Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam đang mở cửa, nhu cầu thị hiếu ngày càng cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Mặc dù công nghệ thông tin và các hình thức bán hàng tự động đang phát triển, vai trò của đội ngũ bán hàng vẫn rất quan trọng, không chỉ trong việc tạo ra doanh thu mà còn trong việc truyền tải hình ảnh của doanh nghiệp Công ty Cổ phần MISA đã có những kết quả tích cực trong hoạt động bán hàng, nhưng để cạnh tranh hiệu quả hơn trong thị trường khốc liệt hiện nay, cần tiếp tục hoàn thiện lực lượng bán hàng của mình.
Thị trường phần mềm tại Việt Nam chỉ mới xuất hiện và phát triển trong khoảng một thập kỷ qua, mang lại nhiều tiềm năng nhưng cũng không ít thách thức Sự bùng nổ của hàng trăm nghìn công ty mới cùng với chính sách thúc đẩy ứng dụng công nghệ thông tin đã tạo ra một môi trường hấp dẫn cho lĩnh vực này Trong bối cảnh khoa học công nghệ thông tin ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng sản phẩm phần mềm trong sản xuất và kinh doanh ngày càng gia tăng.
Công ty Cổ phần MISA chuyên sản xuất và cung cấp phần mềm kế toán, đã đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực này Tuy nhiên, để cạnh tranh với các thương hiệu Việt khác như BRAVO, 3TSOFT, G9, FAST, MISA cần quản trị lực lượng bán hàng một cách hiệu quả, phù hợp với từng giai đoạn phát triển Việc xây dựng lực lượng bán hàng khoa học và đầy đủ là rất cần thiết Do đó, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần MISA” cho luận văn của mình, nhằm tìm ra những hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng và đề xuất các giải pháp cải thiện.
Công ty Cổ phần Misa đặt mục tiêu không ngừng phát triển mạnh mẽ nhằm khẳng định vị thế của mình trên thị trường quốc tế.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Misa, tôi nhận thấy tầm quan trọng của việc quản trị lực lượng bán hàng Vì lý do đó, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Misa” để nghiên cứu và đề xuất các giải pháp cải tiến.
Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến dề tài
Trong quá trình thu thập tài liệu tham khảo cho luận văn, dưới đây là một số luận văn thạc sĩ liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng mà bạn có thể tham khảo.
Công trình nghiên cứu của Nguyễn Thị Thu, mang tên “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông”, đã được trình bày trong luận văn thạc sĩ Năm xuất bản của công trình này là một tài liệu quan trọng, góp phần nâng cao hiệu quả quản lý và phát triển đội ngũ bán hàng tại công ty.
Năm 2016, tại Đại học Thương Mại, luận văn nghiên cứu về quản trị lực lượng bán hàng và áp dụng vào phân tích tình hình quản trị của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông Luận văn đã chỉ ra thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình này Mặc dù các giải pháp được đưa ra có tính khả thi, nhưng vẫn mang tính chất chung chung và chưa cụ thể cho lực lượng bán hàng của công ty.
Công trình 2, với tiêu đề “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược vật tư y tế”, là luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Văn Trinh, được xuất bản vào năm nay Luận văn này tập trung vào việc cải thiện và tối ưu hóa quản lý đội ngũ bán hàng tại công ty, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Năm 2016, tại Đại học Thương Mại, luận văn đã tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược – Vật tư y tế Từ đó, nghiên cứu đã chỉ ra những ưu điểm và hạn chế trong công tác quản lý, đồng thời xác định nguyên nhân của các hạn chế cần khắc phục Bài viết cũng đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng, tuy nhiên các đề xuất vẫn còn mang tính chung chung và chưa cụ thể.
- Công trình 3: “Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
Luận văn tốt nghiệp của Đoàn Anh Tuấn, năm 2015, tại Đại học Kinh tế Quốc dân, tập trung nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm IMEXPHARM Nghiên cứu này phân tích và đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng của công ty, đồng thời cung cấp số liệu cụ thể về lực lượng bán hàng Từ đó, luận văn đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại IMEXPHARM.
Luận văn "Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần bán lẻ kĩ thuật số FPT" của Nguyễn Thành Nam (2016) đã phân tích và đánh giá thực trạng quản lý lực lượng bán hàng tại công ty Nghiên cứu chỉ ra những ưu điểm và hạn chế trong công tác quản lý, đồng thời xác định nguyên nhân của những vấn đề cần khắc phục Luận văn cũng làm rõ sự phân bổ và tổ chức lực lượng bán hàng, từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý Việc làm rõ các đề xuất trong bài luận văn sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
- Công trình 5: “Gải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bì” Luận văn tốt nghiệp, Nguyễn Thị Ly Trang,
Năm 2015, Đại học Thăng Long đã xuất bản một luận văn nghiên cứu về quản trị lực lượng bán hàng, với mục tiêu phân tích tình hình quản lý tại Công ty Cổ phần dược phẩm Quảng Bì Luận văn này không chỉ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản lý bán hàng của công ty mà còn đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng, yêu cầu chi tiết hơn trong việc thực hiện các giải pháp này.
Bài viết này tập trung vào việc nghiên cứu các vấn đề cơ bản trong quản trị lực lượng bán hàng, từ đó phân tích hoạt động thực tế của Công ty Mục tiêu là đánh giá những thành tựu và hạn chế hiện tại, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty.
Các luận văn đã thực hiện phân tích và đánh giá thực trạng của Công ty, nêu bật các thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Đồng thời, luận văn cũng đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của Công ty.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng là cần thiết để tạo nền tảng khoa học cho việc phân tích thực trạng hiện tại Điều này sẽ giúp đề xuất những giải pháp hiệu quả nhằm cải thiện hoạt động bán hàng.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA, từ đó làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp cải thiện Đồng thời, bài viết cũng đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Dựa trên mục tiêu nghiên cứu nhằm giải quyết khó khăn của Công ty Cổ phần MISA, bài viết sẽ hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng Điều này sẽ làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện tại tại công ty Qua đó, chúng tôi sẽ đánh giá thực trạng và đề xuất các giải pháp cải thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu một vấn đề một cách sâu sắc, chúng ta có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, có thể sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp để đạt được mục tiêu phân tích Bài khóa luận này sẽ sử dụng phương pháp thu thập và xử lý số liệu nhằm đánh giá chính xác và hiệu quả sự phát triển của thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm việc sử dụng điều tra tắc nghiệm, trong đó các câu hỏi hoặc bài toán được thiết kế để thu thập thông tin liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.
Phiếu điều tra được xây dựng với khoảng 10-15 câu hỏi, mỗi câu có nhiều lựa chọn trả lời khác nhau Các câu hỏi được sắp xếp theo một trình tự logic, nhằm đảm bảo tính mạch lạc và dễ hiểu cho người tham gia.
- Đối tượng khảo sát là các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng.
- Số lượng phiếu: Gồm 20 phiếu và thu về được 20 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá trìn tổng hợp và xử lý dữ liệu.
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.
Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định.
Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu.
Phương pháp quan sát là cách thu thập thông tin bằng cách trực tiếp theo dõi các hoạt động của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Qua đó, người quan sát ghi chép và thu thập các thông tin liên quan đến việc tổ chức lực lượng bán hàng.
- Đối tượng quan sát là nhân viên bán hàng tại công ty.
- Quy mô quan sát là toàn bộ nhân viên thuộc lực lượng bán hàng của công ty.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc sử dụng biểu đồ và bảng biểu để trình bày thông tin Cụ thể, các bảng số liệu LLBH và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như thị trường của công ty trong giai đoạn 2014 – 2016, được thể hiện rõ ràng Mỗi dữ liệu trong bảng biểu đều được dựa trên các báo cáo của công ty trong ba năm gần đây, giúp người đọc dễ dàng nắm bắt xu hướng và tình hình kinh doanh.
Phương pháp so sánh là cách phân tích các chỉ tiêu bằng việc đối chiếu số liệu với chỉ tiêu cơ sở, như doanh thu, lợi nhuận, chi phí và thị phần qua các năm Qua việc so sánh này, chúng ta có thể rút ra kết luận về sự biến động của các yếu tố qua từng năm Trong khi đó, phương pháp phân tích cơ bản tập trung vào việc kiểm định các yếu tố chủ chốt ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dựa trên nguồn dữ liệu hiện có và kết quả từ các phương pháp phân tích khác.
Phương pháp phân tích tổng hợp được áp dụng sau khi thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu, nhằm rút ra các kết luận quan trọng về thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phần mềm của Công ty Cổ phần Misa Qua đó, chúng ta có thể quan sát và đánh giá các vấn đề liên quan đến sự phát triển của thị trường này.
Kết cấu đề tài
Ngoài Mở đầu và Kết luận, kết cấu luận văn được trình bày trong 3 chương:
Chương 1 cung cấp những lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, tạo nền tảng cho việc hiểu rõ vai trò và tầm quan trọng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2 tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng, nhằm nhận diện những điểm mạnh và yếu trong quy trình hiện tại Cuối cùng, Chương 3 đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty, hướng đến việc nâng cao hiệu quả và năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là quá trình mà người bán nghiên cứu và phát hiện nhu cầu của người mua, từ đó tạo ra giải pháp phù hợp để đáp ứng những nhu cầu đó, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng trong công ty, bao gồm các bước quan trọng như phân tích thị trường, lập kế hoạch chiến lược, thực hiện các hoạt động bán hàng và kiểm tra hiệu quả.
Quản trị bán hàng là một quy trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, thiết kế chiến lược bán hàng, cũng như tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng.
Cấp độ thấp nhất trong ngạch quản lý bán hàng tại mỗi công ty có thể bao gồm nhiều chức vụ như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát Những người này chịu trách nhiệm giám sát công việc của nhân viên bán hàng và báo cáo kết quả công việc cho các cấp quản lý bán hàng cao hơn, như giám đốc kinh doanh hoặc trưởng phòng.
Đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ và số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của từng công ty Tuy nhiên, nhiệm vụ chung của họ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách tích cực và hiệu quả, nhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức.
Lực lượng bán hàng (LLBH) đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa công ty và thị trường, giúp thúc đẩy doanh số và xây dựng mối quan hệ với khách hàng Các công ty có thể tổ chức LLBH theo nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và quy mô hoạt động LLBH được phân chia thành ba loại chính: lực lượng bán hàng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp, mỗi loại đều có những ưu điểm và chiến lược riêng để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Điều này bao gồm việc xây dựng và tổ chức đội ngũ bán hàng, giám sát và đánh giá hiệu suất của họ, cùng với việc động viên và khuyến khích nhân viên bán hàng để đạt được kết quả tốt nhất.
Quy mô lực lượng bán hàng là việc xác định số lượng và chất lượng nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng (LLBH) mà doanh nghiệp triển khai trên thị trường, bao gồm cả thời điểm tuyển dụng và đào tạo nhân viên.
Định mức lực lượng bán hàng là tiêu chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng được thiết lập cho từng cá nhân hoặc đơn vị kinh doanh trong LLBH, áp dụng trong một khoảng thời gian xác định.
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và lựa chọn nhân sự phù hợp, đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp Việc bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình trang bị kiến thức, nâng cao kỹ năng và phát triển phẩm chất nghề nghiệp cho nhân viên, nhằm đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại và tương lai trong doanh nghiệp.
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là quá trình áp dụng các biện pháp nhằm đạt được các mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung của nhân viên Điều này bao gồm việc chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần của người lao động, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, từ đó góp phần vào việc hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức khen thưởng sử dụng các công cụ tài chính đa dạng, bao gồm tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp và cổ phần.
+ Đãi ngộ phi tài chính: Thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không tiền bạc.
Nội dung lí luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1 Khái quát về lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp 1.2.1.1 Vai trò lực lượng bán hàng
Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với doanh nghiệp, giúp thu thập và trao đổi thông tin cần thiết Họ không chỉ đảm bảo lợi ích của công ty bằng cách bán sản phẩm với giá hợp lý để mang lại lợi nhuận, mà còn chăm sóc quyền lợi của khách hàng, giúp họ mua được sản phẩm với giá phải chăng và sử dụng hiệu quả nhất.
Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh, từ đó giúp doanh nghiệp cải tiến quy trình sản xuất và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Lực lượng bán hàng không chỉ đóng vai trò là người tư vấn cho khách hàng mà còn cung cấp hướng dẫn sử dụng cho các sản phẩm có tính năng kỹ thuật và công nghệ cao.
1.2.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa công ty và thị trường, giúp thúc đẩy doanh số và phát triển thương hiệu Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào quy mô và loại hình sản phẩm Có ba loại lực lượng bán hàng chính: lực lượng bán hàng nội bộ thuộc biên chế doanh nghiệp, đại lý độc lập, và cộng tác viên, cùng với lực lượng bán hàng hỗn hợp, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu làm việc tại văn phòng và ít khi gặp trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đội ngũ này có thể đóng vai trò là lực lượng chính của công ty hoặc hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Mặc dù lực lượng này đông đảo, họ thường được đào tạo bài bản, am hiểu sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến Do đó, việc thiết lập chính sách và quản lý hiệu quả là rất cần thiết cho các nhà quản trị.
Lực lượng bán hàng bao gồm các đại lý và cộng tác viên, hoạt động độc lập và đại diện cho nhà sản xuất, hưởng hoa hồng Các đại lý có quy mô và tên gọi khác nhau nhưng đều có chung đặc điểm là hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan chặt chẽ Việc sử dụng đại lý giúp công ty giảm chi phí cho lực lượng bán hàng, đồng thời đảm bảo số lượng khách hàng tại các khu vực địa lý đã được phân chia rõ ràng Điều này giúp công ty xâm nhập thị trường dễ dàng hơn, đặc biệt với các sản phẩm mới, và quản lý hiệu quả các mạng lưới phân phối.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp được nhiều công ty áp dụng để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường bằng cách kết hợp lực lượng bán hàng nội bộ và mạng lưới đại lý Ví dụ, một công ty cung cấp vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng nhân viên bán hàng để tiếp cận các nhà thầu chính tại thành phố, trong khi các đại lý sẽ phục vụ các khu vực ngoại ô và tỉnh lân cận Mô hình này hoạt động hiệu quả khi công ty đầu tư vào đào tạo nhân viên và xây dựng chính sách hỗ trợ tốt cho hệ thống đại lý.
1.2.1.3 Một số chức danh bán hàng cơ bản của doanh nghiệp Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh): Chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp Công việc chủ yếu của họ bao gồm: Thiết lập các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định phân chia hạn mức bán hàng cho các kênh phân phối, tổ chức thực hiện kế hoạch Marketing, kế hoạch bán hàng, theo dõi kết quả thực hiện và báo cáo giám đốc hàng tháng, thiết lập các kênh phân phối mới theo định hướng kinh doanh của công ty, lập ngân sách bán hàng, lập kế hoạch và các biện pháp để kiểm soát chi phí, phân tích chi phí Đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Giám đốc chi nhánh khu vực có trách nhiệm quản lý, bảo toàn và phát triển vốn cũng như tài sản được giao bởi doanh nghiệp Họ là đại diện cho giám đốc hoặc giám đốc kinh doanh tại một thị trường nhất định và chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng của công ty trong khu vực đó Đồng thời, giám đốc chi nhánh quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình.
Trưởng kênh bán hàng là vị trí quan trọng trong các doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng đa dạng, bao gồm kênh bán lẻ, đại lý, bán buôn và siêu thị Người giữ chức danh này chịu trách nhiệm lập kế hoạch, triển khai và tổ chức các hoạt động bán hàng cho kênh mình quản lý Hiệu quả công việc của trưởng kênh bán hàng chủ yếu được đánh giá dựa trên doanh số đạt được từ kênh đó.
Trưởng kênh bán hàng thường quản lý các giám sát bán hàng, các nhân viên bán hàng thuộc kênh của mình.
Cửa hàng trưởng là người chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh của cửa hàng, bao gồm mua, bán và quản lý hàng tồn kho Họ đảm bảo doanh số đạt được và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng cũng như hậu cần trong doanh nghiệp.
Giám sát bán hàng có trách nhiệm quản lý các điểm bán trong kênh phân phối được giao, đồng thời thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trong khu vực phụ trách.
Nhân viên bán hàng, hay còn gọi là nhân viên kinh doanh, là những người đảm nhiệm nhiệm vụ bán hàng cho doanh nghiệp Họ trực tiếp tương tác với khách hàng, duy trì các mối quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng và thiết lập các mối quan hệ kinh doanh mới.
Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng
1.3.1 Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp 1.1.1.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Những biến động kinh tế như lạm phát, thất nghiệp hay suy thoái sẽ tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng Để thích ứng với những thay đổi này, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phù hợp và tổ chức lại LLBH của mình cho hiệu quả hơn.
Mỗi quốc gia đều mang những đặc trưng văn hóa và giá trị xã hội riêng, và các vùng miền cũng có những nét văn hóa đặc thù ảnh hưởng đến hành vi và suy nghĩ của người dân Doanh nghiệp cần chủ động nghiên cứu đặc điểm văn hóa từng khu vực để xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng phù hợp Đặc biệt, những yếu tố văn hóa này có tác động lớn đến hành vi tiêu dùng, do đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng về những đặc trưng văn hóa này là rất quan trọng.
Môi trường chính trị và pháp luật ảnh hưởng đáng kể đến việc tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) của doanh nghiệp Các chính sách nhà nước và quy định pháp luật yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh và xây dựng lực lượng bán hàng sao cho phù hợp với từng thời điểm cụ thể.
Môi trường khoa học - công nghệ hiện nay đang tác động sâu rộng đến sự phát triển của doanh nghiệp, yêu cầu cập nhật xu hướng công nghệ mới là điều cần thiết Việc ứng dụng tiến bộ khoa học trong bán hàng và cải tiến dây chuyền sản xuất giúp tạo ra tính năng mới cho sản phẩm, là kiến thức quan trọng cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm ảnh hưởng và sự thay đổi của yếu tố khoa học - công nghệ để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, vì vậy việc xây dựng uy tín và lòng tin từ khách hàng là rất quan trọng Họ có ảnh hưởng lớn đến cấu trúc tổ chức và hoạt động kinh doanh Đối thủ cạnh tranh, bao gồm các tổ chức và doanh nghiệp có sản phẩm tương tự hoặc có khả năng thay thế, cũng cần được phân tích để doanh nghiệp có biện pháp ứng phó hiệu quả.
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự
- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp, vì năng lực cung cấp và vị trí trên thị trường của họ ảnh hưởng đến quyết định cung cấp hàng hóa Do đó, công ty cần cân nhắc tổ chức LLBH để tận dụng ưu thế cạnh tranh phù hợp với chiến lược của nhà cung cấp.
1.3.2 Các nhân tố môi trường bên trong doanh nghiệp
Quản trị: Gồm 5 chức năng cơ bản là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát.
Chức năng hoạch định giúp hình thành chiến lược, trong khi chức năng tổ chức lãnh đạo đảm nhận việc thực hiện chiến lược đó Cuối cùng, chức năng kiểm soát đóng vai trò đánh giá hiệu quả của chiến lược đã được triển khai.
Marketing là hoạt động của con người trên thị trường, nhằm phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Qua việc tổ chức sản xuất và kinh doanh dịch vụ, marketing không chỉ giúp thỏa mãn nhu cầu mà còn hướng tới việc đạt được lợi nhuận cao nhất.
Nội dung nghiên cứu: Thị phần, doanh số; vị trí trên thị trường; khả năng nghiên cứu thị trường; chiến lược 4P và mức độ trung thành của khách hàng,…
Tài chính, kế toán: Là cá hoạt động như khả năng huy động vốn; phân bổ nguồn vốn; dài hạn; ngắn hạn; chính sách chia cổ tức…
Sản xuất tác nghiệp: Nội dung nghiên cứu như công suất, thiết bị, quy trình, chi phí nguyên vật liệu, giá thành sản phẩm,…
Nghiên cứu và phát triển:
Mục đích chính là phát triển sản phẩm mới nhằm vượt qua đối thủ cạnh tranh, cải thiện chất lượng sản phẩm, kiểm soát chi phí và tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm giá thành.
Nội dung nghiên cứu và phát triển bao gồm mức độ tinh vi của công nghệ và kỹ thuật, khả năng đổi mới sản phẩm, phát triển sản phẩm, cũng như cải tiến quy trình.
Hệ thống thông tin bao gồm:
Hệ thống thông tin quản lý: Quản lý các dữ liệu bên trong như sản xuất, nhân sự, tài chính, thương mại,
Hệ thống thông tin chiến lược Hệ thống này kết hợp dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nhằm đạt ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần MISA
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần MISA
Công ty Cổ phần MISA chuyên cung cấp phần mềm quản lý cho cơ quan nhà nước và doanh nghiệp, với các sản phẩm nổi bật trong lĩnh vực quản lý công như phần mềm kế toán, quản lý tài sản, quản lý trường học và hộ tịch Ngoài ra, MISA còn phát triển phần mềm quản trị doanh nghiệp, bao gồm các giải pháp cho kế toán tài chính, nhân sự và bán hàng.
Trụ sở chính: Tầng 9, tòa nhà Technosoft, phố Duy Tân - Phường Dịch Vọng
Hậu - Quận Cầu Giấy - Hà Nội. Địa chỉ làm việc: Tần 6,7 Tòa nhà Công Đoàn Ngân hàng Việt Nam Số 6 ngõ
82, phố Dịch Vọng Hâ ̣u, Q Cầu Giấy, Hà Nô ̣i Điện thoại: 024 3762 7891
Website: http://www.misa.com.vn/
Email: esales@han.misa.com.vn
MISA Joint Stock Company, originally known as "Management Information System for Accounting," was established on December 25, 1994 The company is headquartered on the top floor of a prominent building, marking its significant presence in the accounting software industry.
9, Tòa nhà Technosoft, ngõ 15 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội.
Giai đoạn 1: Xác lập chỗ đứng trên thương trường (1994-1996)
Từ năm 1994 đến 1996, MISA đã tiến hành nghiên cứu và xác lập một hướng đi lâu dài, hình thành chiến lược phát triển phần mềm đóng gói.
1994, MISA thành lập với tên "MISA Group" và định hướng sản xuất phần mềm đóng gói (khởi đầu là phần mềm kế toán).
Giai đoạn 2: Tận dụng cơ hội, phát triển thương hiệu (1996-2001)
Giai đoạn 1996-2001, MISA tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường nội địa và xây dựng thương hiệu mạnh Những năm 90, với sự đầu tư mạnh mẽ từ Đảng và Nhà nước vào phát triển CNTT, thị trường phần mềm tại Việt Nam đã dần hình thành, đặc biệt phát triển mạnh mẽ trong khối các cơ quan Nhà nước Năm 1996, MISA đã nghiên cứu và cho ra đời phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp, đánh dấu bước tiến quan trọng trong ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam.
Giai đoạn 3: Vươn lên để trở thành chuyên nghiệp (2001-đến nay)
Kể từ sau năm 2000, với sự ra đời của luật doanh nghiệp mới, số lượng doanh nghiệp tại Việt Nam đã tăng nhanh chóng, từ vài chục nghìn lên tới 557.000 doanh nghiệp hoạt động vào năm 2017.
Năm 2002, MISA chuyển đổi thành công ty cổ phần và thành lập văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh
Kể từ năm 2010, MISA đã tiên phong trong việc phát triển và triển khai các giải pháp phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) tại Việt Nam, phù hợp với xu hướng điện toán đám mây.
Sau 23 năm hình thành và phát triển, MISA hiện có một trụ sở chính, một Trung tâm Phát triển Phần mềm, một Trung tâm Tư vấn và Hỗ trợ khách hàng, cùng với năm văn phòng đại diện tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột, TP.Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần MISA
Chức năng của công ty là tổ chức sản xuất kinh doanh và cung cấp các sản phẩm phần mềm quản lý cho các cơ quan nhà nước và doanh nghiệp, phù hợp với đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập.
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm phần mềm quản lý cho cơ quan nhà nước và doanh nghiệp, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Sản phẩm giúp khách hàng thực hiện công việc theo phương thức mới, hiệu quả và tiết kiệm hơn, từ đó nâng cao năng suất không chỉ cho cá nhân và tổ chức, mà còn góp phần thúc đẩy năng suất quốc gia.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động Công ty Cổ phần MISA
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần MISA
(Nguồn: Phòng Hành chính- Nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần MISA thể hiện sự rõ ràng, với mọi quyết định phải được thông qua đại hội đồng cổ đông Trong bối cảnh mở rộng thị trường và đặc thù sản phẩm phần mềm, việc thành lập Ban kiểm soát là cần thiết Ban kiểm soát sẽ giúp giám sát và đánh giá hoạt động của công ty một cách kịp thời và cẩn thận, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của MISA.
MISA là công ty phần mềm duy nhất tại Việt Nam sở hữu trung tâm phát triển phần mềm và trung tâm hỗ trợ khách hàng với hơn 200 nhân viên, luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng 24/7, kể cả trong các ngày lễ và Tết Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng này không chỉ thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong kỷ nguyên công nghệ 4.0 hiện nay.
Ngoài 5 Công ty Cổ phần MISA có 5 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Buôn Ma Thuật, Cần Thơ, Đà Nẵng Và trong thời gian sắp tới Công ty đang mở rộng quy mô thì việc tăng các văn phòng đại diện sẽ nhiều hơn nữa
2.1.4 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần MISA
Ngành nghề kinh doanh chính:
(1) Dịch vụ nghiên cứu, triển khai ứng dụng công nghệ thông tin
(3) Dịch vụ tư vấn đầu tư, tư vấn quản lý, tư vấn chuyển giao CNTT
(4) Các lĩnh vực kinh doanh khác theo giấy phép đầu tư Các sản phẩm chính của MISA:
MISA SME.NET – Phần mềm Kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ
MISA CRM.NET – Phần mềm quản trị quan hệ khách hàng
MISA Mimosa.NET – Phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp
MISA Mimosa.NET X1- Phần mềm tổng hợp báo cáo tài chính HCSN
MISA HRM.NET – Phần mềm quản trị nguồn nhân lực
MISA Bamboo.NET – Phần mềm kế toán xã
MISA Amis.vn – Phần mềm quản trị doanh nghiệp hợp nhất
MISA Cukcuk.vn – Phần mềm quản lý nhà hàng, quán cafe….
2.1.5 Môi trường kinh doanh của Công ty Cổ phần MISA 2.1.5.1 Môi trường bên ngoài Công ty Cổ phần MISA
Môi trường kinh tế Việt Nam đã có sự cải thiện đáng kể, với mức tăng trưởng đạt 6,81% vào năm 2017, cao hơn mức trung bình giai đoạn 2011 - 2017 Sự phát triển này không chỉ phản ánh sự phục hồi sau khủng hoảng năm 2012 mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần MISA trong việc mở rộng thị phần và quy mô thị trường Do đó, môi trường kinh tế hiện tại ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược quản trị và mở rộng lực lượng bán hàng của công ty.
Môi trường văn hóa xã hội của mỗi quốc gia có những đặc trưng và giá trị riêng, ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA Để xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp, công ty cần chủ động tìm hiểu các đặc điểm văn hóa của từng vùng miền Những đặc trưng văn hóa này không chỉ tác động đến hành vi người tiêu dùng mà còn là nội dung quan trọng trong huấn luyện và đào tạo nhân viên bán hàng.
Môi trường chính trị và pháp luật ổn định, với việc phân định rõ ràng trách nhiệm giữa các cơ quan nhà nước, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các công ty vừa và nhỏ Điều này không chỉ giúp tăng trưởng số lượng khách hàng tiềm năng mà còn thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Phân tích và đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
2.2.1 Lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
2.2.1.1 Số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Bảng 2.2 Số lượng lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014-2016
Tỷ lệ (%) Theo giới tính:
- Kinh doanh phần mềm MISA SME.NET
- Kinh doanh phần mềm AMIS
- Kinh doanh phần mềm khác
Nhận xét: Từ bẳng dữ liệu ta thấy:
Tại Công ty Cổ phần MISA, số lượng nhân viên nữ luôn vượt trội hơn nam giới trong bộ phận bán hàng, cho thấy khả năng thuyết phục và sự kiên nhẫn của nhân viên nữ Trong khi đó, nhân viên nam chủ yếu tập trung vào phát triển và đào tạo phần mềm Đặc biệt, lực lượng bán hàng có độ tuổi trung bình khá trẻ, chủ yếu dưới 30, với đội ngũ năng động, giàu kinh nghiệm và đam mê công việc Sự hiện diện của nhân viên bán hàng trẻ đã góp phần quan trọng giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả.
Công ty Cổ phần MISA chủ yếu tập trung vào hoạt động bán hàng theo từng sản phẩm phần mềm, với trọng tâm là sản phẩm phần mềm kế toán MISA.SME.NET Do đó, số lượng nhân viên bán hàng cho sản phẩm này cao hơn so với các phần mềm khác như AMIS và các phần mềm khác của công ty.
Bảng 2.3 Chất lượng lao động tại Công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2014-2016
Số lao động bình quân (người)
Số lao động bình quân (người)
Số lao động bình quân (người)
Trình độ trên đại học
(Nguồn: Phòng Hành chính- Nhân sự)
Theo bảng số liệu 2.3, vào năm 2016, lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu có trình độ đại học, chiếm 73,77%, cho thấy chất lượng lao động cao và đáp ứng yêu cầu chuyên môn của công việc Lực lượng lao động này không chỉ có tiềm năng mà còn là nền tảng cho sự phát triển mạnh mẽ của công ty Bên cạnh đó, sự gia tăng của bộ phận lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp cũng đóng góp nhất định vào quá trình hoạt động của công ty.
Năm 2016, Công ty Cổ phần MISA đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ khi các bộ phận đều tăng hơn hai lần so với năm 2014, cho thấy sự mở rộng quy mô hoạt động và thị trường của công ty.
2.2.1.2 Các loại lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA bao gồm đội ngũ bán hàng nội bộ và ngoại bộ, tất cả đều thuộc biên chế của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng bên trong, chủ yếu hoạt động tại văn phòng, đóng vai trò quan trọng trong khối kinh doanh phần mềm kế toán Họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại, tập trung vào việc xúc tiến bán hàng và cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, bao gồm theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Đây là lực lượng chủ chốt của công ty, đồng thời hỗ trợ mạnh mẽ cho đội ngũ bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ, chủ yếu thuộc khối hộ cá thể của Công ty Cổ phần MISA Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp, thường có quy mô lớn và được sử dụng phổ biến.
2.2.1.3 Một số chức danh bán hàng chủ yếu của Công ty Cổ phần MISA
Một số chức danh chủ yếu của Công ty Cổ phần MISA:
Giám đốc bán hàng của Công ty Cổ phần MISA chịu trách nhiệm quản lý hoạt động bán hàng trên toàn quốc, phát triển chiến lược kinh doanh và xác định mục tiêu cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Quản lý bán hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi được giao và giám sát kiểm tra công việc được giao.
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ bán các sản phẩm trong khu vực được phân công, mở rộng mạng lưới khách hàng, thu thập thông tin và chăm sóc khách hàng nhằm đạt được doanh số mục tiêu.
Nhân viên tư vấn đóng vai trò quan trọng trong việc giải đáp thắc mắc và yêu cầu của khách hàng, nhằm đảm bảo họ hài lòng với quyết định sử dụng phần mềm Công việc này không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích của phần mềm mà còn tạo cảm giác thỏa mãn khi họ trải nghiệm sản phẩm.
Nhân viên đào tạo và bảo hành có nhiệm vụ cài đặt sản phẩm cho khách hàng, đảm bảo họ hài lòng với trải nghiệm sử dụng Sự hỗ trợ này không chỉ giúp khách hàng yên tâm hơn khi quyết định mua hàng mà còn nâng cao sự tin tưởng vào dịch vụ.
2.2.2 Quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Quy mô lực lượng bán hàng
Bảng 2.4: Quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA
Nhân viên đi đào tạo và bảo hành 10 18 35
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Theo bảng dữ liệu trên có thể thấy:
Quy mô lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA đang tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, đặc biệt là năm 2016 khi số lượng nhân viên bán hàng tăng gấp đôi so với năm 2015 Điều này cho thấy mục tiêu mở rộng quy mô lực lượng bán hàng của công ty rất cao, với hơn 70% tổng số nhân viên tham gia vào lĩnh vực bán hàng Đặc biệt, Công ty Cổ phần MISA chuyên về telesales, cho thấy vai trò quan trọng của lực lượng bán hàng trong việc tiếp cận khách hàng qua điện thoại.
Công ty có một trung tâm tư vấn khách hàng với số lượng nhân viên tư vấn ngày càng tăng, đặc biệt là vào năm 2016, chiếm gần 20% tổng số nhân viên bán hàng, tạo nên sự khác biệt so với các doanh nghiệp thương mại khác Ngoài ra, nhân viên đào tạo và bảo hành chỉ chiếm khoảng 5% Khi có yêu cầu đào tạo cho dưới 10 khách hàng trong một công ty, khách hàng sẽ được đào tạo về phần mềm Sau khi hoàn tất, khách hàng sẽ phải thanh toán phí đào tạo trong 2 ngày là 7,95 triệu đồng, và khoản phí này sẽ được thu về cho công ty.
Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
Biểu đồ 2.2: Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng của
Công ty Cổ phần MISA
Mụ c t iê u do an h số b án h àn g
Mụ c t iê u ph át tr iể n th ị t rư ờn g
Nă ng su ất la o độ ng b ìn h qu ân
Tầ m h ạn q uả n lý củ a qu ản lý b án h àn g
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Theo khảo sát tại Công ty Cổ phần MISA, 70% quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa trên mục tiêu doanh số Mặc dù công ty cũng xem xét mục tiêu thị trường và các mục tiêu khác, nhưng chúng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ Để đạt được các mục tiêu đề ra, MISA luôn thực hiện kiểm soát kết quả bán hàng một cách kịp thời theo từng quý và năm.
2.2.3 Định mức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
Công ty Cổ phần MISA xác định định mức bán hàng cho nhân viên dựa trên khối lượng hàng bán hoặc doanh thu Quá trình xác định này chủ yếu diễn ra từ trên xuống dưới, tức là dựa vào nghiên cứu và dự báo tốc độ tăng trưởng của thị trường Công ty đặt ra định mức cụ thể cho từng nhân viên trong lực lượng bán hàng, tùy thuộc vào khu vực và đối tượng khách hàng mà họ phụ trách Định mức áp dụng cho từng nhân viên chủ yếu dựa trên doanh thu bán hàng.
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện định mức theo doanh thu bán hàng giai đoạn 2014-
2016 của Công ty Cổ phần MISA Đơn vị: Triệu đồng
% thực hiện Nhân viên bán hàng 720 730 101,3 780 810 103,84 840 850 101,19
Nhân viên đào tạo và bảo hành
(Nguồn: Phòng Tài chính kế toán)
Các kết luận về thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần MISA
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
- Xác định định mức bán hàng
Xác định định mức bán hàng giúp nhân viên hiểu rõ mục tiêu cá nhân, từ đó lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Điều này khuyến khích nhân viên phát huy tính sáng tạo trong công việc, nhằm hoàn thành các chỉ tiêu mà Công ty đề ra.
Công ty xác định định mức bán hàng dựa trên hai tiêu chí chính: số lượng sản phẩm bán ra và số lượng khách hàng mới Việc thiết lập định mức cho từng nhân viên giúp họ dễ dàng nhận biết và đạt được mục tiêu cá nhân trong công việc.
Công ty Cổ phần MISA đã thiết lập các yêu cầu cụ thể cho công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, với mục tiêu tìm kiếm ứng viên phù hợp nhất cho vị trí này Quy trình tuyển dụng được công ty lên kế hoạch kỹ lưỡng và thực hiện một cách chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu quả trong việc lựa chọn nhân sự.
Công ty Cổ phần MISA tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường trong thời điểm thích hợp.
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích nhân viên sáng tạo và làm việc nhiệt tình Nhờ đó, năng suất lao động được nâng cao, góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng của Công ty Cổ phần MISA liên tục tăng trưởng qua các năm.
Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong hoạt động kinh doanh và hiểu những nhu cầu cơ bản của họ để đáp ứng hiệu quả nhất.
Công tác huấn luyện đóng vai trò quan trọng giúp LLBH hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Nhờ vào việc được đào tạo kỹ lưỡng, LLBH luôn nắm vững kiến thức về sản phẩm, phát triển kỹ năng bán hàng và duy trì thái độ hòa đồng, thân thiện với khách hàng của Công ty.
Phương pháp huấn luyện tại hiện trường giúp nhân viên nắm bắt yêu cầu công việc thực tế, trong khi phương pháp tự nghiên cứu tiết kiệm chi phí và sức lực cho công ty Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cả nhân viên và toàn công ty.
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân
Công ty Cổ phần MISA hiện đang đối mặt với vấn đề quy mô lực lượng bán hàng chưa tương xứng với hoạt động kinh doanh Mặc dù công ty chủ yếu cung cấp phần mềm cho hơn 95% doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng số lượng nhân viên bán hàng vẫn còn hạn chế so với quy mô thị trường, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Nguyên nhân: Do mục tiêu mở rộng quy mô và 2-3 năm nữa trở thành Tập đoàn.
Hiện nay với số lượng nhân viên 1200 nhân viên của toàn công ty năm 2017 vẫn thiếu so với khối lượng kinh doanh của Công ty phải thực hiện.
Công tác xác định định mức bán hàng tại Công ty đặt ra mức hạn ngạch cao, tạo ra không ít khó khăn và áp lực cho nhân viên bán hàng.
Công ty xác định định mức bán hàng dựa trên khối lượng sản phẩm tiêu thụ và số lượng khách hàng mới, điều này tạo ra áp lực tâm lý cho lực lượng bán hàng.
Công ty Cổ phần MISA gặp phải một số hạn chế trong công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, đặc biệt là khi tuyển thực tập sinh là sinh viên mới ra trường Những sinh viên này thường thiếu kinh nghiệm và không đủ khả năng chịu áp lực công việc, dẫn đến tình trạng dễ bị áp lực và từ bỏ công việc.
Nguyên nhân: Do công ty muốn mở rộng quy mô thị trường trong vòng 2-3 năm nữa nên nhu cầu tuyển dụng rất cao
Công ty Cổ phần MISA hiện vẫn chưa áp dụng hiệu quả các phương pháp huấn luyện hiện đại, chủ yếu dựa vào các phương pháp huấn luyện truyền thống.
Các phương pháp huấn luyện truyền thống như huấn luyện tại thị trường, tự nghiên cứu và huấn luyện qua máy tính đang trở nên lỗi thời và không còn phù hợp với cấu trúc tổ chức của lực lượng bán hàng tại Công ty.
Công ty Cổ phần MISA đã áp dụng nhiều hình thức tạo động lực hiệu quả, nhưng vẫn còn thiếu các chính sách thu hút và giữ chân nhân tài Điều này dẫn đến số lượng ứng viên đăng ký tuyển dụng còn hạn chế và một số ứng viên không đáp ứng được yêu cầu công việc.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần MISA
3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần MISA
Là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh phần mềm Công ty
Cổ phần MISA đã xác định phương hướng kinh doanh từ nay đến năm 2020 là tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời ổn định và tăng cường nguồn lực, bao gồm nhân lực, cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn tài chính.
Công ty sẽ triển khai chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đặc biệt chú trọng nâng cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp và phần mềm cho hộ cá thể để mở rộng thị trường và hướng tới mục tiêu trở thành tập đoàn trong hai năm tới Đồng thời, công ty sẽ đẩy mạnh xúc tiến thương mại và quảng cáo để tăng doanh số bán hàng, tập trung vào phần mềm kế toán - mặt hàng chủ lực, nhằm khẳng định vị thế trên thị trường và giảm thiểu chi phí cần thiết.
Tập trung nguồn tài chính để mở rộng văn phòng đại diện và các hoạt động bán hàng, nhanh chóng xác định vị trí của Công ty trên thị trường, đồng thời tiến hành khảo sát để nắm bắt nhu cầu và tìm kiếm thị trường mới.
Công ty Cổ phần MISA đang phấn đấu trở thành nhà cung cấp phần mềm phổ biến và tin cậy hàng đầu tại Việt Nam MISA là doanh nghiệp tiên phong trong việc áp dụng thành công công nghệ trí tuệ nhân tạo 4.0 vào sản phẩm phần mềm, được nhiều doanh nghiệp lựa chọn và ứng dụng.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần MISA
Công ty sẽ tiếp tục phát triển ổn định doanh số và mở rộng thị trường thông qua việc đa dạng hóa sản phẩm phần mềm, duy trì và phát triển khách hàng mới, cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng Để nâng cao thương hiệu uy tín và chất lượng sản phẩm, công ty sẽ đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng Đồng thời, tiến hành nghiên cứu để mở rộng hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị phần và mở thêm văn phòng tại các tỉnh lân cận trong khu vực miền Trung.
Để tăng doanh số, Công ty cần tập trung nâng cấp phần mềm kế toán và mở rộng kinh doanh phần mềm quản lý doanh nghiệp cũng như phần mềm cho hộ cá thể Việc đẩy nhanh phát triển phần mềm cho hộ cá thể sẽ giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường Việt Nam hơn nữa Đồng thời, nắm bắt nhu cầu và phản hồi từ khách hàng là rất quan trọng để cải thiện sản phẩm Công ty cũng nên tăng cường các hoạt động quảng bá và khuyến mãi sản phẩm một cách linh hoạt Cuối cùng, xây dựng thương hiệu dựa trên chất lượng sản phẩm, sự nhiệt tình của nhân viên bán hàng và chính sách ưu đãi cho khách hàng sẽ tạo ra sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh.
Để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng và mở rộng thị trường, Công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng.
Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công
3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác xác định quy mô LLBH
Công ty Cổ phần MISA cần hoàn thiện quy trình xác định quy mô lực lượng bán hàng (LLBH) dựa trên nhu cầu nhân lực cụ thể cho từng chức danh và từng thời kỳ hoạt động Việc này giúp tránh tình trạng thừa hoặc thiếu nhân lực bán hàng Số lượng và chất lượng đội ngũ bán hàng phải được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với yêu cầu thực tế của công ty.
3.2.2 Quan điểm xác định định mức cho LLBH
Việc xác định định mức cho LLBH của Công ty Cổ phần MISA cần dựa trên căn cứ khoa học và thực tiễn, phù hợp với từng chức danh bán hàng cụ thể Cần kết hợp chặt chẽ giữa các định mức định lượng và định tính, tránh việc đưa ra các định mức chung chung, sơ sài, nhằm phát huy tối đa mục đích và ý nghĩa của các định mức này.
3.2.3 Quan điểm về công tác nâng cao tuyển dụng lực lượng bán hàng
Công ty Cổ phần MISA cần tăng cường công tác tuyển dụng bằng cách tìm kiếm và lựa chọn nguồn nhân lực chất lượng cao, đồng thời sắp xếp công việc phù hợp với năng lực của nhân viên Ngoài ra, việc xây dựng các chương trình thu hút nhân tài có trình độ sẽ góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
3.2.4 Quan điểm về công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Công ty nên tập trung vào việc đào tạo lực lượng bán hàng với các kỹ năng chuyên môn cần thiết, đồng thời thường xuyên cập nhật kiến thức về sản phẩm mới, đặc biệt là cho nhân viên mới Điều này sẽ giúp họ nhanh chóng làm quen và bắt kịp công việc, nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
3.2.5 Quan điểm về công tác tạo động lực lực lượng bán hàng
Xây dựng chế độ đãi ngộ hợp lý là yếu tố quan trọng để tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng, giúp họ cống hiến hết mình và gắn bó lâu dài với sự phát triển của công ty Cổ phần MISA Điều này không chỉ thu hút nhân tài từ bên ngoài mà còn đáp ứng yêu cầu công việc ngày càng cao, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần MISA
3.3.1 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng
- Xác định lại định mức dựa trên sản phẩm phần mềm bán ra căn cứ vào doanh thu và khu vực thị trường.
Công ty cần điều chỉnh định mức bán hàng dựa trên kết quả hoạt động thực tế của lực lượng bán hàng, nhằm tránh áp lực quá lớn cho nhân viên Việc xác định mức định mức cần dựa vào doanh thu và khu vực thị trường, thay vì chỉ dựa vào sản phẩm bán ra, để tạo động lực và khuyến khích tinh thần làm việc của đội ngũ bán hàng.
Nghiên cứu tiềm năng phát triển của thị trường mục tiêu là bước đầu quan trọng, giúp xác định rõ nhu cầu sản phẩm hàng hóa Việc phân loại từng khu vực với các mức nhu cầu khác nhau sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân bổ và bố trí nhân viên theo từng tuyến bán hàng, tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh trong khu vực đã được phân loại.
Để xác định số lượng sản phẩm trung bình mà một nhân viên bán hàng bán được trong một tháng, bạn cần chia tổng số sản phẩm đã bán cho tổng số nhân viên bán hàng Qua đó, bạn có thể xác định định mức cho từng nhóm nhân viên bán hàng một cách chính xác.
Công ty cần thu thập đa dạng thông tin từ đối thủ cạnh tranh và nhân viên nội bộ để đánh giá sự biến động của môi trường kinh doanh Việc này giúp thực hiện đánh giá chính xác và xác định định mức cho lực lượng nhân viên bán hàng.
- Đồng thời cũng nên theo dõi kết quả đánh giá của lực lượng bán hàng để từ đó xây dựng định mức bán hàng cho phù hợp.
+ Dựa vào các đánh giá kết quả hoàn thành trước đó của nhân viên bán hàng để điều chỉnh định mức cho phù hợp.
Nếu nhân viên bán hàng liên tục vượt chỉ tiêu doanh số, việc điều chỉnh tăng định mức sẽ tạo động lực cho họ phấn đấu hơn Ngược lại, khi nhân viên không đạt yêu cầu và có xu hướng giảm sút, cần điều chỉnh giảm định mức để khích lệ tinh thần và giúp họ hoàn thành mục tiêu.
Kết hợp các phương pháp đánh giá định mức bán hàng khác sẽ giúp nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái và tự tin hơn trong việc hoàn thành mục tiêu Một trong những phương pháp hiệu quả là định mức dựa trên hành vi ứng xử, giúp tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển kỹ năng giao tiếp và tương tác với khách hàng.
Để hoàn thiện công tác xác định định mức tại Công ty Cổ phần MISA, cần đánh giá lực lượng bán hàng và doanh số bán ra Công ty yêu cầu mỗi nhân viên báo cáo doanh số hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng, cũng như doanh số theo từng khu vực thị trường Qua đó, công ty có thể đưa ra mức định mức phù hợp cho từng nhân viên.
3.3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Khi tiến hàng tuyển dụng, Công ty Cổ phần MISA nên lực chọn người phỏng vấn phù hợp
+ Trành việc quyết định lực chọn theo cảm tính; chuẩn bị kỹ càng các công việc cần thiết trước khi phỏng vấn, xem xét kỹ thông tin ứng viên.
Khi phỏng vấn cho các vị trí như giám đốc bán hàng, quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng, người phỏng vấn nên có chức danh tương đương hoặc cao hơn giám đốc bán hàng Điều này giúp đảm bảo đánh giá đúng năng lực của ứng viên và tránh những sai sót trong quá trình tuyển dụng.
Để tuyển dụng nhân viên bán hàng chất lượng và duy trì sự gắn bó lâu dài, Công ty Cổ phần MISA cần tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực chất lượng Một trong những phương pháp hiệu quả là khuyến khích nhân viên hiện tại đăng tuyển dụng, giúp lan tỏa thông tin đến bạn bè và mở rộng mạng lưới ứng viên tiềm năng.
Công ty nên đăng thông báo tuyển dụng trên các trang mạng và phương tiện truyền thông để thu hút nhân lực Đồng thời, việc cung cấp chi tiết về chế độ đãi ngộ sẽ giúp tăng sức hấp dẫn đối với ứng viên Sau khi có danh sách ứng viên, công ty tiến hành phỏng vấn và thực hiện các bài kiểm tra năng lực cơ bản.
Công ty nên ưu tiên lựa chọn những ứng viên phù hợp nhất với vị trí nhân viên bán hàng, thay vì chỉ chú trọng vào những người có năng lực xuất sắc, để giảm thiểu tình trạng nhảy việc trong tương lai.
Để tuyển chọn nhân viên chất lượng, công ty cần thực hiện các bài kiểm tra đánh giá liên tục trong thời gian thử việc nhằm sàng lọc những ứng viên xuất sắc nhất Đồng thời, việc ưu tiên thông tin tuyển dụng cho sinh viên các trường chuyên ngành kinh tế, như tổ chức hội thảo định hướng việc làm tại Đại học Thương Mại và Học viện Tài chính, cũng rất quan trọng.
…để có thể tiếp cận được những ứng viên đi phỏng vấn phù hợp
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
- Công ty phải biết cân đối giữa lý thuyết và thực hành trong quá trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng
Để tối đa hóa hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng, cần thiết phải tạo điều kiện cho họ học tập và rèn luyện thường xuyên Việc này phải gắn liền giữa lý thuyết và thực hành để đạt được kết quả tốt nhất.
Để nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng, cần tổ chức ít nhất 2 buổi tập luyện thực tế dưới sự giám sát sau khi hoàn thành khóa học lý thuyết Việc này giúp nhân viên nắm vững kiến thức và thực hành hiệu quả Đồng thời, cần khuyến khích nhân viên tự giác luyện tập mọi lúc, mọi nơi, nhằm phát triển kỹ năng và kiến thức một cách thành thạo.
- Ngoài những hình thức huần luyện truyền thông từ trước Công ty Cổ phần MISA nên tiến hành đổi mới hình thức huấn luyện:
Công ty sẽ tổ chức cuộc thi tăng cường huấn luyện qua hình thức teamwork, chia nhân viên thành các nhóm nhỏ bao gồm cả nhân viên mới và cũ Giám khảo là người huấn luyện bán hàng, sẽ đưa ra các tình huống mô phỏng thực tế để các nhóm giải quyết, nhằm nâng cao kỹ năng làm việc nhóm và khả năng xử lý vấn đề trong bán hàng.
+ Công ty Cổ phần MISA cũng nên tham khảo hình thức huấn luyện nhân viên của các công ty, tập đoàn lớn thế giới
