Tính cấp thiết
Ngày nay, điện thoại đã trở thành sản phẩm thiết yếu cho mỗi cá nhân, và nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông ngày càng gia tăng về cả số lượng và chất lượng Thị trường viễn thông đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng, với khả năng cung cấp của doanh nghiệp vượt xa nhu cầu của người tiêu dùng Điều này làm cho khả năng cạnh tranh trở thành yếu tố quyết định hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp Doanh nghiệp nào chiến thắng trong cuộc cạnh tranh sẽ thành công trên thị trường Khả năng cạnh tranh phụ thuộc vào chất lượng marketing, vì vậy các doanh nghiệp đều nỗ lực tối đa hóa nguồn lực để nâng cao hoạt động marketing Mục tiêu chính của doanh nghiệp trong marketing là tăng doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hình ảnh, uy tín với khách hàng.
Công ty viễn thông Unitel, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông, đã đạt được nhiều thành công với thị phần lớn trên thị trường Tuy nhiên, để duy trì và phát triển vị thế cạnh tranh trong bối cảnh ngày càng khốc liệt, Unitel cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả và sáng tạo Ban lãnh đạo và nhân viên của công ty luôn chú trọng nghiên cứu các chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Do đó, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Unitel” cho báo cáo tốt nghiệp của mình, nhằm tổng kết thực tiễn và chia sẻ kinh nghiệm cho các doanh nghiệp tại Lào.
Mục tiêu
Bài viết này phân tích hiệu quả hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Viettel trong những năm gần đây, từ đó đề xuất các giải pháp cụ thể và thiết thực nhằm hoàn thiện hoạt động marketing cho Công ty Viễn thông Unitel.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê và so sánh (từ sách , báo, internet và từ nội bộ công ty).
Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Viễn thông Unitel - Tổng Công ty Viễn thông Quân đội
Chương 2: Thực trạng Marketing tại Công ty Viễn thông Unitel - Công ty Viễn thông Quân đội
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketin của Công ty Viễn thông Unitelt – Tổng công ty viễn thông Quân đội.
QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Viễn thông Unitel, trực thuộc Bộ Bưu chính Lào, có trụ sở chính tại đường Nongbone, làng Phonxay, quận Saysettha, Thủ đô Vientiane, Lào.
- Website: http://www.unitel.com.la
Năm 2001, Công ty Viễn thông Lào Á (LAT) được thành lập, dưới sự quản lý của
Vào năm 2007, Bộ Quốc phòng Lào đã ký hợp đồng liên doanh với Viettel Global để thành lập Công ty liên doanh viễn thông Star Telecome Công ty Viễn thông Unitel Lào chính thức ra mắt vào ngày 1 tháng 4 năm 2008, và đến năm 2009, Star Telecome đã chính thức khai trương mạng viễn thông Unitel.
Năm 2012, Unitel được tổ chức viễn thông quốc tế Terrapinn (Úc) vinh danh là một trong năm nhà khai thác viễn thông hàng đầu châu Á và nhận giải Mạng di động tốt nhất tại các nước đang phát triển từ Tổ chức Truyền thông thế giới - WCA Đến năm 2013, Unitel tiếp tục ghi dấu ấn khi được đề cử vào vòng chung kết ở hai hạng mục: Sáng kiến tại các thị trường mới nổi và Nhà cung cấp của năm.
Unitel là mạng viễn thông lớn nhất tại Lào, đã phủ sóng toàn bộ 17 tỉnh thành Hệ thống chi nhánh của Unitel cùng với gần 3000 trạm BTS, cửa hàng sim card, thẻ cào và điện thoại di động hiện diện khắp nơi trên lãnh thổ Lào, đảm bảo kết nối mạnh mẽ cho người dùng.
Công ty cam kết “Kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội” thông qua nhiều chương trình ý nghĩa cho cộng đồng, bao gồm việc lắp đặt Internet miễn phí cho hơn 600 cơ sở giáo dục trên toàn quốc, hỗ trợ đồng bào vùng lũ, xây dựng trạm y tế tại các làng bản, và tài trợ cho cuộc thi tin học Microsoft Office nhằm nâng cao kiến thức cho học sinh - sinh viên Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ internet miễn phí tại hội nghị AIPA lần thứ 35 diễn ra tại Lào.
Hiện nay, công ty hoạt động sản xuất kinh doanh với các ngành nghề chủ yếu sau:
- Kinh doanh các dịch vụ Bưu chính, Viễn thông;
- Phát triển các sản phẩm phần mềm trong lĩnh vực Điện tử, Viễn thông, Công nghệ thông tin, internet;
- Sản xuất, lắp ráp, sửa chữa và kinh doanh thiết bị điện, điện tử Viễn thông, Công nghệ thông tin và thiết bị thu phát vô tuyến điện;
- Hoạt động trong lĩnh vực xây dựng Bưu chính Viễn thông, Công nghệ thông tin, truyền tải điện;
- Khảo sát, lập dự án công trình Bưu chính, Viễn thông, Công nghệ thông tin
- Đào tạo ngắn hạn, dài hạn cán bộ, công nhân viên trong lĩnh vực bưu chính viễn thông
- Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, địa ốc, khách sạn, du lịch, kho bãi, vận chuyển
- Xuất nhập khẩu công trình, thiết bị toàn bộ về điện tử, thông tin và các sản phẩm điện tử, công nghệ thông tin
1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Viễn thông Unitel - Lào
(Nguồn: Phòng tổ chức quản lý của Unitel Lào)
Mỗi phòng ban có chức năng, nhiệm vụ cụ thể như sau: o Phòng tổ chức quản lý
16 cơ sở và 3 trung tâm
Văn phòng chi nhánh 17 tỉnh
Tham mưu và hỗ trợ giám đốc công ty trong việc tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, cũng như bảo vệ quân sự theo quy định pháp luật và quy chế công ty Đồng thời, kiểm tra và đôn đốc các bộ phận thực hiện nghiêm túc nội quy và quy chế của công ty.
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty o Phòng tài chính
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho Giám đốc trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện
Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ
Xây dựng kế hoạch quản lý và phát triển vốn của Tổng công ty giao cho Công ty, với vai trò chủ trì trong việc tạo nguồn vốn, quản lý, phân bổ và điều chuyển vốn, đồng thời đảm bảo hoàn trả vốn vay và lãi vay trong toàn Công ty.
Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ chỉ tiêu kế hoạch tài chính cho các đơn vị trực thuộc;
Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty;
Thực hiện quyết toán định kỳ hàng quý, 6 tháng và năm đúng hạn, đồng thời hợp tác với phòng nghiệp vụ để xác định lỗ, lãi cho từng đơn vị trực thuộc Điều này giúp ban giám đốc nắm rõ nguồn vốn và lợi nhuận của công ty.
Thực hiện các chế độ tài chính, kế toán và thống kê tại Văn phòng Công ty, quản lý thu chi tài chính và thanh toán tiền lương cùng các chế độ khác cho cán bộ công nhân viên khối Văn phòng theo sự phê duyệt của Giám đốc.
Lập báo cáo tài chính và báo cáo thuế theo quy định của Nhà nước là cần thiết để phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty.
Phân tích tình hình tài chính và cân đối nguồn vốn, công nợ trong công ty là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc Phòng Kỹ thuật sẽ hỗ trợ trong quá trình này để đảm bảo tính chính xác và kịp thời của các thông tin tài chính.
Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi và đôn đốc việc quản lý, sử dụng phương tiện, máy móc, thiết bị và vật tư trong toàn Công ty, đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực này.
Chủ trì xây dựng định mức tiêu hao nhiên liệu của các phương tiện thiết bị theo ca, Km… theo định kỳ hàng năm hoặc đột xuất
Phối hợp với các phòng ban trong việc xây dựng đơn giá cho thuê phương tiện, thiết bị
Chủ trì trong việc lập kế hoạch vật tư , thiết bị phục vụ công tác vận hành và bảo trì đường cao tốc trong toàn công ty
Chủ trì trong việc xây dựng Kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị và công tác bảo hiểm cho phương tiện, thiết bị
Tham mưu cho việc điều động phương tiện, thiết bị và vật tư giữa các đơn vị trong công ty, đồng thời hướng dẫn và kiểm tra các đơn vị thành viên trong quản lý vật tư thiết bị Công tác này bao gồm lập báo cáo quyết toán về ca máy, vật tư và nhiên liệu.
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái
Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing hiệu quả bao gồm các yếu tố 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, cùng với 4C: nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đồng thời, cần chú trọng đến cơ cấu tổ chức tại Quận/Huyện để đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng trong quá trình triển khai chiến lược.
Huyện có 2 bộ phận: Đội kỹ thuật và Cửa hàng kinh doanh
- Tổ chức gồm: Đội trưởng, tổ ki thuật thiết bị, Tổ kỹ thuật mạng cáp, nhân viên xây dựng Hạ Tầng
Cửa hàng kinh doanh huyện được phân loại thành ba loại đội dựa trên quy mô hạ tầng, khách hàng A&P và đặc thù địa lý Cụ thể, loại 1 là đội lớn, loại 2 là đội vừa và loại 3 là đội nhỏ.
TRẠNG MARKETING TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG
THỰC TRẠNG MÔI TRƯỜNG MARKETING TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG
2.1.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường nhân khẩu học
Vào cuối năm 2016, dân số Lào ước tính đạt khoảng 5,6 triệu người, trong đó gần 27% là dân cư thành thị Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay khoảng 2,4% mỗi năm, với mật độ dân cư phân bổ không đồng đều, đặc biệt là ở vùng nông thôn, gây khó khăn cho chính sách phân phối của các công ty Dự báo đến năm 2010, dân số Lào sẽ vượt qua 6,26 triệu người, với độ tuổi thanh niên từ 15-29 chiếm khoảng 29%, độ tuổi từ 30-44 chiếm 17%.
Đối tượng 59 tuổi chiếm 10% dân số, trong khi thị trường chính của Công ty hiện tại là thanh niên và trung niên, bao gồm công nhân viên chức, doanh nhân và người lao động, chiếm tỷ lệ lớn Với tốc độ gia tăng dân số hiện nay, nhu cầu về dịch vụ Viễn thông của Công ty dự kiến sẽ tăng lên trong tương lai.
Bảng 2.1 Dân số Lào giai đoạn 2015 - 06/2019
(triệu dân) Mật độ (%) dân thành thị Dân thành thị (%) thế giới
Từ năm 2013 đến nửa đầu năm 2017, tốc độ tăng trưởng GDP đạt khoảng 7,6%/năm, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Trong năm 2013, nông nghiệp chiếm 47% GDP, trong khi ngành công nghiệp - thủ công và dịch vụ lần lượt chiếm 26% và 27% Đến nửa đầu năm 2017, tỷ trọng của nông nghiệp giảm xuống còn 23%, trong khi ngành công nghiệp tăng lên 33% và dịch vụ đạt 44% GDP, phản ánh sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế tích cực.
Nền kinh tế Lào đang có mức tăng trưởng ổn định với chỉ số lạm phát biến động nhẹ và dự báo sẽ tiếp tục duy trì xu hướng này trong những năm tới Các điều kiện tín dụng và huy động vốn ngày càng trở nên thuận lợi cho đầu tư trong lĩnh vực công nghiệp và dịch vụ Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2017 - 2020 được dự báo sẽ đạt từ 8-10% mỗi năm.
GDP bình quân đầu người năm 2016 đạt 37,5 tỷ USD xếp hạng 116 toàn cầu
Sự phát triển tích cực của nền kinh tế không chỉ nâng cao thu nhập của người dân mà còn tác động tích cực đến chính sách giá của Công ty.
9 lai Công ty hy vọng không cần hạ giá thấp vẫn thu hút được khách hàng bằng các chính sách khác
Bảng 2.2 Các chỉ số kinh tế cơ bản của Lào giai đoạn 2015 - 6/2019
Theo Ngân hàng TW Lào, tỷ lệ lạm phát của Lào trong tháng 01/2017 là 2,27%, giảm xuống 1,67% vào tháng 2 và tăng nhẹ lên 1,75% trong tháng 3 Từ tháng 4 đến tháng 6/2017, tỷ lệ lạm phát tiếp tục giảm, đạt 1,52% vào tháng 4, 1,07% trong tháng 5 và chỉ còn 0,41% vào tháng 6 Trong những năm gần đây, Lào đã kiểm soát tỷ lệ lạm phát ở mức thấp hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng kinh tế, với ví dụ năm 2016, tốc độ tăng trưởng đạt 7,02% trong khi tỷ lệ lạm phát chỉ là 1,6%.
Mặc dù tỷ lệ lạm phát của Lào trong 6 tháng đầu năm 2017 giảm, nhưng các nhà kinh tế lo ngại rằng sự biến động tiền tệ có thể làm tăng chi phí sinh hoạt Kinh tế Lào đang tăng trưởng chậm do ảnh hưởng từ các đối tác thương mại chính, giá kim loại toàn cầu giảm và sự tăng trưởng chậm của nông nghiệp Theo IMF, Lào đối mặt với nhiều rủi ro như thâm hụt ngân sách, nợ công cao và hệ thống ngân hàng yếu kém; tỷ giá hối đoái không linh hoạt và bị định giá quá cao cũng như tình trạng đô la hóa IMF khuyến nghị Chính phủ cần tập trung vào việc giảm sốc, tăng cường tính linh hoạt của tỷ giá hối đoái, giải quyết các hạn chế cấu trúc để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, củng cố tài khóa để đảm bảo bền vững, kiểm soát thâm hụt tài khoản vãng lai và tăng cường dự trữ ngoại tệ.
CHDCND Lào, một quốc gia Đông Nam Á, nằm ở phía Tây bán đảo Đông Dương với diện tích 236.800 km² và dân số hơn 5,6 triệu người (năm 2016) Khoảng 80% lãnh thổ Lào là núi và cao nguyên, trong khi đồng bằng chỉ chiếm 1/5 diện tích tổng thể.
Lào nằm hoàn toàn về phía Tây nơi tập trung tới 75% dân số cả nước Đây là một thách thức cho việc phân phối dịch vụ Viễn thông
Môi trường tự nhiên đã gây ra nhiều khó khăn trong việc lắp đặt hệ thống dây điện thoại Trước đây, Công ty Viễn thông Unitel lắp đặt dây điện thoại bằng cách treo trên cột điện, nhưng hiện tại đã chuyển sang phương pháp chôn dây xuống đất Biện pháp này nhằm bảo vệ hệ thống trước ảnh hưởng của thời tiết, đặc biệt là trong các khu vực chịu tác động của gió mùa Việc chôn dây giúp giảm thiểu thiệt hại do mưa, tránh tình trạng tín hiệu điện thoại bị mất, từ đó tiết kiệm thời gian phục vụ khách hàng và giảm chi phí thiết bị lắp đặt cho công ty.
Công nghệ kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, giúp tăng cường khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Công ty Viễn thông Unitel đã chú trọng phát triển công nghệ để thích ứng với sự thay đổi liên tục của công nghệ thông tin Hiện nay, hệ thống mạng viễn thông chính ở Lào bao gồm Digital, Fibre optics, Microwave và Vệ tinh, với phủ sóng toàn quốc Sự phát triển của công nghệ thông tin đã kết nối mọi người hơn, cung cấp thông tin đa dạng, vượt qua giới hạn địa lý và thời gian Trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng cao đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo ra dịch vụ chất lượng cao, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Tình hình an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội của Lào hiện đang rất ổn định và ngày càng được nâng cao trên trường quốc tế, đặc biệt trong bối cảnh nhiều nước trên thế giới đang đối mặt với bất ổn.
Luật pháp ngày càng được củng cố với nhiều văn bản luật và dưới luật được ban hành, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Trước đây, Bộ Giao thông – Vận tải – Bưu chính và Xây dựng quản lý tất cả các loại cước phí viễn thông, nhưng hiện nay, Chính phủ Lào đã giảm bớt kiểm soát ngành viễn thông, mở cửa cho các công ty quốc tế tham gia, tạo ra môi trường cạnh tranh Điều này mang lại cơ hội cho các công ty viễn thông Lào phát triển, nhưng cũng đặt ra thách thức trong việc duy trì thị phần.
Các cuộc xã giao giữa con người đóng vai trò quan trọng trong việc gắn kết và hiểu biết lẫn nhau, từ đó tạo điều kiện giúp đỡ nhau trong cuộc sống Những tương tác này không chỉ thúc đẩy sự thân thiện mà còn góp phần bảo tồn và phát huy những giá trị văn hóa tốt đẹp của dân tộc, hướng tới một cuộc sống tốt đẹp hơn.
11 hoá đang được phát triển mọi nơi trên thế giới, nền văn hoá này cũng đang phát triển ở Lào
Môi trường văn hóa hiện nay đã tạo ra nhiều cơ hội lớn cho Công ty, thu hút ngày càng nhiều người đến với dịch vụ Viễn thông Trước đây, khách hàng chủ yếu là tầng lớp trung lưu và sử dụng điện thoại cho công việc, nhưng giờ đây, người dùng trẻ tuổi không chỉ gọi điện mà còn chia sẻ khoảnh khắc hạnh phúc và hình ảnh qua điện thoại Họ cũng thể hiện bản thân thông qua loại điện thoại mình sử dụng Xu hướng này mang lại lợi thế cho các nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông, tuy nhiên, cạnh tranh trong lĩnh vực này vẫn rất khốc liệt.
Hình 2.1 Mô hình 05 áp lực của Forter a Nhà cung cấp
Hiện nay, Unitel tự vận hành mạng lưới viễn thông trên toàn quốc, trong khi dịch vụ mạng vệ tinh (IP star) được thuê từ Thái Lan Các thiết bị chủ yếu được nhập khẩu từ Nhật Bản và Trung Quốc Unitel cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ, bao gồm sim điện thoại.
Tiềm năng phát triển của sản phẩm thay thế
Ganh đua giữa các đối thủ cạnh tranh
Khả năng thương thảo của khách hàng
Thâm nhập tiềm năng của đối thủ cạnh tranh mới
Khả năng thương thảo của cung cấp
Thách thức của sản phẩm, dịcg vụ thay thế Đe dọa các đối thủ chưa xuất hiện
12 card, các loại thẻ thêm tiền, các máy điện thoại cố định, fax là nhập khẩu từ nhiều nước như: Thái Lan, Denmark, Philippines, Singapore b Khách hàng
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
2.2.1 Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty Viễn thông Unitel
Sản phẩm của Unitel khác biệt với các loại sản phẩm khác vì mang tính dịch vụ Mục tiêu chính của Unitel là chiếm lĩnh toàn bộ thị trường dịch vụ viễn thông.
Unitel đã xác định rằng di động phải phục vụ cho mọi đối tượng và trở thành hàng hóa thiết yếu như cơm ăn, áo mặc Với tư tưởng này, công ty đã xây dựng một mạng lưới viễn thông rộng khắp, tiếp cận cả những vùng sâu, vùng xa, góp phần tạo nên sự bùng nổ trong ngành viễn thông hiện nay.
Theo quy luật tăng trưởng kinh tế, nhu cầu thị trường viễn thông tại Lào luôn mạnh mẽ, khiến Unitel hướng tới việc mở rộng thị trường Công ty cung cấp các gói cước phù hợp, giúp người tiêu dùng có thu nhập thấp cũng có thể dễ dàng tiếp cận dịch vụ viễn thông.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tạị của Unitel có mức độ ảnh hưởng ít , các dịch vụ thay thế: dịch vụ điện thoại cố định và internet
Unitel đã thực hiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, xác định các đoạn thị trường khác nhau tại Lào Công ty đã áp dụng các chiến lược hợp lý để phát triển thị trường, trong đó bao gồm việc xây dựng thương hiệu chung cho tất cả sản phẩm Đặc biệt, Unitel chú trọng phát triển đa dạng sản phẩm, thử nghiệm các sản phẩm mới và cung cấp dịch vụ với các gói giá hợp lý, giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Unitel áp dụng hai hệ thống kênh phân phối, bao gồm phân phối trực tiếp và gián tiếp, nhằm mở rộng thị trường Công ty cung cấp nhiều chính sách hỗ trợ hấp dẫn cho các đại lý và điểm bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của đối tác Đặc biệt, Unitel chú trọng xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp với chất lượng dịch vụ cao Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng được Unitel xem là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing của mình, giúp nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đang tăng cường chiến lược thu hút khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng hiện có bằng những thế mạnh riêng Mỗi nhà cung cấp, như Lao Telecom, ETL và Beeline, đều có những chiêu thức riêng để tham gia vào cuộc chiến cạnh tranh Đặc biệt, Unitel đã phát triển những lợi thế độc đáo của mình để định vị và tồn tại vững chắc trong thị trường viễn thông.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, các nhà cung cấp đang tích cực triển khai khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng Khách hàng hiện có nhiều sự lựa chọn và có thể tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp với nhu cầu của mình Việc nhận diện các nhóm khách hàng với nhu cầu tương tự là rất quan trọng, và các nhà cung cấp thường thiết kế các gói dịch vụ riêng biệt cho từng nhóm này Để nổi bật giữa hàng loạt đối thủ, Unitel cần phát triển những dịch vụ độc đáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Sự xuất hiện của nhiều nhà cung cấp đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, khiến khách hàng so sánh và tìm kiếm nhà cung cấp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ Nhận thức được rằng khách hàng là yếu tố then chốt, các doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện dịch vụ để giữ chân người tiêu dùng.
Unitel đã tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định các nhóm khách hàng và tổ chức cung ứng dịch vụ, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong điều kiện hiện tại.
Unitel đã phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh để xây dựng chiến lược định vị độc đáo, tạo ra sự khác biệt và ưu thế cạnh tranh Công ty tập trung vào việc cung cấp giá cả hợp lý, quảng bá hình ảnh linh hoạt và đặc biệt chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình Nhờ những nỗ lực này, Unitel đã thành công trong việc tạo ra sự khác biệt hóa rõ rệt, giúp khách hàng và đối thủ nhận biết được giá trị độc đáo mà họ mang lại.
Thị trường viễn thông Unitel hiện đang cung cấp đa dạng các gói cước dịch vụ, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn gói phù hợp với nhu cầu và mục đích sử dụng Sự lựa chọn đúng đắn sẽ mang lại hiệu quả cao và giá trị kinh tế tối ưu cho người dùng.
Trong lĩnh vực mạng di động:
Unitel luôn nỗ lực đổi mới và sáng tạo các sản phẩm dịch vụ độc đáo, với mục tiêu mang đến những tính năng lần đầu xuất hiện trên thị trường Sáng tạo không chỉ là yếu tố sống còn mà còn giúp Unitel khẳng định vị thế khác biệt về chất lượng và dịch vụ trong ngành viễn thông.
Unitel hiện là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu tại Lào với độ phủ sóng rộng rãi nhất Nhờ vào việc kết hợp mạng lưới viễn thông quân đội, cùng với nguồn tài chính và nhân lực dồi dào, Unitel đã nâng cao chất lượng dịch vụ viễn thông tại Lào, tạo ra những trải nghiệm mới cho người dùng.
Sự tham gia vào ngành của Unitel dường như đã thức tỉnh cả ngành viễn thông Lào
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành viễn thông đã thúc đẩy chất lượng dịch vụ tăng cao và nhiều ứng dụng công nghệ mới được ra mắt, mang lại lợi ích cho khách hàng Unitel không ngừng nỗ lực gia tăng giá trị cho khách hàng và hiện đang dẫn đầu thị trường di động Lào với 42% thị phần Chiến lược của Unitel là xây dựng một hạ tầng rộng khắp và vững chắc để triển khai dịch vụ viễn thông tại Lào.
Từ năm 2008, Unitel đã phát triển chuỗi cửa hàng đa dịch vụ trên toàn quốc, tập trung vào lợi ích của khách hàng Hệ thống cửa hàng và siêu thị Unitel cung cấp dịch vụ đồng bộ như thu cước và ADSL, mang lại sự hài lòng cho khách hàng Kể từ khi khai trương hệ thống bán lẻ vào năm 2009, Unitel đã trở thành một trong những nhà bán lẻ hàng đầu về điện thoại di động và IT tại Lào Hiện tại, Unitel có 18 siêu thị bán lẻ trải dài từ thành phố đến vùng quê, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm với giá cả đồng nhất như tại các thị trường lớn Nhờ vào thế mạnh này, khách hàng ở bất kỳ đâu cũng có thể nhận được chế độ bảo hành chuyên nghiệp và đồng nhất Thương hiệu Unitel, với sự hỗ trợ của doanh nghiệp quân đội, đã khẳng định vị thế vững mạnh trong ngành bán lẻ.
Unitel đã xây dựng được sự gần gũi và tin cậy với khách hàng bằng cách duy trì nhất quán trong phương châm kinh doanh Khác với các chuỗi bán lẻ khác, hệ thống này chỉ tập trung vào việc cung cấp những sản phẩm không tên tuổi nhưng mang lại lợi nhuận cao.
CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
Hiện nay Unitel khai thác dịch vụ điện thoại di động gồm: Thuê bao trả sau, thuê bao trả tiền trước và các dịch vụ giá trị gia tăng
Dịch vụ thuê bao trả tiền sau của Unitel dành cho khách hàng có nhu cầu gọi cao, như thương nhân và chủ doanh nghiệp Để sử dụng dịch vụ này, khách hàng cần ký hợp đồng và thanh toán cước sau một tháng Với thuê bao trả sau, khách hàng có thể tiếp cận hầu hết các dịch vụ của Unitel và tiết kiệm đến 40% chi phí gọi so với thuê bao trả trước.
Dịch vụ thuê bao trả tiền trước mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, bao gồm không cần ký hợp đồng, không phải trả phí hòa mạng và cước thuê bao hàng tháng, cũng như không cần thanh toán hóa đơn hàng tháng Khách hàng cũng dễ dàng chuyển đổi sang các loại thuê bao trả trước khác Các gói cước trả tiền trước đa dạng và linh hoạt, phù hợp với nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.
Gói cước Economy được thiết kế đặc biệt để mang lại sự tiện lợi cho khách hàng, đặc biệt là đối tượng trẻ từ 24 đến 40 tuổi, những người có nghề nghiệp và ổn định tài chính Với gói cước này, họ có thể dễ dàng kiểm soát mức chi tiêu của mình bằng cách thanh toán ngay sau mỗi cuộc gọi Đối tượng sử dụng chủ yếu bao gồm nhân viên công ty, chủ cửa hàng và các cá nhân kinh doanh Đây là hình thức thuê bao phổ biến được nhiều người lựa chọn.
Tomato cung cấp gói cước không giới hạn thời gian sử dụng, cho phép người dùng nghe mãi mãi Gói cước này hướng đến đối tượng khách hàng ít gọi, chủ yếu sử dụng di động để nghe nhạc và nội dung âm thanh.
Giá cước sản phẩm và dịch vụ của Unitel được áp dụng đồng nhất trên toàn quốc, với việc định giá dựa trên giá của đối thủ, sức cạnh tranh thị trường, cảm nhận của khách hàng và chi phí kinh doanh Hiện tại, Unitel đang áp dụng phương thức
20 tính cước block 6 giây + 1s Một sự thay đổi về giá sẽ ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận và chi phí đầu tư của doanh nghiệp
Giá cước thuê bao trả sau của Unitel bao gồm cước thuê bao hàng tháng, cước gọi đi trong và ngoài nước, cước nhắn tin và truy cập GPRS Loại thuê bao này hướng đến khách hàng có thu nhập ổn định với mức chi tiêu trên 200.000 kíp/tháng, đồng thời mang lại mức ưu đãi lên đến 40% so với thuê bao trả trước.
Giá cước thuê bao Economy bao gồm cước gọi đi trong nước và quốc tế, cùng với cước nhắn tin Đây là hình thức thuê bao cơ bản và phổ biến nhất, dành cho khách hàng có mức cước dưới 200.000 kíp mỗi tháng.
- Giá cước thuê bao Tomato: Là hình thức thuê bao dùng cho nghe nhiều, ít gọi, thời gian sử dụng mãi mãi
Giá cước thuê bao Happy Zone: Cước cuộc gọi liên mạng = nội mạng khi khách hàng ở trong tỉnh, dành cho khách hàng ít di chuyển ra ngoài tỉnh
Bảng 2.4 Giá cước của thuê bao trả sau và trả trước mạng Unitel
Tiêu chí Trả sau Economy Tomato Happy Zone
Phí hòa mạng 100.000 kíp Không Không Không
Cước thuê bao tháng 49.000 kíp Không Không Không
Hợp đồng thuê bao Có Không Không Không
Cước thuê bao ngày Không Không Không Không
Cước gọi nội mạng dao động từ 790 kíp/phút đến 1.290 kíp/phút, trong khi cước gọi ngoài mạng có mức giá từ 1.090 kíp/phút đến 1.690 kíp/phút Đối với nhắn tin, cước nhắn tin nội mạng là 250 kíp/SMS cho tất cả các gói, và nhắn tin ngoài mạng có mức giá 350 kíp/SMS.
(Nguồn: Phòng Bán hàng năm 2019)
Giá cước của Unitel được áp dụng thống nhất trên toàn quốc, tuy nhiên, để thu hút khách hàng, các đại lý và điểm bán đã giảm hoa hồng để tặng khách hàng Cụ thể, khi mua thẻ cào mệnh giá 100.000 kíp, khách hàng sẽ được giảm từ 1.000 kíp đến 3.000 kíp Đối với các bộ kít 65.000 kíp, giá bán chỉ dao động từ 55.000 kíp đến 60.000 kíp.
Tính đến hết năm 2019 Unitel có 1573 đại lý trên cả nước Như vấy số đại lý phát triển trong năm 2019 là 481 đại lý, tương đương với mức tăng là 44%
Chính sách hoa hồng của Unitel dành cho đại lý hiện đang rất hợp lý, với mức hoa hồng 22% cho bộ kit và 6% cho thẻ cào, cạnh tranh so với các đối thủ Bên cạnh đó, chính sách thưởng kích hoạt cho thuê bao trả trước cũng góp phần tích cực, khuyến khích đại lý phát triển số lượng thuê bao.
Hình 2.2 Sơ đồ phân phối của Unitel
Số cửa hàng trực tiếp của Unitel trên cả nước tính đến hết năm 2019 là 765 cửa hàng
So với năm 2017, số lượng cửa hàng trực tiếp của Unitel đã tăng 272 cửa hàng, đạt mức tăng 55,2%, nâng tổng số lên 755 cửa hàng Tuy nhiên, con số này vẫn còn thấp hơn nhiều so với Mobile, đơn vị này có tới 2.327 cửa hàng trực tiếp vào cuối năm 2019.
Chính sách hoa hồng hiện tại của cửa hàng tương tự như của Đại Lý, với mỗi cửa hàng tối thiểu 4 nhân viên đảm nhiệm các nhiệm vụ như chăm sóc khách hàng, phát triển thuê bao và cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
Nhà cung ứng đầu vào Alcatel, SamSung, Nokia
Cửa hàng trức tiếp Cửa hàng trức tiếp Đại lý cấp Đại lý cấp ĐL cấp 2 ĐL cấp 2
Cửa hàng- điểm bán Đại lý cấp Đại lý cấp ĐL cấp 2 ĐL cấp 2
Nhân viên bán hàng trực tiếp được quản lý bởi đại lý và hợp tác để lấy hàng Tính đến cuối năm 2019, Unitel đã có khoảng 8,000 nhân viên bán hàng trực tiếp.
Chính sách bán hàng trực tiếp đã tập trung vào đối tượng khách hàng, đồng thời việc giao khoán và thưởng phạt cho nhân viên đã tạo động lực làm việc Tuy nhiên, chính sách này còn tồn tại một số nhược điểm như tính phức tạp và nhiều ưu đãi nhưng hiệu quả không cao.
Đến cuối năm 2019, Unitel đã có 4.790 cộng tác viên trực tiếp, tăng thêm 1.171 cộng tác viên trong năm 2016 Các cộng tác viên này được quản lý thông qua mã số riêng do Unitel cấp, hoạt động như những đại lý nhỏ của công ty Hàng năm, các đại lý và cộng tác viên đóng góp tới 80% doanh thu cho Unitel.