CƠ SỞ LÝ THUY Ế T
Khái quát về marketing
Khái niệm marketing, mục đích, vai trò, chức năng
Marketing là quá trình giúp cá nhân và tổ chức đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình bằng cách tạo ra và trao đổi sản phẩm với người khác.
Trong quá trình phát triển, marketing đã được định nghĩa qua nhiều quan điểm khác nhau Từ những định nghĩa này, có thể rút ra một số đặc trưng cốt lõi của marketing, phản ánh bản chất và vai trò quan trọng của nó trong kinh doanh.
Marketing là nghệ thuật nhận diện nhu cầu và đáp ứng chúng Tập trung vào khách hàng, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều nhằm mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của họ.
▪ Muốn đáp ứng nhu cầu phải nghiên cứu thịtrường, môi trường một cách tỉ mỉ trước khi lựa chọn một chiến lược kinh doanh thích hợp
Marketing đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp để xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển các giải pháp đáp ứng những nhu cầu đó, từ đó tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
▪ Tối đa hóa tiêu thụ, gia tăng suất lượng
▪ Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng
▪ Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng
▪ Tối đa hóa chất lượng cuộc sống
▪ Hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng, nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, định hướng hoạt động cho doanh nghiệp
Cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, cũng như xã hội, giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả các mối quan hệ và cân bằng lợi ích của các bên liên quan.
▪ Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thịtrường
Marketing đóng vai trò là "trái tim" trong mọi hoạt động doanh nghiệp, vì các quyết định về tài chính, công nghệ và nhân lực đều phụ thuộc vào chiến lược marketing Điều này bao gồm việc xác định sản phẩm nào sẽ được sản xuất và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.
▪ Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu
▪ Hướng dẫn nhu cầu- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao
▪ Chức năng hiệu quả kinh tế
Khái niệm marketing mix, thành phần của chiến lược marketing mix
Marketing Mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ tiếp thịđược doanh nghiệp sử dụng đểđạt được mục tiêu trên thịtrường
Marketing mix được phân loại theo mô hình 4P, bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion), là các yếu tố thiết yếu trong hoạt động Marketing hàng hóa.
N ộ i dung chi ến lược đị nh giá
Tổng quan về giá và chiến lược giá
Giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thị trường, biểu tượng cho giá trị sản phẩm Đối với người mua, giá là khoản tiền cần chi để sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong quá trình lựa chọn và mua sắm Giá không chỉ là yếu tố quyết định mà còn là công cụ kích cầu hiệu quả Đối với người bán, giá là nguồn thu nhập từ việc bán sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tài chính Quyết định về giá là yếu tố quan trọng trong marketing mix, quyết định doanh thu cho người bán.
Khái niệm về chiến lược giá
Là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp
Vai trò của giá và chiến lược giá:
▪ Là yếu tố duy nhất trong marketing mix trực tiếp tạo ra thu nhập
Giá cả là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng, bởi vì nó đại diện cho số tiền mà khách hàng phải chi trả để nhận được giá trị từ hàng hóa.
▪ Là yếu tốt quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời
▪ Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng
Các yếu tốảnh hưởng đến việc định giá
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá gồm 4 yếu tố bên trong doanh nghiệp và 5 yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố nội tại (bên trong doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm a Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm, vì để doanh nghiệp có lợi nhuận, giá bán phải lớn hơn tổng chi phí sản xuất Do đó, nếu chi phí sản xuất trên mỗi sản phẩm cao, giá bán cũng sẽ tăng theo và ngược lại Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chi phí sản xuất và khả năng định giá sản phẩm.
Một số doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với giá bằng hoặc thấp hơn chi phí sản xuất để cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường, nhưng điều này đòi hỏi nguồn tài chính dồi dào Trong khi đó, những doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn chế sẽ gặp khó khăn trong việc áp dụng chiến lược này.
Tài chính của doanh nghiệp được hình thành từ nhiều nguồn, bao gồm vốn từ các thành viên sáng lập, vốn đầu tư từ cổ đông, chênh lệch giá trị cổ phiếu và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Nguồn tài chính dồi dào giúp doanh nghiệp có nhiều lựa chọn hơn trong việc định giá sản phẩm Chiến lược định vị sản phẩm trở nên linh hoạt và hiệu quả hơn khi doanh nghiệp có nền tảng tài chính vững mạnh.
Chiến lược định vị sản phẩm là yếu tố chiến lược quan trọng của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá Định vị sản phẩm liên quan đến việc xác định giá cả và chất lượng sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Do đó, chiến lược định vị sản phẩm quyết định mức giá của sản phẩm/dịch vụ trong khoảng nhất định trên bản đồ định vị.
Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc định giá sản phẩm trên thị trường, với nhiều phương pháp khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp dụng Mỗi chiến lược giá sẽ ảnh hưởng đến mức giá sản phẩm theo cách riêng Chẳng hạn, chiến lược giá hớt ván sữa cho phép doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất ngay khi sản phẩm mới ra mắt, trong khi chiến lược giá phân khúc yêu cầu xác định nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng đối với cùng một sản phẩm.
Các yếu tố ngoại tại (bên ngoài doanh nghiệp) ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm a Nền kinh tế
Nền kinh tế của một quốc gia ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong đời sống vật chất của người dân, bao gồm cả giá cả sản phẩm và dịch vụ trên thị trường Khi nền kinh tế suy giảm, khả năng chi tiêu của khách hàng cũng giảm theo, buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh giá cả để phù hợp với khả năng tài chính của đối tượng khách hàng mục tiêu.
Trong nền kinh tế thị trường, cầu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá cả sản phẩm và dịch vụ Khi cầu tăng lên so với cung, giá sản phẩm thường có xu hướng tăng Ngược lại, khi cầu giảm so với cung, giá sản phẩm cũng sẽ giảm theo.
Trong marketing, cầu thị trường là số lượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời có khả năng thanh toán và tiếp cận Khi cầu thị trường tăng, doanh nghiệp có thể nâng giá sản phẩm để tối đa hóa lợi nhuận, và ngược lại, khi cầu giảm, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá cho phù hợp.
Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đáng kể đến quá trình định giá sản phẩm của doanh nghiệp Giá sản phẩm tương tự từ các đối thủ thường được sử dụng làm tiêu chí so sánh trong các cuộc họp định giá Bên cạnh đó, đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu cũng là yếu tố quan trọng cần xem xét.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá cho sản phẩm/dịch vụ dựa trên đặc điểm tài chính của khách hàng mục tiêu như thu nhập, nghề nghiệp và gia cảnh Đối với những sản phẩm/dịch vụ nhắm đến nhóm khách hàng có điều kiện kinh tế khá giả, mức giá thường được định ở mức cao, vì tâm lý của họ cho rằng giá cao thể hiện giá trị và chất lượng tốt Ngoài ra, các yếu tố như mùa vụ, lễ tết và sự kiện cũng ảnh hưởng đến chiến lược định giá.
Số lượng và giá cả các sản phẩm nông nghiệp như măng cụt, bơ, chôm chôm thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ Giá sản phẩm thường tăng cao trong mùa trái vụ và giảm mạnh khi vào mùa thu hoạch.
Vào các dịp lễ, tết và sự kiện, giá cả các dịch vụ như du lịch, nghỉ dưỡng và giải trí thường tăng cao do nhu cầu sử dụng tăng mạnh.
Các phương pháp định giá: Mô hình 3C (Cost- Customer-Competitor)
Doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm dựa trên ba tiêu chí chính: chi phí sản xuất, cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị và giá cả, cũng như sự cạnh tranh trên thị trường Tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh, mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn phương pháp định giá phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng.
Chiến lược định giá hớt váng sữa
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ IPHONE CỦA APPLE
Giới thiệu về tập đoàn Apple
2.1.1 Tổng quan về công ty
Apple Inc là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ, có trụ sở chính tại Cupertino, California Được thành lập bởi Steve Jobs, Apple nổi tiếng với các sản phẩm công nghệ tiên tiến và thiết kế đột phá.
Jobs, Steve Woziak và Ronald Wayne ngày 1 tháng
4 năm 1976 dưới tên Apple Computer, Inc., và đổi tên vào đầu năm 2007
Tổng doanh thu hàng năm của Apple trên toàn thế giới đạt 274,5 USD tỷcho năm tài chính 2020 vàcó
Tính đến năm 2020, Apple sở hữu 147.000 nhân viên toàn thời gian và duy trì 510 cửa hàng bán lẻ tại 25 quốc gia Công ty này được xem là công ty công nghệ lớn nhất thế giới về doanh thu và là một trong những công ty giá trị nhất toàn cầu Ngoài ra, Apple cũng là nhà sản xuất điện thoại di động lớn thứ ba, chỉ sau Samsung và Huawei.
Lĩnh vực hoạt động: Dịch vụ trực tuyến, phần mềm điện tử, thiết bị điện tử tiêu dùng
Một số sản phẩm nổi bật của Apple bao gồm: máy tính xách tay Macbook, máy tính cá nhân Mac, điện thoại thông minh iPhone, máy nghe nhạc iPod và máy phát đa phương tiện kỹ thuật số.
TV, tai nghe không dây Airpod, hệ điều hành IOS, macOS…
Tầm nhìn và sứ mệnh của Apple là tạo ra các sản phẩm đột phá, tái định nghĩa khả năng của công nghệ và cải thiện cuộc sống của con người Điều này đã giúp Apple khẳng định vị thế là thương hiệu công nghệ hàng đầu thế giới.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 1/4/1976, tại một gara để xe ở thành phố Los Altos thuộc tiểu bang California (Hoa Kỳ), Steve
Wozniak (26 tuổi), Steve Jobs (22 tuổi) và Ronald Wayne (42 tuổi) đã quyết định sáng lập một công ty về công nghệ tên là Apple Computer
Inc Cái tên Apple do Steve Jobs nêu ra và được chọn vì hai người đồng sáng lập còn lại không thể tìm được cái tên nào hay hơn
Ronald Wayne, người thiết kế logo đầu tiên của Apple, đã tạo ra hình ảnh nhà khoa học Isaac Newton ngồi đọc sách dưới cây táo, với tên công ty bao quanh Tuy nhiên, chỉ sau 12 ngày làm việc, Wayne đã quyết định bán toàn bộ cổ phần của mình cho hai đồng sáng lập còn lại với giá 800 USD và rời khỏi công ty.
Vào ngày 11 tháng 4 năm 1976, Apple Computer Inc đã chính thức ra mắt và bán sản phẩm đầu tiên của mình - Apple I, với logo đầu tiên của hãng được thiết kế đơn giản hơn.
Steve Wozniak, Steve Jobs và Ronald Wayne
Logo đầu tiên của Apple, máy tính cá nhân ngày nay chỉ cần một bo mạch chủ, CPU, RAM và chip xử lý đồ họa cơ bản, nhưng giá của nó lên đến 666 USD.
Markkula quyết định “rót vốn”
250.000 USD để nắm giữ 1/3 cổ phần Ông cũng là người giúp công ty đi vào hoạt động khi đưa Michael
Scott lên làm Chủ tịch kiêm CEO đầu tiên
Năm 1977, Apple Computer Inc đã đạt được thành công đầu tiên với sản phẩm Apple II, nhắm đến khách hàng là các doanh nghiệp lớn Sản phẩm này đã giúp Apple trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với hai thương hiệu máy tính lớn lúc bấy giờ là Tandy và Commodore Đặc biệt, Apple II cũng là sản phẩm đầu tiên mang logo quả táo khuyết nổi tiếng.
Apple I – s ả n ph ẩm đầ u tiên c ủ a Apple
Michael Scott – ch ủ t ịch kiêm CEO đầ u tiên c ủ a Apple
Năm 1980, Apple ra mắt máy tính đầu tiên với giao diện người dùng Lisa, nhưng do giá cao lên tới 10.000 USD và phần mềm hỗ trợ chưa tối ưu, sản phẩm này đã gặp doanh thu rất thấp và chính thức bị ngừng sản xuất vào năm 1983.
Năm 1984, mâu thuẫn giữa Steve Jobs và John Sculley gia tăng khi doanh thu của Macintosh không đạt kỳ vọng Điều này dẫn đến việc Jobs lên kế hoạch lật đổ Sculley vào năm 1985, nhưng không thành công và ông đã rời công ty, bán hết cổ phần của mình.
Năm 1996, ông Gil Amelio thay thế Spindler, ngay lập tức ông đã mua lại công ty NeXT và mời Steve Jobs về làm việc
Vào năm 2001, Apple đã ra mắt hệ điều hành MAC OS X, được Steve Jobs nghiên cứu và phát triển trong thời gian ông lãnh đạo NeXT Sản phẩm này đã gặt hái nhiều thành công, trở thành một trong những hệ điều hành phổ biến nhất toàn cầu, đồng thời giúp Apple phục hồi danh tiếng và vị thế của mình.
Năm 2007, sự ra đời của iPhone đã đánh dấu một cột mốc quan trọng trong lịch sử Apple, trở thành một trong những sản phẩm thành công nhất của hãng Chiếc điện thoại này không chỉ cách mạng hóa ngành công nghiệp di động mà còn có ảnh hưởng sâu rộng đến toàn cầu Với iPhone, Steve Jobs đã khẳng định vị thế của mình trong lịch sử công nghệ.
Apple II v ớ i logo táo khuy ết đầ u tiên c ủ a Apple sách các huyền thoại về công nghệ và Apple cũng trở thành thương hiệu có giá trị nhất thế giới.
Ngày 24 tháng 8 năm 2011, Steve Jobs rút khỏi chức vị tổng giám đốc điều hành của Apple và đề cử Tim Cook lên thay thế Ông vẫn cống hiến cho Apple với cương vị chủ tịch hội đồng quản trị cho đến khi 5/10/2011, ông qua đời
Chi ếc iPhone đầ u tiên
2.1.3 Cơ cấu tổ chức Đây là cơ cấu tổ chức của Apple vẫn được duy trì từ lúc Steve Jobs về công ty cho đến hiện tại Giống như thời của Steve Jobs trước đây, Apple duy trì việc quản trị nhân sự theo cấu trúc tập trung: CEO Tim Cook chiếm vị trí trung tâm trên sơ đồ tổ chức, nơi giao nhau duy nhất giữa các bộ phận thiết kế, kỹ thuật, vận hành, marketing và bán lẻ của bất kỳ sản phẩm chính nào của Apple Ngoài CEO, công ty hoạt động mà không cần có các
Giám đốc điều hành (GM) là những người quản lý toàn bộ quy trình từ phát triển sản phẩm đến bán hàng và được đánh giá qua kết quả P&L riêng biệt Trong mô hình truyền thống, các cơ quan chức năng hoạt động độc lập với quyền quyết định toàn quyền, chỉ có CEO là điểm giao nhau duy nhất Cách tổ chức này được xây dựng dựa trên sự tin tưởng tuyệt đối vào nhân viên và tài năng của họ.
Sơ đồ cơ cấ u t ổ ch ứ c c ủ a Apple: T ổ ch ứ c theo c ấ u trúc t ậ p trung
Phân tích chiến lược định giá sản phẩm iPhone của Apple
2.2.1 Phương pháp xác định giá iPhone
Trong chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp có những phương pháp định giá sản phẩm khác nhau Trong khi nhiều doanh nghiệp dựa vào chi phí để định giá, Apple lại chọn cách định giá iPhone dựa trên cảm nhận và giá trị mà khách hàng cảm nhận Họ không chỉ dựa vào chi phí mà còn vào cách người tiêu dùng nhìn nhận giá trị của sản phẩm Apple đã xây dựng giá trị sản phẩm trong tâm trí người dùng thông qua việc tạo ra những dòng sản phẩm iPhone độc đáo Mặc dù giá bán cao, nhiều người vẫn sẵn sàng chi tiền vì họ cảm thấy giá trị nhận lại xứng đáng Những chiếc iPhone đầu tiên thu hút người mua nhờ tính năng cảm ứng độc đáo, trong khi các phiên bản sau này nâng cấp tính năng và mang lại trải nghiệm tốt hơn Chiến lược marketing thuyết phục đã khiến người tiêu dùng tin tưởng và trở thành khách hàng trung thành của iPhone.
So sánh chi phí sản xuất các dòng iPhone với giá bán của chúng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi nhuận mà Apple thu được Dưới đây là thống kê chi tiết về chi phí và giá bán của từng mẫu iPhone, cho thấy sự chênh lệch đáng kể giữa hai yếu tố này.
Chi phí lắp ráp và chế tạo linh kiện của các dòng iPhone chỉ khoảng 1/3 giá bán khi ra mắt, và sau khi trừ các chi phí marketing, mỗi chiếc iPhone mang lại cho Apple ít nhất 200 USD lợi nhuận Lợi nhuận gộp có thể lên đến gần 60%, đóng góp vào doanh thu khổng lồ của Apple Cụ thể, trong năm tài chính 2020, Apple đã đạt doanh thu 274.5 tỷ USD với lợi nhuận ấn tượng.
57.4 tỷ USD Con số này tăng nhẹ so với 260.2 tỷ USD doanh thu và 55.3 tỷ USD lợi nhuận ròng cho năm tài chính 2019 Trong đó doanh thu của iPhone chiếm 41% doanh thu của Apple Điều này đã đủ khẳng định được vai trò lớn của iPhone trong việc xây dựng nên tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới Apple
Chiến lược kinh doanh của Apple, đặc biệt là với iPhone, không dựa vào cạnh tranh về giá cả, mà tập trung vào giá trị độc nhất (USP) của sản phẩm Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các đối thủ như Samsung, Xiaomi, Vivo và Oppo, Apple nhận thức rằng cạnh tranh giá có thể gây hại cho doanh nghiệp Thay vì giảm giá, Apple chú trọng vào thiết kế tinh tế và toàn diện của sản phẩm, điều này thể hiện rõ ngay từ khi mở hộp Mỗi mẫu iPhone được ra mắt với mức giá cao hơn so với các đối thủ, điều này khẳng định rằng iPhone đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Doanh thu c ủ a Apple trong quý 4/2020
Để cạnh tranh với iPhone của Apple, nhiều hãng điện thoại đã áp dụng chiến lược giá thấp, chấp nhận lợi nhuận ít hơn nhằm thu hút người tiêu dùng Xiaomi, một tập đoàn công nghệ nổi tiếng của Trung Quốc, là ví dụ điển hình với các dòng điện thoại giá rẻ của mình.
So sánh bảng giá giữa iPhone của Apple và các dòng điện thoại của Xiaomi cho thấy sự chênh lệch lớn về giá cả Gần đây, sự khác biệt này càng trở nên rõ ràng hơn.
Techinsights, điện thoại Xiaomi Mi 10 phiên bản RAM 12
GB + ROM 256 GB, có giá bán lẻ chính thức là 673 USD được ước tính vật liệu cấu thành nên Mi 10 có giá khoảng
440 USD, lợi nhuận có thể thu được cao nhất là 223
USD Nếu so sánh chi phí sản xuất với iPhone 11 Pro
Max phiên bản 512 GB, có chi phí vật liệu cấu thành
490 USD so với giá bán lẻ trên thực tế là 1.800 USD, với lợi nhuận có thể thu được cao nhất là 1.310 USD
Rõ ràng là lợi nhuận của Xiaomi Mi 10 quá nhỏ khi so với với iPhone
Apple đã khẳng định thành công trong chiến lược định giá cao dựa trên giá trị sản phẩm vượt trội Họ không chỉ tạo ra nhận thức mạnh mẽ về chất lượng sản phẩm mà còn xây dựng một hình ảnh thương hiệu độc đáo trên thị trường Nhờ vào việc định vị thương hiệu một cách khác biệt, iPhone luôn trong tình trạng cháy hàng mỗi khi ra mắt, bất chấp mức giá cao.
Một chiến lược định giá iPhone chắc chắn sẽ có những điểm nổi bật và hạn chế riêng Ưu điểm của phương pháp này bao gồm khả năng tạo ra giá trị thương hiệu mạnh mẽ, thu hút khách hàng trung thành và tối ưu hóa lợi nhuận Tuy nhiên, bên cạnh đó, cũng tồn tại những nhược điểm như giá cao có thể hạn chế đối tượng khách hàng và rủi ro về việc không đáp ứng được nhu cầu thị trường.
Apple đã áp dụng phương pháp định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng, giúp họ sản xuất những chiếc iPhone chất lượng cao với giá trị tương xứng Điều này không chỉ đáp ứng được mong muốn của người mua mà còn khẳng định vị thế của thương hiệu trên thị trường.
▪ Việc định giá iPhone cao so với những hãng điện thoại khác phần nào thể hiện được đẳng cấp, địa vị của người sở hữu iPhone
▪ Chiến lược định giá này cũng góp một phần tạo nên tên tuổi thương hiệu
Apple và iPhone là thương hiệu điện thoại cao cấp, nổi tiếng với mức giá cao Nhiều người có thu nhập cao sẵn lòng chi tiền để sở hữu một chiếc iPhone.
Việc định giá cao của iPhone khiến nhiều người tiêu dùng có thu nhập thấp khó tiếp cận và sở hữu sản phẩm này Điều này có thể dẫn đến việc Apple mất một lượng khách hàng đáng kể vào tay các hãng điện thoại giá rẻ như Xiaomi.
Mặc dù nhiều người tiêu dùng muốn sở hữu iPhone, nhưng giá cả từ 549 USD trở lên khiến họ phải chọn lựa các thương hiệu khác như Xiaomi, Huawei và Oppo với mức giá hấp dẫn khoảng 200 USD Giá cả có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm, và trong khi Apple khẳng định thương hiệu của mình, họ đã bỏ lỡ thị trường tầm thấp vào tay các đối thủ Nhận thức được điều này, Apple đã cho ra mắt dòng iPhone SE giá rẻ trong những năm gần đây, nhưng sản phẩm này vẫn chưa đạt được hiệu quả và độ phổ biến như mong đợi.
2.2.2 Các chiến lược giá điển hình Apple sử dụng cho iPhone
Chiến lược định giá hớt váng sữa
Khi mới ra mắt, iPhone thường có giá cao, và để thu hút khách hàng cho các dòng iPhone cũ, Apple áp dụng chiến lược giá hớt váng sữa Chiến lược này bao gồm việc định giá sản phẩm ở mức cao nhất, sau đó giảm giá khi doanh số bắt đầu giảm, nhằm thu hút khách hàng mới và ngăn chặn sự cạnh tranh từ các đối thủ.
Cụ thể, Apple đã triển khai này mỗi khi ra dòng iPhone mới và giảm giá các phiên bản iPhone cũ
Năm 2007 đánh dấu bước ngoặt quan trọng của Apple với sự ra mắt của iPhone 2G, chiếc điện thoại cảm ứng đầu tiên trên thế giới Với giá bán khoảng 1000 USD tại Việt Nam, iPhone 2G không chỉ cao hơn nhiều so với các mẫu điện thoại khác mà còn mang đến sự khác biệt rõ rệt trong cách sử dụng điện thoại Sự ra đời của iPhone đã thay đổi thói quen sử dụng điện thoại của người tiêu dùng, dẫn đến việc 1,39 triệu chiếc iPhone 2G được xuất xưởng, tạo ra lợi nhuận khổng lồ cho Apple.
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ
Đánh giá chung về chiến lược định giá iPhone của Apple
Chiến lược giá thông minh thu hút người dùng điện thoại
Chiến lược giá thông minh của thương hiệu Apple dựa trên lòng tin của khách hàng, được xây dựng từ việc cung cấp trải nghiệm tuyệt vời và giá trị thương hiệu Những yếu tố như sự tự tin và sang trọng trong thiết kế sản phẩm góp phần tạo nên sức hấp dẫn và sự khác biệt cho Apple trên thị trường.
Apple không thể mãi duy trì vị thế hiện tại mà không đối mặt với những phàn nàn ngày càng tăng về giá cả Tuy nhiên, công ty luôn có tầm nhìn xa và sẵn sàng đưa ra các giải pháp kịp thời để giải quyết những vấn đề phát sinh.
Chiến lược giá bán mới khiến khách hàng tin rằng họđã mua được một “món hời”
Chiến lược hớt váng của Apple cho phép giảm giá sản phẩm khi doanh số bắt đầu bão hòa, nhằm thu hút khách hàng mới Việc định giá cao trước đó giúp người tiêu dùng có một mức giá tham chiếu, tạo cảm giác họ đang mua được món hời khi sản phẩm được giảm giá Người tiêu dùng trung thành với Apple sẵn sàng chi tiền cho iPhone vì cảm giác hạnh phúc và sự thỏa mãn mà sản phẩm mang lại Tuy nhiên, những người tiêu dùng bình thường thường có nhiều mối lo hơn và tìm kiếm những trải nghiệm điện thoại phù hợp hơn với nhu cầu và ngân sách của họ.
Việc định giá cao đã góp phần làm nên thương hiệu dòng điện thoại iPhone cao cấp
iPhone được xem là dòng điện thoại cao cấp không chỉ nhờ vào chất lượng sản phẩm tốt và thiết kế độc đáo, mà còn nhờ vào việc định giá cao hơn so với các thương hiệu khác trên thị trường Người tiêu dùng thường dựa vào mức giá để đánh giá chất lượng sản phẩm, và điều này càng khẳng định vị thế của iPhone trong lòng khách hàng.
Phương phápđịnh giá đánh mạnh vào phân khúc thị trường cao cấp là chủ yếu, chưa thực sự mở rộng sang các phân khúc bình dân
Phương pháp định giá iPhone cao hơn so với thị trường đã tạo dựng nên thương hiệu cao cấp cho Apple, nhưng đồng thời cũng khiến hãng mất thị phần trong phân khúc bình dân.
Cơ sở hình thành giải pháp
Kể từ khi giới thiệu chiếc Macintosh đầu tiên, Apple đã nỗ lực đạt được sự hòa hợp tuyệt đối giữa phần cứng, phần mềm và tính kết nối Trong khi đó, các công ty công nghệ khác như Samsung, Microsoft và Google chủ yếu tập trung vào một hoặc hai lĩnh vực nhất định.
Google và Microsoft chủ yếu là những doanh nghiệp phần mềm, trong khi Samsung nổi bật với sản phẩm phần cứng Apple đã tái định hình và cải tiến sản phẩm của mình, tạo ra các thiết bị mỏng nhẹ, nhanh chóng, và mở rộng dòng sản phẩm bao gồm iPhone, iPad, MacBook, iMac và Apple Watch Định hướng hoạt động của các công ty này thể hiện sự khác biệt trong lĩnh vực công nghệ.
Khi Tim Cook trở thành CEO, ông tiếp tục phát triển các sản phẩm như iPhone, iPad và MacBook, nhưng cũng đã tạo ra một hướng đi mới cho Apple nhằm thoát khỏi cái bóng của Steve Jobs Trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh chóng và sự giao thoa giữa thời trang và công nghệ, Apple có cơ hội lớn để mở rộng iPhone vẫn là sản phẩm chủ lực, sẽ được trang bị nhiều tính năng hiện đại như khả năng sử dụng dưới nước Đồng thời, Apple sẽ mở rộng sang các lĩnh vực mới như kính mắt, ô tô và đồng hồ, với mục tiêu đưa thương hiệu Apple đến mọi nơi Slogan quen thuộc "An Apple at every desk" sẽ trở thành hiện thực khi người tiêu dùng được trải nghiệm những sản phẩm kết hợp giữa công nghệ cao và tính thẩm mỹ trong tương lai gần.
Nguồn lực của Công Ty:
Apple là thương hiệu cao cấp được nhiều khách hàng lựa chọn khi tìm kiếm sản phẩm công nghệ, đặc biệt là những người hâm mộ trung thành được gọi là Ifan.
Apple là công ty có giá trị gần 2000 tỷ USD, đứng đầu thế giới về giá trị doanh nghiệp, với 147,000 nhân viên và cơ cấu tổ chức đoàn kết, chú trọng vào sáng tạo Công ty có mạng lưới nhà cung cấp rộng lớn, chủ yếu tập trung tại Mỹ và Trung Quốc, như Luxshare cung cấp dây cáp kết nối và O-film Technology cung cấp mô-đun máy ảnh và bảng điều khiển cảm ứng, tạo ra thách thức cho các đối thủ như Sharp, LG Innotek và TPK.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược định giá iPhone của Apple
Apple cần học hỏi từ các hãng điện thoại lớn như Samsung và Xiaomi Thành công của Samsung trong việc trở thành thương hiệu smartphone hàng đầu thế giới đến từ việc cung cấp sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, từ cao cấp đến bình dân Họ không chỉ khẳng định được dòng sản phẩm cao cấp mà còn có những mẫu điện thoại giá rẻ, giúp chiếm lĩnh thị trường So với iPhone của Apple, Samsung phục vụ nhiều phân khúc thị trường hơn Đặc biệt, Xiaomi cũng đang mở rộng thị phần của mình với các sản phẩm giá rẻ, tạo ra sự cạnh tranh đáng kể.
Apple đang mở rộng thị trường bằng cách giới thiệu các sản phẩm cao cấp với giá trị tốt, như Xiaomi MI 10 Ultra, điều này có thể đe dọa vị trí của họ Do đó, Apple cần đa dạng hóa phân khúc thị trường để duy trì sự cạnh tranh.
Phân khúc cao cấp hướng đến khách hàng có thu nhập cao, yêu thích trải nghiệm mới và là những "fan ruột" trung thành của iPhone, mong muốn sản phẩm thể hiện đẳng cấp của họ Đây là phân khúc chủ lực, đóng góp chính vào lợi nhuận, vì vậy sản phẩm cần tạo sự khác biệt rõ rệt so với các dòng điện thoại khác trên thị trường.
Phân khúc trung cấp hướng đến khách hàng có thu nhập khá và vừa, những người không đặt yêu cầu quá cao về tính năng và thiết kế sản phẩm Họ mong muốn trải nghiệm dòng điện thoại iPhone của Apple với mức giá hợp lý.
Phân khúc bình dân của Apple tập trung vào các nước đang phát triển và đối tượng học sinh, sinh viên Hai phân khúc trung cấp và bình dân sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị phần của thương hiệu này.
Nhiều người tiêu dùng đã trải nghiệm iPhone nhưng không hài lòng với một số tính năng và đặc điểm của Apple, đặc biệt là vấn đề về pin Để giữ chân khách hàng lâu dài, Apple cần khẩn trương khắc phục những thiếu sót này trong các sản phẩm tương lai.
