NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
MỘT SỐVẤN ĐỀLÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄNVỀKÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
1.1.Những vấnđề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ
1.1.1 Khái niệm và phân loại kênh phân phối
Hiện nay, có nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, do sự khác biệt trong cách nhìn nhận của các nhà nghiên cứu Dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu về kênh phân phối.
Từ góc độ quản lý vĩ mô, kênh phân phối được coi là tập hợp các dòng vận động hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong khi đó, từ quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối là sự tổ chức các mối quan hệ bên ngoài để thực hiện các hoạt động phân phối, nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh phân phối là hình thức giúp hàng hóa có mặt tại những địa điểm mà người tiêu dùng mong muốn, đồng thời đảm bảo mức giá hợp lý.
Corey nhấn mạnh rằng kênh phân phối là một nguồn lực quan trọng bên ngoài doanh nghiệp, thường mất nhiều năm để xây dựng và khó thay đổi Kênh phân phối có vai trò quan trọng tương đương với các nguồn lực khác như con người và phương tiện sản xuất Nó được coi là một cam kết lớn của công ty đối với các công ty độc lập chuyên về phân phối và các thị trường cụ thể mà công ty phục vụ.
Kênh phân phối được định nghĩa bởi Trương Đình Chiến (2012) là hệ thống tổ chức các mối quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài, nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm để đạt được mục tiêu trên thị trường Trong khi đó, Trần Minh Đạo (2006) nhấn mạnh rằng kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân có mối quan hệ độc lập hoặc phụ thuộc, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp, tôi sửdụng quan điểm vềkênh phân phối của Trương Đình Chiến làm nền tảng chođềtài của mình.
1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng cho phép hàng hóa được bán mà không cần qua trung gian Việc sử dụng kênh này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm giảm chi phí, tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất và tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.
- Cung cấp kịp thời, nhanh chóng các sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ mà bên mua yêu cầu.
- Tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí hoa hồng cho các trung gian, chi phí lưu kho.
- Nếu tranh chấp xảy ra thì quá trình giải quyết sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứba.
Nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó nắm bắt được nhu cầu của họ, giúp cải tiến sản phẩm phù hợp hơn với mong đợi của người tiêu dùng.
Kênh này chỉ phù hợp với những thị trường nhỏ và khách hàng tập trung về mặt địa lý Đối với những doanh nghiệp có thị trường phân bố rộng, việc sử dụng kênh này sẽ gặp khó khăn do yêu cầu phải duy trì một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếpđược chia thành:
Kênh 1: Nhà sản xuấtnhà bán lẻngười tiêu dùng
Kênh 2: Nhà sản xuấtnhà bán buônnhà bán lẻngười tiêu dùng
Kênh 3: Nhà sản xuấtđại lýnhà bán buônnhà bán lẻngười tiêu dùng Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua nhà bán lẻ Đây là loại kênh ngắn, tiện lợi cho người tiêu dùng do hàng hoá được lưu chuyển nhanh,ở đây nhà sản xuất không cần phụtrách chức năng bán lẻ Tuy nhiên, kênh này chỉphù hợp với doanh nghiệp bán lẻlớn như các siêu thị, trung tâm thương mại…nơi có quan hệtrực tiếp với người sản xuất.Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sửdụng loại kênh này nếu chi phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao.
Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán lẻ Kênh này tạo điều kiện đểnhà sản xuất chuyên môn hóa phát triển sản xuất, mởrộng thịtrường, sửdụng có hiệu quảcơ sởvật chất và tiền vốn.Mặc dù thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông trong kênh này lớn hơn các kênh trước, nhưng lại phù hợp với nhiều loại sản phẩm, với quan hệmua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
Do đó kênh 2 này thường chiếm tỷtrọng lớn trong toàn bộhàng hoá lưu thông trong nền kinh tếquốc dân.
Kênh 3: Loại kênh này phù hợp với những hàng hoá và dịch vụtiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý, kênh nàyđược sửdụng khi có nhiều người sản xuất nhỏvà nhiều người bán lẻnhỏ, một đại lý được sửdụng đểgiúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Việc sửdụng loại kênh này có ưu điểm:
- Phát triển một mạng lưới tiêu thụrộng khắp, tăng quá trình tiêu thụsản phẩm, có thểmởrộng thịtrường tới những vùng xa xôi, hẻo lánh.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian.
Tuy vậy loại kênh này cũng có những khiếm khuyết như:
Khó khăn lớn nhất trong việc kiểm soát giá bán sản phẩm là do số lượng thương gia tự do (TGTM) quá đông Công ty chỉ có thể quản lý giá bán ở các đại lý và chi nhánh của mình, trong khi việc kiểm soát giá ở các TGTM khác là rất hạn chế.
- Công ty có thểgặp phải thiệt hại do hàng hoá tồn khoởcác đại lý.
- Mức độhợp tác, liên kết giữa các thành viên với nhau kém, thiếu liên kết.
Lực lượng bán hàng Trung gian thương mại của doanh nghiệp
Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh phân phối hỗn hợp
Kênh phân phối hỗn hợp kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cho phép doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng qua đội ngũ bán hàng của mình Đồng thời, doanh nghiệp cũng tận dụng các trung gian thương mại để mở rộng khả năng tiếp cận thị trường Phương pháp này không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng mà còn tối ưu hóa lợi thế từ hệ thống kênh phân phối của các trung gian thương mại.
1.1.2 Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối là chiếc cầu nối hiệu quảgiữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, bởi nó giúp giải quyết mẫu thuẫn giữa hai bên:
Mâu thuẫn giữa số lượng trong sản xuất và tiêu dùng là một vấn đề quan trọng Nhà sản xuất thường tập trung vào một số sản phẩm nhất định, dẫn đến việc sản xuất ít hàng hóa nhưng lại bán với số lượng lớn Ngược lại, người tiêu dùng muốn mua nhiều hàng hóa nhưng chỉ tiêu thụ với số lượng hạn chế Sự xuất hiện của các thương mại điện tử giúp doanh nghiệp thực hiện chức năng chuyên môn hóa, tiết kiệm chi phí nhờ vào hiệu quả kinh tế theo quy mô, đồng thời đáp ứng nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng với số lượng vừa đủ.
Mâu thuẫn thứ hai trong sản xuất và tiêu dùng là mâu thuẫn về không gian Sản xuất thường tập trung tại một địa điểm, như các khu công nghiệp, trong khi tiêu dùng lại phân tán rộng rãi Sự hiện diện của các trung gian thương mại (TGTM) giúp giảm tổng số giao dịch và chi phí vận chuyển, từ đó tối ưu hóa quá trình phân phối hàng hóa.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊVỆSINH INAX
PHÍA NAM THÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TMQUANG THIỆN
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế
2.1.1 Lịch sửhình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Thương mại gạch men Quang Thiện đã có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối gạch men tại thị trường Huế, trở thành một trong những đơn vị hàng đầu với hệ thống phân phối gạch men và sản phẩm nội thất toàn diện Tiền thân là cửa hàng Hiền Lương vào năm 1995, sau đó là DNTN Quỳnh Như năm 2002 và DNTN Quang Thiện năm 2003, công ty chính thức được thành lập vào năm 2004.
Doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ thương mại về vật liệu trang trí nội ngoại thất, bao gồm thiết bị vệ sinh, gạch men, bồn rửa chén, sơn và bình nước nóng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng và trang trí.
Bắt đầu từ doanh thu nhỏ lẻ, doanh nghiệp đã đạt được những bước tiến vững chắc, với doanh thu lên tới 85 tỷ đồng và nộp thuế 520 triệu đồng vào năm 2010 Sang năm 2011, doanh thu tăng lên 115 tỷ đồng, cùng với số thuế gần 900 triệu đồng Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong ngành xây dựng vào năm 2012, công ty vẫn kiên định với mục tiêu doanh thu 130 tỷ đồng và nộp thuế 900 triệu đồng.
Việc mở rộng và đa dạng hóa các hệ thống bán hàng đã giúp Công ty tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường xây dựng Thừa Thiên Huế Mô hình thương hiệu dựa trên chữ tín của khách hàng đã chứng minh hiệu quả rõ rệt Để hoàn thiện hơn nữa hệ thống bán hàng, Công ty đã đăng ký bảo hộ nhãn hiệu độc quyền cho logo, từ đó khẳng định uy tín của thương hiệu Quang Thiện.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3102000129, do phòngđăng ký kinh doanh, Sởkếhoạch và đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huếcấp ngày: 25/09/2002 (đăng ký lần đầu).
Phương châm hoạt động của công ty:"Khách hàng là trên hết", công ty luôn nổlực hết sức đểmang đến sựphục vụbán hàng tốt nhất cho khách hàng!
Slogan của công ty: "Sựhài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi!"
- Tên gọi của doanh nghiệp: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN
- Tên giao dịch: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN
- Trụsở: Thôn Minh Thanh, xã Hương Vinh, huyện Hương Trà, tỉnh TTHuế
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH TM
- Website: http://www.quangthien.com.vn
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụcủa Công ty
Công ty Quang Thiện chuyên cung cấp thiết bị vệ sinh và gạch men ốp lát, phục vụ nhu cầu của xã hội và khu vực xã Hương Vinh Chúng tôi cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đa dạng với giá cả phải chăng Ngoài ra, công ty còn tạo công ăn việc làm ổn định cho hơn 60 nhân viên địa phương và đóng thuế đầy đủ để góp phần xây dựng quê hương.
Tổ chức hoạt động kinh doanh theo giấy phép đăng ký, cung cấp hàng hóa không chỉ cho tỉnh Thừa Thiên Huế mà còn mở rộng ra các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị và Đà Nẵng.
- Tìmđối tác và khách hàng đểtiêu thụhàng hoá, nâng cao hiệu quảkinh doanh.
-Điều hành và tổchức bộmáy quản lý nhằm đem lại hiệu quảcao trong hoạt động kinh doanh của đơn vị.
-Đào tạo và phát triển, nâng cao trìnhđộcho cán bộcông nhân viênởcông ty.
Thực hiện đầy đủ các chính sách và chế độ của nhà nước, nộp ngân sách đúng hạn là điều cần thiết Đồng thời, việc tuân thủ các văn bản quy định của ngành và chuẩn mực xã hội cũng rất quan trọng.
Để đảm bảo kinh doanh hiệu quả và có lợi nhuận, cần sử dụng hiệu quả tiền vốn, tài sản và lao động, đồng thời tối thiểu hóa chi phí Điều này sẽ giúp doanh nghiệp ngày càng mở rộng cơ sở kinh doanh.
Phòng kinh doanh Phòng tài vụ- k ế toán
Bộ phận kho quỹ Bộ phận văn thư Bộ phận kế toán Nhân viên thị trường Bộphận bán hàng Đội xe vận chuyển
2.1.3 Đặc điểm tổchức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
(Nguồn : Bộphận văn thư của công ty)
Sơ đồ1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Ghi chú: Quan hệchức năng
Quan hệchỉ đạo trực tiếp
Cơ cấu tổ chức của công ty Quang Thiện được thiết kế đơn giản và gọn nhẹ, với các bộ phận tương đối độc lập Tuy nhiên, các bộ phận này vẫn thường xuyên hỗ trợ và duy trì mối liên hệ chặt chẽ với nhau.
2.1.3.2 Chức năng của các bộphận
Giám đốc là người có quyền lực tối cao và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, đảm nhiệm việc hoạch định chiến lược và định hướng cho các hoạt động Đồng thời, giám đốc cũng chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện nhiệm vụ của mình.
- Phó giám đốc là người sẽhỗtrợcho giám đốc trong việc điều hành công ty, giải quyết những công việc trong phạm vi đượcủy quyền khi giám đốc vắng mặt.
Phòng Tài vụ và Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Giám đốc, cung cấp thông tin tư vấn cần thiết Bộ phận này chịu trách nhiệm kiểm tra và kiểm soát các hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo tính hiệu quả và minh bạch trong quản lý tài chính.
Giám đốc theo các quy định vềquản lý tài chính của nhà nước và công ty TNHH.
Bộ phận kế hoạch chịu trách nhiệm xây dựng các kế hoạch dài hạn, trung hạn và ngắn hạn, bao gồm các kế hoạch theo tháng, quý và năm Đồng thời, bộ phận này cũng giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên và theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch của họ.
+ Bộphận kho quỹ: kiểm tra, giám sát các quá trình xuất nhập hàng hóa, tiền tệ. + Bộphận văn thư: soạn thảo, quản lý hồsơ, sổsách.
Bộ phận kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp và tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh hàng ngày cho giám đốc Họ ghi chép và phản ánh việc sử dụng tài sản trong doanh nghiệp, đồng thời tính toán và báo cáo thu nhập, chi phí, cũng như kết quả kinh doanh theo yêu cầu của ban giám đốc và các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền.
Phòng kinh doanh là bộ phận hỗ trợ giám đốc trong việc xây dựng chỉ tiêu và kế hoạch cho năm hoặc quý, cũng như điều tra thị trường và lắng nghe ý kiến từ khách hàng cá nhân, đại lý Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mới và trực tiếp bán sản phẩm của công ty Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc về tất cả các hoạt động này trong phạm vi nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.
+ Nhân viên thịtrường: làm việc vớiđại líđểtìm hiểu nhu cầu, mong muốn hiện tại của đại lí, mởrộng quan hệvới các đại lí mới.
+ Bộphận bán hàng: trực tiếp bán hàng cho khách hàng của công ty.
+Đội xe vận chuyển: vận chuyển hàng từkho hàng của công ty đến tận tay khách hàng (đại lí và khách hàng lẻ).
2.1.4 Các yếu tốnguồn lực của công ty
2.1.4.1 Lao động Đại học Ki nh t ê Huê
Khóa luận tốt nghiệp đại học GVH D: TS HồThịHương Lan
Bảng 2.1: Tình hình laođộng của công ty qua ba năm từ 2015-2017 ĐVT: Người
(Nguồn: Phòng kếtoán công ty TNHH TM Quang Thiện)
SVTH : Trần ThịMỹHảo – Lớp: K48C- Quản trịkinh doanh 29
Quabảng 2.1ta nhận thấy rằng laođộng trong công ty Quang Thiện có xu hướng gia tăng tuy nhiên mức tăng không đáng kể Sốlao động được giữ ổn định, tăng nhẹtừ68 lên 70 người từnăm 2016-2017 do công ty mong muốn phục vụkhách hàng tốt hơn, nhanh hơn nên đòi hỏi nhân lực cũng phải cao hơn mới đápứng được nhu cầu của công việc, yêu cầu của công ty Mặc khác do công ty đã hoạt động đươc trên 20 năm- thời gian tương đối dài nên công ty hoạt độngổn định, ít có sựbiến động lớn do đó lao động qua các năm tăng nhưng không nhiều là một điều dễhiểu Năm 2019, Ban giám đốc dựkiến mởthêm một hệthống khoởphía Nam thành phốHuế đểphục vụ khách hàng tốt hơn nên dựkiến sốlao động sẽtăng đáng kểtrong năm này.