- Về nội dung: Để nghiên cứu sâu về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn, khóa luận tập trung vào những nội dung như: công tácnghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục t
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Cơ sở lý luận
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế quan trọng, giúp nhà sản xuất tiêu thụ hàng hóa đến tay người tiêu dùng trong xã hội Tuy nhiên, do các cách tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau, có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng trong thực tế.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
James M Comer (Quản trị bán hàng, 2002) nhấn mạnh rằng quan điểm về bán hàng đã thay đổi từ việc chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm sang việc bán lợi ích của sản phẩm Điều này nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng là quá trình xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để khuyến khích họ đưa ra quyết định mua.
Khái niệm về thuật ngữ “bán hàng” có rất nhiều định nghĩa, tuy nhiên tựu chung lại có thể khái quát như sau:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong tác phẩm "Bộ Tư Bản", C Mác nhấn mạnh rằng quá trình bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T), và đây là giai đoạn khó khăn nhất Điều này có nghĩa rằng thách thức lớn nhất trong hoạt động bán hàng chính là việc thu tiền từ người mua.
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật thương mại 2005 định nghĩa rằng mua bán hàng hóa là hành vi thương mại giữa thương nhân, trong đó người bán phải giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, còn người mua phải trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận Hoạt động bán hàng bao gồm việc nhân viên tiếp xúc với khách hàng, thương lượng về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan niệm của Trương Đình Chiến (Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn, 2001):
Hoạt động bán hàng là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền, đồng thời chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng Qua đó, doanh nghiệp thu tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng, từ góc độ nghệ thuật, là quá trình khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn không chỉ yêu cầu của khách hàng mà còn của tổ chức, thông qua việc cung cấp giá trị sử dụng cụ thể.
Trong thời đại cuộc cách mạng công nghệ phát triển, TS Lê Văn Sơn cho rằng:
Mô hình tiếp thị bán hàng đang thay đổi nhanh chóng, và việc không cập nhật kịp thời sẽ khiến doanh nghiệp trở nên lạc hậu Những người kinh doanh và thực hiện tiếp thị online cần nhận thức rằng việc theo dõi các thay đổi, đặc biệt là các thuật toán từ nhà cung cấp dịch vụ, là rất quan trọng Nếu không, nguy cơ bế tắc trong bán hàng sẽ xảy ra ngay lập tức.
Bán hàng là một quá trình phức tạp, không chỉ đơn thuần là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua Nó bao gồm các giai đoạn tìm hiểu và khám phá nhu cầu, thậm chí là gợi tạo nhu cầu trước khi thực hiện việc đáp ứng Mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt, các khái niệm này đều mang nét tương đồng trong việc nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường xác định rõ ràng mục tiêu và xây dựng chiến lược để đạt được chúng Những mục tiêu này sẽ được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng khu vực và địa lý cụ thể.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phản ánh chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong từng thời điểm Mỗi giai đoạn bán hàng đều thể hiện một chiến lược kinh doanh cụ thể.
Doanh nghiệp có thể hướng đến nhiều mục tiêu cùng lúc, bao gồm tối đa hóa lợi nhuận, đào tạo nguồn lực và xâm nhập thị trường Việc thực hiện đa dạng mục tiêu giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và thích ứng linh hoạt với thị trường.
Mục tiêu doanh số là một trong những mục tiêu chính của các doanh nghiệp, thường được thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, tùy thuộc vào từng công ty.
Mục tiêu bán hàng tập trung vào con người nhằm phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt tình, giúp họ ký kết nhiều hợp đồng hơn Cuối cùng, tất cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đều hướng đến việc tối đa hóa lợi nhuận.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Nội dung và quy trình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường
Nghiên cứu thị trường là quy trình hệ thống thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu về thị trường, nhằm hỗ trợ các quyết định quản trị Quá trình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ các yếu tố tác động đến hoạt động của mình, từ đó điều chỉnh mối quan hệ với thị trường một cách hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm hiểu sâu về người tiêu dùng, công chúng và các nhà marketing, sử dụng các công cụ phân tích và xử lý thông tin để phát hiện cơ hội trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới, giúp doanh nghiệp hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững trong nền kinh tế.
- Nghiên cứu về sản phẩm
Trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa và xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và thiếu hụt của thị trường, từ đó phát triển sản phẩm phù hợp nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp xác định những thay đổi trong cầu do các yếu tố như sở thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng Đây cũng là phương pháp hiệu quả để khảo sát phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm mới, các chiến dịch quảng cáo, cũng như phản ứng của đối thủ cạnh tranh với chính sách bán hàng mới Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Nghiên cứu về sự cạnh tranh là quá trình phân tích các đối thủ hiện tại và tương lai của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xác định số lượng đối thủ và phân tích các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ của họ, bao gồm thị phần, chương trình sản xuất, chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả, cũng như các hoạt động quảng cáo và bán hàng Ngoài ra, việc nắm bắt phản ứng của đối thủ trước các chương trình khuyến mãi của doanh nghiệp cũng là điều cần thiết.
Nghiên cứu thị trường là một hoạt động thiết yếu giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định quản trị kinh doanh hiệu quả Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt những thay đổi của thị trường mà còn trang bị cho họ khả năng thích ứng tốt hơn Doanh nghiệp nào hiểu rõ thị trường sẽ có lợi thế cạnh tranh và luôn dẫn đầu trong ngành.
1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức, mà chiến lược Marketing của doanh nghiệp hướng đến Một công ty có thể nhắm đến một hoặc nhiều thị trường mục tiêu khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Phân khúc thị trường giúp công ty nhận diện các cơ hội mới trong lĩnh vực kinh doanh Sau đó, công ty cần đánh giá các phân khúc khác nhau để quyết định số lượng và loại phân khúc nào sẽ trở thành mục tiêu chiến lược.
Khi đánh giá các khúc thị trường, công ty cần xem xét ba yếu tố chính: quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường, mức độ hấp dẫn của cấu trúc thị trường, cũng như các mục tiêu và nguồn lực hiện có của công ty.
Doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất cần chú trọng đến quy mô vì nó liên quan trực tiếp đến mức tăng trưởng Doanh nghiệp có quy mô lớn thường nhắm đến thị trường rộng lớn và cần có chiến lược để đáp ứng nhu cầu của thị trường đó Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ thường tập trung vào những thị trường vừa sức, tránh xa những thị trường đòi hỏi nhiều nguồn lực mà họ khó có thể đáp ứng.
- Mức tăng trưởng của khúc thị trường:
Đánh giá khả năng sinh lời của thị trường có thể thực hiện thông qua mô hình 5 tác lực của Michael Porter, giúp xác định mức độ hấp dẫn của thị trường Các doanh nghiệp có thể từ đó nhận diện những khúc thị trường có khả năng tăng trưởng và tiềm năng phát triển.
Mức độ cạnh tranh trong một ngành có thể làm giảm sức hấp dẫn của thị trường, đặc biệt khi có quá nhiều đối thủ mạnh Thị trường sẽ trở nên kém hấp dẫn nếu chi phí cố định cao, có nhiều rào cản trong sản xuất và sự xuất hiện của nhiều đối thủ đầu tư Khi doanh nghiệp cố gắng duy trì vị thế trong một thị trường như vậy, họ có thể rơi vào cuộc chiến giá cả và phải chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo và phát triển sản phẩm mới, dẫn đến tình trạng thua lỗ.
Mối đe dọa từ các đối thủ tiềm năng gia nhập ngành là một yếu tố quan trọng cần xem xét, vì một thị trường sẽ trở nên kém hấp dẫn nếu có khả năng thu hút những công ty mới Những đối thủ này có thể mang đến năng lực sản xuất mới và nguồn tài nguyên đáng kể, đồng thời nỗ lực để gia tăng thị phần của họ.
Mức độ ảnh hưởng của người mua trong thị trường có thể làm giảm sức hấp dẫn của một khúc thị trường Khi người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng gia tăng, họ sẽ yêu cầu giảm giá, chất lượng và dịch vụ tốt hơn, đồng thời tạo áp lực lên các đối thủ cạnh tranh Điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng sinh lời của người bán.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố bên ngoài Đây là các yếu tố mà các doanh nghiệp không thể kiểm soát được Doanh nghiệp cần nắm bắt rõ các yếu tố này để hiểu về xu hướng vận động, cơ hội và thách thức để đưa ra những điều chỉnh hợp lý tránh rủi ro và nắm bắt được cơ hội, hay có phương án để đối mặt với thách thức Môi trường bên ngoài của doanh nghiệp gồm:
1.3.1.1 Các yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động bán hàng, với các yếu tố như GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, và các chính sách tài chính, tiền tệ Những yếu tố này cùng với xu hướng biến động của chúng tác động mạnh mẽ đến cơ hội kinh doanh của công ty, do đó, việc nhận diện và phân tích các tác động cụ thể là rất cần thiết để tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
1.3.1.2 Các yếu tố chính trị - pháp luật
Nền chính trị ổn định và đường lối ngoại giao hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển Sự cân bằng trong các chính sách nhà nước cùng với vai trò của Đảng và Chính phủ trong chiến lược phát triển kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội bán hàng Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự bình đẳng trong kinh doanh cũng là những yếu tố quan trọng, quyết định khả năng hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp Các chính sách của Chính phủ không chỉ tác động đến hoạt động của doanh nghiệp mà còn thúc đẩy hoặc hạn chế khả năng bán hàng của họ.
1.3.1.3 Các yếu tố văn hóa xã hội
Thị trường được định nghĩa là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng, bao gồm cả nhu cầu hiện tại và tiềm ẩn Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, nhu cầu mua sắm và hành vi tiêu dùng của họ để phát triển sản phẩm phù hợp Các yếu tố như dân số, xu hướng biến động dân số, thu nhập và phân bố thu nhập cũng cần được phân tích để đưa ra giải pháp thích hợp.
Tập quán tiêu dùng, định chế xã hội và tôn giáo đều có ảnh hưởng lớn đến tình hình bán hàng của doanh nghiệp, vì chúng phản ánh tâm lý và hành vi của người tiêu dùng.
1.3.1.4 Các yếu tố khoa học công nghệ
Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng cao, làm tăng tính cạnh tranh và rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng công nghệ để phát triển sản phẩm mới, chất lượng tốt và giá cả hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường Chỉ những ai biết sáng tạo và đổi mới liên tục mới có thể đạt được phần thưởng lợi nhuận.
Ngành thực phẩm và đồ uống (FnB) đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, với nhiều doanh nghiệp cùng tranh giành thị phần Các đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế tạo ra một môi trường đầy thách thức Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp phần mềm phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực này Để thành công, các doanh nghiệp cần tận dụng lợi thế từ môi trường ngành, đồng thời vượt qua những rào cản để tối đa hóa lợi nhuận.
1.3.2.1 Tiềm lực của doanh nghiệp
Nguồn vốn đóng vai trò quan trọng trong sức mạnh của doanh nghiệp, vì vậy việc huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn là yếu tố quyết định đến hoạt động bán hàng Khả năng phân phối và sử dụng nguồn vốn đúng cách sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh.
Tiềm lực con người là yếu tố then chốt thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, với chất lượng và số lượng lao động đóng vai trò quyết định trong việc tổ chức và quản lý Cấu trúc tổ chức hoàn hảo cùng với hệ thống quản lý hiệu quả sẽ quyết định sự thành công của hoạt động doanh nghiệp Chiến lược phát triển con người cũng góp phần quan trọng vào năng suất và quy mô của lực lượng lao động, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, bao gồm hình ảnh, uy tín, sự nổi tiếng của thương hiệu và mối quan hệ xã hội, tạo ra lợi thế cạnh tranh và nâng cao độ tin cậy với khách hàng Khi nền kinh tế phát triển, tiềm lực vô hình này có thể được định giá bằng tiền thông qua việc đánh giá giá trị thương hiệu của doanh nghiệp.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, vì họ không chỉ tạo ra công ăn việc làm mà còn là nguồn thu nhập cho nhân viên Họ là người tiêu thụ sản phẩm và đóng vai trò quan trọng trong việc mua sắm Để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, doanh nghiệp cần phải hiểu và đáp ứng nhu cầu cũng như tâm lý của khách hàng Chỉ khi mang lại sự hài lòng cho khách hàng, doanh nghiệp mới có thể đạt được lợi nhuận bền vững.
Nhà cung cấp là đối tác quan trọng cung cấp hàng hóa và nguồn đầu vào cho doanh nghiệp Để lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về tài chính, uy tín và hiệu quả của họ Để duy trì sự trung thành, doanh nghiệp nên áp dụng các chính sách và chế độ hoa hồng hợp lý nhằm khuyến khích tinh thần hợp tác Đồng thời, việc thường xuyên nghiên cứu nhu cầu và biến động thị trường giúp doanh nghiệp điều chỉnh mạng lưới nhà cung cấp một cách hiệu quả, từ đó tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
1.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh Đây là những đối thủ chia sẻ thị phần của doanh nghiệp Họ là những công ty có cùng lĩnh vực kinh doanh hay là những công ty có sản phẩm dịch vụ thay thế với doanh nghiệp Khách hàng sẽ nhìn nhận so sánh doanh nghiệp với đối thủ Như vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những biến đổi của thị trường, nắm bắt được những chính sách và chiến lược kinh doanh của họ để cải thiện và tạo lợi thế cạnh tranh, tìm ra thị trường ngách.
Mỗi sản phẩm đều có thiết kế, tính năng và chất lượng riêng biệt nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Doanh nghiệp luôn hướng đến việc sản xuất sản phẩm phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của thị trường.
Để đạt được lợi nhuận từ 14 sản phẩm đến tay khách hàng, doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm được gửi đến đúng đối tượng Dù quy trình bán hàng có hiệu quả đến đâu, nếu sản phẩm không đến tay người tiêu dùng phù hợp, sẽ không mang lại kết quả như mong đợi và tạo cơ hội cho đối thủ Do đó, hiểu rõ giá trị cốt lõi của sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.4.1 Các chi tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được xác định bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa bán ra thực tế trong kỳ và tổng lượng hàng hóa dự kiến bán ra theo kế hoạch.
HHt: Hoàn thành kế hoạch
Qx: Lượng hàng hóa bán trong kỳ
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.
1.4.2 Chỉ số doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng là chỉ số quan trọng phản ánh kết quả kinh doanh của công ty, đóng vai trò là nguồn thu nhập thiết yếu giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động sản xuất, mở rộng thị trường và chi trả các chi phí vận hành.
Công thức tính doanh thu:
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i.
Nếu doanh thu từ bán hàng vượt quá chi phí, công ty sẽ có lãi Ngược lại, nếu doanh thu thấp hơn chi phí, công ty sẽ chịu thua lỗ.
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các hoạt động mua hàng, sản xuất, tổ chức bán hàng và đánh giá kết quả kinh doanh Để xác định hiệu quả kinh doanh, công ty cần tổng hợp giá vốn hàng bán, các chi phí như chi phí nhân viên và chi phí quản lý, cùng với doanh thu.
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí doanh nghiệp bỏ ra.
Trong đó: Π: Lợi nhuận đạt được
TR: Doanh thu bán hàng
Doanh nghiệp có lợi nhuận cao phản ánh hiệu quả kinh doanh tốt và mạng lưới bán hàng hợp lý Để duy trì sự phát triển bền vững, công ty cần tiếp tục phát huy những thành công này.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN iPOS.vn
2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần iPOS.vn
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần iPOS.vn, được thành lập vào tháng 7 năm 2010 với số đăng ký kinh doanh 0104789847, do ông Vũ Thanh Hùng làm Tổng giám đốc, là nhà cung cấp giải pháp công nghệ quản lý tổng thể Từ khi thành lập, iPOS.vn đã nhanh chóng phát triển, với 5 nhân viên và 170 cửa hàng triển khai vào năm 2011 Đến năm 2015, công ty đã mở rộng quy mô lên 33 nhân viên, chuyển văn phòng đến 106 Hoàng Quốc Việt và phục vụ 5.400 cửa hàng, đồng thời mở thêm văn phòng tại TP Hồ Chí Minh và các đại lý ở tỉnh Hiện tại, iPOS.vn có gần 400 nhân sự, hơn 10 văn phòng và đại lý, trở thành đối tác của 15.000 thương hiệu trong nước và quốc tế.
Sau 10 năm hoạt động, iPOS.vn đã khẳng định được uy tín và vị thế trên thị trường công nghệ ngành FnB Với những nỗ lực không ngừng, iPOS.vn đã vinh dự nhận giải Sao Khuê trong 3 năm liên tiếp từ 2016 đến 2018, ghi nhận những đóng góp xuất sắc cho sự phát triển của ngành công nghệ phần mềm và công nghệ thông tin tại Việt Nam.
iPOS.vn dự kiến sẽ ký kết và triển khai dịch vụ tại nhiều chuỗi cửa hàng trên toàn quốc, nhằm mở rộng tệp khách hàng Đồng thời, công ty cũng sẽ mở thêm các văn phòng tại các tỉnh như Thanh Hóa và Nam Định.
Hình 2.1: Chặng đường 10 năm phát triển của iPOS.vn
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
*Một số đối tác đã liên kết
VNPAY, Momo, VinID, Grab Pay – Giải pháp ví thanh toán điện tử hiện đại.
Zalo – Kênh bán hàng hiện đại với hơn 80 triệu người dùng.
Facebook – Giải pháp bán đồ ăn uống qua ứng dụng Chatbot tự động trên Fanpage cửa hàng.
Bkav, M-invoice – Giải pháp hóa đơn điện tử.
Wifi Media – Giải pháp wifi marketing.
VHT, VMG – Giải pháp tổng đài Call- Center cho mô hình đặt món qua điện thoại, SMS Brand name.
Hình 2.2: Các khách hàng và đối tác của iPOS.vn
(Nguồn: Phòng Hành chính và Nhân sự)
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Phòng Phát triển sản phẩm Phòng Kinh doanh
Phòng Kỹ thuật Phòng Marketing
Phòng Hành chính nhân sự
Phòng Kế toán Phòng CSKH Phòng IT
(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty iPOS.vn)
Giám đốc điều hành là người đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Đồng thời, giám đốc điều hành còn có nhiệm vụ quản lý doanh nghiệp theo mục tiêu và tầm nhìn đã đề ra, cũng như xây dựng các chiến lược phát triển hiệu quả.
19 lược phát triển, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý hoạt động bán hàng, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về các nhiệm vụ được giao.
Giám đốc chi nhánh giữ vai trò và chức vụ tương tự như phó giám đốc, đảm nhận trách nhiệm quản lý các công việc nội bộ của công ty Người này có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc và phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về các nhiệm vụ được giao.
Phòng phát triển sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm, tập trung vào cải thiện công nghệ phần mềm Đội ngũ này nghiên cứu các công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm cũ và áp dụng công nghệ vào các sản phẩm mới với chi phí hợp lý hơn Họ cũng chịu trách nhiệm sáng tạo ý tưởng cho sản phẩm mới và phân tích bí quyết công nghệ của đối thủ nhằm phát triển công nghệ tiên tiến cho công ty.
Phòng kinh doanh bao gồm một trưởng phòng, leader team và nhân viên bán hàng, với nhiệm vụ lập chiến lược bán hàng, xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện các dự án nhằm phát triển thị trường và tăng doanh số, thị phần cho công ty Nhân viên sale admin phụ trách soạn thảo hợp đồng và giấy tờ liên quan, đồng thời phối hợp với phòng kế toán để theo dõi thực hiện hợp đồng Nhân viên bán hàng có trách nhiệm phát triển và tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, tư vấn và giao dịch để ký kết hợp đồng.
Phòng kỹ thuật đảm nhận trách nhiệm về các vấn đề kỹ thuật liên quan đến phần mềm và thiết bị của công ty cũng như khách hàng Nhiệm vụ của phòng bao gồm lắp đặt và cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho các thiết bị và phần mềm, đảm bảo khách hàng nhận được dịch vụ tốt nhất.
Phòng marketing đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và đánh giá nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng kế hoạch quảng bá thương hiệu và chiến lược phát triển Họ cũng thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, quản lý hình ảnh công ty trước công chúng, và thực hiện các bài viết truyền thông cùng video sản phẩm Ngoài ra, phòng marketing còn tìm kiếm nguồn khách hàng và hợp tác để mở rộng mạng lưới kinh doanh cho công ty.
Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần iPOS.vn
3.2.1 Xây dựng quy trình nghiên cứu thị trường chuẩn
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cần thiết cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp Hoạt động này giúp xác định vị trí sản phẩm, phân khúc thị trường và phát triển sản phẩm mới, đồng thời là nền tảng cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hiệu quả.
Bộ phận Marketing của công ty sẽ đảm nhận việc nghiên cứu thị trường và khách hàng, nhằm tối ưu hóa khả năng bán hàng, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới Công tác nghiên cứu này không chỉ giúp phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn mang lại lợi nhuận cho công ty Đồng thời, việc nghiên cứu cũng giúp nắm bắt tình hình và động thái từ đối thủ cạnh tranh Để đạt hiệu quả cao trong nghiên cứu thị trường, công ty cần hoàn thiện quy trình nghiên cứu khoa học, đảm bảo thu thập thông tin chính xác, cụ thể và kịp thời, làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh phù hợp với diễn biến thị trường.
Để tiến hành nghiên cứu hiệu quả, bước đầu tiên là xác định vấn đề cần nghiên cứu, bao gồm các yếu tố như cung, cầu và mạng lưới bán hàng Sau đó, cần lựa chọn kỹ thuật nghiên cứu phù hợp, có thể là tổng hợp thông tin, phân tích chi tiết về thị trường, hoặc áp dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp hoặc gián tiếp.
Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu (xây dựng kế hoạch, chuẩn bị công cụ, phương tiện )
Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan
Bước 5: Phân tích dữ liệu, kết quả nghiên cứu (phân loại, sàng lọc và xử lý dữ liệu, tổng hợp phân tích kết quả)
Bước 6: Ứng dụng vào hoạt động bán hàng
Bộ phận marketing có thể thu thập thông tin thông qua hoạt động bán hàng trực tiếp, phản hồi từ khách hàng tới bộ phận chăm sóc, và từ các quảng cáo Đội ngũ bán hàng là nguồn lực quan trọng để lấy thông tin trực tiếp từ khách hàng Bên cạnh đó, các trang tin tức, nguồn quảng cáo và hội nghị cũng là những nguồn thông tin quý giá để bộ phận nghiên cứu thu thập dữ liệu từ đối thủ cạnh tranh.
Công tác bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiên cứu thị trường là hoạt động thiết yếu và quan trọng Công ty nên cử những người có khả năng và kinh nghiệm thực tế tham gia các hội thảo về marketing hoặc đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn Điều này giúp xây dựng đội ngũ nhân viên có đủ chuyên môn trong việc thiết kế mẫu câu hỏi, lập kế hoạch phỏng vấn để thu thập thông tin, cũng như xử lý chính xác số liệu để đưa ra kết quả đáng tin cậy.
Việc điều tra và thu thập thông tin trong một quy mô lớn đòi hỏi nhiều thời gian và chi phí Tùy thuộc vào từng giai đoạn phân phối và yêu cầu thông tin cụ thể, công ty có thể tự tổ chức nghiên cứu hoặc thuê, mua thông tin từ các tổ chức uy tín chuyên nghiên cứu thị trường tại Việt Nam Điều này giúp công ty nhanh chóng có được nguồn thông tin chính xác để xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Công ty nên thực hiện nghiên cứu thị trường sâu định kỳ mỗi năm một lần Bên cạnh đó, việc tổ chức các kế hoạch nghiên cứu nhỏ theo các chủ đề cần thiết với tần suất cao hơn sẽ giúp cập nhật thông tin thị trường liên tục, phục vụ hiệu quả cho hoạt động bán hàng hàng ngày.
3.2.2 Giải pháp nâng cao phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh, các công ty không chỉ so kè về thương hiệu, sản phẩm và giá cả, mà còn về yếu tố con người Các chuyên gia khẳng định rằng con người chính là lợi thế cạnh tranh bền vững nhất Do đó, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng có chuyên môn và trình độ cao là điều cần thiết để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, việc tuyển chọn nhân viên có phẩm chất phù hợp là điều cần thiết Nhân viên cần có những đặc điểm như ăn mặc lịch sự, phong cách giao tiếp tốt và thái độ cởi mở, nhiệt tình với khách hàng Những ấn tượng đầu tiên rất quan trọng; ví dụ, nếu nhân viên không tuân thủ quy định về trang phục, điều này có thể ảnh hưởng xấu đến hình ảnh công ty Bên cạnh đó, việc nhân viên sử dụng thiết bị mới và hỗ trợ khách hàng một cách nhanh chóng cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào sản phẩm Những chi tiết nhỏ này góp phần nâng cao sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty.
Công việc của nhân viên bán hàng yêu cầu họ phải có kiến thức vững về nghiệp vụ bán hàng và sản phẩm Do đó, việc đào tạo nhân viên là rất cần thiết để họ nắm rõ thông tin về sản phẩm, chính sách giá, đối thủ cạnh tranh và các kỹ thuật bán hàng Bên cạnh đó, nhân viên cũng cần có hiểu biết cơ bản về các lĩnh vực khác như tin học và ngoại ngữ Vì vậy, công tác đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng cần được thực hiện thường xuyên theo kế hoạch hàng tháng, hàng quý và hàng năm.
Quản lý hiệu quả nhân viên là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng hệ thống nhân viên Để duy trì một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, công tác đánh giá và lựa chọn nhân viên cần được thực hiện liên tục.
Công ty cần đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên thông qua kết quả bán hàng và hệ thống chỉ tiêu KPI để loại bỏ những nhân viên kém hiệu quả Mỗi cấp độ sẽ được phân chia theo các chỉ tiêu KPI riêng, nhằm khuyến khích nhân viên nỗ lực và chịu trách nhiệm với công việc Ví dụ, nhân viên ở level 1 cần hoàn thành ít nhất 5 hợp đồng phần mềm bán hàng mỗi tháng để đạt 60% KPI, và 8 hợp đồng để đạt 100% KPI Sau mỗi 3 tháng, team leader sẽ đánh giá từng nhân viên; những nhân viên đạt 100% KPI sẽ được thăng cấp, trong khi những người dưới 60% sẽ bị thay thế Quản lý cần theo dõi sát sao tiến độ làm việc của nhân viên và nên xây dựng hệ thống phần mềm quản lý nhân viên trên di động, giúp nhân viên tự tổng hợp khách hàng mới, quản lý chăm sóc khách hàng đã ký hợp đồng, theo dõi tiến trình công việc và hiệu quả làm việc theo thời gian thực Quản lý cũng có thể nhận thông báo và theo dõi hiệu suất làm việc của từng nhân viên trong đội ngũ của mình.
Bảng 3.1: Chỉ tiêu KPI và thưởng cho từng cấp bậc của nhân viên
Để duy trì tinh thần làm việc và giữ chân nhân viên giỏi trong môi trường áp lực cao, công ty cần thiết lập các chính sách tiền lương, khen thưởng và phúc lợi hợp lý Cụ thể, mỗi cấp bậc nhân viên sẽ nhận được mức lương và thưởng tương ứng, nhằm khuyến khích họ cống hiến và phát triển trong công việc.
Công ty cung cấp 61 loại hoa hồng khác nhau, với nhân viên xuất sắc đạt 100% không chỉ nhận thưởng hoa hồng mà còn được khen thưởng thêm cho hiệu quả làm việc Đội ngũ bán hàng có doanh thu cao nhất sẽ nhận phần thưởng hấp dẫn, và các chương trình bán hàng như thưởng 15.000.000đ cho top 3 đội bán hàng xuất sắc nhất trong tháng cũng được triển khai Chính sách phúc lợi phân chia theo cấp bậc, với những nhân viên ở level 3-4 được hưởng nhiều chế độ ưu đãi hơn, như quyền đi muộn và về sớm 30 phút, hỗ trợ đào tạo bên ngoài từ 5.000.000đ đến 7.000.000đ mỗi cá nhân, cùng với các gói rèn luyện sức khỏe từ 300.000đ đến 500.000đ Những chính sách này giúp công ty giữ chân nhân viên giỏi và thu hút nhân tài.
3.2.3 Xây dựng hệ sinh thái sản phẩm
Hệ sinh thái sản phẩm trong doanh nghiệp giúp kết nối các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, giảm giá thành và nâng cao an toàn vận hành Đối với công ty công nghệ phần mềm, việc các sản phẩm không liên kết và có tính năng trùng lặp gây thiệt hại về doanh thu và tài nguyên Do đó, bộ phận phát triển sản phẩm cần xác định và giữ lại các tính năng chính, loại bỏ tính năng thừa để quản lý hiệu quả hơn Với các sản phẩm phụ, chỉ cần phát triển tính năng bổ trợ cho sản phẩm chính, như phần mềm bán hàng Fabi/PC, từ đó khách hàng có thể tùy chọn thêm tính năng kho để quản lý nguyên vật liệu Điều này không chỉ làm tăng sự đa dạng về tính năng mà còn giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp thị và bán sản phẩm hơn.
3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn
