NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng
Theo quan điểm của Theo James M.Comer (2002), bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm mà còn là việc cung cấp lợi ích của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả nhất Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng và quyết định sự tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp.
Bán hàng được định nghĩa là quá trình tạo ra ảnh hưởng đến một cá nhân với mục tiêu thuyết phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), quản trị bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là nghệ thuật thuyết phục khách hàng.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản, các Mác nhấn mạnh rằng sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) chính là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình bán hàng Điều này cho thấy hoạt động thu tiền từ người mua là thách thức lớn nhất mà người bán phải đối mặt.
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005 quy định rằng mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại giữa các thương nhân, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, đồng thời nhận tiền Ngược lại, người mua có nghĩa vụ thanh toán cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận đã được hai bên thống nhất.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào việc nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, cũng như phương thức thanh toán Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:
Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, trong đó nghệ thuật thể hiện qua việc tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức Về mặt kỹ thuật, bán hàng là quá trình chuyển đổi hàng hóa thành tiền, đồng thời chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường xác định rõ ràng mục tiêu của mình và xây dựng các chiến lược để đạt được những mục tiêu đó Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng cấp độ và khu vực địa lý.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phụ thuộc vào chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Trong mỗi giai đoạn, bán hàng có thể tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọn theo đuổi một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu doanh số là một trong những mục tiêu chính của các doanh nghiệp, thể hiện sự tập trung vào doanh thu Mỗi doanh nghiệp có cách xác định mục tiêu doanh số riêng, có thể dựa trên giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra, chẳng hạn như lô, tá, thùng hay tấn.
Mục tiêu bán hàng tập trung vào con người nhằm phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng cao, năng động và nhiệt huyết, giúp họ tối ưu hóa doanh số Dù ở giai đoạn nào, mục tiêu cuối cùng của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp sản xuất vẫn là đạt được lợi nhuận tối đa.
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là khâu quan trọng nhất trong doanh nghiệp, vì chỉ có thông qua việc bán hàng, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn, tạo ra lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động cốt lõi trong việc đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh khác.
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố then chốt quyết định khả năng giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược này.
- Đối với nền kinh tế quốc dân:
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản xuất với tiêu dùng, tạo điều kiện cho sự gặp gỡ giữa cung và cầu Điều này không chỉ giúp duy trì sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn góp phần ổn định giá cả và nâng cao đời sống của người dân.
+ Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Bán hàng xuất khẩu không chỉ tăng kim ngạch xuất khẩu mà còn thu hút ngoại tệ cho đất nước Trong bối cảnh hội nhập và mở cửa nền kinh tế, hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nền kinh tế Việt Nam với thế giới, phát huy lợi thế quốc gia và tạo ra nguồn lực cần thiết cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH
2.1 Tổng quan về công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên Doanh nghiệp: Công Ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang Trí
Tên giao dịch: THUAN BINH DECOR CO.,LTD
Loại hình hoạt động: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một Thành Viên
Mã số thuế: 0401726504 Địa chỉ trụ sở chính: 50 Lê Duy Đình, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê,
Thành phố Đà Nẵng Đại diện pháp luật: Bùi Đức Thuận – Điện thoại 0939804333
Công ty TNHH MTV Trang Trí Nội Thất Thuận Bình, trước đây là Nội Thất Đức Thuận (HKD), được thành lập bởi Ông Bùi Đức Thuận và Bà Phạm Thị Thanh Bình Công ty chính thức ra mắt vào ngày 16/01/2014 và đã thay đổi đăng ký kinh doanh vào ngày 13/01/2016, hiện mang tên Giao dịch là Thuận Bình Decor.
Thuận Bình Decor là công ty hàng đầu trong lĩnh vực trang trí nội thất tường, trần và sàn tại Đà Nẵng Với nhiều năm kinh nghiệm trong xây dựng và phát triển, chúng tôi không ngừng khẳng định vị thế vững chắc của mình tại Đà Nẵng và khu vực miền Trung.
Sau gần 4 năm hoạt động, chúng tôi tự hào có đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên môn cao trong lĩnh vực trang trí nội thất, được đào tạo bài bản để phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp từ tư vấn, cung ứng hàng hóa, thi công đến chế độ bảo hành và hậu mãi Đội ngũ quản lý của chúng tôi luôn nỗ lực học hỏi và nâng cao năng lực, tích lũy kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất kinh doanh, nhằm cải thiện khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụ.
Trường Đại học Kinh tế Huế đã thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị trong nhiều ngành nghề, hình thành một chuỗi cung ứng và thi công công trình hoàn chỉnh Đến nay, công ty đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng, xây dựng hình ảnh và uy tín vững chắc trên thị trường cũng như trong cộng đồng doanh nghiệp Công ty cam kết đáp ứng tốt nhất các yêu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo dựng niềm tin và trở thành đối tác đáng tin cậy.
Trong năm đầu tiên hoạt động, công ty đã đối mặt với nhiều khó khăn trong việc thiết lập bộ máy và quản lý lao động Tuy nhiên, nhờ nỗ lực khắc phục sai sót, công ty đã cải thiện hiệu quả hoạt động và sắp xếp nhân sự hợp lý giữa các phòng ban Dù chưa nhận được sự tin tưởng từ đối tác và khách hàng, công ty đã từng bước chứng minh khả năng và thực lực của mình, từ đó giành được sự tin cậy và ủng hộ từ khách hàng.
Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, công ty đã mở rộng mạng lưới kinh doanh và đa dạng hóa sản phẩm Vào tháng 8 vừa qua, công ty đã khai trương 2 cửa hàng chuyên doanh mới, cung cấp các sản phẩm tiêu dùng cho cả hình thức bán buôn và bán lẻ.
Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nhiệt tình của công ty đã góp phần quan trọng trong việc nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ, từ đó tạo dựng niềm tin vững chắc với khách hàng Sự sẵn sàng trong mọi công việc đã giúp thiết lập mối quan hệ hợp tác tốt nhất, củng cố quá trình phát triển bền vững của công ty.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động
Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn, thiết kế và thi công nội thất cho văn phòng, gia đình, trường học, khách sạn, nhà hàng và quán café Chúng tôi sử dụng nguyên liệu giấy và gỗ công nghiệp phủ sơn PU, phục vụ khách hàng tại Đà Nẵng và các khu vực lân cận.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình a Sơ đồ tổ chức
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH MTV Thuận Bình
(Nguồn: Phòng nhân sự) b Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
+GIÁM ĐỐC CÔNG TY(Ông Bùi Đức Thuận)
Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong công ty, có nhiệm vụ giám sát và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh Đồng thời, giám đốc cũng đại diện cho công ty trong việc gặp gỡ, thương thảo và ký kết hợp đồng với các đối tác và khách hàng.
Quản lý nhân sự và hoạch định chiến lược kinh doanh là những nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc xem xét tình hình tài chính và các nghiệp vụ phát sinh của công ty Ngoài ra, việc chỉ định hoặc đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên cũng là một phần không thể thiếu trong quá trình quản lý hiệu quả.
+PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH(Bà Phạm Thị Thanh Bình)
Người trợ lý giám đốc có vai trò hỗ trợ giám đốc trong việc chỉ đạo các bộ phận được giao, đồng thời quản lý các nhiệm vụ kinh doanh Họ chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc thực hiện các nhiệm vụ này và giải quyết các vấn đề liên quan đến thị trường.
P QUẢN LÝ DỰ ÁN - KỸ
PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH
CÁC PHÒNG BAN CHỨC NĂNG
Trường Đại học Kinh tế Huế trường, tình hình hoạt động bán hàng và các khiếu nại, chăm sóc khách hàng của công ty.
+P QUẢN LÝ DỰ ÁN-KỸ THUẬT CÔNG TRÌNH( Ông Lê Văn Long)
Bộ phận lập kế hoạch và tổ chức quản lý dự án có nhiệm vụ giám sát quá trình phát triển, đảm bảo dự án hoàn thành đúng thời gian, trong ngân sách đã phê duyệt, và đạt chất lượng cũng như các mục tiêu cụ thể Cuối cùng, quá trình này kết thúc bằng việc nghiệm thu công trình.
+P VẬT TƯ( Ông Nguyễn Ngọc Hưng)
Phòng nghiệp vụ có nhiệm vụ tham mưu và hỗ trợ Giám đốc công ty trong quản lý vật tư và nguyên liệu Công việc bao gồm cung ứng, bảo quản, nhập xuất vật tư, cũng như quản lý sản phẩm sửa chữa và gia công cơ khí tự làm trong kho Phòng còn theo dõi, tổng hợp và báo cáo định mức tiêu hao sử dụng, quản lý vật tư phế thải thu hồi, thực hiện quyết toán vật tư và quản lý kho bãi, tài sản liên quan.
+P HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ(Bà Phạm Thị Thanh Bình)
Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực lao động, theo dõi và đề xuất các phương án thực hiện chế độ lao động, bao gồm tiền lương, tiền thưởng và các chế độ khác Đồng thời, công tác thi đua, khen thưởng, ký luật và chăm sóc đời sống cho cán bộ công nhân viên cũng được chú trọng.
- Tham mưu cho giám đốc về công tác Hành chính – Nhân sự.
Quy chế của công ty được thiết lập để hướng dẫn nhân viên tuân thủ các quy định và chính sách nội bộ, đồng thời tổ chức quản lý nhân sự một cách hiệu quả trên toàn bộ công ty.
CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH
3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
3.1.1 Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
Tác giả đã phân tích và đánh giá để hệ thống hóa các điểm yếu, cơ hội và thách thức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty.
TNHH MTV TTNT Thuận Bình bằng ma trận SWOT:
Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của công ty Điểm mạnh:
- Sản phẩm đa dạng về chủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp.
- Giá bán hợp lý, linh hoạt với từng nhóm khách hàng.
- Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ về số lượng,…
- Thông tin giá cả rõ ràng cho khách hàng
- Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chuyên môn tốt và nhiệt tình trong bán hàng
- Hình thức bán hàng hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng Điểm yếu
- Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả cao
- Công ty mới đi vào hoạt động thời gian chưa lâu, công tác quản trị bán hàng chưa được quan tâm nhiều đến
- Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp.
- Chưa khai thác tốt thị trường vùng lân cận
- Ngày càng nhiều công trình xây dựng trên địa bàn thành phố.
- Theo thời gian, các công trình sẽ xuống cấp vì vậy nhu cầu sửa sang trang trí lại chưa bao giờ hết.
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh với tiềm lực kinh tế cao
- Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng
- Khách ngày ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn về mẫu mã, giá cả cũng ngày càng khắt khe hơn
Trường Đại học Kinh tế Huế
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
- Tiếp tục thực hiện tốt các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đề ra.
Để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, công ty triển khai các chính sách xúc tiến bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán, nhằm nâng cao hiệu quả trong việc chăm sóc khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động, cần hoàn thiện chính sách bán hàng và chính sách phát triển nguồn nhân lực, đồng thời bố trí đội ngũ cán bộ một cách hợp lý và thống nhất trong bộ máy.
Chúng tôi liên tục cải tiến và ứng dụng công nghệ thông tin, internet để nâng cao hiệu quả quảng bá sản phẩm trên website công ty và các nền tảng mạng xã hội.
Tiếp tục nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin về nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng là rất quan trọng Điều này giúp doanh nghiệp nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch nhập hàng và dự trữ một cách hiệu quả hơn.
Chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng thị trường tại TP Đà Nẵng và thiết lập thêm chi nhánh ở các tỉnh lân cận như Quảng Nam, Quảng Ngãi cùng các vùng đô thị khác, nhằm nâng cao sự phát triển và uy tín trên thị trường.
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm vừa qua phấn đấu đạt mức 6 tỷ đồng/năm.
- Phấn đấu tăng số lượng khách hàng, ,mở rộng kênh phân phối
- Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì nguồn nhân lực trẻ
- Tăng năng suất lao động của nhân viên thông qua % giá trị sản phẩm/công trình.
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình.
- Tăng cường đầu tư mở rộng bán những sản phẩm bán chạy trên thị trường như: Giấy, tranh, xốp dán tường và các loại sàn nhựa.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Để đáp ứng nhu cầu thị trường, việc thường xuyên quan sát và nghiên cứu là rất quan trọng Điều này giúp doanh nghiệp phát triển các sản phẩm với mẫu mã và kiểu dáng phù hợp, từ đó thu hút sự ưa chuộng của khách hàng.
- Lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp với giá cả tương đối để có thể cạnh tranh với doanh nghiệp khác
Quá trình vận chuyển và bảo quản sản phẩm giấy và nhựa cần được thực hiện cẩn thận để đảm bảo chất lượng Việc quản lý chất lượng sản phẩm phải chặt chẽ, bao gồm kiểm tra kỹ lưỡng trước khi bán cho khách hàng, nhằm duy trì uy tín của công ty.
Để đảm bảo lợi nhuận, doanh nghiệp cần duy trì mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng sản phẩm Đồng thời, việc nghiên cứu và phân tích mức giá của thị trường cùng với đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để điều chỉnh giá cả một cách phù hợp.
3.2.3 Chính sách về kênh phân phối
Để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, cần tăng cường giám sát tiêu thụ của các kênh phân phối và thiết lập các chỉ tiêu cụ thể về mức tiêu thụ Việc này giúp đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động phân phối.
- Tiếp tục duy trì khả năng đáp ứng đơn hàng cho khách một cách chính xác và kịp thời nhất
Hiện nay, công ty chủ yếu tập trung vào phân phối bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng Để mở rộng thị trường và tăng doanh thu, công ty cần chú trọng phát triển các kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ.
3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông
Cải thiện hệ thống trang web bán hàng của công ty và tăng cường quảng cáo trực tuyến trên các mạng xã hội nhằm đưa trang web vào top đầu trên công cụ tìm kiếm của Google.
Chúng tôi cung cấp thông tin chi tiết và hình ảnh thực tế về sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời tiếp nhận và tư vấn tận tình cho khách hàng khi họ liên hệ qua mạng xã hội.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Bên cạnh quảng cáo trên phương tiện truyền thông hiện đại thì công ty cũng cần có hình thức quảng cáo như treo băng rôn, áp phích.
Hoạt động xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu Bằng cách tham gia các hoạt động từ thiện và đưa tin trên các phương tiện truyền thông, doanh nghiệp có thể nâng cao thiện cảm từ người tiêu dùng và tạo dựng lòng tin vững chắc với khách hàng.
3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng
Tiếp tục mở rộng hình thức bán hàng tại nhà, vì đây là phương thức mang lại hiệu quả cao nhất Đồng thời, cần cải thiện các hình thức bán hàng khác để tối ưu hóa kết quả trong hoạt động kinh doanh.