Mục đích nghiên cứu
Dựa trên kết quả nghiên cứu lý luận và thực trạng hoạt động phân tích HVKH của CTCP TGDĐ, bài viết đề xuất các giải pháp chiến lược marketing nhằm tăng cường doanh số bán hàng, củng cố lòng tin của khách hàng và khẳng định vị thế hàng đầu trong thị trường bán lẻ điện tử.
Nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Xây dựng cơ sở lý luận về tầm quan trọng của phân tích HVKH đối với với các doanh nghiệp
3.2 Phân tích thực trạng nghiên cứu HVKH của công ty TGDĐ đối với sản phẩm ĐTTM
3.3 Đề xuất các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số bán hàng và khẳng định vị thế
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp ngiên cứu tài liệu.
- Phương pháp nghiên cứu chuyên gia.
Cấu trúc của đề tài nghiên cứu
Đề tài gồm những phần sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân tích HVKH của công ty cổ phần TGDĐ đối với sản phẩm ĐTTM
- Chương 2: Thực trạng hoạt động nghiên cứu HVKH tại công ty và đề xuất các chiến lược marketing phù hợp
- Chương 3: Kiến nghị và giải pháp
- Danh mục tài liệu tham khảo
1 Lí do chọn đề tài i
4 Đối tượng nghiên cứu ii
5 Phạm vi nghiên cứu ii
6 Phương pháp nghiên cứu ii
7 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu ii
CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG PHÂN TÍCH HVKH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TGDĐ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI THÔNG MINH 1
1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 1
1.1.2 Hành vi mua hàng của người tiêu dùng 2
Hình 1.1 Mô hình hành vi người tiêu dùng (nguồn Internet) 5
1.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TGDĐ 6
1.2.2 Xu hướng chính của ngành bán lẻ 6
1.2.3 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần TGDĐ 6
Hình 1.2 Sơ đồ doanh thu của công Cổ phần TGDĐ (nguồn: internet) 8
THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI TGDĐ VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING PHÙ HỢP 10
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đinh mua hàng của người tiêu dùng tại TGDĐ 10
Bảng 2.1 Thống kê HVTD của dân tộc thiểu số và miền núi, dân tộc Kinh 10
2.1.2 Giai cấp trong xã hội 11
2.2 Đề xuất chiến lược marketing cho dịch vụ phân phối sản phẩm điện thoại thông minh của Công ty cổ phần TGDĐ 14
2.2.1 Dự báo bức tranh toàn cảnh của hệ thống bán lẻ điện thoại giai đoạn
2.2.2 Phân tích SWOT của Công ty cố phần TGDĐ 15
2.2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định điểm khác biệt 16
2.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17
2.2.5 Đề xuất các chiến lược marketing mix 17
3.2 GIẢI PHÁP CHO DỊCH VỤ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN THOẠI THÔNG MINH VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TGDĐ 22
3.2.1 Các giải pháp đề xuất từ phân tích SWOT 22
Bảng 3.1 Giải pháp đề xuất theo phân tích SWOT 22
3.2.2 Giải pháp về việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến trong mùa dịch thông qua phân tích hành vi khách hàng thương mại điện tử 22
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 26
Trong năm 2021, thương mại điện tử tại Việt Nam đã chứng kiến ba xu hướng chính nổi bật Đầu tiên, sự gia tăng sử dụng các nền tảng trực tuyến đã thúc đẩy doanh thu bán hàng Thứ hai, các doanh nghiệp đã chuyển mình mạnh mẽ sang mô hình kinh doanh số, tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững Cuối cùng, việc áp dụng công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo và dữ liệu lớn đã giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình giao dịch **Nguồn tham khảo**Vietnamnet, 2021, 3 xu hướng chính của thương mại điện tử Việt Nam năm 2021, truy cập tại: http://www.congnghieptieudung.vn/3-xu-huong-chinh-cua-thuong-mai-dien-tu-viet-namnam-2021-dt33686, Ngày truy cập: 25 tháng 6 năm 2021.
Hình 1.1 Mô hình hành vi người tiêu dùng………
Hình 1.2 Sơ đồ doanh thu của công Cổ phần TGDĐ (nguồn: internet)……… 8
Bảng 2.1.Thống kê HVTD của vùng dân tộc thiểu số và miền núi, dân tộc Kinh 10
Bảng 3.1 Giải pháp đề xuất theo phân tích
Thế giới di động TGDĐ
Hành vi tiêu dùng HVTD Điện thoại thông minh ĐTTM
Công ty cổ phần CTCP
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG
1.1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm hành vi khách hàng
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng (HVKH) là sự tương tác giữa các yếu tố môi trường và nhận thức cũng như hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến cuộc sống của họ HVKH phản ánh những suy nghĩ, cảm nhận và hành động của người tiêu dùng trong quá trình tiêu dùng Các yếu tố như ý kiến từ người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin giá cả, bao bì và bề ngoài sản phẩm đều có khả năng tác động mạnh mẽ đến cảm nhận và hành vi của khách hàng.
Theo Kotler & Levy, hành vi của người tiêu dùng bao gồm những quyết định cụ thể liên quan đến việc mua sắm, sử dụng và loại bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ.
HVKH bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến quyết định mua sắm, sử dụng hoặc ngừng sử dụng sản phẩm và dịch vụ Điều này bao hàm suy nghĩ, cảm nhận, phản ứng và hành động của khách hàng trong quá trình tiêu dùng các sản phẩm và dịch vụ đó.
1.1.1.2 Các hoạt động trong hành vi khách hàng
Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng bao gồm nhiều hoạt động quan trọng như tìm kiếm thông tin sản phẩm, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua hàng và trải nghiệm thực tế khi thực hiện giao dịch.
Là các trải nghiệm thực tế của khách hàng trong quá trình tiêu dùng/ sử dụng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của người mua.
Là các hoạt động liên quan đến cách người tiêu dùng quyết định thải bỏ các sản phẩm đang sử dụng.
Phản hồi của người tiêu dùng
Phản ứng cảm xúc, tình cảm và hành động của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua sắm và thải bỏ hàng hóa, dịch vụ Những yếu tố này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm và cách mà người tiêu dùng xử lý sản phẩm sau khi sử dụng.
1.1.1.3 Khái niệm điện thoại thông minh ĐTTM hay còn gọi là smartphone, nó là một khái niệm chỉ một loại điện thoại với nhiều tính năng hỗ trợ tiên tiến, hiện đại về điện toán và kết nối, và nó thông minh hơn hẳn so với những chiếc điện thoại thông thường Như các bạn đã biết điện thoại với chức năng chính là thực hiện cuộc gọi là nhắn tin bằng tiền từ tài khoản nạp trong máy Tuy nhiên đó chỉ là chức năng thông thường của một máy điện thoại, từ ngày ĐTTM ra đời nó đã đưa ra thêm rất nhiều các tính năng với, ưu việt hẳn so với chiếc điện thoại trước kia Ví dụ như nó còn có thêm các chức năng như có thể đọc báo, nghe đài, chơi game PDA, thiết bị điện tử cầm tay, máy ảnh kỹ thuật số, hệ thống định vị toàn cầu GPS và đặc biệt là lên mạng xã hội đây được xem là cái quan trọng nhất kết nối mọi người gần nhau hơn.
1.1.1.4 Mức độ phổ biến của điện thoại thông minh ĐTTM, đang trở nên rất phổ biến trong những năm trở lại đây, tuổi teen cũng dùng smartphone, thanh thiên, trung niên và cho đến những người lớn tuổi hầu như ai cũng sử dụng sản phẩm tiên tiến này Hiện nay có gần đến 45% người việt nam sử dụng ĐTTM và trở thành một trong những thị trường có số lượng người dùng ĐTTM cao nhất thế giới Hiện nay, khi nhắc đến smartphone thì bạn không chỉ có 2 đến 3 sự lựa chọn, mà phải nói là nhiều không kể xiết, từ những thương hiệu danh tiếng gần xa cho đến những hãng sản xuất mới nổi đều có thể mang đến cho bạn một chiếc ĐTTM với độ hoàn thiện rất cao Không những thế, xu hướng màn hình smartphone ngày nay đang ở trạng thái “sẵn sàng tác chiến” với chất lượng cao sẽ khiến bạn vô cùng ngạc nhiên về khả năng hiển thị của nó dĩ nhiên, không chỉ riêng màn hình được nâng cấp mà camera, âm thanh, dung lượng pin cũng rủ nhau “lên đời” với những công nghệ mới để đáp ứng nhu cầu khác nhau của mọi khách hành.
Với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường điện thoại thông minh tại Việt Nam, nơi có lượng tiêu thụ điện thoại cao nhất thế giới, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi trải nghiệm thực tế trước khi mua Điều này đã tạo cơ hội cho các cửa hàng bán lẻ thiết bị điện tử, biến mặt hàng điện thoại thông minh thành một trong những mục tiêu hàng đầu trong kinh doanh.
1.1.2 Hành vi mua hàng của người tiêu dùng
1.1.2.1 Mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi khách hàng
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết và hiểu rõ thị hiếu của khách hàng, từ đó đáp ứng đúng nhu cầu và tăng khả năng mua hàng Điều này góp phần giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu quan trọng trong kinh doanh.
- Giúp doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Giúp doanh nghiệp phát triển kế hoạch triển khai sản phẩm mới và chiến lược marketing hiệu quả để kích thích hành vi mua sắm Cụ thể, thiết kế sản phẩm với hình dạng, kích thước, màu sắc và chức năng phù hợp với sở thích của khách hàng mục tiêu, từ đó thu hút sự chú ý của họ.
Hiểu biết về khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược marketing hiệu quả, từ đó tác động tích cực đến khách hàng và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Hiểu biết về hành vi khách hàng (HVKH) không chỉ quan trọng đối với mọi loại hình doanh nghiệp mà còn cần thiết cho các tổ chức phi lợi nhuận và cơ quan chính phủ trong việc bảo vệ quyền lợi khách hàng và điều chỉnh chính sách marketing Nắm bắt đặc điểm của HVKH giúp các nhà marketing phát triển các chiến lược hiệu quả nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó biến họ thành những khách hàng trung thành và "người tuyên truyền" cho thương hiệu của bạn.
1.1.2.2 Các loại hành vi khách hàng
Hành vi mua hàng phức tạp
Hành vi này xuất hiện khi người tiêu dùng quyết định mua những sản phẩm đắt tiền và ít khi mua, như nhà hay xe hơi Họ thường tham gia sâu vào quá trình nghiên cứu và đánh giá trước khi đưa ra quyết định đầu tư.
Hành vi mua giảm giá
Người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua sắm nhưng thường gặp khó khăn trong việc phân biệt các thương hiệu Sự "hỗn loạn" xuất hiện khi họ lo lắng về khả năng hối hận với quyết định của mình.
Khi mua một máy cắt cỏ, bạn thường dựa vào giá cả và sự tiện lợi để đưa ra quyết định Tuy nhiên, sau khi hoàn tất giao dịch, bạn sẽ cảm thấy cần tìm kiếm sự xác nhận rằng lựa chọn của mình là đúng đắn.
Hành vi mua theo thói quen
Mua hàng theo thói quen được đặc trưng bởi thực tế là người tiêu dùng có rất ít sự tham gia vào danh mục sản phẩm hoặc thương hiệu.
Hành vi tìm kiếm sự đa dạng
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TGDĐ
Bán lẻ là quá trình mua sắm hàng hóa trực tiếp từ các nhà sản xuất, với các cửa hàng có quy mô khác nhau, từ cửa hàng đơn lẻ đến chuỗi cửa hàng có nhiều chi nhánh ở nhiều tỉnh thành Các hình thức bán lẻ đa dạng bao gồm cửa hàng tổng hợp, cửa hàng giảm giá, cửa hàng chuyên doanh và hợp tác xã.
1.2.2 Xu hướng chính của ngành bán lẻ
Khi đại dịch Covid-19 bùng nổ, người tiêu dùng trên toàn cầu đã chuyển sang mua sắm trực tuyến, dẫn đến việc chi tiêu bán lẻ trực tuyến tăng thêm khoảng 900 tỷ USD trong năm 2020, với thương mại điện tử chiếm 1 USD trong mỗi 5 USD chi tiêu bán lẻ, tăng từ tỷ lệ 1/7 vào năm 2019 Đối với các cửa hàng bán lẻ và doanh nghiệp, khả năng bán hàng trực tuyến đã trở thành yếu tố sống còn khi hoạt động tiêu dùng trực tiếp bị gián đoạn Báo cáo từ Mastercard cho thấy khoảng 20-30% khối lượng chuyển dịch sang thương mại số do Covid-19 dự kiến sẽ duy trì Người tiêu dùng đã gia tăng sử dụng thương mại điện tử, với số lượng cửa hàng trực tuyến mà họ mua sắm tăng 30%, phản ánh sự gia tăng về lựa chọn tiêu dùng.
Xu hướng Covid-19 đã thúc đẩy sự bùng nổ của nền kinh tế trực tuyến tại Việt Nam, với doanh thu tăng trưởng 38% mỗi năm từ 2015 đến 2019, đạt giá trị 12 tỷ USD và chiếm hơn 5% GDP cả nước Phân khúc thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ là yếu tố chính của sự tăng trưởng này Theo báo cáo từ WeAreSocial, tính đến tháng 1-2020, Việt Nam có hơn 68 triệu người sử dụng Internet, tương đương hơn 2/3 dân số, cùng với hơn 146 triệu kết nối mạng di động Điều này cho thấy kênh trực tuyến sẽ ngày càng trở nên quan trọng trong giai đoạn tiếp theo của nền kinh tế bán lẻ.
1.2.3 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần TGDĐ
TGDĐ có tên đầy đủ là Công ty cổ phần TGDĐ được thành lập vào tháng 3 năm
Công ty Mobile World JSSC, mã chứng khoán MWG, được thành lập vào năm 2004 và là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty bao gồm điện thoại di động, thiết bị số và điện tử tiêu dùng.
Theo thống kê thị trường bán lẻ thiết bị di động tại Việt Nam năm 2014, TGDĐ chiếm 25% thị phần, trở thành doanh nghiệp lớn nhất trong ngành Đến năm 2018, công ty này đã lọt vào Top 100 nhà bán lẻ lớn nhất khu vực Châu Á – Thái Bình Dương Ngoài chuỗi cửa hàng điện thoại di động thegioididong.com, TGDĐ còn sở hữu chuỗi cửa hàng điện máy Điện máy Xanh, Trần Anh và siêu thị Bách Hóa Xanh.
1.2.3.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty có trụ sở chính tại Tòa nhà MWG, Lô T2-1.2, Đường D1, Khu Công nghệ Cao, P Tân Phú, Quận 9, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam, cùng với các công ty thành viên.
- Công ty cổ phần Đầu tư Thế giới Di động (MWG)
- Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh (TAG)
- Công ty cổ phần Thế giới di động
- Công ty Cổ phần Thế giới điện tử
- Công ty TNHH MTV Tư vấn Đầu tư Thế giới Bán lẻ
- Công ty Cổ phần Thương mại Bách hoá xanh
- Công ty Cổ phần Bán lẻ An Khang
- Công ty TNHH MTV Công Nghệ Thông Tin Thế Giới Di Động
- Năm 2004: Công ty cổ phần TGDĐ được thành lập với số vốn ban đầu khoảng
2 tỷ đồng theo mô hình thương mại điện tử nhưng thất bại.
- Tháng 10/2004: Chuyển đổi mô hình kinh doanh, đầu tư vào cửa hàng bán lẻ các thiết bị di động.
- Tháng 3/2006: TGDĐ có tổng cộng 4 cửa hàng tại TP Hồ Chí Minh.
- Năm 2007: Thành công kêu gọi vốn đầu tư của Mekong Capital, phát triển quy mô.
- Năm 2009: Đạt quy mô 40 cửa hàng bán lẻ.
- Năm 2010: Mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang ngành hàng điện tử tiêu dùng với thương hiệu Dienmay.com (sau đổi thành Dienmayxanh.com).
- Năm 2012: Đạt quy mô 220 cửa hàng tại Việt Nam
- Tháng 5/2013: TGDĐ tiếp nhận đầu tư của Robert A.Willett – cựu CEO BestBuy International và Công ty CDH Electric Bee Limited.
- Năm 2017: Tiến hành sáp nhập và mua lại hệ thống bán lẻ điện máy Trần Anh.
- Tháng 3/2018: Mua lại 40% vốn chuỗi dược phẩm Phúc An Khang Sau đó đổi tên thành Nhà thuốc An Khang
- Tháng 10/2018: Sáp nhập hoàn thành, có tổng cộng 34 siêu thị Trần Anh được thay biển Điện Máy Xanh.
1.2.3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của TGDĐ
Vào tháng 11 năm 2017, Công ty TGDĐ đã mở thêm 668 siêu thị, bao gồm 117 siêu thị thegioididong.com, 351 siêu thị Điện Máy Xanh và 200 siêu thị Bách Hóa Xanh, nâng tổng số siêu thị đang hoạt động lên 1.923, tăng 50% so với năm trước Doanh thu của hệ thống siêu thị bán lẻ trong tháng 11 năm 2017 đạt 59.000 tỉ đồng Đến năm 2018, tổng số cửa hàng của TGDĐ đã tăng lên 2.160, hiện diện trên toàn bộ 63 tỉnh thành.
Hình 1.2 Sơ đồ doanh thu của công Cổ phần TGDĐ (nguồn: internet)
Trong 8 tháng đầu năm 2019, TGDĐ ghi nhận doanh thu hợp nhất đạt gần 69.000 tỷ đồng (khoảng 3 tỷ USD), tăng 17% so với cùng kỳ năm trước Lợi nhuận sau thuế đạt gần 2,7 ngàn tỷ đồng, tăng 37% so với năm trước Với kết quả này, TGDĐ đã hoàn thành 63% kế hoạch doanh thu và 76% kế hoạch lợi nhuận sau thuế cho cả năm.
Mặc dù mục tiêu 10 tỷ USD còn lâu mới đạt được, TGDĐ không ngừng nỗ lực hướng tới mục tiêu này Vào đầu năm 2020, TGDĐ đặt ra doanh thu kỳ vọng là 108.468 tỷ đồng, tăng 25% so với năm trước, với lợi nhuận sau thuế ước tính đạt 3.571 tỷ đồng, tăng 24%.
Công ty cổ phần TGDĐ, doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ thương mại điện tử, đã gặt hái nhiều thành công kể từ khi thành lập Trong bối cảnh đại dịch Covid-19, công ty đối mặt với thách thức lớn nhưng cũng mở ra cơ hội để khẳng định vị thế và phát huy những thế mạnh của mình TGDĐ cam kết nỗ lực không ngừng để duy trì ngôi vương trong ngành.
THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI TGDĐ VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING PHÙ HỢP
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đinh mua hàng của người tiêu dùng tại TGDĐ
Bảng 2.1 Thống kê HVTD của dân tộc thiểu số và miền núi, dân tộc Kinh
Dân tộc Sử dụng các thiết bị công nghệ
Mua sắm sử dụng dịch vụ tại TGDD
Dân tộc thiểu số và miền núi
2.1.1.1 Hành vi tiêu dùng tại TGDĐ của dân tộc thiểu số và miền núi
Theo kết quả điều tra của Ủy Ban dân tộc, đài, radio và cát sét là phương tiện thông tin chi phí thấp và dễ tiếp cận nhất cho các hộ gia đình dân tộc thiểu số ở vùng miền núi Tuy nhiên, tỷ lệ hộ dân tộc thiểu số sở hữu các thiết bị này đang giảm, trong khi tỷ lệ hộ sở hữu ti vi lại tăng lên, với 26 dân tộc có hơn 80% hộ gia đình có ti vi, trong đó dân tộc Hoa và Sán Dìu đạt hơn 95% Việc sử dụng điện thoại, bao gồm cả điện thoại thông minh, cũng đang tăng, nhưng chủ yếu tập trung ở các dân tộc có thu nhập cao Ở các tỉnh miền núi, loa truyền thanh vẫn là phương tiện thông tin quan trọng cho những hộ chưa có thiết bị thu phát sóng, mặc dù số lượng loa phát thanh chưa đủ đáp ứng nhu cầu Đặc biệt, việc tiếp cận máy tính và internet của đồng bào dân tộc thiểu số vẫn rất hạn chế, với các dân tộc Si La, Chứt, La Hủ, Xinh Mun chỉ có dưới 4% hộ sở hữu máy vi tính, và các dân tộc La Hủ, Kháng, Khơ Mú, Rơ Măm rất hiếm hộ có máy tính kết nối internet.
Tỷ lệ trường học giảng dạy môn tin học thấp đã ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận máy tính và internet của học sinh Theo nghiên cứu thống kê, số lượng khách hàng tại TGDĐ là người dân tộc thiểu số và cư dân miền núi chỉ chiếm 3,33%, điều này phản ánh sự chênh lệch trong điều kiện kinh tế và trình độ học vấn.
2.1.1.2 Hành vi tiêu dùng tại TGDĐ của dân tộc Kinh
Sự phát triển của công nghệ số đã thay đổi nhiều khía cạnh trong cuộc sống, mang đến những trải nghiệm mới cho con người Việc kết nối internet và sở hữu thiết bị thông minh như smartphone và máy tính bảng đã trở nên phổ biến trong mỗi gia đình, đặc biệt là với trẻ em, những người tiếp cận công nghệ từ sớm Mặc dù còn một số rào cản, người cao tuổi cũng đang dần làm quen và sử dụng công nghệ số để nâng cao chất lượng cuộc sống.
Và điều này gần như đã là một phần không thể thiếu trong cuộc sống rất nhiều người.
Các thành phố lớn có mật độ dân số cao và nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, dẫn đầu các xu hướng trong nhiều lĩnh vực Điều này cho thấy đây là nơi sử dụng công nghệ hiện đại hàng đầu tại Việt Nam, và cũng là nơi mà Thế Giới Di Động (TGDD) được yêu thích và sử dụng phổ biến.
Tại các vùng nông thôn, dân số thường thấp hơn so với thành phố, với nền kinh tế kém phát triển hơn và chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp Do đó, việc sử dụng thiết bị công nghệ và mua sắm tại Thế Giới Di Động cũng giảm đi đáng kể.
2.1.2 Giai cấp trong xã hội
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đinh mua hàng của người tiêu dùng tại TGDĐ
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đinh mua hàng của người tiêu dùng tại TGDĐ
Bảng 2.1 Thống kê HVTD của dân tộc thiểu số và miền núi, dân tộc Kinh
Dân tộc Sử dụng các thiết bị công nghệ
Mua sắm sử dụng dịch vụ tại TGDD
Dân tộc thiểu số và miền núi
2.1.1.1 Hành vi tiêu dùng tại TGDĐ của dân tộc thiểu số và miền núi
Theo kết quả điều tra mới của Ủy Ban Dân Tộc, tại các vùng dân tộc thiểu số và miền núi, đài, radio và cát sét vẫn là phương tiện thông tin có chi phí thấp và dễ tiếp cận nhất, tuy nhiên, tỷ lệ hộ dân tộc thiểu số sở hữu các thiết bị này đang giảm dần trong khi tỷ lệ hộ sở hữu ti vi tăng cao, đặc biệt là ở 26 dân tộc thiểu số có trên 80% hộ gia đình sở hữu ti vi, trong đó dân tộc Hoa và Sán Dìu đạt trên 95% Việc sử dụng điện thoại, đặc biệt là điện thoại thông minh, cũng đang gia tăng nhưng chủ yếu ở các dân tộc có thu nhập cao Ở khu vực miền núi, loa truyền thanh vẫn là phương tiện thông tin quan trọng cho những hộ chưa có điều kiện trang bị các thiết bị thu phát sóng, mặc dù số lượng loa phát thanh hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu Đáng chú ý, việc tiếp cận máy tính và internet của đồng bào dân tộc thiểu số vẫn còn rất hạn chế, với các dân tộc Si La, Chứt, La Hủ, Xinh Mun chỉ có dưới 4% hộ sở hữu máy vi tính, và các dân tộc La Hủ, Kháng, Khơ Mú, Rơ Măm rất hiếm hộ có máy tính kết nối internet.
Tỷ lệ trường học dạy môn tin học thấp ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận máy tính và internet của học sinh Điều này đặc biệt rõ ràng ở các khu vực miền núi và dân tộc thiểu số, nơi mà chỉ 3,33% khách hàng tại TGDĐ đến từ những nhóm này, theo nghiên cứu thống kê.
2.1.1.2 Hành vi tiêu dùng tại TGDĐ của dân tộc Kinh
Sự phát triển của công nghệ số đã làm thay đổi nhiều khía cạnh trong cuộc sống, mang đến những trải nghiệm mới cho con người Việc kết nối internet và sở hữu thiết bị thông minh như smartphone hay máy tính bảng đã trở nên phổ biến trong các gia đình, đặc biệt là ở thế hệ trẻ Trẻ em hiện nay tiếp cận công nghệ từ rất sớm và sử dụng thường xuyên Mặc dù vẫn còn một số rào cản, người cao tuổi cũng đang dần làm quen với công nghệ số để cải thiện chất lượng cuộc sống.
Và điều này gần như đã là một phần không thể thiếu trong cuộc sống rất nhiều người.
Các thành phố lớn tập trung đông dân cư và có nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, dẫn đầu trong nhiều xu hướng nội địa Điều này cho thấy đây là nơi sử dụng các thiết bị công nghệ hiện đại hàng đầu cả nước, đồng thời là địa điểm ưa chuộng của TGDD với lượng người sử dụng cao.
Ở các vùng nông thôn, dân số thường thấp hơn so với thành phố, và kinh tế phát triển chậm hơn, chủ yếu dựa vào nông nghiệp Do đó, việc sử dụng thiết bị công nghệ và mua sắm tại Thế Giới Di Động cũng giảm đi đáng kể.
2.1.2 Giai cấp trong xã hội
Tại Thế Giới Di Động, giai cấp thượng lưu là nhóm khách hàng tiềm năng, thường ưa chuộng các sản phẩm cao cấp và sang trọng như điện thoại, máy tính, và đồng hồ từ những thương hiệu nổi tiếng để thể hiện địa vị xã hội Mặc dù có khả năng tài chính mạnh mẽ, họ không tiêu xài hoang phí mà thường tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi quyết định mua sắm Đối với giai cấp này, giá cả không phải là yếu tố quyết định, mà họ chú trọng vào các đặc điểm và chất lượng của sản phẩm.
Khi có nhu cầu mua điện thoại iPhone 12 Pro Max, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin trên các trang mạng điện tử hoặc tham khảo ý kiến từ nhân viên tư vấn Nếu cảm thấy sản phẩm phù hợp, họ sẽ đưa ra quyết định mua Mặc dù giá của iPhone 12 Pro Max khá cao, nhưng điều này không ảnh hưởng nhiều đến quyết định của họ.
Tại TGDĐ, nhóm khách hàng này thường ưa chuộng các sản phẩm có giá nhỉnh hơn một chút nhưng chất lượng cao, họ trung thành với thương hiệu đã sử dụng và đặc biệt quan tâm đến các thiết bị gia đình như TV, tủ lạnh, máy giặt hơn là các sản phẩm cá nhân như điện thoại, đồng hồ hay máy tính.
2.1.2.3 Giai cấp lao động (Giai cấp bình dân)
Khi đến TGDĐ, khách hàng thường đi cùng bạn bè hoặc người thân để nhận lời khuyên khi chọn sản phẩm Họ ưu tiên mua sắm các sản phẩm có giá cả phải chăng, vì giá cả là tiêu chí chính trong việc đánh giá sản phẩm Do đó, các chương trình khuyến mãi và giảm giá tại TGDĐ thu hút đông đảo khách hàng từ giai cấp này.
Theo nghiên cứu tại TGDĐ, các bậc cha mẹ ngày càng dân chủ hơn trong việc cho phép con cái tự quyết định khi mua sắm Họ cũng chú trọng đến việc mang lại niềm vui và sự thoải mái trong học tập cho trẻ, với chi tiêu cho trẻ em chiếm tỷ lệ lớn trong tổng chi tiêu gia đình Tuy nhiên, thực tế cho thấy trẻ em hiện nay đang dành quá nhiều thời gian tiếp xúc với thiết bị điện tử, như điện thoại di động và iPad, dẫn đến gia tăng thói quen xấu và tác động tiêu cực đến sự phát triển của trẻ Đáng chú ý, thống kê cho thấy trẻ em ở nông thôn sử dụng smartphone không khác gì trẻ em ở thành phố.
Công nghệ đã làm biến đổi sâu sắc cuộc sống của thanh thiếu niên, khiến cho việc cha mẹ cấm con cái rời mắt khỏi điện thoại thông minh trở nên khó khăn Ở độ tuổi này, thanh thiếu niên ít ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của cha mẹ so với trẻ nhỏ.
Lứa tuổi hiện nay thường bắt đầu sự nghiệp sớm và đạt thu nhập cao nhờ vào việc học hành bài bản Họ là những người sử dụng công nghệ thành thạo, vì vậy các sản phẩm công nghệ tại TGDĐ, đặc biệt là từ các thương hiệu nổi tiếng, rất được ưa chuộng.
Mặc dù vẫn sống cùng cha mẹ, thế hệ trẻ hiện nay có khả năng tài chính riêng để thoải mái mua sắm các sản phẩm tại Thế Giới Di Động Những mặt hàng được ưa chuộng trong độ tuổi này bao gồm điện thoại, máy tính và iPad.
Nhóm tuổi này sở hữu vị thế xã hội vững chắc và tiềm lực kinh tế đáng kể, trở thành khách hàng quan trọng tại TGDĐ Họ thường tiêu dùng sản phẩm cao cấp, sang trọng từ các thương hiệu nổi tiếng và đặc biệt chú trọng đến biểu tượng sản phẩm như trái táo của iPhone hay logo của Samsung, Panasonic, nhằm thể hiện đẳng cấp cá nhân.
Trước khi mua sắm tại TGDĐ, người tiêu dùng thường ít tìm kiếm thông tin và gặp khó khăn trong việc ghi nhớ, dẫn đến quyết định phức tạp Đặc biệt, với độ tuổi cao, trí nhớ suy giảm khiến họ ưa chuộng "hiệu ứng sự thật", tin tưởng vào những điều được lặp đi lặp lại Các chương trình khuyến mãi và giảm giá tại TGDĐ thu hút họ, trong khi ngược lại với thanh niên, họ thường không thích sản phẩm mới mà ưu tiên những mặt hàng quen thuộc từ thời trẻ như điện thoại, TV, tủ lạnh.
Đề xuất chiến lược marketing cho dịch vụ phân phối sản phẩm điện thoại thông
2.2.1 Dự báo bức tranh toàn cảnh của hệ thống bán lẻ điện thoại giai đoạn 2020-2024
Theo dự đoán của Gartner, doanh số bán điện thoại thông minh sẽ đạt 1,7 tỷ chiếc trong năm nay và tăng lên 1,8 tỷ chiếc vào năm 2024.
Thị trường điện thoại thông minh toàn cầu đang trải qua sự suy giảm hứng thú từ khách hàng với các mẫu điện thoại mới, do thiết kế không còn hấp dẫn và thiếu đột phá công nghệ Sự loại bỏ các chương trình trợ giá từ các mạng di động ở Mỹ cũng khiến người tiêu dùng phải mua điện thoại theo giá bán lẻ đầy đủ, dẫn đến việc họ giữ lại điện thoại hiện tại lâu hơn Tại các thị trường lớn như Mỹ, châu Âu và Nhật Bản, việc sở hữu điện thoại thông minh đã đạt đến điểm bão hòa, khiến lượng người mua mới giảm sút Theo Gartner, tỉ lệ khách hàng giữ một chiếc điện thoại trong khoảng 2 năm đang gia tăng ở thị trường phát triển, trong khi ở các thị trường mới nổi, thời gian sử dụng một chiếc điện thoại cao cấp là 1,5 đến 2 năm và điện thoại cơ bản ít nhất là 2,5 năm.
CCS Insight dự báo doanh số smartphone toàn cầu sẽ tăng 12% trong năm 2021, đạt tổng cộng 1,76 tỷ điện thoại di động được bán ra, bao gồm 1,47 tỷ smartphone, vượt 4% so với năm 2019.
Trong năm 2022, thị trường smartphone dự kiến sẽ tăng trưởng 13%, đạt doanh số kỷ lục 2 tỷ chiếc Đặc biệt, doanh số điện thoại hỗ trợ mạng 5G sẽ đạt 210 triệu chiếc.
Năm 2024, dự báo sẽ có 58% tổng số smartphone được tiêu thụ trên toàn cầu Tại Việt Nam, thị trường điện thoại thông minh đang ghi nhận sự tăng trưởng chậm lại, đặc biệt là ở các đô thị lớn Một số xu hướng tiềm năng của thị trường trong những năm tới có thể sẽ xuất hiện.
Tại Việt Nam, với độ tuổi trung bình chỉ 30, dân số trẻ đang thúc đẩy nhu cầu sử dụng công nghệ tiên tiến để thể hiện phong cách sống năng động Theo thống kê, tốc độ thay thế điện thoại của giới trẻ Việt Nam thường diễn ra trong khoảng 1-2 năm do sự thay đổi liên tục của công nghệ.
Xu hướng chuyển đổi từ điện thoại chức năng sang điện thoại thông minh (ĐTTM) đang chậm lại nhưng vẫn tiếp tục diễn ra Theo báo cáo của GFK, số lượng ĐTTM dự kiến sẽ đạt 40,23 triệu chiếc vào năm 2020 và 42,7 triệu chiếc vào năm 2024, so với 35,486 triệu chiếc vào năm 2019.
Thị trường bán lẻ điện thoại di động hiện nay chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng, trong khi khu vực nông thôn và miền núi vẫn còn thấp Tuy nhiên, động lực tăng trưởng trong tương lai có thể đến từ các khu vực này nhờ vào sự gia tăng thu nhập trung bình, cải thiện cuộc sống và nhu cầu về hàng gia dụng cùng điện tử tiêu dùng Đại dịch Covid-19 đã thúc đẩy doanh nghiệp, từ các thương hiệu lớn đến nhỏ, nhanh chóng áp dụng chiến lược kỹ thuật số để tiếp cận người tiêu dùng trong bối cảnh giãn cách xã hội, tạo cơ hội cho thương hiệu bán lẻ trực tuyến phát triển mạnh mẽ hơn.
2.2.2 Phân tích SWOT của Công ty cố phần TGDĐ
Có mối liên hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp.
Là nhà phân phối chính hãng các sản phẩm diện thoại trên thị trường.
Là một thương hiệu lâu đời, có được sư tin tưởng của người dùng
Chiếm thị phần cao nhất ở ngành hàng bán lẻ điện thoại (45%) và điện máy (35%)
Có chuỗi hệ thống siêu thị, cửa hàng phủ sóng khắp toàn quốc
Dịch vụ chăm sóc khách hàng của hãng luôn được đánh giá cao
Ứng dụng thành công hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp – ERP
Hệ thống bảo hành chuyên nghiệp cho những sản phẩm mà hãng bán
Khả năng truyền thông, marketing hiệu quả hơn so với các đối thủ
Sở hữu các chuỗi hệ thống cửa hàng đã nổi tiếng và có tiềm năng gồm: TGDĐ, Bách Hóa Xanh, Điện Máy Xanh
Website của TGDĐ có được sự trải nghiệm luôn được đánh cao
Hệ thống quy mô cửa hàng lớn gây rủi ro về tài chính vận hành.
Lực lượng nhân sự lớn sẽ dẫn đến cồng kềnh.
Vòng quay hàng tồn kho của MWG đang giảm, với hơn 80% hàng tồn kho là sản phẩm điện tử vào cuối quý I/2019, bao gồm 7.581 tỷ đồng thiết bị điện tử, 5.288 tỷ đồng điện thoại di động, 348 tỷ đồng máy tính xách tay và 171 tỷ đồng máy tính bảng Việc kiểm soát và luân chuyển hàng tồn kho nhanh chóng trở thành một thách thức quan trọng, nhằm tránh việc giảm giá trị do sự ra mắt của các mẫu sản phẩm mới.
Chính sách của chính phủ có lợi cho ngành bán lẻ ĐTTM.
Tỉ lệ tăng dân số và thu nhập ngày một tăng dẫn tới nhu cầu về ĐTTM ngày một lớn.
Làn sóng đầu tư nước ngoài vào Việt Nam trong lĩnh vực điện tử ngày một lớn.
Thị trường bán lẻ vẫn đang được dự đoán sẽ tăng cao trong thời gian tới.
Thị trường bán lẻ ĐTTM dần trở nên bão hoà
Các hãng điện thoại lớn đang có xu hướng tự phân phối sản phẩm của mình.
Các sản phẩm xách tay ngày một tăng dẫn đến lũng đoạn thị trường.
Áp lực trong ngành bán lẻ đến từ những doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp ngoại quốc.
Ảnh hưởng của đại dịch Covid 19 khiến công ty sẽ phải chuyển hướng chính sang phát triển các kênh bán hàng trực tuyến.
2.2.3 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định điểm khác biệt
Trong thời gian tới, TGDĐ nên tiếp tục tập trung vào phân khúc điện thoại thông minh tầm trung, vì đây là thị trường cạnh tranh khốc liệt, chiếm hơn một nửa thị phần Năm 2018, thị trường đã chứng kiến sự ra mắt của không dưới 30 mẫu smartphone mới trong phân khúc giá 5-10 triệu đồng, với trung bình 3 model mới mỗi tháng từ 6-8 thương hiệu Tại các điểm bán của TGDĐ, có từ ba đến bốn kênh sản phẩm điện thoại di động, trong đó các thương hiệu mới nổi như Oppo, Vivo, Huawei, và Xiaomi đang chiếm lĩnh thị trường với các chiến dịch quảng bá mạnh mẽ Mặc dù smartphone giá rẻ có sức mua tốt, nhưng lợi nhuận không cao, trong khi smartphone tầm trung đáp ứng cả nhu cầu bán ra lớn và lợi nhuận khá Với khoảng 12 triệu smartphone bán ra tại Việt Nam (theo số liệu GfK năm 2017), các hãng có cơ hội bán từ 5-6 triệu máy tầm trung.
Trong bối cảnh nhu cầu trao đổi thông tin ngày càng cao qua các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram và Viber, khách hàng đang chuyển từ điện thoại thường sang điện thoại thông minh Họ tìm kiếm các thiết bị có giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu sử dụng hàng ngày và mang lại trải nghiệm sống tốt hơn Điều này đã dẫn đến sự đầu tư mạnh mẽ từ các nhà sản xuất vào phân khúc tầm trung, nhằm phát triển những chiếc điện thoại đa tính năng với mức giá phải chăng, phục vụ cho đại đa số người dùng Do đó, phân khúc này đang trở thành một thị trường tiềm năng trong thời kỳ bão hòa của điện thoại thông minh.
2.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trước tiên phải xác định được mục tiêu marketing của công ty trong giai đoạn tới như sau:
Mục tiêu thương hiệu của chúng tôi là khẳng định vị thế là nhà bán lẻ thiết bị điện thoại di động thông minh hàng đầu tại Việt Nam, với uy tín và chất lượng dịch vụ vượt trội.
- Vị trí trên thị trường: TGDĐ đang là nhà bán lẻ điện thoại di động lớn nhất thị trường Việt Nam.
Trong giai đoạn 2020-2024 thì thị trường mục tiêu lựa chọn là khu vực nông thôn và thành thị mới phát triển vì:
Tỷ lệ người sử dụng điện thoại thông minh (ĐTTM) đã đạt 84% so với người dùng điện thoại thông thường Đặc biệt, tại khu vực nông thôn, 89% dân số sử dụng điện thoại di động, trong đó 68% sở hữu ĐTTM Điều này cho thấy nhu cầu sử dụng ĐTTM tại khu vực nông thôn ngày càng cao, yêu cầu các nhà bán lẻ cần mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Trong những năm gần đây, nhiều thị xã đã được nâng cấp thành phố, góp phần làm tăng trưởng kinh tế và thu nhập của người dân Sự gia tăng nhu cầu kết nối và liên lạc cho công việc và mục đích cá nhân cũng theo đó mà tăng cao Với kinh nghiệm lâu năm, công ty có lợi thế trong việc mở rộng quy mô và cải thiện tốc độ truy cập internet cho thiết bị di động, nhằm tiếp cận hiệu quả hơn đến khu vực tiềm năng này.
Công ty sẽ phát triển một hệ thống phân phối có chọn lọc từ thị trường mục tiêu, nhằm đảm bảo giá cả hợp lý cho khách hàng trong khi vẫn duy trì chất lượng dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.5 Đề xuất các chiến lược marketing mix
KIẾN NGHỊ
Hiện nay, điện thoại di động đã mất đi sức hút với người tiêu dùng do thiếu các đột phá công nghệ mới Tại các thị trường lớn, việc không còn chương trình trợ giá khiến người tiêu dùng giữ lại điện thoại lâu hơn Tại Việt Nam, thị trường điện thoại thông minh đang ghi nhận sự tăng trưởng chậm lại, đặc biệt ở các đô thị lớn, với thời gian thay đổi điện thoại trung bình của người dân hiện nay là từ 1-2 năm.
Trong hai năm qua, nhu cầu chuyển đổi từ điện thoại thường sang điện thoại thông minh đã chững lại, đặc biệt tại các thành phố lớn, trong bối cảnh thị trường bị ảnh hưởng bởi dịch Covid Các doanh nghiệp cần mạnh mẽ chuyển mình và tìm kiếm hướng đi mới để thích ứng với tình hình Áp dụng phân tích SWOT, công ty nên tận dụng điểm mạnh để gia tăng thị phần và đẩy mạnh quảng cáo tại thị trường mục tiêu Kết hợp với các thương hiệu và nền tảng thương mại điện tử sẽ giúp hiện thực hóa các chiến lược bán lẻ sáng tạo, thu hút khách hàng trong thời kỳ đại dịch Đồng thời, cần cải thiện điểm yếu, mở rộng vào các khu vực chưa khai thác và triển khai các chiến dịch marketing phù hợp Việc tinh gọn bộ máy quản trị và nghiên cứu thị trường tiềm năng sẽ giúp tránh đầu tư sai lầm, hướng tới mục tiêu trở thành nhà bán lẻ số một tại Việt Nam với uy tín và chất lượng, củng cố vị thế dẫn đầu về quy mô trong thị trường.
Công ty cần xem xét lại các chiến lược marketing để kết nối hiệu quả giữa thị trường khách hàng và doanh nghiệp, đảm bảo hoạt động hướng đến đúng mục tiêu Nghiên cứu đề xuất áp dụng chiến lược marketing mix nhằm phát triển thương hiệu toàn diện, đặc biệt với phân khúc sản phẩm ĐTTM tầm trung Việc tìm kiếm nhà cung ứng uy tín và chất lượng với giá cả hợp lý là rất quan trọng, đồng thời cần đa dạng mẫu mã và tính năng phù hợp với đối tượng khách hàng Giá cả cũng là yếu tố quan trọng, vì vậy công ty nên phát triển hình thức thanh toán ưu đãi và áp dụng chính sách khuyến mãi để kích thích nhu cầu Mở rộng kênh phân phối tại các siêu thị nhỏ và đẩy mạnh bán hàng trực tuyến là cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh hậu Covid-19 Ngoài các chiến lược quảng cáo truyền thống, công ty cũng nên tăng cường quảng cáo địa phương, xác định rõ mục tiêu và sử dụng nhiều kênh truyền thông khác nhau, đồng thời tổ chức sự kiện tri ân khách hàng để tạo sự gắn kết.