LỜI MỞ ĐẦU  Lý chọn đề tài Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập kinh tế khu vực Thế Giới, đứng trước hội đồng thời không khó khăn, trở ngại chịu áp lực cạnh tranh lớn thị trường Quốc Tế mà thị trường nước Trong cạnh tranh hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai trò liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất lợi ích người tiêu dùng Do hệ thống bán hàng lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng định đến tồn phát triển nhiều doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa thị trường với nào? Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng công cụ giúp doanh nghiệp thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, việc trì lợi cạnh tranh lâu dài khó Các biện pháp sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn Tạo lập phát triển kênh bán hàng chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công sức, thời gian tiền của…mà doanh nghiệp thành công Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển thống bán hàng thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh hội nhập, tự hóa thương mại Được đồng ý Thầy, Cô giáo khoa TCNH & QTKD trường Đại học Quy Nhơn, hướng dẫn ThS Kiều Thị Hường, em tiến hành thực đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoàng Tâm” Đề tài nhằm tìm hiểu thành công hạn chế bước đường xây dựng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoàng Tâm 2.Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu lý thuyết hoạt động bán hàng, thực tế tổ chức vận hành hệ thống bán hàng Công ty thị trường để thấy hiệu quả, ưu điểm nhược điểm từ có đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng phát triển hệ thống bán hàng Công ty Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu khóa luận hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoàng Tâm Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Hoàng Tâm - Phạm vi thời gian: Bài khóa luận tập trung nghiên cứu ba năm gần năm 2012, 2013 năm 2014 Phương pháp nghiên cứu Bài khóa luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp từ tài liệu phòng ban Công ty, báo chí, Internet để phân tích Các phương pháp áp dụng: - Phương pháp so sánh: so sánh thực với kế hoạch, so với kì năm trước, so với đối thủ cạnh tranh - Phương pháp phân tích: phân tích kết kinh doanh, kết bán hàng Công ty - Phương pháp thống kê: thống kê xử lý số liệu trình thu thập Nội dung nghiên cứu Nội dung gồm phần chính: Chương I : Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoàng Tâm Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoàng Tâm Trong trình làm khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình cô giáo ThS Kiều Thị Hường, cô anh chị Công ty TNHH Hoàng Tâm Nhưng kiến thức hạn chế kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa sâu nên khóa luận nhiều sai sót Em mong nhận bảo, giúp đỡ thầy cô giáo, cô chú, anh chị Phòng kế toán, phòng tổ chức, tổ sản xuất Công ty TNHH Hoàng Tâm góp ý kiến thêm để viết em hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! Quy Nhơn ngày tháng năm 2015 Sinh viên thực Lê Thị Thanh Thương CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, bán hàng ngày bán lợi ích sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hoạt động bán hàng tổng hợp nhiều hoạt động liên quan nhiều phận khác doanh nghiệp thương mại tất cấp, thành phần từ hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách hiệu Hoạt động bán hàng khâu quan trọng nhất, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ sản xuất hàng hóa đời xuất với trình trao đổi hàng hóa trình trao đổi diễn hình thức hàng lấy hàng Nhưng tiền tệ đời trao đổi hàng hóa thực phát triển hình thức H – T – H tạo nên trình lưu thông hàng hóa Giai đoạn hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị thình thái bán hàng Bán hàng hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học Hoạt động bán hàng xét mặt kỹ thuật chuyển đổi hình thái vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng Xét mặt Nghệ thuật bán hàng trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Hoạt động bán hàng hoạt động trung gian thực mối giao lưu ngành kinh tế quốc dân, nhà sản xuất, nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác Nó đảm bảo cho trình tái sản xuất liên tục thúc đẩy trình phát triển kinh tế Trong kinh tế thị trường bán hàng trở thành khâu định mang tính sống doanh nghiệp.[3, tr13] 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Vì định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Nếu hoạt động bán hàng hiệu dù phận khác có hoạt động hiệu đến đâu, kết kinh doanh doanh nghiệp kém, hàng hóa ứ đọng kết kinh doanh doanh nghiệp bị thua lỗ Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu đầy đủ, xác thông tin cung cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng…Từ doanh nghiệp cải tiến Công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp nhu cầu thịt trường Mặt khác, hoạt động bán hàng góp phần giữ vững, ổn định phát triển thị trường, hoạt động bán hàng tốt hàng hóa có khả chiếm lĩnh thị trường Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết họat động knh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh Đồng thời, thể trình độ tổ chức lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Như bán hàng khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thông qua bán hàng, giá trị giá trị sử dụng hàng hóa thể hiện, bán hàng hóa, thu tiền có điều kiện để tái sản xuất mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển canh tranh gay gắt kinh tế thị trường [3, tr14, 15] 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những Công ty thành công có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành Công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực Công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số Sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức Công ty đến định mức cho vùng, địa lý Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kì phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kì Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường…Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, tấn… Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng • • • • • • • lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận [5, tr24] 1.1.4 Đặc điểm bán hàng chế thị trường Đó đặc điểm bán hàng khác với thời kì vận dụng chế quản lý theo kế hoạch hóa tập trung ảnh hưởng đến bán hàng quản trị bán hàng 1.1.4.1 Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường số lượng người mua thường số có hạn, số người bán không ngừng tăng lên khó xác định xác Trong bối cảnh cạnh tranh quyền định thuộc người mua khách hàng “lên thượng đế” Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, người mà doanh nghiệp phải phụ tuộc vào, để tranh cãi ông chủ có quyền sa thải nhân viên, giám đốc, kể giải thể Công ty cách tiêu tiền chỗ khác Đặc điểm đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp.[1, tr308, 309] 1.1.4.2 Khách hàng quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện Để thu hút khách hàng doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh là: Cạnh tranh chất lượng hàng hóa Cạnh tranh giá Thủ tục giao dịchmua bán, toán Dịch vụ phục vụ khách hàng Nhãn hiệu hàng hóa Quảng cáo Khuyến mại hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Vấn đề doanh nghiệp phải phân tích mạnh, điểm yếu để sử dụng vũ khí, phương tiện cạnh tranh để thu hút khách hàng [1, tr309] 1.1.4.3 Khách hàng người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích Do khách hàng có vai trò định mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước đưa định mua sắm Cơ sở đưa định mua không lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Lợi ích vật chất lợi ích cân đong đo đếm Khách hàng cân đo, bên số tiền phải bỏ với bên thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy sản phẩm, tiết kiệm sử dụng, tiện nghi tiêu dùng…Nếu số tiền bỏ so với lợi ích họ nhận được, khách hàng định chi tiền Lợi ích tinh thần khách hàng đồng cảm, quan tâm lo lắng người bán người mua, cao tín nhiệm kinh doanh Bởi doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước nghĩ đến làm lợi cho Phải kết hợp hài hòa lợi ích vật chất lợi tích tinh thần để lôi kéo khách hàng [1, tr310] 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1 Khái niệm vai trò Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trò quan trọng định thành công kinh doanh Thị trường luôn giúp đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? Bán cho bán cách Vì nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại hàng hóa đó, để lựa chọn cấu hàng bán, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng, đồng thời thực phương châm kinh doanh: “Chỉ bán thứ mà thị trường có nhu cầu bán doanh nghiệp có”.[1, tr 312] Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thông tin xác để giúp người làm Marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin không xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trường không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng [3, tr196] 1.2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen người tiêu dùng hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian      - - - - - không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu định phương pháp nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Họ tiềm kiếm sản phẩm? Tại họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì? Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua vào nào? Dịp nào? [1, tr312, 313] 1.2.1.3 Trình tự nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: Bước 1: Thu thập thông tin Bước 2: Xử lý thông tin Bước 3: Đưa định Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin sản phẩm phát triển dùng thay cho sản phẩm Công ty Qua Công ty chủ động đề biện pháp để đối phó với biến động bất ngờ thị trường Thu thập thông tin sách Nhà nước dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước, thuế suất nhập khẩu, quota thỏa thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm…Thu thập thông tin hoạt động cuả đối tác, khách hàng tiềm từ dự đoán thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh đưa định đắn, ngăn ngừa rủi ro Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua tung sản phẩm cải tiến sản phẩm hữu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, cố vị trí Công ty thị trường Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin thói quen hành vi tiêu dùng khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm tung thị trường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối cho sản phẩm hữu phát thay đổi hành vi tiêu dùng phận khách hàng Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược họ kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối Từ đó, doanh nghiệp đề chiến lược thích hợp Chính sách giá: Thu thập thông tin giá đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin phân phối lợi nhuận thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh sản phẩm , tăng lợi nhuận cho - Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu hình ảnh thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng thị trường sản phẩm thị trường để qua tiềm định vị thích hợp cho sản phẩm, thương hiệu [3, tr 215, 216] 1.2.2 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.2.1 Các kênh bán hàng Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng… Có thể khái quát kênh bán hàng theo mô hình sau đây: Sơ đồ 1.1 Các kênh bán hàng (1) (3) Người sản xuất (2) (x) nhập Người bán buôn (x) hàng hóa Môi giới (4) Bán (x) (x) Trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối (x) Môi giới (x) Buôn Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán - -     lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thông chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian luân chuyển chi phí lưu thông lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thông qua kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tùy theo điều kện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua khâu kênh Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hóa đó, mà người bán hàng người mua thiếu thông tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán.Trong kênh người môi giới hoạt động động kẻ bán, người mua vai trò họ chấp nhận đem lại hiệu cho bên tham gia [1, tr313-315] 1.2.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh, người mua người bán có quyền lựa hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán hàng sau: 1.2.2.2.1 Căn vào địa điểm giao dịch cho khách hàng có hình thức bán hàng sau Bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán 1.2.2.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn bán lẻ Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng toán không dùng tiền mặt Kết thúc trình bán buôn hàng hóa nằm lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên  - - - -   giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, toán Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn, việc tăng doanh số doanh nghiệp chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng 1.2.2.2.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá xuất hàng hóa Tùy thuộc vai trò quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán, người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thông thường loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người mua Trong trình thực hợp đồng hai bên thể trách nhiệm tôn trọng lợi ích Đối với hàng hóa không quan trọng thuận mua vừa bán không cần kí kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực 1.2.2.2.4 Theo mối quan hệ toán có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng toán bán hàng trả chậm, trả góp… Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hóa Một số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo loại hàng hó rượu, bia, thuốc lá…Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến nước Tuy nhiên Việt Nam chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác 1.2.2.2.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh số thấp họ lại nhận thông tin bổ ích nhu cầu thị trường Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn 10 • • • nghiên cứu thị trường, đa dạng hóa sản phẩm Bằng mức giá phù hợp khác với cách thức tiếp cận đa dạng khác đem sản phẩm đến với khách hàng Thị trường dù mở rộng ngày có nhiều doanh nghiệp gia nhập Vì vậy, cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp làm tốt hoạt động Marketing Mix doanh nghiệp có nhiều hội chiến thắng Khi mục tiêu Công ty mở rộng thị trường tăng thị phần lĩnh vực Marketing Công ty cần phải quan tâm đặc biêt lĩnh vực Marketing bao gồm nhiệm vụ chủ yếu sau: Thu thập thông tin thị trường Hoach định sách sản phẩm Hoach định sách gía Hoach định sách phân phối Hoach định sách hỗ trợ tiêu thụ Với nhiệm vụ phức tạp đòi hỏi chuyên môn cao lĩnh vực Marketing có phận kiêm nhiệm vừa tham gia thực nhiệm vụ lĩnh vực khác lại vừa thực nhiệm vụ phận Marketing Hiện cấu máy quản trị Công ty thành lập phòng kế hoạch kinh doanh phòng thực nhiệm vụ kí kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng thân quen, tìm kiếm nhà cung ứng nguyên vật liệu, chưa có phận Marketing nên việc nghiên cứu thăm dò thị trường để nhận biết, đánh giá dự đoán nhu cầu thị trường giảm Xác định thị trường mục tiêu phòng kinh doanh đảm trách Tuy nhiên phòng kế hoạch kinh doanh phải kiêm nhiệm nhiều việc, trình độ chuyên môn Marketing phòng chưa cao nên công tác xác định thị trường mục tiêu chưa hiệu cao Bên cạnh đó, việc xây dựng kế hoạch bán buôn Công ty chủ yếu vào hoạt động thực tiễn năm trước, vào bán hàng truyền thống Công ty, vào tình hình thị trường Các thông tin xác thực thị trường Điều khó giúp Công ty có nhìn tổng quan thị trường mục tiêu Vì giải pháp thành lập phận Marketing giải pháp có ý nghĩa quan trọng 3.2.2.2 Mục tiêu giải pháp Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua việc thành lập phận Marketing chuyên trách để quản lý thông tin thị trường Tiềm kiếm số đối tác mới, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty Việc thành lập Marketing Công ty bước ngoặc đánh dấu thay đổi việc quản lý thị trường Công ty, giúp Công ty tìm kiếm thêm khách hàng, mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận Với đầu tư nhân lực vật lực, phận Marketing giúp Công ty tạo dựng niềm tin lòng khách hàng, giúp Công ty ngày phát triển lên 3.2.2.3 Nội dung chủ yếu giải pháp Bộ phận Marketing sau thành lập tập trung thực công việc sau: 78 Nghiên cứu dự báo thị trường: Nghiên cứu thị trường tức xác định nhu cầu biến đổi nhu cầu khách hàng sản phẩm, chất lượng mẫu mã, giá cả…Đây nhiệm vụ đặc biệt quan trọng Công ty dự báo tốt nhu cầu thị trường Công ty chủ động ứng phó với biến cố thị trường xảy đến Thị trường bao bì phụ thuộc nhiều vào thị trường sản phẩm bao gói bên nên Công ty nghiên cứu thị trường bao bì mà phải tìm hiểu thông tin thị trường doanh nghiệp sử dụng bao bì sản phẩm Công ty Chẳng hạn nay, Công ty cung cấp khối lượng sản phẩm lớn cho Công ty gỗ thông tin thị trường lâm sản vô quan trọng, giúp cho Công ty dự đoán tương lai liệu Công ty gỗ có khách hàng quan trọng hay Công ty phải chuyển hướng để nhắm vào khách hàng khác Nghiên cứu thị trường bao gồm việc tìm kiếm thông tin đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, động thái đối thủ cạnh tranh tác động đến thị trường tiêu thụ Công ty Để nghiên cứu thị trường đạt hiệu Công ty cần phải thu thập tài liệu, thông tin liên quan đến thị trường Công ty hoạt động Các nguồn tài liệu Công ty thu thập thông qua nghiên cứu dự báo thực hiện, thông qua phương tiện thông tin báo chí, Tivi, Internet, Công ty tự thu thập cách phát phiếu điều tra thăm dò nhu cầu, vấn khách hàng, dựa số thực tế để đưa dự báo cho tương lai • Về nhân sự: Khi thành lập phận Marketing cần tuyển thêm nhân nên lựa chọn nhân viên từ phòng khác Đặc biệt phòng kế hoạch kinh doanh - nơi có nhân viên có kinh nghiệm hoạt động Bộ phận Marketing bao gồm người, có người từ phòng kinh doanh trước thực công việc cần tuyển thêm nhân viên từ nguồn khác như:  Những người có kinh nghiệm thực tế lĩnh vực nghiên cứu thị trường  Sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi trường kinh tế chuyên ngành… Những cán tuyển vào phận phải người có trình độ, có khả tổng hợp, phân tích tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, phải có kỹ giao tiếp, động, nhiệt tình ham học hỏi Cán phải thường xuyên khảo sát, điều tra thu thập thông tin thị trường họ nên trang bị phương tiện kĩ thuật nhằm tạo thuận lợi cho trình xử lý thông tin họ Sau đợt khảo sát, hoạt động cần đánh giá sơ Một điều kiện đặt nhân viên Marketing tuyển người địa phương (Bình Định) tốt giúp Công ty giảm khoản chi • 79 phí lại, ăn nghỉ nhiều hơn, am hiểu rõ giao thông lại Đồng thời công việc người nhân viên ổn định Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức phận Marketing Trưởng phận Marketing Nhân viên           - -    Nhân viên Nhiệm vụ người cụ thể sau: Trưởng phòng Marketing: Chịu trách nhiệm hoạt động phận Marketing, phân công nhiệm vụ kiểm soát Lên kế hoạch quản lí phân bổ kinh phí cho hoạt động Marketing Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt Chịu trách nhiệm phạm vi ngân sách giao Lập thực chương trình truyền thông như: khuyến mãi, quảng cáo, tài trợ… Nghiên cứu thị trường nghiên cứu phát triển sản phẩm Đạt mục tiêu kinh doanh Marketing cách đóng góp thông tin đề xuất hoạt động kinh doanh Marketing cho tổng kết kế hoạch chiến lược Dự đoán triển khai hạn ngạch doanh thu năm Phân tích xu hướng kết quả, thiết lập chiến lược định giá, đề xuất giá bán, cạnh tranh Giúp Giám đốc Công ty điều hành quản lý hoạt động sở chiến lược Marketing dài hạn cách hiệu quả, bảo đảm nguồn lực cho kinh doanh Nhân viên nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường: thu thập, phân tích tổng hợp thông tin thị trường liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp để xác định nhu cầu thị trường Tham gia phát triển đa dạng hóa sản phẩm Xây dựng triển khai kế hoạch Marketing chiến dịch nhằm thúc đẩy tăng trưởng cho sản phẩm tại; Xây dựng chiến lược giá để có lợi nhuận cao KH hài lòng Nghiên cứu phân tích khách hàng, tình hình thị trường tại, môi trường hoạt động thông tin đối thủ cạnh tranh Theo dõi, đánh giá, báo cáo hoạt động Marketing kết Giữ quan hệ tốt với truyền thông quảng cáo Nhân viên Marketing (bộ phận nghiên cứu tiếp nhận thông tin): Hỗ trợ, phát triển thị trường Tiếp nhận báo cáo nhân viên nghiên cứu thị trường, đề chương trình hành động cụ thể 80  Lập kế hoạch, triển khai, thực đánh giá việc quảng cáo, mua hàng     - - - -  chương trình khuyến mãi, triển khai kế hoạch hành động bán hàng theo đối tượng khách hàng chủng loại sản phẩm Phân phối hoạt động Marketing dựa ngân sách duyệt Duy trì mối quan hệ với khách hàng lớn cách thường xuyên có thăm viếng khách hàng, khám phá nhu cầu đặc thù, dự đoán hội Đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống theo dõi khách hàng Công ty Tổ chức giải khiếu nại khách hàng 3.2.2.4 Thực giải pháp Do phòng kế hoạch kinh doanh Công ty có diện tích rộng có nhân viên làm việc Trong giai đoạn đầu, kinh phí khó khăn, Công ty nên bố trí phận Marketing chung với phòng kế hoach kinh doanh để tiết kiệm chi phí dễ dàng tiếp nhận công việc Khi có điều kiện thành lập phòng Marketing riêng Các nhân viên phận Marketing phải trang bị đầy đủ trang thiết bị cần thiết phục vụ cho công việc chẳng hạn máy tính, máy in, điện thoại…và thiết bị văn phòng cần thiết bàn ghế, văn phòng phẩm… 3.2.2.4.1 Dự kiến chi phí Chi phí đăng tin tuyển dụng vấn nhân viên mới: 3.000.000 đồng Căn vào tình hình hoạt động kinh doanh Công ty, mức lương mà Công ty khác trả cho vị trí này, Công ty định trả chi phí tiền lương cho nhân viên: 5.000.000 đồng/ người/tháng Tiền lương trả cho trưởng phận: 10.000.000 đồng/ người/ tháng Tổng tiền lương năm phải trả cho nhân viên phận Marketing là: (5.000.000 x x12+ 10.000.000 x 12) = 240.000.000 đồng Các khoản trích theo lương là: 240.000.000 x 24 % = 57.600.000 đồng Vào ngày lễ lớn như: 30/4 – 1/5, quốc khánh, tết nguyên đán…và thành viên phận đạt thành tích tốt, tiền thưởng năm cho phận Marketing là: 50.000.000 đồng Chi phí mua máy tính: máy tính hiệu dell (10 triệu đồng /1 máy), điện thoại bàn Panasonic (1 triệu đồng/ máy), máy in Carnon (3,5 triệu đồng), máy Fax Panasonic (5 triệu đồng) Chi phí mua bàn ghế: 3.500.000 x + 4.000.000 = 11.000.000 đồng Chi phí mua văn phòng phẩm: 6.000.000 đồng Chi phí trích khấu hao TSCĐ: (20.000.000+ 1.000.000+ 5.000.000 + 3.500.000 +11.000.000)/10= 4.050.000 đồng Tổng chi phí: 401.150.000 đồng 3.2.2.4.2 Dự kiến doanh thu, chi phí lợi nhuận thực giải pháp  Doanh thu dự kiến đạt thực giải pháp Năm 2014, Tăng trưởng doanh thu trung bình DN bao bì niêm yết cao (27%) nhờ mức tăng trưởng 10-15% năm Với chất lượng sản phẩm đảm 81 bảo, giá phải chăng, thiết lập mối quan hệ tốt với nhiều đối tác… thêm vào có thêm phận Marketing giúp tiềm kiếm thêm khách hàng, mở rộng thị trường tăng lợi nhuận, dự báo năm 2015 doanh thu Công ty tăng  Tình hình phát triển Công ty gỗ năm tới khả quan Nhu cầu xuất gỗ tăng lên làm cho nhu cầu sản phẩm bao bì đóng gói tăng Sản phẩm Công ty phụ thuộc trực tiếp vào đơn đặt hàng Công ty gỗ, hoạt động nghiên cứu thị trường mở rộng tiềm kiếm thêm nhiều khách hàng, hiểu rõ nhu cầu khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm cung cấp…làm doanh thu tăng Do thành lập phận Mảketing ,Doanh thu Công ty dự kiến tăng 15% thực việc quảng bá hình ảnh thông qua công cụ truyền thông Tức doanh thu năm 2015 dự kiến đạt là: 55.777.853.016 x (1+15%) = 64.144.530.935 đồng tăng 19,50% so với năm 2014  Chi phí năm 2015 thực giải pháp Với mức doanh thu dự kiến tăng 15% giá vốn hàng bán tăng thêm 15%, chi phí giá vốn hàng bán dự kiến tăng thêm thực giải pháp: 15% * 50.596.090.471= 7.589.413.571 đồng Chi phí năm 2015 thực giải pháp 55.451.871.726 + 401.150.000 + 7.589.413.571 = 63.442.435.378 đồng  Lợi nhuận năm 2015 thực giải pháp Lợi nhuận= 64.144.530.935 - 63.442.435.378 = 702.095.638 đồng Bảng 2.23: Kết thực giải pháp thành lập phòng Marketing Chỉ tiêu - - - Trước thực giải pháp 55.777.853.016 55.451.871.726 Sau thực giải pháp 64.144.530.935 63.442.435.378 Chênh lệch Số tiền % 8.366.677.919 15.00 7.990.563.652 14.41 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 325.981.295 702.095.638 376.114.343 115.38 trước thuế Lợi nhuận 254.265.410 547.634.597 293.369.187 115.38 sau thuế 3.2.2.5 Kết đạt theo dự kiến Trong năm đầu số khách hàng Công ty tăng lên, đặc biệt khách hàng huyện số tỉnh thành lân cận Sản lượng sản xuất tăng, đạt 85% công suất thiết kế Công ty chủ động việc lập kế hoạch sản xuất, Công ty chủ động việc tìm kiếm đối tác không ngồi chờ khách hàng đến Công ty để đặt hàng Công ty nắm bắt tốt biến động thị trường, từ chuẩn bị kế hoạch ứng xử kịp thời 82 Việc thành lập thêm phòng giúp cho Công ty nhanh chóng nắm bắt kịp thời thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh qua Công ty xác định thị trường mục tiêu, trì, cố thị trường có, xâm nhập, khai thác thêm thị trường thị trường tỉnh Gia Lai, Quảng Ngãi… Nhờ nỗ lực phòng Marketing, hoạt động xác định thị trường mục tiêu Công ty thực có hệ thống, tăng sản lượng tiêu thụ lên triệu m năm, lợi nhuận tăng, quy mô mở rộng 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối Hiện Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, tức việc bán hàng hóa đến tay khách hàng lực lượng bán hàng hữu đảm nhiệm Việc sử dụng kênh phân phối làm giảm chi phí trung gian điều thị trường doanh nghiệp nhỏ Nếu thực mục tiêu mở rộng thị trường việc sử dụng kênh trực tiếp làm tăng chi phí phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp Để khắc phục nhược điểm Công ty cần phải sử dụng thêm kênh phân phối gián tiếp, tức có thêm tham gia người mua trung gian Điều làm tăng tầm với Công ty đến khách hàng khu vực thị trường tỉnh mà làm giảm chi phí nghiên cứu xúc tiến Công ty Tuy nhiên định sử dụng trung gian Công ty cần phải xác định rõ mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối mà Công ty định thiết lập sau tiến hành lựa chọn phát triển phần tử kênh 3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp • Hiện Công ty cung cấp cho thị trường dòng sản phẩm bao bì Carton sóng phổ thông với chủng loại bao bì Carton lớp, lớp lớp sóng Với ba chủng loại sản phẩm Công ty phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác ngành Do đó, để tồn phát triển kinh tế thị trường đòi hỏi Công ty phải thường xuyên đổi sản phẩm, đặc biệt Công ty doanh nghiệp sản xuất định hướng chiến lược sản phẩm trước hết phải tập trung chế tạo sản phẩm hoàn toàn cải tiến tính năng, công dụng, kiểu dáng sản phẩm hay tạo hình ảnh tốt sản phẩm thông qua chất lượng toàn diện sản phẩm Chẳng hạn sản xuất thêm giấy Kraft hay công vào lĩnh vực sản xuất bao bì Carton cao cấp… • Ngoài tập trung vào nghiên cứu, đầu tư sản xuất chủng loại bao bì biện pháp để phát triển sản phẩm cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có Ví dụ đầu tư thêm vào phận thiết kế để cải tiến kiểu dáng bao bì Nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng, đổi hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm phương thức bán hàng, toán, vận chuyển… nhằm thỏa mãn đồng nhu cầu khách - 83 3.2.5 Sử dụng sách giá linh hoạt • Để đem lại hiệu cao cho sách hạ giá Công ty nên tiến hành phân nhóm số khách hàng có, có sách ưu đãi với khách hàng có nhu cầu lớn ổn định Ví dụ đưa mức chiết khấu hấp dẫn khách hàng mua với khối lượng lớn, mua nhiều lần, hay giảm giá nhiều doanh nghiệp đặt hàng trước với Công ty • Hơn nữa, khách hàng Công ty người mua công nghiệp (chủ yếu Công ty gỗ) nhu cầu Công ty bao bì Carton nhu cầu phái sinh, tức xuất phát từ nhu cầu hàng hóa người tiêu dùng (do nhu cầu bao bì mang tính thời vụ, đặc biệt vào tháng cuối năm) đặc điểm ngành kinh doanh bao bì sản xuất theo yêu cầu đặt hàng khách Do không xây dựng mức dự trữ để điều tiết nhu cầu thị trường tăng cao Bởi vậy, để hạn chế tình trạng phải từ chối nhường đơn đặt hàng khách cho đơn vị sản xuất bao bì khác thời gian cao điểm, Công ty nên đưa sách giảm giá theo thời vụ để điều tiết nhu cầu thị trường vào lúc cao điểm Nghĩa Công ty đưa mức giá thấp ưu đãi đơn đặt hàng trái vụ, đặt giá cao khách đặt hàng vào thời kỳ cao điểm Việc định đảm bảo cho Công ty trì mức sản xuất ổn định năm, cân đối lực sản xuất mà tăng khả đáp ứng yêu cầu khách 84 KẾT LUẬN  Mặc dù năm vừa qua Công ty TNHH Hoàng Tâm gặp phải số khó khăn định việc tìm kiếm đơn hàng, bạn hàng mở rộng thị phần lĩnh vực sản xuất kinh doanh bao bì Carton, thời gian vừa qua Công ty cố gắng khắc phục khó khăn, đưa sản phẩm Công ty đến gần với khách hàng Với truyền thống sản xuất kinh doanh tích lũy 15 năm, với đội ngũ cán có nhiều kinh nghiệm, nhiệt huyết với chiến lược đắn chắn thời gian tới Công ty nhanh chóng vượt qua khỏi tình trạng kinh doanh khó khăn, chiếm lĩnh thị trường trở thành Công ty hàng đầu cung cấp sản phẩm bao bì Carton sóng tỉnh Hiện Việt Nam thành viên thứ 150 WTO nên tới việc cạnh tranh sản phẩm sản xuất nước sản phẩm nhập từ nước chủng loại hàng hoá, ngành thách thức vô khó khăn cho Công ty tương lai Do đó, Công ty cần cố gắng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chú trọng đến chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ trình bán hàng, giúp nâng cao doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho Công ty Do thời gian làm khóa luận có hạn, trình độ nhiều hạn chế nên viết tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong đóng góp ý kiến, giúp đỡ giáo viên hướng dẫn, thầy cô giáo khoa cô Công ty để khóa luận em hoàn thiện Qua khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Thầy Cô giáo Khoa TCNH - QTKD Trường ĐH Quy Nhơn, ThS.Kiều Thị Hường, Ban lãnh đạo Công ty TNHH Hoàng Tâm giúp đỡ em trình nghiên cứu, khảo sát thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn! Quy Nhơn, ngày tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Lê Thị Thanh Thương 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (tập1), Khoa thương mại - Trường Đại học kinh tế quốc dân [2] Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Đại học Kinh tế quốc dân [3] Trần Đình Hải (2005), Bán hàng Quản Trị Bán Hàng, NXB Thống kê [4] TS.Hà Thanh Việt, Tập giảng: Quản trị tài doanh nghiệp (tập1), Khoa TCNN – QTKD, Trường ĐH Quy Nhơn [5] ThS.Nguyễn Ngọc Long, giảng: Quản trị bán hàng (năm 2013), Khoa QTKD trường Đại học Công nghiệp TP HCM [6] PGS.T.S Trương Bá Thanh, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh (phần II) [7] Thông tin từ Công ty TNHH Hoàng Tâm [8] Bản tin thời 20h tỉnh Bình Định [9] Tham khảo tài liệu từ Internet trang web:http//www.Google.com.vn PHỤ LỤC Phụ lục: Bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Hoàng Tâm năm 2012-2014 Phụ lục 2: Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Hoàng Tâm năm 20122014 Bảng BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Đơn vị tính: đồng Việt Nam CHỈ TIÊU Mã Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 số Doanh thu bán hàng 01 49.964.419.096 51.030.639.074 52.086.118.364 cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ 02 69.712.858 74.743.750 71.362.183 doanh thu Doanh thu bán 10 49.894.706.234 50.955.895.324 52.014.756.181 hàng cung cấp dịch vụ (10 = 01 – 02) Giá vốn hàng bán 11 43.027.420.473 45.203.915.172 47.246.213.490 Lợi nhuận gộp bán 20 6.867.285.761 5.751.980.152 4.768.542.691 hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) Doanh thu hoạt động tài 21 9.258.933 7.914.566 4.481.631 Chi phí tài 22 1.823.652.137 1.164.703.712 843.173.471 - Trong : Chi phí lãi vay 23 1.823.652.137 1.164.703.712 843.173.471 Chi phí quản lý kinh 24 4.476.433.396 4.116.240.050 3.698.699.392 doanh Lợi nhuận từ 30 576.459.161 478.950.956 231.151.459 hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24) 10 Thu nhập khác 31 52.354.805 1.400.166.297 1.656.318.438 11 Chi phí khác 32 27.642.136 1.318.191.024 1.527.630.387 12 Lợi nhuận khác 40 24.712.669 81.975.273 128.688.051 (40 = 31 - 32) 13 Tổng lợi nhuận kế toán 50 601.171.830 560.926.229 359.839.510 trước thuế (50 = 30 + 40) 14 Chi phí thuế thu nhập 51 105.205.071 140.231.557 79.164.692 doanh nghiệp 15 Lợi nhuận sau thuế 60 495.966.759 420.694.672 280.674.818 TNDN (60 = 50 – 51) (Nguồn: phòng Kế toán) Phụ lục 2: Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Hoàng Tâm năm 2012-2014 Đơn vị: CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM Mẫu số B 01 – DNN Địa chỉ: KCN PHÚ TÀI (Ban hành theo QĐ số 48/2006/QĐ- BTC Ngày 14/9/2006 Bộ trưởng Tài chính) Bảng BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Tại ngày 31 tháng 12 năm 2014 Đơn vị tính: Đồng TÀI SẢN A - TÀI SẢN NGẮN HẠN (100=110+120+130+140+150) I Tiền khoản tương đương tiền Mã số 100 110 2013 2014 Số cuối năm Số đầu năm Số cuối năm Số đầu năm 35.884.153.207 43.629.078.103 43.355.273.717 35.844.153.207 1.229.810.033 283.681.690 833.991.894 1.229.810.033 1.986.140.000 1.441.160.000 2.325.640.000 1.986.140.000 II Các khoản đầu tư tài ngắn hạn 120 Đầu tư tài ngắn hạn 121 1.986.140.000 1.441.160.000 2.325.640.000 1.986.140.000 129 (…) (…) (…) (…) 27.076.707.520 28.742.203.990 27.686.026.862 27.076.707.520 27.076.707.520 28.740.642.740 26.978.602.062 27.076.707.520 Dự phòng giảm giá đầu tư ngắn hạn(*) III Các khoản phải thu ngắn hạn 130 1.Phải thu khách hàng 131 2.Trả trước cho người bán 132 Các khoản phải thu khác 138 3.6 Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi(*) IV Hàng tồn kho 139 (…) (…) (…) ( ) 140 5.550.793.154 13.162.032.423 12.180.863.013 5.550.793.154 141 5.550.793.154 13.162.032.423 12.180.863.013 5.550.793.154 149 (…) (…) (…) (…) V Tài sản ngắn hạn khác 150 702.550 328.751.948 702.500 Thuế GTGT khấu trừ 151 Thuế khoản khác phải thu Nhà nước 152 328.751.948 702.500 Tài sản ngắn hạn khác 158 B - TÀI SẢN DÀI HẠN (200=210+220+230+240) 200 Hàng tồn kho Dự phòng giảm giá hàng tồn kho(*) I Tài sản cố định Nguyên giá Giá trị hao mòn luỹ kế(*) 210 211 212 707.424.800 1.561.250 702.550 5.409.327.770 6.327.666.323 7.656.200.427 5.409.327.770 5.195.862.237 6.022.183.268 7.495.031.476 5.195.862.237 15.653.950.587 15.088.693.632 17.757.669.800 15.653.950.587 (10.458.088.350) (9.066.510.364) -10.262.638.324 (10.458.088.350 ) 3.Chi phí xây dựng dở dang II Bất động sản đầu tư Nguyên giá Giá trị hao mòn lũy kế(*) 213 220 221 222 III Các khoản đầu tư tài dài hạn 230 Đầu tư tài dài hạn 231 (…) (…) ( ) ( ) - 239 (…) (…) ( ) ( ) IV Tài sản dài hạn khác 240 213.465.533 305.483.055 161.168.951 213.465.533 Phải thu dài hạn 241 Tài sản dài hạn khác 248 213.465.533 305.483.055 161.168.951 213.465.533 249 (…) (…) ( ) ( ) 250 41.253.480.977 49.956.744.426 51.011.474.144 41.253.480.977 300 22.774.097.754 31.850.673.538 32.438.352.889 22.774.097.754 310 22.494.097.754 31.330.673.538 30.745.352.889 22.494.097.754 14.480.746.214 13.344.968.690 10.099.332.843 Dự phòng giảm giá đầu tư dài hạn(*) Dự phòng phải thu tài sản khó đòi TỔNG TÀI SẢN (250=100+200) NGUỒN VỐN A - NỢ PHẢI TRẢ (300=310+320) I Nợ ngắn hạn Vay ngắn hạn 311 10.099.332.843 Phải trả người bán 312 Người mua trả tiền trước 313 4.Thuế khoản phải nộp Nhà nước Phải trả người lao động 314 399.116.594 149.264.074 315 898.810.157 811.702.717 849.994.374 898.810.157 Chi phí phải trả 316 Các khoản phải trả ngắn hạn khác 318 40.913.329 42.502.444 42.097.925 40.913.329 Dự phòng phải trả ngắn hạn 319 II Nợ dài hạn 320 280.000.000 520.000.000 1.693.000.000 280.000.000 1.Vay nợ dài hạn 321 280.000.000 520.000.000 1.693.000.000 280.000.000 Quỹ dự phòng trợ cấp việc làm 322 Phải trả, phải nộp dài hạn khác 328 Dự phòng phải trả dài hạn 329 B - VỐN CHỦ SỞ HỮU (400=410+430) 400 18.479.383.223 18.106.070.888 18.573.121.255 18.479.383.223 I Vốn chủ sở hữu 410 18.479.383.223 18.106.070.888 18.573.121.255 18.479.383.223 15.819.367.578 15.819.367.578 Vốn đầu tư chủ sở hữu 411 11.055.874.831 15.846.458.089 16.440.189.243 11.055.874.831 68.102.657 15.819.367.578 15.819.367.578 399.166.594 Thặng dư vốn cổ phần 412 Vốn khác chủ sở hữu 413 Cổ phiếu quỹ (*) 414 Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu 416 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 417 II Quỹ khen thưởng, phúc lợi 430 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440=300+400) 440 (…) 2.660.015.645 41.253.480.977 (…) ( ) ( ) 2.286.703.310 2.753.753.677 2.660.015.645 49.956.744.426 51.011.474.144 41.253.480.977 (Nguồn: Phòng Kế toán) [...]... quá trình hoạt động kinh doanh 25 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM           - - - 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty 2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH HOÀNG TÂM Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HOANG TAM COMPANY LIMITED Tên Công ty viết tắt:... hiến công sức và tài năng của mình cho doanh nghiệp 1.4 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoách bán hàng Qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng Một số chỉ tiêu cơ bán. .. đơn bán hàng Tổng doanh thu được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa + DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng + Pi: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i + Qi: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ + n: loại hàng hóa dịch vụ 1.2.6.3 Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các khản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, ... bán phản ánh kết qủa hoạt động bán hàng: 1.4.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp Doanh số bán hàng lớn cũng chứng... trình sản xuất của Công ty (Nguồn: Phòng tổ chức) 2.1.5 Đặc điểm lao động của Công ty 2.1.5.1 Cơ cấu lao động của Công ty  Từ năm 1999 – 2004: Quy mô lao động của Công ty vào khoảng 50 - 80 cán bộ công nhân viên  Từ năm 2004 - 2010: Quy mô lao động của Công ty tăng lên khoảng 100 - 120 người  Từ năm 2010 đến nay: Số lao động của Công ty biến động trong khoảng từ 120 - 200 lao động Có thể khẳng định... lâu dài của cả hai bên mua và bán Người bán hàng phải thực hiện các công việc sau: Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng Bảo quản và chủng bị hàng hóa Tổ chức nơi bán hàng Giao tiếp với khách hàng Giao hàng và thanh toán Thực hiện dịch vụ và bảo hành Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước:... tra những hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của Công ty Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân Người quản trị bán cần quyết... trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạt động của công ty Quản trị bán hàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán, hình thức bán, hình thức thanh toán, đội ngũ nhân viên Vai trò của họ quyết định đến thành công của việc bán hàng Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động tiêu thụ theo cách khác nhau Với mô hình theo kiểu... cho người lao động không ngừng được cải thiện, bên cạnh đó là những trường hợp công nhân bị buộc thôi việc vì vi phạm kỷ luật Điều này ảnh hưởng không tốt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bởi vì nó gây ra sự mất ổn định trong sản xuất và Công ty luôn tốn một khoản chi phí đào tạo Chất lượng lao động của Công ty còn thấp làm ảnh hưởng không tốt đến toàn bộ hoạt động trong Công ty Trong đó,... 6 Nghỉ không có lý do 8 9 8 1 -1 7 Tổng số ngày công thiệt hại 52 56 48 4 -8 8 Số ngày công làm thêm 12 13 15 1 2 9 Tổng số ngày làm việc 267 260 272 -7 12 Bảng 2.3: Tình hình sử dụng thời gian lao động của Công ty TNHH Hoàng Tâm qua 3 năm ( 2012-2014) (Nguồn: Phòng tổ chức) Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình sử dụng lao động của Công ty TNHH Hoàng Tâm tương đối tốt, với chế độ ngày nghỉ lễ tết,