LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG - BANCASSURANCE
KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bancassurance, một thuật ngữ kết hợp giữa “Bank” và “Assurance”, có nguồn gốc từ Pháp, phản ánh nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính.
Năm 1974, Credit Lyonnais, một ngân hàng Pháp, đã hợp tác với Tập đoàn Medicales de France để thành lập Assurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD, một công ty bảo hiểm hỗn hợp cung cấp cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Công ty này tận dụng lợi thế của Credit Lyonnais trong việc phục vụ khách hàng, khi ngân hàng cấp tín dụng, đồng thời cung cấp bảo hiểm mà không cần qua trung gian Hoạt động này đánh dấu sự khởi đầu của mô hình bancassurance.
Sự thành công của mô hình bancassurance đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đồng thời ngày càng trở nên quan trọng trong việc phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Vào cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21, bancassurance đã trở nên phổ biến tại các quốc gia thuộc Liên minh Châu Âu như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, và các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển, và Áo Theo số liệu năm 2010, hơn 80% ngân hàng tại Châu Âu hoạt động trong lĩnh vực bancassurance, với 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua ngân hàng và doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này chiếm tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Theo báo cáo năm 2016 của Insurance Europe, tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng tại Tây Ban Nha chiếm 72%, trong khi ở Italy là 70% và Pháp là 60% Số liệu từ FALIA năm 2016 cho thấy, tại Malaysia, phân khúc này chiếm 38% doanh thu phí bảo hiểm, còn tại Hong Kong là 49%.
Bancassurance hiện đang trở thành kênh phân phối chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) với nhiều hình thức khác nhau tùy thuộc vào môi trường pháp lý, kinh tế và nhân khẩu học của từng quốc gia Nhân khẩu học ảnh hưởng đến sản phẩm bancassurance, trong khi tình hình kinh tế tác động đến doanh số và thị phần Môi trường pháp luật xác định phạm vi hoạt động của bancassurance Tại hầu hết các quốc gia đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng phát triển nhanh chóng hơn so với các kênh phân phối khác, với tỷ lệ thâm nhập của bancassurance ngày càng gia tăng.
Hình 1 1 Tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ trên thế giới
Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về
Bancassurance đang nổi lên như một trong những kênh phân phối phát triển nhanh nhất tại Châu Á, theo thông tin từ hội thảo tổ chức tại Indonesia Tại nhiều thị trường trong khu vực, kênh này đã trở thành lựa chọn hàng đầu, với tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore và Hồng Kông đã tăng lên hơn 50% so với chỉ 10% vào năm 2000 Đặc biệt, Thái Lan, với tỷ lệ xuất phát điểm 0% vào năm 2000, đã đạt được mức đóng góp doanh thu bảo hiểm Bancassurance lên đến hơn 43% vào năm 2012.
Trong thời gian gần đây, các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam đã tích cực hợp tác với các ngân hàng thương mại để phát triển kênh phân phối Bancassurance Kênh phân phối này không chỉ trở thành xu hướng tất yếu mà còn mang lại nguồn thu bổ sung bền vững và an toàn cho các ngân hàng, thay vì phụ thuộc vào hoạt động tín dụng rủi ro cao Hiện nay, một số doanh nghiệp bảo hiểm nổi bật đang phát triển mạnh mẽ kênh Bancassurance tại thị trường Việt Nam bao gồm Bảo Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI và Vietin-Aviva.
Các công ty bảo hiểm như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam, Great Eastern và Hanwha Life đã hợp tác với nhiều ngân hàng để phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng Các dòng sản phẩm này bao gồm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe, du lịch toàn cầu, viện phí, xe hơi, nhà, tín dụng tiêu dùng và tài sản cầm cố thế chấp, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường và được khách hàng đón nhận tích cực.
Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam đã ghi nhận thành công ấn tượng từ kênh phân phối Bancassurance, với doanh thu phí bảo hiểm không ngừng tăng trưởng Sự gia tăng các thỏa thuận hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng chứng tỏ xu hướng này đang phát triển mạnh mẽ.
Gần đây, hoạt động bancassurance đã phát triển mạnh mẽ, không chỉ dừng lại ở việc ký kết hợp tác để quảng bá thương hiệu mà còn thể hiện qua sự gia tăng doanh thu đáng kể Sự hình thành các công ty con thuộc ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm, như BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank và ABIC-Agribank, chứng tỏ sự chuyển mình thực chất của lĩnh vực này.
Kênh Bancassurance không chỉ phát triển mạnh mẽ trong thị trường bảo hiểm nhân thọ mà còn đang bùng nổ trong phân khúc bảo hiểm phi nhân thọ với tốc độ nhanh hơn và thành công hơn Điều này chủ yếu do các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản và dễ bán hơn Hơn nữa, các ngân hàng cũng ưu tiên các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay của mình.
Bancassurance được xem là một kênh quan trọng trong chiến lược phát triển sản phẩm của các công ty bảo hiểm Sự ra đời của các sản phẩm bancassurance không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mà còn giúp đa dạng hóa dịch vụ sản phẩm so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, phát sinh từ nhu cầu thực tế của xã hội Khái niệm này rất đa dạng do sự khác biệt về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý, tập quán thương mại và thói quen tiêu dùng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia tại Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re), bancassurance là chiến lược kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm tối ưu hóa việc cung cấp dịch vụ tài chính Khái niệm này được phát triển trong bối cảnh nghiên cứu chiến lược kinh doanh của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là trong thị trường tài chính Châu Á Điều này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể trong lĩnh vực tài chính.
Theo nghiên cứu của Swiss Re, bancassurance được định nghĩa là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng của ngân hàng Định nghĩa này thể hiện bản chất của bancassurance là sự liên kết chặt chẽ giữa hai lĩnh vực, nhằm mang lại các sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho cùng một đối tượng khách hàng.
PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG
Bancassurance đang trở thành xu hướng nổi bật trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, được ưa chuộng tại nhiều quốc gia có thị trường tài chính đang phát triển.
Tại Việt Nam, ngân hàng chủ yếu thu lợi từ hoạt động tín dụng, nhưng xu hướng gia tăng thu nhập từ dịch vụ đang ngày càng rõ rệt Việc bán chéo sản phẩm, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, sẽ đóng góp tích cực vào việc nâng cao tỷ trọng hoạt động dịch vụ của các ngân hàng.
Tóm lại, việc phát triển kênh bancassurance sẽ đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
Bancassurance mang lại cho ngân hàng cơ hội đa dạng hóa sản phẩm mà không cần tăng vốn trên cơ sở rủi ro Ngân hàng có thể cung cấp sản phẩm mới mang thương hiệu của mình mà không phải tự phát triển, đồng thời có thể tạo ra các sản phẩm tích hợp giữa dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm, mang lại tiện ích cho cả khách hàng và ngân hàng.
Bancassurance mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn về sản phẩm tài chính và dễ dàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp, từ đó nâng cao độ tin cậy với ngân hàng Dựa trên dữ liệu nhu cầu người dùng, ngân hàng cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói, giúp khách hàng hoạch định kế hoạch tài chính hiện tại và tương lai hiệu quả hơn Điều này củng cố lòng trung thành và tăng cường mối gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng, nhờ vào các sản phẩm bảo hiểm có kỳ hạn dài hơn so với gửi tiết kiệm hay vay ngân hàng Qua đó, ngân hàng trở thành “siêu thị tài chính một cửa”, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Bancassurance không chỉ mang lại cho ngân hàng một nguồn thu ngoài lãi từ hoa hồng lớn, mà còn tạo ra thu nhập đáng kể cho nhân viên ngân hàng Nhờ vào cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có, đặc biệt là thông tin tài chính, nhân viên có thể tư vấn và bán các gói bảo hiểm phù hợp, với tỷ lệ hoa hồng sản phẩm bảo hiểm có thể lên đến 40%.
1.2.2 Các sản phẩm của bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm trong bancassurance đã trải qua sự phát triển đáng kể theo thời gian để đáp ứng nhu cầu và điều kiện thị trường Chúng có thể được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với các dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống thường được phân phối qua mô hình bancassurance, phổ biến nhất trong các đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Sản phẩm bảo hiểm này chủ yếu được chia thành hai nhóm: sản phẩm bán lẻ và sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ thường là:
■ Bảo hiểm xe cơ giới.
■ Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói.
■ Bảo hiểm y tế cá nhân.
■ Bảo hiểm tại nạn con người cá nhân;
Các sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu và việc khai thác được thực hiện bởi các công ty bảo hiểm do tính phức tạp trong đánh giá rủi ro Những sản phẩm này thường bao gồm nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau.
■ Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử, ;
■ Bảo hiểm rủi ro tài sản;
■ Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu.
■ Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
■ Các sản phẩm bảo hiểm khác.
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance
Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bải hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:
■ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời bao gồm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và các sản phẩm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm biến đổi.
■ Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
■ Quyền lợi thu nhập gia đình
■ Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế
■ Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
■ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
■ Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
■ Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là sản phẩm chủ yếu trong bancassurance, được thiết kế đặc biệt cho kênh phân phối này Chúng thường được bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được xem như sản phẩm của ngân hàng, nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng.
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm do ngân hàng cung cấp, đi kèm với các sản phẩm tín dụng, nhằm đảm bảo an toàn cho ngân hàng và bảo vệ tài chính cho khách hàng Sản phẩm này giúp bảo vệ tài sản của khách hàng trong trường hợp họ không may qua đời trước khi hoàn tất việc thanh toán khoản nợ.
Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).
Sản phẩm bảo hiểm khoản vay tín dụng thông thường xác định số tiền bảo hiểm dựa trên dư nợ của khách hàng Thời gian bảo hiểm ban đầu được ấn định theo khoản vay và sẽ giảm dần theo tiến độ trả nợ.
Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân phụ thuộc vào loại hình bảo hiểm, có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ Tuy nhiên, cơ bản, bảo hiểm này sẽ bao gồm các rủi ro như tử vong và thương tật do tai nạn.
Bảo hiểm tín dụng là lựa chọn lý tưởng cho các trường hợp vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân và thuê mua Sản phẩm này có thể được phát hành dưới dạng đồng bảo hiểm nhóm, bảo vệ tất cả khách hàng Ngân hàng giữ hợp đồng chính, trong khi mỗi khách hàng nhận một giấy chứng nhận bảo hiểm Đây là một trong những sản phẩm đầu tiên và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.
Ngân hàng thường cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi, một hình thức tín dụng tự động với hạn mức đã thỏa thuận trước Đối với khách hàng có lương cố định, hạn mức này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương Hình thức cho vay này không yêu cầu điều khoản trả nợ, chỉ cần khách hàng nhận lương qua ngân hàng và duy trì mức chi tiêu trong hạn mức đã định.
CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện sẽ thúc đẩy sự phát triển của thị trường tài chính, nâng cao mức sống và thu nhập của người dân Dịch vụ Bancassurance, một sản phẩm mới từ các ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm, chỉ phát triển khi có nền tảng kinh tế vững mạnh Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tài chính sẽ làm tăng cường dịch vụ Bancassurance, giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm nâng cao ưu thế cạnh tranh Hơn nữa, một nền kinh tế - xã hội phát triển đồng nghĩa với việc người dân có kiến thức cao về tài chính và ngân hàng, đồng thời là khách hàng có thu nhập cao, từ đó thúc đẩy sự ra đời và phát triển của dịch vụ Bancassurance.
Kinh nghiệm từ các quốc gia thành công trong triển khai Bancassurance cho thấy rằng các quy định pháp lý đóng vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động này Tại những quốc gia có ít rào cản gia nhập cho các công ty bảo hiểm, Bancassurance phát triển mạnh mẽ hơn Một số chính phủ cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư, tạo nên sự cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việc mở cửa thương mại và đa dạng hóa mối quan hệ hợp tác quốc tế nhằm thu hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển có ý nghĩa quan trọng đối với sự phát triển của ngành bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực Bancassurance.
Khi nền kinh tế phát triển, văn hóa tiêu dùng cũng trở nên tích cực hơn, đặc biệt ở các nước đang phát triển Người dân có thu nhập cao ngày càng hiểu biết về sản phẩm dịch vụ tài chính và ưa chuộng bảo hiểm, điều này thúc đẩy sự phát triển của ngành bảo hiểm và Bancassurance Từ đó, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến thị trường và sự phát triển kênh phân phối Bancassurance Sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia tác động mạnh mẽ đến văn hóa tiêu dùng của người dân.
Trong thị trường tài chính hiện nay, dịch vụ Bancassurance đang ngày càng phổ biến, và câu nói “Buôn có bạn, bán có phường” của dân gian Việt Nam thể hiện rõ sự cạnh tranh giữa các ngân hàng Các đối thủ cạnh tranh không chỉ thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ này mà còn tạo ra động lực cho các ngân hàng mở rộng và cải thiện dịch vụ của mình Khi một ngân hàng thành công trong việc phát triển Bancassurance, điều này càng khuyến khích các ngân hàng khác chú trọng đầu tư vào dịch vụ này, nhằm tận dụng lợi ích và gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Việc lựa chọn đối tác uy tín và có thương hiệu mạnh là yếu tố quan trọng giúp nâng cao uy tín của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm, đồng thời đóng góp vào sự thành công của sản phẩm Bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên cần xác định rõ khả năng, điểm mạnh và yếu của nhau, đồng thời tận dụng hiệu quả nguồn lực như nhân lực, cơ sở dữ liệu và địa điểm kinh doanh để triển khai bán bảo hiểm một cách thuận lợi Tuy nhiên, nếu việc kinh doanh Bancassurance không được thực hiện tốt, điều này có thể dẫn đến những ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Các bên cần quản lý hiệu quả mối quan hệ và xung đột trong hợp tác, vì môi trường văn hóa kinh doanh sẽ thay đổi cùng với mục tiêu và đối tượng khách hàng của từng đối tác Sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế một phần sản phẩm ngân hàng và ngược lại, tạo ra sự tương tác và ảnh hưởng lẫn nhau trong lĩnh vực tài chính.
Thành công của bancassurance phụ thuộc vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ ngân hàng, bắt đầu từ lãnh đạo cấp cao Để đáp ứng cam kết này, các công ty bảo hiểm cần hỗ trợ ngân hàng bằng cách cải thiện quy trình bán hàng và công nghệ tiếp nhận hiệu quả Việc phân đoạn thị trường hợp lý giúp công ty bảo hiểm phát triển sản phẩm phù hợp, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận Nghiên cứu cho thấy, khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn ở nhóm tuổi trẻ (16-34 tuổi) với tỷ lệ 35%, trong khi nhóm trên 65 tuổi chỉ đạt 17% do họ đã có bảo hiểm đầy đủ Do đó, các công ty nên tập trung phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng tiêu dùng lớn để tối ưu hóa doanh thu và giảm chi phí cho những sản phẩm không hiệu quả.
Để triển khai thành công mô hình Bancassurance, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý, bắt đầu từ các sản phẩm đơn giản và dần mở rộng ra các sản phẩm phức tạp hơn khi đã đạt được kết quả nhất định Việc này giúp cập nhật thông tin khách hàng và phân đoạn cơ sở dữ liệu, từ đó thực hiện marketing hiệu quả với ít rủi ro và chi phí thấp Sản phẩm cần được lựa chọn kỹ lưỡng, phục vụ khách hàng trọn gói và có sự đồng thuận giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Đào tạo nhân viên, marketing và chính sách thù lao cũng cần phải được điều chỉnh phù hợp Cuối cùng, hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải phát triển đồng bộ, đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng để hỗ trợ marketing và quản lý doanh thu hiệu quả.
- Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực bancassurance, phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên kinh doanh Mặc dù khách hàng cần được tiếp cận sản phẩm, nhưng thực tế tại Việt Nam cho thấy việc giới thiệu sản phẩm bancassurance còn gặp nhiều khó khăn Nhiều công ty bảo hiểm chỉ dừng lại ở việc quảng bá sản phẩm mà không có chiến lược phát triển dài hạn Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo đầy đủ về sản phẩm, dẫn đến việc khó khăn trong việc giới thiệu đến khách hàng Do đó, đào tạo nhân viên cần được coi là nhiệm vụ trọng tâm, với sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để cung cấp kiến thức, kỹ năng bán hàng và chính sách khích lệ phù hợp.
Bài viết này cung cấp cái nhìn tổng quan về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance), nêu rõ đặc điểm và các mô hình bancassurance hiện có tại Việt Nam và trên thế giới Ngoài ra, từ lý luận đã trình bày, chúng ta nhận thấy tầm quan trọng của bancassurance đối với sự phát triển của các doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng Bài viết cũng chỉ ra các chỉ tiêu đánh giá và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng Cuối cùng, chúng ta sẽ tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây trong chương tiếp theo.