NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN NGỌC MAI ANH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VÓN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN NGỌC MAI ANH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGÔ CHUNG HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng thân Mọi số liệu sử dụng phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng, xác thực đuợc công bố theo quy định Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Ngọc Mai Anh ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu trường Học viện Ngân Hàng, Viện đào tạo Sau đại học, Viện Ngân hàng - Tài thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc toàn thể anh chị em đồng nghiệp Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Vinacontrol Quảng Ninh tạo điều kiện để tơi tham gia đầy đủ hồn thành chương trình cao học Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Ngơ Chung - người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi mong nhận chia sẻ, cảm thơng ý kiến đóng góp thầy cơ, bạn bè đồng nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Trân trọng! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .5 1.1.1 Khái quát vốn Ngân hàng thương mại .5 1.1.2 Huy động vốn Ngân hàng thương mại 11 1.1.3 Các phương thức huy động vốn 14 1.2 HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .19 1.2.1 Khái niệm hiệu huy động vốn Ngân hàng thương mại 19 1.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu huy động vốn Ngân hàng thương mại 20 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu huy động vốn Ngân hàng thương mại .25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1 KHÁI QUÁT VỀ VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA ACB CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1.1 Khái quát tình hình kinh doanh 29 2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương Mại cổ phần Á Chấu - Chi nhánh Quảng Ninh (2015-2017) 34 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2015 - 2017 40 ιv 2.2.1 Tổng quan nguồn vốn Ngân hàng Thuơng mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 40 2.2.2 Các hình thức huy động vốn Ngân hàng Thuơng mại cổ phần Á Châu Chi nhánh Quảng Ninh 41 2.2.3 Quy mô, tốc độ tăng truởng cấu nguồn vốn Ngân hàng Thuong mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 43 2.2.4 Kỳ hạn tính ổn định nguồn vốn huy động Ngân hàng Thuong mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 47 2.2.5 Phân tích mối quan hệ giữ huy động vốn sử dụng vốn 49 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACB QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2015-2017 .51 2.3.1 Những kết đạt đuợc 51 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 55 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH 60 3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2018 - 2022 60 3.1.1 Định huớng chung 60 3.1.2 Co hội thách thức 61 3.1.3 Mục tiêu, định huớng huy động vốn ACB Quảng Ninh đến năm 2022 .63 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACB QUẢNG NINH 65 3.2.1 Thực sách khách hàng hợp lý 65 3.2.2 Đa dạng hóa hình thức huy động vốn 69 3.2.3 Áp dụng sách lãi suất linh hoạt 71 3.2.4 Nâng cao tiện ích sản phẩm chất luợng phục vụ khách hàng 72 vi v 3.2.5 Áp dụng chế thưởng, hoa hồng công tác huy động vốn 74 DANH MỤC VIẾT TẮT 3.2.6 Kiện toàn máy tổ chưc, phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm 74 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động marketing ngân hàng 76 3.2.8 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực 77 3.2.9 Cơ cấu lại kỳ hạn cho phù hợp 79 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT, Ý KIẾN 79 3.3.1 Đề xuất kiến nghị với ACB 79 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 80 3.3.3 Kiến nghị với phủ 81 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 Viết tắt Nguyên nghĩa ACB Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu ATM Máy rút tiền tự động DVKH HSC Dịch vụ khách hàng Hội sở KHCN KHDN Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp KSV Kiểm soát viên NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM POS Ngân hàng thương mại Điểm ứng tiền mặt QHKH Quan hệ khách hàng QHKHCN Quan hệ khách hàng cá nhân QHKHDN QTK Quan hệ khách hàng doanh nghiệp Quỹ tiết kiệm TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng TGĐ Tổng giám đơc TMCP Thương mại cổ phần Vll DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Các loạl nguồn vốn ACB Quảng Nlnh 34 Bảng 2.2: Hoạt động cho vay ACB Quảng NInh 36 Bảng 2.3: Hoạt động dịch vụ ACB Quảng Ninh 37 Bảng 2.4: Cơ cấu thu dịch vụ ACB Quảng Ninh .38 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh ACB Quảng Ninh 39 Bảng 2.6: Thị phần huy động vốn ACB Quảng Ninh 40 Bảng 2.7: Các hình thức huy động vốn ACB Quảng Ninh 41 Bảng 2.8: Quy mô tăng truởng huy động vốn ACB Quảng Ninh 43 Bảng 2.9: Cơ cấu nguồn vốn ACB Quảng Ninh 45 Bảng 2.10: Cơ cấu tiền gửi TCKT theo loại tiền kỳ hạn 46 Bảng 2.11: Cơ cấu tiền gửi dân cu theo loại tiền kỳ hạn 47 Bảng 2.12: Kỳ hạn nguồn vốn huy động ACB Quảng Ninh 48 Bảng 2.13: Nguồn vốn huy động du nợ 49 Bảng 2.14: Quan hệ nguồn vốn sử dụng vốn kỳ hạn 50 Bảng 2.15: Quan hệ nguồn vốn sử dụng vốn loại tiền 51 Bảng 2.16: Tổng hợp kết thăm dò ý kiến khách hàng 54 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức ACB Quảng Ninh 30 Biểu đồ 2.1 Hoạt động cho vay ACB Quảng Ninh 37 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nguồn vốn ACB Quảng Ninh 45 68 sách huy động vốn áp dụng nhóm khách hàng sau: - Nhóm khách hàng quan trọng: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi 500 triệu đồng Đối với nhóm khách hàng này, ACB Quảng Ninh cần đặc biệt trọng cơng tác chăm sóc khách hàng, có sách đối xử tạo khác biệt thơng qua việc xây dựng danh mục sản phẩm, sách giá cách thức phục vụ riêng • Xây dựng danh mục phù hợp có hàm lượng cơng nghệ cao: Tiền gưi tiết kiệm cấu, dịch vụ tư vấn đầu tư, dịch vụ hoán đỏi ngoại tệ Áp dụng sách lãi suất thỏa thuận hợp lý theo đề nghị khách hàng • Bố trí cán cán quan hệ khách hàng đào tạo bản, có kiến thức nghiệp vụ chuyên sâu, có khả tư vấn cho khách hàng có kỹ marketing, giao tiếp tốt, khu vực giao dịch khách hàng bố trí riêng, trí sang trọng, chuyên nghiệp Khách hàng sử dụng mộ hệ thống nhận diện khách hàng đặc biệt(ví dụ thẻ VIP) • Thực biện pháp chăm sóc khách hàng đồng bộ, tạo mối quan hệ bề vững, trì phát triển tảng khách hàng, thơng qua hoạt động: Chiết xuất thông tin khách hàng hệ thống, lập danh sách khách hàng, cập nhật thông tin khách hàng để thực công tác chăm sóc (tặng quà ngày lễ lớn, dịp sinh nhật); theo dõi khoản tiền gửi khách hàng, ý ngày đáo hạn khoản tiền gửi để thực sách khuyến mại, động viên khách trì tiền gửi ACB • Chính sách Marketing: Thực hoạt động markeing trực tiếp - Nhóm khách hàng thân thiết: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi từ 100 đến 500 triệu đồng Đối với nhóm khách hàng này, ACB cần trọng triển khai sách sau để trì phát triển họ thành khách hàng quan trọng tương lai • Khách hàng phục vụ điểm giao dịch chi nhánh Những khách hàng tiền gửi lâu năm ACB xem xét cho hưởng số ưu tiên ưu tiên phục vụ • Sản phẩm tiếp thị tới khách hàng sản phẩm mang tính chất đầu tư, sản phẩm tiền gửi cấu, sản phẩm tiên gửi có kỳ hạn 69 • Các hoạt động marketing tiến hành đa kênh diện rộng Các kênh marketing trực tiếp áp dụng dể gửi thông tin dịch vu, sản phẩm, khuyến mại thông qua kênh điện tử thư điện tử, tin nhắn - Nhóm khách hàng phổ thơng: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi 100 triệu đồng Nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ chuẩn địa điểm giao dịch định hướng sử dụng dịch vụ tự phục vụ ATM, POS, Internetbanking, Mobile Banking để giảm tải luồng công việc cho phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng • Đối với nhóm khách hàng này, cần tiếp thị sản phẩm tiền gửi bản: Tiền gửi tốn, tiền gửi tiết kiệm khơng kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn thơng thường, tiết kiệm kỳ hạn lãi suất bậc thang thông qua chương trình huy động vốn ngân hàng, sản phẩm tích lũy bảo an cho khách hàng có nhu cầu tích lũy, thu nhập ổn định • Các hoạt động marketing cho nhóm khách hàng cần thực qua kênh truyền thông đại chúng, đặc biệt kênh truyền thông địa bàn chi nhánh • Áp dụng mức giá chung thống nhất, khoogn thực đàm phán với khách hàng 3.2.2 Đa dạng hóa hình thức huy động vốn Để góp phần đáp ứng nhu cầu sử dụng tín dùng ngày cao nên kinh tế mở, thúc đẩy nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, cần phải đa dạng hóa hình thức huy động vốn Bên cạnh việc trì nâng cao chất lượng hình thức huy động vốn, cần phải liên tục tìm kiếm đưa vào sử dụng phương pháp huy động vốn nhằm hướng tới đối tượng khách hàng, thỏa mãn cách tốt nhu cầu họ a Đối với khách hàng doanh nghiệp - Tăng cung cấp sản phẩm, dịch vụ hướng đến phục vụ trọn gói cho doanh nghiệp - Xây dựng sản phẩm rên sở đặc thù hoạt động kinh doanh sản xuất 70 doanh nghiệp ngành nghề, lĩnh vực nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời đảm bảo nâng cao khả quản lý - Triển khai thực thống nhất, đồng tồn hệ thống dịch vụ tốn tự động, tốn hóa đơn, hoa hồng đại lý cung cấp cho KHDN - Thiết kế sản phẩm tiền gửi có ký hạn linh hoạt, theo khách hàng đuợc rút phần tồn vốn gốc truớc hạn có nhu cầu, đuợc nộp thêm tiền để gia tăng vốn gốc theo định kỳ hàng tháng/ tháng/ thánh/ tháng/ tháng/ 12 tháng suốt kỳ hạn đầu tu - Tập trung phát triển, tiếp thị triển khai cản phẩm phát huy lợi nhuận công nghệ mạng luới ACB nhu quản lý dòng tiền tập trung, thu hộ tiền bán hàng từ đại lý để cung cấp cho doanh nghiêp khả tổng thể quản lý dịng tiền, từ tu vấn định tài hiệu b Đối với khách hàng dân cu Ngoài việc phát triển loại tiền gửi truyền thống thực hiện, ACB Quảng Ninh cần quan tâm đến việc mở rộng loại tiền gửi khác để đáp ứng nhu cầu tiền gửi đa dạng dân cu Việc phát triển sản phẩm tiền gửi cần đạt đuợc mục tiêu: phát triển danh mục sản phẩm, dịch vụ tiền gửi đầu tu nhân đa dạng, linh hoạt, tiện ích hấp dẫn khách hàng - Hình thức gửi lần rút nhiều lần: Hình thức đuợc áp dụng chủ yếu trình ngân hàng tiến hành nghiệp vụ toán hộ khách hàng Để làm đuợc điều này, khách hàng có cam kết nhờ ngân hàng trực tiếp thực khoảng toán thay họ đối tác nuớc ngồi nuớc Việc địi hỏi tính chất khoản chi đuợc chia nhỏ lẻ thành món, theo thời gian khác nhung lại cần tính xác cao Hình thức trình gửi lần nhung đuợc yêu cầu rút nhiều lần - Hình thức gửi nhiều lần rút lần (tiết kiệm gửi góp): Hình thức thích hợp với đối tuợng thu nhập trung bình thấp Họ khơng có nhiều tiền khơng có khoản thu nhập lớn nhung họ có nhu cầu khoản chi tuơng lai Chính họ muốn gửi số tiền nhỏ vào ngân hàng kỳ 71 vọng mức lãi suất tốt số tiền đủ để họ thực mục tiêu lớn sống họ - Tiền gửi tiết kiệm học đuờng: Dành cho cặp vợ chống cuới chua có có nhỏ, có thu nhập tại, muốn tiết kiển khoản tiến để lớn cần nhiều chi phí - Tiết kiệm xây dựng nhà ở: Hình thức này có nhiều ngân hàng nhung chua hoàn toàn phất triển, thị truờng tiềm năng, cần đuợc đẩy mạnh nhằm phát huy tác dụng hộ trợ đời sống nguời dân Việc đuợc thực theo hoạt động cho vay bổ sung với số tiền mà nguời dân gửi tiêt kiệm ngân hàng để họ có đủ số tiền cần thiết để mua nhà theo mức lãi suất thỏa thuận, điều kiện với khách hàng đảm bảo đuợc khả trả nợ có số du tiền gửi đạt đến mức định so với trị giá nhà theo quy uớc ngân hàng Nguời vay tiền lấy ngiius nhà mua đuợc làm tài sản chấp trực tiếp cho khoản mà họ vay Tiết kiệm xây dựng nhà mua sắm tài sản hình thức hấp dẫn không ngừng giúp mở rộng đuợc nguồn vốn huy động ngân hàng hỗ trợ đắc lực nguời gửi tiền mà tạo kênh việc mở rộng tín dụng, giải đầu luợng vốn nhàn rỗi ngân hàng Việc đa dạng hóa hình thức huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu thiết thực khách hàng, nhu đáp ứng đuợc mục tiêu huy động vốn ngân hàng thông qua mạng luới chi nhánh đại lý 3.2.3 Áp dụng sách lãi suất linh hoạt Hoạt động huy động vốn gắn liền với khách hàng sách lãi suất Khi định gửi tiền vào ngân hàng đó, khách hàng thuờng quan tâm đến mức lãi suất mà họ nhận đuợc cách thức trả lãi ngân hàng nhu Tuy nhiên để tăng nguồn vố huy động từ dân cu TCKT ngân hàng tăng lãi suất ảnh huởng đến chi phí đầu vào, định đến mức lãi suất đầu kết kinh doanh ngân hàng Do ngân hàng cần phải xây dựng sách lãi suất hợp lý mà đảm bảo thu hút khách hàng Chính sách lãi suất chi nhánh truớc hết cần phải tuân thủ nguyên tắc: Đảm bảo quyền lợi 72 khách hàng ngân hàng Sau theo điều kiện cụ thể mà đua mức lãi suất phù hợp Vì để tăng cuờng huy động vốn chỗ nguồn vốn trung dài hạn chi nhánh cần nghiên cứu thực sách lãi suất theo huớng nhu sau: - Lãi suất phải đuợc xác định sở cung cầu vốn, trì mức chênh lệch lãi suất huy động cho vay nhu cao tốt, nhằm đảm bảo an toàn hiệu hoạt động chi nhánh - Hiện nhu cầu cho vay vốn trung - dài hạn có xu huớng tăng chi nhánh huy động với mức cịn thấp Do đó, để tăng quy mô luợng vốn trung dài hạn chi nhánh cần nâng lãi suất vốn trung - dài hạn, hạ lãi suất tiền gửi khơng kỳ hạn tiền gửi có kỳ hạn ngắn để giảm bớt chi phí đầu vào đồng thời tăng tiện ích phục vụ khách hàng tốt Điều dựa sở: Khách hàng gửi tiền vào duới hình thức tiền gửi khơng kỳ hạn tiền gửi có kỳ hạn ngắn khơng phải để huởng lãi suất mà chủ yếu để sẻ dụng dịch vụ ngân hàng nhu tốn hóa đơn, chuyển tiền muốn đảm bảo an toàn Do ngân hàng cung cấp nhiều tiện ích, thủ tục gửi tiền thuận lợi khiến khách hàng cảm thấy hài lòng Đối với khách hàng gửi tiền kỳ hạn dài mục đích họ huởng lãi lãi suất cao thu hút đuợc nhiều khách hàng - Đối với khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm, số luợng tiền gửi lớn, Chi nhánh cần trì uu đãi lãi suất thích hợp để củng cố mối quan hệ qua mở rộng thêm mối quan hệ với khách hàng - Trên sở giá mua vốn FTP, chi nhánh chủ động định lãi suất huy động sở cân đối chi phí, hiệu kinh doanh chi nhánh mặt lãi suất địa bàn - Đối với truờng hợp lãi suất huy động cao lãi FTP đuợc hội sở cấp bù đảm bảo hòa vốn cho chi nhánh 3.2.4 Nâng cao tiện ích sản phẩm chất lượng phục vụ khách hàng Khách hàng đến ngân hàng thực giao dịch gửi tiền Ngồi vấn đề chi phí cho giao dịch phải trả mức tiền lãi nhận đuợc, khách hàng q uan tâm đến chất luợng cung cấp dịch vụ ngân hàng Để nâng cao tiện ích, chất 73 lượng phục vụ cần: - Thiết lập hệ thống quản lý sản phẩm, dịch vụ cách: + Xây dựng sở liệu quản lý thông tin khách hàng phương pháp phân tích khách hàng sở thực chấm điểm khách hàng để xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng nhằm tạo trung thành khách hàng với ngân hàng + Xây dựng hồn thiện tiêu chí đánh giá sản phẩm: bao gồm tiêu như: số lượng khách hàng, doanh số, doanh thu phí, cơng tác bán hàng, tiêu đánh giá quy trình văn hướng dẫn, chương trình vận hành, tiêu đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm + Định kỳ hàng tháng, quý có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả(lãi suất), hoạt động quảng cáo, từ phân tích, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu sản phầm huy động vốn có, làm cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn toàn hệ thống - Đối với sản phẩm mới, cần có giới thiệu dẫn cụ thể với khách hàng để họ nhận thấy tính khác biệt so với sản phẩm trước xem xét có phù hợp với nhu cầu sử dụng hay không Cần tổ chức buổi mắt giới thiệu sản phẩm, phát tờ rơi Mặt khác đội ngũ nhân viên phải người nắm rõ sản phẩm để hướng dẫn cách dễ hiểu thuyết phục tới khách hàng Điều tạo ấn tượng cho khách hàng - Đó tin tưởng, hài lịng, thân thiện nhân viên ngân hàng khách hàng - Cải tiến công nghệ, đẩy mạnh nghiên cứu, đổi ứng dụng chương trình phần mềm hỗ trợ công tác phát triển sản phẩm huy động vốn mới, khai thác số liệu đánh giá hiệu sản phẩm tiền gửi Ngoài thời gian qua, Chi nhánh tập trung vào huy động vốn cho vay doanh nghiệp, chưa hướng nhiều tới dân cư nên sản phẩm huy động vốn chi nhánh nghèo nàn, đơn điệu Vì vậy, thời gian tới, chi nhánh Cần triển khai sản phẩm mạnh ACB tham khảo triển khai sản phẩm NHTM địa bàn thực thành công địa bàn Quảng Ninh sản 74 phẩm em tới trường, thắp sáng đam mê, an nhàn hưu trí, niềm tin sáng Nghiên cứu, đưa vào thực sản phẩm phát triển mở rộng gói ưu đãi tiết kiệm; tiết kiệm thiên thần nhỏ dành cho gia đình có nhỏ, tiết kiệm an cư lập nghiệp dành cho cán bộ, cơng nhân có ý định mua nhà, tậu xe , ngồi cần mở rộng thêm gói ưu đãi khác với kỳ hạn linh hoạt để mở rộng đối tượng sử dụng dành cho học sinh, sinh viên, người hưu, 3.2.5 Áp dụng chế thưởng, hoa hồng công tác huy động vốn - Chi hoa hồng cho người giới thiệu thành công công việc huy động vốn, mức chi 30% lợi nhuận khoản tiền huy động = số tiền huy động * thời gian gửi*(Lãi FTP - lãi suất huy động)*30% - Xây dựng chế động lực riêng cho hoạt động huy động vốn dân cư nhằm khuyến khích, động viên cá nhân có kết huy động vốn tốt, thưởng 0,030,05%/mức tăng trưởng tuyệt đối số dư huy động Song với việc áp dụng chế thưởng cần có chế tài đơn vị, cá nhân khơng hồn thành nhiệm vụ, số dư huy động bị giảm - Đối với doanh nghiệp có số dư tiền gửi lớn cần phải có sách dành cho cá nhân có vai trị định đến quan hệ doanh nghiệp với ACB, cán giao dịch sinh nhật, hiếu, hỷ, ngày lễ quan trọng, ưu đãi lãi suất tiền gửi, hạn mức tín dụng 3.2.6 Kiện tồn máy tổ chưc, phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm a Kiện toàn máy tổ chức Xác định rõ trách nhiệm huy động vốn thuộc chức nhiệm vụ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp (QHKHDN) Vì vậy, để phát triển nguồn lực cho phận QHKHDN, đảm bảo cán phải am hiểu nghiệp vụ ngân hàng huy động vốn, tín dung, dịch vụ phong cách giao tiếp, tổ chức kiện + Chú trọng đào tạo kỹ bán hàng cho cán QHKHDN, sản phẩm trước triển khai chi nhánh, cán phải tập huấn kỹ, theo hình thức mơ qua video clip + Thực giao tiêu huy động vốn đến cán QHKHDN, hàng 75 tháng, quý có báo cáo, tổng kết, đánh giá Có sách khen thưởng kịp thời để ghi nhận khuyến khích cán có thành tích tốt phát triển nguồn vốn, gia tăng số lượng khách hàng - Phịng QHKHCN có quản lý,, phát triển khách hàng quản lý sản phẩm, tổ chức bán sản phẩm bán lẻ nói chung sản phẩm tiền gửi dân cư nói riêng cách rõ ràng Phịng QHKHCN phải bố trí đủ cán với nguồn từ phòng dịch vụ khách hàng, QHKH cán tuyển dụng + Việc triển khai sản phẩm tiền gửi chi nhánh thực phận chính: • Phịng QHKHCN PGD/QTK đơn vị bán hàng - chủ động triển khai việc bán sản phẩm tiền gửi đến khách hàng với việc marketing trực tiếp sản phẩm tới đối tượng khách hàng quản lý • Phòng dịch vụ khách hàng(DVKH): đơn vị bán hàng trực tiếp quầy Cán DVKH phải thể thái độ tận tình, chu đáo, niềm nở trình giao tiếp với khách hàng Đố với khách hàng yêu cầu tư vấn kỹ sản phẩm, dịch vụ tiền gửi, phận DVKH giới thiệu sang phận QHKHCN để phục vụ khách hàng + Xác định rõ trách nhiệm cán QHKHCN thông qua việc phân công quản lý khách hàng, quản lý phát triển sản phẩm, dịch vụ tiền gửi Tăng cường đào tạo kiến thức sản phẩm tiền gửi, kỹ marketing cho cán để trực tiếp giới thiệu tư vấn cho khách hàng lựa chọn vừa sử dụng sản phẩm phù hợp, đặc biệt khách hàng thân thiết quan trọng c Phát triển mạng lưới kênh phân phối tiền gửi cá nhân • Phát triển kênh phân phối truyền thống - Xây dựng kênh phân phối truyền thống, bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm đại, thân thiện với khách hàng lúc thỏa mãn nhu cầu đa dạng tài - Mơ hình chi nhánh hỗn hợp (phục vụ khách hàng doanh nghiệp cá nhân) Nghiên cứu phát triển phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm túy 76 - Tiếp tục mở rộng mạng lưới phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm địa bàn trọng điểm, khu vực đông dân cư để tăng cường triệt để việc cung cấp ản phẩm huy động vốn dân cư - Hồn thành mơ hình tổ chức quản lý, xây dựng hệ thống bán lẻ thống toàn hệ thống, tăng cường lực quản trị điều hành, giám sát quản lý rủi ro hoạt động, nâng cao sức cạnh tranh ACB * Phát triển kênh phân phối điện tử Phát triển hệ thống kênh phân phối ngân hàng điện tử bao gồm ATM, POS, Internet/Mobile/ Banking đồng bộ, có tính bảo mật cao, dễ tiếp cận sử dụng lúc, nơi nhằm thu hút số lượng ngày đơng khách hàng có hiểu biết, có tri thức sử dụng kênh phân phối này, dần đưa kênh phân phối điện tử trở thành kênh phân phối sản phẩm tiền gửi dành cho khách hàng cá nhân Nghiên cứu triển khai mơ hình AutoBank (ngân hàng tự phục vụ) với việc lắp liên hồn nhiều máy ATM, máy vi tính, máy I2b tự động trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch để tăng khả liên kết bán sản phẩm, dịch vụ huy động vốn 3.2.7 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động marketing ngân hàng Nghiên cứu thị trường hoạt động cần tiến hành thường xuyên dối với tất doanh nghiệp, sở đưa sách phù hợp Các yếu tố thuộc thị trường bao gồm: lãi suất, tỷ lệ lạm phát, cạnh tranh ngân hàng khác Hoạt động ngân hàng chịu ảnh hưởng lớn tác động thị trường, hoạt động huy động vốn Nghiên cứu thị trường nhằm điều chỉnh lãi suất cho phù hợp, tiến hành phân loại khách hàng để thực sách khách hàng hợp lý, nghiên cứu cạnh tranh đối thủ để đưa sản phẩm đảm bảo tính hấp dẫn Nghiên cứu thị trường nhằm làm sáng tỏ nhu cầu tiềm thị trường, sở xây dựng mục tiêu ngắn hạn, đưa sách marketing dài hạn để phát triển mở rộng hoạt động ngân hàng Nghiên cứu thị trường thực thông qua buổi hội thảo, hội nghị từ năm bắt thơng tin thị trường 77 Hoạt động marketing bao gồm: Quảng bá thương hiệu, tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, đa dạng hình thức quảng cáo, khuyến mại tập trung vào sản phẩm dịch vụ, đối tượng khách hàng khách - Các chương trình marketing phải có tính đồng bộ, thống nhất, có hướng dẫn rõ ràng cách thức triển khai - Thông tin đầy đủ, thường xuyên tới khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm huy động vốn ACB: địa điểm, phương thức giao dịch chương trình khuyến mại Gia tăng giá trị cho khách hàng thông qua việc áp dụng hình thức khuyến mại nhằm khuyến khích khách hàng tiền gửi với số lượng lớn với kỳ hạn dài tăng tiền thưởng, lãi suất kết hợp với hình thức áp dụng trước tặng thẻ cào, quay số trúng thưởng, tặng quà - Đẩy mạnh công tác tư vấn, thuyết phục khách hàng lợi ích lâu dài mà họ nhận gửi tiền ACB - Tận dụng tối đa việc truyền thông sản phẩm qua người thân, bạn bè, đối tác phần lớn khách hàng trước định thường tham khảo ý kiến thông tin từ người thân quen tin cậy - Xây dựng cẩm nang sản phẩm tiền gửi dành cho cán QHKH hường xuyên cập nhật nội dùng vào cẩm nang này, có đánh giá, so sánh sản phẩm ACB với đối thủ cạnh trạnh để dễ dàng nhắm đặc tính, ví trí sản phẩm để giơi thiệu cho khách hàng 3.2.8 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng tổ chức hay doanh nghiệp Nguồn nhân lực định thành công hay thất bại doanh nghiệp hay tổ chức Hoạt động ngân hàng hoạt hoạt động kinh doanh nhạy cảm, thành công ngân hàng phụ thuốc lớn vào trình độ đội ngũ cán nhân viên Mặt khác, NHTM ngành kinh tế tổng hợp, hoạt động đa với nhiều nghiệp vụ đối tượng đào tạo khác nhau, đòi hỏi chun mơn hóa cao, lại nhạy cảm với biến động kinh tế, trị, xã 78 hội, công tác đào tạo, bồi dưỡng cập nhật kiến thức cho đội ngũ cán nhân viên phải tiến hành thường xuyên, vừa đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế vừa chuẩn bị nguồn nhân lức phát triển NHTM tương lại Chi nhánh ACB Quảng Ninh có nguồn cán nhân viên trẻ đơng, cịn thiếu kinh nghiệp thực tế Do sách cần có hướng đào tạo phù hợp đồng thời quán triệt nhận thức tầm quan trọng khả đóng góp vào thành cơng ngân hàng Cần trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực thông qua việc tuyển dụng, đào tạo, sử dụng nhân lực, lựa chọn phân hạng nhân lực Với mục tiêu nâng cao tầm kỹ cán lãnh đạo, xây dựng đội ngũ nhân viên có chun mơn sâu, có khả quản trị cơng nghệ đại có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp Nâng cao chất lượng tuyển dụng cách đặ t nhiều tiêu chuẩn tuyển dụng phù hợp đảm bảo lựa chọn ứng viên xứng đáng có đủ lực phẩm chất nghề nghiệp Khi tuyển chọn cần ý đến trình độ chun mơn, kỹ ngoại ngữ, đạo đức tác phong, khả ứng xử linh hoạt Việc tuyển dụng phải thông báo công khai để thu hút nhân tài Công tác đào tạo cán cần trọng phát triển thư ờng xuyên Cử cán học tập đầy đủ lớp đào tạo ngắn dài hạn Tại đơn vị cần áp dụng nhiều hình thức đào tạo đào tạo chỗ cho nhân viên mới, đào tạo lại cán tuổi cao, đào tạo bổ sung kiến thức chuyên ngành Với người có khả cần khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi để tham gia khóa đào tạo sau đại học nhằm nâng cao trình độ kiến thức khả chuyên môn Chi nhánh cần đưa sách khuyến khích nhân viên học tập, khơng ngừng đảm bảo phúc lợi đầy đủ tạo động lực cho cán tích cực học hỏi, có gắn kết Điều làm tăng tính đồn kết, an tồn hoạt động làm tiền đề cho phát triển ngân hàng Bố trí cán nhân viên phù hợp với vị trí để phát huy tối đa khả làm việc, sức sáng tạo Xây dựng sách khen thưởng, kỷ luật, khuyến khích 79 vật chất tạo động kích thích người lao động hăng hái làm việc Cải thiện môi trường làm việc cho nhân viện thực đông, sáng tạo làm chủ nghiêp vụ, tránh tình trạng trơng chờ ỷ lại vào cấp Luôn tạo môi trường cạnh tranh nhân viên, tạo động lực tong lao động tránh tình trạng ngại học hỏi từ nâng cao trách nhiệm ý thức nghề nghiệp 3.2.9 Cơ cấu lại kỳ hạn cho phù hợp Qua phân tích cho thấy chênh lệch lớn nguồn vốn trung dài hạn với dư nợ trung dài hạn Đây hạn chế lớn việc sử dụng nguồn vốn ngắn hạn vay trung dài hạn Tuy nhiên, thách thức chung hệ thống ngân hang Khó khăn lớn NHNN tiếp tục hạ tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn dùng cho vay trung dài hạn Theo học viên, giải pháp để thu hẹp chênh lệch nguồn vốn trung dài hạn với dư nợ trung dài hạn : + tầm vĩ mô : Do nhiều năm qua lạm phát không ổn định nên tâm lý dân cư lo ngại lạm phát, đồng tiền giá qua thời gian.Vì vậy, Chính phủ NHNN cần tiếp tục trì kiểm sốt tốt lạm phát hàng năm để giảm thiểu kỳ vọng lạm phát, tăng niềm tin dân chúng với tiền đồng + CN cần nghiên cứu để đưa sản phẩm HĐV trung dài hạn hấp dẫn hình thức lãi xuất để doanh nghiệp, dân cư yên tâm gửi tiền kỳ hạn trung dài + Trên sở sâu sát, gắn kết chặt chẽ với khách hàng, CN cần cấu lại danh mục, sản phẩm cho vay hoạt động tín dụng mình, để kỳ hạn cho vay phù hợp với khả HĐV 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT, Ý KIẾN 3.3.1 Đề xuất kiến nghị với ACB - Điều hành lãi suất FTP linh hoạt, kết hợp với chế hỗ trợ khác • Trong điều kiện thị trường ổn định, biên độ biến động lãi suất tăng/giảm 1%/quý điều hành giá FTP mua vốn khác FTP bán vốn linh hoạt • Trong điều kiện thị trường biến động mạnh >1%, áp dụng FTP giá mua = bán tăng NIM huy động cho chi nhánh 80 - Tăng FTP mua vốn dân cư để chi nhánh bù đắp chi phí liên quan, bao gồm chi phí marketing, khuyến mại Đối với khách hàng tổ chức: chi nhánh FTP để chủ động định lãi suất, chi nhánh cần chủ động việc tính tốn lãi lỗ ngun tắc đánh giá lợi ích tổng hòa từ phục vụ khách hàng từ thu nhập sản phẩm tiền gửi, tiền vay, cung ứng dịch vụ nhằm thực sách khách hàng lâu dài cạnh tranh, đảm bảo hiệu kinh doanh chi nhánh - Các dự án trung dài hạn hội sở phê duyêt, đề nghị chuyển nguồn trung dài hạn cho chi nhánh đảm bảo cân nguồn vốn trung dài hạn với dư nợ trung dài hạn - Thường xuyên rà soát danh mục sản phẩm tiền gửi ACB, đánh giá, so sánh sản phẩm ACB với đôi thủ cạnh tranh, đồng thời thu nhập ý kiến khách hàng sản phẩm để xác định hiệu sản phẩm từ tìm phương pháp đưa sản phẩm tối ưu cho khách hàng - Hội sở cần mở khóa đào tạo chun sâu phân hệ tiền gửi, làm chủ chương trình cơng nghệ, quản lý, nâng cấp phân hệ kỹ thiết kế, phát triển, quản lý sản phẩm tiền gửi, đào tạo sản phẩm huy động vốn kỹ bán hàng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước NHNN cần tiếp tục xây dựng hồn thiện sách tiền tệ tín dụng thúc đẩy phát triển nghiệp vụ ngân hàng Do hoạt động huy động vốn NHTM phụ thuộc nhiều vào sách tiền tệ NHNN thời kỳ Có lúc NHNN quản lý chặt gây khó khăn cho hoạt động tổ chức Vì vậy, cơng cụ sách tiền tệ cần phải linh hoạt hơn, không cứng nhắc, phù hợp với quy luật cung cầu thị trường để đẩy mạnh việc cung ứng vốn cho kinh tế Hoàn chỉnh tổ chức tốt thị trường tiền tệ: Đây thị trường vốn ngắn hạn, công cụ để NHNN điều hịa khả tốn ngân hàng, nơi đáp ứng nhu cầu NHTM thiếu vốn thị trường đầu NHTM thừa vốn Giải 81 tốt mối quan hệ thị truờng này, mặt giúp NHNN quản lý điều hành đuợc luợng thiền mặt, quản lý đuợc hạn mức tín dụng với NHTM, mặt khác, tạo điều kiện cho NHTM tìm đuợc nơi đầu tu để ngân hàng định mức lãi suất đầu ra, đầu vào hợp lý NHNN cần xây dựng chiến luợc phát triển hạ tầng sở, công nghệ tạo tiền đề hợp liên minh thẻ, nhằm tăng tiện ích cho nguời dân dùng thẻ, đồng thời tiết kiệm đầu tu sơ hạ tầng (máy ATM) cho NHTM nói riêng cho xã hội nói chung 3.3.3 Kiến nghị với phủ - Hồn thiện ổn định sách kinh tế vĩ mơ Chính phủ cần có biện pháp ổn định tình hình kinh tế nuớc, truớc hết ổn định mặt giá để phục vụ cho sinh hoạt nguời dân Kiểm soát đuợc mặt hàng thiết yếu giúp phủ kiểm sốt đuợc lạm phát mức độ hợp lý đồng thời tạo điều kiện cho nguời dân có điều kiện tích lũy tuơng lai - Vận động, yêu cầu doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế thực mở tài khoản, trả luơng dịch vụ qua tải khoản cá nhân, Đối với ngành dịch vụ, Chính phủ cần có biện pháp hạn chế mức thấp tiền mặt Thành lập ban đạo liên ngành để huớng dẫn chung nuớc việc mở rộng tốn khơng sử dụng tiền mặt qua hệ thống ngân hàng gồm đại diện văn phịng phủ, ngành ngân hàng, tài chính, th tổng liên đồn lao động địa phuơng - Có biện pháp thúc đẩy thị truờng chứng khoán NHTM để chúng thực trở thành kênh huy động vốn trung dài hạn cho đầu tu phát triển 82 83 TÀI LIỆU KẾTTHAM LUẬNKHẢO Phan Hoạt Thị Thu động Hà huy (2011), động Quản vốntrị ngân NHTM hàng đóng thương góp mại, vaiNXB trị vơ ĐHKTQD quan Hà Nội trọng, Trương định Đình tới chất Chiếnluợng (2012), hoạt Quản động trị marketing, ngân hàng NXBđặc Đại biệt học Kinh tếnền Quốc kinh dântế thị truờng Lê Thị ĐểXuân tạo đuợc (2011), chỗTài đứng củadoanh mìnhnghiệp, thìNXB truờng Đạithì họccác Kinh NHTM tế Quốc khơng dân ngừng nâng Đặng cao Văn khả Ngọc thu (2015), hút Tiềnnguồn tệ, ngân vốn hàng nhàn rỗi thị trường dân tài chính, cu hayNXB tổ chức Đại kinh học tế để phát Kinh tế Quốc triển dân đầu tu sản xuất Do đó, việc mở rộng phạm vi áp dụng ảnh huởng Nguyễn loại tiềnVăn gửi Tiến tới (2017), tổ chức Tài kinh chínhtếquốc cũngtế nhu hiệncác đại,tầng NXBlớp Lao dân động cu vấn đề đuợc Nguyễn NHTM Văn Tiến đặt lên (2017), hàng đầu Quản trị rủi cácromục tiêu hoạt phátđộng triểnkinh doanh ngân hàng,Đứng NXB truớc Lao động thực trạng cạnh tranh ngày gay gắt hoạt động huy động vốn Quốc địa bàn, hộivấn (2017), đề làLuật làm số thế17/2017/QH14 để tăng cuờng ban hành huy động ngàyvốn 20/11/2017 vấn đềvềcấp việc thiết sửađặt cần đuợc đổi, bổ sung nghiên cứu số điều để có luật giải cácpháp tổ chức cụ thể tín thực dụng.hiện mục tiêu Do đề tài nghiên cứu:Báo “Giải cáo pháp kết nâng kinhcao doanh hiệucủa quảACB huy Quảng động vốn Ninh tạicác Ngân nămhàng 2014,2015, TMCP A 2016, Châu 2017 - Chi nhánh BảnQuảng tin Á Châu Ninh.các ” đặc số biệt đặc biệt có ýngày nghĩa31/12 trongnăm thời2014,2015, điểm 2016, 2017 ACB Nguyễn Hiện tại, Thumặc Hằng, dù Giải hoạt pháp độngnâng huy cao động hiệu vốnquả huyACB độngQuảng vốn tạiNinh Ngânđã hàng đạt đuợc kết thương mạiquả cổ phẩn đángcác khích Doanh lệ, nghiệp nhiên ngồi đứng quốc truớc doanh cạnh Việt Nam tranh- chi ngày nhánh càngHà gay gắt trongLuận Nội lĩnhvăn vựcthạc ngân sĩ HVNH-2015 hàng, đòi hỏi ACB Quảng Ninh cần thực số giải pháp nhằm 10 Nguyễn nâng cao Đức Tình, nữaNâng hiệu cao quảhiệu huy động huy vốn động củavốn nhu: BIDVxây - chidựng nhánh Hà sách, đa dạng Tây, Luậnhóa văncác thạchình sĩ ĐHKTQD thức huy Hà động Nội-2016 giải pháp đuợc đề cập rõ phầnCác 11 giảiwebsite pháp đề phương tài nghiên tiện cứu thơngBên tin khác: cạnh giải pháp cầnhttp://www.sbv.gov.vn có hỗ trợ từ Chính Ngân phủ,hàng NHNN Nhà nước nhu Việt ACB Nam việc tạo lập môi truờng thuận http://www.vneconomy.com.vn lợi cho ACB Quảng Ninh làm Thời tốt công báo Kinh tác tế Việt Nam http://www.gso.gov.vn Vấn đề nghiên cứu Tổng nhiều Cục Thống quan điểm kê ViệtvềNam lý luận, chua đuợc vận dụng mực http://www.vnexpress.net thực tiễn cộng với kinh nghiệm khả tác giả hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi khiếm khuyết, tồn Tác giả mong muốn nhận đuợc ý kiến đóng góp, dẫn thầy, cô, bạn bè đồng nghiệp để tiếp tục hoàn thiện đề tài ... TMCP Á Châu chi nhánh Quảng Ninh trình bày chương 29 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH 2.1 KHÁI QUÁT VỀ VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN... HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1 KHÁI QUÁT VỀ VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA ACB CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1.1 Khái quát tình hình kinh doanh ... thách thức 61 3.1.3 Mục tiêu, định huớng huy động vốn ACB Quảng Ninh đến năm 2022 .63 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACB QUẢNG NINH 65 3.2.1 Thực sách