KHÁI QUÁT V Ề CÔNG TY TNHH THƯƠN G M Ạ I – D Ị CH V Ụ ĐỈ NH B Ạ CH MÃ
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD
❖ Địa chỉ : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy,
Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức
• Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn
• Thông tin chung: info@dbm.com.vn
• Hỗ trợ kỹ thuật: support@dbm.com.vn
❖ Website : www.dbm.com.vn
❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm)
Công Ty DBM, thành lập năm 2002, chuyên cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và cơ điện tử Với hơn 14 năm kinh nghiệm, DBM là nhà phân phối các thương hiệu nổi tiếng toàn cầu, mang đến giải pháp tối ưu về thiết bị và hỗ trợ kỹ thuật bằng phần cứng và phần mềm Công ty cam kết cung cấp sản phẩm kỹ thuật cao cấp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
5 đang cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống hiệu quả trong việc thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa Chúng tôi sử dụng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW để tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu suất công việc.
Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường
- thử nghiệm và cơ điện tử Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường
Năm 2003 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty DBM khi tiến hành hợp tác quốc tế với Mooatech (Hàn Quốc) Ngày 26 tháng 04 năm 2003, DBM và Mooatech chính thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh, mở ra một trang mới cho quá trình hội nhập kinh tế khu vực.
DBM đã ký kết hợp tác với nhiều hãng sản xuất công nghệ hàng đầu như Burster, Inficon, Kuka, Rixan, Aldebaran, Kistler và Emona, cung cấp các sản phẩm từ thiết bị đo lường đến robot công nghiệp Đặc biệt, DBM có mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với National Instruments (NI), công ty Mỹ chuyên về đo lường và tự động hóa, trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm của NI tại Việt Nam Công ty đang nỗ lực mở rộng mạng lưới phân phối để phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh
DBM giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí trong nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm Chúng tôi là cầu nối giữa các thương hiệu danh tiếng từ các nước phát triển và các viện, trung tâm ứng dụng, cũng như các trường đại học kỹ thuật.
DBM chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ cao và giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa Sản phẩm của chúng tôi được phát triển trên nền tảng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW, mang lại hiệu quả tối ưu cho khách hàng.
❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa
• Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ Emona (www.emona-tims.com)
• Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng
❖ Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,…
TỔ CHỨC BỘ MÁY
Hình 1 - 1 Sơ đồ t ổ ch ứ c b ộ máy t ạ i Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
(Nguồn : Phòng Hành chính - Nhân sự)
Giám đốc Phó giám đốc
Phòng Kế toán Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh
Kếtoán trưởng TP Kỹ thuật
NV Kế toán NV Kỹ Thuật
Bộ máy tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng, phù hợp với đặc điểm và quy mô của công ty Mô hình này đảm bảo chế độ một thủ trưởng, trong đó nhân viên chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp phân định rõ ràng trách nhiệm và công việc được giao.
THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội…
Công ty trong nước: Cảng Chân Mây, PTSC, PV Gas, Cụm cảng Hàng không Miền Nam, ISE Nha Trang, FICO, Điện Lực Bình Thuận, Ắc quy Đồng Nai …
Foreign-invested companies in Vietnam include Haier Vietnam, Samsung Vietnam, Midea Vietnam, Panasonic Vietnam, Sharp Vietnam, Jabil Vietnam, Coats Phong Phu, Colgate-Palmolive Vietnam, Hoalam – Kymco, Trường Hải, Daiwa Plastic, Estec Vina, Robert Bosch Vietnam, Taihan-Sacom, the Korean National Oil Corporation (KNOC), and Scancom.
Các trường đại học tại Việt Nam bao gồm: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại học Sư Phạm Kỹ Thuật TP.HCM, Đại học Bách Khoa TP.HCM, Đại học Cần Thơ, Đại học Nha Trang, Đại học Trà Vinh, Đại học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, và Cao đẳng Kỹ thuật - Công nghệ Kiên Giang.
Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt, Phân viện VIELINA TP HCM…
Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42…
NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY
B ả ng 1 - 1 Cơ cấu lao độ ng c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Giới tính Độ tuổi Trình độ
(Nguồn : Phòng Hành chính – Nhân sự)
Cơ cấu giới tính trong bảng 1-1 cho thấy sự không đồng đều, với tỷ lệ giới tính nam chiếm 73.7% và tỷ lệ giới tính nữ chỉ đạt 26.3% Sự chênh lệch giữa nam và nữ là khá lớn.
Độ tuổi của nhân viên tại Công ty chủ yếu nằm trong khoảng từ 20-40 tuổi, với 36.8% thuộc nhóm tuổi 30-40 và 52.6% ở nhóm tuổi 20-30 Mặc dù lực lượng lao động tương đối già do Công ty đã hoạt động lâu năm, nhưng điều này mang lại lợi thế với đội ngũ có trình độ chuyên môn cao và nhiều kinh nghiệm.
▪ Vềtrình độ văn hóa : Nhân viên của Công ty đa số đều là trình độ đại học chiếm
89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5% Qua đó cho thấy Công ty đang có một lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao
B ả ng 1 - 2 Danh m ụ c trang thi ế t b ị , máy móc t ạ i Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Năm 2017 Bộ phận sử dụng ĐVT SL Giá trị
Thời gian bắt đầu sử dụng
Máy hiển thị sóng NI USB
Hê thông tay máy 6 trục Phòng kỹ thuật Bộ 1 49.209.311 36 01/10/2015
Bộ máy móc phòng kỹ thuật làm Demo
Phòng kỹ thuật Bộ 1 20.280.000 36 01/10/2015 cDAQ-9174-NI
- Bô truy xuất dữ liệu (Phòng
Máy tính Dell xách tay
VP + KD + KT + kế toán Cái 12 127.163.217 36
(6 cái) Máy tính để bàn VP + KD
Công ty hiện có hai văn phòng tại hai miền Bắc và Nam, cụ thể là ở Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Hai địa điểm này đóng vai trò là trung tâm kinh tế của Việt Nam, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Trụ sở chính ở Thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: Số 70, Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Tp.HCM Điện thoại: (02 8) 3775 5651 ~ 3775 5654
Website: www.dbm.com.vn
• Văn phòng Hà Nội Địa chỉ: Số 22, Phố Yên Bái 1, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: (84 4) 3632 1958
Email: info-hanoi@dbm.com.vn
Mỗi văn phòng đều có kho bãi riêng, giúp lưu trữ, kiểm tra hàng hóa và giao sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện Đối với hàng có sẵn, sản phẩm có thể được giao ngay trong ngày cho khách hàng tại TP.HCM trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận Đối với hàng nhập khẩu, thời gian giao hàng sẽ được thông báo trên website sau khi có thỏa thuận với khách hàng.
Dựa vào Vật lực của công ty như máy móc, thiết bị, văn phòng và kho bãi hiện có, có thể khẳng định rằng các yếu tố này đảm bảo cho công ty hoạt động hiệu quả trong kinh doanh Để mở rộng thị trường và thuận tiện cho việc giao hàng trên toàn quốc, công ty nên xem xét việc thành lập thêm các chi nhánh tại các tỉnh thành khác, đặc biệt là ở miền Trung.
NĂNG LỰC BÁN HÀNG
❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính
Từ năm 2002 đến nay, chúng tôi chuyên cung cấp vật tư và máy móc thiết bị cho các ngành điện, điện tử-viễn thông, tự động hóa, cơ điện tử, robot và cơ khí CNC, phục vụ cho cả lĩnh vực công nghiệp và giáo dục.
Chúng tôi chuyên cung cấp dụng cụ đo lường, thiết bị kiểm tra và hiệu chuẩn, cùng với các trang thiết bị phục vụ cho phòng thí nghiệm và nghiên cứu cơ lý từ năm 2002 đến nay.
❖ Tổng số lao động hiện có: 19
• Trong lĩnh vực kinh doanh: 10
• Trong lĩnh vực sản xuất: 09
• Trong đó cán bộ chuyên môn: 12
❖ Nhân sự - trình độ CBNV:
• Giám đốc : 1 – Trình độ Đại học
• Phó giám đốc: 1 – Trình độ Đại học
• Kế toán trưởng, TP Kỹ thuật, Tp Kinh doanh: 3 – Trình độ Đại học
• NV kế toán: 1 – Trình độ Đại học
• NV Văn phòng: 1 – Trình độ Đại học
• NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng
• NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học
Trưởng phòng kinh doanh là người có kiến thức vững vàng về lý thuyết và thực tiễn, cùng với ít nhất 4 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, cho phép họ lãnh đạo đội ngũ bán hàng một cách hiệu quả Nhân viên bán hàng trong công ty đều có trên một năm kinh nghiệm, trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết Nhờ đó, công ty sở hữu đội ngũ nhân sự có năng lực để thực hiện hoạt động bán hàng thành công.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
B ả ng 1 - 3 Tình hình kinh doanh c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
STT Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 9.351.790.402 13.334.455.060 21.329.860.062
2 Doanh thu hoạt động tài chính 5.799.100 3.993.150 11.320.609
3 Chi phí SXKD 5.895.935.640 9.507027.217 14.093.260.264 a Giá vốn hàng bán 3.437.028.562 5.680.477.856 9.086.520.386 b Chi phí bán hàng 1.447.612.581 2.652.913.503 2.507.334.293 c Chi phí Quản lý DN 1.011.294.497 1.173.635.858 2.499.405.585
T rong đó chi phí lãi vay dùng cho
5 Lợi nhận thuần từ hoạt động
B ả ng 1-4 B ả ng t ốc độ tăng trưở ng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng trưởng
Hình 1-2: Bi ểu đồ k ế t qu ả ho ạt độ ng kinh doanh c ủ a Công ty t ừ năm 2015 - 2017
Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã đã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể, cho thấy hiệu quả của hoạt động quản trị và quản trị bán hàng Cụ thể, từ năm 2015 đến 2016, doanh thu tăng 43%, kéo theo lợi nhuận tăng từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng Công ty đang tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là ký kết hợp đồng xuất khẩu trên thị trường quốc tế, mở ra nhiều cơ hội bán hàng và tăng doanh thu.
Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh
2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp giảm chi phí cho công ty
Giai đoạn 2016-2017, doanh thu của công ty tăng gần 8 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng trưởng 160%, cho thấy hoạt động kinh doanh hiệu quả Năm 2017, lợi nhuận đạt hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm trước Tuy nhiên, chi phí cũng tăng thêm 7 tỷ đồng do công ty đầu tư vào cơ sở vật chất và đào tạo lực lượng bán hàng, dẫn đến lợi nhuận không tương xứng với mức doanh thu tăng cao.
Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu của công ty năm 2017 đã tăng so với năm 2015, tuy nhiên, chi phí cũng tăng theo, dẫn đến lợi nhuận trước thuế chỉ tăng đều Điều này cho thấy công ty đang nỗ lực hoàn thiện để đáp ứng yêu cầu thị trường Tuy nhiên, công ty cần chú ý đến việc kiểm soát chi phí đầu tư và sử dụng nguồn lực hợp lý để bảo vệ doanh thu.
ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH
- Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng biết tới công ty hơn
- Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm
- Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thịtrường, nhu cầu của khách hàng, từđó dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng
- Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh.
Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này
KHẢ O SÁT TH Ự C TR Ạ NG CÔNG TÁC QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG
CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15
Kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả.
Yếu tố chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt khi công ty phải nhập khẩu hàng hóa từ các quốc gia phát triển Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao của chính phủ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Công ty cần thích ứng với các quy định, luật lệ của Nhà nước liên quan đến môi trường, lao động, cạnh tranh lành mạnh và đảm bảo chất lượng sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế phát triển, việc chú trọng vào yếu tố chính trị và pháp luật là điều thiết yếu mà mọi doanh nghiệp cần lưu ý.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhưng các yếu tố như tỉ lệ lạm phát và tốc độ tăng trưởng kinh tế có thể ảnh hưởng gián tiếp đến sức mua của người tiêu dùng.
Vì công ty chủ yếu kinh doanh máy móc thiết bị, quá trình mua hàng thường bị trì hoãn, do đó cần có kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng Cuối năm 2017, lạm phát giảm và tốc độ tăng trưởng kinh tế gia tăng, mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
Năm 2018 hứa hẹn sẽ mang lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty Đỉnh Bạch Mã.
• Môi trườ ng công ngh ệ k ỹ thu ậ t
Ngày nay, công nghệ đóng vai trò quan trọng trong cạnh tranh, vừa mang lại cơ hội cho doanh nghiệp nếu biết nắm bắt, vừa là thách thức nếu không theo kịp tiến bộ Công ty chú trọng vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng vào kinh doanh, liên tục cập nhật sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện đang hợp tác với các nhà cung ứng hàng đầu từ các nước phát triển như Buster (Đức), Emona (Úc) và National Instrument (Mỹ) Những nhà cung ứng này không chỉ cung cấp sản phẩm cho công ty mà còn là nhà phân phối cho nhiều doanh nghiệp khác, bao gồm cả các đối thủ cạnh tranh Để giảm thiểu rủi ro và đảm bảo tính linh hoạt trong việc nhập hàng, doanh nghiệp cần tránh phụ thuộc vào một nhà cung ứng duy nhất.
Công ty cần lựa chọn một số nhà cung cấp nhất định để thu thập thông tin, từ đó nắm bắt thế chủ động, phân tán rủi ro và tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường.
Bảng 2 – 1 : Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty
STT NHÀ CUNG CẤP HÀNG HÓA
1 Hãng BURSTER – Đức Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp chuyên dùng
2 Hãng INFICON – Thụy Sỹ Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện khí độc…
3 Hãng KUKA – Đức Robot công nghiệp
4 Hãng RIXAN – Mỹ Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot
5 Hãng ALDEBARA – Pháp Robot hình người
6 Hãng KISTLER – Thụy Sỹ Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến,…
7 Hãng EMONA – Úc Thiết bị dạy học điện tử viễn thông
– Mỹ Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy tính
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại Việc xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu nhu cầu và khả năng thanh toán là cần thiết để đáp ứng đúng yêu cầu của từng nhóm khách hàng Công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu phục vụ các tổ chức như công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân đội Do đó, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp.
18 tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, yếu tố khách hàng cần được chú trọng quan tâm
Sự phát triển của nền kinh tế hiện nay đòi hỏi các tổ chức cần trang bị máy móc thiết bị tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ Cạnh tranh trong lĩnh vực máy móc công nghệ, đặc biệt là thiết bị đo lường, thử nghiệm và cảm biến, ngày càng gia tăng Sự xuất hiện của nhiều đối thủ từ khắp nơi, bao gồm cả các công ty có vốn đầu tư nước ngoài với các phương thức bán hàng đa dạng, tạo ra áp lực lớn cho doanh nghiệp Do đó, việc hoạch định chiến lược bán hàng là yếu tố quan trọng không thể bỏ qua.
Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh
1 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH
2 Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam
3 Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại PLC 4
4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao
5 Công ty TNHH Châu Thiên Chí
2.1.2 Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng
Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017
Thời gian Chỉ tiêu Mức độ thực hiện
- Doanh thu đạt ít nhất là 8 tỷ
- Lợi nhuận tối thiểu là 2 tỷ
- Tìm kiếm thêm 5 khách hàng mới
- Tìm thêm nhà cung cấp mới có chất lượng đáp ứng các yêu cầu của công ty
- Doanh thu đạt được là 9,3 tỷ
- Lợi nhuận là 2,4 tỷ, tăng 20% so với mục tiêu đề ra
- Tìm kiếm được thêm 6 khách hàng
- Có thêm đối tác cung cấp mới là công ty National Instrument của Mỹ
- Cập nhật các sản phẩm mới ở dòng
“Tích hợp hệ thống” nhằm tăng doanh thu
- Doanh thu đạt 13,3 tỷ, tăng 43%
- Lợi nhuận đạt 2,9 tỷ, tăng 20%
- Cập nhật thêm được 5 sản phẩm mới ở dòng “Tích hợp hệ thống”
- Doanh thu đạt 21,4 tỷ, tăng 59%
- Lợi nhuận là 4 tỷ, tăng 40%
Dựa trên bảng phân tích, việc xác định mục tiêu hàng năm là khả thi và có thể đạt được, thậm chí có năm còn vượt xa chỉ tiêu đề ra Do đó, công ty nên tiếp tục duy trì phương hướng mục tiêu hiện tại, đồng thời theo dõi sát sao tình hình biến động của thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.
Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau
Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25%
Mục tiêu bán hàng của công ty được thiết lập theo quy trình từ trên xuống dưới, dựa trên doanh thu của các năm trước và tình hình thực tế hiện tại.
Trong quá trình phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh, Giám đốc hoặc Phó Giám đốc sẽ đưa ra dự báo bán hàng chính xác Dựa trên kết quả này, mục tiêu bán hàng của công ty sẽ được xác định và xây dựng theo từng giai đoạn thời gian Cuối cùng, những mục tiêu này sẽ được chuyển giao cho bộ phận kinh doanh để thực hiện.
Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25%
Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng cần tìm kiếm và ký kết ít nhất 8 khách hàng, bao gồm cả khách hàng cũ và mới Mục tiêu là đạt doanh thu trung bình hàng tháng.
Trong nửa cuối năm, doanh thu hàng tháng trung bình đạt 2,5 tỷ đồng nhờ vào việc mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới.
- Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5%
- Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng
CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tốảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cấu thành lực lượng bán hàng, đặc biệt là máy móc và thiết bị, mỗi dòng sản phẩm có đặc tính và công dụng riêng, phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng Việc phân bổ lực lượng bán hàng cần phải đồng đều cho từng dòng sản phẩm để tối ưu hóa thời gian và chi phí Đồng thời, đặc điểm của sản phẩm cũng ảnh hưởng đến việc đào tạo chuyên môn cho đội ngũ bán hàng, yêu cầu công ty linh hoạt trong việc cập nhật và tổ chức đào tạo, nhằm cung cấp đầy đủ kiến thức cho nhân viên, nâng cao tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng.
Khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã bao gồm các viện nghiên cứu và trường đại học kỹ thuật, thường mua hàng với tần suất thấp nhưng quy mô lớn Để làm hài lòng nhóm khách hàng này, công ty cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và chăm sóc tận tình Đội ngũ bán hàng phải không ngừng nâng cao kiến thức và kỹ năng để phục vụ khách hàng tốt hơn Ngoài ra, công ty cũng cần thiết lập chính sách giá cả và dịch vụ hậu mãi hợp lý nhằm giữ chân khách hàng lâu dài.
Tài chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty Đỉnh Bạch Mã Do nguồn vốn lưu động hạn hẹp, Công ty gặp khó khăn trong việc đầu tư cho lực lượng bán hàng, chỉ tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí đào tạo Công ty ưu tiên tài chính cho việc nhập hàng, dẫn đến việc mở rộng lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế.
Con người đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành lực lượng bán hàng và phát triển bền vững của Công ty Đỉnh Bạch Mã Quy trình tuyển dụng kỹ lưỡng đã giúp đội ngũ bán hàng đạt được trình độ chuyên môn đồng đều và nâng cao năng lực bán hàng, từ đó đảm bảo năng suất làm việc hiệu quả Tuy nhiên, số lượng nhân viên bán hàng hiện tại vẫn còn hạn chế, điều này đã ảnh hưởng đến hiệu quả công việc khi đơn hàng tăng cao.
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.2 1 Cơ cấu và đặc điểm phòng kinh doanh
Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ chính là đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tốt nhất và tư vấn sản phẩm chính xác, kịp thời Để thực hiện hiệu quả, nhân viên phòng tư vấn cần thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường và tình hình kinh tế trong và ngoài nước.
Tiếp xúc với khách hàng, phân tích và xác định thị trường cùng khách hàng cho công ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định, và lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp.
Trưở ng phòng kinh doanh
Hình 2 – 2 Cơ cấ u t ổ ch ứ c nhân s ự phòng kinh doanh
• Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình giám đốc duyệt
• Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng
• Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm
• Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
❖ Cụ thể mỗi nhân viên thuộc phòng kinh doanh có nhiệm vụ, chức năng như sau:
- Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của phòng kinh doanh
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ của công ty
- Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng cho công ty
Để duy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty Đỉnh Bạch, cần xây dựng kế hoạch cho các hoạt động kinh doanh theo tuần, tháng và quý Việc này không chỉ giúp định hướng rõ ràng mà còn tạo ra các giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.
- Phối hợp với Ban giám đốc đàm phán, ký kết các hợp đồng và đảm bảo chỉ tiêu doanh số đã đề ra
- Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng kinh doanh
- Phối hợp với phòng kỹ thuật trong việc thu mua nguyên vật liệu, máy móc cho công ty
- Thông qua các kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm của công ty
- Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
- Khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ khách hàng, nhu cầu khách hàng tổng hợp để làm báo cho cấp trên
- Tìm kiếm khách hàng mới và phát triển khách hàng tiềm năng cho công ty.
- Hỗ trợ trưởng phòng, phó phòng tại các buổi đấu thầu
- Chuẩn bị các bảng giá và tổng hợp đơn hàng.
• Nhân viên chăm sóc khách hàng
- Lưu giữ, cập nhật mọi thông tin về khách hàng và đơn hàng
- Hỗ trợ các công tác hậu mãi theo chính sách của công ty đã thống nhất đối với các khách hàng, theo nội dung đã ký ở hợp đồng
- Đảm bảo giải quyết các vẫn đề liên quan đến khách hàng
- Tiếp nhận, phản hồi, tư vấn cho khách hàng qua hotline của công ty
❖ Trình độ văn hóa của nhân viên bán hàng được phân bổ như sau :
B ả ng 2 – 5: Trình độ cán b ộ nhân viên t ạ i công ty
Trình độ Trung cấp Cao đẳng Đại học
Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện có 9 nhân viên kinh doanh và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng, với đa số nhân viên đạt trình độ đại học và có thâm niên làm việc lâu năm Sự phân bổ nhân sự trong phòng kinh doanh hợp lý, với trưởng phòng và nhân viên kinh doanh chính đều có trình độ đại học, trong khi nhân viên chăm sóc khách hàng có trình độ cao đẳng Công ty chú trọng vào bằng cấp, kiến thức và kỹ năng cho nhân viên kinh doanh, trong khi đối với nhân viên chăm sóc khách hàng, kỹ năng giao tiếp và khả năng phục vụ khách hàng được ưu tiên hàng đầu.
2.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty Đỉnh Bạch Mã chuyên cung cấp thiết bị, máy móc và dụng cụ đo lường, mỗi loại sản phẩm có thông số kỹ thuật và cách sử dụng riêng biệt Để tối ưu hóa quy trình bán hàng, công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng theo từng loại sản phẩm Dưới đây là sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
Áp dụng tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm giúp nhân viên hiểu rõ chi tiết, công dụng và cách sử dụng của sản phẩm, từ đó tư vấn khách hàng một cách thuyết phục Mỗi thiết bị có thông số kỹ thuật và cách vận hành riêng, việc nắm vững kiến thức sản phẩm sẽ tạo lợi thế cho nhân viên Hơn nữa, phương thức bán hàng này cũng hỗ trợ công ty trong việc tổ chức đào tạo, huấn luyện nhân viên và nắm bắt nhu cầu khách hàng kịp thời.
Việc tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình hiện tại tại Công ty đã bộc lộ một số lỗ hổng trong hoạt động Điểm yếu lớn nhất là nhân viên chỉ hiểu biết về kỹ thuật sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến thiếu linh hoạt trong công việc Ví dụ, vào những thời điểm khách hàng cần hỗ trợ đa dạng, nhân viên không thể đáp ứng kịp thời do hạn chế kiến thức về các sản phẩm khác.
Nhân viên phụ trách sản phẩm về cảm biến
Nhân viên phụ trách sản phẩm về thiết bịđo
Hình 2 - 3 T ổ ch ức lược lượ ng bán hàng
Trong bối cảnh 33 giao dịch liên quan đến thiết bị đo, nhân viên phụ trách bán hàng và tư vấn cần hoạt động tích cực hơn Tuy nhiên, do thiếu kiến thức về sản phẩm cảm biến, họ không thể hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động bán hàng, dẫn đến sự mất cân đối trong doanh thu Số lượng nhân viên bán hàng của Công ty Đỉnh vẫn còn hạn chế, không đáp ứng được kế hoạch tăng trưởng doanh thu trong năm tới Để cải thiện hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, công ty cần có những biện pháp kiểm soát và đào tạo thường xuyên.
Bạch Mã tổ chức họp báo cáo để đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu của các thành viên và hiệu quả hoạt động bán hàng Cuộc họp cung cấp số liệu về sản phẩm và chi phí hoạt động, giúp trưởng phòng nắm bắt tình hình chung Từ đó, trưởng phòng có thể đưa ra các điều chỉnh phù hợp nhằm tăng năng suất hoạt động cho tuần tiếp theo.
2.2.3 Tổ chức kênh phân phối
Công ty Đỉnh Bạch Mã phân phối sản phẩm qua hai kênh chính: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp là kênh chủ đạo, nơi công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua hình thức đấu thầu và mua hàng trực tuyến Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phân phối của công ty.
Mã sẽ bán hàng thông qua trung gian là các cửa hàng trong khu vực
2.2.3 1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty Đỉnh Bạch Mã chuyên phục vụ khách hàng tổ chức, cung cấp sản phẩm cho các viện, trung tâm ứng dụng, trường đại học kỹ thuật và nhà máy sản xuất Đặc điểm nổi bật của khách hàng là họ thường mua số lượng lớn và duy trì mối quan hệ lâu dài với công ty Do đó, Đỉnh Bạch Mã tập trung vào việc trực tiếp trao đổi và phân phối hàng hóa, tối ưu hóa kênh phân phối này để phát triển bền vững.
KI Ể M SOÁT HO ẠT ĐỘ NG QU Ả N TR Ị BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY
2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng
2.3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
• Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu:
B ả ng 2 – 8: Tình hình kinh doanh c ủ a Công ty TNHH TM- DV Đỉ nh B ạ ch Mã
Để đạt doanh thu theo kế hoạch, Công ty sẽ thực hiện kiểm soát định kỳ hai tuần một lần bằng cách báo cáo tiến độ thực hiện và doanh thu bán hàng của từng dòng sản phẩm Qua đó, Công ty sẽ đưa ra các chính sách và giải pháp kịp thời, đảm bảo doanh thu hàng tháng và hàng năm luôn đạt mức đã đề ra.
- Kiểm soát theo sốlượng đơn hàng và gói thầu : Theo hình thức này Công ty sẽđánh giá được tiến độ và hiệu quả bán hàng
- So sánh với kế hoạch, mỗi năm doanh thu của công ty luôn vượt trên mức dự kiến ban đầu đề ra
Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã đã tăng trưởng ổn định qua các năm, với mức tăng đáng kể Cụ thể, từ năm 2015 đến 2016, doanh thu tăng 1,43 lần, và từ năm 2016 đến 2017, doanh thu tiếp tục tăng 1,6 lần, tăng 0,17 lần so với giai đoạn trước đó.
- Dựa theo doanh thu báo cáo ở bảng trên, công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã đạt được tiêu chuẩn về doanh thu
• Nhóm tiêu chuẩn về chi phí:
B ả ng 2 – 9 : Th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch chi phí c ủa Công ty Đỉ nh B ạ ch Mã 2015 -2017
Mỗi tuần, nhân viên công ty lập báo cáo chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm thông báo cho ban giám đốc Điều này giúp kiểm soát chi phí hiệu quả, ngăn chặn tình trạng vượt mức cho phép và kịp thời đề ra các giải pháp giảm chi phí.
Theo chủ trương giảm chi phí và tăng doanh thu, hàng năm, chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn vượt kế hoạch đề ra.
Chi phí hàng năm liên tục gia tăng, với mức tăng 2,2 lần vào năm 2017 so với năm 2015 Sự gia tăng này đã ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2016.
2017 tăng trưởng ít đi, so với giai đoạn 2015-2016 chỉ tăng thêm 16,81%
- Dựa theo báo cáo về chi phí qua các năm, thời gian gần đây công ty TNHH TM-
Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã gặp khó khăn trong việc đạt tiêu chuẩn về chi phí trong những năm gần đây do tốn nhiều chi phí cho đầu tư.
• Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng:
Công ty thực hiện việc kiểm soát số lượng khách hàng thông qua việc phân tích dữ liệu thống kê hoạt động bán hàng hàng tuần trên hệ thống nội bộ Dữ liệu này bao gồm số lượng đơn hàng, giá trị đơn hàng và mức độ hài lòng của khách hàng trong và sau khi mua sản phẩm.
B ả ng 2 – 10: Th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch khách hàng c ủa Công ty Đỉ nh B ạ ch Mã 2015 - 2017
Sốlượng khách hàng tăng thêm 5 6 6 5 6 7
Mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty
Mỗi năm, công ty ghi nhận sự gia tăng số lượng khách hàng so với kế hoạch, ngoại trừ năm 2016 Để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, công ty luôn nỗ lực xây dựng mối quan hệ gần gũi và chăm sóc khách hàng chu đáo Sau khi mua hàng, khách hàng sẽ được quan tâm đến mức độ hài lòng thông qua các dịch vụ hậu mãi chất lượng.
Mỗi năm, công ty tiến hành rà soát danh sách khách hàng và đánh giá sự biến động sức mua của họ, từ đó có được cái nhìn chân thực về hiệu quả quản trị bán hàng.
Tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã, số lượng khách hàng luôn tăng trưởng ổn định qua các năm nhờ vào đội ngũ bán hàng năng động và chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng.
Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đang đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở vật chất, dự kiến sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng trong thời gian tới Đặc biệt, hầu hết khách hàng sau khi trải nghiệm sản phẩm đều quay lại mua sắm trong những lần tiếp theo.
2.3.1.1 Các phương pháp kiể m soát ho ạt độ ng bán hàng
Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty Các dữ liệu kế toán và tài chính được thu thập và đo lường định kỳ hàng tháng, hàng quý và hàng năm, giúp kiểm soát hiệu quả hoạt động bán hàng.
• Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước:
Dựa trên báo cáo kết quả bán hàng và tình hình kinh tế hiện tại, công ty luôn cập nhật và xác định rõ kế hoạch kinh doanh Khi có biến động lớn, công ty nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân và điều chỉnh kế hoạch kịp thời.
Phương pháp kiểm soát thông qua quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân giữa cấp trên và nhân viên là rất quan trọng Sự giao tiếp và trao đổi liên tục về công việc giúp cấp trên nắm bắt được tình hình thực tế Kết hợp với các kết quả từ hệ thống kiểm soát, công ty có thể có cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các quyết định hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mỗi sáng thứ Hai, công ty tổ chức các buổi họp giao lưu giữa cấp trên và cấp dưới, cũng như giữa các đồng nghiệp, nhằm trao đổi công việc và nâng cao sự hợp tác.
2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
2.3.2.1 Giám sát ho ạt độ ng c ủ a nhân viên