CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Danh mục bảng biểu được sử dụng ………………………………………………………………..1Danh mục từ viết tắt ……………………………………………………………………………………. 2Lời mở đầu …………………………………………………………………………………………………. 3CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM81.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty81.1.1.Thông tin cơ bản81.1.2.Lịch sử hình thành và phát triển81.2.Kết quả hoạt động của Công ty91.2.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh101.2.1.1.Doanh thu từ hoạt động khai thác và kinh doanh101.2.1.2.Chi phí111.2.1.3.Cơ cấu vốn121.2.1.4.Các khoản phải nộp131.2.1.5.Cơ cấu lao động141.2.2.Kết quả các hoạt động khác151.3.Cơ cấu tổ chức của Công ty161.3.1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty161.3.2.Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận171.4.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám191.4.1.Quy định của pháp luật có liên quan191.4.2.Đặc điểm ngành kinh doanh NVL xây dựng201.4.3.Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh201.4.4.Đặc điểm của khách hàng211.4.5.Đặc điểm của sản phẩm221.4.6.Quan điểm của lãnh đạo Công ty về quản trị tiêu thụ sản phẩm23CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM252.1. Tổng quát về hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017252.1.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ252.1.2. Thực trạng các hoạt động quản trị tiêu thụ272.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường272.1.2.2. Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống phân phối282.1.2.3. Hoạt động định giá sản phẩm292.1.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng302.1.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh toán312.2. Giải pháp Công ty đã áp dụng trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng322.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường322.2.2. Hoạt động quản trị lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng362.2.2.1. Công tác lập kế hoạch362.2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ thông qua hệ thống kênh phân phối.382.2.3. Hoạt động xác định giá sản phẩm NVL xây dựng392.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng422.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh toán452.2.5.1. Hoạt động xúc tiến bán452.2.5.2. Các hình thức thanh toán462.3. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ472.3.1. Ưu điểm472.3.2. Hạn chế482.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế49CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM513.1. Định hướng phát triển của Công ty513.1.1. Định hướng chung513.1.1.1. Định hướng dài hạn513.1.1.2 Kế hoạch ngắn hạn trong năm 2019513.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám523.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường523.2.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối543.2.3. Thay đổi cơ chế tính lương, áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng553.2.4. Gia tăng sự liên kết giữa nhân viên và khách hàng trong hoạt động mua573.2.5. Hoàn thiện các cơ chế, chính sách xúc tiến bán hàng573.2.6. Một số giải pháp khác583.3. Một số kiến nghị59KẾT LUẬN61
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Tên Công ty: CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM
Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Một thành viên Địa chỉ: huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái Điện thoại: Máy cố định:
Các giấy tờ liên quan khác đến hoạt động sản xuất kinh doanh:
- Giấy phép hoạt động sản xuất kinh doanh do Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Thái cấp
- Giấy chứng nhận an toàn lao động do Sở Lao động – Thương binh và Xã hội cấp
- Giấy chứng nhận an toàn phòng cháy chữa cháy do Phòng PC 64, Công an tỉnh Bắc Thái cấp
- Giấy phép khai thác khoáng sản do UBND Tỉnh Bắc Thái cấp
Công ty chuyên khai thác và cung cấp đá vôi xây dựng tại mỏ đá Lũng Váng, Chợ Gạo, Bắc Thái, đồng thời hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại các sản phẩm nguyên vật liệu phục vụ ngành xây dựng.
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Từ những năm 90 của thế kỷ XX, Việt Nam đã chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trường, với nhiều ưu đãi về thủ tục hành chính và pháp lý nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế, đặc biệt là ngành khai khoáng Với nguồn nguyên vật liệu phong phú như than đá, quặng sắt, bô-xít, vàng, bạc, thủy ngân, dầu mỏ và khí đốt, nhiều công ty và doanh nghiệp đã được thành lập và đầu tư mạnh mẽ Chính phủ cũng đã hợp tác với các nền kinh tế mạnh về khai khoáng như Liên Xô và Cộng hòa Séc để thăm dò và phát hiện các mỏ nguyên, nhiên liệu trên lãnh thổ Việt Nam, dựa trên các dấu tích từ thời Pháp thuộc.
Năm 1997, tỉnh Bắc Thái được chia thành hai tỉnh Bắc Thái và Thái Nguyên, tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế xã hội Tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú và chính sách hỗ trợ từ chính quyền địa phương, Doanh nghiệp tư nhân Đông Nám đã được thành lập với mục tiêu khai thác đá vôi tại mỏ Lũng Váng, huyện Chợ Gạo Doanh nghiệp cung cấp đá vôi cho các công trình giao thông, cầu cống và xây dựng kè chống sạt lở, đồng thời mở rộng hoạt động sang kinh doanh vật liệu xây dựng, xi măng, sắt thép, ống nước và tấm lợp.
Với nhu cầu xây dựng và giao thông ngày càng gia tăng, doanh nghiệp đã quyết định mở rộng sản phẩm, bao gồm kinh doanh xăng dầu Sau 10 năm phát triển, doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế trong ngành cung cấp nguyên vật liệu xây dựng tại tỉnh, nhờ vào chất lượng hàng hóa được đảm bảo Để phù hợp với sự phát triển này, chủ doanh nghiệp đã quyết định nâng cấp quy mô, đổi tên và chuyển đổi hình thức pháp lý từ Doanh nghiệp tư nhân Đông Nám thành Công ty TNHH Đông Nám.
Đông Nám đã trải qua hai cột mốc quan trọng trong 18 năm phát triển, bắt đầu từ việc thành lập vào năm 2000 và chuyển đổi cơ cấu Công ty vào năm 2010 Công ty đã trở thành một phần thiết yếu trong đời sống của người dân huyện Chợ Gạo, đáp ứng nhu cầu xăng xe, vật liệu xây dựng và sửa chữa nhà Đồng thời, Đông Nám cũng là đối tác quan trọng của Chính phủ trong các dự án trọng điểm với mức đầu tư hàng tỷ đồng.
Công ty đã khẳng định vị thế vững mạnh thông qua việc ký kết nhiều hợp đồng giá trị với các đối tác quan trọng, đồng thời hoạt động khai thác và kinh doanh của công ty cũng liên tục phát triển qua từng năm.
Các thành tích đã đạt được, như:
- Giải hoàn thành đầy đủ nhiệm vụ đối với ngân sách Nhà nước năm 2013 – 2017 do Cục trưởng cục thuế Tỉnh Bắc Thái trao tặng
- Giải thưởng Sản phẩm phục vụ cho nông thôn mới đối với Sản phẩm gạch do sở Nông nghiệp tỉnh trao tặng
- Các giải thưởng về phong trào thể dục thể thao do UBND Huyện trao tặng
Kết quả hoạt động của Công ty
1.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
1.2.1.1 Doanh thu từ hoạt động khai thác và kinh doanh
Bảng 1.1 Doanh thu thuần từ hoạt động khai thác và kinh doanh NVL xây dựng Đơn vị tính: triệu đồng
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Trong giai đoạn 2013 - 2017, tổng doanh thu của Công ty có sự biến động đáng kể, với doanh thu trung bình đạt 17,05 tỷ đồng Năm 2015 ghi nhận doanh thu vượt trội, cao hơn mức trung bình của toàn giai đoạn.
Tỉ lệ doanh thu giữa hoạt động khai thác đá và kinh doanh vật liệu xây dựng có sự chênh lệch rõ rệt Năm 2014, tổng doanh thu đạt khoảng 16,6 tỉ đồng, trong đó khai thác đá mang lại 4,2 tỉ đồng, chiếm hơn 25% tổng doanh thu Tuy nhiên, đến năm 2015, doanh thu từ khai thác chỉ còn 3,2 tỉ đồng, trong khi kinh doanh vật liệu xây dựng tăng lên 21,6 tỉ đồng Sự liên quan mật thiết giữa hai hoạt động này được thể hiện qua những con số này Năm 2014, do nhiều công trình xây dựng được triển khai, hoạt động khai thác đá có đầu ra dồi dào Đến cuối năm 2014 và đầu năm 2015, các sản phẩm vật liệu xây dựng như gạch và thiết bị vệ sinh đã mang lại doanh thu lớn cho công ty Tuy nhiên, từ năm 2016 đến 2017, thị trường trở nên ảm đạm, dẫn đến doanh thu giảm mạnh so với mức trung bình giai đoạn trước.
Doanh thu không ổn định trong ngành nghề kinh doanh thường do các công ty phi Chính phủ sử dụng nguồn vốn trợ cấp và gặp phải thủ tục hành chính phức tạp Điều này dẫn đến tình trạng nợ và thanh toán trễ diễn ra thường xuyên Nhiều công trình đã hoàn thiện và đi vào sử dụng nhưng vẫn chưa được thanh toán giá trị hợp đồng.
Bảng 1.2 Biến động chi phí Đơn vị tính: triệu đồng
Chi phí quản lí DN 300.564 414.936 1.368.260 391.779 487.189 Chi phí khác 200.125 110.523 66.622 50.104 10.974 Chi phí sản xuất 1.110.025 1.397.876 2.190.361 1.490.816 1.287.551 Tổng 1.610.714 1.923.335 3.625.243 1.932.699 1.785.714
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Chi phí sản xuất chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đặc biệt trong ngành khai thác, nơi yêu cầu nhiều nhân công và có mức thù lao cao Điều này dẫn đến việc chi phí nguyên vật liệu đầu vào cũng tăng cao, làm cho tổng chi phí sản xuất trở nên lớn hơn.
Chi phí quản lý doanh nghiệp thường chiếm khoảng 20-30% tổng chi phí sản xuất, nhưng vào năm 2015, tỷ lệ này đã tăng lên 67% do ảnh hưởng từ chiến lược sản xuất của công ty Năm 2015 đánh dấu sự khởi đầu của hoạt động sản xuất gạch không nung cốt liệu bê tông, dẫn đến việc công ty phải đầu tư nhiều hơn vào đào tạo lại nhân viên quản lý cho từng hạng mục sản xuất Bên cạnh đó, chi phí mua nguyên vật liệu, máy móc và thiết bị đầu vào cũng tăng cao so với các năm trước.
Chi phí khác đã giảm đáng kể từ 14% tổng chi phí vào năm 2013 xuống chỉ còn 0,8% vào năm 2017, cho thấy xu hướng giảm dần và tỉ lệ không còn đáng kể trong tổng chi phí.
Bảng 1.3 Hoạt động kinh doanh và khai thác Đơn vị tính: triệu đồng
Doanh thu thuần BH và CCDV 10.874 12.448 21.648 11.839 13.056
Giá vốn hàng bán 9.453 11.306 19.591 10.610 11.914 Lợi nhuận thuần từ BH và CCDV 1.421 1.142 1.057 1.229 1.142 Lợi nhuận thuần từ khai thác 2.311 2.014 2.454 1.421 2.258
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Chi phí giá vốn hàng bán chiếm phần lớn tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh
Công ty đạt tỷ lệ BH và CCDV cao, với 87% vào năm 2013 và gần 90% trong giai đoạn 2014 – 2017 Hầu hết sản phẩm của công ty là hàng nhập khẩu nguyên chiếc, dẫn đến lợi nhuận thuần không cao Mặc dù kinh doanh nguyên vật liệu mang lại doanh thu lớn, nhưng không phải là hoạt động chính mà công ty hướng tới Thay vào đó, công ty tập trung đầu tư và phát triển khai thác đá vôi xây dựng và sản xuất gạch không nung cốt liệu bê tông, do lợi nhuận từ các hoạt động này cao hơn.
Bảng 1.4 Cơ cấu vốn của Công ty giai đoạn 2013 - 2017 Đơn vị tính: triệu đồng
Vốn chủ sở hữu 8.118 9.118 9.609 10.609 11.891 Tổng nguồn vốn 9.231 9.997 11.215 12.178 12.178 Trung bình nguồn vốn các Công ty
TNHH khai thác trong tỉnh
Công ty Đông Nám, được thành lập vào năm 2000, có nguồn gốc từ Doanh nghiệp tư nhân và sau đó chuyển thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Trong suốt quá trình hoạt động, Đông Nám luôn duy trì cơ cấu vốn chủ yếu là vốn tự có của chủ sở hữu, thể hiện sự độc lập và bền vững trong phát triển.
Trong những năm đầu thành lập, Công ty đã trải qua khó khăn khi vốn giảm xuống chỉ còn 500.000.000 VNĐ do gặp phải rào cản gia nhập ngành lớn và tình hình kinh tế xã hội không ổn định Những yếu tố này đã ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh, dẫn đến dòng tiền luân chuyển không thuận lợi và làm giảm cơ cấu vốn của Công ty.
Tỉ lệ vốn chủ sở hữu của Công ty luôn duy trì ở mức trên 85,9% tổng nguồn vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho Tổng giám đốc trong việc điều hành sản xuất tập trung Tuy nhiên, trong dài hạn, điều này có thể gây khó khăn trong việc huy động vốn để mở rộng và phát triển mô hình sản xuất kinh doanh.
Kể từ khi mở rộng quy mô và chuyển đổi sang hình thức Công ty TNHH, Đông Nám đã nâng tổng nguồn vốn lên hơn 12 tỷ đồng vào năm 2017, gấp 22 lần so với thời điểm thành lập Điều này chứng tỏ sự phát triển vượt bậc của công ty so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trong toàn tỉnh, nơi mà phần lớn các doanh nghiệp chỉ có quy mô siêu nhỏ và nhỏ với vốn điều lệ không quá 10 tỷ đồng.
Bảng 1.5 Các khoản phải nộp của Công ty giai đoạn 2013 – 2017 Đơn vị tính: triệu đồng
Thuế GTGT hàng hóa trong nước 83.575 222.754 1.165.437 225.210 420.514
Thuế thu nhập doanh nghiệp 18.281 8.394 79.835 68.119 36.135
Các khoản phải nộp khác 92.184 72.744 1.942.721 - -
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Do đặc thù của ngành và các quy định của Nhà nước, các khoản phí phải nộp không phản ánh chính xác thực trạng doanh thu hàng năm Có những năm doanh thu giảm nhưng tổng số phí phải nộp lại cao hơn, như năm 2016, khi doanh thu chỉ đạt 13,5 tỷ đồng nhưng các khoản phải nộp lên tới 927 triệu đồng, xếp thứ ba về mức cao trong giai đoạn 2013 – 2017.
Năm 2014 và 2017 đều ghi nhận doanh thu trên 16 tỉ đồng, nhưng khoản phải nộp lại chênh lệch gần 1 tỉ đồng do sự thay đổi trong quy định về thuế tài nguyên Đặc biệt, năm 2014 không phát sinh chi phí thuê đất, và doanh thu chủ yếu đến từ hoạt động kinh doanh nguyên vật liệu, dẫn đến tiền thuế giá trị gia tăng (GTGT) cao hơn so với năm 2017.
Bảng 1.6 Biến động lao động giai đoạn 2013 - 2017
Chỉ tiêu lao động Đơn vị tính 2013 2014 2015 2016 2017
Lao động bình quân Người 27 24 34 25 23
Lương bình quân Triệu/ tháng 6,6 6,9 7,4 7,7 8,0
(Nguồn: người viết tổng hợp)
Chỉ số lao động bình quân của Công ty không có nhiều thay đổi trong giai đoạn này
Ngành khai thác và kinh doanh đang ghi nhận tín hiệu tích cực nhờ vào việc duy trì số lượng lao động tay nghề cao và chất lượng Năm 2015, sự gia tăng đột biến về nhân sự là kết quả của sự phát triển mạnh mẽ của Công ty, đòi hỏi nhiều lao động hơn để đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Lương bình quân của Công ty đủ để chi trả cho cuộc sống hàng ngày của công nhân viên, đặc biệt tại tỉnh nghèo Bắc Thái với chi phí sinh hoạt không quá cao Mức lương gần 7 triệu đồng một tháng là điều mơ ước cho người lao động ở huyện Chợ Gạo, nơi có hơn 30% hộ nghèo Công ty còn hỗ trợ toàn bộ chi phí ăn ở và sinh hoạt cho công nhân trực tiếp tại mỏ Mức tăng trưởng lương hàng năm dao động từ 4 - 6%, với một số trường hợp đặc biệt có thể đạt mức tăng lên tới 20% tùy vào năng lực và đóng góp của từng cá nhân cho sự phát triển chung của Công ty.
Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty dưới dạng: trực tuyến
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty
Mô hình tổ chức trực tuyến tại Công ty mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm việc tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng, đảm bảo quyền lực và sự điều hành của Tổng giám đốc Sự thống nhất trong các quyết định giúp thích ứng linh hoạt với biến động từ môi trường bên ngoài, đồng thời giảm thiểu chi phí quản lý doanh nghiệp và tinh gọn sơ đồ bộ máy tổ chức ở các phòng ban.
Mô hình tổ chức trực tuyến có nhược điểm lớn là phụ thuộc vào năng lực của người đứng đầu công ty Lãnh đạo cần có kiến thức, kỹ năng và sự quyết đoán để đưa ra quyết định đúng đắn, từ đó phát triển công ty theo chiến lược đã đề ra Tuy nhiên, thực tế cho thấy những quyết định này có thể mang tính rủi ro cao, vì không phải lúc nào người lãnh đạo cũng đúng.
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận
Tổng Giám đốc Công ty TNHH Đông Nám chịu trách nhiệm trực tiếp trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty Người này không chỉ đề ra chiến lược và kế hoạch sản xuất mà còn ký kết và thương lượng các hợp đồng mua bán, đồng thời kiểm soát và đảm bảo sự vận hành thống nhất của toàn bộ công ty.
Phó giám đốc là người dưới quyền giám đốc, phụ trách quản lý một lĩnh vực cụ thể và có quyền ra quyết định trong phạm vi được giao Họ chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các quyết định của mình và tiếp nhận báo cáo từ Trưởng các bộ phận hoặc Kế toán trưởng để tổng hợp và xử lý thông tin Phó giám đốc có nghĩa vụ báo cáo tình hình cho Tổng giám đốc trong các cuộc họp thường niên diễn ra vào thứ 2 hàng tuần.
Kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm về các hoạt động kế toán, kiểm toán và thực hiện các thủ tục hành chính, hóa đơn theo quy định pháp luật Với gần 20 năm kinh nghiệm, kế toán trưởng đã đồng hành cùng Công ty từ những ngày đầu thành lập, góp phần quan trọng vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Phó giám đốc phụ trách hành chính – tài chính là người chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động kinh doanh chung, đồng thời tiếp đón khách hàng và đối tác khi cần thiết Người này cũng trực tiếp quản lý hai kế toán dưới quyền, bao gồm kế toán sản xuất và kế toán bán hàng.
Trưởng bộ phận khai thác và sản xuất làm việc dưới sự quản lý trực tiếp của Phó giám đốc phụ trách sản xuất Hàng tuần, trưởng bộ phận nhận chỉ đạo từ Phó giám đốc về trữ lượng khai thác, đơn hàng, địa điểm vận chuyển, số lượng và thời gian vận chuyển để xây dựng kế hoạch và báo cáo cho Phó giám đốc phê duyệt Mỗi trưởng bộ phận hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Công ty về các hoạt động mà mình quản lý.
Trưởng bộ phận khai thác chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động khoan, nổ mìn, sơ chế và phân loại đá sau khi khai thác An toàn lao động là ưu tiên hàng đầu trong ngành khai thác, vốn tiềm ẩn nhiều nguy hiểm Người trưởng bộ phận cần theo dõi hoạt động hàng ngày, đốc thúc và quản lý công nhân, đồng thời động viên và khuyến khích họ để đạt hiệu quả công việc cao nhất.
Trưởng bộ phận vận hành là người chịu trách nhiệm trực tiếp về hoạt động của máy móc và thiết bị như máy nghiền đá, máy trộn xi măng, máy cắt thép và máy làm gạch Họ có nhiệm vụ vận chuyển đá từ nơi khai thác đến nơi chế biến, sản xuất, đồng thời thực hiện các hợp đồng vận chuyển đá đã được ký kết trước đó.
Các nhóm hoạt động chính:
Nhóm khoan, nổ mìn bao gồm các công nhân chuyên nghiệp thực hiện hoạt động khoan và nổ mìn để khai thác đá Những người này được đào tạo bài bản, có kiến thức vững về kỹ thuật và đảm bảo an toàn lao động trong quá trình làm việc.
Nhóm sơ chế và phân loại đá bao gồm các công nhân chuyên trách thực hiện việc phân loại và sơ chế đá nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm Đội ngũ này có thể bao gồm lao động thuê ngoài và thường hoạt động theo mùa vụ, tùy thuộc vào số lượng hợp đồng và nhu cầu công việc.
Nhóm điều khiển thiết bị bao gồm những công nhân có nhiệm vụ trực tiếp vận hành máy móc và thiết bị Họ thực hiện các hoạt động bảo trì, bảo dưỡng định kỳ và cải tiến quy trình hoạt động của máy để nâng cao hiệu suất sử dụng và tối ưu hóa hiệu quả kinh tế.
Nhóm vận chuyển bao gồm các công nhân lái xe chuyên chở đá từ khu vực mỏ đến các công trình theo hợp đồng Họ cũng đảm nhiệm việc bốc dỡ hàng hóa trên băng truyền, đảm bảo quá trình vận chuyển diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM
Tổng quát về hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017
2.1.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ
Bảng 2.1 Kết quả tiêu thụ NVL xây dựng
Doanh thu tiêu thụ NVL
Tỉ lệ GVHB so với doanh thu 86,9 % 90,8 % 90,5 % 89,6 % 91,2 %
NVL so với tổng doanh thu
(Nguồn: người viết tổng hợp)
Bảng trên chỉ ra rằng tỉ lệ giá vốn hàng bán chiếm tỉ trọng cao so với doanh thu từ hoạt động tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng, với mức dao động từ 86% đến 91,2% trong năm 2017 Doanh thu từ tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng cũng chiếm tỉ trọng lớn, lên tới 87,4% tổng doanh thu của Công ty trong năm cao nhất, và duy trì trong khoảng 78% - 87% trong 5 năm qua, cho thấy đây là hoạt động chính mang lại nguồn thu lớn Tuy nhiên, lợi nhuận thuần từ hoạt động này không cao, với doanh thu năm 2015 đạt hơn 21 tỉ đồng nhưng lợi nhuận chỉ trên 1 tỉ đồng, giảm so với năm 2013 khi doanh thu đạt 10,8 tỉ nhưng lợi nhuận lên tới 1,4 tỉ đồng.
Các con số chứng minh rằng hoạt động kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng phụ thuộc mạnh mẽ vào giá vốn hàng bán, yếu tố đầu vào quyết định sự thành công của công ty.
Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ đá vôi xây dựng
(Nguồn: Phó giám đốc phụ trách sản xuất)
Sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn này có biến động khá lớn: hơn 30.000 m 3 vào năm
Từ năm 2014, lượng tiêu thụ và khai thác đã giảm liên tục trong hai năm tiếp theo, xuống còn hơn 22.000 m³ vào năm 2015 và chỉ còn 11.409 m³ vào năm 2016 Tỷ lệ phần trăm giữa các năm cho thấy sự khác biệt rõ rệt, với xu hướng giảm dần từ năm 2013 đến năm 2016, đạt mức thấp nhất vào năm 2016.
2016 khi tỉ lệ tiêu thụ chỉ đạt hơn 38% sản lượng khai thác Nguyên nhân do vào năm
Năm 2015, công ty đã thực hiện chiến lược kinh doanh mới, tập trung vào sản xuất gạch, dẫn đến việc giảm mạnh lượng đá tiêu thụ trực tiếp Đến năm 2017, sau khi thị trường ổn định, lượng tiêu thụ thực tế đã gần đạt 100% sản lượng khai thác, cho thấy sự khởi sắc của thị trường và hiệu quả của chính sách công ty.
Trước năm 2015, hoạt động khai thác đá vôi xây dựng của Công ty được tách biệt và hạch toán riêng, bao gồm các chỉ số tài chính như chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và quản lý, cũng như chi phí duy trì hoạt động của mỏ Lợi nhuận từ hoạt động này cũng được tính toán độc lập và không liên quan đến kinh doanh nguyên vật liệu.
Vào năm 2015, theo kế hoạch hoạt động đã được đề ra, Ban Giám đốc Công ty quyết định gộp hai hệ thống kế toán thành một Tuy nhiên, trong cơ cấu tổ chức vẫn duy trì hai kế toán tại mỏ và cửa hàng Điều này xảy ra do hoạt động khai thác đã liên quan mật thiết đến kinh doanh, khi sản phẩm từ khai thác trở thành nguyên liệu đầu vào cho sản xuất gạch không nung cốt liệu bê tông của Công ty.
Bảng 2.3 Lượng bán bình quân theo dòng sản phẩm
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách hành chính – kế toán)
Mỗi dòng sản phẩm bao gồm nhiều loại mặt hàng, do đó lượng bán bình quân hàng năm được tính trung bình cho tất cả các sản phẩm trong dòng đó Ví dụ, xi măng có ba loại: Hoàng Thạch, La Hiên, Quang Sơn; tấm lợp có tấm lợp Đông Anh, tấm lợp mờ-cụ, tấm núc; và các loại sắt như thộp ứ6, thộp ứ8, sắt cuộn, đinh Biến động trong giai đoạn 5 năm từ 2013 đến 2015 cho thấy xu hướng tăng dần, với sản lượng cao nhất vào năm 2015, sau đó giảm trong hai năm tiếp theo Cụ thể, sản lượng xi măng tăng từ 1.842 tấn vào năm 2013 lên 2.512 tấn (tăng 36%), nhưng sau đó giảm xuống 1.960 tấn (giảm 30%) vào năm tiếp theo và ổn định ở mức khoảng 2.000 tấn Trong khi đó, lượng bán bình quân của tấm lợp duy trì ổn định từ 5.700 đến 6.000 tấm mỗi năm.
Trong ba năm qua, chất lượng sản phẩm của Đông Nám đã được đảm bảo, tạo dựng sự tin cậy vững chắc từ phía khách hàng Thị trường sắt thép ghi nhận xu hướng tăng trong ba năm đầu, nhưng đã có sự giảm trong hai năm tiếp theo.
2.1.2 Thực trạng các hoạt động quản trị tiêu thụ
2.1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Bảng 2.4 Thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Số địa phương thực hiện 0 0 4 4 4
(Nguồn: tổng hợp từ số liệu được cung cấp)
Thời gian trung bình để thực hiện nghiên cứu thị trường là 4-5 ngày, với chi phí từ 21-34 triệu đồng và cần 1-2 nhân viên tham gia Mỗi nhân viên có thể điều tra 1 địa phương trong 1 ngày, nhưng nếu chỉ có 1 nhân viên thực hiện, chi phí sẽ cao hơn so với khi có 2 nhân viên Năm 2015, 1 nhân viên mất 4 ngày và tiêu tốn 26 triệu đồng, trong khi hai năm sau, với 2 nhân viên, thời gian thực hiện giảm còn 2 ngày và chi phí cũng thấp hơn so với năm 2015.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty bắt đầu từ năm 2015, trùng với thời điểm ra mắt sản phẩm gạch không nung mới Việc nghiên cứu thị trường cần được thực hiện trước khi tiến hành sản xuất, tuy nhiên, công ty đã thực hiện quy trình ngược, dẫn đến khó khăn trong việc tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm do chưa xác định rõ các thông số thị trường.
2.1.2.2 Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống phân phối
Trong những năm gần đây, Công ty đã bắt đầu áp dụng hình thức bán hàng qua đại lý, hiện tại có 6 đại lý phân bố ở một số xã trong huyện Cụ thể, các đại lý này nằm tại xã Quảng Bạch, xã Lương Bằng, xã Bằng Phúc, xã Bản Thi và một đại lý ở tổ 11A, thị trấn Bằng Lũng.
Bảng 2.5 Thông tin đại lý của công ty trên địa bàn huyện
Tổng doanh thu từ đại lý (VNĐ) - 500.390.000 1.441.600.400 2.618.400.700 3.517.040.100 Chi ưu đãi cho đại lý (VNĐ) - 15.300.000 20.260.000 18.250.000 21.420.000
(Nguồn: Phó Giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Trong năm đầu tiên thí điểm, một đại lý đã được mở tại trung tâm thị trấn, hoạt động song song với việc kinh doanh trực tiếp tại cửa hàng Tuy nhiên, doanh thu từ đại lý này vẫn còn khiêm tốn so với tổng doanh thu của hoạt động kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng.
Từ năm 2014 đến 2017, mô hình kinh doanh đại lý của công ty đã có sự phát triển đáng kể Năm 2014, công ty chỉ có 1 đại lý, mang lại doanh thu hơn 500 triệu đồng, chiếm 4,01% tổng doanh thu lĩnh vực NVL xây dựng Đến năm 2016, số lượng đại lý tăng lên 3, với doanh thu chiếm 6,66%, mỗi đại lý đóng góp khoảng 2,22% Tới năm 2016, khi có 5 đại lý, tỷ lệ doanh thu tăng lên 22,11%, tương đương 4,42% cho mỗi đại lý Năm 2017, công ty đã có 6 đại lý, với mỗi đại lý đóng góp trung bình 4,48% tổng doanh thu Hoạt động bán hàng qua đại lý đang phát triển ổn định, nhờ vào việc chi ưu đãi cho đại lý không có nhiều biến động, được tính chung với các chi phí hoạt động khác của công ty.
2.1.2.3 Hoạt động định giá sản phẩm
Công ty Đông Nám thực hiện phân tích chính sách giá mà không bị ảnh hưởng bởi biến động thị trường, đặc biệt trong những tháng cao điểm xây dựng khi nhu cầu tăng cao nhưng nguồn cung không đổi, dẫn đến giá sản phẩm tăng Tuy nhiên, với sản phẩm gạch không nung cốt liệu bê-tông, Đông Nám cam kết giữ giá bán ổn định, chủ động sản xuất và đảm bảo chất lượng, đáp ứng mọi đơn đặt hàng Điều này không chỉ giúp ổn định thị trường mà còn xây dựng uy tín và niềm tin của khách hàng, khuyến khích họ hợp tác lâu dài với công ty.
Bảng 2.6 Biến động giá một số mặt hàng tiêu biểu ĐVT 2013 2014 2015 2016 2017 Đá vôi xây dựng VNĐ/ m 3 120.000 120.000 120.000 120.000 120.000 Tấm lợp VNĐ/tấm 44.300 44.300 45.000 45.000 45.400
Gạch không nung VNĐ/viên - - 2.500 2.550 2.610
(Nguồn: Phó Giám đốc phụ trách hành chính – kế toán)
Trong giai đoạn 2013 – 2017, giá bình quân của các mặt hàng xây dựng có xu hướng ổn định Cụ thể, giá đá vôi xây dựng giữ nguyên ở mức 120.000đ/m³, nhờ vào kế hoạch sản xuất của công ty với sản lượng khai thác 49.000 m³/năm, đảm bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận Tấm lợp cũng có giá ổn định do được nhập nguyên chiếc và phân phối mà không thay đổi mẫu mã hay thương hiệu, giúp người tiêu dùng hưởng lợi Đối với xi măng, sản phẩm được đóng gói 50kg, với giá bán lẻ khoảng 65.000đ/bao, áp dụng cho khách hàng mua lẻ từng cân.
2.1.2.4 Hoạt động tổ chức bán hàng
Bảng 2.7 Chi phí cho hoạt động bán hàng
Số lượng nhân viên bán hàng 5 5 9 5 6
Lương nhân viên bình quân
Chi phí xử lý phát sinh
Giải pháp Công ty đã áp dụng trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng
2.2 Giải pháp Công ty đã áp dụng trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng
2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Mục đích chính của nghiên cứu thị trường là giúp công ty nắm bắt sự biến động của thị trường và điều chỉnh chiến lược phù hợp để phát triển bền vững trong xu thế hội nhập Việc này không chỉ giúp xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả mà còn tạo dựng hình ảnh và thương hiệu, củng cố lòng tin của khách hàng Như câu nói "Thương trường là chiến trường", nghiên cứu thị trường trở thành yếu tố quan trọng mà công ty cần thực hiện để thành công.
Kể từ khi thành lập, công ty đã trải qua gần 20 năm phát triển, nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ bắt đầu từ năm 2013 sau khi chuyển đổi cơ cấu Nghiên cứu thị trường chủ yếu do nhóm bộ phận Phó giám đốc phụ trách hành chính – kế toán, Kế toán trưởng và một số nhân viên bán hàng thực hiện Công việc này rất quan trọng để thu thập thông tin chính xác và cụ thể về nhu cầu thị trường Nhân viên và phó giám đốc thực hiện phỏng vấn các nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp đối tác, những đối tượng có tiềm năng hợp tác và đem lại doanh thu cho công ty Đối với khách hàng là cơ quan, tổ chức nhà nước, quyết định mua sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như tỉ lệ thắng đấu thầu và mối quan hệ.
Công ty đang làm việc với các nhà lãnh đạo của các cơ quan đầu tư để theo dõi biến động thị trường tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu trong tỉnh Đồng thời, công ty cũng chú trọng xây dựng các mối liên kết với các vùng khác trong huyện nhằm mở rộng thị trường Để đạt được điều này, công ty tiến hành thăm dò và nghiên cứu tâm lý, nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng, từ đó triển khai các hoạt động giới thiệu, chào bán và mở đại lý phù hợp.
Công ty đã tiến hành khảo sát thị trường cho sản phẩm gạch không nung cốt liệu bê – tông, nhằm tìm hiểu quy mô, thị hiếu khách hàng và đối thủ cạnh tranh tại các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Lạng Sơn, Tuyên Quang Các hoạt động này bao gồm điều tra số liệu thứ cấp và thu thập dữ liệu sơ cấp qua bảng hỏi và phỏng vấn Mục tiêu của công ty là mở rộng thị trường cho sản phẩm gạch không nung của Đông Nám tới các tỉnh giáp ranh Bắc Kan và xa hơn là toàn miền Bắc.
Bảng 2.10 Quy mô thị trường sử dụng gạch không nung một số địa phương gần Chợ Gạo, Bắc Kan
Huyện Định Hóa, tỉnh Thái Nguyên - - 50 2.845.000 36/50 50 2.864.000 35/50 50 2.984.000 37/50 Huyện Chợ Rã, tỉnh Cao Bằng - - 50 1.408.000 25/50 50 1.441.000 27/50 50 1.643.000 21/50 Huyện Chiêm Hóa, tỉnh Tuyên Quang - - 50 1.452.000 28/50 50 1.540.000 25/50 50 1.759.000 20/50 Huyện Hữu Lũng, tỉnh Lạng Sơn - - 50 1.465.000 30/50 50 1.578.000 26/50 50 1.684.000 22/50
Tổng / Thu nhập bình quân - - 200 1.792.500 119/200 200 1.858.000 113/200 200 2.020.000 100/200
(1) Số hộ gia đình được điều tra
(2) Thu nhập bình quân đầu người theo tháng (VND)
(3) Số hộ đang có nhu cầu xây nhà ở
Bảng 2.11 Biến động số lượng NCC gạch nung và giá bình quân tại các cơ sở địa phương Địa phương
Số lượng NCC gạch nung truyền thống Giá gạch nung trung bình
Huyện Định Hóa, tỉnh Thái Nguyên - - 12 13 13 - - 1050 1050 1050
Huyện Chợ Rã, tỉnh Cao Bằng - - 9 7 7 - - 1200 1100 1100
Huyện Chiêm Hóa, tỉnh Tuyên Quang - - 6 6 5 - - 1000 1050 1050
Huyện Hữu Lũng, tỉnh Lạng Sơn - - 3 3 4 - - 1200 1200 1200
Bảng 2.10 cho thấy kết quả điều tra 50 hộ gia đình tại các huyện lân cận, tuy quy mô nghiên cứu nhỏ nhưng cung cấp thông tin hữu ích cho chiến lược xâm nhập thị trường Đối với các huyện có thu nhập bình quân dưới 2 triệu đồng như Chợ Rã, Chiêm Hóa, Hữu Lũng, công ty nên cân nhắc đầu tư mạnh mẽ Ngược lại, huyện Định Hóa với thu nhập bình quân khoảng 3 triệu đồng và nhu cầu xây nhà cao, công ty cần tập trung vào quảng cáo và tiếp thị để nâng cao nhận thức sản phẩm Mặc dù sản phẩm gạch không nung của Đông Nám có giá 2.500đ/viên có thể chấp nhận được, nhưng thị trường gạch tại các địa phương này gặp khó khăn do sự cạnh tranh từ gạch nung truyền thống với giá chỉ 1.000đ – 1.200đ/viên Tuy nhiên, gạch không nung của Đông Nám có lợi thế về tính thân thiện với môi trường, thiết kế đẹp và chất lượng đảm bảo.
Để khai thác thị trường tiềm năng này, cần thực hiện các biện pháp kích thích tiêu dùng và xây dựng một phương án tiếp cận thị trường hợp lý.
2.2.2 Hoạt động quản trị lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng
2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch Đối với hoạt công tác lập kế hoạch tiêu thụ, Công ty đang sử dụng giải pháp phân công nhiệm vụ cho từng cá nhân Cụ thể:
Phó giám đốc phụ trách chuyên môn sẽ trực tiếp lập kế hoạch và tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ, trong khi Tổng giám đốc sẽ kiểm tra và đề xuất chỉnh sửa kế hoạch khi cần thiết Kế toán trưởng có nhiệm vụ tập hợp số liệu dự báo từ nghiên cứu thị trường và tổng hợp các chỉ tiêu kinh doanh, giúp phó giám đốc hoàn thiện kế hoạch phù hợp với tình hình công ty, nhằm đảm bảo tỉ suất lợi nhuận và tỉ lệ phát triển chung Chỉ tiêu vốn kinh doanh sẽ được xác định dựa trên số vốn hiện có và thực tế sử dụng trong các năm trước.
Tỷ lệ lợi nhuận thu về trên vốn chủ sở hữu được gọi là 37 nhuận, trong khi chỉ tiêu chi phí quản lý được xác định dựa trên từng mặt hàng kinh doanh Một số chi phí được tính vào giá vốn, trong khi những chi phí khác được tính vào chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.
Khi Tổng giám đốc phê duyệt kế hoạch tiêu thụ, các phòng ban trong công ty sẽ được hướng dẫn để triển khai thực hiện theo hệ thống các kênh bán hàng và đơn đặt hàng hiện có.
Sơ đồ 2.1 Quy trình lập kế hoạch hoạt động tiêu thụ
Mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty trong công tác lập kế hoạch rất chặt chẽ theo chiều dọc, bắt đầu từ Kế toán và nhân viên bán hàng, sau đó được đề xuất lên 2 Phó giám đốc để thống nhất kế hoạch cuối cùng trước khi báo cáo Tổng giám đốc Tổng giám đốc là người có trách nhiệm cuối cùng và mọi quyết định của họ sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ kế hoạch của công ty Mặc dù quy trình hiện tại phù hợp với quy mô và hoạt động của công ty, nhưng cần điều chỉnh để tăng cường sự liên kết theo chiều ngang giữa các cá nhân và phòng ban, đồng thời bổ sung cơ chế kiểm tra đánh giá ngược từ cấp dưới đối với các quyết định của Tổng giám đốc.
Bảng 2.12 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu từ hoạt động kinh doanh NVL Đơn vị tính: triệu đồng
Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch (%) 80,29% 85,28% 119,83% 62,96% 68,78%
(Nguồn: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế toán)
Công tác lập kế hoạch tại Đông Nám có quy trình rõ ràng và gắn với trách nhiệm cá nhân, nhưng hiệu quả thực hiện có sự biến động Mức hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong giai đoạn này đạt 83,43%, với hiệu quả lập kế hoạch dao động từ 80,29% đến 85,28% trong các năm 2013 và 2014 Năm 2015, nhờ ra mắt sản phẩm mới và hoạt động sản xuất kinh doanh thuận lợi, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch vượt 119% Tuy nhiên, kế hoạch duy trì doanh thu cho hoạt động tiêu thụ NVL xây dựng được Ban giám đốc phê duyệt lại không đạt yêu cầu, với tỷ lệ hoàn thành chỉ 62,96% năm 2016 và 48,78% năm 2017.
2.2.2.2 Kế hoạch tiêu thụ thông qua hệ thống kênh phân phối
Sau khi Tổng giám đốc phê duyệt kế hoạch tiêu thụ, các phòng ban sẽ thực hiện kế hoạch này Với đặc thù sản phẩm có giá trị cao, trọng lượng lớn và kích thước khó thay đổi, Công ty đã thiết lập hai kênh phân phối: bán hàng trực tiếp và qua đại lý.
Sơ đồ 2.2 Hình thức bán hàng trực tiếp
Việc bán hàng trực tiếp tại cửa hàng ở tổ 11B, thị trấn Bằng Lũng, huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Kan chủ yếu phục vụ khách hàng cá nhân với hình thức mua lẻ số lượng ít Khách hàng đến mua hàng trực tiếp và thanh toán chủ yếu bằng tiền mặt, mặc dù một số người cũng có thể chọn hình thức chuyển khoản.
Sơ đồ 2.3 Hình thức bán hàng thông qua đại lý
Công ty áp dụng giải pháp phân phối thông qua việc mở đại lý dựa trên mối quan hệ cá nhân, chủ yếu là người thân của chủ doanh nghiệp, nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng và quản lý Các đại lý có nhiệm vụ tư vấn và giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn trước khi đến xem hàng và ký hợp đồng Mô hình này mang lại lợi ích ban đầu nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, như chi phí vận chuyển và bảo quản hàng hóa, đặc biệt khi khách hàng ở xa kho chứa Về lâu dài, mô hình này không còn phù hợp với nhu cầu khách hàng và kế hoạch mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, đòi hỏi Công ty phải xem xét các phương án khác như mở văn phòng, tuyển thêm nhân lực và tối ưu hóa logistics.
2.2.3 Hoạt động xác định giá sản phẩm NVL xây dựng
Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ
Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường tại 4 địa phương xung quanh Huyện Chợ Gạo để thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng, mức tiêu thụ và thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm gạch nung Qua đó, công ty xác định được 29 nhà cung cấp gạch nung truyền thống, từ đó đưa ra kế hoạch tiêu thụ và chiến lược kinh doanh hợp lý, đồng thời nhận diện được cơ hội và thách thức trong môi trường cạnh tranh.
Công ty đã triển khai một chính sách lập kế hoạch thông minh qua hệ thống kênh phân phối, tận dụng mối quan hệ thân thiết để thành lập các đại lý, giúp tăng doanh thu và giảm chi phí duy trì Doanh thu từ các đại lý đã tăng mạnh, từ 500 triệu đồng năm 2014 lên hơn 3,5 tỷ đồng năm 2017, cùng với sự gia tăng số lượng đại lý từ 1 lên 6 trong cùng thời gian.
Trong suốt 5 năm qua, giá sản phẩm đá vôi xây dựng đã được giữ ổn định ở mức 120.000 VNĐ/1 m³ Các sản phẩm khác cũng chỉ dao động nhẹ, với tấm lợp khoảng 1.200 VNĐ và sản phẩm xi măng ở mức 80 VNĐ Chính sách giá ổn định này là một phần trong chiến lược dài hạn của công ty.
Công ty đã thực hiện các chính sách tăng lương cho nhân viên bán hàng, từ 6,5 triệu đồng năm 2013 lên 7,1 triệu đồng năm 2017 Nhờ đó, chi phí xử lý khiếu nại từ khách hàng đã giảm đáng kể, từ 120 triệu đồng năm 2013 xuống còn 42 triệu đồng năm 2017.
Công ty thực hiện các hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo để giới thiệu sản phẩm, với mức đầu tư vào quảng cáo thay đổi theo từng năm, phản ánh các hoạt động kinh doanh nổi bật Xu hướng đầu tư vào quảng cáo có sự gia tăng dần dần qua các năm, ngoại trừ một năm cụ thể.
Năm 2015, công ty đã thể hiện sự quan tâm mạnh mẽ đến các hoạt động quảng cáo, chi tới 109 triệu đồng, giúp doanh thu vượt trội so với trung bình giai đoạn Hơn nữa, sự ưa chuộng của khách hàng đối với hình thức thanh toán chuyển khoản, chiếm khoảng 70%, không chỉ mang lại sự an toàn trong việc lưu trữ tiền mà còn giúp thanh toán nhanh chóng và thuận lợi.
Cơ cấu tổ chức của công ty hiện tại thiếu sự phân công rõ ràng cho các hoạt động quan trọng như nghiên cứu thị trường và kinh doanh trực tiếp Việc không có cá nhân hay phòng ban chịu trách nhiệm cho những lĩnh vực này đã dẫn đến nhiều khó khăn trong quản trị tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hiện tại còn mang tính đơn lẻ, bộc phát và thiếu sự liên kết chuyên trách, với số liệu điều tra hạn chế và không phản ánh đầy đủ các yếu tố cần thiết Việc khảo sát 4 địa phương lân cận mà không tập trung vào thị trường chính trong huyện là chưa hợp lý, vì công ty cần làm chủ địa bàn trước khi mở rộng quy mô kinh doanh Nghiên cứu thị trường chuyên sâu chỉ bắt đầu từ năm 2015, trùng với thời điểm ra mắt sản phẩm gạch không nung cốt liệu bê-tông, tiêu tốn 26 triệu đồng và mang lại doanh thu hơn 21 tỷ đồng Tuy nhiên, chi phí cho nghiên cứu thị trường đã giảm trong năm 2016 và 2017, dẫn đến doanh thu cũng sụt giảm, ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình hoạt động chung của công ty.
Kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy huyện Định Hóa có thu nhập bình quân đầu người và số hộ có nhu cầu xây nhà cao nhất, nhưng gặp khó khăn do có 13 đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ các cơ sở sản xuất gạch nung truyền thống Ngược lại, thị trường Hữu Lũng có lợi thế hơn khi chỉ có 4 đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của công ty chưa đạt hiệu quả cao, với tỷ lệ doanh thu thực hiện theo kế hoạch năm 2016 không như mong đợi.
Tỷ lệ đạt kế hoạch tiêu thụ của công ty chỉ đạt 49%, tương đương 63%, giảm mạnh so với mức 120% vào năm 2015 Sự sụt giảm này cho thấy công tác lập kế hoạch tiêu thụ đang gặp nhiều vấn đề cần được khắc phục.
Hoạt động tổ chức bán hàng của công ty gặp nhiều vấn đề, đặc biệt là việc sử dụng nhân viên chưa hợp lý Mặc dù có tới 5 nhân viên bán hàng, nhưng công ty vẫn phải chi tới 120 triệu đồng cho các khiếu nại và tố cáo vào năm 2013 Quy trình tổ chức bán hàng chưa thể hiện rõ mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty và khách hàng, trong khi mua bán đòi hỏi sự tương tác và trao đổi qua lại giữa hai bên.
Công ty hiện đang áp dụng các hình thức quảng cáo cổ điển như treo biển và đăng bài trên báo đài địa phương, nhưng chưa tích hợp công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán hàng Bên cạnh đó, quy trình thanh toán của công ty còn phức tạp, yêu cầu khách hàng phải đến ngân hàng giao dịch và quay lại công ty để lấy hóa đơn, gây ra sự bất tiện và phiền toái cho khách hàng.
2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế
Yếu tố pháp luật và quy định của Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc xác định quy mô khai thác mỏ đá, buộc Công ty phải xây dựng kế hoạch trữ lượng khai thác tối đa Điều này diễn ra mà không thể dựa vào nhu cầu thị trường hay nguồn lực sẵn có của công ty.
Quan điểm của lãnh đạo Công ty về quản trị tiêu thụ là một trong những nguyên nhân khách quan dẫn đến tình trạng sản xuất dư thừa và không đạt kế hoạch Việc này không chỉ gây thiệt hại kinh tế cho công ty mà còn làm tăng chi phí bảo quản và vận chuyển Hơn nữa, sự thiếu chú trọng đến đầu ra cho sản phẩm đã cản trở hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh.
