Tính cấp thiết của đề tài
Khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp nào, vì họ là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng và giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ Khi khách hàng lựa chọn, họ thường ưu tiên doanh nghiệp mang lại giá trị tốt nhất Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, đồng thời là đại diện cho hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trong quá trình tương tác.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, yêu cầu các doanh nghiệp phải sở hữu một đội ngũ bán hàng có năng lực và tinh thần trách nhiệm đối với cả doanh nghiệp lẫn khách hàng.
Trong bối cảnh cuộc sống hiện đại, nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ công nghệ ngày càng gia tăng Công ty Cổ phần AHK Việt Nam, chuyên cung cấp thiết bị âm thanh và hệ thống an ninh hiện đại, cam kết mang đến sản phẩm chính hãng với chất lượng vượt trội và dịch vụ tiết kiệm cho khách hàng Tuy nhiên, qua thời gian thực tập, tôi nhận thấy rằng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu, với việc bố trí và chuyên môn hóa chưa đáp ứng nhu cầu thị trường Điều này dẫn đến việc sản phẩm của công ty chưa tiếp cận được nhiều khách hàng Do đó, việc hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty trong tương lai.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp Xuất phát từ những vấn đề trong tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam, tác giả quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tổng quan nghiên cứu đề tài
Đề tài hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng là một vấn đề thiết yếu cho doanh nghiệp thương mại Nhiều bài khóa luận đã nghiên cứu sâu sắc về vấn đề này, trong đó nổi bật có một số bài khóa luận tiêu biểu.
[1] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH
Khóa luận "Hoàn Xa" của Phạm Thị Dinh K48A2, Đại học Thương Mại, cung cấp cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Hoàn Xa Bài viết đi sâu phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng tại công ty, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc và sự hài lòng của nhân viên.
[2] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Dược Phẩm Hoa Linh” - Nguyễn Thị Lan Phương K48A2, Trường Đại học Thương
Luận văn đã trình bày các lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng và phân tích thực trạng công tác này tại công ty Từ đó, tác giả đề xuất những giải pháp cần thiết nhằm cải thiện hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
[3] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần
Thương mại xây dựng Vinh” - Ngô Thùy Trang K49A3, Trường Đại học Thương Mại.
Bài luận văn này nghiên cứu các vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng và áp dụng vào phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Thương mại xây dựng Vinh Qua đó, tác giả đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quản trị này.
[4] Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh”- Dương Quang Đăng K49A1, Trường Đại học
Bài luận văn này nghiên cứu những vấn đề tồn tại và hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Đầu tư phát triển Trường Thịnh Từ những phân tích đó, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam chưa được đề cập nhiều, do đó, tôi sẽ tập trung vào việc hoàn thiện quy trình này Các lý luận chung và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng đã được khái quát rõ ràng, từ đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị Bài viết này sẽ là tài liệu tham khảo quý giá cho tôi trong quá trình nghiên cứu và tiếp cận đề tài này.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng là việc tổng hợp và phân tích các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến quản lý đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Thứ ba, trên cơ sở lý luận so sánh với tình hình thực tế tại công ty Cổ phần AHK
Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong việc đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát trực tiếp:
Mục đích của bài viết là quan sát và ghi chép các hoạt động của đội ngũ bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty, nhằm thu thập thông tin về tổ chức lực lượng bán hàng Đối tượng được quan sát là các nhân viên bán hàng trong công ty.
Quy mô điều tra: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh tại trụ sở công ty
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
Mục đích của nghiên cứu này là làm rõ thông tin liên quan đến nội dung nghiên cứu, tập trung vào việc phỏng vấn các nhà quản trị, trưởng phòng, phó phòng phụ trách hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng trong công ty.
Quy mô phỏng vấn : 10 – 15 người
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, dữ liệu thứ cấp chủ yếu được thu thập từ nội bộ doanh nghiệp, bao gồm báo cáo tài chính đã kiểm toán từ năm 2015 đến 2017, trang web công ty, hồ sơ năng lực và các thống kê từ các phòng ban như hành chính – nhân sự và kinh doanh Ngoài ra, một phần nhỏ dữ liệu cũng được lấy từ các nguồn bên ngoài, như bài báo và ấn phẩm viết về doanh nghiệp.
5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Phương pháp so sánh và đối chiếu dữ liệu, chỉ số là công cụ quan trọng giúp đánh giá sự thay đổi và tăng trưởng qua các năm về doanh thu, lợi nhuận và kết quả hoạt động bán hàng Việc phân tích này cho phép doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng phát triển, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
5.2.2 Phương pháp thống kê, phân tích
Trong ba năm qua, việc thống kê hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cho thấy doanh thu của công ty chiếm tỷ trọng đáng kể trong ngành Đánh giá công tác bán hàng cho thấy lực lượng bán hàng của công ty đã hoạt động hiệu quả, góp phần quan trọng vào sự tăng trưởng doanh thu.
Cách thực hiện: xin các số liệu tại phòng tài chính kế toán, phòng kinh doanh, lập bảng thống kê số liệu theo các năm.
Tiến hành thống kê và so sánh dữ liệu thu thập được với dữ liệu trước đó để đưa ra nhận xét và kết luận về hiệu quả hoạt động của công ty.
Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, các danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài có kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
Chương 3 : Đề xuất các giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các khái niệm cơ bản về đề tài nghiên cứu
Chức năng bán hàng là một bộ phận thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có nhiệm vụ tổ chức và thực hiện các mục tiêu bán hàng Quy trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu và thực hiện các biện pháp để đạt được những mục tiêu này, đồng thời liên kết chặt chẽ với các chức năng khác trong hệ thống kinh doanh.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu cũng như mong muốn của người mua, nhằm thỏa mãn quyền lợi của cả hai bên một cách hợp lý.
Công tác bán hàng hiện đại được xem như một hoạt động giao tiếp, trong đó người bán không chỉ khám phá nhu cầu mà còn kích thích nhu cầu của khách hàng Đồng thời, họ khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua những lợi ích của sản phẩm Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chuỗi lưu thông hàng hóa, kết nối giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, đồng thời đóng vai trò là cầu nối thiết yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được phân thành hai loại chính: lực lượng bán hàng nội bộ (cơ hữu) và các đại lý, cộng tác viên bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế là tập hợp tất cả những nhân viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Nhóm này bao gồm những người lao động tham gia vào quá trình bán hàng, đảm bảo hiệu quả và thành công trong việc tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh thu.
Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thường làm việc tại văn phòng và chủ yếu liên lạc với khách hàng qua điện thoại, email, và fax, hiếm khi có tiếp xúc trực tiếp Tuy nhiên, tùy thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp, tổ chức mạng lưới bán hàng có thể khác nhau, với lực lượng này có thể hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng bên ngoài hoặc là lực lượng chính thực hiện hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, trực tiếp cung cấp dịch vụ thông qua các giao dịch tại chỗ Họ không làm việc tại văn phòng doanh nghiệp mà hoạt động rộng rãi trên các vùng địa lý, tập trung vào những khu vực có đông đảo khách hàng, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng cho doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế, hay còn gọi là đối tác bán hàng, là những cá nhân hoặc tổ chức không nằm trong bộ máy quản lý nhân sự của doanh nghiệp Họ có thể là nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý hoặc cộng tác viên Những đối tác này chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình và thu nhập của họ phụ thuộc vào kết quả bán hàng Họ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng, góp phần mở rộng và phát triển thị trường.
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát các hoạt động bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp (Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải, 2010).
Quản trị bán hàng là những nỗ lực của các nhà quản trị trong doanh nghiệp, đặc biệt là các nhà quản trị bán hàng, thông qua bộ phận LLBH để đạt được mục tiêu doanh thu Quá trình này bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng, cũng như tuyển dụng, huấn luyện và đánh giá hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng.
Mục tiêu chính của doanh nghiệp thương mại là tối ưu hóa hoạt động bán hàng để gia tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời mở rộng thị phần và giảm thiểu chi phí bán hàng Để đạt được hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp cần thường xuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng của đội ngũ bán hàng hiện tại Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và cung cấp chất lượng cùng giá cả cạnh tranh, qua đó nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Quản trị bán hàng có các vai trò sau:
Quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thiết lập và thực hiện các mục tiêu bán hàng dựa trên dự báo thị trường Nhà quản trị cần xác định rõ ràng mục tiêu bán hàng cho từng giai đoạn và nỗ lực tối đa để đạt được những mục tiêu đó.
Thứ hai, Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, với kỹ năng và phẩm chất vượt trội, động lực làm việc cao và thành tích ấn tượng.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phản ứng kịp thời với những biến động của thị trường kinh doanh.
1.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng
Nội dung nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và lựa chọn nhân sự phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp cho các vị trí bán hàng Đội ngũ lực lượng bán hàng thường bao gồm nhân viên bán hàng và các nhà quản trị bán hàng Tiêu chuẩn tuyển dụng thường được thể hiện trong thông báo tuyển dụng, bao gồm các yêu cầu cần thiết để ứng viên có thể đảm nhận tốt công việc Mỗi doanh nghiệp có chính sách tuyển dụng riêng, do đó tiêu chuẩn cho từng vị trí cũng sẽ khác nhau, nhưng cần tránh việc đặt ra yêu cầu quá cao hoặc quá thấp Các doanh nghiệp cũng xây dựng chiến lược bán hàng và sản phẩm khác nhau, dẫn đến yêu cầu khác nhau cho cùng một chức danh Tuy nhiên, có những tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng phổ biến mà nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tiêu chuẩn Nhà quản trị bán hàng Nhân viên bán hàng
Kiến thức - Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế,… trở lên.
- Có kinh nghiệm làm việc tại vị trí tương đương.
- Có kiến thức về thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tốt nghiệp phổ thông trung học.
- Có kiến thức về sản phẩm, về doanh nghiệp.
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
Kỹ năng - Sử dụng ngoại ngữ, tin học thành thạo.
- Có kỹ năng tư duy, phân tích, lập kế hoạch.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình.
- Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống, kỹ năng thuyết phục.
- Có kỹ năng làm việc nhóm.
Phẩm chất - Có khả năng chịu được áp lực công việc.
- Đam mê với công việc.
- Có trách nhiệm với công việc.
- Có tinh thần cầu tiến.
- Áp lực kiếm tiền cao.
1.2.1.2 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau:
Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
(Nguồn: Vũ Thùy Dương - Hoàng Văn Hải (2005)
Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng là công việc nhằm xác định đúng chức danh, nhu cầu nhân sự cần tuyển dụng cho doanh nghiệp.
Bước 2: Thông báo tuyển dụng nhằm thu hút ứng viên từ nhiều nguồn khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình lựa chọn và đạt được kết quả tuyển dụng như mong đợi.
Bước 3: Tiến hành thu nhận và xử lý hồ sơ để kiểm tra sự phù hợp của các ứng viên với các tiêu chuẩn tuyển dụng, đồng thời loại bỏ những ứng viên không đủ tiêu chuẩn hoặc không phù hợp.
Bước 4: Tổ chức thi tuyển nhằm lựa chọn nhân sự phù hợp, sở hữu đầy đủ kỹ năng và nghiệp vụ cần thiết theo yêu cầu của công ty, để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc mà doanh nghiệp đang tuyển dụng.
Thu nhận và xử lý hồ sơ
Tổ chức thi tuyển Đánh giá các ứng viên
Quyết định tuyển dụngHội nhập nhân viên mớiHội nhập nhân viên mới
Bước 5: Đánh giá ứng viên Nhà tuyển dụng cần xem xét và đánh giá các ứng viên dựa trên các tiêu chí chuyên môn, kỹ năng, phẩm chất và thể lực Việc này giúp xác định xem ứng viên có phù hợp với vị trí tuyển dụng hay không.
Bước 6 trong quy trình tuyển dụng là quyết định tuyển dụng, nơi nhà tuyển dụng cần xem xét một cách hệ thống thông tin về ứng viên để nâng cao chất lượng và độ chính xác của quyết định Việc phát triển bản tóm tắt về ứng viên và đánh giá kết quả phỏng vấn, thử việc là rất quan trọng Đồng thời, các bên liên quan nên thống nhất trước về các phương thức ra quyết định tuyển dụng để đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong quy trình.
Bước 7: Trong quá trình thử việc, việc hội nhập nhân viên mới rất quan trọng Cần tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ ứng viên để họ nhanh chóng làm quen với công việc và hòa nhập vào văn hóa doanh nghiệp.
Tuyển dụng nhân sự là quy trình quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm và lựa chọn ứng viên phù hợp để đáp ứng nhu cầu sử dụng nhân lực và tăng cường lực lượng bán hàng Việc thực hiện quy trình tuyển dụng một cách bài bản không chỉ giúp doanh nghiệp chọn được những ứng viên có năng lực mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tiết kiệm chi phí và thời gian.
Tuyển dụng hiệu quả là yếu tố then chốt giúp xây dựng một đội ngũ nhân lực chất lượng, từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp.
1.2.1.3 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng Để tránh những sai sót và giảm thiểu chi phí cũng như thời gian, tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh nghiệm và tính cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: Trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm sẽ phải trả giá.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời.
1.2.2 Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng Đào tạo và huấn luyện LLBH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho LLBH để hoàn thành các công việc được giao Công tác đào tạo nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp gồm các bước sau: (1) Xác định nhu cầu đào tạo, (2) Xây dựng kế hoạch đào tạo, (3) Tổ chức thực hiện chương trình đào tạo, (4) Đánh giá kết quả đào tạo
Hình 1.2 Sơ đồ quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàn bán hàng tại doanh nghiệp
Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng là bước đầu tiên và quan trọng trong quá trình phát triển đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Việc này giúp doanh nghiệp tránh lãng phí nguồn lực và nâng cao chất lượng nhân viên, từ đó đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Các yếu tố mà doanh nghiệp thường dùng để xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng là:
Phân tích doanh nghiệp dựa trên chiến lược kinh doanh sắp tới, bao gồm các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và kế hoạch phát triển thị trường Đồng thời, cần xem xét tình hình nhân sự, như số lượng nhân viên bán hàng mới, tỷ lệ luân chuyển công tác và ngân sách đào tạo nhân viên bán hàng.
Xác định nhu cầu đào tạo
Xây dựng kế hoạch đào tạo
Để triển khai hiệu quả việc đào tạo, cần thực hiện đánh giá kết quả đào tạo và lượng hóa nhu cầu về số lượng, nhằm dự đoán sự biến động trong tương lai Điều này giúp xác định chính xác nhu cầu đào tạo, từ đó thực hiện tốt các kế hoạch đã đề ra.
Phân tích tác nghiệp là quá trình mà doanh nghiệp xác định các kiến thức và kỹ năng cần thiết để nhân viên bán hàng thực hiện hiệu quả công việc theo kế hoạch đã đề ra.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố bên ngoài 1.3.1.1 Nhân tố môi trường vĩ mô Môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng, tác động tới công tác quản trị LLBH của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu và theo dõi sự biến động của kinh tế để có những chiến lược kinh doanh hiệu quả Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế thường bao gồm: mức lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát, quan hệ giao lưu quốc tế,
Môi trường văn hóa - xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích các yếu tố có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp Tất cả các doanh nghiệp cần nhận diện và đánh giá những cơ hội và thách thức tiềm ẩn từ các yếu tố văn hóa - xã hội để phát triển bền vững.
Những biến đổi về địa lý, văn hóa xã hội và nhân khẩu học có tác động lớn đến sản phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu dùng Hầu hết các doanh nghiệp đều phải đối mặt với cơ hội và thách thức từ các yếu tố này, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đào tạo và tuyển dụng lực lượng lao động bán hàng để phù hợp với nhu cầu của thị trường và khách hàng.
Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm hệ thống pháp luật, các văn bản dưới luật và các công cụ chính sách của nhà nước, có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của LLBH Các yếu tố này tác động đến việc hoàn thiện chính sách đãi ngộ và xây dựng công tác tuyển dụng, góp phần quan trọng trong việc phát triển nguồn nhân lực.
Môi trường công nghệ - kỹ thuật luôn biến đổi liên tục, tạo ra nhiều cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ không chỉ tác động đến sản phẩm và dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến khách hàng, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, quy trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.1.2 Nhân tố môi trường ngành Khách hàng: Khách hàng của một doanh nghiệp có thể là những khách hàng tiêu dùng cuối cùng sản phẩm (người sử dụng cuối cùng), hoặc là các nhà phân phối sản phẩm đến khách hàng cuối cùng, như: các nhà bán buôn, bán lẻ Khách hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, mà LLBH sẽ có vai trò rất lớn trong việc tạo dựng lòng tin, uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
Nhà cung cấp có thể gây ra mối đe dọa lớn cho doanh nghiệp thông qua việc tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm, hoặc thay đổi các điều kiện thanh toán và giao hàng, điều này ảnh hưởng đến giá thành, chất lượng sản phẩm và lợi nhuận Sự thay đổi này không chỉ tác động đến uy tín và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng mà còn tạo ra tâm lý không an toàn cho cả nhân viên và nhà quản trị Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, doanh nghiệp cần quản trị LLBH hiệu quả để tạo ra lợi thế cạnh tranh Nếu đối thủ làm tốt hơn, doanh nghiệp cần đánh giá và điều chỉnh LLBH của mình để duy trì sự hiệu quả.
1.3.2 Nhân tố bên trong Đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Nhân sự đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, nột nền tảng nhân sự tốt sẽ làm việc hiệu quả hơn Nhân sự trong LLBH, họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là bộ mặt của doanh nghiệp Cách thức họ làm việc góp phần đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời tạo được uy tín đối với khách hàng.
Tài chính là nguồn lực thiết yếu cho doanh nghiệp; một nền tảng tài chính ổn định và vững chắc giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh một cách dễ dàng hơn, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật là những trang thiết bị thiết yếu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một cơ sở vật chất tốt không chỉ giúp tạo ra sản phẩm chất lượng mà còn mang lại sự thoải mái cho nhân viên trong quá trình làm việc LLBH cũng nhận được sự hỗ trợ kỹ thuật tốt hơn, góp phần nâng cao hiệu quả công việc.
Sản phẩm đóng vai trò quyết định trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, vì nó không chỉ xây dựng thương hiệu mà còn ảnh hưởng đến uy tín trên thị trường Để thúc đẩy tiêu thụ hiệu quả, sản phẩm cần đảm bảo chất lượng cao, từ đó giúp LLBH dễ dàng tiếp cận và thu hút khách hàng hơn.
Chiến lược kinh doanh là yếu tố quyết định cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, đóng vai trò như kim chỉ nam LLBH giữ vị trí quan trọng trong việc hiện thực hóa mục tiêu chiến lược, giúp doanh nghiệp xây dựng các chính sách và hoạt động phù hợp theo từng giai đoạn.
Giới thiệu về công ty Cổ phần AHK Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM Địa chỉ : Số 6 Ngách 43 Ngõ Thanh Miến, Phố Văn Miếu, Phường Văn Miếu,
Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
Mã số Thuế : 0106305883 Điện thoại : 0462912729 Email : kinhdoanhahk01@gmail.com Website : lapdatgiare.vn
Người đại diện : Nguyễn Hiệp Anh
Công ty Cổ phần AHK Việt Nam, thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 0106305883 vào ngày 13/09/2013 với ông Nguyễn Hiệp Anh làm giám đốc, đã không ngừng phát triển và mở rộng từ khi ra đời Qua thời gian, công ty đã trở thành một đơn vị lớn mạnh, nâng cao cơ sở vật chất, trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên, và áp dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến trong việc cung cấp sản phẩm chính hãng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp hệ thống an ninh, thực hiện các dự án âm thanh và điện nhẹ, đồng thời phân phối sản phẩm đến các đại lý trên toàn quốc.
Nhiệm vụ của công ty:
Chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đảm bảo uy tín và mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng Điều này không chỉ giúp khách hàng hài lòng mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững và lâu dài của công ty trong khuôn khổ pháp luật.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững, công ty cần duy trì và tối ưu hóa các nguồn lực, đồng thời tạo ra sự hài hòa giữa lợi ích của doanh nghiệp, người lao động và cộng đồng xã hội.
- Thực hiện chiến lược kinh doanh riêng trên cơ sở phù hợp với định hướng phát triển của công ty.
Phòng tài chính kế toán Phòng kỹ thuật Phòng hành chính – nhân sự
- Kinh doanh bán buôn, bán lẻ âm thanh gia đình , âm thanh karaoke, âm thanh hội trường với các thương hiệu nổi tiếng.
- Khóa cửa điện tử: Samsung, H-gang, Yale, Epic…
- Camera giám sát: Hikvision, Questek, Benco, Samsung, KCE…
- Chuông cửa có hình: Samsung, Panasonic, Iphone, Kocom…
- Âm thanh thông báo: Toa, Bosch, ITC
- Kiểm soát – chấm công: Ronald Jack, Soyal, Superma….
- Hệ thống báo động – báo cháy: Aolin, ATM Iconnect, Light SYS, Yun-gang…
Hình 2.3 Sơ đồ khối về cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
(Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự)
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được thiết kế phù hợp với quy mô và hoạt động kinh doanh, đảm bảo hiệu quả trong việc điều hành Cấu trúc tổ chức đơn giản giúp thông tin lưu chuyển nhanh chóng và chính xác giữa các cấp, từ trên xuống dưới và ngược lại, đồng thời tạo điều kiện cho hoạt động kiểm soát diễn ra hiệu quả Tuy nhiên, cần cải thiện sự phối hợp giữa các phòng ban để xây dựng một đội ngũ tổ chức hoàn chỉnh và nâng cao hiệu quả công việc.
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây công ty Cổ phần AHK Việt Nam
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Theo bảng số liệu 2.1, tình hình kinh doanh của công ty đang có sự phát triển tích cực, với doanh thu năm 2016 tăng 1,45% so với 2015 và năm 2017 tăng 3,87% so với 2016 Tuy nhiên, tổng chi phí cũng tăng, với mức tăng 0,97% từ năm 2016 sang 2017 và 3,65% từ năm 2017 so với 2016 Sự gia tăng này chủ yếu do công ty đầu tư vào công nghệ mới, đào tạo nhân viên và hỗ trợ marketing Lợi nhuận của công ty cũng tăng, với mức tăng 20,46% năm 2016 so với 2015 và 11,1% năm 2017 so với 2016.
Năm 2017, lợi nhuận của công ty Cổ phần AHK Việt Nam tăng nhưng vẫn thấp hơn so với năm 2016 và năm 2015, do công ty phải nỗ lực chiếm lĩnh thị trường, đối mặt với áp lực từ đối thủ cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, với tiềm lực hiện có và sự nỗ lực của toàn thể nhân viên, công ty đang trên đà phát triển và hứa hẹn sẽ đạt được nhiều thành công hơn trong tương lai.
Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam
2.2.1 Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty 2.2.1.1 Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng qua các năm của công ty
Bảng 2.2 Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty
Cổ phần AHK Việt Nam
Cơ cấu tuyển theo độ tuổi >30 tuổi 6 7 6
Cơ cấu tuyển theo trình độ Đại học và trên đại học 7 10 11
Cơ cấu LLBH của công ty khá trẻ, với 57,14% đội ngũ dưới 30 tuổi và 42,85% trên 30 tuổi (năm 2017) Đội ngũ trẻ tuổi này mang đến trình độ chuyên môn cao, sự năng động, sáng tạo và nhiệt huyết, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của công ty Mặc dù có một tỷ lệ nhỏ LLBH ở độ tuổi lớn hơn, chủ yếu giữ các vị trí quản lý, họ sở hữu kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ lâu dài trên thị trường, điều này là yếu tố then chốt cho sự phát triển bền vững của công ty.
Chất lượng tuyển dụng của LLBH còn thể hiện theo trình độ của công ty Năm
Trong năm 2017, tỷ lệ lao động có trình độ đại học và trên đại học đạt 78,57%, trong khi lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm 21,43% Đáng chú ý, không còn lực lượng lao động phổ thông trong cơ cấu lao động hiện tại.
Cho thấy công ty đã thực sự thấy được vai trò của LLBH nên rất chú trọng và quan tâm đến trình độ của LLBH khi tuyển dụng.
2.2.1.2 Các nguồn tuyển dụng bán hàng của công ty Để đảm bảo cho chất lượng tuyển dụng để phục vụ hoạt động kinh doanh, công ty tìm kiếm các ứng viên qua các kênh:
- Tuyển dụng nội bộ: những nhân viên trong công ty ai có đủ năng lực, trình độ chuyên môn như yêu cầu đều có quyền ứng cử.
Công ty chủ yếu tuyển dụng nhân viên thông qua nguồn bên ngoài, bao gồm giới thiệu từ nhân viên hiện tại, các phương tiện truyền thông, mạng xã hội và website công ty Việc này giúp công ty có nhiều cơ hội lựa chọn ứng viên chất lượng cao Đặc biệt, công ty hướng đến việc thu hút những nhân viên giỏi và có kinh nghiệm từ các đối thủ cạnh tranh.
Phòng kinh doanh sẽ xây dựng bảng mô tả và tiêu chuẩn công việc dựa trên nhu cầu tuyển dụng LLBH Phòng nhân sự sẽ sử dụng những tài liệu này để đưa ra quyết định tuyển dụng Công ty chú trọng đến chất lượng công việc nhằm tuyển dụng đúng người, đúng vị trí, giúp phát huy tối đa khả năng của nhân viên và mang lại lợi ích cho công ty.
2.2.1.3 Tiêu chí tuyển dụng của công ty
Bảng 2.3 Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty AHK Việt Nam
STT Chức danh Tiêu chuẩn
1 Trưởng, phó phòng kinh doanh
- Tốt nghiệp đại học trở lên ngành quản trị kinh doanh, marketing.
- Tiếng anh tốt, tin học thành thạo.
Ứng viên cần có ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, ưu tiên những người có kinh nghiệm về thiết bị an ninh Ngoài ra, yêu cầu tối thiểu 2 năm kinh nghiệm ở vị trí quản lý và cần có kiến thức vững về sản phẩm cũng như thị trường mà công ty hoạt động.
- Kỹ năng tư duy, phân tích, lập kế hoạch, giao tiếp, thuyết trình,…
- Đam mê công việc, chịu được áp lực công việc.
- Giới tính : nam ; Xác định làm việc lâu dài.
- Tốt nghiệp đại học khối kinh tế.
- Tiếng anh cơ bản, tin học thành thạo.
- Có ít nhất 2 năm kinh nghiệm trong giám sát bán hàng.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, phân tích,…
- Chịu được áp lực và có trách nhiệm với công việc,…
- Tốt nghiệp đại học khối kinh tế.
- Tiếng anh, tin học thành thạo.
- Có ít nhất 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng.
- Kỹ năng giao tiếp, trung thực, chăm chỉ, chịu được áp lực công việc,
4 Nhân viên phát triển thị trường
- Tiếng anh, tin học cơ bản.
- Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm, am hiểu sản phẩm, thị trường.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục tốt, làm việc nhóm.
- Chăm chỉ, nhiệt tình, yêu thích kinh doanh, chịu được áp lực công việc, có tinh thần cầu tiến.
5 Nhân viên bán hàng - Tốt nghiệp trung cấp trở lên.
- Tiếng anh, tin học cơ bản.
- Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng, có kiến thức về sản phẩm.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục tốt, làm việc nhóm.
- Chăm chỉ, nhiệt tình, yêu thích kinh doanh, chịu được áp lực công việc, có tinh thần cầu tiến
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
2.2.1.4 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty
Công ty thực hiện công tác tuyển dụng LLBH không thường xuyên, mà chỉ khi có sự thay đổi trong chiến lược kinh doanh hoặc cơ cấu nhân sự Quy trình tuyển dụng của công ty bao gồm nhiều bước cụ thể.
Hình 2.4 Sơ đồ quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần AHK Việt Nam
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
Khi lên kế hoạch tuyển dụng, phòng hành chính - nhân sự sẽ thông báo rộng rãi qua các phương tiện truyền thông, mạng xã hội và website của công ty, công khai các tiêu chuẩn và điều kiện cần thiết cho việc tuyển dụng.
Tiếp nhận hồ sơ phỏng vấn.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, phòng hành chính – nhân sự tiến hành phân loại hồ sơ rồi lên lịch phỏng vấn.
Tùy thuộc vào chức danh tuyển dụng, ban phỏng vấn có thể bao gồm giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và phòng hành chính – nhân sự Sau khi hoàn tất phỏng vấn, công ty sẽ thông báo kết quả cho các ứng viên, và người trúng tuyển sẽ trải qua thời gian thử việc kéo dài 2 tháng Nếu hoàn thành tốt yêu cầu công việc trong thời gian thử việc, ứng viên sẽ được ký hợp đồng chính thức với công ty.
Tiếp nhận và phân loại hồ sơ
Thông báo kết quả tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam được thực hiện một cách hợp lý và tuân thủ đầy đủ quy định của Nhà nước, từ đó đảm bảo chất lượng tuyển dụng phù hợp với yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.2 Thực trạng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty 2.2.2.1 Xác định nhu cầu đào tạo
Công ty cam kết đầu tư vào nhu cầu đào tạo để nâng cao hiệu quả cho đội ngũ bán hàng Chúng tôi sẽ tiến hành phân tích tình hình doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng nhằm mở rộng thị phần, đồng thời thường xuyên đánh giá tình hình nhân sự để xác định nhu cầu đào tạo hợp lý và tối ưu nhất.
Công ty thường xuyên phân tích kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên để thiết kế các khóa đào tạo phù hợp nhằm nâng cao doanh số Ban giám đốc luôn lắng nghe ý kiến của nhân viên trong quá trình làm việc để xây dựng chính sách đào tạo hợp lý Hàng tháng, nhân viên bán hàng sẽ tham gia các bài kiểm tra kỹ năng để công ty nắm bắt tình hình và xác định nhu cầu đào tạo.
2.2.2.2 Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cũng xác định rõ mục tiêu đào tạo trong từng thời kỳ để giúp cho đội ngũ lực lượng bán hàng đặt ra mục tiêu để phấn đấu hoàn thành. Đối với nhân viên mới tuyển dụng thì công ty có các nội dung đào tạo là: đào tạo về văn hóa công ty, công ty sẽ cung cấp tài liệu để nhân viên mới có thể nắm bắt được cơ cấu tổ chức và quyền hạn, những nội dung, quy tắc ứng xử với cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng hoặc truyền thống của công ty để nhân viên mới hòa nhập được với môi trường làm việc một cách nhanh chóng Ngoài ra công ty còn đào tạo cho nhân viên mới những kiến thức về sản phẩm , về khách hàng, về thị trường và các kỹ năng bán hàng, giao tiếp,… Đối với NVBH, nhân viên phát triển thị trường: Tùy thuộc vào điều kiện thời điểm hoạt động của công ty sẽ có các hình thức và phương pháp huấn luyện khác nhau như huấn luyện thông qua công việc, huấn luyện tại lớp học, huấn luyện thông qua mạng hay tự nghiên cứu nhưng chủ yếu vẫn là hình thức huấn luyện bên trong công ty và phương pháp huấn luyện thông qua công việc Đối với trưởng, phó phòng kinh doanh thì công ty cử đi học các khóa đòa tạo kỹ năng nhân sự, kỹ năng tư duy, kỹ năng quản lý, kỹ năng thông tin,… Đối với giám sát bán hàng, công ty có các nội dung đào tạo về kỹ năng quản trị thời gian và khu vực, kỹ năng kiểm tra, giám sát, kiến thức thị trường,…
2.2.2.3 Triển khai thực hiện đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty chú trọng đến việc đào tạo nguồn nhân lực hiệu quả, đặc biệt là đối với LLBH Họ được tổ chức huấn luyện ngay từ khi gia nhập và trong suốt quá trình làm việc Đào tạo được điều chỉnh phù hợp với chức danh công việc của từng nhân viên.
Công ty Cổ phần AHK Việt Nam áp dụng nhiều hình thức và phương pháp đào tạo khác nhau cho từng đối tượng nhân viên Đối với nhà quản trị bán hàng như trưởng và phó phòng kinh doanh, công ty sử dụng đào tạo bên ngoài thông qua các khóa học ngắn hạn để nâng cao chuyên môn và mở rộng kiến thức Đối với giám sát bán hàng, công ty đầu tư vào các khóa học chuyên sâu qua Internet để trang bị kiến thức cần thiết Nhân viên bán hàng và phát triển thị trường sẽ được đào tạo dựa trên trình độ, kỹ năng và kinh nghiệm hiện có, với nội dung liên quan đến quy trình và kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian, giao tiếp và lập kế hoạch Phương pháp huấn luyện kèm cặp trực tiếp được áp dụng để hướng dẫn về kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng, đồng thời truyền thụ kinh nghiệm thực tế giúp nhân viên xử lý tình huống một cách linh hoạt và hiệu quả.
2.2.2.4 Đánh giá kết quả đào tạo lực lượng bán hàng
Đánh giá chung về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán
2.3.1 Những ưu điểm Lực lượng bán hàng của công ty
Công ty sở hữu đội ngũ lao động trẻ, năng động và nhiệt tình, chủ yếu là nam giới với trình độ đại học và trên đại học, đáp ứng tốt nhu cầu công việc trong lĩnh vực thiết bị an ninh công nghệ Nhân viên LLBH không chỉ có sức khỏe tốt mà còn nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu và tư vấn khách hàng về công nghệ Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực, công ty đã đặt ra tiêu chí tuyển dụng cụ thể để lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc đặc thù.
Công ty chủ yếu sử dụng lực lượng LLBH thuộc biên chế để đáp ứng tính đặc thù của sản phẩm, những nhân viên này là lực lượng chính thức và được hưởng đầy đủ chế độ đãi ngộ Nhờ đó, họ có trách nhiệm cao trong công việc và gắn bó lâu dài với công ty.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty
Công ty chú trọng đến công tác tuyển dụng, đảm bảo chất lượng nhân viên mới đạt yêu cầu cao, được ban giám đốc hài lòng Quy trình tuyển dụng được thực hiện nghiêm túc, bài bản và tiết kiệm thời gian, chi phí, giúp ứng viên thích ứng nhanh với công việc Để tuyển chọn lực lượng bán hàng, công ty xây dựng các tiêu chí đánh giá dựa trên trình độ học vấn, kinh nghiệm, kiến thức sản phẩm, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, kỹ năng tin học và khả năng chịu áp lực trong công việc.
Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty
Công ty chú trọng đến việc huấn luyện đội ngũ bán hàng thường xuyên nhằm cập nhật kiến thức về sản phẩm công nghệ Qua đó, nhân viên không chỉ nắm vững thông tin sản phẩm mà còn hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh, đồng thời cải thiện kỹ năng bán hàng cá nhân.
Mỗi chức danh trong công ty đều được áp dụng các phương pháp huấn luyện phù hợp, giúp tối ưu hóa hiệu quả và tiết kiệm thời gian cũng như chi phí.
Công tác đánh giá, đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty
Công ty áp dụng nhiều biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính để tạo động lực cho LLBH, bao gồm lương cơ bản hàng tháng và thưởng theo phần trăm doanh số vượt mức, khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả Việc thanh toán lương qua chuyển khoản vào tài khoản ngân hàng vào ngày cố định hàng tháng không chỉ thuận tiện mà còn bảo mật thông tin cá nhân Ngoài ra, công ty tổ chức các hoạt động giao lưu, tham quan, du lịch nhằm nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên, tạo sự gắn bó và trách nhiệm với mục tiêu chung Công ty cũng chú trọng xây dựng nội quy và văn hóa làm việc hiệu quả, thể hiện qua việc tuyển dụng LLBH không thường xuyên và duy trì sự ổn định trong cơ cấu nhân sự, hạn chế tình trạng tự ý nghỉ việc.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty
Công ty chỉ tiến hành tuyển dụng khi có nhu cầu, điều này dẫn đến quy trình tuyển dụng không thường xuyên và hiệu quả bị giảm sút Trong trường hợp cần tuyển gấp, công ty không thể lựa chọn kỹ lưỡng, từ đó mất cơ hội tìm kiếm những ứng viên tốt hơn.
Công ty hiện đang gặp khó khăn trong việc tuyển dụng LLBH do cơ cấu tổ chức còn ở mức cơ bản Việc tiết kiệm chi phí tuyển dụng khiến tiêu chuẩn tuyển dụng không cao, trong khi để thu hút và giữ chân ứng viên lâu dài, công ty cần có chế độ đãi ngộ tốt Điều này dẫn đến chi phí tuyển dụng gia tăng, tạo ra áp lực tài chính cho công ty.
Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty
Công ty LLBH đã thực hiện đào tạo nhân viên một cách hệ thống và chuyên nghiệp, tuy nhiên, chủ yếu chỉ tập trung vào đào tạo tại chỗ và tự nghiên cứu Điều này dẫn đến việc ít sử dụng các biện pháp đào tạo khác, làm cho nhân viên chưa phát triển đầy đủ kỹ năng cần thiết trong việc lập kế hoạch và xử lý tình huống Hệ quả là họ thường làm việc theo phản xạ cá nhân, dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao và chưa khai thác được tối đa tiềm năng cá nhân cũng như cơ hội trên thị trường.
Chi phí cho công tác đào tạo huấn luyện LLBH chỉ ở mức cho phép, vì vậy công ty chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của nhân viên cũ để hướng dẫn nhân viên mới Do khối lượng công việc luôn yêu cầu LLBH hoạt động liên tục, thời gian để tham gia các khóa học bài bản trở nên hạn chế.
Công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng của công ty
Công ty hiện nay chủ yếu chú trọng đến đãi ngộ tài chính cho LLBH, trong khi các biện pháp phi tài chính vẫn chưa được cải thiện đáng kể Nhiều nhân viên bán hàng vẫn phải làm việc trong các ngày lễ, và các hoạt động giải trí do công ty tổ chức còn hạn chế Hơn nữa, cơ hội thăng tiến trong công việc chưa rõ ràng, dẫn đến việc nhân viên chỉ chấp nhận mức đãi ngộ hiện tại mà không có động lực phấn đấu cao hơn.
Ban giám đốc công ty tin rằng nhân viên bán hàng (NVBH) chỉ cần một môi trường làm việc tốt và mức thu nhập ổn định để có thể yên tâm cống hiến.
Các biện pháp đãi ngộ phi tài chính hiện nay còn hạn chế và thường bị xem là lãng phí thời gian Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến tiến độ công việc kinh doanh, dẫn đến việc không cần thiết phải thực hiện chúng.
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AHK VIỆT NAM
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Mục tiêu ngắn hạn : Mục tiêu ngắn hạn của công ty đó là tăng doanh số, tăng lợi nhuận của công ty, đảm bảo được mức thu nhập cho nhân viên của của công ty
Mục tiêu dài hạn của công ty Cổ phần AHK Việt Nam là mở rộng thị trường và tăng cường số lượng điểm bán hàng tại các địa bàn ngoại tỉnh, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý để xây dựng uy tín trên thị trường Để đạt được điều này, công ty cần xác định đúng nhu cầu thị trường và khảo sát sức mua của khách hàng nhằm phát triển chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả Ngoài ra, công ty cũng cần chú trọng nâng cấp cơ sở vật chất, tuyển dụng thêm nhân sự và tìm kiếm sự đầu tư từ nhà cung cấp để tăng cường tính linh hoạt trong hoạt động kinh doanh.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Công ty Cổ phần AHK Việt Nam cam kết cung cấp sản phẩm chính hãng với giá trị tốt nhất cho khách hàng, đồng thời xác định các phương hướng hoạt động cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần ổn định tổ chức để cán bộ công nhân viên có môi trường làm việc hiệu quả, đồng thời giải quyết vấn đề việc làm và tạo sự yên tâm cho nhân viên Việc này giúp họ nhận thức rõ những khó khăn và thuận lợi của công ty, từ đó nâng cao trách nhiệm cá nhân trong việc góp phần xây dựng và phát triển công ty.
Đầu tư vào cơ sở vật chất cho các phòng kinh doanh và kỹ thuật là rất quan trọng, vì đây là những bộ phận quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Khai thác tốt các nguồn lực và lợi thế của công ty để làm lợi thế cạnh tranh với đối thủ.
Để đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng, công ty cần duy trì, phát triển và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhằm đáp ứng yêu cầu về chuyên môn, kinh nghiệm và năng lực phù hợp với công việc, thị trường và nhu cầu của khách hàng.
- Không ngừng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác bạn hàng của công ty, nhà cung cấp, khách hàng, đại lý phân phối,…
Công ty cam kết đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đồng thời chú trọng đến việc duy trì chất lượng và áp dụng chính sách giá hợp lý nhất.
Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới
3.2.1 Một số đề xuất hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần AHK Việt Nam 3.2.1.1 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công ty cần cải thiện chính sách tuyển dụng bằng cách mở rộng các kênh tuyển dụng từ bên ngoài như công ty nhân sự, trung tâm môi giới và các phương tiện truyền thông để thu hút ứng viên chất lượng hơn Trong quá trình tuyển dụng, nên chú trọng vào năng lực của ứng viên thay vì chỉ xem xét trình độ và kinh nghiệm, đồng thời tổ chức đào tạo cho họ trong quá trình làm việc Ngoài việc tìm kiếm ứng viên bên ngoài, công ty cũng nên xem xét nguồn nhân lực nội bộ, những người đã có kinh nghiệm và hiểu biết về sản phẩm, để luân chuyển công việc, từ đó tiết kiệm thời gian và chi phí Đặc biệt, phòng kinh doanh và phòng nhân sự cần hợp tác để thực hiện các bài kiểm tra và phỏng vấn nhằm tìm ra ứng viên phù hợp với vị trí LLBH và gắn bó lâu dài với công ty.
- Kiểm tra sự hiểu biết về công việc mà họ đang ứng tuyển
- Kiểm tra sự thích thú công việc
Kiểm tra sự hiểu biết của ứng viên về công ty là một bước quan trọng trong quy trình tuyển dụng của bộ phận hành chính nhân sự và phòng kinh doanh Những bài kiểm tra này không chỉ nâng cao hiệu quả tuyển dụng mà còn giúp lựa chọn được những ứng viên xuất sắc nhất cho vị trí cần tuyển.
Hiện nay, nhiều công ty gặp khó khăn trong việc giữ chân nhân viên sau khi tuyển dụng, do chỉ tập trung vào việc chọn ứng viên giỏi nhất cho một vị trí Để khắc phục tình trạng này, việc lựa chọn ứng viên phù hợp với yêu cầu và có khả năng gắn bó lâu dài là rất quan trọng Ứng viên không đạt yêu cầu sẽ bị loại, nhưng cũng cần lưu ý rằng việc chấp nhận những ứng viên có trình độ vượt trội so với yêu cầu công việc có thể dẫn đến sự không bền vững trong tổ chức Do đó, yếu tố phù hợp cần được đặt lên hàng đầu trong quy trình tuyển dụng.
3.2.1.2 Nâng cao chất lượng huấn luyện lực lượng bán hàng
Công tác huấn luyện LLBH cần được đầu tư đúng mức để đạt hiệu quả cao Việc tổ chức huấn luyện một cách sơ sài không chỉ không mang lại kết quả mà còn ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của công ty, gây lãng phí thời gian và công sức Do đó, công ty cần cân nhắc ngân sách hợp lý cho công tác huấn luyện và áp dụng các phương pháp đào tạo phù hợp.
Công ty nên kết hợp phương pháp huấn luyện qua công việc với các khóa học đào tạo bên ngoài để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng Đầu tiên, cần rà soát tình hình hoạt động của nhân viên bán hàng để xác định mục tiêu đào tạo phù hợp Đối với nhân viên phát triển thị trường, công ty có thể áp dụng đa dạng phương pháp huấn luyện tùy theo trình độ và năng lực để tiết kiệm chi phí Đồng thời, duy trì các phương pháp đào tạo hiện tại như kèm cặp và tự nghiên cứu là cần thiết Các khóa đào tạo ngắn hạn và trực tuyến cũng nên được tổ chức để cung cấp thêm kiến thức và kỹ năng cho nhân viên, giúp họ đáp ứng linh hoạt nhu cầu thị trường Đối với nhà quản trị bán hàng, công ty cần tập trung vào đào tạo kỹ năng lập kế hoạch, quản lý nhân sự, tư duy và giám sát, đồng thời khuyến khích họ tham gia các khóa học và giao lưu với đối tác để nâng cao năng lực chuyên môn.
Công ty cần nghiêm túc thực hiện đánh giá kết quả huấn luyện đối với LLBH, giúp nhân viên nhận thức rõ vai trò của đào tạo Điều này sẽ khuyến khích họ phát triển phương pháp học hỏi cá nhân hiệu quả Các hình thức kiểm tra đánh giá có thể bao gồm phỏng vấn, thi trắc nghiệm, xử lý tình huống, hoặc viết báo cáo.
Để đánh giá toàn diện quá trình học tập của học viên, cần xem xét không chỉ bề ngoài mà còn tình hình thực hiện công việc sau đào tạo Điều này được thể hiện qua năng suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm và tác phong làm việc của từng cá nhân, đặc biệt là doanh số bán hàng sau khóa đào tạo.
3.2.1.3 Xây dựng chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Công ty cần liên tục theo dõi và nắm bắt thông tin về nhu cầu của nhân viên để xây dựng các chính sách đãi ngộ hợp lý, nhằm thu hút và giữ chân nhân viên đồng thời nâng cao hiệu quả làm việc Cần hoàn thiện các biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính, trong đó điều chỉnh mức lương phù hợp với năng lực và chức danh nhân viên, đảm bảo tính toán lương chính xác và đúng hạn để làm hài lòng người lao động Việc trả lương qua tài khoản ngân hàng không chỉ giúp nhân viên thuận tiện trong chi tiêu mà còn bảo mật thông tin cá nhân Ngoài ra, công ty nên có các khoản thưởng vào dịp lễ, Tết, sinh nhật tùy thuộc vào mức độ cống hiến của từng nhân viên thông qua hình thức chuyển khoản.
Để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên và nhóm có thành tích xuất sắc, công ty cần thiết lập mức thưởng xứng đáng và các chính sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi phù hợp với nguyện vọng của họ và tình hình kinh doanh Ngoài ra, công ty cũng nên xây dựng các biện pháp phi tài chính hợp lý, như tổ chức các buổi đi chơi, tham quan và giao lưu học hỏi, nhằm tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái, thân thiện, giúp nhân viên gắn kết và hỗ trợ lẫn nhau, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
Ban lãnh đạo cần chủ động tiếp xúc với nhân viên để hiểu rõ nhu cầu và tâm tư của họ, từ đó động viên và khích lệ trong quá trình làm việc Đồng thời, công ty nên xây dựng lộ trình thăng tiến và khen thưởng cho lực lượng lao động, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu hơn nữa.
Để nâng cao hiệu quả công tác đãi ngộ cho LLBH, công ty cần thiết lập một quy trình tạo động lực rõ ràng và bài bản.
3.2.1.4 Xây đựng đánh giá lực lượng bán hàng
Công tác đánh giá LLBH được thực hiện một cách nghiêm túc và minh bạch, dựa trên các chỉ tiêu cụ thể như doanh số bán hàng, chất lượng phục vụ, chăm sóc và phản hồi của khách hàng, cùng với kết quả hoạt động đội nhóm và thái độ làm việc của các thành viên Dựa vào kết quả đánh giá này, công ty sẽ xem xét các hình thức khen thưởng, kỷ luật và tạo cơ hội thăng tiến cho LLBH.
3.2.2 Một số kiến nghị và giải pháp với cơ quan quản lý Nhà nước 3.2.2.1 Một số kiến nghị đối với ngành quản lý
Công ty Cổ phần AHK Việt Nam và các doanh nghiệp cùng ngành cần xây dựng các chính sách quản lý định hướng chung, nhằm đảm bảo sự phát triển đồng bộ với xu hướng phát triển của đất nước.
Cần thiết phải có chính sách hỗ trợ hợp lý về tài chính và nhân lực, đồng thời xây dựng các chính sách định hướng chung thay vì can thiệp sâu vào hoạt động của các công ty Điều này sẽ giúp đảm bảo khả năng tự chủ cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất và kinh doanh của họ.
Chú trọng xây dựng nền văn hóa chung cho toàn công ty nhằm đảm bảo thống nhất từ trên xuống.
Có chính sách điều tiết giá một cách đúng mức tránh tình trạng cạnh tranh không công bằng về giá giữa các công ty.
Tiến hành nghiên cứu về ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho toàn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh.
3.2.2.2 Một số kiến nghị đối với Nhà nước
