Bạn tin vào lợi thế của những thương hiệu đã được khẳng định nhưng vẫn hoài nghi về thị trường của các hãng kinh doanh nhỏ với đầy biến động và hỗn độn? Đừng quá lo lắng, vì với kinh doanh nhượng quyền và bán hàng đa cấp, bạn sẽ có được trật tự.
Với sự hướng dẫn của công ty mẹ, bạn sẽ thấy các cơ hội tài chính mở ra trước mắt. Ngay cả những người có kinh nghiệm quản lý muốn mở công ty riêng cũng bị thu hút bởi hình thức và phương pháp kinh doanh đã qua thử thách thực tế này. Hơn bao giờ hết, trong kỷ nguyên của sự sáng tạo và các cơ hội, thành công không chỉ dừng lại ở các mô hình nhượng quyền chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh.
Đơn giản là nếu bạn bỏ ra một khoản đầu tư (khá lớn với kinh doanh nhượng quyền; không đáng kể với bán hàng đa cấp), làm việc chăm chỉ, cộng thêm sự nhanh nhạy của bạn và sự hướng dẫn tận tình của hãng nhượng quyền (vừa là tự nguyện vừa là trách nhiệm), bạn sẽ có công ty của chính mình và như vậy
bạn đã tham gia vào cộng đồng những doanh nhân cùng kinh doanh thương hiệu đó. Thế nhưng hình thức kinh doanh này đôi khi khiến bạn cảm thấy gò bó vì phải tuân thủ mọi quy tắc của nó. Dù kinh doanh qua hình thức nhượng quyền và bán hàng đa cấp được xem là hình thức đầu tư khá an toàn, nó vẫn hàm chứa rủi ro và thách thức riêng.
Đừng nói kinh doanh nhượng quyền và bán hàng đa cấp không hợp với bạn khi chưa tìm hiểu về nó. Hãy phân tích những rủi ro và cơ hội mà kinh doanh nhượng quyền hay bán hàng đa cấp mang lại.
Hãy thư giãn nhé! Có thể sau khi đọc chương này bạn sẽ nhận thấy rằng mình chưa biết nhiều về kinh doanh nhượng quyền và những người phụ nữ đang thực hiện công việc đó. Bạn có biết kinh doanh nhượng quyền tồn tại trong rất nhiều ngành như quảng cáo, đấu giá, sửa chữa nhà cửa, tư vấn kinh doanh, dạy học, viễn thông và thậm chí là cả môi giới kinh doanh không? Bạn có biết 74% dân Mỹ mua hàng hoá thông qua hệ thống bán hàng đa cấp và
ngành kinh doanh đạt doanh thu 97 tỉ đôla trên toàn thế giới. Bạn có biết 80% chủ doanh nghiệp bán hàng đa cấp đó là phụ nữ? Bạn đã bao giờ tính đến việc mua một thương hiệu hay tham gia vào hệ thống bán hàng đa cấp trước khi mở công ty riêng hay chưa?
Chương này sẽ mang đến cho bạn cái nhìn tổng quát về kinh doanh nhượng quyền và bán hàng đa cấp, bao gồm: định nghĩa, phân loại và những câu chuyện về những người phụ nữ làm giàu từ các cửa hàng nhượng quyền thương mại và bán hàng đa cấp.
Nhượng quyền thương mại cơ bản
Chúng ta hãy bắt đầu bằng việc xem xét một số yếu tố căn bản cấu thành nên những hình thức đa dạng của kinh doanh nhượng quyền.
• Định nghĩa: Theo Hiệp hội Nhượng quyền Quốc tế,
“kinh doanh nhượng quyền là một hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ trong đó có ít nhất hai bên tham gia vào hệ thống nhượng quyền là: (1) bên nhượng quyền (franchisor), người bán thương hiệu,
nhãn hiệu hay một qui trình kinh doanh; và (2) bên mua quyền (franchisee) - người phải trả phí bản quyền và thường cộng thêm một mức phí ban đầu để có quyền kinh doanh với qui trình và nhãn hiệu của bên nhượng quyền.
• Các hình thức nhượng quyền: Có hai loại chính là nhượng quyền phân phối hàng hoá và nhượng quyền hình thức kinh doanh. Nhượng quyền phân phối hàng hoá chỉ đơn giản là bán quyền sử dụng thương hiệu để phân phối sản phẩm, nó thể hiện mối quan hệ giữa người cung cấp và người bán hàng (như Công ty General Motors, dầu Exxon, Coca-Cola).
Trong khi đó, bên mua và bên nhượng hình thức kinh doanh có mối quan hệ gắn bó hơn (như Krispy Kreme Donuts, Century 21, MaidPro, H&R, Orchard, Décor and You). Chương này tập trung chủ yếu vào hình thức thứ hai.
• Các ngành: Bạn có thể dễ dàng tìm thấy danh sách các ngành kinh doanh nhượng quyền trên trang web của Hiệp hội Nhượng quyền Quốc tế (IFA).
www.franchise.org. Hơn 1.000 hãng nhượng quyền
trong hơn 75 ngành kinh doanh là thành viên của IFA và hầu hết các hãng đó thống trị thị trường kinh doanh bán lẻ ở Mỹ. Ước tính khoảng 2.000 hãng nhượng quyền khác chưa phải là thành viên nhưng cũng có cùng mục tiêu với IFA. Chủ tịch IFA ông Matthew Shay phát biểu trước báo giới ngày 14 tháng 9 năm 2005: “Kinh doanh nhỏ - nhượng quyền ngày nay tạo việc làm cho hơn 18 triệu người Mỹ”.
Các loại kinh doanh nhượng quyền được liệt kê trên trang web của IFA gồm có:
• Phí nhượng quyền: Phí nhượng quyền thường từ 15.000 đến 75.000 đôla, cũng có khi lên tới 500.000 đôla, hay có thể chỉ vào khoảng 3.000 đôla. Các hãng mới nhượng quyền thường hạ thấp, thậm chí là bỏ mức phí này để đổi lấy sự cam kết lâu dài. Khoản phí này không phải là khoản tiền đầu tư duy nhất bạn phải trả, một cơ hội kinh doanh bình thường tốn tổng cộng khoảng 150.000 đôla -
250.000 đôla, bao gồm chi phí địa điểm kinh doanh, mua sắm thiết bị, phương tiện, mua hàng hoá và duy trì hoạt động trong vài tháng đầu. Số tiền này có thể được tài trợ bởi các khoản vốn vay có bảo
đảm của Cục Doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ (SBA) hoặc các tổ chức cấp tín dụng khác. (Rất nhiều thương vụ nhượng quyền thương mại được cung cấp 5% -20%
vốn dưới dạng tiền mặt thông qua các khoản vay có
bảo lãnh của SBA, và có một số tổ chức tín dụng hoạt động chuyên biệt trong lĩnh vực cho vay nhượng quyền thương mại.)
• Phí hàng tháng: Số tiền này còn được gọi là phí bản quyền. Hàng tháng hoặc hàng quí, bạn phải trả cho bên nhượng quyền từ 4 - 10% tổng doanh thu hay doanh thu thuần. Bạn phải trả phí bản quyền bất luận công việc làm ăn của bạn có mang lại lợi nhuận hay không. Về lý thuyết, sức lan toả của thương hiệu và hiệu suất tăng dần theo quy mô cho phép bạn trả những khoản phí phụ thêm này. Nhưng thực tế
không phải lúc nào cũng vậy.
• Phí quảng cáo: Trong một số trường hợp, bên mua quyền phải trả 1% - 3% doanh thu để bù đắp số tiền bên nhượng quyền đã chi trả để tổ chức các chiến dịch quảng cáo trên địa bàn cũng như trên khắp cả nước.
• Phí đào tạo: Bên nhượng quyền có trách nhiệm đào tạo ban đầu và cung cấp tài liệu hướng dẫn, trợ giúp kỹ thuật thường xuyên cho bên mua quyền. Khoản
phí cũng như nội dung đào tạo phụ thuộc vào đặc thù kinh doanh từng ngành. Bên nhượng quyền có thể phải giúp đỡ bên mua quyền về quảng cáo, xúc tiến thương mại, lựa chọn địa điểm kinh doanh và bảo hiểm.
Phụ nữ trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại
Thật đáng tiếc là chưa có nhiều thống kê về phụ nữ trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại và đặc biệt là sự tha thiết của phụ nữ với ngành này. Tuy nhiên, những số liệu mới đây vẫn rất đáng được quan tâm.
Cuộc điều tra của Liên hiêp Phụ nữ Kinh doanh Nhượng quyền tiến hành vào năm 1997, do ngân quỹ liên bang tài trợ cho thấy: trong số 320.000 đơn vị nhượng quyền ở Mỹ, chỉ có 10% thuộc quyền kiểm soát của phụ nữ, tỷ lệ này với nam giới là 20%. Tổ chức Giải pháp Kinh doanh Nhượng quyền trích dẫn thu nhập trung bình của một nữ doanh nhân kinh doanh cửa hàng nhượng quyền là 68.140 đôla (năm 1998). Một cuộc nghiên cứu của SBA thu được kết quả sau: gần 50% đơn vị cửa hàng nhượng quyền
thuộc quyền kiểm soát của phụ nữ có tổng giá trị dưới 75.000 đôla, con số này với nam giới là 21%.
Điều này cho thấy phụ nữ hoặc là thích làm ăn nhỏ hoặc là có ít vốn hơn. Tuy nhiên, các số liệu này đều đã cũ, tôi cho rằng đã có một vài thay đổi gần đây cho thấy có nhiều phụ nữ kinh doanh cửa hàng nhượng quyền hơn chẳng hạn. Hai ví dụ về kinh doanh cửa hàng nhượng quyền của phụ nữ là It's Just Lunch và Wine Styles.
Bà Kathy Tito, Giám đốc phát triển sản phẩm cho Tổ chức Giải pháp Kinh doanh Nhượng quyền, có nhiệm vụ cung cấp kiến thức, thông tin về nhượng quyền kinh doanh cho phụ nữ. Tito nhấn mạnh: “Sự đa dạng chính là điều khiến mọi người ngạc nhiên khi họ bắt đầu tiến hành nghiên cứu”. Hầu hết mọi người chỉ nghĩ đến ngành ăn uống. Những người khôn ngoan phải điều tra nhiều ngành rồi mới chọn ngành phù hợp nhất cho mình.
Khi viết chương này, tôi đã may mắn được gặp gỡ với tám, chín người phụ nữ thành đạt trong kinh doanh cửa hàng nhượng quyền. Họ kể câu chuyện
của mình với những cụm từ như “cuộc sống thật tuyệt vời”, “tôi đã tìm lại được cuộc sống của chính mình”, “một kết thúc có hậu”, “hơn là tôi tưởng tượng”, “thật dễ dàng có được thành công với một thương hiệu đã được biết đến” và “thật đáng kinh ngạc”.
Sau những cuộc trò chuyện đó, tôi liên lạc với nhà phê bình các mô hình kinh doanh nhượng quyền Susan P. Kezios, Chủ tịch của cả hai tổ chức lớn là Hiệp hội Kinh doanh Nhượng quyền Mỹ và Liên hiệp Phụ nữ Kinh doanh Nhượng quyền. Bà giới thiệu cho tôi cuốn Franchising Dreams của Peter Birkeland. Cả Susan và quyển sách đều cảnh báo tôi rằng bên cạnh tám, chín câu chuyện thành công lại có đến 17, 18 hoặc hơn thế những câu chuyện thất bại. Susan giới thiệu tôi với ba người thiếu may mắn: một người mua lại một trung tâm thể dục thẩm mỹ, một người mua lại một cửa hàng vitamin bổ sung, một người mua lại đại lý bánh sandwich. Vì chưa từng kinh doanh một cửa hàng nhượng quyền nào, tôi muốn các bạn cảnh giác hơn với sự thổi phồng về ưu điểm
Bất lợi của nhượng quyền thương mại là thông tin không chính xác, sự sai lầm khi đánh giá rủi ro và đặc biệt là cơ hội. Trong khi những đánh giá thiếu cẩn thận về rủi ro có thể làm thất bại bất cứ công việc kinh doanh nào, sự phức tạp của nhượng quyền thương mại và cách nó được chào hàng tới những khách mua quyền tiềm năng cho thấy sự cả tin là cực kỳ nguy hiểm. Nghiên cứu kỹ lưỡng đóng vai trò hết sức quan trọng. Vì thế, cung cấp cho phụ nữ công cụ để đánh giá rủi ro kinh doanh là chủ đề của cuốn sách này. Những kinh nghiệm ở đây được thu lượm từ các chuyên gia nhượng quyền thương mại.
Rủi ro bởi người mua quyền và người nhượng quyền
Ông Scott Evert, Giám đốc tiếp thị nhượng quyền thương mại của Mạng lưới Tư vấn Kinh doanh Sunbelt và chủ sở hữu hàng loạt cửa hàng nhượng quyền khác, cho biết: theo kinh nghiệm của ông, phụ nữ dường như thích hợp với công ty nhượng quyền hơn là mua một công ty độc lập (lần lượt là 25% và
10% khách hàng của ông). Có phải phụ nữ tin rằng kinh doanh nhượng quyền gặp ít rủi ro hơn?
Trong cuốn Franchising Dreams, Peter Birkeland phân biệt ba nhóm người mua: người mua tân tiến, người mua ảo tưởng và người mua ngoài lề. Người mua tân tiến là những người phụ nữ thông minh, có kinh nghiệm và có vốn. Theo Peter, một trong những đặc điểm của nhóm này là: “Họ biết mình chỉ là một phần của hệ thống; công việc kinh doanh của họ - dù lớn thế nào - cũng không mấy quan trọng với bên nhượng quyền… Người mua tân tiến hiểu rằng lợi ích thu được phụ thuộc vào chính họ”. Cùng với học thức, kinh nghiệm và vốn, họ ngày càng trở nên tự tin và sắc sảo.
Birkeland cũng trích lời một nhà tư vấn nhượng quyền thương mại: “Tôi thấy phụ nữ và những người bước ra từ tập đoàn là những người mua tốt nhất.
Phụ nữ thành công với các công ty nhượng quyền vì họ tuân thủ đúng quy tắc, thêm vào đó họ biết tổ chức, quan sát và có khả năng đào tạo tốt. Những người rời khỏi tập đoàn cũng có được những đức
tính tương tự”. Nhà tư vấn cũng nói thêm: “Họ không phải là những người thích rủi ro”.
Những lời nhận xét trên có thể làm bạn bị kích động, thậm chí có thành kiến. Nhưng nó thực sự cho thấy cách phụ nữ được biết đến trong nhượng quyền thương mại, cũng như cách phụ nữ (và những người rời bỏ tập đoàn khác) nhận biết rủi ro liên quan đến nhượng quyền thương mại. Điều nực cười là những người né tránh từ bỏ ý tưởng mua một công ty độc lập để mua thương hiệu nhượng quyền có thể phải đối mặt với nhiều rủi ro hơn. Như đã nói đến trong Chương 3 và 4, để làm một thương hiệu mới thành công chưa chắc đã khó bằng duy trì thành công sẵn có của một thương hiệu. Thậm chí, cả những thương hiệu hàng đầu hay phương pháp chìa khoá trao tay cũng không chắc chắn mang lại thành công. Scott Evert sắp xếp rủi ro theo mức độ tăng dần như sau.
Thứ tự này dành cho những người mới vào nghề muốn giảm nhẹ rủi ro. Và ông nhấn mạnh: một cơ hội nhiều rủi ro không phải bao giờ cũng là một cơ hội tồi, một cơ hội nhiều rủi ro hơn có thể mang lại
• Ít rủi ro nhất: Mua quyền thương mại có thể đem lại thu nhập ổn định, đủ trang trải nợ nần và mang lại cho bạn thu nhập tương đương một vị tổng Giám đốc kể cả khi bạn vắng mặt.
• Ít rủi ro: Mua lại một hãng chưa được nhượng lại bao giờ trong một ngành không suy giảm với các điều kiện như trên.
• Khá rủi ro: gia nhập hệ thống nhượng quyền thương mại lớn, có từ 300 - 500 cửa hàng nhượng quyền
• Rủi ro hơn: gia nhập hệ thống nhượng quyền thương mại không lớn lắm, có từ 50 - 300 công ty, cửa hàng nhượng quyền.
• Rủi ro hơn nữa: sở hữu một mô hình trong hệ thống có từ 10 - 50 cửa hàng.
• Rủi ro nhất: mua lại từ một hãng mới tiến hành nhượng quyền.
Scott cũng khuyên, nếu bạn không có nhiều kinh nghiệm về nhượng quyền thương mại, hãy cẩn thận
với những hãng chưa trải qua lộ trình đăng ký. Tuy nhiên, ông cũng đồng ý là không thể tổng quát hoá rủi ro mà không kiểm tra tính năng động của ngành công nghiệp, qui mô thị trường, độ bão hoà, triển vọng tại một khu vực cụ thể, và những định hướng chiến lược (và đạo đức kinh doanh) của một tổ chức nhượng quyền. Để chứng minh cho điều này, ông nhắc tôi về cả những người mua không may mắn, ông nói: “tôi có thể tìm cho bạn cả những người mua thành công và không thành công trong mọi hệ thống lớn”. Như tôi đã nói ở trên, hầu hết những người mua quyền tôi gặp đều thành công với công việc kinh doanh công ty nhượng quyền của mình. Dưới đây là câu chuyện về hai người phụ nữ, ban đầu họ không thích thú với nhượng quyền thương mại, nhưng giờ cảm thấy hạnh phúc với lựa chọn của mình.
VÀI NÉT VỀ FRANCHISEE
“Không thích”- Câu chuyện về những người phụ nữ đã thay đổi suy nghĩ của họ về nhượng quyền thương mại
Nhượng quyền mới
Cơn ác mộng kinh khủng nhất về nghề nghiệp đã đến với Louise van Osten, Phó chủ tịch một công ty phần mềm công nghệ cao. Vị trí càng cao, Louise càng phải đi công tác nhiều. Công việc đòi hỏi cô phải đi lại giữa New York và New Jersey, bỏ hai đứa trẻ ở nhà.
Buộc lòng, cô nhờ đến một người tư vấn việc làm.
Hoá ra đó lại không phải là ý kiến tồi chút nào.
Louise vô cùng ngạc nhiên với những gì xảy ra tiếp sau đó. Người tư vấn dẫn cô đến dự hội thảo về thầu khoán, tại đó cô gặp một người môi giới nhượng quyền thương mại và cô có được cuộc sống và đạt được mục tiêu tài chính như ý muốn. Theo đó, cô đã tìm được điểm đến an toàn với kinh doanh nhượng quyền. Louise là người mua quyền thứ 28 của Foot Solutions và mở cửa hàng bán giầy đa năng ở New Jersey.
Bốn năm sau, Foot Solution đã có 170 cửa hàng nhận quyền và cửa hàng của Osten ở Ramsey, New Jersey, nằm trong 10 - 15% franchise hoạt động tốt nhất.
Một phần lý do cô chọn Foot Solution là vì nó là một công ty mới, và cô có thể giúp nó phát triển - thực tế cô đã có nhiều lời khuyên bổ ích cho công ty nhượng quyền, người trả tiền để cô giúp các cửa hàng mua quyền khác.
* * *
Tái nhượng quyền
Cindy Canzano luôn mơ ước về một cửa hàng trang điểm cô dâu. Sau 15 năm làm việc trong một doanh nghiệp sản xuất tại nhà (ban đầu cô làm kế toán, sau lên làm chủ tịch công ty New Hampshire), Cindy quyết định đầu tư hết số tiền cô kiếm được vào dự án kinh doanh của riêng mình. Khi đó, cô vừa ly dị và rất cần một khoản thu nhập. Thật may mắn, cô tìm được một cửa hàng trang điểm cô dâu đang được rao bán. Cindy hi vọng với cửa hàng này, cô sẽ thực hiện được giấc mơ kinh doanh và kiếm được thật nhiều