TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH : KINH DOANH THƯƠNG MẠI  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ THI CÔNG NỘI THẤT GIA PHONG GVHD : Th.S NGUYỄN NGỌC QUÝ TÊN SV : TRẦN NGỌC BẢO TRÂN LỚP : K23QTD MSSV : 2320282370 Đà Nẵng, năm 2021 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Khoá luận tốt nghiệp với đề tài: “ Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong” thể kiến thức thu nhận từ thân em suốt trình học tập Trường Đại Học Duy Tân, dẫn tận tình thầy trường đặt biệt thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh Trong suốt thời gian thực tập, em học nhiều điều hay kiến thức chuyên ngành công ty thực tập, kinh nghiệm làm việc môi trường thực tế, giao tiếp xã hội Hiện em viết xong khoá luận, đến thời hạn nộp khoá luận cho nhà trường, em có đơi lời muốn nói đến người giúp đỡ em nhiều để em hồn thành báo cáo - Đầu tiên, em xin cảm ơn Chị Phạm Thị Thơm anh chị tổ bán hàng công ty hỗ trợ tạo điều kiện giúp đỡ em báo cáo thực tập lần - Thứ hai, em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quý – giảng viên hướng dẫn tận tình cho em, thầy hướng dẫn bảo nhiều điều nên em hồn thành khố luận - Thứ ba, em xin cảm ơn ban giám đốc công ty anh Phạm Quốc Phịng tạo điều kiện cho em có hội thực tập trải nghiêm kinh nghiệm làm việc thực tế công ty - Cuối em xin chúc cho anh, chị công ty thầy, cô thật nhiều sức khỏe, ngày thành công Chúc cho công ty ngày phát triển Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn tất người! Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 Sinh viên thực SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khoá luận tốt nghiệp “ Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong” đề tài thân em thực Có hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Ngọc Quý Những kết số liệu khóa luận thực công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong, không chép từ nguồn khác chưa công bố nội dung đâu Các số liệu khoá luận sử dụng trung thực, nguồn trích dẫn có thích rõ ràng Để hồn thành khố luận này, em sử dụng tài liệu tham khảo có ghi cuối khố luận Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan này! Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 Sinh viên SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH Diễn giải Trách nhiệm hữu hạn Tp Thành phố VECOM Vietnam E- commerce Association CH Cửa hàng WTO Tổ chức Thương mại Thế giới S NVBH (Situation Question – Câu hỏi tình huống) (Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu) (Implication Question – Câu hỏi ứng dụng) (Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu giải pháp) Nhân viên bán hàng TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn VCSH Vốn chủ sở hữu P I N SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC HÌNH ẢNH – SƠ ĐỒ SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau Việt Nam gia nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO, nhiều nhà đầu tư cịn có tập đồn lớn hàng đầu giới quan tâm đến thị trường này, thị trường trở nên sơi động, hàng hố đa dạng hơn, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Điều đồng nghĩa với việc cạnh tranh nhà cung cấp trở nên gay gắt hơn, doanh nghiệp phải nổ lực để phát triển chiến lược kinh doanh cho cơng ty Vai trị hoạt động quản trị bán hàng đề cao hết Công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong công ty chuyên cung cấp sản phẩm nội thất đa dạng mặt hàng thị trường Đà Nẵng Trải qua năm xây dựng phát triển, cơng ty có kinh nghiệm kinh doanh nội thất đồ gỗ Trong suốt trình hình thành phát triển công ty trải qua nhiều thử thách khó khăn ngày đầu thành lập Trong môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường để phát triển công ty ngày lớn mạnh quy mơ công ty không ngừng mở rộng lên đặc biệt công tác bán hàng trọng nữa, làm quản lí đội ngũ bán hàng tốt bán nhiều sản phẩm bên cạnh cịn phải gắn kết đội ngũ nhân viên lại với nhau, cịn làm hài lịng khách hàng mục tiêu chung công ty Là thực tập sinh công ty sinh viên khoa Quản trị Kinh Doanh, nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp cộng thêm việc doanh nghiệp phần bị ảnh hưởng năm 2020 dịch bệnh thiên tai gây nên em chọn thực đề tài “Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thiết kế Thi Công Nội Thất Gia Phong” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng giải pháp đề giúp cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng Mục đích nghiên cứu Hiểu rõ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Phân tích ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty TNHH Thiết kế Thi Công Nội Thất Gia Phong Dựa kết đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng quản trị bán hàng mà cơng ty áp dụng, làm cịn thiếu sót cần khắc phục để đạt hiệu hoạt động bán hàng tốt Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng địa điểm Công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong - Thành phố Đà Nẵng giai đoạn 2018 – 2020 Phạm vi nghiên cứu Địa điểm: Tại công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong Thời gian: Vì điều kiện thời gian có hạn nên đề tài thực khoảng thời gian từ ngày 1/3/2021 đến ngày 8/5/2021 Phương pháp nghiên cứu: Đề tài có sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: - Phương pháp phân tích - So sánh - Thống kê - Thu thập số liệu hệ thống tài liệu, lý thuyết Bố cục luận văn: Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thiết kế Thi Công Nội Thất Gia Phong Chương 3: Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thiết Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm, chất,vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Cho đến có nhiều quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến mơ tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu của trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “ Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên.” 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Thực chất bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính định q trình hoạt động kinh doanh công ty Đối với công ty, bán hàng khâu cuối quy trình kinh doanh nên định thành, bại cơng ty Mọi hoạt động khác nhằm mục đích bán hàng có bán thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ảnh kết hoạt động kinh doanh cơng ty Ngồi ra, từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn cơng ty hình thành tiếp tục vịng mới, cơng ty tiếp tục vào hoạt động kinh doanh 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 10 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Q thơng tin sản phẩm mà khách hàng lựa chọn, khách hàng cân nhắc mua sản phẩm bên công ty mẫu mã không đẹp mẻ 3.2.2.2 Nhà cung cấp Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Đây yếu tố định chất lượng, khả cung ứng hàng hóa doanh nghiệp Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp yếu tố cần thận trọng xem xét doanh nghiệp thương mại Thực tế, công ty TNHH Thiết kế thi công nội thất Gia Phong nhập nguồn hàng chủ yếu từ Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hà Nội Trung Quốc Thông thường bên công ty TNHH Thiết kế thi công nội thất Gia Phong cử người trực tiếp sang đến xưởng sản xuất Hồ Chí Minh, Hà Nội Trung Quốc để tìm hiểu nhà cung cấp, đàm phán, kí kết hợp đồng.Việc đến nơi vừa xem chất lượng sản phẩm chọn nguồn hàng tốt cho công ty đảm bảo tính an tồn cho sản phẩm 3.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh Và đặc biệt tình cảnh diễn biến dịch Covid-19 cạnh tranh doanh nghiệp gay gắt Tại thị trường Đà Nẵng thị trường nội thất lại đa dạng như: Mộc đỉnh sang (152 Nguyễn Đình Chiểu), Siêu thị nội thất Phố Xinh Đà Nẵng (số Nguyễn Hữu Thọ), Nội thất đài loan Opal Đà Nẵng,… đối thủ cạnh tranh trực tiếp Nội thất Gia Phong Nắm bắt tình hình dịch bệnh đối thủ tung liên tục chương trình khuyến giảm giá, mua tặng 1,… Voucher hấp dẫn kèm mua sản phẩm, giá thành chất lượng sản phẩm nội thất công ty tương đương với sản phẩm cơng ty nên cần sai sót nhỏ khách hàng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thiết kế thi công nội thất Gia Phong 3.3.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Vấn đề đặt doanh số cơng ty năm 2020 vừa qua có xu hướng không tăng cao theo dự kiến công ty đề ra, nguyên nhân năm qua năm biến động dịch Covid 19 xảy toàn giới Việt SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 76 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Nam không đâu xa Đà Nẵng phải chịu nhiều tổn thất mát người kinh tế, kinh tế lúc thật gặp nhiều khó khăn, để làm cho cơng ty phát triển trở lại, khôi phục lại doanh số số lượng khách hàng điều điều khó cơng ty cần phải nghiên cứu hoạt động ngồi thị trường để khai thác xác Thực tế cho thấy khơng tìm hiểu kĩ thị trường trước bắt tay vào làm cơng việc bán hàng e điều khó khăn Vì muốn tiến hành thành công hiệu kinh doanh cho công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà tham gia, sâu phân tích, nắm chắt thuận lợi khó khăn, đánh giá tình hình thị trường đưa sản phẩm thị trường đến tay người tiêu dùng Riêng thị trường Đà Nẵng có nét đặc trưng riêng, sau tính hình dịch vừa qua thị hiếu người tiêu dùng đơi đơi bị thay đổi điều kiện sống, thu nhập, tiêu dùng… cơng ty nên nên chuẩn bị chắn khơng dễ bị thất bại Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu thị trường ( nghiên cứu khách hàng) đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ chân khách hàng cịn lơi kéo khách hàng Trong q trình kinh doanh cơng ty phải thắng thắng lớn ( bán hàng) mà khách hàng phải lợi (phải đáp ứng thoản mãn nhu cầu khách), việc nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa định khả thoản mãn tốt Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng công ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách hợp lý tỉ mĩ, thông tin tương đối khó thu thập thực tế cơng ty đối thủ ln cố giấu bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do thông tin sử dụng trực tiếp mà phải nắm bắt khách hàng từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt nhân viên cơng ty đó, nghe có chọn lọc tránh tình trạng đối thủ tung tin giả đánh lạc hướng Cơng ty tiếp cận thị trường nhanh đỡ tốn mà hiệu số cách như: SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 77 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo, nắm bắt tương đối xác từ việc xem thơng tin quảng cáo, báo chí, mạng xã hội,…thơng thường tung sản phẩm thị trường doanh nghiệp cần quảng cáo sản phẩm thơng qua cơng ty nhiều phần nắm bắt tình hình triển khai phương án cho cơng ty Tiếp cận hội chợ triễn lãm: sản phẩm nội thất thường đem hội chợ để giới thiệu nhằm thu hút khách hàng, việc khai thác thông tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhiều góp phần cho cơng ty 3.3.2 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 3.3.2.1 Xác định mục tiêu cách cụ thể rõ ràng Muốn nâng cao mức độ hài lịng khách hàng nên có biên pháp như: Trong tháng nên khảo sát khách hàng lần, thu thập thông tin tối thiểu 50 khách hàng Thu thập ý kiến tầm 10 đến 20 khách hàng cách gọi điện thoại gửi thư qua e mail Thu thập phản hồi khách hàng từ phân tích xem xét để nắm bắt yêu cầu khách hàng Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng bán hàng cần phải phổ biến cho khách hàng sách ưu đãi khuyến cơng ty, nhân viên bán hàng cần thị trường để tìm hiểu khách hàng chân thật Triển khai hoạt động mở thêm hàng chi nhánh 3.3.2.2 Nâng cao chất lượng tuyển chọn Quy trình tuyển chọn nhân viên cơng ty rõ ràng cụ thể nhiên thực tế tồn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao hơn, q trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời trình bày kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Để quản lý nhân viên bán hàng có hiệu yêu cầu công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người đứng việc cần giữu lại SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 78 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý người thật có lực Dưới vài tiêu chí mà cơng ty xem xét trình tuyển dụng nhân viên Tố chất sở thích: Có diện mạo cá nhân đẹp, thích làm việc ngành nội thất, động, tự tin, đam mê, có tinh thần học hỏi Có định hướng mục tiêu phát triển nghề nghiệp rõ ràng Về kỹ năng: Giải công việc cách hiệu môi trường giao tiếp tốt thông minh hành vi ứng xử Kiến thức kinh nghiệm làm việc: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên, ưu tiên người có tiếng anh 3.3.2.3 Đào tạo, huấn luyện lại nguồn lực (nhân viên bán hàng) có Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty cần trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc Với trình độ có hình thức đào tạo riêng Các hình thức huấn luyện nhân viên như: Huấn luyện chỗ: có nghĩa huấn luyện theo kinh nghiệm, huấn luyện cửa hàng có người hướng dẫn u cầu hình thức huấn luyện việc cung cấp đánh giá xác việc thực hành nhân viên bán hàng, kết thúc khoá huấn luyện nhân viên phải đạt kết như: ( hiểu rõ đặc tính sản phẩm, có khả nắm bắt tâm lý khách hàng, hết kĩ làm việc nhóm) Huấn luyện lớp học( lớp học công ty mở để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên).Tiến hành địa điểm tập trung, phịng họp cơng ty, chương trình huấn luyện phải lên kế hoạch trước thời gian cụ thể Nội dung chương trình huấn luyện theo yêu cầu như: Về kiến thức công ty: nắm thông tin cơng ty, văn hố tổ chức cơng ty, cấu tổ chức giúp nhân viên lần hiểu rõ liên kết với để người phát triển công việc tốt Kiến thức sản phẩm: Am hiểu sâu rộng tất điều cấu tạo nên sản phẩm thơng tin giúp nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu mong muốn SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 79 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý khách hàng, kích thích động mua hàng, tăng thêm tự tin cho nhân viên giúp xử lí nhanh tình q trình bán hàng Kiến thức ngành, thị trường, khách hàng Xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần họ, thị trường chủ yếu công ty nằm đâu, điểm mạnh điểm yếu đối thủ, khách hàng mục tiêu cơng ty thơng tin giúp cho nhân viên bán hàng biết vị trí cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ngành, phát huy lợi sẵn có, dễ thuyết phục khách hàng thương lượng Kiến thức chuyên môn: nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ giao tiếp, tâm lý tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng kĩ ngoại ngữ (đặc biệt tiếng anh tiếng trung), tin học, 3.3.2.4 Hồn thiện sách giá Giá chất lượng sản phẩm hai điều quan trọng để định đến việc kinh doanh cơng ty hết định đến lựa chọn khách hàng Trong vấn đề sách giá cơng ty cần phải linh hoạt để áp dụng sách giá phù hợp khách hàng đối thủ cạnh tranh mình, cơng ty cần phải đưa giá phù hợp với thị trường, phù hợp với loại sản phẩm, thời điểm Ví dụ giá sản phẩm nội thất sản phẩm sofa, giường, tủ, bàn ăn công ty nên đề mức giá cụ thể ví dụ: bên đối thủ cạnh tranh bán giá sofa nhập 30 triệu bên công ty bán 30 triệu ta tặng thêm q cho khách có sách bảo hành cao sau bán chẳng hạn Từ khách hàng thích cảm thấy với mức mua bên Gia Phong lại có chế độ ưu đãi tốt hơn.Việc mà định giá rõ ràng sản phẩm trì lượng khách hàng tạo mối quan hệ với khách hàng thu hút lượng khách hàng ghé thăm Ngồi ra, cơng ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Đối với khách hàng cơng trình: thơng thường mức giá bán hàng cho khách hàng cơng trình thấp mức giá bán cho SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 80 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý khách lẻ từ 4% đến 5% hưởng chế độ toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng Đối với khách lẻ (người tiêu dùng): áp dụng theo giá bán lẻ thực chế độ thu tiền 3.3.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá, hoàn thiện chế độ khen thưởng động viên nhân viên Con người yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến cơng ty cơng ty cần phải phát triển đội ngũ bán hàng lên mức chun nghiệp Việc tăng cường cơng tác kiểm tra giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Ngoài cơng ty cần phải hồn thiện hợn chế độ ưu đãi, khen thưởng, động viên nhân viên đem lợi nhuận doanh thu cho công ty cách cụ thể sau: Công nhận thành tích Về việc mà cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực bán hàng theo tháng theo năm, hay thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên hàng năm Đây sách tốt để động viên nhân viên, để nhân viên cảm thấy khả quan tâm đến, nổ lực phấn đấu việc bán hàng cơng nhận từ lấy động lực để không ngừng cố gắng phấn đấu nhân viên mà cơng nhận thành tích tặng khen có hội truyền đạt lại kinh nghiệm cho nhân viên phía sau Thi đua Về việc thi đua công ty đề hoạt động bán hàng để nhân viên bán hàng thi đua với nhau, việc thi đua tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng, nâng cao tinh thần làm việc Để việc thi đua cơng cơng ty đánh giá nhân viên bán hàng theo tiêu chí sau - Phần trăm tăng lên số lượng hàng hoá bán SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 81 Khóa Luận Tốt Nghiệp - GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Số khách hàng nhiều % lượng hàng giám đốc đưa bán vượt tiêu Thắng tiến Ai nhân viên bán hàng có tính cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể hết lực họ công ty nên xét thâm niên đóng góp vào thành cơng cơng ty với kết hoạt động nhân viên để từ đề bạt nhân viên có thành tích vượt trội xuất sắc lên vị trí cao Cơng ty nên đặt hệ thống cấp bậc với nhiều nấc nhân viên ln cảm thấy cịn khả để thăng tiến người mà có trình độ chun mơn cao hay thâm niên sâu q trình bán hàng cơng ty nên để ý xem xét xếp họ vào vị trí cao để họ phát huy hết khả mình, cịn với nhân viên cố gắng phấn đấu họ cảm thấy cịn có hội ngày phát triển để leo lên bật thang đó, việc cơng ty đề phương án giúp cho cơng ty giữ chân nhân viên tính cạnh tranh khơng lành mạnh nhân viên Chế độ khen thưởng Chế độ tiền lương cơng ty gần hồn chỉnh tương đối ổn định Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa thêm vào tiêu tiền thưởng cho nhân viên bán hàng nhân viên tìm kiếm khách hàng quen khách hàng thân thiết Nếu mà với khách hàng thân thiết mua sản phẩm số tiền thưởng tương ứng cho nhân viên đó, mức thưởng dựa doanh thu vượt so với tiêu đề Doanh thu Mức thưởng >5 triệu đến 10 triệu 2% >10 triệu đến 20 triệu 3% >trên 20 triệu 4% Cách thức động viên phần khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng từ hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu cao Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng 3.3.3 Những giải pháp hỗ trợ hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH thiết kế thi công nội thất Gia Phong SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 82 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý 3.3.3.1 Tiến hàng mở thêm cửa hàng tỉnh miền trung Khi tiến hành mở cửa hàng, công ty nên tiến hành nghiên cứu kĩ đặc điểm thị trường, dân cư quanh khu vực Thế nên, cơng ty nên tiến hành mở thêm cửa hàng thành phố như: Tam kỳ, khu vực Điện Bàn, Thành Phố Hội An, Thành Phố Huế thành phố tập chung nhiều dân cư khu công nghiệp doanh nghiệp nên khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm công ty Các cửa hàng cần đặt vị trí thuận lợi cho việc mua bán dễ dàng lại Sau tiến hành mở cửa hàng, công ty cần tiến hành tuyển thêm nhân cửa hàng Tuy nhiên số nhân viên cửa hàng phụ thuộc vào quy mô, mục tiêu kinh doanh cửa hàng thành phố khác Và công ty nên bổ nhiệm cửa hàng trưởng để chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động bán hàng cửa hàng trước ban giám đốc Ngoài ra, công ty cần quy định cửa hàng phải giữ gìn, bảo quản, sử dụng mục đích trang thiết bị công ty giao cho 3.3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Truyền thông trang mạng xa hội( facebook , instagram, zalo…) Cần phải lên kế hoạch cụ thể rõ ràng từ đặt mục tiêu vấn đề ngân sách quảng cáo chạy đầu tư cho viết chạy facebook có thêm sáng tạo nội dung hay đăng ví dụ như: chia sẻ câu hỏi việc sử dụng nội thất thông minh, kinh nghiệm sử dụng loại gỗ? cách sử dụng gỗ lâu không bị phai màu? Nên áp dụng phương pháp nào… Truyền thông google Ads Google Ads kênh truyền thơng trả phí, google Ads phương tiện truyền thông quảng cáo mà doanh nghiệp sử dụng để muốn tăng doanh số nhanh nhất, tức thời gian ngắn mà sản phẩm công ty tiêu thụ với số lượng lớn việc marketing online internet thơng qua cơng cụ tìm kiếm kết thu doanh số lợi nhuận Truyền thông hình thức khuyến Các hình thức khuyến tốt nhằm gây ý cho khách hàng như: SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 83 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Quà tặng: q tặng nhỏ số tiền chi phí khơng đáng kể lại chiêu thức tuyệt vời khách hàng nhận quà khách hàng cảm thấy quan tâm cơng ty dành cho Giảm giá cho khách hàng mua nhiều hình thức mã giảm giá cho lần mua sau 3.3.3.3 Giải pháp mạng lưới bán hàng Hiện mạng lưới mạng bán cơng ty cịn mỏng, cơng ty có tới tận chi nhánh tồn khu vực Đà Nẵng nhà kho để hàng hoá có khơng thể đáp ứng tốt hết chỗ để hàng hoá nhập Về việc cần xây dựng nhà kho hàng hố nhập có chỗ để nhập thêm nhiều lượng hàng mẫu mã có nhà kho chứa đựng lượng hàng nhiều cung ứng cho khách hàng tốt nhất, việc xây dựng nhà kho thuận tiện cho việc vận chuyển nhà kho nơi nằm chi nhánh nên việc vận chuyển khiêng hàng bốc vác nhanh chóng tiết kiệm chi phí nhiều việc cơng ty có nhà kho có sẵn khơng thể chứa hết sản phẩm cơng ty nên xây thêm nhà kho tương đối so với nhà kho cũ đủ để chứa đồ đạt Dự đốn ngân sách cho xây dựng nhà kho 150m2 ST LOẠI CHI PHÍ T ĐƠN ĐƠN GIÁ GIÁ TRỊ VỊ Chi phí NVL để 1m2 3,500,000 52,500,000 xây dựng Chi phí nhân cơng 300,000 63,000,000 Người ( thợ phụ) 450,000( th Chi phí điện nước Chi phí vật tư khác Tổng cộng Tháng ợ chính) 1,000,000 40,000,000 45,250,000 1,000,000 40,000,000 156,500,000 Chi phí xây dựng nhà kho: - Chi phí NVL xây dựng cho 150m2 rơi vào khoảng 52,500,000 triệu đồng SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 84 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý - Việc xây dựng hoàn thành tháng với công nhân bao gồm thợ phụ với mức lương 300,000 * 30 ngày = 9,000,000 đồng thợ với mức lương 450,000 * 30 ngày = 13,500,000 đồng/ người ( mà với số lượng thợ tổng tiền lương phải trả là: 54,000,000) Như tổng tất khoản phải trả cho công nhân 63,000,000 đồng - Điện nước dự trù mức thấp tầm 1,000,000/ tháng - Các chi phí vật tư khác như: chí phí lắp cửa, chi phí trần nhà … dự tốn tầm 40,000,000 Về việc công ty tốn hết 156,500,000 để xây dựng nhà kho số lớn, năm 2020 vừa qua dịch kinh tế chưa khôi phục lại hết mà với việc kinh doanh cơng ty khơng ngừng ngày phát triển vông ty nên xem xét vấn đề tốt để phát triển mạnh lưới bán hàng thời gian dài 3.3.3.4 Giải pháp cho lực lượng bán hàng Đội ngũ nhân viên công ty người trẻ tuổi nổ nhiệt huyết, muốn đội ngũ phát triển cơng ty cần có sách ưu đãi lương bổng hấp dẫn nhằm thu hút giữ chân nhân viên lại làm việc, việc tăng lương tạo thêm động lực cho nhân viên cố gắng phấn đấu cơng việc từ đem doanh số cho công ty cao Công ty xem xét tăng lương theo doanh số của công ty, mức lương 2020 gọi hồn chỉnh khơng thể thúc đẩy hết nhân viên được, nhình chung mặt lương nhân viên Đà Nẵng mà công ty trả cho nhân viên bán hàng rơi vào khoảng 4,500,000 đến 5,000,000 nhân viên bán hàng ăn hoa hồng theo sản phẩm bán SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 85 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 3.1: Ngân sách lương dự kiến mà cơng ty tăng lên nhân viên STT Chức vụ Mức lương Mức lương dự kiến tăng Trưởng phận marketing 9.000.000 9.500.000 Nhân viên bán hàng 5.000.000 5.500.000 Trưởng phận bán hàng 7.000.000 7.000.000 Nhân viên thi cơng lắp ráp 7.000.000 7.000.000 Nhân viên kế tốn 6.000.000 6.500.000 Nhân viên thiết kế 7.000.000 8.000.000 Nhân viên kho 6.000.000 6.500.000 Việc công ty xem xét tăng lương cho nhân viên mức lương tăng lên không cao phần thưởng thúc đẩy nhân viên việc ngồi việc tăng lương cơng ty cịn hỗ trợ cho nhân viên đủ đảm bảo mức sống tạo giá trị vất chất tinh thần cho nhân viên 3.3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử bán hàng Mơ hình bán hàng qua mạng giúp công ty tiếp cận đối tượng khách hàng đa dạng Đây xu thể phát triển kinh tế thương mại điện tử chìa khóa giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần doanh số bán hàng Tuy trang web bán hàng cơng ty có lượng khách hàng theo dõi cao, nội dung đăng tải lại lặp lại gây nhàm chán cho ngừoi xem Vì vậy, cơng ty nên tiến hành thiết kế trang web với giao diện phong phú hơn, phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức Danh mục mặt hàng cần trình bày cách dễ dàng, làm cho khách hàng dễ dàng tra cứu, tìm hiểu tính sản phẩm kèm theo 50 khách hàng vào trang web xem có đến người mua sản phẩm thơng quan hình thức online Bên cạnh đó, hệ thống website cần cung cấp chức website bán hàng đại Website công ty không đơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm chức năng: đặt hàng trực tuyến, toán trực tuyến, cung cấp chức quản lý đơn hàng, theo dõi đơn hàng, tùy biến chức vận chuyển toán, cung cấp chức xem nhanh, cung cấp chức album ảnh sản phẩm KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức Các doanh nghiệp nước ln phải SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 86 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty TNHH Thiết kế thi công nội thất Gia Phong nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Qua khoá luận tốt nghiệp này, em có hội hiểu biết thêm kiến thức quản trị bán hàng, chặng đường mở đầu đầy thú vị có nhiều thơng tin bổ ích cụ thể sau: Thứ nhất, dựa sở lý thuyết thực tiễn hoạt động bán hàng, khoá luận yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh cơng ty Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức cách đầy đủ có khoa học cơng ty điều kiện thực tiễn Việt Nam Thứ hai, khố luận trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng Công ty TNHH Thiết kế thi công Nội Thất Gia Phong Chỉ kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế đó, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba, sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Thiết kế thi cơng Nội Thất Gia Phong nay, khố luận đề suất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế công ty SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Trang 87 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng ( Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên) Đại học Duy Tân Các báo cáo tổng hợp tình hình kinh doanh cơng ty TNHH thiết kế thi công nội thất Gia Phong Robert J.Calvin ( 2004), nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống kê Website công ty Gia Phong: https://noithatgiaphong.vn/ (Nguồn: https://wowland.co/bao-cao-thi-truong-nganh-go-va-noi-that-nam-2018- 2020/) https://www.chili.vn/blogs/kinh-nghiem-vang/giai-phap-ban-hang-da-kenh-trong-thoi- dai-cong-nghe-4-0.html?fbclid=IwAR3827wuoVy_UeCdQdcVe0VFHw36cL0GgY9ZHArCk04LY2HBxD9OyHoPus https://www.123doc.net/document/1303400-cac-nhan-to-anh-huong-den-hoat-dong- ban-hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai.htm? fbclid=IwAR02HXAY5GtFbyZphZV8LAUQ9Mll9hsQ7CUO8m8xyVuiHQGuLy4L6 xuf8m0 SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (ký,họ tên) SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN (ký,họ tên) SVTH: Trần Ngọc Bảo Trân ... hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Thi? ??t kế Thi Công Nội Thất Gia Phong Chương 3: Các giải pháp nhằm hồn thi? ??n cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thi? ??t Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong SVTH:... THI CÔNG NỘI THẤT GIA PHONG 2.1 Tổng quan công ty TNHH Thi? ??t Kế Thi Công Nội Thất Gia Phong 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Nội thất Gia phong công ty chuyên sản xuất, thi? ??t kế thi công. .. thi? ?n tai gây nên em chọn thực đề tài ? ?Các giải pháp hồn thi? ??n cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Thi? ??t kế Thi Công Nội Thất Gia Phong? ?? làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng giải pháp