GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
Lý do hình thành đề tài
Nhu cầu tiêu dùng là một phần thiết yếu trong cuộc sống con người, nhưng không phải ai cũng có đủ khả năng tài chính để đáp ứng tất cả các nhu cầu này Nhằm hỗ trợ người tiêu dùng, các dịch vụ tài chính đã ra đời, trong đó dịch vụ trả góp nổi bật, cho phép khách hàng mua sắm ngay mà không cần chờ đợi tích lũy đủ tiền Điều này không chỉ mang lại cuộc sống tiện nghi hơn cho người tiêu dùng mà còn giúp họ lập kế hoạch tài chính tốt hơn, từ đó kích thích tiêu dùng và thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Trong số các sản phẩm cho vay trả góp hiện nay, cho vay mua xe máy nổi bật do xe máy là phương tiện giao thông phổ biến nhất tại Việt Nam Dịch vụ này mới xuất hiện khoảng 3 năm và dự kiến nhu cầu sẽ tăng cao trong tương lai Hầu hết nhà cung cấp là công ty tài chính với nguồn vốn hạn chế, trong khi ngân hàng thương mại vẫn chưa tham gia nhiều Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển Mê Kông (MDBank), tiền thân là ngân hàng thương mại cổ phần Mỹ Xuyên, đã hoạt động hiệu quả tại An Giang từ năm 1992 Ngày 16/9/2008, ngân hàng chuyển đổi mô hình thành ngân hàng đô thị, mở rộng mạng lưới hoạt động trên toàn quốc Hiện tại, MDBank có đối tác chiến lược là Fullerton Financial Holding Pte.Ltd, thuộc Temasek Holdings Pte.Ltd, một tập đoàn tài chính lớn của Singapore.
MDBank đã thử nghiệm sản phẩm cho vay mua xe máy trả góp mang thương hiệu Imotor tại một số đại lý từ tháng 07/2011 Mặc dù nhận được phản hồi tích cực từ thị trường, ngân hàng vẫn đối mặt với nhiều khó khăn trong việc cung cấp dịch vụ này.
- Dịch vụ mua xe máy trả góp của MDBank chưa triển khai rộng rãi nên có ít người biết và chọn sử dụng dịch vụ
MDBank vừa được tái cấu trúc và mở rộng hoạt động từ An Giang ra toàn quốc, tuy nhiên thương hiệu và các sản phẩm của ngân hàng, đặc biệt là dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp, vẫn chưa thu hút được sự quan tâm và đánh giá cao từ phía khách hàng trên thị trường tài chính.
Để giới thiệu dịch vụ hiệu quả, MDBank cần xây dựng một chiến lược truyền thông mạnh mẽ nhằm tăng cường nhận thức của người tiêu dùng về dịch vụ của mình Đồng thời, MDBank cần làm nổi bật những ưu điểm vượt trội của dịch vụ so với các sản phẩm tương tự trên thị trường Đặc biệt, dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp hiện chưa có một kế hoạch marketing riêng biệt, điều này cần được khắc phục để tăng cường sự cạnh tranh.
MDBank cần xây dựng một kế hoạch marketing chi tiết và khoa học cho dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp, nhằm tối ưu hóa khả năng thâm nhập vào thị trường Mục tiêu là nâng cao nhận thức và sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với thương hiệu MDBank và dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp của ngân hàng.
Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của đề tài là xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp của Ngân hàng TMCP Phát Triển Mê Kông trong giai đoạn 2012-2014 Kế hoạch này sẽ giúp ngân hàng nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ vay mua xe máy.
Khảo sát nhu cầu vay mua xe máy trả góp cho thấy mức độ nhận biết thương hiệu MDBank của khách hàng đối với dịch vụ này còn hạn chế Phân tích cho thấy cần nâng cao nhận thức về các sản phẩm vay mua xe máy của MDBank để thu hút nhiều khách hàng hơn Việc cải thiện chiến lược marketing và tăng cường sự hiện diện trực tuyến sẽ giúp MDBank nổi bật hơn trong tâm trí người tiêu dùng.
- Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của MDBank đối với thị trường mua xe trả góp
- Lập ra kế hoạch marketing cho dịch vụ vay mua xe máy trả góp của MDBank dựa trên những thế lợi thế mà MDBank đã có.
Phạm vi thực hiện của đề tài
Dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp của MDBank là một trong những dịch vụ tiên phong được ra mắt sau quá trình tái cơ cấu Bài viết này sẽ tập trung vào việc lập kế hoạch marketing cho dịch vụ này, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng và nâng cao doanh thu.
Kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe trả góp của MDBank được xem xét và áp dụng trong thời gian từ 2012-2014.
Phương pháp thực hiện
1.4.1 Qui trình thực hiện Đề tài phân tích môi trường marketing tại thị trường cho vay xe máy trả góp của MDBank về nhu cầu, đối thủ cạnh tranh và nhận thức của khách hàng đối với dịch vụ cho vay mua xe trả góp của MDBank thông qua bảng câu hỏi khảo sát tại các đại lý bán xe máy
Bài viết này phân tích môi trường kinh doanh của MDBank trong lĩnh vực mua xe máy trả góp, áp dụng lý thuyết marketing 4P Dựa trên các kết quả phân tích, chúng tôi sẽ đề xuất một kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe máy trả góp của MDBank trong giai đoạn 2012-2014.
Quá trình lập kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe trả góp được thực hiện qua 4 bước:
Khảo sát tại các đại lý bán xe máy nhằm đánh giá nhận thức của khách hàng về dịch vụ mua xe máy trả góp, cũng như tìm hiểu những mối quan tâm của họ khi sử dụng dịch vụ này.
- Phân tích tình hình hoạt động của MDBank, phân tích môi trường marketing tại thị trường cho vay xe máy trả góp của MDBank
- Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
- Xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe trả góp giai đoạn 2012 –
Các dữ liệu dùng cho đề tài này bao gồm dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp Tuy nhiên, dữ liệu thứ cấp là chủ yếu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát khách hàng có nhu cầu vay mua xe máy trả góp, thực hiện tiếp xúc trực tiếp tại các đại lý xe máy.
Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin quan trọng như mục đích và thói quen tiêu dùng của khách hàng Ngoài ra, cần xác định những thuộc tính thương hiệu mà khách hàng tìm kiếm, mức độ nhận biết các thương hiệu trên thị trường, cũng như vị trí của các thương hiệu này Cuối cùng, việc hiểu rõ những ảnh hưởng chính trong quá trình mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
Phỏng vấn đã được tiến hành tại ba khu vực chính, bao gồm các đại lý bán xe máy lớn ở Mê Kông, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh và miền Bắc Thời gian phỏng vấn trung bình là 10 phút cho mỗi khách hàng Từ 300 bảng câu hỏi thu thập được, chỉ có 240 bảng có thể sử dụng, đạt tỷ lệ thu hồi 80%.
- Xử lý dữ liệu: dữ liệu tổng hợp và xử lý bẳng phần mềm Microsoft Excel
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo hoạt động kinh doanh của MDBank, thông tin về số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tình hình phân bố dân cư và cơ cấu dân số theo độ tuổi tại Việt Nam, cùng với thu nhập bình quân đầu người và các nguồn tài liệu từ internet và tạp chí chuyên ngành.
Cơ sở lý thuyết và ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Mục tiêu của bài viết này là nghiên cứu các khái niệm và lý thuyết phù hợp với điều kiện cụ thể của MDBank, nhằm áp dụng những lý thuyết này để xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe trả góp của MDBank trong giai đoạn 2012-2014, đồng thời làm rõ ý nghĩa thực tiễn của đề tài.
1.5.1 Những cơ sở tổng quát
Marketing là quá trình lập kế hoạch và quản lý các hoạt động định giá, quảng bá và phân phối ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ Mục tiêu của marketing là tạo ra giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu của cá nhân, tổ chức và xã hội, theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.
Marketing là một quá trình xã hội và quản lý, giúp tổ chức và cá nhân thỏa mãn nhu cầu của mình bằng cách tạo ra và trao đổi các sản phẩm, dịch vụ có giá trị (Philip Kotler, 1991).
Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm hợp lý, giúp chỉ đạo các tổ chức trong việc giải quyết nhiệm vụ marketing Nó bao gồm các chiến lược cụ thể cho thị trường mục tiêu, phức hệ marketing và chi phí liên quan đến marketing (Philip Kotler, 1991).
Kế hoạch marketing là một tài liệu chi tiết hướng dẫn các hoạt động marketing, bao gồm nhiệm vụ, mục tiêu, phân tích tình huống, phát triển cơ hội, xác định thị trường mục tiêu, xây dựng các chương trình marketing, ngân sách và thời gian thực hiện.
Kế hoạch marketing của MDBank được triển khai bằng cách phân tích hoạt động của ngân hàng và môi trường marketing trong nước, kết hợp với khảo sát tại các đại lý bán xe máy để phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu Mục tiêu là xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ mua xe trả góp trong giai đoạn 2012 – 2014, nhằm đưa ra các mục tiêu và chương trình marketing cụ thể.
Dịch vụ trả góp là hình thức cho vay cho phép người vay thanh toán một phần tiền ngay hoặc không, trong khi phần còn lại được trả theo lịch trình định kỳ Thời gian hoàn thành việc trả nợ có thể kéo dài từ vài tháng đến nhiều tháng.
Trong vòng 30 năm, tài sản thế chấp trả dần được coi là một phương thức trả góp Các hình thức trả góp và thanh toán sẽ khác nhau tùy thuộc vào khoảng thời gian và tỷ lệ phần trăm trả trước mà người vay lựa chọn.
Dịch vụ trả góp lần đầu xuất hiện tại Mỹ vào khoảng năm 1850, bắt đầu với việc mua máy may Sau đó, hình thức này được áp dụng cho các mặt hàng trang trí nội thất Đến năm 1900, sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi đã tạo nên cú bùng nổ thực sự, và chỉ sau 7 năm, giao dịch trả góp trở nên phổ biến cho nhiều sản phẩm khác nhau như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và xe hơi.
Dịch vụ trả góp đã mở rộng ra nhiều quốc gia trên thế giới, bao gồm Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu và Châu Á, và hiện nay đang phát triển mạnh mẽ.
Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát là một công cụ quan trọng trong việc thu thập dữ liệu định lượng Một bảng câu hỏi hiệu quả sẽ hỗ trợ nhà nghiên cứu thu thập dữ liệu cần thiết với độ tin cậy cao, theo nghiên cứu của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009).
Một bảng câu hỏi cần đáp ứng hai yêu cầu chính: bao gồm đầy đủ các câu hỏi mà nhà nghiên cứu muốn thu thập dữ liệu và khuyến khích sự hợp tác từ người trả lời Quy trình thiết kế bảng câu hỏi có thể được chia thành nhiều bước.
• Xác định cụ thể dữ liệu cần thu thập: dựa vào vấn đề nghiên cứu và nhu cầu thông tin đã xác định để thiết kế bảng câu hỏi
• Xác định dạng phỏng vấn: xác định dạng phỏng vấn trực diện, qua điện thoại, gửi thư hoặc phỏng vấn thông qua mạng internet (bao gồm gửi email)
• Đánh giá nội dung câu hỏi: cần có cách hỏi thích hợp nhưng thỏa mãn mục tiêu nghiên cứu
• Xác định hình thức trả lời: xác định hình thức hỏi đóng hay hỏi mở
Để xác định cách sử dụng thuật ngữ, cần chọn từ ngữ đơn giản và quen thuộc với đối tượng nghiên cứu, đồng thời điều chỉnh theo từng vùng miền khác nhau Hạn chế việc đặt câu hỏi dài dòng và gợi ý trả lời, tránh câu hỏi có nhiều đáp án hoặc yêu cầu người trả lời phải đoán.
Cấu trúc bảng câu hỏi thường được chia thành ba phần chính: (1) phần gạn lọc, nhằm chọn người trả lời phù hợp cho nghiên cứu thị trường, (2) phần chính, bao gồm các câu hỏi để thu thập dữ liệu cần thiết cho mục tiêu nghiên cứu, và (3) phần dữ liệu cá nhân của người trả lời.
• Xác định hình thức bảng câu hỏi: cần thiết kế bảng có hình thức đẹp, bố trí hợp lý giúp kích thích sự hợp tác của người trả lời
Mô hình marketing hỗn hợp 4P là chiến lược quan trọng cho MDBank, giúp xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả và áp dụng vào thực tiễn Mô hình này phù hợp với tình hình hoạt động, dữ liệu nghiên cứu và khả năng áp dụng vào thị trường của MDBank Marketing hỗn hợp (marketing mix) bao gồm các yếu tố kiểm soát được mà công ty sử dụng để tạo ra phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu, theo Philip Kotler (1991).
Thành phần của marketing hỗn hợp (4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và chiêu thị (Promotion)
Cấu trúc đề tài
Đề tài sẽ bao gồm 4 chương:
Chương 1: Giới thiệu đề tài Chương 1 của báo cáo sẽ trình bày các nội dung liên quan đến: lý do hình thành đề tài, mục tiêu của đề tài, phạm vi đề tài, cơ sở lý thuyết và ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Chương 2 của bài viết tập trung vào việc phân tích tình hình hoạt động của MDBank trong lĩnh vực cho vay mua xe máy trả góp Nội dung chương này sẽ đề cập đến các yếu tố như đối tượng khách hàng, nhu cầu và xu hướng thị trường, từ đó xác định những vấn đề mà kế hoạch marketing của MDBank cần giải quyết để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Chương 3 trình bày kế hoạch marketing cho dịch vụ cho vay mua xe máy trả góp của MDBank, tập trung vào việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu Kết hợp với các phân tích từ chương 2, chương này sẽ đề xuất giải pháp nhằm xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả, giải quyết các vấn đề liên quan đến dịch vụ cho vay mua xe trả góp.
Chương 4 của báo cáo sẽ tổng kết các kết quả chính của khóa luận, phân tích ý nghĩa và giá trị thực tiễn của đề tài, đồng thời chỉ ra những khía cạnh hạn chế còn tồn tại Ngoài ra, chương này cũng sẽ đưa ra các nhận định và bình luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
Thời gian thực hiện đề tài
Đề tài được thực hiện trong vòng 4 tháng Bắt đầu từ ngày 05/12/2010 đến ngày 08/04/2012.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING TẠI THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC
Giới thiệu Ngân Hàng TMCP Phát Triển Mê Kông
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển Mê Kông (MDBank) được thành lập từ trung tâm tín dụng Mỹ Xuyên vào năm 1989 theo quyết định của ủy ban nhân dân thị xã Long Xuyên, tỉnh An Giang Năm 1992, trung tâm này đã chuyển đổi thành ngân hàng thương mại cổ phần nông thôn Mỹ Xuyên với vốn điều lệ 303 triệu đồng Để mở rộng hoạt động trên toàn quốc, ngân hàng đã chuyển đổi mô hình sang ngân hàng đô thị vào tháng 9 năm 1992.
Năm 2008, ngân hàng đã chuyển đổi mô hình hoạt động nhưng vẫn duy trì trọng tâm đầu tư tín dụng vào lĩnh vực nông nghiệp và nông thôn, khẳng định thế mạnh của mình sau hơn 17 năm hoạt động tại tỉnh An Giang.
Ngày 9/12/2010, Ngân hàng TMCP Phát Triển Mê Kông tự hào là một trong số ít ngân hàng thành công trong việc tăng vốn điều lệ lên 3000 tỷ đồng Hiện tại, ngân hàng có đối tác chiến lược là Fullerton Financial Holding Pte.Ltd, hoàn toàn thuộc sở hữu của Temasek Holdings Pte.Ltd, một tập đoàn tài chính mạnh mẽ của chính phủ Singapore.
Với sự nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ và nhân viên, MDBank đã từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường tài chính nhờ vào định hướng phát triển phù hợp.
2.1.2 Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý
Cơ cấu tổ chức của MDBank được tổ chức theo mô hình: Hội sở – Chi nhánh và công ty con– Phòng giao dịch – Quỹ tiết kiệm
(hai chi nhánh tại An Giang, m
– Đồng Tháp, Long An, Đà Nẵng, Nha Trang, H trên toàn quốc Hệ thố hình 2.2 Đại hội đồng cổ đ hàng, quyết định các vấ lệ của ngân hàng
Hội đồng quản trị danh ngân hàng để quy ngân hàng, trừ những v
Hình 2 1: Mô hình tổ chức MDBank
MDBank hiện có 47 điểm giao dịch trên toàn quốc, bao gồm các chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Long An, Đồng Nai, Bình Dương, Lâm Đồng, Cà Mau, Kiên Giang, Nha Trang, Hải Phòng và Hà Nội Ngân hàng này cũng sở hữu 12 phòng giao dịch và 20 hệ thống quản trị điều hành, phục vụ nhu cầu tài chính của khách hàng một cách hiệu quả.
Bộ máy quản lý của MDBank bao gồm Đại hội đồng cổ đông (ĐHĐCĐ) và Hội đồng quản trị (HĐQT) ĐHĐCĐ là cơ quan có thẩm quyền giải quyết các vấn đề theo quy định của quản trị ngân hàng, trong khi HĐQT là cơ quan quản lý với quyền quyết định toàn diện về các vấn đề liên quan đến hoạt động của ngân hàng.
Phòng giao dịch Quỹ Tiết Kiệm
Công ty trực thuộc ốc có 15 chi nhánh tại các tỉnh như Chí Minh, Cần Thơ, Sa Đéc, Cà Mau, Kiên Giang, cùng với 12 phòng giao dịch và 20 quỹ tiết kiệm Ngân hàng được tổ chức theo quy định của pháp luật, với quyền hạn cao nhất thuộc về Hội đồng quản trị (HĐQT), chịu trách nhiệm định hướng chiến lược và lập kế hoạch hoạt động hàng năm, đồng thời chỉ đạo và giám sát các hoạt động của ngân hàng.
Ban kiểm soát có trách nhiệm giám sát toàn bộ hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của ngân hàng Họ cũng theo dõi hoạt động của hệ thống kiểm tra và kiểm toán nội bộ, thẩm định báo cáo tài chính hàng năm và báo cáo cho Đại hội đồng cổ đông về tính chính xác, trung thực và hợp pháp của các báo cáo tài chính của ngân hàng.
Tổng giám đốc ngân hàng là người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về các hoạt động hàng ngày của ngân hàng Để hỗ trợ cho tổng giám đốc, có các phó tổng giám đốc, kế toán trưởng và các giám đốc bộ phận nghiệp vụ.
2.1.3 Các thành tựu đạt được trong thời gian qua
MDBank đã được Ngân hàng Nhà nước (NHNN) xếp loại A trong nhiều năm, chứng tỏ đây là một ngân hàng hoạt động an toàn và hiệu quả Theo quy chế xếp loại các tổ chức tín dụng của NHNN, MDBank đã khẳng định vị thế mạnh mẽ của mình Tuy nhiên, cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008 – 2009 đã tác động đến nền kinh tế Việt Nam và hoạt động kinh doanh của ngân hàng MDBank duy trì xếp loại A từ 2005 đến 2007, nhưng đã giảm xuống xếp loại B vào năm 2008 Chất lượng hoạt động của MDBank trong giai đoạn 2005 – 2010 được thể hiện qua số liệu trong Bảng 2.1 (Nguồn: bản cáo bạch MDBank).
Bảng 2 1: Bảng điểm đánh giá xếp loại của MDBank giai đoạn 2005 – 2010
MDBank được khách hàng đánh giá cao về sự thân thiện và đội ngũ nhân viên nhiệt tình, đặc biệt trong việc phục vụ khách hàng ở vùng nông thôn tỉnh An Giang Ngân hàng đã vinh dự nhận giải thưởng “Doanh nghiệp tiêu biểu năm 2006” và “Doanh nghiệp tiêu biểu năm 2007” từ ủy ban nhân dân tỉnh An Giang.
Trong những năm gần đây, MDBank đã tích cực tham gia các hoạt động xã hội tại tỉnh An Giang, như tài trợ tiếp sức mùa thi, trao học bổng cho sinh viên nghèo, và tặng nhà tình thương, nhà đại đoàn kết Những nỗ lực này không chỉ mang lại hiệu quả thiết thực mà còn nhận được sự đánh giá cao từ các cấp chính quyền và người dân địa phương.
2.1.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
Từ năm 2007 đến 2011, ngân hàng ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng trong hoạt động kinh doanh, với nguồn vốn huy động và tín dụng tăng trưởng cao Tổng tài sản của ngân hàng đã tăng trên 250% vào năm 2007 và tiếp tục tăng trưởng trên 20% trong các năm 2010 và 2011.
Tỉ suất lợi nhuận của ngân hàng duy trì ổn định, với số dư huy động đạt hơn 13,300 tỷ đồng tính đến ngày 31/12/2010, tương ứng 159% kế hoạch và tăng 826% so với năm 2009 Lợi nhuận trước thuế ghi nhận là 212 tỷ đồng, tăng 75% so với năm trước.
Tỉ suất lợi nhuận của ngân hàng duy trì ổn định, với lợi nhuận trên cổ phần giữ trên 1,000 đồng trong các năm 2007 và 2008 Tuy nhiên, vào năm 2009, do khó khăn kinh tế và việc tăng vốn từ 500 tỉ đồng lên 1,000 tỉ đồng, lợi nhuận trên cổ phần giảm xuống còn 997 đồng Đến năm 2010, lợi nhuận đã phục hồi trở lại trên 1,000 đồng/cổ phần.
Triển vọng phát triển của thị trường cho vay trả góp
Thị trường xe máy Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, với xe máy là lựa chọn hàng đầu của nhiều gia đình nhờ giá cả hợp lý và tính tiện lợi trong điều kiện hạ tầng chưa hoàn thiện Hai thương hiệu chính chiếm hơn 50% thị phần là Honda và Yamaha, bên cạnh đó còn có các nhãn hiệu khác như Piaggio (Vespa), SYM, Kawasaki và Suzuki.
Thị trường xe máy tại Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng bình quân trên 7,5% trong 3 năm qua, với tổng lượng tiêu thụ đạt trên 3 triệu xe mỗi năm Sức mua của người tiêu dùng cũng đang gia tăng, dự kiến GDP Việt Nam sẽ tăng gấp đôi, đạt 2,100 USD vào năm 2015.
Mặc dù nhu cầu mua xe máy tại Việt Nam rất cao, phần lớn khách hàng vẫn chọn hình thức thanh toán trực tiếp một lần Tuy nhiên, khái niệm trả góp và thị trường cho vay mua xe máy trả góp còn mới mẻ, nhưng lại rất tiềm năng Trong ba năm qua, số lượng xe máy tăng 7,5%, trong khi cho vay trả góp tăng tới 63% (Nguồn: KPMG).
Phân tích môi trường marketing tại thị trường trong nước
2.3.1 Phân tích môi trường vĩ mô
2.3.1.1 Môi trường dân số học
Vào năm 2009, tổng dân số Việt Nam đạt 85,789,573 người, đứng thứ 3 Đông Nam Á chỉ sau Indonesia và Philippines, và xếp thứ 13 toàn cầu về dân số Trong đó, khu vực thành thị có 25,374,262 người, chiếm 29,6%, trong khi khu vực nông thôn có 60,415,311 người.
Số lượng xe bán ra (nghìn chiếc)
Số lượng cho vay xe trả góp đạt 70,4% tổng dân số, trong đó dân số nam là 42.482.549 người (49,5%) và dân số nữ là 43.307.024 người (50,5%) theo số liệu từ Tổng cục Thống kê năm 2011.
Việt Nam hiện đang trải qua giai đoạn "cơ cấu dân số vàng", với tỷ lệ nhóm tuổi lao động gấp đôi nhóm dân số phụ thuộc Từ năm 1999 đến nay, tỷ lệ dân số dưới 15 tuổi đã giảm từ 33% xuống còn 25%, trong khi tỷ lệ dân số trong độ tuổi từ 15 đến 59 đã tăng từ 58% lên 66%.
Từ năm 2009, tỷ lệ dân số từ 60 tuổi trở lên đã tăng từ 8% lên 9% Sự thay đổi này chỉ xảy ra một lần trong một thế hệ và thường kéo dài từ 15 đến 40 năm, tùy thuộc vào các biện pháp kiểm soát mức sinh.
Tính đến ngày 1/4/2009, Việt Nam có 43,8 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm 51,1% tổng dân số, trong đó 11,9 triệu người làm việc tại thành phố và 31,9 triệu người ở nông thôn Lao động nữ đóng góp 46,6% vào tổng lực lượng lao động của cả nước (theo Tổng cục Thống kê).
Cơ cấu dân số hiện tại của Việt Nam tạo ra một thị trường tiềm năng cho các dịch vụ tài chính, đặc biệt là nhu cầu mua xe trả góp.
Trong những năm qua, thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam đã tăng đáng kể, đạt 1,168 USD vào năm 2010 và trên 1,300 USD vào năm 2011 Xu hướng tăng trưởng này dự kiến sẽ tiếp tục trong những năm tới, tạo ra tín hiệu tích cực cho ngành ngân hàng.
Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam hiện tương đối cao và ở mức 18,58% trong năm
Năm 2011, tỷ lệ lạm phát gia tăng đã dẫn đến sự tăng giá nguyên vật liệu, gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và tổ chức Đồng thời, lạm phát cũng khiến giá hàng hóa tăng cao, khiến người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu tiết kiệm Hành vi chi tiêu tiết kiệm này sẽ tác động tiêu cực đến tình hình kinh doanh của toàn thị trường và đặc biệt là của MDBank.
Lãi suất huy động tại các ngân hàng hiện nay dao động từ 13-14%/năm, trong khi lạm phát trong 5 tháng đầu năm 2012 chỉ dưới 10% Hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn do sức mua thị trường giảm, hàng tồn kho cao, và khả năng hấp thụ vốn tín dụng hạn chế Mặc dù lãi suất cho vay đã giảm, nhưng mức giảm này chậm do chi phí huy động vốn cao và nguy cơ rủi ro tín dụng gia tăng.
2.3.1.3 Môi trường chính trị, pháp lý
Môi trường chính trị ổn định là một đặc điểm chung của các công ty tại Việt Nam, điều này giúp MDBank tự tin hơn trong việc thực hiện các khoản đầu tư dài hạn cho tương lai.
Môi trường pháp lý cho dịch vụ tài chính tại Việt Nam đang ngày càng hoàn thiện với các luật như Luật NHNN và luật các tổ chức tài chính được sửa đổi có hiệu lực từ năm 2003 và 2004 Chiến lược phát triển dịch vụ tài chính giai đoạn 2006-2010 đã cải thiện khuôn khổ thể chế về ngân hàng và tài chính Hiện nay, luật giám sát an toàn hệ thống ngân hàng và tổ chức tài chính cũng đang được xây dựng để tạo ra hành lang pháp lý đồng bộ cho hoạt động ngân hàng và các tổ chức tài chính trong giai đoạn mới.
Hành lang pháp lý cho việc thu hồi nợ và xử lý các khoản nợ xấu trong lĩnh vực trả góp vẫn chưa được thiết lập, dẫn đến nhiều khó khăn cho ngân hàng trong quá trình thu hồi nợ.
2.3.1.4 Môi trường văn hoá – xã hội
Tâm lý và quan niệm của người Việt đang có sự chuyển biến rõ rệt, từ việc ưu tiên “ăn chắc mặc bền” và ngại vay nợ sang xu hướng tiêu dùng mạnh mẽ hơn Ngày nay, ngày càng nhiều người sẵn sàng vay tiền để thực hiện các dự định ngay trong hiện tại, thay vì chỉ tiết kiệm cho tương lai.
Xu hướng dịch vụ trả góp ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận như một hình thức tiêu dùng hiện đại, cho phép "mua ngay nhưng vẫn còn tiền để dành" Tuy nhiên, dịch vụ này vẫn còn mới mẻ và chủ yếu được áp dụng tại các thành phố lớn, trong khi việc mở rộng vào các thành phố nhỏ và vùng xa gặp nhiều khó khăn Đây là một rào cản lớn do sự khác biệt trong môi trường văn hóa đối với dịch vụ trả góp.
Môi trường sinh thái đang đối mặt với ô nhiễm nghiêm trọng do lượng khí thải và chất thải công nghiệp gia tăng Sự ủng hộ cho các sản phẩm thân thiện với môi trường ngày càng tăng, trong khi nguồn cung nhiên liệu ngày càng khan hiếm, dẫn đến chi phí năng lượng tăng cao Do đó, nhu cầu về xe tiết kiệm nhiên liệu và sử dụng nguồn nhiên liệu thay thế đang được các nhà sản xuất chú trọng Mặc dù các dòng xe trang bị hệ thống phun xăng điện tử tiết kiệm xăng đã ra mắt, nhưng giá thành vẫn còn khá cao.
KẾ HOẠCH MARKETING CHO DỊCH VỤ CHO VAY MUA XE MÁY TRẢ GÓP CỦA MDBANK
Phân khúc thị trường và chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mua xe máy trả góp được chia thành ba phân khúc chính dựa trên nhu cầu vay vốn: vay giá trị thấp (dưới 10 triệu), vay giá trị trung bình (từ 10 đến 30 triệu) và vay giá trị cao (trên 30 triệu) Mỗi phân khúc này có những đặc điểm riêng biệt, phục vụ cho nhu cầu tài chính đa dạng của người tiêu dùng.
- Phân khúc 1: khách hàng có nhu cầu vay với số tiền vay nhỏ:
• Thu nhập của khách hàng thấp, không ổn định hoặc không có thu nhập
• Khách hàng ở phân khúc này thường muốn mua các dòng xe có giá trị thấp như Honda Wave, Yamaha Taurius, xe Trung Quốc …
• Đối tượng ở phân khúc này mang tính rủi ro rất cao, dễ mất khả năng thanh toán
- Phân khúc 2: khách hàng có nhu cầu vay số tiền trung bình, thường có giá trị từ 10 – 30 triệu
Khách hàng mục tiêu có thu nhập ổn định từ 4-10 triệu đồng thường tìm kiếm các dòng xe trung bình và phổ biến trên thị trường.
• Đối tượng khách hàng ở phân khúc này chiếm số lượng lớn trên thị trường, khả năng thanh toán cao và ổn định, mức độ rủi ro được đảm bảo
- Phân khúc 3: khách hàng có nhu cầu vay với số tiền lớn
Phân khúc này hướng đến khách hàng có thu nhập cao, những người đang tìm kiếm các dòng xe cao cấp như Vespa, Honda SH và các mẫu xe nhập khẩu.
• Các khách hàng ở phân khúc này thường là các cá nhân có thu nhập cao và ổn định tuy nhiên tỉ trọng không cao trên thị trường
3.1.2 Chọn thị trường mục tiêu
3.1.2.1 Đánh giá các phân khúc
Khách hàng ở phân khúc 1 chỉ chiếm 13.3% trong khảo sát, với 75% có thu nhập dưới 5 triệu đồng/tháng Phân khúc này chủ yếu tập trung ở khu vực nông thôn và ít quan tâm đến mức lãi suất.
Khách hàng ở phân khúc 2 thể hiện nhu cầu vay tiền mạnh mẽ, với 78.8% trong số họ mong muốn vay, trong đó 99% có thu nhập từ 3 triệu đồng/tháng và 64% từ 5 triệu/tháng Phân khúc này có mức vay mong muốn từ 3-6 lần thu nhập, cho thấy khả năng chi trả tương đối ổn định Mặc dù họ quan tâm đến lãi suất cao hơn so với phân khúc 1, nhưng lãi suất không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến quyết định vay tiền.
Khách hàng ở phân khúc 3 chiếm 7.9% trong khảo sát, với 94.7% có thu nhập từ 5 triệu đồng/tháng và 36.8% có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng Đối tượng này chủ yếu là những người có thu nhập cao, mong muốn vay số tiền lớn để mua xe cao cấp, đảm bảo khả năng chi trả Tuy nhiên, họ rất quan tâm đến lãi suất và có nhiều lựa chọn giữa các nhà cung cấp và dịch vụ tài chính khác.
3.1.2.2 Mục tiêu và năng lực của MDBank
MDBank hướng tới việc trở thành "Ngân hàng được khách hàng lựa chọn" bằng cách cung cấp các dịch vụ tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng Phương châm này phù hợp với mọi phân khúc, đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
MDBank cung cấp dịch vụ cho mọi phân khúc khách hàng, nhưng từ năm 2012 đến 2014, ngân hàng đã ưu tiên tập trung vào phân khúc 2 và 3 do mức độ rủi ro cao ở phân khúc 1.
MDBank tập trung phát triển hệ thống đại lý liên kết tại các thành phố lớn để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, do tỷ lệ khách hàng được phân bố đều theo khu vực địa lý và nguồn nhân lực hạn chế Việc này giúp MDBank phục vụ hiệu quả hơn cho các phân khúc 2 và 3, trong khi phân khúc 1 chủ yếu tập trung ở khu vực nông thôn.
3.1.2.3 Chọn phân khúc thị trường trọng tâm
Kết quả đánh giá các phân khúc thị trường cho thấy MDBank nên tập trung vào phân khúc 2 và 3, phù hợp với mục tiêu và năng lực của ngân hàng Sau khi phát triển vững chắc ở hai phân khúc này, MDBank có thể xem xét mở rộng sang phân khúc 1.
Kế hoạch marketing
3.2.1 Mục tiêu của kế hoạch marketing trong giai đoạn 2012 – 2014
Mục tiêu của chiến lược marketing cho dịch vụ cho vay mua xe trả góp của MDBank là:
- Giới thiệu dịch vụ của MDBank ra thị trường cho vay mua xe trả góp một cách hiệu quả
- Khơi gợi và kích thích nhu cầu về dịch vụ tài chính tiêu dùng
- Xây dựng hình ảnh và uy tín thương hiệu MDBank trên thị trường tài chính Việt Nam
- Cuối năm 2012, doanh thu từ dịch vụ cho vay xe trả góp chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của MDBank
Mục tiêu marketing hàng đầu của MDBank trong giai đoạn hiện tại là thâm nhập thị trường và củng cố thương hiệu Để thực hiện chiến lược này, ngân hàng sẽ triển khai các giải pháp hiệu quả.
Để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng tại các đại lý xe, cần tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm và triển khai các chương trình đào tạo bài bản, thực tế.
- Cạnh tranh bằng giá, được thể hiện trong chiến lược về giá sản phẩm
- Thu hút khách hàng thông qua các đại lý, được thể hiện trong chiến lược phân phối
- Tạo ra nhu cầu khách hàng thông qua các nỗ lực chiêu thị, được thể hiện qua chiến lược chiêu thị
Mục tiêu chính của chiến lược sản phẩm là phát triển các gói dịch vụ trả góp hấp dẫn cho người mua xe máy Quy trình mua xe trả góp khác biệt so với mua xe thanh toán một lần, bao gồm cách thanh toán và dịch vụ hậu mãi Phòng xử lý tín dụng và phòng quản lý rủi ro có nhiệm vụ thiết lập các điều kiện cho vay và áp dụng vào quy trình xét duyệt, nhằm đảm bảo hồ sơ được xử lý nhanh chóng và cạnh tranh trên thị trường.
Kế hoạch sản phẩm của MDBank tập trung vào hai vấn đề chính: phát triển các gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cải tiến hệ thống duyệt khoản vay để đảm bảo quy trình xử lý nhanh chóng mà vẫn giữ được chất lượng.
Về các gói sản phẩm, MDB phát triển các gói trả góp tương ứng với các đối tượng sau:
MDBank cung cấp sản phẩm cho vay với số tiền vay dưới 10 triệu, tuy nhiên đây không phải là phân khúc trọng tâm của ngân hàng Sản phẩm này chủ yếu dành cho các đối tượng có thu nhập ở phân khúc 2 và 3 nhưng muốn vay với giá trị thấp, phù hợp với nhu cầu tài chính ngắn hạn và linh hoạt.
MDBank hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, cung cấp sản phẩm vay từ 10-30 triệu đồng để hỗ trợ mua sắm các dòng xe phổ biến như Honda Future, Air Blade và Yamaha Nouvo Nhóm khách hàng này chiếm tỷ trọng cao nhất trên thị trường, là mục tiêu chính mà MDBank muốn phục vụ.
Sản phẩm vay trên 30 triệu đồng hướng đến đối tượng có thu nhập cao, chủ yếu để mua sắm các dòng xe cao cấp như Vespa, Honda SH, Honda PS và một số xe nhập khẩu khác Mặc dù số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm này không nhiều, nhưng họ lại là những khách hàng chất lượng với mức độ rủi ro thấp.
Về qui trình duyệt khoản vay bao gồm các bước:
Để mua xe trả góp tại các đại lý, khách hàng cần cung cấp hồ sơ theo yêu cầu của nhân viên MDBank cùng với số tiền vay mong muốn Nhân viên MDBank sẽ tư vấn và hỗ trợ khách hàng hoàn thiện hồ sơ theo quy định.
Bước 2: Bộ phận xét duyệt của MDBank sẽ xem xét và phê duyệt hồ sơ vay trong thời gian từ 15-30 phút đối với khoản vay trả góp xe máy có giá trị dưới 30 triệu và dưới 1 ngày đối với khoản vay trên 30 triệu Nhân viên MDBank tại đại lý sẽ thông báo kết quả cho khách hàng và hướng dẫn khách thực hiện các thủ tục đóng tiền trả trước nếu đủ điều kiện vay.
Nhân viên MDBank sẽ in hợp đồng vay và yêu cầu khách hàng ký tên Đồng thời, họ cũng sẽ giao cho cửa hàng các giấy tờ cần thiết để tiến hành làm giấy đăng ký xe cho khách hàng.
Khi khách hàng được phê duyệt vay, cửa hàng sẽ giao sản phẩm cho họ MDBank sẽ chuyển số tiền còn lại vào tài khoản mở tại MDBank của đối tác trong vòng 03 ngày làm việc.
- Bước 05: hàng tháng khách hàng thanh toán khoản tiền vay cho MDBank theo lịch thanh toán ghi trong hợp đồng
Kế hoạch sản phẩm đã phù hợp với các phân khúc mà MDBank lựa chọn và có khả năng triển khai dễ dàng đến các đại lý liên kết Việc triển khai được hỗ trợ bởi phần mềm bán hàng đã được kiểm nghiệm và thành công từ bộ phận công nghệ thông tin, đảm bảo tính khả thi cao cho kế hoạch này.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ, đặc biệt là trong dịch vụ mua xe máy trả góp Ở đây, giá không chỉ là lãi suất tương ứng với từng gói dịch vụ mà còn bao gồm các phí dịch vụ liên quan Việc định mức lãi suất và phí dịch vụ ảnh hưởng lớn đến sự thành công của dịch vụ Giá sản phẩm không chỉ là quyết định của bộ phận tiếp thị mà còn liên quan đến tất cả các lĩnh vực hoạt động của tổ chức Các yếu tố tác động đến quyết định giá rất đa dạng và cần được xem xét kỹ lưỡng.
Nhu cầu vay mua xe trả góp đang tăng nhanh trên thị trường, với khách hàng sẵn sàng chấp nhận lãi suất cao cho dịch vụ này.
Chi phí sản xuất dịch vụ của MDBank bao gồm nguồn vốn cho vay, chi phí phát triển dịch vụ, cùng với các khoản hoa hồng dành cho nhân viên và đại lý bán xe.
