Giải pháp marketing – mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty trách nhiệm hữu hạn guchang vina logistics luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC

Tổng quan về Marketing

Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, hoạt động Marketing trở thành yếu tố then chốt trong sự phát triển và thành công của doanh nghiệp Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các doanh nghiệp cần nắm vững khái niệm và tầm quan trọng của Marketing Việc hiểu rõ Marketing không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường toàn cầu.

Theo Philip Kotler, marketing là một quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đạt được nhu cầu và mong muốn của mình Quá trình này diễn ra thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.

Một nhà kinh doanh thực hiện các hoạt động Marketing bằng cách tương tác với thị trường để thực hiện các giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người Trong quá trình này, người bán cần tìm hiểu kỹ lưỡng về người mua, xác định chi tiết nhu cầu và khả năng thanh toán của họ Dựa trên thông tin này, người bán thiết kế sản phẩm phù hợp và đưa chúng ra thị trường để tiến hành trao đổi.

Theo Viện Nghiên Cứu Marketing Anh, marketing là chức năng quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, từ việc nhận diện sức mua của người tiêu dùng đến việc chuyển hóa thành nhu cầu thực tế cho sản phẩm cụ thể Mục tiêu cuối cùng là đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng, đảm bảo lợi nhuận cho công ty Để đáp ứng nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi, cả người bán lẫn người mua đều cần thực hiện các hoạt động marketing.

Trong bối cảnh lý thuyết Marketing hiện đại, khi cung vượt cầu và sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp Việt Nam đã bắt đầu nhận thức rõ hơn về vai trò của Marketing trong quá trình chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường Việc này không chỉ giúp họ tìm kiếm và chinh phục khách hàng hiệu quả mà còn gia tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Luận văn này khẳng định rằng marketing là một chức năng quản lý quan trọng của công ty, bao gồm việc quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh Từ việc nhận diện và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực tế về sản phẩm cụ thể, đến việc phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng, mục tiêu là đảm bảo công ty đạt được lợi nhuận như mong đợi.

1.1.2 Chức năng và vai trò của Marketing

Dựa trên việc nắm bắt nhu cầu thị trường, bài viết đề xuất một hệ thống giải pháp đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu Marketing, bao gồm nhiều chức năng quan trọng khác nhau.

Chức năng cơ bản của Marketing là thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội thông qua việc nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường, bao gồm nhu cầu thực tế, tiềm năng và lý thuyết Dựa trên những phân tích này, hoạt động Marketing sẽ đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm khai thác và đáp ứng nhu cầu, góp phần vào sự phát triển của sản xuất xã hội và đảm bảo mức sản xuất cùng tiêu dùng tối ưu cho cộng đồng.

- Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với thị trường

Nhu cầu thị trường luôn phong phú và đa dạng, liên tục biến động và phát triển Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng của khách hàng khác nhau giữa các vùng thị trường Do đó, hoạt động kinh doanh cần phải linh hoạt để đáp ứng sự khác biệt này.

SV: Trần Hương Linh Lớp: CQ55/32.01 6

Marketing cần phân hóa các giải pháp kinh doanh và đổi mới các chiến lược để phù hợp với đặc điểm của thị trường và nhóm khách hàng Điều này giúp tránh tình trạng lạc hậu và trì trệ, đồng thời đón đầu các tình huống và cơ hội kinh doanh mới.

- Chức năng tiêu thụ sản phẩm

Giải quyết bài toán tiêu thụ trong kinh doanh hiện đại đòi hỏi một chiến lược Marketing toàn diện, bao gồm việc xác định chiến lược giá cả linh hoạt và hiệu quả, tổ chức hệ thống phân phối hợp lý, và triển khai các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo và xúc tiến bán hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đào tạo và nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên để thúc đẩy quá trình tiêu thụ.

Mở rộng thị trường là quá trình tăng quy mô và số lượng khách hàng cho doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm khách hàng mới trong khu vực hiện tại Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần nâng cao mật độ bao phủ sản phẩm, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu và sở thích của khách hàng.

- Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Các hoạt động Marketing luôn tập trung vào hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích của xã hội, doanh nghiệp và thị trường Điều này có nghĩa là Marketing không chỉ nhằm thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp mà còn chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu của xã hội và thị trường.

Marketing được coi là một khoa học và nghệ thuật trong kinh doanh, đặc biệt phổ biến ở các quốc gia tư bản chủ nghĩa phát triển Các nhà kinh tế học tư sản nhìn nhận lý thuyết Marketing hiện đại như một giải pháp quan trọng cho sự phát triển của chủ nghĩa tư bản trong thời kỳ hiện tại.

Marketing hiện đại được coi là "triết học kinh doanh mới" và là "bí quyết giành thắng lợi" trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Hoạt động này giúp đảm bảo kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân thực tế và khả thi, đồng thời định hướng hiệu quả cho sự phát triển của các ngành và nền kinh tế Đối với doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng để hoạch định chiến lược phát triển, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh Hệ thống chính sách Marketing không chỉ giúp nhà sản xuất lựa chọn phương án đầu tư đúng đắn và tận dụng cơ hội kinh doanh, mà còn xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả, nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

1.2.1.1 Các yếu tố vĩ mô

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến cung cầu trên thị trường Các yếu tố như tốc độ tăng trưởng kinh tế, xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, và thu nhập của khách hàng đều ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô và đặc điểm của các mối quan hệ trao đổi Ngoài ra, sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu và tốc độ tăng thu nhập của khách hàng cũng là những yếu tố quan trọng cần xem xét.

Môi trường nhân khẩu học đóng vai trò quan trọng trong việc xác định số lượng và đặc điểm của nhu cầu thị trường Các yếu tố cần xem xét bao gồm quy mô và mật độ dân số, sự phân bổ dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc và nghề nghiệp, tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp đến tính chất của nhu cầu trong thị trường.

Môi trường công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường, đồng thời làm thay đổi bản chất của cạnh tranh Tiến bộ kỹ thuật không chỉ thúc đẩy việc ra đời các sản phẩm mới mà còn tạo ra sức mạnh cạnh tranh trên thị trường Cách mạng khoa học kỹ thuật góp phần rút ngắn hoặc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Hơn nữa, kỹ thuật và công nghệ là những yếu tố quyết định đến chi phí sản xuất và năng suất lao động của doanh nghiệp.

Môi trường chính trị – pháp luật có ảnh hưởng sâu sắc đến các mối quan hệ và hoạt động của thị trường, với sự tác động diễn ra theo hai chiều: khuyến khích phát triển hoặc kìm hãm sự tăng trưởng Các yếu tố quan trọng trong môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, thể chế, chính sách và chế độ qua từng thời kỳ, cùng với các quy định, tiêu chuẩn và tình hình chính trị, an ninh hiện tại.

Môi trường văn hóa – xã hội đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và biến động của thị trường, mặc dù không mạnh mẽ như yếu tố kinh tế và nhân khẩu Các doanh nghiệp cần chú ý đến những nhân tố văn hóa như bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ văn hóa và ý thức của người dân, cũng như các chính sách và kết quả đầu tư cho phát triển văn hóa xã hội Ngoài ra, sự ra đời của các công trình văn hóa, phương tiện thông tin văn hóa xã hội, cùng với các sự kiện và phong trào hoạt động văn hóa - xã hội cũng ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh.

1.2.1.2 Các yếu tố vi mô

Người cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu và tài chính cho doanh nghiệp Để đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung ứng lớn và uy tín.

Trung gian Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng Các tổ chức dịch vụ, doanh nghiệp và cá nhân như bán buôn, đại lý và bán lẻ đều nằm trong hệ thống này Bên cạnh đó, trung gian Marketing còn bao gồm các đơn vị vận chuyển, trung gian tài chính như ngân hàng và bảo hiểm, cũng như các công ty quảng cáo và hãng truyền thông.

Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu nhu cầu và hành vi của họ là vô cùng quan trọng Họ không chỉ mua hàng từ công ty mà còn từ đối thủ cạnh tranh, do đó, cần hiểu rõ nhu cầu của họ để phục vụ tốt hơn Mỗi loại khách hàng có cách ứng xử và hành vi khác nhau, điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong chiến lược tiếp cận và phục vụ.

Để đạt được sự hài lòng tối ưu từ các đối tượng như nhân viên, hộ gia đình, doanh nghiệp và các trung gian phân phối, cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng từng nhóm đối tượng.

Cạnh tranh trên thị trường hiện nay là một xu thế tất yếu, do đó, việc phân tích đối thủ cạnh tranh trở nên cần thiết hơn bao giờ hết Các đối thủ, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, có ảnh hưởng lớn đến quyết định Marketing của doanh nghiệp Phân tích đối thủ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn, xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing - Mix phù hợp, từ đó củng cố vị thế của mình trên thị trường.

1.2.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khả năng huy động và quản lý nguồn vốn Doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh sẽ dễ dàng hơn trong việc quyết định ngân sách cho hoạt động Marketing.

Trình độ đội ngũ nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công của doanh nghiệp Đội ngũ này không chỉ bao gồm trình độ năng lực và năng suất mà còn cả số lượng, đóng vai trò then chốt trong việc thực hiện các hoạt động Marketing Họ là những người trực tiếp nghiên cứu, phân tích, hoạch định và tổ chức các chiến lược Marketing cho doanh nghiệp.

Chiến lược phát triển phù hợp là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp khai thác hiệu quả các cơ hội và vượt qua thách thức, từ đó đạt được mục tiêu phát triển bền vững.

Quan điểm của nhà quản trị đóng vai trò then chốt trong việc xác định sự thành công của hoạt động Sự hiểu biết và tầm nhìn của họ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định và chiến lược phát triển, góp phần tạo ra môi trường làm việc hiệu quả và thúc đẩy sự phát triển bền vững của tổ chức.

Marketing của doanh nghiệp Đó có thể là các quan điểm về hướng sản xuất, hoàn thiện sản phẩm hay những quan điểm về khách hàng.

Lý luận chung về Marketing - Mix

Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào quan điểm và góc nhìn của từng người, nhưng bản chất của các định nghĩa này vẫn không thay đổi Dưới đây là định nghĩa về Marketing từ Viện Nghiên cứu Marketing Anh.

Marketing là chức năng quản lý quan trọng của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh Nó bao gồm việc nhận diện nhu cầu của người tiêu dùng và chuyển hóa sức mua thành nhu cầu thực tế cho sản phẩm cụ thể, đồng thời đảm bảo hàng hóa được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt lợi nhuận mong đợi Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ then chốt để hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh Thông qua các chính sách Marketing, doanh nghiệp có thể lựa chọn phương án đầu tư hợp lý, tận dụng cơ hội kinh doanh, xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả, nâng cao uy tín và khả năng chinh phục khách hàng, từ đó tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược Marketing cần phải được xây dựng dựa trên chiến lược tổng thể của công ty, bao gồm các yếu tố như định vị sản phẩm, chiến lược thương hiệu, lựa chọn thị trường mục tiêu, phương pháp thâm nhập thị trường và áp dụng các biến số Marketing - Mix để thực hiện hiệu quả chiến lược.

Theo Học Viện Quản lý Malaysia, marketing được định nghĩa là nghệ thuật kết hợp và vận dụng các nỗ lực cần thiết để khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và khơi gợi nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra lợi nhuận.

Theo Philip Kotler, marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức và kiểm tra khả năng thu hút khách hàng của một công ty Nó bao gồm việc phát triển các chính sách và hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu.

Mục tiêu hàng đầu của các công ty trong quá trình kinh doanh là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì điều này đóng vai trò quyết định trong sự thành công của họ Để hiện thực hóa mục tiêu này, hoạt động Marketing là một yếu tố quan trọng không thể thiếu.

“Marketing - Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình”

Marketing - Mix là tập hợp các biến số có thể điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu và đạt được mục tiêu của tổ chức Theo Mc.Carthy, bốn yếu tố cơ bản của Marketing - Mix, được gọi là 4P, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Sự phối hợp giữa các yếu tố này tại một thời điểm nhất định xác định Marketing - Mix của một công ty, và các biến số này có thể được điều chỉnh linh hoạt dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường mục tiêu.

Hình 1.1 Mô hình 4P trong Marketing – mix

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản Học Viện Tài Chính, 2010

Nội dung 4P trong Marketing - Mix phản ánh quan điểm của người bán về các công cụ Marketing có thể ảnh hưởng đến khách hàng Mỗi công cụ Marketing đóng vai trò cung cấp một lợi ích cụ thể cho khách hàng.

Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn của khách hàng

(Customer needs and wants) Giá cả (Price) Chi phí (Cost to the customer)

Phân phối (Place) Thuận tiện (Convenience)

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Thông tin (Communication)

Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản Học Viện Tài Chính, 2010

1.3.2 Các thành tố của Marketing - Mix

Logistics là một ngành dịch vụ quan trọng, do đó, khi phân tích các yếu tố của hoạt động Marketing - Mix cho dịch vụ này, chúng ta sẽ áp dụng mô hình Marketing - Mix mở rộng 7P.

1.3.2.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Theo Ths Ngô Minh Cách trong giáo trình Marketing căn bản (2010), sản phẩm được định nghĩa là bất kỳ thứ gì có thể được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, sự chấp thuận, sử dụng hoặc tiêu thụ, đồng thời có khả năng đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và nhu cầu khách hàng ngày càng cao, doanh nghiệp cần có một chính sách sản phẩm hiệu quả để duy trì hoạt động kinh doanh liên tục Việc này không chỉ giúp tăng cường số lượng sản phẩm ra thị trường mà còn thúc đẩy sự mở rộng thị trường, đáp ứng tốt hơn hành vi tiêu dùng ngày càng phức tạp.

- Quyết định về loại hình dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung

Dịch vụ chính là trụ cột quyết định hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp, đóng vai trò then chốt trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Khi dịch vụ chính đạt chất lượng tốt, doanh nghiệp có thể vượt qua kỳ vọng của khách hàng mà không cần đến dịch vụ bổ sung, từ đó nâng cao sự hài lòng và uy tín, giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, giúp mở rộng thị trường Ngược lại, nếu dịch vụ chính yếu kém, mọi nỗ lực về dịch vụ bổ sung sẽ trở nên vô nghĩa Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường, doanh nghiệp cần tập trung hoàn thiện dịch vụ chính trước khi mở rộng sang các dịch vụ bổ sung.

Dịch vụ bổ sung đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng, bởi chúng không chỉ cung cấp chất lượng tốt và giá cả hợp lý mà còn thể hiện sự phục vụ nhiệt tình từ doanh nghiệp Mỗi sản phẩm ra mắt trên thị trường cần đi kèm với dịch vụ hỗ trợ để tạo ấn tượng tích cực Những dịch vụ này ảnh hưởng trực tiếp đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm và có thể trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả so với đối thủ Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm, cách sử dụng và yêu cầu của khách hàng, dịch vụ bổ sung có thể được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Chất lượng dịch vụ được đánh giá dựa trên mức độ hài lòng của cả hai nhóm dịch vụ Sản phẩm hoặc dịch vụ có hỗ trợ thực tiễn sẽ có tính cạnh tranh cao hơn trên thị trường Việc triển khai và áp dụng hiệu quả các quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm sẽ mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp.

Trần Hương Linh, lớp CQ55/32.01, cho rằng việc gia tăng sự hài lòng của khách hàng không chỉ nâng cao lợi thế cạnh tranh mà còn cải thiện số lượng hàng hóa tiêu thụ, từ đó thúc đẩy mở rộng thị trường.

Tổng quan về Logistics

Điều 233 Luật Thương mại 2005 quy định rằng dịch vụ Logistics là hoạt động thương mại, trong đó thương nhân thực hiện nhiều công việc như nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, làm thủ tục hải quan, và các thủ tục giấy tờ khác Ngoài ra, dịch vụ còn bao gồm tư vấn khách hàng, đóng gói bao bì, ghi ký mã hiệu, giao hàng, và các dịch vụ liên quan đến hàng hóa theo thỏa thuận với khách hàng để nhận thù lao.

Theo GS Đoàn Thị Hồng Vân (2003), logistics là quá trình tối ưu hóa vị trí và thời gian trong việc vận chuyển và dự trữ nguồn tài nguyên Quá trình này diễn ra từ điểm đầu tiên của dây chuyền cung ứng cho đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều hoạt động kinh tế khác nhau.

Logistics là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học trong việc quản lý và điều chỉnh luồng di chuyển của hàng hóa và năng lượng.

Logistics là quá trình quản lý thông tin, sản phẩm, dịch vụ và con người từ nơi sản xuất đến thị trường, bao gồm các hoạt động như vận chuyển, tồn kho và giao nhận nguyên vật liệu Trách nhiệm chính của Logistics là tối ưu hóa việc tái định vị nguyên vật liệu thô và tồn kho với chi phí tối thiểu Để đảm bảo hoạt động hiệu quả, Logistics cần có mặt trong từng tổ chức và giữa các tổ chức Ngoài ra, Logistics còn được xem là một ngành độc lập, với các dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp để tạo ra lợi nhuận.

Vai trò của hoạt động Marketing – Mix trong việc mở rộng thị trường

1.5.1 Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp Logistics

Khi doanh nghiệp bắt đầu hoạt động, thị trường trở thành yếu tố sống còn, cung cấp đầu vào cho sản xuất, phương tiện lưu thông hàng hóa và khách hàng cho tiêu thụ sản phẩm Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần đầu tư vào sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ Quy mô doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của nó trên thị trường; thị trường càng lớn, doanh nghiệp càng có cơ hội phát triển mạnh mẽ hơn.

Quan điểm Marketing hiện đại nhấn mạnh rằng việc mở rộng thị trường không chỉ đơn thuần là phát triển các thị trường mới, mà còn bao gồm việc gia tăng thị phần của doanh nghiệp trong các thị trường hiện tại.

Mở rộng thị trường doanh nghiệp là quá trình khai thác hiệu quả thị trường hiện tại, củng cố vị thế và đưa sản phẩm vào thị trường mới Đồng thời, doanh nghiệp cần phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

SV: Trần Hương Linh Lớp: CQ55/32.01 26 phẩm mới thỏa mãn nhu cầu của cả thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới

Trong cơ chế thị trường hiện nay, mở rộng thị trường đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển và cạnh tranh của doanh nghiệp logistics Hoạt động này không chỉ tăng lượng khách hàng, doanh thu và lợi nhuận mà còn giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Mở rộng thị trường quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đồng thời là quá trình tìm kiếm cơ hội hấp dẫn, phản ánh mối quan tâm lớn nhất của các doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.

1.5.2 Những tiêu chí đánh giá hiệu quả mở rộng thị trường

Việc thúc đẩy mở rộng thị trường được đánh giá trên các tiêu chí:

Tổng doanh thu = Tổng sản lượng x Giá bán

Mở rộng thị trường dẫn đến tăng sản lượng tiêu thụ, từ đó tổng doanh thu trở thành chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả của quá trình này Khi công ty mở rộng thị trường, số lượng khách hàng biết đến sản phẩm sẽ gia tăng, kéo theo sự tăng trưởng trong doanh số bán hàng và doanh thu Doanh thu tăng nhanh và cao cho thấy việc mở rộng thị trường đang diễn ra hiệu quả, ngược lại, nếu doanh thu không tăng tương ứng, điều đó cho thấy cần xem xét lại chiến lược mở rộng.

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí

Lợi nhuận, khác với tổng doanh thu, là số tiền còn lại sau khi trừ đi tất cả chi phí và là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng tới Việc mở rộng thị trường cần phải đảm bảo rằng doanh thu có khả năng bù đắp chi phí để tạo ra lợi nhuận Do đó, lợi nhuận càng cao chứng tỏ phương án mở rộng thị trường càng hiệu quả.

Số lượng sản phẩm tiêu thụ:

Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu quan trọng, phản ánh hiệu quả của chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm cụ thể.

Mở rộng thị trường một cách hiệu quả giúp khách hàng nhận diện rõ hơn về sản phẩm của công ty, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng tăng trưởng.

Thị phần và lợi nhuận là hai mục tiêu quan trọng mà mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều hướng tới Trong đó, lợi nhuận là mục tiêu cụ thể, còn thị phần mang giá trị vô hình, thể hiện phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần được đánh giá qua hai chỉ số chính: thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối.

Thị phần tuyệt đối được tính:

Thị phần = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/ Tống doanh số thị trường

Thị phần = Tổng sản phẩm bán ra của DN/ Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường

Thị phần tương đối được tính bằng công thức:

Thị phần tương đối = Thị phần tuyệt đối của DN/ Thị phần tuyệt đối của ĐTCT

Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

So sánh thị phần tương đối và tuyệt đối giữa các doanh nghiệp giúp xác định doanh nghiệp lớn mạnh nhất Thị phần không chỉ phản ánh sức mạnh và uy tín mà còn thể hiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Do đó, mở rộng thị trường là mục tiêu quan trọng để tăng cường thị phần của doanh nghiệp.

Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối bao gồm các đại lý, nhà phân phối và cửa hàng bán sản phẩm của doanh nghiệp Đánh giá mạng lưới này dựa trên mật độ, số lượng và phạm vi bao phủ, phản ánh sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Một mạng lưới dày và rộng cho thấy mức độ bao phủ cao, đồng thời cho thấy khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng lớn.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng giúp gia tăng phạm vi bao phủ của mạng lưới phân phối, trong khi mở rộng theo chiều sâu lại nâng cao mật độ bao phủ của mạng lưới này.

1.5.3 Marketing - Mix với việc mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong lĩnh vực Logistics

Trong lĩnh vực logistics, các sản phẩm dịch vụ bao gồm: dịch vụ xếp dỡ container, kho bãi container hỗ trợ vận tải biển, kho bãi cho mọi phương thức vận tải, chuyển phát, đại lý vận tải hàng hóa, đại lý làm thủ tục hải quan, hỗ trợ bán buôn và bán lẻ, cũng như các dịch vụ vận tải hàng hóa qua đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt, đường bộ và hàng không Ngoài ra, còn có dịch vụ vận tải đa phương thức, phân tích và kiểm định kỹ thuật, cùng với các dịch vụ khác được thỏa thuận giữa thương nhân logistics và khách hàng theo quy định của Luật thương mại, như kiểm tra vận đơn, môi giới vận tải hàng hóa, và kiểm định hàng hóa.

Chính sách sản phẩm là yếu tố quan trọng, đóng vai trò xương sống trong việc nâng cao hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động khác mà còn là công cụ chủ chốt trong việc mở rộng thị trường.

SV: Trần Hương Linh Lớp: CQ55/32.01 29 trọng trong các chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược đa dạng hóa

Để tăng cường sức mua từ khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả Chính sách sản phẩm phải tạo ra dịch vụ khác biệt so với các đối thủ trong ngành Logistics, mang lại lợi ích vượt trội cho khách hàng Những khác biệt này sẽ thu hút sự quan tâm của khách hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Tổng quan về thị trường Logistics tại Việt Nam

2.1.1 Thực trạng chung ngành Logistics Việt Nam

Logistics là ngành dịch vụ thiết yếu trong nền kinh tế quốc dân, có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ và kết nối các hoạt động kinh tế - xã hội, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế Hoạt động logistics bao gồm chuỗi dịch vụ từ giai đoạn tiền sản xuất cho đến khi hàng hóa được giao đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Lĩnh vực này bao gồm các hoạt động vận tải, giao nhận, kho bãi, cũng như các thủ tục hành chính và tư vấn liên quan đến hải quan, thuế, bảo hiểm Ngoài ra, nó còn liên quan đến xuất nhập khẩu, thương mại, kênh phân phối và bán lẻ.

Theo Hiệp hội DN dịch vụ Logistics Việt Nam (VLA), ngành Logistics tại Việt Nam đã phát triển với tốc độ 14%-16% trong những năm gần đây, đạt quy mô khoảng 40-42 tỷ USD/năm Thị trường Logistics hiện có khoảng 3.000 doanh nghiệp trong nước và 25 tập đoàn giao nhận hàng đầu thế giới hoạt động dưới nhiều hình thức khác nhau.

Theo số liệu từ Tổng cục Thống kê năm 2021, ngành Logistics của Việt Nam đang trải qua sự tăng trưởng mạnh mẽ, nhờ vào sự mở rộng của nền kinh tế và sự phát triển của lĩnh vực sản xuất cũng như thương mại điện tử Mạng lưới vận chuyển hàng không, hàng hải và đường bộ đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển hàng hóa, thúc đẩy sự phát triển của ngành Chính phủ Việt Nam đặt mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Logistics hàng năm gần 20% vào năm 2025.

Bảng 2.1: Giá trị GDP của ngành vận chuyển và lưu kho

Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam, 2021

Bảng 2.2: Chỉ số năng lực quốc gia về Logistics của Việt nam 2007-2018

Nguồn: Ngân hàng Thế giới, 2020

Vận tải quốc tế Năng lực logistics

Khả nâng kết nối thông tin

Thời gianVietnam 2018 Vietnam 2014 Vietnam 2012Vietnam 2016 Vietnam 2010 Vietnam 2007

Theo Ngân hàng Thế giới, Việt Nam hiện xếp thứ 64/160 về phát triển Logistics và đứng thứ 4 trong ASEAN, chỉ sau Singapore, Malaysia và Thái Lan Ngành Logistics Việt Nam phát triển mạnh mẽ với tốc độ hàng năm từ 14-16%, trở thành một trong những dịch vụ tăng trưởng nhanh và ổn định nhất Các chỉ số năng lực quốc gia về Logistics của Việt Nam, như thủ tục hải quan, cơ sở vật chất, thời gian xử lý, vận tải quốc tế và khả năng kết nối thông tin, đã cải thiện đáng kể từ năm 2007 đến 2018 Cụ thể, năm 2017, thời gian thông quan hàng xuất khẩu là 105 giờ và hàng nhập khẩu là 132 giờ.

Việt Nam hiện đứng thứ 39/160 quốc gia về chỉ số hoạt động Logistics và xếp thứ 3 trong ASEAN, chỉ sau Singapore và Thái Lan Chỉ số năng lực quốc gia về Logistics của Việt Nam cũng cao hơn mức trung bình của khu vực Đông Á - Thái Bình Dương Những yếu tố này đã tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh và thúc đẩy xuất khẩu, đồng thời hình thành các chuỗi cung ứng Logistics toàn diện, đa dạng và chuyên sâu hơn.

Bảng 2.3: So sánh năng lực quốc gia về Logistics của Việt Nam và khu vực Đông Á- Thái Bình Dương

Nguồn: Ngân hàng Thế giới, 2020

Vận tải quốc tế Năng lực Logistics

Khả năng kết nối thông tin

Thời gianVietnam 2018 Vietnam 2007 Đông Á và Thái Bình Dương 2007

Hiện nay, Việt Nam đang có nhiều cơ hội để phát triển ngành dịch vụ Logistics, nhờ vào hệ thống hạ tầng giao thông đường bộ, cảng hàng không, cảng biển, kho bãi và trung tâm Logistics ngày càng được mở rộng Các dịch vụ đi kèm cũng đã đáp ứng kịp thời những yêu cầu đa dạng của thị trường, trong khi thủ tục và thời gian thông quan hàng xuất khẩu đã được cải thiện đáng kể.

Ngày 30/12/2017, Chính phủ đã ban hành Nghị định số 163/2017/NĐ-

Nghị định CP quy định về kinh doanh dịch vụ Logistics, có hiệu lực từ ngày 20/02/2018, đã thay thế Nghị định số 140/2007/NĐ-CP ngày 05/09/2007 Nghị định mới này chi tiết hóa các điều kiện kinh doanh dịch vụ Logistics và xác định giới hạn trách nhiệm của thương nhân trong lĩnh vực này.

Vào ngày 06/07/2018, Thủ tướng Chính phủ đã ký Quyết định số 27/2018/QĐ-TTg, chính thức ban hành Hệ thống ngành Kinh tế Việt Nam, trong đó lần đầu tiên Việt Nam có mã ngành Logistics (Mã 52292: Logistics) Tiếp theo, vào ngày 18/07/2018, Thủ tướng Chính phủ đã ký Chỉ thị số 21/CT-TTg nhằm đẩy mạnh triển khai các giải pháp giảm chi phí Logistics và kết nối hiệu quả hệ thống hạ tầng giao thông Điều này thể hiện rõ cam kết của Chính phủ trong việc hỗ trợ và tạo môi trường thuận lợi để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển dịch vụ Logistics tại Việt Nam.

2.1.2 Một số thách thức đối với sự phát triển ngành Logistics ở Việt Nam

Ngành Logistics nói chung, các DN logistics nói riêng của Việt Nam hiện còn phải đối diện với không ít thách thức, rào cản, cu ̣ thể:

Thể chế và chính sách trong lĩnh vực Logistics hiện nay chưa đồng bộ, dẫn đến một số bất cập Mặc dù có nhiều văn bản pháp lý liên quan, nhưng các chính sách cụ thể để triển khai những chủ trương này vẫn chưa được thực hiện đầy đủ hoặc còn bị chồng chéo.

Cơ sở hạ tầng giao thông vận tải tại Việt Nam đang gặp nhiều khó khăn, thiếu đồng bộ và chưa phát triển đủ để tạo ra hành lang vận tải đa phương thức hiệu quả Nhu cầu trung chuyển hàng hóa chất lượng cao giữa các phương thức vận tải ngày càng gia tăng, nhưng Việt Nam vẫn thiếu các khu kho vận tập trung có vị trí chiến lược, chưa đồng bộ với hệ thống cảng, sân bay, đường quốc lộ và cơ sở sản xuất.

Hoạt động của các doanh nghiệp Logistics tại Việt Nam còn nhiều hạn chế về quy mô, vốn và nguồn nhân lực, chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa Các công ty cung cấp dịch vụ Logistics thường hoạt động manh mún, thiếu kinh nghiệm và chuyên nghiệp, chỉ cung cấp dịch vụ cơ bản hoặc từng dịch vụ đơn lẻ, cạnh tranh chủ yếu về giá mà ít giá trị gia tăng Dịch vụ Logistics mà các doanh nghiệp Việt Nam cung ứng chủ yếu bao gồm kho bãi, vận tải hàng hóa, giao nhận, bốc xếp, phân loại, đóng gói và lưu kho Mặc dù có một số doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ khác trong chuỗi Logistics, nhưng số lượng còn hạn chế và chưa được phát triển đúng mức Ngoài ra, sự kết nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp Logistics cũng còn yếu do thói quen nhập khẩu theo CIF và xuất khẩu theo FOB, dẫn đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nội địa thấp hơn so với doanh nghiệp nước ngoài.

Nguồn nhân lực cho dịch vụ Logistics tại Việt Nam hiện đang thiếu hụt nghiêm trọng, với 93-95% lao động chưa được đào tạo bài bản Điều này dẫn đến việc thiếu các chuyên viên Logistics có năng lực ứng dụng và triển khai hiệu quả tại các doanh nghiệp Hầu hết người lao động chủ yếu làm việc trong các chuỗi cung ứng nhỏ như giao nhận, kho bãi và xử lý vận đơn, không đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của ngành Logistics.

2.1.3 Ảnh hưởng của Covid – 19 đến ngành Logistics ở Việt Nam

Hiệp hội DN dịch vụ Logistics Việt Nam (VLA) đã tiến hành khảo sát nhằm đánh giá tác động của dịch Covid-19 đến hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành Logistics Kết quả khảo sát cho thấy nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động, từ đó cần có các giải pháp hỗ trợ phù hợp để vượt qua giai đoạn khó khăn này.

Theo khảo sát, hầu hết các doanh nghiệp (DN) đang chịu thiệt hại nặng nề, với doanh thu trung bình giảm từ 10% đến 30% so với cùng kỳ năm 2019.

Bảng 2.4: Ảnh hưởng của Covid-19 tới các Doanh nghiệp Logistics Việt Nam

Nguồn: Khảo sát của Hiệp hội DN dịch vụ Logistics Việt Nam, 2020

Tổng quan về Công ty TNHH Guchang Vina Logistics

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics được thành lập vào năm 2016 với quy mô 30 nhân sự Được cấp đăng ký kinh doanh số ngày 21/12/2016 tại

Công ty tọa lạc tại Tầng 22, tháp A, tòa nhà Sông Đà, đường Phạm Hùng, Phường Mỹ Đình 1, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam.

Guchang Vina Logistics là nhà cung cấp dịch vụ vận tải hàng đầu tại Việt Nam, chuyên làm thủ tục hải quan, vận chuyển hàng hóa, lập kế hoạch vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa Với định hướng phát triển bền vững, công ty cam kết mang đến cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo, sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ sau bán hàng tận tâm, nhằm đảm bảo sự hài lòng tối đa cho khách hàng.

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics, thành lập năm 2016 và có đăng ký kinh doanh số 0107675608 tại Hà Nội, hướng đến mục tiêu trở thành công ty Logistics hàng đầu Việt Nam, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt nhất cho khách hàng.

Guchang Vina Logistics đã phục vụ hàng trăm doanh nghiệp vừa và nhỏ, không chỉ là nhà cung cấp dịch vụ Logistics mà còn là đối tác chiến lược của nhiều khách hàng.

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics tin rằng thành công của một công ty nên được đo lường ngoài hiệu quả kinh tế của nó

Guchang xây dựng mô hình kinh doanh bền vững của mình trên bốn trụcột: Chất lượng, Môi trường, Sức khỏe, An toàn

Guchang cam kết trở thànhnhà cung cấp dịch vụ Logistics xanh hàngđầu

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics chuyên cung cấp dịch vụ vận tải toàn diện, bao gồm làm thủ tục hải quan, vận chuyển hàng hóa, lập kế hoạch vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa, nhằm tối ưu hóa quy trình xuất nhập khẩu cho khách hàng.

Sau hơn 4 năm hoạt động, công ty đã khẳng định vị thế là một trong những đơn vị hàng đầu cung cấp dịch vụ vận tải, bao gồm thủ tục hải quan, vận chuyển hàng hóa, lập kế hoạch vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa xuất nhập khẩu Chúng tôi tự hào là đối tác tin cậy của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực Logistics.

2.2.1.2 Hình thức pháp lý tổ chức và quy mô vốn điều lệ a Hình thức pháp lý tổ chức hiện tại

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics được thành lập dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn với ít nhất hai thành viên Công ty có tư cách pháp nhân, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và hoạt động với hệ thống hạch toán độc lập, đảm bảo tự chủ về tài chính cùng với báo cáo tài chính riêng biệt.

Vốn điều lệ của công ty là: 4.476.000.000 VNĐ (Bốn tỷ bốn trăm bảy mươi sảu triệu VNĐ)

2.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý của công ty

Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của từng bộ phận

Giám đốc là người lãnh đạo tối cao của công ty, có nhiệm vụ điều hành và giám sát toàn bộ hoạt động, bao gồm khai thác và quản lý các lĩnh vực Marketing và kinh doanh như hàng đường biển, xuất nhập khẩu, hàng tàu, hàng xá, cùng với các dịch vụ Logistics như khai quan, kho ngoại quan, vận chuyển và giao nhận Trong quá trình ra quyết định, giám đốc nhận được sự tư vấn từ các phòng ban và chịu trách nhiệm pháp lý cho mọi hoạt động của công ty.

+ Phó giám đốc: Là người giúp việc giám đốc giải quyết các công việc thuộc phạm vi, quyền hạn do giám đốc phân công hoặc uỷ nhiệm

Bộ phận chăm sóc khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng Nhân viên kinh doanh không chỉ cần thường xuyên liên lạc với khách hàng cũ mà còn phải cập nhật danh sách khách hàng và thông tin về các ưu đãi của công ty Họ cũng có trách nhiệm giải quyết các vấn đề phát sinh trong phạm vi công việc, nhằm đảm bảo rằng dịch vụ cung cấp đến khách hàng luôn đạt chất lượng tốt nhất.

Bộ phận kế toán có nhiệm vụ ghi chép và phản ánh tất cả các nghiệp vụ kinh tế phát sinh của công ty vào sổ sách kế toán theo quy định của nhà nước Đội ngũ này đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời quản lý thu hồi và thanh toán các khoản nợ một cách hiệu quả.

+ Bộ phận Thuế, Hải quan:

Thực hiện khai báo hải quan và hướng dẫn nhân viên tại hiện trường Kiểm tra giấy tờ xuất nhập khẩu để đảm bảo tính hợp lệ và tuân thủ pháp luật Phân luồng hàng hóa nhằm xác định tính hợp pháp của chúng Thực hiện các thủ tục cần thiết để thông quan hàng hóa.

Bộ phận Marketing đảm nhận tất cả các nhiệm vụ liên quan đến tiếp cận khách hàng, tư vấn và ký kết hợp đồng, xây dựng chiến lược Marketing, triển khai các chương trình và báo cáo định kỳ với giám đốc cũng như khách hàng.

2.2.3 Chiến lược Kinh doanh và Chiến lược Marketing trong giai đoạn 2017-2019

Mặc dù đã hoạt động hơn 4 năm, Công ty TNHH Guchang Vina Logistics chưa xây dựng được một chiến lược Marketing cụ thể và thống nhất cho giai đoạn 2017 - 2020 Mặc dù có định hướng mở rộng thị trường, công ty vẫn chưa chú trọng đến các chiến lược kinh doanh phù hợp Trong lĩnh vực phát triển sản phẩm, Guchang Vina Logistics mới chỉ đáp ứng một phần nhu cầu của khách hàng, chủ yếu tập trung vào dịch vụ vận tải hàng hóa, trong khi các dịch vụ khác chưa được phát triển mạnh mẽ Hơn nữa, chiến lược truyền thông cũng chưa được đẩy mạnh, chỉ gần đây công ty mới bắt đầu chú trọng đến hoạt động Marketing, đặc biệt là truyền thông online.

Sự tồn tại và phát triển của công ty hiện nay vẫn dựa vào những phương thức tự phát, điều này trở thành một điểm yếu lớn Nếu doanh nghiệp không tiến hành thay đổi, sẽ rất khó để đạt được sự bứt phá cần thiết trong môi trường số đang không ngừng biến đổi và cạnh tranh gay gắt.

2.2.4 Các dịch vụ công ty cung cấp

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ bao gồm:

- Dịch vụ đại lý vận tải hàng hóa

- Dịch vụ đại lý làm thủ tục hải quan (bao gồm cả dịch vụ thông quan)

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải biển

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường thủy nội địa

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường sắt

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường bộ

- Dịch vụ vận tải hàng không

- Các dịch vụ khác, bao gồm các loại hoạt động sau: Kiểm tra vận đơn, dịch vụ môi giới vận tải hàng hóa, kiểm định hàng hóa,…

Bảng 2.5 Bảng cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Guchang Vina

Tỷ trọng(%) Dịch vụ vận tải hàng hóa 32,979,696,326 52% 41,568,063,114 47% 68,538,915,851 51% Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải biển 15,221,398,304 24% 22,995,098,744 26% 30,909,707,148 23%

Dịch vụ đại lý làm thủ tục hải quan 9,513,373,940 15% 12,381,976,247 14% 14,782,903,419 11% Các dịch vụ khác 5,708,024,365 9% 11,497,549,372 13% 20,158,504,662 15%

Nguồn: Công ty TNHH Guchang Vina Logistics

Trong giai đoạn 2017-2019, Guchang Vina Logistics ghi nhận doanh thu chủ yếu từ dịch vụ vận tải hàng hóa, chiếm tỷ trọng từ 47%-52% Dịch vụ vận tải biển đứng thứ hai với tỷ trọng từ 23%-26% trong các năm Mặc dù dịch vụ đại lý làm thủ tục hải quan có tỷ trọng cao hơn các dịch vụ khác vào năm 2017 và 2018, nhưng đến năm 2019, tỷ trọng này đã giảm Điều này cho thấy Guchang Vina Logistics tập trung mạnh vào dịch vụ vận tải hàng hóa, với lợi thế cạnh tranh về giá cả và mối quan hệ của ban lãnh đạo, giúp công ty phát triển bền vững trong thị trường.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Guchang Vina

Bảng 2.7: Kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty TNHH Guchang

Vina Logistics trong giai đoạn 2017-2019

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Công ty Guchang Vina

Trong 3 năm 2017, 2018 và năm 2019 tăng trưởng với tốc độ ổn định

Cụ thể Tổng Doanh thu của Công ty TNHH Guchang Vina Logistics ở 3 năm

Doanh thu chủ yếu của công ty đến từ hoạt động bán hàng trực tiếp Trong những năm qua, hoạt động Marketing chưa được triển khai mạnh mẽ, tuy nhiên, gần đây công ty đã bắt đầu chú trọng hơn đến việc phát triển các chiến lược Marketing.

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm đều tăng

Doanh thu năm 2018 tăng so với năm 2017 là hơn 25 tỷ đồng, tương ứng tăng 39,45% Sang năm 2019, doanh thu đạt hơn 134 tỷ đồng, tăng hơn

45 tỷ đồng, tương ứng tăng 51,95% so với năm 2018

Chi phí bán hàng năm 2017 bằng xấp xỉ 0,22 doanh thu thuần, Chi phí bán hàng năm 2018 bằng xấp xỉ 0,25 doanh thu thuần, Chi phí bán hàng năm

2019 bằng xấp xỉ 0,20 doanh thu thuần Với các điều kiện khác không thay đổi thì hoạt động bán hàng năm 2019 đạt hiệu quả cao nhất khi phần trăm chi

Trần Hương Linh, lớp CQ55/32.01 51, cho biết rằng phí bán hàng trên doanh thu trong các năm qua chiếm tỷ lệ thấp nhất Đặc biệt, năm 2018 ghi nhận hoạt động bán hàng kém hiệu quả hơn so với hai năm trước đó, 2017 và 2019.

Mặc dù công ty hoạt động hiệu quả, nhưng vẫn thiếu kế hoạch và chiến dịch Marketing - Mix bài bản để mở rộng quy mô Trong những năm qua, công ty chưa áp dụng các công cụ quảng cáo online, dẫn đến hiệu quả chưa cao Định hướng sắp tới của công ty là sử dụng hiệu quả các công cụ truyền thông online nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và thúc đẩy mở rộng thị trường.

Thực trạng hoạt động Marketing- Mix nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong Marketing - Mix, đóng vai trò quan trọng trong việc thỏa mãn khách hàng Để đạt được thành công lâu dài, công ty TNHH Guchang Vina Logistics cần quản lý hiệu quả và liên tục đổi mới sản phẩm.

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics, được thành lập vào cuối năm 2016, đã nhanh chóng cung cấp dịch vụ Logistics chất lượng và đa dạng, đáp ứng nhu cầu của các đối tác Hiện tại, công ty phân chia các dịch vụ sản xuất thành nhiều loại chính.

- Dịch vụ đại lý vận tải hàng hóa

- Dịch vụ đại lý làm thủ tục hải quan (bao gồm cả dịch vụ thông quan)

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải biển

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường thủy nội địa

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường sắt

- Dịch vụ vận tải hàng hóa thuộc dịch vụ vận tải đường bộ

- Dịch vụ vận tải hàng không

Chúng tôi cung cấp nhiều dịch vụ chuyên nghiệp, bao gồm kiểm tra vận đơn, môi giới vận tải hàng hóa, kiểm định hàng hóa, lấy mẫu và xác định trọng lượng Ngoài ra, chúng tôi còn hỗ trợ dịch vụ nhận và chấp nhận hàng, cũng như chuẩn bị chứng từ vận tải một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Guchang Vina Logistics cung cấp nhiều gói dịch vụ khác nhau, mỗi gói được thiết kế đặc biệt để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Sự đa dạng này giúp công ty thu hút nhiều nhóm khách hàng, từ đó tăng cường lượng dịch vụ tiêu thụ Công ty tập trung cạnh tranh chủ yếu trên hai khía cạnh: đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng phục vụ, chăm sóc khách hàng Guchang Vina Logistics cam kết nỗ lực hết mình trong việc chăm sóc khách hàng, đảm bảo sự hài lòng tối đa khi khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.

- Đối với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ: Công ty TNHH

Guchang Vina Logistics là công ty hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ Logistics, luôn cập nhật theo xu hướng thị trường Với chiến lược đa dạng hóa, công ty không chỉ cung cấp dịch vụ giao nhận và kho vận hàng hóa xuất nhập khẩu mà còn mở rộng sang các dịch vụ vận tải, làm thủ tục hải quan, bảo hiểm và giám định hàng hóa Sự đa dạng này giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Dịch vụ đa dạng hóa sẽ đáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc tăng cường hoạt động bán hàng của công ty.

Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh giá cả gia tăng, dịch vụ chăm sóc khách hàng trở nên cực kỳ quan trọng Nó không chỉ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút khách hàng mới, từ đó thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường cho công ty Guchang Vina Logistics.

Công ty TNHH Guchang Vina Logistics luôn chú trọng nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đồng thời áp dụng các dịch vụ Logistics linh hoạt để đáp ứng tốt nhất từng yêu cầu của khách hàng.

Tư vấn cho khách hàng các dịch vụ phù hợp với yêu cầu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra

Mặc dù đã đa dạng hóa dịch vụ, doanh thu chủ yếu vẫn đến từ dịch vụ vận tải, chưa được phân bổ đồng đều cho các dịch vụ khác Một số dịch vụ triển khai chậm hơn kế hoạch của khách hàng, gây ảnh hưởng đến tiến độ chung của toàn bộ chiến dịch.

Trong chiến lược cạnh tranh của công ty, chính sách giá được xác định là yếu tố quan trọng nhằm tăng cường sức mạnh cạnh tranh Công ty áp dụng chiến lược giá cạnh tranh, tức là định giá dựa trên mức giá của đối thủ để tối ưu hóa vị thế trên thị trường.

Để nâng cao giá trị thương hiệu và mở rộng thị trường, việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp là một trong những yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị cần chú ý.

Kể từ những năm đầu hoạt động, công ty đã áp dụng mức giá hợp lý, thấp hơn khoảng 5% so với thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này giúp khách hàng cảm thấy có lợi và sẵn sàng chi trả cho dịch vụ khi công ty thực hiện đầy đủ các chính sách về sản phẩm, chất lượng dịch vụ, năng suất cao, cũng như lắng nghe và thỏa mãn nhu cầu của họ.

Là một công ty dịch vụ Logistics, chúng tôi xác định chính sách giá dựa trên phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh, nghĩa là giá dịch vụ của chúng tôi được điều chỉnh dựa trên mức giá của thị trường.

Để xác định giá dịch vụ, các công ty thường dựa vào nhiều yếu tố như chi phí vận tải, chi phí nhân sự, chi phí marketing, chi phí bảo quản hàng hóa và các chi phí khác Phòng kế toán sẽ sử dụng các báo cáo tài chính để phân tích và đưa ra quyết định chính xác về giá cả.

Để xác định chi phí và giá vốn hàng bán, Trần Hương Linh, lớp CQ55/32.01, nhấn mạnh rằng việc định giá cần kết hợp tỷ lệ lợi nhuận với các yếu tố thị trường.

Phân tích SWOT

- Nền kinh tế đang phát triển

- Được đánh giá có nhiều cơ hộ để thúc đẩy phát triển ngành dịch vụ logistics

- Logistics là ngành dịch vụ tăng trưởng nhanh và ổn định nhất của Việt Nam

- Môi trường pháp lý và đầu tư còn nhiều bất cập

- Nguồn nhân lực thiếu kỹ năng Điểm mạnh (S) Các giải pháp chiến lược (SO) Các giải pháp chiến lược

- Chất lượng dịch vụ Logistics cung cấp tương đối tốt

- Có kinh nghiệm và uy tín trong ngành dịch vụ vận tải

- Giá cả cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

- Công ty có một đội ngũ nhận viên nhiệt huyết, chăm chỉ, luôn có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc

- Hoàn thiện và mở rộng thị trường dịch vụ Logistics

- Xây dựng một đội ngũ nhân viên thực hiện nghiệp vụ Logistics chuyên nghiệp

SV: Trần Hương Linh Lớp: CQ55/32.01 61 Điểm yếu (W) Các giải pháp chiến lược (WO) Các giải pháp chiến lược

- Chính sách đối với lĩnh vực Logistics chưa đồng bộ

- Cơ sở hạ tầng giao thông vận tải còn yếu kém, không đồng bộ

-Hoạt động Logistics còn nhiều hạn chế cả về quy mô hoạt động, vốn, nguồn nhân lực

- Áp dụng công nghệ thông tin còn hạn chế

- Một số bộ phận nhân viên chưa giàu kinh nghiệm

- Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đẩy mạnh

-Các phòng ban của công ty chưa được phân chia rõ ràng

- Phát triển mạng lưới thương mại điện tử, ứng dụng các thành tựu công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh

- Liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước

- Tăng cường các hoạt động Marketing

Guchang Vina Logistics đã triển khai thành công chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.

Công ty sở hữu một đội ngũ nhân viên nhiệt huyết và chăm chỉ, luôn thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong công việc Tập thể lãnh đạo đoàn kết, cùng nhau cống hiến tối đa trí tuệ và sức lực để hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao.

Công ty đã áp dụng chính sách giá hợp lý nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.

Tuy nhiên, công ty vẫn còn những điểm chưa hoàn thiện như:

Công ty hiện chưa có kế hoạch và chiến dịch Marketing - Mix rõ ràng để mở rộng quy mô, dẫn đến hoạt động chủ yếu mang tính bản năng mà không có đường lối chính sách cụ thể.

Công ty cần thiết lập hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc một cách rõ ràng và chính xác Việc này sẽ giúp đo lường và đánh giá hiệu suất làm việc của nhân viên một cách hiệu quả hơn.

Công ty hiện đang gặp khó khăn trong việc phân chia rõ ràng các phòng ban, dẫn đến tình trạng lộn xộn giữa các bộ phận Hơn nữa, việc chưa trang bị máy chấm công cũng khiến kỷ luật giờ giấc chưa được đảm bảo, ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc.

Một số nhân viên thiếu kinh nghiệm dẫn đến việc xử lý yêu cầu của khách hàng chưa nhanh chóng và thuần thục, điều này góp phần vào việc không giữ chân được khách hàng.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY TNHH GUCHANG VINA

Định hướng và mục tiêu phát triển của Công Ty TNHH Guchang Vina

3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Guchang Vina Logistics

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng ngành Logistics, Công ty TNHH Guchang Vina Logistics đã phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động kinh doanh Nhằm cải thiện hiệu quả và nâng cao hoạt động kinh doanh, Guchang Vina Logistics đã xác định những định hướng phát triển rõ ràng.

- Trở thành công ty cung cấp dịch vụ Logistics cho các đối tác khách hàng, doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn hàng đầu tại Việt Nam

Xây dựng đội ngũ nhân viên Logistics chuyên nghiệp với tinh thần cốt lõi “Tin cậy - Tiện ích - Tận tình” là mục tiêu hàng đầu của công ty Mỗi cán bộ nhân viên đều cam kết thực hiện sứ mệnh phụng sự xã hội, mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất, đảm bảo sự hài lòng tối đa.

Hoàn thiện và mở rộng dịch vụ Logistics hiện có là rất quan trọng để nâng cao chất lượng phục vụ, đáp ứng tốt hơn những nhu cầu và yêu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.

- Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ và mở rộng thị trường của công ty

Từ đó, dẫn đến mục tiêu chung nhất giai đoạn 2021-2023 chính là mục tiêu mở rộng thị trường cho công ty Guchang Vina Logistics

3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH

Hệ thống quản lý bao gồm các dịch vụ và phòng ban liên kết chặt chẽ, hoạt động trên nền tảng chất lượng cao, nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng và văn phòng đại diện.

Mô hình tổ chức và nhân sự hiện đại cần phải gọn nhẹ và chuyên nghiệp, phục vụ cho quản lý tập trung và tận dụng công nghệ thông tin Đội ngũ cán bộ phải có thái độ tích cực, trình độ và kỹ năng phù hợp với từng vị trí, bao gồm cả những chuyên gia xuất sắc trong lĩnh vực của họ Môi trường làm việc cần năng động, tạo cơ hội phát triển cho mọi cá nhân và đánh giá công bằng dựa trên kết quả làm việc.

Mô hình kinh doanh hiệu quả kết hợp việc phục vụ tốt khách hàng với quản lý thống nhất và tiết kiệm chi phí Điều này đạt được thông qua việc quản lý tập trung các công việc sau bán hàng, trong khi các giao dịch cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và đại lý được phân tán một cách linh hoạt.

Guchang Vina Logistics cam kết cung cấp dịch vụ khách hàng nhanh chóng, thuận tiện và hiện đại, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống Chúng tôi xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, cơ sở vật chất hiện đại và trách nhiệm đối với cộng đồng.

Định hướng chiến lược Marketing của công ty TNHH Guchang Vina

3.2.1 Xác định khách hàng mục tiêu

Để mở rộng thị trường và trở thành công ty cung cấp dịch vụ Logistics hàng đầu, việc xác định khách hàng mục tiêu là rất quan trọng trong chiến lược Marketing của TNHH Guchang Vina Logistics Trong giai đoạn 2021-2023, công ty tiếp tục tập trung vào các doanh nghiệp vừa và nhỏ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Công ty Trần Hương Linh, lớp CQ55/32.01 65, đang có kế hoạch mở rộng thị trường vào miền Nam, bên cạnh các doanh nghiệp ở miền Bắc Đặc điểm mua hàng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường gắn bó lâu dài, và nếu công ty thực hiện tốt, có thể giành được niềm tin khách hàng và hợp đồng bền vững Sự gắn bó lâu dài không chỉ quan trọng cho sự phát triển kinh doanh mà còn giúp duy trì khách hàng trung thành và tạo cơ hội hợp tác với các đối tác lớn Sau khi xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng hiện tại, công ty có thể tìm kiếm khách hàng mới và tiếp tục phát triển theo cách tương tự, từ đó mở rộng kinh doanh một cách hiệu quả.

Với khách hàng nhưnhững doanh nghiệp vừa và nhỏ, mong muốn và nhu cầu của họ chínhlà:

- Luôn nhận được những dịch vụ giao nhận vận tải với chất lượng tốt nhất và nhanh nhất

- Sự yên tâm và tin tưởng cho việc giao nhận hàng hóa

- Giá cả tốt hơn đối thủ cạnh tranh

- Tình trạng vận chuyển cần cập nhật ngay lập tức

- Công ty đáp ứng mọi nhu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng

3.2.2 Định vị sản phẩm, thương hiệu Định hướng về định vị sản phẩm, thương hiệu của công ty TNHH Guchang Vina Logistics sẽ trở thành một trong những công ty cung cấp dịch vụ Logistics hàng đầu Việt Nam TNHH Guchang Vina Logistics định hướng sẽ trở thành công ty cung cấp dịch vụ Logistics đa dạng với giá cả phải chăng cùng với tốc độ cung ứng nhanh chóng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Để làm được điều đó, công ty đã có thực hiện và dự định sẽ khắc phục và phát huy triệt để những hoạt động làm hài lòng khách hàng mục tiêu:

Guchang Vina Logistics cung cấp một giỏ sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, từ đó góp phần tích cực vào mục tiêu kinh doanh và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Guchang Vina Logistics hiện đang cung cấp một loạt dịch vụ đa dạng, bao gồm đại lý vận tải hàng hóa, thủ tục hải quan, và các phương thức vận tải như đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt, đường bộ và hàng không Mặc dù công ty chủ yếu tập trung vào dịch vụ vận tải hàng hóa và vận tải biển, các dịch vụ khác vẫn chưa đóng góp đáng kể vào doanh thu Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Guchang Vina Logistics cần mở rộng và cải thiện các dịch vụ này, đồng thời bổ sung thêm các dịch vụ như xếp dỡ container, kho bãi, chuyển phát, và hỗ trợ quản lý hàng hóa để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Việc điều chỉnh mực giá cần phải linh hoạt để không ảnh hưởng đến nguồn thu của công ty và không gây áp lực cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Để thu hút và giữ chân khách hàng, mức giá sẽ được đặt thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng một hệ thống vận chuyển liên kết với các đối tác trên toàn quốc, kết hợp cùng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng tùy chỉnh phương thức bán hàng theo nhu cầu và phối hợp hiệu quả với từng nhóm khách hàng.

- Tạo dựng và phát triển thương hiệu cho Guchang Vina Logistics, nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng để gia tăng uy tín

- Tăng chất lượng nhân sự nói chung và số lượng nhân sự có trình độ chuyên môn cao nói riêng

- Triển khai tốt hơn nữa quy trình cung ứng dịch vụ đặc biệt là hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng

- Hoàn thiện cơ sở vật chất cho Guchang Vina Logistics để giúp cho nhân viên làm việc thoải mái, hăng say hơn giúp công ty.

Tiêu đề	Giải Pháp Marketing – Mix Nhằm Mở Rộng Thị Trường Cho Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Guchang Vina Logistics
Tác giả	Trần Hương Linh
Người hướng dẫn	ThS. Hoàng Thị Hồng Hạnh
Trường học	Học viện Tài chính
Chuyên ngành	Marketing
Thể loại	luận văn tốt nghiệp
Năm xuất bản	2021
Thành phố	HÀ NỘI

Định dạng
Số trang	91
Dung lượng	1,92 MB