Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối
Khái quát về kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau, tùy thuộc vào góc độ nghiên cứu Mỗi khái niệm về kênh phân phối phản ánh những quan điểm và mục tiêu riêng biệt trong lĩnh vực tiếp thị và phân phối sản phẩm.
Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối được định nghĩa là một mạng lưới gồm các doanh nghiệp và cá nhân, cả độc lập lẫn phụ thuộc lẫn nhau, có vai trò quan trọng trong việc chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm của người trung gian, kênh phân phối được hiểu là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất qua các cấp trung gian cho đến tay người tiêu dùng.
Đối với người tiêu dùng, kênh phân phối bao gồm nhiều loại trung gian thương mại, điều này dẫn đến việc họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất.
Dưới góc độ quản trị, kênh phân phối được hiểu là tổ chức các mối quan hệ tiếp xúc bên ngoài nhằm quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thị trường.
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân chịu trách nhiệm chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất có thể thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các nhà trung gian, dẫn đến sự hình thành của nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ vào mạng lưới này, nhà sản xuất có thể giải quyết các khác biệt về thời gian, không gian và quyền sở hữu đối với sản phẩm Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện những chức năng chính để đảm bảo sự hiệu quả trong quá trình tiếp cận khách hàng.
Thông qua các hoạt động vận chuyển, bảo quản và tồn kho hàng hóa làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Giúp nhà sản xuất thu thập thông tin quan trọng về nhu cầu thị trường, khách hàng hiện tại và tiềm năng, cũng như đối thủ cạnh tranh, nhằm xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả và tối ưu hóa quá trình trao đổi hàng hóa.
Soạn thảo và triển khai thông tin thuyết phục về sản phẩm, kết hợp với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, nhằm thu hút khách hàng hiệu quả.
Các thành viên trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp nhà sản xuất xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng Những hoạt động này bao gồm sản xuất, phân loại, tập hợp, đóng gói và tư vấn, nhằm đảm bảo sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
— Thiết lập các mối quan hệ
Doanh nghiệp cần xác định khách hàng tiềm năng và tiếp cận họ một cách hiệu quả Việc truyền thông thông tin đến khách hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ là rất quan trọng, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nhận đơn đặt hàng từ khách hàng để phát triển bền vững.
Các thành viên trong kênh tiến hành đàm phán để đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện liên quan, nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa.
Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
— San sẻ rủi ro trong kinh doanh
Chấp nhận rủi ro trong quản lý kênh phân phối giúp nhà sản xuất tránh tình trạng ứ đọng vốn và thúc đẩy nhanh chóng quá trình tái sản xuất.
1.1.3 Vai trò của trung gian phân phối
Kênh phân phối là công cụ thiết yếu trong lĩnh vực phân phối và trao đổi hàng hóa của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp vượt qua những rào cản về thời gian, không gian và quyền sở hữu, kết nối hiệu quả với những người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ.
Giúp nhà sản xuất mở rộng thị trường và gia tăng độ bao phủ sản phẩm, đồng thời hỗ trợ việc thâm nhập vào các thị trường mới Điều này góp phần vào việc lưu thông sản phẩm một cách rộng rãi, nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo lợi thế lâu dài cho công ty.
Tổ chức kênh phân phối
1.2.1 Cấu trúc của kênh phân phối
1.2.1.1 Chiều dài của kênh phân phối
Mỗi trung gian trong kênh phân phối đảm nhận những nhiệm vụ cụ thể để đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng hơn, tạo thành các cấp trong kênh Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số lượng các cấp trung gian, từ đó phân chia thành kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp
> Kênh trực tiếp (kênh không cấp)
Kênh phân phối trực tiếp không có trung gian, cho phép nhà sản xuất bán hàng ngay cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều hình thức như bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, bán hàng trực tuyến, qua điện thoại và tại các cửa hàng của nhà sản xuất Phương thức này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm dễ hỏng, dễ vỡ, có giá trị lớn hoặc những hàng hóa yêu cầu kỹ thuật cao.
Kênh phân phối bao gồm một người trung gian, thường là người bán lẻ, giúp duy trì quyền kiểm soát của nhà sản xuất trong phân phối, tương tự như kênh trực tiếp Đồng thời, kênh này cũng nâng cao chức năng chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất Đặc biệt, kênh này rất phù hợp cho các sản phẩm tươi sống và dễ hỏng.
Trong kênh phân phối hai cấp, ngoài người bán lẻ, còn có sự tham gia của người bán buôn Cấu trúc này thường được áp dụng cho các mặt hàng có giá trị thấp và tần suất mua sắm cao, như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí Những sản phẩm này có lượng người tiêu dùng lớn và được phân phối rộng rãi trên thị trường.
Kênh phân phối này bao gồm các đại lý bán buôn, người bán buôn và bán lẻ, trong đó đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc tập hợp và phối hợp cung cấp hàng hóa với số lượng lớn.
Kênh phân phối có thể chia thành kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, trong đó kênh ngắn chỉ có một trung gian, còn kênh dài có từ hai trung gian trở lên Các kênh 2 và 3 cấp là hình thức kênh dài phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất tập trung và tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên, việc có nhiều cấp trong kênh phân phối sẽ dẫn đến chi phí thiết lập cao hơn, đồng thời làm giảm mức độ kiểm soát của doanh nghiệp và khả năng thích nghi với biến động thị trường.
1.2.1.2 Chiều rộng của kênh phân phối
Chiều rộng của kênh phân phối được biểu hiện bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp phân phối, thể hiện ở ba phương thức phân phối sau:
> Phân phối cường độ (rộng rãi, ồ ạt)
Doanh nghiệp cần tận dụng nhiều kênh trung gian trong từng khu vực thị trường và cấp độ trung gian, đặc biệt là lực lượng bán lẻ, nhằm mở rộng phạm vi bao phủ thị trường Mục tiêu chính là tối ưu hóa sự hiện diện và khả năng tiếp cận khách hàng.
Kiểu phân phối này thường được sử dụng cho các sản phẩm có thị trường rộng rãi, bao gồm những mặt hàng thiết yếu trong đời sống hàng ngày của người tiêu dùng như dầu gội đầu, nước giải khát, bánh kẹo và kem đánh răng.
Phân phối độc quyền là phương thức mà nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian để phân phối hàng hóa trong một khu vực thị trường cụ thể, nhằm kiểm soát chặt chẽ kênh phân phối Phương thức này giúp ký hợp đồng tiêu thụ, thực hiện quảng cáo, hỗ trợ bán hàng và bảo vệ danh tiếng sản phẩm hoặc thương hiệu Bằng cách hạn chế số lượng trung gian, phân phối độc quyền không chỉ giảm chi phí lưu thông mà còn cho phép kiểm soát chất lượng hàng hóa và giá bán, thường được áp dụng cho các sản phẩm kỹ thuật cao và hàng chuyên dụng như ô tô, biệt dược và thiết bị công nghệ.
Nhà sản xuất thiết lập tiêu chí để chọn lựa trung gian có năng lực nhằm tối ưu hóa việc tiêu thụ hàng hóa, từ đó gia tăng thị phần và kiểm soát chi phí phân phối hiệu quả Phương thức này thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao và tính bền vững, nơi khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định mua sắm, như nội thất và thiết bị điện tử.
1.2.1.3 Các trung gian kênh phân phối
Trung gian phân phối, hay còn gọi là trung gian thương mại, là các tổ chức hoặc cá nhân đảm nhận vai trò quan trọng trong việc lưu thông và tiêu thụ hàng hóa Họ thực hiện các giao dịch mua bán trực tiếp và đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Họ đảm bảo rằng sản phẩm được cung cấp đúng lúc và đúng nơi, từ đó tạo nên hệ thống kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp.
Bán lẻ là hoạt động kinh doanh liên quan đến việc cung cấp sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, phục vụ nhu cầu sử dụng cá nhân thay vì mục đích thương mại Trong lĩnh vực này, các nhà sản xuất và nhà bán buôn có thể tham gia, nhưng chủ yếu công việc bán lẻ được thực hiện bởi các nhà bán lẻ chuyên nghiệp.
Nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp họ nắm bắt nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Với hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng, nhà bán lẻ luôn đảm bảo hàng hóa sẵn sàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho người mua.
Cửa hàng bán lẻ hoạt động đa dạng với nhiều hình thức phổ biến như cửa hàng tạp hóa, hệ thống siêu thị và nhượng quyền thương hiệu.
Quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một yếu tố thiết yếu mà doanh nghiệp cần chú trọng Hoạt động này chủ yếu liên quan đến việc tuyển chọn và động viên các trung gian, đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo thời gian.
1.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Trong quá trình tổ chức hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp cần lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại phù hợp để tham gia vào kênh phân phối của mình, giống như trong tuyển dụng lao động.
Doanh nghiệp cần thiết lập tiêu chuẩn rõ ràng để lựa chọn thành viên cho kênh hoạt động, đảm bảo họ có khả năng đáp ứng mục tiêu của doanh nghiệp Việc đánh giá các trung gian nên dựa trên các yếu tố như thâm niên trong nghề, phương thức kinh doanh, danh mục sản phẩm, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và uy tín.
1.3.2 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối
Để đảm bảo các trung gian phân phối hoạt động hiệu quả, nhà sản xuất cần thường xuyên khích lệ họ và tìm hiểu nhu cầu cũng như mong muốn của từng thành viên trong kênh Các trung gian là những doanh nghiệp độc lập với thị trường mục tiêu và chiến lược phát triển riêng, do đó, nếu kỳ vọng của họ không được đáp ứng hoặc không phù hợp với mục tiêu chung của hệ thống kênh, có thể xảy ra xung đột.
Các nhà sản xuất thường áp dụng nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh, trong đó ba phương pháp phổ biến bao gồm hợp tác, thiết lập quan hệ và xây dựng chương trình phân phối nhằm tối ưu hóa hoạt động của các thành viên Những doanh nghiệp thông minh cần xây dựng mối quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối, xác định rõ ràng mong muốn của mình như bao quát thị trường, đảm bảo mức tồn kho, triển khai marketing, tư vấn dịch vụ và cung cấp thông tin thị trường Nhà sản xuất sẽ chọn lựa những nhà phân phối chấp nhận chính sách của mình và có chế độ khen thưởng hợp lý cho những người thực hiện tốt các chính sách đó.
1.3.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Đánh giá kết quả là bước cuối cùng trong mọi công việc, bao gồm cả việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối Nhà sản xuất cần thực hiện đánh giá định kỳ dựa trên các tiêu chuẩn cụ thể như doanh số, mức lưu kho, thời gian giao hàng, độ bao phủ thị trường, cách xử lý hàng hư hỏng, mức độ hợp tác trong quảng cáo và huấn luyện, cũng như chất lượng dịch vụ Việc xác định các tiêu chí đánh giá cần có sự thống nhất giữa doanh nghiệp và các trung gian phân phối Những tiêu chí này không chỉ khuyến khích hoạt động của các thành viên mà còn phản ánh hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
Ngoài ra, những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.
1.3.4 Xung đột trong kênh phân phối
Kênh phân phối là sự tương tác giữa các doanh nghiệp nhằm đạt được lợi ích chung, với các thành viên có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau Tuy nhiên, các thành viên thường hoạt động độc lập và theo đuổi lợi ích ngắn hạn riêng, dẫn đến xung đột trong kênh phân phối.
Các nguyên nhân gây ra xung đột:
■ Sự xung khắc về mục đích của các thành viên.
■ Bất đồng trong phân chia thị trường mục tiêu và địa bàn hoạt động.
■ Bất đồng trong phân bổ vai trò, quyền hạn và nhiệm vụ giữa các thành viên.
■ Khác biệt về phương pháp tiếp cận và chiến lược Marketing.
■ Phân chia lợi nhuận giữa các thành viên không công bằng và thỏa đáng.
Xung đột chiều ngang xảy ra giữa các thành viên cùng cấp trong kênh phân phối, thường liên quan đến các vấn đề như thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác từ nhà sản xuất.
■ Xung đột chiều dọc: tồn tại giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối.
■ Xung đột đa kênh: xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
Chương 1 trình bày một cách tổng quát những cơ sở lý luận về khái niệm cơ bản, chức năng và vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp Tuy có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối nhưng có thể hiểu một cách đơn giản: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối ngày càng đóng vai trò quan trọng có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng Thông qua các trung gian phân phối, hàng hoá được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
Chương này đề cập đến cách tổ chức kênh phân phối, một quyết định chiến lược quan trọng của doanh nghiệp Việc tổ chức kênh xác định cấu trúc các bộ phận trong hệ thống kênh, bao gồm chiều dài, chiều rộng và các trung gian phân phối Doanh nghiệp có thể lựa chọn phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc qua các trung gian Kênh phân phối được chia thành hai hình thức chính: kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh liên kết dọc, tùy thuộc vào mức độ phụ thuộc và liên kết giữa các thành viên Quyết định tổ chức kênh còn dựa vào các yếu tố như mục tiêu phân phối, đặc điểm khách hàng, sản phẩm, tình hình doanh nghiệp và môi trường Marketing, từ đó hình thành các kênh phân phối phù hợp.
Cuối chương 1, bài viết trình bày lý thuyết về quản trị kênh phân phối, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lập kế hoạch hành động để điều hành hiệu quả và tạo sự hợp tác giữa các thành viên kênh Quản trị kênh bao gồm ba nội dung chính: tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối, áp dụng chính sách khuyến khích để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa, và đánh giá hoạt động thông qua kết quả kinh doanh để thiết lập các chính sách thưởng phạt hợp lý cho các thành viên.
Phần lý thuyết về tổ chức và quản trị kênh phân phối sẽ là nền tảng quan trọng để phân tích thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD Từ đó, chúng ta có thể đề xuất những giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty.
Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD
Giới thiệu khái quát về của công ty SCD
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH MTV Phân phối Saigon Co.op
- Tên tiếng anh: Saigon Co.op Distribution Company Limited (viết tắt là SCD)
- Địa chỉ công ty: 765 - 766 đường 8B, khu A, khu đô thị An Phú - An Khánh, Quận 2, TP Hồ Chí Minh.
- Email: info@scd.com.vn
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Ngày 10/08/1999, Liên hiệp hợp tác xã Thương mại TP Hồ Chí Minh đã thành lập Tổng đại lý phân phối Sài Gòn Co.op, chuyên về xuất nhập khẩu và phân phối hàng hóa Đến ngày 01/05/2008, công ty tách ra hoạt động độc lập và đổi tên thành Công ty TNHH MTV Phân phối Saigon Co.op, với tư cách pháp nhân theo quy định của pháp luật Việt Nam, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, sử dụng con dấu riêng và mở tài khoản ngân hàng theo quy định.
Công ty SCD, khởi đầu với các nhãn hàng nổi tiếng như dao cạo râu Gillette, bàn chải Oral-B và pin Duracell, đã có hơn 10 năm phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Đến nay, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể và xây dựng một mạng lưới phân phối vững mạnh, chuyên cung cấp các sản phẩm độc quyền cao cấp nhập khẩu Với phương châm "Mang đến cho khách hàng những giá trị đích thực trong từng sản phẩm", SCD đang khẳng định vị thế vững chắc trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
2.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh
Công ty SCD chuyên phân phối hàng tiêu dùng với danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm ba nhóm chính.
■ Phân phối các thương hiệu độc quyền
■ Nhóm hàng hóa - mỹ phẩm
■ Nhóm thực phẩm cao cấp và sản phẩm nông sản
Công ty phân phối các sản phẩm uy tín và thương hiệu nổi tiếng, được người tiêu dùng Việt Nam và quốc tế đánh giá cao Các sản phẩm bao gồm dầu gội Pantene, Head & Shoulders, sữa tắm Olay, Gillette từ tập đoàn P&G (Mỹ), cùng với sữa Topmass của AIDA và bánh quy Copenhagen, Royal Dansk nhập khẩu từ Đan Mạch.
Các sản phẩm hàng tiêu dùng nội địa ngày càng phong phú về mẫu mã và chất lượng, khẳng định được vị thế trên thị trường và thu hút sự quan tâm của khách hàng Trong tương lai, công ty sẽ đặt mục tiêu không chỉ phân phối sản phẩm nhập khẩu mà còn mở rộng phân phối các sản phẩm sản xuất trong nước.
SCD hiện đang nhập khẩu và phân phối độc quyền nhiều sản phẩm cao cấp, bao gồm bút viết Parker và Waterman từ Newell Rubbermaid (Mỹ), ngũ cốc Beech Nut từ Sanitarium (Úc), nhân sâm Jingihansam từ Hàn Quốc, túi thời trang Looks từ Hotta, cùng với một số sản phẩm thực phẩm khác từ Western Family (Mỹ).
SCD không chỉ tham gia vào hoạt động nhập khẩu và phân phối, mà còn xuất khẩu các sản phẩm thủ công mỹ nghệ cùng với nông sản Việt Nam ra thị trường quốc tế.
Năm 2013, kim ngạch xuất khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ (TCMN) của Việt Nam đạt hơn 1,5 tỉ USD, tạo việc làm cho trên 13 triệu lao động Chiến lược xuất khẩu nhóm mặt hàng mây, tre, lá và gốm sứ mỹ nghệ được xác định dựa trên những lợi thế nổi bật của chúng Ngoài ra, công ty cũng đã góp phần quan trọng vào việc xuất khẩu các nông sản nổi tiếng của Việt Nam như cà phê, hạt điều và nhiều loại nông sản khác ra thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường Mỹ.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty SCD
Mô hình công ty mang lại sự linh hoạt và tự chủ trong kinh doanh, cho phép Ban Giám đốc truyền đạt mệnh lệnh nhanh chóng đến các đơn vị Điều này giúp lãnh đạo công ty theo dõi sát sao và xử lý kịp thời những biến động của thị trường.
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận
Công ty thực hiện quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh hàng ngày và lập kế hoạch kinh doanh theo từng giai đoạn, đảm bảo phù hợp với chiến lược và mục tiêu chung Giám đốc là người đứng đầu chịu trách nhiệm quản lý chung, bên cạnh đó có các Phó Giám đốc hỗ trợ trong công tác điều hành và quản lý.
> Phòng Hành chính - Nhân sự
Bộ phận này có trách nhiệm tuyển chọn và đào tạo nhân viên, nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho từng cá nhân Đồng thời, họ cũng đóng vai trò là đơn vị tư vấn cho Ban Giám đốc trong việc phân bổ nguồn nhân lực hiệu quả.
Tổ chức và sắp xếp cơ cấu bộ máy công ty một cách hợp lý và cân đối là rất quan trọng Đồng thời, cần theo dõi việc thực hiện các chế độ cho cán bộ công nhân viên, bao gồm lương, thưởng, cũng như các chính sách bảo hiểm và phúc lợi để đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
> Phòng Kế toán - Tài chính
Người phụ trách điều hành và giám sát hoạt động tài chính trong công ty có nhiệm vụ ghi chép và phản ánh các nghiệp vụ kinh tế hàng ngày, lập quỹ cho kinh doanh, thực hiện hạch toán và thống kê sổ sách kế toán, cũng như xác định lãi lỗ theo từng thời kỳ Họ cần xây dựng bảng tổng kết tài sản và thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước, bao gồm việc đóng thuế, thanh toán kịp thời cho đối tác khi nhập hàng, và thực hiện các giao dịch chuyển đổi ngoại tệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Xây dựng và quản lý hoạt động kinh doanh hiệu quả, bao gồm hoạch định chiến lược kinh doanh và bán hàng, đồng thời vận hành kế hoạch bán hàng của công ty Thiết lập và phát triển các kênh phân phối sản phẩm, quản lý thực hiện hợp đồng bán hàng và xây dựng tác phong bán hàng chuyên nghiệp.
Chịu trách nhiệm tìm nguồn hàng và thu mua sản phẩm; kiểm tra chất lượng hàng hóa khi nhập; thực hiện đầy đủ các thủ tục cần thiết để đưa hàng hóa ra thị trường tiêu thụ.
Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD
2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty SCD
Công ty SCD, với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối đa dạng, kết hợp giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp Hệ thống này bao gồm cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm hiện tại của công ty SCD
Công ty TNHH MTV SCD hiện đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp tại TP Hồ Chí Minh để phân phối các sản phẩm cao cấp như bút Parker, Waterman, Papermate, cùng với các nhãn hàng Gillette, Oral B, và Duracell Khách hàng chính của hệ thống này bao gồm các doanh nghiệp và công ty mua sắm sản phẩm văn phòng phẩm và bút viết cao cấp để sử dụng hoặc làm quà tặng, cũng như các phòng khám nha khoa và trường học cần sản phẩm chăm sóc răng miệng.
> Lực lượng bán hàng lưu động
Hình thức bán hàng trực tiếp sử dụng nhân viên để tìm kiếm, tiếp xúc và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của công ty Việc này không chỉ giúp công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn hiệu quả trong việc cung cấp thông tin và thu thập phản hồi từ họ.
SCD thực hiện chính sách phân bổ lực lượng bán hàng theo địa lý tại TP Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai Công ty chia khu vực kinh doanh thành các vùng riêng biệt, mỗi vùng có từ 3 đến 4 nhân viên và một nhóm trưởng quản lý Các nhóm bán hàng đại diện cho công ty, kinh doanh tất cả sản phẩm cho các đối tượng khách hàng trong khu vực, chủ yếu tập trung vào khách hàng tổ chức.
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức kênh bán hàng lưu động theo địa lý của công ty SCD
Bảng 2.4: Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty SCD (2011 - 2013)
Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự công ty SCD
Bảng 2.5: Tỷ trọng lực lượng bán hàng lưu động và nhân viên Showroom của công ty SCD (2011 - 2013)
Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự công ty SCD
Biểu đồ 2.2: Số lượng và tỷ trọng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty SCD
Qua biểu đồ 2.2, có thể thấy năm 2012, tổng số nhân viên bán hàng của công ty là
Đến năm 2013, công ty SCD có 51 nhân viên, tăng 5 người so với năm 2011, tương ứng với mức tăng 15,4% Trong đó, lực lượng bán hàng lưu động gồm 31 nhân viên, chiếm 60,8%, còn nhân viên tại Showroom là 20 người, chiếm 39,2% Tuy nhiên, đến năm 2013, đội ngũ nhân viên phòng Kinh doanh tăng thêm 6 người, tương ứng với mức tăng 11,8%, nhưng tỷ trọng nhân viên bán lưu động giảm còn 59,6%, trong khi nhân viên Showroom tăng lên 40,4% Mặc dù số lượng nhân viên bán hàng được tăng cường hàng năm, nhưng vẫn chưa đủ để đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới.
Công ty SCD đang tái lập hệ thống Showroom để trưng bày và bán các sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, biến kênh bán hàng qua Showroom thành kênh phân phối chính thức Đến năm 2013, SCD đã có 16 cửa hàng Showroom hiện đại, chuyên phân phối độc quyền các sản phẩm viết cao cấp Parker & Waterman từ tập đoàn Newell Rubbermaid (Mỹ) trên toàn lãnh thổ Việt Nam Một số địa chỉ Showroom của SCD bao gồm: 199 - 205 Nguyễn Thái Học, Quận 1, TP Hồ Chí Minh; 44 Quang Trung, Hoàn Kiếm, Hà Nội; và lầu 3 Trung tâm Parkson, Hải Phòng.
Hệ thống showroom của SCD không chỉ cung cấp bút Parker và Waterman chất lượng cao mà còn hỗ trợ dịch vụ chạm khắc tùy chỉnh các thông điệp, biểu tượng, logo công ty và họa tiết đơn giản Dịch vụ này được thực hiện bằng máy khắc laser của Sarin, một thương hiệu nổi tiếng thế giới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Các showroom của SCD được thiết kế bài bản và đầu tư kỹ lưỡng, nhằm quảng bá thương hiệu đến khách hàng Tuy nhiên, hệ thống showroom còn hạn chế và chưa đủ sức thu hút, dẫn đến việc chưa để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng khách hàng.
Trong hoạt động phân phối của công ty TNHH MTV SCD, hệ thống phân phối gián tiếp được tổ chức hoàn chỉnh với mạng lưới trung gian rộng khắp tại TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành khác Các trung gian này bao gồm siêu thị, nhà sách, cửa hàng tạp hóa, sạp chợ và nhà thuốc Hàng hóa được phân phối rất đa dạng, bao gồm tất cả các nhãn hiệu mà công ty SCD hiện đang cung cấp.
> Hệ thống siêu thị hiện đại
Công ty SCD coi việc phát triển kênh phân phối sản phẩm là mục tiêu quan trọng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hiện nay Đặc biệt, kênh siêu thị hiện đại được xác định là kênh chủ lực, mang lại doanh thu lớn nhất cho SCD tại Việt Nam Do đó, việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối này là một trong những nhiệm vụ chiến lược hàng đầu cho sự phát triển bền vững của công ty.
Hiện nay, mạng lưới phân phối của công ty đã mở rộng đến các siêu thị lớn như Co.op Mart, Big C, Citimart, và các trung tâm thương mại như Parkson, cùng với hệ thống nhà sách Fahasa, Phương Nam, Nguyễn Văn Cừ Kênh phân phối này đang phát triển mạnh mẽ và hoạt động hiệu quả, thể hiện qua sự gia tăng nhanh chóng về số lượng và quy mô, được ưa chuộng bởi các hộ gia đình tại thành phố Do đó, SCD đã thiết lập một kênh phân phối rộng rãi thông qua hệ thống siêu thị tại TP Hồ Chí Minh và trên toàn quốc.
- Tại hệ thống Co.op Mart với 60 siêu thị trong đó có 25 siêu thị tại khu vực TP.
Hồ Chí Minh và 35 siêu thị phân bố khắp tỉnh thành cả nước từ Bắc chí Nam và khu vực Tây Nguyên.
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm tại 20 siêu thị thuộc hệ thống Citimart, cùng với 7 siêu thị của hệ thống Toàn Gia Thịnh và 5 siêu thị trong hệ thống Maximart.
Các cửa hàng tiện lợi và mini mart là kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm của SCD Sản phẩm của SCD không chỉ có mặt tại 14 cửa hàng thuộc chuỗi Co.op Food mà còn xuất hiện tại hơn 30 cửa hàng trong hệ thống Shop & Go, 24/7, và Family Mart.
Trong hệ thống phân phối, công ty chủ yếu sử dụng mô hình phân phối liên kết dọc hợp đồng thông qua siêu thị, nhà sách và các nhà phân phối tỉnh Hợp đồng tập trung vào các điều khoản về giá bán, chiết khấu và hỗ trợ cần thiết, đồng thời xác định rõ trách nhiệm phân phối của từng bên và lợi ích mà họ sẽ nhận được.
SCD đã phát triển một mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp tại 64 tỉnh, thành, bao gồm cả hệ thống điểm bán sỉ và lẻ, góp phần nâng cao hiệu quả của kênh phân phối truyền thống Tại TP Hồ Chí Minh, hệ thống này càng được mở rộng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của khách hàng.
Hồ Chí Minh, SCD đã có 420 điểm bán sỉ và lẻ tại các chợ Bến Thành, Bình Tây,
Bà Chiểu, Chợ Lớn, Tân Định và 35 đại lý tại khu vực các tỉnh trên cả nước.