Tính cấp thiết
Ngày nay, điện thoại trở thành sản phẩm thiết yếu, với nhu cầu dịch vụ viễn thông ngày càng tăng Thị trường viễn thông đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng, khi khả năng cung cấp đã vượt xa nhu cầu của người tiêu dùng Khả năng cạnh tranh quyết định hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp; doanh nghiệp nào thành công trong cạnh tranh sẽ chiếm ưu thế trên thị trường Để nâng cao khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải chú trọng vào chất lượng hoạt động marketing, khai thác tối đa nguồn lực để tăng cường chất lượng này Mục tiêu chính của hoạt động marketing là tăng doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị phần và nâng cao hình ảnh, uy tín với khách hàng.
Công ty viễn thông Unitel, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông, đã đạt được nhiều thành công và chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, để duy trì và phát triển vị thế cạnh tranh trong bối cảnh áp lực từ các đối thủ, công ty cần triển khai các giải pháp marketing sáng tạo và hiệu quả Ban lãnh đạo và nhân viên của Unitel luôn chú trọng nghiên cứu các chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Do đó, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Unitel” để làm báo cáo tốt nghiệp, nhằm tổng kết và khái quát hóa những kinh nghiệm quý báu cho các doanh nghiệp tại Lào.
Mục tiêu
Dựa trên phân tích hiệu quả hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Viettel trong những năm qua, bài viết đề xuất các giải pháp cụ thể và thiết thực nhằm cải thiện hoạt động marketing của Công ty Viễn thông Unitel.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê và so sánh (từ sách , báo, internet và từ nội bộ công ty).
Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Viễn thông Unitel - Tổng Công ty Viễn thông Quân đội.
Chương 2: Thực trạng Marketing tại Công ty Viễn thông Unitel - Công ty Viễn thông Quân đội.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketin của Công ty Viễn thông Unitelt - Tổng công ty viễn thông Quân đội.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Viễn thông Unitel, thuộc Bộ Bưu chính Lào, có trụ sở chính tại đường Nongbone, làng Phonxay, quận Saysettha, Thủ đô Vientiane Tên giao dịch của công ty là Công ty Viễn thông Unitel.
- Website: http://www.unitel.com.la
Năm 2001, Công ty Viễn thông Lào Á (LAT) được thành lập, dưới sự quản lý của
Bộ Quốc phòng Lào đã ký hợp đồng liên doanh với Viettel Global vào năm 2007 để thành lập Công ty liên doanh viễn thông Star Telecome Công ty Viễn thông Unitel Lào được chính thức thành lập vào ngày 1/4/2008 và đã khai trương mạng viễn thông Unitel vào năm 2009.
Năm 2012, Unitel được tổ chức viễn thông uy tín Terrapinn (Úc) vinh danh là một trong năm nhà khai thác viễn thông xuất sắc nhất khu vực châu Á và được Tổ chức Truyền thông thế giới - WCA - trao giải Mạng di động tốt nhất tại các nước đang phát triển Đến năm 2013, Unitel tiếp tục ghi dấu ấn khi được đề cử vào vòng chung kết ở hai hạng mục: Sáng kiến tại các thị trường mới nổi và Nhà cung cấp của năm.
Unitel đã trở thành mạng lưới viễn thông rộng khắp nhất tại Lào, phủ sóng toàn bộ 17 tỉnh thành Hệ thống chi nhánh và các trạm BTS của Unitel hiện diện trên toàn quốc, cùng với các cửa hàng kinh doanh sim card, thẻ cào và điện thoại di động Đến nay, Unitel đã lắp đặt gần 3000 trạm BTS, đảm bảo dịch vụ viễn thông chất lượng cho người dân Lào.
Công ty cam kết “Kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội” thông qua việc thực hiện nhiều chương trình ý nghĩa cho cộng đồng, bao gồm lắp đặt Internet miễn phí cho hơn 600 cơ sở giáo dục trên toàn quốc, hỗ trợ đồng bào vùng lũ, xây dựng trạm y tế tại các làng bản, tài trợ cuộc thi tin học Microsoft Office nhằm nâng cao kiến thức cho học sinh - sinh viên, và cung cấp dịch vụ Internet miễn phí tại hội nghị AIPA lần thứ 35 tại Lào.
Hiện nay, công ty hoạt động sản xuất kinh doanh với các ngành nghề chủ yếu sau:
- Kinh doanh các dịch vụ Bưu chính, Viễn thông;
- Phát triển các sản phẩm phần mềm trong lĩnh vực Điện tử, Viễn thông, Công nghệ thông tin, internet;
- Sản xuất, lắp ráp, sửa chữa và kinh doanh thiết bị điện, điện tử Viễn thông, Công nghệ thông tin và thiết bị thu phát vô tuyến điện;
- Hoạt động trong lĩnh vực xây dựng Bưu chính Viễn thông, Công nghệ thông tin,truyền tải điện;
- Khảo sát, lập dự án công trình Bưu chính, Viễn thông, Công nghệ thông tin.
- Đào tạo ngắn hạn, dài hạn cán bộ, công nhân viên trong lĩnh vực bưu chính viễn thông.
- Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, địa ốc, khách sạn, du lịch, kho bãi, vận chuyển.
- Xuất nhập khẩu công trình, thiết bị toàn bộ về điện tử, thông tin và các sản phẩm điện tử, công nghệ thông tin.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Viễn thông Unitel - Lào
(Nguồn: Phòng tổ chức quản lý của Unitel Lào)
Mỗi phòng ban có chức năng, nhiệm vụ cụ thể như sau: o Phòng to chức quản lý
Tham mưu và hỗ trợ giám đốc công ty trong việc tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, và bảo vệ quân sự theo quy định của pháp luật và nội quy công ty Đồng thời, kiểm tra và đôn đốc các bộ phận thực hiện nghiêm túc các quy định và nội quy của công ty.
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty. o Phòng tài chính
Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho Giám đốc trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ.
Tổng công ty giao cho Công ty nhiệm vụ xây dựng kế hoạch quản lý, khai thác và phát triển vốn, bao gồm việc chủ trì tham mưu trong việc tạo nguồn vốn, quản lý và phân bổ vốn, điều chuyển vốn, cũng như hoàn trả vốn vay và lãi vay trong toàn Công ty.
Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ chỉ tiêu kế hoạch tài chính cho các đơn vị trực thuộc;
Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty;
Thực hiện quyết toán đúng tiến độ cho quý, 6 tháng và năm, đồng thời phối hợp với phòng nghiệp vụ để xác định lỗ, lãi của từng đơn vị trực thuộc, giúp ban giám đốc nắm rõ nguồn vốn và lợi nhuận của công ty.
Thực hiện các chế độ tài chính, kế toán và thống kê của Văn phòng Công ty, quản lý thu chi tài chính, và thanh toán tiền lương cùng các chế độ khác cho cán bộ công nhân viên khối Văn phòng theo phê duyệt của Giám đốc.
Lập báo cáo tài chính và báo cáo thuế theo quy định hiện hành của Nhà nước là nhiệm vụ quan trọng, nhằm phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty.
Phân tích tình hình tài chính và cân đối nguồn vốn, công nợ trong công ty là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc báo cáo định kỳ hoặc theo yêu cầu của Giám đốc Phòng Kỹ thuật đóng vai trò hỗ trợ trong quá trình này để đảm bảo tính chính xác và kịp thời của thông tin tài chính.
Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi và đôn đốc các hoạt động liên quan đến quản lý và sử dụng phương tiện, máy móc, thiết bị, vật tư trong toàn Công ty, đồng thời tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực này.
Chủ trì xây dựng định mức tiêu hao nhiên liệu của các phương tiện thiết bị theo ca, Km_ theo định kỳ hàng năm hoặc đột xuất.
Phối hợp với các phòng ban trong việc xây dựng đơn giá cho thuê phương tiện, thiết bị.
Chủ trì trong việc lập kế hoạch vật tư , thiết bị phục vụ công tác vận hành và bảo trì đường cao tốc trong toàn công ty.
Chủ trì trong việc xây dựng Kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị và công tác bảo hiểm cho phương tiện, thiết bị.
Tham mưu về việc điều động phương tiện, thiết bị và vật tư giữa các đơn vị trong công ty Hướng dẫn và kiểm tra các đơn vị thành viên trong quản lý vật tư thiết bị, bao gồm lập báo cáo quyết toán về ca máy, vật tư và nhiên liệu Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn.
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái.
Để xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing hiệu quả, cần áp dụng mô hình 4P bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị, cùng với mô hình 4C tập trung vào nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đồng thời, việc tổ chức cơ cấu tại cấp Quận/Huyện cũng là yếu tố quan trọng trong quá trình triển khai chiến lược này.
Huyện có 2 bộ phận: Đội kỹ thuật và Cửa hàng kinh doanh
- Tổ chức gồm: Đội trưởng, tổ ki thuật thiết bị, Tổ kỹ thuật mạng cáp, nhân viên xây dựng Hạ Tầng.
Phân loại đội ngũ kinh doanh được thực hiện dựa trên quy mô hạ tầng, khách hàng A&P, diện tích và đặc thù địa lý, chia thành ba loại: đội lớn (loại 1), đội vừa (loại 2) và đội nhỏ (loại 3) Cửa hàng Kinh doanh Huyện cũng nằm trong hệ thống phân loại này.
Tổ chức bao gồm các vị trí quan trọng như cửa hàng trưởng, nhân viên giao dịch, nhân viên thiết bị đầu cuối, nhân viên quản lý cộng tác viên, nhân viên quản lý đại lý, điểm bán, nhân viên tài chính và thủ quỹ.
Theo quy mô thị trường và số lượng giao dịch, các cửa hàng kinh doanh huyện được phân loại thành bốn loại: loại 1 (rất lớn), loại 2 (lớn), loại 3 (vừa) và loại 4 (nhỏ).
Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
a Chức năng của Công ty
Unitel là biểu tượng cho tình đoàn kết và hữu nghị giữa Việt Nam và Lào, đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thông tin liên lạc và phục vụ an ninh quốc phòng Công ty không chỉ hỗ trợ phát triển kinh tế mà còn nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh, tạo ra sự bùng nổ trong thị trường viễn thông tại Lào Bên cạnh đó, Unitel còn góp phần xây dựng nguồn nhân lực viễn thông và tạo việc làm cho người dân địa phương.
Bảo tồn và phát triển nguồn vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước và hội đồng quản trị, đồng thời có quyền điều chuyển vốn và huy động nguồn lực, là trách nhiệm chính của tổ chức Nghiên cứu dịch vụ liên lạc trong nước và quốc tế, cùng với ứng dụng công nghệ kỹ thuật vào Viễn thông, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho xã hội, là mục tiêu quan trọng để tiến bộ và hiện đại hóa.
Các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho thị trường
Hiện tại Công ty cung cấp các dịch vụ sau:
- Các dịch vụ di động trả trước bao gồm : thuê bao trả trước (020): thuê bao trả sau, thuê bao trả trước, máy bàn không giây 030 hay còn là:
- Dịch vụ 3G trên di động và dịch vụ 3G trên các thiết bị Aircard3G, Rounder Wi-Fi 3G.
- Dịch vụ 4G trên di động và dịch vụ 4G trên các thiết bị Aircard 4G, Rounder Wi-Fi 4G.
- Dịch vụ cố định không giây (021).
Các dịch vụ khách hàng doanh nghiệp về thuê kênh và internet bao gồm ADSL, FTTH, và thuê kênh như Lease line (IPLC, DPLL, IPLL) Dịch vụ internet có dây ADSL và FTTH đang ghi nhận sự tăng trưởng nhẹ trong số lượng thuê bao nhờ vào việc đầu tư vào hệ thống kỹ thuật, kéo cáp, mặc dù quá trình này đòi hỏi nhiều sức lực, kinh phí và thời gian Tuy nhiên, chi phí sử dụng dịch vụ vẫn khá cao, chủ yếu phục vụ cho khách hàng doanh nghiệp.
- Dịch vụ thuê server (Data center).
Năm 2017, chúng tôi đã cung cấp các dịch vụ giải pháp hệ thống ICT, bao gồm hệ thống quản lý công văn, hệ thống quản lý xe ô tô, và hệ thống quản lý cho các trường học - đại học cùng với các văn phòng khác.
Thị phần hàng năm của Unite đang tăng trưởng nhờ vào việc đầu tư mạnh mẽ vào dịch vụ di động, đặc biệt là tại các khu vực vùng sâu vùng xa để đảm bảo sóng phủ sóng toàn quốc Công ty cũng chú trọng đến việc tạo ra các chính sách giá hợp lý và chương trình khuyến mại hàng năm, bao gồm các giải thưởng và chương trình thúc đẩy bán hàng Các gói cước mới được phát triển nhằm phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng, như gói cước cho công an, bộ đội, sinh viên và du lịch, nhằm mang lại nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng Quá trình triển khai các gói cước mới cần được theo dõi và đánh giá thường xuyên để điều chỉnh kịp thời theo nhu cầu thị trường và so sánh với các nhà mạng viễn thông khác.
THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG
Môi trường vĩ mô
a Môi trường nhân khẩu học
Dân số Lào vào cuối năm 2016 đạt khoảng 5,6 triệu người, trong đó 27% sống ở khu vực thành thị Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay là 2,4% mỗi năm, với mật độ dân cư phân bổ không đồng đều, đặc biệt là ở vùng nông thôn, gây khó khăn cho chính sách phân phối của Công ty Ước tính đến năm 2010, dân số Lào đã vượt qua 6,26 triệu người, với độ tuổi thanh niên (15-29 tuổi) chiếm 29%, độ tuổi 30-44 tuổi chiếm 17%, và độ tuổi 45-59 tuổi chiếm 10% Thị trường chính của Công ty hiện nay chủ yếu là thanh niên và trung niên, bao gồm công nhân viên chức, doanh nhân và người lao động, nhóm này chiếm tỷ lệ lớn trong dân số Do đó, với tốc độ gia tăng dân số như hiện nay, nhu cầu về dịch vụ viễn thông của Công ty dự kiến sẽ tăng trưởng tương ứng trong tương lai.
Bảng 2.1 Dân số Lào giai đoạn 2015 - 06/2019
Năm Dân số (triệu dân) Mật độ (%) dân thành thị Dân thành thị (%) thế giới
Từ năm 2013 đến nửa đầu năm 2017, GDP của Lào tăng trưởng ổn định với tỷ lệ khoảng 7,6% mỗi năm, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của các ngành sản xuất và dịch vụ Cụ thể, năm 2013, ngành nông nghiệp chiếm 47% GDP, trong khi ngành công nghiệp và dịch vụ lần lượt chiếm 26% và 27% Đến nửa đầu năm 2017, tỷ trọng ngành nông nghiệp giảm còn 23%, ngành công nghiệp tăng lên 33%, và ngành dịch vụ đạt 44% Mức lạm phát của nền kinh tế Lào chỉ biến động nhẹ và dự báo sẽ tiếp tục ổn định trong những năm tới, cùng với điều kiện tín dụng và huy động vốn ngày càng thuận lợi cho đầu tư công nghiệp và dịch vụ Tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2017 - 2020 được dự báo sẽ đạt từ 8-10% mỗi năm.
GDP bình quân đầu người năm 2016 đạt 37,5 tỷ USD xếp hạng 116 toàn cầu.
Sự phát triển tích cực của nền kinh tế sẽ nâng cao thu nhập của người dân, từ đó tác động tích cực đến chính sách giá của Công ty Trong tương lai, Công ty kỳ vọng sẽ thu hút khách hàng mà không cần hạ giá sản phẩm, nhờ vào các chính sách khác.
Bảng 2.2 Các chỉ số kinh tế cơ bản của Lào giai đoạn 2015 - 6/2019
Theo Ngân hàng TW Lào, tỷ lệ lạm phát của Lào trong tháng 01/2017 là 2,27%, sau đó giảm xuống 1,67% vào tháng 2, tăng nhẹ lên 1,75% trong tháng 3, tiếp tục giảm xuống 1,52% vào tháng 4, 1,07% trong tháng 5 và giảm mạnh xuống 0,41% trong tháng 6 Trong những năm gần đây, Lào đã kiểm soát tỷ lệ lạm phát ở mức thấp hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng kinh tế, với tốc độ tăng trưởng đạt 7,02% vào năm 2016, trong khi tỷ lệ lạm phát chỉ ở mức 1,6%.
Mặc dù tỷ lệ lạm phát của Lào trong nửa đầu năm 2017 giảm, nhưng các nhà kinh tế lo ngại rằng biến động tiền tệ có thể làm tăng chi phí sinh hoạt Kinh tế Lào đang tăng trưởng chậm do ảnh hưởng từ các đối tác thương mại, giá kim loại thế giới giảm và sự chậm lại trong ngành nông nghiệp Theo IMF, Lào đối mặt với rủi ro như thâm hụt ngân sách, nợ công cao và hệ thống ngân hàng yếu kém, cùng với tỷ giá hối đoái không linh hoạt và tình trạng đô la hóa IMF khuyến nghị Chính phủ cần tập trung vào việc giảm thiểu rủi ro, tăng tính linh hoạt của tỷ giá hối đoái, giải quyết các hạn chế cấu trúc và củng cố tài khóa để đảm bảo sự bền vững kinh tế.
CHDCND Lào, nằm ở Đông Nam Á và phía Tây bán đảo Đông Dương, có diện tích 236.800 km² và dân số hơn 5,6 triệu (năm 2016) Khoảng 80% lãnh thổ của Lào là núi và cao nguyên, trong khi đồng bằng chỉ chiếm 1/5 diện tích, chủ yếu nằm ở phía Tây, nơi tập trung tới 75% dân số Điều này tạo ra thách thức lớn trong việc phân phối dịch vụ viễn thông.
Môi trường tự nhiên đã gây ra nhiều khó khăn trong việc lắp đặt hệ thống dây điện thoại, khiến Công ty Viễn thông Unitel phải chuyển từ phương pháp treo dây theo cột điện sang chôn dây xuống đất Giải pháp này nhằm đảm bảo an toàn trước những tác động của thời tiết, đặc biệt là trong các khu vực chịu ảnh hưởng của gió mùa nhiệt đới Việc chôn dây giúp giảm thiểu thiệt hại do mưa gây ra, đồng thời cải thiện độ ổn định của mạng thông tin, tránh tình trạng mất tín hiệu điện thoại, tiết kiệm thời gian phục vụ khách hàng và giảm chi phí thiết bị lắp đặt cho Công ty.
Công nghệ kỹ thuật đóng vai trò then chốt trong hoạt động của các nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông, đặc biệt là Công ty Viễn thông Unitel, giúp họ cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận Để thích ứng với sự thay đổi liên tục của công nghệ thông tin, Unitel đã chú trọng phát triển hệ thống mạng Viễn thông hiện đại, bao gồm Digital, Fibre optics, Microwave và Vệ tinh, với mạng lưới phủ sóng toàn quốc Sự phát triển của công nghệ thông tin đã giúp mọi người kết nối dễ dàng hơn, vượt qua rào cản về địa lý và thời gian Đồng thời, trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng cao đã ảnh hưởng tích cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, nâng cao chất lượng dịch vụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Tình hình an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội tại Lào đang rất ổn định và ngày càng được nâng cao trên trường quốc tế, đặc biệt trong bối cảnh nhiều quốc gia đang trải qua bất ổn.
Luật pháp ngày càng được củng cố với nhiều văn bản luật và dưới luật được ban hành, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Trước đây, Bộ Giao thông - Vận tải - Bưu chính và Xây dựng quản lý tất cả các loại cước phí viễn thông, nhưng hiện nay, Chính phủ Lào đã mở cửa ngành viễn thông cho các công ty quốc tế, tạo ra môi trường cạnh tranh Điều này không chỉ là cơ hội cho các công ty viễn thông Lào phát triển mà còn là thách thức trong việc duy trì thị phần.
Xã giao giữa con người là một phần quan trọng trong văn hóa, giúp gắn kết và hiểu biết lẫn nhau Qua đó, mọi người có thể hỗ trợ nhau trong cuộc sống, hướng tới những điều tốt đẹp và gìn giữ truyền thống văn hóa của dân tộc Văn hóa xã giao này đang phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới, bao gồm cả Lào.
Môi trường văn hóa hiện nay tạo ra nhiều cơ hội lớn cho Công ty Viễn thông, khi mà ngày càng nhiều người, đặc biệt là giới trẻ, sử dụng dịch vụ này không chỉ cho công việc mà còn để chia sẻ khoảnh khắc hạnh phúc và thể hiện bản thân qua loại điện thoại họ sở hữu Xu hướng này mang lại lợi ích cho các nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông, tuy nhiên, cạnh tranh trong ngành vẫn rất khốc liệt.
Môi trường vi mô
Hình 2.1 Mô hình 05 áp lực của Forter a Nhà cung cấp
Hiện tại, Unitel tự quản lý mạng lưới thuê bao viễn thông trên toàn quốc, trong khi mạng lưới dịch vụ viễn thông vệ tinh (IP star) được thuê từ Thái Lan Các thiết bị chủ yếu được nhập khẩu từ Nhật Bản và Trung Quốc Đối với các sản phẩm dịch vụ như sim card, thẻ nạp tiền, và máy điện thoại cố định, Unitel nhập khẩu từ nhiều quốc gia như Thái Lan, Đan Mạch, Philippines và Singapore.
Khách hàng của Công ty Viễn thông Unitel là tất cả những người sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty, bất kể thời gian và địa điểm Điều này bao gồm mọi đối tượng khách hàng mà Unitel phục vụ.
Khách hàng của Công ty được chia thành hai nhóm chính: cá nhân và tổ chức Nhóm cá nhân bao gồm công chức, cán bộ, nhà kinh doanh, lao động và thanh niên Sự phân loại này giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng.
Nhóm 1 bao gồm khách hàng là những người tiêu dùng trực tiếp như cá nhân, du khách, doanh nghiệp, hộ gia đình và tổ chức Họ có nhu cầu mua sắm để phục vụ cho thông tin liên lạc, và đây là nhóm tiêu dùng chiếm đa số, đóng vai trò quan trọng nhất trong thị trường.
Nhóm 2 bao gồm các tổng đại lý và đại lý, đóng vai trò là trung gian với quyền sở hữu sản phẩm dịch vụ đã mua để phân phối qua hệ thống bán sĩ và bán lẻ Họ thường mua hàng với số lượng lớn và giá ưu đãi, chủ yếu là các loại thẻ điện thoại di động, và phải thanh toán ngay khi mua Nhóm khách hàng này duy trì mối quan hệ lâu dài với công ty, với mạng lưới đại lý và điểm bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc Sự hiện diện của họ không chỉ kích thích doanh thu mà còn mang lại lợi nhuận cao, nhờ vào việc thanh toán hoa hồng và các chính sách hỗ trợ bán hàng hiệu quả.
Khách hàng hiện nay ngày càng khó tính và có yêu cầu cao hơn về chất lượng, giá cả, sự tiện lợi, cũng như thái độ và phong cách phục vụ Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng, họ có nhiều lựa chọn hơn, điều này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ Viễn thông đang thu hút sự quan tâm lớn từ các quốc gia và diễn đàn thương mại quốc tế, bởi đây là một trong những thị trường có lợi nhuận cao Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Viễn thông ngày càng gia tăng, với các đối thủ nỗ lực phát triển thị trường thông qua nhiều hình thức khác nhau Để đạt được thành công, công ty không chỉ cần đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu khách hàng mà còn phải chú ý đến các chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Trên thị trường Viễn thông Lào hiện nay, có bốn doanh nghiệp đang cạnh tranh với công ty Unitel, cung cấp đa dạng dịch vụ như điện thoại cố định, điện thoại di động và điện thoại quốc tế.
- Công ty Xí nghiệp Viễn thông Lào (Enterprise of Telecommunicationss Laos).
Công ty Xí nghiệp Viễn thông Lào (ETL) được thành lập vào ngày 31/08/2000, tách ra từ công ty viễn thông Unitel Là một công ty Nhà nước, ETL hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, chịu trách nhiệm quản lý và hoạt động kinh doanh ETL hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tương tự như công ty Lao Telecom.
Công ty ETL hiện đang giữ vị trí thứ hai trong ngành Viễn thông tại Việt Nam, chiếm 35% thị phần, chỉ sau Unitel Đối tượng khách hàng tiềm năng chủ yếu của ETL là các công chức nhà nước và những khu vực chưa được phủ sóng mạng Viễn thông, tạo ra thách thức lớn từ cạnh tranh trong ngành.
- Công ty trách nhiệm hữu hạn Milicom Lao (Millicom Lao Company Limited).
Công ty Milicom Lao, được thành lập theo giấy phép đầu tư số 1189/530 vào ngày 25/02/2002 và giấy phép hoạt động kinh doanh số 0062 ngày 13/06/2002, là một công ty tư nhân 100% vốn đầu tư nước ngoài với vốn ban đầu không quá 10 triệu USD Công ty chuyên tổ chức xây dựng và phát triển mạng lưới, lắp đặt và khai thác dịch vụ thông tin di động, nổi bật với biểu tượng con dấu Tango, phục vụ chủ yếu cho đối tượng khách hàng trẻ tuổi.
Công ty Milicom Lao, mặc dù mới thành lập, đã nhanh chóng triển khai dịch vụ điện thoại di động và hiện đang chiếm 11% thị phần Để thu hút khách hàng và đại lý, công ty đang áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bao gồm quà tặng lớn cho những khách hàng có mức sử dụng cước phí cao hoặc đại lý có doanh số bán hàng tốt Tuy nhiên, Milicom Lao vẫn gặp khó khăn về vùng phủ sóng, điều này khiến họ trở thành một đối thủ đáng chú ý đối với công ty viễn thông Unitel, đặc biệt trong thị trường điện thoại di động.
- Công ty Lao Asia (Lao Asia Telecommunicatioms)
Công ty Lao Asia, được quản lý bởi Bộ Quốc phòng, được thành lập vào ngày 14/12/2001 Mạng thông tin quốc phòng hiện nay do Bộ tư lệnh thông tin quản lý, với mục tiêu chính là phục vụ cho các nhu cầu quốc phòng Một phần của mạng lưới này cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh Viễn thông và Internet, cung cấp các dịch vụ đã được cấp phép như cho thuê kênh truyền dẫn nội hạt và đường dài trong nước, cùng với dịch vụ điện thoại di động (GSM 900).
Năm 1800, Star line ra mắt dịch vụ điện thoại di động bằng thẻ mang tên Star phone, đồng thời cung cấp dịch vụ điện thoại cố định trên toàn quốc.
Công ty Lao Asia nổi bật với cước phí thấp nhất nhằm thu hút khách hàng, cùng với chương trình khuyến mãi hấp dẫn như gọi Star phone miễn phí 1 tiếng khi gọi trong 3 phút và nhiều trò chơi thú vị Hiện tại, Lao Asia chiếm khoảng 9% thị phần, nhưng vẫn gặp khó khăn do hạn chế về vùng phủ sóng, điều này khiến công ty chưa thu hút được nhiều khách hàng Nếu Lao Asia cải thiện khả năng phủ sóng, họ có thể tạo ra thách thức lớn cho Công ty Viễn thông Unitel trong việc phân chia thị trường.
Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty Viễn thông Unitel
Không như các loại sản phẩm khác, sản phẩm của Unitel là sản phẩm mang tính dịch vụ.
Mục tiêu của Unitel là chiếm lĩnh toàn bộ thị trường viễn thông, cung cấp sản phẩm phục vụ cho mọi đối tượng và tầng lớp nhân dân Ngay từ khi tham gia thị trường, Unitel đã xác định rằng dịch vụ di động cần phải trở nên phổ biến như cơm ăn, áo mặc, để mọi người đều có thể sử dụng Chính vì tư tưởng này, Unitel đã xây dựng một mạng lưới rộng khắp, vươn tới cả những vùng sâu, vùng xa, góp phần tạo nên sự bùng nổ của ngành viễn thông hiện nay.
Theo quy luật tăng trưởng kinh tế, nhu cầu thị trường viễn thông tại Lào luôn mạnh mẽ, vì vậy Unitel đang hướng tới việc mở rộng thị trường Điều này giúp đối tượng có thu nhập thấp cũng có thể tiếp cận dịch vụ nhờ vào các gói cước ngày càng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tạị của Unitel có mức độ ảnh hưởng ít , các dịch vụ thay thế: dịch vụ điện thoại cố định và internet
Unitel đã thực hiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, xác định các đoạn thị trường khác nhau tại Lào Công ty đã áp dụng các chiến lược đúng đắn để phát triển thị trường, trong đó chiến lược sản phẩm tập trung vào việc xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm Họ cũng phát triển đa dạng hóa sản phẩm, thử nghiệm sản phẩm mới và cung cấp các gói dịch vụ với giá cả hợp lý, góp phần nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Unitel áp dụng hai hệ thống phân phối là trực tiếp và gián tiếp, đồng thời có nhiều chính sách hỗ trợ hấp dẫn cho các đại lý và điểm bán lẻ Công ty cũng chú trọng xây dựng một hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và chất lượng cao Đặc biệt, hoạt động xúc tiến hỗn hợp luôn được Unitel xem là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing của mình.
Định vị
Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đang đẩy mạnh chiến lược thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại Mỗi nhà cung cấp, như Lao Telecom, ETL, Beeline, đều có những chiêu thức riêng để tham gia vào cuộc cạnh tranh Unitel đã phát triển những thế mạnh độc đáo của mình nhằm định vị và tồn tại vững vàng trong thị trường viễn thông.
Hiện nay, các nhà cung cấp đang tăng cường khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng, trong khi khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Việc nhận diện các nhóm khách hàng với nhu cầu tương đồng là rất quan trọng, vì các nhà cung cấp thường có những gói dịch vụ riêng biệt cho từng nhóm Để nổi bật trong thị trường cạnh tranh, Unitel cần phát triển các dịch vụ khác biệt nhằm thu hút sự chú ý và tiêu dùng của khách hàng Sự đa dạng trong các nhà cung ứng khiến khách hàng so sánh và tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp nhất với nhu cầu của họ Nhận thức được rằng khách hàng là yếu tố sống còn, Unitel đã thực hiện nghiên cứu thị trường để xác định các nhóm khách hàng và cung cấp dịch vụ tối ưu nhất cho họ.
Unitel đã phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh để xây dựng các chiến lược định vị độc đáo, tạo ra sự khác biệt và ưu thế trong ngành Công ty tập trung vào việc cung cấp giá cả thấp, linh hoạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình Nhờ vào những nỗ lực này, Unitel đã khẳng định được sự khác biệt của mình, giúp khách hàng và đối thủ nhận thức rõ nét về những giá trị mà họ mang lại.
Thị trường viễn thông Unitel hiện nay cung cấp đa dạng gói cước dịch vụ, cho phép khách hàng lựa chọn theo nhu cầu và mục đích sử dụng Việc chọn gói cước phù hợp sẽ giúp mang lại hiệu quả và giá trị kinh tế tối ưu cho người dùng.
Trong lĩnh vực mạng di động:
Unitel luôn nỗ lực phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, coi sáng tạo là yếu tố then chốt Công ty không ngừng mang đến những dịch vụ với tính năng độc đáo lần đầu xuất hiện trên thị trường Các gói cước mà Unitel cung cấp được định vị với sự khác biệt rõ rệt về chất lượng và dịch vụ.
Unitel hiện là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu tại Lào với mạng lưới phủ sóng rộng lớn Nhờ vào việc kết hợp mạng lưới viễn thông quân đội, cùng với nguồn tài chính và nhân lực phong phú, Unitel đã mang đến những cải tiến đáng kể về chất lượng và dịch vụ viễn thông tại Lào.
Sự tham gia của Unitel đã làm hồi sinh ngành viễn thông Lào, tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và mang lại nhiều ứng dụng công nghệ mới, đem lại lợi ích cho khách hàng Hiện tại, Unitel không ngừng nỗ lực để gia tăng giá trị cho khách hàng và đã vươn lên dẫn đầu với 42% thị phần di động tại Lào Chiến lược của họ là phát triển hạ tầng viễn thông một cách rộng rãi và bền vững.
Kể từ năm 2008, Unitel đã phát triển chuỗi cửa hàng đa dịch vụ trên toàn quốc, mang đến cho khách hàng dịch vụ đồng bộ và hài lòng với các sản phẩm như thu cước và ADSL Năm 2009, hệ thống bán lẻ chính thức ra mắt và đã nhanh chóng vươn lên top đầu trong ngành điện thoại di động và công nghệ thông tin tại Lào Hiện tại, Unitel có 18 siêu thị bán lẻ trải dài từ thành phố đến nông thôn, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm với giá cả đồng nhất như ở các thị trường lớn Nhờ vào thế mạnh của một doanh nghiệp quân đội, thương hiệu Unitel đã trở nên gần gũi và tin cậy, cam kết chỉ bán những sản phẩm không tên tuổi có lợi nhuận cao, tạo sự khác biệt so với các chuỗi bán lẻ khác.
Unitel phát triển hệ thống tư vấn và chăm sóc khách hàng 24/24, tạo sự thuận tiện cho khách hàng Trong hoạt động tư vấn bán hàng, lợi ích của khách hàng được đặt lên hàng đầu, nhân viên không ép buộc khách hàng mua sản phẩm không phù hợp Công ty liên tục đổi mới chính sách bảo hành và dịch vụ chăm sóc khách hàng Chính sách “Đổi máy trong vòng 7 ngày” khẳng định uy tín và trách nhiệm của Unitel đối với sản phẩm bán ra, mang lại sự yên tâm cho khách hàng khi mua sắm tại hệ thống siêu thị Unitel trên toàn quốc.
7 ngà, nếu máy tính - điện thoại được xác định do lỗi của nhà sản xuất gây ra, khách hàng sẽ có quyền lợi được “1 đổi 1”.
Hệ thống bán lẻ Unitel không ngừng nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng tại siêu thị thông qua việc đào tạo liên tục đội ngũ nhân viên kỹ thuật và bán hàng về tư vấn sản phẩm và dịch vụ Điều này giúp định vị Unitel nổi bật hơn với sự khác biệt về giá.
Unitel, khi gia nhập ngành viễn thông Lào, đã nhận thấy giá cước di động cao so với thu nhập bình quân và quyết định giảm giá để phục vụ hơn 80% dân số sống ở nông thôn Để hiện thực hóa mục tiêu cung cấp dịch vụ viễn thông cho mọi người dân, Unitel áp dụng chính sách giá ưu đãi và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn Không chỉ dừng lại ở khái niệm "mọi lúc, mọi nơi", Unitel còn đặt ra mục tiêu 4 any (mọi lúc, mọi nơi, mọi người, mọi giá) nhằm mở rộng dịch vụ Hiện tại, Unitel là nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động rẻ nhất tại Lào, đồng thời xem xét khách hàng như những cá thể riêng biệt để phát triển các phân khúc thị trường mới Đặc biệt, Unitel đã giảm giá cước cuộc gọi quốc tế, thấp hơn 52% so với các nhà cung cấp khác tại Lào và còn thấp hơn 87% so với giá cước quốc tế tại Úc Công ty cam kết mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng bằng cách xóa bỏ khoảng cách giữa Lào và thế giới Một trong những chính sách độc đáo của Unitel là "Tặng tiền cho người nhận cuộc gọi", giúp khách hàng tiết kiệm 8% - 10% chi phí sử dụng dịch vụ di động.
CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG UNITEL
Hiện nay Unitel khai thác dịch vụ điện thoại di động gồm: Thuê bao trả sau, thuê bao trả tiền trước và các dịch vụ giá trị gia tăng.
Dịch vụ thuê bao trả tiền sau của Unitel là lựa chọn lý tưởng cho khách hàng thường xuyên gọi điện, đặc biệt là thương nhân và chủ doanh nghiệp Để sử dụng dịch vụ này, khách hàng cần ký hợp đồng và thanh toán cước sau một tháng Với thuê bao trả sau, khách hàng có thể tận hưởng hầu hết các dịch vụ của Unitel và tiết kiệm lên đến 40% chi phí gọi so với thuê bao trả trước.
Dịch vụ thuê bao trả tiền trước mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, bao gồm việc không cần ký hợp đồng, không phải trả phí hòa mạng và cước thuê bao hàng tháng, cũng như không cần thanh toán hóa đơn hàng tháng Khách hàng có thể dễ dàng chuyển đổi sang các loại thuê bao trả trước khác Các gói cước trả tiền trước đa dạng đáp ứng nhu cầu sử dụng của người dùng.
Gói cước Economy được thiết kế nhằm mang lại tiện lợi tối đa cho khách hàng, đặc biệt là nhóm đối tượng trẻ tuổi từ 24 đến 40 Những người này thường có công việc ổn định và khả năng tài chính tốt, cho phép họ kiểm soát chi tiêu hiệu quả bằng cách thanh toán cước phí ngay sau mỗi cuộc gọi Gói cước này được ưa chuộng bởi nhiều đối tượng như nhân viên công ty, chủ cửa hàng và người làm nghề tự do.
Gói cước Tomato cung cấp dịch vụ không giới hạn thời gian sử dụng, cho phép người dùng nghe mãi mãi Mục tiêu chính của gói cước này là phục vụ đối tượng khách hàng ít gọi điện, chủ yếu sử dụng di động để nghe nhạc và nội dung giải trí.
Giá cước sản phẩm và dịch vụ của Unitel được thống nhất trên toàn quốc, với việc định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh, sức hấp dẫn trên thị trường, cảm nhận của khách hàng và chi phí kinh doanh Hiện tại, Unitel áp dụng phương thức tính cước theo khối (block).
6 giây + 1s Một sự thay đổi về giá sẽ ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận và chi phí đầu tư của doanh nghiệp.
Giá cước thuê bao trả sau của Unitel bao gồm cước thuê bao hàng tháng, cước gọi đi trong và ngoài nước, cước nhắn tin và truy cập GPRS Loại thuê bao này hướng đến khách hàng có thu nhập ổn định với mức chi tiêu trên 200.000 kíp/tháng Đặc biệt, thuê bao trả sau được hưởng mức cước ưu đãi lên đến 40% so với thuê bao trả trước.
Giá cước thuê bao Economy bao gồm cước gọi đi trong nước và quốc tế, cũng như cước nhắn tin Đây là hình thức thuê bao cơ bản, phổ biến nhất, dành cho khách hàng có mức chi phí dưới 200.000 kíp mỗi tháng.
- Giá cước thuê bao Tomato: Là hình thức thuê bao dùng cho nghe nhiều, ít gọi, thời gian sử dụng mãi mãi.
Giá cước thuê bao Happy Zone: Cước cuộc gọi liên mạng = nội mạng khi khách hàng ở trong tỉnh, dành cho khách hàng ít di chuyển ra ngoài tỉnh.
Bảng 2.4 Giá cước của thuê bao trả sau và trả trước mạng Unitel
Tiêu chí Trả sau Economy Tomato Happy Zone
Phí hòa mạng 100.000 kíp Không Không Không
Cước thuê bao tháng 49.000 kíp Không Không Không
Hợp đồng thuê bao Có Không Không Không
Cước thuê bao ngày Không Không Không Không
Cước gọi nội mạng dao động từ 790 kíp/phút đến 1.290 kíp/phút, trong khi cước gọi ngoài mạng từ 1.090 kíp/phút đến 1.690 kíp/phút Đối với nhắn tin nội mạng, mức phí là 250 kíp/SMS, còn nhắn tin ngoài mạng là 350 kíp/SMS cho tất cả các gói.
(Nguồn: Phòng Bán hàng năm 2019)
Giá cước của Unitel được thống nhất trên toàn quốc, nhưng để thu hút khách hàng, các đại lý và điểm bán thường giảm hoa hồng, tặng khách hàng từ 1.000 kíp đến 3.000 kíp khi mua thẻ cào mệnh giá 100.000 kíp Đối với bộ kít 65.000 kíp, giá bán chỉ dao động từ 55.000 kíp đến 60.000 kíp.
Tính đến hết năm 2019 Unitel có 1573 đại lý trên cả nước Như vấy số đại lý phát triển trong năm 2019 là 481 đại lý, tương đương với mức tăng là 44%.
Chính sách hoa hồng của Unitel cho đại lý hiện nay rất hợp lý, với mức hoa hồng 22% cho bộ kit và 6% cho thẻ cào, cạnh tranh tốt so với các đối thủ Đồng thời, chính sách thưởng kích hoạt cho thuê bao trả trước của Unitel Telecom cũng góp phần tích cực, khuyến khích đại lý mở rộng phát triển thuê bao.
Hình 2.2 Sơ đồ phân phối của Unitel
Tính đến cuối năm 2019, Unitel đã có 765 cửa hàng trực tiếp trên toàn quốc, tăng đáng kể so với 483 cửa hàng vào năm 2017 Sự gia tăng này cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của Unitel trong việc mở rộng mạng lưới phân phối.
Unitel đã mở rộng mạng lưới của mình với 272 cửa hàng, đánh dấu mức tăng trưởng 55,2% Tuy nhiên, số lượng cửa hàng trực tiếp của Unitel vẫn còn khiêm tốn so với Mobile, khi mà vào cuối năm 2019, Mobile đã có tới 2.327 cửa hàng trực tiếp.
Hiện tại, chính sách hoa hồng của cửa hàng tương đương với Đại Lý, yêu cầu mỗi cửa hàng phải có tối thiểu 4 nhân viên Các nhân viên này sẽ đảm nhận nhiệm vụ chăm sóc khách hàng, phát triển thuê bao và cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp, được quản lý bởi các đại lý, là những người hợp tác với đại lý để lấy hàng Tính đến cuối năm 2019, Unitel đã có khoảng 8.000 nhân viên bán hàng trực tiếp.
Chính sách bán hàng trực tiếp đã tập trung vào đối tượng khách hàng, đồng thời việc giao khoán và thưởng phạt cho nhân viên giúp nâng cao tinh thần làm việc Tuy nhiên, chính sách này vẫn tồn tại một số nhược điểm, như tính phức tạp và mặc dù có nhiều ưu đãi nhưng hiệu quả không đạt yêu cầu cao.