TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA KINH TẾ &KINH DOANH QUỐC TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG CHO SẢN PHẨM CỬA THÉP TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ TRƢỜNG GIANG Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực Ths Nguyễn Khắc Huy Lê Thị Thƣơng Lớp: K56LQ2 Mã sinh viên :20D300140 HÀ NƠI – 2023 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khố luận tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới trƣờng Đại học Thƣơng Mại tạo điều kiện để em đƣợc học tập, nghiên cứu môi trƣờng văn minh với đầy đủ sở vật chất, trang thiết bị đại, đồng thời tạo hội cho em đƣợc thực khoá luận tốt nghiệp Xin cảm ơn thầy cô giảng viên truyền thụ sâu sắc kiến thức tảng để em áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên hƣớng dẫn, ThS Nguyễn Khắc Huy tận tình hỗ trợ giúp đỡ em suốt thời gian hồn thành khố luận tốt nghiệp Xin cảm ơn tới tồn thể Cơng ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang tạo hội cho em đƣợc thực tập cơng ty tận tình hỗ trợ, hƣớng dẫn tích cực cung cấp thơng tin q báu để em hồn thành khoá luận tốt nghiệp Tuy cố gắng để hồn thành khố luận tốt nghiệp nhƣng cịn nhiều thiếu sót hạn chế mặt lý luận thực tiễn, em mong nhận đƣợc đóng góp, nhận xét từ quý thầy cô bạn đọc để khố luận tốt nghiệp đƣợc hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ iv DANH MỤC HÌNH VẼ iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2.1 Trong nƣớc 1.2.2 Nƣớc 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tƣợng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu tổng quát 1.4.2 Mục tiêu cụ thể 1.5 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5.1 Phƣơng pháp thu thập liệu 1.5.2 Phƣơng pháp phân tích liệu 1.6 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm đặc điểm mua hàng 2.1.2 Vai trò nhiệm vụ mua hàng 2.2 Quy trình hoạt động mua hàng 2.2.1 Phân tích nhu cầu mua hàng 2.2.2 Tìm lựa chọn nhà cung cấp 2.2.3 Thƣơng lƣợng đặt hàng 2.2.4 Theo dõi kiểm tra giao nhận hàng 2.2.5 Đánh giá kết sau mua 2.3 Quản trị quan hệ nhà cung cấp 2.4 Các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động mua hàng doanh nghiệp 10 2.4.1 Yếu tố bên 10 2.4.2 Yếu tố bên 11 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ TRƢỜNG GIANG 12 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang 12 3.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển 12 3.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 12 3.1.3 Cơ cấu tổ chức 13 ii 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 14 3.2 Phân tích tác động yếu tố môi trƣờng đến hoạt động mua hàng 15 3.2.1 Các yếu tố bên ngồi cơng ty 15 3.2.2 Các yếu tố bên công ty 19 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động mua hàng 20 3.3.1 Phân tích nhu cầu mua 20 3.3.2 Thực trạng tìm lựa chọn nhà cung cấp 21 3.3.3 Thực trạng thƣơng lƣợng đặt hàng 22 3.3.4 Thực trạng theo dõi kiểm tra giao nhận hàng 23 3.3.5 Thực trạng đánh giá kết sau mua 24 3.4 Phân tích thực trạng quan hệ NCC 25 3.5 Đánh giá thực trạng quản trị hoạt động mua hàng 27 3.5.1 Thành công 27 3.5.2 Hạn chế nguyên nhân 28 CHƢƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI CHỦ ĐỀ NGHIÊN CỨU 30 4.1 Dự báo thay đổi triển vọng môi trƣờng, thị trƣờng Phƣơng hƣớng hoạt động công ty thời gian tới 30 4.1.1 Dự báo thị trƣờng kinh doanh 30 4.1.2 Phƣơng hƣớng hoạt động công ty thời gian tới 31 4.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng 32 4.2.1 Hồn thiện cơng tác phân tích nhu cầu mua 32 4.2.2 Hoàn thiện tìm lựa chọn nhà cung cấp 32 4.2.3 Hoàn thiện thƣơng lƣợng đặt hàng 33 4.2.4 Hoàn thiện theo dõi kiểm tra giao nhận 33 4.2.5 Hoàn thiện đánh giá sau mua 33 4.2.6 Hoàn thiện quản trị quan hệ nhà cung cấp 33 4.3 Kiến nghị 34 4.4 Đề xuất sinh viên thời gian thực tập 34 KẾT LUẬN 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Mơ hình định hƣớng quan hệ chiến lƣợc với nhà cung cấp Hình 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Cổ Phần Cơ Khí Trƣờng Giang 13 Hình 3.2 Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn cơng ty năm 2022 19 Hình 3.3 : Sơ đồ bƣớc quy trình lựa chọn nhà cung cấp cơng ty 21 Hình 3.4 Các nguyên nhân dẫn đến giao hàng chậm năm 2022 23 Hình 3.5 : Mơ hình định hƣớng quan hệ chiến lƣợc với nhà cung cấp cho sản phẩm cửa Thép Cơng ty cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang 26 Hình 4.1: Số liệu vụ cháy nhƣ số ngƣời thiệt mạng 2020-2022 30 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1: Kết hoạt động kinh doanh Cơng Ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang năm từ 2020 đến năm 2022 14 Bảng 3.2 Một số nhà cung cấp mà công ty đặt hàng quý cho sản phẩm cửa Thép công ty Cổ Phần Cơ Khí Trƣờng Giang 25 Bảng 3.3 Số nhà cung cấp vật liệu cho sản phẩm cửa Thép cơng ty Cổ Phần Cơ Khí Trƣờng Giang 26 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Nghĩa đầy đủ Từ viết tắt BS British Standards ( tiêu chuẩn Anh) PCCC &CHCN Phòng cháy chữa cháy cứu hộ cứu nạn TNHH Trách nhiệm hữu hạn iv CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Mua hàng hoạt động thiếu doanh nghiệp nào, công ty sản xuất Quản lý tốt cơng việc mua hàng góp phần to lớn việc sử dụng hiệu dòng tiền; tiết kiệm chi phí; giảm giá thành sản phẩm, dịch vụ; giúp nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trƣờng ngồi nƣớc, góp phần quan trọng việc tối đa hoá lợi nhuận Quản trị mua hàng chiến lƣợc giúp xác định mục tiêu đảm bảo thực trách nhiệm chuỗi cung ứng Vai trò phận mua hàng chuỗi cung ứng vô quan trọng, không riêng việc tối ƣu chi phí Để q trình mua hàng hiệu quả, phận mua hàng phải xây dựng mạng lƣới kết nối tốt với bên liên quan bên bên chuỗi nhằm cải thiện phát triển quy trình mua hàng, tăng hiệu suất cho tồn chuỗi cung ứng Cơng ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang cơng ty lĩnh vực khí việc mua hàng ln diễn thƣờng xun liên tục, đóng vai trị quan trọng ảnh hƣởng lớn tới sản phẩm đầu nhƣ chi phí lợi nhuận thu vào công ty Hoạt động mua hàng đƣợc thực tốt đảm bảo cung ứng đầy đủ trang thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ cho việc sản xuất thiết bị điện, viễn thông Thực tế năm vừa qua, công tác quản trị hoạt động mua vật tƣ công ty đáp ứng đƣợc yêu cầu, góp phần quan trọng vào thành công hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tại công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang mặt hàng cửa thép mặt hàng mang lại doanh thu, lợi nhuận lớn cho công ty Đây mặt hàng mà công ty trọng phát triển, mặt hàng trọng tâm công ty Việc mua nguyên vật liệu đầu vào ảnh hƣởng lớn tới hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên, công tác quản trị hoạt động mua hàng cơng ty cịn nhiều hạn chế nhƣ tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp tiềm năng, kế hoạch mua hàng chƣa sát với thực tế, chất lƣợng vật tƣ không đảm bảo,… Để giải thực trạng này, địi hỏi Cơng ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang phải có kế hoạch tổ chức hoạt động mua hàng phù hợp Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động mua hàng thực trạng công ty thời gian qua, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng cho sản phẩm cửa Thép Công ty Cổ phần Cơ khí Trƣờng Giang” 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2.1 Trong nước Vũ Thị Nhƣ Quỳnh (2022), Chiến lược mua hàng chuỗi cung ứng doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam, Tập 64 - Số 10 - Tạp chí khoa học cơng nghệ Việt Nam Bài báo tổng quan tài liệu chuỗi cung ứng chiến lƣợc mua, từ đƣa giả thuyết kiểm chứng mối quan hệ chiến lƣợc mua hàng với thành phần chuỗi cung ứng Các giả thuyết đƣợc kiểm tra thông qua điều tra khảo sát nhà quản trị mua kết đƣợc phân tích phƣơng pháp hồi quy Kết rằng, chiến lƣợc mua chịu ảnh hƣởng tích cực khả đáp ứng nhà cung cấp hoạt động giao tiếp với nhà cung cấp, thay đổi thị trƣờng nhà cung cấp hiệu hoạt động doanh nghiệp Võ Thanh Thu (2021),Giải pháp hoàn thiện khâu mua hàng chuỗi cung ứng bao bì nhựa mềm cơng ty cổ phần bao bì nhựa Tân Tiến, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Tp Hồ Chí Minh, Đề tài đƣợc tác giả thực với mục đích phân tích đánh giá tồn diện thực trạng khâu mua hàng chuỗi cung ứng bao bì nhựa mềm cơng ty Tân Tiến Trình bày yếu tố tác động tiêu đánh giá hiệu khâu mua hàng để tìm thành công, hạn chế nguyên nhân tồn khâu mua hàng cơng ty cổ phần bao bì nhựa Tân Tiến Qua sở lý thuyết phân tích thực tế, tác giả đề xuất giải pháp phù hợp với tình hình thực tế nhằm hồn thiện khâu mua hàng chuỗi cung ứng bao bì nhựa mềm Công ty Tân Tiến Đỗ Hữu Khuyến (2018), Quản trị mua nguyên vật liệu công ty cổ phần Vissai Hà Nam, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Thƣơng Mại Đề tài đƣợc tác giả nghiên cứu giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mua ngun vật liệu công ty cổ phần Vissai Hà Nam Trình bày quy trình mua hàng, phân tích đánh giá để tìm thành cơng, hạn chế ngun nhân tồn khâu mua hàng công ty cổ phần Vissai Hà Nam Qua sở lý thuyết phân tích thực tế, tác giả đề xuất giải pháp phù hợp với tình hình thực tế nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mua ngun vật liệu công ty cổ phần Vissai Hà Nam 1.2.2 Nước Jenny Backstrand & ctg (2019), Purchasing process models: Inspiration for teaching purchasing and supply management, Journal of purchasing and supply management Trong báo, mơ hình quy trình mua hàng phát triển chúng đƣợc phân tích dựa đánh giá tài liệu khảo sát, với mơ hình đƣợc phân loại chiến thuật, chiến lƣợc, theo chu kỳ định quy trình Mục đích báo truyền cảm hứng cho học giả nhà giáo dục quản lý mua nguồn cung họ xem xét mơ hình quy trình mua hàng khác đƣợc sử dụng việc giảng dạy quản lý mua nguồn cung họ Mục đích thứ hai báo tranh luận câu hỏi hƣớng tới phát triển mơ hình quy trình mua hàng khám phá liệu mơ hình tổng thể cung cấp khn khổ xác đại diện để xây dựng hoạt động mua hàng tƣơng lai hay không Neale Gilbert O’Connor, Mohammadreza Akbari, Zhilin Yang (2021), Managing from a distance in international purchasing and supply Trong nghiên cứu dựa khảo sát vấn mức độ mà biện pháp giám sát lƣờng hiệu suất đƣợc khách hàng họ sử dụng định kiểm soát việc đặt hàng lại Kết chi khoảng cách văn hoá địa lý khách hàng nhà cung cấp có liên quan đến việc sử dụng rộng rãi biện pháp kiểm sốt quản lý thức Phần lớn cơng trình nghiên cứu đề cập đến số vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động mua hàng, quản trị mua hàng doanh nghiệp Có nhiều cơng trình nghiên cứu quản trị hoạt động quản trị mua hàng , nhiên đề tài thu hút nhiều nhà nghiên cứu doanh nghiệp có đặc thù, quy mơ, vị trí thị trƣờng khác từ đƣa giải pháp giải vấn đề đa dạng phụ thuộc vào tình hình doanh nghiệp Trong năm gần chƣa có cơng trình nghiên cứu hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng cho sản phẩm cửa thép Công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang Vì đề tài có tính khơng trùng lặp với nghiên cứu 1.3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu Hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng sản phẩm cửa thép Cơng ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị mua hàng nhằm cung ứng vật tƣ cho nhà máy sản xuất Cơng ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang, không đề cập tới hoạt động mua phục vụ cho hoạt động văn phòng sở vật chất kỹ thuật Trong đó, đề tài sâu nghiên cứu quy trình mua hàng quản trị quan hệ nhà cung cấp công ty Về thời gian: Nghiên cứu đánh giá thực trạng dựa liệu công ty giai đoạn năm 2020-2022 giải pháp đƣợc đề xuất đến năm 2025 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu tổng quát Thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn, hệ thống hoá thực trạng hoạt động quản trị mua hàng Công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang đề giải pháp khả thi để hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng công ty 1.4.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hoá kiến thức bản, lý luận chung hoạt động quản trị mua hàng doanh nghiệp Tổng kết phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị mua hàng Công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang, qua đƣợc thành công hạn chế hoạt động quản trị mua hàng công ty Qua thực trạng phát khó khăn mà cơng ty gặp phải, tìm hiểu ngun nhân từ so sánh đối chiếu lý luận thực tiễn để đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng Công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang 1.5 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp thu thập liệu Đối với liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp loại liệu đƣợc sử dụng nghiên cứu, bao gồm: Dữ liệu thu thập từ nguồn bên doanh nghiệp: Sản phẩm, Website, số liệu doanh thu, lợi nhuận, chi phí hoạt động cơng ty, báo cáo tháng phòng vật tƣ thƣơng mại, kế hoạch mua hàng,… Dữ liệu thu thập từ nguồn bên doanh nghiệp: Các giáo trình, báo, tạp chí cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài; Đối với liệu sơ cấp Nguồn liệu đƣợc thu thập hai phƣơng pháp: quan sát vấn Phƣơng pháp quan sát thực nhằm thu thập thơng tin về: Văn hố làm việc cơng ty, Cách thức tƣơng tác phòng vật tƣ thƣơng mại phịng ban khác cơng ty, Kỹ nhân viên mua, Mối quan hệ công ty nhà cung cấp,… Phƣơng pháp vấn đƣợc thực với đối tƣợng trƣởng phòng phòng vật tƣ thƣơng mại Các nội dung vấn xoay quanh vấn đề nhƣ: Quy trình mua hàng công ty, Cách thức công ty xây dựng quản lý nhà cung cấp, Mối quan hệ phận mua phận khác 1.5.2 Phương pháp phân tích liệu Phương pháp thống kê: Từ nguồn liệu lớn thu thập đƣợc, nghiên cứu thống kê, xếp chọn lựa thông tin phù hợp để đƣa vào phân tích Phương pháp đối chiếu so sánh: Nghiên cứu so sánh liệu năm, tháng, nhà cung cấp, sản phẩm,… để thấy đƣợc thay đổi nhân tố hoạt động mua hàng công ty Phương pháp quy nạp diễn dịch: Từ sở phân tích nội dung thực trạng mua hàng công ty, nghiên cứu đƣa đánh giá, kết luận kiến nghị để hoàn thiện hoạt động mua cơng ty 1.6 Kết cấu khố luận tốt nghiệp Ngoài phần Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu hình vẽ, Danh mục từ viết tắt, khoá luận đƣợc kết cấu thành chƣơng: Chƣơng 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Cơ sở lý luận hoạt động quản trị mua hàng doanh nghiệp Chƣơng 3: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị mua hàng công ty Cổ phần Cơ Khí Trƣờng Giang Chƣơng 4: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng cho sản phẩm cửa Thép Công ty Cổ phần Cơ khí Trƣờng Giang CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm đặc điểm mua hàng Mua hàng hiểu theo hai thuật ngữ purchasing procurement: Với mua hàng hiểu theo cấp độ tác nghiệp chiến thuật( purchasing) tập hợp hoạt động nhằm tạo lập lực lƣợng vật tƣ, nguyên liệu, hàng hoá cho doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu sản xuất, dự trữ bán hàng với tổng chi phí tối ƣu ( An Thị Thanh Nhàn, 2021) Cách tiếp cận tập trung vào giao dịch vào mối quan hệ, hoạt động mua đƣợc xử lý mức độ tác nghiệp chiến thuật chiến lƣợc Theo đó, mua mang tính chất ngắn hạn Nhân viên mua thƣờng tập trung vào đơn giá sản phẩm thực công việc tác nghiệp nhƣ đặt hàng, nhận hàng, kiểm tra, toán, quản lý giấy tờ,… Mối liên kết với nhà cung cấp thiếu chặt chẽ, cơng việc mua hàng thiếu tính tổng thể dẫn đến phận mua dễ trở nên thụ động thực yêu cầu mua phục vụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mua hàng hiểu theo cấp độ chiến lƣợc( procurement) trình lập kế hoạch, thực hiện, đánh giá kiểm soát chiến lƣợc vận hành định để hƣớng chức mua vào việc tìm kiếm hội phù hợp với khả công ty nhằm đạt đƣợc mục tiêu dài hạn( Carr Smeltzer, 1997) Định nghĩa cho thấy mua không nhằm đạt đƣợc mức giá rẻ mà cịn tập trung vào việc tìm kiếm hội dài hạn có tính chiến lƣợc Nhân viên mua tập trung vào tổng chi phí sở hữu hàng hố Ngồi cơng việc nhƣ mua tác nghiệp, thu mua lúc cịn thực cơng việc có tính chiến thuật liên quan đến xác định nhu cầu, định vị lựa chọn nhà cung cấp, đàm phán điều khoản, theo dõi đánh giá để đảm bảo hiệu suất phát triển nhà cung cấp, mua theo hợp đồng số lƣợng lớn, kết nối sớm với phận liên quan để chủ động việc tìm kiếm nguồn cung,… Nghiên cứu sử dụng khái niệm mua mức độ chiến thuật khái niệm phù hợp với doanh nghiệp đƣợc nghiên cứu thời điểm Với việc mua hàng đƣợc định nghĩa nhƣ quản trị mua hàng hiểu q trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm sốt quy trình hoạt động mua hàng quản trị quan hệ nhà cung cấp 2.1.2 Vai trò nhiệm vụ mua hàng Mua hàng đóng vai trị cung ứng hàng hố đầu vào, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn nhịp nhàng, liên tục đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp Cụ thể, theo An Thị Thanh Nhàn (2021), vai trị mua tập trung vào khía cạnh sau đây: Một là, tăng cƣờng thoả mãn khách hàng: Theo cách nhìn truyền thống, mua hàng tách rời với khách hàng ngƣời tiêu dùng Tuy nhiên, tầm nhìn chiến lƣợc, thoả mãn khách hàng phải tạo từ việc cung ứng sản phẩm dịch vụ với chất lƣợng cao, thời điểm chi phí hợp lý Mua hàng đóng vai trị quan trọng mối quan hệ Đồng thời, nhận thấy ngƣời mua phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng, từ đƣa định mua với nhu cầu doanh nghiệp