Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty tnhh tiến sương

Kênh phân phối (Distribution Channels) – Đây là một thuật ngữ đề cập đến quá trình mang sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà phân phối như nhà bán sỉ bán buôn, nhà bán lẻ hay các đại lý. Kênh phân phối là một trong những công cụ chiếm giữ lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, giúp cho các doanh nghiệp giảm bớt các khó khăn trong việc mang hàng hóa, sản phẩm của mình đến thị trường, tiếp cận với khách hàng, người tiêu dùng. Trong bối cảnh thị trường hiện nay, ngoài những mối lo về giá hay chất lượng của sản phẩm, chi phí sản xuất sản phẩm… doanh nghiệp còn quan tâm đến việc bằng cách nào có thể đưa hàng hóa, sản phẩm của mình đến tay khách hàng, người tiêu dùng thuận lợi với mức chi phí tối ưu nhất. Vì vậy, nếu doanh nghiệp có một chính sách phân phối hoàn thiện và hợp lý thì sẽ làm cho việc sản phẩm của mình sẽ lưu thông một cách nhanh chóng và hiệu quả, từ đó làm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho công ty. Hiện nay, các thiết bị nội thất lắp đặt của công ty TNHH Tiến Sương đang được phân phối tại rất nhiều nơi trong nước, đặc biệt là ở thị trường tỉnh Bình Định. Và hiện đã xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh dẫn đến tình hình kinh doanh của công ty giảm sút và gặp nhiều khó khăn và thách thức. Vậy nên công ty cần có một chính sách phù hợp và hoàn thiện hơn cho các thành viên trong kênh phân phối của mình, chính vì vậy tôi chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH Tiến Sương” cho báo cáo tốt nghiệp của mình.

Ngành: Kinh Doanh Thương Mại

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TIẾN SƯƠNG

GVHD : ThS NGUYỄN NGỌC QUÝ SVTH : NGUYỄN THỊ NHẬT TRANG LỚP : K25 QTD1

MSSV : 25202114865

Đà Nẵng, năm 2023

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Ngọc Quý – người đã tận tìnhdẫn dắt, giúp đỡ và đóng góp những ý kiến để em có thể hoàn thành tốt bài báo cáothực tập này Bên cạnh đó, em cũng xin được gửi lời cảm ơn đến toàn thể thầy cô ởtrường Đại Học Duy Tân nói chung và tại khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng,những người đã giúp em rất nhiều trong việc tiếp thu kiến thức bổ ích trong 4 nămqua Em xin kính chúc quý thầy cô sức khỏe và đạt được những thành công trên conđường giảng dạy

Em xin cảm ơn ông Trần Minh Thành, giám đốc công ty đã tạo điều kiện cũngnhư cung cấp những thông tin cần thiết để em hoàn thành thuận lợi quãng thời gianthực tập tại công ty Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn các anh các chị tại phòng nhân

sự, phòng bán hàng, phòng kế toán, đặc biệt là chị Tân, anh Minh đã tận tình hướngdẫn, truyền đạt kinh nghiệm và đưa ra những lời khuyên để em có thể hoàn thànhbài báo cáo thực tập của bản thân Xin gửi lời chúc sức khỏe đến mọi người và quýcông ty luôn phát triển và đạt được những thành tựu sau này

Sinh viên thực tập

Nguyễn Thị Nhật Trang

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tạicông ty TNHH Tiến Sương” là công trình nghiên cứu của bản thân mình Dưới sựhướng dẫn của Th.S Nguyễn Ngọc Quý cùng sự giúp đỡ tận tình của công ty TiếnSương và những nỗ lực của bản thân, các kết quả và số liệu nghiên cứu trong báocáo thực tập là rõ ràng, minh bạch, trung thực và không sao chép của bất kỳ tác giảnào

Nếu như phát hiện có sự sao chép kết quả nghiên cứu của người khác, tôi xinchịu toàn bộ trách nhiệm

Sinh viên thực tập

Nguyễn Thị Nhật Trang

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3

1.1 Kênh phân phối 3

1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 4

1.2.1 Vai trò của kênh phân phối 4

1.2.2 Chức năng 4

1.3 Quản trị kênh phân phối 5

1.3.1 Khái niệm 5

1.3.2 Đặc điểm 6

1.3.3 Tiến trình quản trị kênh phân phối 6

1.4 Cấu trúc kênh 7

1.4.1 Định nghĩa cấu trúc kênh 7

1.4.2 Vai trò của cấu trúc kênh 7

1.4.3 Tổ chức kênh phân phối 8

1.5 Các loại cấu trúc kênh phân phối 8

1.5.1 Kênh truyền thống 8

1.5.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical Marketing System: VMS) 9

1.5.3 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang 10

1.5.4 Kênh phân phối đa kênh 10

1.6 Sơ đồ các kênh phân phối 10

1.6.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa dịch vụ và tiêu dùng cá nhân 10

1.6.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp 12

1.7 Các thành viên trong kênh phân phối 13

1.7.1 Nhà sản xuất 13

1.7.2 Nhà trung gian bán buôn 13

1.7.3 Trung gian bán lẻ 14

1.7.4 Các công ty bổ trợ 14

1.7.5 Người tiêu dùng cuối cùng 15

1.8 Các dòng chảy trong kênh 15

1.8.1 Dòng sản phẩm 15

1.8.2 Dòng đàm phán 15

1.8.3 Dòng sở hữu 16

1.8.4 Dòng thông tin 16

1.8.5 Dòng xúc tiến 16

1.8.6 Dòng thanh toán - tiền tệ 16

1.9 Sự hợp tác và xung đột trong kênh phân phối 16

1.9.1 Sự hợp tác trong kênh phân phối 16

1.9.2 Sự xung đột trong kênh phân phối 17

1.10 Quá trình thiết kế kênh phân phối 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TIẾN SƯƠNG 20

2.1 Tổng quan về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương 20

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 20

2.1.2 Cơ sở vật chất 21

2.1.3 Tình hình nhân lực 22

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 23

2.1.5 Khái quát về ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Tiến Sương 26

2.1.6 Tình hình tài chính công ty giai đoạn 2020 – 2022 27

2.2 Thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp 30

2.2.1 Mục tiêu kênh phân phối 30

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH Tiến Sương 31

2.3 Tổng quan về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương 32

2.3.1 Môi trường kênh phân phối 32

2.3.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty Tiến Sương 34

2.3.3 Kết quả hoạt động qua các kênh 35

2.3.4 Công tác lựa chọn thành viên trong kênh phân phối 36

2.3.5 Chính sách quản lý và điều hành kênh phân phối 37

2.3.6 Quản lý xung đột giữa các thành viên trong hệ thống kênh 40

2.3.7 Đánh giá hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối 42

2.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty 43

2.4.1.Thành công 43

2.4.2 Những hạn chế và cần khắc phục 44

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TIẾN SƯƠNG 45

3.1 Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian đến 45

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty Tiến Sương 45

3.1.2 Mục tiêu chung 45

3.1.3 Mục tiêu kênh phân phối 45

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối 46

3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 46

3.2.2 Quản lý hoạt động của kênh phân phối 47

3.2.3 Nâng cao hiệu quả hoạt động chung cho công ty 51

3.2.4 Giải pháp bổ trợ có liên quan khác 51

KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa Đại lý và Môi giới 14

Bảng 2.1 Tình hình nhân sự tại Công ty TNHH Tiến Sương 22

Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH Tiến Sương 27

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tiến Sương 29

Bảng 2.4 Danh sách nhà bán sỉ của Công ty TNHH Tiến Sương 34

Bảng 2.5 Doanh thu qua các kênh của Công ty TNHH Tiến Sương 35

Bảng 2.6 Bảng giá bán sản phẩm Bồn tắm Công ty TNHH Tiến Sương 39

Bảng 2.7 Bảng giá bán sản phẩm Bồn rửa mặt Công ty TNHH Tiến Sương 40

Bảng 2.8 Bảng giá bán sản phẩm Vòi hoa sen Công ty TNHH Tiến Sương 40

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tiến Sương 23

Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH Tiến Sương 31

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Kênh phân phối (Distribution Channels) – Đây là một thuật ngữ đề cập đếnquá trình mang sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thôngqua các nhà phân phối như nhà bán sỉ/ bán buôn, nhà bán lẻ hay các đại lý Kênhphân phối là một trong những công cụ chiếm giữ lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp, giúp cho các doanh nghiệp giảm bớt các khó khăn trong việc mang hànghóa, sản phẩm của mình đến thị trường, tiếp cận với khách hàng, người tiêu dùng.Trong bối cảnh thị trường hiện nay, ngoài những mối lo về giá hay chất lượngcủa sản phẩm, chi phí sản xuất sản phẩm… doanh nghiệp còn quan tâm đến việcbằng cách nào có thể đưa hàng hóa, sản phẩm của mình đến tay khách hàng, ngườitiêu dùng thuận lợi với mức chi phí tối ưu nhất Vì vậy, nếu doanh nghiệp có mộtchính sách phân phối hoàn thiện và hợp lý thì sẽ làm cho việc sản phẩm của mình sẽlưu thông một cách nhanh chóng và hiệu quả, từ đó làm tăng doanh thu cũng nhưlợi nhuận cho công ty

Hiện nay, các thiết bị nội thất lắp đặt của công ty TNHH Tiến Sương đangđược phân phối tại rất nhiều nơi trong nước, đặc biệt là ở thị trường tỉnh Bình Định

Và hiện đã xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh dẫn đến tình hình kinh doanh củacông ty giảm sút và gặp nhiều khó khăn và thách thức Vậy nên công ty cần có mộtchính sách phù hợp và hoàn thiện hơn cho các thành viên trong kênh phân phối củamình, chính vì vậy tôi chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tạicông ty TNHH Tiến Sương” cho báo cáo tốt nghiệp của mình

2 Phương pháp nghiên cứu

2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH TiếnSương” sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp để thu thập các thông tyin liênquan đến nội dung nghiên cứu của đề tài

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thông tin dữ liêu bên trong và bênngoài công ty

2.2 Nguồn dữ liệu nội bộ

Báo cáo tài chính năm 2020

Báo cáo tài chính năm 2021

Báo cáo tài chính năm 2022

Tình hình nhân sự, chế độ đãi ngộ của công ty

Quy mô, năng lực của công ty

2.3 Nguồn dữ liệu bên ngoài

Các website của các cơ quan nhà nước

Các tạp chí, báo xuất bản định kỳ

Các sách tham khảo: Quản trị marketing (Phillip Kotler), Giáo trình Quản trịkênh phân phối trường Đại học Duy Tân…

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHHTiến Sương

4 Phạm vi nghiên cứu

4.1 Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu tình hình thực tiễn của kênh phân phối tại công ty TNHH TiếnSương, từ đó xem xét và đánh giá về hoạt động và các vấn đề phát sinh của kênhphân phối tại công ty Để từ đó làm cơ sở, đưa ra các giải phát nhằm hoàn thiện vàphát triển kênh phân phối của công ty một cách hiệu quả hơn

4.2 Thời gian nghiên cứu

20/02/2023 – 30/03/2023

5 Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Tiến Sương

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công

ty TNHH Tiến Sương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối

Hiện nay, có rất nhiều quan điểm cũng như các tác giả định nghĩa khác nhau

về kênh phân phối Một vài định nghĩa điển hình như là

Theo Philip Kotler, kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân

tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hànghóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng

Theo Stern và El-Anasary, kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân

có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sảnxuất đến người tiêu dùng

Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối là đường đi và phươngthức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối có “nhiều trung gian”đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức độclập tham gia vào quá trình đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn từ người sản xuấtđến người tiêu dùng Theo quan điểm của nhà trung gian, kênh phân phối là dòngchảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm qua các cấp trung gian đểđến tay người tiêu dùng

Theo quan điểm của chức năng phân phối, kênh phân phối là hệ thống hậucần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tayngười tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định

Theo quan điểm của chức năng quản trị, kênh phân phối là một tổ chức cácquan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sảnphẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Qua đó chúng ta nhận thấy rằng có rất nhiều tác giả hay quan điểm khácnhau định nghĩa về kênh phân phối, tuy nhiên chúng ta cũng thấy được rằng kênhphân phối đóng một vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp Và theoRaymond Corey, một chuyên gia về tiếp thị công nghiệp và cũng là giáo sư giảngdạy tại Đại học Kinh doanh Harvard nhận xét rằng: “Nó cũng là một cam kết với

một loạt chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệlâu dài.”

1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

1.2.1 Vai trò của kênh phân phối

Sự hiện diện

Tối ưu hóa sự hiện diện thông qua các chương trình trưng bày hàng hóa.Đóng vai trò phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục những hạn chế về thời gian,không gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhữngnhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu

Tài sản của doanh nghiệp

Trong kinh doanh dài hạn của một doanh nghiệp thì kênh phân phối là mộttrong những công cụ cạnh tranh quan trọng Nó giúp doanh nghiệp giảm bớt nhữngkhó khăn trong việc đưa sản phẩm của mình ra thị trường, tiếp cận với người tiêudùng cuối cùng Đồng thời, kênh phân phối cũng đóng một vai trò nhất định trongviệc nâng cao uy tín, vị thế và giá trị của doanh nghiệp

Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các tổ chức và cánhân hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối trong một mục đích chung làcung cấp hàng hóa, dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng, đồng thời thỏa mãnnhững mục tiêu riêng của mỗi bên

1.2.2 Chức năng

Nghiên cứu thị trường

Một trong những chức năng quan trọng của kênh phân phối là mang vàchuyển thông tin về công ty về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu của khách hàng hiệntại, khách hàng tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh và về các nhân tố khác nhằm giúpcho nhà sản xuất có căn cứ để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và

có các chính sách chiến lược phù hợp

Xúc tiến bán

Các thành viên kênh phân phối thực hiện soạn thảo thông tin và thực hiệnhoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng Về trách nhiệm xúc tiến, nhàsản xuất thường đảm nhận xuất tiến toàn quốc Nhà bán buôn phối hợp với các nhàbán lẻ công tác xúc tiến tại địa phương và đôi khi là thúc đẩy và đào tạo lực lượng

bán lẻ Nhà bán lẻ đảm nhận trách nhiệm quảng cáo tại địa phương, bán hàng trựctiếp và các sự kiện đặc biệt.

Tiếp xúc, thiết lập các mối quan hệ => Thương lượng

Các thành viên trong kênh thực hiện thương lượng bán hàng để đạt được thỏathuận về giá cả và các điều kiện khác trong quá trình tham gia vào kênh phân phối,đảm bảo hài hòa quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên Và các thành viêntrong kênh có nhiệm vụ xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại vàtiềm năng

Phân phối sản phẩm

Phân phối bao gồm 3 yếu tố chính: vận chuyển, quản lý dự trữ và tiếp xúcvới khách hàng Các thành viên trong kênh chia sẻ nhiệm vụ dự trữ, bảo quản, vậnchuyển hàng hóa từ người cung cấp đến nơi tiêu dùng Do công suất sản xuất vànhu cầu thị trường không đồng nhất, cần phải quản lý mức dự trữ và lưu kho bảoquản hàng hóa

San sẻ rủi ro

Khi mua đứt bán đoạn, các thành viên đã chia sẻ rủi ro cho người bán Saukhi bán hàng xong, rủi ro được chia sẻ cho các thành viên trong kênh Người bán cóđiều kiện tài chính để tiếp tục đầu tư

1.3 Quản trị kênh phân phối

1.3.1 Khái niệm

Là quá trình lập kế hoạch và tổ chức thực hiện, đánh giá và điều chỉnh kếhoạch nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đóthực hiện được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

1.3.2 Đặc điểm

Quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ khôngphải nội bộ bên trong

Phạm vi bao trùm toàn bộ các hoạt động của kênh

Quản lý tất cả các dòng chảy trong kênh

Là nhiệm vụ và trách nhiệm của mọi vị trí thành viên trong kênh

Yêu cầu của quản trị kênh phân phối

Đảm bảo phát triển được mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trongkênh

Phải khuyến khích được các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài trongviệc thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Phải đảm bảo phối hợp hiệu quả với các biến số khác trong marketing mix

Phải kiểm soát và đánh giá được hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thốngkênh phân phối

1.3.3 Tiến trình quản trị kênh phân phối

Bước 1: Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối

Sự phối hợp giữa các mục tiêu của kênh phân phối với các mục tiêu của cácbiến số khác trong marketing - mix và với các mục tiêu, chiến lược có liên quan củadoanh nghiệp

Nên xác định mục tiêu phân phối một cách rõ ràng, cụ thể

ph iối

Thi t k ết kế ết kế kênh phân

ph iối

Qu n lý và ản lý và

đi u hành ều hành kênh phân

ph iối

Qu n lý và ản lý và

đi u hành ều hành kênh phân

ph iối

Đánh giá và

đi u ch nh ều hành ỉnh kênh phân

ph iối

Đánh giá và

đi u ch nh ều hành ỉnh kênh phân

ph iối

Kiểm tra lại các mục tiêu phân phối xem có phù hợp với các mục tiêu củachiến lược marketing và mục tiêu của các chiến lược chung của doanh nghiệp haykhông?

Đáp ứng kịp thời và nâng cao độ thỏa dụng cho các khách hàng trên thịtrường mục tiêu

Nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Tạo dựng và phát triển thương hiệu

Cung cấp hàng hóa đúng thời điểm, đúng địa điểm với chi phí thấp nhất.Đảm bảo an toàn cho hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng

Bước 2: Phân tích môi trường

Môi trường bên ngoài kênh: Môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, kỹ thuậtcông nghệ và môi trường pháp luật

Môi trường bên trong kênh: Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh Sứcmạnh của các thành viên kênh, cạnh tranh và xung đột trong kênh

Bước 3: Các quyết định thiết kế kênh

Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối

Quyết định về lựa chọn các thành viên trong kênh

Quyết định phân phối vật chất

Bước 4: Quản lý điều hành kênh phân phối

Động viên khuyến khích thành viên hợp tác

Điều tiết sự cạnh tranh và xung đột kênh

Sử dụng các biến số marketing - mix trong quản lý kênh

Bước 5: Đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh phân phối

Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất các đánh giá

Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh

1.4 Cấu trúc kênh

1.4.1 Định nghĩa cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên củakênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ cho họ

Các biến số cơ bản: Chiều dài kênh; chiều rộng kênh và các loại trung gian ởmỗi cấp độ

1.4.2 Vai trò của cấu trúc kênh

Vai trò chính và quan trọng nhất của cấu trúc kênh đó là quyết định chiếnlược mà doanh nghiệp đang theo đuổi Là một biến số quan trọng của chiến lượcmarketing – mix

1.4.3 Tổ chức kênh phân phối

Có 3 cách tổ chức kênh phân phối

1.5 Các loại cấu trúc kênh phân phối

1.5.1 Kênh truyền thống

Khái niệm

Kênh phân phối truyền thống là tập hợp ngẫu nhiên của các doanh nghiệp và

cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý Mỗi thành viên trong kênh này ít quantâm tới hoạt động của cả hệ thống mà chủ yếu hoạt động vì lợi ích riêng của mình

Đó là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các thành viên trong kênh Quan

hệ giữa các thành viên dược hình thành một cách tự nhiên trên thị trường theo cơchế thị trường tự do

Kênh cấp 0Kênh cấp 1Kênh cấp 2Kênh nhiều cấp (Từ cấp 2 trở lên)

Kênh cấp 0Kênh cấp 1Kênh cấp 2Kênh nhiều cấp (Từ cấp 2 trở lên)

Kênh hàng tiêu dùngKênh hàng công nghiệp

Nhược điểm

 Mỗi thành viên chạy theo một mục đích riêng của mình và các mục đíchriêng của mình và các mục đích này không phù hợp với mục tiêu chung

 Những kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học

 Hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột, chi phí phân phối cao, nhiềurủi ro cho các kênh thành viên

1.5.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc (Vertical Marketing System: VMS)

Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc l à các kênh phân phối có chương trìnhtrọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnhhưởng Marketing tối đa trên thị trường Nó khắc phục được nhược điểm của kênhphân phối truyền thống

Các loại kênh dọc: VMS công ty, VMS hợp đồng, VMS quản lý

VMS công ty

Các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ sở hữu duy nhất Cónghĩa là tất cả các công đoạn từ sản xuất, phát triển, tiếp thị và phân phối đến tayngười tiêu dùng cuối cùng đều được thực hiện bởi một công ty Ví dụ như Applebán các sản phẩm mà họ tự thiết kế và sản xuất, sau đó phân phối đến tay ngườitiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ chính thức của họ

VMS hợp đồng

Các thành viên độc lập ở những giai đoạn sản xuất và phân phối liên kết lạivới nhau Mỗi thành viên trong kênh phân phối hoạt động độc lập và tích hợp cáchoạt động của họ trên cơ sở hợp đồng để kiếm thêm lợi nhuận thu được khi làmviệc riêng lẻ

VMS quản lý

Kênh VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trongsản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hợp đồng ràng buộc màbằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác

Điển hình cho loại hình này đó là nhà bán lẻ lớn WalMart thiết lập các tiêuchuẩn cho các nhà sản xuất các sản phẩm nhỏ hơn (bột giặt) hay Procter & Gambleyêu cầu sự hợp tác cao độ từ các nhà bán lẻ của mình về hình thức trưng bày,không gian kệ, chính sách giá cũng như chương trình khuyến mãi

1.5.3 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang

Hai hoặc nhiều doanh nghiệp cùng tầng bắt tay nhau để theo đuổi một cơ hộitiếp thị mới

Bằng cách liên kết với nhau

Doanh nghiệp có thể gia nhập lực lượng với đối thủ cạnh tranh hoặc khôngphải đối thủ cạnh tranh

1.5.4 Kênh phân phối đa kênh

Là chiến lược cung cấp cho khách hàng nhiều cách để mua cùng một sảnphẩm bằng cách thực hiện 2 hoặc nhiều kênh cùng lúc, đa dạng hóa hình thức tiếpcận sản phẩm: Trực tiếp tại chi nhánh, qua website, và các trung gian thực hiệnphân phối sản phẩm của công ty…

1.6 Sơ đồ các kênh phân phối

1.6.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa dịch vụ và tiêu dùng cá nhân

Hệ thống kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng phổ biến đượcchia làm hai loại chính đó là các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp Hệ thống nàyđược chia làm bốn kênh chính là kênh A; Kênh B; kênh C; và kênh D, trong đókênh A là kênh phân phối trực tiếp còn các kênh B, C, D là các cấp khác nhau củakênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau đây biểu diễn bốn kênh Marketing phổ biến chohàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Nó cũng cho biết số các mức độ trong mỗi kênhphân phối được biểu hiện bởi số các trung gian giữa người sản xuất và người tiêudùng cuối cùng Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tănglên kênh xem như tăng về chiều dài

Kênh A: Là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người

tiêu dùng cuối cùng Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này

Ví dụ như: các công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà Do không cótrung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chứcnăng của kênh

Ba hình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữangười sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh

Kênh B: Thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử

dụng khi người lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặckhi chi phí lưu kho là quá lớn nếu phải sử dụng người bán buôn

Kênh C: Thường gọi la kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buồn.

Kênh C thường được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấpdược mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá…

Kênh D: Là kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp, được sử dụng khi có nhiều

người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phốihợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn Theo quan điểm của người sảnxuất, kênh càng nhiều cấp, càng ít có khả năng kiểm soát nó

1.6.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp

Khác với các kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hànghóa công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không cóbởi vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý vàmua bới lượng lớn Kênh phân phối cho hàng hóa công nghiệp cũng gồm bốn kênh

A, B, C, D

Kênh A: Là một kênh trực tiếp Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực

lượng bán hàng của chính họ và chịu trách nghiệm về tất cả các chức năng củakênh Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua được xác định rõ, các nỗ lực bán

đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu giúp đỡ trợgiúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng Các kênh còn lại là kênh gián tiếp với một sốtrung gian để tiếp cận với người mua công nghiệp.

Kênh B: Trong kênh này người phân phối công nghiệp thực hiền nhiều chức

năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối và tín dụng, ở nhiều khíacạnh nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng

Kênh C: Giới thiệu thêm người trung gian thức hai: đại lý, hoạt động như

một lực lượng bán hàng độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho cácnhà sử dụng công nghiệp

Kênh D: đây là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối Các đại lý

sử dụng trong kênh này để tiếp sức với các nhà phân phối (người bán cho các nhà

sử dụng công nghiệp)

1.7 Các thành viên trong kênh phân phối

Các thành viên trong kênh phân phối là những trung gian nằm giữa nhà sảnxuất và người tiêu dùng cuối cùng Nhờ có các trung gian này mà doanh nghiệp cóthể

Giảm bớt lượng hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho của các trunggian, tiết kiệm chi phí lưu kho và hỗ trợ về tài chính cho các doanh nghiệp sản xuất

Đẩy mạng tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo cho nhà sản xuất thực hiệnđược mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường

Giảm bớt công việc cho các nhà sản xuất, đảm bảo khả năng an toàn trongkinh doanh

Nâng cao được trình độ chuyên môn hóa trong hoạt động sản xuát, điều hòacung cấp hàng hóa và giảm khoảng cách địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng

1.7.1 Nhà sản xuất

Nhà sản xuất bao gồm những doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và dịch vụ ởnhiều quy mô khác nhau Họ tồn tại với mục đích cung cấp những sản phẩm để thỏamãn nhu cầu thị trường thông qua đó mang lại lợi nhuận cho chính họ

Nhà sản xuất không không nhất thiết là người lãnh đạo kênh và những hoạtđộng mà hầu như nhà sản xuất nào cũng cần thực hiện đó là sở hữu hàng hóa,

thương lượng, bán hàng, xúc tiến, họ có khả năng sản xuất, điều đó không cónghĩa là họ vượt trội trong các hoạt động kênh khác như bán hàng, vận chuyển…

1.7.2 Nhà trung gian bán buôn

Là các trung gian phân phối mua các sản phẩm của nhà sản xuất và bán chocác trung gian khác hoặc cho khách hàng công nghiệp Người trung gian bán buôn

có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, tuy nhiên tỷ trọng bán buôn phải là chủ yếu trongtổng doanh số

Trung gian bán buôn được chia thành 3 loại

Nhà bán buôn thực sự: Đây là những doanh nghiệp thương mại, người kinhdoanh mua, sở hữu hàng hóa dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn vàtiến hành bán lại cho những nhà bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, tổ chứcnghề nghiệp, hoặc nhà bán buôn khác với số lượng nhỏ

Môi giới, đại lý ăn hoa hồng: Là các trung gian độc lập, không sở hữu hànghóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan đến chức năng đàm phán trong khi hoạtđộng thay mặt cho khách hàng của họ Họ nhận được hoa hồng trên doanh số bánhoặc mức lệ phí nhất định

Chi nhánh và đại diện cho nhà sản xuất: Được làm chủ quản lý hoạt độngbởi nhà sản xuất nhưng tách biệt về tổ chức, vật chất khỏi nhà máy sản xuất

Sự khác nhau giữa đại lý và môi giới

Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa Đại lý và Môi giới

Chỉ đại diện cho 1 bên Có thể hoạt động cho cả 2 bên hay không đại diện

bên nàoĐòi thù lao từ 1 bên Có thể đòi thù lao từ 1 hoặc 2 bên

Có tham gia ký kết hợp đồng Không tham gia ký kết hơp đồng

Có trách nhiệm thực hiện hợp

Hợp đồng đại lý là dài hạn Hợp đồng môi giới theo uỷ nhiệm từng lần

Có thể sở hữu hàng hoá Không sơ hữu hàng hoá

1.7.3 Trung gian bán lẻ

Là các trung gian phân phối mua các sản phẩm của nhà sản xuất hoặc nhàbán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Với chức năng

chính là tiếp xúc với khách hàng, thực hiện các hoạt động bán hàng, phân chia vàsắp xếp, dự trữ hàng hóa và cung cấp dịch vụ khách hàng.

 Công ty bảo hiểm

 Công ty nghiên cứu thị trường

1.7.5 Người tiêu dùng cuối cùng

Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm Họ tạo ra thị trường mục tiêu vàđược đáp ứng bởi các thành viên khác trong kênh, họ là người tác động trực tiếpđến doanh số của các thành viên kênh

1.8 Các dòng chảy trong kênh

1.8.1 Dòng sản phẩm

Thể hiện sự di chuyển vật chất của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng trước khi qua các thành viên trong kênh Nhà sản xuất giao sảnxuất cho công ty vận chuyển hàng hoá đến nhà bán buôn, sau đó nhà bán buônphân phối đến nhà bán lẻ - nơi khách hàng sẽ đến mua

1.8.2 Dòng đàm phán

Các thành viên trong kênh đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp

lý, xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh nhằm đảmbảo quan hệ kinh doanh lặp lại của cả hệ thống Trong dòng đàm phán, các thànhviên trong kênh phân phối tương tác qua lại với nhau, đàm phán, thỏa thuận về cácđiều kiện tài chính, sản phẩm sao cho hoạt động của kênh phân phối đạt được hiệuquả cao nhất

1.8.3 Dòng sở hữu

Chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phần này sang một bộ phận kháctrong kênh phân phối Dòng sở hữu mô tả mối quan hệ từ trên xuống dưới của cácthành viên trong kênh phân phối

1.8.4 Dòng thông tin

Thông tin được lưu chuyển giữa các thành viên kênh một cách thông suốt.Công ty sẽ cung cấp thông tin về chủng loại sản phẩm, trọng lượng, giá cả, thanhtoán, chiết khấu… cho các trung gian phân phối cũng như người tiêu dùng cuốicùng Công ty cũng nhận lại những thông tin phản hồi từ các thành viên kênh cònlại để có thể phát huy hay tìm ra và khắc phục những điểm yếu của mình

1.8.5 Dòng xúc tiến

Là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân,khuyến mãi) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh, thể hiện sự hỗ trợ vềtruyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hìnhthức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng Ở đây

có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảngcáo Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển cácchiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh

1.8.6 Dòng thanh toán - tiền tệ

Công ty sử dụng phương thức thanh toán phù hợp cho từng loại thành viênkênh Với những nhà bán lẻ nhỏ hoặc một số người tiêu dùng sẽ thanh toán trựctiếp cho nhà bán buôn bằng tiền mặt ngay tại thời điểm giao hàng hoặc cuối thángtuỳ theo thoả thuận giữa họ Hoặc nhà bán buôn có thể thanh toán cho nhà sản xuấtbằng hình thức chuyển khoản

1.9 Sự hợp tác và xung đột trong kênh phân phối

1.9.1 Sự hợp tác trong kênh phân phối

Sự hợp tác trong kênh phân phối là điều kiện để các dòng chảy được thôngsuốt Nếu quan hệ hợp tác rời rạc, thiếu gắn bó sẽ làm cho toàn bộ hệ thống kênhkhông phối hợp được các hoạt động phân phối, dẫn đến sự tắc nghẽn trong cácdòng chảy

1.9.2 Sự xung đột trong kênh phân phối

Trong một kênh phân phối, xung đột có thể được định nghĩa như một tìnhhuống trong đó một thành viên cho rằng hành động của một thành viên khác có khảnăng cản trở họ thực hiện những mục đích riêng của mình

Phân loại xung đột trong kênh phân phối

Mâu thuẫn kênh dọc: Là mâu thuẫn giữa các cấp độ trong cùng một kênh.Các trung gian có thể cố gắng cường chính sách cung cấp dịch vụ, chính sách giá vàquảng cáo khi mâu thuẫn dọc xảy ra

Mâu thuẫn ngang: Là mâu thuẫn giữa các thành viên trong cùng một cấptrong cùng kênh

Mâu thuẫn đa kênh: Là mâu thuẫn tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập hai haynhiều kênh để bán hàng trên cùng một thị trường Mâu thuẫn đa kênh đặc biệt căngthẳng khi có một vài thành viên của kênh được hưởng giá thấp (vì mua số lượngnhiều) hoặc làm ăn với tỷ suất lợi nhuận thấp

1.10 Quá trình thiết kế kênh phân phối

Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối:

Việc nhận dạng nhu cầu là rất quan trọng, nó xuất phát từ chính nhu cầu và

sự cần thiết

Bước 2: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

Mặc dù nhiệm vụ và mục tiêu phân phối đã được xác lập từ trước, xong tạithời điểm thiết kế kênh dưới ảnh hưởng của các nhân tố làm nảy sinh các nhu cầuthiết kế, các mục tiêu phân phối này có thể được cải tiến hình thành một mục tiêuphân phối mới Vì thế mà công việc tiếp theo của quá trình thiết kế kênh là phảiđánh giá để thấy được sự cần thiết phải xác lập mục tiêu mới hay phải cải tiến theomục tiêu cũ, để thấy được chúng được phối hợp với các mục tiêu và chiến lược trong hệ thống marketing mix như nào giúp công ty chiếm lĩnh và bao phủ toàn bộ

thị trường, xây dựng hình ảnh, ấn tượng về nhãn hiệu hoặc sản phẩm, kiểm soátchặt chẽ các trung gian phân phối và có thể đạt được doanh số cao với chi phí thấp.

Bước 3: Phân loại công việc phân phối

Sau khi các mục tiêu phân phối đã được xác lập và phối hợp, một số cáccông việc phân phối phải được thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân phối Do đóngười quản lý cần phải phân loại chính xác bản chất của công việc phân phối này

Các công việc phân phối có nhiều loại như các hoạt động mua bán, thông tinvận tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, chia nhỏ hàng hoá Sự phân loại các chứcnăng marketing như vậy có giá trị trực tiếp cho người quản lý kênh trong việc chỉ

ra các công việc hoặc chức năng phân phối Việc phân loại các công việc phân phốithực sự là cần thiết, nó giúp người quản lý kênh quản lý tốt hơn trong phân côngcông việc cũng như là theo dõi các hoạt động trong kênh phân phối

Bước 4: Phân tích các yếu tố tác động đến thiết kế kênh

 Môi trường kinh doanh

Bước 5: Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế

Khi đã có được các công việc phân phối cụ thể chi tiết phải thực hiện để đạtđược các mục tiêu phân phối người quản lý kênh nên xác định các cách có thể phân

bổ các công việc này Cấu trúc kênh có thể thay thế là biến số cực kỳ quan trọngcủa marketing mix, có thể ảnh hưởng đến quyết định đến chiến lược của mỗi công

ty Sự phân chia các cấu trúc kênh có thể cần phải đáp ứng các vấn đề

 Số lượng các mức độ trong kênh

 Cường độ phân phối ở các mức độ khác nhau

 Các loại trung gian được sử dụng ở mỗi mức

Bước 6: Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất

Độ bao phủ thị trường của hệ thống kênh phân phối biến thiên từ phân phốiđại trà, phân phối chọn lọc rồi tới phân phối độc quyền và ngược lại Độ phủ được

đo lường cả bằng chiều rộng và chiều sâu Chiều rộng tương đương với số lượngsản phẩm có tại điểm bán, chiều sâu tương đương với tổng giá trị sản phẩm củanhãn hàng có mặt tại điểm bán.

Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh Để đáp ứngyêu cầu về mức độ điều khiển kênh, nhà quản trị có thể sử dụng các phương thứcliên kết dọc

 Liên kết dọc cứng nhắc: kênh tập đoàn hoặc lực lượng bán của chính doanhnghiệp…

 Liên kết dọc mềm dẻo: chiến lược phân phối đại trà

 Sự phối hợp giữa liên kết dọc cứng nhắc với liên kết dọc mềm dẻo : chiếnlược phân phối chọn lọc

Yêu cầu về tổng chi phí phân phối thấp nhất

Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh

Bước 7: Tìm kiếm các thành viên kênh

Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, công ty phải mấtrất nhiều thời gian, công sức và tiền của Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợithế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phânphối rộng mở Chính vì vậy, phải tuyển chọn các thành viên kênh một cách cẩnthận bởi họ có tác động cực lớn đến hoạt động kinh doanh cũng như uy tín củadoanh nghiệp sau này

Để tìm kiếm các thành viên kênh có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị đểngười quản lý tìm ra các thành viên kênh xứng đáng Các nguồn như: Tổ chức bántheo khu vực; các nguồn lực thương mại; các điều tra người bán lại; các kháchhàng; các quảng cáo; các hội thương mại hoặc hội nghị

Xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn và dùng các tiêu chuẩn này để đánh giákhả năng phù hợp của các thành viên kênh

 Điều kiện tín dụng và tài chính

 Khả năng bán hàng

 Danh tiếng của các trung gian

 Khả năng bao phủ thị trường

 Khả năng quản lý

Thuyết phục các thành viên phù hợp tham gia kênh phân phối: Công ty cóthể cho các thành viên kênh biết họ sẽ được công ty ủng hộ trợ giúp những gì Cácthành viên muốn biết họ được những gì khi tham gia vào kênh.

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TIẾN SƯƠNG

2.1 Tổng quan về Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.1.1 Thông tin chung

Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tiến Sương.Tên công ty bằng tiếng Anh: Tien Suong Company Limited

Tên viết tắt: TISU CO

Địa chỉ: Số 96B đường Nguyễn Thái Học, Phường Lê Hồng Phong, thànhphố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Trong những năm hoạt động, công ty Tiến Sương đã nhiều lần thay đổi trụ sởchính để mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, trưng bày sản phẩm Nay trụ sởchính của công ty đặt tại tuyến đường lớn, sầm uất tại trung tâm thành phố là 96Bđường Nguyễn Thái Học, phường Lê Hồng Phong, thành phố Quy Nhơn, tỉnh BìnhĐịnh

Từ khi thành lập đến nay, công ty đã trải qua rất nhiều khó khăn và gian khổnhưng với những cố gắng nổ lực, tinh thần nhiệt huyết, ham học hỏi, trau dồi kinhnghiệm, nâng cao chuyên môn cũng như tay nghề của toàn thể các cán bộ côngnhân viên đã giúp cho công ty ngày càng đi lên, không ngừng đổi mới, sáng tạo đểnâng cao năng suất hoạt động, chất lượng sản phẩm và gây dựng niềm tin đối vớicác quý khách hàng gần xa, đối tác và chỗ đứng trên thị trường ngày càng vữngchắc

Qua 15 năm làm việc và không ngừng phấn đấu vươn lên, luôn tìm hiểu nhucầu cũng như luôn lắng nghe và quan tâm đến khách hàng để đáp ứng các sản phẩmmột cách nhanh chóng và tận tình, chu đáo nhất đến với người tiêu dùng trên địabàn thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định Điều đó càng thể hiện phương châm:

“Khách hàng là thượng đế, là sự ưu tiên hàng đầu” của công ty Tiến Sương

Cùng với tiêu chí “Khách hàng là thượng đế, là sự ưu tiên hàng đầu” công tyluôn mong muốn mang đến cho quí khách hàng những sản phẩm chất lượng, cáccông trình thi công lắp đặt đảm bảo tiến độ, đúng yêu cầu kỹ thuật và chi phí phùhợp Thời gian qua công ty đã có nhiều công trình, dự án hợp tác, thi công trên địabàn thành phố Quy Nhơn cũng như các tỉnh lân cận

Trong suốt 15 năm hoạt động cùng với sự nỗ lực, công ty đã nhận được sựủng hộ nồng nhiệt và sự yêu thương, tin tưởng của mọi khách hàng gần xa, các đốitác Nhờ đó mà công ty có chỗ đứng vững chắc và quy mô kinh doanh mở rộng, tiến

bộ và hiện đại hơn

2.1.2 Cơ sở vật chất

Hiện nay tại thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định, công ty đã có trụ sở chínhđặt tại vị trí đắc địa của thành phố đó là Sô 96B đường Nguyễn Thái Học, Phường

Lê Hồng Phong, thành phố Quy Nhơn, tỉnh Bình Định

Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Ban giám đốc,Phòng Hành chính – Nhân sự, Phòng Kế toán – Tài chính, Phòng Kinh Doanh vàPhòng Kỹ thuật và Ban Lắp đặt – Vận chuyển Bên cạnh đó, tại cửa hàng chính cònbày trí, trưng bày các sản phẩm, vật dụng nội thất mà công ty hiện và các cửa hàng

là đại lý thuộc hệ thống kênh phân phối đang bán và có sẵn hàng

Cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh và giữ vững bảo toàn đượcvốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm Bên cạnh đó, các cửa hàngđại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty ở hầu hết các vị trí đắc địa của thànhphố Quy Nhơn

Kho của công ty đặt tại đường Trần Hưng Đạo – là con đường gần cảng, dễdàng vận chuyển hàng hóa từ nơi nhận hàng về đến kho của công ty Diện tích khocủa công ty khá rộng, khoảng 1000 m2, phù hợp cho việc dự trữ các sản phẩm, vậtdụng nội thất của công ty Tiến Sương

2.1.3 Tình hình nhân lực

Bảng 2.1 Tình hình nhân sự tại Công ty TNHH Tiến Sương

51 Phần lớn là người có trình độ văn hóa trên đại học tại các phòng ban của công

ty, sau đó là lao động phổ thông làm các công việc tại kho và lắp đặt – vận chuyểnhàng hóa, sản phẩm, vật dụng nội thất của công ty

Về mức độ thu nhập bình quân giao động từ khoảng 7,250,000/người/thángđến 7,875,000/người/tháng, qua đó cho thấy được số lương mà công ty chi trả cóthể đảm bảo được thu nhập và phù hợp với mức sinh hoạt tại thành phố Quy Nhơn

Về cơ cấu tổ chức: Công ty Tiến Sương phân công và bố trí công việc hợp

lý, phù hợp với từng cá nhân, phòng ban theo trình độ chuyên môn và năng lực.Ngoài ra, công ty còn tối ưu hóa cơ cấu tổ chức khi luân chuyển và quy hoạch cáccông nhân viên tại công ty sao cho phù hợp với công việc thực tế và xây dựngkhung năng lực để phục vụ các nhu cầu đào tạo nhân viên Tại công ty TNHH TiếnSương, mọi người từ lãnh đạo đến các công nhân viên làm việc đều đoàn kết, cótrách nhiệm và tinh thần giúp đỡ lẫn nhau nên không có tình trạng tranh chấp, xungđột, khiếu nại xảy ra giữa các nhân viên

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Tiến Sương

Cụ thể chức năng của từng phòng ban trong sơ đồ cấu trúc tổ chức như sau:

Ban giám đốc bao gồm Giám đốc và Phó giám đốc

Giám đốc: Là người đại diện pháp lý cho công ty và cũng là người có chức

vụ cao nhất Có nhiệm vụ điều hành, chỉ đạo và ra quyết định các hoạt động, dự án,phương án và định hướng phát triển của công ty

Phó giám đốc: Là người hỗ trợ, tham mưu cho tổng giám đốc để ra các quyếtđịnh đúng đắn, chính xác hơn

Phòng Hành chính – Nhân sự

Đây là phòng ban nhận nhiệm vụ các công tác tuyển dụng, đào tạo, thực hiệnnhiệm vụ chi trả cũng như xét tăng lương cho các cán bộ công nhân viên Điều phốinhân sự phù hợp với từng vị trí nhằm phát huy đúng năng lực của mỗi nhân viên

Tuyển dụng: Phòng nhân sự thực hiện quá trình tuyển dụng nhân viên mới,bao gồm đăng tuyển, sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn và lựa chọn ứng viên phù hợp

Đào tạo và phát triển nhân viên: Phòng nhân sự đảm bảo rằng các nhân viên

có đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết để làm việc, và đưa ra các chương trìnhđào tạo và phát triển nhân viên để nâng cao năng lực của nhân viên

Quản lý hiệu suất: Phòng nhân sự quản lý hiệu suất của nhân viên, đánh giákết quả làm việc và đưa ra các biện pháp cải tiến để tăng cường hiệu quả làm việc

BAN GIÁM ĐỐC

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG KẾ TOÁN - TÀI CHÍNH

QUẢN LÝ KHO

QUẢN LÝ KHO

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KỸ PHÒNG KỸ THUẬT THUẬT

LẮP ĐẶT - VẬN CHUYỂN LẮP ĐẶT - VẬN CHUYỂN

Quản lý lương và phúc lợi: Phòng nhân sự quản lý các vấn đề liên quan đếnlương và phúc lợi cho nhân viên, bao gồm xây dựng chính sách lương và phúc lợi,tính lương, quản lý bảo hiểm và các khoản phúc lợi khác.

Quản lý hành chính nhân sự: Phòng nhân sự đảm bảo rằng các hồ sơ, tài liệu

và thông tin liên quan đến nhân viên được quản lý và bảo mật đúng cách, và thựchiện các thủ tục hành chính liên quan đến nhân viên

Tạo môi trường làm việc tích cực: Phòng nhân sự đảm bảo tạo ra một môitrường làm việc tích cực, khuyến khích sự phát triển và thăng tiến của nhân viên,tạo sự hài lòng và cam kết từ phía nhân viên

Phòng Kinh doanh

Là phòng ban đưa ra hoạch định các phương án sản xuất kinh doanh cụ thểcho Công ty trong ngắn hạn và dài hạn, xúc tiến thương mại các thiết bị nội thất vàdịch vụ lắp đặt thiết bị nội thất

Tiếp cận khách hàng: Phòng kinh doanh phải tìm kiếm và tiếp cận các kháchhàng tiềm năng thông qua các kênh marketing và quảng cáo, hoặc thông qua các đốitác và mối quan hệ đã có

Tư vấn sản phẩm: Sau khi tiếp cận được khách hàng, phòng kinh doanh sẽ tưvấn cho các đại lý về sản phẩm hoặc dịch vụ mà Công Ty đang cung cấp, giải đápcác thắc mắc của các đại lý và đưa ra các giải pháp phù hợp

Xây dựng mối quan hệ: Phòng kinh doanh cần duy trì và phát triển mối quan

hệ với khách hàng hiện tại, để đảm bảo các đại lý quay lại và mua sản phẩm củaCông Ty lần sau

Quản lý quá trình bán hàng: Phòng kinh doanh phải đảm bảo rằng quá trìnhbán hàng diễn ra thuận lợi, từ việc tư vấn cho đến đặt hàng, giao hàng và thanh toán

Phát triển thị trường: Phòng kinh doanh cần tìm hiểu và nghiên cứu thịtrường để đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và

xu hướng thị trường

Phòng Kế toán – Tài chính

Là phòng ban có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế toán tài chínhhằng quí, hằng năm, lập báo cáo tài chính theo qui định và yêu cầu của công ty, lên