23 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD PGS TS Phạm Thị Định LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin phép gửi lời cảm ơn đến các anhchị lãnh đạo và nhân viên trong Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện; đặc biệt là chị Dương Thị Hồng Hạnh, Phó ban phát triển kinh doanh và các anhchị trong Ban phát triển kinh doanh, Ban Bảo hiểm xe cơ giới là những người trong suốt quá trình em thực tập tại công ty đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình và tạo điều kiện cho em được tiếp xúc công việc thực tế trong công việc v.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỂ KHAI THÁC BẢO HIỂM VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
Khai thác bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm và vai trò
Khai thác là bước khởi đầu quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch nghiệp vụ bảo hiểm Đây là giai đoạn quyết định sự tồn tại của mỗi sản phẩm bảo hiểm, bởi vì bảo hiểm là một lĩnh vực trừu tượng và phải tuân theo quy luật số đông để hoạt động hiệu quả.
Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch khai thác
Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác
Bước 3: Tiến hành khai thác
Bước 4: Đánh giá kết quả khai thác
Kế hoạch khai thác cần phải dựa trên các chỉ tiêu định lượng cụ thể và được thực hiện qua các giai đoạn sau: đạt mức doanh thu phí mong muốn, ký kết số lượng hợp đồng khai thác cần thiết, và đảm bảo thời gian thực hiện kế hoạch.
Thị trường bảo hiểm đang cạnh tranh khốc liệt, khiến các doanh nghiệp tập trung vào việc nâng cao hiệu quả khai thác để gia tăng thị phần doanh thu Khai thác là khâu quan trọng nhất trong quy trình nghiệp vụ bảo hiểm; nếu không có khai thác, các bước tiếp theo sẽ không thể thực hiện Do đó, hiệu quả khai thác quyết định sự thành bại của từng nghiệp vụ bảo hiểm và ảnh hưởng lớn đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Công tác khai thác bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ và thu hút khách hàng Bảo hiểm, là sản phẩm vô hình, cần được giải thích rõ ràng và chi tiết để khách hàng hiểu và có nhu cầu tham gia Hơn nữa, việc phân tích và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn là cần thiết để tránh tranh chấp khi rủi ro xảy ra Do đó, khai thác không chỉ đơn thuần là tuyên truyền mà còn liên quan chặt chẽ đến các quy trình tiếp theo trong nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao an toàn cho quá trình di chuyển bằng đường bộ, giúp các bên liên quan cảm thấy yên tâm hơn Ngoài ra, việc khai thác bảo hiểm còn góp phần tăng cường hợp đồng bảo hiểm, từ đó nâng cao doanh thu và thị phần của doanh nghiệp Điều này không chỉ mang lại nguồn thu ngoại tệ cho đất nước mà còn tạo tiền đề cho sự phát triển của thị trường bảo hiểm trong tương lai Tóm lại, công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với các công ty bảo hiểm và toàn bộ thị trường.
1.1.2 Kênh khai thác bảo hiểm
Kênh khai thác sản phẩm bảo hiểm bao gồm các công ty bảo hiểm và cá nhân, đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao các sản phẩm bảo hiểm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng có nhu cầu.
1.1.2.2 Phân loại kênh khai thác bảo hiểm
Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.
Kênh này có thể phân chia ra như sau:
Nhân viên: công ty sở hữu đội ngũ bán hàng, hoạt động tại các chi nhánh, mạng lưới.
Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail,…
Kênh trung gian bao gồm các đại lý, môi giới và nhiều hình thức khác như nhóm gia đình, chủ showroom, người bán ô tô, xe máy, đại lý du lịch và đại lý bất động sản.
Ngân hàng và các định chế cho vay cung cấp sản phẩm bảo hiểm, hoạt động như đại lý bảo hiểm, nhân viên ngân hàng hoặc môi giới bảo hiểm.
Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã phát triển đa dạng các kênh phân phối, bao gồm bán hàng trực tiếp qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng trực tuyến qua internet, dịch vụ môi giới bảo hiểm, Bancassurance, và kênh đại lý bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm
1.2.1 Khái niệm và vai trò của đại lý bảo hiểm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm, có nhiệm vụ bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Theo Điều 84, Chương IV của Luật Kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam, đại lý bảo hiểm được định nghĩa là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm dựa trên hợp đồng đại lý, tuân thủ các quy định của pháp luật liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phương thức bán bảo hiểm, trong đó đại lý đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm ký kết hợp đồng với người mua bảo hiểm và nhận hoa hồng Đại lý có thể là ngân hàng hoặc luật sư, nhờ vào việc tiếp xúc với nhiều khách hàng và cung cấp dịch vụ bảo hiểm bổ sung Các hoạt động của đại lý bảo hiểm bao gồm tư vấn, giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ khách hàng trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm.
- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm được phân loại thành hai loại chính: đại lý cá nhân và đại lý tổ chức, dựa trên tư cách pháp lý Phân loại này hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm trong việc quản lý hiệu quả lực lượng bán hàng, đặc biệt trong quy trình tuyển dụng đại lý.
1.2.1.2 Vai trò của đại lý bảo hiểm a Đối với doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh Đại lý là kênh mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm, việc bán hàng qua đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận với khách hàng của mình một cách nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí, giúp doanh nghiệp khẳng định niềm tin của khách hàng dành cho mình. b Đối với khách hàng Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thay vì người mua tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này, và như vậy sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí Khi khai thác khách hàng, các đại lý luôn giải thích cặn kẽ và chính xác các thông tin cần thiết, cụ thể Qua đó khách hàng có tể nắm rõ thông tin thay vì tự tìm hiểu, mò mẫm Một khi được sự hướng dẫn tận tình của đại lý thì khách hàng sẽ yên tâm hơn và có mong muốn mua bảo hiểm của đại lý đó. c Đối với xã hội Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội Ngoài ra, đại lý bảo hiểm phát triển tạo ra nhu cầu lao động, người dân sẽ có việc làm và từ đó đảm bảo được cuộc sống cho họ cũng như người thân trong gia đình họ, góp phần ổn định an sinh xã hội
1.2.2 Nhiệm vụ và quyền hạn của đại lý
1.2.2.1 Nhiệm vụ Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ của đại lý là: a Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các đại lý bảo hiểm cần thuyết phục cá nhân và tổ chức tham gia bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bảo hiểm Sự thành công trong việc bán bảo hiểm phụ thuộc vào khả năng thuyết phục của đại lý, thường thông qua quảng cáo và giới thiệu từ khách hàng hiện tại Đại lý cũng có nhiệm vụ quan trọng là cung cấp thông tin đầy đủ về công ty bảo hiểm và các sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ sản phẩm nào phù hợp nhất với nhu cầu của họ trước khi quyết định ký kết hợp đồng.
Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, việc đầu tiên là xác định nhu cầu của khách hàng thông qua phân tích rủi ro Phân tích rủi ro không chỉ giúp đại lý hiểu rõ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm mà còn đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng Bằng cách này, đại lý có thể thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn và đánh giá rủi ro ban đầu một cách chính xác, từ đó định phí bảo hiểm hợp lý, góp phần vào việc ký kết hợp đồng bảo hiểm hiệu quả.
Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý cần cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm, được gọi chung là hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng này là bằng chứng chứng minh khách hàng đã mua sản phẩm từ công ty bảo hiểm, đồng thời xác định trách nhiệm và nghĩa vụ của công ty đối với khách hàng theo thỏa thuận đã ký Đại lý cũng cần thu phí bảo hiểm và cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
Các đại lý bảo hiểm có quyền lập hóa đơn và thu phí bảo hiểm từ khách hàng Sau khi trừ hoa hồng, đại lý sẽ chuyển số phí còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm Trong trường hợp khách hàng thanh toán trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp sẽ gửi hóa đơn và hoa hồng cho đại lý Nếu đại lý thu phí, họ sẽ chuyển phí cho công ty bảo hiểm theo từng dịch vụ.
Đại lý bảo hiểm cần duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, cung cấp tư vấn kịp thời khi khách hàng có nhu cầu thay đổi hoặc bổ sung hợp đồng bảo hiểm Điều này không chỉ đảm bảo quyền lợi cho khách hàng mà còn giúp đáp ứng nhu cầu của họ Hơn nữa, đại lý cũng nên chuyển tải ý kiến phản hồi từ khách hàng đến doanh nghiệp bảo hiểm để cải thiện dịch vụ.
Đại lý bảo hiểm, khi được doanh nghiệp ủy quyền, có trách nhiệm quản lý hợp đồng và tiến hành thanh toán bảo hiểm Họ tham gia vào việc giải quyết khiếu nại liên quan đến các hợp đồng bảo hiểm mà họ đã bán, bao gồm việc thu thập thông tin cần thiết từ khách hàng và phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm để xử lý khiếu nại Để duy trì doanh thu, đại lý cần thường xuyên liên lạc với khách hàng nhằm thuyết phục họ tái tục hợp đồng và giới thiệu các sản phẩm mới, từ đó kích thích nhu cầu mua bảo hiểm Ngoài ra, đại lý cũng phải hoàn thành các chỉ tiêu về hợp đồng bảo hiểm, doanh thu và tỷ lệ hủy bỏ, đồng thời tuân thủ các quy định về quản lý hợp đồng và báo cáo tài chính.
Đại lý bảo hiểm cần có tinh thần xây dựng và đoàn kết trong nội bộ, tuân thủ các quy định của doanh nghiệp như quản lý hợp đồng và báo cáo tài chính Họ cũng phải nỗ lực vượt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ Các quyền lợi cơ bản của đại lý bao gồm chế độ phúc lợi, nghỉ lễ tết và được thăm hỏi khi ốm đau.
1.2.2.2 Quyền hạn của đại lý bảo hiểm a Đại lý bảo hiểm có những quyền sau:
Đại lý bảo hiểm được đào tạo bài bản qua các chương trình đào tạo cấp 1, cùng với các khóa học nâng cao như đại lý cấp 2, quản lý đại lý và marketing, giúp nâng cao kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Trong thời gian học nghề, thường kéo dài từ 3 tháng trở xuống, đại lý sẽ nhận được chế độ hỗ trợ và các phúc lợi Nếu trong thời gian này, đại lý thực tập khai thác bảo hiểm và tạo ra doanh thu cho công ty, họ sẽ được hưởng 100% hoa hồng theo quy định của Bộ Tài chính.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác của đại lý bảo hiểm
1.3.1 Đánh giá kết quả khai thác đại lý bảo hiểm
Người ta dùng những chỉ tiêu sau để đánh giá kết quả khai thác đại lý bảo hiểm:
- Chỉ tiêu 1: Số lượng hợp đồng bảo hiểm (số xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới)
- Chỉ tiêu 2: Doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới
- Chỉ tiêu 3: Trung bình mỗi hợp đồng sẽ mang lại bao nhiêu doanh thu phí bảo hiểm cho công ty.
1.3.2 Đánh giá hiệu quả khai thác đại lý bảo hiểm
Người ta dùng những chỉ tiêu sau để đánh giá hiệu quả khai thác của đại lý bảo hiểm:
- Chỉ tiêu 1: Số hợp đồng bảo hiểm (xe) khai thác được trên một đại lý là số HĐBH (xe) mà một đại lý khai thác được.
Chỉ tiêu 2 đề cập đến doanh thu phí bảo hiểm mà mỗi đại lý có thể khai thác, cụ thể là số phí bảo hiểm mà mỗi đại lý thu được.
Chỉ tiêu 3 đánh giá mối quan hệ giữa doanh thu phí bảo hiểm và chi phí hoa hồng dành cho đại lý bảo hiểm Cụ thể, nó cho biết một đồng chi phí hoa hồng mà doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) chi ra cho đại lý sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu phí bảo hiểm từ vật chất xe cơ giới.
TÌNH HÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH PHÂN PHỒI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
Giới thiệu về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện
2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) được thành lập từ Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, và đã nhận Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN từ Bộ Tài chính vào ngày 18/06/1998.
Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội được thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày 01/8/1998, và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội đã cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 055051 vào ngày 12/8/1998 PTI có 7 cổ đông sáng lập, bao gồm Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX), và Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA) Trong số đó, Tập đoàn VNPT không chỉ là cổ đông mà còn là khách hàng lớn nhất của PTI.
PTI hiện có hơn 1000 nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các công ty thành viên Sự phát triển của mạng lưới phân phối rộng lớn của PTI được thúc đẩy bởi việc bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính VNPost trên toàn quốc.
- Tên đầy đủ và chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Bảo hiểm Bưu điện
- Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Joint Stock Insurance Corporation
- Trụ sở chính: Tầng 8, Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội
- Website: www.pti.com.vn
+ Kinh doanh bảo hiểm gốc
+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
+ Giám định tổn thất: giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn.
Để tối ưu hóa hoạt động đầu tư, các nhà đầu tư có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau như mua trái phiếu chính phủ, kinh doanh bất động sản, góp vốn vào các doanh nghiệp khác, gửi tiền tại các tổ chức tín dụng, và cho vay theo quy định của Luật tổ chức tín dụng Những hoạt động này không chỉ giúp đa dạng hóa danh mục đầu tư mà còn tăng cường hiệu quả tài chính.
+ Các hoạt động khác theo quy định của Pháp luật.
- Sứ mệnh của PTI là:
PTI cam kết cung cấp cho cộng đồng các sản phẩm bảo hiểm chất lượng và dịch vụ tiêu chuẩn, thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng rộng khắp trên toàn quốc.
- Tầm nhìn của PTI là:
PTI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”.
- Triết lý kinh doanh của PTI là:
Khách hàng là trung tâm;
- Tính cách thương hiệu của PTI là:
Chân thành - Tín nghĩa - Sẻ chia
2.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp của PTI
Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy của PTI hiện nay
Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy bộ máy tổ chức của PTI được phân chia khá rõ ràng theo mô hình của Tổng công ty cổ phần.
- Đại hội đồng cổ đông: gồm các cổ đông sáng lập ra PTI cũng như cổ đông góp vốn của PTI
Hội đồng quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định đầu tư và hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp Họ giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra hiệu quả từ cấp thấp đến cấp cao.
Ban kiểm soát có trách nhiệm giám sát và đánh giá hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc, đảm bảo tuân thủ các quy định trong Điều lệ Công ty cũng như các Nghị quyết và Quyết định của Đại hội đồng cổ đông.
Giám đốc điều hành là người chịu trách nhiệm quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty, được bổ nhiệm bởi Hội đồng quản trị hoặc thông qua hợp đồng thuê Phó giám đốc sẽ hỗ trợ Giám đốc trong các nhiệm vụ quản lý này.
- Khối kinh doanh: gồm hai ban là Ban phát triển kinh doanh và ban Bảo hiểm dự án II
Khối nghiệp vụ của PTI bao gồm các phòng ban chuyên môn như Ban tái bảo hiểm, Ban bảo hiểm con người, Ban bảo hiểm xe cơ giới, và Ban bảo hiểm tài sản kỹ thuật Mỗi phòng ban đảm nhận các lĩnh vực nghiệp vụ riêng biệt, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động và dịch vụ của công ty.
- Khối chức năng: gồm có Văn phòng, Ban tổ chức nhân sự-ĐT, Ban tài chính kế toán, Ban công nghệ thông tin, Ban pháp chế_KSNB
Khối đầu tư bao gồm Ban đầu tư, công ty con và công ty liên kết, thực hiện các hoạt động đầu tư của Tổng công ty mẹ Các hoạt động này bao gồm việc đầu tư sinh lời vào các dự án và góp vốn liên doanh, cổ phần vào các doanh nghiệp khác.
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của PTI giai đoạn 2012-2014
2.1.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung của PTI
Chỉ sau 15 năm hoạt động, PTI đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam, vươn lên vị trí thứ 5 trên thị trường Từ năm 2009 đến 2014, PTI liên tục giữ vững vị trí này trong số 29 công ty bảo hiểm phi nhân thọ Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp bảo hiểm lớn mất thị phần, PTI đã không ngừng mở rộng và củng cố vị thế của mình.
Biểu đồ 2.1 Thị phần của PTI trong top 5 DNBH trong khối bảo hiểm phi nhân thọ giai đoạn 2012-2014
(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay vẫn được dẫn dắt bởi những công ty lâu năm như Bảo Việt và PVI, hiện đang cạnh tranh vị trí số một trên thị trường Tổng công ty bảo hiểm PTI cũng duy trì vị trí trong top 5 từ 2012-2014, với doanh thu không xa so với PJICO Năm 2012, PTI đạt tỷ trọng doanh thu cao nhất là 7,28%, nhưng từ 2013 có sự giảm nhẹ, đến năm 2014 tỷ trọng này tăng lên 6,28%, đứng sau Bảo Việt, PVI, Bảo Minh và PJICO Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc duy trì vị trí thứ hạng của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
PTI đã xuất sắc vươn lên vị trí thứ 4 trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ vào nửa đầu năm 2015, nhờ vào nỗ lực của đội ngũ nhân viên và hội đồng quản trị Chiến lược tập trung vào việc bán lẻ sản phẩm bảo hiểm và khai thác khách hàng tầm trung, kết hợp với lợi thế từ mạng lưới VnPost, đã giúp PTI khẳng định tên tuổi trên thị trường.
Tiếp theo là bảng tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc của PTI giai đoạn 2012-2014
Bảng 2.1: Tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc của PTI giai đoạn 2012-2014
Doanh thu khai thác bảo hiểm gốc
Tốc độ tăng trưởng (%) (so với cùng kỳ trước)
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Từ năm 2012 đến 2014, doanh thu bảo hiểm gốc của PTI tăng từ 1.639 tỷ đồng lên 1.711 tỷ đồng Tuy nhiên, năm 2013, doanh thu này giảm 10,7% do bất ổn kinh tế kéo dài và việc hoàn thiện khuôn khổ pháp lý tái cấu trúc thị trường bảo hiểm nhằm bảo vệ quyền lợi người tham gia Thêm vào đó, Bộ Tài chính yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký lại quy tắc biểu phí, ảnh hưởng đến khả năng thanh toán và doanh thu của PTI.
Với tốc độ tăng trưởng này PTI hoàn toàn có thể mong vào một kết quả doanh thu tăng trưởng khả quan trong năm 2015 trở đi.
2.1.3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của PTI
Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại PTI
Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới
(Nguồn: Ban bảo hiểm xe cơ giới - PTI)
Trong những năm qua, tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới tại PTI đã có sự tăng trưởng đáng kể, đặc biệt là vào năm 2012 với mức tăng trưởng lên đến 33% Tuy nhiên, năm 2013 ghi nhận tỷ lệ tăng trưởng chỉ đạt 13,7% do ảnh hưởng từ môi trường pháp lý và tình hình kinh tế Bước sang năm 2014, tốc độ tăng trưởng đã phục hồi, cho thấy tín hiệu tích cực cho PTI Đến nửa đầu năm 2015, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới đạt 518.330 triệu VNĐ, tăng trưởng 24% so với cùng kỳ năm trước, khẳng định vị thế vững mạnh của bảo hiểm xe cơ giới tại PTI.
Biểu đồ 2.2: Thị phần doanh thu theo nghiệp vụ tại PTI nửa đầu năm 2015
(Nguồn:Ban bảo hiểm xe cơ giới - PTI)
Thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại lý bảo hiểm tại PTI ( Giai đoạn 2012-2014)
lý bảo hiểm tại PTI ( Giai đoạn 2012-2014)
2.2.1 Quy trình khai thác bảo hiểm
Sơ đồ 2.2: Quy trình khai thác bảo hiểm xe cơ giới qua kênh đại ký bảo hiểm
Bước Trách nhiệm Nội dung thực hiện Mô tả/
1 KTV Đại lý, môi giới Tiếp thị nhận đề nghị B1.1 bảo hiểm
Khách hàng đồng Khách hàng chưa đồng ý
BM.PTI.CG.01.03 BM.PTI.CG.01.04 BM.PTI.CG.01.04
BM.PTI.CG.01.07 BM.PTI.CG.01.06 BM.PTI.CG.01.07 BM.PTI.CG.01.08 BM.PTI.CG.01.09 BM.PTI.CG.01.10 BM.PTI.CG.01.11
Xem các quy trình khác có liên quan:
(Nguồn: Ban Bảo hiểm xe cơ giới PTI)
* Mô tả sơ đồ quá trình khai thác
Bước 1 Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm Đánh giá rủi ro
Tren phân cấp Xem xét
Chào phí và theo dõi
Phát hành Hợp đồng bảo hiểmCấp GCNBH & Báo phát sinhTiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức a Xác định đối tượng khách hàng
Khách hàng tham gia bảo hiểm xe vật chất cơ giới bao gồm các tổ chức kinh tế - xã hội và cá nhân có khả năng tài chính để đóng phí, đồng thời có quyền hợp pháp để hưởng quyền lợi khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Để phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ tốt nhất, cần lập danh sách khách hàng dự kiến và tìm hiểu nhu cầu của họ.
Khi lập danh sách khách hàng tiềm năng, đại lý và khai thác viên cần xác định thứ tự ưu tiên trong việc tiếp cận khách hàng, bao gồm việc quyết định ai nên được gặp gỡ trước và ai sau, cũng như mục đích và phương pháp tiếp cận Đồng thời, việc chuẩn bị tài liệu trước khi gặp khách hàng là rất quan trọng để đảm bảo buổi gặp gỡ diễn ra hiệu quả.
Dựa trên thông tin thu thập từ khách hàng, đại lý và kỹ thuật viên, cần phân tích khả năng tiếp cận để xây dựng phương án tiếp cận hợp lý Các tài liệu cần thiết để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng bao gồm:
Để đảm bảo hiệu quả trong công việc, đại lý bảo hiểm cần nắm vững các quy tắc bảo hiểm dự kiến, bao gồm phạm vi bảo hiểm, các điểm loại trừ, điều khoản mở rộng và tỷ lệ phí Việc hiểu rõ những yếu tố này sẽ giúp đại lý tư vấn chính xác và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Bản copy một số hợp đồng bảo hiểm xe cơ giới có giá trị lớn;
- Chuẩn bị tỷ lệ phí dự kiến, bản chào phí (BM.PTI.CG.01.01) để chủ động khi khách hàng yêu cầu;
- Mẫu giấy yêu cầu bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm;
Bước 2 Đánh giá rủi ro a Hình thức đánh giá rủi ro
Sau khi nhận được yêu cầu bảo hiểm và thu thập các thông tin cần thiết, KTV thực hiện đánh giá rủi ro qua các bước sau đây:
Đánh giá rủi ro dựa trên các thông tin kê khai của khách hàng trong giấy yêu cầu bảo hiểm và các dữ liệu bổ sung mà khách hàng cung cấp là một bước quan trọng trong quy trình bảo hiểm (BM.PTI.CG.01.02).
- Trực tiếp đánh giá rủi ro; b Nội dung đánh giá rủi ro
Thông tin đánh giá rủi ro:
Khai thác viên/đại lý sẽ đánh giá rủi ro dựa theo những tiêu chí sau:
- Phạm vi địa lý hoạt động
- Số năm sử dụng, tình trạng của xe cơ giới
Mục đích của việc phân loại rủi ro là để đánh giá chính xác mức độ rủi ro mà xe có thể gặp phải Việc phân chia rủi ro cần dựa trên loại xe, bao gồm xe kinh doanh và xe không kinh doanh, cũng như đối tượng chủ xe là doanh nghiệp hay cá nhân Từ đó, chúng ta có thể xác định được mức độ rủi ro là cao, thấp hay trung bình.
Bước 3 Xem xét phân cấp
Dựa trên việc phân tích thông tin từ mục 2 về đánh giá rủi ro, KTV và/hoặc lãnh đạo đơn vị sẽ đối chiếu với quy định phân cấp liên quan đến khai thác nhằm xác định các bước tiến hành tiếp theo.
Bước 4 Chào phí bảo hiểm và theo dõi
Dựa trên thông tin thu thập được và yêu cầu của khách hàng, cùng với việc phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường, KTV và đại lý sẽ chọn lựa các điều khoản bảo hiểm bổ sung phù hợp Sau đó, họ sẽ lập Bản chào phí bảo hiểm và gửi đến khách hàng để xem xét.
Đại lý xây dựng phương án bảo hiểm dựa trên nhu cầu của khách hàng, kinh nghiệm kinh doanh, lịch sử tổn thất, tình hình cạnh tranh và xu hướng thị trường hiện tại.
Để xây dựng phương án bảo hiểm hiệu quả cho khách hàng, đại lý bảo hiểm cần thảo luận kỹ lưỡng với khách hàng về quản lý rủi ro và các biện pháp hạn chế tổn thất Việc lựa chọn điều kiện và điều khoản bảo hiểm phù hợp là rất quan trọng, vì vậy đại lý nên đưa ra nhiều phương án để khách hàng có thể lựa chọn Hơn nữa, đại lý cũng cần tư vấn và hướng dẫn khách hàng thực hiện các bước cần thiết, đồng thời tính phí dựa trên các điều kiện và điều khoản đã thỏa thuận, tuân thủ đầy đủ các quy định về khai thác bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm thực hiện việc chào phí bảo hiểm cho khách hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm chào qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp, hoặc gửi văn bản qua fax, email và các phương tiện khác Quá trình này có thể được điều chỉnh tùy theo tình huống khai thác hoặc yêu cầu cụ thể của khách hàng Sau khi chào phí, việc đàm phán và theo dõi tiến trình là rất quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và đạt được thỏa thuận tốt nhất.
Việc đàm phán bảo hiểm với khách hàng có thể diễn ra trước, trong hoặc sau khi đưa ra đề nghị bảo hiểm Quá trình này có thể lặp lại nhiều lần cho đến khi khách hàng đưa ra quyết định chấp thuận hoặc từ chối.
- Đại lý bám sát, theo dõi khách hàng để nhận được các thông tin phản hồi về bán chào bảo hiểm.
Bước 5 Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức
Sau khi đạt được thỏa thuận về phương án bảo hiểm, đại lý sẽ hướng dẫn khách hàng lập giấy yêu cầu bảo hiểm gửi đến PTI (BM.PTI.CG.01.02) Tiếp theo, đại lý sẽ kiểm tra lại nội dung của giấy yêu cầu bảo hiểm Nếu phát hiện sai sót hoặc nội dung chưa phù hợp, đại lý sẽ đề nghị khách hàng chỉnh sửa lại cho hoàn chỉnh.
Bước 6 Phát hành hợp đồng bảo hiểm a Hợp đồng bảo hiểm
Sau khi khách hàng hoàn tất giấy yêu cầu bảo hiểm, đại lý bảo hiểm sẽ tiếp nhận và chuyển cho PTI để thiết lập hợp đồng bảo hiểm (BM.PTI.CG.01.03), với số hợp đồng được tự động lấy từ chương trình quản lý nghiệp vụ Tiếp theo, đại lý sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thông báo về các phát sinh liên quan.
Đại lý được cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho xe ôtô chở người không kinh doanh vận tải và xe ôtô tải có thời gian sử dụng dưới 15 năm.
Những thuận lợi và khó khăn trong triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện
xe cơ giới tại Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện
Mặc dù tình hình kinh tế thế giới và trong nước gặp nhiều khó khăn, doanh số bán xe cơ giới vẫn tăng trưởng mạnh mẽ Cụ thể, trong tháng 10 năm 2015, toàn thị trường tiêu thụ 22.368 xe, tăng 5% so với tháng trước và 50% so với cùng kỳ năm trước, với xe du lịch tăng 2,5%, xe thương mại tăng 8,2% và xe chuyên dụng tăng 6,4% Sản lượng xe lắp ráp trong nước đạt 15.925 xe, giảm nhẹ 0,1%, trong khi xe nhập khẩu nguyên chiếc tăng 19% với 6.443 xe Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là PTI, để phát triển các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới.
Luật kinh doanh bảo hiểm đã được hoàn thiện qua nhiều nghị định và thông tư hướng dẫn, tạo ra hành lang pháp lý chuẩn mực cho các doanh nghiệp bảo hiểm Điều này không chỉ giúp họ thực hiện kinh doanh hiệu quả mà còn ngăn chặn sự cạnh tranh không lành mạnh trong ngành Đặc biệt, Luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi bổ sung năm 2010 đã cải thiện nhiều cơ chế, giúp các doanh nghiệp hoạt động thuận lợi hơn.
Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI sở hữu đội ngũ cán bộ, nhân viên chuyên nghiệp với trình độ chuyên môn cao từ các trường đại học danh tiếng như Học viện Tài chính, Đại học Kinh tế Quốc dân, và Đại học Bách Khoa Sự trẻ trung, năng động, nhiệt tình và sáng tạo của đội ngũ này đã góp phần quan trọng vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và khai thác sản phẩm bảo hiểm của công ty.
Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện có kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực bảo hiểm vật chất xe cơ giới, đóng góp chính vào doanh thu của công ty Nhờ vào mạng lưới VnPost, trực thuộc VNPT - cổ đông sáng lập, việc triển khai sản phẩm qua kênh bán lẻ đạt hiệu quả vượt trội so với các đối thủ Hệ thống liên kết rộng rãi với hơn 40.000 gara ô tô và 36 công ty thành viên trên toàn quốc cũng hỗ trợ tối ưu cho quy trình giám định bồi thường.
Cơ sở vật chất ngày càng được cải thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới Hiện tại, cơ sở vật chất của PTI đạt chuẩn doanh nghiệp, với các đại lý được hỗ trợ về trụ sở hoạt động, trang bị thiết bị hiện đại và môi trường làm việc văn minh, sạch đẹp.
Bên cạnh những thuận lợi còn có rất nhiều vấn đề đặt ra đối với sự phát triển sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Kể từ khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) vào năm 2007, Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong ngành bảo hiểm, với nhiều rào cản thương mại được gỡ bỏ Các công ty bảo hiểm nước ngoài giờ đây có thể tham gia vào cả thị trường bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, tạo ra áp lực cạnh tranh mạnh mẽ cho các doanh nghiệp trong nước như PTI Sự cạnh tranh này càng trở nên khốc liệt khi các doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế yêu cầu xếp hạng tín nhiệm đạt tiêu chuẩn quốc tế, điều mà PTI đang gặp khó khăn do chưa có xếp hạng từ A.M.Best Để có thể hội nhập và cạnh tranh hiệu quả, PTI cần cải thiện cơ sở vật chất, chất lượng dịch vụ và khả năng tài chính Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm xe cơ giới đang phát triển, đặc biệt là phân khúc xe sang và siêu xe, PTI cần nỗ lực để chiếm lĩnh thị trường này trong tương lai.
Hệ thống và chính sách pháp luật gặp khó khăn là nguyên nhân chính cản trở việc triển khai sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới, trong khi việc thu tăng phí đường bộ cũng làm giảm sức mua và ảnh hưởng đến doanh thu của cả hãng sản xuất xe và doanh nghiệp bảo hiểm Thuế hàng tiêu thụ đặc biệt cao đối với xe nhập khẩu, có thể lên đến 200%, nhằm giảm khoảng cách giàu nghèo và tăng thu cho Nhà nước, nhưng lại làm nặng thêm gánh nặng chi phí cho người tiêu dùng, khiến họ cân nhắc hơn khi mua bảo hiểm tự nguyện Kế hoạch thu phí sử dụng đường bộ từ 2,09 triệu đến 16,76 triệu đồng/xe/năm, cùng với đề xuất thu phí hạn chế phương tiện cá nhân lên đến 50 triệu đồng/xe/năm, càng làm gia tăng áp lực tài chính cho người dân Bên cạnh đó, Hiệp hội bảo hiểm chưa phát huy vai trò trong việc xây dựng quy chế kết nối quyền lợi giữa các thành viên, dẫn đến môi trường cạnh tranh không lành mạnh, với việc các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đua nhau hạ phí bảo hiểm, điều này có thể dẫn đến nguy cơ phá sản nếu tổn thất lớn xảy ra.
Bảo hiểm PTI đang nỗ lực cải thiện hình ảnh và tăng cường quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên, công ty vẫn gặp nhiều khó khăn so với các đối thủ cạnh tranh và cần khắc phục những thiếu sót trong việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm.
Định hướng phát triển của PTI và công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại lý bảo hiểm
cơ giới qua kênh đại lý bảo hiểm
3.2.1 Định hướng phát triển của PTI
Tổng ty bảo hiểm bưu điện hàng năm cần tổ chức các lớp bồi dưỡng cho cán bộ, nhân viên nhằm nâng cao chuyên môn và kiến thức cho đội ngũ đại lý trên toàn hệ thống Điều này không chỉ giúp cải thiện hiểu biết của nhân viên mà còn góp phần đẩy lùi tư tưởng cấu kết trục lợi bảo hiểm Hơn nữa, việc tổ chức hội nghị tổng kết công tác đào tạo đại lý và triển khai nghiệp vụ bảo hiểm sẽ giúp đánh giá những điểm đạt được và hạn chế, từ đó có biện pháp sửa chữa kịp thời Đối với các hành vi gian lận bảo hiểm, cần thiết lập quy chế xử phạt riêng và xây dựng mạng lưới kiểm soát hiệu quả để ngăn chặn tình trạng trục lợi.
Chúng tôi thường xuyên tổ chức các cuộc thi nghiệp vụ cho cán bộ và nhân viên nhằm nâng cao năng lực cho những người còn hạn chế, đồng thời phát hiện và tìm kiếm những tài năng tiềm năng cho tương lai.
Cần thực hiện việc khen thưởng và xử phạt một cách rõ ràng đối với các cá nhân và tổ chức đại lý, nhằm khuyến khích những đại lý làm việc hiệu quả và cải thiện những đại lý yếu kém trong quá trình khai thác, giám định và bồi thường, từ đó giúp công ty hoạt động hiệu quả nhất.
3.2.2 Định hướng phát triển về công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại lý
- Hoàn thiện công tác marketing
Hiện nay, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và nâng cao khả năng cạnh tranh Một chiến lược marketing hiệu quả sẽ mang lại lợi ích lớn cho công ty trong việc phát triển và duy trì vị thế trên thị trường.
- Tăng hiệu quả công tác quản lý đại lý bảo hiểm:
Việc hoàn thiện quản lý đại lý bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mạng lưới bảo hiểm vững mạnh Khi có hệ thống phân cấp rõ ràng, việc quản lý trở nên dễ dàng hơn Đồng thời, thu phí bảo hiểm và chi hoa hồng cho đại lý được thực hiện đầy đủ, kịp thời sẽ gia tăng niềm tin từ phía đại lý, từ đó nâng cao hiệu quả và năng suất làm việc của họ.
Để nâng cao số lượng và chất lượng đại lý cá nhân cũng như đại lý tổ chức, PTI cần tăng cường hợp tác mở rộng mạng lưới đại lý tổ chức, vì đây là nguồn thu lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm Việc phát triển các tổ chức liên kết sẽ kết nối nhà bảo hiểm với khách hàng, tạo ra tiềm năng khai thác lớn trong tương lai Chất lượng đại lý không chỉ phụ thuộc vào kiến thức mà còn vào nhân phẩm và đạo đức Đại lý yếu kém trong việc nhận diện khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến doanh thu thấp, trong khi đại lý có hành vi không đúng mực có thể gây hại cho doanh nghiệp Đội ngũ đại lý của PTI hiện đã được đào tạo bài bản và phải có chứng chỉ hành nghề, đồng thời các cơ quan quản lý cũng giám sát chặt chẽ hoạt động của đại lý để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm.
Giải pháp phát triển khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại lý.48
Kể từ ngày 1/5/2015, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đã điều chỉnh điều khoản và biểu phí của bảo hiểm vật chất xe ô tô theo quy định của Bộ Tài chính.
Tình hình hiện tại đã tạo ra những khó khăn cho đại lý bảo hiểm doanh nghiệp do phản ứng của khách hàng đối với mức phí bảo hiểm mới Việc tăng phí bảo hiểm khiến người tham gia phải chi trả nhiều hơn, dẫn đến doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm bị giảm sút Để nâng cao khả năng cạnh tranh và doanh thu bán hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần tìm kiếm giải pháp hiệu quả, trong đó chú trọng vào kênh khai thác qua đại lý bảo hiểm Một trong những biện pháp quan trọng là tăng cường đào tạo cho đại lý để họ có thể tư vấn và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Trình độ chuyên môn của đội ngũ khai thác đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn khách hàng hoàn thành hồ sơ nhanh chóng và chính xác, từ đó giảm thiểu thời gian chờ đợi Đội ngũ này cần nắm vững nghiệp vụ để tính toán doanh thu chính xác, đánh giá khách hàng có nguy cơ rủi ro cao và loại bỏ hồ sơ không hợp lệ Tinh thần trách nhiệm trong công việc cũng cần được chú trọng trong quá trình tuyển chọn và đào tạo Hiện nay, chất lượng đại lý không đồng đều, nhiều nhân viên tại các gara và showroom thiếu kiến thức chuyên môn về nghiệp vụ xe cơ giới và bảo hiểm Do đó, PTI cần ưu tiên nâng cao chất lượng đào tạo cho các đại lý và nhân viên để cải thiện hiệu quả khai thác.
Đội ngũ nhân viên đại lý bảo hiểm của PTI chủ yếu là nữ và đã được đào tạo bài bản trước khi bắt đầu công việc Để nâng cao tính năng động, Ban bảo hiểm xe cơ giới cần bổ sung những nhân viên trẻ, nhiệt huyết, có đạo đức và chuyên môn tốt, nhằm thực hiện công tác khai thác một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.
PTI đang mở rộng các lớp học nghiệp vụ khai thác cho các đại lý trên toàn quốc, bao gồm cả các chi nhánh và kênh phân phối nhỏ lẻ Sự nỗ lực này nhằm đảm bảo chất lượng đồng đều trong ngành, góp phần nâng cao trình độ cho nhân viên khai thác chính thức.
PTI có thể tổ chức các buổi gặp gỡ nhằm chia sẻ kinh nghiệm trong việc đánh giá rủi ro, xác định tỷ lệ phí và giá trị xe, đồng thời hướng dẫn các thủ tục giấy tờ như viết yêu cầu bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm Những buổi trao đổi này sẽ diễn ra giữa các nhân viên khai thác có kinh nghiệm và thành tích cao với các đại lý khai thác, giúp họ giải đáp mọi thắc mắc liên quan Bên cạnh đó, việc triển khai giải pháp khen thưởng và thi đua cũng là một phần quan trọng để thúc đẩy hiệu quả công việc.
Hàng năm, PTI duy trì chỉ tiêu doanh số khai thác để khuyến khích nhân viên Khi hoàn thành hoặc vượt chỉ tiêu, nhân viên không chỉ nhận hoa hồng từ doanh số mà còn có cơ hội nhận quà động viên như giấy khen và tham gia các buổi tuyên dương Những hoạt động này, dù nhỏ, tạo ra động lực cạnh tranh, khuyến khích mọi người làm việc hăng say, đặc biệt trong môi trường áp lực cao Qua các cuộc thi đua, nhân viên có cơ hội nâng cao kỹ năng và kiến thức, từ đó nâng cao hiệu quả khai thác.
Thương hiệu PTI chưa được nhiều người biết đến do hoạt động quảng cáo còn yếu kém, trong khi thương hiệu là yếu tố quan trọng tạo niềm tin cho khách hàng Để cải thiện tình hình này, PTI cần triển khai các chiến lược quảng cáo trên các website ô tô, công ty môi giới bảo hiểm và du lịch, cũng như thông qua các món quà như sổ tay, mũ bảo hiểm Bên cạnh đó, việc xây dựng pa-nô, áp-phích tại những khu vực đông người qua lại và quảng cáo trên truyền hình cũng rất cần thiết, vì nhiều doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo hiểm Quân đội và Bảo Việt đã thu được kết quả tích cực từ chiến lược này.
PTI cần tổ chức và tham gia các sự kiện, chương trình với vai trò nhà tài trợ để nâng cao hình ảnh thương hiệu và thu hút sự chú ý từ công chúng Đồng thời, việc cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng là một giải pháp quan trọng giúp PTI tạo dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng.
Khách hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm, bao gồm cả PTI, vì họ chính là nguồn doanh thu Do đó, chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ thiết yếu để giữ chân khách hàng và ngăn ngừa tình trạng phá sản Tại PTI, nhân viên khai thác có quyền điều chỉnh mức phí bảo hiểm phù hợp theo quy định của Bộ Tài chính, nhằm khuyến khích khách hàng ký hợp đồng và gia hạn hợp đồng Ngoài ra, PTI cũng nên tổ chức các hoạt động tri ân khách hàng vào những dịp đặc biệt như Ngày Phụ nữ Việt Nam, Tết cổ truyền hay sinh nhật khách hàng, để tạo sự gắn kết và nâng cao lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Họ cũng chính là người sẽ quảng cáo thay cho doanh nghiệp đến với những người thân quen của mình tin và tìm đến với PTI.
Kiến nghị
3.4.1 Kiến nghị đối với Chính phủ và Bộ Tài chính
Chính phủ cần hoàn thiện hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là luật Kinh doanh bảo hiểm năm 2010, bằng cách tham khảo ý kiến từ các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hiện tại Việc này không chỉ phản ánh tính khoa học giữa lý thuyết và thực tiễn mà còn đáp ứng nhu cầu của các cơ quan chức năng liên quan Bên cạnh việc ban hành và bổ sung luật, các văn bản quy phạm pháp luật hiện hành về bảo hiểm và nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới cũng cần được đồng bộ hóa để tránh sự chồng chéo và thiếu sót.
Bộ Tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý bảo hiểm thương mại, ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và hoạt động của ngành bảo hiểm tại Việt Nam Để thúc đẩy hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài chính cần phối hợp với Chính phủ nhằm xây dựng các quy định và văn bản pháp luật phù hợp với tình hình thị trường bảo hiểm hiện tại.
Bộ Tài chính cần có cái nhìn chính xác về thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, bao gồm số lượng doanh nghiệp hoạt động, các sản phẩm dịch vụ hiện có và tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Điều này sẽ giúp thiết lập các chế tài xử phạt và biện pháp quản lý hiệu quả.
Bộ Tài chính cần hoàn thiện bảng tỷ lệ phí hoa hồng cho đại lý, xác định mức trần hoa hồng hợp lý để phù hợp với thực tế hiện nay Hoa hồng hợp lý là yếu tố quan trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm bảo hiểm; nếu mức hoa hồng quá thấp sẽ không thu hút được các đại lý, trong khi việc không kiểm soát mức trần hoa hồng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển lành mạnh của thị trường bảo hiểm.
Bộ Tài chính không chỉ quản lý giá cả sản phẩm bảo hiểm mà còn điều chỉnh giá của nhiều loại sản phẩm khác như ô tô và xe máy Việc quản lý giá xe có ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường bảo hiểm vật chất xe cơ giới; nếu giá xe hợp lý, người dân sẽ có xu hướng mua xe nhiều hơn, từ đó thúc đẩy sự tăng trưởng của ngành bảo hiểm này.
Bộ Tài chính cần thiết lập các chính sách hợp lý nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của nghiệp vụ bảo hiểm trong tương lai.
3.4.2 Kiến nghị đối với Hiệp Hội bảo hiểm Việt Nam
Hiệp hội Bảo hiểm cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các doanh nghiệp bảo hiểm để tạo ra môi trường giao lưu, trao đổi và học hỏi kinh nghiệm Hiện tại, việc chia sẻ thông tin giữa các công ty bảo hiểm còn hạn chế do sự lo ngại về bảo mật thông tin khách hàng Do đó, vai trò của Hiệp hội Bảo hiểm là rất quan trọng, đóng vai trò cầu nối giúp các doanh nghiệp phối hợp thực hiện các quy tắc đạo đức nghề nghiệp, đào tạo nguồn nhân lực, và thiết lập các hình thức xử phạt hợp lý đối với những vi phạm quy tắc và hành vi trái đạo đức nghề nghiệp.
Tổ chức hội thảo chuyên sâu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho doanh nghiệp bảo hiểm, tập trung vào việc khai thác khách hàng hiệu quả qua kênh đại lý.
Hiệp hội Bảo hiểm cần cải thiện tính linh hoạt và nhạy bén, đồng thời thiết lập quy tắc cho hoạt động bảo hiểm để bắt kịp với sự phát triển của thị trường Điều này không chỉ đáp ứng yêu cầu hội nhập mà còn tạo ra một môi trường bảo hiểm công bằng, hỗ trợ các công ty bảo hiểm non trẻ phát triển bền vững.
Xây dựng một hệ thống thông tin công khai về khai thác bảo hiểm sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm dễ dàng tiếp cận và chấp nhận, từ đó giảm thiểu hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh và tranh giành khách hàng.
Hiệp hội bảo hiểm cần tích cực tham gia tư vấn cho các cơ quan quản lý nhà nước trong việc xây dựng hệ thống văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm Đồng thời, hiệp hội cũng nên cung cấp thông tin về thực trạng, những vấn đề còn tồn tại và các khó khăn mà các doanh nghiệp bảo hiểm và thị trường bảo hiểm đang phải đối mặt.
Hiệp hội bảo hiểm sẽ cung cấp thông tin thực tế cần thiết cho các nhà hoạch định chính sách và nhà viết luật để thiết lập quy định và điều khoản phù hợp Sự phù hợp này là yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tuân thủ pháp luật, từ đó tránh được tình trạng vi phạm pháp lý.
Hiệp hội Bảo hiểm là tổ chức tập hợp các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, góp phần tạo ra một thị trường bảo hiểm cạnh tranh tại Việt Nam Để xây dựng một môi trường kinh doanh bảo hiểm lành mạnh, việc quản lý và thực hiện các quy định, nguyên tắc của Hiệp hội là rất quan trọng Tất cả doanh nghiệp bảo hiểm cần được đối xử bình đẳng, và Hiệp hội cần áp dụng các chế tài xử phạt nghiêm khắc đối với hành vi cạnh tranh không lành mạnh Điều này sẽ giúp răn đe và khuyến khích các doanh nghiệp điều chỉnh hành vi, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị trường bảo hiểm.
