NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Các khái niệm về bán hàng
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, khi xem xét ở các góc độ khác nhau sẽ có những nhận định khác nhau:
Theo James M Comer (2001), bán hàng là hoạt động chuyển đổi sản phẩm từ hình thái hàng hóa sang tiền, nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng Qua đó, người sản xuất và người bán có thể đạt được các mục tiêu kinh tế của mình.
Bán hàng, theo Robert - Calvin (2009), là một phần quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, diễn ra khi quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao từ người bán sang người mua, đồng thời người bán nhận được tiền hàng hoặc quyền thu tiền Điều này thể hiện rõ ràng rằng bán hàng là một khía cạnh của hoạt động thương mại, trong đó người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu, còn người mua có nghĩa vụ thanh toán và nhận hàng theo thỏa thuận giữa hai bên.
Theo James M Comer (2002) định nghĩa rằng bán hàng là một hoạt động cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu cũng như mong muốn của người mua Mục tiêu là để đáp ứng những nhu cầu này, từ đó đảm bảo quyền lợi hợp lý và bền vững cho cả hai bên.
Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015), quản trị bán hàng hiện đại được định nghĩa là quá trình mà người bán thuyết trình trực tiếp với người mua Hoạt động này bao gồm việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán chuyển giao hàng hóa cho người mua để nhận lại tiền hoặc các giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Theo quan điểm của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015), bán hàng được định nghĩa là quá trình mà người bán thực hiện việc thuyết trình trực tiếp với người mua Đây là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán chuyển giao hàng hóa cho người mua để nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận.
Theo quan điểm của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015), quản trị bán hàng hiện đại định nghĩa bán hàng là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua Hoạt động này bao gồm việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán cung cấp hàng hóa cho người mua và nhận lại tiền hoặc các giá trị đã thỏa thuận.
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ để đạt được mục tiêu thương mại Quá trình này bao gồm việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, hiểu rõ nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh giá trị sản phẩm, thực hiện đàm phán, giao hàng và thu tiền.
Ngày nay, một số phương pháp bán hàng phổ biến và các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bao gồm:
- Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng đểtraođổi.
- Bán lẻ: sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối như siêu thị, cửa hàng.
- Đại diện bán hàng: một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.
- Bán hàng qua điện thoại: sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm hoặc dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (B2B).
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
Bán hàng là một quá trình chuẩn bị các yếu tố cần thiết cho sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên việc hiểu biết nhu cầu và hành vi của khách hàng Quá trình này bao gồm các giai đoạn từ tiếp thị, chào hàng, giao dịch cho đến việc chăm sóc khách hàng sau bán.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với các công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên nó là thước đo sự thành bại của công ty Mọi hoạt động khác của bất kỳ công ty nào đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kế toán, kỹ thuật, quản trị viên hay bất cứ hoạt động nào khác, đều chưa thể mang lại lợi ích chừng nào nhân viên bán hàng chưa tìm được khách hàng có nhu cầu.
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với họ là yếu tố then chốt để doanh nghiệp nắm giữ và mở rộng thị phần Hoạt động bán hàng không chỉ quan trọng đối với doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế quốc dân và các cơ quan nhà nước trong việc hoạch định chính sách chiến lược.
+ Bán hàng chính là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn.
+ Bán hàng là điều kiện quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường.
+ Kết quả của hoạt động bán hàng chính là căn cứ để xác định năng suất lao động, ảnh hưởng đến kết quả của quá trình sử dụng vốn.
Bán hàng là quá trình tương tác trực tiếp với khách hàng, giúp xây dựng niềm tin và uy tín, đồng thời kích thích nhu cầu tiêu dùng Do đó, hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trên thị trường.
- Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Bán hàng chính là cầu nốigiữa hoạt động sản xuất và tiêu dùng, giúp cân đối cán cân cung–cầu, bìnhổn giá cả trên thị trường.
+ Tạo nên thu nhập cho người lao động.
Bán hàng qua hoạt động xuất khẩu không chỉ giúp tăng kim ngạch xuất khẩu mà còn thu về ngoại tệ cho đất nước Trong bối cảnh hội nhập và mở cửa kinh tế hiện nay, xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc đưa nền kinh tế nước nhà hội nhập với kinh tế thế giới, đồng thời tạo động lực cho công cuộc công nghiệp hóa và hiện đại hóa quốc gia.
- Đối với các cơ quan hoạch định chính sách nhà nước:
Kết quả hoạt động mua bán trên thị trường cung cấp thông tin quan trọng cho các cơ quan nhà nước, giúp họ dự đoán nhu cầu xã hội Nhờ đó, các cơ quan có thể hoạch định chính sách phù hợp và điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả hơn.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Việc xác định mục tiêu bán hàng là rất quan trọng và thường xoay quanh các tiêu chí như doanh thu, sản lượng, thị phần, bao phủ thị trường và lợi nhuận Tất cả các mục tiêu này cần phải có tiêu chí rõ ràng, cụ thể, khả thi, thời gian thực hiện xác định và dễ dàng đo lường (Lê Đăng Lăng, 2010).
Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cuối cùng cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định, phản ánh nỗ lực bán hàng Để xây dựng mục tiêu doanh thu hiệu quả, cần dựa vào các yếu tố như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần, tiềm năng thị trường và nội lực doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ
PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ
2 1 Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT và FPT Telecom chi nhánh Huế
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, hay còn gọi là FPT Telecom, hiện đang là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và Internet hàng đầu tại khu vực.
Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Internet đầu tiên của Việt Nam mang tên
“Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam.
Vào ngày 12 tháng 11 năm 2009, FPT Telecom chính thức gia nhập thị trường TP Huế Từ một văn phòng giao dịch ban đầu, công ty đã mở rộng và hiện có 04 văn phòng hoạt động trên khắp địa bàn Huế.
Vào tháng 1/2010, Công ty Viễn thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom), chính thức ra mắt với trụ sở tại 173 Nguyễn Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng Công ty hiện quản lý 4 chi nhánh tại Huế, Đà Nẵng, Khánh Hòa và Đăk Lăk Sau 11 năm hoạt động tại thị trường Huế, FPT Telecom Miền Trung đã xây dựng được thương hiệu vững mạnh trong một thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn nhiều bước tiến quan trọng trong tương lai.
Bảng 2.1 Các chi nhánh của FPT Telecom miền trung
STT Chi nhánh Địa chỉ
1 Đà Nẵng 173 Nguyễn Chí Thanh, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng.
2 Khánh Hòa 176 Trần Quý Cáp, P Phương Sài, TP Nha Trang
3 Đắk Lắk 96 Phan Chu Trinh, TP Buôn Ma Thuột, Tỉnh Đắk Lắk
46 Phạm Hồng Thái -Phường Vĩnh Ninh- TP.Huế
09 Nguyễn Trãi, phường Tây Lộc, thành phố Huế
133 Lý Thánh Tông, thị trấn Phú Lộc,Huế
STT Chi nhánh Địa chỉ
29 Nguyễn Kim Thành,Thị Trấn Sịa,huyện Quảng Điền, Huế
5 BìnhĐịnh 94 Phạm Hùng, P Lý Thường Kiệt, TP Quy Nhơn, Bình Định
6 Phú Yên A11 Khu Đô Thị Hưng Phú, đường Trần Phú, P5, Tp Tuy
7 Gia Lai 67 Tăng Bạt Hổ, Thành PhốPleiku, Tỉnh Gia Lai
8 Quảng Nam 540 Hai Bà Trưng, Phường Tân An, Thành PhốHội An.
FPT Telecom đang cung cấp các sản phẩm, dịch vụ chính bao gồm:
- Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng rộng
- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet
- Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động
- Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động
- Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet
- Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.
- Dịch vụ viễn thông cố định nội hạt
- Dịch vụ viễn thônggiá trị gia tăng
- Dịch vụ viễn thông cố định đường dài trong nước, quốc tế.
Các khu vực hạtầng FPT Telecom chi nhánh Huế:
- Phú Vang: Phú Thượng, Phú Dương, Phú Mậu, Thuận An, Phú Hậu, Phú Thuận
- Phong Điền: An Lỗ, Bồ Điền (1,2), Thượng An (1,2), thị trấn Phong Điền
- Quảng Điền: Quảng Thọ, Quảng Vinh, Quảng Phước, Quảng Phú, thị trấn Sịa
- Hương Thủy: Thủy Vân, Thủy Dương, Thủy Phương, Thủy Phù, Thủy Châu, Thủy Bằng, Phú Bài, Thủy Lương
- Phú Lộc: Lộc Bổn, Lộc Sơn, Lộc An, Lộc Điền, Lăng Cô, thị trấn Phú Lộc
- Hương Trà: Tứ Hạ, 1 phần Hương Xuân, Hương An, Hương Vinh
(Nguồn:http://www.fpt.vn/)
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của FPT Telecom chi nhánh Huế
- Giám đốc chi nhánh: Anh Nguyễn Mậu Nhật Khánh
- Trưởng phòng Kinh doanh 1: Anh Lê Thành Trung
- Trưởng phòng Kinh doanh 2: Anh Văn Đình Mây
- Trưởng phòng Kinh doanh 3: ChịBùi ThịNgọc Diệu
- Phụtrách FPT Play Box: ChịNguyễn Thị Ý Nghĩa
- Phụtrách phòng Dịch vụkhách hàng: ChịThảo và chị Trâm
- Phụtrách phòng kỹthuật: Anh Trần Nguyễn Hữu Thế
- Phụtrách tổng hợp: Anh Phạm Đình Thành
Nhân sự: 185 nhân viên đến từtất cảcác phòng ban trong công ty.
- Ban lãnhđạo: Điều hành, quản lý vàđưa ra các chính sách cho công ty
Phòng kinh doanh bao gồm hai bộ phận chính: phòng kinh doanh 1 (IBB1) và phòng kinh doanh 2 (IBB2), có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường Đồng thời, bộ phận SA cũng đảm nhận trách nhiệm tiếp đón và tư vấn cho khách hàng trực tiếp tại công ty.
- Phòng kỹthuật: Gồm bộphận kéo cáp quang cho khách hàng và bộphận bảo trì, khắc phục sựcố.
- Phòng chăm sóc khách hàng: Chăm sóc và giải đáp các thắc mắc, khiếu nại từkhách hàng.
- Bộphận thu ngân: Thu tiền cước hàng tháng từkhách hàng.
(Nguồn: Phòng nhân sựFPT Telecom chi nhánh Huế)
2.1.4 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế
Quy trình bán hàng tại Công ty cổphần viễn thông FPT chi nhánh Huế:
(1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng tiềm năng
Để xác định khách hàng tiềm năng, có thể sử dụng nhiều nguồn thông tin khác nhau, bao gồm mối quan hệ bạn bè, người thân, đại lý bán hàng, khảo sát trực tiếp tại thị trường, hoặc thông qua các nền tảng trực tuyến như internet và Facebook.
Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, đưa ra các giải pháp thích hợp để tư vấn, thuyết phục khách hàng.
Thiết lập cuộc hẹn và tiếp cận khách hàng là bước quan trọng trong quá trình kinh doanh Cần xây dựng lịch hẹn phù hợp với quỹ thời gian của cả khách hàng và bản thân Việc “cá nhân hóa” các cuộc hẹn giúp tạo ấn tượng tốt, đồng thời cần có sự nhạy bén để nắm bắt kịp thời các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng.
Trong giao tiếp, việc hiểu rõ mục đích sử dụng và khả năng tài chính của khách hàng là rất quan trọng Nếu khách hàng chưa có nhu cầu, nhân viên nên khéo léo tìm cách khơi gợi nhu cầu đó để tạo cơ hội cho việc bán hàng.
Trình bày và thuyết phục là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, yêu cầu nhân viên bán hàng phải có sự khéo léo Đầu tiên, cần tạo ra những dẫn dắt để khách hàng nhận thấy sự cần thiết của dịch vụ Tiếp theo, nhân viên nên nhấn mạnh các tiện ích mà dịch vụ mang lại, cùng với các ưu đãi và chính sách hiện tại của công ty để thu hút khách hàng.
(5) Xửlý các từchối, phản đối
Trong quá trình chào hàng, sự từ chối từ khách hàng là điều không thể tránh khỏi, vì vậy việc chuẩn bị tâm lý là rất quan trọng Để đạt hiệu quả bán hàng, nhân viên cần xử lý các phản đối một cách thuyết phục, thể hiện sự hòa hợp với khách hàng và sẵn sàng chia sẻ những thắc mắc của họ Đồng thời, nhân viên bán hàng cũng cần thể hiện sự thông cảm với những nghi ngờ của khách hàng và chứng minh khả năng giải quyết vấn đề bằng cách cung cấp thông tin, giải thích rõ ràng và chứng minh khả năng đáp ứng của dịch vụ.
Sau khi khách hàng xác nhận sử dụng dịch vụ, nhân viên sẽ chuẩn bị hợp đồng và tiến hành ký kết Ngay sau khi hoàn tất ký kết, bộ phận kỹ thuật sẽ triển khai kéo cáp và lắp đặt thiết bị cho khách hàng, quá trình này sẽ được thực hiện trong khoảng 2 đến 3 ngày.
Chăm sóc khách hàng là chuỗi hoạt động nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bao gồm bảo trì, tặng quà, thăm hỏi và thu thập phản hồi Những hoạt động này không chỉ thể hiện sự quan tâm của công ty mà còn giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng sau bán hàng.
(Nguồn: Phòng Kinh doanh 2, FPT Telecom chi nhánh Huế)
2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực
Bảng 2.2 Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn
Tiêu chí Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh
(Nguồn: Phòng nhân sựFPT Telecom chi nhánh Huế)
Qua bảng số liệu cho thấy nguồn nhân lực của công ty giảm nhẹ qua các năm.
Cụ thể, năm 2019 giảm9người so với năm 2018tương ứngvới4.5% Năm 2020 giảm
So với năm 2019, số lượng nhân viên đã giảm nhẹ khoảng 3.1% Hiện tại, công ty chủ yếu tập trung vào việc phát triển hạ tầng hiện có và hạn chế khai thác hạ tầng mới Điều này đã khiến cho việc bán hàng trở nên khó khăn hơn.
Xét về giới tính trong lực lượng lao động, tỷ lệ nhân viên nam ngày càng tăng cao, với 49% vào năm 2018, 57.6% vào năm 2019 và đạt 70.3% vào năm 2020 Nguyên nhân chính cho sự gia tăng này là do công việc bán hàng yêu cầu di chuyển nhiều và công việc kỹ thuật như kéo đường dây mạng, lắp đặt, sửa chữa đòi hỏi sức khỏe và sức lực, thường phù hợp hơn với nam giới Trong khi đó, nhân viên nữ chủ yếu làm việc ở các vị trí như thu ngân và lễ tân.
FPT Telecom chi nhánh Huế đã không ngừng nâng cao trình độ nhân viên, với tỷ lệ nhân viên có trình độ Đại học và Cao đẳng đạt trên 50% trong những năm qua Cụ thể, trong ba năm gần đây, tỷ lệ nhân viên có trình độ Đại học tại đây lần lượt là 62.5% vào năm 2018, 57.6% năm 2019 và 67.6% vào năm 2020, với tổng số 125 nhân viên Tất cả nhân viên đều được đào tạo chuyên môn và nghiệp vụ, đồng thời là những người trẻ năng động, sáng tạo và nhanh chóng tiếp cận công nghệ Đây chính là lợi thế lớn giúp FPT Telecom Huế phát triển hoạt động kinh doanh.
2.1.6 Tình hình nguồn vốn kinh doanh
Bảng 2.3 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 – 2020 ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
(Nguồn: Phòng kếtoán FPT Telecom chi nhánh Huế)
Quy mô nguồn vốn của công ty có xu hướng giảm qua từng năm, đặc biệt năm
2020 giảm đến 5.47 tỷ đồng (tướng ứng với giảm 13.3%) so với năm 2019, năm 2019 giảm 4.123 tỷ đồng so với năm 2018.
2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 ĐVT: Triệu đồng
7 Lợi nhuận từ hoạt độngkinh doanh 2.477 3.594 1.567 1.117 45.1 -2.027 -56.4
(Nguồn: Phòng kếtoán FPT Telecom chi nhánh Huế)
Sau nhiều năm hoạt động tại tỉnh Thừa Thiên Huế, FPT Telecom chi nhánh Huế đã ghi nhận những thành tựu đáng kể trong kinh doanh Doanh thu công ty liên tục tăng trưởng, với mức tăng 64.6% trong năm 2019 so với năm 2018, tương đương 49.280 tỷ đồng Tuy nhiên, năm 2020 doanh thu có dấu hiệu chững lại, chỉ tăng 22.254 tỷ đồng, tương đương 17.7% so với năm 2019.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH HUẾ
Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, cần tiến hành nghiên cứu và đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty.
FPT là một thương hiệu nổi tiếng với nhiều lĩnh vực, trong đó FPT Telecom được hưởng lợi từ sự nổi bật của tập đoàn Điều này giúp việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng trở nên thuận tiện hơn Việc mở rộng thị trường tại Huế cũng dễ dàng hơn nhờ sự chấp nhận tích cực từ phía khách hàng.
FPT Telecom chi nhánh Huế, với sự hỗ trợ từ tập đoàn FPT và các công ty thành viên về vốn và công nghệ, đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững Điều này không chỉ giúp FPT Telecom chi nhánh Huế vững mạnh mà còn góp phần vào sự phát triển chung của FPT Telecom.
Đội ngũ nhân viên tại FPT Telecom chi nhánh Huế chủ yếu là những người dưới 30 tuổi, mang đến sức trẻ, sự năng động và nhiệt tình Điều này tạo ra lợi thế lớn cho doanh nghiệp trong việc phát triển và tạo ra những bước ngoặt quan trọng trong quá trình kinh doanh.
Hiện tại FPT Telecom Huế đã có hạ tầng phủ sóng khá rộng trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiện Huế.
FPT Telecom Huế, một chi nhánh của FPT Telecom, phải tuân thủ các chính sách và chiến lược hoạt động từ tổng công ty Sự phụ thuộc này gây ra sự thiếu linh hoạt trong việc ra quyết định, làm cho chi nhánh khó khăn trong việc điều chỉnh theo tình hình cụ thể của mình.
• W2: FPT Telecom xâm nhập vào thị trường Huế chưa lâu nên công ty còn gặp phải nhiều khó khăn về cơ sởvật chất, mất lợi thếtiên phong.
Công ty W3 tập trung vào việc phát triển khách hàng mới, mặc dù việc này đòi hỏi chi phí cao hơn so với việc duy trì khách hàng hiện tại.
• O1: Huếlà một thị trường tiềm năng, tại Huếtập trung nhiều trường đại học và số lượng lớn sinh viên, bộphận này có nhu cầu lớn vềdịch vụinternet.
• O2: Trình độ dân trí ngày càng cao, tiếp cận với khoa học công nghệ ngày càng tốt vì vậy việc tiếp cận với khách hàng trởnên dễ dàng hơn.
• T1: Với sựphát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ và cuộc cách mạng công nghệsố, đòi hỏi công ty cần đổi mới kịp thời vềcông nghệ.
VNPT và Viettel hiện đang là hai đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của FPT Telecom Huế VNPT dẫn đầu thị trường Huế, trong khi Viettel nổi bật về độ phủ sóng và giá dịch vụ Điều này tạo ra thách thức lớn cho sự phát triển của FPT Telecom tại khu vực này.
• T3: Khách hàng ngày càng khó tính, đòi hỏi chất lượng ngày càng tốt hơn, nhu cầu vềsản phẩm ngày càng đa dạng.
Các chiến lược kết hợp + Kết hợp S – O
• Tận dụng tối đa các điểm mạnh hiện có của công ty để nắm bắt kịp thời các cơ hội
• Mở rộng thị trường và tăng mức độ phủ sóng nhằm tăng thị phần tại Huế dựa trên uy tín thương hiệu của công ty và tập đoàn .
• Đào tạo chuyên môn chođội ngũ nhân viên trẻgiúp khai thác tối đa khả năng sáng tạo và tính đột phá trong chiến lược kinh doanh.
• Giảm thiểu những thách thức trong quá trình kinh doanh thông qua việc tận dụng các điểm mạnh hiện có của doanh nghiệp.
Tận dụng tối đa nguồn lực từ tổng công ty cùng với đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và có chuyên môn cao, chúng tôi xây dựng các chiến lược kinh doanh cạnh tranh hơn Đồng thời, phát triển sản phẩm và dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
• Tận dụng các cơ hội bên ngoài để hạn chế các điểm yếu vốn có củacông ty.
Để mở rộng thị trường hiệu quả, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và đồng thời tìm kiếm khách hàng mới Việc khai thác lượng lớn khách hàng tiềm năng trong thị trường là rất quan trọng, bên cạnh đó, cần từng bước nâng cao và cải thiện hệ thống cơ sở vật chất và hạ tầng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng.
• Hạn chế các điểm yếu để đối phó lại với các thách thức.
Cần linh hoạt trong việc áp dụng các chính sách và quyết định phù hợp với thực tế thị trường Để duy trì tính cạnh tranh, hãy chủ động theo dõi các chính sách của đối thủ và có các giải pháp kịp thời Đồng thời, từng bước nâng cấp hạ tầng là cần thiết để phát triển thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh so với các đối thủ trong ngành.
4.2 Định hướng phát triển của công ty
- Tập trung phát triển khách hàng hộ gia đình.
- Phát triển nhu cầu sử dụng mạng và truyền hình cáp về các huyện vùng ven từ Phú Lộc đến Phong Điền.
- Phát triển kinh doanh các sản phẩm mới ra năm 2020: Camera an ninh sử dụng lưu trữ theo icloud –xu thế lưu trữ bảo mật an ninh hàng đầu.
- Thiết lập các điểm bán hàng tại từng khu vực: tạp hóa, tiệm thuốc tây, cửa hàng điện thoại, máy tính,…
- Hiện tại, chi nhánh không đầu tư thêm hạ tầng, chỉ tập trung khai thác trên hạ tầng có sẵn.
- Mục tiêu năm 2021, phát triển 11 000 khách hàng mới.
4.3 Giải pháp cho các nhóm nhân tố
Nghiên cứu đã sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA để xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế.
Phân tích hồi quy đã chỉ ra mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả bán hàng Dựa trên kết quả này, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
4.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng
Cơ sở đề ra giải pháp
Công cụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, với hệ số hồi quy đạt 0.378 Sự cải thiện trong công cụ hỗ trợ bán hàng dẫn đến hiệu quả bán hàng tốt hơn Khách hàng đánh giá cao các tiêu chí như nhân viên bán hàng mặc đồng phục đầy đủ (4.11), tờ rơi cung cấp thông tin sản phẩm và dịch vụ đầy đủ (4.08), và việc nhân viên tận dụng tốt công cụ hỗ trợ (4.04) Tuy nhiên, để quy trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn, công ty cần tập trung phát triển và đầu tư vào các công cụ hỗ trợ bán hàng hiện có và mới.
Nhân viên bán hàng cần luôn mặc đầy đủ đồng phục và thẻ nhân viên để thể hiện sự chuyên nghiệp và lịch sự Điều này không chỉ tạo cảm giác an toàn cho khách hàng mà còn xây dựng lòng tin trong quá trình tư vấn và bán hàng.
Công ty nên tăng cường đầu tư vào tờ rơi quảng cáo, vì chúng là công cụ hiệu quả để nhân viên truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời tiếp cận khách hàng tiềm năng Nội dung trên tờ rơi cần được trình bày ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin Nhân viên bán hàng cần sử dụng tờ rơi một cách đúng đắn, tránh tình trạng phân phát tràn lan để nâng cao hiệu quả và giảm lãng phí.
