LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHAI THÁC BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH BANCASSURANCE
Khái quát chung về Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
1.1.1 Khái niệm – sự cần thiết của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Tai nạn giao thông hiện nay đang trở thành một hiểm họa lớn không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn thế giới, gây thiệt hại nghiêm trọng về người và tài sản Đặc biệt, những người tham gia giao thông chủ yếu là lực lượng lao động chính của gia đình và xã hội Khi xảy ra tai nạn, thiệt hại không chỉ dừng lại ở vụ việc mà còn làm mất thu nhập cho cả gia đình, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh và gây ra hậu quả nặng nề cho nền kinh tế.
Nhiều vụ tai nạn giao thông xảy ra do chủ xe gây ra nhưng lại bỏ trốn, dẫn đến khó khăn trong việc giải quyết bồi thường và không đảm bảo quyền lợi cho người bị nạn, gây ảnh hưởng tiêu cực đến xã hội Do đó, nhu cầu thành lập quỹ chung để bù đắp tổn thất là điều cần thiết, từ đó khẳng định sự cần thiết khách quan của bảo hiểm xe cơ giới.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ra đời nhằm giảm thiểu hậu quả từ tai nạn giao thông, hỗ trợ chủ xe và nạn nhân nhanh chóng ổn định cuộc sống và hoạt động kinh doanh.
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là một loại hình bảo hiểm tự nguyện, giúp chủ xe được bồi thường cho những thiệt hại vật chất xảy ra với xe của mình do các rủi ro được bảo hiểm Để xe cơ giới đủ điều kiện tham gia bảo hiểm, nó cần phải đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và pháp lý nhất định.
Có năm lý do chính cho sự lưu hành của phương tiện, bao gồm: được cơ quan có thẩm quyền cấp giấy đăng ký, biển kiểm soát, giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và môi trường, cùng với giấy phép lưu hành xe.
1.1.2 Vai trò của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới là hình thức bảo hiểm tài sản, bảo vệ chiếc xe tham gia bảo hiểm khỏi các tổn thất Loại hình này được phát triển nhằm tạo quỹ tài chính để bồi thường cho những thiệt hại mà xe gặp phải Bảo hiểm này không chỉ mang lại lợi ích lớn cho người mua mà còn góp phần bảo vệ lợi ích chung của xã hội Các lợi ích này được thể hiện qua nhiều vai trò quan trọng trong việc giảm thiểu rủi ro và đảm bảo an toàn tài chính cho người sở hữu xe.
Thứ nhất: Góp phần ổn định tài chính cho người mua bảo hiểm khi đối tượng bảo hiểm gặp tổn thất trong phạm vi bảo hiểm
Khi xảy ra tổn thất, nhà bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường thiệt hại trong phạm vi bảo hiểm, giúp chủ xe giảm thiểu chi phí khắc phục hậu quả Điều này không chỉ tránh các khoản chi phí phát sinh ngoài ý muốn mà còn giúp nhanh chóng khôi phục hoạt động kinh doanh, vận chuyển và đi lại của chủ xe Nhờ đó, cuộc sống và các hoạt động sản xuất của họ được ổn định.
Bảo hiểm không chỉ mang lại bồi thường vật chất cho thiệt hại mà còn giúp chủ xe an tâm về mặt tinh thần Nhờ vào khoản bồi thường từ bảo hiểm, họ giảm bớt lo lắng về chi phí khắc phục hậu quả.
Thứ hai: Góp phần ngăn ngừa và đề phòng hạn chế tổn thất do tai nạn giao thông gây ra
Phí bảo hiểm thu được từ người tham gia tạo thành một quỹ lớn, được sử dụng không chỉ để bồi thường cho chủ xe khi rủi ro xảy ra mà còn để đầu tư vào các biện pháp phòng ngừa như xây dựng đường lánh nạn, đường phụ và lắp đặt biển báo chỉ đường, góp phần giảm thiểu nguy cơ tai nạn.
Các doanh nghiệp bảo hiểm không chỉ thực hiện biện pháp phòng ngừa tổn thất mà còn khuyến khích chủ xe nâng cao ý thức về an toàn giao thông Họ tuyên truyền luật an toàn, phổ biến biện pháp hạn chế rủi ro và cách lái xe an toàn Đặc biệt, doanh nghiệp sẽ giảm phí bảo hiểm cho những chủ xe có nhiều năm tham gia và lịch sử tổn thất thấp, tùy thuộc vào chính sách của từng công ty.
Thứ ba: Góp phần giải quyết nhanh chóng các vụ tai nạn giao thông, giảm bớt căng thẳng giữa các bên trong vụ tổn thất
Trong hầu hết các vụ tai nạn, các bên thường xảy ra xích mích không đáng có Dựa vào biên bản giám định của giám định viên công ty bảo hiểm và kết luận của cơ quan có thẩm quyền, mức độ lỗi của các bên được xác định nhanh chóng và chính xác Điều này giúp giảm căng thẳng giữa các bên trong vụ tổn thất và tạo điều kiện cho việc bồi thường nhanh chóng cho chủ xe Nhờ đó, cả hai bên có thể tránh được những thiệt hại không mong muốn do căng thẳng gây ra.
Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe không chỉ tăng cường nguồn thu cho ngân sách nhà nước mà còn góp phần nâng cao và cải thiện cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, đồng thời tạo thêm việc làm cho người lao động.
Công ty bảo hiểm, thông qua việc kinh doanh sản phẩm bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới, thực hiện nghĩa vụ thuế theo quy định và góp phần vào ngân sách nhà nước Chính phủ có thể sử dụng ngân sách này để hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng, mở rộng quy mô hoạt động và tạo việc làm cho người lao động, từ đó cải thiện chất lượng cuộc sống Đồng thời, hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng giúp các doanh nghiệp mở rộng mạng lưới và hệ thống đại lý, tạo ra nhiều cơ hội việc làm hơn cho người lao động.
1.1.3.Nội dung của Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới là một hình thức bảo hiểm tài sản, trong đó đối tượng bảo hiểm chính là chiếc xe được tham gia bảo hiểm.
Xe cơ giới bao gồm nhiều loại như xe mô tô 2 bánh, xe mô tô 3 bánh, xe ô tô chở người, xe ô tô chở hàng hóa, xe ô tô vừa chở người vừa chở hàng và các loại xe chuyên dụng khác Đối tượng bảo hiểm được phân chia thành 7 cụm tổng thành khác nhau.
+ Tổng thành cầu chủ động
+ Tổng thành hệ thống lái
Tổng quan về khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh
1.2.1 Khái niệm, sự cần thiết và vai trò của khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Khai thác bảo hiểm là bước khởi đầu quan trọng trong quy trình triển khai bảo hiểm, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp bảo hiểm và từng sản phẩm bảo hiểm cụ thể Dựa trên nguyên tắc "lấy số đông bù số ít", doanh nghiệp bảo hiểm cần tổ chức hiệu quả khâu khai thác để tạo lập quỹ đủ lớn, từ đó dễ dàng chia sẻ rủi ro.
Khai thác bảo hiểm là quá trình bán các sản phẩm bảo hiểm, và số lượng sản phẩm bán ra sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh Đối với sản phẩm bảo hiểm, vốn là sản phẩm vô hình, khâu khai thác đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và giúp người tiêu dùng nhận biết thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, khai thác bảo hiểm còn liên quan mật thiết đến công tác phòng ngừa, hạn chế tổn thất, cũng như quy trình giám định và bồi thường.
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là một sản phẩm phổ biến trong các công ty bảo hiểm phi nhân thọ, mang lại lợi ích thiết thực cho người sử dụng liên quan đến tài sản hữu hình là phương tiện cơ giới Dù đây là hình thức bảo hiểm tự nguyện, nhiều người vẫn chưa nhận thức rõ về giá trị của nó Vì vậy, công tác khai thác không chỉ giúp tăng số lượng hợp đồng cho doanh nghiệp bảo hiểm mà còn nâng cao hiểu biết của mọi người về ý nghĩa của bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Việc chấp nhận hợp đồng bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm Để tồn tại và cạnh tranh hiệu quả với các công ty bảo hiểm khác, các công ty cần thực hiện tốt công tác khai thác bảo hiểm.
1.2.2 Các kênh khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Phân phối trực tiếp trong bảo hiểm phi nhân thọ là hình thức bán hàng không thông qua trung gian Doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, nghĩa là hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa người bảo hiểm và người tham gia mà không cần sự can thiệp của bất kỳ bên trung gian nào.
Phân phối trực tiếp giúp các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nắm bắt nhu cầu thị trường một cách chính xác, đồng thời giảm chi phí trung gian, từ đó hạ giá phí bảo hiểm và nâng cao khả năng cạnh tranh Tuy nhiên, hình thức này cũng làm tăng khối lượng công việc và giảm trình độ chuyên môn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Các kênh phân phối trực tiếp phổ biến bao gồm bán trực tuyến, bán tại văn phòng và nhân viên mang dịch vụ đến tận nhà khách hàng.
1.2.2.2 Khai thác gián tiếp a Khai thác qua đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý Như vậy, đại lý bảo hiểm là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm trong việc giao dịch với khách hàng bảo hiểm, được doanh nghiệp
11 bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm (bán bảo hiểm) và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm
Tư cách pháp lý của đại lý bảo hiểm có thể là cá nhân hoặc tổ chức, và họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm trong các giao dịch với khách hàng Để trở thành đại lý bảo hiểm, dù hoạt động chuyên nghiệp hay bán chuyên nghiệp, cá nhân hoặc tổ chức cần đáp ứng các điều kiện theo quy định của pháp luật Một trong những hình thức khai thác hiệu quả là thông qua Ngân hàng và các tổ chức tài chính, được gọi là Bancassurance.
Hiện nay, sản phẩm bảo hiểm không chỉ được phân phối qua đại lý truyền thống mà còn ngày càng phổ biến qua các kênh kết hợp như ngân hàng, bưu điện và cơ quan thuế Trong đó, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) được xem là một kênh hiệu quả, khi ngân hàng trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm trong phân phối sản phẩm bảo hiểm đã mang lại lợi ích cho ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp bảo hiểm vẫn gặp khó khăn trong việc lựa chọn mô hình phân phối, thiết lập hệ thống phân phối và thiết kế sản phẩm bảo hiểm phù hợp Việc khai thác qua môi giới cũng là một vấn đề quan trọng trong quản lý kênh phân phối.
Môi giới bảo hiểm là đại diện được ủy quyền bởi người mua bảo hiểm để kết nối và thu xếp các hợp đồng với doanh nghiệp bảo hiểm Họ đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ quyền lợi của khách hàng, luôn hành động vì lợi ích tốt nhất của người tiêu dùng.
Chỉ khai thác qua doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được cấp giấy phép thành lập và hoạt động môi giới theo quy định của pháp luật
Công ty môi giới gửi yêu cầu bảo hiểm cho người bảo hiểm kèm theo bản chào dịch vụ và điều kiện phí Doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng dịch vụ môi giới để thương thảo các điều kiện, điều khoản và tỷ lệ phí bảo hiểm hợp lý Ngoài ra, khai thác bảo hiểm cũng được thực hiện qua kênh VNPOST.
Khai thác bảo hiểm qua kênh VNPOST là dịch vụ cung cấp và giới thiệu bảo hiểm thông qua mạng lưới bưu cục của Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam Đối với bảo hiểm TNDS bắt buộc và bảo hiểm tai nạn cho lái xe và hành khách, Đăng kiểm sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng thay mặt cho PTI Đối với các loại hình bảo hiểm khác, kỹ thuật viên (KTV) sẽ quản lý Đăng kiểm và phải phối hợp với Đăng kiểm để đánh giá rủi ro, trao đổi và thỏa thuận các điều kiện, điều khoản bảo hiểm với khách hàng.
1.2.3 Tổng quan về kênh khai thác Bảo hiểm Banca
1.2.3.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của kênh Banca a Khái niệm
Bancassurance, hay còn gọi là bảo hiểm ngân hàng, là thuật ngữ chỉ việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng, phục vụ cùng một nhóm khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch Tuy nhiên, sự khác biệt về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý, và tập quán thương mại đã ảnh hưởng đến mô hình này.
13 yếu tố tiêu dùng ảnh hưởng đến sự tiếp nhận và hiểu biết về Bancassurance, dẫn đến nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về khái niệm này.
TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM THIỆT HẠI VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI QUA KÊNH
Giới thiệu về PTI
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của PTI
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) được thành lập từ Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN vào ngày 18/06/1998, và được Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội cấp Giấy phép số 3633/GP.
UB ngày 01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998
Vào ngày 30/06/2010, PTI chính thức đổi tên thành 'Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện' theo giấy phép số 41A/GPĐC4/KDBH của Bộ Tài chính Tiếp theo, các chi nhánh trực thuộc cũng được đổi tên thành 'Công ty thành viên trực thuộc' theo giấy phép số 41A/GPĐC4/KDHB ngày 13/09/2010 của Bộ Tài chính.
Ngày 29/01/2015 Dongbu insurance – doanh nghiệp bảo hiểm đứng thứ
2 Hàn Quốc chính thức trở thành cổ đông chiến lược của PTI, nâng số vốn điều lệ của PTI lên thành 803.957.090.000 đồng
Từ tháng 4/2016 PTI có thêm cổ đông lớn là Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện là một tập đoàn lớn, bao gồm nhiều doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh đa dạng, góp phần tạo nên sự phong phú và mạnh mẽ trong ngành bảo hiểm.
30 ngành nghề vững mạnh về tài chính, với cổ đông sáng lập bao gồm Tổng công ty bưu điện Việt Nam (22,67%), Công ty bảo hiểm DB - Hàn Quốc (37,32%) và Tổng công ty chứng khoán VNDIRECT (16,44%).
Kể từ khi thành lập, PTI đã cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ bảo hiểm uy tín và thiết thực, phục vụ cả cá nhân và doanh nghiệp với hơn 100 sản phẩm thuộc 4 nhóm chính: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản kỹ thuật và bảo hiểm hàng hải Với hơn 20 năm hoạt động trong ngành bảo hiểm, PTI duy trì tốc độ tăng trưởng cao và khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam Theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI hiện đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc, đồng thời có tốc độ tăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm qua.
Hiện nay, PTI sở hữu hơn 2000 nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các văn phòng trên toàn quốc, cùng với 47 công ty thành viên và 2 văn phòng đại diện giám định bồi thường Mạng lưới gần 13000 đại lý viên của PTI được hình thành nhờ việc triển khai bán lẻ sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) Với đội ngũ cán bộ chuyên môn cao, nhiệt tình và sáng tạo, PTI đã khẳng định uy tín trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong bảo hiểm thiết bị điện tử và chương trình bảo hiểm tai nạn, sức khỏe lớn nhất Việt Nam.
Thông qua mạng lưới gần 10.800 điểm bưu cục, bưu điện trên toàn quốc, PTI là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng và phục
PTI cam kết cung cấp sản phẩm và dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng thông qua việc hợp tác với 31 vụ khách hàng lớn nhất Việt Nam Để đảm bảo khả năng bồi thường và nâng cao năng lực nhận bảo hiểm cho các dự án đầu tư lớn, PTI đã ký kết hợp đồng tái bảo hiểm với các tập đoàn hàng đầu như Swiss Re, Munich Re, CCR, Mitsui Sumitomo, Tokio Marine, Hannover Re, Vinare, cùng với các công ty môi giới uy tín như Marsh, Aon, Willis, Arthur J Gallagher.
PTI không chỉ hoạt động trong thị trường Việt Nam mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế, cung cấp và sắp xếp tái bảo hiểm cho các dịch vụ bảo hiểm có giá trị lên tới hàng trăm triệu USD Đặc biệt, PTI tập trung vào các dự án xây dựng quy mô lớn như thủy điện, xi măng, cầu và đường.
Mục tiêu của Bảo hiểm Bưu Điện là trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực bán lẻ Chúng tôi cam kết trở thành doanh nghiệp bảo hiểm của cộng đồng, cung cấp dịch vụ bảo hiểm đa dạng và thiết thực, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
PTI được tổ chức theo mô hình công ty cổ phần, với Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị là hai bộ phận chủ chốt Đại hội đồng cổ đông có quyền quyết định cao nhất, trong khi Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm quản lý, giám sát và chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Hội đồng quản trị có quyền thực hiện các nhiệm vụ, bao gồm giám sát Tổng Giám đốc, quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh, ngân sách hàng năm và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty.
32 quản lý giao dịch cổ phần, chi trả cổ tức, bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm Tổng Giám đốc, cán bộ quản lý khác
Sơ đồ 2.1 Tổ chức bộ máy
Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI
(Nguồn: Báo cáo thường niên của PTI năm 2019)
Ban Tổng Giám đốc bao gồm Tổng Giám đốc, người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của Tổng Công ty theo quy định của Hội đồng quản trị, cùng với các Phó Tổng Giám đốc phụ trách các khối thuộc Văn phòng Tổng Công ty.
Khối đầu tư chịu trách nhiệm quản lý và sử dụng nguồn vốn từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm cùng các hoạt động tài chính khác để thực hiện các kế hoạch đầu tư Điều này bao gồm việc lên kế hoạch cho các giao dịch cổ phần, hoạt động chứng khoán và tiền gửi, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận từ các khoản đầu tư.
Khối chức năng đảm nhận các nhiệm vụ quan trọng bao gồm công tác văn phòng, quản lý hệ thống công nghệ thông tin, lưu trữ dữ liệu, và bộ phận pháp chế - kiểm soát nội bộ Ngoài ra, khối này còn phụ trách công tác nhân sự, đào tạo, cùng với Ban tài chính kế toán để đảm bảo hoạt động hiệu quả và tuân thủ các quy định pháp lý.
Khối nghiệp vụ bao gồm Ban Tái bảo hiểm cùng bốn ban nghiệp vụ chính: bảo hiểm con người, xe cơ giới, hàng hải, và tài sản - kỹ thuật, cùng với trung tâm bồi thường bảo hiểm con người Đây là bộ phận cốt lõi trong việc quản lý và giám sát các hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm trên toàn hệ thống Khối nghiệp vụ còn đảm nhiệm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh quy định khai thác, hướng dẫn nghiệp vụ, và xây dựng các chương trình tái bảo hiểm.
• Ban Phát triển kênh Vnpost: Quản lý, triển khai các chương trình thúc đẩy kinh doanh các nghiệp vụ của kênh phân phối Vnpost
Ban phát triển kênh Banca chịu trách nhiệm quản lý và triển khai các chương trình kinh doanh, thúc đẩy các nghiệp vụ liên quan Đồng thời, ban cũng phụ trách thương thảo các chương trình hợp tác, thống kê và báo cáo với các đối tác ngân hàng và tổ chức tài chính.
Thực trạng khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Banca tại PTI
2.2.1 Những thuận lợi, khó khăn trong hoạt động khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Banca tại PTI
Thị trường ngày càng được mở rộng và phát triển, cả trong và ngoài nước:
Theo số liệu của tổng cục thống kê: Tính đến ngày 31/12/2019 dân số nước ta đạt 96.963.958 người và theo dự kiến sẽ đạt 100 triệu người vào năm
Năm 2025, với nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thị trường kinh doanh bảo hiểm (KDBH) đang trở thành một lĩnh vực tiềm năng Mức sống ngày càng cao và nhận thức của người dân về lợi ích của bảo hiểm cũng đang gia tăng, khiến bảo hiểm trở thành một phần thiết yếu trong đời sống xã hội Thị trường quốc tế cũng đang mở rộng, đặc biệt là sự mở rộng của PTI sang Lào và Campuchia.
36 năm tới, việc triển khai nghiệp vụ BHXCG chắc chắn sẽ hoạt động sôi nổi hơn nữa
Chính sách và môi trường pháp lý ngày càng được hoàn thiện :
Thị trường bảo hiểm đang ngày càng mở rộng nhờ vào việc hoàn thiện các chính sách và môi trường pháp lý Nhà nước đã xây dựng hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm thông qua việc ban hành nhiều văn bản pháp luật quan trọng Luật Kinh doanh Bảo hiểm năm 2000 và các sửa đổi, bổ sung vào năm 2010, cùng với các thông tư và nghị định, đã tạo ra một khuôn khổ pháp lý vững chắc, giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và có định hướng rõ ràng.
Sau hơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, PTI đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm quý báu trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm xe cơ giới không chỉ là một trong những nguồn doanh thu chính của công ty mà còn là nghiệp vụ được triển khai sớm nhất Với kinh nghiệm phong phú trong các khâu khai thác, bồi thường, quản trị rủi ro và nâng cao chất lượng sản phẩm, PTI cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất.
Cơ sở vật chất và trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên ngày càng được nâng cao, hoàn thiện:
Công ty nổi bật với việc nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên thông qua việc cử nhiều người đi học và tổ chức các lớp tập huấn do những chuyên gia có kinh nghiệm giảng dạy Đời sống của cán bộ công nhân viên cũng được chú trọng, góp phần tạo ra môi trường làm việc tích cực Hai yếu tố này không chỉ nâng cao năng suất lao động mà còn cải thiện chất lượng công việc.
Công ty có 37 lao động, nâng cao công tác vụ khách hàng và đảm bảo lòng tin từ phía khách hàng Với cơ sở vật chất hiện đại, công ty cải thiện năng suất và chất lượng khai thác, đồng thời đáp ứng nhanh chóng nhu cầu bồi thường và chăm sóc khách hàng Tất cả văn phòng đều được trang bị thiết bị hiện đại và hệ thống máy vi tính kết nối mạng, thuận lợi cho việc cập nhật và trao đổi thông tin, từ đó gia tăng sự tin tưởng của khách hàng khi tham gia bảo hiểm tại công ty.
Sự hợp tác chặt chẽ với các gara ô tô và ngành liên quan đã giúp công ty nhanh chóng nắm bắt thị trường bảo hiểm vật chất XCG, từ đó xây dựng kế hoạch giám định và trả tiền bảo hiểm ổn định Việc thiết lập mức hoa hồng hợp lý đã tạo sự gắn bó giữa đại lý và cộng tác viên, khuyến khích họ tích cực cống hiến vì lợi ích chung của công ty.
Thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự cạnh tranh gay gắt:
Hiện nay, Việt Nam có khoảng 30 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, cùng với sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài, tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt Mỗi doanh nghiệp đều cung cấp các sản phẩm bảo hiểm với mức phí hấp dẫn và quyền lợi mở rộng nhằm thu hút khách hàng Sự cạnh tranh này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc đổi mới sản phẩm, từ đó mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Trong những năm qua, lượng XCG ngày càng gia tăng, tuy nhiên, thị trường đầy hấp dẫn hiện nay đặt ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong việc khai thác Nhiều DNBH còn áp dụng các biện pháp cạnh tranh không lành mạnh và thiếu trung thực để thu hút khách hàng, chẳng hạn như giảm phí một cách không hợp lý, thậm chí có những trường hợp khách hàng không đủ điều kiện tham gia.
38 nhưng vì các lợi ích trước mắt vẫn đồng ý bảo hiểm, từ đó việc cạnh tranh giữa các DNBH lại càng trở lên gay go và phức tạp hơn
Hệ thống pháp lý chưa hoàn thiện:
Mặc dù hệ thống pháp lý đã trải qua nhiều sửa đổi và bổ sung, vẫn tồn tại nhiều thiếu sót và kẻ hở, gây khó khăn cho hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là PTI.
Nhận thức và ý thức của người dân về bảo hiểm còn hạn chế:
Mặc dù người dân Tuy đã dần nhận thức được lợi ích của việc tham gia bảo hiểm, nhưng vẫn còn nhiều người có kiến thức hạn chế về bảo hiểm Họ thường không hiểu rõ bản chất và trách nhiệm của việc được bảo hiểm, dẫn đến suy nghĩ rằng chỉ cần gặp rủi ro là sẽ được bồi thường mà không cần quan tâm đến việc bảo vệ tài sản của mình Sự thiếu hiểu biết này có thể gây ra tranh cãi với doanh nghiệp bảo hiểm khi xảy ra sự cố.
Công tác tổ chức khai thác bảo hiểm chưa thực sự hiệu quả:
Công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới (BHXCG) hiện chưa đạt hiệu quả tối ưu, với việc các kỹ thuật viên (KTV) tập trung vào số lượng mà thường bỏ qua chất lượng, dẫn đến nguy cơ tiềm ẩn gây tai nạn từ các phương tiện Thêm vào đó, quy trình giám định bồi thường của công ty diễn ra chậm chạp và phức tạp, gây khó khăn và sự không hài lòng cho khách hàng.
Vấn đề trục lợi bảo hiểm:
Trục lợi bảo hiểm đang ngày càng tinh vi, khiến việc phát hiện ra vấn đề này trở nên khó khăn Hiện tượng cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm cấu kết với khách hàng để chiếm đoạt các khoản bồi thường bất hợp pháp đã xảy ra không ít lần Những hành vi này gây ra nhiều sai phạm, ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm do các khoản chi bồi thường sai lệch.
Trình độ cán bộ, nhân viên còn hạn chế:
Mặc dù PTI đã chú trọng đến việc nâng cao trình độ cán bộ nhân viên, nhưng năng lực khai thác và kỹ năng nghiệp vụ của họ vẫn còn hạn chế Để đối phó với những khó khăn này, PTI cần nỗ lực hơn nữa nhằm duy trì và nâng cao vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
2.2.2 Thực trạng hoạt động khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Banca tại PTI
2.2.2.1 Quy trình khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Banca
Khai thác là giai đoạn quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, đóng vai trò quyết định cho các hoạt động tiếp theo Việc khai thác hiệu quả giúp tạo lập quỹ dự trữ lớn, phục vụ cho công tác chi trả, giảm thiểu tổn thất, giám định và đặc biệt là bồi thường, thanh toán tiền bảo hiểm.
Do đó, công tác khai thác có ý nghĩa quyết định thành bại với bất kỳ nghiệp vụ bảo hiểm nào tại bất kỳ DNBH nào
Quy trình khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh Banca:
NGÂN HÀNG TRỰC TIẾP BÁN SẢN PHẨM
(Nhóm sản phẩm tích hợp)
Ngân hàng Công ty bảo hiểm
Yêu cầu tham gia bảo hiểm
Tiếp nhận thông tin YCBH/
Hướng dẫn cung cấp tài liệu liên quan
Kiểm tra thông tin ĐGRR N
Cấp hợp đồng bảo hiểm
Nhận hợp đồng bảo hiểm
Thanh toán phí bảo hiểm
Nhận phí BH/Tổng hợp danh sách và chuyển tới Cty BH
Ghi nhận doanh thu và thanh toán các khoản hoa hồng/chi phí với Ngân hàng
Nhận thông báo không cấp bảo hiểm
(Nguồn: Báo cáo triển khai Bancassurance của PTI)
Bước 1: Tư vấn, hướng dẫn khách hàng điền thông tin vào GYCBH, chấp nhận bảo hiểm, cấp GCNBH, Hợp đồng Bảo hiểm và thông báo thu phí:
Khi khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm, họ có thể liên hệ với Cán bộ tín dụng của Ngân hàng qua điện thoại, đến quầy giao dịch hoặc nhận tư vấn trực tiếp Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng thực hiện các thủ tục cần thiết để tham gia bảo hiểm một cách chi tiết và rõ ràng.
Đánh giá chung về tình hình khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Bảng 2.5 Kết quả khai thác Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
BHVCXCG khai thác qua kênh Banca
Tổng doanh thu Bảo hiểm
Doanh thu gốc của PTI 3,099,686,250 3,206,801,587 4,158,682,676 5,692,453,492 5,973,530,352
(Nguồn: Báo cáo triển khai Bancassurance của PTI năm 2016, 2017, 2018,
Doanh thu từ Bảo hiểm VCXCG đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu gốc của PTI, nhờ vào việc khai thác hiệu quả qua kênh Banca.
PTI đã khẳng định vị thế của mình là một trong những công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong việc triển khai kênh phân phối qua ngân hàng với kết quả khả quan Mặc dù không nhận được sự hỗ trợ tối đa từ ngân hàng mẹ như ABIC, VBI, MIC hay từ ngân hàng cùng tập đoàn như Bảo Việt, PTI vẫn đạt được những thành tựu đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh của hệ thống ngân hàng.
Thứ nhất, PTI đã ký được thỏa thuận hợp tác chính thức với 10 ngân hàng
Các ngân hàng như VPB, ACB, LienViet PostBank, TPB, VCB, VIB, SHI, STB, MSB và OCB hiện đang là đại lý phân phối sản phẩm cho PTI Tuy nhiên, mô hình hợp tác phân phối này mới chỉ dừng lại ở thỏa thuận phân phối mà chưa có sự đầu tư đáng kể về nhân lực Hơn nữa, các ngân hàng cũng chưa chủ động chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, điều này hạn chế hiệu quả trong việc phát triển mối quan hệ hợp tác.
Mô hình hợp tác này chỉ thích hợp trong giai đoạn đầu của kênh phân phối Để phát triển bền vững, cần đánh giá hiệu quả hợp tác với từng ngân hàng nhằm hướng đến các thỏa thuận sâu sắc hơn, như mô hình liên minh chiến lược hoặc độc quyền.
Từ khi thành lập Ban phát triển kênh Bancas vào tháng 6/2017, PTI đã đạt được kết quả ấn tượng với doanh thu bảo hiểm qua ngân hàng tăng trưởng hàng năm trên 30% Tổng doanh thu phí bảo hiểm thu được qua ngân hàng đã vượt 530,4 tỷ đồng, chiếm 16,5% tổng doanh thu Đến năm 2018, doanh thu này đạt 768,5 tỷ đồng, tương đương 18,4% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc, ghi nhận mức tăng trưởng 45% so với năm trước.
2017 Bước sang năm 2019 với doanh thu hơn 1152,7 tỷ với mức tăng trưởng 50% so với 2018 là một bước nhảy vọt đối với doanh thu qua kênh Bancassurance
Mặc dù PTI chỉ mới chú trọng phát triển kênh Bancassurance từ năm 2017, trong khi VBI và Bảo Việt đã bắt đầu từ năm 2008, nhưng những con số hiện tại của PTI cho thấy sự đầu tư đúng đắn Điều này là kết quả của việc áp dụng sáng tạo và chủ động trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác với nhiều ngân hàng Chiến lược đầy thách thức nhưng sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty phản ánh quyết tâm và nỗ lực không ngừng của toàn thể đại lý viên và bộ phận tác nghiệp, dẫn đến những kết quả đáng khích lệ cho doanh thu của kênh phân phối.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Hợp tác giữa Ngân hàng đối tác và PTI vẫn chưa thực sự chặt chẽ, mặc dù đã có thỏa thuận chính thức triển khai sản phẩm bảo hiểm Việc hỗ trợ lẫn nhau trong phát triển vẫn còn hạn chế, do không có chỉ tiêu doanh thu áp dụng cho từng cán bộ ngân hàng Hơn nữa, vì đây không phải là công việc chính của họ, nên các cán bộ ngân hàng chưa chú trọng vào việc triển khai sản phẩm bảo hiểm.
Công nghệ thông tin trong lĩnh vực Bancassurance hiện nay chưa đạt tiêu chuẩn hiện đại, với đầu tư cho ứng dụng công nghệ còn hạn chế Để thiết lập kênh Bancassurance hiệu quả, cần có nền tảng công nghệ tiên tiến và hệ thống pháp luật hoàn thiện Mặc dù hệ thống cấp đơn online đã được phát triển, nhưng vẫn chưa đồng bộ giữa các ngân hàng Đặc biệt, PTI chưa có phần mềm quản lý kênh Bancassurance, dẫn đến nguy cơ xảy ra sai sót.
52 sót và chậm trễ trong việc cấp đơn, đáp ứng dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng
Sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance hiện còn hạn chế, chủ yếu là các sản phẩm truyền thống, trong khi các sản phẩm tích hợp vẫn chưa phong phú Việc áp dụng các sản phẩm truyền thống cho cán bộ ngân hàng gặp khó khăn do tính phức tạp và yêu cầu kê khai thông tin chính xác, cùng với thủ tục đăng ký chưa linh hoạt Để nâng cao hiệu quả bán hàng, PTI cần phát triển thêm nhiều gói sản phẩm đa dạng hơn, giúp phong phú hóa danh mục và tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.
Đội ngũ cán bộ tại các chi nhánh của PTI hiện nay chưa đạt yêu cầu về trình độ nghiệp vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm Sự thiếu hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng đã gây khó khăn trong việc triển khai sản phẩm tại địa phương Khi phát sinh vướng mắc từ đối tác hoặc có yêu cầu đào tạo, bộ phận Bancassurance và các ban nghiệp vụ tại Tổng công ty gặp nhiều khó khăn trong việc hỗ trợ.
Công ty cần cung cấp hỗ trợ trực tiếp, điều này có thể giảm tính linh hoạt và kéo dài thời gian xử lý các vấn đề liên quan.
Vào thứ năm, công tác đào tạo sản phẩm bảo hiểm của PTI cho các ngân hàng gặp nhiều khó khăn do các khóa học được tổ chức rời rạc và thưa thớt, khiến nhiều nhân viên mới không có cơ hội tham gia Sản phẩm bảo hiểm mang tính trừu tượng và vô hình, do đó, người được bảo hiểm chỉ nhận thức được lợi ích khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Để triển khai hiệu quả, cần có đội ngũ hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, nhưng thực tế cán bộ ngân hàng chưa nắm rõ phạm vi và quyền lợi của sản phẩm bảo hiểm PTI cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản và chuyên sâu hơn cho cán bộ ngân hàng.
Chất lượng dịch vụ cấp đơn bảo hiểm và giải quyết khiếu nại của PTI chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, ảnh hưởng đến sự hài lòng và uy tín của công ty Việc giải quyết bồi thường chậm trễ là yếu tố quan trọng mà khách hàng xem xét khi đánh giá sản phẩm bảo hiểm Hơn nữa, chi phí bồi thường cao do sản phẩm chủ yếu là bảo hiểm xe cơ giới, dẫn đến tỷ lệ tổn thất lớn.
Nhiều ngân hàng tiềm năng vẫn chưa đạt được hợp tác chính thức do các yếu tố như cơ chế hợp tác, hoa hồng khai thác và sản phẩm chưa đủ cạnh tranh so với các đối tác hiện tại.
2.3.2.2 Nguyên nhân a Nguyên nhân chủ quan
Trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại PTI còn hạn chế, dẫn đến việc thiết kế các sản phẩm qua kênh Bancassurance chưa phù hợp và không đủ đa dạng, từ đó không thu hút được khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh này.
Định hướng hoạt động của kênh Banca tại PTI
Để PTI trở thành công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu thị trường, ban lãnh đạo đã xác định phát triển kênh phân phối Bancassurance là một trong những chiến lược quan trọng Mục tiêu là nâng cao năng lực triển khai bán hàng và đa dạng hóa các sản phẩm trong thời gian tới.
• Đứng đầu thị trường bảo hiểm Phi nhân thọ trong mảng Bancassurance đạt kế hoạch 2.400 tỷ vào năm 2025
• Duy trì tốc độ tăng trưởng Doanh thu trung bình 20%/năm, là 01 trong 02 kênh phân phối lớn nhất trong tổng doanh thu bảo hiểm của PTI
• Trở thành đối tác chính, đối tác tin cậy với hầu hết các Ngân hàng,
Tổ chức tài chính lớn trên thị trường tài chính Việt Nam
• Chuyển dịch cơ cấu doanh thu sang các mảng sản phẩm có hiệu quả cao như: BH Nhà, BH hàng hóa vận chuyển, BH tai nạn cá nhân,…
Đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ trong lĩnh vực bán hàng giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao tiện ích cho đội ngũ bán hàng, đồng thời phù hợp với sự phát triển công nghệ thông tin của các đối tác như ngân hàng và tổ chức tài chính.
• Xây dựng chính sách quản lý chất lượng dịch vụ cho Kênh Banca nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, ưu thế của PTI trong mảng Bancassurance;
Quy trình bán hàng và vận hành của PTI được thực hiện hoàn toàn trực tuyến, bao gồm thanh toán và đối soát PTI cung cấp các công cụ bán hàng đa nền tảng, sẵn sàng kết nối với các đối tác thông qua internet banking, mobile banking và ví điện tử.
Trở thành kênh phân phối hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm gốc là mục tiêu quan trọng, đạt được thông qua việc ứng dụng công nghệ thông tin Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng không chỉ nâng cao hiệu suất mà còn giúp kiểm soát rủi ro tốt hơn, từ đó gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Để duy trì tỉ lệ bồi thường ổn định cho các sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, cần áp dụng các biện pháp quản lý rủi ro hiệu quả nhằm kiểm soát và giảm dần tỉ lệ bồi thường qua các năm.
Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các ngân hàng hiện tại và phát triển theo hướng liên kết đa dạng để tối ưu hóa hệ thống phân phối Đánh giá hiệu quả hợp tác với từng ngân hàng giúp xây dựng kế hoạch liên kết chặt chẽ hơn với những đối tác mang lại hiệu quả cao Đồng thời, tiếp tục tìm kiếm cơ hội hợp tác với nhiều ngân hàng khác để mở rộng quy mô phát triển.
Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm liên kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Chúng tôi sẽ tiếp tục khảo sát thị trường để cho ra mắt những sản phẩm có tính ứng dụng cao và tiềm năng sinh lợi lớn.
Giải pháp thúc đẩy khai thác nghiệp vụ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Triển khai kênh Bancassurance là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), dù ở thị trường phát triển hay tiềm năng Nếu thành công, kênh này có thể tạo ra một hệ thống phân phối rộng rãi với chi phí hợp lý Tuy nhiên, thực tế cho thấy việc phát triển kênh Bancassurance gặp nhiều khó khăn, bao gồm việc thiếu định hướng và chiến lược từ ngân hàng và công ty bảo hiểm, sự thiếu hỗ trợ từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình phức tạp, khó khăn trong tư vấn bảo hiểm, cũng như thiếu hụt nhân lực chất lượng cao Bên cạnh đó, văn hóa và kỹ năng tư vấn của nhân viên ngân hàng chưa đạt yêu cầu chuyên nghiệp, và sự hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm còn hạn chế, trong khi cơ chế hoa hồng chưa đủ hấp dẫn để thu hút nhân viên.
Trong bối cảnh hiện nay, rủi ro thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) đang trở thành vấn đề quan trọng, đặc biệt khi nhiều ngân hàng đang gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh Để phát triển kênh Bancassurance một cách hiệu quả, cần xem xét nhiều yếu tố và nhận diện các hạn chế trong quá trình phát triển kênh này Dựa trên phân tích trong Chương 2, một số giải pháp có thể được đề xuất nhằm tối ưu hóa kênh Bancassurance.
3.2.1 Xây dựng mô hình hợp tác, phương thức phân phối
PTI và các đối tác ngân hàng cần thống nhất một mô hình phân phối mang lại lợi ích cho cả hai bên, trong đó cần quy định rõ ràng về các sản phẩm hợp tác và quy trình phối hợp.
Chia sẻ lợi nhuận, cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận là rất quan trọng, cần cân nhắc các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác, mạng lưới phân phối, năng lực sản phẩm và thương hiệu Mức độ cam kết hợp tác cao giữa hai bên sẽ dẫn đến mô hình phân phối sản phẩm sâu rộng và bền vững hơn.
Các thỏa thuận phân phối giữa ngân hàng và PTI có ba cấp độ chính: Thỏa thuận Phân phối, nơi ngân hàng chỉ phân phối sản phẩm bảo hiểm và nhận hoa hồng; Thỏa thuận Liên minh Chiến lược, cho phép hợp tác sâu hơn với mức độ chia sẻ thông tin cao; và Thỏa thuận Độc quyền, trong đó hai bên có quyền sở hữu chung sản phẩm và khách hàng Thỏa thuận Độc quyền yêu cầu cam kết hợp tác bền vững và đầu tư vào các lĩnh vực như bán hàng, marketing và công nghệ thông tin.
Thỏa thuận hợp tác độc quyền sẽ trở thành mục tiêu chính cho PTI và các đối tác, giúp giảm thiểu sự cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm khác trong quá trình liên kết với ngân hàng.
Sau khi chọn mô hình hợp tác, việc xác định phương thức phân phối sản phẩm phù hợp là rất quan trọng Mỗi phương thức phân phối đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, nhưng cần phải đảm bảo rằng nó phù hợp với đặc điểm của thị trường mục tiêu.
Có các phương thức phân phối sản phẩm mà PTI có thể lựa chọn như sau:
• Cán bộ tín dụng giới thiệu khách hàng cho PTI để hưởng hoa hồng giới thiệu
PTI có lợi thế tiếp cận nguồn khách hàng sẵn có của ngân hàng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức trong việc tìm kiếm khách hàng mới Việc đại lý bảo hiểm làm việc tại ngân hàng không chỉ tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn tăng cường sự tin tưởng từ phía khách hàng.
• PTI cử cán bộ của mình đến ngân hàng để thực hiện bán bảo hiểm
• Ưu điểm: Đảm bảo việc chốt hợp đồng được diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn
Bán hàng toàn thời gian
Cán bộ ngân hàng được đào tạo bài bản về sản phẩm và kỹ năng mềm, đồng thời được cấp chứng chỉ đại lý chuyên nghiệp, giúp họ chủ động tư vấn và bán các sản phẩm bảo hiểm hiệu quả.
Cán bộ ngân hàng có ưu thế trong việc đánh giá nhu cầu của khách hàng, từ đó giới thiệu đa dạng các sản phẩm tài chính Nhờ vào mối quan hệ sẵn có với khách hàng, việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới trở nên dễ dàng hơn.
Cán bộ ngân hàng hỗ trợ khách hàng mua bảo hiểm tại quầy với sự đồng hành của nhân viên PTI Các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, tích hợp với các dịch vụ tư vấn và quản lý tài sản của ngân hàng.
• Ưu điểm: Đây là phương thức hiệu quả nhất và đảm bảo cho mức độ thâm nhập cao và trải nghiệm khách hàng tốt nhất
Chủ động gọi cho khách hàng
Khách hàng sẽ không cần đến ngân hàng, vì cán bộ sẽ chủ động liên hệ với họ Điều này phụ thuộc vào chất lượng cơ sở dữ liệu mà khách hàng đã cung cấp.
• Ưu điểm: Chi phí khai thác thấp
PTI cần lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp với văn hóa của từng ngân hàng để tối ưu hóa hiệu quả khai thác trong hoạt động Bancassurance Mục tiêu chính là thiết lập mô hình phân phối bán lẻ, nâng cao khả năng phân phối và kỹ năng bán hàng của ngân hàng Để đạt được điều này, PTI cần thiết lập các chỉ tiêu cho nhân viên Bancassurance như tỷ lệ khách hàng giới thiệu, giá trị hợp đồng, số lượng hợp đồng, tỷ lệ duy trì và tái tục hợp đồng Quản lý hiệu quả phân phối liên quan chặt chẽ đến chế độ thưởng và chính sách ưu đãi cho cán bộ ngân hàng tham gia bảo hiểm Đồng thời, PTI và ngân hàng cần thống nhất hệ thống vận hành để đảm bảo quy trình nghiệp vụ diễn ra trơn tru, bao gồm việc tuân thủ yêu cầu về dữ liệu, triển khai giải pháp nhanh chóng và thanh toán chính xác Cuối cùng, hai bên cần xây dựng các chương trình và chính sách khách hàng phù hợp để nâng cao hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và quen thuộc với sản phẩm.
Quy trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao doanh số và tạo sự tự tin cho nhân viên ngân hàng Để đạt được hiệu quả cao, quy trình này cần được thiết kế đơn giản và nhanh chóng, tích hợp chặt chẽ với quy trình cung cấp dịch vụ của ngân hàng Điều này giúp nhận diện nhu cầu khách hàng tốt hơn và thúc đẩy doanh số bán hàng Bên cạnh đó, quy trình thẩm định và đánh giá rủi ro cũng cần được tối ưu hóa để đảm bảo tính hiệu quả trong dịch vụ.
Cần tối giản quy trình xử lý đơn yêu cầu bảo hiểm và phát hành hợp đồng, đồng thời nghiên cứu khả năng tích hợp công nghệ để loại bỏ các bước không cần thiết trong sự phối hợp giữa các bên.
Một số kiến nghị
Phát triển kênh Bancassurance là xu hướng không thể tránh khỏi trong ngành tài chính Để nâng cao hiệu quả liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm, cần có những kiến nghị cụ thể gửi đến Nhà nước nhằm thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mô hình này.
Nhà nước cần xây dựng một môi trường pháp lý mạnh mẽ hơn để hỗ trợ hoạt động kênh Bancassurance tại Việt Nam Hiện tại, hệ thống quy phạm pháp luật điều chỉnh việc bán bảo hiểm qua ngân hàng còn thiếu sót và không cụ thể Do đó, việc phát triển các quy định chung về phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là rất cần thiết, bao gồm các điều kiện cho ngân hàng tham gia phân phối bảo hiểm và các hình thức liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Điều này sẽ tạo ra một cơ sở pháp lý vững chắc cho sự phát triển của kênh phân phối này.
Các văn bản pháp quy cần được hoàn chỉnh và quy định chặt chẽ cho hoạt động bảo hiểm tại ngân hàng, bao gồm quy định cụ thể về việc chia sẻ dữ liệu thông tin khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Cần có quy định rõ ràng về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm qua các kênh phân phối, cũng như số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng có thể liên kết Hơn nữa, cần bổ sung quy định về cơ chế chi trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm tổ chức và quy định về chương trình đào tạo cho nhân viên liên quan đến bảo hiểm.
70 tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh phân phối…
Nhà nước cần hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong việc nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm, vì sản phẩm này là dịch vụ vô hình và chỉ được hiểu rõ khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Hiện nay, nhiều người Việt Nam vẫn có những quan niệm sai lệch về bảo hiểm, cho rằng đây là một hình thức lừa đảo Do đó, việc tuyên truyền kiến thức về bảo hiểm và tầm quan trọng của việc tham gia bảo hiểm qua các phương tiện truyền thông là rất cần thiết, không chỉ cho sự phát triển của ngành bảo hiểm mà còn cho kênh Bancassurance.
Nhà nước cần thiết lập các chính sách xử phạt nghiêm khắc đối với những doanh nghiệp vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm và có hành vi trục lợi từ bảo hiểm Điều này nhằm đảm bảo sự công bằng và minh bạch trong lĩnh vực bảo hiểm, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và duy trì trật tự trong thị trường.
Kênh Bancassurance chưa đạt hiệu quả cao một phần do các ngân hàng chưa nhận thấy hết lợi ích của nó Nhiều ngân hàng cho rằng việc liên kết chỉ làm tăng khối lượng công việc mà không mang lại hoa hồng cao, dẫn đến sự không tích cực trong việc hợp tác và chia sẻ thông tin với các doanh nghiệp bảo hiểm Để xây dựng niềm tin vào thành công của kênh này, cán bộ quản lý và nhân viên cần hiểu rõ lợi ích mà kênh phân phối đem lại Hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm không chỉ giúp ngân hàng tăng nguồn thu từ hoa hồng mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng Ngân hàng cần xem Bancassurance như một bước phát triển tất yếu để hoàn thiện dịch vụ của mình.
71 dịch vụ đã cung cấp, để từ đó có những biện pháp tích cực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng
Các cấp lãnh đạo cần nắm vững kiến thức cơ bản về hoạt động liên kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm, cũng như lĩnh vực bảo hiểm nói chung Điều này giúp họ quản lý và phân công công việc hiệu quả, đồng thời xây dựng các chương trình cụ thể để phát triển hoạt động liên kết, từ đó nâng cao hiệu quả cho các hoạt động này.
Ngân hàng cần chú trọng đào tạo nội dung phù hợp cho cán bộ, nhằm cung cấp đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết để tham gia vào kênh phân phối sản phẩm Việc phối hợp với Công ty Bảo hiểm để đào tạo nhân viên tại chi nhánh và phòng giao dịch sẽ giúp họ trở thành đơn vị chuyên nghiệp trong cung cấp sản phẩm ngân hàng bảo hiểm Đồng thời, ngân hàng cần cam kết hợp tác chặt chẽ với DNBH ở tất cả các cấp, đặc biệt là từ lãnh đạo cao nhất, để quy định rõ ràng mối quan hệ trong hợp đồng nguyên tắc và cam kết bảo mật thông tin Khi đã có cam kết, cần thực hiện đúng và tin tưởng lẫn nhau, bao gồm việc chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng để phát triển kênh phân phối hiệu quả.
Tăng cường sử dụng các công cụ truyền thông như truyền hình, internet, pano và áp phích để quảng bá thương hiệu hiệu quả Hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng, bao gồm tự động gửi thư chúc mừng sinh nhật, tặng quà, gửi bưu thiếp và thường xuyên cập nhật thông tin khách hàng.
Trong bối cảnh thị trường ngân hàng cạnh tranh khốc liệt, các sản phẩm bảo hiểm đi kèm ngày càng trở nên quan trọng Để tăng cường khả năng tiếp cận và bán các sản phẩm này, các ngân hàng cần phát triển chiến lược marketing hiệu quả và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng Sự kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm không chỉ mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Cần phải thuyết phục và phù hợp với từng khách hàng khi cung cấp bảo hiểm, không nên ép buộc họ mua bảo hiểm như một điều kiện khi cung cấp sản phẩm tín dụng Nếu không, sản phẩm ngân hàng có thể không được chào bán thành công.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Giáo trình Bảo hiểm phi nhân thọ - Học viện tài chính xuất bản 2010 do PGS.TS Đoàn Minh Phụng chủ biên
2 Báo cáo thường niên của PTI năm 2016, 2017, 2018, 2019, 2020
3 Báo cáo triển khai Bancassuarnce của PTI 2016, 2017, 2018, 2019,
4 Quy trình khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance của PTI
5 Nguyễn Kim Anh (2016), “ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe với người thứ ba tại công ty CP bảo hiểm Petrolimex PJICO”, GV hướng dẫn: TS.Nguyễn Văn Định
6 Luận văn thạc sỹ “ Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) tại Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu điện”
7 Lê Đăng Khoa (2020) “ Hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện” Luận văn thạc sỹ - Học viện Tài chính
- Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện: https://www.pti.com.vn/
- Trung tâm thông tin – thư viện ĐH Kinh tế Quốc dân: http://elb.lic.neu.edu.vn/
NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
Họ tên người hướng dẫn khoa học: ……… Nhận xét quá trình thực tập tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thị Hằng
Khóa CQ55, lớp CQ55/03.03, đề tài nghiên cứu "Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới qua kênh Bancassurance tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện" tập trung vào việc phân tích hiệu quả và tiềm năng của kênh phân phối bảo hiểm này trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới Nghiên cứu sẽ đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghiệp vụ bảo hiểm qua Bancassurance, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm tối ưu hóa quy trình khai thác và nâng cao doanh thu cho Tổng Công ty.
1 Về tinh thần thái độ thực tập của sinh viên
2 Về chất lượng và nội dung của luận văn
Hà Nội, ngày ….tháng ….năm 20…
Người nhận xét (Ký tên) Điểm: - Bằng số: