CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Một số khái niệm có liên quan đến hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng trong xã hội Có nhiều phương pháp và quan điểm khác nhau về bán hàng, tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận.
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là một quá trình giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số.
Theo Iames M Comer, bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả để thuyết phục họ đưa ra quyết định mua hàng.
Theo một số quan niệm hiện đại phổ biến thì:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc đàm phán trao đổi sản phẩm giữa hai bên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị sản phẩm, thực hiện đàm phán mua bán, cũng như xử lý giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn là một quá trình bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá và gợi tạo nhu cầu trước khi thực hiện việc đáp ứng nhu cầu đó.
Vai trò bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, kết nối sản xuất với tiêu dùng và đảm bảo cân đối giữa cung và cầu Để đạt được lợi nhuận cao, doanh thu từ bán hàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút khách hàng và tối ưu hóa chi phí Khâu bán hàng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì mọi hoạt động khác đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Khi hàng hóa được bán, chúng chuyển từ hình thái hiện vật sang tiền tệ, hoàn thành vòng chu chuyển vốn và duy trì hoạt động sản xuất Tổ chức tốt khâu bán hàng không chỉ làm tăng lượng hàng hóa bán ra mà còn cải thiện khả năng thu hồi vốn, từ đó nâng cao vòng quay vốn và tạo điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược kinh doanh đã đề ra, giúp hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận và củng cố uy tín trên thị trường Bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh tình hình kinh doanh mà còn là thước đo hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Hiệu quả này được đánh giá qua khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được, giúp chuyển hóa hàng hóa từ hình thái hiện vật sang giá trị, hoàn thành vòng chu chuyển vốn Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng đóng vai trò quyết định trong các nghiệp vụ như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, và quản lý dịch vụ Sau khi bán hàng, doanh nghiệp không chỉ thu hồi chi phí mà còn tạo ra lợi nhuận để phát triển Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc nâng cao khối lượng bán ra giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.
Thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng, khiến bán hàng trở thành một vấn đề cấp bách và được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Để đạt được lợi nhuận cao và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà không gây ách tắc trong lưu thông, các doanh nghiệp cần tổ chức và thực hiện bán hàng một cách hợp lý và khoa học Thực tế cho thấy, doanh nghiệp sở hữu hệ thống bán hàng hiệu quả sẽ giảm thiểu giá cả hàng hóa nhờ vào việc cắt giảm chi phí lưu thông Hơn nữa, một hệ thống bán hàng tốt còn giúp tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa và nâng cao vòng quay vốn.
Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin đầy đủ và chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của người tiêu dùng Điều này giúp doanh nghiệp tổ chức sản xuất và kinh doanh các mặt hàng phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Bán hàng không chỉ là nguồn sống cho doanh nghiệp mà còn là cơ hội để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng Qua đó, doanh nghiệp có thể cải thiện và đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của người tiêu dùng, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
Các vị trị bán hàng
Nhân viên bán hàng, hay còn gọi là sales man, đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp với nhiệm vụ tiếp xúc, tư vấn và hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp Họ không chỉ bán hàng mà còn giải đáp mọi thắc mắc về sản phẩm và dịch vụ, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng và góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Nhân viên sales, hay còn gọi là nhân viên bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong các công ty cung cấp dịch vụ và sản phẩm Một đội ngũ telesales chuyên nghiệp không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng mà còn góp phần vào sự tăng trưởng bền vững của công ty.
Chức danh Sale Representative là vị trí cao hơn nhân viên bán hàng và sale admin, đảm nhận nhiệm vụ tương tự nhưng phức tạp hơn, bao gồm quản lý giấy tờ, tiếp nhận đơn hàng, chăm sóc khách hàng, và nghiên cứu đối thủ Vị trí này cũng có trách nhiệm phát triển chiến lược bán hàng, mở rộng mạng lưới đại lý và nhà phân phối để hỗ trợ nhân viên sale trong việc thực hiện bán hàng Sale Representative sẽ báo cáo trực tiếp cho Supervisor và Director nếu doanh nghiệp có các chức vụ này.
Vị trí Sales Executive chịu trách nhiệm điều hành và triển khai tất cả các hoạt động kinh doanh theo kế hoạch đã đề ra của công ty Chức vụ này đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự phát triển và thành công của doanh nghiệp thông qua việc thực hiện các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Giám đốc điều hành có trách nhiệm đưa ra chỉ đạo cho nhân viên cấp dưới, lập kế hoạch và phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn Họ cần quản lý và giám sát chặt chẽ các hoạt động của cấp dưới, đồng thời chịu sự quản lý trực tiếp từ Giám đốc.
Vị trí Giám sát Bán hàng (Sale Supervisor) đóng vai trò quan trọng trong việc giám sát hoạt động kinh doanh và bán hàng Người đảm nhiệm vị trí này có trách nhiệm hướng dẫn chi tiết cho những nhân viên mới, giúp họ nắm bắt quy trình bán hàng một cách dễ dàng và đạt được kết quả tốt nhất.
Sales Admin hay Sales Manager là vị trí quan trọng trong phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ nhân viên, thiết lập mục tiêu hoạt động và quản trị hành chính Họ cần liên tục điều chỉnh chiến lược và chế độ cạnh tranh để đảm bảo hiệu quả trong công việc và đáp ứng nhanh chóng với thị trường bán hàng.
Giám đốc Kinh doanh, hay Sales Director, là vị trí cao nhất trong phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty Người này không chỉ dẫn dắt đội ngũ mà còn phải phê duyệt và kiểm soát các vấn đề liên quan, đảm bảo mọi kiến nghị và đề xuất đều được xem xét kỹ lưỡng nhằm tối ưu hóa hiệu quả công việc.
1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Theo Jame M Comer, bán hàng là một quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra lợi ích bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp lưu thông sản phẩm từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động này không chỉ mang lại lợi nhuận cho người bán mà còn yêu cầu họ phải nắm bắt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ để đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng bao gồm nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng và giám đốc kinh doanh khu vực Dù có nhiều tên gọi khác nhau, nhưng tất cả đều có nhiệm vụ tiếp xúc và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, kỹ năng kinh doanh và bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận và quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường Do đó, việc học hỏi, hiểu biết và áp dụng nghệ thuật bán hàng là điều thiết yếu để đạt được thành công trong lĩnh vực kinh doanh.
Thông thường, bán hàng có năm hình thức cơ bản như sau:
Bán buôn hàng hóa là phương thức chủ yếu của các đơn vị thương mại và doanh nghiệp sản xuất để tiêu thụ hoặc gia công sản phẩm Hàng hóa trong bán buôn vẫn nằm trong lưu thông, chưa được tiêu dùng, do đó giá trị và giá trị sử dụng chưa được thực hiện Hàng hóa thường được bán theo lô hoặc với số lượng lớn, với giá cả biến động tùy thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán Bán buôn bao gồm hai phương thức chính.
Bán buôn hàng hóa qua kho
Bán buôn hàng hóa qua kho là hình thức phân phối trong đó hàng hóa được xuất từ kho của doanh nghiệp Phương thức này có thể được thực hiện theo hai hình thức khác nhau.
Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp
Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của bên bán để nhận hàng
Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa, giao trực tiếp cho đại diện bên mua
Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chứng nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ
Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất kho hàng hóa dựa trên hợp đồng hoặc đơn đặt hàng, sử dụng phương tiện tự có hoặc thuê ngoài để chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc địa điểm theo yêu cầu Hàng hóa vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, lúc này số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ và doanh nghiệp mất quyền sở hữu Chi phí vận chuyển sẽ được thỏa thuận trước giữa hai bên; nếu doanh nghiệp chịu chi phí, nó sẽ được tính vào chi phí bán hàng, ngược lại, nếu bên mua chịu, doanh nghiệp sẽ thu tiền từ bên mua.
Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng
Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng
1.5.1 Các nhân tố khách quan a Môi trường văn hóa xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = hàng hóa + túi tiền của họ
Để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, việc nghiên cứu khách hàng và khả năng tài chính của họ là rất quan trọng Điều này bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng phát triển, thu nhập và sự phân bổ thu nhập, từ đó đánh giá ảnh hưởng của chúng đến hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, môi trường chính trị và pháp luật cũng cần được xem xét để đảm bảo sự phù hợp trong các quyết định kinh doanh.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao vững chắc đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các chính sách nhà nước cân bằng và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống kinh tế xã hội Quyết định bảo vệ người tiêu dùng cùng với hệ thống pháp luật hoàn thiện và thực thi hiệu quả cũng góp phần tạo ra một môi trường kinh tế thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Môi trường kinh tế có tác động lớn đến hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát và khả năng quan hệ ngoại thương cũng ảnh hưởng đáng kể đến khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố quyết định giá cả; khi cung hàng hóa tăng, tiêu thụ có thể bị ảnh hưởng tiêu cực, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Ngược lại, nếu cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn Đối thủ cạnh tranh, bao gồm những doanh nghiệp có sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế, cũng là yếu tố quan trọng cần xem xét.
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
1.5.2.Các nhân tố chủ quan a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Để mở rộng kinh doanh và tăng khả năng bán hàng, doanh nghiệp cần huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn, đồng thời đầu tư vào các khâu quan trọng theo chiến lược phát triển Bên cạnh đó, tiềm năng con người cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Con người với năng lực thực sự có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để khai thác cơ hội kinh doanh Tiềm năng của lực lượng lao động, khi có năng suất và khả năng sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt nhu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là yếu tố chủ động nhằm nâng cao sức mạnh con người, đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới và cạnh tranh trong điều kiện thị trường luôn thay đổi.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào
Sự hoàn hảo trong cấu trúc tổ chức và tính hiệu quả của hệ thống quản lý cùng với công nghệ quản lý đóng vai trò quyết định đến thành công trong hoạt động của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình cũng là yếu tố quan trọng không thể bỏ qua.
Tiềm lực vô hình đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sức mạnh của doanh nghiệp trong thương mại, thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp Sức mạnh này được thể hiện qua khả năng ảnh hưởng đến sự lựa chọn và quyết định mua sắm của khách hàng Tài sản vô hình như hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường có tác động lớn đến sự quan tâm của khách hàng Một hình ảnh tích cực liên quan đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thái độ phục vụ sẽ kích thích khách hàng tìm đến và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Một nhãn hiệu được ưa chuộng không chỉ thu hút khách hàng đến mua sắm mà còn tạo dựng lòng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt là trong hình thức bán hàng cấp cao và các hợp đồng lớn giữa doanh nghiệp lớn và vừa Ngoài ra, uy tín cũng ảnh hưởng đến khả năng kiểm soát và chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa trong các doanh nghiệp nhỏ.
Yếu tố đầu vào của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Sự biến động lớn ở đầu vào có thể dẫn đến thay đổi giá đầu vào, từ đó tác động đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Chi phí, khối lượng cung cấp và thời điểm giao hàng đều ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Việc duy trì dự trữ hàng hóa hợp lý sẽ đảm bảo cung cấp liên tục nhu cầu của khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm hơn về sản phẩm.
Mỗi sản phẩm đều có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, mức thu nhập và từng vùng miền Việc giới thiệu đa dạng sản phẩm ra thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng phù hợp với giá cả sẽ thu hút khách hàng, trong khi sản phẩm kém chất lượng và giá không hợp lý sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ.
Giá cả sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu sản phẩm có chất lượng tương đương nhưng giá cả và dịch vụ không vượt trội hơn đối thủ, khách hàng sẽ lựa chọn đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, phương thức thanh toán cũng có tác động lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi quy trình thanh toán phức tạp và qua nhiều khâu trung gian có thể gây ức chế tâm lý cho khách hàng Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng các phương thức thanh toán thuận tiện để gia tăng sự thu hút và giữ chân khách hàng.
Những yêu cầu của hoạt động bán hàng
1.6.1 Yêu cầu chung của bán hàng Đảm bảo thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa cho khách hàng Doanh nghiệp phải có mặt hàng kinh doanh phù hợp, phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, dự trữ bán ra hợp lý
Thuận tiện cho khách hàng trong quá trình mua hàng: khách hàng mua trong điều kiện thoải mái nhất, dễ dàng nhất, không bị nhầm lẫn, mất mát
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng, trong đó khách hàng cần được đối xử công bằng và phục vụ tận tâm Khi không có phàn nàn từ khách hàng, điều này sẽ góp phần tạo dựng mối quan hệ bền vững và tích cực trong tương lai.
Nâng cao năng suất bán hàng và quản lý hiệu quả tài sản là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển Đảm bảo bán hàng với hiệu suất cao sẽ giảm thiểu tình trạng mất mát, thừa, thiếu và nhầm lẫn trong quá trình giao dịch Việc quản lý chặt chẽ tiền hàng không chỉ giúp tối ưu hóa lợi nhuận mà còn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
1.6.2.Yêu cầu đối với người bán hàng
Để thành công trong lĩnh vực bán hàng, cần có kiến thức chuyên môn vững vàng và kỹ năng thực hiện các thao tác bán hàng nhanh chóng, chính xác Người bán hàng cần biết cách giới thiệu sản phẩm, lập hợp đồng và chứng từ, đồng thời có khả năng tổ chức không gian bán hàng hiệu quả Kỹ năng giao tiếp và đàm phán với khách hàng cũng rất quan trọng, giúp giải đáp thắc mắc trong phạm vi trách nhiệm Ngoài ra, khả năng ứng xử nhanh và phán đoán tâm lý khách hàng sẽ tạo ra sự kết nối tốt hơn và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Hiểu biết về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng giúp giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng và linh hoạt, đồng thời tăng cường sự tự tin khi giao tiếp với khách hàng.
Yêu cầu về phẩm chất và thể chất bao gồm sự nhiệt tình, tự tin, kiên trì, trung thực, và kỷ luật tự giác cao Người lao động cần có sức khỏe tốt để thực hiện công việc hiệu quả Trang phục cần gọn gàng và lịch sự, phù hợp với môi trường làm việc Ngoài ra, ngoại hình ưa nhìn và giọng nói dễ hiểu, rõ ràng, truyền cảm sẽ giúp tạo thiện cảm với khách hàng.
Chính sách bán hàng
Chiết khấu bán hàng là tỷ lệ giảm giá mà người bán cung cấp cho người mua nhằm thúc đẩy nhu cầu mua hàng với số lượng lớn Chiết khấu này thường đi kèm với các điều kiện như thanh toán bằng tiền mặt, số lượng mua tối thiểu hoặc thanh toán trước hạn, và những điều này thường được ghi rõ trong hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua bán.
1.7.2 Chính sách giao nhận hàng
Dựa trên địa điểm giao nhận và khối lượng hàng hóa giữa bên mua và bên bán, các chính sách miễn giảm hoặc tính phí giao nhận sẽ được áp dụng Thời gian giao hàng sẽ được thỏa thuận cụ thể giữa hai bên.
Chính sách này nhằm hỗ trợ khách hàng khi mua hàng và đảm bảo cân bằng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp
1.7.3 Chính sách đổi trả hàng
Khách hàng có quyền kiểm tra và yêu cầu đổi hoặc trả hàng nếu sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất hoặc trong quá trình vận chuyển, tuy nhiên cần lưu ý các điều kiện áp dụng trong thỏa thuận mua bán Những trường hợp không được áp dụng bao gồm sản phẩm không còn tem, nhãn mác, không còn nguyên vẹn, hoặc bị hư hỏng do khách hàng như trầy xước, vỡ Quy trình xử lý đổi trả hàng sẽ khác nhau tùy theo quy định của từng doanh nghiệp.
Chính sách bảo hành là những quy định và cam kết của nhà sản xuất hoặc người bán đối với người tiêu dùng Sự mạnh mẽ của chính sách này phụ thuộc vào uy tín của nhà sản xuất hoặc người bán hàng, ảnh hưởng đến mức độ tin cậy mà khách hàng cảm nhận được.
Dự trữ và bảo quản hàng hóa
1.8.1.1 Theo mục đích sử dụng
Dự trữ thường xuyên là loại dự trữ thiết yếu để đảm bảo hàng hóa lưu thông liên tục, giúp các quầy hàng và cửa hàng luôn có đủ sản phẩm Đây là bộ phận dự trữ lớn nhất, được sử dụng và làm mới thường xuyên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Dự trữ thời vụ và chuyên chở đến trước là giải pháp hiệu quả để giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng trong các mùa vụ khác nhau Loại dự trữ này đặc biệt quan trọng khi hàng hóa vận chuyển gặp khó khăn do điều kiện khí hậu và thời tiết.
- Dự trữ chuyên dùng: nhằm phục vụ cho một mục đích nhất định như Tết
Nguyên Đán, Trung Thu, ngày khai trương
- Dự trữ đầu kỳ kế hoạch: để đảm bảo hàng hóa bán ra ở đầu kỳ kế hoạch
Dự trữ đầu kỳ kế hoạch chính là dự trữ cuối kỳ báo cáo chuyển sang
- Dự trữ cuối kỳ kế hoạch: là dự trữ phục vụ cho bán ra ở đầu kỳ kế hoạch sau
1.8.1.3 Theo giới hạn dự trữ
Dự trữ thấp nhất là mức tối thiểu cần thiết để ngăn ngừa tình trạng thiếu hàng, đảm bảo doanh nghiệp hoạt động liên tục và bình thường.
Khối lượng hàng hóa phụ thuộc vào ba yếu tố chính: lượng hàng hóa bán ra trung bình mỗi ngày, lượng hàng hóa sẵn sàng để bán và lượng hàng hóa dự trữ bảo hiểm.
- Dự trữ bình quân: là trung bình cộng của dự trữ cao nhất và thấp nhất Đây là mức dự trữ hợp lý trong kinh doanh
- Dự trữ cao nhất: là mức dự trữ tối đa, là hàng rào ngăn ngừa tình trạng ứ đọng hàng hóa
Bảo quản hàng hóa là một quy trình kỹ thuật quan trọng nhằm duy trì giá trị sử dụng của sản phẩm cho đến khi chúng được giao đến tay người tiêu dùng.
Nghiệp vụ bảo quản hàng hóa diễn ra tại các kho hàng, cửa hàng và bến bãi, trong đó, việc bảo quản hàng hóa tại kho chứa là yếu tố quan trọng nhất trong quy trình sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Chương 1 sẽ được đề cập đến những cơ sở lý luận liên quan đến hoạt động bán hàng bao gồm: khái niệm về bán hàng, vai trò của hoạt động bán hàng, các hình thức bán hàng, quy trình bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Những nội dung này là cơ sở phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng ở các chương tiếp theo
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI ANH MINH
Giới thiệu công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh
- Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Một Thành Viên
- Ngành nghề đăng ký kinh doanh: Vận tải hàng hóa đường sắt, vận tải biển
- Địa chỉ: Số 9 ngách 1395/92 đường Giải Phóng, Phường Hoàng Liệt, Quận
- Đại diện pháp luật: Dương Thị Hà
- Ngành nghề chính : Vận tải hàng hóa đường sắt
- Giám đốc: (Bà) Dương Thị Hà , công ty hiện đang hoạt động trong nhiều ngành kinh tế Việt Nam
Công Ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Và Vận Tải Anh Minh, hay còn gọi là Anh Minh Transport and Trading Investment Company Limited, đã có hơn 4 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng hóa đường sắt.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh đã xây dựng thương hiệu uy tín tại Hà Nội trong hơn bốn năm hoạt động Đội ngũ nhân lực trẻ trung, năng động và nhiệt huyết là yếu tố quan trọng, với tất cả nhân viên nhận thức rõ rằng khách hàng là tài sản quý giá nhất Với phương châm "Vấn đề không phải là vấn đề, thái độ mới là vấn đề", công ty luôn chú trọng đến việc phục vụ và chăm sóc khách hàng, từ đó khẳng định cam kết mang đến dịch vụ tốt nhất cho Quý khách hàng.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh, được thành lập vào năm 2017 tại Hà Nội, chuyên cung cấp dịch vụ vận tải hàng hóa chuyên nghiệp.
Minh mang đến giải pháp vận chuyển hàng hóa Bắc – Trung – Nam qua đường sắt, đường bộ và đường biển Đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và nhiệt tình của chúng tôi giúp khách hàng nhận được thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác Chúng tôi cam kết đồng hành cùng đối tác và khách hàng với mục tiêu phát triển bền vững.
Với năng lực đã chứng minh qua thực tế thị trường, Công ty TNHH Đầu tư
Thương mại và Vận tải Anh Minh tự hào được ủy quyền phân phối toàn miền Bắc, khẳng định sự tin tưởng của khách hàng Công ty chuyên cung cấp các dịch vụ vận tải đa dạng, bao gồm vận tải đường biển, đường bộ, đường hàng không, cùng với dịch vụ kho bãi, kho hàng và hải quan.
Với việc kinh doanh vận chuyển hàng hóa thì Công ty TNHH Đầu tư
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh đang khẳng định vị thế là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam Với sự chú trọng vào thương hiệu, chất lượng và giá cả hợp lý, công ty đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Mục tiêu của Anh Minh là bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng một cách tốt nhất Chiến lược kinh doanh rõ ràng và uy tín trong phân phối đã giúp công ty xây dựng niềm tin từ các nhà sản xuất, dẫn đến doanh số bán hàng hàng đầu tại Việt Nam cho các sản phẩm mà công ty phân phối.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh luôn nỗ lực cải tiến và phát triển để đáp ứng nhu cầu của xã hội Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ và hỗ trợ khách hàng thông qua đội ngũ kỹ thuật giàu kinh nghiệm và bộ phận hỗ trợ tận tình Khách hàng có thể yên tâm và tin tưởng vào sự lựa chọn của mình nhờ vào các giải pháp đơn giản nhưng hiệu quả, cùng với chính sách đãi ngộ và dịch vụ tốt nhất Sự hài lòng của khách hàng chính là minh chứng cho những nỗ lực không ngừng của chúng tôi.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh cam kết cung cấp dịch vụ nhanh chóng và chất lượng tốt nhất cho khách hàng Chúng tôi không ngừng mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và quốc tế.
Anh Minh Transport mang tới giải pháp vận chuyển hàng hóa Bắc – Trung –
Dịch vụ vận chuyển hàng hóa bằng tàu hỏa của chúng tôi là một thế mạnh nổi bật, với đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp và nhiệt tình, sẵn sàng cung cấp thông tin phản hồi chính xác cho khách hàng Chúng tôi cam kết đồng hành cùng đối tác và khách hàng, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững.
Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh
- Vận tải hàng hóa đường sắt
- Gửi xe máy bằng tàu hỏa
- Gửi ôtô bằng tàu hỏa
Công ty TNHH Đầu tư thương mại và Vận tải Anh Minh chuyên cung cấp dịch vụ vận tải hàng hóa chuyên nghiệp trên toàn quốc Chúng tôi cung cấp giải pháp vận chuyển hàng hóa Bắc – Trung – Nam qua các phương tiện đường sắt, đường bộ và đường biển Đội ngũ tư vấn dịch vụ của chúng tôi luôn nhiệt tình và chuyên nghiệp, giúp khách hàng nhanh chóng nhận được thông tin phản hồi chính xác Chúng tôi cam kết đồng hành cùng đối tác và khách hàng với mục tiêu phát triển bền vững.
Tất cả các doanh nghiệp, bất kể quy mô, cần thiết lập một cơ cấu tổ chức hợp lý để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
Sơ đồ 1.1 Bộ máy quản lý của Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải
Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự
Cơ cấu tổ chức của công ty, mặc dù đơn giản, đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì hoạt động ổn định và phát triển bền vững Các bộ phận trong công ty được phân chia chức năng và nhiệm vụ rõ ràng, góp phần nâng cao hiệu quả làm việc.
Người đại diện theo pháp luật của công ty là người lãnh đạo cao nhất, có vai trò quan trọng trong việc điều hành và quản lý hoạt động của công ty.
Chính Nhân Sự Phòng Kinh
Bộ phận Kho đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện giao dịch với các nhà cung cấp quốc tế và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ Ngoài ra, bộ phận này còn chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hệ thống bán hàng và các hoạt động của công ty, đồng thời giải quyết những vấn đề then chốt và khẩn cấp phát sinh trong quá trình hoạt động.
Để nâng cao hiệu quả quản lý, công ty cần thực hiện chế độ phân quyền và uỷ quyền cho các cấp quản lý cũng như nhân viên Bên cạnh đó, việc theo dõi, kiểm tra và đánh giá thường xuyên các nội dung đã được phân quyền là rất quan trọng để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong công việc.
Phê duyệt kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, kỷ luật nhân viên; phê duyệt kế hoạch tiền lương, dự toán, định mức, đơn giá tiền lương, thưởng
Những vị tri bán hàng của công ty
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong mọi doanh nghiệp, quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh Bán hàng không chỉ là khâu cuối cùng trong quy trình nghiệp vụ của doanh nghiệp thương mại mà còn là yếu tố then chốt trong quá trình tái sản xuất Việc bán hàng thành công mang lại thu nhập để trang trải chi phí và duy trì sản xuất Hơn nữa, bán hàng thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, đồng thời phản ánh chính sách lưu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, cũng như chất lượng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều khâu quan trọng như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý và dự trữ Trong số đó, bán hàng là khâu quyết định, ảnh hưởng trực tiếp đến các khâu khác, đặc biệt là khâu mua và khâu dự trữ.
Để tồn tại và phát triển bền vững, mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ vị trí của hoạt động bán hàng trong tổng thể hoạt động của mình Việc này giúp doanh nghiệp vạch ra hướng đi khoa học và phù hợp, từ đó đảm bảo thành công trên thị trường.
Những nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng
2.3.1.Các nhân tố khách quan a Môi trường văn hóa xã hội
Thị trường có thể được hiểu đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để phát triển sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và tình hình tài chính của họ, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng thay đổi của dân số, thu nhập và phân bổ thu nhập Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Bên cạnh đó, môi trường chính trị và pháp luật cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình thị trường.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao vững chắc, cùng với các chính sách cân bằng của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội Đảng và Chính phủ có chiến lược rõ ràng để bảo vệ người tiêu dùng, điều này ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hệ thống pháp luật và việc hoàn thiện, thực thi chúng cũng góp phần tạo ra một môi trường kinh tế thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế làm tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát và khả năng quan hệ ngoại thương cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh với hàng nhập khẩu Cung cầu hàng hóa trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả; khi cung hàng hóa tăng, tiêu thụ sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Ngược lại, khi cầu hàng hóa tăng, quy mô thị trường của doanh nghiệp mở rộng, nhưng nếu cầu giảm, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn Cuối cùng, đối thủ cạnh tranh, bao gồm những doanh nghiệp có sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế, cũng là yếu tố cần xem xét trong chiến lược kinh doanh.
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
2.3.2.Các nhân tố chủ quan a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Để mở rộng kinh doanh và tăng doanh thu, doanh nghiệp cần huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn, đồng thời đầu tư vào các khâu và công việc phù hợp với chiến lược phát triển Tiềm năng con người cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu này.
Con người với năng lực thực sự là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và sử dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để khai thác cơ hội kinh doanh Tiềm năng của lực lượng lao động, khi được phát huy năng suất và khả năng sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt yêu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là cách chủ động nâng cao sức mạnh con người trong doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng, đổi mới và thích ứng với thị trường cạnh tranh.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào
Cấu trúc tổ chức hoàn hảo, hệ thống quản lý hiệu quả và công nghệ quản lý tiên tiến là những yếu tố quyết định sự thành công trong hoạt động của doanh nghiệp Những tiềm lực vô hình này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu suất và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiềm lực vô hình đóng vai trò quan trọng trong sức mạnh thương mại của doanh nghiệp, thể hiện qua khả năng "bán hàng" gián tiếp Sức mạnh này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng, với tài sản vô hình như hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp Một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp, liên quan đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thái độ phục vụ khách hàng, là yếu tố then chốt thu hút sự quan tâm và kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng Một nhãn hiệu được ưa chuộng không chỉ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng mà còn tạo ra lòng trung thành đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong các giao dịch thương mại, đặc biệt là trong hình thức bán hàng cấp cao và các hợp đồng lớn giữa các doanh nghiệp lớn và vừa Đối với các doanh nghiệp nhỏ, yếu tố này cũng ảnh hưởng đến khả năng kiểm soát và chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa, từ đó quyết định sự thành công trong kinh doanh.
Yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến đầu vào của doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến việc thực hiện các chiến lược kinh doanh và cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Những biến động quá mức ở "đầu vào" sẽ dẫn đến sự thay đổi trong "giá đầu vào".
Chi phí, khối lượng cung cấp và thời điểm giao hàng đều ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Việc duy trì một lượng hàng hóa dự trữ hợp lý sẽ đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu liên tục của khách hàng, từ đó tạo sự yên tâm cho họ.
Mỗi sản phẩm có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, mức thu nhập và đặc điểm vùng miền Vì vậy, việc đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường là rất quan trọng để tăng cường khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm có chất lượng phù hợp với giá cả sẽ thu hút khách hàng, trong khi sản phẩm kém chất lượng và giá cả không hợp lý sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ.
Giá cả sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu chất lượng sản phẩm tương đương nhưng giá cả và dịch vụ không vượt trội hơn đối thủ, khách hàng sẽ chọn đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, phương thức thanh toán cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng.
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi quy trình thanh toán phức tạp và nhiều khâu trung gian có thể gây khó chịu cho khách hàng Do đó, các doanh nghiệp cần áp dụng các phương thức thanh toán thuận tiện để nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng cường sự hấp dẫn của dịch vụ.
Quy trình bán hàng tại công ty
Quy trình bán hàng là chuỗi các hoạt động bán hàng được xác định rõ ràng và bắt buộc, nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể trong quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
2.4.2 Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp có vai trò quyết định đến hiệu quả hoạt động bán hàng Việc xây dựng một quy trình bán hàng cụ thể và rõ ràng giúp các phòng ban phối hợp chặt chẽ, tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng Do đó, thiết lập một quy trình bán hàng hiệu quả là cần thiết để nhân viên kinh doanh đạt doanh số, tăng doanh thu cho công ty và nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động của doanh nghiệp.
(Nguồn: marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/)
Hình 2.1 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp Bước 1: Chuẩn bị
Chuẩn bị là yếu tố hàng đầu trong quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp Bất kỳ lĩnh vực nào, nếu không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, sẽ dẫn đến thất bại Để xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp cần thu thập đầy đủ thông tin và nội dung cần thiết.
Sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi cung cấp thông tin chi tiết về hình thức và nội dung, đồng thời phân tích các ưu nhược điểm mà khách hàng có thể gặp phải Quan trọng nhất, chúng tôi tập trung vào những lợi ích thiết thực mà khách hàng sẽ nhận được, giúp họ đưa ra quyết định thông minh và tối ưu hóa trải nghiệm sử dụng.
Để xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, cần phân tích các đặc điểm, hành vi và tính cách của họ thông qua các nguồn thông tin như thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh, hoặc từ những đối thủ cạnh tranh.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, …
Lên kế hoạch bán hàng: cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để thành công trong kinh doanh, bạn cần xác định rõ thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng, phân biệt giữa khách hàng “đầu mối”, “khách tiềm năng hiện tại” và “khách tiềm năng tương lai” Thông tin về các nhóm đối tượng này có thể dễ dàng thu thập nếu bạn chú ý quan sát và lắng nghe môi trường xung quanh.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Kỹ thuật bán hàng này giúp xác định nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá khách hàng một cách hiệu quả Việc tiếp cận khách hàng, dù là bán hàng online hay trực tiếp, đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, giúp bạn tìm ra phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tối ưu nhất.
Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về khách hàng và xác định mục tiêu rõ ràng cho cuộc trao đổi Để thuyết phục khách hàng hiệu quả, họ phải có chiến lược tiếp cận phù hợp với từng đối tượng, dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu của khách hàng Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết bán sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng.
Khi bạn tạo được ấn tượng đầu tiên tích cực với khách hàng, bạn đã thuyết phục họ được 50%, giúp cho các bước tiếp theo trong quy trình trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc truyền đạt giá trị lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần trình bày tính năng và đặc điểm Việc đưa ra các câu hỏi mở trong cuộc gặp gỡ sẽ khuyến khích khách hàng tham gia, chia sẻ ý kiến và thắc mắc, từ đó tạo ra một cuộc đối thoại hiệu quả và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Khách hàng thường đưa ra ý kiến phản đối khi nhận báo giá nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực Để đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng cần giữ vững tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua Thái độ tự tin của nhân viên sẽ tác động tích cực đến quyết định của khách hàng Nếu bạn hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm của mình, hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng quyết định mua hay không không ảnh hưởng quá nhiều đến bạn.
Khi giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách hợp lý, bạn cần chứng minh rằng sản phẩm của bạn mang lại lợi ích vượt trội so với chi phí mà họ phải bỏ ra.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng hiệu quả là chìa khóa để chốt đơn hàng nhanh chóng, nhưng bạn không nên chủ quan khi chưa có hợp đồng chính thức Hãy sử dụng các câu hỏi mở để giảm thiểu khả năng từ chối của khách hàng, đồng thời áp dụng các yếu tố đặc biệt để khuyến khích họ hoàn tất giao dịch.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là một yếu tố quan trọng không thể bỏ qua trong quy trình bán hàng Dù đơn đặt hàng đã hoàn tất, việc duy trì sự hài lòng của khách hàng sẽ giúp củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Việc thường xuyên cập nhật thông tin và chăm sóc khách hàng sẽ tránh tình trạng khách hàng bị lãng quên, đồng thời biến họ thành kênh quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm cho doanh nghiệp.
Chính sách bán hàng
Chiết khấu bán hàng là tỷ lệ giảm giá mà người bán áp dụng cho người mua nhằm thúc đẩy nhu cầu mua hàng với số lượng lớn Chiết khấu này thường đi kèm với các điều kiện như thanh toán bằng tiền mặt, số lượng mua tối thiểu hoặc thanh toán trước hạn, và thường được quy định trong hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua bán hàng.
2.5.2.Chính sách giao nhận hàng
Dựa vào địa điểm giao nhận và khối lượng hàng hóa giữa bên mua và bên bán, các chính sách miễn giảm hoặc tính phí giao nhận hàng sẽ được áp dụng Thời gian giao hàng sẽ được thỏa thuận cụ thể giữa hai bên.
Chính sách này nhằm hỗ trợ khách hàng khi mua hàng và đảm bảo cân bằng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp
2.5.3.Chính sách đổi trả hàng
Khách hàng có quyền kiểm tra và đổi trả hàng hóa nếu sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất hoặc trong quá trình vận chuyển, tuy nhiên, điều kiện áp dụng cần được thỏa thuận rõ ràng trong hợp đồng mua bán Các trường hợp không được chấp nhận bao gồm sản phẩm không còn tem, nhãn mác, không nguyên vẹn, hoặc bị trầy xước, vỡ do lỗi của khách hàng Quy trình xử lý đổi hoặc trả hàng sẽ phụ thuộc vào quy định cụ thể của từng doanh nghiệp.
Chính sách bảo hành là các quy định và cam kết của nhà sản xuất hoặc người bán đối với người tiêu dùng Mức độ hiệu quả của chính sách này phụ thuộc vào uy tín của bên đưa ra cam kết, ảnh hưởng đến sự tin tưởng của khách hàng.
Dự trữ và bảo quản hàng hóa
2.6.1.1.Theo mục đích sử dụng
Dự trữ thường xuyên là loại dự trữ cần thiết để duy trì lưu thông hàng hóa liên tục, đảm bảo rằng hàng hóa luôn có sẵn tại các quầy và cửa hàng của doanh nghiệp Đây là phần dự trữ lớn nhất, được sử dụng và cập nhật thường xuyên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Dự trữ thời vụ và chuyên chở đến trước là giải pháp hiệu quả để giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng trong các mùa vụ khác nhau Loại dự trữ này đặc biệt quan trọng trong điều kiện khí hậu và thời tiết khắc nghiệt, khi việc vận chuyển hàng hóa trở nên khó khăn.
- Dự trữ chuyên dùng: nhằm phục vụ cho một mục đích nhất định như Tết
Nguyên Đán, Trung Thu, ngày khai trương, …
- Dự trữ đầu kỳ kế hoạch: để đảm bảo hàng hóa bán ra ở đầu kỳ kế hoạch
Dự trữ đầu kỳ kế hoạch chính là dự trữ cuối kỳ báo cáo chuyển sang
- Dự trữ cuối kỳ kế hoạch: là dự trữ phục vụ cho bán ra ở đầu kỳ kế hoạch sau
2.6.1.3.Theo giới hạn dự trữ
Dự trữ thấp nhất là mức tối thiểu cần thiết để ngăn chặn tình trạng thiếu hàng, đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động liên tục và bình thường.
Khối lượng hàng hóa phụ thuộc vào ba yếu tố chính: lượng hàng hóa bán ra trung bình mỗi ngày, lượng hàng hóa chuẩn bị để bán và lượng hàng hóa dự trữ bảo hiểm.
- Dự trữ bình quân: là trung bình cộng của dự trữ cao nhất và thấp nhất Đây là mức dự trữ hợp lý trong kinh doanh
- Dự trữ cao nhất: là mức dự trữ tối đa, là hàng rào ngăn ngừa tình trạng ứ đọng hàng hóa
Bảo quản hàng hóa là một quy trình kỹ thuật quan trọng, nhằm duy trì giá trị sử dụng của sản phẩm cho đến khi chúng được giao đến tay người tiêu dùng.
Nghiệp vụ bảo quản hàng hóa được thực hiện tại các kho hàng, cửa hàng và bến bãi, với trọng tâm là việc bảo quản hàng hóa trong kho chứa hàng trong quá trình sản xuất và lưu thông.
Chương 2 sẽ phân tích và đánh giá chi tiết hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh, bao gồm giới thiệu tổng quát về Hoa Văn Thương Mại Thành Phố và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty thông qua báo cáo kết quả hoạt động từ năm 2017 đến 2019, cùng với phân tích kết quả khảo sát liên quan.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại và Vận tải Anh Minh đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích các thuận lợi và hạn chế của mình, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị phù hợp trong chương tiếp theo.