Đẩy mạnh khai thác qua kênh phân phối bancassurance tại công ty bảo hiểm BSH đông đô luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

M ỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ B ANCASSURANCE TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM

Trên thế giới có rất nhiều cách hiểu về Bancassurance, ví dụ như:

Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia từ Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re), bancassurance là một chiến lược mà ngân hàng và công ty bảo hiểm áp dụng để hoạt động trong thị trường tài chính, kết hợp dịch vụ một cách đồng bộ.

Nghiên cứu của Swiss Re chỉ ra rằng Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm cho cùng một nhóm khách hàng Mặc dù việc ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm là đặc điểm nổi bật của Bancassurance, nhưng không phải là yếu tố duy nhất xác định mô hình này.

Theo nghiên cứu của Munich Re, một trong năm công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa bancassurance là việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một nhóm khách hàng.

Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, giúp đưa các sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng của ngân hàng Cụ thể, công ty bảo hiểm có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng để mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính nghiên cứu việc phân phối sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng ngân hàng, giúp ngân hàng tăng thu nhập từ hoa hồng bán bảo hiểm Đồng thời, ngân hàng cũng tiếp cận được nguồn khách hàng của các công ty bảo hiểm để mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình.

1.1.2 Sự cần thiết khách quan của Bancassurance Đứng trước những xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế,trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển thì sự xuất hiện của kênh phân phối Bancassurance là bước đi tất yếu để theo kịp các nước trong khu vực và toàn cầu

Bancassurance xuất hiện và phát triển nhờ vào nhiều yếu tố như sự tiến bộ của thị trường tài chính, sự hình thành các tập đoàn kinh tế lớn, nhu cầu ngày càng tăng về dịch vụ tài chính "trọn gói" từ phía khách hàng, cùng với sự cạnh tranh và ảnh hưởng của công nghệ Sự ra đời của bancassurance là điều tất yếu trong bối cảnh thực tế hiện nay.

Bancassurance đáp ứng nhu cầu dịch vụ tài chính "một cửa", cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm cùng lúc Khi cần vay tiền hoặc sử dụng dịch vụ ngân hàng, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, thuận tiện cho việc nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM hoặc thẻ tín dụng Điều này không chỉ giúp khách hàng bảo vệ tài sản, sinh mạng và sức khỏe mà còn đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp rủi ro xảy ra Tóm lại, Bancassurance mang lại sự tiện lợi và hiệu quả cho khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ tài chính.

Sự thay đổi thị hiếu của khách hàng đang diễn ra mạnh mẽ, với nghiên cứu cho thấy nhu cầu đầu tư toàn cầu đang chuyển từ các sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm tài chính phức tạp hơn.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính chỉ ra rằng ngành tài chính ngày càng phức tạp, đòi hỏi ngân hàng phải cung cấp đa dạng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng Trong bối cảnh đó, bancassurance nổi lên như một giải pháp hiệu quả để đáp ứng sự thay đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng.

Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tiết kiệm chi phí hoạt động, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận DNBH có thể giảm chi phí đào tạo nhờ vào đội ngũ nhân viên ngân hàng có trình độ cao và am hiểu về tài chính, đồng thời tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng và quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm Hơn nữa, DNBH có khả năng trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với đại lý hoặc môi giới Tuy nhiên, tại Châu Á, do sự cạnh tranh gay gắt, các DNBH thường phải trả hoa hồng cho ngân hàng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.

Bancassurance kết hợp uy tín và nguồn lực của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, giúp cung cấp dịch vụ bảo hiểm hiệu quả và nâng cao dịch vụ ngân hàng Ngoài ra, nó còn tạo cơ hội cho doanh nghiệp bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, đặc biệt là thông qua mạng lưới ngân hàng Việc lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là rất quan trọng để tối ưu hóa sức mạnh và tận dụng uy tín thương hiệu của nhau.

Bancassurance đã ra đời và phát triển mạnh mẽ ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển, và hiện nay cũng đang thâm nhập vào thị trường ngân hàng bảo hiểm tại Việt Nam, một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển Hoạt động này đã đạt được những kết quả nhất định trong giai đoạn đầu.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

1.1.3 Lịch sử ra đời phát triển của Bancassurance

Bancassurance, một mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, lần đầu tiên xuất hiện tại Pháp và nhanh chóng phát triển ở Châu Âu từ những năm 70 của thế kỷ 20, sau đó trở thành giải pháp tài chính toàn diện tại Châu Á Sự ra đời của Bancassurance là kết quả tất yếu khi ngành bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng đã đạt được sự phát triển nhất định Mô hình này cung cấp một sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói, phục vụ cùng một đối tượng khách hàng, và ngày càng được công nhận là kênh phân phối hiệu quả cho các sản phẩm bảo hiểm, dần thay thế và bổ sung cho các kênh phân phối truyền thống như đại lý và môi giới Nhiều nghiên cứu quốc tế, bao gồm từ Tập đoàn tái bảo hiểm Munich Re và Swiss Re, đã chỉ ra những lợi ích đáng kể mà Bancassurance mang lại.

Tổ chức nghiên cứu marketing và bảo hiểm quốc tế (LIMRA) cùng Ngân hàng HSBC đã cung cấp những lý thuyết cơ bản về hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng, đồng thời chia sẻ nhiều bài học kinh nghiệm từ các quốc gia đã thực hiện mô hình này thành công.

C ÁC MÔ HÌNH HOẠT ĐỘNG B ANCASSURANCE

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Bancassurance được triển khai với nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cũng như văn hóa và phong tục của từng quốc gia Dựa vào mức độ này, mô hình Bancassurance có thể được chia thành 4 loại khác nhau.

1.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

Ngân hàng ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng, đây là hình thức hiệu quả nhất, với ngân hàng hoạt động như đại lý cho công ty bảo hiểm Nhờ đó, một ngân hàng có thể đại diện cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.

Mô hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối giữa bảo hiểm – ngân hàng

Nguồn: www.webbaohiem.net Hoặc

Trong mô hình này, ngân hàng đóng vai trò như một đại lý, hoặc người môi giới của DNBH

Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính Ưu điểm:

Thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance đơn giản nhất, thể hiện sự liên kết tối thiểu giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Mô hình này rất phù hợp cho các sản phẩm bảo hiểm đơn giản và phổ thông.

Việc kinh doanh có thể được bắt đầu một cách nhanh chóng, không cần sự đầu tư nhiều về vốn (chi phí thấp)

Khi hoạt động theo mô hình thỏa thuận phân phối, các ngân hàng không cần phải gắn bó với một doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cố định, mà có thể lựa chọn DNBH phù hợp nhất cho từng sản phẩm cụ thể Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBH trong việc thiết lập quan hệ liên kết ngân hàng - bảo hiểm giúp ngân hàng có được sản phẩm cạnh tranh và mức hoa hồng hợp lý.

Mức độ liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) còn thấp, dẫn đến khối lượng kinh doanh không cao Trong mô hình thỏa thuận phân phối, chi phí bán hàng giảm so với mô hình kinh doanh truyền thống; tuy nhiên, chi phí quản lý vẫn ở mức tương đương hoặc thậm chí cao hơn một chút so với mô hình truyền thống.

 Thiếu sự linh hoạt trong việc cho ra đời sản phẩm mới Có sự khác biệt về văn hóa

1.2.2 Mô hình đồng minh chiến lược

Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể nắm giữ cổ phần lẫn nhau, tạo thành mối quan hệ đồng minh chiến lược Trong mô hình này, hai bên hợp tác chặt chẽ trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, đồng thời có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng Để thành công, họ cần đầu tư hợp lý vào công nghệ thông tin và phát triển đội ngũ bán hàng.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Mô hình này được biểu diễn như sau:

Mô hình 1.2 Mô hình đồng minh chiến lược giữa bảo hiểm - ngân hàng

Nguồn: www.webbaohiem.net Ưu điểm:

Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể tận dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau để cung cấp dịch vụ bảo hiểm ngân hàng, từ đó tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên.

Ngân hàng và công ty bảo hiểm hỗ trợ lẫn nhau trong việc tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng, giúp ngân hàng huy động vốn từ khách hàng bảo hiểm, nhận hoa hồng và cổ tức Đồng thời, công ty bảo hiểm giảm thiểu rủi ro và chi phí đại lý, mang lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên.

 Với hệ thống chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán sản phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên

Hoạt động theo mô hình liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể dẫn đến sự ảnh hưởng lẫn nhau về thương hiệu và uy tín Nếu ngân hàng gặp vấn đề về quản lý hoặc thương hiệu, điều này sẽ tác động tiêu cực đến dịch vụ và sản phẩm của công ty bảo hiểm Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm hoạt động kém hiệu quả hoặc có hành vi gian dối, thương hiệu của ngân hàng cũng sẽ bị ảnh hưởng.

Ngân hàng cần đảm bảo có nguồn vốn đủ lớn để mua lại một phần hoặc toàn bộ công ty bảo hiểm Bên cạnh đó, trình độ quản lý của ngân hàng cũng phải đạt yêu cầu cao để đảm bảo sự thành công trong việc đầu tư này.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm

Ngân hàng và công ty bảo hiểm đã hợp tác để thành lập một công ty bảo hiểm mới, chia sẻ cơ sở khách hàng giữa hai bên Mối quan hệ này yêu cầu sự cam kết mạnh mẽ và lâu dài từ cả ngân hàng và công ty bảo hiểm về chiến lược phân phối sản phẩm và cơ sở vật chất Đặc biệt, một số sản phẩm bảo hiểm có thể tương tự như các sản phẩm ngân hàng như tiết kiệm định kỳ Nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả, ngân hàng có thể phải đối mặt với áp lực cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng từ công ty bảo hiểm đối tác.

Dưới đây là sơ đồ mô hình liên doanh:

Mô hình 1.3 Mô hình kiêu liên doanh giữa bảo hiểm – ngân hàng

Nguồn: www.webbaohiem.net Ưu điểm:

Mô hình liên doanh giữa một công ty bảo hiểm lớn toàn cầu và một ngân hàng nội địa được xem là lý tưởng, khi đối tác bảo hiểm nước ngoài có khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe Ngân hàng nội địa, với mạng lưới khách hàng rộng lớn từ các giao dịch, có thể cung cấp một lượng khách hàng tiềm năng đáng kể cho liên doanh Hơn nữa, ngân hàng còn có lợi thế hiểu biết sâu sắc về môi trường kinh doanh trong nước.

Luận văn tốt nghiệp tại Học viện Tài chính nước cho thấy rằng, việc hợp tác với ngân hàng nội địa có thể hỗ trợ các liên doanh trong việc rút ngắn thời gian xin cấp giấy phép kinh doanh.

Khi liên doanh với các công ty bảo hiểm quốc tế, công ty bảo hiểm sẽ tiếp cận công nghệ hiện đại, nâng cao hiệu quả hoạt động và quản lý Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình mà còn tiết kiệm chi phí đáng kể so với việc mua công nghệ từ nước ngoài.

Liên doanh giữa các công ty bảo hiểm không chỉ nâng cao uy tín và quy mô vốn mà còn tạo điều kiện để chia sẻ kinh nghiệm quản lý, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động Hơn nữa, việc hợp tác này giúp giảm thiểu rủi ro cho tất cả các bên tham gia.

P HÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI B ANCASSURANCE TẠI CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM

1.3.1 Tiêu chí phản ánh sự phát triển kênh phân phối Bancassurance

Để đánh giá mức độ phát triển của hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance, cần xem xét nhiều chỉ tiêu khác nhau Mỗi chỉ tiêu chỉ phản ánh một khía cạnh cụ thể của hoạt động này Để có cái nhìn toàn diện về cả chất lượng và số lượng, việc tổng hợp nhiều chỉ tiêu là cần thiết Một số chỉ tiêu chính sẽ được đề cập trong bài viết.

 Doanh phu phí bảo hiểm khai thác qua kênh bancassurance

Doanh thu phí (DTP) là một chỉ tiêu quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phản ánh quy mô hoạt động khai thác qua kênh bancassurance và kết quả kinh doanh của kênh phân phối Khi doanh thu phí bảo hiểm từ kênh bancassurance tăng, điều này chứng tỏ khả năng khai thác của kênh phân phối được cải thiện Sự gia tăng doanh thu theo thời gian không chỉ cho thấy kết quả mà còn thể hiện hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đang phát triển.

Doanh thu phí từ kênh bancassurance được xác định bằng tổng hợp phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm được phân phối Để đánh giá hiệu quả khai thác bảo hiểm qua kênh này, cần phân tích chỉ tiêu số tiền bồi thường bảo hiểm (STBT) liên quan đến bancassurance.

Từ đó ta tính được lợi nhuận thu được qua kênh bancassurance (LN) theo công thức sau:

LN = DTP – STBT – CPBH Trong đó:

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

+ LN: Lợi nhuận thu được qua kênh bancassurance + DTP: Doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh bancassurance

+ STBT: Số tiền bồi thường BH kênh bancassurance

+ CPBH: Các chi phí bán hàng (hoa hồng, quản lý,…)

Hoạt động Bancassurance đang trở thành yếu tố quan trọng trong việc tăng doanh thu cho các công ty bảo hiểm Trước đây, các doanh nghiệp thường chỉ tập trung vào kênh bán hàng truyền thống, nhưng hiện nay, họ đã nhận ra tầm quan trọng của việc phát triển doanh thu từ Bancassurance Doanh thu từ kênh này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như số lượng sản phẩm bảo hiểm, phí bảo hiểm, chất lượng dịch vụ và uy tín của ngân hàng Sự gia tăng doanh thu từ Bancassurance không chỉ phản ánh sự phát triển của hoạt động này mà còn cho thấy sự chuyển mình trong chiến lược kinh doanh của các công ty bảo hiểm.

Uy tín của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu từ các sản phẩm bảo hiểm, vì khách hàng thường có xu hướng lựa chọn những ngân hàng đáng tin cậy để sử dụng dịch vụ.

 Tính đa dạng của sản phẩm

Tính đa dạng của sản phẩm là yếu tố quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance Khi kênh này mang lại lợi nhuận cao, các công ty bảo hiểm sẽ chú trọng hơn vào việc nghiên cứu và thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Sự phong phú trong sản phẩm bancassurance không chỉ tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng mà còn làm cho kênh phân phối trở nên linh hoạt và hấp dẫn hơn, từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ trong ngành bảo hiểm.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Số lượng sản phẩm bảo hiểm đa dạng phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Các sản phẩm bancassurance được phân chia thành hai loại chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp.

- Số lượng sản phẩm truyền thống:

Số lượng sản phẩm truyền thống trong kênh Bancassurance không chỉ thể hiện sự đa dạng của các sản phẩm mà còn cho thấy khả năng đáp ứng nhu cầu của cả khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.

Số lượng sản phẩm tích hợp là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance, phản ánh nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc thiết kế các sản phẩm chuyên biệt kết hợp với ngân hàng Sự đa dạng của các sản phẩm tích hợp không chỉ nâng cao hiệu quả khai thác kênh phân phối Bancassurance mà còn đảm bảo tính phù hợp với nhu cầu của thị trường khách hàng tiềm năng.

Số lượng đại lý bancassurance

Số lượng đại lý bancassurance là chỉ tiêu quan trọng phản ánh quy mô hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh này Một mạng lưới đại lý bancassurance lớn giúp công ty bảo hiểm tiếp cận và quảng bá sản phẩm đến nhiều nhóm khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, cần lưu ý rằng nếu không chú trọng nâng cao chất lượng khai thác của các đại lý, doanh thu phí bảo hiểm và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sẽ không đạt được kết quả như mong đợi.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

 Ngày nay, Khách hàng có xu hướng sử dụng các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng ngày càng nhiều, thuộc mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng

 Khách hàng cá nhân có nhu cầu và điều kiện tài chính

 Các cá nhân có nhu vầu vay vốn mua nhà ở, ô tô …

Nhiều tổ chức và doanh nghiệp hiện nay cần vay vốn để phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa, bảo lãnh mở L/C (thư tín dụng), cũng như vay vốn để xây dựng và mua sắm nhằm hình thành tài sản cố định.

Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, các công ty bảo hiểm và ngân hàng cần năng động tìm kiếm giải pháp phù hợp để đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng Việc đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm chuyên biệt và nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng là rất quan trọng Sự gia tăng số lượng khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng chứng tỏ rằng hoạt động Bancassurance ngày càng được biết đến rộng rãi.

1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance

Sự hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, bao gồm các nhân tố chủ quan và khách quan

1.3.2.1 Các nhân tố chủ quan a) Đối tác và mức độ cam kết của các bên trong liên kết Đối với cả hai phía: công ty BH – ngân hàng thì ít nhiều sẽ có sự khác biệt về môi trường, văn hóa kinh doanh cũng như đối tượng khách hàng Bởi vậy, để hoạt động phân phối sản phẩm BH qua ngân hàng đạt hiệu quả cao nhất thì một trong những vấn đề cần được quan tâm hàng đầu là lựa chọn đối tác phù hợp Những sản phẩm thế mạnh của DNBH phải hướng đến các khách hàng truyền thống sẵn có cũng như khách hàng tiềm năng của ngân hàng đối tác Có thể thấy rõ điều này qua việc lựa chọn đối tác liên kết của Công ty

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Bảo hiểm Sài Gòn - BSH Đông Đô là một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, với các cổ đông chính bao gồm Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam (TKV), Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB) và Công ty cổ phần Tập đoàn T&T.

BSH đã hợp tác với Ngân hàng TMCP SHB để phân phối các sản phẩm bảo hiểm, tận dụng mạng lưới hơn 400 ngân hàng đại lý toàn cầu và nhiều chi nhánh trên toàn quốc Sự hợp tác này nhằm cung cấp các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm hỗn hợp nhà tư nhân và bảo hiểm tài sản.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BSH ĐÔNG ĐÔ GIAI ĐOẠN 2017-2019

G IỚI THIỆU VỀ C ÔNG T Y B ẢO HIỂM BSH Đ ÔNG Đ Ô

2.1.1 Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội

Trụ sở chính: Tầng 5, tòa nhà Hồng Hà Center, 25 Lý Thường Kiệt, phường Phan Chu Trinh, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: (024) 3 793 1111

Website: https://www.bshc.com.vn

Email info@bshc.com.vn

Vốn điều lệ: 1.000.000.000.000 đồng Việt Nam

Số lượng Đơn vị trực thuộc:

36 Công ty thành viên và 04 Trung tâm Kinh doanh

Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm, đầu tư vốn và các hoạt động khác theo quy định của Pháp luật

Cổ đông sáng lập: Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam

(Vinacomin) Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB) Công ty Cổ phần Tập đoàn T&T

Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghiệp An Sinh Công ty Cổ phần Đầu tư Tài chính ITASCO Công ty Cổ phần Hoa Sơn

Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB) Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội (SHS)

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

2.1.1.1.2 Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển

Năm 2008, trong bối cảnh nền kinh tế thế giới và Việt Nam gặp nhiều khó khăn, Công ty Cổ phần Bảo hiểm SHB – VINACOMIN, tiền thân của Tổng Công ty CP bảo hiểm Sài Gòn - Hà Nội, ra đời vào ngày 10/12/2008 Sự thành lập này thể hiện nỗ lực và tâm huyết của Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam (TKV), Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB), Công ty cổ phần tập đoàn T&T và các cổ đông khác nhằm đóng góp vào sự phát triển bền vững của thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Vào ngày 20/3/2011, Công ty đã chính thức đổi tên thành Tổng công ty CP Bảo hiểm SHB-Vinacomin Sự thay đổi này không chỉ giúp Tổng công ty nâng cao vị thế cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm lớn Điều này phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn mới, đồng thời nâng cao vai trò quản lý của Tổng công ty và các Công ty thành viên.

Ngày 5/9/2013, Tổng công ty đổi tên thành Tổng công ty CP Bảo hiểm Sài Gòn - Hà Nội (viết tắt là BSH)

BSH cung cấp 7 sản phẩm chính là bảo hiểm: con người; xe cơ giới; tài sản; tàu; hàng hóa; kỹ thuật; trách nhiệm

Giấy phép thành lập và hoạt động số 56 GP/KDBH ngày 10/12/2008 của

Bộ Tài chính Giấy phép điều chỉnh số 56/GPĐC15/KDBH ngày 05/05/2015 của Bộ Tài chính

Tên Tiếng Việt: Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội Tên Tiếng Anh: Sai Gon - Hanoi Insurance Corporation Tên giao dịch: Bảo hiểm BSH

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Logo này là biểu tượng duy nhất của Tổng công ty, được sử dụng trong các hoạt động kinh tế, chính trị và xã hội nhằm nâng cao khả năng nhận diện và khẳng định tính thống nhất, uy tín thương hiệu BSH.

Slogan: An toàn để phát triển

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội (BSH) hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm Phi Nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính, với cổ đông là các tổ chức tài chính lớn như Tập đoàn T&T và Ngân hàng SHB Năm 2018, BSH ghi nhận tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 871,2 tỷ đồng, tăng 44,8% so với năm 2017, và doanh thu phí bảo hiểm tháng 5/2019 đạt 110,40 tỷ đồng, tăng 59% so với cùng kỳ năm trước Kênh Bancassurance có tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt 123%, trong khi doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tăng 47% và tỷ lệ bồi thường ô tô giảm 10% so với năm 2018 Theo báo cáo năm 2018, tổng doanh thu của BSH đạt 1.120 tỷ đồng, với doanh thu phí bảo hiểm đạt 905,12 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế là 4,72 tỷ đồng.

Từ khi thành lập đến nay Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn – Hà Nội (BSH) đã đạt được một số giải thưởng và danh hiệu sau:

 Giải thưởng Thương mại dịch vụ Việt Nam 2009, 2010 do Bộ Công Thương trao tặng

 Bằng khen của Bộ Tài chính về những thành tích trong xây dựng và phát triển thị trường bảo hiểm trong giai đoạn 2006-2010

 Giải thưởng Thương hiệu Mạnh Việt Nam 2011 do Cục Xúc tiến Thương mại Bộ Công Thương phối hợp với Thời báo Kinh tế Việt Nam trao tặng

 Chứng nhận Thương hiệu uy tín 2014 ( Trusted Brand 2014)

 Top 20 Sản phẩm tin cậy vì Quyền Lợi Người tiêu dùng 2016

 Ngày 25/09/2018 Giấy chứng nhận Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2015

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

 Bằng khen Doanh nghiệp tiêu biểu Hà Nội Vàng năm 2017 của Hiệp hội Doanh nghiệp Nhỏ và Vừa Tp Hà Nội ( trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội)

 Chứng nhận Thương hiệu xuất sắc và Nhà lãnh đạo tiêu biểu thời hội nhập 2017 của Liên hiệp khoa học Phát triển Doanh nghiệp Việt Nam

2.1.2 Giới thiệu về Công ty BSH Đông Đô

Công ty Bảo hiểm BSH Đông Đô là 1 trong 36 Công ty thành viên và 4 Trung tâm kinh doanh trực thuộc Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn -

Hà Nội, nằm tại khu vực miền Bắc, được thành lập theo giấy phép điều chỉnh kinh doanh số 56 ngày 29/10/2015 Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính, với cổ đông là Ngân hàng thương mại Cổ phần Sài Gòn, có tiềm lực tài chính vững mạnh.

Công ty Cổ phần chứng khoán Sài Gòn - Hà Nội (SHS) và Công ty CP Tập đoàn T&T hiện đang đứng thứ 8 trong nhóm I, trong tổng số 11 công ty thuộc nhóm này, và trên 36 công ty thành viên cùng 4 trung tâm kinh doanh trong năm 2019 Hai công ty này đã đạt danh hiệu hoàn thành tốt doanh thu trong 6 tháng đầu năm.

2017, Danh hiệu tập thể lao động Tiên tiến năm 2017 và 2018.Và cụ thể một số thông tin sau:

Mã số thuế: 0103085460-027 Địa chỉ: Tầng 5 Tòa Nhà Khâm Thiên, Số 193,195 Phố Khâm Thiên, Phường Thổ Quan, Quận Đống đa, Hà Nội Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Hải

Giám đốc công ty: Ông Lê Ngọc Điệp

Sdt:0912.748.669 email: diepln@bshc.com.vn

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

2.1.2.2.Cơ cấu tổ chức quản lý tại đơn vị

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy

Chức năng các phòng, ban:

Để đảm bảo sự thống nhất trong chiến lược kinh doanh và hoạt động của chi nhánh với kế hoạch chung của toàn hệ thống BSH, cần tuân thủ các chính sách, quy trình, hướng dẫn do Tổng công ty xây dựng và các quy định pháp luật.

+ Chịu trách nhiệm về quản lý, giám sát và phát triển nhân sự tại chi nhánh

+ Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh

+ Lưu trữ, bảo quản hợp đồng bảo hiểm, các chứng từ kế toán

+ Tổ chức hạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ và đúng chế độ kế toán hiện hành của Công ty và quy định của pháp luật

XE CƠ GIỚI – CON NGƯỜI

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Lập báo cáo quản trị định kỳ và đột xuất theo yêu cầu của các phòng ban liên quan nhằm tổng hợp thông tin cho Ban Giám đốc.

+ Xác định các chi phí, giá thành cũng như thực hiện việc tổng hợp, phân tích kết quả hoạt động SXKD

Hướng dẫn các phòng ban thực hiện ghi chép ban đầu đúng chế độ thanh toán theo quy định, đồng thời công khai thuế thu nhập cá nhân hàng năm cho người lao động và gửi thông tin này về bộ phận của người lao động.

+ Thu thập các tài liệu có liên quan phục vụ cho việc bồi thường

+ Thực hiện giám định tổn thất

+ Hướng dẫn khách hàng các thủ tục để giải quyết bồi thường

4 PHÒNG TÀI SẢN- HÀNG HÓA và PHÒNG XE CƠ GIỚI- CON NGƯỜI

+ Triển khai các nghiệp vụ liên quan đến phòng

+Soạn thảo hợp đồng theo đúng quy định

+ Xây dựng đội ngũ phát triển kinh doanh vững mạnh và chuyên nghiệp để hoàn thành mục tiêu kinh doanh và thị phần

+ Bên cạnh đó chịu trách nhiệm phát triển các kênh kinh doanh cũng như đối tác mới để mở rộng thị trường

2.1.2.3.Các nhóm sản phẩm bảo hiểm đã được triển khai:

 Nhóm bảo hiểm xe cơ giới:

Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm chủ lực bao gồm bảo hiểm Trách nhiệm dân sự và Vật chất xe, áp dụng cho tất cả các loại phương tiện vận chuyển như xe máy, xe con, xe khách, xe tải và ô tô chuyên dùng.

 Nhóm bảo hiểm Con người:

Bảo Long cung cấp nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống với hơn 22 sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu bảo vệ cho người lao động, học sinh sinh viên, bảo hiểm du lịch, cũng như bảo hiểm tai nạn, ốm đau và bệnh tật.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

 Nhóm bảo hiểm hàng hóa:

Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa cung cấp sự bảo vệ toàn diện cho hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển, bất kể phương tiện nào được sử dụng, trên toàn quốc và toàn cầu.

 Nhóm Bảo hiểm Tài sản và Bảo hiểm Trách nhiệm:

Bảo Long cung cấp dịch vụ bảo hiểm hiệu quả với các sản phẩm đa dạng, phù hợp cho mọi loại tài sản như nhà tư nhân, nhà xưởng và văn phòng, giúp bảo vệ khỏi các rủi ro hỏa hoạn và nhiều rủi ro khác.

 Nhóm bảo hiểm kỹ thuật:

Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng đảm bảo bồi thường đầy đủ cho mọi tổn thất liên quan đến công trình, lắp đặt thiết bị máy móc, cũng như các thiệt hại gây ra cho bên thứ ba.

Nghiệp vụ bảo hiểm này cung cấp giải pháp toàn diện cho mọi rủi ro liên quan đến chủ tàu, người đóng tàu và tàu thuyền, bảo vệ từ giai đoạn đóng tàu cho đến khi tàu bắt đầu hoạt động.

 Nhóm bảo hiểm hỗn hợp:

T HỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH

2.2.1 Các sản phẩm đang triển khai qua kênh phân phối Bancassurance của BSH Đông Đô

Là các sản phẩm bảo hiểm mà các nhân viên ngân hàng , đại lý bảo hiểm trực tiếp cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng

 Bảo hiểm ô tô Dặm Trường An Đối tượng bảo hiểm:

- Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới: Xe cơ giới

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới

- Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe: tính mạng, sức khoẻ con người

 Bảo hiểm vật chất xe cơ giới

Bồi thường cho chủ xe cơ giới các thiệt hại vật chất phát sinh từ những sự cố ngoài ý muốn được quy định trong hợp đồng bảo hiểm, bao gồm các trường hợp như va chạm, hỏa hoạn, cháy nổ và mất cắp.

Hoàn trả các chi phí cần thiết và hợp lý theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm, bao gồm chi phí hạn chế tổn thất, cứu trợ và vận chuyển.

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại hình bảo hiểm giúp bồi thường thiệt hại ngoài hợp đồng liên quan đến thân thể, tính mạng và tài sản của bên thứ ba do xe cơ giới gây ra.

Bảo hiểm tai nạn cho lái xe, phụ xe và hành khách trên xe cung cấp bồi thường cho những thiệt hại về thân thể do tai nạn xảy ra trong quá trình tham gia giao thông, bao gồm cả khi lên xuống xe.

 Bảo hiểm nhà tư nhân Tín Gia An Đối tượng bảo hiểm: Nhà ở, căn hộ chung cư và tài sản bên trong ngôi nhà được bảo hiểm

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

 BSH bồi thường cho NĐBH những thiệt hại do cháy, sét đánh, nổ; giông, bão, lũ lụt, trộm cướp…

 Chi phí dọn dẹp hiện trường , thuê nhà sau tổn thất

 Bảo An Tín Đối tượng bảo hiểm: Tính mạng, sức khoẻ con người

Phạm vi bảo hiểm: BSH nhận bảo hiểm trong các trường hợp sau:

Người được bảo hiểm sẽ nhận quyền lợi khi bị tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn xảy ra trong thời gian bảo hiểm hoặc trong vòng 06 tháng kể từ ngày xảy ra tai nạn.

Người được bảo hiểm sẽ nhận quyền lợi khi gặp phải trường hợp tử vong hoặc bị tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do bệnh tật hoặc thai sản, bắt đầu từ thời điểm phát sinh trách nhiệm bảo hiểm và trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm.

Người được bảo hiểm sẽ nhận được quyền lợi nếu bị thương tật bộ phận vĩnh viễn từ 21% trở lên do tai nạn xảy ra trong thời gian bảo hiểm hoặc trong vòng 06 tháng kể từ ngày xảy ra tai nạn.

2.2.2 Mô hình triển khai được BSH Đông Đô áp dụng khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance

Thị trường tài chính Việt Nam đang trải qua những biến động nhanh chóng, dẫn đến việc các ngân hàng và công ty bảo hiểm lựa chọn các hình thức liên kết, mua bán và sát nhập đa dạng Trong bối cảnh này, Công ty bảo hiểm BSH Đông Đô và Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Sài Gòn - Hà Nội đã có những động thái tích cực để thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

Khi phát triển kênh Bancassurance, quan điểm là “tất cả các ngân hàng đều là đại lý và điểm bán lẻ của BSH Đông Đô” Mô hình này được triển khai theo “liên kết phân phối” để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính đã phân tích sức mạnh bán lẻ của BSH Đông Đô, từ đó giúp đơn vị này tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng cho mình.

BSH Đông Đô chọn hướng phát triển bán lẻ sản phẩm bảo hiểm, khác với nhiều công ty bảo hiểm khác theo xu hướng liên doanh hay tập đoàn Lợi thế của BSH Đông Đô nằm ở mạng lưới bán hàng rộng khắp, giúp hệ thống hoạt động linh hoạt và phù hợp với thị trường hiện tại Một trong những nguyên nhân dẫn đến thất bại trong hoạt động bancassurance là do cam kết hợp tác không được duy trì liên tục Cam kết này cần được thể hiện từ cấp lãnh đạo cao nhất đến các cấp hợp tác như Khối, Phòng, Ban để đảm bảo sự thành công trong hoạt động.

Cam kết có thể được thể hiện qua việc ký hợp đồng phân phối hàng năm và giao ước thi đua giữa DNBH và ngân hàng, cũng như giữa ngân hàng và từng chi nhánh Ngoài ra, các bộ phận cần duy trì liên lạc và trao đổi thông tin thường xuyên, trong khi lãnh đạo nên tổ chức các cuộc họp định kỳ hàng tháng hoặc hàng quý để đưa ra định hướng phát triển và cập nhật tình hình kinh doanh.

Mô hình hợp tác kênh Bancassurance của BSH Đông Đô hiện tại chủ yếu dựa vào thỏa thuận phân phối cơ bản, do không có sự hỗ trợ từ các ngân hàng như BIC hay ABIC.

Mô hình khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Sơ đồ 2.2 Mô hình hợp tác kênh Bancassurance

Sự đa dạng trong thỏa thuận và hợp tác giữa BSH Đông Đô mang lại sự chủ động cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm trong thời gian và công việc Với hai mô hình cấp độ khác nhau, công việc của mỗi bên sẽ được phân chia rõ ràng, giúp ngân hàng và bảo hiểm có sự linh hoạt và thoải mái trong hoạt động của mình.

Mô hình khai thác sản phẩm qua kênh bancassurance tại BSH hiện chỉ dừng lại ở hình thức hợp tác đơn giản, với các đại lý bancassurance chỉ đóng vai trò giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm Sau khi có thỏa thuận, đại lý sẽ nhận hoa hồng khi chốt khách hàng Mặc dù BSH đã có kế hoạch phát triển hoạt động bancassurance, nhưng kênh phân phối này vẫn chưa được khai thác một cách sâu sắc và bền vững.

Ký thỏa thuận hợp tác

Cấp độ 2:Ngân hàng tìm kiếm khách hàng và chốt dịch vụ

Cấp độ 1:Ngân hàng tìm kiếm khách hàng và BSHgiới thiệu dịch vụ

Không ký thỏa thuận hợp tác

Cấp độ 1: Ngân hàng tìm kiếm khách hàng và BSH chốt dịch vụ

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

2.2.3 Đánh giá hoạt động phát triển kênh Bancassurance tại BSH Đông Đô giai đoạn 2017-2019

2.2.3.1 Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm BSH Đông Đô giai đoạn 2017-2019

Mục tiêu kinh doanh và phương hướng đẩy mạnh khai thác qua kênh phân phối Bancassurace của Công ty Bảo hiểm BSH Đông Đô trong tương lai

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh tại Công ty Bảo hiểm BSH Đông Đô

Mục tiêu cho toàn Công ty

Tối đa hóa lợi nhuận và theo đuổi chiến lược kinh doanh dựa trên những yếu tố chính:

Chúng tôi tập trung vào việc mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và khám phá các thị trường mới thông qua nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời mở rộng kênh phân phối bán hàng.

+ Xây dựng mối quan hệ với các đối tác lên tầm cao mới

+ Nâng cao chất lượng dịch vụ bồi thường và chăm sóc khách hàng + Tái cơ cấu danh mục đầu tư, tái cơ cấu các dự án

+ Thu hút thành công nhà đầu tư chiến lược nước ngoài Để đạt được những mục tiêu trên, trong tương lai cần định hướng phát triển dựa trên:

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tại Việt Nam chưa đạt được lợi nhuận cao từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong khi lợi nhuận chủ yếu đến từ hoạt động đầu tư tài chính.

Hiện nay, BSH và toàn thị trường đang chuyển hướng kinh doanh từ việc mở rộng quy mô sang việc nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận trong lĩnh vực bảo hiểm.

Để phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần mở rộng địa bàn hoạt động và tăng cường mức độ bao phủ thị trường Việc thành lập các chi nhánh và phòng phát triển kinh doanh sẽ giúp tạo ra một mạng lưới trải dài, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả luận văn tốt nghiệp tại Học viện Tài chính trên toàn quốc, cần chú trọng phát triển mạnh mẽ các kênh phân phối như Bancassurance, trực tuyến và môi giới, bên cạnh việc duy trì các kênh phân phối truyền thống như trực tiếp và đại lý.

Để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, cần thiết lập các tổng đài chăm sóc khách hàng và trung tâm bồi thường trực tuyến Đồng thời, mở rộng hợp tác với các garage chính hãng trong khu vực sẽ giúp tăng cường hỗ trợ khách hàng, đảm bảo phản hồi kịp thời khi có sự cố xảy ra và thực hiện quy trình giải quyết bồi thường hiệu quả.

Quản lý điều hành cần không ngừng hoàn thiện mô hình tổ chức theo hướng chuyên môn hóa, tách biệt chức năng của từng bộ phận để nâng cao hiệu quả quản trị Đồng thời, đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin là cần thiết để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô hoạt động và cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho việc quản lý.

Để xây dựng và phát triển nguồn nhân lực hiệu quả, cần chú trọng đến cơ chế tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhằm thu hút đội ngũ cán bộ giỏi Đồng thời, tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội và các chương trình thiện nguyện sẽ góp phần hỗ trợ cộng đồng, như các chương trình học bổng nhằm khuyến khích và thu hút nhân lực chất lượng cao.

Mục tiêu kênh phân phối Bancassurance

Từ nay đến năm 2025, mục tiêu phát triển Bancassurance của BSH Đông Đô đặt ra là:

Bancassurance đang được BSH Đông Đô chú trọng phát triển cả về đa dạng sản phẩm và chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác Mục tiêu của công ty là đến năm 2025, doanh thu từ Bancassurance sẽ chiếm ít nhất 20% tổng doanh thu phí bảo hiểm.

Phát triển hoạt động Bancassurance cần được định hướng theo nhu cầu của nền kinh tế, tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ Đồng thời, cải tiến quy trình là yếu tố quan trọng giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Luận văn tốt nghiệp tại Học viện Tài chính tập trung vào việc cấp đơn bảo hiểm và nhanh chóng tiếp cận các công nghệ hiện đại Mục tiêu là áp dụng những công nghệ này để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Hệ thống Bancassurance cần được hình thành chặt chẽ với ngân hàng để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm BSH Việc phát triển Bancassurance phải đảm bảo tính thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh, an toàn và hiệu quả.

 Đẩy mạnh kí kết hợp tác với các ngân hàng mới và giữ mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác ngân hàng đang cũng nhau phát triển

3.1.2 Phương hướng đẩy mạnh khai thác qua kênh phân phối Bancassurace tại Công ty Bảo hiểm BSH Đông Đô trong tương lai

3.1.2.1.Thiết kế ra các sản phẩm chuyên biệt dành cho Bancassurance Đối với một doanh nghiệp thì chiến lược sản phẩm là vũ khí cạnh tranh cơ bản và giữ vị trí xương sống, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín kinh doanh Do đó, sản phẩm Bancassurance của BSH phải:

Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế đơn giản và dễ hiểu cho cả nhân viên ngân hàng lẫn khách hàng, với biểu phí rõ ràng và thông tin chi tiết về các rủi ro được bảo hiểm cũng như các rủi ro loại trừ Điều này rất quan trọng để tránh sự không hài lòng của khách hàng khi xảy ra tổn thất, từ đó duy trì mối quan hệ tin tưởng giữa Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng Tại khu vực Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình, khách hàng chủ yếu là hộ gia đình và các tổ chức kinh doanh hợp tác xã, do đó sản phẩm bảo hiểm cần dễ tiếp cận và giúp người nông dân nhận thức được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm Thiết kế sản phẩm đơn giản cũng hỗ trợ nhân viên ngân hàng trong việc giới thiệu sản phẩm và giảm thiểu sự hiểu lầm từ phía khách hàng.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Sản phẩm bảo hiểm của BSH Đông Đô cần được thiết kế dựa trên nhu cầu cụ thể của khách hàng, đặc biệt là người nông dân và tổ chức hợp tác xã Hiện tại, sản phẩm phân phối qua ngân hàng của BSH Đông Đô chưa tập trung vào một đối tượng đặc biệt, dẫn đến việc nhu cầu của khách hàng chưa được khai thác triệt để Để cải thiện tình hình, BSH Đông Đô nên tổ chức các hội thảo và khảo sát thực tế nhằm hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó thiết kế những sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất.

Một số ý kiến đề xuất đối với cơ quan quản lý Nhà Nước

3.2.1 Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước

 Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh Bancassurance

Hiện nay, kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam chủ yếu được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, tập trung vào đại lý và môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm trong nước cho thấy sự quan trọng của các kênh phân phối này trong việc phát triển thị trường bảo hiểm.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính gian vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có Bancassurance

Mô hình Bancassurance cần được lựa chọn dựa trên điều kiện và môi trường pháp lý của từng quốc gia, không có một mô hình nào phù hợp cho tất cả Tại Việt Nam, mô hình hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đang được ưa chuộng, nhờ vào quy định trong Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 cho phép ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm Đồng thời, Luật Kinh doanh bảo hiểm cũng cho phép ngân hàng hoạt động như đại lý cho các doanh nghiệp bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của mô hình này.

 Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance

Quy định này nhằm xác định rõ ràng phương thức bán và giới thiệu sản phẩm cho từng kênh phân phối như đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm và bán hàng trực tiếp Điều này là cần thiết do đặc điểm và trình độ của lực lượng bán hàng ở mỗi kênh phân phối có sự khác biệt lớn.

Nghiên cứu cho thấy lực lượng bán hàng của kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam hiện chỉ bao gồm nhân viên ngân hàng, hoạt động chủ yếu qua các chi nhánh ngân hàng Quy định này nhằm đảm bảo tính tập trung trong lực lượng bán hàng, thuận tiện cho quản lý và đơn giản hóa cơ chế chi trả hoa hồng Tuy nhiên, sau 3-5 năm, khi kênh Bancassurance trở nên quen thuộc và phát triển, việc bổ sung lực lượng bán hàng như chuyên gia tài chính, đại lý bảo hiểm và cộng tác viên ngân hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mô hình này.

 Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng được liên kết

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng đóng vai trò là đại lý tổ chức Theo quy định hiện hành, đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm không được làm đại lý cho hai doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ khi có sự đồng ý từ doanh nghiệp bảo hiểm hiện tại Do đó, ngân hàng chỉ có thể ký thỏa thuận hợp tác với một doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu được sự chấp thuận từ doanh nghiệp bảo hiểm mà họ đang làm việc.

Để đảm bảo tính bảo mật thông tin và tăng cường sự quan tâm của ngân hàng đối với hoạt động Bancassurance, trong giai đoạn đầu, ngân hàng chỉ được phép làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất Việc cho phép ngân hàng làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cùng lúc sẽ không được chấp nhận Sau khoảng 3-5 năm kể từ khi quy định được ban hành, có thể xem xét việc cho phép các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tự do liên kết trong hoạt động này.

 Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức

Cần thiết phải bổ sung quy định về cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết theo từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và nhóm mà pháp luật cho phép Tỷ lệ hoa hồng cho kênh phân phối này cần phải hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng hiện tại dành cho đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm.

 Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance

Theo quy định hiện hành, chương trình đào tạo chỉ áp dụng cho các đại lý cá nhân Đối với đại lý tổ chức, chỉ yêu cầu rằng các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm cần được đào tạo và cấp chứng chỉ.

Đề xuất cần có quy định riêng về chương trình đào tạo cho nhân viên ngân hàng, đặc biệt là lực lượng bán hàng của đại lý tổ chức, nhằm đảm bảo chất lượng và hiệu quả công việc Hiện tại, mặc dù có chứng chỉ "Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính", nhưng vẫn thiếu quy định cụ thể về chương trình đào tạo cho đội ngũ này.

Các nhà làm luật cần chú trọng đến quy định về cơ chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, cũng như chế độ báo cáo Điều này nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm và đảm bảo có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả cho hoạt động này.

3.2.2 Đối với các ngân hàng

Kênh phân phối bancassurance chưa đạt hiệu quả cao do một số ngân hàng vẫn chưa tin tưởng vào sự thành công của mô hình này Họ cho rằng, bancassurance không phải là nhiệm vụ của ngân hàng mà chỉ là trách nhiệm riêng của các doanh nghiệp bảo hiểm.

Việc xây dựng niềm tin cho cán bộ quản lý và nhân viên bancassurance là rất quan trọng, vì nếu họ không tin tưởng, nhân viên sẽ thiếu nhiệt huyết trong việc khai thác Để tạo dựng niềm tin vào kênh phân phối bancassurance, cán bộ quản lý và nhân viên cần hiểu rõ lợi ích của nó Họ nên coi bancassurance là sự mở rộng tự nhiên của các dịch vụ hiện có, không chỉ là bổ sung thêm dịch vụ ngân hàng Nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối này sẽ giúp họ có những biện pháp thiết thực để cải thiện hoạt động khai thác bảo hiểm qua ngân hàng.

Bancassurance mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc này không chỉ giúp tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng mà còn đảm bảo việc thực hiện đúng cam kết từ lãnh đạo hai bên Việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không còn là việc riêng của từng bên, mà trở thành một cơ hội hợp tác chiến lược mang lại giá trị cho cả hai.

Luận văn tốt nghiệp tại Học viện Tài chính chỉ ra rằng, một số ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đã gặp khó khăn trong hoạt động bancassurance do việc bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng Để khắc phục tình trạng này, cần có sự cam kết mạnh mẽ từ lãnh đạo cấp cao của cả hai bên, với các thỏa thuận cụ thể và rõ ràng được ghi thành văn bản Hơn nữa, sự hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình triển khai kênh phân phối bancassurance là rất quan trọng.

Hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thương mại trong lĩnh vực tiền gửi và cho vay vẫn chưa đạt hiệu quả cao, chủ yếu do nỗ lực chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng cần phối hợp chặt chẽ với doanh nghiệp bảo hiểm để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi, mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng, như cho vay qua hợp đồng bảo hiểm và ưu đãi sử dụng thẻ ATM Đồng thời, chương trình tiếp thị sản phẩm bancassurance cần được triển khai một cách hiệu quả, kết hợp với các nỗ lực tiếp thị khác từ ngân hàng.

- Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ tham gia hoạt động bancassurance