CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
- Theo quan điểm của nhà sản xuất:
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, bao gồm cả nhà sản xuất và người tiêu dùng, hoạt động cùng nhau để đưa sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm cụ thể Các đối tượng trong kênh phân phối tương tác và phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
- Theo quan điểm của nhà trung gian:
Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng.
- Theo quan điểm của chức năng phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hệ thống logistics, giúp chuyển giao sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại thời điểm và địa điểm cụ thể.
1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Các nhà sản xuất thường sử dụng trung gian thương mại trong kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và giảm số lần tiếp xúc cần thiết với thị trường mục tiêu Nhờ vào mối quan hệ, kinh nghiệm, chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, trung gian thương mại mang lại nhiều lợi ích cho công ty hơn là tự phân phối Vai trò chủ yếu của họ là kết nối cung và cầu một cách hiệu quả Mặc dù trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp, nhưng phần lớn vẫn chọn sử dụng trung gian thương mại dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội.
Hình 1.1: Trung gian phân phối
1.1.3 Chức năng kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, giúp khắc phục những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Mạng lưới kênh phân phối đảm bảo rằng hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Tất cả các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng chủ yếu để duy trì sự hoạt động trơn tru của hệ thống này.
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông nhập cần thiết để tạo dựng các cách thức phân phối.
- Xúc tiến khuyếch trương: Chào những sản phẩm họ bán Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người
- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
Việc san sẻ rủi ro trong quá trình phân phối là rất quan trọng, đòi hỏi cần phân chia hợp lý các chức năng giữa các thành viên trong kênh theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu nhà sản xuất tự thực hiện tất cả các chức năng, chi phí sẽ tăng và giá thành sản phẩm sẽ cao hơn Ngược lại, khi một số chức năng được chuyển giao cho người trung gian, chi phí hoạt động của họ cũng sẽ tăng lên.
1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thương thảo và phân chia công việc phân phối, chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa, đồng thời chịu trách nhiệm về mọi rủi ro trong hoạt động kinh doanh của nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp.
Người sản xuất, hay còn gọi là người cung cấp, là những cá nhân hoặc doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho thị trường Họ có quy mô khác nhau nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, phần lớn các nhà sản xuất thường không có khả năng phân phối sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng, mà phải thông qua các trung gian khác để thực hiện việc này.
Người trung gian bán sỉ là các doanh nghiệp và cá nhân chuyên mua sản phẩm để cung cấp lại cho những tổ chức khác như nhà bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất và cơ quan nhà nước Họ có thể hoạt động cả trong lĩnh vực bán sỉ và bán lẻ, nhưng doanh thu từ bán sỉ phải chiếm phần lớn trong tổng doanh số.
Người trung gian bán lẻ là các doanh nghiệp và cá nhân chuyên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình.
1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối
Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ và tiêu dùng cá nhân
Hình 1.2: Các kênh cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng phổ biến
Kênh A là kênh phân phối trực tiếp, nơi người sản xuất bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, thường thông qua hình thức bán hàng tận nhà Vì không có trung gian, người sản xuất phải đảm nhiệm toàn bộ các chức năng của kênh phân phối.
Kênh B là một kênh phân phối một cấp, bao gồm cả người bán lẻ, thường được áp dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn và có khả năng mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất Kênh này cũng được lựa chọn khi chi phí lưu kho cao, khiến việc sử dụng người bán buôn trở nên không khả thi.
Kênh C là một kênh phân phối 2 cấp, bao gồm cả người bán buôn, và thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị đơn vị thấp Kênh này phổ biến trong việc cung cấp hàng hóa có chi phí thấp, được tiêu thụ thường xuyên bởi người tiêu dùng, như bánh kẹo, thuốc lá và tạp chí.
Kênh D, hay còn gọi là kênh 3 cấp, là kênh phân phối dài nhất, thường được áp dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ Kênh này sử dụng một đại lý để hỗ trợ trong việc phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn Theo quan điểm của người sản xuất kênh càng nhiều cấp càng ít khả năng kiểm soát nó.
Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Hình 1.3: Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Kênh A là kênh bán hàng trực tiếp mà các công ty sử dụng để duy trì đội ngũ bán hàng của mình, đảm bảo quản lý toàn bộ chức năng của kênh Loại kênh này thường được áp dụng khi khách hàng là những người mua lớn, đã xác định rõ nhu cầu, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và cần hỗ trợ về lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng.
Kênh B: Người phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối và tín dụng.
Kênh C giới thiệu một người trung gian thứ hai, đó là đại lý, hoạt động như lực lượng bán hàng độc lập cho nhà sản xuất Đại lý có nhiệm vụ kết nối nhà sản xuất với người sử dụng công nghiệp, giúp mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Kênh D: Dài nhất bao gồm cả đại lí và nhà phân phối Các đại lí dùng kênh này để tiếp xúc với nhà phân phối.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
1.2.1 Thiết kế kênh phân phối
1.2.1.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
Doanh nghiệp cần phải xác định khi nào cần thiết kế kênh đặc biệt khi doanh nghiệp cải tiến các kênh hiện có.
Để phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét và cải tiến các kênh phân phối hiện tại nếu chúng không phù hợp Việc thiết kế kênh phân phối thích hợp sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động phân phối, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Đưa sản phẩm hiện tại vào một thị trường mục tiêu mới là chiến lược hiệu quả, khi sản phẩm được phân phối qua các kênh khác thuộc ngành hàng khác Sự khác biệt giữa sản phẩm hiện tại và sản phẩm của ngành hàng khác tạo ra nhu cầu cải tiến trong phương thức phân phối, từ đó mở ra cơ hội phát triển mới.
Sự thay đổi cơ bản trong các biến số Marketing Mix, đặc biệt là biến phân phối, yêu cầu có sự phối hợp hài hòa giữa các yếu tố này Khi một hoặc vài biến số marketing thay đổi, hệ thống kênh phân phối cần được điều chỉnh để phù hợp với những thay đổi đó.
- Thiết lập công ty mới
- Sự thay đổi của trung gian thương mại
Các trung gian thương mại hoạt động với mục tiêu lợi nhuận, do đó, khả năng sẵn sàng của họ có thể thay đổi nếu điều kiện kinh doanh không thuận lợi.
Để thâm nhập vào các khu vực thị trường địa lý mới, việc cải tiến hoặc thay đổi hệ thống kênh phân phối là rất cần thiết Nếu không có một hệ thống kênh phù hợp, việc tiếp cận môi trường mới sẽ gặp nhiều khó khăn.
Thay đổi về môi trường như kinh tế, văn hóa và xã hội có tác động lớn đến hoạt động của kênh phân phối Khi môi trường marketing biến động, kênh phân phối hiện tại có thể trở nên không còn phù hợp, đòi hỏi doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược để thích ứng với những thay đổi này.
Xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong kênh có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động chung Khi những mâu thuẫn này không thể được giải quyết, việc cải tạo lại kênh trở nên cần thiết để đảm bảo sự hài hòa và hiệu quả trong công việc.
Đánh giá lại hiệu quả hoạt động của kênh phân phối là cần thiết; nếu không đạt được kết quả mong muốn, cần cải tạo hoặc thiết lập các kênh phân phối mới để tối ưu hóa hiệu suất.
1.2.1.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Các mục tiêu cần được xác định dựa trên mối liên hệ với các mục tiêu và chiến lược của các yếu tố trong Marketing Mix, cũng như sự kết nối với chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp Để đánh giá các mục tiêu phân phối, cần thực hiện theo các bước cụ thể.
Xác định các mục tiêu và chiến lược cho các biến số là rất quan trọng, với các mục tiêu phân phối có thể tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường, mở rộng độ bao phủ, xây dựng hình ảnh thương hiệu, kiểm soát chi phí và tối ưu hóa doanh số.
- Kiểm tra sự phù hợp giữa mục tiêu phân phối được xây dựng.
1.2.1.3 Phân loại các công việc phân phối Được chia ra làm hai loại:
Đối với sản phẩm tiêu dùng cá nhân công việc phân phối bao gồm các công việc sau:
- Thông tin tình hình về thị trường mục tiêu
- Truyền tin sản phẩm về thị trường mục tiêu
- Dự trữ hàng hóa để sẵn sàng cho các hoạt động phân phối
- Thông đạt về các đặc điểm của sản phẩm
- Cung cấp việc thử nghiệm sản phẩm
- Cạnh tranh với các sản phẩm khác
- Thực hiện các quy trình để đáp ứng các đơn hàng
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm
- Dịch vụ sửa chữa và nhận lại sản phẩm có khuyết tật
Đối với sản phẩm công nghiệp:
- Dự trữ sản phẩm để sẵn sàng cho việc phân phối
- Thực hiện phân phối nhanh chóng
- Cung cấp dịch vụ khẩn cấp
- Cung cấp các dịch vụ như cắt, chia nhỏ
- Đóng gói và vận chuyển
- Cung cấp sự trợ giúp về kỹ thuật như phân tích vấn đề, tìm kiếm sản phẩm cung cấp và sử dụng sản phẩm.
- Duy trì thông tin thị trường
- Đề nghị các vị trí lưu kho
- Cho phép nhận lại các loại cỡ không dùng nữa
- Giải quyết quá trình đặt hàng và thanh toán
- Đề nghị ngừng cung cấp trở lại.
1.2.1.4 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Các nhân tố chủ yếu để phân tích như:
- Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: Số lượng, sự phân tán về mặt địa lí, hành vi mua.
Sản phẩm có những đặc điểm nổi bật như tính dễ hư hỏng, trọng lượng và kích thước phù hợp, mức độ tiêu chuẩn hóa cao, cùng với các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng tận tâm, góp phần nâng cao giá trị sản phẩm.
Các nhà trung gian có những đặc điểm nổi bật như sự sẵn có cao, khả năng chấp nhận sản phẩm tốt, sử dụng các kênh truyền thống hiệu quả và áp dụng những chính sách marketing hiện tại phù hợp.
1.2.1.5 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Cấu trúc kênh tối ưu phải đạt được các mục tiêu phân phối như:
- Yêu cầu về bao phủ thị trường của hệ thống kênh
- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh
- Sự phối hợp giữa các liên kết kênh
1.2.2 Tuyển chọn kênh phân phối
1.2.2.1 Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Việc tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và hiệu quả của kênh Quy trình lựa chọn này bao gồm các bước cơ bản, trong đó việc tìm kiếm các thành viên kênh phù hợp dựa trên các tiêu chí khả năng là rất cần thiết.
- Lực lượng bán hàng theo khu vực
- Các trung gian phân phối hiện có
1.2.2.2 Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
Sau khi thu thập danh sách các thành viên tiềm năng cho kênh, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chuẩn lựa chọn phù hợp với điều kiện thực tế của mình.
- Các phương tiện xúc tiến của nhà phân phối;
- Điều kiện tài chính; Sức mạnh bán hàng;
- Dòng sản phẩm; Danh tiếng; Chiếm lĩnh thị trường;
- Thành công về quản trị;
1.2.2.3 Thuyết phục các trung gian làm thành viên kênh
Quá trình tuyển chọn là một quá trình hai chiều, trong đó các nhà xuất cần thuyết phục các trung gian tham gia vào kênh phân phối của họ bằng cách cung cấp lợi ích và hỗ trợ Các trung gian thường quan tâm đến những vấn đề như lợi nhuận, sự hỗ trợ từ nhà xuất, và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Dòng sản phẩm đó có mang lại lợi nhuận tốt hay không
- Có sự trợ giúp về quảng cáo xúc tiến bán hàng không
- Có sự trợ giúp về quản lí không
- Các chính sách bán buôn có được công bằng và quan hệ hữu nghị không
1.2.3 Khuyến khích kênh phân phối
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN
Giới thiệu chung về Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.1.1 Sơ lược về công ty
Ngày 29 tháng 4 năm 2014, Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên chính thức hoạt động tại Đà Nẵng Tổ 57, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng do sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp giấy phép kinh doanh, đảm nhiệm chức năng của một đối tác kinh doanh và phân phối sản phẩm mặt hàng điện gia dụng Sau một thời gian hoạt động, nhà phân phối Phát Hưng Nguyên đã gặt hái được những thành công ban đầu trong việc thiết lập và xây dựng hệ thống kênh phân phối và để đáp ứng được sự phát triển trong tương lai
Địa chỉ: Tổ 57, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng
Giám đốc: Phan Thị Yến Nhi
Chiến lược, mục tiêu phát triển của công ty
Công ty chúng tôi chuyên kinh doanh và phân phối các mặt hàng điện gia dụng tại thành phố Đà Nẵng và khu vực Miền Trung, với ranh giới phân chia rõ ràng giữa các nhà phân phối Nhiệm vụ chính của công ty là xác định đơn hàng, chuyển giao cho bộ phận giao hàng, thực hiện vận chuyển sản phẩm đến các trung gian thương mại và quản lý các công việc liên quan đến thanh toán.
Hoàn thiện và mở rộng kênh phân phối, nâng cao tính cạnh tranh của hệ thống kênh, đảm bảo các mục tiêu về doanh số, chi phí đề ra.
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên chuyên kinh doanh và phân phối các sản phẩm điện gia dụng, đóng vai trò là nhà đại diện phân phối chính cho các mặt hàng này.
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty
Chức năng: Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên đang thực hiện chức năng thương mại và phân phối mặt hàng Điện gia dụng:
Dây điện : dây đơn , dây đôi, các loại cáp
Ống luồng : loại âm tường , loại chạy ngoài
Đèn : đèn 1m2, đèn 0,6m, đèn mâm, đèn ngủ, đèn mắt ếch, các lọai đèn kiểu treo tường, đèn chùm
Quạt : quạt trần, quạt treo tường, quạt hút, quạt bàn
Công tắc: : công tắc thường, công tắc volum đèn, volum quạt
Cùng một mặt hàng, kiểu dáng giống nhau nhưng mẫu mã và chất lượng lại rất xa nhau Do đó chúng cũng được chia ra làm 2 loại ;
Hàng loại thường (được sản xuất trong nước): công tắc MATSU, bóng đèn ĐIỆN QUANG, ổn áp ROBOT, dây điện CADIVI
Đặc biệt phân phối các mặt hàng sản phẩm của hãng ASANZO
Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước
Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với nhân viên
Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng.
Tìm kiếm và mở rộng thị trường phân phối các sản phẩm điện gia dụng trên thị trường ở Đà Nẵng
Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, chúng tôi cung cấp thông tin chi tiết về hàng hóa, đồng thời giải quyết mọi khiếu nại và thắc mắc liên quan đến sản phẩm của công ty.
2.2 Cơ cấu tổ chức công ty
Phòng kế toán tài chính
Phòng kỹ thuậtGiám đốc điều hành
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Chức năng của các bộ phận
Là những người đại diện pháp luật của công ty, thực hiện các quyết định về kế hoạch kinh doanh, kế hoạch đầu tư của công ty.
Ký kết hợp đồng, văn bản và biên bản thanh lý là những hoạt động quan trọng trong lĩnh vực hoạt động của công ty, đồng thời tổ chức bộ máy hoạt động phải phù hợp với các quy định chung của công ty.
Quản trị Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược tiếp thị phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty Điều này bao gồm việc phát triển kế hoạch quảng cáo, chiến lược giá, quan hệ cộng đồng, và chăm sóc hệ thống phân phối Ngoài ra, việc thực hiện nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và đánh giá các yếu tố kinh tế, chính trị, xã hội là cần thiết để đề xuất các chiến lược kinh doanh hiệu quả cho giám đốc điều hành Cuối cùng, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng là một phần quan trọng trong quá trình này.
Phòng kế toán-tài chính
Tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho Giám đốc điều hành về các quyết định đầu tư tối ưu, đồng thời tăng cường hợp tác với các tổ chức tài chính để đảm bảo nguồn vốn cho các dự án Quản lý nguồn vốn và theo dõi ngân sách các bộ phận theo kế hoạch đã phê duyệt là nhiệm vụ thiết yếu, cùng với việc kiểm tra thực hiện các kế hoạch tài chính nhằm đạt được mục tiêu đầu tư của công ty Ngoài ra, việc nghiên cứu, phân tích và đánh giá tình hình tài chính cũng như lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn là cần thiết để đảm bảo hiệu quả đầu tư kinh doanh.
Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh kịp thời, đầy đủ và chính xác các nghiệp vụ kinh tế, đồng thời đảm bảo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo tháng, quý, năm Kế toán cũng chịu trách nhiệm lập các báo cáo tài chính và báo cáo quyết toán theo quy định hiện hành, theo dõi và thực hiện nghĩa vụ tài chính của công ty đối với Nhà nước Hơn nữa, việc lưu trữ và bảo quản an toàn các hồ sơ tài liệu, chứng từ chuyên môn là rất cần thiết Cuối cùng, kế toán phải quản lý chặt chẽ tài sản và quỹ tiền mặt, đảm bảo thanh toán và thu hồi kịp thời các khoản phải thu, phải trả.
Quản trị bán hàng yêu cầu cập nhật thông tin từ các phòng ban liên quan hàng tháng để hỗ trợ công tác đối ngoại và quản lý sản phẩm Dựa trên biến động giá cả và kết quả nghiên cứu thị trường, phòng bán hàng sẽ điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh kịp thời lên Giám đốc điều hành.
Tham mưu cho Ban giám đốc trong các quyết định về quản trị nguồn nhân lực, bao gồm tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương và phúc lợi, cũng như thực hiện các chương trình phát triển nhân sự Đồng thời, hỗ trợ quản trị văn phòng thông qua quản lý tài sản và thẩm định chi phí quản trị hiệu quả.
Quản trị dự án bao gồm việc cập nhật và tổng hợp thông tin, tiếp cận các chủ đầu tư, chủ dự án và nhà thầu xây dựng Đồng thời, tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế để đưa sản phẩm vào dự án và tham gia xây dựng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng hiệu quả.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm trên thị trường
Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng đối với các mặt hàng điện gia dụng ngày càng gia tăng, dẫn đến sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã và chất lượng sản phẩm Các nhà sản xuất không chỉ tập trung vào những mặt hàng truyền thống mà còn chú trọng phát triển các sản phẩm mới, đa năng, nhằm phục vụ tốt hơn cho công việc nội trợ.
Trên thị trường hiện nay, hàng điện gia dụng Việt Nam đang khẳng định vị thế của mình trước sự cạnh tranh từ các hãng nước ngoài Các nhà sản xuất trong nước không ngừng cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm và công nghệ, đồng thời tăng cường quảng cáo và phát triển hệ thống phân phối để thu hút người tiêu dùng Tâm lý ưa chuộng hàng ngoại đang dần thay đổi, dẫn đến sự gia tăng sức mua đối với sản phẩm điện gia dụng nội địa trong những năm gần đây, tạo động lực mạnh mẽ cho sự phát triển của ngành sản xuất này tại Việt Nam.
Với sự nâng cao đời sống, nhu cầu về đồ điện của người dân cũng thay đổi rõ rệt Họ không còn chấp nhận những sản phẩm chất lượng thấp mà hướng tới những mặt hàng có thiết kế đẹp và đảm bảo an toàn Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả mức giá cao để trang trí cho ngôi nhà của mình thật xinh xắn.
Thành phố Đà Nẵng đang trên đà phát triển song nhu cầu của người dân được chia làm 2 loại rất khác nhau:
Nhu cầu về mặt hàng cao cấp đang gia tăng, đặc biệt trong nhóm người có thu nhập cao Họ lựa chọn các sản phẩm này không chỉ vì tính thẩm mỹ mà còn vì độ an toàn và thời gian sử dụng lâu dài Các mặt hàng cao cấp thường được ưa chuộng bởi sự sang trọng và chất lượng vượt trội.
CLIPSAL, CHENGLI, NATIONAL, PHILIP, VANLOCK
Nhu cầu về mặt hàng thông thường ngày càng tăng, đặc biệt đối với người có thu nhập thấp, vì họ ưu tiên những sản phẩm giá rẻ và phù hợp với túi tiền Các mặt hàng như BORCHENG và ĐIỆN QUANG đang trở thành lựa chọn phổ biến trong phân khúc này, đáp ứng nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng.
Nhu cầu về điện luôn duy trì ở mức cao, chỉ giảm nhẹ trong tháng 1 và 2 do ít hoạt động xây dựng và sửa chữa nhà cửa sau Tết Thông thường, người dân chỉ đầu tư vào mạng lưới điện khi xây nhà mới, còn lại thường chỉ thực hiện sửa chữa tạm thời Khi có nhu cầu về thiết bị điện, họ thường tham khảo ý kiến thợ điện hoặc xem mẫu tại các ngôi nhà mới Do thiếu kiến thức về sản phẩm điện, nhiều người thường mua theo sự hướng dẫn của người khác.
Công ty không chỉ hoạt động tại Đà Nẵng mà còn mở rộng phân phối đến các huyện và xã lân cận Đối tượng khách hàng chính bao gồm hộ gia đình, cơ quan nhà nước và các nhà thầu xây dựng Bên cạnh việc kinh doanh cửa hàng, công ty còn đóng vai trò là đại lý phân phối đồ điện cho các doanh nghiệp và đại lý khác.
2.3.2 Tình hình nguồn nhân lực công ty
Năm 2014 Năm 2015 Quí I/2016 So sánh
2.Phân theo trình độ học vấn Đại học 29 25,9 35 28,2 42 25 6 20.7 7 20
(Nguồn : Phòng nhân sự) Bảng 2.2 Cơ cấu lực lượng lao động theo giới tính và trình độ học vấn
Tính đến cuối năm 2015, công ty có tổng số lao động là 124 người, tăng 12 người so với năm 2014 Đến quý I/2016, số lao động đã tăng lên 168 người, tương ứng với mức tăng 56 người và 35.5% so với năm 2014 Điều này cho thấy tổng số lao động của công ty đang tăng qua từng năm Với quy mô hoạt động tại thị trường Đà Nẵng đầy tiềm năng, công ty không ngừng mở rộng thị trường phân phối và tăng cường nguồn nhân lực.
Về cơ cấu giới tính, nam lao động chiếm tỷ lệ nhiều hơn trong các năm Quí
Vào năm 2016, số lượng lao động nam và nữ đều tăng, trong đó lao động nam tăng thêm 32 người Tỷ trọng lao động nữ cũng tăng, điều này phản ánh tính chất vất vả của công việc liên quan đến thị trường và phân phối.
Về trình độ học vấn, lực lượng lao động của công ty biến động mạnh trong quí
Trong quý I/2016, số lượng lao động có trình độ đại học và cao đẳng trung cấp đã tăng đáng kể, với 42 người ở trình độ cao đẳng trung cấp và 7 người ở trình độ đại học, tương ứng với mức tăng 65,6% và 20% so với năm 2014 Trong khi đó, số lượng lao động có trình độ THPT đang giảm dần, chủ yếu tập trung vào các vị trí như nhân viên bảo vệ, vệ sinh và lái xe Công ty tiếp tục đẩy mạnh việc tuyển dụng nguồn lao động có kinh nghiệm và trình độ cao nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao hiệu quả phân phối.
2.3.3 Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.3.1 Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản
Chỉ tiêu 2014 2015 Quí I/2016 Chênh lệch
SL % TT SL % TT SL %TT ± GT ± % ± GT ± %
(Nguồn: Bảng cân đối kế toán- Phòng kế toán)
Bảng 2.3: Bảng cơ cấu tài sản của công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Theo bảng phân tích, tổng tài sản của công ty đã tăng trưởng liên tục qua các năm Cụ thể, vào năm 2015, tổng tài sản đạt 15,702,550,000 đồng, tăng 100.71% so với năm 2014 Đến quý I/2016, tổng tài sản tiếp tục tăng thêm 4,523,391,000 đồng, tương ứng với tốc độ tăng trưởng 14.45% so với năm 2015 Sự gia tăng cả về giá trị lẫn tốc độ này chứng tỏ quy mô của công ty đang không ngừng mở rộng.
Tài sản ngắn hạn đã có sự gia tăng đáng kể, với mức tăng 6,183,550,000 đồng trong năm 2015, tương ứng với tốc độ tăng trưởng 110.72% so với năm 2014 Trong quý I năm 2016, tài sản ngắn hạn tiếp tục tăng thêm 2,797,011,000 đồng, đạt tốc độ tăng trưởng 23.77% so với năm 2015 Sự gia tăng mạnh mẽ này của tài sản ngắn hạn từ năm 2015 cho thấy xu hướng tích cực trong quản lý tài chính.
Từ năm 2014 đến 2015, các khoản phải thu ngắn hạn của công ty tăng mạnh Tuy nhiên, vào quý I/2016, xu hướng này đã có sự giảm sút do công ty tập trung đầu tư vào hệ thống vận tải và tài sản dài hạn.
Có sự biến động, tăng 95.13% trong năm 2015 và tăng mạnh 8.84% trong quí I/
Năm 2016, mặc dù có những biến động bất thường, tổng tài sản chung của công ty vẫn không bị ảnh hưởng nhiều, dẫn đến sự gia tăng tổng tài sản và mở rộng quy mô hoạt động của công ty.
Nguồn vốn kinh doanh của công ty chủ yếu dựa vào vốn chủ sở hữu, trong khi các khoản vay bao gồm nợ ngắn hạn và nợ dài hạn, với nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn hơn Nợ dài hạn chủ yếu đến từ các khoản vay và nợ ngân hàng.
Chỉ tiêu 2014 2015 Quí I/2016 Chênh lệch
Chênh lệch Quí I.2016/2015 Chỉ tiêu
14,4 5 (Nguồn: Bảng cân đối kế toán- Phòng kế toán)
Bảng 2.4: Bảng cơ cấu vốn của công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.4.1 Thiết kế kênh kênh phân phối của công ty
2.4.1.1 Nhu cầu thiết kế kênh phân phối Đà Nẵng là trung tâm kinh tế - chính trị - xã hội - văn hoá của miền Trung Đây là thị trường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ Với số dân gần 1 triệu người (kể cả di cư từ tỉnh ngoài vào Đà Nẵng và người lao động các nơi đến tìm việc làm), mật độ dân số cao, lại có nhu cầu lớn về xây dựng, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân cao, một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho công ty nhiều cơ hội cũng như thách thức không nhỏ Bên cạnh đó Đà Nẵng là thành phố du lịch có nhiều nhà hàng khách sạn cũng như các dự án đang và sắp được đưa vào thi công đó cũng là điểm hấp dẫn để Doanh nghiệp hướng tới Vì vậy xây dựng thiết kế một kênh phân phối hoàn thiện là vấn đề đặt ra cho Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.4.1.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối của Công ty
Các yếu tố nội bộ của công ty đóng vai trò quyết định trong việc xác định khả năng tiếp cận các thị trường mục tiêu Chúng cũng ảnh hưởng đến chiến lược tiếp cận nhằm đạt được hiệu quả tối ưu.
- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân phối tối ưu các công việc phân phối cho các thành viên kênh.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng khiến công ty lựa chọn sử dụng trung gian Nếu công ty có khả năng tài chính tốt, họ sẽ ít phải phụ thuộc vào các thành viên trong kênh phân phối, dẫn đến việc cấu trúc kênh của họ sẽ khác so với các công ty có khả năng tài chính hạn chế.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của
CÔNG TY việc quản lý kinh doanh không Sự trợ giúp này được thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường.
2.4.1.3 Cấu trúc kênh hiện tại của Công ty
Hình 2.7: Cấu trúc kênh của Công ty
Đối tượng khách hàng này bao gồm các đơn vị nhà thầu và hộ gia đình, với khối lượng mua trung bình của họ thường chiếm một tỷ trọng đáng kể trong doanh thu của công ty.
- Quá trình mua bán nhanh
- Việc giải quyết tranh chấp(nếu có) sẽ được tiến hành nhanh
- Không tốn chi phí trung gian, hoa hồng
- Khách hàng mua với số lượng nhỏ và trung bình
- Dễ gây xung đột với các đại lí
Sơ đồ kênh cấp 1 công ty TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN
Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên Đại lý
Người tiêu dùng cuối cùng
CÔNG TY Nhà bán lẻ, cửa hàng, quán
Đối tượng khách hàng này bao gồm các đơn vị kinh doanh, cửa hàng tạp hóa và quán ăn, họ thường đóng góp một phần doanh thu trung bình cho công ty Để duy trì lòng trung thành, công ty cần xây dựng niềm tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu đối với nhóm khách hàng này.
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần.
- Việc giải quyết tranh chấp(nếu có) sẽ được tiến hành nhanh
Công ty có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp nắm bắt nhu cầu của họ một cách hiệu quả Từ đó, công ty có thể đưa ra những biện pháp phù hợp để đáp ứng mong đợi của khách hàng.
- Khách hàng mua với số lượng nhỏ và phân tán
- Chi phí hoa hồng, trung gian
- Khó kiểm soát hoạt động kinh doanh
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh cấp 2 công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Sản phẩm của công ty được phân phối qua các đại lý, đóng vai trò là cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng Các đại lý không chỉ là khách hàng mà còn là thành viên quan trọng trong kênh phân phối, góp phần mang lại lợi nhuận cao và quảng bá sản phẩm rộng rãi Hiện tại, các đại lý này chiếm hơn 70% doanh số tiêu thụ của công ty Sản phẩm của công ty đang từng bước khẳng định vị thế trên thị trường miền Trung thông qua hệ thống phân phối gồm 20 đại lý và nhà bán buôn tại Đà Nẵng.
Công ty đại lý và nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, thường mua hàng với số lượng lớn và ổn định Họ phải xem xét kỹ lưỡng tính phù hợp và sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng của mình trước khi quyết định mua Điều này bao gồm việc lựa chọn mặt hàng, nhà sản xuất, cũng như thương lượng về giá cả và các điều kiện mua khác.
Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi và hiệu quả là chìa khóa để mở rộng thị trường, đặc biệt là đến những vùng xa xôi.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian.
- Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý.
- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém.
- Khó kiểm soát được thành viên kênh và chi phí hoa hồng cho trung gian.
2.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
2.4.2.1.Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
Công ty đã sử dụng nhiều nguồn thông tin để tìm kiếm được thành viên kênh đó là:
Tổ chức bán hàng theo khu vực là nguồn lực quan trọng của công ty, cung cấp thông tin quý giá về các trung gian trong kênh phân phối và những tiềm năng trong khu vực Nhờ vào kinh nghiệm làm việc tại địa bàn, họ hiểu rõ thị trường và có khả năng xác định những đối tác có năng lực để gia nhập vào đội ngũ chính thức của công ty.
Khách hàng là nguồn thông tin quan trọng, vì họ cung cấp ý kiến thực tế và giá trị Do đó, công ty nên tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường để xác định những thành viên tiềm năng trong kênh tiêu dùng.
2.4.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý, cửa hàng.
* Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm nhân viên phòng bán hàng, nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và nhân viên kho.
Lực lượng bán hàng có nhiệm vụ chính là tìm kiếm và phát triển thị trường, thu thập thông tin khách hàng, giải quyết thắc mắc và tư vấn về sản phẩm Họ cũng cần hướng dẫn lắp đặt sản phẩm, thực hiện dịch vụ khách hàng hoàn hảo, phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường và thu thập tin tức thị trường Ngoài ra, họ còn phải điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, lập báo cáo giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị.
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn thành viên đại lý là yếu tố quan trọng giúp công ty phát triển hệ thống phân phối, đóng góp vào nguồn doanh thu chính Quy trình xét duyệt các đại lý sẽ dựa trên các tiêu chí cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả và sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty.
Nhà phân phối phải có tư cách pháp nhân theo quy định của pháp luật Việt Nam, đảm bảo chức năng tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
