NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sởlí luận vềvấn đềnghiên cứu
1.1.1 Khái ni ệ m, đặc điể m, m ụ c tiêu, vai trò c ủ a ho ạt độ ng bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạtđộng kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụsản xuất và đời sống con người.
Bán hàng là quá trình cá nhân hóa, nơi người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua để đảm bảo lợi ích bền vững cho cả hai bên Quá trình này giúp lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi thừa đến nơi thiếu Để đạt được lợi nhuận, người bán cần nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng một cách hợp lý.
Bán hàng không chỉ là hoạt động giữa người sản xuất và người tiêu dùng, mà còn thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động của doanh nghiệp Thông qua quá trình bán hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tổ chức sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán chuyển giao hàng hóa cho người mua để nhận lại tiền hoặc các giá trị trao đổi đã được thỏa thuận.
Một sốquan điểm hiện đại vềbán hàng cho rằng:
-Bán hàng là sựphục vụ, giúp đỡkhách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứmà họmuốn.
Bán hàng là một quy trình quan trọng bao gồm việc liên hệ với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị của sản phẩm, thực hiện đàm phán mua bán, cũng như tiến hành giao hàng và thanh toán.
-Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụcủa họ.
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc đàm phán trao đổi sản phẩm giữa họ sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh.
Khái niệm hoạt động bán hàng rất đa dạng và phụ thuộc vào mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận cũng như đối tượng nghiên cứu ứng dụng.
Vì thế, đã vàđang có rất nhiều khái niệm khác nhau vềhoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phạm trù kinh tế
Karl Marx trong tác phẩm "Tư bản" đã phân tích sự biến đổi hình thái giá trị của hàng hóa, nhấn mạnh rằng việc bán hàng chính là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền.
Khái niệm này thể hiện bản chất kinh tế của hoạt động bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu và phát triển chiến lược bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật thương mại (1997) định nghĩa mua bán hàng hóa là hành vi thương mại giữa thương nhân, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào sự tương tác giữa người bán và khách hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp, thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả cũng như phương thức thanh toán Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi ích cho cả hai bên.
Để đạt được thành công trong bán hàng, việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng là rất quan trọng Nhân viên cần có kỹ năng giao tiếp tốt với khách hàng, biết cách quảng cáo sản phẩm, áp dụng kỹ thuật chào hàng, thương lượng thanh toán và kết thúc giao dịch hiệu quả.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàngLựa chọn kênh, hình thức và phương thức bán hàngPhân phối hàng và các kênh bán
Quảng cáo và xúc tiến bán hàngBán hàng ở cửa hàngĐánh giá và điều chỉnh
Bán hàng là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp
Bán hàng là một yếu tố độc lập trong hệ thống kinh doanh, có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, đồng thời hoạt động tương đối độc lập so với các thành phần khác trong tổ chức.
Nội dung của bán hàng trong khái niệm này được xác định:
-Xác định các yếu tốvà xây dựng kếhoạch bán hàng -Thiết kếvà tổchức lực lượng bán hàng
-Tổchức thực hiện kếhoạch và quản trịcơ cấu bán hàng -Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán
Sơ đồ1.1: Quan niệm vềbán hàng
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)
Bán hàng được coi là chuỗi các hoạt động và mối quan hệ, mang lại lợi ích cho cả người bán và người mua khi kết thúc giao dịch Người bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc với khách hàng, chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm và dịch vụ của mình Qua kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng, người bán đảm bảo hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đóng vai trò can thiệp sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, trong khi các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu được cấp phát theo chỉ tiêu từ cấp trên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn này chủ yếu dựa vào việc giao nộp sản xuất theo địa chỉ và giá cả do nhà nước quy định.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần tự đưa ra quyết định về ba vấn đề quan trọng: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, và phục vụ ai Những quyết định này ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tạo ra những đặc điểm riêng biệt trong cách tiếp cận thị trường.
Khách hàng là người mua quyết định thịtrường.
Khách hàng chỉquan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cảphải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
Nhu cầu thịhiếu của khách hàng luôn luôn thayđổi.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG BẢO QUYÊN
TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI - CƠ KHÍ - XÂY DỰNG
2.1 Tổng quan vềcông ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ể n c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên, được thành lập vào ngày 12/07/2007 bởi bà Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên, chuyên kinh doanh và phân phối vật liệu xây dựng kim loại như sắt, thép, gang và đồng Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cung cấp dịch vụ cho thuê nhân công xây dựng.
Công ty bắt đầu với chỉ 5 lao động và sau hơn 10 năm phát triển, đã mở rộng quy mô kinh doanh với sản phẩm đa dạng về mẫu mã và chất lượng Hiện tại, công ty có khoảng 170 lao động, cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ Nhờ vào sự phát triển này, công ty đã tạo dựng được chỗ đứng vững chắc trên thị trường miền Nam.
•Tên đơn vị: Công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
•Người đại diện pháp luật: Nguyễn Phan ThịNgọc Liên
•Địa chỉtrụsở: 640A Kha Vạn Cân - Phường Linh Đông - Quận Thủ Đức - TP
2.1.2 Ch ức năng, lĩnh vự c ho ạt độ ng c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương m ạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
-Tổchức hoạt động kinh doanh theo đúng mặt hàng, ngành nghề đãđăng kí.
-Điều hành và tổchức bộmáy quản lý một cách hợp lí nhằm đem lại hiệu quả cao trong quá trình hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp
-Đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụchuyên môn cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty.
-Xây dựng, tổchức và hoạt động kinh doanh phù hợp với quy định của nhà nước và pháp luật
Công ty chuyên bán buôn và phân phối vật liệu xây dựng, tập trung chủ yếu vào các sản phẩm kim loại như đồng, nhôm, và đặc biệt là sắt thép các loại.
Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng (xây dựng dân dụng) và cung cấp dịch vụcho thuê nhân công xây dựng.
2.1.3 T ổ ch ứ c b ộ máy qu ả n lý t ạ i công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí – xây d ự ng B ả o Quyên
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo
Ghi chú:Quan hệchỉ đạo
Sơ đồ2.1: Sơ đồbộmáy quản lý công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên
Giám đốc là người có quyền lực cao nhất trong cơ cấu quản lý doanh nghiệp, chịu trách nhiệm toàn diện về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nước, cơ quan cấp trên và tập thể cán bộ công nhân viên Giám đốc điều hành có nhiệm vụ chỉ đạo và tổ chức điều hành các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Phó giám đốc là người hỗ trợ và tư vấn cho giám đốc trong việc thực hiện quyền hạn, chức năng và nhiệm vụ được phân công Bên cạnh đó, phó giám đốc còn có nhiệm vụ đại diện cho giám đốc để giải quyết các công việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền.
Bộ phận xây dựng đảm nhiệm vai trò giám sát và thi công các công trình xây dựng Trưởng phòng xây dựng không chỉ quản lý quá trình thi công mà còn thực hiện công tác quản lý nhân công trong lĩnh vực xây dựng.
Bộ phận kinh doanh có nhiệm vụ đề xuất kế hoạch kinh doanh và thiết lập mối quan hệ với khách hàng Đồng thời, bộ phận này cũng tư vấn cho ban lãnh đạo về giá cả thị trường và mở rộng thị phần, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Bộ phận nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc tham mưu cho ban lãnh đạo về công tác lao động, bao gồm việc theo dõi và đề xuất các phương án thực hiện chế độ tiền lương, tiền thưởng, thi đua, khen thưởng, kỷ luật và chăm lo đời sống cho cán bộ, công nhân viên Đồng thời, bộ phận này cũng chịu trách nhiệm xây dựng quy chế của công ty, nhằm hướng dẫn mọi người chấp hành các quy định và tạo môi trường làm việc hiệu quả, chuyên nghiệp.
Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm quản lý và kiểm tra tình hình hàng hóa tại kho, đồng thời phối hợp với bộ phận kinh doanh để nhận đơn đặt hàng và thực hiện vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng.
Bộ phận kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho ban lãnh đạo về công tác tài chính, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Đồng thời, bộ phận này cũng thực hiện nhiệm vụ tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi và lập báo cáo tài chính định kỳ.
2.1.4 Tình hình lao độ ng c ủ a công ty TNHH s ả n xu ấ t – thương mạ i – cơ khí
– xây d ự ng B ảo Quyên giai đoạ n 2016 – 2018
Bảng 2.1 Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016 -2018 ĐVT: Người
Phân phối theo giới tính
Phân phối theo trìnhđộ Đại học 35 43 55 8 22,86 12 27,91
(Nguồn: Bộphận nhân sựcông ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên)
Nhìn chung, giaiđoạn 2016 – 2018 tình hình laođộng của công ty có xu hướng tăng rõ rệt Cụthể, năm 2017 tăng 9,77% so với sốlượng lao động năm 2016, năm
2018 tăng 15,06% so với năm 2017 Tình hình laođộng tăng chứng tỏcông ty đã và đang mởrộng quy mô kinh doanh Tình hình biến động lao động được thểhiện:
Phân phối theo giới tính
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ2.1: Cơcấu lao động phân theo giới tính
20162017 2018 Năm Đại học Cao đẳng, Trung cấp Lao động phổ thông
Trong cơ cấu lao động của công ty, tỷ lệ lao động nam chiếm ưu thế rõ rệt, với 76,7% vào năm 2016, 77,4% vào năm 2017 và 77,38% vào năm 2018 Nguyên nhân chính cho sự chênh lệch này là do công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, nơi yêu cầu một lực lượng lao động chủ yếu là nam giới.
Lao động nam đang có xu hướng gia tăng hàng năm, với sự tăng trưởng 11 người (10,78%) vào năm 2017 so với năm 2016 Đến năm 2018, lao động nam tiếp tục tăng thêm 17 người, tương ứng với mức tăng 15,04% so với năm 2017.
Tương tự,lao động nữtuy sốlượng ít nhưng vẫn tăng qua từng năm Năm 2017 tăng 2 người, tức tăng 6,45% so với năm 2016 Tăng 5 lao động nữtrong năm 2018 (15,15%) so với năm 2017.
(Nguồn: Kết quảthu thập sốliệu của tác giả)
Biểu đồ2.2: Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ
Công ty không chỉ tham gia vào hoạt động bán hàng mà còn hoạt động trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng Do đặc thù của ngành xây dựng cần nhiều lao động, nên trình độ lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động của công ty Năm 2016, tỷ lệ lao động có trình độ đại học là 26,32%, trong khi lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm một phần không nhỏ.
9,77%, còn lại là lao động phổthông (63,91%).Năm 2017, trìnhđộ đại học chiếm 29,5%, cao đẳng-trung cấp chiếm 10,3%, còn lại 60,2% là lao động phổthông Năm
2018, chiếm 32,7% là trìnhđộ đại học, chiếm 11,9% là cao đẳng-trung cấp, lao động phổthông chiếm 55,4%.
2.1.5 K ế t qu ả ho ạt độ ng kinh doanh c ủ a công ty
2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty
Nguồn vốn là những quan hệtài chính mà thông qua đó doanh nghiệp có thểkhai thác hay huy động một sốtiền nhất định để đầu tư cho doanh nghiệp.
Nguồn vốn được phân thành hai loại:
Nguồn vốn chủ sở hữu là số vốn ban đầu mà chủ doanh nghiệp đầu tư để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, hoặc là lợi nhuận thu được từ các hoạt động này Đây là nguồn vốn dài hạn và không có nghĩa vụ thanh toán.
Nợ phải trả là nghĩa vụ hiện tại của doanh nghiệp, phát sinh từ các giao dịch và sự kiện đã qua, mà doanh nghiệp cần phải thanh toán bằng nguồn lực của mình.
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ĐVT: Triệu đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
(Nguồn: Bộphận kếtoán công ty TNHH sản xuất – thương mại – cơ khí – xây dựng Bảo Quyên)
Trong cơ cấu nguồn vốn của công ty, vốn chủsởhữu chiếm đa sốvà có tỉtrọng lớn Năm 2016, chiếm 61,1% so với tổng nguồn vốn Năm 2017 chiếm 61,8% Năm
2018, vốn chủsởhữu chiếm 62% trong tổng nguồn vốn của công ty.