CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Phương pháp thu thập thông tin
2.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
- Thông qua website honkonlaser.vn, facebook Máy thẩm mỹ Honkon, fanpage facebook Honkon Việt Nam để tìm kiếm các thông tin về công ty nhƣ: giới thiệu về công ty, các sản phẩm hiện đang phân phối của công ty, sản phẩm của công ty xuất xứ từ đâu, cách liên hệ với công ty…
- Thông qua các bài báo liên quan đến công ty: để nắm bắt đƣợc các thông tin về đánh giá của khách hàng, đối tác hay nội tại doanh nghiệp đang hoạt động ra sao?…
- Thống kế các dữ liệu của công ty theo từng quý, năm từ năm 2012 đến 2015 bao gồm:
+ Bản kế hoạch kinh doanh.
+ Bản quyết định phân chia vùng của các nhân viên kinh doanh + Bản danh sách khách hàng của từng vùng.
+ Bản mô tả công việc đối với từng vị trí nhân viên + Danh sách các đại lý của công ty (nếu có)
+ Thống kê về doanh số theo từng quý, năm của toàn bộ công ty và của từng vùng địa lý
+ Các giải pháp mà Ban lãnh đạo của công ty đã đƣa ra theo quý, năm dựa trên kết quả kinh doanh của công ty
Khi thu thập đƣợc toàn bộ các tài liệu nhƣ trên chúng ta có thể mô tả đƣợc:
- Tốc độ phát triển của công ty của năm sau so với năm trước. Mức độ hoàn thành kế hoạch ra sao? So với kế hoạch đã hoàn thành ở mức độ nào?
- Các kênh phân phối hiện nay đang triển khai ở mức độ nào, lợi ích và mức độ tiềm năng ra sao? Để từ đó quyết định các chính sách cho các đại lý?
- Thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên thông qua mức độ khai thác thị trường của từng nhân viên? Sự khác nhau như thế nào khi thay đổi nhân viên kinh doanh của vùng đó?
- Các giải pháp mà công ty đƣa ra đã đem lại đƣợc điều gì?...
34
2.1.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Phương pháp chọn mẫu điều tra kết hợp bảng hỏi - Tổng thể cần nghiên cứu: Miền Bắc - Việt Nam
- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng và xác suất
- Mục đích nghiên cứu của đề tài: những đánh giá của khách hàng, bản thân nội tại doanh nghiệp về những vấn đề trong tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, có thể phân tầng khách hàng thành 3 lớp: khách hàng tầm cao, tầm trung và tầm thấp.
+ Khách hàng tầm cao: có nhiều tiêu chí để đánh giá một khách tầm cao:qui mô hiện tại của cơ sở từ 3 chi nhánh trở lên hoặc tổng doanh thu mà khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong thời gian vừa qua, mỗi năm từ 1, 5 tỷ/ năm.
+ Khách hàng tầm trung: qui mô hiện tại dao động từ 1-2 chi nhánh, doanh thu đem lại hàng năm của công ty dưới 700 triệu đồng.
+ Khách hàng tầm thấp: là những khách hàng cơ sở nhỏ, 1,2 năm mới có thể đầu tƣ một sản phẩm.
- Theo đánh giá hiện tại của bản thân đang làm việc tại doanh nghiệp thì: đa số các khách hàng lớn của công ty tập trung trên địa bàn Hà Nội, còn các cơ sở tầm trung và thấp thì nằm rải rác tại Hà Nội và các tỉnh, chính vì vậy, việc lựa chọn mẫu trong các phân tầng nhƣ sau:
+ Đối với khách hàng tầm cao
Địa bàn: Hà Nội tập trung chủ yếu tại quận Hai Bà Trƣng, Hoàn Kiếm, Cầu giấy
Phương pháp chọn mẫu: hiện nay theo thống kế của công ty thì số lượng khách hàng lớn khoảng 100 cơ sở, tỷ lệ chọn mẫu 30% , như vậy kích thước của mẫu trong phân tầng này là 30 cơ sở, nằm đều trên cả 3 quận.
+ Đối với khách hàng tầm trung
Địa bàn: ở Hà Nội và các tỉnh
Phương pháp chọn mẫu: số lượng khách hàng tầm trung hiện nay của công ty dao động từ 700- 1200 khách hàng, với một kích thước mẫu khá lớn như vậy, tỷ lệ chọn mẫu đặt ra là 10%, số lƣợng cần điều tra từ 70-120 cơ sở
35
Thực hiện: đối với những cơ sở trên địa bàn Hà Nội có thể phỏng vấn trực tiếp:
kết hợp với bộ phận kinh doanh, lập một chiến dịch thăm dò ý kiến khách hàng.
Còn đối với các cơ sở ở các tỉnh: bằng email và điện thoại trực tiếp.
+ Đối với khách hàng tầm thấp
Địa bàn: ở Hà Nội và các tỉnh
Phương pháp chọn mẫu: số lượng khách hàng tầm trung hiện nay của công ty dao động từ 1000- 1500 khách hàng, với một kích thước mẫu khá lớn như vậy, tỷ lệ chọn mẫu đặt ra là 10%, số lƣợng cần điều tra từ 100-150 cơ sở
Thực hiện: đối với những cơ sở trên địa bàn Hà Nội có thể phỏng vấn trực tiếp:
kết hợp với bộ phận kinh doanh, lập một chiến dịch thăm dò ý kiến khách hàng.
Còn đối với các cơ sở ở các tỉnh: bằng email và điện thoại trực tiếp.
- Nội dung: thông qua các bảng hỏi để tiếp xúc với khách hàng, số lƣợng khách hàng điều tra từ 200-300.
- Sau khi đã chọn đƣợc mẫu điều tra sẽ tiến hành kết hợp với bảng hỏi để đạt đƣợc các mục tiêu về mặt nội dung, cụ thể nhƣ sau:
+ Đối với nội dung bảng hỏi khách hàng: để đánh giá đƣợc mức độ trung thành của khách hàng đối với công ty thông qua thời gian sử dụng, các câu hỏi sau của bảng hỏi chủ yếu tập trung vào những đánh giá của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ của công ty, để từ đó thấy đƣợc thực trạng hiện nay của hoạt động này. Số lƣợng khách hàng khảo sát đƣợc 257 khách hàng, hình thức thực hiện: đối với khách hàng tỉnh thông qua gọi điện chăm sóc theo hướng dựa vào các câu hỏi đề ra, đối với khách hàng nội thành Hà Nội nhờ sự giúp đỡ của bộ phận kinh doanh.
+ Đối với bảng hỏi của nhân viên: nội dung các câu hỏi cũng hướng đến các mục đích:
mức độ gắn bó với công ty của nhân viên để biết đƣợc quá trình tạo động lực của nhân viên trong công ty, tương tự là những câu hỏi xoáy sâu vào các chính sách tiêu thụ của công ty thông qua đánh giá của nhân viên đặc biệt là đối với nhân viên kinh doanh.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Được áp dụng sau khi đã chọn mẫu thành công. Phương pháp phỏng vấn trực tiếp đƣợc áp dụng với 3 đối tƣợng chính:
36
- Nhóm 1: là cán bộ quản lý nhƣ: Giám đốc điều hành, Giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng phục vụ khách hàng, trưởng phòng kỹ thuật để có thể nắm bắt được định hướng của công ty, tình hình hoạt động chung.
- Nhóm 2: nhân viên phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng phục vụ khách hàng để thấy đƣợc tình hình hoạt động kinh doanh thực tế, phản hồi của khách hàng, những khó khăn thực tế trên thị trường…
- Nhóm 3: đối tƣợng khách hàng đã đƣợc lựa chọn tại Hà Nội thông qua các bảng câu hỏi hay những câu hỏi đƣợc đặt ra với dạng gợi ý trả lời nhƣ: rất tốt, tốt, bình thường, không tốt…trong tháng 4 tháng 5 công ty sẽ tổ chức, tham gian 1 hộ chợ do bộ y tế tổ chức và 1 hội thảo do chính công ty tổ chức. Đặc biệt trong buổi hội thảo của công ty có thể in ra bảng câu hỏi, tiến hành phát cho các vị khách mời đến hội thảo cùng với đó là một con số may măn trong chương trình bốc thăm trúng thưởng và một phần quà cho khách hàng khi họ để lại bảng câu hỏi này sau khi kết thúc hội thảo tại quầy lễ tân.
Mục đích của phương pháp phỏng vấn sâu giúp tác giả có thể ghi nhận và so sánh các thông tin thu thập đƣợc từ các đối tƣợng khác, đánh giá tính logic khách quan của kết quả phân tích định lƣợng với những thông tin phỏng vấn thu thập đƣợc.
Trong quá trình phỏng vấn, đưa ra các câu hỏi phỏng vấn, gợi ý đề người được phỏng vấn trả lời đúng trọng tâm nhằm thu nhận đƣợc thông tin một cách đầy đủ nhất. Câu hỏi đƣợc sử dụng trong phỏng vấn trực tiếp đƣợc xây dựng dựa trên 3 nhóm đối tƣợng chính
Thời gian tiến hành phỏng vấn từ tháng 4/2016 đến hết tháng 5/2016
Phương pháp quan sát nơi làm việc
Tác giả có cơ hội đƣợc làm việc chung với các nhân viên kinh doanh và các bộ phận liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty, với các cấp lãnh đạo giám đốc điều hành, giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh…có thể quan sát được:
- Qúa trình làm việc của các bộ phận liên quan đến vấn đề tiêu thụ đặc biệt là bộ phận kinh doanh: từng cử chỉ, lời nói, hành động khi tiếp xúc với khách hàng, cách xử lý thông tin khách hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng khó tính, khó tiếp cận…
37