Địnhnghĩa
Theoq u a n đ i ể mc ủan h à s ảnx u ất :K ê n h p h â n p h ốil à m ộtt ậphợpc á c d o a n h n ghiệp,cánhânđộclậphoặcphụthuộclẫnnhaumàquađódoanhnghiệpsảnxuấtthựchiệnb ánsảnphẩmchongườisửdụnghoặcngườitiêudùngcuốicùng.
Theoq u a n đ i ể mc ủan h à t r u n g g i a n :K ê n h p h â n p h ốil à d ò n g chảyc ủav i ệcchuyểnnhượngquyềnsởhữuhànghóahaydịchvụquacáccấptrunggianđểđếntay n gườitiêudùng.
Theoquanđiểmcủangườitiêudùng :Họchorằngkênhphânphốilàcáctrungg i an đứnggiữahọvàngườisảnxuất. Đểthểhiệnr õ h ơ n vềk ên h p h â n p h ối,c á c nh à k i n h tếhọcđ ã đ ƣ a rađị nhnghĩa
PhilipKotler(2012,trang420)đãđưarađịnhnghĩa:“Kênhphânphốilàmộttậphợ pcáctổchứcphụthuộclẫnnhaugiúpchosảnphẩmhaydịchvụsẵnsàngđápứ ngnhucầ usửdụnghoặctiêuthụcủangườitiêudùnghoặcdoanhnghiệpkhác”.
“Kênhphânphốisảnphẩmlàtậphợpcáctổchứcvàcánhânlàmnhiệmvụchuyểnđ ư a s ả np h ẩmt ừn h à s ảnx u ấtđ ế n n g ư ờ it i ê u d ù n g c u ốic ù n g ” ( Q u á c h T h ịB ửuCh âu ,20 09,trang162).
“Kênhphânphốilàmộttổchứccácquan hệbênngoàidoanh nghiệpđểquản lýcáchoạtđộng phânphối, tiêuthụsảnphẩmnhằmthựchiện cácmụctiêutrên thịtrườngc ủadoanhnghiệp”(TrươngĐìnhChiến,2008,trang7-8).
Nóicáchkhác,kênhphânphốilàmộttậphợpcácmốiquanhệgiữacáctổchức,cán h ân độclậ phoặcphụthuộclẫnnhauthamgiavàoquátrìnhđưahànghóatừngườisảnxuấtđếnngườiti êudùngcuốicùng.Cácđịnhnghĩatrênchothấykênhphânphốinằmbênngoàidoan hnghiệpnhưngđóngvaitròrấtquantrọngđốivớiđơnvịsảnxuất.Cácdoanhnghiệpphả imấtnhiềuthờigian,sứclựctrongviệcthiếtlậpmộthệthốngkênhphânphối,thiếtlậpm ốiquanhệgiữacácthànhviêntrongkênhđểcóthểđưasảnphẩmhaydịchvụđếnvớingườit iêudùngnhanhchóngvàhiệuquảnhất.
Chứcnăngcủakênhphânphối
Kênhphânphốiđượcxemlàcánhtaynốidàigiúpdoanhnghiệpmangsảnphẩmh a y d ịchvụđếntaykháchhàngvớiđúngmứcgiáhọcóthểmua,đúngchủngloạihọcần,đúngth ờigianvàđịađiểmmàhọyêucầu.
Thứnhất ,kênhphânphốithựchiệnchứcnăngthôngtin,giớithiệu:Vấnđềthôngt i n t h ịt r ư ờ ngl à m ộtt r o n g n h ữngyếut ốc ạnht r a n h g i ữacá c d o a n h n g h i ệp.C á c t ru n g gi antrongkênhcóchứcnăngtruyềntảithôngtinvềdoanhnghiệp,sảnphẩmv à cáctrunggian khácchongườitiêudùng,tạođiềukiệnđểhọđượcthỏamãnnhucầucaonhấtcủamình.Đồ ngthờicáctrunggiantrongkênhcũngthựchiệnchứcnăngcung cấpthông tinvềkháchhàng,thịtrường vàđối thủcạnh tranhgiúp doanhnghiệpxâydựngchiếnlượckinhdoanhphùhợp.
Thứhai ,k ê n h p h â n p h ốit h ựch i ệnc h ứcn ă n g q u ả ngb á , k í c h t h í c h t i ê u t h ụsảnp h ẩmt h ô n g q u a v i ệct h ựch i ệnc á c c h i ếnd ịchq u ảngc á o hayc á c c h ư ơ n g t r ì n h khuyếnmãinhằmlôikéovàkíchthíchkháchhànghiệncócũngnhưkháchhàngt i ề mnăng.Đặcbiệttronggiaiđoạncạnhtranhgaygắttrênthịtrường,chứcnăngquảngb ávàkíchthíchcủakênhphânphốicàngtrởnênquantrọngđốivớidoanhnghiệp.
Thứba ,kênhphânphốithựchiệnchứcnăngtiếpxúc,thiếtlậpmốiquanhệvớik hác hhàng.Đâycũnglàmộttrongnhữngchứcnăngkhôngthểthiếucủakênhphânphối.Doanhngh iệpphảithựchiệncácquanhệtiếpxúcvớikháchhàng,duytrìmốiq u a n hệvớikháchhànghiệ ncó,tìmkiếmvàthuhútkháchhàngtiềmnăng.
Thứtư ,kênhphânphốithựchiệnchứcnăngthíchứng,hoànthiệnsảnphẩm.Chứcn ă n g nà ygiúpdoanhnghiệpđịnhhìnhvàđiềuchỉnhsảnphẩm saochophùhợpvớin h u c ầuc ủan g ư ờ imua,b a o gồmc ản h ữngh o ạtđ ộ n g n h ư : p h â n l o ạ i , đ ó n g g ó i , cu n g cấpdịchvụbảohành,sửachữa,lắpráp,tưvấn.
Thứnăm ,kênhphânphốithựchiệnchứcnăngthươnglượng.Thông quahoạtđộngđ àmphán,thươnglượngmứcgiávàcácđiềukhoảnkhácgiữatrunggia nvớinhàsảnxuất,haycácthànhviênkháctrongkênhđạtđượcsựđồngthuận,giúp hoànt h àn h việcchuyểngiaoquyềnsởhữusảnphẩmchokháchhàng,thỏamãnnhucầuc ủakháchhàngởmứctốtnhấttrongđiềukiệnhàihòalợiíchcácbên.Chứcnăngn à y làmc honhàsảnxuấtbịgiớihạntrongviệckiểmsoátmứcgiácuốicùng.
Thứsáu ,kênhphânphốithựchiệnchứcnănglưuthônghànghóa,đưahànghóađến tayngườitiêudùngthôngquacáchoạtđộngvậnchuyển,bảoquản,lưukho.Đặcbiệtt hôngquahoạtđộnglưukho,kênhphânphốiđảmbảohànghóacósẵnt r ê n thịtrườ ngởcácthờiđiểmkhácnhauđápứngđúngvàđủnhucầucủangườitiêudùngởmứctốt nhất.
Thứbảy ,kênhphânphốithựchiệnchứcnăngtàichính.Kênhphânphốicóthểcấpt í n dụngc hok h á c h hàngt ạođ iề ukiệnthanht o á n dễdàng, th uậntiệnch okhách hàng,đ ồ ngt h ờit h ựch i ệnhuyđộngv à s ửd ụngv ốnđ ể c h i t r ảc h i p h í v ậnh à n h kênh,tàitrợch okháchhàngbằngcáchcungcấptíndụng,tàitrợchonhàsảnxuấtbằngcáchđặthàngsớmv àtrảtiềnđúngthờihạn.
Thứtám ,chứcnăngchiasẻrủirocủakênhphânphối.Cáctrunggiantrongkênhphân phốicùnggánhchịurủirotrongđiềukiệnhàngtồnkhobịtrộm cắp,thiệthại,hưhỏng,thịhiếutiêudùngthayđổihoặccóvấnđềxảyrakhicấptíndụng chokháchhàng.
Vớinhữngchứcnăngtrên,kênhphânphốihỗtrợđắclựcchodoanhnghiệptronghoạtđ ộng kinhdoanh Vấnđềđặtra làtrunggianthươngmạinàosẽthựchiệnchứcnăng nào,phảicósựphânchiahợplýcácch ứcnănggiữanhữngthànhviêntrongk ê n h Chínhvìvậydoanhnghiệpnênchọncácth ànhviênkênhcókhảnăngphânphốivớinăngsuấtvàhiệuquảcaonhất.
Vaitròcủakênhphânphối
Kênhphânphốigiúp điềuhòacungcầuhànghóavàdịchvụ,giúpdoanhnghiệptậpt r u n g chuyênmônhóavàohoạ tđộngsảnxuấtcủamình.Nhờmạnglướiphânphối,d o a n h nghiệpkhắcphụcđượcnhững ngăncáchvềđịalývàtrởngạivềthờigian,t ăn g khảnănglựachọnhànghóađốivớik háchhàng.Kênhphânphốigiúp:Giatănghiệuquảgiao dịch;Gia tănghiệu quảcungứngsản phẩm;Thỏamãn nhucầuvà chủngloạihànghóacủakháchhàng.
BÁN TRỰC Nhà sản xuất
BÁN THÔNG QUA MỘT NHÀ Nhà sản
Thôngqua kên hp hâ n p h ốinhà s ảnxuấttiếtk i ệmthờigianvàc hi p h í nhờgi ảmthiể usốlượngtiếpxúctrựctiếpvớikháchhàng.
Hình1.1thể hiện việcnhà sản xuất có thể tiếtkiệmđượcnhiều thờigian vàchiphíkhisửdụngtrunggianphânphối.Quátrìnhtiếpxúctrựctiếpvớikháchhàng đơng i ản vàthuậntiệnhơn.
Kênhphânphốirộngkhắpthểhiệnsứccạnhtranhvàmứcđộbaophủthịtrườngc ủ a doanhnghiệp.Thôngquacáctrunggiantrongkênhphânphối,hànghóađượclưuth ôngnhanhhơn,thayđổilinhhoạthơnđểkịpthờiđápứngnhucầucủakháchh àn g
Kênhp h â n p h ố i c ò n làmộtt r o n g n h ữ n g yếut ố đ ể k h á c h hàngđ á n h g i á g i á t r ị thương hiệuvàuytín củadoanh nghiệptrên thịtrường.Ngoài ra,đối vớicácdoanhng hiệp cònhạnchếvềnguồnlựcthìviệckhaitháckênhphânphốimộtc áchhiệuqu ảcàngthêmquantrọng.Cáctrunggianphânphốihỗtrợdoanhnghiệpđ ưasảnphẩm đếntayngườitiêudùng,đồngthờigiúpdoanhnghiệpthiếtlập,duytrìqua nhệchặtchẽquanhệvớihọ.
Nhàsảnxuấtthườngmuốnbánmộtsố lượnglớn sảnphẩmhơnlàgiảiquyếtnhữngđ ơn hànglẻtẻcủakháchhàng.Ngườitiêudùnglạithích cónhiềunhãnhiệu,màusắc,kíchcỡ… đểlựachọn.Nhàsảnxuấtthíchbánsảnphẩmtạinơichếtạo,khôngsửd ụngn h i ềut r u n g g i a n, t r o n g k h i đ ó ngườit i ê u d ù n g c u ốic ù n g t h í c h đ ế nc ửah àn g gầnhoặccửahàng nổitiếng.Đểgiảiquyếtnhữngkhácbiệtnàycầnsửdụngt r u n g gianphânphốinhằmthỏa mãnnhucầucủakháchhàngbằngcáchđưađúngsảnphẩmvàođúnglúcvàđúngnơihọcần.
Từđókênhphânphốigópphầntạođượclợithếcạnhtranhchodoanhnghiệp:Hệ thốngphânphốilàmộtnguồnlựcthenchốtởbênngoàicótầmquantrọngkhôngthuak émgìnhữngnguồnlựcthenchốttrongnộibộnhưconngười,phươngtiệnsảnxuất,n ghiêncứu,thiếtkếvàtiêuthụ.
PHÂNLOẠIKÊNH PHÂNPHỐI
Các loạitrunggianthươngmạichínhtrongkênhphânphối
Nhómthứnhấtlà các thànhviênchínhthứccủakênh,nhữngtổchứchoặccánhântrựctiếpthamgiavàoquá trì nhmuabánvàchịutráchnhiệmtrướckếtquảhoạtđộngcủahệthốngkênh.Họbaogồ m:nhàsảnxuấthaynhậpkhẩu;cáctrunggiant h ư ơn g mại(baogồmnhàbánbuôn,nhàph ânphối,đạilý,môigiới,nhàbánlẻ)vàkhách hàngcuốicùng.
Nhómthứhaibao gồm cáctổchứcbổtrợ,nhữngngườicungcấpdịchvụmarketingchuyênnghiệpchocácthành viênchínhthứctrongkênh.Họgiúpchoq u á trìnhphânphốihànghóatrongkênhdi ễnradễdànghơnnhưnglạikhôngchịutr áchnhiệmvềkếtquảhoạtđộngcuốicùngcủahệ thốngkênh.Đólàcáccôngtyvậntải,khobãi,ngânhànghaycáccôngtymôigiớitrênthịtrườ ng.
Làtổchứckinhdoanhchủyếuthựchiệnviệcmuasảnphẩmtừnhàsản xuấthoặccungcấpsảnphẩmđểbánlạichokháchhàngcô n g n g h i ệp, n h à b á n l ẻh o ặcn h ữngn h à b á n b u ô n k h á c Họkhôngbántr ựctiếpchongườitiêudùngcuốicùng.
Làmộttrunggianbánbuôn,đặcbiệttrongkênhphânphốilựachọ n hoặcphânphốiđộcquyềnchohànghóacôngnghiệptrongđónhàsảnx uấtmongđợicáctrợgiúpxúctiến.Thườngđượcđ ồ n g nghĩavớin hàbánbuôn. Đạilý
Làtrunggian thựchiệnphân phốinhưngkhông sởhữu cáchànghóamàhọphânphối.Đạilýsẽnhậnhoahồngtrêngiábánsả nphẩm.
Làt r u n g g i a n g i ữv a i t r ò c h ắpn ốig i ữan g ư ờ ib á n v ớin g ư ờ imua,khônggánhchịumộtsựrủironàovàhưở ngthùlaocủabên sửdụngmôigiới.
Cấutrúckênhphânphối
1.2.2.1 Chiềudàicủakênhphânphối Đượcxácđịnhbằngsốcấpđộtrunggiancómặttrongkênh.Kênhphânphốicónhiều kiểucấutrúckhácnhaunhưngnếuxétvềsốcấptrongkênhphânphốicóthểđ ưavềhaidạngđ ólà:
NHÀ SẢN XUẤT2 NGƯỜI TIÊU
Nhà bán buôn Đại lý
Kênhtrựctiếp(kênh0) :làkênhkhôngcócácthànhviêntrunggian,nhàsảnxuấttr ựctiế pbánsảnphẩmchongườitiêudùngcuốicùng.Nhàsảnxuấtthựchiệntấtcảc á c chứcnăngtro ngkênh.Kênhphânphốinàyphùhợpvớingườisảnxuấtcóquimônhỏvàthịtrườnghẹp.Ứ ngdụngvớiloạihànghóadễhưhỏng.
- Tốcđộlưuthônghànghóađượcđẩynhanh,đả mbảotính chủ độngcủadoanhnghiệptronghoạtđộngphânphối.
- Đảmbảomốiq u a n h ệt r ựct i ếpg i ữad o a n h ng hiệpsảnxuấtvớikháchhàng,thôngtinđ ư ợ ctruy ềnđạttrựctiếptừnhà sảnxuấtđếnng ư ờ itiêudùn gchínhxác,kịpthời.
- Khôngtậndụngđượccáccôngviệcvàc h ứcn ă n g màc á c t r u n g g i a n c ó th ểthựchiện.
- Việcquảnlýphứctạpdovừaphảiđiề uhànhsảnxuất,vừaphảiquảnlýphânp hốitrựctiếp,p hảiđầut ư v ố nvànhânl ực.
- Khốil ư ợ ngh à n g h ó a t i ê u t h ụp h ụthuộcvàotrìnhđộcủalựclượngbánh àn g
Nhà sản xuất thường phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ, giúp tối ưu hóa quy trình tiêu thụ Các nhà bán lẻ có quy mô lớn có khả năng mua khối lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất, từ đó mang lại nhiều lợi ích cho cả hai bên Việc này không chỉ giúp giảm chi phí vận chuyển mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng hơn.
Doanhnghiệpvẫncókhảnăngpháthuynhữngưuđiểmcủak ê n h p h â n p h ốit r ựct i ếpv à g i ảmđ ư ợ cmộtp h ầnchứcnăn glưuthôngđể tăngcườnghoạtđộngchuyênmônh ó a s ảnx u ất,g i ảmv ốnđ ầ u t ư v à n h â n lựcc h o hoạtđộngphâ nphối.
Kênhhaicấp( kênhsố2) Đâylàloạikênhphổbiếnvớihaicấptrunggian.T hư ờ ngáp dụngchocácloạihànghóacógiátrịthấp,tiêudùngthường xuyên. Ưuđiểm Tậndụngđượclợithếcủacảnhàbánbuônvànhàbánlẻ.
Làkênhdàinhấtcóđầyđủcácthànhphầntrunggianth amgianhư:nhàbánbuôn,đạilý– môigiới,nhàbánlẻ.Đâylàloạikênhphânphốihànghóaph ổbiếntronghoạtđộngphânph ốihà n g hóa Loạikê n h n àythườngđượcc ác n h à s ảnx u ấtc ó quymôlớns ửd ụng. Đ ồ ngthờiápdụngchonhữngloạihàngcóchủngloạiphon gp h ú c ó t h ị trường rộngvà đặc biệt làthịtrườngởnhữngvùngđịalýkhácnhau.
NHÀ SẢN XUẤTB NGƯỜI TIÊU DÙNG
Nhà phân phối công nghiệp Nhà đại lý Ưuđiểm - Mangtínhchuyênmônhóacao;
- Hoạtđ ộ n g l ư u t h ô n g h à n g h ó a t r ê n t h ị trườngl i n h hoạt,dựtrữhànghóavàđiềuphốilưulượnghànghóal ưuthônghợplý;
Nhượcđiểm - Nhàsảnx u ấtk h ô n g c ó mốiq u a n h ệt r ựct i ếpvớin g ư ờ it i ê u d ù n g cuốic ù n g , dođ ó t h ô n g t i n t h u đ ư ợ c thườnglàthôngtinthứcấp,khôngkịpthờivàđộchínhxáckh ôngcao.
Dotínhchấtđặ cthùcủas ảnphẩmcôngnghiệp,kênhphâ nphốis ảnp hẩmcôngngh iệpthườngngắnhơncáckênhchosảnphẩmtiêudùngdosốlượng ngườisửdụngsả nphẩmcôngnghiệpkhôngnhiều,tậptrungvềmặtđịalývàthườngmuavớisốlượnglớn.
KênhA :làkênhtrựctiếp.Kiểukênhnàyđượcsửdụngkhingườimuacónhucầuvớiquym ôlớnv à đ ã x á c đị nhr õ , các n ỗlựcbá nh à n g đòih ỏicós ựđà m phánmạnhmẽ,sảnphẩ mcóđơngiácaovàyêucầutrợgiúpdịchvụ.
KênhB :làkênhgiántiếpgồmmộtsốtrunggianphânphốicôngnghiệpđểtiếpcậnn g ư ờitiêu dùng.Nhàphânphốicôngnghiệpthựchiệnnhiềuchứcnăngkênhkhácnhaubaogồm:bá n,lưukho,phânphối,tíndụng.
KênhC :Làkênhgiántiếpgồmmộtsốđạilýhoạtđộngnhưlựclượngbánhàngđộcl ậ pc ủan h à s ảnx u ấtv à giớit h i ệun h à s ảnx u ấtc h o n g ư ờ it i ê u d ù n g c ô n g nghiệp.
Phânphốirộngrãi:có nghĩalàdoanhnghiệpbánsảnphẩmquavôsốtrunggiant h ư ơn g mạiởmỗicấpđộphânphối.Phươngthứcphânphốinàythườngđượcsửdụngchocác sảnphẩmvàdịchvụthôngdụng.
Phânphốiđộcquyền :làphươngthứcngượclạivớiphânphốirộngrãi,trênmỗik h u vựcthịtrườngdoanhnghiệpchỉbánsảnphẩmquamộttrunggianthươngmạiduynhất.Đố ivớiphươngthứcphân phốinày,nhàsản xuấtyêucầutrunggianphânphốicủamìnhkhôngbáncácmặthàngcạnhtranh,đồngthời kiểmsoátviệcđịnhg i á bán,tíndụng,quảngcáovàcácdịchvụkháccủangườitrunggian.
Phânphốichọnlọc:doanh nghiệpbánsảnphẩmquamộtsốtrunggianthươngmạiđ ư ợcchọ nlọctheonhữngtiêuchuẩnnhấtđịnhởmỗicấpđộphânphối.
Cáchìnhthứctổchức kênhphânphối
Kênhphânphốiđơnlàloạikênhphânphốicómứcđộphụthuộcgiữacácthànhv iên rấtthấp,khôngcómốiquanhệkinhdoanhbềnvữnggiữacácbên,cácthươngvụgiaodịchm ộtlầnrồichấmdứt,phổbiếntrongcáchoạtđộngnhư:buônbánbấtđộngsản,tráiphiếu,cổph iếu,máymóccôngnghiệplâubền.
Mộtkênhphânphốitruyềnthốngbaogồmmộthoặcnhiềunhàsảnxuất,bánbuôn,bánlẻđộ clập.Mỗidoanhnghiệpnhưvậylàmộttổchứckinhdoanhriênglẻluôntì m cáchtốiđahó alợinhuậncủacôngtymình,thậmchíđánhđổilợiíchcủatoànhệthống.
Nhữngkênhtruyềnthốngthiếusựlãnhđạotậptrung,quảnlýkhoahọckhikhôngthành viênnàocóquyềnkiểmsoátđốivớithànhviênkhác,khôngthểgiảiquyếtn h ữngmâ uthuẫnnảysinhdẫnđếnhoạtđộngkémhiệuquả,chiphíphânphốicao,g ây ranhiềurủiroch ocácthànhviêntrongkênh. Đểkhắcphụcnhữnghạnchếcủakênhtruyềnthống,nhiềudoanhnghiệpđãpháttriển cáchìnhthứctổchứckênhmớiđểthựchiệncácchứcnăngphânphốihiệuquảh ơn , đạtđượct hànhcônglớnhơn,đólàsựxuấthiệncủahệthốngmarketingliênkếttheochiềudọchayh ệthốngkênhphânphốiliênkếtdọc,tạoraquyềnlựclãnhđạochotoànhệthống.
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Hệthốngkênhphânphốiliênkếtdọccấuthànhtừcácnhàsảnxuất,nhàbánbuôn,n h à bánl ẻhoạtđộngnhưmộthệthốngđồngnhất.MộtthànhviêntrongVMSsởhữucácthànhviê nkhác,kýhợpđồngvớihọhoặcnắmgiữnhiềuquyềnlựctớimứctấtcảđềuphảihợptác.Thàn hviênnàycóthểlànhàsảnxuất,nhàbánbuônhoặcn h à bánlẻ.
HệthốngkênhphânphốinàytồntạidướibadạngVMSchính:doanhnghiệp,theohợpđồn gvà đ ượ cquảnlý.M ỗidạngs ửd ụngnhữngphương thứckhácnhau để thiếtlậpquyề nlãnhđạovàquyềnlựctronghệthống.
KênhVMSdoanhnghiệp:hợpnhấtcácbướcliềnnhaucủahoạtđộngsảnxuấtvàphânph ốidướimộtquyềnsởhữuduynhất.S ựphốihợpvàviệcgiảiquyếtmâuthuẫnđạtđượcthô ngquanhữngcáchtổchứcthôngthường.
KênhVMStheohợpđồng:cấuthànhtừcácdoanhnghiệpđộclậpnằmởcáctầngk h á c nha ucủaquátrìnhsảnxuấtvàphânphối.Họliênkếtvớinhauthôngquacáchợpđồngkýkếtnh ằmđạtđượcsứcảnhhưởngkinhtếhoặckinhdoanhtốthơnsovớikhihoạtđộngriênglẻ.C ácthànhviêntronghệthốngnàyhợptácvớinhauvàquảnlýmâuthuẫnthôngquanhữngthỏ athuậnhợpđồng.
Chuỗibánlẻđượcnhàbánbuônđảmbảo:đây lànhữngkênhphânphốitro ngđócómộtnhàbánbuônpháttriểnquanhệhợpđồngvớinhữngnhàbánlẻđộclậpnh ỏ,nhằmtiêuchuẩnhóahoạtđộngbánhàng,cácchươngtrìnhquảngbásảnphẩmvà quản lýtồnkho.Vớihình thứcnày,kênh cóthể đạt được hiệu quảkinhtếtheoquymôvàgiảmgiátheokhốilượngmuađểcạnhtranhvớicáccửahàngbánlẻcó quymôlớn.
Kênhnhượngquyềnkinhdoanh:Ngườ ichủquyềnsởhữuhànghóa,dịchvụ,n h ã n h i ệu,uyt í n , h ì n h ả nh,k i n h n g h i ệm… sẽkýh ợpđ ồ ngv ớin g ư ờ in h ậnquyền,chophépngườinàyđượcđộcquyềnsửdụngnhữngt hứmàngườichủquyềnsởhữutrongkinhdoanhtrênmộtkhuvựcthịtrườngnhấtđịnh.P háttriểncáchệthốngphânphốitheohợpđồngnhượngquyềnkinhdoanhmanglạisứcmạ nhquảnlývàđiềuhànhkênh,tănghiệuquảhoạtđộngcủakênh.
KênhVMSđƣợcquảnlý:Kênhphânphốinàykhôngcósựràngbuộcbằnghợpđồngh aybấtcứsựphụthuộcnàotừnhàcungcấp.Quanhệphụthuộcchỉdựavàothếmạnhcủamộtt hànhviêncókhảnăngchiphốicácthànhviênkháchoặcthôngq uaviệcchiasẻlợiíchcho cácthànhviênthamgiatrongkênh.
VMS doanh nghiệp VMS theo hợp đồng VMS được quản lý
Các tổ chức hợp tác bán lẻChuỗi bán lẻ đƣợc nhà bán buôn đảm bảoNhƣợng quyền kinh doanh
Dạngkênhphânphốinàycũngcómộtsốhạnchếnhấtđịnh:Khókhăntrongviệcphốihợ phoạtđộng,khóthíchứngvớithịtrườngluôn biếnđộng,khótăngcườngvịthếcạnhtranhcủadoanhnghiệp.
Làcách thứcphân phốitheo đómộtdoanhnghiệp sửdụng haihaynhiều kênhphânphốichonhữngnhómkháchhàngkhác nhau.Bằngcáchsửdụngcùnglú cnhiềuk ê n h phânphối,doanhnghiệpcóthểtăngphạmvibaoquátthịtrườngvàgiată ngkhảnăngđápứngnhucầucủakháchhàng.
Tuynhiên,n h ữngk ê n h p h â n p h ốimớic ũ n g gâynênn h ữ n g k h ó k h ă n n h ấ t đ ị nht r o n g v i ệcq u ảnt r ịh ệthốngk ê n h n h ư : m â u t h u ẫ nk h i c á c k ê n h p h â n p h ốic ù n g
Nhà phân Đại lý Phân khúc doanh nghiệp
Phân khúc khách hàng Phân khúc khách hàng Phân khúc doanh nghiệp giànhmộtnhómkháchhàngvàviệckiểmsoátcũngphứctạphơn.
QUẢNTRỊKÊNHPHÂNPHỐI
Kháiniệmquản trịkênhphânphối
Quảntrịkênhlàquảntrịcáckênhđãcóvàđanghoạtđộngtrongmộtcấutrúckênhđãđ ư ợ c x ác địnhvớin h ữngt h à n h v i ê n k ê n h đ ã đ ư ợ cl ựac h ọn.Trongq uá t r ì n h quảntrịkênhc óthểphátsinhnhucầuthiếtkếlạikênhchophùhợp.
Đặcđiểmcủaquảntrịkênhphânphối
Thứnhất ,phạmviquảntrịkênhphânphốibaogồmtoànbộhoạtđộngcủakênh,l iên qu anđếntấtcảmọithànhviêntrongkênhtừnhàsảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùng,liênq uanđếncácdòngchảy trongkênh,cáchoạtđộng,cácquanhệbênn go ài d o a n h n g h i ệpc h ứk h ô n g p h ảit r o n g n ộib ộd o a n h n g h i ệp.D o đ ó , q u ả nt r ịk ên h phânphốiphảisửdụngnhữngbiệnpháp hoàntoànkhácvớiquảntrịcácbiếnsốcònlạicủamarketing-mix.
Thứhai ,căncứvàovịtrí củamỗithành viêntrongkênhđểcónhữngmứcđộquảntrịkhácnhau Đốivớithànhviênkênhởvịtrí lãnhđạophảicómộtchiếnlượcquảntrịt o à n d i ệnđểd ẫnd ắtc á c t h à n h v i ê n k h á c h o ạtđ ộ ngt h e o mụct i ê u c ủad o a n h nghiệp.Trong hệthốngkênh liênkết dọcdoanh nghiệp sảnxuất giữvai tròquản lý,lãnhđạotoàndiện.
Thứba ,mỗivịtríthànhviênkênhkhácnhausẽcómụctiêu,địnhhướngquảntrịkênh k hácnhau.Nhàsảnxuấtquảntrịkênhtừnguồnxuấtluồnghàngđếnngườitiêudùng cuốicùng,trongkhiđócáctrunggianthươngmạilạiquảntrịkênhtheoh ai phía:nhàcun gứngvàkháchhàngcủahọ.
Thứtư ,quảntrịkênhhàngngàychịusựchiphốicủaquảntrịkênhvềmặtchiếnlược.Qu ảntrịkênhhàngngàynhằmgiảiquyếtnhữngcôngviệcphânphốicụthểt r o n g khiquảnt rịkênhvềmặtchiếnlượcnhằm vàonhữnggiảipháplâudàicótínhchiếnlược,liênquanđếnviệcxáclậpcáckếhoạchvàchươ ngtrìnhhoạtđộngđảmbảosựhợptácdàihạngiữacácthànhviên.
Nộidungquản trịkênhphânphối
Xungđộttrongkênhphânphốilàsựbấtđồnggiữacácthànhviêntrongcùngmộtk ê n h phâ nphốivềmụctiêu,vaitròvàphầnthưởng– ainênlàmgìvànhắmtớiphầnthưởnggì(PhilipKotler,2012,trang420).
Xungđ ộ td o s ựkhácb i ệtv ềmụct i ê u : T r o n gn h i ềut r ư ờ ngh ợpn h à s ảnx u ấtmu ốnmởrộngthịtrườngthôngquachínhsáchbángiáthấpnhưngcáctrunggian thươngmạilạimuốncómứclợinhuậncaovàchạytheokhảnăngsinhlờitrướcmắt.
Xungđộtdovaitròvàquyềnhạnkhôngrõràng:Nhàsảnxuấtbánhàngtrựctiếpc honhữngkháchhànglớnthôngqualựclượngbánhàngcủamình,đồngthờicũngkhuyế nk h í c h các đạ ilýbánhàng ch on h ữngkhách hà ng l ớn.S ựk h ô n g rõ r à n g vềvaitr ògiữanhàsảnxuấtvớitrunggianthươngmại,đạilýbánhàng,cácđiềukiệnbánhàng,
Xungđộtdosựkhácbiệtvềnhậnthức :Nhàsảnxuấtthấylạcquanvềtriểnvọngc ủanềnkin htếtrongthờigiansắptớivàmuốncáctrunggianthươngmạidựtrữh à n g nhiều hơnnhưngcác trunggian thươngmại lạicó nhậnthức biquan vàkhôngmuốndựtrữhàng.
Xungđộtdotrunggianphụthuộcquánhiềuvàonhàsảnxuất :Cáctrunggianđộcquy ềnchịusựmayrủivềmẫumãsảnphẩmvàgiácảdongườisảnxuấtquyếtđịnh,từđóxảyraxun gđộttrongquyếtđịnhbánhaykhôngbánhàng.
Ngoàin h ữngx u n g độtt i ềmt à n g c ò n c ó n h ữngx u n g độ tt h ựct ạitr o n g kê nh,cácdạngxungđộtthựctạitrongkênhphânphốigồm:
Xungđộtngangcủakênh:tồntạikhicómâuthuẫngiữacácthànhviênởcùngmộtc ấpcủakênh.Cáctrunggianthươngmạiởcùngcấpdotínhchấtđộclậpvớin h a u cóthểt hựchiệnchínhsáchgiá,chínhsáchbánhàngkhácnhau,thậmchícạnht r an h nhau.Hoặcmột sốtrunggianvìlợinhuậnđãthayđổichấtlượngsảnphẩm,khôngthựchiệntốtcácdịch vụhậumãilàmảnhhưởngđếnuytíncủacáctrunggiancùngcấpkhác.
Nhà bán Nhà sản lẻ xuất
Nhà bán buôn Người tiêu
Công ty vận tải dùng
Xungđộtđakênh :xảyrakhinhàsảnxuấtthiếtlậphaihaynhiềukênhkhácnhaut r o n g vi ệcphânphốihàngtrênmộtthịtrường.Xungđộtnàyđặcbiệttrởnêngaygắtkhimộtsốth ànhviênđượcưuđãigiáthấphơntừnhàsảnxuấthoặcsẵnsàngb án vớimứclợinhuậnth ấphơnđểthựchiệncạnhtranh.Trongtrườnghợpnàycầnp h â n địnhlạiranhgiớicủakênh căncứtheođặcđiểmcủakháchhàng,theokhuvựcđịalýhoặctheosảnphẩm.
Hệthốngkênhphânphốihoạtđộngthôngquacácdòngchảy.Khimộtkênhphânphối đãđượcpháttriển,sẽcónhiềudòngchảyxuấthiệnvànhữngdòngchảynàyt h ểh i ệ n s ự k ế t n ố i, r à n g b u ộ c g i ữ a c ác t h à n h v i ê n t r o n g k ê n h , c á c t ổ c h ứ c k h á c nhau trong q uá trình phâ np hố i hàngh óav à d ị c h v ụ Các hoạt độ ng ti êu thụsản ph ẩmtrongkênhphânphốilàmộtquátrìnhvậnđộngkhôngngừngvínhưnhữngd ò n g chảyvàmỗidòngchảylàmộttậphợpcácchứcnăngđượcthựchiệnthườngxuyênbởicác thànhviêncủakênh.
Dòngsảnphẩm:Quảnlýsựdichuyểnvậtchấtcủasảnphẩmvềkhônggianvàthờig ian quatất cảcácthànhviênthamgiavàoquátrìnhnày,từnơisảnxuấtđếnnơitiêudùngcuốicùng. Sảnphẩmđượcvậnchuyểnnhờcáccôngtyvậntảitớicácnhàb á n buôn,sauđótiếptụcvậnchu yểnđếncácnhàbánlẻđểđếntayngườitiêudùng.
Hình1.7:SơđồdòngsảnphẩmcủakênhphânphốiDòngthươnglượng:Quảnlýsựtácđộngqualạicủacácchứcnăngmuavàbánliênq uanđếnquyềnsởhữusảnphẩm.Cáccôngtyvậntảikhôngthamgiavàodòng
Nhà sản xuất Nhà bán buôn
Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng lưuchuyểnnày,họkhôngthamgiavàochứcnăngđàmphán.Đâylàdòngchảyhaic h i ề u vìc ósựtraođổisongphươnggiữacácmứcđộcủakênh.
Dòngsởhữu:Quảnlýsựchuyểnquyềnsởhữucủasảnphẩmtừnhàsảnxuấtđếnn g ư ờ i t iêudùngcuốicùng.Cáccôngtyvậntảikhôngsởhữusảnphẩmtrongquátrìnhvậnch uyểnsảnphẩm.
Dòngthôngtin:Quảnlýsựtraođổithôngtintừnhàsảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốic ù n g Đâyl à d ò n g l ư u chuyểnh a i c h i ề u v ì c ó s ự t r a o đ ổ i t h ô n g t i n s o n g p h ư ơ ng giữacácmứcđộcủakênh,baogồmcácthôngtinliênquanđếnhoạtđộngphânph ốinhư:sốlượng,chấtlượng,thờigian,địađiểm,phươngthứcgiaohàng,h ình thứ cthanhtoán…Cáccôngtyvậntảicũngthamgiavàodònglưuchuyểnnày.
Người tiêu Công ty vận tải dùng
Nhà sản xuất Nhà bán buôn Người tiêu
Nhà bán lẻ dùng Công ty quảng cáo
Dòngx ú c t i ế n :Q u ả n l ý c ô n g t á c hỗt r ợ t r u y ề n t h ô n g c ủ a n h à s ả n x u ấ t c h o c á c th àn h viêntrongkênhdướihìnhthứcquảngcáo,khuyếnmãi,tuyêntruyền… Cáccô ng tyvậnt ải kh ôn g t h a m gia vàod òn gl ưu chuyểnnàymàthayvàođó làcá c cô ng tyquảngcáo.
Muốntạodựngmốiquanhệhợptáclâudàivàhiệuquảtronghoạtđộngphânphốisảnphẩm, nhàquảntrịkênhphânphốicầncócácchính sáchđộngviên,khuyếnk h í c h cácth ànhviêntrongkênhcụthểlàcáctrunggianphânphối.Đểthựchiệnđượccầnxemxét kỹcácvấnđềsau:
Cáctrunggianlànhữngdoanhnghiệpkinhdoanhđộclập,họcósứcmạnhriêng,cóchiếnlượck inhdoanhriêng,do đótrongnhiềutrườnghợpquanđiểmcủa cáctrungg i a n khácvớiquanđiểmcủanhàsảnxuất.Nhàsảnxuấtcầnnắmbắtnhucầu,mong muốncủahọ.
Nghiêncứudonhàsảnxuấttrựctiếpthựchiện:dựavàothôngtinnộibộtrongk ên h , n hàsảnxuấtbiếtđượcnhữngthuậnlợivàkhókhăncũngnhưnhucầucủacáctrunggiantrongkê nh.Tuynhiênnhữngthôngtinnàykhôngcótínhliêntục,thiếuc h í n h xácvàkhôngkịpth ờivềnhucầuvàkhókhăncủacácthànhviêntrongkênh.V ì vậyhoạt độngnghiên cứunàycần tiến hànhthườngxuyênđểkịpthờigiảiquyếtn h ữngtrởngại,vướngmắcmàcácthànhviênđangg ặpphải.
Nghiêncứudongườithuêbênngoàithựchiện:phươngphápnàyđảmbảođượcsựkhách quantrong nghiên cứu,các tổchứcnàycónghiệpvụchuyênmôncao nênđộchínhxáccũngđángtincậyhơn.Tuynhiênnhàquảntrịcầnsosánhkếtquảcảhaiph ươngphápnghiêncứuđểcósựđánhgiávàkếtluậnthỏađáng.
Cáctrunggianphảithườngxuyênđượckhuyếnkhíchđểnângcaohiệuquảhoạtđộ ng.C ó n h i ềup h ư ơ n g p h á p màc á cn h à s ảnx u ấtt h ư ờ ngs ửd ụngn h ư n g c ó b a p h ư ơn g phápphổbiếnđólà hợptác,thiếtlậpquanhệthànhviênvàxâydựngchươn gtrìnhphânphối Cácphươngphápnàyđềutậptrungvàoviệctạoraquanhệc h ặtc h ẽt r o n g k ê n h , c h ỉk h á c n h a u ở m ứcđ ộ k ếh o ạchh ó a từc á c b i ệnp h á p khuyếnkhíchđơn lẻđếnthiếtlậpmộthệthốngmarketingliênkếtdọc.
Nhàsảnxuấtxâydựngchươngtrìnhphânphốidựatrênnhucầucủacáctrunggianv à cácthà nhviênkháctrongkênhđểgiúpcáctrunggianhoạtđộngđạtmứctốiưu.Nhàquảntrịkênhp hânphốicầnphốihợpcácquyếtđịnhvềsảnphẩm,giábánvàtruyềnthôngvớicácquyếtđ ịnhphânphối,điềunàycũnggópphầnkhuyếnkhíchc á c thànhviênlàmviệctốthơn.
Nhàquảntrịkênhphânphốiphảithưởngxuyênđánhgiácácthànhviêntrongkênhđểkịpthời điềuchỉnhhệthốngkênhphânphốikhicầnthiết.Cácthànhviêntrongk ê n h được đánhgiáđịnhkỳtheonhữngtiêuchuẩnnhư: doanhsốđạtđược,mứcdựtrữbìnhquân,sựhợptác trongcác chương trìnhkhuyến mãivàhuấnluyện,các dịchvụdànhchokháchhàng,… đểcóphươngánthaythếkịpthờinhữngthànhviênhoạtđộngkémhiệuquả.
Cácnhân tốả n h h ư ở n g đếnv i ệcđánh giáh o ạ t độngcácthành v i ê n t r o n g k ê n h
Mứcđ ộ k i ểms o át:V i ệck i ểms o á t n ê n đượct h ỏat h u ậnb ằngv ă n b ả nc a m k ếtnhằ mgiúpnhàquảntrịcócơsởtiếnhànhkiểmsoát,đượccungcấpthôngtinđầyđủvàcónhiề uquyềnkiểmsoáthơn.
Tầmquantrọngcủacácthànhviêntrongkênh:Nếuhoạtđộngphânphốicủanhà sảnxuấtphụthuộccàngnhiềuvàothànhviênkênhthìviệcđánhgiácàngtrởnênqua ntrọngvìsựthànhcôngcủadoanhnghiệptrênthươngtrườngp h ụthuộch oàn toànvà okếtquảhoạtđộngcủacácthànhviêntrongkênh.
Bảnchấtcủasảnphẩm:Sảnphẩmcàngphứctạpthìphạmviđánhgiácàngrộng.C ácsảnp hẩmcóđơngiácao,đòihỏidịchvụhậumãiởmứcđộcaocầnđánhgiámộtcáchthậntrọngđ ểtốithiểuhóaviệcmấtđơnhàng.
Sốlƣợngthànhviênkênh:Đốivớihệthốngphânphốirộngrãi,đánhgiáthànhvi ê nkênhchỉcầndựavàoconsốbánhiệntại.Nhàsảnxuấtchỉcầnthiếtđánhgiáchitiếthơn đốivớinhữngthànhviênkênhcódoanhsốbánvuộttrội.Cònđốivớihệthốngphânphối chọnlọc,nhàsảnxuấtcầnđánhgiáhàngloạtcácdữliệuvềtoànbộhoạtđộngcủacácthà nhviênkênh.
Kếtquảbánhànglà tiêuchuẩnquantrọngnhấtvàthườngđượccácnhàquảntrịk ê n h sửdụng đểkiểm trahoạt động của các thànhviên Khisửdụng tiêuchuẩnnàynhàquảntrịcầnchúývàphânbiệtlượngmuavàovàbánracủathànhviên kênhkếthợpđánhgiádữliệubánhàngtheobamứcđộsosánh:
(1) Lượngh à n g b á n h i ệnt ạic ủat r u n g g i a n t h ư ơ n g m ạ it r o n g k ê n h sov ớil ư ợ ngh à n g bánlịchsử;
Nănglực hoạt động của thànhviên kênh : thểhiệnởkhả năngduytrì mức tồnkhohợplývànănglựccủa lựclượngbánhàngcủathànhviênkênh.
Tháiđộcủathành viênkênh :đâycũng làtiêu chuẩnquan trọngcầnđượcđánh giáthườngxuyênnhưcáctiêuchuẩnkhácnhưngthườngbịcácnhàquảntrịbỏquavàchỉđư ợcquantâmkhitháiđộcủathànhviênkênhcóvấnđềlàmảnhhưởngđếnhoạtđộngp hânphối.
Khảnăngpháttriểncủathànhviênkênh :đượcđánhgiátheonhiềukhíacạnhnhưkhảnăngđ ápứngmụctiêutăngtrưởngcủanhàsảnxuấttrongtươnglai,tổchứcc ủathànhviênđa ngmởrộnghaythuhẹp,…
Saukhiđãcócáctiêuchuẩnđánhgiátheotừnggiaiđoạncụthể,nhàquảntrịcănc ứvào c ác t i ê u c h u ẩnđ ó để đá n h g i á h o ạ t đ ộ ngc ủat ừngt h à n h v i ê n tr on gk ên h phân ph ối.
MỘTSỐYẾUTỐẢNHHƯỞNGĐẾNQUẢNTRỊKÊNHPHÂNPHỐI30
Đặcđiểmcủadoanhnghiệp
Quymôcủadoanhnghiệpsẽquyếtđịnhquymôthịtrườngvàk h ản ă n g t ì m đ ư ợ cc á c t r u n g g i a n t h í c h h ợp.N g u ồnl ựcc ủado an h nghiệpsẽquyếtđịnhnócóthểthựchiệncácchứcnăngph ân phốinà ovàphảinhườngchocáctrunggianthươngmạin hữngchứcnăng nào.
Nhữngm ụct i ê u k h á c n h a u c ủad o a n h n g h i ệpđ ò i h ỏ ik ê n h phânp h ốik h á c n h a u c ảv ềc ấut r ú c v à cáchq u ảnl ý t r o n g kênh.
Đặcđiểmcủa sảnphẩm
Nhữngs ảnp h ẩmc ồngk ềnh,n ặngn ềc ầnk ê n h p h â n p h ốin gắ nđểgiảmthiểutốiđa quãngđường vận chuyển vàsốlầnb ốcdỡ.
Giátrị Cács ảnp h ẩmcóg i á t r ịca o t h ư ờ ngk h ô n g q u a t r u n g g i a n th ư ơn gmại.
Đặcđiểmcủatrunggiantrongkênhphânphối
Cáct r u n g g i a n t h ư ơ n g m ạ icó v a i t r ò q u a n t r ọngt r o n g v i ệcl ựac h ọnkê n h p h â n phối.Nhàquảntrịkênhphảixemxétcónhữngloạitrunggianthươngmạinàotrênthị trường,khảnăng, điểmmạnh,điểmyếucủatừngtrunggian trongviệcthựchiệnn h i ệmvụ.
Cáctrunggianthươngmạicókhảnăngkhácnhautrongviệcthựchiệnquảngcáo,lưukh o,khaitháckháchhàngvàcungcấptíndụng.Vìvậydoanhnghiệpcầnphânt í c h vàđánhgiá đểlựachọntrunggianthíchhợp cho kênh phânphốisảnphẩm củamình.
Đặcđiểmkháchhàngtiêudùngcuốicùng
Bảng1.6:Đặcđiểmkháchhàngtiêudùngcuốicùngảnhhưởngđếnkênhph ânphối Đặcđiểm Môtả
Quimô–Cơcấu Kháchh à n g c ó s ốlượngđ ô n g v à c à n g p h â n t á n vềđịal ý t h ì kên hcàngdài.
Đặcđiểmcủamôitrườngkinhdoanh
Nhữngquyếtđịnhv ềthiếtk ếk ê n h , h ì n h thứcb á n , s ửd ụngv à q u ảnl ý t r u n g gia n,… phảit u â n t h e o n h ữngquyđịnhh i ệnh à n h N h ữngq u i đ ị nhv à r à n g b u ộcp h á p lý cũngảnhhưởngđếnkiểukênh.Luậtphápngăncảnnhữngkiểukênhcóxuh ư ớ ngtriệttiêuc ạnhtranhvàtạođộcquyền.
Nếuthịtrườngđang vào giai đoạnsuythoáinhà sản xuấtthường tổchức kênhphânphốingắnvàbỏbớtnhữngdịchvụkhôngcầnthiếtđểcóthểhạgiáthànhsảnphẩm.
Đặcđiểmvềcạnhtranh
Bảng1.7:Nhữngđặcđiểmvềcạnhtranhảnhhưởngđếnkênhphânphối Đặcđiểm Môtả Ưu–
Lựach ọnkên hp h â n ph ốicóc ùn g đ ầ ura bánlẻvớiđốithủc ạnhtran hhaynhữngkênhhoàntoànkhácnhằmmanglạilợithếcạnhtranhsov ớikênhcủahọ.
Chươngnàyphântích,đánhgiáthựctrạngquảntrịkênhphânphốisảnphẩmthuốct h ú y– thủysảncủaCôngtyTNHHBayerViệtNamtạikhuvựcĐBSCLtrongthờig i a n qua.Từđó xácđịnhnhữngthànhcôngvàhạnchếcòntồntạitrongcôngtácquảnt r ịk ê n h p h â n p hốic ủac ô n g ty,t ì m hiểumốiq u a n h ệg i ữac á c t r u n g g i a n thươngmạicũngnhưcá cthànhviêntrongkênhphânphốinhằmtìmragiảipháph o à n thiệnquảntrịkênhphân phốichosảnphẩmđếnnăm2020ởchương3.
TỔNGQUANVỀCÔNGTYTNHHBAYERVIỆTNAM
Sảnphẩmv à thịtrườngt i ê u t h ụcủaC ô n g tyT N H H BayerViệtN a m t ạiĐ B S
PhânnhánhBayerHealthcare(AnimalHealth)hướngđếnviệccảithiệnnăngsuấtvật nuôi,duytrìsứckhỏe,điềutrịcác bệnhv ềthúy vàthủysản.Đ ồngthờitậptrungchủyế uvàoviệcphòngbệnhvàđiềutrịcácbệnhtruyềnnhiễm.
Hiệnnaycôngtycókhoảng500 sảnphẩm cho ngànhthúy-thủysản.Mỗiloạisảnp h ẩmphụcvụchotừnggiaiđoạnpháttriểncủagiasúc,giacầm,thủysản Nắ m bắtđượcnhucầuthịtrườngthuốcthúy– thủysản,từnăm2009côngtyliêntụcn g h i ê n cứuvàsảnxuấtramộtsốsảnphẩmmớith aythếchonhữngsảnphẩmcũvớik h ản ă n g c h ữ at r ịb ệnhc a o h ơ n D ư ớ i đ â y l à b ả n gd a n h mụcs ảnp h ẩmc ủaC ô n g tythayđổiquacácgiaiđoạn.
Baytril– thuốckhángsinhnổitiếngkhôngchỉriêngởnướcta,màcònởtrênt o à n thếgiới.Chiếndịch“ Baytrilcùngvớinhữnggiảipháptrongchănnuôiheo”đãt h u hútđượcnhiềusựchúýcủađô ngđảobàconnôngdân,gópphầnđángkểvàothànhcôngcủaBayertronglĩnhvựcthuốcthú y.
Thuốcthủysản:BayergiớithiệusảnphẩmmớilàFortoca,đặctrịbệnhmủtrêng a n , t hậncủacátranhândịpchươngtrìnhhộithảoFishHealthcaređượctriểnkhaitạiViệtNam. BayerKoreavàBayerTháiLanđãgửichuyêngiasangViệtNamđểhọchỏikinhnghiệmvề mộtsốchứngbệnhnhưmủtronggan,thận,láláchcủacátradovikhuẩnEdawardsellaIcta lurigâyra.Đâylàbệnhđượcngườinuôighinhậngâythiệthạinhấttrongnhữngnămgầnđâytr êncáTranuôi.
Thôngquachươngtrình nàyBayerđãgiớithiệuđếnngườinuôinhiềusảnphẩmd ù n gchothủysảnkhácnhư:HadacleanA,Osametfish,QuaCfish…
Thuốcsáttrùng:Côngdụngdiệttấtcảcácloàivirus,vikhuẩn,mycoplasma,nấmv à mốc nhờkhảnăngoxyhóamạnh,antoànchongười,vậtnuôivàmôitrường.Cô n g dụngsá ttrùngchuồngtrại,dụngcụchănnuôi,nước,khôngkhíkhicóvật
Sản phẩm tiêu thụ tại ĐBSCL
Vitamin bổ trợ Ký sinh trùng Kháng sinh
Môi trường nước - khíChuồng trại nuôi,d i ệtt r ù n g n h a n h , h i ệul ựcổ n địnhngaycảt r o n g n ư ớ cmặn,n ư ớ cc ứngv à tro ngmôitrườngcótạpchấthữucơ.
Để đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi, công ty sản xuất cung cấp đa dạng các loại sản phẩm với nhiều kích cỡ khác nhau như 20 gram, 100 gram, 1 kg, 5 kg, 7.5 kg, 20 kg và 25 kg Các sản phẩm được chế biến dưới dạng rắn và lỏng nhằm thuận tiện cho người chăn nuôi trong việc quản lý số lượng thuốc cần thiết trong từng thời điểm.
Tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Dạng bột (1.000 kg) Dạng chai (lít) Dạng hộp (hộp) 16500.000
Tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012
Dạng nước (lít) Dạng bột (kg)
Năm2009sảnlượngsảnphẩmbánracủacôngtylàthấpnhấttronggiaiđoạntừ2009- 2012.Nguyênnhânlàdovào8/2008cóxảyradịchcúmgiacầmtạikhuvựcĐ B S C L nên mộtsốdoanhnghiệptrongngànhchănnuôivàchếbiếnthứcăngiach ăn nuôigiả mquimôsảnxuất.Đồngthờicáchộchănnuôinhỏlẻcũngchuyểnđổisangloạihìnhkinh doanhkhácđểtránhrủirodocácdịchbệnhgâyra.
Trongnhữngthángđầunăm2013,đồngthờixảyradịchheotaixanhvàdịchcúmg i a cầm ởĐBSCLlàmsảnlượngthuốcthúygiảm.Tuynhiên,doảnhhưởngcủabệnhdịchnênn hữngloạithuốcsáttrùngchuồngtrạiđượctiêuthụmạnh.
STT Tênnhàphânphối Tỉnh Đạilý cấp1 Đạilý cấp2
Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp 1 của công ty tại ĐBSCL
Long An 8% 13% Tiền Giang – Bến Tre
Qua(bảng2.4)và(biểuđồ2 5)tathấythịtrườngtiêuthụchínhtrong thờiđiểmhiện tạicủacôngtyTNHHBayerViệtNamkhuvựcĐBSCLlàtỉnhAnGiang–
K i ê n Giang.Điềunàyxuấtpháttừnguyênnhânngườichănnuôigiasúc,giacầmtạik huvựcTâyNamBộgặpmộtsốkhókhăndodịchbệnhởgiaiđoạnđầunăm2013làmgi áthànhbánrathấpdẫnđếnquimôsảnxuấtvàchănnuôibịthuhẹptronggiaiđoạn6thán gđầunăm2013.
Trongkhiđó,ởĐBSCLAnGianglàmộttrongnhữngtỉnhđiđầutrongphongtràon u ô i tôm càngxanh luâncanhởruộng lúa.Thời gianqua, nghềnuôi tômcàng xanhphổbiếnvớihìnhthứcnuôikếthợpruộnglúa,trongmươngvườncâyăntrái,nuôia o v àđăngquầng.VìvậymàsốlượngsảnphẩmthuốcthủysảnbánratạikhuvựctỉnhAnGiangc ũngtănglênđángkể.
KếtquảhoạtđộngphânphốitạiĐBSCLcủacôngtyTNHHBayerViệtNamtừnăm2 009-2012
Biểu đồ thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh tại ĐBSCL
Công ty TNHH Bayer Việt Nam
Công ty thuốc thú y SaiGon Vet Công ty thuốc thú y BiO Công ty Nutriway
Trảiq u a t ừngg i a i đ o ạ np h á t t r i ểnc ủah ệthốngk ê n h p h â n p h ốit ạit h ịtrường ĐBSCL,đếnnaycôngtyTNHHBayerViệtNamđãkhẳngđịnhvịthếdẫnđầuthịtrườngso vớicácđốithủcạnhtranhtrongkhuvựcvềsảnphẩmthuốcthúy–thủysản.
Sauđâylàkếtquảhoạtđộng kinhdoanh củacôngtytạiĐBSCLqua cácnăm2009,2010,2011và2012,đượcthểhiệnqua(bảng2.5)và(biểuđồhình2.7)ởbêndướ i.
Doanht h u k h uv ựcĐ B S C L t ừ n ă m 2 0 0 9 -2012c ủac ô n g tyt ă n g từ1 4 0 -
2 0 0 tỷđồng.Tỷlệphầntrămdoanhthusovớinăm2009đãtăngđến42,85%- tănggần5 0 % doanhthucủanăm2009.Nguyênnhânchínhcủasựtăngdoanhthunàylàd ocôngtytiếnh à n h n g h i ê n cứuv à s ảnx u ấtr a mộts ốsảnp h ẩmmớithaythếc h o nhữn gsảnphẩmcũvớikhảnăngchữatrịbệnhchưacao.
Năm2 0 1 0 :C ô n g tyT N H H BayerV i ệtN a m kýh ợpđ ồ ngvớiC ô n g tyT N H H Vư ơng TrungSơnlàmnhàphânphốitạikhuvựcCầnThơ–
TràVinh,tăngthêm5 0 đạilýcấp 1và200 đạilýcấp2 Tínhđếnthờiđiểmtháng6/2013 sốlượngđạilýc ấp2là250.
Năm2011 :CôngtyTNHHBayerViệtNamkýhợpđồngvớiCôngtyTNHHĐạiA n làm nhàphânphốitạikhuvựcSócTrăng–BạcLiêu,tăngthêm20đạilýcấp1v à 90đạilýcấp2.
Cùngvớidoanhthu,lợinhuậnsauthuếcũngtănglênởcácnăm.Tuynềnkinhtếtron gnh ữngnămvừaquacónhiềukhókhănnhưngngànhnuôitrồngthủysảnvẫnlàmộtthếmạnhc ủakhuvựcĐBSCL,đồngthờilàdochiếnlượcMarketing phùhợp,uyểnchuyểncủa côngty,đưaracácchươngtrìnhkhuyếnmãikịpthờitạolợithếcạnhtranh,dođócôngtytăngt hêmdoanhthuvàlợinhuậnsovớinăm2009.
Tỷsuấtlợinhuận/ doanhthuphảnánhmốiquanhệgiữadoanhthuvàlợinhuận.Mộtđồngdoanhthuthìthuđ ượcbaonhiêuđồnglợinhuận.Tỷsuấtnàycủacôngtyq u a từngnămđềutăng,tínhđếnthờiđiể m12/2012là27,36%;chênhlệchtỷsuấtsovớinăm2009là11,08%đâycũng làtỷlệchênhlệch cao nhất quacácnăm.Tỷsuấtn à y tănglàdocôngtycólợinhuậntăngnhưngchiphíhàngnăm tănglênkhôngđángkểdocókếhoạchhợplýchonhữngchươngtrìnhkhuyếnmãiquả ngcáo,tổchứchộithảogiớithiệusảnphẩmđếnngườitiêudùng.
Tỷsuấtdoanhthu/ vốnbìnhquânchothấysứcsảnxuấtkinhdoanhtrênđồngvốnbỏra.Tỷsốnàycàngcaongh ĩalàcôngtyđãtậndụngđượcsốvốnhiệncómộtcáchh i ệuq u ả.Tỷs u ấtnàycủac ô n g tyn ă m 2 0 0 9 l à 1 6 4 , 7 1 % ; n ă m 2 0 1 2 là235,29%- tăng70,58%sovớinăm2009nguyênnhânlàdodoanhthutăng.
Tỷsuấtlợinhuận/ vốnkinhdoanhchothấysuấtsinhlờicủamộtđồngvốnbỏrathìthuđuợcbaonhiêuđồn glợinhuận.Từbảngsốliệutathấytỷsuấtnăm2012t ă n g 37,98%sovớinăm2009.Có thểchorằngcôngtyđangtronggiaiđoạnpháttriểnvàcóthểmởrộngthịphầntạikhuvực ĐBSCL.Vìvậycôngtycầnquantâmhơnvềquảntrịkênhphânphốinhằm tạolợithếcạnhtrạnhsovớicácđốithủtrongkhuvực.
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2009
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2010
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2011
An Giang – Kiên Giang 20% Cần Thơ – Trà Vinh 27%
Tỷ lệ doanh thu tại các tỉnh năm 2012
PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGQUẢNTRỊKÊNHPHÂNPHỐITẠIĐBSCLCỦ ACÔNGTY TNHHBAYERVIỆTNAM
Thựct r ạngc ơ c ấ ut ổc h ứck ê n h phânp h ốit ạiĐ B S C L củac ô n g tyT N H H Bay erViệtNam
B ộ(cómặttại11tỉnh).Đâylàkếtquảtừviệcnghiêncứuthịtrườngcủacôngtysau nhiềunămhoạtđộng kinh doanh kếthợpvớinổlực của bộphận bán hàngđểx â y dựngmộthệthốngkênhphânphốilớnmạnhvới237đạilýcấp1và1138đạilý cấp2.
Ngoàihệthốngphânphốitrêncôngtycókhoảng30kháchhàngtrựctiếptạikhuvựcĐBSCLlàcácnhàmáysảnxuấtthứcănchănnuôi.Doanhsốbánsảnphẩmchocác nhàmáynàychiếm45%doanh sốbán củacôngtytại ĐBSCL, 55% cònlạithuđượcthôngquacáctrungtâmphânphối.
2Trung tâm phân Người tiêu dùng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
1 Nhà máy SX thức ăn chăn nuôi
1: Kênh trực tiếp 2: Kênh gián tiếp
Hình th ứ c phân ph ối :Côngtycửnhânviênđếntậncácnhàmáysảnxuấtthứcănc h ă n n u ô i đ ể c h à o b á n s ảnphẩm,n h ữngn h â n v i ê n nàysẽg ửib ảngg i á , t ư vấnk h á c h muas ảnphẩmcủacôngty.Kháchhàngcũngcóthểxem thôngtinsảnphẩmq u a websitecủacôngty:www.bayer.com.vnhoặccóthểđếntrựctiếpn hàmáycủacôngtyđểmuahàng.
Côngtylựachọn hìnhthứctổchứckênh phânphốiliênkết dọctheo hợpđồngdướidạngchuỗibánlẻđượcnhàbánbuônđảmbảo Công typhânphốisảnphẩmc ho6t r u n g tâmphânphốilớn.Hànghoásẽđượctrungtâmphânphốiphânphốilạichođ ạilýcấp1.Từđạilýcấp1sẽphânphốichođạilýcấp2.Vàđiềuquantrọngnhấtlàdùcótrung tâmphânphốinhưngcôngtyvẫnquảnlýđượcđạilýcấp1,cấp2thôngquacácnhàphânp hối.
Hàngthángnhânviênkinhdoanhcủacôngtysẽđiđếntừngđạilýkiểmtratìnhhình tiêuthụsảnphẩmvàkếthợpthuthậpthôngtinthịtrường:ghinhậnthịtrườngn ào đangpháttr iểnngànhnghềnuôitrồngnàohoặcđangphátsinhnhữngloạidịchbệnhnào,… đểcóthểđưarachiếnlượcsảnphẩmchonhữngkênhphânphối.
Hình th ức phân ph ối :Áp dụngphươngthứcphânphốiđộcquyềntạithịtrườngĐBS CL
Kháchh à n g t r o n g từngtỉnhđ ư ợ cp h â n b ổrõr à n g c h o t ừngn h à p h â n p h ối.C á c t r un g tâmphânphốichịutráchnhiệmquảnlýđạilýcấp1,đạilýcấp2trongkhuv ựcđượcp hânbổ.Danhmụcsảnphẩmcókèmbảnggiávàthôngtinvềcácchươngt r ì n h khuyếnmãi(n ếucó)đượccôngtychuyểnchotrungtâmphânphốitạithờiđ i ể m đầumỗitháng.
Nhânviênkỹthuậtcủacôngtysẽhướngdẫncáchsửdụng,giớithiệutínhnăng,c ô n g dụngcủacácsảnphẩmmới… chotrungtâmphânphối.Trungtâmphânphốic ó tráchnhiệmhướngdẫn,truyềnđạtlạicho cácđạilý.
Thựctrạngvấnđềnhậndiệntiềmtàngvàthựctạixungđộttrongkênhphânphối 49
HệthốngkênhphânphốicủacôngtyTNHHBayerViệtNamtạiĐBSCLđôikhic ũ n g x ảyra xungđộtnganggi ữacácđạilýcùngcấptrongcùngđịabàntỉnhhoặcgiữacácđạilýc ùngcấpởcáctỉnhkháchnhau.Đólàmâuthuẫnvềkháchhàngvàc h í n h sáchgiácungcấpc hokháchhàng.
Thứnhất ,mộtsốđạilý có doanh sốmuavàohàng tháng cao nênđược hưởng chiếtkhấusảnphẩm.Nhằmlôikéokháchhàngđểtăngdoanhthu,cácđạilýnàygiảmg i á bánsảnphẩmgâyraxungđộtgiữacácđạilýtrongcùngđịabàntỉnh.
Thứhai ,việcbángiáthấphơncủacácđạilýthuhútkháchhàngngoàitỉnhđượcphânb ổvànếuđạilýkhôngtuânthủquiđịnhvềsựphânchiakháchhàngtrongt ừngkhuvực sẽdẫnđếnxungđộtgiữacácđạilýcùngcấpởcáctỉnhkhác.
Kháchhànghiệnhữu :Cácđạilýphụtráchkháchhàngtrongkhuvựchoạtđộngphảib áocáodanhsáchkháchhàngchotrungtâmphânphốitheothánghoặcquýt ù y theo sốlượng.Có3nhómkháchhàng:kháchhàngcóhợpđồng,kháchhàngthườngxuyê nnhưngkhôngkýhợpđồngvàkháchhàngnhỏlẻ.
(2 ) đạ ilýk h ô n gt h ựch i ệnh o ặck h ô n g t í c h c ựch ỗt r ợchiếnl ư ợ ck i n h d o a n h c ủa c ô n g tyTNHHBayerViệtNam.
Chỉđịnhkháchhàngmới:Các kháchhàngmớisẽđượccôngtyTNHHBayerViệtN a m hoặ ctrung tâm phân phối chỉđịnhchođại lý trực thuộcdựa trênđặc điểmcủak h á c h hàng,nănglựccungcấpdịchvục ủađại lý,cũngnhưkhảnă ng hỗt rợkỹthuậtđốivớikháchhàng,khảnăngchămsócvàtạomốiquanhệvớikháchhàngn h ư giaohàngnhanh,đúnghẹn,…
Chínhsách củaCôngtyTNHHBayerViệtNamlàcung cấpsản phẩmcó cùngchấtlượngvớic ù n g mứcg i á g i ữac á c đ ạ il ý vàp h ổbiếnđ ế n c á c đ ạ il ý n h ằmt r á n h n h ữngxungđộttrongkênhphânphốidocósựcạnhtranhvềgiá.
Tronghoạtđộngquảntrịkênhphânphối,côngtyTNHHBayerViệtNamđãpháthiệnxun gđộttrongkênh,thựctạivànguyênnhângâyraxungđộtđểcóbiệnphápgiảiquyết,g i ú p ổ n đ ị nhc á c t h à n h v i ê n t r o n g k ê n h v à hoạtđ ộ n g k ê n h đ ư ợ ct i ếnh à n h thôngsuốt.
Việcnhanhchónggiảiquyếtxungđộtgiúp cácthànhviêntrongkênhtintưởngvàosựquảnlýcủacôngtyTNHHBayerViệtNam,tăngthá iđộhợptác vàhoạtđộngvìlợiíchchungcủahệthống.
Hạnchế:Côngtychưađềrabiệnphápphòngngừahữuhiệunênkhicóxungđộtx ảyrap hảimấtthờigianđểxácminhvàxửlý.Cácmâuthuẫnkhôngđượ cgiảiquyếttriệtđể nênthườngxuyênlặplại.
Thựctrạngquảnlýcácdòngchảytrongkênhphânphối
CôngtyTNHHBayerViệtNamđãxâydựngđược6trungtâmphânphốilớntạik h u vự cĐBSCLvớicáchthứcquảnlýdòngsảnphẩmnhưsau:Đầumỗitháng,c ô n g tytổ chứchộithảovới6nhàphânphốivàcácđạilýcấp1đểnắmthôngtinthịtrường,ghinhận nhucầuđặthàngtrongthángcủatừngkhuvực,kếthợpgiớithiệu,hướngdẫnnhữngch ươngtrìnhbánhàngápdụngtrongtháng(nếucó)choc á c thànhviêntrongkênh.N hờvậycôngtykháchủđộngtrongviệcquảnlýdòngphânphối vậtchất, giảmthiểu đượcrủi rotrong việchàng hóachuyển phảichờtiêuthụvàbịứđọng,gâytổnthấtchiphílớn.
Công ty TNHH Bayer Việt Nam đã hợp tác với Công ty Cổ phần Dịch vụ Vận Tải Sài Gòn để vận chuyển hàng hóa tại miền Nam, bao gồm 6 nhà phân phối và 30 khách hàng trực tiếp tại ĐBSCL Công ty cũng đã đưa ra các quy định, tiêu chuẩn trong việc vận chuyển hàng hóa, đặc biệt là các sản phẩm như vitamin, khoáng chất, kháng sinh cho gia súc, gia cầm và thủy sản Các đơn vị vận tải không được phép chở hàng hóa không thuộc sản phẩm của công ty nhằm tránh nhiễm khuẩn hay hư hại cho sản phẩm Thời gian nhận hàng và giao hàng cần tuân thủ đúng quy định của công ty và yêu cầu của khách hàng.
HiệntạicôngtyTNHHBayerViệtNamchỉkiểmsoátdòngchuyểnquyềnsởhữuc h o các nhàphânphối.Côngtychuyểngiaohànghóatheođơnhàngcủacáctrungtâmphânphối vàođầuthángvàcáctrungtâmphânphốisẽbảoquản,lưukho,phânphốilạichođạilý.Công tychỉquantâmđếnhoạtđộngchuyểnquyềnsởhữutừcông tyđếnnhàphânphối,nhưn gkhôngcótráchnhiệmkiểmsoátviệclưukhovàgiaohàngcủahọ.
TừkhihệthốngkênhphânphốitạiĐBSCLđượcxâydựngchođếnnay,côngtyluônnhậnđược sựtincậycủakháchhàngtrongkhuvực.Lợithếnàygiúpcôngtygiảmthiểuảnhhưởngcủakhủ nghoảngkinhtếnóichungvàmôitrườngngànhnóiriêngtrongthờigianqua.Hiệntạicôngtyv ẫnđảmbảođượcđầurac ủasảnphẩmvàkhôngngừnghoànthiệnhoạtđộngquảntrịkênhphân phối,nhằmhỗtrợkinhdoanhhànghóadiễnrasuônsẻ,khôngbịngưngtrệ.
HiệntạicôngtyTNHHBayerViệtNamthựchiệnphươngthứcthanhtoánchuyểnkhoản,c óhợpđ ồn g quiđịnhr õ ràngth ờihạnt ha nh toánđố ivớin hà p hân ph ối.Đồngthờicô ngtyxâydựngphầnmềmkiểmtracôngnợđểthốngkêcáckhoảnnợq u á hạn,thôngbáođến kháchhàngtrựctiếpvàtrungtâmphânphối.
- Đốivớicáctrungtâm phânphối :tùytheo mứcđộpháttriểncủatừngtrungtâmph ân phốimàcôngtyquyđịnhmứcgiớihạnnợkh ácnhauvàthờigianthanhtoánđơnhànglàtrongvòng65ngàykểtừngàyxuấthoáđơn.
- Đốivớinhữngkháchhàngtrựctiếp :làcácnhàsảnx uấtthứcănchănnuôi,côn gtycũngđềramứcgiớihạnnợchotừngkháchhàngvàthờihạnthanhtoántrungbìnhlà30 ngàykểtừngàyxuấthoáđơn.
Khikhách hàngvượtmứcgiới hạnnợhayquáhạnmàkhách hàngchưa thanh toán,nếuphòngbánhàngmuốnbánsảnphẩmchokháchhàng,phảicósựphêduyệtcủagiá mđốccôngty.Tùytheomứcvượtgiớihạnnợmàsẽcósựphêduyệtcủatừngcấp.
HệthốngthôngtintrongkênhphânphốicủacôngtyTNHHBayerViệtNamkháhiệnđ ạ i.C á c t h ô n g t i n v ềg i á c ả,t h ô n g t i n đ ặ t h à n g , h ó a đ ơ n , t ì n h h ì n h t h a n h toán,… đượctraođổigiữacácthànhviêntrongkênhthôngquahệthốngemail,máyf a x , điệnthoại. Đồngthời,c ô n g tyt h ư ờ ngxuyênt ổc h ứch ộit h ảoc h o đ ộ i n g ũ n h â n v i ê n k i n h d o a n h củacôngtyvàlựclượngbánhàngtạicáctỉnhgặpgỡ,giaolưuvàtraođổikinhng hiệm.Côngtycũngtậphợpthôngtinliênlạccủatấtcảcácđạilýcấp1&2,đ ăn g trên websitecủa6 trungtâmphân phốithuộc khuvực ĐBSCL,giúpcác đạilýcó thểliênhệvớinhaukhicónhucầutraođổithôngtin,giớithiệukháchhàng.
Vìdanhmụcsảnphẩmcủacôngtyđốivớinhánhthuốcthúy– thủysảnkhálớn(500sảnphẩmvớinhiềukíchcỡkhácnhau)nênkhôngphảiđạilýphâ nphốinàocũngcóthểbántấtcảsảnphẩm,dođóviệccungcấpdanhmụcvàgiácảsảnphẩmđ ư ợ cthựchiệntheo2hìnhthức:
- Sảnphẩmnằmngoàidanhmụcsảnphẩmphổbiến :côngtyTNHHBayerViệtNa msẽbáogiáchonhàphânphốikhinhàphânphốihoặcđạilýthôngb á o cónhucầubá ogiáhoặccungcấpsảnphẩmchokháchhàng.
Donhãn hiệu thuốc thúyBayer làmột nhãnhiệunổi tiếngvềchất lượng sảnphẩm,tạođượcniềmtincủakháchhàngvàđãcóchỗđứngnhấtđịnhtrênthịtrườngnê nchiếnlượcquảngcáocủacôngtylàchiếnlượcđếntậntayngườitiêudùngbằngcác hhỗtrợcácđạilýtiếpcậntrựctiếpvớingườitiêudùngnhỏlẻ- cáchộchănnuôigiađình,đểquảngcáosảnphẩmvàhướngdẫntrựctiếpchongườitiê udùngcôngdụngcũngnhưcáchsửdụngsản phẩmsaochohiệu quảnhất. Khẩuhiệu“chấtlượnglàsứcmạnh”đãđượcđôngđảokháchhàngquantâm.
Cácphươngtiệnđượccôngtyápdụngchoviệcquảngcáonhư:tạpchíBayer,tờrơi,hộ pđèn,băngrôn,lịch,sổtay,viết,áothun,áosơmi,áomưa,nónbảohiểm, cungcấptàiliệukỹthuậthướngdẫncáchsửdụngsảnphẩm,cáchchữatrịbệnhchođạilývàngư ờichănnuôi
Nhằmkíchthíchsức muacủakháchhàng,cách2thángcôngtyđưarachươngtrìnhkhuyếnmãichocácđạilý.Đểlậ pkếhoạchchochươngtrìnhkhuyếnmãi,côngtyd ựavàohàngtồnkho,hạnsửdụngcủasản phẩm,doanhthucủatừngloạisảnphẩmcủatừngtháng đểlàm cơsởđẩymạnhloạihàngnào códoanhsốthấprathịtrường.C ô n g tykhôngdùnghìnhthứckhuyếnmãibằngcáchgiả mgiábán,màsửdụngh ình thứcmuasảnphẩmvàtặngsảnphẩm.
BaytrilMax10% 100ml Mua 14 tặng 1 vàtặng14góiStockmilk
Baycox5% 100ml Mua 14 tặng 1 vàtặng7chaiProlonga l50ml
Amoxysol 100ml Mua 14 tặng 2 Amoxysol50ml
Catosal10% 100ml Mua 57 tặng 3 vàtặng1thùngbiaHei neken
TetravitE 5kg Mua 3 tặng 1 TetravitE1kg
TyloSulfaC 10kg Mua 3 tặng 3 TyloSulfaC1kg
BaymixBacifeed 10kg Mua 3 tặng 3 BaymixBacifeed1 kg
BaymixVitE+ 10kg Mua 2 tặng 1 BaymixVitE+1kg
Saigo-nox10New 400gm Mua 114 tặng 6
AquaseptF 60tab Mua 3 tặng 3 VirkonS100gm
Thứnhất ,côngtyTNHHBayerViệtNamthườngxuyêncậpnhậtnhữngthôngtinliênquan hoạtđộngphânphốitạiđạilýnhư:giábántạiđạilý,tìnhhìnhđơnhàngvàlượnghàngtồn kho,hìnhthứcthanhtoán,… cũngnhưthôngtinliênlạcgiúpchoviệctraođổicậpnhậtthôngtinhaichiềuđượcthuậntiệnvà nhanhchóng.
Thứhai ,x â y d ựngw e b s i t e giớit h i ệut h ô n g t i n s ảnp h ẩmv à cậpn h ậtg i á b á n t hườngxuyênnhằmgiúpchokháchhàngvàđạilýthuậntiệnhơnkhitracứutrêninternet Côngtyhướngdẫnlựclượngbánhàngcủađạilýđăngnhậphệthốngquảnlýsảnphẩmđểtìmhi ểuthôngtinkỹthuật,côngdụngvàcáchthứcsửdụngcủamộtsốsảnp h ẩmmới.Đ i ề unàygiú pv i ệct r u y ềnt ảit h ô n g t i n đ ư ợ cn h a n h c h ó n g v à thôngsuốttrongtoànbộhệthốngkê nhphânphối.
Thứba ,côngtyTNHHBayerViệtNamđãquảntrịtốtdòngxúctiếnchotoànhệthốngphâ nphốitrêncảnướcnóichung vàtạikhuvựcĐBSCLnóiriêng,luônquant â m đếnviệcchiasẻchiphívớicác thànhviêntrong kênhnhằmthúcđẩyhoạtđộngx ú c tiếnthương mại,manglạinhữnghỗtrợthiếtthựccho đạ ilý,gópphầntăngcư ờnghợptácgiữađạilývàcôngty.
Mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng của nhân viên đại lý
Quabảng2 1 0 vàbiểuđồhình2.12,cóthểthấyhầuhếtcácnhânviêncủađạilýrấtt í c h cựcth amgianhữngchươngtrìnhxúctiếnbánhàngdocôngtytổchức,điềunàygiúpgiảm chiphíhuấnluyệnnhânviênmớichocácđạilý,hỗtrợnhânviênn h a n h chóngnắmbắ tgiávàsảnphẩmđểnângcaokhảnăngphụcvụkháchhàng.
Hạnchế: Đaphầnnhânviênbánhàngcủađạilýcấp2tạikhuvựcĐBSCLcótrìnhđộhọcvấnkhô ngcao.Họđượcthuêlàmthờivụ7ngày/ thángvớiyêucầucôngviệclàgiớithiệusảnphẩmđếnnhómkháchhàngnhỏ,lẻtrongkhu vực.Chínhvìthếkhản ă n g tiếpcậnứngdụngcôngnghệthôngtincònrấtkém.
Tỷ lệ trình độ học vấn của nhân viên bán hàng tại đại lý cấp 2
Sốlầntracứuwebsitecủ acôngty/tuần Sốngườikhảosát Sốphiếutrảlời
Mức độ tra cứu website của công ty đối với nhân viên bán hàng tại đại lý cấp 2
Đốivớihoạtđộngkhuyếnkhíchthànhviên kênh
Khixâydựngvàquảntrịkênhphânphối,ngoàicácthoảthuậngiữahaibên,côngtyTNH HBayerViệtNamcòncónhữngchínhsáchnhằmđộngviênkhuyếnkhíchc á c trunggiant hươngmạinhưsau:
Thứnhất,căn cứvàokhảnăngtiêuthụsảnphẩmcủatừngđạilý,côngtysẽgửich ư ơn g trìnhkhuyếnmãikèmtheosảnphẩm.Ngoàicáckhoảnkhấutrừmàđạilýđ ư ợ cnhận khi đặt hàng,côngtycòn thưởngthêmtỷlệphầntrăm hoa hồng trên sảnp h ẩmbánranếuđạtchỉtiêudoanhthu.
Thứhai ,côngtyTNHHBayerViệtNamcócácchươngtrìnhthưởngđịnhkỳchon h â n v iênnhư:Thưởngdoanhsố,thưởngquý.Đốivớiđạilýcócácchươngtrìnhnhư:Thư ởngthanhtoánđúnghạn,thưởngmởrộngkháchhàngvàthưởngchỉtiêuđảmbảotồnkh o.
Thứba ,côngtycửnhânviênkỹthuậttrựctiếpđếntậnnơiđểvừakhảosáttìnhh ì n h ki nhdoanh,vừahướngdẫnvàchỉbảotậntìnhchonhânviênđạilýhiểuthêmkỹthuật.Hoặccử nhân viênkinhdoanhvềcácđạilýphânphốisảnphẩmởcáctỉnhđểtìmhiểu,tưvấnvềcôngtácchà ohàng,bánhànggiúphọtiêuthụsảnphẩmtốth ơn
Thứtư ,côngtygởicatalogue,khunghìnhbannerquảngcáo,hộpđèn,hỗtrợviệct r ư n g bàysảnphẩmnhằmgiúpthuhútđượckháchhànghơn.Vàsẽgửitặngkèmcácquàkhuy ếnmãinhư:bút,áomưa,dù,áothun… đểthuhútkháchhàng,giúpđạilýbánsảnphẩmnhiềuhơn.
Chươngtrìnhkhenthưởngchođạilývànhânviênkinhdoanhgiúptăngđộnglựchoạtđ ộngcủađạilývàtinhthầnlàmviệccủanhânviên.Đâylàmộttrongnhữngchư ơng t r ì n h k h ô n g thểthiếut r o n g v i ệck h u y ếnk h í c h c á c t h à n h v i ê n k ê n h hoạtđộnghiệuq u ảhơ n Điềunàyđượcth ểhiệnq u a kếtquảkinhdoanhc ủacôngtytrongnhữngnăm qua. Đặcbiệtcácchươngtrìnhhuấnluyệntrựctiếpđãgiúplựclượngbánhàngtạicácđạilýđ ápứngnhucầukháchhàngtốthơn,nângcaohiệuquảtrongcôngviệc.
Hạnchế:Cáchìnhthứcthưởngkhuyếnkhíchchưađadạng,hầunhưchỉlàthưởngh o a hồn gchođạilýnêndễgâynhàmchán,kémhiệuquảtrongtrờigiandài.
Thựctrạngvềviệcđánhgiácácthànhviêntrongkênhvàđiềuchỉnhhệthốngk ê n h p hânphối
Nguồn:PhòngkinhdoanhcủacôngtyTNHHBayerViệtNam,2013. Ý kiến của đại lý về chỉ tiêu đánh giá đại lý định kỳ
Hợp lý Hợp lý 34% nhƣng cần bổ sung 48%
Bảng2.15:Kếtquảkhảosátýkiếncủađạilývềchỉtiêuđánhgiáđạilýđịnhk ỳ Ýkiếncủađạilývềchỉtiêuđán hgiáđạilýđịnhkỳ Sốngườikhảosát Sốphiếutrảlời
Thànhcông Đưarachỉtiêuđánhgiáđịnhkỳvàphổbiếnđếntừngđạilý.Điềunàygiúpcácđạilý hiểurõti êuchí,cáchthứcvàmụctiêuđánhgiá.Từđóthựchiệntốthoạtđộngphânphốitheođún gmụctiêuchungcủacôngty.
Quaviệcđán hgiá địnhkỳcácthànhviên trongkênh,côngtynắmbắttìnhhình ho ạtđộngcủađạilý,nhậnbiếtthựctrạngcũngnhưđánhgiáđượctiềmnăngpháttriểncủađạ ilýđểcócơsởphânbổlạichỉtiêuđánhgiáchophùhợp.
Hạnchế:Việcđánhgiátheochỉtiêulượngmuavàohàngthángchỉphảnánhmộtphầnhoạ tđộngcủađạilý,chưaphảnánhtoànbộnănglựcvàhiệuquả,đặcbiệtk h ô n g đánhgi áđượcnănglựccủalựclượngbánhàngcủađạilý.
PHÂNTÍCHTHỰCTRẠNGCÁCYẾUTỐẢNHHƯỞNGĐẾNQUẢNTRỊKÊNH PHÂNPHỐITẠIĐBSCLCỦACÔNGTYTNHHBAYERVIỆTNAM
Thựctrạngmôitrườngkinhdoanhcủangànhcôngnghiệpthuốcthúy– thủysảntạiĐBSCL
Trongnhữnggầnđâycùngvớisựbấtổncủanềnkinhtếthếgiớilàtỷlệlạmpháttăngcao,đ ã phầnnào gâyáplựclêngiácảhànghoá,dịchvụcủacácdoanhnghiệptạiViệtNamnóichungvàcôngtyT NHHBayerViệtNamnóiriêng.
Yếutốthuộcmôitrườngngành: Dịchcúmgiacầmvà heotai xanhxảyraở nướcta đãgâyrathiệthạinghiêmtrọngchongànhchănnuôigiasúc,giacầm.Điềunàydẫn đếntìnhthếrấtkhókhănchongườichănnuôicũngnhưcáccôngtysảnxuấtthứcănch ănnuôivàthuốcthúy.
Từ6thángcuốinăm2012đếnnay,dịchheotaixanhvàcúmgiacầmH5N1cũngđ ã xảyr atạimộtsốđịaphươngởĐBSCLnhư:LongAn,TiềnGiang,ĐồngTháp,HậuGiang.Đi ềunàygiảithíchchoviệcsảnlượ ngsảnphẩmbánr a củacôngtygiảms o với6 t h á n g đ ầ u n ă m 2 0 1 2 , n g u y ê n n h â n l à m ộ ts ốd o a n h n g h i ệpt r o n g n g à n h chănnuôi vàcáchộgiađìnhđãchuyểnđổisangloạihìnhkinhdoanhkhácđểtránhrủirododịchb ệnhgâyra.TìnhhìnhkéodàiđếnhếtQuýInăm2013vàbắtđầukhởisắctrongvàithángđầuQuýII.
Biểu đổ thể hiện tình hình chăn nuôi của khách hàng trong 6 tháng đầu năm 2013
ThựctrạngkháchhàngtạiĐBSCLcủacôngtyTNHHBayerViệtNam
H BayerViệtNamtạiĐBSCLđangrấtkhóđịnhhướngtrongquyếtđịnhmuah à n g , vìphả iđốimặtvớihàngloạtsảnphẩmcótínhnăngtươngtự,cùngvớicácchươngtrìnhquản gcáovàkhuyếnmãirầmrộ.Lựachọncủahọkhôngchỉhướngtớigiácả,chấtlượngmàcòn xemtrọngsựtiệnlợivàdễmua,tứclàđanghướngtớivấnđềphânphốicủanhàsảnxuất.
Rấttốt/cao Tốt/Cao Bìnhthường
Theonhưbảngthốngkêtrênhầuhếtkháchhàngđánhgiáchấtlượngsảnphẩmlàrấttốtso vớicácsảnphẩmtrênthịtrường.Nhưng100%kháchhàngđ á n h giálàgiásảnphẩmcao.
Tạicácđạilýđềucólựclượnggiaohàngtậnnhà:kháchhàngngoàitỉnhgiaohàngc h ậmnhất trongvòng1ngày,kháchhàngtrongtỉnhgiaohàngchậmnhấtlà6giờ.Đốivớinhữngkhác hhàngquenthuộccóthểgọiđiệnđặthàngchođạilý.Quatiếpx ú cvớimộtsốđạilý,dogiácả sảnphẩmcaonênkháchhàngđượcmiễnphívậnchuyểnđốivớikháchhàngcùngkhuv ựcvớiđạilý.
Côngtythựchiệnchiếnlượcdịchvụhậumãitốt,ngườichănnuôicóthểgọiđiệnt rựctiếp đếncôngty,cáctrungtâmphânphối,đạilýkhigặpkhókhănvềcáchthứcsửdụnghoặcchẩnđo ánbệnhchovậtnuôi.Nếutrườnghợpcầnthiếtnhânviênkỹthuậtcủacôngtysẽđiđếncác nôngtrạiđểchẩnđoán,hướngdẫn,thậmchíchữabệnhchovậtnuôi.
Nóichung, tuysảnphẩmthuốct hú y củacô ng tyBayerlà sảnph ẩmnhậnđư ợ cnhiềul òngtincủangườichănnuôimặcdùgiácảcao,nhưngcácdịchvụhậumãi,thái độphụcvụ,khảnănggiảiquyếtsựcố, đãđemlạichongườichănnuôisựhàilòng,antâmkhisửdụngthuốc củaBayertrongquátrìnhchănnuôi.
ThựctrạngvềđốithủcạnhtranhtạiĐBSCLcủacôngtyTNHHBayerViệtNa
Việctìmhiểuvànghiêncứukênh phânphốicủađốithủlàrấtquan trọngtrong hoạtđộngk i n h d o a n h , h o ạtđ ộ ngp h â n p h ốih à n g h ó a c ủac ô n g ty.Dođ ó , C ô n g tyT N HH BayerViệtNamcũngđãđánhgiáhệthốngkênhphânphốicủađốithủtạik h u vựcĐBSCLnhưsau:
(1).Nhómđốithủcungcấpsảnphẩmthuốcthúy,thủysản: CôngtythuốcThúYBio,Côn gtyNutriway;
(2).Nhómđốithủcungcấpsảnphẩmthuốcsáttrùng: CôngtyDSM,CôngtythuốcT hú YSai gonVet
Nhìnc h u n g , c á c đ ố it h ủc ạnht r a n h c ủaC ô n g tyT N H H B a y e r V i ệtN a m t ạiĐ B S C L đ ề uc ó m ạngl ư ớ ip h â n p h ốilớn,d à y đặ cv à t h e o n h i ềuh ì n h t h ứck h á c nhau.Họgiốngcôngtyởđiểmlàcũngsửdụngcácđạilýđộcquyềnđểphânphốiởtỉnh,thôn gquahệthốngđạilýđểtrưngbàyvàgiớithiệusảnphẩm,chonhânviênk i n h doanhtrựctiế pđigiớithiệu,nhưngkháchệthốngkênhphânphốicủacôngtyvềchiềudài,khảnăngđápứngt hịtrườngvànhucầucủakênh.
Bảng2.18:Thịphầnthuốcdùngchothúy– thủysảncủacôngtytạiĐBSCLt h e o kếtquảkhảosátngườitiê udùng
Cungcấpsảnphẩmthuốcdùngch ogiasúc,giacầm,thủysản Sốngườikhảosát Sốphiếutrảlời
Thị phần thuốc thú y - thủy sản của công ty tại ĐBSCL theo kết quả khảo sát người tiêu dùng
10% Công ty TNHH Bayer Việt Nam
Công ty thuốc Thú Y Bio
Thị phần thuốc sát trùng của công ty tại ĐBSCL theo kết quả khảo sát người tiêu dùng
Công ty TNHH Bayer Việt Nam
Công ty thuốc Thú Y Saigon Vet
CóthểnóitạiĐBSCLchấtlượngsảnphẩmcủacôngtyBayerluônđượcđánhgiár ấttốt,tu ynhiêngiásảnphẩmlạicao.Có2nguyênnhân:
(1).Hệthốngkênhphânphốitrảidàiquanhiềucấpđộtrunggian– kênhphânphốic ủamộtsốđốithủngắn,bánsảnphẩmthôngquacửahàngtrưngbàyđ ặttạicáctỉnhtrongkhuvực;
Chínhv ì l ý d o đómàđ ố ivớin h ữngl o ạit h u ốcd ù n g đ ể c h ữab ệnh,k h á c h h à n g thườ ngdùngnhữngsảnphẩmcủacôngtyTNHHBayerViệtNam.Nhưngđốivớin h ữngloạit huốcphòngngừabệnhkháchhàngcóthểsửdụngsảnphẩmcủacôngtyk h á c
Thứnhất,nguyên nhânnhữngxungđộttiềmtàngtrongkênhphânphốivềkháchh àn g vàchínhsáchgiávẫntiếpdiễnlàdocôngtychưacócácbiệnphápgiảiquyếttriệt.
Thứhai,th ựctrạngquảnlýdòngthôngtintừcôngtyđếnkháchhàngvẫnchưa t h ô n g suốtvàđạthiệuquảvềmặtthờigianmànguyênnhânchínhlàdođaphầnn h â n viên bánhàngcủađạilýcấp2tạikhuvựcĐBSCLcótrìnhđộhọcvấnTHPTvìthếkhảnăngtiếpcậ nứngdụngcôngnghệthôngtincònrấtkém.
Thứba,hình thứcthưởngkhuyếnkhíchthànhviênkênhlàthưởnghoahồngchođại lýnênchưađadạng,gâynhàmchánvàkémhiệuquảtrongtrờigiandài.
Thứtư,vi ệcđánhgiácácthànhviêntrongkênhtheochỉtiêulượngmuavàohàngthángc hỉphảnánhmộtphầnhoạtđộngcủađạilý,chưaphảnánhtoànbộnănglựcvà hiệuquảcủalự clượngbánhàngtạiđạilýcấp1.
Thứnăm,các yếutốbênngoàinhưlàmôitrườngkinhdoanh,đánhgiácủakháchhàng v ềhoạtđộngphânphốicủađạilý,đốithủcạnhtranhtạiĐBSCLcủacôngtyTNHHBayerVi ệtNamcũnggâyảnhhưởngđếnhoạtđộngquảntrịkênhphânphốicủacôngty.
L tuycóđạtđượcnhiềuthànhcôngnhưngvẫncòntồntạimộtsốhạnchếcầnkhắcp h ục.C h ư ơ ngnàytậpt r u n g v à o v i ệcđ ư a r a m ộ ts ốgiảip h á p h o à n t h i ệnn h ữngthiếu sót trong công tácquản trịhệthống kênhphânphối củacôngtytại khuvựcĐBSCLgiaiđoạn2013-2020.
MỤCT I Ê U P H Á T T R I ỂNC ỦAC Ô N G T Y T N H H B A Y E R V I ỆTN A
Mụctiêu tổngquát
Để tồn tại và phát triển lâu dài, công ty TNHH Bayer Việt Nam cần đưa ra mục tiêu phát triển trong tương lai nhằm định hướng cho những chiến lược kinh doanh dài hạn Chiến lược Marketing được công ty đánh giá cao và cũng là một trong những thế mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác là chiến lược phân phối với hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc đến Nam thông qua 14 nhà phân phối độc quyền, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Mục tiêu của công ty đến năm 2020 là tập trung vào khu vực Đồng bằng sông Cửu Long.
Giatăngdoanhsốbán,mởrộngthịphầntoànbộ12tỉnhvà1thànhphốtạikhuv ựcĐBSC L
Vẫngiữđượcvịtrídẫnđầuthịtrườngvềthuốcthúyy– thủysảntạikhuvựcĐ BS C L Việcduytrìvịtrídẫnđầuđemlạinhiềulợiíchchocông tynhư:tăngkh ảnăngđiềutiếtthịtrường,chiphốihệthốngkênhphânphối,cóđượclợi thếkin h tếnhờquimô.
Mụctiêucụthểđếnnăm2020tại khu vựcĐBSCL
Trongtươnglai,môitrườngkinhdoanhtạikhuvựcĐBSCLchắcchắnsẽxuấthiệnt hêmmộ tsốđốithủcạnhtranhkhác,đồngthờicácđốithủcạnhtranhhiệntạicũngngàycànghoànth iệnhệthốngkênhphânphốiđểtạođượclợithếcạnhtranhvàđ ứ ngvữngtrênthịtrường Chínhvìvậychiếnlượchoànthiệnquảntrịkênhphânphốiđượccôngtyđặtlênhàngđ ầutrongcácmụctiêucụthểcầnđạtđược.Chiếnlượcpháttriểnkênhphânphốicủacôngt ylàbaophủtoànbộthịtrườngĐBSCL,n ơ i cólượngkháchhàngtiềmnăngkhálớnch ongànhcôngnghiệpthuốcthúy–t hủysản.
Liêntụcnghiêncứu,cảitiếnsảnphẩm,nhằmnângcaochấtlượng,kếthợpthiếtkế baobì,mẫumãphùhợpchovậnchuyểnvàsửdụngcủakháchhàng,tăngsứccạnh tranhcũngnhưduytrì đượcvịtrídẫn đầu thịtrườngĐBSCL vềsảnphẩmthuốcthú y– thủysản.
Duytrìnhómkháchhàngthườngxuyênvàpháttriểnnhómkháchhàng tiềmn ăn g nhằmgiatăngdoanhthucủanăm2020dựkiếnlà600tỷđồng(gấp3lầnsovới doanhthunăm2012)đạtmứctăngtrưởngbìnhquânhàngnămlà25%/năm
Đểđáp ứngnhu cầu tăngtrưởng cầntuyểnchọn thêm1-2 nhà phânphốimớinhằmbaophủthịtrườngbằngmạnglướinhàbánlẻ,đồngthờikhaitháchi ệuquảcác đạ i lý hiệnđã có trong kênh.Bêncạnhđóvẫnduytrìổnđịnhthịphầnbán hàngcủacácđạilýhiệncó.
Vớimụctiêutăngtrưởnglà25%/ năm,côngtyTNHHBayerViệtNamcầnc ó n h ữngg i ảip h á p t ốiư u n h ằ mh o à n t h i ệ nq u ảnt r ịk ê n h p h â n p h ối,k h ắcp h ụcnhữnghạnchế,tiếptụcduytrìvànângcaohiệuq uảđạtđược,giúphoạtđộngcủak ên h phânphốiđượcthôngsuốt.
Nângc a o n ă n g l ự cứ ngd ụngc á c c ô n g n g h ệt h ư ơ n g mạiđ i ệ nt ửv à o v i ệcq uảnlý dữliệuhànghóa,kháchhàng, đồngthờiđa dạnghóaphươngthứcbán hàngthôngquacôngcụmarketingtrựctuyến.
MỘTSỐQUANĐIỂMHOÀNTHIỆNQUẢNTRỊKÊNHPHÂNPHỐI
Quanđiểm1:Quảntrịkênhphânphốitheomụctiêu
Quanđiểm2:Kếthừađiểmmạnhtrongquảntrịkênhphân phối
trongquảntrịkênhphânphốiH o à n thiệnquảntrịkênhphânphốiphảimangtínhkết hừavàpháthuyđiểmmạnhtrongkênhphânphốihiệntại.Cácgiảipháphoànthiệnquảntrịkê nhphảiđảmbảokếthừađượcnhữngmặttíchcựcvàkhắcphụcnhữnghạnchếcòntồntại,điề unàykhôngchỉgiúpcôngtygiữthịphầnmàchủyếucònđểmởrộngthịphần,tạođiềukiện pháttriểndoanhnghiệp.
Quanđiểm3: Đồngbộhóatrong quảntrịkênhphânphối
Cácgiảiphápnhằmhoànthiệnquảntrịkênhphânphốiphảiđồngbộ,khảthidựat r ê n th ựctrạngvà điềukiệnpháttriểncủakên hcũngnhưxuhướngvàmụctiêuph át triểnc ủacôngtyđểgópphầngiatănghiệuquảquảntrịkênhsaochophùhợpvớimụctiêupháttriểnc hung.
3.2.4 Quanđiểm4:Huyđộngđƣợcsứcmạnhtổnghợpcủacácthànhviêntron gkênhphânphối ĐểhoànthiệnquảntrịkênhphânphốicủacôngtytạiĐBSCLđếnnăm2020phảitr an ht hủnhữngtácđộngtíchcựctừphíacáckênhphânphốikhác,từcộngđồngdâncư,khá chhàng,… đồngthờivậndụngcóhiệuquảcácbàihọckinhnghiệmtừđốithủ,từcáckênhphânphối kháccủacôngty,cùngsựủnghộtừphíanhànướcvàcáccơquancôngquyềntạiĐBSCL.
Quanđiểm4:Huyđộngđượcsứcmạnhtổnghợpcủacácthànhviêntrongkên hphânphối
CơcấutổchứckênhphânphốihiệntạicủacôngtyTNHHBayerViệtNamkhuv ựcĐ BSCLđãđượcxâydựngkháhợplý.Vớimụctiêupháttriểntừnayđếnnăm2 0 2 0 , côngtyn êntiếptụckhaithácvàpháttriểnhệthốngkênhphânphốihiệncótrênthịtrườngnày.
Tuynhiên,lựclượngbánhànghiệntạitrongkênhphânphốigiántiếpcủacôngtychư ath ậtsựhoạtđộnghiệuquả,chưakhaitháchếtkhảnăngphânphốisảnphẩmmộtcáchtốtn hất.Dovậy,côngtycầnđưaragiảipháptổchứclạilựclượngbánhàngtạiđạilýtheohướn gkếthợpgiữakhuvựcđịalývàsảnphẩm.Sựthayđổinàyđồngthờivớiviệccác đạ ilýsẽphả ituyểnthêmlựclượ ngbánhà ng trựctiếplà ngườiđịaphươngvàphảicóchínhsáchtuyể ndụngmộtcáchhiệuquảnhất.
Bảng3.1Ưuđiểmcủacơcấutổchứcnhânviênt h eo k huvựcđịalývàtheosảnphẩm Ƣuđiểmcủacơcấutổchứcnhânviênth eo khuvựcđịalý Ƣuđiểmcủacơcấutổchứcnhânviêntheo sảnphẩm
Chúýcác th ịtr ườ ngv à hi ểur õn h ữngv ấnđềli ênquanđếnngànhthúy– thủysảntạiđịaphương.
Xácđịnhđ ư ợ cl ợit h ếc ạnht r a n h c ủav ù n g the ochiếnlượcpháttriểnchungcủacôngty.
Nắmr õ t h ịhiếuv à n h u c ầuc ủan g ư ờ it i ê u dù ngtạiđịaphương,nâng caohiệuquảchứcnăngt h ô n g t i n p h ả nh ồi c h o c ô n g tym ộtcáchchínhxác.
Cótầmnhìntổngquátvềthịtrườngcủamộtn h ó m s ảnp h ẩmn h ấtđịnh,h ỗtrợchoviệc pháttriểnsảnphẩm.
GIẢIPHÁPHOÀN THI ỆNQUẢNTRỊKÊNHPHÂNPH ỐIT ẠIĐBSCL C ỦACÔNGTY TNHHBAYERVIỆTNAMĐẾNNĂM2020
Giảipháp2:Quảnlýxungđộttiềmtàngvàthựctạigiữacácthànhviêntrongkênh phâ nphối
Ngoàiviệckịpthờigiảiquyếtcácxungđộtthựctạixảyragiữanhữngthànhviênk ê n h d ocạnhtranhvềgiá hoặcmâuthuẫnvềđịabànhoạtđộngcũngnhưkháchhàng phụtr ách,côngtycầnquantâmđếnnhữngxungđộttiềmtàngcóthểxảyrađểcónhữngbiệnphá phạnchếvàchủđộngngănngừaxungđột.
Thứnhất ,côngtycungcấpchomỗinhàphânphốimộtmãhàngriêngvàyêucầut r u n g tâ mphânphốiintrênsảnphẩmxuấtchođạilýcấp1theoyêucầucủađơnh àn g.Đồngthời thôngbáomãhàngchotấtcảcáctrungtâmphânphốikhácnhầmtránhbịtrùnglắpkýhiệu Hàngthángnhânviênkinhdoanhcủacôngtysẽkiểmtrasảnp h ẩmb á n r a t r ê n t h ịtrườngt ạic á c t ỉnhk h á c n h a u , n ếup h á t h i ệnmãh à n g k h ô n g đúngvớiđịabànhoạtđộngsẽc óbiệnphápxửphạtđạilýtheoquyđịnhcủacô n g ty.
Thứhai ,d o a n h t h u củan h ữngđ ạ il ý ở c á c k h u v ựcc ó t h u n h ậpb ì n h q u â n đ ầ ungư ời/ thángdưới2 t r i ệut h ấph ơ n c h ỉ t i ê u d o a n h t h u m à c ô n g tyq u i đ ị nht r o n g c h í n h s áchthưởnghoahồng.Dođócầnbổsungthêmnhữngchỉtiêumớichocácđạilýởkhuv ựcnàynhằmmanglạitínhcôngbằngchonhữngthànhviêntrong k ê n h phânphối.
Thứba ,việcphânchiakhuvựcvàkháchhàngphụtrách,đặcbiệtlàviệclựachọnt h êm các đạilýlàmđạidiệnphânphốichocôngtytạicáctỉnh,thànhphốphảidựavàocácyếutốmậtđ ộdâncưvàquymôthịtrường.Trongmộtkhuvực,danhsáchk hách hàngphụtráchcủatừ ngđạilýphảiđượcthôngbáorõràng,cụthểđếncácđạilýkhácđểtránhmâuthuẫncạnhtra nhkháchhànggiữacácđạilý.
AnGianglàtỉnhcómậtđộdâncưcaoXe mxétsốlượngđạilýcấp1vàcấp2nhấtĐ B S C L , quymôn u ô i t r ồ ngthủytốiđacóthể có; sảnđạt410héc-tacótốiđa60đạilý cấp1và300đạilýcấp2
Khoảngcáchđịalýgiữacácđạilýcấp2trongmộtkhuvựckhoảng20km 2 v à đạilýcấp1là50 km 2
Thứtư ,phảicóchínhsách quyđịnhrõràngbiệnphápxửphạtkhicácđạilývip h ạm vềchính sáchgiácả,chínhsáchkháchhàngphụtráchtheokhuvực,đồngthờiph ổbiếnchínhsáchxửphạtnàychocácđạilývàlựclượngbánhàngnắmrõ đểkhixảyraviphạmcóthểápdụngxửphạttheoquyđịnh.Biệnphápnàykhôngchỉcótácdụ nggiảiquyếtmàcòncótácdụngngănngừaviphạm.
Trừthưởngcuốinăm Việcnhậndiện vàngănngừacácxungđộtxảyragiúpcôngtyti ếtkiệmthờigianxửlý ,đ ồ ngt h ờit ă n g s ự h ợpt á c v à g ắnk ếtgiữac á c t h à n h v i ê n k ê n h , g i ú p c h o hoạtđộngk ê n h p h â n p h ốit h ô n g s u ốtv à h i ệuquả
Giảipháp3:Hoànthiệnchínhsáchđộngviên,khuyếnkhíchcácthànhviêntr ongkênh
Docôngtycóchủtrươnggiaohàngđếntậnnơiđốivớicácđạilýnhằmđápứngn h a n h chóngvàđảmbảochấtlượnghànghóachokháchhàngnênviệcđưarachínhs á ch hỗtrợvậnch uyểnlàrấtcầnthiết,điềunày giúpchiasẻgánhnặngchiphíchođạilýrấtnhiều.
Cựly(Từđạilýđếnnơigiaohàng) Mứchỗtrợ(đồng/kg)
Thứhai ,xâydựngchươngtrìnhđàotạoriêngchonhânviênbánhàngcủađạilý,đ ây là hìnhthứctrợgiúphiệuquảchohoạtđộngphânphốicủađạilývàlàcôngcụđểtăngdoanhthuc ủacôngty.
Thứba ,đốivớithànhviêntrongkênhphânphối,côngtymởchươngtrìnhtíchlũyđ iểm thư ởngdựatrêndoanhsố (100.000đồng=1điểm) vàdựatrênsốlượnghàngbánđượcphânph ối (10sảnphẩm=5điểm) Cuốinămcôngtysẽdựatrênđiểmtíchlũybìnhchọnđạilýbá nhàngxuấtsắccủanămđểkhenthưởngcácnhânviên củađạilýđó.Đâylàhìnhthứckhuyếnkhíchcảtinhthầnvàvậtchất chothànhviêntrongkênhphânphối.
Giảipháp4:Hoànthiệnhoạtđộngđánhgiáthànhviêntrongkênh
Thứnhất ,hiệnnaycôngtyTNHHBayerViệtNamchủyếuđánhgiáhoạtđộngcủađạilýtheod oanhsốbánhàng,lượnghàngmuavào,thanhtoánđúnghạn.Trênthựctếviệcđ á n h g i á t h e o l ư ợ n g h à n g muav à o c h ư a t h ự cs ựp h ảná n h h i ệuq u ảh o ạtđộngcủacácthànhviênk ênh.Chẳnghạnmộtđạilýcấp1cólượnghàngmuavàotăn g nhưng kếtquảlà doviệcphânphốichocácđạilýcấphaichứkhôngphảilàdon ăn g lựcbánhàngcủalựclượn gbánhàngtạiđạilýnênkhônglàmtănghiệuquảchotoànbộhệthống.
Thứhai ,côngtycũng cầnbổsungthêmchỉtiêuđánhgiásựtrungthànhvà mứcđộhợptáccủacácthànhviên,chấtlượngđộingũnhânviênbánhàngđểcóthểđánh giátoàndiệnnănglựchoạtđộngcủađạilý.Cụthểlà:
Khôngtr ungthành Đạilýcấp2 Lấyhơn50%hàngcủađốithủcạ nhtranh Viphạmcamk ết Đạilýcấp1 Lấynguồnhàngngoàivềbán
Trungthành Đạilýc ấp1 và c ấp2
Mứcđộhợptác:mứcđộhợptácđượcđánhgiátrêncơsởcungcấpthôngtinthịtrường,tu ânthủcácchínhsáchbánhàngcủacôngty(bántheogiáquiđịnh,đúngc á c quyđịnhvềc hấtlượng,chủngloại,…) Độingũnhânviênbánhàng:Chấtlượngđộingũnhânviênbánhàngcũnglàmộtchỉtiêuđể đánhgiákếtquảhoạtđộngcủađạilý.
Nhưvậybêncạnhcácchỉtiêulượnghóacụthể,chínhxácnhưdoanhthu,mứcđộtăngtrư ởng,khảnăngthanhtoánthìviệcđánhgiácácchỉtiêucủađạilýcònphụthuộcnhiềuv àođ ội n g ũ n hân v i ê n b á n hà n g cũ ng n h ư th ái độh ợptác, s ựt r u n g thànhcủacácđạ ilý.
Thứba ,xây dựngcáchthứcđánhgiáhoạtđộngđạilýtheotháng,kếtquảđánhgiáđượcsửdụngvàomục đíchsau:
Xâydựngtrọngsốchocácchỉtiêu:Sửdụngphươngpháptrọngsốđểđánhgiátầmqu antrọngcủamỗichỉtiêu.Căncứvàomứcđộquantrọngcủacácchỉtiêusovớichiếnlượchoạ tđộngcủacôngtytừnayđếnnăm2020đểđưaratrọngsố.
- Bước2 :Côngthứctínhđiểmtheophươngpháptrongsốnhưsau: Điểmchungcủađạilý=Σđiểmcủachỉtiêuthứ(i)xtrọngsốtươngứng
- Bước 4 : So sánh từngchỉ tiêu cũng nhưkết quảcuối cùng với kết quảnhữngnămtrướcđó,sosánhkếtquảbìnhquâncủacácđạilýcùngkhuvực.T rêncơsởkếtquảsosánhtìmramặtmạnhvàhạnchếcủatừngđạilý.Từđóđisâu tì mhiểunguyênnhâncủanhữnghạnchếđangtồntại.
Giảipháp 5:Ápdụnghệthốngđặthàngquamạng
Sửdụnghìnhthứcđặthàngquamạnglàviệcquảnlýđơnđặthàng(OrderManagement)bằngcôngnghệthôngtinnhằmmanglạitínhchuyê nnghiệp,thốngnhấtcaogiữacácbộphậncóliênquanđếnhoạtđộngphânphốitrongkênh.
B:Nhà phânphốiB*:Công ty Bayer
B ộp hậ n B ộp hậ n G Đ /T rr ƣ ởn g KếtoánLogistic B ộp hậ n dị ch vụ k há ch k hà ng kh o bá n hà ng B ộp hậ n k in h d oa n h
Kiểmtralượngh àngtồn kho End Đơnđặthàngbán Đủ
Lậphóađơn,i n hóa đơn, lệnhxuấ t kho
Giảiphápđặthàngquamạngtiếtkiệmđượcthờigian,giảmthiểuđượcsaisótkhiphảigiảiquyếtnhiề ucôngđoạngiấytờtrongquátrìnhđặthàngtừđạilýđếnnhàphânphối,từtừp h â n phốiđếncô ngtyvàphảnhồingượclại.Đơnvịđặthàngsẽtheodõiđượctìnhtrạngđ ơ n hàng:đơnhàngđa ngtrongquátrình xửlýởbộphậnnào,điềunàygiúpđơnvịchủđộngliênlạcvớibộphậnđang xửlýtrongtrườnghợpcầngiaohànggấp. Đểápdụngbiệnphápnàyđòi hỏicôngtyphảiđầutưchoviệc thiết kếphần mềmứngdụng,đ ồ ngthờiyêucầuđạilýlắpđặthệthốngmáytínhvàhệthốnginternettheotiêuch uẩnđểc à i đặtchươngtrình.Điềunàyhoàntoànkhảthivớicáctrungtâmphânphốivàđạilýcấp1,c ò n ri êngnhữngđịalýcấpbánlẻcấp2sẽkhókhănhơn.Dođóviệcthiếtlậphệthốngthôngtinđặthàngtrựctuyế ncầntiếnhànhtheocácbướcsau:
- Bước 1 :Lựachọntấtcảnhàphânphốivàcácđạilýcấp1cùngnhữngđạilýcấp2đ ạ tloạiAđ ểthựchiệnthíđiểmbanđầu.SaukhithànhcôngsẽmởrộngchocácđạilýbánlẻloạiBhoặcC(n ếucóthể).
- Bước 2 :Mỗinhàphânphốivàđạilýđượccungcấptênsửdụng(username)vàmậtkhẩu(pass word)riêngđểtruycậpphầnmềmtrựctuyếnnày.
Tiếntrìnhxửlý(tiếpnhậnchờxửlý,tồnkho,xuấtkho,vậnchuyển,đãgiaohàng)
- Bước 3 :Khảosáttìnhhìnhsửdụngtạitrungtâmphânphốivàcácđạilýđểcócơsởb ảotrìhệthố ngvànângcấpphầnmềm(nếucóthiếusót).
CÁCĐIỀUKIỆN THỰCHIỆNGIẢIPHÁP
Điềukiệnthứnhất
Cácg i ảip h á p p h ảiđ ư ợ ct r ì n h d u y ệtv à đ ư ợ cs ựđ ồ ngt h u ậnc ủaB a n G i á m Đ ố cc ô n g tyTNHH BayerViệtNam.Cónhưvậy,cácdựánthựchiệnmớinhậnđượcsựhỗtrợvàcácn g u ồnlựcc ầnthiếtchoviệctriểnkhai.
Điềukiệnthứhai
Phòngtàichính:Hỗtrợnguồnvốnchocácgiảiphápápdụngphầnmềmđặthàngquamạng,kinh phíchocácchươngtrìnhxúctiếnbánhàng,khenthưởngkhuyếnkhíchthànhviêntron gkênh.
Phòngmarketing:xâyd ựngc h ư ơ n g t r ì n h k h u y ế nk h í c h c á c t h à n h v i ê n t r o n g k ê n h mộtcáchhiệuquả,thuthậpthôngtinchínhxáctừkênhphânphốiđểxâydựngtiêuchuẩn đánhgiácácđạilývànhânviênbánhàng.
Tómlại,cácphòngbancầncósựphốihợpchặtchẽđểthựchiệncácgiảipháptrên,gópp h ầnho ànthiệnquảntrịkênhphânphốicủacôngtytạikhuvựcĐBSCLđếnnăm2020.
Điềukiệnthứba
Cácgiảipháphoànthiệnquảntrịkênhphânphốimuốnthựchiệnhiệuquảphảiđảmbảoquántr iệttưtưởngchocácthànhviênkênhnắmrõmụctiêuvàchiếnlượcpháttriểncủacô ng ty.Bê ncạnhđócáccánbộcùngtậpthểnhânviênphòngkinhdoanhhiểurõcácgiảiphápvànhiệmvục ụthểcủacáccánhânđểthựchiệncácgiảiphápmộtcáchđúngđắnvàmanglạihiệuquảcao.
Phổcậpkiếnthứcsửdụngcôngnghệthôngtinđốivớitấtcảnhânviênkinhdoanh,nhânviênb ánhàngcủacácthànhviêntrongkênhphânphối.Đâylàđiềukiệntiênquyếtđểhoànthiệndòngthôngti ntheohướngthươngmạiđiệntử.
KIẾNNGHỊ
Đốivớinhànước
Công ty TNHH Bayer Việt Nam nhấn mạnh vai trò của nhà nước trong việc điều tiết và tạo điều kiện cho ngành công nghiệp thuốc thú y, nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối một cách bền vững Để xây dựng một nền tảng vững chắc, nhà nước cần thiết lập các chính sách và quy định phù hợp với xu thế thời đại và đặc điểm thị trường tiêu dùng Việt Nam Việc tăng cường vai trò quản lý của nhà nước đối với hệ thống phân phối sẽ giúp ổn định và phát triển bền vững thị trường trong nước.
3.5.1.1 Hoànthiệnc ơ c h ế chínhsách,h à n h langpháplýc h o hoạtđộngkinhdoanh,đ ặcbiệttronglĩnh vựcphânphối
Giảipháphoànthiệnhệthốngphápluậtnhằmtạoramôitrườngthuậnlợivàổnđịnhcho pháttriểnhệthốngphânphối.Cầnphảiđặcbiệtquantâmđếnviệcxâydựnghệthốngluậtphápc hiphốicáchoạtđộngphânphốitrênthịtrườngnhằmtạohànhlangpháplýchocácdoanhnghi ệppháttriểncáchệthốngphânphốihànghóamộtcáchhiệuquả.Hệthốngluậtp hápphảitạonê nmôitrườngcạnhtranhlànhmạnh.Đâylàyếutốquantrọngđểkhuyếnk h í ch mọiloạihìn hkinhdoanhthamgiapháttriểncáchệthốngphânphốihánghóacạnhtranh.T r o n g n h ữ n g n ă m qua, n ư ớ c t a đ ã b a n h à n h n h i ề u đạ o l u ậ t v ề k i n h t ế , xã h ộ i Dothườngxuyênthayđ ổinênnhìnchungtínhổnđịnhcủacácđạoluậtnàycònthấp,đâylàđi ều làmnảnlòngcácn hàdoanhnghiệptrongđầutưpháttriểnhệthốngphânphốihànghóa.Vìvậy,việchoàn thiệnhệthốngphápluậttheohướngđảmbảotínhđồngbộvàổnđịnhlàhếtsứccầnthiết.
Giảiphápnàysẽhỗtrợchocácdoanhnghiệp vàngườitiêudùngvớimụctiêukíchthíchsảnxuất,thúcđẩyphânphối,lưuthôngvàtiêudùng,tiếnt ớimụctiêupháttriểnthịtrườngnộiđ ịa,tạocôngănviệclàmchongườilaođộngvàcũnglàđểtạ ocơhộikinhdoanhchocácd o an h nghiệpngoàiquốcdoanh.Đâycũnglàgiảiphápđãvàđ angđượcưutiênápdụngđ ồ n gthờiđemlạinhữngkếtquảvôcùngkhảquantạicácquốcgiacónề nkinhtếhànghóaphát triểnnhưTrungQuốc,HànQuốc,NhậtBản
Hiện tại, khả năng phân tích và dự báo diễn biến cung-cầu, giá cả hàng hóa trên thị trường của nhà nước và các cơ quan chức năng vẫn còn nhiều hạn chế Trong thời gian vừa qua, không ít lần các dự báo và biện pháp xử lý thiếu chính xác của nhà nước đã gây thiệt hại không nhỏ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, cũng như các doanh nghiệp phân phối Vì vậy, việc nâng cấp và hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin, cũng như nâng cao trình độ chuyên môn của các nhà phân tích, nghiên cứu chính sách nhà nước cần phải được tiến hành càng sớm càng tốt Với vai trò điều tiết nền kinh tế thị trường, nhà nước cần phải làm tốt công tác dự báo và có những biện pháp hợp lý để giúp các doanh nghiệp Việt Nam phát triển, cạnh tranh và hội nhập với nền kinh tế thế giới.
ĐốivớitậpđoànBayer
Hỗtrợđầutưcáckhoảnchiphíứngdụngphầnmềmquảnlýnhưphầnmềmđặthàngquamạng,ph ầnmềmquảnlýcôngnợ,… nhằmcảithiệnnhữnghạnchếcòntồntạitrongcôngtácquảntrịkênhphânphốicủacôngtytạiViệtN am.
Hỗtrợvềmặttàichínhđểpháttriểnhệthống kênhphânphối:tăngcườngcôngtáctìmkiếmt h ê m nhiềunhàphânphốicóuytínvàthắtchặtquanhệđ ốivớinhàphânphối,đạilýcũđểhọtrungthành vớithươnghiệu củaCôngtyTNHHBayerViệt Namnhằmmởrộngthịphầnv à tạolợithếcạnhtranhchodoanhnghiệptrênthịtrườngthuốcthúy– thủysản.
Vềmặtnhâns ự,cóc hi ếnl ượ cđà ot ạ och oc ấpqu ảnl ýc ủacô ng tytiếpt hu nhữngk in h n g h i ệmquảntrịkênhphânphốiởcácnướctrongkhuvựcĐôngNamÁ.Đưarachínhsáchl ư ơ n g thưởng hấpdẫnđểthuhútcácứngviêngiỏi,năngđộngvàcókiếnthứcvềthịtrường.
Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm là chức năng quản trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Công việc này rất khó khăn và phức tạp, yêu cầu áp dụng lý luận khoa học về quản trị kênh phân phối vào từng thị trường cụ thể Công ty TNHH Bayer Việt Nam đã xây dựng kênh phân phối thuốc thú y – thủy sản hoàn chỉnh và phù hợp tại khu vực ĐBSCL Để kênh phân phối hoạt động hiệu quả và bền vững, cần nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và đạt được mục tiêu kinh doanh trong tương lai.
2 –Phântích,đánhgiáthựctrạngquảntrịkênhphânphốisảnphẩmthuốcthúy– t h ủysảncủaCôngtyTNHHBayerViệtNamtạikhuvựcĐBSCLtrongthờigianqua.Từđóx á c địnhnh ữngthànhcôngvàhạnchếcòntồntạitrongcôngtácquảntrịkênhphânphốicủacôngty,tìmhiểumốiqua nhệgiữacáctrunggianthươngmạicũngnhưcácthànhviêntrongk ê n h phânphối,đồngthờitổngkếtc ácyếutốquyếtđịnhlợithếcạnhtranhcủacôngtytạik h u vựcĐBSCL.
Vậndụngk ếtquảng hi ên c ứuđạtđượ ctừcá c nộidungtr ên, hoạchđịnhq uan điểm, mụctiêuvàđưa ramộtsốgiảipháp hoànthiệnnhữngthiếusóttrongcông tác quảntrịh ệthốngkênhphânphốicủacôngtytạikhuvựcĐBSCLgiaiđoạn2013-2020.
Thứnhất ,xácđịnhgiátrịcủacácyếutốảnhhưởngđếnhoạtđộngphânphốivànộidungq u ảntrịk ênhphânphốicủaCôngtyTNHHBayerViệtNamtạikhuvựcĐBSCL.Chothấychiếnlượcpháttriể nvàphânbổcácnguồnlựcđầutưcủacôngtycònthiếutrọngtâmvàoyếutốảnhhưởngđếnhoạtđộng phânphốicủacácđạilý.
Thứba ,dựbáocáctiềmnăng,cơhộivàtháchthứcđốivớiviệcpháttriểncácyếutốcạnht r a n h t r o n g k ê n h p h â n p h ốin h ằmm ởr ộngq u i môt h ịt r ư ờ ngc ủac ô n g tyt ạik h u v ựcĐBSCLgi aiđoạn2013-2020.
Hướngnghiêncứutiếptheo Đadạngsốlượngthànhviênthamgiaphỏngvấnvàtổchứcnhiềunhómnghiêncứu,kếthợphộ ithảo,hộinghị. Ápdụngcácmôhìnhdựbáovàoviệchoạchđịnhmụctiêuhoànthiệnkênhphânphốichod o a n h n ghiệpđểnângcaođộtincậycủakếtquảnghiêncứu.
1 BùiThịThanhvàNguyễnXuânHiệp,2012.Nângcaolợithếcạnhtranhcủadoanhnghiệp.Hà Nội:NhàxuấtbảnLaođộng–Xãhội.
2 DươngNgọcDũng,2008.ChiếnlượccạnhtranhtheolýthuyếtMichaelE.Poter.H ồChíMimh:NhàxuấtbảnTổnghợpThànhphốHồChíMinh.
4 NguyễnThịLiênDiệp,2010.Quảntrịhọc.HàNội:NhàxuấtbảnLaođộng–Xãhội.
5 NguyễnVănDung, 2009.Quảntrịhoạtđộngthịtrườngtiêudùng.HàNội:Nhàxu ấtbảnTàichính.
6 NguyễnXuânQuếvàcộngsự,1999.Quảntrịkênhphânphối.HàNội:Nhàxuấtb ảnT hốngkê.
7 PhilipKotler,GaryArmstrong,1994.Nhữngnguyênlýtiếpthị.DịchtừtiếngAnh.Người dịchTrầnVănChánh,2004.HàNội:NhàxuấtbảnThốngkê.
8 PhilipKotler,1994.Marketing3.0FromProducttoCustomerstotheHumanSpirit.Dịchtừtiế ngAnh.NgườidịchLâmĐặngCamThảo,2011.HồChíMimh:Nhàxuấtb ảnTổnghợpThà nhphốHồChíMinh.
9 QuáchThịBửuChâuvàcộngsự,2009.Marketingcănbản.HồChíMinh:Nhàxuấtb ảnLaoĐộ ng.
11 TrầnThịKimDungvàNguyễnThịMaiTrang,2007.Ảnhhưởngcủavănhóatổchứcv àphongcáchlãnhđạođếnkếtquảlàmviệccủanhânviênvàlòngtrungthànhcủahọđốivớitổ chức Đềtàinghiêncứukhoahọccấpbộ.Đạihọc KinhtếThành phốHồChíMinh.
12 TrầnThịNgọcTrang,2007.Marketingcănbản.HàNội:NhàxuấtbảnLaođộng–Xãhội.
13 TrầnThịNgọcTrangvàTrầnVănThi,2008.Quảntrịkênhphânphối.HàNội:Nhà xuấtbảnThốngkê.
15 Craig &Douglas,2000.InternationalMarketing Reseach.Chichester:JohnWiley
16 Gale,1994.Managing CustomerValueCreating Q ua li ty andService tha tCusto mer CanSee.TheFreePress.NewYork:UnitedNations.
17 Maslow,1954.Motivation andPersonality.HarperRow,pp 80–106
19 Robert&Devaux,1997.StrategyPure&Simple:HowWinningCEOsOutthin kT h e i r Competition.McGraw–Hill.NewYork:UnitedNations.
20 Zyman,1999.TheEndofMarketingasWeknowit.HarperCollins,NewYork :U n i t e d Nations.
21 Zeithaml,V.A&Bitner,M.J,2000.ServicesMarketing.Boston:McGraw–Hill.
Cuộckhảosátnàynhằmgiúpluậnvănnghiêncứucómộtcáchnhìnđầyđủhơnvềhoạtđộngp hâ n p h ốis ảnphẩmthuốct h ú y – t h ủysảntạicác đ ạ ilý ủyquyềnc ủac ô n g tyTNHHBayerViệtNamtạiĐBSCLlàmcăncứph ântíchthựctrạngkênhphânphốicủacácđạilýtrongkhuvựctrênquanđiểmđánhgiácủanhân viênđạilý.TừđóđưaracácgiảipháphoànthiệnquảntrịchocáckênhphânphốitạiĐBSCL củacôngtyđếnnăm2 0 2 0 đượchiệuquảhơn.
Làcácđạilýủyquyền(cấp1,cấp2)củacôngtyTNHHBayerViệtNamtạikhuvựcĐ B S C L Khảosátýkiếncủaquảnlývànhânviênđạilý.
Thôngtinkhảosátđượcthuthậpbằngcáchgửibảngcâuhỏikhảosát(Phụlục1)chotrưởngb ộphậnbánhàngvànhậnlạisau1tháng.
Kíchthướcmẫulà300,đượcphânbổtạicáctỉnhthuộcĐBSCLcóđạilýủyquyềncủacô ng tyn hưsau:
Cấp1 SốlượngNVđượcp hỏngvấn Cấp2 SốlượngNVđượcphỏn gvấn
Phần2 : BẢNGCÂUH ỎIKHẢOSÁTĐẠIL Ý BÁNTHUỐCT H Ú Y – THỦY SẢN CỦACÔNGTYTNHHBAYER VIỆTNAMTẠIĐBSCL
TôilàNguyễnLêHàThanh,họcviênCaohọclớpQTKDkhoá22trườngĐHKinhTếT p HC M Tôi đangthựchiệnluận văntốt nghiệp, đềtài“ Giảipháphoànthiện quản trịk ê n h phânphốitạiĐBSCLcủaCôngtyTNHHBayerViệtNamđếnnăm2020 ”.Kếtquả phỏngvấnnàykhôngcóquanđiểmnàolàđúnghaysaivàtấtcảđềurấtcógiátrịc h o luậnvănc ủatôi,vìthếkínhmongnhậnđượcsựhợptáccủacácAnh/Chị.
Chịc ó đ ư ợ ct r a n g b ịm á y vit í n h t r u y c ậpw e b s i t e c ủac ô n g tykhông?
Câu3- Câu4Câuhỏivềtra ngthiếtbịhỗtrợkinh doanhtạ iđạilý
5.Anh/Chịthấy giácảcácsảnphẩmthuốcthúy–thủy sảncủaBayersovớinhữngthươnghiệukhácnhưthếnào?
Câu7– Câu11Câuhỏivề hoạtđộngxúctiếnb ánhàng
Câu12– Câu13Câuhỏivềh oạtđộngkhuyếnkhíc hthànhviêntrongkê
14.Anh/Chịcho biết những chỉ tiêu đánhgiáđại lý của côngtycó hợplýk hô ng ?
Cuộckhảosátnàynhằmgiúpluậnvănnghiêncứucómộtcáchnhìnđầyđủhơnvềkháchh à n g sửdụn gsảnphẩmthuốcthúy– thủysảncủacôngtyTNHHBayerViệtNamtạiĐ B S C L làmcăncứphântíchthựctrạngcủ ahoạtđộngphânphốicủacácđạilýtrongk h u vựctrênquanđiểmđánhgiácủakháchhàng.T ừđóđưaracácgiảipháphoànthiệnquảntrịchocáckênhphânphốitạiĐBSCLcủacôngtyđếnnă m2020theohướngmanglạilợiíchchotấtcảthànhviêntrongkênh,đặcbiệtlàkháchhàngtiêuthụ.
Phần2:BẢNGCÂUHỎIKHẢOSÁTKHÁCHHÀNGSỬDỤNGTHUỐCT HÚ Y – THỦYSẢNCỦACÔNGT Y TNHHBAYERVIỆTNAMTẠIĐBSCL
TôilàNguyễnLêHàThanh,họcviênCaohọclớpQTKDkhoá22trườngĐHKinhTếTp.HCM Tôiđangthựchiệnluậnvăntốtnghiệp,đềtài“ Giảipháphoànthiệnquảntrịkênhphânphốit ạiĐBSCLcủaCôngtyTNHHBayerViệtNamđếnnăm2020 ”.Kếtq u ảphỏngv ấnnàyk h ô n g c ó q u a n đ i ể m n à o l à đ ú n g hays a i v à tấtc ảđ ề ur ấtc ó g i á trịcholuậnvăncủatôi,vìthếkí nhmongnhậnđượcsựhợptáccủacácAnh/Chị.
-Ngưng -Ngưng -Ngưng -Tiếptục -Tiếptục
10.Anh/Chịthấys ảnp h ẩmc ủac ô n g tyc ó n h ữngư u đ i ế mn à o ?
Chịchobiếthoạtđộngkhuyếnmãinàomàthườngđượcápdụngc h o sảnphẩmth uốcthúy–thủysản?(chọnnhiềutrảlời)
C hịc h o b i ếth o ạtđ ộ ngk h u y ếnm ã i n à o á p d ụngc h o s ảnp h ẩmthuốcthúy –thủysảncủacôngtyTNHHBayerViệtNamcóhiệuquả?( c h ọnnhiềutrảlời)
19.C á ct h ư ơ n g h i ệ uk h á c m à A n h / C h ịc ó sửd ụngs ảnphẩmcùngl o ại? (chọnnhiềutrảlời)
C h ịthườngs ửd ụngc ủat h ư ơ n g hiệunàosauđây:
Luận vănthựchiện khảosát đốivới haiđối tượng làcác đạilý(đạilý cấp1 vàđạilý cấp
1.1 Phươngthứcthuthậpdữliệu Đốivớiđạilý, tácgiảgửibảng câu hỏikhảosát (Phụlục1) chotrưởng bộphậnbánhàngv à nhậnlạisau1tháng. Đốivớikháchhàng,tácgiảkhảosáttrựctiếpkháchhàng(Phụlục2)củatừngđạilýcótrongdan hsáchđiềutraphỏngvấn.
Khảosátđượctiếnhànhtừ01/07/2013đến31/08/2013tạicácđạilýtrênđịabànĐBSCL(têncácđạilýt rongdanhsáchphỏngvấnđượcghirõtrongphần2.2)
2.1 Cáchthứcchọnmẫu Đốitượnglàđạilý :tácgiảchọn24đạilýtiêubiểuđạtdoanhsốbáncaonhấtgồmtại6tỉnhđược lựachọnkhảosát.Tácgiảkhảosát330nhân viên tại12đạilý cấp 1và 12đại lýc ấp2.Theođó,sốlượngnhânviêntrungbìnhđượckhảosáttạimỗiđạilýlà13người. Đốitượnglàkháchhàng :kháchhàngđượclựachọnđasốlànhữngngườitừ25–
55tuổi.Tácgiảphỏngvấntrựctiếp300phiếuchokháchhàngmuahàngtại12đạilýcấp1và 12đại lýcấp 2có têntrongdanh sáchphỏngvấn Theo đó,số lượngkhách hàng trungbìnhđượckhảosáttạimỗiđạilýlà12người.
502E1,đường824,khuvực5,thịtrấnĐức Hòa,huyệnĐứcHòa,tỉnhLongAn
CôngtyTNHHPhúcGiaĐạt Số262,Quốclộ1A,KP9,TTBếnLức,huy ệnBếnLức,tỉnhLongAn
CôngtyTNHHThươngmạiAnhL ong Ấp2,xãTânHưng,huyệnCáiBè,tỉnhTiền Giang
6/6NguyễnTrọngDân,Khuphố4,Phường 3,ThịxãGòCông,tỉnhTiềnGiang
CtyTNHHsảnxuấtkinhdoanhxuất nhậpkhẩuVĩnhLong tổ5,khóm6,PhườngThànhPhước,thịxãB ìnhMinh,tỉnhVĩnhLong
CôngtyTNHHĐứcViệt 28HoàngThếHiếu,Phường1,ThịXãVĩn hLong
CôngtyTNHHBáchPhúc 51LêVănNhung,MỹBình,Tp.LongXuyê nAnGiang CôngtyTNHH2thànhviênHưng
QL91,khómAnHưng,phườngMỹThới, TPLongXuyên,tỉnhAnGiang
CôngtyTNHHPhươngNam Km2127Quốclộ1A,Phường7,Thànhph ốSócTrăng CôngtyTNHHKimAnh 49QuốcLộIa,Phường2,ThịxãSócTrăng
122NguyễnThịBảy,phường6,TP.Tâ nAn,tỉnhLongAn
Km1977,QuốcLộ1A,xãLongĐịnh, huyệnChâuThành,tỉnhTiềnGiang
LôA,KhuCôngnghiệpTrungAn,Tp MỹTho,tỉnhTiềnGiang
Tầng1,Tòanhà26Đường3/2,P.1,Th ịXãVĩnhLong
Lô217KCNTràNóc2,PhườngPhướ cThới,QuậnÔMôn,Cần
Thơ CôngtyTNHHMTVThiênMã 75/35TrầnPhú,PhườngCáiKhế,Qu ậnNinhKiều,CầnThơ
270ẤpTânThạnh,XãTàĐãnh,Huyệ nTriTôn,AnGiang
1234TrầnHưngĐạo,PhườngBì nhKhánh,TPLongXuyên,Tỉnh AnGiang
DoanhnghiệptưnhânMinhPhú Quốclộ1A,Phường7,ThànhphốSó cTrăng
Hỗtrợchiphítrưng 280/300 30,6 bàytrongcửahàng Hỗtrợ,cungcấpvậtdụn gtrangtrítạiđiểmtrưng bàysảnphẩm
Cungcấpcácbăngrônqu ảngcáo,tạpchíBayer,cat aloge
Cáchìnhthứckhuyếnkhíchthà nhviêncủacôngtyđạthiệuquả Ápdụngcácchươngtrìn hthưởngchonhânviên bánhàng
Thamgiamộtcuộcn ghiêncứutronglĩnh vựcphânphốithuốct hú y– thủysảntrong6tháng vừaqua
Nhữngưuđiếmvềsả nphẩmcủacôngty Đadạng,phongphúvềmẫumãvàkí ch cỡ baobì 270 25,71
Hoạtđộngkhuyếnm ãicóhiệuquảápdụng chosảnphẩmthuốct hú y– thủysảncủacôngtyT
Lịchsự,thânthiện,tạosựtintưởng 300 25 Tậntìnhhướngdẫnsửdụngvàgiảiquyếtc áckhiếunạicủakháchhàng 300 25
