Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu đề tài này em sử dụng các phương pháp sau:
Phân tích hoạt động kinh doanh có thể được thực hiện qua nhiều phương pháp khác nhau, bao gồm phương pháp chi tiết theo thời gian, giúp theo dõi sự phát triển qua các giai đoạn; phương pháp so sánh không gian và thời gian, cho phép đánh giá hiệu suất giữa các đơn vị hoặc thời điểm khác nhau; và phương pháp phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao năng suất.
Phương pháp thu thập và xử lý số liệu được thực hiện bằng cách thu thập thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm công ty, sách báo và internet.
Ý nghĩa khoa học của đề tài
- Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị trong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng
Khóa luận này tập trung nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên Dựa trên những phân tích hiện tại, bài viết sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, luận văn gồm có
Chương 1 Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng
Chương 2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại siêu thị
Maximark thuộc Công ty Cổ phần XD và DVTM Vạn Niên, trong chương 3, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại siêu thị Để hoàn thành đề tài này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô ThS Thái Thị Kim Oanh cùng các thầy cô trong Khoa Kinh tế, Phòng Kinh doanh, Phòng Nhân sự và Phòng Tài chính - Kế toán của công ty.
XD và DVTM Vạn Niên rất mong nhận được sự góp ý từ các thầy cô và bạn bè để cải thiện hơn nữa về chất lượng và hiệu quả Sự hỗ trợ này sẽ giúp em phát triển kỹ năng và nâng cao trình độ trong thời gian tới.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổng quan về bán hàng
1.1.1.Khái niệm về bán hàng
Khi nền kinh tế phát triển và tiền tệ ra đời, hoạt động trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng, diễn ra liên tục trên toàn cầu Người tiêu dùng hiện nay có thể mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn vô hình, từ những vật phẩm thiết yếu đến những thứ xa xỉ Hàng ngàn sản phẩm mới ra đời mỗi ngày, cùng với nhiều hình thức bán hàng sáng tạo, cho phép khách hàng thực hiện giao dịch ngay tại nhà hoặc chỉ cần vài cú nhấp chuột Vậy, bản chất của hoạt động bán hàng thực sự là gì?
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Hoạt động bán hàng bao gồm hai hành động chính: trao đổi và thỏa thuận Trao đổi trong bán hàng diễn ra qua hành động mua và bán, trong đó hành động bán là việc cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ để nhận tiền hoặc vật phẩm có giá trị, còn hành động mua là nhận hàng hóa và dịch vụ từ bên bán và trao tiền hoặc vật phẩm tương ứng Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi thỏa thuận thành công, chủ yếu liên quan đến giá cả và các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán.
Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng được xem như một quá trình giao tiếp, trong đó người bán khám phá nhu cầu của khách hàng và khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm Người bán sử dụng câu hỏi và lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu, đồng thời kích thích nhu cầu bằng cách trình bày lợi ích sản phẩm một cách hấp dẫn Để thỏa mãn nhu cầu của người mua, việc nhấn mạnh các lợi ích thiết thực của sản phẩm là rất quan trọng Nguyên tắc bán hàng chú trọng vào việc chuyển đổi đặc điểm thành lợi ích, vì khách hàng chỉ quan tâm đến lợi ích mà sản phẩm mang lại, đồng thời tối đa hóa thời gian bán hàng và giảm thiểu thời gian không gặp khách hàng.
Sau đây là một số khái niệm về bán hàng khác:
Bán hàng là hoạt động chuyển đổi sản phẩm hàng hóa thành tiền, nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người sản xuất hoặc người bán có thể đạt được mục tiêu kinh tế của mình.
Bán hàng, dưới góc độ hoạt động thương mại, là một phần quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, nơi quyền sở hữu hàng hóa được chuyển giao từ người bán sang người mua Điều này đồng nghĩa với việc người bán có trách nhiệm giao hàng và nhận tiền, trong khi người mua có nghĩa vụ thanh toán và nhận hàng theo thỏa thuận.
Bán hàng là một chức năng thiết yếu trong mọi doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Chức năng này không chỉ là một bộ phận độc lập mà còn liên quan chặt chẽ đến các hoạt động khác trong hệ thống Quá trình bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu rõ ràng và thực hiện các biện pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu cũng như mong muốn của người mua Mục tiêu của quá trình này là tạo ra và đáp ứng những nhu cầu đó, nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là chuyển giao hàng hóa từ nhà cung ứng và nhà sản xuất đến tay khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc tối đa hóa lợi nhuận Tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình này, có nhiều hình thức bán hàng khác nhau.
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân mà không mang tính chất thương mại Đặc điểm của hình thức này bao gồm các cửa hàng bán lẻ hoặc nhân viên quầy hàng là chủ thể bán hàng, trong khi đối tượng mua sắm là cá nhân và hộ gia đình Trong bán lẻ, số lượng sản phẩm mỗi lần mua thường ít, mức độ trung thành với sản phẩm thấp, và hành vi quyết định mua diễn ra nhanh chóng.
Bán buôn là hoạt động bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận, thường diễn ra qua các nhà phân phối và đại lý cấp 1, cấp 2 Đối tượng mua hàng chủ yếu là các nhà bán lẻ và trung gian Hình thức này đặc trưng bởi số lượng sản phẩm mua nhiều, mức độ trung thành cao với nhãn hiệu và hành vi quyết định mua hàng chậm rãi cho lần đầu nhưng nhanh chóng cho các lần tiếp theo.
Bán hàng trực tiếp là hình thức giao dịch được thực hiện giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức Hình thức này chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, với số lượng sản phẩm thường ít và hành vi mua diễn ra nhanh chóng Mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm trong bán hàng trực tiếp không cao, phản ánh tính chất giao dịch nhanh và tiện lợi.
Bán hàng theo hợp đồng là hình thức giao dịch giữa các bên thông qua hợp đồng ký kết Đặc điểm nổi bật của hình thức này là cả bên bán và bên mua đều có thể là tổ chức hoặc cá nhân Thông thường, khách hàng mua hàng với mục đích sản xuất hoặc để bán lại, với số lượng lớn trong mỗi lần giao dịch Hơn nữa, mức độ trung thành với nhãn hiệu của khách hàng rất cao, và quá trình quyết định mua hàng thường diễn ra chậm rãi, trải qua nhiều bước.
Bán hàng qua điện thoại là hình thức giao dịch được thực hiện thông qua hợp đồng giữa các bên liên quan Đặc điểm nổi bật của phương thức này là người bán thường là nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân, và đối tượng mua hàng cũng tương tự Số lượng sản phẩm trong mỗi lần mua phụ thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với thương hiệu thường thấp, và hành vi quyết định mua hàng diễn ra chậm.
Bán hàng qua internet là hình thức giao dịch trực tuyến, trong đó sản phẩm được quảng cáo và báo giá trên mạng, với nhà cung cấp đảm nhận việc giao hàng tận nơi cho khách hàng Hình thức này có nhiều điểm tương đồng với bán hàng qua điện thoại.
1.1.3 Vai trò của bán hàng Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó bán hàng là một khâu quan trọng mấu chốt nhất Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối
Quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên và các bộ phận trong tổ chức, mà còn cần thiết lập mối quan hệ bên ngoài, đặc biệt là với khách hàng Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý thông qua việc lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh số đã đề ra.
Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Quản trị hoạt động bán hàng là một quy trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước, trong và sau quá trình bán hàng Nó bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng, lựa chọn hình thức bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, cũng như triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp Sau khi bán, quy trình này tiếp tục với việc theo dõi và kiểm soát kết quả, thực hiện dịch vụ khách hàng, và đánh giá hiệu quả bán hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.2 Sự cần thiết phải thực hiện hoạt động quản trị bán hàng
Mục tiêu của quản trị bán hàng tập trung vào con người và lợi nhuận, với các công ty thành công thường xác định rõ ràng các mục tiêu và chiến lược để đạt được chúng Việc xây dựng mục tiêu kinh doanh cần dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng các cơ hội và nguồn lực của công ty Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho các vùng, địa phương.
Quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng trong tổ chức tiếp thị và bán hàng, giúp doanh nghiệp truyền thông hiệu quả về sản phẩm và thu nhận phản hồi từ khách hàng Việc quản trị hiệu quả không chỉ nâng cao khả năng giao tiếp mà còn giảm thiểu rủi ro trong hoạt động mua bán và kinh doanh.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược khuyếch trương, giúp tăng cường sự khác biệt của sản phẩm tại các điểm bán Hơn nữa, việc quản trị bán hàng cá nhân còn giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ bền chặt giữa khách hàng và công ty.
Công việc quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng
Quá trình quản trị hoạt động bán hàng được mô tả bằng sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.1 Quá trình quản trị bán hàng
( Nguồn: [9; 175]) 1.2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạt động bán hàng là một phần quan trọng trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy việc đánh giá sự đóng góp của nó vào mục tiêu chung là cần thiết Để đo lường hiệu quả của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu, trong đó mục tiêu về doanh thu bán hàng là một yếu tố quan trọng.
Tổng doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ tiền mặt và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa Doanh thu này được xác định ngay tại thời điểm bán hàng.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán hàng và động viên nhân viên
Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng
M: doanh thu Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác
Doanh thu thuần là số tiền còn lại sau khi trừ đi các khoản giảm trừ từ tổng doanh thu theo hóa đơn, bao gồm triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất khẩu phải nộp.
Tổng doanh thu theo hóa đơn
Giảm giá hàng đã bán
Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK b Mục tiêu lợi nhuận
-Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp
+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán và được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu bán hàng thuần - Trị giá hàng đã bán
Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng bán ra hoặc trên doanh số
Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp hoặc Doanh thu Giá vốn hàng bán Giá vốn hàng bán
Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng góp nhiều của DN
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là khoản chênh lệch giữa lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và các chi phí liên quan, bao gồm chi phí bán hàng cũng như chi phí quản lý.
DN của số hàng đã bán Nó được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận gộp về bán hàng
Chi phí bán hàng của số hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán
Lợi nhuận của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như doanh thu, chi phí bán hàng, giá vốn hàng bán và quản lý Để tăng lợi nhuận, doanh nghiệp cần tác động vào toàn bộ quy trình từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng Việc giảm chi phí thông qua quản lý hiệu quả các khâu mua sắm, vận chuyển, bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, bán hàng cũng như chi phí quản lý là rất quan trọng.
Chi phí bán hàng là tổng hợp các chi phí cần thiết cho quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ, bao gồm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi và lương nhân viên bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại, chi phí bán hàng thường chiếm tỷ trọng lớn, và khi chi phí này tăng cao, lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng giảm.
Các nhà quản trị cần phải tính toán và kiểm soát chi phí một cách chặt chẽ để tiết kiệm, tránh lãng phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời, việc xác định mục tiêu thị phần cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ MAXIMARK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XD VÀ
Tổng quan về Công ty CP XD và DVTM Vạn Niên và siêu thị
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CPXD và DVTM Vạn Niên và siêu thị Maximark a Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên, thành lập năm 1999, đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực thương mại Với quy mô và cơ sở ngày càng mở rộng, công ty đã đạt được hiệu quả kinh doanh cao, lượng hàng hóa tiêu thụ tăng trưởng liên tục và được người tiêu dùng tin tưởng.
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và am hiểu thị trường, hàng hóa luôn nhiệt tình trong công việc, cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm tiêu dùng tốt nhất.
Từ năm 2003, Công ty bắt đầu tiến hành xây dựng các công trình, đầu tư vào các lĩnh vực có triển vọng lợi nhận cao
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên đã trải qua nhiều năm phát triển và hiện đang trở thành một trong những công ty hàng đầu tại tỉnh Nghệ An.
Chúng tôi tự hào sở hữu một đội ngũ cán bộ và nhân viên chuyên nghiệp, đồng bộ, với nhiều kinh nghiệm và kiến thức thực tiễn, sẵn sàng thực hiện các dự án quy mô lớn.
Tên tiếng việt: Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn
Tên tiếng Anh: Vannien Joint Stock Construction and Service Tranding Company Địa chỉ trụ sở chính: Số 166 đường Nguyễn Thái Học - Tp Vinh - tỉnh Nghệ An
Giấy phép thành lập doanh nghiệp số 597 GP-TL CTCP do UBND tỉnh Nghệ An cấp ngày 04 tháng 02 năm 1999
Mã số doanh nghiệp: 2900354478 do sở KHĐT tỉnh Nghệ An cấp ngày
06 tháng 02 năm 1999, thay đổi lần thứ 11 ngày 04 tháng 03 năm 2011
Người đại diện theo pháp luật:
Chủ tịch HĐQT: Nguyễn Trọng Trung
CMND số 181519338 do Công an Nghệ An cấp ngày 05/02/1985
Hộ khẩu: Khối Vinh Quang, p.Đông Vĩnh, Tp Vinh, Nghệ An
Tổng Giám đốc: Chu Đức Long
Ngày tháng năm sinh: Ngày 15 tháng 10 năm 1958
Số chứng minh nhân dân: 180066377 do Công an Nghệ An cấp ngày 15/10/2005 Địa chỉ đăng ký hộ khẩu thường trú: Phường Quang Trung, TP Vinh, Nghệ An
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên được thành lập theo hình thức công ty cổ phần, hoạt động tuân thủ theo luật Doanh nghiệp do Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua vào ngày 29 tháng 11 năm 2005.
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên được thành lập và hoạt động theo Mã số doanh nghiệp 2900354478, do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Nghệ An cấp vào ngày 06 tháng 02 năm 1999, với lần thay đổi thứ 11 được thực hiện vào ngày 04 tháng 03 năm 2011.
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên sở hữu con dấu riêng, có tính độc lập về tài sản, và được phép mở tài khoản ngân hàng theo quy định của pháp luật.
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Vạn Niên được tổ chức và điều hành theo Điều lệ đã được Đại hội đồng Cổ đông thông qua vào ngày 18 tháng 11 năm 2010, với các chức năng kinh doanh chính.
Bảng 2.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
STT Tên ngành Mã ngành
1 Xây dựng nhà các loại 4100
2 Xây dựng các công trình đường bộ 4210
3 Xây dựng các công trình kỹ thuật dân dụng khác 4290
4 Lắp đặt hệ thống xây dựng khác 4329
5 Hoàn thiện các công trình xây dựng 4330
6 Bán buôn nông, lâm sản 4620
7 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng 4663
8 Bán lẻ khác trong các của hàng kinh doanh tổng hợp 4719
9 Kinh doanh bất động sản 6810
10 Cho thuê xe có động cơ 7710
11 Cho thuê máy móc thiết bị và đồ dùng hữu hình khách 7730
(Phòng kế toán - tài chính công ty cp XD và DVTM vạn Niên)
Bảng 2.2 Kinh nghiệm xây dựng và các lĩnh vực đầu tư chính ĐVT: 1.000 VNĐ
STT Đơn vị Nội dung Số tiền
I Các công trình đã xây dựng tiêu biểu
1 Công ty TNHH TM Opera Xây dựng công trình OPERA- Số
6 Tràng Tiền, Hoàn Kiếm Hà Nội
2 Công ty CP Quốc tế Asean Xây dựng công trình số 9 Đào
3 Xây dựng Khu chung cư và Biệt thự cao cấp Vạn Niên tại Mê Linh,
II Các lĩnh vực đang đầu tư
1 Công ty TNHH Hùng Vương Huế Xây dựng khách sạn Hùng Vương
Huế, tỷ lệ góp 75% VĐL
2 Công ty TNHH Việt Thành Thái Xây dựng công trình, tỷ lệ góp
3 Công ty TNHH Mai Ảnh Quản lý toà nhà cho thuế số 9 Đào
Duy Anh, tỷ lệ góp 95% VĐL
4 Công ty CP Đầu tư KCN Nam Hoa Tỷ lệ góp 25,5% VĐL 46.500.000
5 Công ty CP Xi Măng Đồng Lầm Xây dựng công trình xi măng Đồng
Lâm- Huế, tỷ lệ góp 30% VĐL
6 Công ty TNHH Làng Đoàn Kết Xây dựng công trình, Tỷ lệ góp
7 Cty Đầu tư Tài chính và Bất động sản Việt
8 Công ty CP QLKS Celadon Quản lý khách sạn, toà nhà cho thuê, Tỷ lệ góp 35% VĐL
9 Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH Tỷ lệ góp 30% VĐL 28.800.000
10 Công ty CP Lâm Nghiệp Tháng Năm Tỷ lệ góp 35% VĐL 38.000.000
11 Công ty CP XD số 1 Hà Nội Góp vốn liên doanh xây dựng chung cư Định Công, Hà Nội
12 Đầu tư vào một số lĩnh vực khác Mua cổ phần, Đầu tư Bất động sản; Đầu tư khác
(Phòng kế toán- tài chính công ty cp XD và DVTM vạn Niên) b Lịch sử hình thành và phát triển của siêu thị Maximark
Năm 1999 công ty cổ phần XD và DVTM Vạn Niên xây dựng siêu thị
Maximark, siêu thị đầu tiên tại số 166 đường Nguyễn Thái Học, được khai trương vào ngày 25 tháng 4 năm 1999 với diện tích kinh doanh 1000 m2 Không gian siêu thị thoáng mát, trang thiết bị đạt tiêu chuẩn và hàng hóa phong phú, đa dạng Cách sắp xếp hàng hóa đẹp mắt cùng với phong cách phục vụ lịch sự, chu đáo đã thu hút nhiều khách hàng đến tham quan và mua sắm, đồng thời nhận được sự quan tâm từ các nhà sản xuất và nhà phân phối.
Siêu thị Maximark Cửa Lò, được xây dựng vào năm 2006 trên đường Bình Minh, có tổng diện tích kinh doanh khoảng 500 m² Tại đây, khách hàng có thể tìm thấy quầy hàng hóa tự chọn, quầy sách Vạn Niên và quầy hàng hóa tổng hợp với đa dạng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu mua sắm của cư dân địa phương và du khách đến thành phố biển.
Tháng 8/2000: Nhận danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới Tháng 05/2002: Maximark Vinh vinh dự nhận Huân chương Lao động hạng Nhất
Năm 2002/2004, Maximark Vinh đã nhận chứng chỉ ISO 9001:2000 Vào ngày 13 tháng 1 năm 2006, công ty cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) công bố bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam, trong đó có siêu thị Maximark thuộc công ty cổ phần XD và DVTM Vạn Niên Siêu thị Maximark cũng được Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch Nghệ An công nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa.
Lo go Maximark còn được bình chọn đứng thứ 2 trong 34 logo ấn tượng nhất năm 2009 do cục sở hữu trí tuệ Việt Nam bình chọn
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty CPXD và DVTM Vạn Niên và siêu thị Maximark a Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần XD và DVTM Vạn Niên là một công ty hoạt động đa
Dựa trên chiến lược phát triển của công ty trong từng giai đoạn và các chỉ tiêu đã đề ra, cần thực hiện vai trò lãnh đạo nhằm tập trung, phối hợp và liên kết các hoạt động của các công ty con.
Theo Điều lệ của công ty cổ phần XD và DVTM Vạn Niên cùng với các quy định của các công ty con và đơn vị phụ thuộc, việc kiểm tra và giám sát hoạt động sử dụng vốn, tài sản, cũng như thực hiện chính sách và phương thức điều hành sản xuất kinh doanh của các công ty con sẽ được thực hiện đúng thẩm quyền và theo quy định của pháp luật.
Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đúng theo ngành nghề đã đăng ký, tập trung vào lĩnh vực chính như thương mại, xuất nhập khẩu và dịch vụ, đồng thời xây dựng các công trình liên quan.
Công ty cổ phần Xd và DVTM Vạn Niên đầu tư vào các lĩnh vực tiềm năng như tài chính và công nghiệp, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Siêu thị Maximark đóng vai trò quan trọng trong việc phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng với các chức năng và nhiệm vụ đa dạng.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại siêu thị Maximark
2.3.1 Chỉ tiêu về doanh thu, chi phí bán hàng Để thực hiện nhiệm vụ bán hàng công ty đã đưa ra chi phí bán hàng khá lớn, cụ thể như sau:
Bảng 2.11 Chỉ tiêu về doanh thu và chi phí bán hàng giai đoạn 2009 - 2011 ĐVT: Đồng
Chi phí bán hàng 1.558.361.615 1.005.478.976 1.305.059.312 Doanh thu 17.298.036.118 19.375.487.050 22.529.744.025
(Nguồn: P kế toán- tài chình của Công ty CP XD&DVTM Vạn Niên)
Cụ thể doanh số tại 2 cửa hàng siêu thị Vinh và Cửa Lò như sau:
Siêu thị Maximark Vinh: năm 2011, doanh số là 218810380906 tỷ đồng, tăng 90% so với năm 2010
Siêu thị Maximark Cửa Lò: Năm 2011, doanh số là 648705930đồng, tăng 31,5% so với năm 2010
Từ năm 2009 đến 2011, hoạt động bán hàng của công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ Mặc dù chi phí cho hoạt động bán hàng tăng, doanh thu cũng ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể qua từng năm Cụ thể, năm 2010, chi phí bán hàng giảm 552.882.639 đồng, trong khi doanh thu tăng lên 2.007.450.940 đồng so với năm 2009 Đến năm 2011, công ty tiếp tục đầu tư mạnh vào việc huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, cho thấy cam kết của công ty trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng.
Hiện tại hoạt động bán hàng đang ổn định Công ty đang dần khắc phục những bất cập của công tác bán hàng để tăng doanh số
2.3.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận
Xem lại bảng 2.9 để xét chỉ tiêu về lợi nhuận của siêu thị giai đoạn
Bảng 2.9 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại siêu thị từ năm 2009 - 2011
Chỉ tiêu Mã số Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 17.896.843 4.448.800 4.072.863
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 33.104.794 22.093.566 25.322.859
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1.669.229.556 1.743.723.159 1.661.879.803
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 - 2.718.128 8.717.194
16 Lợi nhuận sau thuế TNDN (767.661.220) 8.154.383 26.151.581
(Nguồn: P kế toán - tài chình của Công ty CP XD&DVTM Vạn Niên)
Năm 2009, siêu thị ghi nhận lợi nhuận âm 767.661.220 đồng do đầu tư quá nhiều vào chi phí bán hàng và quản lý, trong khi quy trình quản lý chưa hiệu quả Tuy nhiên, đến năm 2010 và 2011, lợi nhuận đã tăng đáng kể, cho thấy sự cải thiện trong hoạt động kinh doanh.
2010 lợi nhuận là 8.154.383 đồng tăng 101% so với năm 2009, năm 2011 lợi nhuậ là 26.151.581 đồng tăng 2.2 lần so với năm 2010
Đầu tư vào huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng đã mang lại hiệu quả rõ rệt, thể hiện qua việc lợi nhuận tăng đáng kể.
Siêu thị Maximark hiện đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ, bao gồm BigC, intimex, metro và các đại lý bán lẻ khác Do đó, thị phần của Maximark tại thị trường Vinh không đạt mức cao.
Theo một cuộc khảo sát gần đây của các nhân viên Marketing nghiên cứu thị trường của siêu thị thì thị phần hiện tại của Maximark như sau:
Bảng 2.12 Thị phần của siêu thị Maximark và các siêu thị, đại lý bán lẻ khác năm 2011
Tên doanh nghiệp Doanh thu bán hàng
Các đại lý bán lẻ khác 5.632.436.005 5
Sơ đồ 2.6 Thị phần của siêu thị Maximark
Siêu thị Maximark Siêu thị BigC Siêu thị Intimex Siêu thị Metro Các đại lý bán lẻ khác
Hiện tại, thị phần của Maximark tại thị trường Vinh còn thấp, do đó công ty cần triển khai các biện pháp marketing mạnh mẽ hơn Cụ thể, Maximark nên nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu khách hàng, tăng cường quảng bá thương hiệu, tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, và nâng cấp cơ sở vật chất cũng như công nghệ Những nỗ lực này sẽ giúp hoàn thiện hệ thống bán hàng, từ đó tạo dựng lòng tin cho người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của Maximark.
Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại siêu thị Maximark của công ty
Siêu thị Maximark đã khẳng định được uy tín và thương hiệu vững mạnh trên thị trường hiện tại nhờ vào đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và năng động Sản phẩm chất lượng cao của Maximark đã tạo dựng niềm tin trong lòng người tiêu dùng, thúc đẩy xu hướng tiêu dùng mới, chuyển từ việc mua sắm tại chợ và cửa hiệu tạp hóa sang siêu thị.
Siêu thị Maximark của Công ty Vạn Niên đã đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là cư dân thành phố Vinh, khi mang đến trải nghiệm mua sắm sang trọng, sạch sẽ và đáng tin cậy ngay tại địa phương, giúp họ duy trì thói quen mua sắm gần nhà mà không cần phải di chuyển xa.
Trong 3 năm Maximark liên tục vượt chỉ tiêu trong kế hoạch Doanh thu thực hiện 3 năm 2009 - 2011 so với kế hoạch lần lượt là: 101,75%, 107,64%, 111,3% Điều này thể hiện kết quả của công tác xác lập mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp trong từng niên vụ
Sơ đồ 2.7 Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2009 - 2011
Công ty đã mạnh tay đầu tư vốn lớn vào hệ thống bán hàng theo kế hoạch giai đoạn 2006-2010 Kế hoạch này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống bán hàng của Tổng công ty, vì vậy kinh phí cho dự án được phê duyệt nhanh chóng và với số lượng lớn.
Nguyên nhân dẫn đến thành quả này là:
Đội ngũ quản trị sở hữu tầm nhìn chiến lược rõ ràng, nhận thức rằng để phát triển mạng lưới bán hàng bền vững và ổn định, cần thiết phải xây dựng một hệ thống vận chuyển và lưu trữ hiệu quả nhằm phục vụ tốt cho các cửa hàng.
- Có uy tín, cơ sở, nguồn lực tài chính để có thể sáp nhập thêm nhiều công ty sản xuất làm công ty con
Xây dựng một kế hoạch chi tiết và dự đoán nhu cầu chính xác giúp công tác tạo nguồn diễn ra thuận lợi hơn, tránh tình trạng khẩn cấp khi phải xử lý gấp gáp.
- Phân chia trách nhiệm giữa các nhân viên rõ ràng, không có sự chồng chéo tránh được việc nảy sinh mâu thuẫn
- Lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng xa nhau, không gây ra việc cạnh tranh nội bộ công ty để chiếm lĩnh thị trường
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, cần chú trọng vào việc hỗ trợ và khuyến khích nhân viên Nhân viên sẽ cảm thấy hài lòng khi nhận được sự hướng dẫn và tư vấn trong việc tổ chức cửa hàng, hạch toán kết quả kinh doanh Họ cũng sẽ được hỗ trợ tài chính khi gặp khó khăn và hưởng lợi từ kết quả kinh doanh của mình Chế độ thu nhập dựa trên doanh thu đã tạo động lực mạnh mẽ cho tinh thần làm việc của nhân viên.
- Nắm vững nguyên tắc lấy lợi ích kinh tế làm bàn đạp thúc đẩy ý thức phấn đấu của các thành viên
- Công tác thông tin tốt, nắm bắt thông tin về các thành viên để có những giúp đỡ thích hợp và kịp thời
Để nâng cao hiệu suất làm việc, các doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nhu cầu và mong muốn thực sự của nhân viên Việc áp dụng các phương pháp khuyến khích phù hợp, cùng với việc xem xét tăng lương hoặc cung cấp đào tạo bổ sung cho cán bộ công nhân viên, sẽ giúp tạo động lực làm việc và gắn bó hơn với công ty.
Vào thứ năm, việc xây dựng một hệ thống thông tin quản trị hiệu quả và kịp thời là rất quan trọng Hệ thống này không chỉ đảm bảo thông tin được truyền từ lãnh đạo xuống nhân viên mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc phản hồi nhanh chóng từ nhân viên lên lãnh đạo Những thông tin thu thập được sẽ đầy đủ và phù hợp, hỗ trợ tốt cho công tác quản trị.
Công ty có chính sách và quy định rõ ràng về việc truyền đạt và bảo mật thông tin, cả trong nội bộ và với bên ngoài Nhờ vào hệ thống bảo mật thông tin hiệu quả, công ty có thể truyền tải thông tin nhanh chóng mà không lo lắng về việc lộ thông tin, từ đó bảo vệ hoạt động kinh doanh.
Nhân viên bán hàng cần chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thống kê doanh số cũng như các loại hàng hóa Họ cũng nên tập hợp thông tin để đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho kỳ tiếp theo.
- Sử dụng các công nghệ vào việc thu thập thông tin giúp việc thu thập thông tin trên diện rộng hơn và thời gian ngắn hơn
Công tác xử lý thông tin và điều tra thị trường của các phòng ban chức năng diễn ra hiệu quả, giúp phát hiện kịp thời những thiếu sót trong hệ thống bán hàng.
- Phòng Marketting và phát triển thị trường nghiên cứu, phân tích, kịp thời tìm ra sự thay đổi của nhu cầu để có sự điều chỉnh phù hợp
- Nhà quản trị có tầm nhìn, dám chấp nhận cái mới, dám mạo hiểm, áp dụng các biện pháp cách tân toàn bộ hệ thống bán hàng
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Trong bối cảnh kinh tế - xã hội khó khăn, đời sống người dân vẫn chưa được cải thiện, dẫn đến mức tiêu dùng thấp Hơn nữa, sự không đồng bộ trong chính sách pháp luật cũng tạo ra rào cản, ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Do một số nhân viên trong Công ty còn hạn chế về trình độ nhận thức kinh tế - chính trị - xã hội, cùng với sự biến đổi của cơ chế kinh tế mới, họ thường theo quan điểm thương mại trong khi vẫn thực hiện nhiệm vụ được giao.
Do hạn chế về điều kiện của Công ty, chúng tôi chưa thể đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên, điều này ảnh hưởng đến khả năng làm việc thực sự của họ.
