Các mục tiêu khi xây dựng kênh phân phối bán Route
Xây dựng một hệ thống phân phối và bán hàng chuyên nghiệp, mang tính chiến lược, là yếu tố quan trọng để nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty Điều này không chỉ giúp cải thiện vị thế cạnh tranh với các đối thủ như Pepsi Việt Nam, mà còn tạo ra cơ hội phát triển bền vững trong thị trường.
Chúng tôi cam kết khai thác và phục vụ tất cả các điểm bán lẻ bằng cách bao phủ toàn bộ thị trường với đa dạng sản phẩm, nhằm mang lại sự thuận tiện, nhanh chóng và đầy đủ cho khách hàng và người tiêu dùng.
- Gia tăng sản lượng bán, độ bao phủ của sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mới của mặt hàng nước giải khát No1.
Khu vực thành phố Hồ Chí Minh sẽ trở thành hình mẫu trong việc phân phối và bán các sản phẩm nước giải khát No1, dẫn đầu về sản lượng bán hàng so với các vùng khác.
Lựa chọn các tổ chức trung gian của kênh phân phối bán Route
Kênh phân phối bán hàng của công ty được thiết lập qua hai cấp trung gian là nhà phân phối và các điểm bán lẻ Hàng hóa sẽ được chuyển từ nhà máy đến nhà phân phối, sau đó phân phối đến các điểm bán lẻ và cuối cùng đến tay người tiêu dùng Để trở thành nhà phân phối, cần có giấy phép kinh doanh, tiềm lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh nghiệm trong lĩnh vực đồ uống, phụ trách ít nhất 4 Route (960 điểm bán lẻ) và đạt sản lượng theo yêu cầu của công ty Công ty cũng tiến hành khảo sát các điểm bán lẻ như tạp hóa, quán ăn, quán cà phê, xe đẩy lề đường, và căn tin để đưa vào danh sách khách hàng (MCP) và phân chia thành các Route (mỗi Route gồm 240 điểm bán lẻ) nhằm phục vụ hiệu quả.
Xây dựng các điều khoản và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối bán Route
Kênh phân phối bán Route yêu cầu các nhà phân phối ký hợp đồng với công ty, trong đó bao gồm nhiều điều khoản và trách nhiệm ràng buộc Một trong những điều khoản quan trọng là nhà phân phối phải thực hiện hoạt động bán Route bằng xe tải cho sản phẩm nước giải khát No1 trong một khu vực địa bàn nhất định Hợp đồng cũng nêu rõ các quyền và nghĩa vụ của nhà phân phối, đảm bảo sự minh bạch và trách nhiệm trong quá trình phân phối sản phẩm.
- Nhà phân phối sẽ thường xuyên mua đầy đủ các chủng loại sản phẩm của công ty.
- Nhà phân phối sẽ nổ lực hết mình để đáp ứng các chỉ tiêu mua hàng.
- Nhà phân phối sẽ duy trì số lượng sản phẩm tồn kho tối thiểu cần thiết là 7 ngày bán hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nhà phân phối có trách nhiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng cùng các vị trí khác như kế toán, quản lý kho và nhân viên giao nhận Họ cần đảm bảo duy trì số lượng nhân viên đủ theo thỏa thuận, nhằm thực hiện công việc một cách hiệu quả và đáp ứng yêu cầu của công ty.
- Nhà phân phối phải trang bị các phương tiện vận chuyển, kho bãi, văn phòng làm việc… để đáp ứng yêu cầu của công ty và của công việc.
- Nhà phân phối phải thực hiện các chương trình khuyến mãi, giá bán sỉ, giá bán lẻ theo đúng quy định của công ty.
Nhà phân phối cần đáp ứng yêu cầu về vốn và mở rộng đầu tư phù hợp với sự phát triển của công ty Công ty Tân Hiệp Phát cũng quy định rõ các điều khoản trong hợp đồng liên quan đến quyền và nghĩa vụ của mình.
- Công ty sẽ bán và cung cấp cho nhà phân phối các sản phẩm hiện có của công ty.
- Hàng tháng công ty sẽ ấn định và trao cho nhà phân phối thông báo về chỉ tiêu mua hàng của tháng.
- Công ty sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng các chương trình quảng cáo, tiếp thị và khuyến mãi thường xuyên.
Công ty có toàn quyền quyết định về việc sản xuất, ngừng hoặc hạn chế sản xuất và sẽ không chịu trách nhiệm cho bất kỳ tổn thất hoặc thiệt hại nào phát sinh.
- Công ty có trách nhiệm hỗ trợ giải quyết các khiếu nại của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm.
- Công ty sẽ thực hiện việc chi trả cho nhà phân phối các khoản chiết khấu, các chi phí hỗ trợ theo quy định của công ty.
- Công ty có quyền kiểm tra các dữ liệu, sổ sách giấy tờ lưu tại nhà phân phối, kiểm tra kho hàng của nhà phân phối v.v…
Các cửa hàng bán lẻ có các điều khoản và trách nhiệm ràng buộc khi ký hợp đồng với công ty phân phối Những điều khoản này thường không phức tạp và bao gồm sản lượng, chủng loại sản phẩm cần mua, cách trưng bày sản phẩm, giá bán và các chương trình khuyến mãi.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRONG THỜI GIAN QUA
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TÂN HIỆP PHÁT
2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển và chức năng nhiệm vụ
Hình 2.1: Trụ sở, nhà máy của công ty
Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Tân Hiệp Phát, được thành lập vào năm 1994 bởi Tiến sĩ Trần Quý Thanh, có trụ sở chính tại 219 Quốc lộ 13, Xã Vĩnh Phú, Thuận An, Bình Dương.
Công ty bắt nguồn từ xưởng nước giải khát Bến Thành, được thành lập vào đầu những năm 1990 Năm 1994, công ty chính thức ra đời với phân xưởng sản xuất nước ngọt đa dạng Từ 1994 đến 1996, công ty đã nhập khẩu dây chuyền sản xuất nước giải khát lên men và sữa đậu nành.
Tháng 6 năm 1996, một bước đột phá mới khi công ty phát triển quy trình sản xuất các loại bia chai Bến Thành, bia hơi, bia tươi Flash Đến tháng 7 năm
Năm 2000, nhãn hiệu nước tăng lực No1 ra mắt và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đánh dấu bước phát triển vượt bậc cho công ty Sự thành công của sản phẩm này đã mở đường cho việc ra mắt các nhãn hiệu khác, bao gồm nước cam No1 vào tháng 4 năm 2001, Cream soda No1 vào tháng 3 năm 2002, và cola No1 vào tháng 10 năm 2002.
Vào tháng 4 năm 2002, công ty quyết định đầu tư xây dựng trụ sở và nhà máy sản xuất hiện đại tại 219 quốc lộ 13, xã Vĩnh Phúc, Thuận An, Bình Dương, với dây chuyền sản xuất bia và nước giải khát tự động nhập khẩu Đến tháng 12 năm 2003, bia Laser, sản phẩm bia tươi đóng chai đầu tiên tại Việt Nam, được ra mắt Tháng 8 năm 2004, công ty nhập khẩu dây chuyền công nghệ tách vỏ tiên tiến từ Nhật Bản để sản xuất sữa đậu nành No1, mang lại hương vị thơm ngon và bổ dưỡng Tháng 10 năm 2005, nhãn hiệu bia Gold Bến Thành được giới thiệu, và tháng 2 năm 2006, sản phẩm trà xanh không độ ra đời Nhằm đa dạng hóa sản phẩm, công ty đã cho ra mắt nhiều nhãn hiệu mới như nước tinh khiết No1, tăng lực dâu No1, nước uống vận động No1 Active, trà bí đao No1, nước cam ép Juicie No1, cùng các loại nước Juicie khác như ổi, dứa, chanh dây, me, mãng cầu, đào và sữa đậu xanh No1.
Chỉ sau hơn 15 năm hình thành và phát triển, công ty đã từ một xưởng sản xuất nước giải khát thủ công trở thành một trong những nhà sản xuất bia và nước giải khát hàng đầu tại Việt Nam Với hơn 40 loại sản phẩm đa dạng từ hàng lon, chai thủy tinh đến chai nhựa, công ty không chỉ khẳng định vị thế của mình mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước và nâng cao thương hiệu Việt Nam trên thị trường.
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã đạt được các chứng nhận quan trọng như ISO 9002-1994 và ISO tích hợp 9001:2000 từ Det Norske Veritas Hà Lan, cùng với nhiều thành tích nổi bật khác.
Công ty đã nhận nhiều giải thưởng danh giá, bao gồm "HCV độc đáo" cho gian hàng tiếp thị từ Hội đồng xét thưởng, giải vàng chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cho bia Bến Thành từ Cục quản lý chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001, và sản phẩm nước uống tăng lực No1 đạt danh hiệu "Hàng Việt Nam chất lượng cao" do báo Sài Gòn tiếp thị bình chọn Ngoài ra, công ty còn vinh dự nhận "Cúp vàng thương hiệu hội nhập quốc tế" tại triển lãm thương mại Quốc tế Sài Gòn Expo 2002 Từ năm 2000 đến nay, công ty đã tích cực tài trợ và bảo trợ cho hơn 400 hoạt động thể thao, văn hóa nghệ thuật, xã hội và từ thiện.
Công ty có các chức năng và nhiệm vụ sau:
- Sản xuất, cung cấp các sản phẩm bia, nước giải khát và các thức uống khác cho thị trường Việt Nam và Campuchia
Chúng tôi chuyên sản xuất bao bì từ nhựa, giấy và các loại nhãn mác, phục vụ chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đồng thời, chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cho các đối tác một cách bền vững trong thời gian dài.
Các chức năng và nhiệm vụ trên được công ty thực hiện với tiêu chí là:
Công ty cam kết thực hiện chất lượng toàn diện để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và các bên liên quan, đồng thời đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Chúng tôi liên tục cải thiện các điều kiện môi trường, ngăn ngừa ô nhiễm và tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật Ba yếu tố quan trọng mà công ty luôn đặt lên hàng đầu là chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý
Xem sơ đồ tổ chức quản lý ở trang sau
Tổng giám đốc điều hành tất cả các hoạt động của công ty, bên cạnh đó có một ban kiểm soát nội bộ thực hiện giám sát theo yêu cầu Phó tổng giám đốc phụ trách hậu cần cũng là người trong gia đình, tạo nên văn hóa quản lý kiểu gia đình Công ty hiện có hơn 2.000 cán bộ công nhân viên, bao gồm chuyên gia nước ngoài, kỹ sư, chuyên viên, nhân viên và công nhân.
2.1.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Trước đây, công ty Bến Thành hoạt động với trang thiết bị lạc hậu trong lĩnh vực sản xuất nước giải khát và bia Tuy nhiên, sau khi hoàn thành xây dựng trụ sở và lắp đặt dây chuyền sản xuất hiện đại vào tháng 11 năm 2004, nhà máy đã trở thành một trong những cơ sở hàng đầu tại Đông Nam Á Hiện nay, công ty sở hữu diện tích đất trên 120.000 m² với hệ thống khép kín bao gồm văn phòng, nhà máy sản xuất bia, nước ngọt, bao bì và kho bãi, trong đó văn phòng chiếm 6.037 m², nhà máy 77.511 m² và kho 45.552 m².
Hình 2.2: Mô hình cơ sở vật chất nhà máy của công ty
Công ty không chỉ có hệ thống trụ sở, nhà máy và kho bãi tại Bình Dương mà còn sở hữu một văn phòng bán hàng tại thành phố Hồ Chí Minh cùng với một kho cho thuê gần đó Để phục vụ công nhân viên, công ty duy trì đội xe đưa đón từ thành phố Hồ Chí Minh đến Bình Dương Ngoài ra, xe làm việc cho các cấp quản lý từ trưởng phòng trở lên và các xe tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng cũng được đầu tư, bao gồm cả xe tải cho khách hàng mượn phục vụ hoạt động bán Route.
2.1.4.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2005-2007
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2005-2007
Dữ liệu cho thấy sản lượng bia của công ty đang có xu hướng giảm dần qua các năm, từ 4.993.867 két/thùng vào năm 2005.
2007 giảm xuống còn 2.665.041 két/thùng Ngược lại mặt hàng nước giải khát No1(Non Beer) lại có sự tăng trưởng vượt bậc Nếu năm 2005 đạt
Từ 9.343.046 két/thùng năm 2006, sản lượng nước giải khát No1 đã tăng lên 18.800.602 két/thùng vào năm 2007, cho thấy xu hướng phát triển mạnh mẽ của công ty Sự tăng trưởng này đến từ việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Đặc biệt, ngành hàng trà ghi nhận mức tăng trưởng 826,5% trong năm 2007, trong khi ngành hàng nước ngọt có ga (CSD) giảm 48,6% do thay đổi thói quen tiêu dùng, với người tiêu dùng ngày càng ưu tiên lựa chọn đồ uống tốt cho sức khỏe Ngoài ra, sự gia tăng sản lượng còn nhờ vào sự đóng góp của các kênh phân phối, đặc biệt là kênh phân phối bán Route.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN
SỨ MẠNG VÀ TẦM NHÌN CỦA CÔNG TY
Tập đoàn Tân Hiệp Pháp cam kết sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăm sóc sức khỏe chất lượng cao, phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng châu Á, đồng thời đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế.
Hoài bão : Trở thành tập đoàn hàng đầu châu Á trong 3 lĩnh vực kinh doanh chính: ngành thức uống, thực phẩm ăn liền, bao bì nhựa.
Hôm nay cần phải tốt hơn hôm qua, nhưng chưa bằng ngày mai, thể hiện cam kết của công ty trong việc không ngừng cải tiến và phát triển theo hướng tích cực theo thời gian.
Công ty cam kết tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế trong mọi hoạt động, nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Tại Tân Hiệp Phát, chúng tôi hướng tới việc xây dựng một môi trường làm việc như một gia đình, nơi mỗi thành viên đều có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển bền vững của công ty Sự đoàn kết và hợp tác giữa các thành viên là yếu tố then chốt để tạo nên một gia đình Tân Hiệp Phát vững mạnh.
- Trở thành đối tác được tin cậy Mong muốn của công ty là cùng hợp tác làm ăn một cách lâu dài và tin tưởng lẫn nhau.
Tinh thần làm chủ doanh nghiệp là yếu tố quan trọng trong công việc Khi làm việc tại công ty, mỗi cá nhân nên coi mình như một người chủ doanh nghiệp, từ đó thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất và hiệu quả nhất Việc này không chỉ nâng cao năng suất lao động mà còn tạo ra môi trường làm việc tích cực và sáng tạo.
Phương châm: Thoả mãn cao nhất mọi nhu cầu hiện có và tiềm ẩn của khách hàng.
Hình ảnh logo của công ty: Nhìn tổng thể là một toà tháp đầy sức mạnh, nghị lực và sự vững chắc Cụ thể:
- THP: Chữ viết tắt tên công ty (Tân Hiệp Pháp)
- Hai bàn tay: Sức mạnh của sức lực, nghị lực và sự hợp tác.
- Hai ngón cái: Trở thành tập đoàn Việt Nam cung cấp thức uống số một ở Việt Nam và có tầm cỡ châu Á.
- Màu xanh nước biển: Sự thịnh vượng, hoà bình.
- Màu xanh lá cây: Sự phát triển, lớn mạnh và đa dạng.
DỰ BÁO VỀ NHU CẦU CỦA THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Theo nghiên cứu của bộ phận Marketing về mức độ ưa chuộng các loại nhãn hiệu nước giải khát (tháng 5 năm 2008) thì người tiêu dùng thành phố
Hồ Chí Minh thường ưa chuộng các nhãn hiệu đồ uống như trà xanh không độ, Sting dâu, nước tăng lực vàng No1, sữa đậu nành Tribico, nước cam nguyên tép Twister, trà bí đao Wonderfarm, nước tăng lực Redbull, xá xị Chương Dương và nước suối Lavie Trong số đó, công ty Tân Hiệp Phát chỉ có hai sản phẩm được người tiêu dùng thành phố Hồ Chí Minh yêu thích là trà xanh không độ và nước tăng lực vàng No1.
Với sự gia tăng mức sống, người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh đang có xu hướng ưu tiên lựa chọn các sản phẩm nước giải khát chất lượng và tốt cho sức khoẻ, thay vì chỉ chú trọng vào giá cả Các sản phẩm nước giải khát No1, bao gồm nước tăng lực, sữa đậu nành, trà xanh không độ, trà bí đao, trà giảm béo, nước uống thể thao và các loại nước trái cây, hứa hẹn sẽ được thị trường đón nhận nồng nhiệt nhờ vào chất lượng và mẫu mã hấp dẫn.
Theo dự báo của công ty, trong những năm tới, ngành trà tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh sẽ tiếp tục dẫn đầu về mức tăng trưởng, theo sau là ngành nước trái cây Hai ngành hàng này đang cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ.
(nước tăng lực) và Soya (sữa đậu nành) sẽ có mức tăng trưởng thấp Các ngành hàng khác tăng trưởng không đáng kể.
Thị trường nước giải khát tại thành phố Hồ Chí Minh trong thời gian tới sẽ đối mặt với cả thách thức và cơ hội, dựa trên các nghiên cứu, thăm dò và dự báo đã được thực hiện.
MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Chúng tôi hướng đến việc trở thành tập đoàn cung cấp thức uống hàng đầu tại Việt Nam bằng cách phát triển những sản phẩm chất lượng cao qua các thương hiệu như Number One, Laser và Bến Thành Với hệ thống phân phối rộng rãi và đồng đều trên 64 tỉnh thành, chúng tôi nỗ lực mang đến sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng và mở rộng ra thị trường châu Á.
- Đến năm 2015, công ty sẽ đạt con số về chủng loại sản phẩm là 150 SKUs.
- Đến năm 2015, các sản phẩm của công ty sẽ xuất khẩu qua thị trường khu vực Đông Nam Á là: Lào, Thái Lan, Philippin, Indonesia….
Đến năm 2015, công ty dự kiến sẽ trở thành nhà cung cấp hàng đầu các sản phẩm nước giải khát tại thị trường Việt Nam, với mức tiêu thụ vượt qua 180 triệu lít, vượt qua cả Pepsi Việt Nam.
3.3.2 Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm :
Công ty cam kết tiếp tục thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm bằng cách giới thiệu hơn 30 SKUs mới mỗi năm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Đặc biệt, công ty sẽ tập trung phát triển các sản phẩm sữa dinh dưỡng, thực phẩm ăn liền như bánh, kẹo, mứt, snack, và các sản phẩm sấy khô từ trái cây, bên cạnh các loại đồ uống.
Công ty sẽ tập trung phát triển các sản phẩm với bao bì đa dạng như chai nhựa, lon và hộp giấy, đồng thời hạn chế sử dụng bao bì bằng chai thủy tinh Tất cả sản phẩm mới sẽ được phân phối rộng rãi trên toàn lãnh thổ Việt Nam thông qua hệ thống phân phối bán Route, với mục tiêu xâm nhập thị trường Châu Á.
Chiến lược hội nhập quốc tế :
Công ty đang nỗ lực xây dựng và phát triển để hội nhập quốc tế, với các hoạt động như sản xuất, phân phối, quản trị và chất lượng được đo lường theo tiêu chuẩn quốc tế, bao gồm các chứng chỉ ISO từ nước ngoài.
Công ty không chỉ tập trung vào thị trường nội địa mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế, đặc biệt là khu vực Đông Nam Á, nơi mà công ty có lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ quốc tế trong lĩnh vực nước giải khát Sản phẩm tiên phong cho chiến lược này là trà xanh không độ, hứa hẹn sẽ thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng trong khu vực.
3.3.3 Định hướng của công ty về kênh phân phối bán Route
Công ty sẽ không chỉ mở rộng số lượng các Route mới và tìm kiếm nhà phân phối tại các tỉnh miền núi phía Bắc, mà còn tập trung vào việc ổn định và nâng cao chất lượng của các Route hiện có, bao gồm việc tăng sản lượng bán, mở mới ASO và gia tăng độ phủ của các SKUs.
Công ty yêu cầu các nhà phân phối phải quản lý ít nhất 4 tuyến đường và cần đầu tư vào xe tải bán hàng tương ứng với các xe tải được công ty hỗ trợ.
- Công ty sẽ phát triển các Route bán hàng riêng để phục vụ cho các điểm bán lẻ mà xe tải không tiếp cận được.
- Năm 2015, tổng sản lượng mặt hàng nước giải khát No1 của kênh phân phối bán Route phải đạt trên 50 triệu két/thùng.
Năm 2015, khu vực thành phố Hồ Chí Minh đặt mục tiêu tổng sản lượng nước giải khát No1 đạt trên 22 triệu két/thùng, với kênh phân phối bán Route chiếm trên 15 triệu két/thùng Khu vực này dự kiến vượt qua Miền Đông 1 và các khu vực khác để trở thành khu vực có sản lượng cao nhất Mục tiêu là xe bán Route tiếp cận trên 85% danh sách MCP, đạt tỷ lệ bán hàng thành công trên 70%, và sản lượng bình quân cho mỗi điểm bán vượt 6 két/thùng.
1 Route 1 ngày là trên 180 két/ thùng, đạt độ phủ của ngành hàng trà là95% danh sách các điểm bán.
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN ROUTE CÁC SẢN PHẨM NƯỚC GIẢI KHÁT No1 TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
3.4.1 Tổ chức lại kênh phân phối bán Route
3.4.1.1 Xây dựng lại hệ thống các nhà phân phối ở khu vực thành phố Hồ Chí
Chọn các nhà phân phối có tiềm lực tài chính vững mạnh và kinh nghiệm trong lĩnh vực nước giải khát để giao cho họ phụ trách 4 tuyến đường tại khu vực họ đang hoạt động kinh doanh hàng ngày.
Các nhà phân phối có thực lực yếu, không đủ khả năng thực hiện 4 Route và có sản lượng nhập hàng tháng dưới 10.000 két/thùng sẽ được chuyển xuống làm đại lý cấp 1 hoặc nhà phân phối cấp 2 (WAP) Những nhà phân phối này chỉ được phép lấy hàng từ nhà phân phối được chỉ định và chịu trách nhiệm quản lý các điểm bán nằm trong hẻm, đường nhỏ mà xe tải bán Route không thể phục vụ.
Chọn lọc các nhà phân phối tiềm năng và hợp tác chặt chẽ để phát triển thành nhà phân phối chiến lược là việc quan trọng, trong đó chỉ kinh doanh độc quyền sản phẩm của công ty và không phân phối sản phẩm của đối thủ Công ty có thể thực hiện hợp tác thông qua việc đầu tư và phát triển kinh doanh sản phẩm như một công ty con, hoặc duy trì hình thức hiện tại nhưng cung cấp nhiều chế độ hỗ trợ hơn.
Công ty sẽ ngừng hợp tác với các nhà phân phối không tuân thủ quy định và chính sách Đối với lần vi phạm đầu tiên, sẽ có biên bản nhắc nhở; lần vi phạm thứ hai sẽ lập biên bản cảnh cáo; và nếu vi phạm lần thứ ba, hợp đồng với nhà phân phối sẽ bị chấm dứt ngay lập tức.
3.4.1.2 Khảo sát, sắp xếp lại các điểm bán lẻ trên địa bàn thành phố Hồ Chí
Minh để hoàn chỉnh danh sách MCP
Khảo sát và cập nhật danh sách MCP tại thành phố Hồ Chí Minh là cần thiết để xây dựng các tuyến bán hàng hoàn chỉnh Mỗi tuyến cần có khoảng 240 điểm bán, cho phép thực hiện hoạt động bán hàng bằng xe tải Để đảm bảo hiệu quả, nhân viên bán hàng và giám sát cần thực hiện công việc này một cách nghiêm túc và thường xuyên trong quá trình đi thị trường.
Đối với các điểm bán nằm trong hẻm, đường nhỏ không thể tiếp cận bằng xe tải, hoặc ở những khu vực cấm dừng, cấm đậu, cần thiết phải xây dựng các lộ trình bán hàng bằng xe máy Những lộ trình này có thể được giao cho các nhà phân phối cấp 2 hoặc đại lý cấp 1 để thực hiện.
Để quản lý hiệu quả, cần xây dựng danh sách MCP theo Route với đầy đủ thông tin như tên điểm bán lẻ, người liên hệ, địa chỉ, thứ tự viếng thăm, các loại sản phẩm đã phủ và bản đồ tuyến bán hàng rõ ràng Điều này giúp nhân viên dễ dàng theo dõi và quản lý các điểm bán lẻ.
3.4.1.3 Tổ chức tốt hơn nữa hệ thống lưu thông hàng hóa ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh
Về việc xử lý đơn hàng
Để cải thiện quy trình lấy hàng cho nhà phân phối tại kho công ty, cần tối ưu hóa thủ tục và thời gian Công ty nên thiết lập quầy thu tiền di động vào những dịp cao điểm như gần Tết, đảm bảo đủ nhân viên như nhân viên giải quyết đơn hàng, đối chiếu công nợ và thủ quỹ làm việc 24/24 Mục tiêu là nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giúp nhà phân phối nhận hàng nhanh chóng và thuận lợi hơn.
Đối với đơn hàng từ các điểm bán lẻ đến nhà phân phối, việc đảm bảo giao hàng đầy đủ về số lượng, chủng loại, chất lượng và thời gian là rất quan trọng Nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng cần linh hoạt trong việc xử lý các tình huống phát sinh để không làm mất lòng khách hàng.
Sắp xếp lại hệ thống kho bãi, bảo đảm có đủ nhân viên làm việc với tinh thần phục vụ cao nhất
Để tối ưu hóa kho hàng của công ty, cần sắp xếp lại vị trí của các mặt hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc xếp và bốc hàng Công ty cũng nên xem xét điều chỉnh chế độ làm việc và tiền lương cho nhân viên kho, đảm bảo có đủ số lượng nhân viên bốc xếp làm việc với tinh thần tích cực nhất.
Kho bãi của nhà phân phối cần có diện tích rộng rãi, vị trí trung tâm trong khu vực phụ trách, cùng với đội ngũ nhân viên quản lý, bốc xếp, giao nhận đầy đủ Ngoài ra, cần trang bị các phương tiện và dụng cụ hỗ trợ để đảm bảo quy trình giao nhận hàng hóa diễn ra thuận lợi.
Xem xét lại dự trữ hàng tồn kho
Công ty cần đầu tư vào dây chuyền sản xuất mới để nâng cao năng suất lao động, đảm bảo cung cấp đủ hàng hóa và đa dạng sản phẩm cho khách hàng Đặc biệt, việc lắp đặt nhanh chóng dây chuyền sản xuất trà xanh là cấp thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường và duy trì dự trữ hàng hóa đủ cho 7 ngày.
Công ty cần tìm kiếm các đối tác phù hợp để đảm bảo nguồn nguyên liệu và bao bì, đặc biệt là két vỏ chai thủy tinh, phục vụ cho sản xuất Đồng thời, công ty có thể thay thế một số sản phẩm bao bì bằng vỏ thủy tinh sang vỏ chai nhựa, vì đây là thế mạnh của công ty và nhà máy sản xuất bao bì đã đi vào hoạt động.
Nhà phân phối cần đảm bảo rằng tồn kho sản phẩm của công ty đầy đủ về chủng loại và duy trì mức tồn kho tối thiểu tương ứng với 7 ngày bán hàng.
Để tối ưu hóa hoạt động bán lẻ, các điểm bán cần duy trì đủ lượng hàng tồn kho cho một tuần bán hàng, nhằm đảm bảo rằng nhân viên bán hàng có thể quay lại theo tuyến Route Việc này giúp tránh tình trạng mua quá nhiều sản phẩm mà không tiêu thụ kịp thời, dẫn đến nguy cơ hàng hóa hết hạn sử dụng.
Về phương tiện vận chuyển
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY
Sự thành công của kênh phân phối sản phẩm nước giải khát No1 tại thành phố Hồ Chí Minh không chỉ dựa vào nỗ lực của phòng bán hàng khu vực mà còn cần sự hỗ trợ từ Ban Tổng giám đốc và các phòng ban khác.
Các quyết định của Ban Tổng Giám đốc và Phòng Điều hành kinh doanh cần phải nhất quán, chính xác, kịp thời và hợp lý để hỗ trợ bộ phận bán hàng hoạt động hiệu quả.
Bộ phận dịch vụ khách hàng cần tiếp nhận đầy đủ thông tin và nhanh chóng xử lý các phàn nàn từ khách hàng và người tiêu dùng để đảm bảo sự hài lòng và duy trì uy tín của doanh nghiệp.
Phòng kế toán cần thiết lập quy trình theo dõi, báo cáo và thanh toán các hoạt động tài chính kế toán và tiền mặt, nhằm đảm bảo việc thực hiện diễn ra nhanh chóng và thuận tiện.
- Bộ phận sản xuất phải quản lý được các sản phẩm lỗi để hạn chế việc việc xuất bán ra ngoài thị trường.
Phòng Marketing cần thực hiện thăm dò thông tin từ thị trường và đội ngũ bán hàng trước khi triển khai các chương trình Điều này đảm bảo rằng thông tin về chương trình được cung cấp một cách chính xác và rõ ràng.
Công ty đặt ra mục tiêu lớn để vươn tầm châu Á, nhưng trước tiên cần đạt được vị trí hàng đầu trong thị trường nước giải khát tại Việt Nam, đặc biệt là ở thành phố Hồ Chí Minh Để thực hiện điều này, công ty sẽ triển khai các giải pháp phân phối hiệu quả, bao gồm việc lựa chọn các nhà phân phối và điểm bán lẻ phù hợp, đồng thời hoàn thiện và phát triển kênh phân phối bán Route để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Các giải pháp cần được triển khai đồng bộ và đồng thời giữa tất cả các thành viên và bộ phận liên quan đến kênh phân phối bán Route.
Kênh phân phối bán Route cho sản phẩm nước giải khát No1 tại thành phố Hồ Chí Minh đã được phân tích và cho thấy đây là lựa chọn phù hợp với sự phát triển của công ty Các điểm mạnh của kênh này bao gồm khả năng tiếp cận thị trường hiệu quả và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng của khách hàng.
Giảm chi phí và rút ngắn quá trình vận chuyển sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng bằng cách chỉ sử dụng hai cấp trung gian: nhà phân phối và các điểm bán lẻ.
Quản lý hiệu quả và xây dựng mối quan hệ vững chắc với các điểm bán lẻ thông qua việc thường xuyên thăm viếng và cung cấp dịch vụ chăm sóc tận tình.
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo, cần kích thích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó gia tăng sản lượng bán hàng và mở rộng độ phủ cho các sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm mới.
Xây dựng một liên minh đối tác vững mạnh giữa công ty, nhà phân phối và các điểm bán lẻ là rất quan trọng, nhằm tạo ra một "cánh tay nối dài" giúp đưa sản phẩm tiếp cận hiệu quả hơn với người tiêu dùng.
- Thể hiện được mối quan hệ, sự tác động lẫn nhau giữa hoạt động phân phối nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
- Tạo ra một hình thức bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty…
Kênh phân phối bán Route sản phẩm nước giải khát No1 tại thành phố Hồ Chí Minh đã đạt được những kết quả tích cực, với sản lượng đóng góp từ kênh này chiếm tỷ lệ cao Các sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm mới, có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường, góp phần tạo sự thống nhất và thông suốt trong quá trình đưa sản phẩm từ công ty đến tay người tiêu dùng.
Mặc dù kênh phân phối bán Route các sản phẩm nước giải khát No1 tại thành phố Hồ Chí Minh đã đạt được một số thành công, nhưng trong gần hai năm hoạt động, vẫn còn nhiều hạn chế và vấn đề tồn tại Những yếu tố này đã ảnh hưởng đến kết quả đạt được, khiến nó chưa tương xứng với tiềm năng sẵn có.
- Nhà phân phối chưa thật sự tin tưởng và chưa thực hiện đúng các quy định, chính sách của công ty về kênh phân phối bán Route.
Công ty đang đối mặt với một số khó khăn trong quy trình sản xuất, ảnh hưởng đến khả năng phân phối sản phẩm ra thị trường kịp thời Nhiều chính sách và biện pháp hiện tại chưa đủ hiệu quả để thúc đẩy và kích thích kênh phân phối bán Route.