BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG &ɑ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TECHCOMBANK CHƯƠNG DƯƠNG Giáo viên hướng dẫn : Th.S : VŨ THANH HÀ Sinh viên thực : HOÀNG SƠN Lớp : NHTMK - K12 Khoa : NGÂN HÀNG Mã sinh viên : 12A4010688 Hà Nội tháng năm 2013 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG &ɑ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TECHCOMBANK CHƯƠNG DƯƠNG Giáo viên hướng dẫn : Th.S : VŨ THANH HÀ Sinh viên thực : HOÀNG SƠN Lớp : NHTMK - K12 Khoa : NGÂN HÀNG Mã sinh viên : 12A4010688 Hà Nội tháng năm 2013 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Vũ Thanh Hà- người định hướng dẫn dắt, giúp đỡ em tận tình suốt trình thực đề tài Em xin cảm ơn anh chị Phòng KHCN Ban Giám đốc chi nhánh Techcombank Chương Dương, Hà Nội có bảo, hướng dẫn tận tình, chu đáo giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo trình học tập Học viện Ngân hàng giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, trang bị kiến thức kỹ cần thiết để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên, khơng tránh khỏi thiết sót, em kính mong nhận góp ý, bảo thầy cô giáo, bạn sinh viên người quan tâm để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên DANH LỜI MỤC CAM TỪ ĐOAN VIẾT TẮT Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu riêng em chưa công bố Mọi số liệu thơng tin trung thực xác, xuất phát từ thực tế chi nhánh Techcombank Chương Dương Hà Nội ngày thang năm 2013 Sinh viên thực Kí tự viết tắt Nguyên nghĩa NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần CVTD Cho vay tiêu dùng KHCN CVHTTD Khách hàng cá nhân Chuyên viên hỗ trợ tín dụng NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước CIC Trung tâm thơng tin tín dụng CCA Trung tâm kiểm sốt tín dụng hỗ trợ kinh doanh RCC Trung tâm phê duyệt tín dụng Bảng 1.1 _Nội dung _ Trang Dư nợ CVTD NHTM Mĩ qua năm 28 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 2.15 2.16 2.17 2.18 2.19 2.20 2.21 Tình hình huy động vốn chi nhánh _ 33 Cơ cấu nguồn vốn huy động 36 Tình hình dư nợ tín dụng củaDANH chi nhánh MỤC BẢNG BIỂU SƠ 37 ĐỒ Cơ cấu dư nợ tín dụng 38 Bảng tổng kết lợi nhuận hoạt động chi nhánh qua năm 41 Các nguồn thu nhập chi nhánh từ năm 2010-2012 _ 42 Các khoản chi phí chi nhánh từ năm 2010-2012 _ 42 Kết hoạt động tín dụng chi nhánh qua năm 2010-2012 44 Tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro qua năm _ 46 Doanh số cho vay KHCN chi nhánh qua năm 54 Cơ cấu doanh số cho vay KHCN theo đối tượng _ 56 Cơ cấu doanh số cho vay KHCN theo loại hình sản phẩm 58 Dư nợ cho vay KHCN chi nhánh qua năm _ 59 Tăng trưởng thu lãi cho vay KHCN qua năm _ 61 Số lượng KHCN chi nhánh qua năm _ 61 Tỷ lệ nợ xấu nợ hạn cho vay KHCN qua năm 62 Tỷ lệ nợ vốn cho vay KHCN qua năm 63 Số lượng KHCN có nợ xấu nợ hạn 63 Chi tiết số lượng KHCN theo sản phẩm chi nhánh 64 Lựa chọn - cấu mẫu điều tra KHCN chi nhánh 65 Kết tổng hợp mẫu điều tra KHCN chi nhánh _ 66 Biểu đồ Nội dung Trang _ Tổng nguồn vốn huy động theo kì hạn _ 36 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 Tình hình tăng trưởng dư nợ tín dụng theo đối tượng cho vay _ Tình hình tăng trưởng dư nợ tín dụng theo kì hạn cho vay Tình hình tăng trưởng dư nợ tín dụng theo loại tiền _ Tỷ trọng thu nhập lãi thu nhập lãi qua năm _ Tỷ trọng cho vay KHCN tổng dư nợ đóng góp GDP Doanh số cho vay KHCN chi nhánh qua năm Tỷ trọng doanh số cho vay KHCN theo đối tượng Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kì hạn _ 39 40 41 45 47 55 57 57 Sơ đồ 1.1 1.2 _Nội dung _ Trang Sơ đồ cho vay tiêu dùng trực tiếp Sơ đồ cho vay tiêu dùng gián tiếp 2.1 2.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động chi nhánh Quy trình cho vay KHCN chi nhánh 33 50 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHCN 1.1 1.1.1 Hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng nói chung Khái niệm phân loại hoạt động cho vay KHCN 1.1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.2 Phân loại hoạt động cho vay KHCN 1.1.2 Vai trò hoạt động cho vay KHCN .10 1.1.3 Đặc điểm hoạt động cho vay KHCN 11 1.2 1.2.1 Phát triển hoạt động cho vay KHCN .13 Khái niệm cần thiết phát triển hoạt động cho vay KHCN .13 1.2.1.1 Khái niệm phát triển 13 1.2.1.2 Sự cần thiết phát triển hoạt động cho vay KHCN 13 1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay KHCN 15 1.2.2.1 Nhóm tiêu phản ánh tăng trưởng quy mô hoạt động 15 1.2.2.2 Nhóm tiêu phản ánh chất lượng hoạt động 18 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN .21 1.2.3.1 Nhân tố khách quan 21 1.2.3.2 Nhân tố chủ quan 25 1.3 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay KHCN Mỹ 28 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTM Mỹ 28 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho NHTM Việt Nam .30 2.1 Khái quát chung hoạt động NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam-Chi nhánh Chương Dương 32 2.1.1 Giới thiệu trình hình thành phát triển 32 2.1.2 .Cơ cấu tổ chức hoạt động Techcombank Chương Dương 33 2.1.3 Tình hình hoạt động chi nhánh 33 2.1.3.1 .Hoạt động huy động vốn 33 2.1.3.2 Hoạt động tín dụng 37 2.1.3.3 Kết kinh doanh chi nhánh năm 2010-2012 41 2.2 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN chi nhánh 47 2.2.1 Xu hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN Việt Nam 47 2.2.2 Quy trình cho vay KHCN chi nhánh 49 2.2.2.1 Đối tượng điều kiện vay 49 2.2.2.2 Các hình thức cho vay 49 2.2.2.3 Quy trình cho vay KHCN chi nhánh 50 2.2.2.4 Các sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh 53 2.2.2.5 Lãi suất áp dụng 54 2.2.3 Kết hoạt động cho vay KHCN Techcombank Chương Dương 54 2.2.3.1 Các tiêu phản ánh quy mô, tốc độ tăng trưởng 54 2.2.3.2 Các tiêu phản ánh chất lượng hoạt động 62 2.3 Đánh giá chung 68 2.3.1 Kết đạt 68 2.3.2 Hạn chế 69 2.3.3 Nguyên nhân 70 2.3.3.1 Các nguyên nhân bên 70 2.3.3.2 Các nguyên nhân từ phía ngân hàng 71 1.3.3 .Những mục tiêu hoạt động chi nhánh năm 2013 75 3.1 Giải pháp phát triển cho vay KHCN chi nhánh 76 3.2.1 Hoàn thiện cấu tổ chức chi nhánh 76 3.2.2 Hoàn thiện phát triển sản phẩm chi nhánh .78 3.2.3 Đa dạng hình thức cấp tín dụng chi nhánh 80 3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 81 3.2.5 Đầu tư sở vật chất, trang bị công nghệ chi nhánh 82 3.2 Một số kiến nghị 82 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước 82 3.3.2 Kiến nghị với NHNN .83 3.3.3 Kiến nghị với NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam 84 KẾT LUẬN 86 Khóa luận tốt nghiệp 72 Khoa ngân hàng phải thực tồn quy trình tín dụng danh nghĩa, có giai đoạn phải CVHTTD gửi lên coi hợp lệ, hoạt động CVHTTD lại tải dẫn tới ách tắc trình luân chuyển hồ sơ, thẩm định khoản vay Một điểm bất hợp lý chi nhánh có hai phòng phòng:”Quan hệ khách hàng” :”Dịch vụ khách hàng” Các công việc liên quan tới chứng từ, thu tiền, rút tiền khách hàng phòng :”Dịch vụ khách hàng” đảm nhận Trong có nghiệp vụ liên quan tới phòng :”Quan hệ KH” khách hàng mang tiền đến trả nợ, trả phí, trả lai Tuy nhiên, lại khơng có hệ thống liên hệ hai phịng, dẫn tới có nhiều trường hợp khách hàng sơ xuất trả thiếu tiền, thiếu phí mà chuyên viên quan hệ khách hàng dẫn tới khách hàng bị hạ tín nhiệm, bị lãi phạt Điều làm giảm chất lượng phục vụ khách hàng, tăng rủi ro hoạt động chi nhánh B Hoạt động nghiên cứu, xây dựng phát triển sản ph ẩm ch ưa đ ược quan tâm Chi nhánh chưa xây dựng phận nghiên cứu phát triển sản phẩm riêng, thụ động việc triển khai áp dụng sản phẩm phận phát triển sản phẩm tập trung ngân hàng đưa C Hình thức cho vay chi nhánh chưa đa dạng Hình thức cấp tín dụng chủ yếu chi nhánh cấp tín dụng trực tiếp, điều kiện kinh tế địa bàn phát triển mạnh, nhu cầu người dân ngày đa dạng việc khơng áp dụng hình thức cấp tín dụng gián tiếp thơng qua tổ chức trung gian lý hạn chế quy mô khách hàng chi nhánh D Hoạt động Marketing chưa trọng Địa bàn hoạt động chi nhánh nơi tập trung đông dân cư, với q trình thị hóa diễn mạnh mẽ nên nhu cầu KHCN ngày tăng Tuy nhiên, việc triển khai chiến lược Marketing bị phụ thuộc vào phận Marketing hội sở, chi nhánh bị giới hạn chi phí tiến hành hoạt động Marketing riêng Bên cạnh đó, chi nhánh chưa chủ động Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 73 Khoa ngân hàng việc chăm sóc khách hàng, điều làm giảm khả cạnh tranh thị trường tín dụng cá nhân nơi cần động, linh hoạt sáng tạo E Chất lượng nguồn nhân lực chưa thực đáp ứng nhu cầu Chi nhánh chưa có quyền tuyển dụng riêng, nguồn nhân lực bổ sung hội sở điều động tiến hành tuyển dụng Thêm vào đó, độ tuổi trung bình cán chi nhánh tương đối cao, đặc biệt phân chuyên viên phận thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Những điều cản trở hoạt động mở rộng thị trường, cải thiện hình ảnh chi nhánh mắt khách hàng Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 74 75 Khoa ngân hàng CHƯƠNG 3: GIAI PHAP PHAT TRIEN HOAT ĐỘNG CHO VAY Kết luận chương II Chương II khóa luận thực phân tích thực trạng cho vay KHCN chi nhánh Techcombank Chương Dương thấy rang hoạt động cho vay KHCN chưa phát triển tương xứng với tiềm thị trường nguồn lực chi nhánh Do đó, chi nhánh cần phải nỗ lực nhiều việc đưa giải pháp có tình thực tiễn cao để mở rộng phát triển loại hình cho vay KHCN TAI TECHCOMBANK CHI NHANH CHƯƠNG DƯƠNG 3.1 Những mục tiêu hoạt động chi nhánh năm 2013 Năm 2012 năm kinh tế nước có biến chuyển tích cực nhiên cịn nhiều khó khăn thách thức tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm, đạt 5.2%, doanh nghiệp khó tiêu thụ sản phẩm, tiếp cận vốn, nợ xấu tăng cao, hiệu vốn đầu tư chưa cải thiện nhiều, tiêu dùng giảm sút Và đáng nói khó khăn dường chưa dứt với thời điểm kết thúc năm 2012, mà kéo dài sang năm 2013 Có thể nói, năm 2013 năm tiềm ẩn nhiều khó khăn cho ngành ngân hàng Là ngân hàng thuộc nhóm NHNN cơng bố, Techcombank nói chung Techcombank Chương Dương nói riêng cố gắng đẩy mạnh hoạt động huy động vốn, nâng cao chất lượng mở rộng quy mơ tín dụng để đáp ứng nhu cầu vốn cho khu vực Quận Long Biên, khu công nghiệp bên sơng Hồng tồn thành phố Hà Nội tỉnh lân cận Để thực tốt tiêu NHNN nhiệm vụ kinh doanh mà Techcombank tin tưởng giao phó, Ban lãnh đạo chi nhánh đề mục tiêu, nhiệm vụ phương hướng hoạt động năm 2013 sau: Mục tiêu: Tập trung, đốc thúc đạo hoạt động kinh doanh chi nhánh • Tăng trưởng dư nợ tín dụng: 25%/năm dư nợ tín dụng ngắn hạn tăng 30% • Huy động vốn tăng trưởng 40%/năm • Tỷ lệ nợ hạn trì 1% • Tỷ lệ nợ xấu trì 0.5% Những nhiệm vụ chủ yếu cần thực hiện: Theo dõi thị lãi suất huy động NHNN để có điều chỉnh khung lãi suất phù hợp với sản phẩm, với mục tiêu chi nhánh mà đảm bảo tuân thủ thị Bên cạnh cần mở rộng mạng lưới phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm trực thuộc, đa dạng thêm hình thức huy động vốn, cải thiện Sinh viên thực Hoàng Sơn Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 76 Khoa ngân hàng phong cách chăm sóc khách hàng nhằm thu hút nhiều lượng tiền gửi vào chi nhánh Cải thiện chất lượng tín dụng cũ việc giải tình trạng nợ hạn nợ xấu có Đốc thúc chuyên viên tín dụng kiểm tra hồ sơ, rà soát lại dư nợ cho vay khách hàng, đặc biệt khách hàng nợ hạn để nhanh chóng có biện pháp thu hồi vốn cho chi nhánh Tăng trưởng thêm dư nợ tín dụng, đặc biệt dư nợ tín dụng ngắn hạn mà đảm bảo hoạt động tín dụng lành mạnh, an tồn có hiệu Mở rộng phạm vi cho vay đến thành phần kinh tế xã hội, tăng thị phần cho vay khách hàng sản xuất kinh doanh tiêu dùng có tình hình tài lành mạnh, có lịch sử vay nợ tốt, tạo tín nhiệm ngân hàng Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng mới, tái thẩm định lại khách hàng truyền thống khách hàng có nhu cầu vay lại, kiên từ chối khoản vay khơng có dấu hiệu an toàn, cho dù khách hàng thân thiết chi nhánh Xây dựng chiến lược khách hàng, có sách cụ thể với nhóm khách hàng nhằm tiếp cận khách hàng tiềm năng, có phương án sản xuất kinh doanh tốt, đảm bảo lực tài Thêm vào đó, tăng cường cơng tác tun truyền, quảng cáo, hướng dẫn thực nghiệp vụ cho vay KHCN đến quan, đơn vị kinh tế địa bàn, tuyên truyền đài phát phường, xã để người dân có nhu cầu hiểu rõ hoạt động chi nhánh 3.1 Giải pháp phát triển cho vay KHCN chi nhánh Từ thực tế phát triển kinh tế, xã hội địa bàn định hướng chiến lược chi nhánh, xây dựng số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN chi nhánh sau: 3.2.1 Hoàn thiện cấu tổ chức chi nhánh Hiện hoạt động cho vay KHCN chi nhánh thực phòng KHCN chi nhánh phòng :”Dịch vụ khách hàng” Tuy có phân cơng trách nhiệm rõ ràng cấu tổ chức chi nhánh cịn có điểm hạn chế cần khắc phục Sinh viên thực Hoàng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 77 Khoa ngân hàng Phịng :”Dịch vụ khách hàng” phòng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thực công tác thu quỹ, thu phí, thu lãi tư vấn cho khách hàng đến trực tiếp khơng có mối liên hệ với phòng KHCN Vậy nên nhiều khách hàng phòng KHCN đến thưc nghĩa vụ chi trả hay sử dụng dịch vụ ngân hàng mà cán phịng KHCN khơng biết hay chưa thể kịp thời nắm bắt nhu cầu KH Điều khiến nhiều trường hợp khách hàng trả thiếu tiền mà hay không tư vấn nhu cầu cán phịng :”Dịch vụ khách hàng” khơng phải chun mơn hóa đủ sản phẩm, đặc biệt sản phẩm cho vay Các chuyên viên KHCN phải tiến hành hầu hết công đoạn chu trình cấp tín dụng lại phụ thuộc vào CVHTTD Mà số lượng CVHTTD ít, cụ thể chi nhánh có người phận hoạt động cách tự chưa có vị trí cụ thể chi nhánh Thơng qua tham khảo số mơ hình cấu tổ chức hoạt động cho vay KHCN số ngân hàng, chi nhánh cấu lại tổ chức hoạt động cho vay KHCN chi nhánh sau: Phòng dịch vụ KH Phòng hỗ trợ hoạt động Phòng KHCN Như vậy, cấu tổ chức chi nhánh có thêm phịng chun mơn riêng biệt phịng :”Hỗ trợ hoạt động” với chức CVHTTD đồng thời thực thông báo, liên kết hai phòng :”Dịch vụ KH” phòng :”KHCN” Đảm bảo hai phòng hoạt động cách đồng hỗ trợ cho Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 78 Khoa ngân hàng 3.2.2 Hoàn thiện phát triển sản phẩm chi nhánh a Lựa chọn khách hàng mục tiêu chi nhánh Sản phẩm ngân hàng tạo để phục vụ nhu cầu khách hàng, khách hàng trung tâm hoạt động ngân hàng Do việc làm quan trọng muốn mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu mà chi nhánh hướng tới Hoạt động định hướng cho loạt sách sau sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối nhằm tác động mạnh mẽ thu hút khách hàng mục tiêu cách hiệu Cụ thể: Đối với địa điểm chi nhánh: chi nhánh có vị trí thuận lợi nơi kinh tế phát triển sơi động, tốc độ thị hóa nhánh Nhiều khu công nghiệp xây dựng Đời sống nhân dân ngày cải thiện, trình độ dân trí nâng cao, thói quen tiêu dùng dần thay đổi, thể hàng dài người tấp nập mua sắm siêu thị, sống đông đúc nhộn nhịp khu vui chơi giải trí Mạng lưới chi nhánh, phịng giao dịch bố trí rộng khắp, điều kiện thuận lợi để khai thác đối tượng khách hàng tùy theo vị trí địa lý phịng giao dịch mà đảo bảo định hướng hoạt động chung chi nhánh Do đó, chi nhánh nên xây dựng chiến lược hướng đến khách hàng mục tiêu cá nhân hộ kinh doanh, khu công nghiệp, nhằm khai thác lợi khách quan mang lại Sau xác định khách hàng mục tiêu, chi nhánh cần xây dựng sách nhằm tiếp cận khai thác đối tượng khách hàng chiến lược sản phẩm chiến lược cần thực b Nghiên cứu, phát triển sản phẩm chung hệ thống thành sản phẩm riêng Từ sản phẩm chung tồn hệ thơng Techcombank, áp dụng vào hoạt động thực tế chi nhánh có nhiều điểm khơng phù hợp Chính việc chi nhánh nghiên cứu, đề xuất thay đổi số sản phẩm hay phát triển sản phẩm phù hợp với thực tế cần diễn cách thường xun Để Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 79 Khoa ngân hàng thực hoạt động hiệu quả, chi nhánh thành lập phận nghiên cứu, phát triển sản phẩm Nhiệm vụ phận là: Phối hợp với phịng kế toán , ngân quỹ, theo dõi hiệu sản phẩm mà chi nhánh cung cấp cho khách hàng, kịp thời đánh giá thuận lợi khó khăn q trình phân phối sản phẩm để có điều chỉnh, hồn thiện thích hợp Ngồi việc hồn thiện sản phẩm cũ, phận có nhiệm vụ nghiên cứu, đề xuất xây dựng chiến lược sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN dựa tình hình kinh tế xã hội nhu cầu khách hàng địa bàn Ví dụ như: nay, nhu cầu nhà người dân địa bàn hoạt động chi nhánh có xu hướng tăng trở lại, với khu đô thị nhà chung cư xây dựng, chi nhánh nên nghiên cứu phát triển gói sản phẩm cho vay mua nhà chung cư nhằm đón trước nhu cầu thu hút khách hàng, thêm vào chi nhánh cung cấp thêm sản phẩm bao quanh như: Tư vấn thủ tục; Định giá nhà đất c Xây dựng chiến lược marketing hoạt động cho vay KHCN Hiện nay, chi nhánh chưa có phận riêng biệt để tiến hành hoạt động marketing Hoạt động marketing phụ thuộc vào hội sở Chính vậy, chi nhánh sử dụng phận nghiên cứu phát triển sản phẩm đề xuất thành lập phận marketing riêng để tiến hành hoạt động marketing sản phẩm cách hiệu Ví dụ hoạt động marketing mà phận tiến hành như: • Tổ chức buổi hội nghị khách hàng, để giới thiệu sản phẩm , định hướng nâng cao chất lượng cho vay KHCN Tại đây, thơng tin sản phẩm có, kế hoạch triển khai sản phẩm chất lượng cao chi nhánh cung cấp cho báo chi khách hàng Đồng thời chi nhánh thu thập ý kiến phản hồi, giải đáp thắc mắc khách hàng vay vốn chi nhánh Qua chi nhánh khách hàng hiểu biết sâu sắc nhau, giúp cho quan hệ tín dụng hai bên mở rộng bền chặt Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 80 Khoa ngân hàng Tổ chức buổi phát tờ rơi, lập bàn tư vấn trực tiếp Chăm sóc khách hàng trước sau bán hàng Việc sử dụng cách linh hoạt, mềm dẻo công cụ marketing tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh 3.2.3 Đa dạng hình thức cấp tín dụng chi nhánh Hoạt động cấp tín dụng cho KHCN không thiết phải diễn trực tiếp khách hàng ngân hàng, mà qua trung gian nhà cung cấp, tổ chức quan địa bàn hoạt động Hình thức cấp tín dụng gián tiếp làm gia tăng quy mô khách hàng, giúp mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Hoạt động thực với loại sản phẩm theo cách thức sau: • Đối với cho vay mua nhà: Chi nhánh kết hợp với đơn vị xây dựng nhà vay khách hàng mua nhà, tài sản đảm bảo nhà định mua Việc kết hợp với công ty xây dựng nhà khách hàng vay mua nhà kết hợp có lựa chọn, khơng phải áp dụng đại trà Các công ty xây dựng nhà phải cơng ty có uy tín, chủ đầu tư có đủ tiềm lực để thực dự án xây dựng nhà thành công Việc xây dựng phải cho phép cấp có thẩm quyền, xây dựng quy hoạch Các công ty xây dựng nhà cần có kế hoạch tiếp thị riêng họ để bán nhà • Đối với cho vay mua phương tiện lại: Chi nhánh kết hợp với hãng xe có uy tín thị trường Các đại lý hàng sản xuất công ty kinh doanh xe treo logo ngân hàng showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn hồ sơ vay mua xe cho khách hàng Đồng thời, chi nhánh treo biển quảng cáo loại xe hãng xe địa điểm kinh doanh chi nhánh • Đối với cho vay tiêu dùng nói chung: Chi nhánh kết hợp với nhà phân phối, công ty sản xuất, đặc biệt đơn vị kinh doanh đồ dùng lâu bền có giá trị cao như: hàng nội thất, đồ điện tử, điện lạnh Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 81 Khoa ngân hàng Với hình thức này, chi nhánh tiến hành đánh giá nhà phân phối cho khách hàng nhà phân phối vay để mua hàng Đối với nhà phân phối đánh giá tốt, cho khách hàng họ vay với số tiền tương đối lớn, giải ngân có hồ sơ vay vốn nhà phân phối phải cam kết tốn khách hàng khơng toán cho ngân hàng Mức cho vay áp dụng nhà phân phối khác tùy nhà phân phối thời kỳ, phù hợp với thị trường tình hình kinh doanh nhà phân phối 3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Đặc điểm cho vay KHCN, quy mơ vay nhỏ số lượng vay lớn Mà đơn xin vay đòi hỏi chuyên viên tín dụng phải tiến hành nhiều cơng việc sau nhận hồ sơ vay vốn khách hàng như: Thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm Mặt khác, sản phẩm mà ngân hàng cung cấp mang tính dịch vụ nên yếu tố người yếu tố đóng vai trị quan trọng, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Việc thành cơng hay khơng việc thực cho vay KHCN phụ thuộc nhiều đội ngũ cán nhân viên Muốn có đội ngũ cán chuyên nghiệp để phát triển hoạt động cho vay KHCN, chi nhánh cần thực số biện pháp: • Tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu cho vay KHCN bên cạnh kiến thức chung trang bị cho cán ngân hàng • Ngồi kiến thức nghiệp vụ, cán tín dụng nên trang bị kĩ giao tiếp, kĩ bán hàng, kĩ nắm bắt tâm lý phục vụ khách hàng • Chi nhánh nên tạo thêm môi trường làm việc có tính thi đua Tích cực tổ chức thi chuyên môn nghiệp vụ, hay tổ chức mời chuyên gia, cán giỏi chi nhánh khác đến trao đổi kinh nghiệm, tạo nhiều hội cọ xát học hỏi cho cán nhân viên chi nhánh • Xây dựng triển khai sách thưởng phạt hợp lý để kích thích tnh thần làm việc nhân viên Sinh viên thực Hoàng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 82 Khoa ngân hàng • Tiến hành thăm dò ý kiến cán nhân viên, mong muốn nguyện vọng đề xuất họ, từ xem xét nghiêm túc có biện pháp điều chỉnh phù hợp Trên số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHCN Techcombank Chương Dương, nhiên để giải pháp đạt hiệu cao khơng cần có nỗ lực chi nhánh mà cần có hỗ trợ từ cấp trung ương quan nhà nước có liên quan 3.2.5 Đầu tư sở vật chất, trang bị công nghệ chi nhánh Về sở vật chất, nhìn chung chi nhánh đầu tư tốt, tạo điều kiện thuận lợi giao dịch chi nhánh khách hàng Tuy nhiên, cải tiến công nghệ đầu tư trang thiết bị việc làm cần thiết, phải tiến hành cách thường xun để khơng ngừng hồn thiện thỏa mãn tốt nhu cầu 3.2 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Để phát triển họa động cho vay KHCN ngân hàng, khơng có gắng, nỗ lực từ phía ngân hàng mà cịn cần hỗ trợ từ phía phủ, quan nhà nước Thứ nhất: Tình hình kinh tế nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động cho vay KHCN ngân hàng, để phát triển hoạt động cho vay KHCN, Nhà nước cần có biện pháp kịp thời nhằm ổn định môi trường vĩ mô kinh tế, xác định rõ chiến lược phát triển, hướng đầu tư kinh tế, có sách phát triển ổn định, lâu dài Trong mục tiêu ổn định thị trường, ổn định giá cả, kiểm soát lạm phát coi nhiệm vụ hàng đầu Thứ hai: Bộ tài nguyên môi trường cần phối hợp với bộ, ngành liên quan thực hoạt động: • Hướng dẫn cấp có thẩm quyền đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất để tạo thuận lợi cho ngân hàng cho vay có bảo đảm giá trị quyền sử dụng đất Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 83 Khoa ngân hàng • Mở văn phòng đăng ký giao dịch bảo đảm, văn phòng công chứng khắp địa bàn nước để tạo điều kiện cho người dân làm thủ tục hành liên quan đến bất động sản để vay vốn ngân hàng Thứ ba: Bộ Tư pháp cần phối hợp với bộ, ngành có liên quan thực hoạt động: • Hướng dẫn cụ thể, rõ ràng quy định thủ tục, trình tự cơng chứng, hồ sơ đăng ký chấp, bảo lãnh tài sản gắn liền với đất hình thành tương lai Thống cách thực toàn hệ thống phịng Cơng chứng nước Thủ tục xử lý tài sản tòa án quan thi hành án cần rút gọn đơn giản để tạo điều kiện sớm thu hồi vốn cho ngân hàng • Đối với cá nhân, hộ gia đình mua hộ, nhà khu đô thị mới, đăng ký giao dịch bảo đảm chưa yêu cầu xuất trình giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, mà thay vào hợp đồng mua bán hộ/mua bán nhà bên mua bên bán, giấy phép xây dựng dự án đầu tư duyệt Thứ tư: Ngồi trung tâm thơng tin tín dụng CIC, nhà nước cần tạo điều kiện để thành lập thêm Trung tâm thông tin khác thông tin nhà đất, bất động sản, xuất nhập có vậy, việc quản lý cung cấp thông tin thuận lợi hơn, hỗ trợ tích cực cho NHTM phát triển hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị với NHNN Hoạt động cho vay KHCN không tác động đến thân ngân hàng mà tác động tích cực đến kinh tế, NHNN Việt Nam nên tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phát triển thông qua số hoạt động như: Thứ nhất: Hồn thiện chế sách hệ thống văn pháp quy có đủ khuôn khô cho việc thực tốt luật NHNN, Luật tổ chức tín dụng đảm bảo hệ thống ngân hàng an tồn, hiệu Thứ hai: NHNN cần có hoạch định chiến lược phát triển chung hoạt động cho vay KHCN ngân hàng thương mại, nhằm tạo thống cao quản Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 84 Khoa ngân hàng lý bình đẳng cạnh tranh ngân hàng, tạo hoạt động đồng ngân hàng, từ phát triển Thứ ba: NHNN cần tiếp tục thực biện pháp tích cực nhằm hạ lãi suất huy động theo lộ trình, có biện pháp xử lý nghiêm minh NHTM tổ chức tín dụng vi phạm quy định lãi suất Điều tạo tính ổn định hoạt động hệ thống ngân hàng nói chung, góp phần kiềm chế lạm phát, hạ lãi suất cho vay, tạo điều kiện thuận lợi cho KHCN tiếp cận vốn vay, mở rộng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng Thứ tư: NHNN cần tăng cường vai trị Trung tâm thơng tin tín dụng Vì cho vay KHCN Thơng tin khách hàng điều quan trọng cán tín dụng định có cho vay hay không Đây thông tin khó tiếp cận xác minh tính xác, nguồn thông tin đáng tin cậy Trung tâm thơng tin tín dụng NHNN (CIC) lại chưa cập nhật Như vậy, để hỗ trợ cho ngân hàng quản lý khoản vay, NHNN cần tăng cường phát huy hoạt động trung tâm CIC, đầu tư trang thiết bị, tăng cường cán để cung cấp thông tin cách cập nhật, xác 3.3.3 Kiến nghị với NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam Là người trực tiếp đưa định hướng điều hành hoạt động chi nhánh hệ thống, Techcombank nên thực số hoạt động sau: Thứ nhất: Techcombank cần kịp thời có văn đạo, hướng dẫn nghiệp vụ có văn NHNN, Chính phủ, quan liên quan đến hoạt động cho vay KHCN Thứ hai: Techcombank Việt Nam cần đầu tư việc nâng cấp, trang bị công nghệ đại cách đồng tồn hệ thống Thứ ba: Có sách hỗ trợ chi nhánh việc chuẩn hóa sản phẩm cho vay KHCN cho mang tính đồng bộ, thống tồn hệ thống quy trình, mẫu biểu Thứ tư: Có biện pháp khuyến khích chi nhánh việc phát triển hoàn thiện sản phẩm phù hợp với điều kiện riêng chi nhánh quản lý kiểm sốt trụ sở Sinh viên thực Hồng Sơn Khóa luận tốt nghiệp 86 85 Khoa ngân hàng KẾT LUẬN Thứ năm: Xây dựng chiến lược Marketing cụ thể để chi nhánh triển khai cách thống nhất, tạo hiệu ứng mang tính hệ thống Thứ sáu: Tăng cường đào tạo nghiệp vụ tính hệ thống, tổ chức lớp tập huấn quy trình thực loại hình cho vay KHCN, kinh nghiệm trình thực phương án giải có tranh chấp rủi ro xảy ra, biện pháp phòng chống rủi ro, lớp bồi dưỡng pháp luật nhằm nâng cao hiệu biết pháp luật cán cho vay Thứ bảy: Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát nội nhằm chấn chỉnh kịp thời sai xót, phịng ngừa rủi ro, lành mạnh hóa hoạt động cho vay ngân hàng Cho vay KHCN trở nên phổ biến hoạt động ngân hàng Trong năm qua, hoạt động có phát triển mạnh, nhiên có tác động kinh tế-xã hội khách quan tồn chủ quan hệ thống ngân hàng mà phát triển chưa tương xứng với tiềm thị trường tiềm lực ngân hàng Trong năm tới, với dấu hiệu thể phát triển nanh ổn định trở lại kinh tế, đồng nghĩa với việc mức sống nhu cầu người dân tăng lên, với gia nhập nhiều ngân hàng mới, thị trường khách hàng cá nhân hứa hen thị trường hấp dẫn Vì vậy, nghiên cứu phát triển hoạt động cho vay KHCN định hướng thiết cho ngân hàng muốn cạnh tranh xây dựng vị mảng thị trường Với mục đích nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Techcombank Chương Dương khóa luận đạt số kết quả: Thứ nhất: Đã có nhìn tồn diện vấn đề hoạt động cho vay KHCN, phát triển hoạt động cho vay KHCN Từ thấy vai trị quan trọng cần thiết phải mở rộng cho vay KHCN Thứ hai: Thơng qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Techcombank Chương Dương cho thấy mặt đạt được, hạn chế nguyên nhân hạn chế mà chi nhánh cần khắc phục Thứ ba: Trên sở mặt hạn chế nguyên nhân, khóa luận đưa số giải pháp khắc phục kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Với hiểu biết mình, em hy vọng, giải pháp kiến nghị nêu khóa luận góp phần vào phát triển hoạt động cho vay KHCN chi nhánh, nhận ý kiến đóng góp từ thầy cô bạn để đề tài hoàn thiện Sinh viên thực Hoàng Sơn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Peter S.Rose, Quản trị ngân hàng thương mại NXB Tài năm 2001 Giáo trình tín dụng ngân hàng - Học viện ngân hàng NXB Thống kê năm 2001 Giáo trình Marketing Ngân hàng- Học viện ngân hàng NXB Thống kê năm 2004 Giáo trình quản trị kinh doanh ngân hàng - Học viện ngân hàng NXB Thống kê năm 2002 F.S.Mishkin, Tiền tệ Ngân hàng Thị trường Tài chính, NXB Khoa học Kỹ thuật Luật tổ chức tín dụng 2010 Báo cáo thường niên Techcombank năm 2010,2011,2012 Báo cáo tài Techcombank chi nhánh Chương Dương năm 2010,2011,2012 Sổ tay tín dụng Techcombank 10 Các Website tạp chí tài ngân hàng, thị trường tài chính, tiền tệ, thời báo kinh tế khác 11 http://www.Techcombank.com.vn/ Sinh viên thực Hoàng Sơn ... ba chương: Chương 1: Những vấn đề lí luận chung hoạt động cho vay KHCN Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương Chương 3: Một số giải. .. giải pháp kiến nghị để phát triển hoạt động cho vay KHCN NHTMCP Kỹ Thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương CHO VAY KHCN 1.1 Hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng nói chung 1.1.1 Khái niệm phân loại hoạt. .. GIÁO DỤC ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG &ɑ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TECHCOMBANK CHƯƠNG DƯƠNG Giáo viên hướng