Kế hoạch marketing sản phẩm hạt nhựa PET của doanh nghiệp thương mại kolon vào thị trường việt nam giai đoạn 2012 2014

TỔNG QUAN

Giới thiệu đề tài

1.1.1 Lý do hình thành đề tài

Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp nhựa tại Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng bình quân 20-25% mỗi năm Năm 2010, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt gần 1,5 tỷ USD, cho thấy sự tiêu thụ rộng rãi của sản phẩm nhựa không chỉ trên thị trường nội địa mà còn ở hơn 150 quốc gia và vùng lãnh thổ.

Nhu cầu sử dụng nhựa nguyên sinh PET để sản xuất chai nhựa tại Việt Nam năm 2010 ước tính lên tới hơn 350.000 tấn/năm, trong khi nhà máy Formosa, 100% vốn Đài Loan, chỉ có khả năng cung cấp khoảng 60 đến 80.000 tấn/năm cho thị trường.

Ngành nhựa Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là về nguồn nguyên liệu khi có tới 80-85% doanh nghiệp phải nhập khẩu Sự biến động của tỷ giá USD/VND cũng ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, trong khi chất lượng sản phẩm chưa đạt yêu cầu và nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế.

Từ đó cho thấy đây chính là thị trường tiềm năng cho các nhà cung cấp nhựa nguyên sinh nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam

Hiện nay, thị trường Việt Nam có nhiều nhà cung cấp nhựa nguyên sinh PET đến từ các quốc gia như Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia, Ấn Độ, Trung Quốc và Indonesia Công ty thương mại Kolon từ Hàn Quốc đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ nước ngoài về giá cả, chất lượng và dịch vụ Đồng thời, các nhà sản xuất chai PET tại Việt Nam như Ngọc Nghĩa, Bảo Vân, Duy Tân, Cái Lân và Tân Hiệp Phát ngày càng yêu cầu cao hơn đối với các nhà cung cấp, cả trong và ngoài nước.

Khoá Luận Cao Học 4 GVHD: TS Vũ Thế Dũng

Việc phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng là rất quan trọng để xây dựng kế hoạch marketing hướng tới khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và duy trì uy tín thương hiệu của công ty Kolon Điều này sẽ giúp Kolon trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm hạt nhựa PET tại Việt Nam, tăng cường sức cạnh tranh, doanh thu và thị phần Do đó, đề tài khoá luận “Kế hoạch marketing cho sản phẩm hạt nhựa của doanh nghiệp thương mại Kolon vào thị trường Việt Nam giai đoạn 2012 - 2014” được thực hiện.

1.1.2 Mục tiêu đề tài Đánh giá thị trường, nhu cầu, thị hiếu và xu hướng phát triển của thị trường cung cấp nhựa nguyên sinh PET, phân tích khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty và phân tích đối thủ cạnh tranh

Xây dựng kế hoạch marketing theo định hướng khách hàng để công ty cung cấp hạt nhựa PET cho các công ty nhập khẩu nhựa ở Việt Nam trong năm 2012

Công ty dự kiến sẽ mở rộng khách hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và khu vực phía Nam Việt Nam, tập trung vào các công ty sản xuất chai nhựa, dầu ăn và nước uống đóng chai.

1.1.4 Phương pháp và quy trình thực hiện khoá luận a Đánh giá các hoạt động marketing hiện tại của công ty

Chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn sâu các nhân viên trong công ty để đánh giá thực trạng hoạt động marketing Qua đó, chúng tôi tổng hợp ý kiến nhằm phân tích các điểm mạnh và yếu, từ đó làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả hơn Đối tượng phỏng vấn bao gồm tất cả các nhân viên liên quan đến hoạt động marketing trong công ty.

1 Anh Seon Hyun Park: giám đốc công ty, là người có 10 năm kinh nghiệm làm việc tại công ty, hiểu rõ các hoạt động kinh doanh, marketing hiện nay

2 Chị Trịnh Thu Hương: trưởng phòng kinh doanh, là người trực tiếp quản lý chung các hoạt động kinh doanh của công ty, nắm rõ các vấn đề kinh doanh của công ty

3 Chị Lý Mỹ Quyên: nhân viên kinh doanh, là người trực tiếp kinh doanh sản phẩm hạt nhựa của công ty

Bảng 1.1 Nội dung phỏng vấn

1 Anh chị đánh giá thế nào về tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với công ty?

2 Anh chị đánh giá thế nào về chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ của công ty hiện nay? So sánh với các công ty trong cùng ngành?

3 Về chính sách giá của công ty so với các công ty trong cùng ngành, anh chị nhận xét nhƣ thế nào?

Công ty hiện đang áp dụng bốn hình thức tiếp cận khách hàng, mỗi hình thức mang lại những lợi ích riêng Trong số đó, một hình thức được đánh giá là quan trọng và hiệu quả nhất, giúp nâng cao sự hài lòng và giữ chân khách hàng Việc lựa chọn hình thức tiếp cận phù hợp không chỉ tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng mà còn gia tăng doanh thu cho công ty.

5 Các hoạt động duy trì mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng tại công ty anh chị nhƣ thế nào?

6 Chi phí của hoạt động marketing của công ty anh chị hiện nay là bao nhiêu? Chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu?

7 Anh chị đánh giá nhƣ thế nào về hoạt động marketing của công ty hiện nay?

Khoá Luận Cao Học 6 GVHD: TS Vũ Thế Dũng b Phân tích thị trường nhựa nguyên sinh PET CHIP

Thu thập và phân tích dữ liệu về thị trường nhựa nguyên sinh PET CHIP thông qua các phương pháp thống kê và quan sát, bao gồm nhu cầu nhập khẩu, nhu cầu sử dụng, tốc độ phát triển, đối thủ cạnh tranh và thị phần.

Số liệu kinh doanh và thông tin về đối thủ cạnh tranh được thu thập từ nguồn dữ liệu thứ cấp, bao gồm thông tin từ Tổng cục Hải quan, dữ liệu nội bộ của công ty Kolon, cùng với số liệu về các đối thủ cạnh tranh của Kolon trên thị trường Việt Nam.

Thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh thông qua quan sát là một bước quan trọng Dựa trên những dữ liệu thị trường thu thập được, cần tiến hành phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức Từ đó, xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả cho sản phẩm nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.

1.1.5 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Xuất phát từ nhu cầu công việc và mong muốn mở rộng kiến thức, tôi đã tiến hành phân tích thị trường thực tế và xây dựng một kế hoạch marketing cho sản phẩm tiềm năng của công ty.

- Có cái nhìn toàn diện hơn về sản phẩm cũng như nhu cầu thị trường

- Phân tích cơ hội, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu của công ty

- Thu thập đƣợc kiến thức, kinh nghiệm để xây dựng hoàn chỉnh kế hoạch marketing cho sản phẩm thực tế.

CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA KHOÁ LUẬN

2 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA KHOÁ LUẬN

2.1.1 Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter

Trong chuỗi giá trị của Michael Porter bao gồm hoạt động bổ trợ và hoạt động chính đƣợc thể hiện trong sơ đồ sau:

Các hoạt động chính tạo ra giá trị gia tăng bao gồm việc đưa nguyên vật liệu vào quy trình sản xuất, vận hành sản xuất, vận chuyển sản phẩm, marketing và bán hàng, cùng với các hoạt động liên quan khác.

Các hoạt động chính đƣợc hỗ trợ bởi các hoạt động phụ nhƣ: hạ tầng, quản trị nhân lực, công nghệ và mua sắm

Từ mô hình này, các doanh nghiệp sẽ biết đƣợc thế mạnh của công ty

Hình 2.1 Mô hình chuỗi giá trị của Michael Porter (Michael Porter, 1985)

Các doanh nghiệp nổi tiếng toàn cầu thường tiến hành nhiều hoạt động nghiên cứu để nắm bắt nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của khách hàng Việc này giúp họ xây dựng các chiến lược marketing phù hợp và phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Khóa luận cao học của TS Vũ Thế Dũng nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp kéo dài giá trị vòng đời khách hàng và nâng cao tỷ lệ tiêu dùng Kết quả lâu dài từ những chiến lược này là sự gia tăng tài sản khách hàng.

2.1.2 Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter

Michael Porter đã phát triển một khung lý thuyết để phân tích các ngành kinh doanh, trong đó ông cho rằng mọi ngành đều chịu tác động từ năm lực lượng chính Các nhà chiến lược có thể áp dụng mô hình này để hiểu rõ hơn về bối cảnh ngành mà họ đang hoạt động, nhằm tìm kiếm lợi thế cạnh tranh so với đối thủ (theo Michael Porter, 1985).

Hình 2.2 Mô hình 5 tác lực canh tranh của giáo sƣ Michael Porter, 1985 2.2 Công cụ phân tích, đánh giá

Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh, cùng với việc xác định thị phần, giúp doanh nghiệp nhận diện những công ty đang chiếm ưu thế trong ngành Điều này cho phép công ty hiểu rõ các yếu tố quyết định vị thế sản phẩm của mình trên thị trường.

Ma trận SWOT là công cụ hữu ích để phân tích và đánh giá cơ hội cho sản phẩm, dựa trên bốn yếu tố chính Đặc biệt, việc xem xét đối thủ cạnh tranh mới là một phần quan trọng trong quá trình này, giúp doanh nghiệp xác định vị thế của mình trên thị trường và phát triển chiến lược phù hợp.

Các đối thủ cạnh tranh hiện có Sức ép cạnh tranh Nhà cung cấp

Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh mới

Quyền lực nhà cung cấp Quyền lực khách hàng

Nguy cơ từ các sản phẩm có tính thay thế

- S (Strength – Điểm mạnh): xác định điểm mạnh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

- W (Weak – Điểm yếu): Những điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh là gì

- O (Opportunity – Cơ hội): những cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thách trên thị trường

- T (Threat – Đe doạ): những hiểm hoạ mà doanh nghiệp phải đề phòng

Kế hoạch marketing là tài liệu hướng dẫn chi tiết về nội dung và phạm vi hành động của doanh nghiệp, bao gồm các nhiệm vụ, mục tiêu, cơ hội, thị trường mục tiêu, cũng như các chương trình marketing và quảng cáo.

2.4 Giới thiệu về sản phẩm hạt nhựa PET CHIP

Hạt nhựa nguyên sinh PET là một loại polymer được tạo ra từ quá trình xử lý PTA, mono ethylene glycol (MEG), một lượng nhỏ axit isophthalic (IPA) cùng với các phụ gia và chất xúc tác Quy trình sản xuất bao gồm các phản ứng hóa học như ester hóa, polymer hóa, cắt và tạo rắn polymer.

Hạt nhựa nguyên sinh PET chủ yếu được sử dụng để sản xuất bao bì và chai nhựa cho thực phẩm Với độ tinh khiết cao, trọng lượng nhẹ và tính an toàn, PET là vật liệu hàng đầu trong việc đóng chai nước uống có gas, nước khoáng, dầu ăn, cũng như các sản phẩm chăm sóc cá nhân và thực phẩm đóng gói.

2.5 Giới thiệu về công ty Kolon

Tập đoàn Kolon Group, được thành lập vào năm 1954 tại Hàn Quốc bởi ông Won Man Lee, bắt đầu với nhà máy sản xuất vải sợi nylon Hiện nay, Kolon Group đã phát triển mạnh mẽ với 16 công ty con và tập trung vào ba lĩnh vực chính.

- Vải – Hoá chất – công nghệ sinh học

- Xây dựng – Công nghệ thông tin – Dịch vụ

Công ty Kolon I’Networks, một thành viên của tập đoàn Kolon, chuyên về thương mại xuất nhập khẩu trong các lĩnh vực như IT, hóa chất, vải, dược phẩm và thép Ngoài việc phục vụ các công ty trong tập đoàn, Kolon I’Networks còn đóng vai trò cầu nối cho việc xuất nhập khẩu sản phẩm công nghiệp Hàn Quốc và các sản phẩm từ các quốc gia khác Hiện tại, công ty đã có mặt tại hơn 20 quốc gia với văn phòng, nhà máy, chi nhánh và văn phòng đại diện.

Công ty tiến vào thị trường Việt Nam năm 1998, lĩnh vực kinh doanh ở thị trường Việt Nam của công ty Kolon gồm có 4 lĩnh vực chính:

Chúng tôi chuyên xuất nhập khẩu các loại hóa chất như nhựa, phân bón, thuốc trừ sâu và vải sợi từ các thị trường lớn như Hàn Quốc, Thái Lan, Malaysia, Mỹ, Trung Quốc, Đài Loan và Singapore vào thị trường Việt Nam.

- Dƣợc phẩm: nhập khẩu các sản phẩm từ các nhà máy lớn của Hàn Quốc nhƣ LGLS, Yuhan vào thị trường Việt Nam

- Sắt thép: xuất nhập khẩu các sản phẩm sắt thép

- Tìm nguồn cung ứng các mặt hàng thủy hải sản, nông sản trong nước xuất khẩu đi nước ngoài

Kinh doanh hạt nhựa PET CHIP là lĩnh vực then chốt mà công ty đang đầu tư, chiếm khoảng 40% doanh thu Đảm bảo hiệu quả trong việc kinh doanh sản phẩm này là nhiệm vụ quan trọng của công ty trong năm 2012.

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ

3.1 Tình hình hoạt động marketing hiện tại của công ty

Sau khi thực hiện phỏng vấn sâu và trao đổi với các nhân vật chủ chốt trong công ty về tình hình marketing hiện tại, chúng tôi đã tổng hợp được những ý kiến quan trọng như sau:

Bảng 3.1 Tình hình hoạt động marketing của công ty Kolon

Yếu tố xem xét Nội dung

Tầm quan trọng của marketing

Rất quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, góp phần tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ

Chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ

Nguồn nguyên liệu đạt chất lƣợng cao, đáp ứng yêu cầu của khách hàng và đặc tính kĩ thuật

Chính sách giá được xác định dựa trên phương pháp định giá từ chi phí, bao gồm giá gốc của nhà cung cấp và chi phí bán hàng, cộng với một khoản lợi nhuận hợp lý, thường là tối thiểu 2% và có thể dao động trong khoảng 5%.

Hỗ trợ phương thức thanh toán trả sau: 30 ngày, 60 ngày

Mức giá linh hoạt cho từng nhóm đối tƣợng khách hàng, với khách hàng lâu năm, công ty báo giá ƣu đãi hơn

Công ty không sử dụng kênh phân phối trung gian, hoặc chỉ có một trung gian là công ty thương mại, chuyên mua nhựa từ Kolon và bán lại cho các nhà sản xuất nhỏ hơn.

Hình thức tiếp cận khách hàng

Tìm kiếm nguồn thông tin khách hàng trên website, trang vàng, và gọi điện thoại đến bộ phận mua hàng

Gởi các catologe của công ty đến cho khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng

Tiếp cận khách hàng thông qua mối quan hệ kinh doanh, ghi nhận lại thông tin liên hệ và gặp trực tiếp khách hàng

Các hoạt động này đƣợc thực hiện bởi bộ phận kinh doanh

Hoạt động duy trì mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng

Tặng bưu thiếp, sổ tay cho khách hàng vào dịp Tết

Báo giá ƣu đãi cho khách hàng thân thiết, khách mua với số lƣợng lớn

Chưa quảng bá thương hiệu qua internet, báo chí chuyên ngành…

Hầu nhƣ không có ngân sách riêng cho các hoạt động marketing này, mọi hoạt động đều do nhân viên sales phụ trách Đánh giá hoạt động marketing

Công ty có quan tâm đến hoạt động marketing, nhưng mức độ chưa cao và chưa thành lập bộ phận marketing riêng biệt Hầu hết các hoạt động marketing hiện tại đều do bộ phận kinh doanh thực hiện, thiếu nguồn lực hỗ trợ cần thiết Do đó, công tác marketing còn rời rạc và chưa đạt tính chuyên nghiệp.

Từ hiện trạng hoạt động marketing của công ty, ta rút ra ƣu điểm và nhƣợc điểm nhƣ sau:

- Ƣu điểm: nguồn cung sản phẩm đạt chất lƣợng cao, ổn định, phù hợp với quy trình sản xuất của khách hàng

Nhược điểm của doanh nghiệp bao gồm sự quan tâm đến hoạt động marketing nhưng ở mức độ thấp, dịch vụ giao nhận chưa đáp ứng đúng tiến độ mong muốn của khách hàng, trong khi đối thủ cạnh tranh gia tăng hoạt động marketing Doanh nghiệp cũng chưa thực hiện quảng bá thương hiệu hiệu quả và chưa có bộ phận marketing riêng biệt để tập trung vào các chiến lược phát triển.

Việc phân tích và đánh giá hiện trạng hoạt động marketing tại công ty là cần thiết để nhận diện những ưu điểm và nhược điểm Qua đó, công ty có thể lập kế hoạch marketing hiệu quả hơn, tối ưu hóa các chiến lược và nâng cao hiệu suất kinh doanh.

Khóa luận cao học của TS Vũ Thế Dũng tập trung vào việc xây dựng kế hoạch marketing có cơ sở và phân tích cụ thể, nhằm giúp công ty phát huy những ưu điểm và khắc phục các khó khăn hiện tại.

3.2 Phân tích môi trường kinh doanh

3.2.1 Phân tích môi trường bên ngoài

 Các yếu tố chính trị và pháp lý:

Các yếu tố pháp lý có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty nước ngoài tại Việt Nam Trước năm 2007, thuế 5% đối với hạt nhựa PET nhập khẩu từ Hàn Quốc khiến các nhà nhập khẩu chủ yếu tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong khu vực Đông Nam Á Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nhiều hiệp định thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc đã được ký kết, cho phép một số mặt hàng Hàn Quốc được hưởng thuế suất ưu đãi 0%, giúp nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác trong khối ASEAN.

 Các yếu tố kinh tế:

Vào đầu năm 2011, nền kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều khó khăn, bao gồm tỷ lệ lạm phát cao, thâm hụt cán cân thương mại không giảm, lãi suất tăng cao ảnh hưởng đến sản xuất, thị trường chứng khoán và bất động sản, cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế thấp hơn so với năm trước Theo Cục thống kê, trong tám tháng đầu năm 2011, kim ngạch xuất khẩu đạt 60,8 tỷ USD, trong khi kim ngạch nhập khẩu đạt 67 tỷ USD.

Tỷ giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các công ty nước ngoài tại Việt Nam Sự biến động lớn của tỷ giá có thể gây khó khăn cho các doanh nghiệp nhập khẩu Ví dụ, vào đầu năm 2011, khi nhà nước điều chỉnh tỷ giá USD – VND, nhiều doanh nghiệp trong nước đã chuyển sang sử dụng sản phẩm của nhà máy Formosa thay vì tiếp tục nhập khẩu từ nước ngoài.

Trong năm 2012, tỷ giá đã ổn định hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà nhập khẩu Tuy nhiên, tình trạng USD khan hiếm trong ngân hàng vào dịp cuối năm, do lượng hàng nhập khẩu vượt trội so với xuất khẩu, đã gây khó khăn cho doanh nghiệp, khiến nhiều doanh nghiệp e dè trong việc tiến hành nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài.

 Các yếu tố xã hội:

Dân số Việt Nam chủ yếu là người trẻ, với nhiều người trong độ tuổi lao động, điều này đã thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư nước ngoài Họ tìm kiếm nguồn nhân công dồi dào để phục vụ cho các nhà máy sản xuất công nghiệp tại Việt Nam.

Giáo dục tại Việt Nam được đánh giá tương đối tốt trong khu vực châu Á, với sinh viên năng động và tích cực tìm kiếm cơ hội học tập ở nước ngoài Đặc biệt, dân số có trình độ cao chủ yếu tập trung ở các vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc và phía Nam, nơi có nhiều nhà máy và khu công nghiệp, thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng kinh tế của đất nước.

Môi trường ngành công nghiệp

 Thị trường sản xuất nhựa trên thế giới:

Ngành nhựa đang phát triển ổn định với tốc độ trung bình 9% trong 50 năm qua, nhờ vào nhu cầu ngày càng tăng, đặc biệt tại khu vực châu Á Năm 2010, sản lượng nhựa tiêu thụ toàn cầu ước đạt 500 triệu tấn, với mức tăng trưởng trung bình 5% mỗi năm Nhu cầu nhựa bình quân toàn cầu năm 2010 là 40 kg/người, trong đó Bắc Mỹ và Tây Âu có mức cao nhất trên 100 kg/người Châu Á hiện chiếm 37% tổng sản lượng nhựa toàn cầu Tuy nhiên, nguồn cung nguyên liệu vẫn thiếu hụt và phụ thuộc vào năng lượng dầu mỏ và khí gas tự nhiên, dẫn đến tình trạng cầu vượt cung, sản lượng giảm và giá hạt nhựa tăng cao.

Nhu cầu hạt nhựa PE và PP hiện đang chiếm tỷ lệ lớn nhất trên thị trường, lần lượt là 29% và 19% Đặc biệt, nhựa PET đang có tốc độ tăng trưởng ấn tượng với 7% mỗi năm, mặc dù nguồn cung hạt nhựa PET đã tăng 25% từ năm 2006 nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu của phân khúc này.

Hình 3.1 Phân loại hạt nhựa theo nhu cầu

CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

Thị trường hạt nhựa PET CHIP đang thu hút sự chú ý với doanh thu cao, nhưng sau 3 năm hoạt động, thị phần vẫn chưa đạt được kết quả như mong đợi Kế hoạch marketing này được xây dựng nhằm mục tiêu cụ thể hóa chiến lược marketing cho sản phẩm trong vòng 3 năm tới.

4.1 Tóm tắt nội dung thực hiện:

Nội dung của bản kế hoạch marketing sẽ bao gồm các nội dung chính nhƣ sau:

- Tình hình kinh doanh hiện tại

- Đề ra các mục tiêu marketing

- Đề ra chiến lƣợc marketing

- Xây dựng chương trình hành động cụ thể

- Dự kiến doanh số và đề nghị ngân sách marketing

4.2 Tình hình kinh doanh hiện tại

- Nguồn lực: 1 nhân viên phụ trách chính trong việc kinh doanh sản phẩm

- Doanh thu tính tới thời điểm 2011:

Bảng 4.1 Doanh thu của Kolon tính tới 2011

Năm Số lượng Doanh Thu Tăng trưởng

Công ty gia nhập thị trường Việt Nam muộn hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, với sản phẩm chỉ xuất hiện vào năm 2007 sau khi được hưởng ưu đãi thuế 0% cho hạt nhựa PET Hàn Quốc Đến năm 2009, công ty mới bắt đầu bán sản phẩm tại thị trường này.

Khoá Luận Cao Học 32 do TS Vũ Thế Dũng hướng dẫn, nghiên cứu về sản phẩm của Hàn Quốc tại thị trường Việt Nam Đến năm 2010, sản lượng tiêu thụ đạt 1,008 tấn, đánh dấu giai đoạn thâm nhập thị trường của công ty.

Năm 2011, công ty đã nỗ lực gia tăng doanh số bán hàng với sản lượng tăng hơn so với năm 2010, tuy nhiên vẫn còn thấp so với nhu cầu toàn thị trường Việt Nam khoảng 140 ngàn tấn/năm Do đó, việc duy trì khách hàng hiện tại, mở rộng thị phần từ từng khách hàng và phát triển khách hàng mới là rất quan trọng trong kế hoạch marketing nhằm tăng doanh thu cho công ty.

Các vấn đề cần phải ƣu tiên giải quyết:

- Tăng khả năng cung cấp cho khách hàng

- Phát triển khách hàng mới

- Điều phối nhân lực hợp lý

Để tăng thị phần và giữ chân khách hàng, công ty cần áp dụng các chiến lược về giá, hỗ trợ thanh toán, dịch vụ giao nhận hàng hoá và chăm sóc khách hàng chu đáo Việc phát triển khách hàng mới cũng rất quan trọng để gia tăng doanh thu và sản lượng Tuy nhiên, hiện tại chỉ có một nhân viên phụ trách tất cả các nhiệm vụ từ chăm sóc đến phát triển khách hàng và thực hiện kế hoạch marketing, do đó công ty cần chú trọng điều phối nhân lực, vì đây là yếu tố then chốt cho sự thành công.

4.3 Các mục tiêu của kế hoạch marketing

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nên tập trung vào việc phát triển sản phẩm bền vững hơn là đặt nặng vào mục tiêu tài chính Việc chấp nhận lợi nhuận thấp trong thời gian đầu là điều cần thiết để xây dựng nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

Mục tiêu chính của chúng tôi là duy trì và gia tăng thị phần từ khách hàng hiện tại bằng cách cải tiến dịch vụ Chúng tôi đặc biệt chú trọng đến việc phục vụ tốt nhất cho các khách hàng hiện có, nhằm nâng cao sự hài lòng và giữ chân họ lâu dài.

Khoá Luận Cao Học 33 GVHD: TS Vũ Thế Dũng hàng lớn Xây dựng đội ngũ khách hàng trung thành là nền tảng chính để gia tăng phần khách hàng

- Mục tiêu 2: phát triển các khách hàng mới, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng mới

Dựa trên các cơ sở để phân khúc thị trường:

- Loại hình doanh nghiệp (nhà máy sản xuất hay nhà phân phối)

Hình 4.1 Bản đồ phân khúc thị trường

Như vậy, phân khúc được chọn là thị trường miền Nam: khu vực Thành phố

Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận: Đồng Nai, Bình Dương, Biên Hoà

Công ty phục vụ hai loại khách hàng chính: nhà máy sản xuất và công ty thương mại, với hành vi mua hàng khác nhau Đối với các công ty thương mại, giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm do họ có nhiều lựa chọn về nguồn nguyên liệu Do đó, công ty cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý và cạnh tranh hơn để thu hút khách hàng.

Trong khoá luận cao học của TS Vũ Thế Dũng, các đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng là nhà máy sản xuất được phân tích Khách hàng chú trọng đến chất lượng nguồn nguyên liệu ổn định, phù hợp với dây chuyền sản xuất, cùng với dịch vụ giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật và giá cả hợp lý.

4.4.2 Chọn thị trường mục tiêu

Chọn thị trường mục tiêu tại khu vực phía Nam, nơi tập trung nhiều nhà máy, khu công nghiệp và các cơ sở sản xuất lớn Thị trường này được quản lý bởi văn phòng đại diện tại phía Nam.

Khách hàng mục tiêu bao gồm các nhà máy sản xuất chai nhựa dùng để đóng chai nước uống có gas, nước khoáng, dầu ăn, sản phẩm chăm sóc cá nhân và thực phẩm đóng gói.

Công ty thể hiện định vị của mình nhƣ sau:

- Là cầu nối giữa nhà sản xuất hạt nhựa PET ở Hàn Quốc và người sử dụng cuối cùng là các nhà máy sản xuất chai nhựa ở Việt Nam

- Cung cấp các sản phẩm hạt nhựa với giá cả cạnh tranh và dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp nhất

- Là cổng thông tin đáng tin cậy cho khách hàng giúp khách hàng ra quyết định mua đúng đắn nhất

4.5 Các kế hoạch và hoạt động dự kiến để đạt mục tiêu marketing

Chúng tôi sẽ tiếp tục cung cấp sản phẩm PET CHIP cho thị trường và đồng thời tìm kiếm các nguồn sản phẩm mới từ cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng mới Hai loại công ty cung cấp sản phẩm này sẽ được xem xét để mở rộng cơ hội hợp tác.

- Nhãn hiệu Papet của nhà máy KP hướng tới các khách hàng yêu cầu chất lƣợng cao, màu sắc trong suốt

- Nhãn hiệu Eslon của nhà máy Woonjin hướng tới khách hàng yêu cầu giá rẻ, màu sắc không quan trọng

Chúng tôi cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, đặc biệt là trong lĩnh vực chăm sóc khách hàng Bộ phận kinh doanh thường xuyên thăm hỏi khách hàng và sẵn sàng mời các kỹ thuật viên từ Hàn Quốc đến hỗ trợ kỹ thuật khi khách hàng có nhu cầu.

Cải tiến quy trình bán hàng và tăng cường liên kết giữa nhân viên văn phòng tại Việt Nam và Hàn Quốc nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, cung cấp thông tin kịp thời cho các bên mua hàng và nhà cung cấp, từ đó đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.

Phương thức định giá của công ty bao gồm việc dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh và giá mua từ nhà cung cấp Nhờ vào lợi thế thương mại, công ty có thể áp dụng chiến lược mua trước với số lượng lớn khi dự đoán giá sẽ tăng, từ đó bán cho khách hàng với mức giá ưu đãi Ngược lại, khi giá có xu hướng giảm, công ty sẽ ký hợp đồng bán trước với khách hàng và sau đó mới ký hợp đồng với nhà cung cấp Tuy nhiên, phương thức này tiềm ẩn rủi ro cao, vì nếu công ty không dự đoán chính xác xu hướng giá, có thể dẫn đến thiệt hại lớn.

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN

Trên đây là kế hoạch marketing cho công ty Kolon đƣợc xây dựng trong giai đoạn năm 2012 – 2014 cho thị trường Việt Nam

Mặc dù gặp khó khăn trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trường Việt Nam do sự cạnh tranh từ các đối thủ, công ty vẫn quyết tâm vượt qua thử thách Với một kế hoạch marketing khả thi, công ty đặt mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp nhựa PET tại Việt Nam.

Kế hoạch marketing được thiết lập dựa trên đặc điểm của thị trường, nhu cầu của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh, kết hợp với thế mạnh của công ty Mục tiêu là giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần, đồng thời đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Kế hoạch marketing của công ty Kolon phản ánh thị trường hạt nhựa PET tại Việt Nam, mặc dù còn một số hạn chế về thông tin Kế hoạch này chi tiết về hoạt động, nguồn lực, thời gian và chi phí thực hiện Để thành công, cần có sự hỗ trợ từ quản lý tại Việt Nam và công ty mẹ ở Hàn Quốc, cùng với nỗ lực của nhân viên kinh doanh và marketing Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các nhân viên tại văn phòng Việt Nam và Hàn Quốc sẽ giúp công ty đạt được doanh thu và thị phần như mong đợi.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Anh, Nguyễn Thị Vân (2010), Báo cáo triển vọng ngành nhựa, Việt Nam, SME Securities

[2] Camille, P Schuster, Donald F Dufek (2004), The Customer… or Else!, USA,

Published by International Business Press

[3] Dũng, Vũ Thế (2002), Tiếp thị giữa các tổ chức, NXB Đại Học Quốc Gia tp

[4] Phillip, Kotler (2003), Marketing insights from A to Z, Published by John Wiley

& Sons, Inc., Hoboken, New Jersey, Canada

[5] Porter, Michael E (1985), Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, Free Press, New York

[6] Quang, Đào Hữu (2011), Thông tin thương mại , Bộ Công Thương, Trung tâm thông tin công nghiệp và thương mại

[7] Thi, Nguyễn Thị Anh (2011), Xây dựng kế hoạch Marketing cho công ty Texchem giai đoạn 2011-2013, Khoá luận thạc sĩ, trường Đại Học Bách Khoa tpHCM

[8] Yu Guo (2012), ICIS pricing, Reed Business Information Limited, USA

Tài liệu tham khảo trên internet

[9] ICIS: Chemical Industries News & Chemical Market Intelligence - http://www.icis.com/

[10] Platt: Energy Products & Services, Oil, Coal Insight, Natural Gas Shipping, Electric Power Methodology Analysis, Metals, Petrochemical, Reference – Platts - http://www.platts.com/

[11] Plastic Europe –http://www.plasticseurope.org/

PHỤ LỤC

Bảng 7.1 DANH SÁCH KHÁCH HÀNG CỦA KOLON

1 Chi nhánh công ty TNHH Sagawa Express Việt Nam tại Hà Nội

2 Chi Nhánh Công Ty TNHH SXTM Nhựa Chính Hiệp

3 Chi nhánh Cty TNHH TM& DV Tân Hiệp Phát NM bia & NGK No1

4 Công ty TNHH Sản xuất nhựa việt nhật

5 Công Ty Cổ Phần Nhựa Bảo Vân

6 Công ty cổ phần Santomas Việt Nam

7 Công Ty Cổ Phần Sợi Thế Kỷ

8 Công ty cổ phần văn phòng phẩm cửu long

9 Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Máy Và Phụ Tùng

10 Công ty Hualon Corporation Việt Nam

11 Công ty Sanyo Ha Asean

12 Công ty TNHH Clipsal Việt Nam

13 Công ty TNHH Daiwa Plastics Thăng Long

14 Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân

15 Công ty TNHH DENSO Việt nam

16 Công ty TNHH Điện STANLEY Việt Nam

17 Công Ty TNHH DYNAPLAST PACKAGING (Việt Nam)

18 Công Ty TNHH Hƣng Dụ

19 Công ty TNHH Hyosung Việt Nam

20 Công Ty TNHH KDK ELECTRIC WIRE (Việt Nam)

21 Công ty TNHH Khuôn chính xác Minh Đạt

23 Công Ty TNHH LI KOO

24 Công ty TNHH Mitsuba M-Tech Việt Nam

25 Công ty TNHH Nghĩa Nghĩa

26 Công Ty TNHH Nhựa Thành Danh

27 Công ty TNHH NIDEC NISSIN Việt Nam

28 Công ty TNHH Nippo mechatronics (Việt Nam)

29 Công Ty TNHH Quốc Tế Cao Nguyên Xanh

30 Công Ty TNHH Tập Đoàn Bitexco

31 Công ty TNHH Thương mại & sản xuất Thành đạt

32 Công Ty TNHH Thương Mại Hiệp Ngân

33 Công ty TNHH URC Hà Nội

34 Công Ty TNHH URC Việt Nam

35 Công ty TNHH Việt Nam TOYO DENSO

36 Công Ty TNHH YUWA Việt Nam

37 Công ty trách nhiệm hữu hạn Vân Long

38 Cty Cổ Phần Sản Xuất Nhựa Duy Tân

39 Cty Cổ phần Thương mại Dệt may TPHCM

40 Cty TNHH Công thương nghiệp Minh Hưng

41 Cty TNHH DAIWA PLASTICS (VIệT NAM)

42 Cty TNHH MTV Hồng Sang

43 Cty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Chấn Sinh

44 Cty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Toàn Đại Hưng

45 Cty TNHH Thương mại Hiệp Ngân

46 Cty TNHH Thương Mại Và Sản Xuất Nhựa Đồng Tâm

Định dạng
Số trang	59
Dung lượng	1,39 MB