Khái niệm và vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp
1.1.1 Các khái niệm về kênh phân phối trong doanh nghiệp
Kênh phân phối hiện nay được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác nhau Theo nhà kinh tế học Corey, kênh phân phối đóng vai trò là nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp, thường mất nhiều năm để xây dựng và khó thay đổi Đây là một cam kết lớn của công ty đối với các đối tác phân phối độc lập và thị trường mà họ phục vụ, đồng thời thể hiện một loạt chính sách và thực tiễn nhằm thiết lập các mối quan hệ lâu dài.
Kênh phân phối được định nghĩa bởi Tiến sĩ Trương Đình Chiến trong giáo trình Quản trị kênh phân phối là tập hợp các tổ chức giúp người bán đưa sản phẩm đến tay người sử dụng và người tiêu dùng cuối cùng.
Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.”
Kênh phân phối được hiểu là hệ thống bao gồm các công ty và cá nhân độc lập có mối quan hệ với nhau, nhằm mục đích đưa sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Mỗi khía cạnh của kênh phân phối mang đến những góc nhìn khác nhau, nhưng chung quy lại, vai trò của nó là kết nối nguồn cung với nhu cầu thị trường.
1.1.2 Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người sản xuất với người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa và dịch vụ được cung cấp đúng thời gian, địa điểm và mức giá phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng Hệ thống phân phối không chỉ đáp ứng nhu cầu của thị trường mà còn góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự hài lòng của người tiêu dùng.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa một cách hợp lý đến các khu vực có nhu cầu tiêu dùng khác nhau Điều này giúp nhà sản xuất tập trung vào chuyên môn hóa trong quá trình sản xuất, đồng thời đáp ứng hiệu quả nhu cầu đa dạng của thị trường.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giảm lượng hàng tồn kho, khi hàng hóa được chuyển đến kho của trung gian Điều này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí lưu kho mà còn thúc đẩy trung gian nhanh chóng tiêu thụ hàng hóa.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tích lũy hàng hóa, thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất Điều này đặc biệt cần thiết ở các nước kém phát triển và trong các thị trường như nông sản, nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ Ngoài ra, tích lũy cũng rất quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp, vì nó liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi người đều là một nhà sản xuất chuyên môn hóa.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chia nhỏ hàng hóa, giúp sản phẩm trở nên gần gũi hơn với thị trường Người bán buôn có khả năng phân phối khối lượng hàng hóa lớn thành các đơn vị nhỏ hơn, bán cho các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ Tiếp theo, người bán lẻ tiếp tục quá trình này bằng cách chia nhỏ hàng hóa và bán cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc điều hoà cung cầu hàng hoá Sự chênh lệch về thời gian và không gian giữa nhu cầu của người tiêu dùng và nhà sản xuất được giảm thiểu nhờ các trung gian phân phối, giúp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng đúng lúc và đúng nơi.
Cuối cùng, kênh phân phối giúp nâng cao khả năng lựa chọn cho người tiêu dùng.
Tại các điểm phân phối hàng hoá, người tiêu dùng sẽ có thể so sánh và chọn lựa các hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau.
Nội dung phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp
Phát triển kênh phân phối bao gồm các hoạt động nhằm cải tiến các kênh hiện tại và xây dựng những kênh mới trên thị trường, theo quan điểm của tác giả.
1.2.1 Thiết kế kênh phân phối trong doanh nghiệp
Thiết kế kênh phân phối trong doanh nghiệp là một nhiệm vụ phức tạp và quan trọng, vì các thành viên trong kênh thường nằm bên ngoài doanh nghiệp Điều này tạo ra thách thức trong việc xây dựng và quản lý các thành viên trung gian thương mại, buộc doanh nghiệp phải đưa ra quyết định cân nhắc lợi ích của tất cả các bên liên quan Tuy nhiên, khi các kênh phân phối được tối ưu hóa, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc phân phối sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách hiệu quả Các bước thiết kế kênh phân phối trong doanh nghiệp cần được thực hiện một cách cẩn thận để đạt được kết quả tốt nhất.
Khi thiết kế kênh phân phối, các doanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu kinh doanh và mục tiêu phân phối để tạo ra các kênh phù hợp Tuy nhiên, tất cả doanh nghiệp đều phải tuân theo 6 bước cơ bản trong quá trình thiết kế kênh phân phối.
Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối.
Doanh nghiệp sẽ tiến hành thiết kế kênh phân phối trong các trường hợp:
- Kênh không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới.
- Xảy ra xung đột hoặc các hành vi khác trong kênh
- Kênh phân phối hiện tại hoạt động không hiệu quả
- Các trung gian thương mại thay đổi chính sách
- Các yếu tố marketing mix thay đổi
- Những thay đổi của môi trường văn hoá, chính trị, xã hội
Bước 2: Xây dựng mục tiêu của kênh phân phối
Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu phân phối phù hợp với các mục tiêu kinh doanh và marketing Mục tiêu này phải được trình bày một cách cụ thể, rõ ràng và khả thi để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối sản phẩm.
Bước 3: Xác định cấu trúc kênh phân phối
Để lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần xác định chiều dài của kênh và xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc này.
- Biến thị trường: yếu tố địa lý, quy mô thị trường, mật độ thị trường và hành vi thị trường
- Biến số sản phẩm: thể tích, khối lượng, đặc điểm kĩ thuật, tính dễ bị hư hỏng, giá trị sản phẩm,
- Biến số doanh nghiệp: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp.
- Biến số về trung gian: khả năng sẵn sàng của trung gian, chi phí sử dụng trung gian, các dịch vụ đực trung gian đưa ra.
Bước 5: Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối:
Khi lựa chọn cấu trúc kênh, doanh nghiệp cần áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá để xác định những kênh tối ưu nhất Các tiêu chí này thường dựa trên ba yếu tố chính: hiệu quả kinh tế, khả năng kiểm soát của doanh nghiệp và khả năng thích nghi của các thành viên trong kênh Doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp để lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp nhất.
- Phương pháp tài chính: bản chất của phương pháp là lấy biến số tài chính là trọng tâm để lựa chọn cấu trúc kênh.
- Phương pháp đặc điểm hàng hoá: phương pháp này nhấn mạnh vào biến số sản phẩm để lựa chọn cấu trúc kênh.
Bước 6: Tuyển chọn thành viên kênh phân phối b, Cấu trúc kênh phân phối trong doanh nghiệp
Khi xác định cấu trúc kênh phân phối hàng hóa, mỗi doanh nghiệp có cách tiếp cận riêng, tùy thuộc vào đặc điểm thị trường và mục tiêu kinh doanh của mình Doanh nghiệp thiết kế cấu trúc kênh phân phối nhằm phát triển các kênh mới ở những thị trường chưa có hoặc cải thiện các kênh hiện tại Quá trình này dựa trên ba yếu tố quan trọng.
VMS tập đoàn VMS Hợp đồng VMS được quản lý
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số lượng các trung gian tham gia, ví dụ như kênh có nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng sẽ dài hơn kênh chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Có bốn kiểu kênh phân phối: kênh trực tiếp (kênh không) không có trung gian, kênh một cấp với nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng, kênh hai cấp thêm nhà bán buôn giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ, và kênh đa cấp với nhiều hơn bốn thành viên như đại lý và các nhà bán buôn nhiều cấp.
Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ, với khả năng biến đổi từ một đến vô số thành viên Có ba phương thức phân phối chính: phân phối rộng rãi, nơi doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian khác nhau; phân phối chọn lọc, khi doanh nghiệp chỉ bán qua một số trung gian đã được lựa chọn theo tiêu chí nhất định; và phân phối độc quyền, trong đó doanh nghiệp chỉ hợp tác với một trung gian duy nhất tại một khu vực cụ thể.
Trong kênh phân phối, các loại trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng ở mỗi cấp độ, từ siêu thị đến cửa hàng rau sạch và các gian hàng bán lẻ trong chợ Ví dụ, hàng lương thực-thực phẩm được phân phối qua nhiều kênh khác nhau như siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch, và gánh hàng rong, giúp tăng cường khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Kiểu phân phối liên kết dọc VMS là một hình thức liên kết hiện đại trong các kênh phân phối, được tổ chức nhằm khắc phục những nhược điểm của hệ thống liên kết truyền thống.
Chuỗi bán được nhàlẻ buôn bảobán đảmNhượng quyền kinh doanh tác bán lẻ
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối dọc VMS
Sự phân chia cấu trúc kênh phân phối giúp tối ưu hóa công việc phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động nhờ vào chuyên môn hóa của từng thành viên Kênh phân phối bao gồm các thành viên như nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, mỗi bên đều có vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Ví dụ, trong kênh phân phối sản phẩm tủ lạnh, các trung gian như bán buôn và bán lẻ thực hiện các công việc phân phối, trong khi các công ty vận tải và kho bãi hỗ trợ quá trình này Sự chuyên môn hóa cao giúp cải thiện quy trình vận hành, đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường ngày càng tăng.
1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối trong doanh nghiệp a, Các thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp
Thành viên chính thức của kênh phân phối có 3 loại cơ bản:
- Nhà trung gian phân phối: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ
- Người tiêu dùng cuối cùng: người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp
Nhà sản xuất là các doanh nghiệp chuyên về sản xuất hàng hóa và dịch vụ, với mục tiêu cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và tạo ra lợi nhuận Do thiếu kinh nghiệm và năng lực trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, họ thường chuyển giao công việc này cho các trung gian Để tối ưu hóa quy trình, nhà sản xuất cần thường xuyên nghiên cứu và lựa chọn các thành viên phù hợp trong kênh phân phối để hỗ trợ công việc của mình.
Trung gian bán buôn là các doanh nghiệp chuyên mua hàng hoá để phân phối lại cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, công ty sản xuất và tổ chức khác Theo "Niên giám thống kê về bán buôn" của phòng Thương mại Mỹ, trung gian bán buôn được chia thành ba loại chính: doanh nghiệp sở hữu hàng hoá bán lại, đại lý và môi giới không sở hữu hàng nhưng nhận hoa hồng, và các chi nhánh của nhà sản xuất Nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu nhu cầu khách hàng, cung cấp hàng hoá đúng thời điểm và địa điểm, đồng thời hỗ trợ sản xuất và bán buôn thông qua quảng cáo, trưng bày và dự trữ hàng hoá Mức độ thực hiện các nhiệm vụ này khác nhau tùy thuộc vào quy mô và đặc điểm của từng nhà bán lẻ Họ vừa là đại lý bán cho nhà sản xuất, vừa là đại lý mua cho người tiêu dùng, giúp mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Các tổ chức bổ trợ không tham gia đàm phán nhưng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ quá trình phân phối hiệu quả Chúng giúp kênh phân phối hoạt động thông suốt hơn thông qua việc cung cấp vốn, dịch vụ quản lý tài chính và thông tin thị trường Các công ty nghiên cứu thị trường hỗ trợ nhà quản lý kênh trong việc thu thập dữ liệu cần thiết, trong khi các tổ chức bảo hiểm cung cấp giải pháp giảm thiểu rủi ro trong vận chuyển và lưu kho Để kênh phân phối hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần lựa chọn thành viên phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình.
Tiêu chí đánh giá kênh phân phối trong doanh nghiệp
1.3.1 Tiêu chí thái độ của thành viên kênh phân phối trong doanh nghiệp
Thái độ của các thành viên trong kênh phân phối phản ánh sự sẵn sàng hợp tác của họ Doanh nghiệp thường đặt ra những câu hỏi để đánh giá thái độ của các trung gian phân phối, chẳng hạn như: liệu các thành viên có thiện chí trong việc bán sản phẩm mới hay không, có sẵn sàng chia sẻ rủi ro, có nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng, và có tuân thủ đúng các quy định về phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp đã đề ra hay không.
1.3.2 Tiêu chí mức độ bao phủ thị trường của thành viên kênh phân phối trong doanh nghiệp
Mức độ bao phủ thị trường của thành viên kênh phản ánh uy tín và chất lượng của họ Độ bao phủ lớn chứng tỏ nhiều khách hàng tin tưởng và thường xuyên mua hàng Để đánh giá chỉ tiêu này, cần kết hợp mật độ và số lượng dân cư trong khu vực với số lượng sản phẩm tiêu thụ, hoặc thực hiện khảo sát về nhận thức và hành vi mua sắm của khách hàng đối với thành viên kênh phân phối.
1.3.3 Tiêu chí khả năng tiêu thụ sản phẩm của thành viên kênh phân phối trong doanh nghiệp
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà trung gian thương mại được đánh giá dựa trên báo cáo doanh số, tốc độ bán hàng và lượng hàng tồn kho Những tiêu chí này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định hiệu quả kinh doanh và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
1.3.4 Tiêu chí khả năng lực lượng bán hàng của thành viên kênh phân phối trong doanh nghiệp
Tiêu chí khả năng lực lượng bán hàng của thành viên kênh phân phối phản ánh trình độ chuyên môn và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng Để đạt được tiêu chí này, cần có công tác đào tạo nhân viên về kỹ năng và thái độ phục vụ Doanh nghiệp có thể đánh giá tiêu chí này thông qua việc đóng giả khách hàng hoặc thực hiện khảo sát sự hài lòng của khách hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp
Yếu tố khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm dịch vụ, vì doanh nghiệp cần đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng có nhu cầu Nghiên cứu khách hàng nên tập trung vào hai nhóm chính: thị trường người tiêu dùng và thị trường tổ chức Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp, trong các lĩnh vực sản phẩm, giá cả, quảng cáo và phân phối Việc hai nhãn hàng cạnh tranh xuất hiện cùng một kệ hàng là điều bình thường Nhà quản trị kênh cần theo dõi thông tin về đối thủ và áp dụng các mối quan hệ hợp tác cùng chính sách marketing hiệu quả để tạo lợi thế và chiếm lĩnh vị trí ưu thế trong cửa hàng.
Nhà quản trị kênh cần đánh giá mối quan hệ giữa bộ phận kinh doanh phân phối sản phẩm và các phòng ban marketing cũng như các bộ phận khác trong công ty như sản xuất, kế toán tài chính và nhân sự Sự phối hợp hiệu quả giữa các lực lượng này là yếu tố quan trọng giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp trong việc quảng bá, bán hàng và vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng Những trung gian này bao gồm các đơn vị phân phối sản phẩm, các trung gian tài chính và các tổ chức công chúng, giúp tối ưu hóa quá trình tiếp cận thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các kênh phân phối đang ngày càng đa dạng và chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ môi trường xung quanh Sự thay đổi nhỏ trong môi trường có thể dẫn đến sự điều chỉnh cần thiết trong các chính sách phân phối Trong bối cảnh hội nhập sâu rộng hiện nay, việc tìm hiểu các yếu tố môi trường vĩ mô của từng quốc gia, khu vực là rất quan trọng Hơn nữa, các yếu tố này có thể thay đổi theo thời gian, yêu cầu các nhà quản trị kênh phải nắm bắt và đưa ra quyết định kịp thời và chính xác Những yếu tố môi trường vĩ mô này có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách kênh phân phối.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến các thành viên trong kênh phân phối Các yếu tố như lạm phát, lãi suất và tốc độ tăng trưởng không chỉ ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên mà còn tác động đến quy trình phân phối, chiến lược kinh doanh và nguồn lực của kênh phân phối.
Môi trường pháp luật ảnh hưởng mạnh mẽ đến kênh phân phối, yêu cầu nhà quản lý nắm vững các quy định pháp lý, có thể thuê tư vấn luật nếu cần Doanh nghiệp xuất khẩu cần hiểu biết về luật pháp quốc tế, khu vực và nước nhập khẩu Luật pháp cũng tác động đến các tín ngưỡng văn hóa, ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối phù hợp với thói quen và lối sống của người tiêu dùng Thêm vào đó, yếu tố văn hóa xã hội liên tục thay đổi, dẫn đến sự thay đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng, như mua sắm online, giao hàng tận nhà và đặt hàng từ nước ngoài.
Trong thời đại bùng nổ khoa học công nghệ, nhiều phát minh và ứng dụng mới ra đời để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người Nhà quản trị kênh cần hiểu rõ tác động của những công nghệ này đến kênh phân phối của mình Một số ứng dụng nổi bật như telemarketing, teleshopping, thanh toán điện tử và phần mềm quản lý hàng tồn kho đã và đang làm thay đổi cách thức hoạt động của các kênh phân phối.
Chương 1 đã trình bày những nội dung thiết yếu về phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp, nhấn mạnh vai trò quan trọng của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh và các yếu tố tác động đến sự phát triển của nó Tác giả cũng đã tổng quan mô hình kênh phân phối cơ bản, từ đó đưa ra định hướng phát triển cho kênh phân phối hiện tại của công ty.
Sản phẩm và thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA 25 2.1.5 Ket quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA
Biểu đồ 2 1 Các dòng sản phẩm của CT TNHH Nhật Linh-LiOA năm 2018
— ô cắm sàn và phụ kiện ĩ9
— Biến áp 6 ĩõ - Máy điều áp dưới tải ĩ ĩT
" Thiết bị audio, nguồn và phụ kiện ĩĩ
Việt Nam 26,3% 28,7% 29,8%(dự báo năm trước)
Nguồn: Phòng Kinh doanh CT TNHH Nhật Linh-LiOA
Công ty Nhật Linh - LiOA không ngừng phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường Đặc biệt, trong bối cảnh bảo vệ môi trường và tiết kiệm nguyên liệu, công ty đã nhận thức rõ tầm quan trọng của phát triển bền vững Họ đầu tư vào công nghệ hiện đại để giảm thiểu chất thải và tiết kiệm nguyên liệu mà vẫn duy trì hiệu quả sản xuất Một trong những bước khởi đầu quan trọng là sản xuất dây điện từ năng lượng mặt trời, giúp giảm chi phí và bảo vệ môi trường.
Thị trường tiêu thụ hiện nay.
Công ty LiOA có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp từ miền Bắc đến miền Nam, với nhiều đại lý và đối tác trung gian Sản phẩm của LiOA hiện diện tại cả những cửa hàng điện nhỏ ở các vùng sâu, vùng xa Để tận dụng thế mạnh tại các thị trường hiện có như miền Bắc và miền Trung, công ty đang chú trọng phát triển tại miền Nam, thể hiện qua việc đầu tư xây dựng nhà máy tại Khu công nghiệp Đồng Nai vào năm 2014.
LiOA, một doanh nghiệp lâu năm với kinh nghiệm dày dạn, không chỉ dừng lại ở thị trường Việt Nam mà còn mở rộng ra quốc tế, hiện diện tại nhiều quốc gia như Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Úc, một số nước Châu Phi và Cuba Sản phẩm của LiOA đã thâm nhập vào các thị trường khó tính tại châu Âu, bao gồm Đức, Ba Lan, Anh và Italia Công ty hiện có showroom và văn phòng đại diện tại 10 quốc gia, hợp tác với nhiều công ty nhập khẩu thiết bị điện tử và thực hiện nhiều đơn hàng xuất khẩu sang Anh, Đức, Ba Lan Mục tiêu xuất khẩu của LiOA trong năm 2019 là tăng doanh thu lên 31% so với năm trước, với báo cáo tăng trưởng doanh thu xuất khẩu từ năm 2016 đến 2018 cho thấy sự phát triển mạnh mẽ trong ngành xuất khẩu máy móc, thiết bị điện.
Bảng 2 2 So sánh tăng trưởng hoạt động xuất khẩu của CT TNHH Nhật Linh-LiOA với ngành xuất khẩu máy móc thiết bị Việt Nam (2016-2018)
Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam và Báo cáo hoạt động kinh doanh của CT
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Các khoản giảm trừ doanh thu
Biểu đồ 2.3 so sánh mức tăng trưởng xuất khẩu của Công ty TNHH Nhật Linh - LiOA với ngành xuất khẩu máy móc, thiết bị của Việt Nam trong giai đoạn này Sự tăng trưởng của Nhật Linh - LiOA thể hiện xu hướng tích cực, nổi bật hơn so với mức tăng chung của ngành, cho thấy khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững của công ty trong thị trường xuất khẩu.
Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam và Báo cáo hoạt động kinh doanh của CT
Ngành xuất khẩu máy móc, thiết bị và phụ tùng của Việt Nam thường xuyên nằm trong top 10 sản phẩm xuất khẩu hàng đầu, với vị trí thường xuyên xếp thứ tư Doanh nghiệp Nhật Linh-LiOA đóng góp tích cực vào thành công này của nền kinh tế đất nước.
2.1.5 Ket quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA
Công ty luôn nỗ lực mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, dẫn đến sự tăng trưởng đáng kể về doanh thu và lợi nhuận qua các năm.
Bảng 2 1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của CT TNHH Nhật Linh-
LiOA (2016-2018) Đơn vị: Triệu đồng
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp về bán hàng 0 và cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài chính
Lợi nhuận thuần về hoạt 5 động kinh doanh
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
Thuế thu nhập doanh nghiệp
Nguồn: Phòng kế toán CT TNHH Nhật Linh-LiOA
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ liên tục tăng Từ năm 2016 đến năm
2017, doanh thu này tăng 6,42% tương đương 65,75 tỷ đồng Từ năm 2017 đến năm
Năm 2018, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt mức tăng trưởng 9,2%, tương đương 99,7 tỷ đồng Sau ba năm, tổng doanh thu này đã tăng 16,2%.
Doanh thu của công ty đạt 165,45 tỷ đồng, với mức tăng trung bình hàng năm là 7,6% Sự tăng trưởng này chủ yếu nhờ vào việc công ty chú trọng vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm và không ngừng tìm kiếm các đối tác xây dựng để cung cấp hàng hóa, từ đó dẫn đến doanh số bán hàng tăng và doanh thu gia tăng.
Lợi nhuận sau thuế của công ty đã liên tục tăng trưởng qua các năm, với mức tăng 23,6% từ năm 2016 đến 2017, tương đương 11,768 tỷ đồng Từ năm 2017 đến 2018, lợi nhuận tăng nhẹ hơn, đạt 12,7% tương ứng 7,858 tỷ đồng Tổng cộng, trong ba năm, lợi nhuận sau thuế đã tăng 39,3%, tương đương 19,626 tỷ đồng, với mức tăng trung bình hàng năm là 17,3% Nguyên nhân chính cho sự tăng trưởng này là do công ty mở rộng mạng lưới phân phối, cải thiện hoạt động sản xuất và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao năng suất, từ đó đóng góp vào sự gia tăng lợi nhuận ổn định qua các năm.
2.2 Thực trạng kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA
2.2.1 Thiết kế kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA a, Quá trình thiết kế kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-
Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối
Nhật Linh-LiOA đã trở thành thương hiệu quen thuộc tại cả ba miền Bắc, Trung và Nam Việt Nam, nhờ vào sự nổi tiếng của sản phẩm ổn áp LiOA Công ty đã tận dụng cơ hội này để mở rộng danh mục sản phẩm với các thiết bị điện mang thương hiệu LiOA, nhằm phân phối rộng rãi đến tay người tiêu dùng và hộ gia đình Với sự gia tăng của các công trình xây dựng, đặc biệt là ở những khu vực ngoại thành, công ty nhận thấy đây là nguồn khách hàng tiềm năng Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không chỉ về sản phẩm mà còn về dịch vụ hỗ trợ, công ty đang thiết kế kênh phân phối hiệu quả nhằm đưa sản phẩm đến mọi tỉnh thành trên cả nước.
Bước 2: Xác định mục tiêu kênh phân phối của công ty
Nhật Linh-LiOA đang tập trung vào việc tăng doanh số bán hàng, nhờ vào việc đã xây dựng thương hiệu vững mạnh và phủ sóng rộng rãi trên thị trường Công ty liên tục mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách tuyển dụng các đại lý mới trên toàn quốc, với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nội địa Trong tương lai gần, Nhật Linh-LiOA sẽ đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng hóa để phát triển hơn nữa.
Bước 3: Xác định hình thức và các dạng kênh phân phối
Công ty hiện đang áp dụng ba kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh một cấp và kênh ba cấp Sự đa dạng trong kênh phân phối này không chỉ giúp mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
Bước 4: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
Hiện tại công ty quan tâm đến 4 biến số trọng tâm là thị trường, sản phẩm, công ty và đối thủ cạnh tranh.
Thị trường thiết bị điện trong nước vẫn còn rất tiềm năng, đặc biệt tại các thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, nơi có nhiều dự án xây dựng và nhu cầu cao từ người dân Dù các thành phố nhỏ hơn có ít dân cư và dự án xây dựng không nhiều, công ty vẫn hướng tới việc mở rộng kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường, tập trung vào những khu vực đông dân cư.
Sản phẩm của công ty được phân chia thành hai nhóm chính: thiết bị điện thiết yếu cho hộ gia đình và máy móc, thiết bị điện cồng kềnh phục vụ cho ngành xây dựng và sản xuất Mỗi loại sản phẩm sẽ tương thích với các cấu trúc kênh phân phối và thành viên kênh khác nhau.
Công ty Nhật Linh-LiOA tự hào với kinh nghiệm dày dạn và năng lực tài chính, nhân sự vững mạnh, cùng mối quan hệ đối tác tốt với nhiều tổ chức, điều này giúp công ty hiện thực hóa các mục tiêu trong tương lai Tuy nhiên, LiOA phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ trong và ngoài nước, với sản phẩm có giá cả và chất lượng tương đương Ngoài ra, thị trường còn tồn tại hàng nhái, hàng giả, khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc phân biệt sản phẩm chính hãng.
Lựa chọn thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-
sự việc đã được cơ quan chức năng xử lý, hi vọng sang năm 2019 doanh thu bán hàng của khu vực phía Bắc sẽ tốt trở lại.
2.2.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh- LiOA a, Các thành viên kênh phân phối của CT TNHH Nhật Linh-LiOA
Kênh phân phối của Nhật Linh-LiOA bao gồm các thành viên chính như nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và khách hàng, tạo thành một hệ thống liên kết chặt chẽ trong việc cung cấp sản phẩm.
CT TNHH Nhật Linh-LiOA đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa cho các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời điều phối hoạt động phân phối sản phẩm một cách hiệu quả Công ty cũng xây dựng các chiến lược phân phối phù hợp nhằm đạt được mục tiêu chung của toàn bộ tổ chức.
Nhật Linh-LiOA không thể chiếm lĩnh toàn bộ thị trường mục tiêu, vì vậy công ty cần tập trung vào sản xuất và phát triển sản phẩm Do đó, các nhà bán buôn sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ, từ đó đáp ứng nhu cầu thị trường Họ cũng thực hiện báo cáo kết quả kinh doanh cho từng sản phẩm, thu thập phản hồi từ khách hàng và tiến hành nghiên cứu sơ bộ về thị trường.
Lực lượng bán lẻ của Nhật Linh-LiOA rất mạnh mẽ, nhưng lại khó quản lý do tính chất tự do của nó Dù vậy, đây chính là đội ngũ bán hàng trực tiếp đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Nhà bán lẻ của Nhật Linh-LiOA được chia thành hai nhóm chính: nhóm kinh doanh đa dạng hàng hóa, bao gồm siêu thị và cửa hàng tiện ích, và nhóm chuyên doanh hàng hóa, như siêu thị điện máy và cửa hàng chuyên doanh Không phải tất cả sản phẩm của LiOA đều được cung cấp tại các nhà bán lẻ; những sản phẩm lớn và yêu cầu kỹ thuật như ổn áp, biến áp và máy điều áp chỉ được bán qua các đại lý ủy quyền Các cửa hàng chuyên doanh có sự quản lý chặt chẽ từ công ty và thường xuyên có sự hỗ trợ từ đội ngũ kỹ thuật, đảm bảo chất lượng dịch vụ và sản phẩm cho khách hàng.
Nhóm khách hàng của LiOA được chia thành hai loại: khách hàng tổ chức hoặc cá nhân mua sản phẩm để phục vụ cho hoạt động kinh doanh và khách hàng mua sản phẩm để tiêu dùng cá nhân Sự phân loại này chủ yếu dựa trên các loại sản phẩm mà Nhật Linh - LiOA cung cấp.
Nhóm khách hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân cần sản phẩm kỹ thuật cao để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, như ổn áp, biến áp, và máy bơm Các nhà thầu xây dựng thường mua sắm thiết bị điện xây dựng, đèn chiếu sáng, cùng với dây và cáp điện để thực hiện lắp đặt.
Nhóm khách hàng mục tiêu bao gồm người tiêu dùng tìm kiếm các sản phẩm đơn giản và dễ sử dụng như ổ cắm, đèn bàn và thiết bị điện gia đình Bên cạnh đó, họ cũng có nhu cầu mua các sản phẩm phức tạp hơn cần lắp đặt, như dây điện, cáp điện, máy bơm và ổn áp, để đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày.
Nhật Linh-LiOA là sự lựa chọn hàng đầu cho các tổ chức kinh doanh, cung cấp dịch vụ tư vấn bán hàng, ký hợp đồng, hỗ trợ vận chuyển và cử chuyên gia lắp đặt Một số khách hàng thân thiết của LiOA bao gồm Công ty Điện lực Thành phố Hà Nội, CT TNHH Thương mại Việt Á, Công ty Điện lực Tuyên Quang, Nhà máy chế tạo thiết bị điện Đông Anh và Trung tâm quản lý vận hành điện chiếu sáng Đà Nẵng.
Công ty LG MEGA Electronics Hải Phòng, Công ty STANLEY, và Công ty Daewoo Hanel là những khách hàng lớn đóng góp phần lớn vào doanh thu của LiOA, với gần 85% doanh thu bán hàng đến từ các đối tác này Việc tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh.
Công ty Nhật Linh-LiOA thiết lập tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối dựa trên các tiêu chí pháp lý và kinh tế Để trở thành thành viên, các trung gian phân phối cần có giấy phép kinh doanh hợp lệ và giấy chứng nhận mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp Nhật Linh-LiOA sẽ tiến hành kiểm tra tính chính xác của các giấy tờ này trước khi tiếp tục các bước hợp tác.
Thứ hai là điều kiện cơ sở vật chất Các thành viên trong kênh phân phối của Nhật
Linh-LiOA yêu cầu có kho dự trữ hàng được trang bị đầy đủ thiết bị phòng chống cháy nổ theo quy định của luật PCCC Khu vực trưng bày sản phẩm cần có diện tích đủ để giới thiệu tất cả các dòng sản phẩm mà các thành viên kênh đăng ký kinh doanh với công ty, đồng thời đảm bảo lối đi lại thuận tiện Công ty luôn chú trọng đến vấn đề phòng cháy chữa cháy, đặc biệt vì mặt hàng kinh doanh là thiết bị điện, việc xảy ra cháy nổ sẽ rất khó xử lý và ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.
Công ty đánh giá khả năng kinh doanh của các đại lý dựa trên kinh nghiệm và uy tín trong lĩnh vực thiết bị điện, yêu cầu tối thiểu 2 năm kinh nghiệm Đối với đại lý mới, công ty sẽ xem xét vị trí kinh doanh và theo dõi doanh số bán hàng trong vòng 1 tháng trước khi ký hợp đồng chính thức Các đại lý cần có vị trí thuận lợi gần khu dân cư hoặc trục đường chính để dễ dàng vận chuyển hàng hóa Mục tiêu của đại lý mới là đạt tối thiểu 5 khách hàng tổ chức quan tâm, trong đó có ít nhất 1 khách hàng ký hợp đồng mua bán.
Cuối cùng là yêu cầu các đại lý thực hiện các quy định về hoạt động kinh doanh.
Các ứng viên cần cam kết tuân thủ các quy định kinh doanh của Nhật Linh - LiOA, bao gồm việc thống nhất giá bán sản phẩm trong báo cáo, đảm bảo các chủng loại và mẫu mã sản phẩm phù hợp với Công ty, thực hiện thanh toán đúng hạn, tham gia các hoạt động marketing của Công ty, cạnh tranh lành mạnh với các thành viên khác trong kênh phân phối, và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước theo quy định pháp luật.
Mức chỉ tiêu chiết khấu Doanh thu một năm Mức chiết khấu
Công ty thường xuyên tuyển chọn thành viên kênh để mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn Họ tận dụng thông tin từ các thành viên hiện có để tìm kiếm những thành viên mới Đặc biệt, công ty duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh có uy tín trong khu vực, thường xuyên thăm hỏi và khuyến khích họ nhằm khai thác sức ảnh hưởng để tìm kiếm thành viên mới tiềm năng Mạng lưới thành viên kênh ở khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ tương đối tốt, trong khi công ty tiếp tục tuyển thêm thành viên mới ở khu vực Nam Trung Bộ và phía Nam Để thu hút nhà phân phối, công ty công khai đăng tin tìm kiếm, đặc biệt cho các sản phẩm ổn áp và biến áp trên các trang bán hàng và website uy tín, cũng như trên các phương tiện truyền thông.
Các chính sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA
Chính sách thúc đẩy của Nhật Linh - LiOA nhằm khuyến khích các thành viên kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường quan hệ hợp tác Mục tiêu là tạo ra động lực cho các đại lý và cửa hàng bán buôn, bán lẻ thực hiện bán hàng hiệu quả mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho công ty Một trong những hình thức hỗ trợ là tín dụng, cho phép các đại lý và cửa hàng mua hàng trước và trả tiền sau, giúp giảm bớt gánh nặng tài chính và khuyến khích họ bán hàng tích cực hơn Thời hạn và số lượng hỗ trợ tín dụng sẽ được điều chỉnh tùy theo năng lực kinh doanh của từng thành viên.
Công ty Nhật Linh-LiOA hỗ trợ xúc tiến và trưng bày sản phẩm bằng cách cung cấp kệ và giá đựng có gắn thương hiệu cho các đại lý và cửa hàng bán buôn, bán lẻ Ngoài ra, công ty còn hướng dẫn các thành viên kênh cách trưng bày sản phẩm hiệu quả Đặc biệt, mỗi khi có đại lý hoặc cửa hàng lớn khai trương hay tổ chức sự kiện lớn, công ty cũng tham gia hỗ trợ.
44 hỗ trợ truyền thông đăng báo và trên website cùng kênh thông tin nội bộ của công ty nhằm mở rộng sự thu hút cho các thành viên.
Công ty cam kết duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác trong và ngoài nước Để củng cố sự hợp tác này, các cuộc gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm thường xuyên được tổ chức, gần đây nhất là sự kiện LiOA Night 2019 tại khách sạn Wyndham Grand Yangon, quy tụ hơn 1000 đối tác và khách hàng tại Myanmar Ngoài ra, LiOA cũng thường xuyên thăm hỏi và chúc mừng các đối tác, khách hàng trong những dịp đặc biệt.
Chiết khấu mua hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh, đặc biệt đối với các sản phẩm như ổn áp, biến áp và điều áp Chiết khấu này thường áp dụng cho các trung gian bán buôn và bán lẻ, với mức chiết khấu có thể lên tới 40% tùy thuộc vào năng lực kinh doanh và mối quan hệ hợp tác Mặc dù việc chiết khấu mua hàng mang lại hiệu quả tức thì, khuyến khích trung gian mua số lượng lớn và gia tăng nỗ lực bán hàng, nhưng về lâu dài, nó có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận công ty và tạo thói quen ỷ lại ở các trung gian, khiến họ chỉ mua khi có chiết khấu cao và dễ dàng chuyển sang nhà cung cấp khác khi không được hưởng mức chiết khấu mong muốn.
Bảng 2 7 Mức chiết khấu của CT TNHH Nhật Linh-LiOA đối với các đại lý.
Cuối cùng là thưởng dựa trên kết quả bán hàng Mỗi năm Công ty sẽ chọn ra Top
Công ty sẽ trao thưởng tiền mặt và bằng khen cho 5 đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm cao nhất, với giá trị giải thưởng không cố định mà phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh của từng đại lý Ví dụ, năm 2017, đại lý có doanh số cao nhất được nhận thưởng 20 triệu đồng Bên cạnh đó, công ty cũng triển khai các chính sách hỗ trợ như miễn phí vận chuyển, đào tạo chuyên sâu và hỗ trợ marketing nhằm khuyến khích các đại lý có doanh số cao trong năm.
2.2.4 Đánh giá về kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-LiOA a, Đánh giá về thiết kế kênh phân phối của CT TNHH Nhật Linh-LiOA
Công ty quyết định cấu trúc kênh phân phối dựa trên đặc điểm của sản phẩm, với việc đánh giá lựa chọn này theo hai tiêu chí chính: mức độ bao phủ thị trường và mức độ kiểm soát kênh phân phối.
Nhật Linh-LiOA tập trung vào việc mở rộng thị trường cho các sản phẩm thiết yếu như ổ cắm, bóng đèn và quạt điện thông qua kênh phân phối đa cấp Đối với các sản phẩm phức tạp hơn, công ty xây dựng cấu trúc kênh một cấp và không cấp, nhằm giảm thiểu trung gian và tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận khách hàng, từ đó hỗ trợ họ trong việc vận hành sản phẩm hiệu quả.
Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh với mức độ phức tạp của sản phẩm
Mức độ điều khiển kênh phân phối của Nhật Linh-LiOA được xác định dựa trên mục tiêu thị trường của từng nhóm sản phẩm Đối với những sản phẩm có độ phức tạp cao, công ty sẽ tăng cường kiểm soát cấu trúc kênh phân phối để đảm bảo hiệu quả tối ưu trong việc tiếp cận khách hàng.
Tiêu chí đánh giá Nội dung thực hiện Mức tối thiểu
Doanh số bán hàng đạt 150 triệu đồng cho thấy kênh phân phối một cấp và kênh không cấp được công ty quản lý chặt chẽ hơn, đồng thời các thành viên trong kênh này có mối quan hệ thân thiết với công ty Để phân phối sản phẩm đơn giản tới nhiều nơi, công ty lựa chọn kênh đa cấp nhằm giảm bớt trách nhiệm và tạo điều kiện dễ dàng hơn cho các thành viên gia nhập Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của CT TNHH Nhật Linh-LiOA là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Công ty Nhật Linh-LiOA yêu cầu các thành viên trong kênh thống kê kết quả kinh doanh và gửi báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng năm Công ty đặc biệt chú trọng đến các chỉ số như lượng bán hàng, việc duy trì tồn kho và khả năng của đội ngũ bán hàng.
Các thành viên kênh cần thống kê doanh số từng quý và cả năm, phân tích nguyên nhân biến động số liệu và dự báo tăng trưởng cho năm tiếp theo Số liệu phải trung thực, chính xác; nếu phát hiện gian lận, thành viên sẽ bị xử phạt theo quy định công ty và pháp luật Ngoài ra, các thành viên được khuyến khích cung cấp doanh số của từng mặt hàng trong hợp đồng kinh doanh Công ty sẽ phân tích báo cáo số liệu dựa trên ba mức độ so sánh.
- Doanh số bán hàng hiện tại so với lượng bán hàng trong những năm trước
- Tỷ trọng doanh số bán hàng của thành viên trong tổng doanh số của các thành viên cùng cấp
- Doanh số bán hàng hiện tại với chỉ tiêu đã đề ra.
Công ty yêu cầu các thành viên kênh duy trì mức tồn kho tối thiểu theo hợp đồng, đồng thời tiến hành đàm phán và đánh giá khả năng kinh doanh của từng thành viên để xác định mức tồn kho phù hợp Đội ngũ bán hàng sẽ kiểm tra thường xuyên mức tồn kho của các thành viên, đảm bảo kho chứa đạt tiêu chuẩn an toàn, có hệ thống phòng cháy chữa cháy và được sắp xếp hợp lý Ngoài ra, công ty cũng yêu cầu cập nhật thường xuyên hàng hoá trong kho và ghi chép lưu trữ số liệu hàng tồn kho một cách chính xác.
Khả năng của lực lượng bán hàng là yếu tố quyết định trong việc thành công của một doanh nghiệp Để đạt được điều này, nhân viên bán hàng cần có kiến thức vững về sản phẩm và ít nhất một nhân viên kỹ thuật để giải quyết các thắc mắc của khách hàng Đồng thời, cần đảm bảo có đủ số lượng nhân viên chuyên nghiệp tại cửa hàng Công ty nên thực hiện kiểm tra đột xuất ít nhất một lần mỗi năm để đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Bảng 2 8 Bảng đánh giá hoạt động thành viên kênh của CTTNHH Nhật Linh-LiOA
Mức tăng trưởng so với năm trước Tăng 8%/năm
Doanh số bán hàng so với mục tiêu
Duy trì tồn kho Mức tồn kho trung bình cần duy trì
10% lượng bán mỗi đơn hàng
Lưu trữ và quản lý kho Cập nhật và kiểm tra hàng ngày Điều kiện và phương tiện dự trữ tồn kho
Để đảm bảo an toàn PCCC, cần tuân thủ nghiêm ngặt quy định của Công ty và Nhà Nước Khả năng bán hàng cũng rất quan trọng, với số lượng nhân viên bán hàng cần đủ để phục vụ khách hàng tại cửa hàng Ngoài ra, nhân viên cần có mức độ hiểu biết sâu sắc về công năng và đặc điểm của sản phẩm công ty cũng như các sản phẩm từ nhà sản xuất khác.
Nguồn: Phòng Kinh doanh của CT TNHH Nhật Linh-LiOA
Nhận xét và đánh giá về kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh- Nhật Linh-LiOALiOA
2.3.1 Những kết quả đã đạt được trong kênh phân phối của Công ty
Từ những nỗ lực trong việc phát triển kênh phân phối trên, Công ty đã gặt hái được nhiều kết quả đáng ghi nhận:
Kênh phân phối rộng rãi của Nhật Linh-LiOA giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận các sản phẩm thiết bị điện Sự thuận tiện trong việc mua sắm hiện đang là yếu tố quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt khi có quá nhiều mặt hàng tương tự trên thị trường Sản phẩm nào được phân phối thuận lợi hơn sẽ có cơ hội được khách hàng lựa chọn cao hơn.
Việc đa dạng hóa các hình thức phân phối mang lại sự thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn phương thức mua sắm phù hợp Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận cả kênh online và offline, cho phép họ chọn cách mua hàng theo mong muốn Đặc biệt, việc mua sắm trực tuyến trên website công ty giúp khách hàng dễ dàng so sánh sản phẩm và giá cả, từ đó đưa ra quyết định thông minh hơn.
Đội ngũ chuyên viên và tư vấn viên của chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng tại điểm sử dụng sản phẩm Đối với những sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao trong quá trình vận hành, chúng tôi cung cấp đội ngũ kỹ thuật viên đến tận nơi để hướng dẫn và hỗ trợ tận tình.
Vào thứ tư, LiOA tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác tốt, nhằm tạo ra nhiều khách hàng trung thành Doanh thu chủ yếu của LiOA đến từ các tổ chức và doanh nghiệp, vì vậy mối quan hệ mua bán được xem như một sự hợp tác Chính vì lý do này, LiOA đặc biệt chú trọng đến việc chăm sóc nhóm khách hàng này.
LiOA có bộ phận chuyên trách cho hoạt động phân phối, bao gồm cả bán lẻ và bán buôn Bộ phận này quản lý đơn hàng, theo dõi các thành viên, nghiên cứu nhu cầu thị trường và lập kế hoạch phân phối Điều này giúp Công ty quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn, đồng thời dễ dàng khen thưởng hoặc quy trách nhiệm khi cần thiết.
2.3.2 Những tồn tại trong kênh phân phối của Công ty TNHH Nhật Linh-
Bên cạnh những thành công đạt được trong kênh phân phối, Nhật Linh-LiOA cũng không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế cần được khắc phục.
Hạn chế trong công tác tuyển chọn thành viên kênh là một vấn đề lớn, khi các tiêu chí lựa chọn còn đơn giản và không đủ để đánh giá năng lực tiêu thụ sản phẩm của các trung gian thương mại Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt, việc tìm kiếm thành viên kênh mới ở các khu vực tiềm năng vẫn chưa đạt hiệu quả, dẫn đến kênh phân phối tại đây trở nên mỏng manh Hơn nữa, nhiều thành viên kênh có tiềm năng nhưng do tiêu chí đánh giá chưa hoàn thiện và không phù hợp với đặc điểm thị trường, đã bị bỏ lỡ, tạo cơ hội cho đối thủ thu hút những trung gian này vào kênh phân phối của họ.
Đánh giá thành viên kênh hiện vẫn còn lỏng lẻo và thiếu thuyết phục, do chưa được chú trọng đúng mức Các tiêu chí đánh giá vẫn đơn giản và chủ yếu dựa vào báo cáo từ các thành viên, mà chưa có sự kiểm tra thực tế thường xuyên Điều này dẫn đến đánh giá không chính xác về các thành viên, gây khó khăn trong việc đưa ra quyết định kịp thời và hiệu quả cho sự phát triển của kênh phân phối.
Việc tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh chưa hiệu quả đã dẫn đến tình trạng một số nhà bán lẻ thiếu chuyên môn và kinh nghiệm, ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu LiOA Khi khách hàng có thắc mắc hoặc phản hồi không tốt về sản phẩm, họ thường phản ánh trực tiếp đến nhà bán lẻ Nếu nhà bán lẻ không xử lý vấn đề một cách thỏa đáng do thiếu trình độ, người tiêu dùng có thể nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, thay vì đổ lỗi cho kỹ năng bán hàng Ngoài ra, LiOA cũng đang đối mặt với vấn đề hàng giả, hàng nhái được bán lẫn với sản phẩm chính hãng, với giá thấp hơn nhiều so với thị trường, gây hoang mang cho khách hàng và làm giảm uy tín thương hiệu.
Các biện pháp khuyến khích thành viên kênh hiện tại chưa đủ mạnh để tạo động lực, mặc dù công ty đã chú trọng đến việc xây dựng chúng Sự thiếu đa dạng trong các biện pháp khuyến khích, cùng với việc một số biện pháp lâu ngày không được xem xét, dẫn đến việc không đủ sức thu hút thành viên Hơn nữa, việc tập trung quá nhiều vào khích lệ vật chất tạo ra rủi ro lớn, khi đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra mức khuyến khích cao hơn, khiến thành viên dễ dàng rời bỏ kênh của công ty để gia nhập kênh phân phối của đối thủ.
Nhược điểm lớn nhất trong kênh phân phối hiện tại là việc thao tác thủ công chiếm ưu thế, chưa áp dụng nhiều công nghệ vào quy trình Thông tin và đơn hàng chủ yếu được trao đổi qua điện thoại và email, trong khi đơn hàng từ kho thường được ghi tay và gửi về công ty, dẫn đến tốn thời gian và kém hiệu quả Báo cáo được thực hiện trên file Excel cũng mất nhiều thời gian và dễ xảy ra sai sót do yếu tố con người Quản lý hàng tồn kho diễn ra thủ công, gây lãng phí nguồn lực và chi phí cho nhân sự, trong khi những bộ phận cần chuyên môn lại thiếu nhân lực, khiến cho công ty không tối ưu hóa được hiệu suất làm việc.
Cuối cùng, chưa chú trọng vào việc xây dựng bản sắc trong kênh phân phối.
Việc xây dựng thương hiệu trong kênh phân phối của LiOA diễn ra nhanh chóng, từ khi khách hàng có ý định mua sản phẩm cho đến khi họ đặt hàng Tuy nhiên, các xe vận chuyển của LiOA không thể hiện rõ ràng thương hiệu, và việc trang trí tại các đại lý, cửa hàng chưa được chú trọng Sản phẩm chỉ được trưng bày trên kệ có tên LiOA, trong khi thiết kế cửa hàng vẫn còn đơn giản và chưa phù hợp với hình ảnh thương hiệu.
2.3.3 Nguyên nhân của những tồn tại trong kênh phân phối của Công ty
TNHH Nhật Linh-LiOA a, Nguyên nhân khách quan
Thị trường hiện nay đang mở rộng nhanh chóng, dẫn đến sự gia tăng số lượng nhà bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu Để không bị tụt lại phía sau, các công ty cần liên tục mở rộng thị trường, tiếp cận các thị trường mới và cập nhật những thay đổi trong ngành Việc này sẽ giúp nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh và đảm bảo sự phát triển bền vững.
Vị trí địa lý phân tán của các thành viên trong kênh gây khó khăn trong quản lý, đặc biệt ở những khu vực mật độ đại lý thấp như ngoài Hà Nội, nơi thiếu dịch vụ bổ trợ và kinh nghiệm quản lý Ngược lại, ở các khu vực trung tâm, việc quản lý kênh trở nên dễ dàng hơn nhờ vào sự tập trung của các đại lý và tổ chức cung cấp dịch vụ hỗ trợ Tuy nhiên, việc thiếu đào tạo và chú trọng từ Công ty đối với quản lý kênh tại các khu vực này đã dẫn đến khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa và thông tin.
Công ty hiện đang thiếu hụt nguồn nhân lực cả về số lượng lẫn năng lực để quản lý hệ thống kênh phân phối rộng lớn Mặc dù đã có mạng lưới phân phối trải dài trên toàn quốc và quốc tế, nhưng chỉ có hai bộ phận giám sát là phòng bán buôn và phòng bán lẻ Phòng bán buôn được chia thành ba nhóm quản lý theo ba khu vực Bắc, Trung, Nam, trong khi phòng bán lẻ chỉ có một nhóm quản lý với khoảng sáu người Điều này cho thấy thị trường nội địa còn mỏng và thiếu hụt nhóm quản lý cho các khu vực nước ngoài đang phát triển mạnh mẽ.
Công ty chưa áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào quản lý kênh, dẫn đến việc thiếu chính sách đổi mới Mặc dù chú trọng phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường, nhưng công ty đã bỏ quên việc nghiên cứu các ứng dụng khoa học mới để cải thiện lưu thông Đội ngũ quản lý chủ yếu là những người từ 35 tuổi trở lên, có nhiều kinh nghiệm nhưng lại chậm chạp trong việc cập nhật các thành tựu mới, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh.
