Tính cấp thiết của đề tài
Thời kỳ nền kinh tế thị trường hiện nay, đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO, đã chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng hàng hóa và sự đa dạng trong cơ cấu sản phẩm Doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội mở rộng ra thị trường quốc tế, nhưng cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài Điều này đặt ra nhiều thách thức và khó khăn cho các doanh nghiệp, yêu cầu họ nỗ lực vượt qua để trở thành những đơn vị mạnh mẽ trên thị trường.
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp Việt cần tối đa hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh bằng cách sử dụng tốt nhất các nguồn lực, trong đó nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, với nhiệm vụ chính là làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới, nhằm đạt được lợi nhuận bền vững Do đó, việc tổ chức lực lượng bán hàng trở thành thách thức lớn đối với nhà quản trị, là yếu tố thiết yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự phát triển lâu dài của công ty.
Nghiên cứu cho thấy hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng đến việc tổ chức lực lượng bán hàng, với chỉ một số ít thực hiện tốt điều này, ngay cả trong lĩnh vực phân phối sản phẩm Điều này gây lo ngại khi sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng, trong khi doanh nghiệp chưa tận dụng được lợi thế hiểu biết tâm lý người tiêu dùng nội địa Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt phản ứng của khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động phù hợp Tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả không chỉ tiết kiệm chi phí mà còn định hướng khách hàng tốt hơn, đảm bảo hiệu quả kinh doanh cao.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông, kết quả điều tra cho thấy tổ chức lực lượng bán hàng gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Do đó, cần thiết phải tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hợp lý và khoa học với chi phí thấp Đề tài nghiên cứu tập trung vào các vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng như tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ và đào tạo nhân viên Mục tiêu của nghiên cứu là đánh giá đúng vấn đề cần giải quyết tại công ty và tìm ra giải pháp tối ưu cho tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài
Trong những năm gần đây, nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng đã trở thành một chủ đề quan trọng, đặc biệt đối với các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, nhập khẩu và phân phối Lực lượng bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong sự thành công của doanh nghiệp, do đó, việc nghiên cứu và tổ chức lực lượng này một cách chuyên nghiệp và quy mô là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có những đề tài nghiên cứu có liên quan như:
Luận văn tốt nghiệp của Trần Thị Luận, sinh viên Trường Đại Học Thương Mại, năm 2013, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần GSC Việt Nam Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình tổ chức lực lượng bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Luận văn tốt nghiệp của Lê Thị Nhung, sinh viên Đại Học Thương Mại, năm 2011, tập trung vào các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương Nghiên cứu này không chỉ phân tích thực trạng hoạt động bán hàng mà còn đề xuất những phương thức cải tiến hiệu quả, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trong thị trường hiện nay.
Luận văn tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Trang, thuộc Đại Học Thương Mại, năm 2011, tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ NCS Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình tổ chức lực lượng bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.
Hiện tại chưa có đề tài nào tập chung nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng nhằm cung cấp cơ sở khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng hiện tại, đồng thời đề xuất các giải pháp hiệu quả.
Bài viết này sẽ phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông, từ đó làm cơ sở thực tiễn để đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả bán hàng.
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Phương pháp quan sát trực tiếp nhằm mục đích ghi chép và thu thập thông tin về tổ chức lực lượng bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty thông qua việc quan sát các hoạt động tác nghiệp của đội ngũ bán hàng.
+ Đối tượng: Các nhân viên bán hàng của công ty + Quy mô phỏng vấn: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh của công ty
- Mục đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra chưa thể hiện được rõ ràng
- Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, các trưởng, phó phòng phụ trách hoặc có liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty
5.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông qua các dữ liệu có sẵn của công ty như báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, kết quả bán hàng
Phương pháp xử lý dữ liệu
Phương pháp thống kê và so sánh là kỹ thuật sử dụng thông tin thứ cấp để phản ánh thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Phương pháp này giúp phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra những giải pháp cải thiện phù hợp.
+ Mục đích: Phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
+ Đối tượng áp dụng: Sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng kinh doanh, phòng nhân sự
Phương pháp bảng biểu là cách thức sử dụng các bảng, biểu đồ, sơ đồ và hình vẽ để phản ánh thông tin thu thập từ các cuộc phỏng vấn, đặc biệt là từ phòng giám đốc và phòng kinh doanh.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chứ lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
Bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp thương mại, đánh dấu giai đoạn cuối trong quy trình sản xuất và kinh doanh hàng hóa Bản chất của bán hàng chính là quá trình mà người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.
- Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quan trọng trong doanh nghiệp thương mại, bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh Đây là lực lượng chủ chốt thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là quá trình áp dụng các biện pháp nhằm tác động đến cá nhân trong đội ngũ bán hàng, khuyến khích họ nỗ lực và nhiệt tình hoàn thành nhiệm vụ được giao.
- Khái niệm lực lượng bán hàng thuộc biên chế
Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp với hoạt động bán hàng Nhân sự này được quản lý và nhận lương từ doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng là cá nhân hoặc tổ chức được ủy thác thực hiện các hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp thông qua một hợp đồng đại lý.
- Khái niệm cộng tác viên
Các nội dụng lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Quy mô lực lượng bán hàng (LLBH) đề cập đến nhu cầu về số lượng và chất lượng nhân sự cần thiết cho hoạt động bán hàng trong các khoảng thời gian nhất định, thường liên quan đến chu kỳ kinh doanh, như hàng năm hoặc theo từng sự kiện, chương trình bán hàng cụ thể.
- Khái niệm định mức (hạn ngạch) của lực lượng bán hàng
Mức chuẩn doanh số là tiêu chí quan trọng mà mỗi cá nhân hoặc đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực LLBH cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
- Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quá trình tuyển dụng nhân sự là bước quan trọng để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp, đồng thời bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của tổ chức.
- Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Quá trình đào tạo trong doanh nghiệp nhằm cung cấp kiến thức, phát triển kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động, giúp họ đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và tương lai.
- Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Quá trình chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động đóng vai trò quan trọng, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, từ đó góp phần vào việc đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.Các nội dụng lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Vai trò và phân loại lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Vai trò của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc đạt được mục tiêu doanh thu và thúc đẩy sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Là lực lượng chủ yếu thực hiện ác kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
Là “ cầu nối” cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng và thị trường
Nhân viên xuất sắc, đặc biệt là nhân viên bán hàng, được xem là "những người vĩ đại" vì họ đóng góp tích cực vào sự phát triển của doanh nghiệp và truyền cảm hứng cho đồng nghiệp.
1.2.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp được phân thành hai loại chính: lực lượng bán hàng nội bộ, bao gồm nhân viên chính thức của doanh nghiệp, và lực lượng bán hàng bên ngoài, gồm các đại lý, đại diện và cộng tác viên không thuộc biên chế của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế tại doanh nghiệp thường làm việc tại văn phòng và chủ yếu liên hệ với khách hàng qua điện thoại, email, và fax Hiếm khi các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tùy thuộc vào cách tổ chức mạng lưới bán hàng của từng doanh nghiệp, lực lượng này có thể đóng vai trò hỗ trợ hoặc là lực lượng chính trong việc thực hiện bán hàng.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn là đội ngũ chủ chốt của nhiều doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ cung cấp dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại các khu vực hoạt động của doanh nghiệp, thay vì làm việc tại văn phòng Những nhân viên này thường hoạt động ở những nơi có mật độ khách hàng đủ lớn, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Đại lý bán hàng và cộng tác viên là lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp, được phân chia khu vực một cách ổn định Họ có khả năng phục vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập thị trường, đặc biệt trong việc giới thiệu sản phẩm mới.
Đại lý bán hàng là cá nhân hoặc tổ chức thực hiện các hoạt động bán hàng theo ủy thác từ doanh nghiệp thông qua hợp đồng đại lý Họ nhận thu nhập từ doanh số, hoa hồng bán hàng hoặc chênh lệch giá Đại lý có thể hoạt động tạm thời hoặc lâu dài trong kênh phân phối của doanh nghiệp và thường có những đặc điểm chung nhất định.
Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau Các doanh nghiệp không đủ khả năng chi trả các khoản chi phí cố định cho lực lượng bán hàng thường lựa chọn hình thức thuê đại lý để giảm bớt gánh nặng tài chính.
Các đại lý cung cấp lực lượng bán hàng ổn định và phân chia khu vực hợp lý, giúp phục vụ khách hàng nhanh chóng Nếu doanh nghiệp tự mình thâm nhập vào thị trường, họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là với các sản phẩm mới.
Doanh nghiệp thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương tự nhưng không cạnh tranh, điều này rất quan trọng khi họ hoạt động trong một ngành hàng hạn hẹp Khi cố gắng xâm nhập vào thị trường với lượng khách hàng lớn, mỗi khách chỉ tiêu thụ một số lượng sản phẩm nhỏ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc chịu chi phí thuê lực lượng bán hàng.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Kinh nghiệm và năng lực của nhà quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng phản ánh rõ ràng sự hiệu quả trong công tác quản lý Nhà quản trị có kiến thức và kinh nghiệm sẽ biết cách thu thập, phân tích và xử lý thông tin để bố trí lực lượng bán hàng một cách tối ưu Hơn nữa, họ cũng hiểu rõ tâm lý và trình độ của nhân viên, từ đó phân công công việc phù hợp với năng lực và sở thích của từng người.
Đội ngũ lực lượng bán hàng là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong việc duy trì đầu ra Nếu nhân viên bán hàng có trình độ, kiến thức và kinh nghiệm, việc tổ chức bán hàng sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn Ngược lại, nếu lực lượng bán hàng thiếu kỹ năng và hiểu biết về sản phẩm, công tác tổ chức sẽ gặp khó khăn và tốn kém chi phí cho đào tạo Do đó, một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực, phẩm chất và đam mê với công việc sẽ giúp việc bố trí lực lượng bán hàng trở nên thuận lợi và hiệu quả hơn.
Tài chính là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc tổ chức và bố trí lực lượng bán hàng (LLBH) Doanh nghiệp có nền tảng tài chính vững mạnh sẽ đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng tốt hơn, đồng thời cung cấp đãi ngộ hấp dẫn hơn Điều này không chỉ khuyến khích lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả mà còn nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đầu tư vào máy móc và thiết bị hiện đại giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời nâng cao khả năng kiểm tra và kiểm soát chất lượng nhân viên bán hàng một cách chính xác.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp có thể thay đổi theo từng thời điểm và tình huống cụ thể Doanh nghiệp hướng tới lợi nhuận thường tìm cách giảm chi phí nhân sự, dẫn đến việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) trở nên đơn giản Ngược lại, nếu doanh nghiệp tập trung vào doanh số, cần có nhiều LLBH hơn, khiến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trở nên phức tạp hơn.
Chiến lược phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến cách tổ chức lực lượng bán hàng Nếu doanh nghiệp tập trung vào phát triển thị trường theo địa lý, lực lượng bán hàng sẽ được sắp xếp theo khu vực Ngược lại, nếu doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển dựa trên khách hàng, lực lượng bán hàng sẽ được tổ chức theo từng nhóm khách hàng cụ thể.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Tác nhân môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Những biến động như lạm phát, thất nghiệp và suy thoái kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Để ứng phó với những thay đổi này, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phù hợp và tổ chức lại LLBH nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
- Môi trường văn hóa – xã hội
Mỗi quốc gia và vùng miền đều có những đặc trưng văn hóa và giá trị xã hội riêng, ảnh hưởng đến hành vi và suy nghĩ của người dân Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ các đặc điểm văn hóa của từng khu vực để xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp Đặc biệt, những đặc trưng văn hóa này có tác động lớn đến hành vi người tiêu dùng, vì vậy việc đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng về những yếu tố này là rất quan trọng.
- Môi trường chính trị - pháp luật
Chính sách nhà nước và quy định pháp luật ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc xây dựng và tổ chức đội ngũ bán hàng sao cho phù hợp với các chính sách và quy định pháp luật hiện hành.
- Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật ngày càng sâu rộng, việc cập nhật xu hướng công nghệ mới trở thành yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng tiến bộ khoa học vào bán hàng và cải tiến dây chuyền sản xuất là kiến thức quan trọng cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm ảnh hưởng của khoa học công nghệ để tạo ra lợi thế cạnh tranh mới.
Để đạt được thành công trên thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng uy tín và lòng tin với khách hàng, vì họ là yếu tố quyết định Khách hàng ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Do đó, việc tổ chức LLBH cần phải phù hợp với thói quen, phương tiện và cách thức mua sắm của khách hàng Để phục vụ khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp cần thường xuyên huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng của mình.
Tham gia thị trường đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần và xây dựng hình ảnh thương hiệu Do đó, nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng là điều cần thiết để phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh Điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và vượt qua đối thủ.
Kinh doanh cạnh tranh không chỉ tạo ra sự sôi động cho thị trường mà còn giúp cải thiện đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp Điều này góp phần nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, từ đó đạt được kết quả tối ưu cho doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2 :PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨCLỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN THÔNG
Khái quát chung về công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông
Tên giao dịch: TM , JSC
Địa chỉ: Số 429A, đường Âu Cơ, Phường Nhật Tân, Quận Tây Hồ, thành phố
Đại diện pháp luật: Lê Cường Tráng
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các thiết bị vật tư viễn thông, bao gồm thiết bị viễn thông, máy đo, thiết bị cơ khí, hộp các loại, cáp quang và cáp đồng.
Chúng tôi cam kết không ngừng mở rộng sản xuất và nâng cao năng suất, đồng thời chú trọng cải thiện chất lượng sản phẩm Đầu tư vào công nghệ kỹ thuật là ưu tiên hàng đầu để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
- Đối với khách hàng: đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, không ngừng gia tăng hơn nữa lợi ích cho khách hàng.
Để nâng cao đời sống cho nhân viên, công ty cần tổ chức các hoạt động hỗ trợ vật chất và tinh thần, đồng thời tuân thủ nghiêm ngặt bộ luật lao động Việc này không chỉ giúp cải thiện môi trường làm việc mà còn tăng cường tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong công ty.
Sản xuất kinh doanh cần gắn liền với việc bảo vệ môi trường xanh, sạch, đẹp và duy trì an ninh trật tự tại địa phương Việc này không chỉ góp phần tạo ra một môi trường sống tốt hơn mà còn đảm bảo sự ổn định và an toàn cho cộng đồng.
- Đối với xã hội: liên kết với các đơn vị khác cùng cải tạo nền kinh tế theo hướng tích cực, phát triển hơn.
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty CP Vật Tư Viễn Thông)
Giám đốc là người đứng đầu doanh nghiệp, có trách nhiệm chỉ đạo và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Họ chịu trách nhiệm trước các cơ quan chức năng về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, đồng thời quyết định các hợp đồng kinh tế, phương thức mua nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm.
Phó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về các công việc được phân công, bao gồm quản lý các bộ phận kế toán tài chính, tổ chức hành chính, kế hoạch và bộ phận bán hàng Họ giải quyết các công việc liên quan đến mối quan hệ đã được ủy quyền, trực tiếp phụ trách hoạt động kinh doanh, kế hoạch sản xuất và vật tư, cũng như việc quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó, phó giám đốc kinh doanh còn đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Phó giám đốc kỹ thuật là người có trách nhiệm chỉ đạo phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu và thực hiện các vấn đề kỹ thuật cũng như đổi mới công nghệ trong hoạt động sản xuất kinh doanh Người này phải báo cáo trực tiếp với giám đốc và đảm bảo việc chỉ đạo, kiểm tra kỹ thuật được thực hiện hiệu quả để hoàn thành kế hoạch sản xuất một cách tốt nhất.
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kỹ thuật
Phòng kế toán tài chính
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kế hoạch Bộ phận bán hàng Phân xưởng sản xuất Phòng kỹ thuật
Phòng kế toán tài chính đảm nhận nhiệm vụ thực hiện công tác kế toán, bao gồm thu nhận và xử lý chứng từ, luân chuyển thông tin, ghi chép và tổng hợp báo cáo tài chính, cùng với việc phân tích các hoạt động kinh tế tài chính.
Phòng tổ chức hành chính chịu trách nhiệm thực hiện các công việc liên quan đến văn thư, quản lý tổ chức lao động, tiền lương và bảo hiểm xã hội Ngoài ra, phòng còn đảm nhiệm công tác tổ chức cán bộ nhân sự, thi đua khen thưởng, cũng như tiếp nhận và giải quyết các đơn thư khiếu nại.
Phòng kế hoạch đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho giám đốc và phó giám đốc về xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh Ngoài ra, phòng còn chịu trách nhiệm lập dự toán, quản lý hợp đồng kinh tế, thực hiện công tác đấu thầu, cùng với việc thống kê và tổng hợp sản phẩm.
Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát thất thoát hàng hóa và bảo quản sản phẩm, đồng thời tư vấn cho khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp nhất Họ thực hiện các chiến lược để đạt doanh số bán lẻ, góp phần nâng cao uy tín và chất lượng hàng hóa của công ty Là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm và có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng.
Phòng kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát và chịu trách nhiệm lắp ráp, sửa chữa, bảo trì sản phẩm Đội ngũ kỹ thuật viên không chỉ hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm mà còn cung cấp thông tin tư vấn chi tiết về các tính năng ưu việt, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty.
Phân xưởng sản xuất là nơi trực tiếp thực hiện sản xuất sản phẩm, quản lý máy móc và thiết bị Phân xưởng có trách nhiệm nhận và thực hiện các kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành quy trình sản xuất để đảm bảo kỹ thuật, chất lượng và năng suất theo kế hoạch Ngoài ra, phân xưởng cũng phối hợp với các bộ phận liên quan trong xí nghiệp, quản lý tài sản và duy trì vệ sinh công nghiệp.
Mỗi phòng ban trong công ty đều có chức năng riêng biệt nhưng không tách rời, tất cả đều tuân theo kế hoạch kinh doanh do ban tham mưu đề ra Việc sử dụng triệt để các nguồn lực giúp các phòng ban đạt được mục tiêu riêng cũng như mục tiêu chung của công ty Sự gắn kết này đã giúp công ty nhanh chóng hoàn thành các chỉ tiêu và phát triển bền vững cho đến nay.
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty
Sản xuất thiết bị viễn thông
Đầu tư bất động sản
Sản xuất và kinh doanh trong ngành may mặc
Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông chủ yếu tập trung vào lĩnh vực sản xuất thiết bị truyền thông, mặc dù cũng tham gia đầu tư vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác Những lĩnh vực này chủ yếu đóng vai trò hỗ trợ tài chính cho sự phát triển chính của công ty.
2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty
Phân tích đánh giá thực trạng tại công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
2.2.1 Thực trạng lực lượng bán hàng hiện nay của công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
2.2.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty.
Lực lượng bán hàng của Công ty được cấu thành từ giám đốc, phó giám đốc bán hàng, nhân viên khu vực và nhân viên cửa hàng Đội ngũ này sở hữu những đặc điểm riêng biệt, như được trình bày trong bảng dưới đây.
Bảng 2.2: Đặc điểm của lực lượng bán hàng năm 2015
Thâm niên công tác Trình độ
Trung cấp Đại học Thạc sĩ
Phó giám đốc bán hàng 1 1 1
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông)
Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là những lao động trẻ, năng động và sáng tạo, có sức khỏe tốt và khả năng học hỏi nhanh Tuy nhiên, kinh nghiệm và kỹ năng của họ còn hạn chế do thâm niên công tác thấp Đội ngũ bán hàng hiện tại chỉ có một người có trình độ thạc sĩ, 24 người có trình độ đại học, trong khi phần lớn còn lại chỉ đạt trình độ trung cấp Điều này ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu quả làm việc của đội ngũ Để nâng cao năng lực và phát triển bền vững, công ty cần tăng cường đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và chú trọng tuyển dụng những ứng viên có trình độ cao hơn.
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Công ty CPDP Viễn Đông có sản phẩm đa dạng phục vụ nhiều khách hàng khác nhau, vì vậy họ đã chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Cách tổ chức này giúp công ty triển khai hoạt động bán hàng nhanh chóng và rộng rãi Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được minh họa qua hình 1.2.
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ giúp công ty giảm chi phí quản lý và tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên Tuy nhiên, với sự đa dạng sản phẩm hiện nay, lực lượng bán hàng còn mỏng, dẫn đến tình trạng một nhân viên phải phụ trách nhiều sản phẩm cùng lúc Điều này không chỉ làm giảm hiệu quả làm việc mà còn ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng của từng sản phẩm và doanh thu toàn công ty.
Hình 2.1:Mô hình quản lý lực lượng bán hiện tại cuả công ty
2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông
2.2.2.1 Công tác xác đinh quy mô của lực lượng bán hàng của công ty.
Quy mô lực lượng bán hàng của công ty được xác định dựa trên số lượng nhân viên trong đội ngũ bán hàng Để xác định quy mô này, cần xem xét các yếu tố như mục tiêu phát triển thị trường, doanh số bán hàng, định mức bán hàng, chi phí và tầm quản lý của nhà quản trị bán hàng.
Công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng trong quý bằng cách:
Số lượng lực lượng bán hàng cần trong quý = Doanh số theo kế hoạch trong quý/
Năng suất lao động được xác định theo kế hoạch dựa trên quy mô của các quý và năm trước, cùng với các chương trình kế hoạch, nhằm xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty.
Phó Giám Đốc Kinh Doanh
Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng giúp đánh giá cấu trúc lao động về giới tính và độ tuổi Trong giai đoạn nghiên cứu từ 2013 đến 2015, số lượng nhân viên không có sự biến động lớn Dưới đây là bảng phân tích kết cấu lực lượng bán hàng của công ty trong các năm 2013-2015.
Bảng 2.3: Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2013-2015
Trên đại học 0 0 0 Đại học 20 25 30
Cao đẳng và trung cấp 14 14 16
Bảng 2.2 cho thấy sự chênh lệch rõ rệt về số lượng nhân viên nam và nữ trong Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông, với số lượng nam vượt trội hơn Điều này có thể lý giải bởi đặc thù của công ty chuyên sản xuất và buôn bán thiết bị viễn thông, nơi mà các sản phẩm liên quan đến máy móc kỹ thuật và công nghệ vận hành, thường khiến nam giới có lợi thế hơn trong lĩnh vực này.
Đội ngũ nhân viên của công ty chủ yếu ở độ tuổi từ 20-25, mang lại sự trẻ trung, năng động và nhiệt huyết trong công việc Trong khi đó, độ tuổi cao hơn chủ yếu là các nhà quản lý bán hàng và một số ít nhân viên bán hàng Sau 3 năm, lực lượng trẻ tuổi ngày càng tăng, cho thấy công ty sở hữu đội ngũ vừa năng động vừa có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
Chất lượng nhân viên của Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông được đánh giá ở mức bình thường, với 57,14% nhân viên có bằng cấp đại học vào năm 2011 Đến năm 2012, tỷ lệ này đã tăng lên 62,5%, và năm 2013, 63,82% nhân viên đạt trình độ đại học, trong khi phần còn lại là cao đẳng và trung cấp.
Quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện còn hạn chế, điều này gây khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường mới và có thể dẫn đến việc bỏ lỡ những cơ hội tiềm năng Tuy nhiên, công ty đang dần sở hữu một đội ngũ bán hàng có trình độ cao, điều này không chỉ mang lại tính chuyên nghiệp mà còn thúc đẩy sự sáng tạo và khả năng xử lý tình huống Những yếu tố này sẽ giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động bán hàng, từ đó tăng cường tiêu thụ sản phẩm và cải thiện doanh thu, lợi nhuận.
2.2.2.2 Công tác xây dựng định mức lực lượng bán hàng của công ty
Việc xác định định mức LLBH của công ty chủ yếu được thực hiện theo phương pháp từ trên xuống, dựa trên kết quả nghiên cứu dự báo tốc độ tăng trưởng của thị trường Từ đó, công ty sẽ thiết lập định mức cho từng nhân viên trong lực lượng bán hàng, tùy thuộc vào khu vực thị trường mà họ phụ trách.
Công ty xác định định mức khối lượng hàng bán dựa trên nguyên tắc năm sau cao hơn năm trước Qua khảo sát ba năm gần đây, định mức khối lượng hàng bán lần lượt là 10.000 sản phẩm vào năm 2013, 11.500 sản phẩm vào năm 2014 và 14.000 sản phẩm vào năm 2015, cho thấy sự gia tăng liên tục qua các năm Cụ thể, lượng hàng bán tăng 1.500 sản phẩm từ năm 2013 đến 2014 và tăng 2.500 sản phẩm từ năm 2014 đến 2015 Sự tăng trưởng mạnh mẽ giữa năm 2014-2015 phản ánh nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm điện tử viễn thông do sự phát triển của ngành này Thực tế đã chứng minh rằng dự báo của công ty là hoàn toàn chính xác.
Việc thiết lập định mức bán không chỉ khuyến khích nhân viên hoàn thành chỉ tiêu mà còn mang lại lợi ích tài chính cho họ khi vượt mức Đồng thời, công ty có thể sử dụng các chỉ tiêu này như công cụ để kiểm soát và đánh giá năng lực cũng như hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng
Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông hiện đang áp dụng hai tiêu chí quan trọng để đánh giá nhân viên bán hàng, bao gồm kết quả doanh số bán hàng và chi phí chăm sóc khách hàng.
Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông
ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông.
2.3.1.Về quy mô lực lượng bán hàng
Trong 3 năm qua công ty đã xây dựng được một bộ phận bán hàng với số lượng khá phù hợp với yêu cầu đề ra của công ty Những căn cứ chính để xác định quy mô bán hàng là dựa vào mục tiêu phát triển thị trường và đạt doanh số cao của công ty.
Với quy mô hiện tại, công ty cần nỗ lực hoàn thiện hơn nữa để mở rộng thị trường sang các khu vực khác trong nước Quy mô LLBH của công ty mang lại cả ưu điểm và nhược điểm cần được xem xét kỹ lưỡng.
Ưu điểm của việc đáp ứng nhu cầu nhân sự cho bộ phận bán hàng là đảm bảo cả về chất lượng lẫn số lượng Điều này giúp xác định quy mô phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Một trong những nhược điểm của công ty là quy mô hoạt động còn hạn chế, điều này khiến việc mở rộng thị trường mới trở nên khó khăn Với lực lượng bán hạn chế, công ty có nguy cơ bỏ lỡ những thị trường tiềm năng Hơn nữa, công ty chưa có kế hoạch và quy trình khoa học để xác định quy mô lực lượng bán hàng, cũng như chưa đánh giá được chi phí liên quan đến quy mô đó, dẫn đến việc đôi khi rơi vào thế bị động.
- Nguyên nhân : công ty chưa đưa ra một quy trình khoa học để xác định quy mô
LLBH và mặt khác chi phí còn hạn chế, vì vây khó khăn cho việc xây dựng một quy mô LLBH hợp lí cho công ty.
2.3.2.Định mức lực lượng bán hàng
Công ty đã thiết lập định mức cho nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện mục tiêu và nâng cao hiệu quả làm việc của LLBH Điều này cũng giúp kiểm soát hoạt động bán hàng của từng cá nhân trong công ty.
Định mức bán hàng phù hợp với đặc thù kinh doanh của công ty mang lại nhiều ưu điểm, giúp doanh nghiệp kiểm soát hiệu quả và kịp thời hoạt động bán hàng.
- Nhược điểm : định mức đưa ra hơi cao so với năng lực của nhân viên, chưa có định mức cụ thể cho từng nhân viên bán hàng
Nguyên nhân chính là do hệ thống cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng chưa được hiện đại hóa, cùng với việc hệ thống thông tin quản lý của công ty chưa hoạt động hiệu quả, dẫn đến việc công ty hạn chế áp dụng đa dạng các định mức.
2.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác tuyển dụng do thiếu hệ thống chặt chẽ, chủ yếu dựa vào mối quan hệ cá nhân Hơn nữa, quá trình tuyển dụng nhân viên còn gặp thách thức do thị trường kinh doanh khó khăn, dẫn đến việc thực hành tuyển dụng chưa hiệu quả.
Việc sử dụng đa dạng các nguồn tuyển dụng từ cả nội bộ lẫn bên ngoài mang lại nhiều lợi ích cho công ty Đội ngũ nhân sự trẻ chiếm ưu thế, giúp nâng cao chất lượng công tác ở mức khá Hơn nữa, những nhân viên mới được giới thiệu từ người trong công ty thường dễ dàng hòa nhập vào môi trường làm việc, tạo sự gắn kết và phát triển bền vững cho tổ chức.
- Nhược điểm : quy trình tuyển dụng chưa khoa học, chất lượng vẫn còn hạn chế.
Tiêu chuẩn tuyển dụng cho mỗi vị rí chưa rõ ràng, khi tuyển dụng chưa đảm bảo được
3 yếu tố cần có của mỗi ứng viên là chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách
Ngành nghề kinh doanh của công ty chuyên về thiết bị vật tư viễn thông đòi hỏi nhân viên LLBH phải có kiến thức sâu về sản phẩm và cách sử dụng, dẫn đến khó khăn trong việc xác định tiêu chuẩn tuyển dụng cũng như đảm bảo chất lượng nhân sự.
Công ty chưa chú trọng đầu tư vào quy trình tuyển dụng, vẫn phụ thuộc nhiều vào nguồn ứng viên từ giới thiệu của người quen trong nội bộ Hậu quả là nhiều ứng viên này có thể chưa trải qua quá trình kiểm tra và phỏng vấn đầy đủ theo quy định.
2.3.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng
Qua 3 năm công ty đã đào tạo được một đội ngũ nhân viên bán hàng đạt trình độ khá tốt, công ty sử dụng hình thức đào tạo là tự học, tự tìm hiểu, tổ chức các buổi trainning, các lớp học do công ty tổ chức Trong đó chủ yếu là hình thức lực lượng bán hàng tự học, tự nghiên cứu.
LLBH có nhiều ưu điểm nổi bật, bao gồm sự gia tăng liên tục về số lượng và chất lượng Đội ngũ LLBH được trang bị kiến thức chuyên môn và sản phẩm tốt, đồng thời áp dụng đa dạng các hình thức đào tạo cho nhiều đối tượng khác nhau Điều này tạo điều kiện thuận lợi để LLBH nâng cao kiến thức và kỹ năng của mình.
Nhược điểm trong công tác đào tạo hiện tại bao gồm việc chưa coi đào tạo là một sự đầu tư mà vẫn quá chú trọng đến chi phí Nhu cầu đào tạo chưa được xác định một cách chính xác, và công tác kiểm tra, kiểm soát trong quá trình đào tạo còn hạn chế Hình thức đào tạo chủ yếu dựa vào tinh thần tự học và tự tìm hiểu của nhân viên, dẫn đến chất lượng đào tạo chưa thực sự hiệu quả.
Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là ban lãnh đạo và các nhà quản lý công ty chưa thực sự coi trọng công tác đào tạo nhân viên, chưa nhận thức đầy đủ về vai trò quan trọng của nó Họ vẫn có cái nhìn phiến diện rằng việc đào tạo chỉ dẫn đến việc nhân viên ra đi làm cho đối thủ cạnh tranh Thêm vào đó, ngân sách dành cho đào tạo còn hạn chế và hệ thống thông tin quản lý quá trình đào tạo chưa được đảm bảo, gây ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác này.
2.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN THÔNG
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu hoạt động của công ty trong thời gian tới Được coi là một trong 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững của công ty, chính sách nhân sự ở Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông luôn được quan tâm hàng đầu Công ty đã và đang xây dựng một chính sách nhân sự ưu việt, những chế độ phúc lợi đặc biệt nhằm thu hút đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết, có chuyên môn giỏi Với chính sách chung về nhân sự như vậy thì công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông đặc biệt rất quan tâm phát triển đến lực lượng bán hàng bởi vì lực lượng bán hàng là lực lượng chính, trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty Với tầm quan trọng như vậy của lực lượng bán hàng mà công ty đã đưa ra những chính sách, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng một cách cụ thể trong giai đoạn tới như sau:
Kể từ năm 2015, công ty đã liên tục mở rộng số lượng sản phẩm, đồng thời tăng cường lực lượng bán hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
Công ty cam kết nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ bán hàng thông qua các chương trình đào tạo hàng năm Những khóa học này bao gồm đào tạo về sản phẩm, thị trường và kỹ năng tin học văn phòng, giúp nhân viên phục vụ công việc hiệu quả hơn.
Trong quá trình tuyển chọn đội ngũ bán hàng sắp tới, công ty sẽ đặt ra yêu cầu cao hơn về trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của ứng viên.
Để đạt được mục tiêu đối với lực lượng bán hàng, công ty đã xây dựng một chính sách đãi ngộ hấp dẫn hơn nhằm khuyến khích và hỗ trợ đội ngũ này.
Tăng lương cơ bản cho đội ngũ bán hàng, tăng thưởng hàng quý hàng năm… đồng thời có nhiều chế độ ưu đãi khuyến khích khác đối với họ.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Trong những năm qua, Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông đã khẳng định được vị thế vững chắc trên thị trường nhờ vào nỗ lực của toàn thể công nhân viên Đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động và đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề luôn tận tâm phục vụ đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của công ty Hiện tại, công ty đang nổi lên như một nhà phân phối máy móc hàng đầu với thị phần ổn định, cung cấp đa dạng thiết bị vật tư viễn thông Để tiếp tục phát triển, công ty đã đề ra phương hướng chiến lược cho tương lai gần.
-Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế.
Công ty cam kết duy trì và mở rộng danh mục sản phẩm hiện có trên thị trường, đồng thời không ngừng phát triển vào các thị trường mới tại miền Trung và miền Nam Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối một cách hiệu quả.
Đầu tư và phát triển các sản phẩm thiết bị vật tư viễn thông là mục tiêu hàng đầu nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước Công ty hướng đến việc củng cố vị trí hiện tại, trở thành nhà phân phối lớn mạnh hơn về cả thị phần lẫn tiềm lực.
Công ty sẽ tiếp tục cải thiện cơ cấu tổ chức nhân sự nhằm nâng cao hiệu quả làm việc tổng thể Điều này không chỉ giúp tăng cường sức mạnh cạnh tranh trên thị trường nội địa mà còn mở rộng khả năng cạnh tranh tại khu vực.
Quan điểm giải quyết tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng là phương thức hiệu quả để mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng dịch vụ Sự tổ chức này cần phù hợp với quy mô và năng lực của công ty Tại Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông, lực lượng bán hàng được coi là yếu tố quan trọng góp phần vào thành công chung, với đội ngũ trẻ, năng động và nhiệt tình Đây là niềm tự hào của công ty, và việc duy trì lực lượng này trong tương lai là cần thiết Đầu tư vào lực lượng bán hàng trẻ được xem là chiến lược chủ chốt, trong đó công tác đào tạo và huấn luyện cần được duy trì ở mức độ tốt nhất.
Quan điểm xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ và năng động có thể dẫn đến nhiều khó khăn, đặc biệt là tình trạng nhảy việc của nhân viên Điều này gây ra thách thức trong việc tuyển dụng và tìm kiếm nhân sự mới Do đó, cần nâng cao chất lượng đãi ngộ nhân viên để giữ chân họ và khuyến khích họ cống hiến hết khả năng cho công ty.
3.3.Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông.
3.3.1Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lí hơn
Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông hiện đang có quy mô hạn chế, vì vậy cần mở rộng và phát triển lực lượng bán hàng để phù hợp với định hướng kinh doanh Nếu quy mô lực lượng bán hàng không được điều chỉnh kịp thời, đội ngũ này sẽ phải đối mặt với áp lực công việc lớn khi công ty mở rộng Do đó, chính sách điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cần được thực hiện theo hướng từ dưới lên, không chỉ từ trên xuống.
Công ty cần xây dựng kế hoạch và quy trình khoa học cụ thể để xác định chi phí quy mô và quy mô lực lượng bán hàng Việc xác định quy mô này phải liên kết chặt chẽ với các khâu khác trong tổ chức lực lượng bán hàng, vì quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc lớn vào định mức bán hàng trung bình năm Khi định mức này thay đổi, quy mô lực lượng bán hàng cũng cần điều chỉnh tương ứng Chẳng hạn, nếu định mức bán hàng trung bình năm giảm nhưng mục tiêu doanh số năm sau lại cao hơn năm trước, thì số lượng nhân viên bán hàng cần tăng lên Ngược lại, nếu định mức hạn ngạch tăng, quy mô lực lượng bán hàng có thể giảm hoặc giữ nguyên.
Công ty cần xác định số lượng lực lượng bán hàng (LLBH) cần thiết cho từng chu kỳ kinh doanh, bao gồm các vị trí cụ thể Để làm được điều này, công ty phải có cơ sở để xác định quy mô lực lượng bán hàng Theo ý kiến của tôi, phương pháp xác định số lượng LLBH nên dựa trên khối lượng công việc.
• Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hàng năm.
Bước 2 là xác định tần suất tiếp xúc với từng nhóm khách hàng trong một năm, điều này giúp phản ánh cường độ tương tác mà công ty cần duy trì so với các đối thủ cạnh tranh.
• Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
• Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm.
Để xác định số lượng đại diện bán hàng cần thiết, bạn cần chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện hàng năm.
3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế của lực lượng bán hàng, có các chính sách hỗ trợ nhân viên trong việc hoàn thành định mức bán hàng của công ty
Công ty hiện đang áp dụng định mức bán hàng dựa trên doanh thu, gây áp lực lớn cho nhân viên bán hàng do định mức quá cao so với khả năng thực tế Để cải thiện tình hình, công ty nên xác định định mức bán hàng dựa trên quy mô thực tế của đội ngũ bán hàng, thay vì chỉ dựa vào quy mô công ty.
Công ty cần cải thiện các chính sách hỗ trợ tài chính, phương tiện di chuyển và động viên tinh thần cho nhân viên để họ hoàn thành định mức công việc Các hình thức hỗ trợ nên bao gồm phương tiện đi lại, liên lạc và tư vấn cách tiếp cận, thuyết phục khách hàng trong từng tình huống cụ thể.
Công ty nên tăng cường bán hàng qua các đại lý phân phối có tiềm lực và kinh nghiệm, tùy thuộc vào từng địa điểm Sau khi ký hợp đồng, các đại lý sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty Việc áp dụng phương pháp phân phối mới bên cạnh cách truyền thống sẽ giúp công ty có cái nhìn chính xác hơn về thị trường, từ đó xác định định mức bán hàng hiệu quả hơn.
3.3.3 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng lực lượng bán hàng
Theo kết quả điều tra, lực lượng bán hàng của công ty hiện đang ổn định và không có nhiều biến động lớn Do đó, việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung không diễn ra thường xuyên Tuy nhiên, công ty cần mở rộng nguồn tuyển dụng bằng cách tìm kiếm những người tài năng bên ngoài, hạn chế việc dựa vào mối quan hệ trong nội bộ.
Vì vậy, tôi thấy cần xây dựng một công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phải phù hợp, cụ thể:
Xây dựng một quy trình tuyển dụng khoa học và hợp lý giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời phù hợp với các vị trí bán hàng cần thiết Quy trình này không chỉ thể hiện tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp lớn mà còn giúp công ty lựa chọn được nhân viên phù hợp và thu hút nhân lực chất lượng cao.
Cần chú trọng đến việc đánh giá sau mỗi đợt tuyển dụng để nhận diện những thành công và hạn chế, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho toàn bộ quy trình tuyển dụng, không chỉ cho bộ phận bán hàng mà còn cho các phòng ban khác trong công ty.
Để thu hút nhân lực giỏi trong lĩnh vực bán hàng, công ty cần triển khai các biện pháp hiệu quả nhằm lôi kéo những nhân viên xuất sắc, bao gồm cả những người đang làm việc tại đối thủ cạnh tranh Việc này không chỉ giúp nâng cao chất lượng đội ngũ mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp.
