Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa được cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng cảu công ty TNHH Schindler.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công tyTNHH Schindler.
Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích- so sánh, thu thập số liệu để đưa ra cái nhìn tổng quát
Kết cấu chuyên đề
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về động lực và tạo động lực làm việc trong lao động
Chương 2: Tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động của công ty TNHH Schindler Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công tyTNHH Schindler
CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỘNG LỰC VÀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC TRONG LAO ĐỘNG
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng được định nghĩa là quá trình nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục để thúc đẩy quyết định mua sắm của họ.
Theo Philip Koler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số.
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không cần trung gian Trong quá trình này, người bán giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng và mua sản phẩm, dịch vụ một cách hiệu quả.
Theo Jame M Comer, bán hàng không chỉ là một quá trình cá nhân mà còn là sự tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên Đồng thời, bán hàng còn bao gồm hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán cung cấp hàng hóa cho người mua để nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp mà còn cho người mua, giúp hàng hóa lưu thông từ sản xuất đến tiêu dùng Để đạt lợi nhuận, người bán cần nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người đại diện cho doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng, như nhân viên bán hàng, đại diện hãng hay giám đốc phụ trách bán hàng, đều có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và quản lý sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo lý thuyết vĩ mô, bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống Đây là khâu quan trọng kết nối sản xuất với tiêu dùng, giúp cân bằng giữa nguồn cung và cầu cho từng mặt hàng, đồng thời góp phần ổn định giá cả thị trường.
Như ta đã biết quá trình sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất => Lưu thông => Phân phối => Tiêu dùng
Hàng hóa được sản xuất nhằm mục đích bán ra, giúp người bán thực hiện giá trị của mình thông qua việc cung cấp giá trị sử dụng cho người tiêu dùng (H-T) Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, cần có quá trình lưu thông phân phối, do sản xuất và tiêu dùng diễn ra ở không gian và thời gian khác nhau Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình lưu thông, giúp người bán và người mua đạt được nhu cầu của mình Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần chú trọng vào khâu bán hàng như một đòn bẩy, giúp thu hồi vốn và vận hành hiệu quả.
Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng rất quan trọng:
Đối với nền kinh tế của đất nước
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất với người tiêu dùng, tạo ra sự gặp gỡ giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả và nâng cao đời sống của người dân.
+ Tạo thêm việc làm cho người lao động
+ Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Thị trường có khả năng dự đoán chính xác nhu cầu xã hội, từ đó giúp xây dựng các chính sách phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất và kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản và trực tiếp của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và thu hồi vốn Qua quá trình này, doanh nghiệp không chỉ hoàn tất chu trình lưu chuyển hàng hóa mà còn đảm bảo sự chu chuyển hiệu quả của vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến ing hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí
Bán hàng là hoạt động quan trọng, gắn liền với mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với các đối thủ.
1.1.4 Chức năng của người bán hàng
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là bán các sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào sự thành công chung của công ty.
Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công
Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bản hàng mới:
Nhân viên bán hàng có nhiều năm kinh nghiệm sẽ hỗ trợ và hướng dẫn nhân viên mới nắm vững các kỹ năng cần thiết, hiểu rõ chính sách và chương trình bán hàng của công ty, cũng như hoạt động trong khu vực.
Giải quyết những vấn đề của khách hàng:
Nhân viên bán hàng cần hướng dẫn và giải thích các vấn đề của khách hàng, bất kể có bản được hay không, nhằm duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần phát triển khả năng phân tích và đánh giá thị trường, khách hàng hiện tại và tiềm năng, cũng như sản phẩm mới và nhân viên mới, dựa trên kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn của mình.
1.1.4.3 Trách nhiệm tài chính: Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quân lý tồn kho trong vực được phân công
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa công ty và thị trường, với cấu trúc tổ chức đa dạng tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và quy mô của công ty Có ba loại lực lượng bán hàng chính: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp, mỗi loại đều có những đặc điểm riêng biệt phù hợp với chiến lược kinh doanh.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động từ văn phòng và ít khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Lực lượng này có thể đóng vai trò chính trong công ty hoặc hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Mặc dù lực lượng này thường đông đảo, họ được đào tạo bài bản, am hiểu sản phẩm và có tinh thần cầu tiến Do đó, việc thiết lập chính sách và phương thức quản lý hiệu quả là rất cần thiết đối với các nhà quản trị.
Đại lý theo hợp đồng là những nhà kinh doanh độc lập, đại diện cho nhà sản xuất và hưởng hoa hồng Dù có tên gọi và quy mô khác nhau, các đại lý đều có điểm chung như mối liên hệ giữa hoa hồng, chi phí và doanh số Các công ty thường sử dụng đại lý để giảm chi phí bán hàng và nhanh chóng tiếp cận khách hàng trong các khu vực địa lý cụ thể Việc sử dụng đại lý giúp công ty tiết kiệm chi phí, dễ dàng xâm nhập thị trường và quản lý hiệu quả mạng lưới phân phối, đặc biệt khi đưa sản phẩm mới ra thị trường.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp đang trở thành một chiến lược phổ biến cho nhiều công ty nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Bằng cách kết hợp lực lượng bán hàng nội bộ và mạng lưới đại lý, các doanh nghiệp có thể tiếp cận đa dạng các phân khúc thị trường Chẳng hạn, một công ty cung cấp vật liệu xây dựng có thể sử dụng nhân viên bán hàng để phục vụ các nhà thầu chủ chốt ở thành phố, trong khi các đại lý tại chỗ sẽ đảm nhận các khu vực ven đô và tỉnh lẻ Mô hình này đạt hiệu quả cao khi công ty đầu tư vào đào tạo nhân viên và thiết lập chính sách hỗ trợ hợp lý cho hệ thống đại lý.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường đùng dể đáp ứng nhu cầu khách hàng như:
Hình 1 Các kênh bán hàng phổ biến của doanh nghiệp
Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.
Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối: đại lý, shop, siêu thị,…
Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.
Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
Bán hàng trực tiếp trên internet
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là tập hợp các hoạt động bán hàng được quy định bởi từng doanh nghiệp, nhằm đạt được các mục tiêu quản trị bán hàng cụ thể Mỗi doanh nghiệp có sơ đồ quy trình bán hàng riêng, tùy thuộc vào đặc thù và quy mô kinh doanh Tuy nhiên, quy trình bán hàng cơ bản thường bao gồm 7 bước chính.
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, giúp doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng Thông tin có thể được chia thành hai loại: nguồn thông tin nội bộ và nguồn thông tin bên ngoài Nguồn thông tin nội bộ bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại và thông tin nội bộ của doanh nghiệp, trong khi nguồn thông tin bên ngoài bao gồm các kênh truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo và sự kiện.
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp là nhận diện và xử lý khách hàng tiềm năng, những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có thể không mang lại giá trị ngay lập tức, nhưng họ có tiềm năng tạo ra giá trị lớn trong tương lai Doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người có nhu cầu sẵn sàng mua Nhân viên cần thu thập thông tin chi tiết về từng loại khách hàng và cập nhật vào cơ sở dữ liệu của công ty.
Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
Thu nhập hiện tại của khách hàng;
Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm.
Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,
Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài;
Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
Tình hình tài chính của công ty; Mức độ uy tín của công ty trên thị trường.
Bảng 1.1 Phân loại khách hàng
Việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng cho phép công ty xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả đối với từng khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Kỹ thuật bán hàng là phương pháp quan trọng giúp xác định nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá họ Việc tiếp cận khách hàng, dù là bán hàng online hay trực tiếp, đóng vai trò then chốt trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp Điều này cho phép bạn xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả nhất.
Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về khách hàng và thiết lập mục tiêu cho cuộc trao đổi nhằm thuyết phục họ hiệu quả Việc xây dựng chiến lược tiếp cận riêng biệt cho từng khách hàng, dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu của họ, là rất quan trọng Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết cách bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng.
Khi doanh nghiệp tạo được ấn tượng đầu tiên tích cực với khách hàng, bạn đã đạt được 50% thành công trong việc thuyết phục họ Điều này giúp cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Để xác định cơ hội trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần phát triển kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả Kỹ thuật S.P.I.N của Neil Rackham là một trong những phương pháp phổ biến, bao gồm các câu hỏi tình huống để hiểu rõ bối cảnh và nhu cầu của khách hàng Việc chú ý đến chi tiết và khái quát tình hình hiện tại của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo ra những cơ hội giá trị.
Các vấn đề khám phá yêu cầu: Đặt câu hỏi để khám phá các vấn đề và nhu cầu hiện tại của khách hàng
Bài toán ứng dụng là một dạng bài toán phức tạp, đưa ra những câu hỏi sâu sắc về vấn đề của khách hàng Nó không chỉ nâng cao nhận thức về tình hình hiện tại mà còn thảo luận về các hậu quả tiềm ẩn nếu những vấn đề này không được giải quyết kịp thời.
Nhân viên bán hàng thường đối mặt với tình huống khó khăn khi khách hàng đặt câu hỏi về tính hợp lệ của giải pháp Sau khi trình bày những hậu quả nghiêm trọng từ các tình huống thực tế, họ khéo léo sử dụng các câu hỏi để dẫn dắt khách hàng tự giới thiệu nhu cầu của mình Điều này giúp nhân viên bán hàng có cơ hội giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty một cách tự nhiên và hiệu quả hơn.
Sau khi thu thập thông tin từ khách hàng, nhân viên bán hàng cần phân loại họ thành hai nhóm chính Việc phân loại này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả tiếp cận từng nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng luôn có nhu cầu cao về an toàn khi mua sắm, vì họ lo ngại về rủi ro liên quan đến sản phẩm Do đó, những sản phẩm có thông số kỹ thuật rõ ràng và nguồn gốc minh bạch thường nhận được sự tin tưởng nhiều hơn từ người tiêu dùng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của khách hàng khi mua sản phẩm, vì họ mong muốn bỏ ra ít công sức nhưng vẫn đạt được sự thỏa mãn tối đa.
Khách hàng thường có nhu cầu cao về sự mới lạ, thể hiện sự hiếu kỳ và mong muốn khám phá những sản phẩm hoặc dịch vụ chưa từng có Họ luôn tìm kiếm những trải nghiệm độc đáo và khác biệt, điều này thúc đẩy các doanh nghiệp phải đổi mới và sáng tạo để đáp ứng mong đợi của thị trường.
Khách hàng có nhu cầu cao về sự hãnh diện khi sử dụng sản phẩm, mong muốn thể hiện quyền lực và đẳng cấp của bản thân, giúp họ nổi bật hơn so với người khác.
Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.
Bước 6: Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
Khi bắt đầu kinh doanh hoặc thâm nhập vào thị trường mới, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng mà các nhà kinh doanh cần thực hiện, vì thị trường chính là nền tảng cho các hoạt động kinh doanh của họ.
Nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ đặc điểm của thị trường, bao gồm khách hàng, nhu cầu của họ và các yếu tố kinh tế, văn hóa, chính trị, pháp lý Mục tiêu của nghiên cứu này là dự đoán xu hướng biến động của thị trường, từ đó xác định cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn Dựa trên những thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý, lựa chọn thị trường mục tiêu và triển khai các hoạt động marketing hiệu quả.
Một trong những nội dung quan trong trong nghiên cứu thị trường là việc xác định và phân tích được đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình quan trọng của doanh nghiệp, bao gồm các bước như dự báo doanh thu, xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, phát triển các hoạt động và chương trình bán hàng hiệu quả, cũng như lập ngân sách cho các hoạt động này Việc thực hiện kế hoạch bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.4.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới được hình thành nhằm tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Việc này không chỉ giảm sự mệt mỏi cho khách hàng mà còn tăng cường năng lực cạnh tranh Một mạng lưới bán hàng được xây dựng dựa trên cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn nhân lực, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.4.4 Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm các yếu tố quan trọng như vai trò và phân loại lực lượng bán hàng, xác định quy mô và cơ cấu của lực lượng này, xây dựng định mức hoạt động, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, cũng như tạo động lực cho họ Những yếu tố này góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.4.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là chuỗi hoạt động quan trọng nhằm tìm kiếm những ứng viên phù hợp với tiêu chí của công ty Mục tiêu chính trong giai đoạn tuyển dụng là xây dựng một đội ngũ ứng viên chuyên môn hóa, đồng thời cần tránh việc lựa chọn những người không đủ phẩm chất Việc tìm kiếm những cá nhân có tố chất phù hợp sẽ giúp phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng Sau khi tuyển chọn, công ty sẽ triển khai các kế hoạch đào tạo để biến nhân viên thành những nhà bán hàng chuyên nghiệp.
Kiểm soát bán hàng là quá trình đo lường và so sánh kết quả bán hàng với mục tiêu dự kiến, giúp phát hiện sai lệch và điều chỉnh kịp thời Hoạt động này bao gồm hai khía cạnh chính: kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
1.4.7 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng bao gồm việc triển khai khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng theo kế hoạch đã định Điều này liên quan đến việc thực hiện các chương trình khuyến mại và tổ chức dịch vụ sau bán, nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể cho từng chương trình và phương án.
1.4.8 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng bao gồm việc triển khai các hoạt động khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng theo kế hoạch đã định Doanh nghiệp cần thực hiện các chương trình khuyến mãi và phương án tổ chức dịch vụ sau bán, đồng thời xác định các mục tiêu cụ thể cho từng chương trình Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ đánh giá hiệu quả công việc của từng cá nhân và phòng ban để nâng cao hiệu suất bán hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng, thể hiện qua các yếu tố như giáo dục, tôn giáo, chế độ xã hội và giao lưu văn hóa Để thành công trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là trên thị trường quốc tế, người bán hàng cần nghiên cứu và hiểu rõ hành vi tiêu dùng của các nền văn hóa khác nhau Việc phân biệt giữa các nền văn hóa có ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp là điều cần thiết để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và bán hàng.
Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với sự cân bằng trong các chính sách nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế Chính phủ can thiệp và điều tiết đời sống kinh tế - xã hội, đưa ra các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hoàn thiện hệ thống pháp luật, đều ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, vì khi kinh tế phát triển, nhu cầu tiêu dùng tăng cao Lạm phát cũng có tác động lớn đến sức mua của người tiêu dùng Hơn nữa, khả năng ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược bán hàng và hiệu quả kinh doanh.
Cung cầu trên thị trường là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa Khi cung hàng hóa tăng, giá cả có thể giảm và điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp Ngược lại, nếu cung hàng hóa giảm, khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ được kích thích Bên cạnh đó, khi cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, trong khi nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những thách thức tiêu cực.
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế cho hàng hóa của doanh nghiệp Các đối thủ này được phân loại dựa trên sự tương đồng và khả năng thay thế của mặt hàng.
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giả tương tự ( đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm (đối thủ củng loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên cùng lĩnh vực nào đó. Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phân phối và quản lý hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Để mở rộng quy mô và tăng doanh thu, doanh nghiệp cần đầu tư tài chính vào các lĩnh vực và hoạt động phù hợp với chiến lược phát triển của mình.
Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Con người với năng lực thực sự có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và tận dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để khai thác và vượt qua thách thức trong kinh doanh Tiềm năng của con người, đặc biệt là lực lượng lao động, nếu được phát huy năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt yêu cầu trong hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và từng mức thu nhập Việc giới thiệu đa dạng sản phẩm trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng phù hợp với túi tiền của khách hàng sẽ thu hút họ đến mua sắm, trong khi chất lượng kém và giá cả không hợp lý sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, giúp người mua nắm bắt thông tin về sản phẩm và sức mạnh của doanh nghiệp Nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản phẩm và dịch vụ nhanh chóng vào thị trường.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Tổng quan về Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty SCHINDLER
Tên tiếng Việt: Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM
Tên tiếng Anh: SCHINDLER VIETNAM LIMITED
Tên viết tắt: SCHINDLER VIETNAM
Mã số thuế: 0300798220 Địa chỉ: Lầu 8, Tòa nhà President Place, số 93, đường Nguyễn Du, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: (+84 8) 35214890
Hình 2: Logo công ty TNHH Schindler
2.1.2 Lịch sử hình thành của công ty
Năm 1874, công ty được thành lập tại Thụy Sĩ bởi Robert Schindler và Eduard Villiger, những người sáng lập liên danh Schindler & Villiger Ngay sau đó, một xưởng cơ khí được xây dựng trên một hòn đảo trên sông Reuss ở Lucerne, Thụy Sĩ, nhằm sản xuất các thiết bị nâng và máy móc.
1906: Schindler thành lập công ty con nước ngoài đầu tiên tại Berlin (Đức).Sau đó, công ty mở rộng liên tục và chủ yếu ra khắp Châu Âu
1980: Schindler thành lập liên doanh công nghiệp phương Tây đầu tiên tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa
1999: Với việc tiếp quản Atlas ở Brazil, Schindler đã trở thành một công ty lớn ở Nam Mỹ.
Năm 1979, Schindler đã chính thức gia nhập thị trường thang máy Bắc Mỹ thông qua việc mua lại Công ty Thang máy Haughton có trụ sở tại Toledo, từ đó xây dựng thương hiệu sản phẩm của họ dưới tên Schindler-Haughton.
Năm 1989, công ty Schindler đã mở rộng sự hiện diện tại Hoa Kỳ bằng cách mua lại bộ phận Thang máy và Thang cuốn của Westinghouse, một trong những nhà sản xuất lớn nhất trong ngành Hiện nay, Schindler Elevator Corporation, thuộc Tập đoàn Schindler, có trụ sở tại Morristown, New Jersey.
Vào tháng 2 năm 2007, Schindler cùng với các đối thủ như Otis Elevator Co., ThyssenKrupp, Kone và Mitsubishi Elevator Europe đã bị Liên minh Châu Âu phạt do tham gia vào một cartel cố định giá Schindler phải chịu mức phạt lên tới 144 triệu euro, tương đương khoảng 189,3 triệu đô la Mỹ.
Năm 2019, Schindler đã ký hợp đồng dài hạn để thay thế và lắp đặt thang cuốn tại bốn nhà ga trung tâm thành phố, thuộc dự án Cải tạo Thang cuốn Phố Market.
Dự án khu vực Vịnh San Francisco
2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty tại Việt Nam
Công ty Schindler Việt Nam, được thành lập vào năm 1996, là một trong những công ty có vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam, thuộc sở hữu của Thụy Sỹ Hiện tại, Schindler Việt Nam là một trong sáu công ty tại Đông Nam Á, hoạt động dưới sự quản lý của tập đoàn Jardine Schindler Group.
Công ty chuyên nhập khẩu, lắp đặt và bảo trì sản phẩm thang máy và thang cuốn Schindler, với trụ sở chính tại TP.HCM và hai chi nhánh lớn ở Hà Nội và Đà Nẵng, cùng 16 phòng đại diện trên toàn quốc Công ty còn đầu tư vào nhà máy sản xuất cơ khí cho thang máy và thang cuốn tại TP.HCM Với 20 năm kinh nghiệm và sự hỗ trợ từ tập đoàn Thụy Sĩ và Jardine, Schindler Việt Nam đã trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực này Khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm khách hàng cấp trung, thương mại cao cấp, khu văn phòng, chung cư, biệt thự và nhà riêng Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp cho khách hàng sử dụng thang máy và thang cuốn.
Công ty Schindler nổi bật trong lĩnh vực thang máy và thang cuốn nhờ vào năm mục tiêu lớn mà họ đã xác định, nhằm tạo ra giá trị cốt lõi cho toàn tập đoàn, từ đó mang lại giá trị thực sự cho khách hàng và nhân viên.
Tạo dựng giá trị cho khách hàng
Cam kết phát triển con người
Minh bạch và trung thực
Công ty Schindler Việt Nam hoạt động trong môi trường năng động, đặt con người là giá trị cốt lõi trong chiến lược phát triển Công ty chú trọng vào công tác tuyển dụng, với quy trình đánh giá kỹ lưỡng để phát triển nguồn nhân lực chất lượng Schindler không ngừng xây dựng hình ảnh để thu hút ứng viên, đáp ứng nhu cầu phát triển hàng năm Quá trình tuyển dụng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả lựa chọn nhân sự Thang máy Schindler hiện diện phổ biến tại các tòa nhà văn phòng, khách sạn, căn hộ, sân bay và bệnh viện tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và nhiều thành phố lớn khác như Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang và Cần Thơ.
Saigon Centre _ Bệnh viện Việt Pháp _ Hanoi Tower
Đài Truyền hình TP.HCM
Crescent Mall Q 7, Metropolitan, tòa nhà E-Town
Tòa nhà văn phòng Công ty
Trung tâm Thương mại của Saigon Tourist
Khu nghĩ dưỡng phức hợp HOIANA
Công ty Schindler Việt Nam hiện có khoảng 450 nhân viên, trong đó 75% là nhân viên kỹ thuật, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ kỹ thuật chất lượng cao và chiếm lĩnh phân khúc cao cấp trên thị trường xây dựng Đội ngũ kỹ thuật này chính là nguồn lực then chốt, góp phần vào sự thành công và ảnh hưởng lớn đến hoạt động thương mại của công ty.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty a Sơ đồ tổ chức
Hình 3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng 2022 b Chức năng của từng bộ phận
Lập kế hoạch chung, điều hành, quản lý các nhân sự trong chi nhánh và chịu trách nhiệm với Ban tổng giám đốc.
Triển khai xây dựng mô hình tổ chức và cơ cấu nhân sự tại các đơn vị, phòng ban trực thuộc Chi nhánh sẽ được thực hiện sau khi Ban lãnh đạo công ty phê duyệt.
- Tổ chức hoạch định chiến lược, kế hoạch hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trình Ban lãnh đạo Công ty phê duyệt.
Tổ chức xây dựng và hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn cùng các chỉ tiêu chất lượng nhằm hỗ trợ quản lý và điều hành hoạt động của Chi nhánh Điều này bao gồm việc thiết lập quy trình, quy chế và hướng dẫn thực hiện công việc Đồng thời, cần giám sát, kiểm tra và đôn đốc các phòng/ban chức năng để đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, tuân thủ đúng quy định của Công ty và pháp luật.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và công tác quản lý điều hành của Chi nhánh tới Ban giám đốc Công ty theo quy định.
- Nhận kế hoạch, chịu trách nhiệm về phát triển thị trường, doanh số, doanh thu từ Ban giám đốc chi nhánh
- Tìm kiếm khách hàng, tư vấn, thuyết phục, thương lượng, ký kết hợp đồng với khách hàng và tiến hành khảo sát.
- Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc chi nhánh trong việc quản lý, điều hành công việc thuộc các lĩnh vực kinh doanh.
- Xây dựng và theo dõi thực hiện chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh.
- Lập kế hoạch, chịu trách nhiệm về các mảng vận hành, lắp đặt.
- Chịu sự điều hành của Ban Giám đốc chi nhánh.
-Lắp đặt thang máy, thang cuốn, sàn di động, thang máy và các thiết bị liên quan khác.
-Tiến hành lắp đặt các bộ phận cơ khí của thang máy theo bản vẽ lắp đặt.
-Căn chỉnh thiết bị cơ khí thang máy
-Bốc xếp hàng hóa tại kho, công trình
-Đảm bảo an toàn, an ninh trong quá trình lắp đặt thang máy
-Làm việc theo yêu cầu công việc của công ty
- Bảo dưỡng thang máy khách hàng định kỳ
- Kiểm tra, bảo dưỡng thang
- Lập biên bảng, báo giá cho khách hàng
- Chịu sự điều hành của Ban giám đốc chi nhánh
-Thực hiện bảo trì và sửa chữa thang theo định kỳ.
-Lập biên bản nghiệm thu bảo trì.
-Báo cáo công việc cho quản lý, phòng ban.
-Tuân thủ các quy trình bảo trì và dịch vụ thích hợp.
-Tuân thủ các quy định, quy tắc an toàn trong khi lao động, quy định đeo thiết bị bảo hộ trong quá trình làm việc.
- Hỗ trợ các phòng ban kinh doanh trong chi nhánh
- Có chức năng lưu trữ và lập báo cáo
- Kiểm soát tài chính, nguồn vốn
- Chức năng huy động vốn
- Lập kế hoạch ngân sách hoạt động cho công ty
- Kiểm tra hợp đồng, giấy tờ và cập nhật đầy đủ, chính xác thông tin của khách hàng trên hệ thống.
- Ghi nhận các giao dịch tài chính
- Quản lí dòng tiền của công ty
- Lập ngân sách và đưa ra dự báo tài chính cho công ty
- Tư vấn và tìm kiếm nguồn tài chính dài hạn cho công ty
- Quản lý nghĩa vụ thuế
- Quản lí hoạt động của chi nhánh
Phòng Hành chính – Nhân sự
Tham mưu cho Giám đốc về kế hoạch, hành chính quản trị, đối ngoại và các chính sách chung của chi nhánh, đồng thời tổ chức nguồn lực một cách hiệu quả nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện các công tác hành chính quản trị, kế hoạch vật tư, tổ chức lao động tiền lương
- Thực hiện các hoạt động quản lý nhân sự tại chi nhánh: tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ, chế độ chính sách cho người lao động.
- Lưu trữ tài liệu hồ sơ, soạn thảo văn bản, tổ chức hội họp, trang trí văn phòng, quản lý ngoại thất trụ sở.
- Quản lý và điều động phương tiện theo yêu cầu phục vụ sản xuất Đảm bảo công tác an ninh, an toàn, đối ngoại của Trung tâm.
- Thực hiện công tác vật tư nhập xuất vật tư, thống kê vật tư, kiểm soát hợp đồng mua bán vật tư, thiết bị.
- Lập kế hoạch, chịu trách nhiệm các nghiệp vụ kế toán của Chi nhánh và chịu sự điều hành của Ban Giám đốc chi nhánh.
Thực hiện tổng hợp và kiểm tra số liệu kế toán, đảm bảo tính chính xác, hợp lý và hợp lệ của các chứng từ thu, chi, chứng từ ngân hàng và các chứng từ điều chỉnh.
- Có nhiệm vụ thu hồi công nợ
- Nghiên cứu các quy định, chính sách, chế độ Kế toán của nhà nước và tổ chức triển khai theo dõi thực hiện.
Bộ phận an toàn lao động đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và hỗ trợ người sử dụng lao động tổ chức, thực hiện, kiểm tra và giám sát các hoạt động liên quan đến an toàn và vệ sinh lao động.
- Xây dựng nội quy, quy chế, chương trình, biện pháp đảm bảo an toàn lao động
- Kiểm tra thường xuyên an toàn lao động tại công ty cũng như công trường
- Quản lý theo dõi việc đăng ký, kiểm định các máy, thiết bị, vật tư và các chất có yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn lao động
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty
Hình 4 Hình ảnh về sản phẩm thang máy Schindler 3000
Với thiết kế linh hoạt, sản phẩm kết hợp hoàn hảo giữa kiểu dáng và chức năng sử dụng, cho phép tùy chỉnh kích thước buồng thang, cửa thang và hố thang để phù hợp với mọi thiết kế kiến trúc Tiêu chuẩn kỹ thuật và công nghệ tiên tiến từ Thụy Sĩ đảm bảo mang đến trải nghiệm di chuyển mượt mà, êm ái và an toàn cho hành khách, với tải trọng từ 320 đến 1350 kg.
Chiều cao hành trình: lên đến 125m Điểm dừng: tối đa 35 điểm dừng
Thang máy Schindler 3000 nổi bật với thiết kế linh hoạt, cho phép tùy chỉnh kích thước buồng thang, cửa và hố thang Với công nghệ thang không phòng máy (MRL), sản phẩm này tối ưu hóa không gian, giúp tiết kiệm diện tích cho các tòa nhà.
Phong cách thiết kế của Schindler 3000 nổi bật với ba phong cách chính, kết hợp hoàn hảo cùng bảng hiển thị tầng, bảng gọi tầng, tay vịn, đèn, gương và các phụ kiện trang trí khác, tạo nên vẻ đẹp đẳng cấp cho tòa nhà.
Thang máy Schindler 3000 được thiết kế và kiểm tra nghiêm ngặt để đảm bảo vận hành êm ái và mượt mà, đồng thời tiết kiệm năng lượng trong suốt vòng đời Sản phẩm này dễ dàng kết nối với mọi ứng dụng và linh hoạt đáp ứng tốt trong mọi điều kiện môi trường.
Schindler 5000 - Tinh tế đến từng tính năng - Giải pháp linh hoạt cho các tòa cao ốc
Hình 5 Hình ảnh về sản phẩm thang máy Schindler 5000
Cao hơn, nhanh hơn, êm ái hơn và tiết kiệm điện năng, thang máy Schindler 5000 với thiết kế ưu việt từ Thụy Sĩ tích hợp công nghệ tiên tiến giúp xử lý thông tin nhanh chóng và tần suất lưu thông cao, mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho hành khách Giải pháp vận hành toàn diện này thể hiện sự tinh tế trong từng tính năng.
Hành trình: lên đến 210 m Điểm dừng: Tối đa 60 điểm dừng
Thang máy Schindler 5000 kết hợp hoàn hảo giữa hiệu suất lưu thông cao và sự linh hoạt trong vận hành, phù hợp cho các tòa nhà cao đến 210 mét với tốc độ 4.0 m/giây và tối đa 8 thang trong một nhóm Sản phẩm có thiết kế đa dạng, cho phép tùy chỉnh theo yêu cầu, với nội thất phong phú từ hiện đại đến nghệ thuật kiến trúc Schindler 5000 mang đến trải nghiệm tuyệt vời cho hành khách nhờ vào sự ổn định trong vận hành và giảm thiểu độ ồn, ngay cả ở độ cao lớn Với các tính năng tiện ích và công nghệ cải tiến, thang máy này hỗ trợ suốt vòng đời sản phẩm, đảm bảo sự tinh tế từ giai đoạn thiết kế đến khi đi vào hoạt động.
Công nghệ thông minh PORT:
Hình 6 Hình ảnh về công nghê thông minh PORT
Thang máy Schindler 5000 tích hợp công nghệ thông minh PORT, mang đến hành trình nhanh chóng và tần suất lưu thông cao hơn Công nghệ này không chỉ nâng cao tính an ninh cho tòa nhà mà còn cá nhân hóa quyền truy cập Nhờ vào công nghệ PORT, hiệu suất vận hành, đẳng cấp và giá trị của tòa nhà được cải thiện đáng kể.
Dòng sản phẩm Schindler 5000 được thiết kế hoàn hảo, kết hợp giữa kích thước, công nghệ và tùy chọn linh hoạt, giúp đáp ứng hiệu quả các yêu cầu cho tòa nhà của bạn Sản phẩm này không chỉ nâng cao hiệu suất vận hành mà còn tối ưu hóa không gian, nhờ vào thiết kế tinh tế đến từng chi tiết.
Schindler cam kết bảo vệ và nâng cao môi trường sống qua từng giai đoạn của sản phẩm Dòng thang chở khách Schindler 5000 mang đến giải pháp toàn diện, giúp tiết kiệm không gian và năng lượng hiệu quả.
Hình 7 Hình ảnh về sản phẩm thang máy Schindler 5500
Sản phẩm thang máy Schindler 5500 đã thiết lập tiêu chuẩn mới trong ngành công nghiệp thang máy với tốc độ và hiệu quả vượt trội Phiên bản buồng máy nhỏ gọn của nó có khả năng vận hành lên đến 3 m/giây và đạt độ cao tối đa 150 mét (50 tầng) Sự kết hợp hoàn hảo giữa thiết kế hiện đại và chức năng vận hành ưu việt giúp Schindler 5500 mang lại trải nghiệm di chuyển mượt mà, êm ái, đồng thời tiết kiệm năng lượng và tối ưu hóa không gian cho các tòa nhà.
Tính năng Mô tả chi tiết
Công suất 630 - 2.500 kg (8 - 33 hành khách)
Chiều cao hành trình Tối đa 150 m (tối đa 50 điểm dừng)
Nhóm 8 (có thể nâng cấp lên Công Nghệ
Chuyển động Hệ truyền động không hộp số, tiết kiệm điện
Hệ điều khiển Điều khiển tập trung
Chiều rộng Tối đa 1400 mm
Chiều cao Tối đa 2400 mm
Thiết kế cửa Mở giữa / Mở dạng lồng nhau
Nội thất Kính, thép cán, thép không gỉ và buồng thang máy trần
Bảng 2.1 Thông số kĩ thuật thang máy Schindler 5000
Thang máy Schindler 5500 tối ưu hóa không gian với thiết kế buồng thang nhỏ gọn, cho phép khách hàng linh hoạt lựa chọn lắp đặt buồng máy MINI hoặc không tùy theo nhu cầu Giải pháp này giúp tối đa hóa không gian hố thang và diện tích sàn, rất phù hợp cho các ứng dụng đặc biệt như thang máy tại bệnh viện, trung tâm mua sắm, khu công nghiệp nhẹ và các cơ sở dịch vụ.
Thân thiện với môi trường: Công nghệ chuyển động tái sinh Hệ Số Công Suất
Hệ thống đèn LED tiết kiệm năng lượng và chế độ ngủ của PF1 giúp giảm lượng khí carbon thải ra từ tòa nhà, tiết kiệm 30% điện năng Điều này không chỉ mang lại sự vận hành trơn tru và êm ái mà còn tối ưu hóa luồng di chuyển của thang, từ đó giảm thiểu tác động tiêu cực của tòa nhà đối với môi trường.
Schindler 5500 là lựa chọn lý tưởng cho các môi trường có lưu lượng giao thông cao, với khả năng mang tải lớn và dễ dàng lắp đặt trong nhóm lên đến 8 buồng thang máy Những cải tiến mới trong hệ truyền động và phương tiện kéo đã nâng cao khả năng chịu tải, tăng chiều cao hành trình, cải thiện tốc độ và mang lại sự thoải mái hơn trong quá trình sử dụng, đồng thời giảm thiểu tiếng ồn.
Thang máy Schindler 5500 kết hợp với hệ thống quản lý công nghệ thông minh PORT mang đến hiệu quả vượt trội, tạo ra một hệ thống quản lý vận chuyển cách mạng trong ngành thang máy.
Công nghệ hiện đại tối ưu hóa lưu lượng giao thông và nâng cao an ninh cho các tòa nhà, đồng thời cung cấp giao diện màn hình cảm ứng thanh lịch Giải pháp này lý tưởng cho văn phòng, khách sạn và khu dân cư cao cấp, mang đến trải nghiệm sống tiên tiến trong thế giới công nghệ.
Thực trạng hoạt động bán hàng sản sản phẩm thang máy tại công ty
2.3.1 Tình hình hoạt động của Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – chi nhánh Đà Nẵng
2.3.1.1 Bảng cân đối kế toán
Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Schindler Việt Nam-chi nhánh Đà Nẵng năm 2019-2021
Giá trị % Giá trị % giá trị %
Tiền và các khoản tương đương tiền 3,388,828,229 18.86% 3,099,968,698 17.46% 2,940,392,250 16.69% Phải thu ngắn hạn của khách hàng 3,312,466,975 18.43% 3,401,398,144 19.16% 3,317,254,268 18.83% Trả trước cho người bán ngắn hạn 1,546,766,660 8.61% 1,109,906,514 6.25% 594,984,710 3.38%
Phải thu ngắn hạn khác 192,171,899 1.07% 147,804,415 0.83% 158,268,444 0.90%
Chi phí trả trước ngắn hạn 1,042,189,966 5.80% 769,493,120 4.33% 471,207,061 2.68%
Tổng tài sản ngắn hạn 12,217,665,978 67.99% 11,652,786,082 65.63% 11,392,198,861 64.67%
Tài sản cố định hữu hình 1,925,381,402 10.71% 2,022,173,674 11.39% 1,420,491,986 8.06%
Giá trị hao mòn lũy kế (1,578,812,750) -8.79% (1,435,743,309) -8.09% (1,207,418,188) -6.85%
Tài sản cố định vô hình 1,671,628,690 9.30% 1,542,136,327 8.69% 1,557,832,371 8.84%
Giá trị hao mòn lũy kế (1,420,884,387) -7.91% (1,326,237,241) -7.47% (1,277,422,544) -7.25%
Xây dựng cơ bản dở dang 1,135,484,880 6.32% 1,333,940,548 7.51% 1,880,355,810 10.68% Đầu tư nắm giữ đến ngày đáo hạn 629,287,460 3.50% 832,975,143 4.69% 992,221,318 5.63%
Chi phí trả trước dài hạn 391,093,098 2.18% 370,165,039 2.08% 371,473,042 2.11%
Tổng tài sản dài hạn 5,752,875,530 32.01% 6,101,390,731 34.37% 6,222,374,527 35.33%
Phải trả người bán ngắn hạn 1,252,021,113 6.97% 1,237,044,471 6.97% 1,276,611,582 7.25%
Người mua trả tiền trước ngắn hạn 168,209,272 0.94% 178,542,501 1.01% 137,340,385 0.78% Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 139,433,191 0.78% 257,676,723 1.45% 368,687,304 2.09%
Phải trả người lao động 478,729,343 2.66% 529,741,486 2.98% 634,381,780 3.60%
Phải trả ngắn hạn khác 298,774,198 1.66% 314,247,882 1.77% 281,587,030 1.60%
Quỹ khen thưởng, phúc lợi 199,182,799 1.11% 185,684,201 1.05% 186,076,602 1.06%
Dự phòng phải trả ngắn hạn 306,072,859 1.70% 223,668,628 1.26% 213,204,598 1.21%
Người mua trả tiền trước dài hạn 415,421,966 2.31% 355,319,197 2.00% 385,370,581 2.19%
Dự phòng phải trả dài hạn 388,477,090 2.16% 400,706,924 2.26% 447,337,255 2.54%
TỔNG CỘNG NỢ PHẢI TRẢ 7,522,721,508 41.86% 8,176,383,262 46.05% 8,553,192,959 48.56%
Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 6,236,048,000 34.70% 5,366,021,551 30.22% 4,849,608,429 27.53%
LNST chưa phân phối lũy kế đến cuối năm trước 5,366,021,551 29.86% 4,849,608,429 27.32% 3,992,829,240 22.67%
LNST chưa phân phối năm nay 870,026,449 4.84% 516,413,122 2.91% 856,779,189 4.86%
Tổng vốn chủ sở hữu 10,447,820,000 58.14% 9,577,793,551 53.95% 9,061,380,429 51.44%
Phân tích cấu trúc tài sản
Tiền và các khoản tương đương tiền chiếm từ 16% đến 18% tổng tài sản của công ty, tuy nhiên tỷ trọng này đang giảm dần theo từng năm.
Tiền và các khoản tương đương tiền của công ty chủ yếu bao gồm các hợp đồng tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn dưới 3 tháng Dòng tiền vào chủ yếu đến từ việc thu hồi các khoản phải thu từ khách hàng liên quan đến doanh thu bán hàng.
Phải thu ngắn hạn của khách hàng duy trì một mức tỷ trọng ổn định khoảng 18% đến 19% trong 3 năm.
Doanh thu của công ty trong ba năm qua không có sự biến động lớn, cho thấy vòng quay khoản phải thu ổn định và khả năng thu hồi nợ tốt Ngoài ra, khoản trả trước cho người bán ngắn hạn thể hiện số tiền mà công ty đã ứng trước cho các nhà cung cấp nhằm mua hàng tồn kho và thiết bị phục vụ cho sản xuất thang máy.
Công ty đã mở rộng hoạt động sản xuất, dẫn đến việc tăng cường đầu tư mua sắm và ký thêm hợp đồng dịch vụ với các nhà cung cấp.
Hàng tồn kho đóng vai trò quan trọng trong cấu trúc tài sản của công ty, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất thang máy như Schindler Trong hàng tồn kho, ngoài thành phẩm và chi phí sản xuất dở dang, công ty còn duy trì một lượng lớn nguyên vật liệu và công cụ dụng cụ Mức tồn kho cao này được thiết lập để hỗ trợ kế hoạch mở rộng sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trong tương lai.
Tài sản cố định của công ty được chia thành hai loại: hữu hình và vô hình Tài sản cố định hữu hình bao gồm nhà xưởng, phương tiện vận tải, và máy móc thiết bị phục vụ sản xuất thang máy Trong khi đó, tài sản cố định vô hình chủ yếu là quyền sử dụng đất và phần mềm thiết kế, hỗ trợ cho quy trình sản xuất thang máy.
Phân tích tính tự chủ tài chính:
Trong ba năm qua, tỷ số nợ của công ty dao động từ 44% đến 52%, với xu hướng giảm dần qua các năm Sự cải thiện này cho thấy công ty đang nâng cao khả năng tự chủ tài chính của mình.
Phân tích tính ổn định tài chính:
Công ty luôn duy trì tỷ lệ nguồn vốn dài hạn ổn định, với sự biến động không đáng kể qua các năm, điều này phản ánh tính ổn định tài chính tốt Tỷ lệ nợ ngắn hạn thấp giúp công ty giảm áp lực trong việc thanh toán nợ.
Nhân lực đóng vai trò thiết yếu trong sự thành công của Schindler, và công ty luôn ghi nhận những đóng góp quý báu từ đội ngũ nhân viên toàn cầu Đối với các doanh nghiệp sản xuất, lực lượng lao động là yếu tố then chốt giúp duy trì quy trình sản xuất liên tục và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau:
Bảng 2.3 Tình hình nguồn lực công ty Chỉ tiêu
Trình độ chuyê n môn Đại học
Nguồn: phòng nhân sự công ty TNHH schindler chi nhánh Đà Nẵng
Trong những năm gần đây, số lượng lao động tại Schindler đã có nhiều biến động Tính đến năm 2019, tổng số lao động của công ty đạt 200 người, và vào năm 2020, con số này tiếp tục tăng trưởng.
Từ năm 2019 đến năm 2021, số lượng nhân viên của công ty đã tăng từ 5 lên 15 người, cho thấy sự thay đổi trong chính sách và chiến lược sử dụng lao động, cũng như sự phát triển về quy mô và trình độ sản xuất của công ty.
Trong công ty, lao động nam chiếm tỉ trọng lớn và ngày càng tăng, đặc biệt trong bộ phận bán hàng, nơi yêu cầu sự cần cù, khéo léo, khả năng giao tiếp và kiên trì Ngược lại, tỉ trọng nhân viên nữ đang giảm do tính chất công việc yêu cầu hiểu biết sâu về sản phẩm kỹ thuật Do đó, công ty ưu tiên tuyển dụng nam giới có chuyên môn để tư vấn và cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng.
Sự gia tăng về số lượng lực lượng bán hàng của công ty không chỉ thể hiện ở con số mà còn ở trình độ chuyên môn Cụ thể, tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học trở lên đã tăng 10% vào năm 2020, cho thấy sự nâng cao đáng kể về chất lượng đội ngũ bán hàng, với nhiều người đạt trình độ cao đẳng và đại học.
So với năm 2019, tỷ lệ nhân viên có trình độ trung cấp giảm 33% và nhân viên không có trình độ chuyên môn giảm 50% Ngược lại, số người đạt trình độ đại học trở lên vào năm 2021 tăng 13%, trong khi tỷ lệ nhân viên cao đẳng và trung cấp giảm 17%, và nhân viên không có chuyên môn giảm 15% Những thay đổi này cho thấy công ty đã điều chỉnh chính sách nhân sự phù hợp với mục tiêu thị trường, tập trung vào việc nâng cao chuyên môn và trình độ của nhân viên thông qua việc tuyển dụng và đào tạo những ứng viên có trình độ đại học, nhằm trang bị kiến thức sâu rộng về các sản phẩm.
2.3.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2019-2020-2021
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2019-2020-2021
Tuyệt đối Tương đối % Tuyệt đối Tương đối (%) Doanh thu bán hàng 16,298,652,296 17,040,301,250 18,229,913,976 741,648,954 4.6% 1,189,612,726 6.98%
Các khoản giảm trừ doanh thu 419,178,934 506,319,454 1,229,987,456 87,140,520 20.8% 723,668,002 142.93%
Doanh thu thuần về bán hàng 15,879,473,362 16,533,981,796 16,999,926,520 654,508,434 4.1% 465,944,724 2.82%
Tỷ suất biên lợi nhuận gộp 28.61% 27.67% 27.49%
Doanh thu hoạt động tài chính 568,717,846 622,133,571 684,384,387 53,415,725 9.4% 62,250,816 10.01% Chi phí tài chính 459,231,300 495,818,831 495,361,991 36,587,531 8.0% (456,840) -0.09%
Trong đó: Chi phí lãi vay 169,065,086 198,616,911 181,616,911 29,551,825 17.5% (17,000,000) -8.56% Chi phí bán hàng 1,248,723,124 1,301,574,073 1,232,614,764 52,850,949 4.2% (68,959,309) -5.30% Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,136,472,661 1,266,548,546 1,345,339,430 130,075,885 11.4% 78,790,884 6.22%
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 2,266,757,385 2,133,699,753 2,284,001,338 (133,057,632) -5.9% 150,301,585 7.04% Thu nhập khác 48,908,927 91,212,370 86,974,769 42,303,443 86.5% (4,237,601) -4.65% Chi phí khác 29,724,268 50,081,098 63,352,877 20,356,830 68.5% 13,271,779 26.50%
Kết quả từ hoạt động khác 19,184,659 141,293,468 150,327,646 122,108,809 636.5% 9,034,178 6.39%
Lợi nhuận kế toán trước thuế 2,285,942,044 2,274,993,221 2,434,328,984 (10,948,823) -0.5% 159,335,763 7.00%
Chi phí thuế TNDN hiện hành 1,415,915,595 1,758,580,099 1,577,549,795 342,664,504 24.2% (181,030,304) -10.29%
Lợi nhuận sau thuế TNDN 870,026,449 516,413,122 856,779,189 (353,613,327) -40.6% 340,366,067 65.91%
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Schindler)
Phân tích báo báo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là tài liệu pháp lý quan trọng, phản ánh tình hình và kết quả kinh doanh của công ty trong một kỳ kế toán Báo cáo này cung cấp cái nhìn tổng quan về giá trị sản phẩm, lao vụ và dịch vụ mà công ty đã thực hiện, cùng với chi phí tương ứng để đạt được kết quả đó Kết quả kinh doanh là chỉ tiêu thể hiện toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố Theo bảng số liệu, doanh thu thuần của công ty đã tăng qua các năm, với doanh thu năm 2020 đạt 741,648,954 đồng, tăng 4,6% so với năm 2019, và doanh thu năm 2021 đạt 1,189,612,726 đồng, tăng 6,98% so với năm 2020.
Bên cạnh đó, giá vốn hàng bán ngày càng tăng:
- Năm 2020 tăng so với năm 2019 là 621,467,426 đồng tương ứng 5,5 %.
- Năm 2021 tăng 368,519,220 đồng tương ứng 3,08% so với năm 2020.
Vì sự bùng phát của dịch bệnh Covid vào cuối năm 2019, Công ty phải tăng việc giảm giá hàng bán, dẫn đến khoản giảm trừ doanh thu tăng mạnh.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
Theo MRC, thị trường thang máy thông minh dự kiến sẽ tăng trưởng 16,7% từ năm 2015 đến 2022, nhờ vào sự gia tăng dân cư và đô thị hóa, đòi hỏi đầu tư vào cơ sở hạ tầng và năng lượng tiết kiệm Các nhà sản xuất thang máy thông minh đang đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển để nâng cao thị phần Trong đó, dịch vụ cài đặt dẫn đầu thị trường và sẽ chiếm ưu thế trong giai đoạn dự báo, trong khi ngành dịch vụ hiện đại hóa thang máy dự kiến tăng trưởng cao nhất với tốc độ 16,9%.
Ngày nay, thang máy ngày càng trở nên phổ biến do nhu cầu cuộc sống và sự đa dạng của thị trường Sự cần thiết và lợi ích mà thang máy mang lại đã được người dùng nhận thức rõ ràng.
Chính việc sử dụng thang máy mang tới cho con người cuộc sống tốt đẹp hơn.
Thị trường thang máy ngày càng đa dạng do nhu cầu sử dụng tăng cao, điều này tạo cơ hội cho các thương hiệu thu hút khách hàng Để xây dựng lòng tin với người tiêu dùng, các sản phẩm thang máy cần được chú trọng về chất lượng và thương hiệu.
Các thương hiệu thang máy hiện nay rất đa dạng và phong phú, cung cấp sản phẩm chất lượng từ khắp nơi trên thế giới Với sự cạnh tranh ngày càng tăng, việc tạo ra sự khác biệt và nổi bật là điều quan trọng để thu hút người tiêu dùng Các thương hiệu thang máy đang thực hiện nhiều cải tiến và đổi mới nhằm gia tăng sức hút và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Với sự gia tăng của các tòa nhà cao tầng và số tầng ngày càng nhiều, việc thiết kế thang máy có tốc độ cao trở nên thiết yếu để rút ngắn thời gian chờ đợi Các thương hiệu thang máy nổi tiếng đang đầu tư nghiên cứu để phát triển những sản phẩm thang máy ấn tượng, phục vụ hiệu quả cho các công trình lớn, đồng thời nâng cao giá trị thương hiệu của mình.
Hiện nay, việc sử dụng thang máy tại Đà Nẵng ngày càng phổ biến, nhờ vào sự phát triển kinh tế - du lịch, giúp tiết kiệm thời gian và sức khỏe Schindler tập trung vào nhóm khách hàng tầm trung và cao cấp, nhằm xây dựng uy tín và sự tin tưởng Công ty đã triển khai các kế hoạch cụ thể để xác định thị trường, từ đó cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng là yếu tố quan trọng giúp Schindler đạt được hiệu quả tối ưu trong việc hoàn thành các chỉ tiêu doanh thu, thông qua việc sử dụng nguồn lực hợp lý và sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên Đồng thời, hoạch định mục tiêu cũng hỗ trợ các nhà lãnh đạo trong việc tổ chức, lãnh đạo và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Hiện tại, Schindler đã xác định hai mục tiêu bán hàng phù hợp với tiềm năng công ty và dịch vụ thang máy: chiến lược bán hàng tương tác với khách hàng và chiến lược bán hàng theo chu kỳ kinh doanh.
Chiến lược bán hàng của Schindler yêu cầu đội ngũ nhân viên kinh doanh không chỉ linh hoạt và sáng tạo mà còn phải có kỹ năng tư vấn chuyên nghiệp Mỗi nhân viên cần tự rèn luyện khả năng thương thuyết và nắm vững kiến thức về sản phẩm và dịch vụ để đạt được mục tiêu bán hàng Trước khi chính thức làm việc, nhân viên phải tham gia khóa đào tạo chuyên sâu, giúp họ tự tin hơn khi giao tiếp với khách hàng Trong quá trình đào tạo, nhân viên cũng được trang bị kỹ năng tư vấn cần thiết và cách xử lý các tình huống trong bán hàng Các lưu ý chung trong chiến lược tư vấn bán hàng tại Schindler là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả giao tiếp với khách hàng.
Để phân tích và đánh giá khách hàng, việc nắm bắt nhu cầu và mong muốn của họ là rất quan trọng nhằm xác định khách hàng tiềm năng Cần xem xét khả năng chi trả của khách hàng cho các sản phẩm của Schindler Trong quá trình tư vấn, nhân viên kinh doanh cần có khả năng xử lý các câu hỏi bất ngờ từ khách hàng, điều này đòi hỏi họ phải am hiểu về sản phẩm của Schindler cũng như đối thủ cạnh tranh Mỗi nhân viên cần rèn luyện kỹ năng tư vấn bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Lập kế hoạch bán hàng phù hợp với chu kì kinh doanh
Hiện tại, Schindler đang ở giai đoạn duy trì, tập trung vào việc đạt được các mục tiêu bán hàng và thực hiện nhiệm vụ chủ yếu Công ty cũng chú trọng đến việc cung cấp mức thưởng đãi ngộ hợp lý cho nhân viên, nhằm tạo động lực và nâng cao tinh thần làm việc của họ.
Mục tiêu bán hàng của công ty bao gồm duy trì doanh số hiện tại và tăng cường hoạt động bán hàng để gia tăng doanh thu qua các năm Đồng thời, công ty cũng hướng đến củng cố vị trí trên thị trường, trở thành một trong ba nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm dịch vụ thang máy tại Việt Nam, đặc biệt là tại Đà Nẵng.
Chiến lược bán hàng của Schindler tại Đà Nẵng tập trung vào việc duy trì và chăm sóc khách hàng hiện tại để đảm bảo lượng khách hàng ổn định Đồng thời, công ty cũng nỗ lực mở rộng thị phần bằng cách thu hút khách hàng mới và chuyển đổi khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh.
2.4.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Ban lãnh đạo của Schindler luôn chú trọng việc nâng cao trình độ nhân viên thông qua các chương trình đào tạo hệ thống, bao gồm đào tạo kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm hàng năm Những nỗ lực này không chỉ giúp nâng cao chuyên môn của đội ngũ bán hàng mà còn xây dựng một môi trường làm việc hiệu quả, nơi nhân viên hiểu rõ về công ty và ngược lại, ban lãnh đạo đáp ứng nguyện vọng của họ Đặc biệt, công ty triển khai các chương trình giữ chân nhân viên bán hàng có thâm niên, nhằm tri ân những đóng góp của họ cho sự phát triển của Schindler.
Công ty Schindler Đà Nẵng chú trọng tạo ra một môi trường làm việc thuận lợi với trang thiết bị đầy đủ nhằm nâng cao hiệu quả công việc Đời sống của người lao động luôn được công ty quan tâm hàng đầu, đảm bảo rằng nhân viên có điều kiện tối ưu để phát huy tối đa khả năng và đóng góp tích cực cho tổ chức.
Chế độ lương thưởng hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động.
Mọi người trong công ty có mối quan hệ thân thiện, giúp đỡ nhau trong công việc, tạo không khí làm việc tốt
Công ty không chỉ chú trọng đến đời sống vật chất mà còn quan tâm đến đời sống tinh thần của nhân viên, đồng thời cung cấp những phúc lợi tốt nhất cho tất cả cán bộ công nhân viên.
