Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, tôi nhận thấy có nhiều công trình nghiên cứu về công cụ xúc tiến bán của doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo.
Một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:
Giáo trình “Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế” của tác giả An Thị Thanh Nhàn, giảng viên tại trường Đại học Thương Mại, không chỉ tập trung vào khía cạnh xúc tiến bán mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc về các công cụ xúc tiến bán trong bối cảnh quốc tế.
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Huệ tại trường Đại học Thương Mại nghiên cứu về việc "Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của công ty Cổ phần Lương thực Hà Bắc - chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi" Đề tài đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm, đồng thời phân tích thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán của công ty, cho thấy rằng công ty vẫn chưa áp dụng hiệu quả những công cụ này vào thực tiễn.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Phạm Thị Mến tại trường Đại học Thương Mại, mang tên “Giải pháp triển khai quảng cáo Adword hiệu quả cho website Sapo của công ty cổ phần công nghệ Sapo”, đã phân tích những khó khăn mà Sapo gặp phải trong quảng cáo sản phẩm dịch vụ website Mặc dù nghiên cứu đã chỉ ra những bất cập trong quá trình triển khai quảng cáo, nhưng các giải pháp đề xuất lại không thực sự phù hợp và thiếu tính khả thi cho dòng sản phẩm dịch vụ vô hình như website.
Mặc dù nhiều nghiên cứu đã phân tích hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp, nhưng chưa có công trình nào đi sâu vào công cụ xúc tiến bán của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, đặc biệt là sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Do đó, đề tài “Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo” là một nghiên cứu mới mẻ và không trùng lặp.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính của nghiên cứu này là đề xuất giải pháp để hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Công nghệ Cổ phần Sapo Từ mục tiêu chung, chúng ta có thể xác định các mục tiêu cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
- Đo lường và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng câm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc khai thác các tài liệu công bố của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, như báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo tài chính từ năm 2016 đến 2018 Ngoài ra, dữ liệu còn được thu thập từ các báo cáo, thông báo nội bộ và tin tức đánh giá về công cụ xúc tiến bán của công ty Thông tin cũng được tìm thấy trên website chính thức của Sapo tại www.sapo.vn và các trang thông tin đại chúng khác.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra khảo sát khách hàng được thực hiện bởi công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, sử dụng bảng điều tra câu hỏi Phương pháp này giúp công ty nắm bắt nhu cầu và ý kiến của khách hàng một cách hiệu quả, từ đó cải thiện dịch vụ và sản phẩm.
5.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ khách hàng và công ty sẽ được phân tích, tổng hợp và xử lý qua Excel, nhằm đưa ra những kết luận chính xác về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty.
Dữ liệu thứ cấp bao gồm các bảng biểu, tỷ lệ phần trăm và so sánh theo thời gian với các đối tượng khác nhau, nhằm cung cấp thông tin chọn lọc về tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty.
Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, tài liệu tham khảo, phụ lục đề tài thì khoá luận được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
Chương 1 trình bày khái niệm về công cụ xúc tiến bán, nhấn mạnh đặc điểm và vai trò quan trọng của chúng đối với doanh nghiệp Bài viết cũng nêu rõ quy trình xúc tiến bán và phân tích sâu các công cụ xúc tiến bán, cùng với các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo đã đạt được nhiều thành công trong kinh doanh trong 3 năm qua Chương 2 của bài viết tập trung vào việc phân tích thực trạng xúc tiến bán sản phẩm máy SM, từ đó nêu rõ những thành tựu mà doanh nghiệp đã gặt hái, đồng thời chỉ ra những hạn chế và nguyên nhân còn tồn tại trong quá trình này.
Chương 3: Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Chương 3 trình bày các xu hướng phát triển dịch vụ giải pháp bán hàng cho nhà bán lẻ và thương mại điện tử, cùng với định hướng phát triển của công ty trong tương lai Từ đó, bài viết đề xuất các giải pháp và kiến nghị cho doanh nghiệp và nhà nước nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy SM của công ty.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA
Khái quát về công cụ xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của công cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán là hoạt động thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhu cầu của khách hàng và mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm Nhiều thuật ngữ được sử dụng để giải thích khái niệm này.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, xúc tiến bán được định nghĩa là mọi hoạt động nhằm tạo động lực mua sản phẩm, vượt ra ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Theo Hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ, xúc tiến bán bao gồm các hoạt động tiếp thị không phải là bán hàng trực tiếp, quảng cáo hay tuyên truyền Mục tiêu của xúc tiến bán là kích thích người tiêu dùng mua hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý.
Theo Phillip Kotler, xúc tiến bán là một tập hợp các công cụ khuyến khích đa dạng, thường mang tính chất ngắn hạn, nhằm thúc đẩy người tiêu dùng hoặc các doanh nghiệp thương mại mua sắm các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể một cách nhanh chóng và nhiều hơn.
Xúc tiến bán là các hoạt động marketing nhằm tạo ra những thay đổi trong thời gian nhất định đối với chào hàng cơ bản của công ty Mục tiêu của xúc tiến bán là tạo ra lợi ích đặc trưng, có thể là vật chất hoặc tinh thần, nhằm thu hút một nhóm khách hàng tiềm năng và tập trung vào các mặt hàng trọng điểm.
Cập nhật các gói ưu đãi trong chiến dịch xúc tiến bán hàng giúp điều chỉnh giá sản phẩm, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và khuyến khích họ mua sắm hơn khi được hưởng lợi từ những ưu đãi hấp dẫn.
Doanh nghiệp áp dụng công cụ xúc tiến bán không chỉ nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng cho nhà trung gian và khách hàng, mà còn để khuyến khích các nhân viên bán hàng nâng cao hiệu suất bán ra.
Các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trong thời gian ngắn nhằm truyền tải thông điệp thương hiệu và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng Xúc tiến không chỉ là một hình thức chào hàng mới mà còn là một yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing.
Hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp chủ yếu nhắm đến hai đối tượng: khách hàng và trung gian phân phối Mỗi chiến dịch xúc tiến bán sẽ có những điều chỉnh khác nhau dựa trên loại sản phẩm và đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.
1.1.2 Vai trò của công cụ xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh
Xúc tiến bán có vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Xúc tiến bán không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng mà còn gián tiếp khuyến khích đội ngũ bán hàng thông qua việc cung cấp trải nghiệm dùng thử hoặc tái sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Xây dựng các chương trình xúc tiến bán như chiết khấu và giảm giá, cùng với các chương trình hỗ trợ quảng cáo cho các trung gian phân phối, là một chiến lược đẩy hiệu quả nhằm cung cấp cho các nhà bán buôn và bán lẻ những sản phẩm được khuyến mãi.
Vai trò của xúc tiến bán đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:
- Kích thích nhu cầu quay lại sử dụng sản phẩm đối với khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới sử dụng
- Mở rộng mạng lưới khách hàng là nhà đại lý và phân phối
- Đánh vào nhu cầu mua và kích thích lượng mua nhiều hơn thông qua hoạt động xúc tiến bán
- Thu hút các đối tác và tạo ra các hợp đồng lớn cho công ty
- Làm tăng tính cạnh tranh đối với đối thủ
Các công cụ xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.2.1.Công cụ xúc tiến với người tiêu dùng
Người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến các hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp Do đó, việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu là điều cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Hàng mẫu là phương pháp hiệu quả giúp khách hàng trải nghiệm thực tế sản phẩm trước khi quyết định mua Nhiều doanh nghiệp cung cấp hàng mẫu miễn phí kèm theo sản phẩm bán hoặc dịch vụ, tạo cơ hội cho khách hàng thử nghiệm và đánh giá chất lượng sản phẩm.
Hàng mẫu không chỉ là hình thức quảng cáo hiệu quả cho sản phẩm và thương hiệu, mà còn giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách trực tiếp, từ đó dễ dàng so sánh với đối thủ cạnh tranh Việc cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm sẽ mở rộng quy mô thị trường và thu hút được lượng khách hàng lớn hơn.
- Nhược điểm: tốn kém chi phí đóng gói trừ các sản phẩm về dịch vụ như là sử dụng thử phần mềm
Sản phẩm tặng kèm không phải để bán, mà là công cụ kích thích mua sắm khi khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty Đây là một phương thức quảng bá hiệu quả cho sản phẩm và thương hiệu, thông qua việc in logo hoặc tên công ty lên các món quà tặng.
Chiến dịch tặng quà nhằm tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, từ đó tạo sự gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức tặng quà hấp dẫn như tặng quà trực tiếp với sản phẩm đi kèm, tặng theo hình thức quảng cáo như trúng thưởng trong các chiến dịch của công ty, hoặc tích điểm để đổi quà, ví dụ như chiến dịch của Coca-Cola cho phép khách hàng tích lắp chai để đổi lấy một chai Coca-Cola miễn phí.
Khách hàng sẽ nhận được phiếu ưu đãi khi mua đủ số lượng sản phẩm, giúp kích thích việc mua sắm Ví dụ, với hóa đơn trên 1 triệu đồng, khách hàng sẽ được tặng voucher giảm giá 10% cho lần mua tiếp theo.
Phiếu mua hàng có thể được phát trực tiếp cho khách hàng trong quá trình mua sắm hoặc được sử dụng để quảng bá sản phẩm thông qua các khảo sát của doanh nghiệp.
Các ưu đãi có thể bao gồm giảm giá trực tiếp, thưởng hàng thêm, hoàn tiền, hoặc các chương trình xổ số và tích điểm cho khách hàng thân thiết Giá trị của các ưu đãi này không chỉ nằm ở mặt tiền mặt mà còn ở khía cạnh tinh thần, như tỷ lệ chuyển đổi số lần mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
1.2.2 Công cụ xúc tiến với lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường tổ chức các hội thi bán hàng nhằm khuyến khích nhân viên, nâng cao năng suất làm việc và thúc đẩy sự cạnh tranh trong lực lượng bán hàng Mục tiêu chính là gia tăng doanh số sản phẩm và lợi nhuận Thực tế cho thấy, phần thưởng lớn sẽ mang lại hiệu quả cao hơn Do đó, doanh nghiệp thường áp dụng các chính sách khuyến khích thi đua cho từng cá nhân và đội nhóm, từ đó giúp tập khách hàng gia tăng đáng kể và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
1.2.3 Công cụ xúc tiến bán với trung gian phân phối Đây chính là công cụ kích thích tiêu thụ sản phẩm trong hệ thống phân phối.
Trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, vì vậy việc lựa chọn chính sách phù hợp cho nhà phân phối là điều cần thiết Để duy trì mối quan hệ bền chặt và uy tín lâu dài, các doanh nghiệp nên áp dụng các chính sách xúc tiến hiệu quả.
Nhà sản xuất và các trung gian phân phối cần thiết lập thỏa thuận về giá ưu đãi trước, xác định chiết khấu cho các đơn hàng cụ thể và thời gian áp dụng Việc giảm chi phí đóng gói, lưu trữ kho và phân phối không chỉ giúp ngăn chặn sự cạnh tranh mà còn tăng quy mô đặt hàng cho công ty.
Khi chuyển hàng cho nhà trung gian phân phối, công ty sẽ nhận được ưu đãi về phí vận chuyển, tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên Điều này không chỉ giúp nhà sản xuất giảm tình trạng ứ đọng hàng hóa trong kho mà còn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cũ nhanh chóng, từ đó dễ dàng nhập khẩu sản phẩm mới.
Giảm giá khi mua tiếp là một chiến lược hiệu quả giúp giữ chân nhà phân phối và khách hàng lớn Nhiều công ty áp dụng chính sách giảm giá hoặc chiết khấu theo phần trăm cho lần mua tiếp theo, nhằm khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm Hình thức này không chỉ làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các trung gian phân phối sẽ nhận được các mặt hàng khuyến mãi khi mua một số lượng sản phẩm nhất định từ nhà sản xuất Phương pháp này không chỉ tạo cơ hội cho các trung gian kiếm lợi nhuận cao hơn mà còn giúp họ tăng doanh thu từ việc bán các sản phẩm tặng kèm.
❖ Hỗ trợ trưng bày hàng
Quy trình xúc tiến bán trong doanh nghiệp
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán
( Nguồn: Giáo trình Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế )
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xây dựng và triển khai chương trình Đo lường và đánh giá chương trình
1.3.1.Nghiên cứu tình thế xúc tiến bán
Nghiên cứu xu thế xúc tiến bán là bước quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định và chính sách hiệu quả Qua việc phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể nhận diện cơ hội và thách thức liên quan đến sản phẩm và chương trình xúc tiến bán Tình hình xúc tiến bán được xây dựng dựa trên phân tích thị trường, khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, từ đó tạo ra những so sánh và đánh giá cần thiết để thiết kế chương trình xúc tiến bán tối ưu.
1.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Mục tiêu của xúc tiến bán dựa trên các mục tiêu chung của xúc tiến thương mại và sẽ được điều chỉnh theo từng sản phẩm cũng như đối tượng trên thị trường mục tiêu Việc xác định mục tiêu cụ thể cho từng đối tượng sẽ giúp đưa ra các quyết định chính xác về xúc tiến bán.
Đối với người tiêu dùng, việc kích thích nhu cầu là rất quan trọng, giúp khách hàng cảm thấy hứng thú và thúc đẩy hành vi mua sắm Điều này không chỉ gia tăng sản lượng bán ra mà còn mở rộng đối tượng khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán không chỉ nhằm giữ chân khách hàng trung thành mà còn hướng tới việc thu hút khách hàng mới, có thể từ các thương hiệu khác hoặc thông qua các công cụ xúc tiến bán để kích thích sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Để tối ưu hóa hiệu quả của trung gian phân phối, doanh nghiệp cần mở rộng kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Việc gia tăng phân phối nhãn hiệu mới và tăng mức dự trữ cũng là những yếu tố quan trọng Khuyến khích mua số lượng lớn và tạo sự trung thành thông qua các chính sách công cụ hiệu quả sẽ giúp trung gian phân phối khác biệt và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Để tăng hiệu quả bán ra, các công cụ phải được lựa chọn phù hợp với đối tượng cần hướng đến Bên cạnh đó cũng cần có những dự toán chính xác về thị trường, tình hình kinh doanh, mục tiêu và ngân sách để lựa chọn công cụ hiệu quả tránh gây thất thoát cho công ty Công cụ xúc tiến bán cần được đi đôi với các công cụ khác như truyền thông, marketing trực tiếp… tạo mối liên hệ mật thiết bổ trợ lẫn nhau mang lại hiệu quả cao hơn Mỗi một công cụ xúc tiến bán có tác động khác nhau tới hiệu quả và doanh số của doanh nghiệp Chính vì thế, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp với mô hình kinh doanh của mình
Đối với người tiêu dùng cuối cùng, các công cụ xúc tiến bán phổ biến bao gồm hàng mẫu, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng, xổ số, giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền một phần, thẻ tích điểm và chương trình khách hàng thân thiết.
Để tối ưu hóa hiệu quả phân phối, các trung gian cần áp dụng nhiều công cụ khuyến mãi như ưu đãi mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá cho đơn hàng tiếp theo, hàng tặng, hỗ trợ trưng bày sản phẩm, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thi bán hàng, cùng với quảng cáo và xúc tiến hợp tác.
1.3.4 Xây dựng và triển khai chương trình Để có được chương trình xúc tiến bán hiệu quả, sau khi xác định mục tiêu và lựa chọn công cụ, doanh nghiệp thường sẽ lên kế hoạch chi tiết cho chương trình xúc tiến bán theo các bước sau:
Xác định mối liên hệ giữa hoạt động xúc tiến bán và các hoạt động khác là rất quan trọng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả Việc phối hợp hoạt động xúc tiến bán với xúc tiến thương mại và các công cụ marketing mix sẽ giúp gia tăng doanh số bán hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả cho sản phẩm được xúc tiến.
Để xác định quy mô kích thước, cần đánh giá giá trị gia tăng nhằm kích thích hành vi mua sắm của khách hàng Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhu cầu tiêu dùng; khi nhu cầu giảm, cần tăng cường độ kích thích để khuyến khích khách hàng mua sắm, và ngược lại, khi nhu cầu tăng, cần giảm cường độ kích thích Mỗi doanh nghiệp và loại sản phẩm sẽ có mức độ kích thích phù hợp, hài hòa với ngân sách và các giá trị khác để đạt hiệu quả tối ưu.
Để xác định điều kiện tham gia, cần xác định các đối tượng bao gồm người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán cả trong lẫn ngoài công ty Những điều kiện này được đánh giá dựa trên các tiêu chí như số lượng, giá trị hàng mua và doanh số tiêu thụ.
Xác định phạm vi không gian và thời gian cho hoạt động xúc tiến bán là rất quan trọng, dựa trên chiến lược thị trường và mục tiêu kinh doanh Thời gian thực hiện cần được cân nhắc kỹ lưỡng; nếu quá ngắn, người tiêu dùng sẽ không kịp hưởng lợi, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu Ngược lại, thời gian quá dài có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán, giảm độ tin cậy và làm chậm quá trình kích cầu Sau khi xác định thời gian phù hợp, các bộ phận sẽ triển khai theo phương án thích hợp.
Doanh nghiệp cần lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp để công bố chương trình xúc tiến bán, nhằm giới thiệu đến khách hàng và kích thích sự tò mò, dẫn đến hành vi tìm hiểu và quyết định mua hàng Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng và quà tặng cần được áp dụng theo quy chuẩn rõ ràng, bao gồm cơ chế áp dụng, phạm vi đối tượng và cách phát hành tài liệu Thông điệp quảng cáo và truyền thông cần làm rõ các thông tin về xúc tiến bán, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm và chương trình hấp dẫn của nó.
Quyết định ngân sách là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc xây dựng chương trình xúc tiến bán hiệu quả Để xác định ngân sách, có hai phương pháp chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng.
Những yếu tố tác động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.4.1 Nhóm yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc giới hạn các hình thức xúc tiến bán tại mỗi quốc gia, như ở Đan Mạch, Na Uy và Phần Lan, nơi mà xúc tiến bán được xem là có thể gây nguy hiểm cho an ninh Tại Việt Nam, ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại chỉ chiếm 7% tổng doanh thu, cho thấy sự ảnh hưởng đáng kể của pháp luật đến hoạt động kinh doanh Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng các chính sách xúc tiến bán phù hợp và tuân thủ đúng các quy định của pháp luật kinh tế để đảm bảo hiệu quả và an toàn trong hoạt động kinh doanh.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến cung và cầu Khi kinh tế phát triển, doanh nghiệp có xu hướng đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động xúc tiến bán để gia tăng doanh thu Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái, việc đầu tư cho các chương trình xúc tiến bán sẽ giảm, dẫn đến sức mua suy giảm và hạn chế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường văn hóa - xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy bán hàng, vì mỗi quốc gia có đặc điểm văn hóa riêng biệt ảnh hưởng đến các chương trình xúc tiến bán Các chiến lược này cần được điều chỉnh phù hợp với văn hóa từng vùng miền để tạo ấn tượng mạnh mẽ và tăng cường lượng người mua Hơn nữa, trình độ học vấn và quan điểm của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến khả năng tiếp nhận sản phẩm thông qua các công cụ xúc tiến Do đó, doanh nghiệp cần thiết kế các chương trình xúc tiến bán phù hợp, nhằm tránh tác động tiêu cực đến văn hóa của cộng đồng.
Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều không thể tránh khỏi và là một thách thức lớn Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc doanh nghiệp xây dựng kế hoạch xúc tiến bán phù hợp, dựa trên những lợi thế so với đối thủ Những lợi thế này có thể bao gồm chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thái độ phục vụ nhiệt tình, giúp gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng, từ đó tạo dựng niềm tin và sự trung thành với doanh nghiệp.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp, vì họ không chỉ là người tiêu dùng sản phẩm mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng chính sách xúc tiến bán hợp lý nhằm giữ chân và thu hút khách hàng, từ đó duy trì mối quan hệ tốt đẹp và gia tăng lợi nhuận.
1.4.2 Nhóm yếu tố bên trong doanh nghiệp
Nhân lực là yếu tố then chốt trong hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp, quyết định sự hiệu quả của chương trình xúc tiến bán Năng lực của nguồn nhân lực phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp, và các hoạt động xúc tiến bán được thực hiện dựa vào khả năng của đội ngũ nhân viên Điều này giúp công ty tối ưu hóa quản lý và nâng cao hiệu quả trong các hoạt động kinh doanh.
Tài chính là yếu tố quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, cung cấp nguồn lực cần thiết để đầu tư vào các hoạt động xúc tiến bán, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Ngoài ra, nguồn tài chính ổn định còn hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xoay vòng vốn và cung cấp giá trị vật chất cho nhân viên, qua đó thu hút và giữ chân nhân tài, khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công ty.
Trong bối cảnh kinh tế hiện đại hóa và công nghiệp hóa, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến việc nâng cấp cơ sở vật chất Điều này không chỉ giúp cải thiện hiệu quả hoạt động mà còn đáp ứng nhu cầu phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh.
Cơ sở vật chất đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy quy trình sản xuất và tạo ra môi trường làm việc lý tưởng, khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo và cống hiến cho công ty.
Sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp Để đưa sản phẩm ra thị trường thành công, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược và kế hoạch xúc tiến bán cụ thể nhằm thu hút khách hàng và nâng cao uy tín cho sản phẩm cũng như thương hiệu Việc thiết lập chính sách xúc tiến bán hiệu quả không chỉ kích cầu người mua mà còn ảnh hưởng lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, do đó, chú trọng vào hoạt động này là điều cần thiết.
Giá trị thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng giá trị sản phẩm, vì một thương hiệu lớn thường đi kèm với uy tín cao, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận và được người tiêu dùng ưa chuộng Khi có chương trình xúc tiến bán, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí quảng bá nhờ vào sức mạnh của thương hiệu Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đầu tư một khoản không nhỏ cho việc xây dựng và quảng bá thương hiệu, thay vì chỉ tập trung vào các chương trình xúc tiến bán phù hợp với từng thời điểm.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM MÁY BÁN HÀNG CẦM TAY SM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
Khái quát về công ty cổ phần công nghệ Sapo
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO Tên viết tắt: SAPO
Công ty cổ phần có mã số thuế 0103243195, do Tổng giám đốc Trần Trọng Tuyến đại diện pháp luật Trụ sở chính của công ty đặt tại tầng 6, toà nhà Ladeco, 266 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội.
+ Email: support@sapo.vn + Số điện thoại: 024 7308 6880 + Website: www.sapo.vn
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Sapo chính thức ra đời vào ngày 20/08/2008 với niềm đam mê và khát vọng thành công cùng các chiến lược phù hợp Sau hơn một thập kỷ phát triển, Sapo đã khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực bán lẻ và thương mại điện tử (TMĐT) với sản phẩm chủ đạo là Bizweb Đến tháng 4/2018, Sapo và Bizweb đã hợp nhất để trở thành một sản phẩm đỉnh cao trên thị trường, cung cấp giải pháp bán hàng và quản lý đa kênh toàn diện từ Online đến Offline.
Sapo cung cấp cho doanh nghiệp bán lẻ một nền tảng tiên tiến với các gói sản phẩm đa dạng, bao gồm phần mềm quản lý bán hàng POS, website bán hàng, gói quản lý Facebook Sapo Social, và giải pháp tích hợp quản lý bán hàng đa kênh Omnichannel Bên cạnh đó, Sapo còn cung cấp các thiết bị phần cứng như máy in hóa đơn và máy quét mã vạch, giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và chuyên nghiệp hóa quy trình kinh doanh.
Trong suốt 10 năm phát triển từ 2008 đến 2018, Sapo đã không ngừng cải tiến sản phẩm để trở thành người tiên phong trong lĩnh vực cung cấp giải pháp công nghệ Mục tiêu cao cả của Sapo là mang lại sự hài lòng cho khách hàng và tối ưu hóa quy trình bán hàng, giúp việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn.
Hình 2.1: Logo công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
( Nguồn: Trang web www.sapo.vn )
❖ Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
Sapo là công ty cổ phần công nghệ hàng đầu, chuyên cung cấp giải pháp tối ưu cho việc bán hàng và xây dựng thương hiệu trong môi trường marketing số Với sứ mệnh hỗ trợ doanh nghiệp phát triển, Sapo cung cấp đa dạng các gói sản phẩm và dịch vụ dành cho các nhà bán lẻ và marketing.
- Sapo POS: là phần mềm bán hàng và quản lý
- Sapo Web: cung cấp website theo giao diện mẫu của công ty, đã chuẩn SEO
- Sapo Omnichannel: gói tích hợp
- Sapo Enterprise giải pháp TMĐT cho doanh nghiệp lớn
- Các phần cứng hỗ trợ cho việc bán hàng
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Hình 2.2: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty Công nghệ Sapo
Ban giám đốc do giám đốc Trần Trọng Tuyến đứng đầu, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ các dự án và đưa ra các quyết định quan trọng Ông cũng là người đại diện pháp luật của công ty.
Khối PR - Marketing gồm phòng Marketing và phòng PR Community Phòng
PR chịu trách nhiệm nghiên cứu thông tin sản phẩm và khách hàng tiềm năng để tổ chức workshop và sự kiện cho sản phẩm công ty Bộ phận Marketing cần liên hệ với các đối tác nhằm phát triển nguồn khách hàng mới, mở rộng thị trường sản phẩm trên toàn quốc, và phối hợp chuẩn bị kế hoạch marketing cho thị trường mới Đồng thời, họ cũng nghiên cứu các chính sách phù hợp và phát triển sản phẩm mới cho công ty.
Khối PTSP đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sản phẩm cho hệ sinh thái quản lý bán hàng đa kênh Sapo, bằng cách thu thập yêu cầu từ khách hàng và kinh doanh Đội ngũ nghiên cứu thị trường và các mô hình sản phẩm liên quan để đưa ra yêu cầu về tính năng và nghiệp vụ, nhằm tối ưu hóa sản phẩm Họ cũng đóng góp ý tưởng xây dựng chiến lược phát triển tính năng cho sản phẩm.
Khối Kinh doanh : Phòng Kinh doanh gồm 6 phòng Hà Nội và 2 phòng tại Hồ
Công ty Chí Minh hiện có gần 400 nhân viên, bao gồm 8 Trưởng phòng Mỗi phòng có từ 4-6 nhóm hoạt động, tùy thuộc vào số lượng nhân viên Các nhóm này hoạt động dưới sự hướng dẫn của các Leader Ngoài ra, công ty còn có các Công tác viên hỗ trợ kinh doanh, với mức lương được trả theo năng lực.
KHỐI PR MARKETING KHỐI PTSP
KHỐI KINH DOANH KHỐI HỖ
Khối hỗ trợ kinh doanh bao gồm ba phòng chức năng: phòng chăm sóc khách hàng, phòng thiết kế và phòng triển khai Trong đó, phòng chăm sóc khách hàng có trách nhiệm tiếp nhận và xử lý các khiếu nại cũng như phản hồi từ khách hàng.
Phòng thiết kế chuyên trách nhiệm thiết kế sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng và tạo ra các ấn phẩm truyền thông cho công ty Trong khi đó, phòng triển khai đảm nhận việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết, đồng thời hỗ trợ khách hàng trong việc cài đặt và sử dụng phần mềm.
Khối hỗ trợ chung bao gồm phòng Hành chính Nhân sự (HCNS) và phòng Hạ tầng IT Phòng HCNS chịu trách nhiệm quản lý nhân sự và các hoạt động kế toán tài chính, thống kê sổ sách và báo cáo tình hình lên ban giám đốc, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính theo chu kỳ kinh doanh Phòng IT đảm nhận việc sửa chữa và bảo hành cho khách hàng sau bán, cũng như lắp đặt và bảo vệ cơ sở hạ tầng kỹ thuật cho công ty.
2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016-2018 Đơn vị: tỷ đồng
Từ bảng 2.1 về kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2016,2017,2018 cho thấy:
Trong ba năm qua, doanh thu của công ty đã có sự chuyển biến đáng kể mặc dù hoạt động dưới mô hình vừa và nhỏ So với năm 2016, doanh thu năm 2017 đã tăng 80%, đạt 20.134 tỷ đồng Năm 2018, doanh thu tiếp tục tăng trưởng 61,2% so với năm 2017, đạt 63.916 tỷ đồng Điều này cho thấy doanh thu của công ty tăng trưởng ổn định, đặc biệt là sự gia tăng mạnh mẽ giữa năm 2016 và 2017.
Lợi nhuận sau thuế của Sapo đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, với mức tăng gần 45% trong năm 2018 so với năm 2017, sau khi năm 2017 cũng đạt mức tăng trưởng mạnh 97% so với năm 2016 Điều này cho thấy Sapo đã thực hiện những chiến lược đầu tư hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường thành công.
Tình hình kinh doanh của công ty đang rất khả quan với doanh thu tăng trưởng hàng năm Tuy nhiên, tổng chi phí cũng gia tăng đáng kể, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong một thị trường tiềm năng lớn của ngành bán lẻ và thương mại điện tử.
2.1.4 Các nguồn lực chủ yếu của doanh nghiệp
Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
2.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
Ngày nay, máy POS đã trở thành thiết bị phổ biến tại siêu thị và cửa hàng bán lẻ, đóng vai trò quan trọng trong việc tự động hóa quy trình thanh toán Với chức năng chính là tính tiền, hỗ trợ thanh toán qua thẻ ATM hoặc các ứng dụng thanh toán điện tử, máy POS không chỉ giúp in hóa đơn nhanh chóng mà còn nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng Nhờ vào sự chuyên nghiệp mà máy POS mang lại, việc thanh toán trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn bao giờ hết.
Trên thị trường hiện nay, có nhiều sản phẩm máy bán hàng đa dạng từ các thương hiệu khác nhau như máy tính tiền cảm ứng Xpos-K3 và máy Pos in M102L Tuy nhiên, một đối thủ đáng chú ý của máy SM là thiết bị bán hàng cầm tay từ Posapp.vn, vốn đã ra mắt trước và có lợi thế về tính năng cũng như thiết kế Do đó, cần triển khai các chính sách xúc tiến bán hợp lý nhằm kích cầu và thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm máy SM.
Máy bán hàng Sapo SM là thiết bị bán hàng di động all-in-one, tích hợp chức năng bán hàng và quản lý tồn kho, thu chi lãi lỗ Phần mềm quản lý bán hàng được phát triển riêng cho thiết bị di động và miễn phí, nhưng có giới hạn chỉ 1 kho và 5 user Để mở rộng thêm kho hoặc tài khoản nhân viên, người dùng cần nâng cấp lên gói trả phí Khách hàng có thể đăng ký gói dùng thử 15 ngày trên web, nhưng khi chuyển sang gói POS của SM, họ chỉ có thể đăng nhập trên bản mobile Với màn hình cảm ứng 5,5 inch giống như iPhone, máy còn tích hợp chức năng in hóa đơn và giải pháp quản lý bán hàng.
CPU ARM Cotex – A7 Quad Core 1.3 Ghz
BỘ NHỚ 8GB ROM + 1GB RAM
MÁY IN Tích hợp máy in nhiệt 58mm
TỐC ĐỘ MÁY IN 200 mm/s
CỔNG GIAO TIẾP Micro USB – Hỗ trợ cổng OTG
THỜI GIAN HOẠT ĐỘNG 1 LẦN SẠC
48 tiếng liên tục hoặc in 5.000 hóa đơn liên tục
KÍCH THƯỚC 271mm x 89mm x 58mm
TRỌNG LƯỢNG 450 gam (Không hộp)
❖Đối tượng xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Công ty hướng đến hai nhóm đối tượng chính:
Người tiêu dùng cuối cùng là những khách hàng doanh nghiệp đang tìm kiếm giải pháp bán hàng chuyên nghiệp và quản lý hiệu quả hơn cả trên nền tảng trực tuyến và ngoại tuyến Họ cũng có nhu cầu phát triển cửa hàng để xây dựng thương hiệu riêng biệt.
Lực lượng bán hàng: nhân viên bán hàng của công ty
Mục tiêu xúc tiến bán của sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM là khơi dậy nhu cầu của khách hàng tiềm năng và quảng bá hình ảnh sản phẩm đến với khách hàng mới Thông qua các hoạt động xúc tiến bán, công ty giải quyết nhu cầu của khách hàng, làm nổi bật những điểm mạnh của sản phẩm, từ đó thuyết phục khách hàng chuyển từ sản phẩm của đối thủ sang lựa chọn sản phẩm của công ty.
Mục tiêu ngắn hạn trong 6 tháng cuối năm 2019 là đưa sản phẩm đến 80% người tiêu dùng mục tiêu, từ đó nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trong mắt khách hàng.
Để củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, đặc biệt là những khách hàng trung thành, công ty triển khai chương trình tri ân đặc biệt Chương trình này không chỉ tăng cường sự gắn bó mà còn tạo dựng hình ảnh tích cực của công ty trong lòng khách hàng, từ đó giúp công ty được biết đến rộng rãi hơn.
2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty đã và đang sử dụng
Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng:
Xúc tiến bán là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, cần được thực hiện một cách phù hợp và hiệu quả Điều này giúp công ty đáp ứng sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm phần mềm Một số chương trình khuyến mãi như phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng và xổ số có thể được áp dụng để thu hút khách hàng.
Công ty áp dụng phiếu mua hàng nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sắm Khách hàng có hóa đơn từ 50 triệu đồng trở lên sẽ nhận phiếu giảm giá 10% Phiếu quà tặng được phát hành liên tục trong năm 2018, chỉ cần khách hàng đủ điều kiện là sẽ nhận được phiếu.
- Quà tặng: Vào những ngày đặc biệt công ty luôn có chương trình quà tặng cho khách hàng
Vào dịp Tết dương lịch và Tết Nguyên Đán, công ty chúng tôi sẽ gửi tặng lì xì có nhãn hiệu đến khách hàng, cùng với nhiều trò chơi mini thú vị dành cho những ai mua sản phẩm máy SM.
Mùng 8/3 : gửi thiệp kèm quà tặng như sổ Sapo, mũ bảo hiểm hay bút mang logo Sapo.
Ra mắt sản phẩm với giá ưu đãi chỉ 4.900.000 đồng Chính sách ưu đãi khi mua nhiều máy
● Mua 5 máy được giảm 150k/1 máy
● Mua từ 6 máy trở lên giảm trực tiếp 200k/1 máy
Công cụ xúc tiến bán dành đối với lực lượng bán hàng
Chính sách cho sale - khuyến khích và thúc đẩy sale
Nhân viên chính thức của công ty cần bán máy SM (hợp đồng phần cứng) để nhận thưởng 300.000 đồng cho mỗi máy bán ra Đặc biệt, khi bán từ 2 máy trở lên, nhân viên sẽ được hưởng thêm 6% doanh số từ các giao dịch này.
Tổ chức hội thi đua giữa các phòng nhằm khuyến khích đạt 100% doanh số phần cứng đã cam kết với công ty Phòng nào hoàn thành chỉ tiêu này sẽ được cộng điểm thưởng và vinh danh là top phòng xuất sắc trong tháng và năm.
Công ty đã hỗ trợ tối đa cho nhân viên trong việc ra mắt sản phẩm máy SM, tạo động lực mạnh mẽ cho các phòng ban và nhân viên Nhờ tinh thần hăng hái, họ không chỉ hoàn thành mà còn vượt chỉ tiêu bán hàng, từ đó nhận được mức thưởng hấp dẫn.
Công cụ xúc tiến bán dành đối với trung gian phân phối:
Công ty tổ chức hội thảo khách hàng nhằm giải quyết các vấn đề quan trọng trong bối cảnh công nghệ 4.0, tập trung vào những mối quan tâm của doanh nghiệp bán lẻ Mục tiêu chính là giới thiệu sản phẩm mới, ký kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà đầu tư phân phối, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập phản hồi tại chỗ, đồng thời tận dụng cơ hội này để quảng bá sản phẩm.
2.2.3.Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong phối thức xúc tiến thương mại, đặc biệt khi thực hiện trong các dịp lễ, tết như tết dương lịch, tết nguyên đán, lễ 30/4-1/5 và quốc khánh 2-9 Kết hợp với quảng cáo trên internet, truyền thông và tổ chức sự kiện, chương trình xúc tiến bán giúp công ty tiếp cận khách hàng tiềm năng và thu hút khách hàng mới từ đối thủ cạnh tranh Qua đó, sản phẩm được nhiều người biết đến hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay
Chương trình quảng cáo và xúc tiến bán hàng hiệu quả đã nâng cao khả năng phân phối sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM, tiếp cận cả người tiêu dùng và các đại lý, cộng tác viên, từ đó xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng.
Máy bán hàng cầm tay SM đang được công ty phân phối rộng rãi, với thị trường miền Bắc chiếm 60% tổng lượng tiêu thụ Đây là khu vực mà công ty tập trung phát triển mạnh mẽ nhất.
Hà Nội ) cho thấy được tiềm năng của sản phẩm cả hiện tại và tương lai.
Công ty đã xây dựng uy tín vững chắc với khách hàng thông qua nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau, dẫn đến sự trung thành của họ đối với sản phẩm Các chương trình xúc tiến bán của công ty không chỉ thu hút sự quan tâm mà còn được yêu thích, điều này được thể hiện qua đánh giá tích cực từ 40 khách hàng trong khảo sát.
Bảng 3.1: Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán
( Nguồn: Phiếu điều tra khách hàng )
Bảng đánh giá cho thấy công ty áp dụng các công cụ xúc tiến một cách linh hoạt, với hình thức tặng quà chiếm 50%, cho thấy sức hấp dẫn lớn đối với khách hàng Ngược lại, chương trình giảm giá trực tiếp chưa mang lại hiệu quả như mong đợi.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM đã có sự thay đổi, với mức tăng không đáng kể hàng năm, như thể hiện trong bảng thống kê dưới đây.
Bảng 2.3: Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đơn vị: triệu đồng
2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân
Các công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm hiện đang yếu kém, chưa đạt hiệu quả như mong đợi, khi có tới 40% khách hàng cho rằng việc giảm giá trực tiếp là nhàm chán.
.- Việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán không phù hợp dẫn đến hiệu quả chương trình xúc tiến bán không được như mong đợi.
Công ty chưa chú trọng đến công tác kiểm tra và đánh giá các chương trình xúc tiến bán, nguyên nhân chính là do đội ngũ cán bộ nhân viên thiếu chuyên môn trong lĩnh vực này.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang chuyển mình, nhiều mối liên hệ chưa hoàn chỉnh và tình trạng lạm phát cùng với sự biến động trong tăng trưởng, nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, gây khó khăn cho các công ty trong việc nắm bắt Hơn nữa, nhận thức của người dùng về sản phẩm công nghệ còn hạn chế, dẫn đến việc khách hàng thường đánh đồng các sản phẩm mà không chú ý đến tính năng Thị trường sản phẩm công nghệ cao hiện nay đang rất cạnh tranh, tạo ra thách thức lớn cho các công ty trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
+ Nhân viên phòng Kinh doanh phải thực hiện quá nhiều chức năng nên việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán chưa được hiệu quả
+ Ngân sách hạn hẹp khiến cho việc triển khai các chương trình xúc tiến bán còn hạn chế
Công ty cần xây dựng các chính sách ưu đãi để khuyến khích và động viên nhân viên bán hàng, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Bên cạnh đó, việc đào tạo chuyên môn cho nhân viên là điều cần thiết để họ có thể tư vấn khách hàng một cách hiệu quả hơn.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM MÁY BÁN HÀNG CẦM TAY SM CỦA CÔNG TY SAPO
Xu hướng phát triển của hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
3.1.1 Hoạt động xúc tiến bán trực tuyến trên Internet
Công nghệ đang phát triển nhanh chóng, ảnh hưởng sâu sắc đến thói quen mua sắm của người tiêu dùng, buộc các nhà bán hàng phải thích nghi Sự ra đời của các ứng dụng công nghệ hiện đại là điều tất yếu để phục vụ cho các nhà kinh doanh Thương mại điện tử ngày càng khẳng định vị thế của mình trong không gian ảo, khi nhiều người đua nhau thiết lập trang web và tích hợp chức năng mua sắm trực tuyến Mặc dù cạnh tranh gia tăng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách xúc tiến hiệu quả, họ vẫn có thể đạt được doanh số bán hàng ấn tượng.
Trong hoạt động bán hàng, việc sử dụng các công cụ hiệu quả là rất quan trọng, vì đây là nguồn thu chính và có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại thường chiếm tỷ trọng lớn trong ngân sách Các công cụ có thể bao gồm website bán hàng, quảng cáo, khuyến mại qua banner, email, mạng xã hội, và SMS branding Ngoài ra, việc phân tích hành vi tìm kiếm của khách hàng thông qua công cụ tìm kiếm cũng giúp chuyển đổi tìm kiếm thành đơn hàng Tuy nhiên, việc áp dụng các công cụ này cần linh hoạt và hợp lý, tùy thuộc vào sản phẩm và đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.
3.1.2 Ứng dụng trong bán hàng Bản chất của mạng xã hội đó là một cộng đồng trực tuyến mở, nơi mọi người có thể giao lưu chia sẻ mọi thứ với nhau Những mạng xã hội lớn nhất hiện nay bao gồm Facebook, Youtube, Google Plus, Twitter…
Có thể sử dụng mạng xã hội như một công cụ xúc tiến dưới các hình thức cụ thể sau đây:
- Tạo lập các trang dành riêng cho doanh nghiệp nhằm kết nối những người có cùng mối quan tâm, nơi cập nhật những thông tin, sản phẩm mới nhất
- Tạo lập một nhóm những người có cùng sở thích hoặc một nhóm khách hàng có tiềm năng để chăm sóc đặc biệt
- Tạo các sự kiện trực tuyến nhằm thu hút người quan tâm, chia sẻ, thu thập thông tin phản hồi, đánh giá của khách hàng
- Mua quảng cáo từ phía nhà cung cấp để được hiển thị thông điệp của mình tới những nhóm đối tượng tiềm năng
- Sử dụng các tài khoản cá nhân để thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp với những bạn bè trong vòng kết nối
Để xây dựng hình ảnh thương hiệu hiệu quả, hãy tạo ra các nội dung nổi bật và cuốn hút, đồng thời sử dụng các trang cá nhân và trang cộng đồng để lan tỏa thông điệp tới đông đảo người dùng.
3.1.3 Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới
Đến cuối tháng 6 năm 2019, chúng tôi dự kiến sẽ tiếp cận 80% khách hàng mục tiêu tại miền Bắc, từ đó mở rộng đối tượng khách hàng và đạt mức lợi nhuận cao hơn vào cuối năm 2019 với mức tăng lũy tiến 22% Bên cạnh đó, chúng tôi cũng dự định mở thêm 2 đại lý bán lẻ tại khu vực này, nhằm tăng 22% doanh số và lợi nhuận so với năm 2018.
Đến năm 2022, dự kiến sẽ có 20 cơ sở tại các thành phố lớn và trung tâm thương mại, giúp người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp trước khi mua Điều này không chỉ nâng cao uy tín mà còn xây dựng lòng tin với khách hàng Dự báo doanh thu sẽ tăng gấp đôi so với năm 2018, chiếm 30% thị phần tại Việt Nam.
Đến năm 2025, công ty sẽ phủ sóng toàn bộ 63 tỉnh thành, phân phối sản phẩm cho các đại lý và cộng tác viên trên toàn quốc nhằm tăng cường lực lượng bán hàng và tiếp cận gần gũi với người tiêu dùng Mục tiêu là nâng cao nhận thức và tần suất sử dụng sản phẩm Công ty đặt mục tiêu doanh số tăng 300% so với năm 2018 và chiếm 50% thị phần tại Việt Nam, trở thành đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao.
Giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay
3.2.1 Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng – người tiêu dùng cuối cùng
Để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp nên triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như quà tặng kèm theo, phiếu mua hàng và giảm giá theo điều kiện Những chiến lược này không chỉ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn mà còn gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Để giữ chân khách hàng và khuyến khích sự trung thành, các doanh nghiệp cần tri ân và tặng thưởng cho những người tiêu dùng thường xuyên Việc này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng mà còn tạo động lực để họ tiếp tục lựa chọn sản phẩm của công ty thay vì tìm kiếm ở những nơi khác.
Tiếp tục nghiên cứu khách hàng là chìa khóa để phát triển các chương trình khuyến mãi hiệu quả, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ một cách tốt nhất.
Để tối ưu hóa hiệu quả cho các chiến dịch bán hàng trong tương lai, cần tiếp tục phát huy những hình thức xúc tiến bán đã chứng minh được hiệu quả Việc nắm bắt sở thích và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nâng cao thành công của các chiến dịch tiếp theo.
- Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng người tiêu dùng cuối cùng.
Hình thức bán hàng trực tiếp là một phương pháp hiệu quả giúp tiếp cận chính xác khách hàng mục tiêu Để tối ưu hóa hiệu suất làm việc của nhân viên, các công ty nên áp dụng chế độ ưu đãi và chiết khấu cho đội ngũ bán hàng Điều này không chỉ kích thích tinh thần làm việc mà còn phát huy tối đa khả năng của nhân viên, từ đó nâng cao sản lượng bán ra.
Hình thức bán hàng này có khả năng duy trì lòng trung thành của khách hàng ở mức cao Để đạt được điều này, cần đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán hiệu quả dành cho người tiêu dùng.
QUY TRÌNH TRIỂN KHAI XÚC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG.
1 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
2 Chọn mặt hàng chính thức xúc tiến bán
3 Xác định chi phí cần thiết
5 Kiểm tra đánh giá lại Đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên, cử nhân viên đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng Đồng thời có thể tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thị trường Miền Bắc Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty Động viên các nhân viên bán nỗ lực hơn để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Ngoài ra còn tạo mối quan hệ giữa những nguời quản lý và nhân viên bán hàng Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng Quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng:
1 Xác định mặt hàng : Yêu cầu nhân viên bán hàng nắm rõ các chương trình xúc tiến bán sắp diễn ra và hướng dẫn cách tiếp cận khách hàng từ các chương trình xúc tiến bán đó
2 Xác định mức thưởng : đề ra mức thưởng cho nhân viên trong từng chương trình xúc tiến bán bằng cách đưa ra chỉ tiêu mỗi chương trình Thưởng cho những nhân viên đạt chỉ tiêu và tăng thưởng đối với những nhân viên vượt chỉ tiêu đồng thời cũng có mức phạt đối với nhân viên chưa đạt chỉ tiêu để thúc đẩy sự bán hàng của nhân viên.
3 Triển khai thực thi : thực hiện hoạt động xúc tiến bán đã được lên kế hoạch cụ thể về thời gian cũng như các ưu đãi
4 Đánh giá lại: Đánh giá kết quả sau mỗi đợt chạy chương trình để biết mức độ bán hàng của nhân viên cũng sự hấp dẫn của chương trình xúc tiến bán tới người tiêu dùng từ đó có hướng cải thiện các hoạt động xúc tiến bán sau.
3.2.2 Hoàn thiện hình thức xúc tiến bán tới trung gian thương mại
Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần triển khai nhiều chương trình hấp dẫn cho sản phẩm mới và tổ chức các đợt khuyến mãi lớn cho sản phẩm cũ Điều này sẽ kích thích nhu cầu gom hàng từ các trung gian phân phối, từ đó thúc đẩy họ tăng cường hoạt động bán lẻ để tiêu thụ lượng hàng đã được gom trong đợt khuyến mại.
Công ty nên nghiên cứu các hoạt động xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh nhằm ngăn chặn tình trạng mất khách hàng trung gian Đối thủ có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng từ phía công ty, vì vậy việc theo dõi và điều chỉnh chiến lược tiếp thị là rất cần thiết.
- Đối với lực lượng trung gian: Xúc tiến bán nhằm mục đích:
Để đạt được các hợp đồng lớn hoặc dài hạn, cần chú trọng vào việc điều chỉnh tồn kho trong hệ thống phân phối hàng Đồng thời, việc động viên các đại lý gia tăng sự trung thành với công ty cũng rất quan trọng Đề xuất xây dựng sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với sự tham gia của lực lượng trung gian sẽ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lượng trung gian:
1.Nghiên cứu các kênh phân phối 2.Chọn hình thức xúc tiến bán 3.Xác định chi phí cần thiết 4.Triển khai thực thi
5.Kiểm soát đánh giá 6.Chọn hình thức xúc tiến bán
Công ty cần điều chỉnh chiến lược xúc tiến bán theo thời gian và ngân sách, tập trung vào người sử dụng sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Việc nghiên cứu và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả Đồng thời, công ty cũng nên chú trọng đến việc xúc tiến bán cho lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng, vì họ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
3.2.3 Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể.
Để giới thiệu sản phẩm mới hiệu quả, các doanh nghiệp nên áp dụng kỹ thuật sử dụng hàng mẫu hoặc phiếu mua hàng Hàng mẫu dùng thử đã được chứng minh là phương pháp tốt nhất để người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm, trong khi phiếu mua hàng, đặc biệt là những phiếu có giá ưu đãi được phát miễn phí, cũng là cách hiệu quả để khuyến khích khách hàng thử nghiệm sản phẩm mới.
Kiến nghị
3.3.1 Đối với Công ty Sapo
Để phát triển bền vững và mở rộng thị phần trong ngành máy bán hàng SM tại Việt Nam, công ty cần không ngừng nâng cao nguồn lực, đặc biệt là nguồn lực con người Nhân viên và cán bộ trong công ty phải thường xuyên trau dồi kiến thức, học hỏi lẫn nhau và nâng cao năng lực cá nhân nhằm đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của công ty.
Để đạt hiệu quả tối ưu trong các hoạt động xúc tiến bán, cần xây dựng một chương trình cụ thể bao gồm thời gian, địa điểm, ngân sách và phân công rõ ràng cho từng phòng ban nhân viên.
Thực hiện nhiều hoạt động nhằm củng cố văn hóa doanh nghiệp, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty.
