CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Khái niệm hoạt động bán hàng
Theo John W Ernest và Richard Ashmun, bán hàng là quá trình nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách hấp dẫn để thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng.
Theo Philip Kotler (1994), bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng.
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không cần trung gian Điều này bao gồm việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng và mua hàng hóa, dịch vụ một cách hiệu quả.
Theo Jame M Comer (1995), bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua để đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên Bên cạnh đó, bán hàng cũng bao gồm hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán cung cấp hàng hóa cho người mua để nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận.
Bản chất của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp mà còn cho người tiêu dùng, giúp hàng hóa lưu thông từ sản xuất đến tiêu dùng Để đạt lợi nhuận, người bán cần nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi khách hàng Các vị trí như người bán hàng, đại diện hãng hay giám đốc phụ trách bán hàng đều là những người đại diện cho doanh nghiệp, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và chịu trách nhiệm về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo lý thuyết vĩ mô, bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và nhu cầu đời sống của người dân Đây là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng giữa nguồn cung và cầu cho từng mặt hàng, từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường.
Như ta đã biết quá trình sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất => Lưu thông => Phân phối => Tiêu dùng
Hàng hóa được sản xuất nhằm mục đích bán, giúp người bán thực hiện giá trị của mình thông qua việc cung cấp giá trị sử dụng cho người tiêu dùng (H-T) Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, cần có quá trình lưu thông phân phối Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình này, đảm bảo rằng cả người bán và người mua đều nhận được sản phẩm mà họ cần Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần chú trọng vào khâu bán hàng, vì đây là đòn bẩy giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và phát triển hoạt động kinh doanh.
Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng rất quan trọng:
Đối với nền kinh tế của đất nước
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất với người tiêu dùng, tạo ra sự gặp gỡ giữa cung và cầu, đồng thời góp phần ổn định giá cả và nâng cao đời sống của người dân.
+ Tạo thêm việc làm cho người lao động
+ Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Thị trường có khả năng dự đoán chính xác nhu cầu xã hội, từ đó giúp xây dựng các chính sách phù hợp nhằm điều chỉnh hoạt động sản xuất và kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản và trực tiếp của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu Hoạt động này không chỉ giúp thu hồi vốn mà còn kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa và chu chuyển vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp tăng cường sự trung thành của người tiêu dùng mà còn là yếu tố quyết định trong việc tái tạo nhu cầu Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với các đối thủ.
Chức năng của người bán hàng
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là tiêu thụ sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công.
Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bản hàng mới:
Nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm sẽ hướng dẫn và chỉ bảo cho nhân viên mới về các kỹ năng cần thiết, chính sách và chương trình bán hàng của công ty, cũng như hoạt động tại khu vực.
Giải quyết những vấn đề của khách hàng:
Nhân viên bán hàng cần hướng dẫn và giải thích các vấn đề của khách hàng, bất kể có bản hướng dẫn hay không, để duy trì và thắt chặt mối quan hệ với khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần phát triển khả năng đánh giá và nhận xét về thị trường, khách hàng hiện tại và tiềm năng, cũng như sản phẩm mới và nhân viên mới, dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của bản thân.
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý công nợ, quân lý tồn kho trong vực được phân công.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chương trình tiếp thị của công ty, giúp khách hàng khai thác tối đa các tính năng của sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của người mua mà còn thúc đẩy việc áp dụng hiệu quả các chiến lược tiếp thị đã được đề ra.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không chỉ truyền đạt thông tin về sản phẩm và chương trình khuyến mãi mà còn thu thập phản hồi từ khách hàng để gửi về cho công ty.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò cầu nối thiết yếu giữa công ty và thị trường Các công ty, bất kể quy mô hay lĩnh vực kinh doanh, có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau Chúng được phân loại thành ba loại chính: lực lượng bán hàng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động tại văn phòng, ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ chủ yếu liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Lực lượng này có thể đóng vai trò chính trong công ty hoặc hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là một lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Mặc dù lực lượng này thường khá đông đảo, họ được đào tạo bài bản và am hiểu tốt về sản phẩm Với tinh thần cầu tiến và mong muốn có thu nhập tốt cùng cơ hội thăng tiến, việc thiết lập chính sách và cách thức quản lý hiệu quả cho lực lượng này là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị.
Đại lý theo hợp đồng là những nhà kinh doanh độc lập, đại diện cho nhà sản xuất và nhận hoa hồng Các đại lý có sự liên kết giữa hoa hồng, chi phí và doanh số, giúp công ty giảm chi phí bán hàng Họ thường được phân chia theo khu vực địa lý và có lực lượng bán hàng tại chỗ, đảm bảo nhanh chóng tiếp cận khách hàng Việc sử dụng đại lý giúp công ty tiết kiệm chi phí, dễ dàng xâm nhập thị trường và quản lý hiệu quả mạng lưới phân phối, đặc biệt khi đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp đang trở thành một chiến lược phổ biến cho các công ty nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Bằng cách kết hợp lực lượng bán hàng nội bộ và mạng lưới đại lý, công ty có thể tiếp cận đa dạng các loại thị trường Ví dụ, một công ty cung cấp vật liệu xây dựng có thể sử dụng nhân viên bán hàng để phục vụ các nhà thầu lớn trong thành phố, trong khi các đại lý địa phương sẽ đảm nhận việc phân phối hàng hóa đến các khu vực ngoại ô và tỉnh lân cận Mô hình này đạt hiệu quả cao khi công ty chú trọng vào việc đào tạo nhân viên và xây dựng chính sách hỗ trợ hợp lý cho hệ thống đại lý.
(Nguồn: Góc học tập, Tác giả giảng viên Trương Hoàng Hoa Duyên – Khoa
Các hình thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường đùng dể đáp ứng nhu cầu khách hàng như:
Hình 1 Các kênh bán hàng phổ biến của doanh nghiệp
Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.
Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối: đại lý, shop, siêu thị,…
Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.
Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước
Bán hàng trực tiếp trên internet
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là chuỗi các hoạt động đã được quy định từ trước tại mỗi doanh nghiệp, nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể trong quản trị bán hàng Mỗi doanh nghiệp có sơ đồ quy trình bán hàng riêng, phụ thuộc vào đặc thù kinh doanh và quy mô Tuy nhiên, quy trình bán hàng thường bao gồm 7 bước chính.
Hình 2: Quy trình bán hàng
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng David Jobber & Geo ff Lancaster
Trần Đình Hải biên doạn, NXB Thống Kê,2002)
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, giúp doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng Thông tin có thể được thu thập từ hai nguồn: nội bộ và bên ngoài Nguồn thông tin nội bộ bao gồm dữ liệu từ khách hàng hiện tại và thông tin nội bộ của doanh nghiệp, trong khi nguồn thông tin bên ngoài bao gồm truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo và sự kiện.
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp là nhận diện và xử lý khách hàng tiềm năng, những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này có thể không mang lại giá trị ngay lập tức, nhưng họ có tiềm năng tạo ra giá trị lớn trong tương lai Do đó, các công ty cần áp dụng các chiến lược để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ Nhân viên bán hàng cần thu thập thông tin chi tiết về từng nhóm khách hàng khác nhau và cập nhật vào cơ sở dữ liệu của công ty để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại liên lạc;
Trình độ học vấn, nghề nghiệp hiện tại;
Thu nhập hiện tại của khách hàng;
Xu hướng chi tiêu, sở thích riêng;
Hiểu biết của khách hàng với sản phẩm;
Khách hàng cần biết những thông tin gì đối với sản phẩm.
Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,
Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài;
Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
Tình hình tài chính của công ty; Mức độ uy tín của công ty trên thị trường.
Bảng 1 Phân loại khách hàng
Việc thu thập và xử lý thông tin khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty xác định các phương pháp tiếp cận hiệu quả với những khách hàng tiềm năng cụ thể.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Kỹ thuật bán hàng này giúp xác định nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá họ một cách hiệu quả Việc tiếp cận khách hàng, dù là bán hàng online hay trực tiếp, đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp Điều này không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần nắm rõ thông tin về khách hàng, xác định mục tiêu giao tiếp và thuyết phục họ hiệu quả Cần có chiến lược tiếp cận phù hợp với từng khách hàng dựa trên tính cách và nhu cầu của họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ tập trung vào việc cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng.
Khi doanh nghiệp tạo được ấn tượng đầu tiên tích cực với khách hàng, bạn đã thuyết phục họ tới 50% Điều này giúp cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Để xác định cơ hội trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần phát triển kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả Kỹ thuật S.P.I.N của Neil Rackham là một trong những phương pháp nổi bật, bao gồm các câu hỏi tình huống giúp nhân viên khám phá chi tiết và tổng quát về tình hình hiện tại của khách hàng.
Các vấn đề khám phá yêu cầu: Đặt câu hỏi để khám phá các vấn đề và nhu cầu hiện tại của khách hàng
Bài toán ứng dụng là một dạng bài toán phức tạp, nâng cao vấn đề của khách hàng lên một tầm cao mới Nó không chỉ đưa ra các câu hỏi mà còn thảo luận về những hậu quả tiềm ẩn nếu các vấn đề hiện tại không được giải quyết kịp thời.
Nhân viên bán hàng thường đối mặt với thách thức trong việc giải quyết vấn đề của khách hàng sau khi đã trình bày những tình huống thực tế có thể dẫn đến hậu quả nghiêm trọng Bằng cách sử dụng các câu hỏi một cách tinh tế, họ có thể khuyến khích khách hàng tự đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp, tạo ra một cuộc đối thoại hiệu quả và tăng khả năng thuyết phục.
Sau khi thu thập thông tin từ khách hàng, nhân viên bán hàng cần phân loại khách hàng thành hai nhóm chính Việc phân loại này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả tiếp cận từng nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng thường lo ngại về rủi ro khi mua sản phẩm, do đó, họ có xu hướng tin tưởng hơn vào những sản phẩm có thông số kỹ thuật và nguồn gốc rõ ràng Việc cung cấp thông tin minh bạch giúp gia tăng cảm giác an toàn cho người tiêu dùng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quan trọng quyết định việc khách hàng chọn mua sản phẩm, vì họ mong muốn bỏ ra ít công sức nhưng vẫn đạt được sự thỏa mãn tối đa.
Khách hàng luôn có nhu cầu tìm kiếm sự mới lạ, thể hiện sự hiếu kỳ và mong muốn trải nghiệm những sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo chưa từng có.
Khách hàng luôn khao khát thể hiện quyền lực và đẳng cấp của bản thân thông qua việc sử dụng sản phẩm Họ mong muốn sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu cá nhân mà còn giúp khẳng định vị thế của mình, nổi bật hơn so với những người xung quanh.
Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhưng với giá cả thấp nhất.
Bước 6: Đưa ra đề xuất cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
Nghiên cứu thị trường
Khi bắt đầu kinh doanh hoặc thâm nhập vào thị trường mới, nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng mà các doanh nhân cần chú trọng, vì đây là nền tảng cho các hoạt động kinh doanh của họ.
Nghiên cứu thị trường là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ các đặc điểm của thị trường, bao gồm nhu cầu và hành vi của khách hàng, cũng như các yếu tố kinh tế, văn hóa, chính trị và pháp lý Mục tiêu chính của nghiên cứu này là dự đoán xu hướng biến động của thị trường, từ đó xác định các cơ hội và rủi ro tiềm ẩn Dựa trên những thông tin thu thập được, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả, lựa chọn thị trường mục tiêu và triển khai các hoạt động marketing phù hợp.
Một trong những nội dung quan trong trong nghiên cứu thị trường là việc xác định và phân tích được đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình quan trọng cho doanh nghiệp, bao gồm việc dự báo doanh thu, xác định các mục tiêu bán hàng cụ thể, thiết lập các hoạt động và chương trình bán hàng hiệu quả, cũng như lập ngân sách phù hợp để đảm bảo nguồn lực cho các hoạt động này.
Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng được hình thành nhằm tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giảm mệt mỏi cho khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việc xây dựng mạng lưới này dựa trên cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các nguồn lực như vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn nhân lực, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm vai trò và phân loại lực lượng, xác định quy mô và cơ cấu phù hợp, xây dựng định mức hiệu suất, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, cũng như tạo động lực để nâng cao hiệu quả làm việc.
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng là một quy trình quan trọng nhằm tìm kiếm những ứng viên phù hợp với tiêu chí của công ty Mục tiêu chính của giai đoạn tuyển dụng là xây dựng một đội ngũ ứng viên có chuyên môn sâu rộng, đồng thời tránh việc lựa chọn những cá nhân không đủ phẩm chất Sau khi tuyển chọn, công ty sẽ triển khai các kế hoạch đào tạo để phát triển nhân viên thành những nhà bán hàng chuyên nghiệp.
Kiểm soát bán hàng
Kiểm soát bán hàng là quá trình đo lường và so sánh kết quả bán hàng với mục tiêu đã đề ra, giúp phát hiện sai lệch và điều chỉnh kịp thời Hoạt động này bao gồm hai khía cạnh chính: kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng bao gồm việc triển khai các chương trình khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng theo kế hoạch đã định Các hoạt động này cần được thực hiện thông qua các chương trình khuyến mại cụ thể và phương án tổ chức dịch vụ sau bán, nhằm đạt được các mục tiêu rõ ràng cho từng chương trình và phương án đã đề ra.
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là quá trình triển khai các hoạt động khuyến mãi và dịch vụ sau bán hàng theo kế hoạch đã định Điều này bao gồm việc thực hiện các chương trình khuyến mãi, tổ chức dịch vụ sau bán, và xác định các mục tiêu cụ thể cho mỗi chương trình Doanh nghiệp sẽ tiến hành đánh giá hiệu quả công việc của từng cá nhân và phòng ban để đảm bảo đạt được kết quả mong muốn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường bên ngoài
Môi trường văn hóa xã hội có tác động lớn đến hành vi tiêu dùng, thể hiện qua giáo dục, tôn giáo, chế độ xã hội và giao lưu văn hóa Người bán hàng cần nắm rõ hành vi tiêu dùng của các nền văn hóa khác nhau, đặc biệt trong hoạt động bán hàng quốc tế Việc phân biệt giữa các nền văn hóa có ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp là rất quan trọng để đạt được hiệu quả trong tiếp thị và bán hàng.
Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao, cùng với vai trò của Đảng và Chính phủ trong phát triển kinh tế, đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, sự điều tiết của Chính phủ, và hệ thống pháp luật cũng góp phần quan trọng trong việc tạo ra môi trường kinh doanh ổn định và hiệu quả.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, vì sự phát triển của kinh tế thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tăng cao Lạm phát cũng có tác động lớn đến thị trường, ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng Hơn nữa, khả năng ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là những yếu tố quyết định trong việc mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu bán hàng.
Cung cầu trên thị trường là yếu tố quan trọng quyết định giá cả hàng hóa Khi cung hàng hóa tăng, giá sẽ giảm, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp Ngược lại, nếu cung giảm, khả năng tiêu thụ hàng hóa sẽ tăng Bên cạnh đó, khi cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, trong khi cầu giảm sẽ gây tác động xấu đến doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế cho hàng hóa của doanh nghiệp Các đối thủ này được phân loại dựa trên sự tương đồng của mặt hàng và khả năng thay thế lẫn nhau.
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giả tương tự ( đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm (đối thủ củng loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên cùng lĩnh vực nào đó.Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Môi trường bên trong
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng huy động và quản lý hiệu quả các nguồn lực trong kinh doanh Để mở rộng hoạt động và tăng cường doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần có đủ tài chính để đầu tư vào các khâu và công việc phù hợp với chiến lược phát triển của mình.
Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Con người với năng lực thật sự là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và tận dụng các nguồn lực như vốn, tài sản, và công nghệ một cách hiệu quả để khai thác cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người, bao gồm lực lượng lao động, sẽ đạt hiệu quả cao hơn khi có năng suất lao động tốt, khả năng phân tích và sáng tạo, từ đó đáp ứng tốt hơn yêu cầu trong hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi sản phẩm có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và từng mức thu nhập Việc đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng phù hợp với ngân sách của khách hàng sẽ thu hút họ đến mua sắm tại doanh nghiệp Ngược lại, nếu chất lượng kém và giá cả không hợp lý, khách hàng sẽ chuyển sang lựa chọn đối thủ cạnh tranh.
Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là một công cụ thiết yếu trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp người tiêu dùng nhận thức rõ hơn về sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp Nó cũng tạo điều kiện thuận lợi để sản phẩm và dịch vụ nhanh chóng được đưa vào thị trường.
Tổng quan về Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Giới thiệu sơ lược về công ty SCHINDLER
Tên tiếng Việt: Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM
Tên tiếng Anh: SCHINDLER VIETNAM LIMITED
Tên viết tắt: SCHINDLER VIETNAM
Mã số thuế: 0300798220 Địa chỉ: Lầu 8, Tòa nhà President Place, số 93, đường Nguyễn Du, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: (+84 8) 35214890
Hình 3: Logo công ty TNHH Schindler
Lịch sử hình thành của công ty
Năm 1874, công ty được thành lập tại Thụy Sĩ bởi Robert Schindler và Eduard Villiger, những người sáng lập liên danh Schindler & Villiger Ngay sau đó, một xưởng cơ khí được xây dựng trên một hòn đảo trên sông Reuss ở Lucerne, Thụy Sĩ, nhằm sản xuất thiết bị nâng và máy móc.
1906: Schindler thành lập công ty con nước ngoài đầu tiên tại Berlin (Đức).Sau đó, công ty mở rộng liên tục và chủ yếu ra khắp Châu Âu
1980: Schindler thành lập liên doanh công nghiệp phương Tây đầu tiên tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa
1999: Với việc tiếp quản Atlas ở Brazil, Schindler đã trở thành một công ty lớn ở Nam Mỹ.
Năm 1979, Schindler chính thức gia nhập thị trường thang máy Bắc Mỹ thông qua việc mua lại Công ty Thang máy Haughton có trụ sở tại Toledo, từ đó xây dựng thương hiệu sản phẩm của họ thành Schindler-Haughton.
Năm 1989, công ty Schindler đã mở rộng mạnh mẽ sự hiện diện tại Hoa Kỳ thông qua việc mua lại bộ phận Thang máy và Thang cuốn của Westinghouse, một trong những nhà sản xuất hàng đầu trong ngành Hiện nay, Schindler Elevator Corporation, thuộc Tập đoàn Schindler, có trụ sở tại Morristown, New Jersey.
Vào tháng 2 năm 2007, Schindler cùng với các đối thủ như Otis Elevator Co., ThyssenKrupp, Kone và Mitsubishi Elevator Europe đã bị Liên minh Châu Âu phạt do tham gia vào một cartel cố định giá Schindler bị phạt 144 triệu euro, tương đương khoảng 189,3 triệu đô la Mỹ.
Năm 2019, Schindler đã ký hợp đồng dài hạn để thay thế và lắp đặt thang cuốn tại bốn nhà ga trung tâm thành phố, trong khuôn khổ dự án Cải tạo Thang cuốn Phố Market.
Dự án khu vực Vịnh San Francisco
Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty tại Việt Nam
Công ty Schindler Việt Nam, được thành lập từ năm 1996, là một trong những công ty có vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam với nguồn gốc từ Thụy Sỹ Hiện nay, Schindler Việt Nam là một trong sáu công ty hàng đầu tại Đông Nam Á, hoạt động dưới sự quản lý của tập đoàn Jardine Schindler Group.
Công ty chuyên nhập khẩu, lắp đặt và bảo trì thang máy và thang cuốn Schindler, có trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh và hai chi nhánh lớn tại Hà Nội và Đà Nẵng, cùng 16 phòng đại diện trên toàn quốc Công ty còn đầu tư vào nhà máy sản xuất cơ khí cho thang máy tại TP Hồ Chí Minh Với 20 năm kinh nghiệm và sự hỗ trợ từ tập đoàn Thụy Sĩ và Jardine, Schindler Việt Nam đã trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực này Khách hàng đa dạng từ cấp trung đến thương mại cao, bao gồm văn phòng, chung cư, biệt thự và nhà riêng Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp cho khách hàng sử dụng thang máy và thang cuốn.
Công ty Schindler nổi bật trong lĩnh vực thang máy và thang cuốn nhờ vào năm mục tiêu lớn, trở thành giá trị cốt lõi của tập đoàn, nhằm mang lại giá trị thực sự cho khách hàng và nhân viên.
Tạo dựng giá trị cho khách hàng
Cam kết phát triển con người
Minh bạch và trung thực
Công ty Schindler Việt Nam hoạt động trong môi trường năng động, với mục tiêu đặt con người làm giá trị cốt lõi Công ty chú trọng vào tuyển dụng nhân viên, với quy trình đánh giá kỹ lưỡng để phát triển nguồn nhân lực Schindler xây dựng hình ảnh thương hiệu để thu hút ứng cử viên chất lượng, đáp ứng nhu cầu phát triển hàng năm Quá trình tuyển dụng đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả lựa chọn nhân sự Thang máy Schindler hiện đang được sử dụng rộng rãi tại các tòa nhà văn phòng, khách sạn, căn hộ, sân bay và bệnh viện tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh cùng các thành phố lớn khác như Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ.
Saigon Centre _ Bệnh viện Việt Pháp _ Hanoi Tower
Đài Truyền hình TP.HCM
Crescent Mall Q 7, Metropolitan, tòa nhà E-Town
Tòa nhà văn phòng Công ty
Trung tâm Thương mại của Saigon Tourist
Khu nghĩ dưỡng phức hợp HOIANA
Công ty Schindler Việt Nam hiện có khoảng 450 nhân viên, trong đó 75% là nhân viên kỹ thuật, đóng vai trò then chốt trong việc cung cấp dịch vụ kỹ thuật chất lượng cao Sự đóng góp của đội ngũ này không chỉ giúp công ty dẫn đầu ngành thang máy mà còn ảnh hưởng lớn đến hoạt động thương mại trong thị trường xây dựng tại Việt Nam.
Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng 2022 b Chức năng của từng bộ phận
Lập kế hoạch chung, điều hành, quản lý các nhân sự trong chi nhánh và chịu trách nhiệm với Ban tổng giám đốc.
Triển khai xây dựng mô hình tổ chức và cơ cấu nhân sự cho các đơn vị, phòng ban trực thuộc Chi nhánh sẽ được thực hiện sau khi Ban lãnh đạo công ty phê duyệt.
- Tổ chức hoạch định chiến lược, kế hoạch hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trình Ban lãnh đạo Công ty phê duyệt.
Tổ chức xây dựng và hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn cùng các chỉ tiêu chất lượng nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và điều hành hoạt động của Chi nhánh Quy trình, quy chế và hướng dẫn thực hiện công việc sẽ được thiết lập để giám sát, kiểm tra và đôn đốc các phòng/ban chức năng thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng quy định của Công ty và pháp luật, đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và công tác quản lý điều hành của Chi nhánh tới Ban giám đốc Công ty theo quy định.
- Nhận kế hoạch, chịu trách nhiệm về phát triển thị trường, doanh số, doanh thu từ Ban giám đốc chi nhánh
- Tìm kiếm khách hàng, tư vấn, thuyết phục, thương lượng, ký kết hợp đồng với khách hàng và tiến hành khảo sát.
- Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc chi nhánh trong việc quản lý, điều hành công việc thuộc các lĩnh vực kinh doanh.
- Xây dựng và theo dõi thực hiện chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh.
- Lập kế hoạch, chịu trách nhiệm về các mảng vận hành, lắp đặt.
- Chịu sự điều hành của Ban Giám đốc chi nhánh.
-Lắp đặt thang máy, thang cuốn, sàn di động, thang máy và các thiết bị liên quan khác.
-Tiến hành lắp đặt các bộ phận cơ khí của thang máy theo bản vẽ lắp đặt.
-Căn chỉnh thiết bị cơ khí thang máy
-Bốc xếp hàng hóa tại kho, công trình
-Đảm bảo an toàn, an ninh trong quá trình lắp đặt thang máy
-Làm việc theo yêu cầu công việc của công ty
- Bảo dưỡng thang máy khách hàng định kỳ
- Kiểm tra, bảo dưỡng thang
- Lập biên bảng, báo giá cho khách hàng
- Chịu sự điều hành của Ban giám đốc chi nhánh
-Thực hiện bảo trì và sửa chữa thang theo định kỳ.
-Lập biên bản nghiệm thu bảo trì.
-Báo cáo công việc cho quản lý, phòng ban.
-Tuân thủ các quy trình bảo trì và dịch vụ thích hợp.
-Tuân thủ các quy định, quy tắc an toàn trong khi lao động, quy định đeo thiết bị bảo hộ trong quá trình làm việc.
- Hỗ trợ các phòng ban kinh doanh trong chi nhánh
- Có chức năng lưu trữ và lập báo cáo
- Kiểm soát tài chính, nguồn vốn
- Chức năng huy động vốn
- Lập kế hoạch ngân sách hoạt động cho công ty
- Kiểm tra hợp đồng, giấy tờ và cập nhật đầy đủ, chính xác thông tin của khách hàng trên hệ thống.
- Ghi nhận các giao dịch tài chính
- Quản lí dòng tiền của công ty
- Lập ngân sách và đưa ra dự báo tài chính cho công ty
- Tư vấn và tìm kiếm nguồn tài chính dài hạn cho công ty
- Quản lý nghĩa vụ thuế
- Quản lí hoạt động của chi nhánh
Phòng Hành chính – Nhân sự
Tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề liên quan đến kế hoạch, hành chính quản trị, đối ngoại và các chính sách chung của chi nhánh, đồng thời tổ chức nguồn lực hiệu quả để phục vụ sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện các công tác hành chính quản trị, kế hoạch vật tư, tổ chức lao động tiền lương
- Thực hiện các hoạt động quản lý nhân sự tại chi nhánh: tuyển dụng, đào tạo, quản lý cán bộ, chế độ chính sách cho người lao động.
- Lưu trữ tài liệu hồ sơ, soạn thảo văn bản, tổ chức hội họp, trang trí văn phòng, quản lý ngoại thất trụ sở.
- Quản lý và điều động phương tiện theo yêu cầu phục vụ sản xuất Đảm bảo công tác an ninh, an toàn, đối ngoại của Trung tâm.
- Thực hiện công tác vật tư nhập xuất vật tư, thống kê vật tư, kiểm soát hợp đồng mua bán vật tư, thiết bị.
- Lập kế hoạch, chịu trách nhiệm các nghiệp vụ kế toán của Chi nhánh và chịu sự điều hành của Ban Giám đốc chi nhánh.
Thực hiện tổng hợp và kiểm tra số liệu kế toán để đảm bảo tính chính xác, hợp lý và hợp lệ của các chứng từ thu, chi, chứng từ ngân hàng cũng như các chứng từ điều chỉnh.
- Có nhiệm vụ thu hồi công nợ
- Nghiên cứu các quy định, chính sách, chế độ Kế toán của nhà nước và tổ chức triển khai theo dõi thực hiện.
Bộ phận an toàn lao động đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và hỗ trợ người sử dụng lao động tổ chức, thực hiện, kiểm tra và giám sát các hoạt động liên quan đến an toàn và vệ sinh lao động.
- Xây dựng nội quy, quy chế, chương trình, biện pháp đảm bảo an toàn lao động
- Kiểm tra thường xuyên an toàn lao động tại công ty cũng như công trường
- Quản lý theo dõi việc đăng ký, kiểm định các máy, thiết bị, vật tư và các chất có yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn lao động
Xây dựng kế hoạch an toàn lao động hàng năm là rất quan trọng, bao gồm việc đôn đốc và giám sát thực hiện kế hoạch, đánh giá các rủi ro tiềm ẩn và thiết lập kế hoạch ứng cứu khẩn cấp để đảm bảo an toàn cho người lao động.
Tổ chức các hoạt động tuyên truyền và phổ biến quy định về an toàn vệ sinh lao động của Nhà nước và cơ sở lao động, nhằm nâng cao nhận thức và trách nhiệm của người lao động trong việc thực hiện các biện pháp an toàn tại nơi làm việc.
- Tổ chức huấn luyện về an toàn lao động cho người lao động
Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của Schindler, với sự đóng góp không ngừng của toàn bộ nhân viên trên toàn cầu Đối với các doanh nghiệp sản xuất, lực lượng lao động là yếu tố then chốt, đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra liên tục và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Schindler luôn ghi nhận và biết ơn sự cống hiến này để phát triển và tồn tại đến ngày nay.
Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau:
Bảng 2 Tình hình nguồn lực công ty Chỉ tiêu
Trình độ chuyê n môn Đại học
(Nguồn: phòng nhân sự công ty TNHH schindler Việt Nam- chi nhánh Đà Nẵng)
Trong những năm gần đây, số lượng lao động của Schindler đã có nhiều biến động Đến năm 2019, tổng số lao động của công ty là 200 người, và vào năm 2020, con số này đã tăng lên so với năm trước.
Từ năm 2019 đến năm 2021, số lượng nhân viên của công ty đã tăng từ 5 người lên 15 người, cho thấy sự thay đổi trong chính sách và chiến lược sử dụng lao động, cũng như sự phát triển về quy mô và trình độ sản xuất.
Trong công ty, lao động nam chiếm tỉ trọng lớn và ngày càng tăng qua các năm do tính chất công việc đòi hỏi sự cần cù, khéo léo, khả năng giao tiếp và kiên trì, đặc biệt trong bộ phận bán hàng Ngược lại, tỉ trọng nhân viên nữ đang giảm dần vì công việc yêu cầu hiểu biết sâu về sản phẩm kỹ thuật Do đó, công ty ưu tiên tuyển dụng nhân viên nam có chuyên môn để tư vấn và cung cấp thông tin chính xác nhất cho khách hàng.
Năm 2020, số lượng nhân viên bán hàng của công ty không chỉ tăng lên mà còn có sự cải thiện rõ rệt về trình độ chuyên môn, với tỷ lệ người có trình độ đại học trở lên tăng 10% Điều này cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của lực lượng bán hàng, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
So với năm 2019, tỷ lệ nhân viên có trình độ trung cấp giảm 33% và nhân viên không có trình độ chuyên môn giảm 50% Tuy nhiên, số người đạt trình độ đại học trở lên vào năm 2021 tăng 13%, trong khi số nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp giảm 17% và số nhân viên không có chuyên môn giảm 15% Điều này cho thấy công ty đã điều chỉnh chính sách tuyển dụng phù hợp với mục tiêu thị trường, tập trung vào việc nâng cao chuyên môn và trình độ của nhân viên bằng cách tuyển dụng và đào tạo những người có trình độ đại học để đảm bảo kiến thức sâu về sản phẩm.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Giới thiệu sản phẩm của công ty
Sản phẩm Thông số kĩ thuật Ưu điểm
- Chiều cao hành trình: lên đến 125m
- Điểm dừng: tối đa 35 điểm dừng
- Kiểu dáng cao cấp, hiện đại
- Điểm dừng: Tối đa 60 điểm dừng
- Cao hơn, nhanh hơn, êm ái hơn – và tiết kiệm điện năng hơn
Công nghệ thông minh PORT được tích hợp nhằm tối ưu hóa hành trình của khách hàng, tăng cường tầng suất lưu thông và nâng cao tính an ninh cho toàn bộ tòa nhà, đồng thời cá nhân hóa quyền truy cập cho từng người dùng.
- Linh hoạt trong vận hành - có thể sử dụng cho các tòa cao ốc có độ cao lên đến
210 mét, vận tốc 4.0 m/giây, và tối đa 8 thang một nhóm.Schindler 5500 - Tải trọng : 630 - 2.500 kg (8 - - Cho phép người dùng
- Hành trình: Tối đa 150 m (tối đa 50 điểm dừng)
- Nhóm: 8 (có thể nâng cấp lên Công Nghệ PORT)
- Chuyển động: Hệ truyền động không hộp số, tiết kiệm điện
- Hệ điều khiển: Điều khiển tập trung
- Chiều rộng: Tối đa 1400 mm
- Chiều cao: Tối đa 2400 mm
- Thiết kế cửa: Mở giữa / Mở dạng lồng nhau
- Nội thất: Kính, thép cán, thép không gỉ và buồng thang máy trần sử dụng không gian hiệu quả, nhờ thiết kế buồng thang máy nhỏ gọn.
- Sản phẩm là giải pháp hoàn hảo cho môi trường có lượng giao thông cao.
Schindler 7000 - Tải trọng buồng thang đơn:
- Tải trọng buồng thang kép: 2x 2,000 kg
- Sản phẩm là giải pháp tối ưu dành cho những tòa nhà cao tầng Với:
- Tải trọng buồng thang đơn: 2000 kg.
- Tải trọng buồng thang kép: 2 x 2000kg.
- Tốc độ: 10m/s sẽ hỗ trợ quá trình di chuyển một cách tuyệt vời.
Bảng 3 Những dòng sản phẩm thang máy tại Công ty Schindler
Giải pháp của Schindler đáp ứng nhu cầu về thang máy tải hàng và các yêu cầu đặc biệt tại Việt Nam Schindler cung cấp những giải pháp phù hợp không chỉ cho thang máy vận chuyển hành khách mà còn cho thang máy chuyên dụng và thang máy tải hàng, đảm bảo đáp ứng mọi tiêu chuẩn khắt khe.
Thang máy vận chuyển hàng hóa
Hình 5 Hình ảnh thang máy Schindler vận chuyển hàng hóa
Schindler cung cấp dịch vụ thiết kế thang máy đơn giản, linh hoạt và bền bỉ, giúp tiết kiệm chi phí và đáp ứng công suất chịu tải theo yêu cầu của bạn Chúng tôi có giải pháp vận chuyển hàng hóa phù hợp cho các nhà kho, trung tâm mua sắm, nhà máy công nghiệp và nhiều cơ sở khác.
Thang máy bằng kính trong suốt
Hình 6: Hình ảnh thang máy Schindler bằng kính trong suốt
Thang máy kính trong suốt của Schindler không chỉ là phương tiện vận chuyển mà còn là biển quảng cáo di động cho tòa nhà của bạn Với công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, những chiếc thang máy này giúp biến buồng thang thành biểu tượng thương hiệu sống động, mang đến vẻ đẹp tinh tế và hiện đại, phù hợp với mọi không gian.
Schindler cung cấp nhiều tính năng tiêu chuẩn cho thang máy vận chuyển hành khách, nhưng nếu bạn muốn một thiết kế độc đáo, chúng tôi có thể đáp ứng mọi yêu cầu của bạn Hãy yên tâm, Schindler sẽ mang đến cho bạn một thiết kế thang máy hoàn hảo và phù hợp với nhu cầu riêng của bạn.
2.2.2 So sánh Schinler với các công ty đối thủ
Với sự phát triển nhanh chóng của kinh tế và công nghệ, nhu cầu lắp đặt thang máy ngày càng gia tăng, đặc biệt là ở các tòa nhà cao tầng Ngoài thang máy Schindler, thị trường còn có nhiều đối thủ cạnh tranh như Fuji, Mitsubishi, thyssenkrupp, cùng với các công ty thang máy nội địa như Gia Định Elevator và Đông Á Elevator.
Schindler Mitsubishi Gia định Elevator
Giá giao động từ 600.000.000 đến
900.000.000 phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất
Giá thang máy liên doanh : 350.000.000 đến 500.000.000 phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất Thang máy nhập khẩu tải trọng 550kg có giá:
700.000.000 đến 900.000.000đ phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất. Đối với thang máy gia đình 250kg: giá thang máy từ
300.000.000 Đối với thang máy gia đình 300kg: giá thang từ 310.000.000 Đối với thang máy gia đình 400kg: giá thang từ 320.000.000 Tải trọng
1.000.000.000đ Phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất
Giá thang máy liên doanh Mitsubishi 750kg dao động từ 400.000.000đ đến 600.000.000đ, tùy thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất Trong khi đó, thang máy Mitsubishi nhập khẩu với tải trọng 500kg có giá cụ thể.
Không có sản phẩm thang
2.500.000.000đ Phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất
Giá thang máy Mitsubishi 1000kg với vận tốc 60m/ph có phòng máy sử dụng động cơ có hộp số giá:
420.000.000(vnđ) + Giá thang máy liên
Không có sản phẩm thang doanh Mitsubishi 1000kg có vận tốc 90m/ ph có phòng máy sử dụng động cơ có hộp số:
500,000,000đ Thang máy nhập khẩu có tải trọng 1000kg có giá 900.000.000VNĐ đến gần 1.200.000.000 Tải trọng
3.500.000.000đ Phụ thuộc vào số điểm dừng và trang trí nội thất
Không có sản phẩm thang này
- Mặt bằng chung giá thang của Schindler có giá cao hơn với các công ty đối thủ về các dòng sản phẩm thang máy.
- Thang máy Schindler đa dạng nhiều tải trọng, kiểu dáng, thiết kế hơn so với các công ty đối thủ.
Thang máy liên doanh có hai dòng sản phẩm với mức giá tương đương nhau, và giá cả còn có thể được ưu đãi tùy thuộc vào chiến lược bán hàng của công ty nội địa.
Thang máy Schindler có giá cao hơn so với thang máy nội địa, nhưng bù lại, chúng cung cấp sự đa dạng về dòng sản phẩm với nhiều tải trọng và thiết kế phong phú hơn.
So sánh về chất lượng dịch vụ:
- Xét về chế độ bảo hành, bảo trì
Các công ty thực hiện bảo trì thang máy định kỳ mỗi tháng một lần, bao gồm kiểm tra tổng quan, tra dầu và vệ sinh thang máy Đồng thời, việc kiểm tra các phụ tùng thang máy cũng được tiến hành để xác định xem có cần thiết phải thay thế hay không.
Hướng dẫn và tư vấn sử dụng cho khách hàng.
Xử lý và sửa chữa khi thang hư, hổng, có sự cố.
- Với chính sách bảo trì:
Schindler cung cấp chế độ bảo hành miễn phí 100% trong thời gian từ 12 đến 36 tháng, tùy thuộc vào loại hợp đồng Sau khi hết hạn hợp đồng, nếu xảy ra sự cố với thang máy, Schindler sẽ không tính phí sửa chữa phát sinh, mà chỉ thu phí cho các sản phẩm vật tư cần thay thế.
Các công ty đối thủ cung cấp dịch vụ bảo hành miễn phí 100% trong khoảng thời gian từ 12 đến 36 tháng, tùy thuộc vào loại hợp đồng Sau khi hết hạn hợp đồng, nếu phát sinh sự cố liên quan đến thang máy, khách hàng sẽ phải chịu phí bảo trì từ 10.000.000 đến 25.000.000 đồng, cùng với chi phí vật tư thay thế.
Thang máy Schindler, mặc dù có giá thành cao, nhưng nổi bật với chất lượng công nghệ vượt trội và độ an toàn sử dụng mà ít loại thang máy nào sánh kịp Bên cạnh đó, Schindler cũng chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, giúp duy trì lượng khách hàng ổn định.
Khách hàng hoàn toàn yên tâm khi biết rằng Schindler thực hiện đồng bộ và kỹ lưỡng tất cả các giai đoạn lắp đặt và bảo dưỡng, nhằm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Việc lắp đặt và bảo trì các sản phẩm thang máy của Schindler được thực hiện bởi đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành.
Tình hình hoạt động của Công ty TNHH SCHINDLER VIỆT NAM – chi nhánh Đà Nẵng
Bảng 5 Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Schindler Việt Nam-chi nhánh Đà
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng)
Phân tích cấu trúc tài sản
Tiền và các khoản tương đương tiền hiện chiếm từ 16% đến 18% trong tổng tài sản của công ty, tuy nhiên tỷ trọng này đang có xu hướng giảm dần qua các năm.
Giá trị % Giá trị % giá trị %
Tiền và các khoản tương đương tiền 3,388,828,229 18.86% 3,099,968,698 17.46% 2,940,392,250 16.69%
Phải thu ngắn hạn của khách hàng 3,312,466,975 18.43% 3,401,398,144 19.16% 3,317,254,268 18.83%
Trả trước cho người bán ngắn hạn 1,546,766,660 8.61% 1,109,906,514 6.25% 594,984,710 3.38%
Phải thu ngắn hạn khác 192,171,899 1.07% 147,804,415 0.83% 158,268,444 0.90%
Chi phí trả trước ngắn hạn 1,042,189,966 5.80% 769,493,120 4.33% 471,207,061 2.68%
Tổng tài sản ngắn hạn 12,217,665,978 67.99% 11,652,786,082 65.63% 11,392,198,861 64.67%
Tài sản cố định hữu hình 1,925,381,402 10.71% 2,022,173,674 11.39% 1,420,491,986 8.06%
Giá trị hao mòn lũy kế (1,578,812,750) -8.79% (1,435,743,309) -8.09% (1,207,418,188) -6.85%
Tài sản cố định vô hình 1,671,628,690 9.30% 1,542,136,327 8.69% 1,557,832,371 8.84%
Giá trị hao mòn lũy kế (1,420,884,387) -7.91% (1,326,237,241) -7.47% (1,277,422,544) -7.25%
Xây dựng cơ bản dở dang 1,135,484,880 6.32% 1,333,940,548 7.51% 1,880,355,810 10.68% Đầu tư nắm giữ đến ngày đáo hạn 629,287,460 3.50% 832,975,143 4.69% 992,221,318 5.63%
Chi phí trả trước dài hạn 391,093,098 2.18% 370,165,039 2.08% 371,473,042 2.11%
Tổng tài sản dài hạn 5,752,875,530 32.01% 6,101,390,731 34.37% 6,222,374,527 35.33%
Phải trả người bán ngắn hạn 1,252,021,113 6.97% 1,237,044,471 6.97% 1,276,611,582 7.25%
Người mua trả tiền trước ngắn hạn 168,209,272 0.94% 178,542,501 1.01% 137,340,385 0.78%
Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 139,433,191 0.78% 257,676,723 1.45% 368,687,304 2.09%
Phải trả người lao động 478,729,343 2.66% 529,741,486 2.98% 634,381,780 3.60%
Phải trả ngắn hạn khác 298,774,198 1.66% 314,247,882 1.77% 281,587,030 1.60%
Quỹ khen thưởng, phúc lợi 199,182,799 1.11% 185,684,201 1.05% 186,076,602 1.06%
Dự phòng phải trả ngắn hạn 306,072,859 1.70% 223,668,628 1.26% 213,204,598 1.21%
Người mua trả tiền trước dài hạn 415,421,966 2.31% 355,319,197 2.00% 385,370,581 2.19%
Dự phòng phải trả dài hạn 388,477,090 2.16% 400,706,924 2.26% 447,337,255 2.54%
TỔNG CỘNG NỢ PHẢI TRẢ 7,522,721,508 41.86% 8,176,383,262 46.05% 8,553,192,959 48.56%
Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 6,236,048,000 34.70% 5,366,021,551 30.22% 4,849,608,429 27.53%
LNST chưa phân phối lũy kế đến cuối năm trước 5,366,021,551 29.86% 4,849,608,429 27.32% 3,992,829,240 22.67%
LNST chưa phân phối năm nay 870,026,449 4.84% 516,413,122 2.91% 856,779,189 4.86%
Tổng vốn chủ sở hữu 10,447,820,000 58.14% 9,577,793,551 53.95% 9,061,380,429 51.44%
Tiền và các khoản tương đương tiền của công ty chủ yếu bao gồm các hợp đồng tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn dưới 3 tháng Dòng tiền vào chủ yếu đến từ việc thu hồi các khoản phải thu từ khách hàng liên quan đến doanh thu bán hàng.
Phải thu ngắn hạn của khách hàng duy trì một mức tỷ trọng ổn định khoảng 18% đến 19% trong 3 năm.
Doanh thu của công ty trong 3 năm qua không có sự biến động lớn, cho thấy vòng quay khoản phải thu ổn định và khả năng thu hồi nợ tốt Số tiền trả trước cho người bán ngắn hạn phản ánh khoản ứng trước cho nhà cung cấp nhằm mua hàng tồn kho và thiết bị sản xuất thang máy.
Công ty đã mở rộng hoạt động sản xuất, dẫn đến việc tăng cường đầu tư mua sắm và ký kết thêm hợp đồng dịch vụ với các nhà cung cấp.
Hàng tồn kho đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu tài sản của công ty, đặc biệt đối với Schindler, một công ty sản xuất thang máy Trong hàng tồn kho, ngoài thành phẩm và chi phí sản xuất dở dang, công ty còn duy trì nguyên vật liệu và công cụ dụng cụ Mức tồn kho cao giúp công ty chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường trong tương lai.
Tài sản cố định của công ty bao gồm tài sản hữu hình như nhà xưởng, phương tiện vận tải và máy móc thiết bị phục vụ sản xuất thang máy, cùng với tài sản vô hình chủ yếu là quyền sử dụng đất và phần mềm thiết kế.
Phân tích tính tự chủ tài chính:
Trong ba năm qua, tỷ số nợ của công ty dao động từ 44% đến 52%, với xu hướng giảm dần theo từng năm Sự giảm tỷ số nợ này cho thấy cải thiện rõ rệt trong tính tự chủ tài chính của công ty.
Phân tích tính ổn định tài chính:
Tỷ lệ nguồn vốn dài hạn của công ty luôn duy trì ổn định, với những biến động không đáng kể qua các năm, cho thấy sự ổn định tài chính tốt Bên cạnh đó, tỷ lệ nợ ngắn hạn thấp giúp công ty giảm áp lực trong việc thanh toán nợ.
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2019-2020-2021
Bảng 6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2019-2020-2021
Tuyệt đối Tương đối % Tuyệt đối Tương đối (%) Doanh thu bán hàng 16,298,652,296 17,040,301,250 18,229,913,976 741,648,954 4.6% 1,189,612,726 6.98%
Các khoản giảm trừ doanh thu 419,178,934 506,319,454 1,229,987,456 87,140,520 20.8% 723,668,002 142.93%
Doanh thu thuần về bán hàng 15,879,473,362 16,533,981,796 16,999,926,520 654,508,434 4.1% 465,944,724 2.82%
Tỷ suất biên lợi nhuận gộp 28.61% 27.67% 27.49%
Doanh thu hoạt động tài chính 568,717,846 622,133,571 684,384,387 53,415,725 9.4% 62,250,816 10.01% Chi phí tài chính 459,231,300 495,818,831 495,361,991 36,587,531 8.0% (456,840) -0.09%
Trong đó: Chi phí lãi vay 169,065,086 198,616,911 181,616,911 29,551,825 17.5% (17,000,000) -8.56% Chi phí bán hàng 1,248,723,124 1,301,574,073 1,232,614,764 52,850,949 4.2% (68,959,309) -5.30% Chi phí quản lý doanh nghiệp 1,136,472,661 1,266,548,546 1,345,339,430 130,075,885 11.4% 78,790,884 6.22%
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 2,266,757,385 2,133,699,753 2,284,001,338 (133,057,632) -5.9% 150,301,585 7.04% Thu nhập khác 48,908,927 91,212,370 86,974,769 42,303,443 86.5% (4,237,601) -4.65% Chi phí khác 29,724,268 50,081,098 63,352,877 20,356,830 68.5% 13,271,779 26.50%
Kết quả từ hoạt động khác 19,184,659 141,293,468 150,327,646 122,108,809 636.5% 9,034,178 6.39%
Lợi nhuận kế toán trước thuế 2,285,942,044 2,274,993,221 2,434,328,984 (10,948,823) -0.5% 159,335,763 7.00%
Chi phí thuế TNDN hiện hành 1,415,915,595 1,758,580,099 1,577,549,795 342,664,504 24.2% (181,030,304) -10.29%
Lợi nhuận sau thuế TNDN 870,026,449 516,413,122 856,779,189 (353,613,327) -40.6% 340,366,067 65.91%
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Schindler Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng)
Phân tích báo báo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là tài liệu pháp lý quan trọng, thể hiện tình hình và kết quả kinh doanh của công ty trong một kỳ kế toán Nó cung cấp cái nhìn tổng quan về giá trị sản phẩm, lao vụ và dịch vụ mà công ty đã thực hiện, cùng với chi phí tương ứng để đạt được kết quả đó Kết quả kinh doanh là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ quá trình hoạt động của công ty, chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác nhau.
Doanh thu thuần của công ty đã tăng trưởng liên tục qua các năm, với doanh thu năm 2020 đạt 741,648,954 đồng, tăng 4,6% so với năm 2019 Đến năm 2021, doanh thu tiếp tục tăng lên 1,189,612,726 đồng, tương ứng với mức tăng 6,98% so với năm 2020.
Bên cạnh đó, giá vốn hàng bán ngày càng tăng:
- Năm 2020 tăng so với năm 2019 là 621,467,426 đồng tương ứng 5,5 %.
- Năm 2021 tăng 368,519,220 đồng tương ứng 3,08% so với năm 2020.
Vì sự bùng phát của dịch bệnh Covid vào cuối năm 2019, Công ty phải tăng việc giảm giá hàng bán, dẫn đến khoản giảm trừ doanh thu tăng mạnh.
Chi phí tài chính đã tăng qua các năm, trong khi chi phí bán hàng có xu hướng biến động không đáng kể Cụ thể, năm 2020, chi phí bán hàng tăng 52,850,949 đồng, tương ứng với 4,2% so với năm 2019 Tuy nhiên, đến năm 2021, chi phí này lại giảm 68,959,309 đồng, tương ứng với 5,3% so với năm 2020.
Trong 3 năm, 2019-2021 xu hướng biến động của giá vốn hàng bán có xu hướng biến động nhưng cũng có phần tương ứng so với doanh thu và doanh thu thuần
Bên cạnh đó, tốc độ tăng của chi phí quản lí lại có xu hướng tăng qua các năm:
-Năm 2020 so với năm 2019 tăng 130,057,632 đồng, tương ứng 11.4%.
-Năm 2021 chi phí quản lí chỉ tăng 78,790,884 đồng, tương ứng 6,22% so với năm 2020.
Chi phí doanh nghiệp của công ty có xu hướng tăng nhẹ qua từng năm, chủ yếu do ảnh hưởng của dịch Covid-19 Việc giãn cách xã hội đã khiến nhân viên làm việc tại nhà, dẫn đến sự gia tăng nhẹ các khoản chi phí trong doanh nghiệp.
Công ty đã thể hiện sự phát triển ổn định với doanh thu thuần tăng qua các năm Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế lại có sự biến động đáng kể Cụ thể, lợi nhuận sau thuế năm 2020 giảm 353,613,327 đồng, tương đương 40% so với năm 2019 Ngược lại, năm 2021, lợi nhuận đã phục hồi với mức tăng 340,366,067 đồng, tương đương 65.91% so với năm 2020 Sự giảm sút trong doanh thu thuần năm 2020 chủ yếu do ảnh hưởng của đỉnh dịch Covid-19 vào cuối năm 2019 Tuy nhiên, sang năm 2021, khi tình hình dần ổn định, công ty đã triển khai các chính sách nhằm khôi phục tình hình tài chính.
Kết quả kinh doanh của công ty đang trên đà phát triển và mở rộng, tuy nhiên năm 2020 ghi nhận sự giảm nhẹ do tác động của dịch Covid-19 Đến năm 2021, công ty đã tìm ra những kế hoạch riêng để vượt qua giai đoạn khó khăn, dẫn đến xu hướng tăng trưởng tích cực.
