KHÁI QUÁT V Ề CÔNG TY TNHH THƯƠN G M Ạ I – D Ị CH V Ụ ĐỈ NH B Ạ CH MÃ
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD
❖ Địa chỉ : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy,
Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức
• Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn
• Thông tin chung: info@dbm.com.vn
• Hỗ trợ kỹ thuật: support@dbm.com.vn
❖ Website : www.dbm.com.vn
❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm)
Công Ty DBM, được thành lập vào năm 2002, chuyên cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và cơ điện tử Với hơn 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn thiết bị và hỗ trợ giải pháp kỹ thuật bằng phần cứng và phần mềm, DBM tự hào là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng toàn cầu Chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng những phương án tối ưu nhất về giải pháp và thiết bị, cùng với các sản phẩm kỹ thuật cao cấp.
5 đang cung cấp giải pháp tích hợp hệ thống cho khách hàng, tập trung vào thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa thông qua phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW.
Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường
- thử nghiệm và cơ điện tử Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường
Năm 2003 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty DBM khi tiến hành hợp tác quốc tế với Mooatech (Hàn Quốc) Vào ngày 26 tháng 04 năm 2003, DBM và Mooatech đã ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh, mở ra một chương mới trong quá trình hội nhập với nền kinh tế khu vực.
DBM đã ký kết hợp đồng đối tác với nhiều hãng sản xuất công nghệ hàng đầu như Burster, Inficon, Kuka, Rixan, Aldebaran, Kistler và Emona, cung cấp các thiết bị đo lường, robot và giải pháp tích hợp Đặc biệt, DBM đã thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với National Instruments (NI) - công ty Mỹ chuyên về đo lường và tự động hóa, trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm NI tại Việt Nam Công ty đang không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối để nâng cao dịch vụ và sản phẩm cung cấp.
1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh
DBM giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí trong nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm Là cầu nối giữa các hãng danh tiếng từ các nước phát triển và các viện, trung tâm ứng dụng, cùng các trường đại học kỹ thuật, DBM hỗ trợ quá trình phát triển sản phẩm hiệu quả hơn.
DBM chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ cao và giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa Sử dụng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW, DBM cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm kỹ thuật tiên tiến nhất.
❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa
• Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ Emona (www.emona-tims.com)
• Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng
❖ Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,…
TỔ CHỨC BỘ MÁY
Hình 1 - 1 Sơ đồ t ổ ch ứ c b ộ máy t ạ i Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
(Nguồn : Phòng Hành chính - Nhân sự)
Giám đố c Phó giám đố c
Phòng K ế toán Phòng K ỹ thu ậ t Phòng Kinh doanh
K ế toán trưở ng TP K ỹ thu ậ t
Công ty áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, phù hợp với đặc điểm và quy mô của mình Mô hình này đảm bảo chế độ một thủ trưởng, giúp nhân viên chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, từ đó làm rõ trách nhiệm và phân công công việc.
THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội…
Công ty trong nước: Cảng Chân Mây, PTSC, PV Gas, Cụm cảng Hàng không Miền Nam, ISE Nha Trang, FICO, Điện Lực Bình Thuận, Ắc quy Đồng Nai …
Foreign-invested companies in Vietnam include notable names such as Haier Vietnam, Samsung Vietnam, Midea Vietnam, Panasonic Vietnam, Sharp Vietnam, Jabil Vietnam, Coats Phong Phu, Colgate-Palmolive Vietnam, Hoalam-Kymco, Trường Hải, Daiwa Plastic, Estec Vina, Robert Bosch Vietnam, Taihan-Sacom, the Korean National Oil Corporation (KNOC), and Scancom, among others.
Các trường đại học tại Việt Nam bao gồm: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại học Sư phạm Kỹ thuật TP.HCM, Đại học Bách Khoa TP.HCM, Đại học Cần Thơ, Đại học Nha Trang, Đại học Trà Vinh, Đại học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, và Cao đẳng Kỹ thuật - Công nghệ Kiên Giang.
Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt, Phân viện VIELINA TP HCM…
Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42…
NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY
B ả ng 1 - 1 Cơ cấu lao độ ng c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Giới tính Độ tuổi Trình độ
(Nguồn : Phòng Hành chính – Nhân sự)
Cơ cấu giới tính trong bảng 1-1 cho thấy sự không đồng đều, với tỷ lệ giới tính nam chiếm 73.7% và tỷ lệ giới tính nữ chỉ đạt 26.3% Sự chênh lệch giữa nam và nữ là khá lớn.
Tại Công ty, độ tuổi nhân viên chủ yếu nằm trong khoảng 20-40 tuổi, với tỷ lệ lớn nhất thuộc về nhóm 30-40 tuổi chiếm 36.8%, tiếp theo là nhóm 20-30 tuổi với 52.6% Mặc dù lực lượng lao động tương đối già do Công ty đã hoạt động lâu năm, nhưng điều này mang lại lợi thế về trình độ chuyên môn cao và kinh nghiệm phong phú cho đội ngũ nhân viên.
▪ Vềtrình độ văn hóa : Nhân viên của Công ty đa số đều là trình độ đại học chiếm
89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5% Qua đó cho thấy Công ty đang có một lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao
B ả ng 1 - 2 Danh m ụ c trang thi ế t b ị , máy móc t ạ i Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Năm 2017 Bộ phận sử dụng ĐVT SL Giá trị
Thời gian bắt đầu sử dụng
Máy hiển thị sóng NI USB
Hê thông tay máy 6 trục Phòng kỹ thuật Bộ 1 49.209.311 36 01/10/2015
Bộ máy móc phòng kỹ thuật làm Demo
Phòng kỹ thuật Bộ 1 20.280.000 36 01/10/2015 cDAQ-9174-NI
- Bô truy xuất dữ liệu (Phòng
Máy tính Dell xách tay
VP + KD + KT + kế toán Cái 12 127.163.217 36
(6 cái) Máy tính để bàn VP + KD
Công ty hiện có hai văn phòng tại hai miền Bắc và Nam, cụ thể là ở Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Đây là hai trung tâm kinh tế quan trọng của Việt Nam, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Trụ sở chính ở Thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: Số 70, Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Tp.HCM Điện thoại: (02 8) 3775 5651 ~ 3775 5654
Website: www.dbm.com.vn
• Văn phòng Hà Nội Địa chỉ: Số 22, Phố Yên Bái 1, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: (84 4) 3632 1958
Email: info-hanoi@dbm.com.vn
Mỗi văn phòng đều có kho bãi riêng, giúp việc lưu trữ, kiểm tra hàng hóa và giao sản phẩm tới tay khách hàng trở nên thuận tiện Đối với hàng có sẵn, chúng tôi cam kết giao hàng trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi thỏa thuận với khách hàng, và có thể giao ngay trong ngày cho khách hàng tại TP.HCM Đối với hàng nhập khẩu, thời gian giao hàng sẽ được thông báo trên website sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng.
Dựa vào Vật lực của công ty như máy móc, thiết bị, văn phòng và kho bãi hiện có, có thể thấy rằng các yếu tố này đảm bảo cho hoạt động hiệu quả của công ty Để mở rộng thị trường và thuận tiện cho việc giao hàng đến các tỉnh thành, việc thiết lập thêm các chi nhánh, đặc biệt là ở miền Trung, là cần thiết.
NĂNG LỰC BÁN HÀNG
❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính
Chúng tôi chuyên cung cấp vật tư và máy móc thiết bị cho các ngành điện, điện tử - viễn thông, tự động hóa, cơ điện tử, robot và cơ khí CNC, phục vụ cho cả lĩnh vực công nghiệp và giáo dục từ năm 2002 đến nay.
Kể từ năm 2002, chúng tôi chuyên cung cấp các dụng cụ đo lường, thiết bị kiểm tra thử nghiệm và hiệu chuẩn, cùng với các trang thiết bị phục vụ cho phòng thí nghiệm và nghiên cứu cơ lý.
❖ Tổng số lao động hiện có: 19
• Trong lĩnh vực kinh doanh: 10
• Trong lĩnh vực sản xuất: 09
• Trong đó cán bộ chuyên môn: 12
❖ Nhân sự - trình độ CBNV:
• Giám đốc : 1 – Trình độ Đại học
• Phó giám đốc: 1 – Trình độ Đại học
• Kế toán trưởng, TP Kỹ thuật, Tp Kinh doanh: 3 – Trình độ Đại học
• NV kế toán: 1 – Trình độ Đại học
• NV Văn phòng: 1 – Trình độ Đại học
• NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng
• NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học
Trưởng phòng kinh doanh là người có kiến thức lý thuyết và thực tiễn vững vàng, cùng với 4 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, đủ khả năng lãnh đạo đội ngũ nhân viên Nhân viên bán hàng đều có trên một năm kinh nghiệm, sở hữu kiến thức và năng lực cần thiết Nhờ vậy, công ty sở hữu đội ngũ nhân sự chất lượng, sẵn sàng hoạt động bán hàng hiệu quả.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
B ả ng 1 - 3 Tình hình kinh doanh c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 9.351.790.402 13.334.455.060 21.329.860.062
2 Doanh thu hoạt động tài chính 5.799.100 3.993.150 11.320.609
3 Chi phí SXKD 5.895.935.640 9.507027.217 14.093.260.264 a Giá vốn hàng bán 3.437.028.562 5.680.477.856 9.086.520.386 b Chi phí bán hàng 1.447.612.581 2.652.913.503 2.507.334.293 c Chi phí Quản lý DN 1.011.294.497 1.173.635.858 2.499.405.585
T rong đó chi phí lãi vay dùng cho
5 Lợi nhận thuần từ hoạt động
B ả ng 1-4 B ả ng t ốc độ tăng trưở ng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng trưởng
Hình 1-2: Bi ểu đồ k ế t qu ả ho ạt độ ng kinh doanh c ủ a Công ty t ừ năm 2015 - 2017
Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã đã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể, chứng tỏ hiệu quả của hoạt động quản trị và công tác quản trị bán hàng Cụ thể, doanh thu đã tăng 43% từ năm 2015 đến 2016, kéo theo lợi nhuận tăng từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng Công ty đã tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là ký kết các hợp đồng xuất khẩu trên thị trường thế giới, mở ra nhiều cơ hội bán hàng và thúc đẩy doanh thu.
Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh
2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp giảm chi phí cho công ty
Giai đoạn 2016-2017, doanh thu công ty tăng gần 8 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng trưởng 160%, cho thấy hoạt động kinh doanh hiệu quả Lợi nhuận năm 2017 đạt hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm trước Tuy nhiên, chi phí năm 2017 cũng tăng 7 tỷ đồng, ảnh hưởng đến lợi nhuận Nguyên nhân chủ yếu là do công ty đầu tư vào cơ sở vật chất và đào tạo đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhu cầu hàng hóa lớn, dẫn đến lợi nhuận không tương xứng với doanh thu tăng cao.
Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu của công ty đã tăng lên vào năm 2017 so với năm 2015, tuy nhiên, chi phí cũng gia tăng dẫn đến lợi nhuận trước thuế chỉ tăng đều Điều này cho thấy công ty đang nỗ lực hoàn thiện để đáp ứng yêu cầu thị trường Tuy nhiên, công ty cần chú ý hơn đến chi phí đầu tư và sử dụng các nguồn lực hợp lý để không ảnh hưởng đến doanh thu.
ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH
- Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng biết tới công ty hơn
- Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm
- Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thịtrường, nhu cầu của khách hàng, từđó dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng
- Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh.
Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này
KHẢ O SÁT TH Ự C TR Ạ NG CÔNG TÁC QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG
CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15
Kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Những yếu tố bên ngoài như thị trường, đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng có thể tác động mạnh mẽ đến chiến lược bán hàng Trong khi đó, các yếu tố bên trong như nguồn lực, cơ cấu tổ chức và mục tiêu kinh doanh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Yếu tố chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt khi doanh nghiệp phụ thuộc vào việc nhập khẩu hàng hóa từ các quốc gia khác Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao của chính phủ ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Do đó, công ty cần phải thích ứng kịp thời với các chính sách, quy định và luật pháp liên quan đến kinh doanh, bao gồm việc tuân thủ quy định về môi trường, luật lao động, cạnh tranh lành mạnh và đảm bảo chất lượng sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế phát triển hiện nay, việc chú trọng đến các yếu tố này là cần thiết cho sự thành công bền vững của doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhưng các yếu tố như tỷ lệ lạm phát và tốc độ tăng trưởng kinh tế có thể ảnh hưởng gián tiếp đến sức mua của người tiêu dùng.
Do đặc thù sản phẩm chủ yếu là máy móc thiết bị, quá trình mua hàng thường bị trì hoãn, vì vậy công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng Cuối năm 2017, tỷ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng lên, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
Năm 2018 hứa hẹn mang lại nhiều tiềm năng cho nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty Đỉnh Bạch Mã.
• Môi trườ ng công ngh ệ k ỹ thu ậ t
Ngày nay, công nghệ đóng vai trò quan trọng trong cạnh tranh, vừa mang lại cơ hội vừa tạo ra thách thức cho doanh nghiệp Các công ty cần nắm bắt tiến bộ khoa học kỹ thuật và áp dụng vào hoạt động kinh doanh để không bị tụt lại phía sau Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, công ty luôn cập nhật sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu.
Nhà cung ứng của công ty Đỉnh Bạch Mã hiện nay bao gồm các hãng công nghệ hàng đầu từ các nước phát triển như Buster (Đức), Emona (Úc) và National Instrument (Mỹ) Những nhà cung ứng này không chỉ cung cấp sản phẩm cho công ty mà còn là nhà phân phối cho nhiều doanh nghiệp khác, bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh Do đó, doanh nghiệp cần tránh phụ thuộc vào một nhà cung ứng duy nhất để giảm thiểu rủi ro liên quan đến việc nhập hàng và đảm bảo sự linh hoạt trong các giao dịch mua bán.
Công ty cần lựa chọn một số nhà cung ứng cụ thể và thu thập thông tin đầy đủ để giữ thế chủ động, từ đó phân tán rủi ro và tạo ra sự cạnh tranh trong thị trường.
Bảng 2 – 1 : Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty
STT NHÀ CUNG CẤP HÀNG HÓA
1 Hãng BURSTER – Đức Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp chuyên dùng
2 Hãng INFICON – Thụy Sỹ Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện khí độc…
3 Hãng KUKA – Đức Robot công nghiệp
4 Hãng RIXAN – Mỹ Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot
5 Hãng ALDEBARA – Pháp Robot hình người
6 Hãng KISTLER – Thụy Sỹ Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến,…
7 Hãng EMONA – Úc Thiết bị dạy học điện tử viễn thông
– Mỹ Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy tính
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại Việc xác định khách hàng mục tiêu và nghiên cứu nhu cầu cũng như khả năng thanh toán của họ là cần thiết để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu khác nhau Công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu phục vụ các tổ chức như công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân đội Do đó, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng hiện tại là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần hướng tới.
18 tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, yếu tố khách hàng cần được chú trọng quan tâm
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển, nhu cầu về máy móc thiết bị tiên tiến ngày càng tăng cao, đặc biệt là trong lĩnh vực đo lường, thử nghiệm và cảm biến Sự cạnh tranh trong ngành này trở nên khốc liệt với sự tham gia của nhiều đối thủ từ khắp nơi, bao gồm cả các công ty có vốn đầu tư nước ngoài Điều này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc hoạch định chiến lược quản trị bán hàng hiệu quả nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh
1 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH
2 Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam
3 Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại PLC 4
4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao
5 Công ty TNHH Châu Thiên Chí
2.1.2 Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng
Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017
Thời gian Chỉ tiêu Mức độ thực hiện
- Doanh thu đạt ít nhất là 8 tỷ
- Lợi nhuận tối thiểu là 2 tỷ
- Tìm kiếm thêm 5 khách hàng mới
- Tìm thêm nhà cung cấp mới có chất lượng đáp ứng các yêu cầu của công ty
- Doanh thu đạt được là 9,3 tỷ
- Lợi nhuận là 2,4 tỷ, tăng 20% so với mục tiêu đề ra
- Tìm kiếm được thêm 6 khách hàng
- Có thêm đối tác cung cấp mới là công ty National Instrument của Mỹ
- Cập nhật các sản phẩm mới ở dòng
“Tích hợp hệ thống” nhằm tăng doanh thu
- Doanh thu đạt 13,3 tỷ, tăng 43%
- Lợi nhuận đạt 2,9 tỷ, tăng 20%
- Cập nhật thêm được 5 sản phẩm mới ở dòng “Tích hợp hệ thống”
- Doanh thu đạt 21,4 tỷ, tăng 59%
- Lợi nhuận là 4 tỷ, tăng 40%
Dựa vào bảng trên, việc đặt ra mục tiêu hàng năm là khả thi và có những năm công ty còn vượt chỉ tiêu Do đó, công ty nên tiếp tục theo đuổi các mục tiêu đã đề ra, đồng thời theo dõi tình hình biến động của thị trường để có biện pháp ứng phó kịp thời.
Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau
Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25%
Mục tiêu bán hàng của công ty thường được thiết lập theo quy trình từ trên xuống dưới, dựa vào doanh thu của các năm trước và tình hình thực tế hiện tại.
Giám đốc và Phó Giám đốc sẽ phân tích dữ liệu từ 20% thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra dự báo bán hàng chính xác Dựa trên những phân tích này, họ sẽ xác định mục tiêu bán hàng cho công ty theo từng thời kỳ Sau khi hoàn thiện, các mục tiêu này sẽ được chuyển giao cho bộ phận kinh doanh để thực hiện.
Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25%
Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng cần tìm kiếm và ký kết hợp đồng với ít nhất 8 khách hàng, bao gồm cả khách hàng cũ và mới Mục tiêu doanh thu trung bình hàng tháng cũng cần được duy trì để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Trong nửa cuối năm, doanh thu trung bình hàng tháng đạt 2,5 tỷ đồng nhờ vào việc mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm khách hàng mới.
- Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5%
- Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng
CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tốảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Sản phẩm là yếu tố quan trọng trong lực lượng bán hàng, đặc biệt là máy móc và thiết bị, mỗi loại có đặc tính và công dụng riêng phù hợp với nhu cầu khách hàng Việc phân bổ lực lượng bán hàng cần được thực hiện đồng đều cho từng dòng sản phẩm, nhằm tối ưu hóa thời gian và chi phí Đặc điểm của sản phẩm cũng ảnh hưởng đến việc đào tạo chuyên môn cho nhân viên, do đó công ty cần linh hoạt trong việc cập nhật và tổ chức đào tạo để nâng cao trình độ chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng.
Khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu là các viện nghiên cứu và trường đại học kỹ thuật, với tần suất mua hàng ít nhưng quy mô lớn Những khách hàng này thường có kiến thức chuyên môn vững vàng và rất cẩn thận trong việc lựa chọn sản phẩm Để làm hài lòng nhóm khách hàng này, Công ty cần mở rộng mối quan hệ và duy trì sự chăm sóc tận tình từ lực lượng bán hàng Mỗi nhân viên cũng cần nâng cao kiến thức và kỹ năng để phục vụ khách hàng tốt hơn Đồng thời, Công ty cần thiết lập chính sách giá hợp lý và dịch vụ hậu mãi hiệu quả để giữ chân khách hàng.
Tài chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty Đỉnh Bạch Mã Do nguồn vốn lưu động hạn hẹp, công ty gặp khó khăn trong việc đầu tư cho lực lượng bán hàng và chủ yếu tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí đào tạo Công ty ưu tiên tài chính cho việc nhập hàng, trong khi việc mở rộng lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế.
Con người đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lực lượng bán hàng và phát triển bền vững của Công ty Quy trình tuyển dụng kỹ lưỡng đã giúp đội ngũ bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã đạt được sự đồng đều về chuyên môn và năng lực, từ đó nâng cao năng suất làm việc Tuy nhiên, số lượng nhân viên bán hàng còn hạn chế, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả công việc khi đơn hàng tăng cao.
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.2 1 Cơ cấu và đặc điểm phòng kinh doanh
Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ chính là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đảm bảo phục vụ tốt nhất và cung cấp tư vấn sản phẩm chính xác, kịp thời Để thực hiện điều này, nhân viên phòng tư vấn cần thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường và tình hình kinh tế trong và ngoài nước.
Tiếp cận và chăm sóc khách hàng, phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng là nhiệm vụ quan trọng nhằm đảm bảo nguồn hàng ổn định cho công ty Đồng thời, việc lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả sẽ giúp công ty phát triển bền vững và tối ưu hóa lợi nhuận.
Trưở ng phòng kinh doanh
Hình 2 – 2 Cơ cấ u t ổ ch ứ c nhân s ự phòng kinh doanh
• Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình giám đốc duyệt
• Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng
• Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm
• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
❖ Cụ thể mỗi nhân viên thuộc phòng kinh doanh có nhiệm vụ, chức năng như sau:
- Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của phòng kinh doanh
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ của công ty
- Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng cho công ty
Để duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty Đỉnh Bạch, cần đề ra các kế hoạch chi tiết cho từng tuần, tháng và quý Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.
- Phối hợp với Ban giám đốc đàm phán, ký kết các hợp đồng và đảm bảo chỉ tiêu doanh số đã đề ra
- Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng kinh doanh
- Phối hợp với phòng kỹ thuật trong việc thu mua nguyên vật liệu, máy móc cho công ty
- Thông qua các kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm của công ty
- Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
- Khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ khách hàng, nhu cầu khách hàng tổng hợp để làm báo cho cấp trên
- Tìm kiếm khách hàng mới và phát triển khách hàng tiềm năng cho công ty.
- Hỗ trợ trưởng phòng, phó phòng tại các buổi đấu thầu
- Chuẩn bị các bảng giá và tổng hợp đơn hàng.
• Nhân viên chăm sóc khách hàng
- Lưu giữ, cập nhật mọi thông tin về khách hàng và đơn hàng
- Hỗ trợ các công tác hậu mãi theo chính sách của công ty đã thống nhất đối với các khách hàng, theo nội dung đã ký ở hợp đồng
- Đảm bảo giải quyết các vẫn đề liên quan đến khách hàng
- Tiếp nhận, phản hồi, tư vấn cho khách hàng qua hotline của công ty
❖ Trình độ văn hóa của nhân viên bán hàng được phân bổ như sau :
B ả ng 2 – 5: Trình độ cán b ộ nhân viên t ạ i công ty
Trình độ Trung cấp Cao đẳng Đại học
Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện có 9 nhân viên kinh doanh và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng, với đa số nhân viên đạt trình độ đại học và nhiều năm kinh nghiệm làm việc Sự phân bố nhân sự trong phòng kinh doanh hợp lý, với trưởng phòng và nhân viên chính đều có trình độ đại học, trong khi nhân viên chăm sóc khách hàng có trình độ cao đẳng Công ty chú trọng vào bằng cấp, kiến thức và kỹ năng đối với nhân viên kinh doanh, trong khi nhân viên chăm sóc khách hàng được đánh giá cao về kỹ năng giao tiếp và khả năng phục vụ khách hàng.
2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty Đỉnh Bạch Mã chuyên cung cấp thiết bị, máy móc và dụng cụ đo lường, mỗi loại sản phẩm có thông số kỹ thuật và cách sử dụng riêng biệt Do đó, công ty đã quyết định tổ chức lực lượng bán hàng theo từng loại sản phẩm để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh Dưới đây là sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
Áp dụng hình thức tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm giúp nhân viên nắm rõ thông tin chi tiết, công dụng và cách sử dụng, từ đó tư vấn khách hàng một cách thuyết phục Mỗi thiết bị và dụng cụ đo lường có những thông số kỹ thuật và cách vận hành riêng, vì vậy việc hiểu biết về sản phẩm tạo lợi thế cho nhân viên Hơn nữa, việc bán hàng theo sản phẩm cũng hỗ trợ công ty trong việc tổ chức đào tạo và huấn luyện, đồng thời nắm bắt nhu cầu khách hàng để phục vụ kịp thời.
Mặc dù việc tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình này tại Công ty mang lại nhiều lợi ích, nhưng vẫn tồn tại những lỗ hổng trong quá trình hoạt động Điểm yếu lớn nhất là nhân viên chỉ có kiến thức về kỹ thuật sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến sự thiếu linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Ví dụ, trong những thời điểm khách hàng cần sự hỗ trợ từ nhiều sản phẩm khác nhau, nhân viên sẽ gặp khó khăn trong việc cung cấp thông tin và giải pháp toàn diện.
Nhân viên phụ trách sản phẩm về cảm biến
Nhân viên phụ trách sản phẩm về thiết bịđo
Hình 2 - 3 T ổ ch ức lược lượ ng bán hàng
Công ty Đỉnh hiện đang gặp khó khăn trong việc quản lý hoạt động bán hàng thiết bị đo, với 33 giao dịch nhưng đội ngũ nhân viên còn hạn chế về kiến thức sản phẩm, đặc biệt là trong lĩnh vực cảm biến Điều này dẫn đến việc không thể hỗ trợ khách hàng hiệu quả, ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Để đạt được mục tiêu tăng doanh thu trong năm tới, công ty cần xem xét lại số lượng nhân viên bán hàng và cải thiện đào tạo nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng.
Bạch Mã tổ chức họp báo cáo về mức độ hoàn thành chỉ tiêu của các thành viên, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, số liệu sản phẩm và chi phí hoạt động Qua đó, trưởng phòng nắm bắt tình hình chung và đề xuất các điều chỉnh cần thiết nhằm tăng cường năng suất hoạt động cho tuần tiếp theo.
2.2.3 Tổ chức kênh phân phối
Công ty Đỉnh Bạch Mã phân phối sản phẩm qua hai kênh chính: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp là kênh phân phối chủ đạo, nơi công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua hình thức đấu thầu và mua sắm trực tuyến Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp cận thị trường của công ty.
Mã sẽ bán hàng thông qua trung gian là các cửa hàng trong khu vực
2.2.3 1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty Đỉnh Bạch Mã chuyên phục vụ khách hàng tổ chức, phân phối sản phẩm cho các viện, trung tâm ứng dụng, trường đại học kỹ thuật và nhà máy sản xuất Khách hàng của công ty thường mua số lượng lớn, ít người nhưng có quy mô lớn, đồng thời duy trì mối quan hệ lâu dài Do đó, công ty trực tiếp trao đổi và phân phối hàng hóa cho nhóm khách hàng này, đây là kênh phân phối tối ưu mà công ty tập trung phát triển.
KI Ể M SOÁT HO ẠT ĐỘ NG QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY
2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng
2.3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
• Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu:
B ả ng 2 – 8: Tình hình kinh doanh c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Để đạt được doanh thu theo kế hoạch, Công ty sẽ thực hiện kiểm soát định kỳ hai tuần một lần, báo cáo tiến độ thực hiện và doanh thu bán hàng cho từng dòng sản phẩm Qua đó, Công ty sẽ đưa ra các chính sách và giải pháp kịp thời nhằm đảm bảo doanh thu hàng tháng và hàng năm luôn đạt mức theo kế hoạch đã đề ra.
- Kiểm soát theo sốlượng đơn hàng và gói thầu : Theo hình thức này Công ty sẽđánh giá được tiến độ và hiệu quả bán hàng
- So sánh với kế hoạch, mỗi năm doanh thu của công ty luôn vượt trên mức dự kiến ban đầu đề ra
Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã đã liên tục tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm Cụ thể, từ năm 2015 đến 2016, doanh thu tăng 1,43 lần, và từ năm 2016 đến 2017, doanh thu tiếp tục tăng 1,6 lần, cho thấy mức tăng 0,17 lần so với giai đoạn trước.
- Dựa theo doanh thu báo cáo ở bảng trên, công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã đạt được tiêu chuẩn về doanh thu
• Nhóm tiêu chuẩn về chi phí:
B ả ng 2 – 9 : Th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch chi phí c ủa Công ty Đỉ nh B ạ ch Mã 2015 -2017
Mỗi tuần, nhân viên công ty thực hiện báo cáo chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thông báo cho ban giám đốc Việc này giúp kiểm soát tình hình tài chính, ngăn chặn chi phí vượt quá mức cho phép và đưa ra giải pháp giảm thiểu chi phí kịp thời.
Theo chiến lược giảm chi phí và tăng doanh thu, công ty đã liên tục ghi nhận chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh vượt mức kế hoạch đề ra qua từng năm.
Chi phí hàng năm ngày càng tăng, với mức tăng 2,2 lần vào năm 2017 so với năm 2015 Sự gia tăng chi phí này đã ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2016.
2017 tăng trưởng ít đi, so với giai đoạn 2015-2016 chỉ tăng thêm 16,81%
- Dựa theo báo cáo về chi phí qua các năm, thời gian gần đây công ty TNHH TM-
Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã phải đối mặt với chi phí đầu tư cao, dẫn đến việc chưa đạt tiêu chuẩn về chi phí trong những năm gần đây.
• Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng:
Công ty tổ chức kiểm soát lượng khách hàng thông qua thống kê hoạt động bán hàng hàng tuần trên hệ thống nội bộ Các số liệu bao gồm số lượng đơn hàng, giá trị đơn hàng và mức độ hài lòng của khách hàng trong và sau khi mua sản phẩm.
B ả ng 2 – 10: Th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch khách hàng c ủa Công ty Đỉ nh B ạ ch Mã 2015 - 2017
Sốlượng khách hàng tăng thêm 5 6 6 5 6 7
Mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty
Mỗi năm, công ty ghi nhận sự gia tăng số lượng khách hàng so với kế hoạch, ngoại trừ năm 2016 khi số lượng khách hàng không đạt mục tiêu Để xây dựng mối quan hệ bền chặt, công ty luôn nỗ lực gần gũi và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Đặc biệt, công ty chú trọng đến mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng thông qua các dịch vụ hậu mãi tận tình.
Hàng năm, công ty tiến hành rà soát danh sách khách hàng và đánh giá sự biến động trong sức mua của họ, từ đó có cái nhìn chính xác về hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định về số lượng khách hàng qua các năm nhờ vào đội ngũ bán hàng năng động và chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đang tích cực đầu tư vào cơ sở vật chất, dự kiến sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng trong thời gian tới Hầu hết khách hàng khi trải nghiệm sản phẩm tại công ty đều quay lại mua hàng trong những lần tiếp theo.
2.3.1.1 Các phương pháp kiể m soát ho ạt độ ng bán hàng
Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê là công cụ quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty, giúp thu thập và đo lường các dữ liệu kế toán, tài chính hàng tháng, hàng quý và hàng năm Những dữ liệu này được sử dụng làm căn cứ để kiểm soát hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó nâng cao hiệu suất kinh doanh.
• Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước:
Dựa trên báo cáo kết quả bán hàng trước đó và tình hình kinh tế hiện tại, công ty liên tục cập nhật và xác định rõ ràng các kế hoạch Khi có biến động vượt mức cho phép, công ty sẽ nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân và chủ động điều chỉnh kế hoạch kịp thời.
Phương pháp kiểm soát thông qua quan sát trực tiếp và giao tiếp cá nhân giữa cấp trên và nhân viên giúp công ty có cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng Sự trao đổi thông tin giữa các bên, kết hợp với kết quả từ hệ thống kiểm soát, tạo điều kiện cho việc đánh giá hiệu quả công việc một cách chính xác.
Mỗi sáng thứ Hai hàng tuần, công ty tổ chức các buổi họp giao lưu để trao đổi công việc giữa lãnh đạo và nhân viên, cũng như giữa các đồng nghiệp.
2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
2.3.2.1 Giám sát ho ạt độ ng c ủ a nhân viên
