Tổng quan bảo hiểm nhân thọ công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ I Khái quát BHNT Sự đời phát triển Bảo Hiểm nhân thọ công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ Giống nh loại hình bảo hiểm khác, Bảo hiểm nhân thọ xuất phát từ nhu cầu sống Những nhu cầu hàng ngày xúc ngời nhu cầu ăn, mặc nhu cầu đợc giải toả nhu cầu khác cao hơn, xa hơn, có nhu cầu chăm lo cho tơng lai đòi hỏi phải đợc đáp ứng BHNT đời để đáp ứng nhu cầu Để tới hoàn thiện phát triển nh ngày nay, BHNT đà trải qua lịch sử lâu dài phức tạp Nớc Anh đợc xem nôi ngành BHNT Năm 1583 hợp đồng BHNT giới đời, công nhân Luân Đôn ông William Gybbon (một thuyền trởng) đà nảy ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm tàu hàng hoá ông hÃy bán bảo hiểm sinh mạng cho Lúc loại hình bảo hiểm xa lạ cha biết đến, công ty bảo hiểm ngạc nhiên lời đề nghị này, song để làm hài lòng khách hàng họ đà đồng ý, phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh, ông chết năm đó, ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Năm 1669, Công ty bảo hiểm tơng hỗ Hội BHNT hu trí, hội nhà buôn bán vải thành lập Nhng năm sau đà bị thất bại, chìm đắm nợ nần Sản phẩm BHNT giai đoạn thành lập đợc bán cách rộng rÃi không tính toán Ngời mua bảo hiểm cho tìm cách hại để kiếm tiến bồi thờng Vì lý đó, năm 1740, Chính phủ Anh đà tập hợp Công ty bảo hiểm toàn quốc, thị bán bảo hiểm thiết phải vào " quyền lợi bảo hiểm", tức ngời chủ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm phải có mối quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp Trong số công ty bảo hiểm Anh thời đó, có công ty tên Công ty BHNT Luân Đôn Với cách kinh doanh cẩn trọng hơn, công ty đà hạn chế đợc số khách hàng số tiền mua bảo hiểm Năm 1725 họ biết hớng dẫn đại lý họ tiếp xúc trực tiếp với ngời đợc bảo hiểm, nhận dạng khách hàng hỏi câu hỏi tình trạng sức khoẻ là: " Ông bà có bị bệnh đậu mùa lần cha?" Điều đáng ngạc nhiên thời kỳ xuất trận dịch đậu mùa làm cho trăm ngàn ngời Châu Âu thiệt mạng, công ty bảo hiểm sạt nghiệp chi trả Tại Mỹ, năm 1759 Hội BHNT tơng hỗ hội nghị tôn giáo nhà thờ đề nghị đợc thành lập, nhiên họ hạn chế bán hợp đồng BHNT cho chiên nhà thờ tín đồ Presbyterian nên không đáp ứng đợc nhu cầu tham gia toàn xà hội Phải đến Công ty bảo hiểm tơng hỗ Anh nghiên cứu ®ỵc tû lƯ chÕt thùc tÕ cho tõng løa ti khác để biết rủi ro thực tế độ tuổi khoa học thẩm định, khoa học tính phí đời bảo hiểm nhân thọ thực hoạt động nguyên tắc khoa học phát triển rộng rÃi Năm 1774, Vua Anh Georges III đà thức cho phép hoạt động BHNT Đến năm 1782, Anh đà có 3000 hợp đồng BHNT thức đợc phát hành Tại Pháp, Công ty BHNT Hoàng gia đợc thành lập năm 1787 Đầu kỷ 19, vào khoảng năm 1809 Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania thuộc tiểu bang Philadelphia, bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu BHNT cho khách hàng điền muốn mua BHNT, thay dùng sổ để theo dõi khách hàng nh thủa ban đầu Ngoài ra, công ty yêu cầu khám sức khoẻ muốn mua bảo hiểm Đây chuyển biến lớn BHNT nói chung Năm 1823, Công ty BHNT bệnh viện Massachusettes Boston, tiĨu bang Massachusettes ®· thiÕt kÕ qun sỉ tay tÝnh phÝ Nhê qun sỉ tay con nµy mµ Đại lý thời khắp nơi xa xôi hẻo lánh để bán BHNT Quyển sổ tay đợc xem " bửu bối" đại lý ngày Năm 1844 đánh dấu bíc quan träng ngµnh BHNT, chøng kiÕn viƯc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ muốn ngng hợp đồng chừng không đợc công ty bảo hiểm trả tiền cho họ, ông Elizur Wright, nhà tính phí ngời Mỹ đà cho điều không công Từ ông nghĩ công thức toán học tính phí giá trị giải ớc để hoàn lại phí cho khách hàng cách hợp lý Đối với nhà nớc Mỹ, kinh tế phát triển công ty bảo hiểm tồn Họ chủ trơng mua BHNT phải mua bán lâu dài, năm, mời, mời lăm, hai mơi năm, hay suốt đời ngời khách hàng Nếu khách hàng muốn rút tiền sớm công ty bảo hiểm hoạt động tồn lâu năm, tình hình kinh tế nớc Mỹ phát triển đợc Do đó, họ chấp nhận khái niệm " giá trị giải ớc" ông Wright cho áp dụng cách tính Theo đó, khách hàng ngng hợp đồng sớm số tiền nhận lại Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential Anh đợc thành lập năm 1853 công ty đầu công nghiệp bảo hiểm Và thực tế công ty phát triển lớn mạnh nhiều nớc giới Ngành BHNT thực trở thành nhu cầu lớn n ớc đà phát triển châu á, Nhật Bản nớc có công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động dới hình thức kinh doanh Công ty Meji Sau năm độc quyền Nhật Bản, đến năm 1889, hai Công ty bảo hiểm lớn đời Công ty BHNT Teikoku Nippon Các Công ty BHNT Anh Nhật đóng vai trò quan trọng việc phát triển BHNT nớc Châu khác Ví dụ Triều Tiên, Công ty BHNT Anh hoạt động ỏ hầu hết khắp đất nớc, năm 1905 Nhật Bàn giành lại hoàn toàn quyền quản lý BHNT đất nớc Triều Tiên Công ty BHNT SIM đợc thành lập năm 1929, Công ty ngời Triều Tiên quản lý Đến năm 60, công nghiệp BHNT đại Triều Tiên thực bắt đầu phát triển Tại Singapore, Công ty BHNT Anh đóng vai trò việc phát triển kinh doanh BHNT, Công ty BHNT nớc Singapore đời năm 1908, công nghiệp BHNT Singapore thực phát triển vào năm 1965 Nh vậy, BHNT giới đời từ lâu trở thành ngành dịch vụ thiếu đợc sống ngời dân Mặc dù BHNT đời muộn so với nhiều loại hình bảo hiểm khác nhng đà nhanh chóng giữ vị trí quan trọng lĩnh vực bảo hiểm Thực tế hoạt động kết triển khai BHNT nớc đà chứng tỏ vị trí quan trọng sản phẩm BHNT thị trờng Hiện tham gia BHNT nhu cầu tất yếu nhân dân nớc phát triển, đặc biết Châu Một số nớc có kinh tế phát triển nh Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông BHNT giữ vị trí trọng yếu kinh tế Thị phần BHNT số thị trờng tơng đối lớn, thể tỷ lệ doanh thu phí BHNT so với phí thu toàn ngành bảo hiểm Theo thống kê năm 1992 tạp chí Signa ( Thuỵ Sỹ), doanh thu phí nghiệp vụ BHNT giới 1466 tỷ USD, phí BHNT chiếm 52,4% Tuy nhiên phát triển BHNT không ®ång ®Ịu NÕu nh ë Ch©u Mü - La Tinh, phí BHNT thấp, chiếm 21,4%, Châu Âu đạt tỷ lệ cân đối khoảng từ 41,8% - 49% Tỷ lệ phí BHNT Châu Đại Dơng 52,3% toàn nghiệp vụ bảo hiểm Tốc độ phát triển nghiệp vụ BHNT giới không ngừng tăng vợt so với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tỷ lệ phí BHNT năm 1993 đà lên tới 53% toàn nghiệp vụ Đến năm 1995 tổng số phí BHNT đạt số kỷ lơc lµ 1236,6 tû USD tỉng sè 2143,4 tû USD, tơng đơng với 57,7% tổng số phí bảo hiểm gốc Cũng theo thống kê tạp chí Signa ( Swiss Re) năm 1995 ngời Nhật Bản chi tiêu nhiều bảo hiểm : 5008 USD/ ngời, BHNT chiếm 80,1%, Thuỵ Sỹ theo sau Nhật Bản với 4057 USD/ ngời Phần lớn nớc công nghiệp đạt mức chi bảo hiểm đầu ngời cao, từ 1200- 2400 USD/ ngời Mức chi bình quân đầu ngời cho BHNT hệ kết hợp mức sống cao tỷ trọng lớn ngành BHNT mối tơng quan với toàn kinh tế Sở dĩ có đợc kết nh việc sử dụng rộng rÃi BHNT nh phơng tiện đầu t tài dự trữ cá nhân Bảng 1: Phí bảo hiểm nhân thọ bình quân đầu ngời số nớc Châu năm 1995 Tên nớc PhÝ b¶o PhÝ BHNT / PhÝ BHNT/ PhÝ PhÝ phÝ b¶o BHPNH/ BHPNT/ hiĨm (%) ngêi (USD) PhÝ b¶o 1012,5 295,5 219,2 364,7 318,3 35,4 hiÓm (%) 19,9 22,1 32,3 30,6 39,1 52,4 hiÓm / ngêi ngêi (USD) (USD) NhËt Bản Hàn Quốc Đài Loan Singapore Hồng Kông Thái Lan 5088,3 1337,6 678,5 1190,8 813,8 67,6 4075,8 1042,1 459,3 826,1 495,5 32,2 80,1 77,9 67,7 69,4 60,9 47,6 ( Nguån: Tạp chí Signa- SwissRe số 268 năm 1995) Cho đến năm 1998 đà có thị trờng BHNT lớn giới Nhật, Anh, Mỹ, Pháp Đức Theo số liệu thống kê năm 1998 phí BHNT thị trờng đợc thể qua bảng sau: Bảng 2: Cơ cấu phí BHNT thị trờng lớn giới năm 1993 Tên nớc Mỹ Nhật Đức Anh Pháp Tổng doanh thu phÝ b¶o hiĨm (USD) 522.468 320.143 107.403 102.360 84.303 Cơ cấu phí bảo hiểm (%) Nhân thọ Phi nhân thọ Thị phần giới(%) 41,44 73,86 39,38 65,57 56,55 41,44 73,86 39,38 65,57 56,55 42,55 22,42 6,67 6,62 4,58 ( Nguồn : Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, tháng 8/ 1996) Kể từ đời, BHNT phát triển nhanh Theo số liệu thống kê năm 2001, doanh thu phí BHNT đà vợt xa doanh thu phí BHPNT, mức tăng trởng kỷ lục lại diễn Châu Châu Phi Cụ thể ta có bảng sau: Bảng 3: Cơ cấu phí BHNT BHPNT theo khu vực năm 2001 STT Khu vực Cơ cấu phí b¶o hiĨm (%) BHPNT BHNT Châu Bắc Mỹ Châu Âu Nam Mỹ Châu Phi Các khu vực khác Toàn giới 25 57 50 80 29 60 43 75 43 50 20 71 40 57 ( Nguồn: Bản tin thị trờng bảo hiểm năm 2001) Cụ thể nhìn vào bảng ta thấy, Châu doanh thu phí BHNT chiếm 75% tỉng doanh thu phÝ, ®ã doanh thu phí BHPNT chiếm tới 25% Tại Châu phi doanh thu phÝ BHNT lªn tíi 71% tỉng doanh thu phí toàn ngành bảo hiểm, doanh thu phí BHPNT chiếm tới 29% Trên góc độ toàn giới nãi chung, doanh thu phÝ BHNT chiÕm 57% tæng doanh thu phí toàn ngành bảo hiểm , đó, doanh thu phí BHPNT chiếm 43% Điều cho thấy rõ đời sau bảo hiểm phi nhân thọ nhng lại có tiềm phát triển có doanh thu lớn hẳn BHPNT toàn giới Nh vậy, ngày lợi nhuận lợi ích xà hội mà BHNT mang lại đà tạo cho chỗ đứng vững vàng kinh tế xà hội Các công ty bảo hiểm đà có mặt hầu hết nớc giới nhiều sản phẩm ngày đa dạng hoàn hảo Kỹ thuật tính toán phần mềm máy tính ứng dụng nh dịch vụ kèm sản phẩm ngày hoàn thiện BHNT bớc trở thành nhu cầu thiết thân ngời dân Ngời ta đà thống kê đợc Nhật Bản Mỹ 10 ngời dân cã ngêi mua BHNT, ë Singapore cø 10 ngêi dân có ngời tham gia BHNT, Indonesia, mét níc cã nỊn kinh tÕ x· héi gÇn gièng với Việt Nam, có 10% số hợp đồng BHNT Bảo hiểm nhân thọ đà xuất Việt Nam từ cuối năm 80, nhng phát triển kinh tế không ổn định ®ång tiỊn thêi gian ®ã ®· kh«ng cho phÐp triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Cụ thể: Năm 1987, Bảo Việt đà tổ chức nghiên cứu đề tài " Lý thut vỊ BHNT vµ sù vËn dơng thùc tế vào Việt Nam" đà đợc Bộ Tài Chính công nhận đề tài cấp Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu phân tích điều kiện triển khai BHNT ë ViƯt Nam ®iỊu kiƯn kinh tÕ- x· héi ci thËp kû 80 ViƯc triĨn khai BHNT ë Việt Nam phụ thuộc vào điều kiện kinh tế xà hội mà vào năm cuối thập kỷ 80 Việt Nam cha có đợc: - Tỷ lệ lạm phát lúc cao cha ổn định - Thu nhập nhân dân thời gian thấp Hơn nữa, tỷ lệ lạm phát cao nên thu nhập đa số nhân dân đủ để chi tiêu cho nhu cầu tối thiểu thờng ngày, phần giành để tiết kiệm - Phí bảo hiểm thu đợc cha có điều kiện đầu t phát triển Công ty bảo hỉêm lúc cha đợc phép sử dụng phí bảo hiểm đầu t, môi trờng đầu t cha phát triển - Cha có quy định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ Công ty bảo hiểm khả toán công ty Với phân tích trên, việc vận dụng đề tài dừng lại mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân có thời hạn năm( bắt đầu triển khai từ tháng 2/ 1990) So với loại hình bảo hiểm ngời trớc phạm vi bảo hiểm đà đợc mở rộng ( chết nguyên nhân) Tuy nhiên, thực tế triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân cho thấy: - Việc lo xa cho gia đình không may ngời chủ gia đình bị đi, mà tính đến vòng năm không hấp dẫn Tâm lý ngời tham gia loại hình bảo hiểm không thoải mái Do đó, loại hình bảo hiểm đáp ứng đợc nhu cầu tham gia ngời già - Mọi ngời thắc mắc sau 5, 10 năm sau tham gia bảo hiểm mà rủi ro có nhận lại đợc không? Đến thời kỳ đổi mới, kinh tế đà có bớc phát triển đáng kể, tiền tệ ổn định, tỷ lệ lạm phát đà đợc kiểm soát, đời sống nhân dân đợc nâng cao, đà tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ hình thành phát triển Việt Nam Với thực tế trên, với việc đánh giá điều kiện kinh tế - xà hội Việt Nam năm đầu thập kỷ 90, Bảo Việt đà bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai BHNT vào cuối năm 1993 Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đà ký định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT Việt Nam BHNT có thời hạn 5, 10 năm Bảo Hiểm trẻ em Ngày 22/6/1996, Bộ Tài Chính đà ký Quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Sự kiện đà đánh dấu bớc ngoặt ngành BHNT Việt Nam Tháng 8/1996 đơn bảo hiểm nhân thọ đà suất nhân dân, bớc đầu bỡ ngỡ nhng nhờ hoạt động tích cực mạng lới đại lý nhờ đẩy mạnh công tác tuyên truyền phơng tiện thông tin đại chúng, hiểu biết nhân dân bảo hiểm nhân thọ bớc đợc nâng cao Bên cạnh nhờ nỗ lực quan quản lý nhà nớc, môi trờng pháp lý thông thoáng dần đợc hình thành, tạo điều kiện thu hút nhà đầu t nớc vào Việt Nam Trớc năm 1996 đến 1999 có công ty Bảo Việt thị trờng bảo hiểm Việt Nam, nhng đến thị trờng bảo hiểm Việt Nam đà có nhiều công ty kinh doanh BHNT Tính đến thời điểm này, thị trờng BHNT Việt Nam đà có tất công ty BHNT hoạt động có doanh nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, lại doanh nghiệp có 100% vốn đầu t nớc ngoài, cụ thể qua bảng sau: STT Tên doanh nghiệp Năm thành lËp BHNT ViƯt Nam Prudential AIA B¶o Minh CMG Manulife ACE Prévoice BHNT Hàn Quốc Việt Nam 1996 1999 2000 1999 1999 2005 2005 2006 XuÊt xø ViÖt Nam Anh Mỹ Việt- úc Đức Mỹ Pháp Hàn Quốc Hình thức sở hữu Nhà nớc 100 % vốn nớc 100% vốn nớc Liên doanh 100% vốn nớc 100% vèn níc ngoµi 100% vèn níc ngoµi 100% vèn nớc Nguồn vốn điều lệ 589 Tỷ VN đồng 65 TriÖu USD 25 TriÖu USD 10 TriÖu USD 10 TriƯu USD 10 TriƯu USD Ngµy víi xu híng hội nhập, thị trờng bảo hiểm Việt Nam trở nên hấp dẫn với nhiều công ty nớc ngoài, công ty đà có nhiều kinh nghiệm hoạt động nớc ngoài, kèm theo chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trờng BHNT Việt Nam thực bớc vào giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện phát triển với tốc độ cao Sự cạnh tranh thể tất mặt nh thu hút khách hàng, sản phẩm đổi ngày đáp ứng thiết thực với nhu cầu khách hàng, dịch vụ khách hàng, địa bàn hoạt động, thu hút đại lý, quảng cáo, khuyến mÃi Vµ thùc chÊt kinh doanh BHNT lµ mét ngµnh kinh doanh mang có tơng lai phát triển lớn mạnh thể hiƯn ë doanh thu cđa BHNT qua b¶ng sau qua năm: Bảng 4: Doanh thu phí BHNT toàn thị trờng qua năm ( tỷ đồng) Năm Doanh 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 0,95 17,5 203 492 1292 2786 4615 6446 7800 8012,8 thu ( tỷ đồng) Trong xu hớng hội nhập toàn cầu nay, thị trờng bảo hiểm Việt Nam nói chung, thị trờng BHNT nói riêng có nhiều hội phát triển nữa, mạng lới kinh doanh phủ kín toàn quốc, lực lợng đại lý, cán ngày đông đảo, mô hình tổ chức quản lý quy trình nghiệp vụ ngày hoàn thiện, chất lợng khai thác bảo hiểm bớc đợc nâng cao Bên cạnh phải đối mặt với diễn biến phức tạp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm Song thị trờng BHNT Việt Nam thị trờng nhiều tiềm năng, hứa hẹn nhiều bớc phát triển Vai trò BHNT BHNT có vai trò lớn, BHNT gia đình cá nhân việc góp phần ổn định sống, giảm bớt khó khăn tài gặp rủi ro, mà thể rõ phạm vi toàn xà hội Trên phạm vi toàn xà hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài, huy động vốn nớc từ nguồn tiền mặt nhàn rỗi dân c Nguồn vốn tác dụng đầu t dài hạn, mà góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động góp phần hỗ trợ ngân sách nhà nớc giải đợc số khó khăn kinh phí đảm bảo xà hội đầu t phát triển Cụ thể : 2.1 BHNT góp phần ổn định sống cho cá nhân, gia đình chỗ dựa tình thần vững cho ngời tham gia bảo hiểm Trong sống, ngời dù đà có biện pháp đề phòng hạn chế nhng rủi ro xảy lúc Hậu rủi ro thật khôn lờng, ảnh hởng đến sức khoẻ, sinh mạng ngời mà ảnh hởng đến tình hình tài cá nhân, gia đình Nhiều cá nhân, gia đình trở Đây loại hình phổ biến BHNT đợc chia thành hai nhóm: 4.1.1 Bảo hiểm tử kỳ( bảo hiểm tạm thời, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Đợc ký kết bảo hiểm cho chết xảy thời gian đà quy định hợp đồng Nếu chết không xảy thời gian ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc khoản hoàn phí từ số tiền bảo hiểm đà đóng Điều có nghĩa ngời bảo hiểm toán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm Ngợc lại, chết xảy thời hạn có hiệu lực hợp đồng, ngời bảo hỉêm có trách nhiệm toán STBH cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc định + Đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định - Trách nhiệm quyền lợi mang tính tạm thời - Mức phí bảo hỉêm thấp lập nên quỹ tiết kiệm cho ngời đợc bảo hiểm + Mục đích: - Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất - Bảo trợ cho gia đình ngời thân thời gian ngắn - Thanh toán khoản nợ nần khoản vay chấp ngời đợc bảo hiểm Bảo hiểm tử kỳ đa dạng hóa thành loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm STBH cố định, không thay ®ỉi st thêi gian cã hiƯu lùc cđa hỵp đồng - Bảo hiểm tử kỳ tái tục: loại hình đợc tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng không yêu cầu có thêm chứng sức khoẻ ngời đợc bảo hiểm, nhng có giới hạn độ tuổi ( thờng tối đa 65 tuổi) Tại lúc tái tục phí bảo hiểm tăng lên độ tuổi ngời đợc bảo hiểm lúc tăng lên - Bảo hiểm tử kỳ chuyển đổi: loại hình bảo hiểm tỷ kỳ cố định nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có lựa chọn chuyển đổi phần hay toàn hợp đồng thành hợp đồng BHNT trọn đời hay hợp đồng BHNT hỗn hợp thời điểm hợp đồng hiệu lực - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: loại hình bảo hiểm có phận STBH giảm hàng năm theo mức quy định Bộ phận giảm tới vào cuối kỳ hạn hợp đồng Có đặc điểm sau: + Phí bảo hiểm giữ mức cố định + Phí thấp bảo hiểm tử kỳ cố định + Giai đoạn nộp phí ngắn toàn thời hạn hợp đồng để tránh việc toán vào cuối thời hạn hợp đồng mà STBH nhỏ - Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: giúp ngời tham gia bảo hiểm ngăn chặn đợc yếu tố lạm phát đồng tiền Loại hợp đồng có đặc điểm phí bảo hiểm tăng lên dần theo STBH phải dựa tuổi tác ngời đợc bảo hiểm tái tục hợp đồng - Bảo hiểm thu nhập gia đình: Nhằm đảm bảo cho gia đình không may có ngời trụ cột gia đình bị chết Quyền lợi bảo hiểm mà gia đình nhận đợc sau chÕt cđa ngêi trơ cét cã thĨ lµ: + NhËn toàn ( trọn gói) + Nhận đợc phần hết hạn hợp đồng Nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến hết hạn hợp đồng, gia đình không nhận đợc khoản toán từ công ty bảo hiểm - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: nhằm tránh yếu tố lạm phát đồng tiền Đảm bảo khoản toán công ty bảo hiểm cho gia đình không may có ngời đợc bảo hiểm chết, đồng thời ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc định hợp đồng phải sống 4.1.2 BHNT trọn đời (bảo hiểm trờng sinh) Loại bảo hiểm cam kÕt chi tr¶ cho ngêi thơ hëng b¶o hiĨm số tiền bảo hiểm đà đợc ấn định hợp đồng, ngời đợc bảo hiểm chết vào lúc kể từ ngày ký hợp đồng Ngoài ra, có số trờng hợp loại hình bảo hiểm đảm bảo chi trả cho ngừơi đợc bảo hiểm họ sống đến 100 tuổi + Đặc điểm: - STBH trả lần ngời đợc bảo hiểm chết - Thời hạn bảo hiểm không xác định - Phí bảo hiểm đóng lần đóng định kỳ không thay đổi suốt trình bảo hiểm - Phí bảo hiểm cao so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, rủi ro chắn xảy ra, nên STBH chắn trả - BHNT trọn đời loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ không thay đổi suốt trình bảo hỉêm chắn ngừơi bảo hiểm chi trả STBH + Mục đích: - Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất - Bảo đảm thu nhập để ổn định sống gia đình - Giữ gìn tài sản, tạo dựng khởi nghiệp kinh doanh cho hệ sau Hiện nay, loại hình bảo hiểm thờng có loại hợp đồng sau: - BHNT tròn đời phi lợi nhuận: loại có mức chi phí STBH cố định suốt đời - BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: toán STBH cho ngời đợc thụ hởng quền lợi, họ đợc chia phần lợi nhuận nh đà thoả thuận hợp đồng - BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại yêu cầu ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tơc cho ®Õn lóc chÕt - BHNT trän ®êi ®ãng phí lần: loại hình bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm đóng phí lần ký hợp đồng, ngời bảo hiểm phải bảo đảm chi trả lúc chết ngừơi đợc bảo hiểm xuất Khoản phí đóng lần lớn nên ngòi tham gia hạn chế - BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: loại không đòi hỏi ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm Tổng số phí lần phụ thuộc vào số lần đóng phí Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc hết thời hạn đóng phí quyền lợi bảo hiểm đợc toán cho ngời thụ hởng bảo hiểm trả thêm khoản phí cha trả hết 4.2 Bảo hiểm trờng hợp sống(bảo hiểm sinh kỳ) Thực chất loại hình bảo hiểm ngòi đợc bảo hiểm cam kết chi trả khoản tiền đặn khoảng thời gian xác định suốt đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn toán không đợc chi trả khoản tiền + Đặc điểm: - Trợ cấp định kỳ cho ngời bảo hiểm thời gian xác định chết - Phí bảo hiểm đóng lần - Nếu trợ cấp định kỳ đến chết thời gian không xác định + Mục đích: - Đảm bảo thu nhập cố định sau vỊ hu hay ti cao søc u - Gi¶m bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xà hội tuổi già - Bảo trợ mức sống năm tháng lại đời Nh vËy, víi mét kho¶n phÝ b¶o hiĨm ph¶i nép ký hợp đồng mà ngời tham gia lựa chọn, ngời bảo hỉem toán khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho ngời đợc bảo hiểm Nếu khoản trợ cấp toán định kỳ hết đời ngời ta gọi : " bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời" Nếu đợc toán thời kỳ định ngời ta gọi là: " bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời" 4.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất loại hình bảo hiểm bảo hiểm trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay sống Yếu tố tiết kiệm rủi ro đan xen đợc áp dụng rộng rÃi hầu hết nớc giới + Đặc điểm: - STBH đợc trả hết hạn hợp đồng ngời đợc bảo hiểm bị tử vong thời hạn bảo hiểm - Thời hạn bảo hiểm xác định (thờng 5, 10, 20 năm ) - Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ không thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm - Có thể đợc chia lÃi thông qua đầu t phí bảo hiểm đợc hoàn phí điều kiện tiếp tục tham gia + Mục đích: - Đảm bảo ổn định sống gia đình ngời thân - Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí, trả nợ - Dùng làm vật chấp, vay vốn khởi nghiệp kinh doanh Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, công ty bảo hiểm đa dạng hoá loại sản phẩm hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận loại hình khác tuỳ theo tình hình thực tế 4.4 Các điều khoản bổ sung Khi triển khai loại hình bảo hỉêm nhân thọ, nhà bảo hiểm nghiên cứu, đa điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng ngời dân Có khoản bổ sung sau thờng hay đợc vận dụng: - Điều khoản bổ sung bảo hỉêm nằm viện phẫu thuật: nhà bảo hiểm cam kết trả chi phí nằm viện phẫu thuật cho ngời đợc bảo hiểm họ bị ốm đau, thơng tích Tuy nhiên, ngời đợc bảo hiểm tự gây thơng tích, tự tử, mang thai sinh nở không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Mục đích điều khoản nhằm trợ giúp ngời tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí điều trị phẫu thuật, đặc biệt trờng hợp ốm đau, thơng tích bất ngờ - Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp toán chi phí điều trị thơng tật, từ bù đắp mát giảm thu nhập bị chết thơng tích ngời đợc bảo hiểm Điều khoản bảo hiểm có đặc điểm bảo hiểm toàn diện hậu tai nạn nh: ngời đợc bảo hiểm bị tàn phế, thơng tật toàn bộ, thơng tích tạm thời bị tai nạn sau bị chết Những trờng hợp tự thơng, tai nạn nghiện rợu, ma tuý, tự tử không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất điều khoản nhà bảo hỉêm cam kết toán ngời đợc bảo hiểm bị chứng bệnh hiểm nghÌo nh: ®au tim, ung th, suy gan, suy thËn, suy hô hấp Mục đích tham gia bảo hiểm nhằm có đợc khoản tài định để trợ giúp toán khoản chi phí y tế lớn góp phần giải quyết, lo liệu nhu cầu sinh hoạt thời gian điều trị Ngoài ra, số hợp đồng BHNT, đa điều khoản bổ sung khác nh: hoàn phí bảo hiểm, miễn toán phí bị tai nạn, thơng tật nhằm tăng sức hấp dẫn để thu hót ngêi tham gia MỈc dï cã møc phÝ cao hơn, nhng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có điều khoản bổ sung đà đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng ngời tham gia bảo hiểm Hợp đồng BHNT 5.1 Khái niệm Hợp đồng BHNT cam kết hai bên, theo bên nhận bảo hiểm ( công ty BHNT) có trách nhiệm nghĩa vụ chi trả cho bên đợc bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy ra, bên đợc bảo hiểm có trách nhiệm nghĩa vụ ®ãng phÝ b¶o hiĨm nh ®· tho¶ thn theo quy định pháp luật Bên nhận bảo hiểm công ty BHNT Sau đà cam kết nhận bảo hiểm, trách nhiệm nghĩa vụ chủ yếu công ty chi trả STBH có kiện bảo hiểm xảy ngời đợc bảo hiểm Sù kiƯn b¶o hiĨm BHNT bao gåm: - Tư vong; - Hết hạn hợp đồng; - Sống đến độ tuổi định Bên nhận bảo hiểm không đợc phép huỷ bỏ hay thay đổi điều khoản hợp đồng không đợc khiếu nại đòi phí bảo hiểm Bên đợc bảo hiểm hợp đồng ngời sau đây: - Ngời đợc bảo hiểm ngời mà sinh mạng sống họ đợc bảo hiểm theo điều kiện hợp đồng Ngời đợc bảo hiểm ngời đà trởng thành, có đủ lực pháp lý để tự ký hợp đồng cho có ngời cha đủ tuổi thành niên phải giao tên cho ngời đứng ký HĐBH - Ngời tham gia bảo hiểm ngời đứng yêu cầu bảo hiểm, thoả thuận ký kết hợp đồng Ngời tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định pháp luật lực pháp lý Trong hợp đồng bảo hiểm cá nhân ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm hai ngời khác ngời đợc bảo hiểm cha đến tuổi thành niên Bố mẹ, ông bà hay ngời đỡ đầu đứng viết giấy yêu cầu bảo hiểm, ký kết hợp đồng nộp phí bảo hiểm Hoặc hợp đồng bảo hiểm theo nhóm ngời đợc bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm hai ngời khác Ngời tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu huỷ bỏ HĐBH - Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm ngời đợc nhận STBH khoản trợ cấp công ty bảo hiểm toán nh đà nêu rõ hợp đồng Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm định Nếu việc định không rõ ràng, STBH đợc giải theo luật thừa kế Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm thờng ngời đợc bảo hiểm, ngời khác ngời đợc bảo hiểm chết Xác định rõ ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm vấn đề quan trọng tránh đợc tranh chấp khiếu nại Trong nhiều trờng hợp cần định ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm thứ ngời sau để đề phòng trờng hợp ngời đợc hởng quyền lợi bị chết trớc ngời đợc bảo hiểm Hợp đồng BHNT đa dạng công ty bảo hiểm thực đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu phong phú ngời tham gia Các quy định hợp đồng có nhiều điểm khác nớc Tuy vậy, có điểm chung phải tuân thủ nh loại hợp đồng kinh tế hợp đồng dân khác nh: trách nhiệm, quyền lợi Đồng thời nguyên tắc sở kỹ thuật bảo hiểm giống nh: tự nguyện, tính chất tin tởng tuyệt đối, tính thơng mại Hợp đồng BHNT đợc thay đổi tuỳ theo yêu cầu ngời tham gia bảo hiểm Chẳng hạn: bảo hiểm tử kỳ cố định chuyển thành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trờng sinh, bảo hiểm tử kỳ tái tục vào ngày kết thúc mà không cần có thêm chứng sức khoẻ Tuy nhiên chuyển đổi không nhằm mục đích trục lợi bảo hiểm Hợp đồng BHNT dùng làm vật chấp để vay vèn hc ngêi tham gia cã thĨ øng tríc mét khoản tiền định giống nh công ty bảo hiểm cho họ vay tiền Khoản tiền ứng trớc công ty bảo hiểm thờng lấy phần dự phòng phí bảo hiểm để thực Ngời tham gia bảo hiểm quan tâm đến khía cạnh sau tham gia BHNT lý không khả đóng phí tiếp tục huỷ bỏ hợp đồng có đợc hởng quyền lợi không? trả lời rằng, họ nhận đợc số tiền gọi giá trị hoàn lại( hay giá trị giải ớc) nhng với điều kiện: - Trong hợp đồng đơn bảo hiểm đà có rõ giá trị giải ớc năm cách đầy đủ - Trong hợp đồng đà có phần dự phòng phí đủ lớn công ty bảo hiểm tính toán Tuy nhiên, số loại hợp đồng BHNT nh: hợp đồng tử vong có kỳ hạn xác định, hợp đồng có số tiền bảo hiểm trả sau việc hoàn phí không đợc thực HĐBHNT hợp đồng dài hạn chủ yếu đợc ký kết với cá nhân Việc ký kết theo nhóm có chủ yếu loại bảo hiểm tử vong có kỳ hạn xác định 5.2 Một số quy định ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Hiệu lực hợp đồng: thờng đợc tính từ ngày nộp phí bảo hiểm Hợp đồng phải đợc ký kết với ngời có đủ lực pháp lý Mục đích, nội dung, hình thức hợp đồng phải tuân thủ quy định pháp luật - Tuổi ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm vào tuổi giấy khai sinh, chøng minh th, chiÕu hay sæ Căn vào ngày sinh loại giấy tờ để tính tuổi đợc nhận bảo hiểm Các công ty bảo hiểm vận dụng hai cách tính tuổi : + TÝnh theo ngµy sinh nhËt sau ngµy bắt đầu đợc nhận bảo hiểm + Tính tuổi sát với ngày sinh nhật - Những điểm loại trừ: luật văn dới luật bảo hiểm thờng quy định loại tr trờng hợp sau: + Ngời đợc bảo hiểm tự tử + Ngời đợc bảo hiểm bị kết án tử hình + Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm cố ý gây tử vong cho ngời đợc bảo hiểm + ảnh hởng rợu bia, ma tuý + ChiÕn tranh, néi chiÕn g©y chết cho ngời đợc bảo hiểm - Phí bảo hiểm, quy định nộp phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ toán cho công ty bảo hiểm để thực cam kết hợp đồng bảo hiểm Phí bảo hiểm phụ thuộc chủ yếu vào u tè sau: + STBH + §é ti cđa ngời đợc bảo hiểm + Thời hạn hợp đồng b¶o hiĨm Trong BHNT, phÝ b¶o hiĨm cã thĨ nép theo tháng, quý, nửa năm, năm, đóng lần Phí đóng lần, đóng theo năm thấp so với đóng theo tháng chi phí thấp, hiệu đầu t lại cao Việc đa dạng hoá thời hạn nộp phí đà tạo điều kiện cho ngời tham gia BHNT có kế hoạch sử dụng ngân sách gia đình hợp lý Còn ngày định kỳ thu phí đợc thoả thuận ngời tham gia với đại lý Các quy định nộp phí phải đề cập đến tình hình nợ phí, lÃi nợ phí, chấm dứt hợp đồng - Thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn: +Tai nạn thiệt hại thân thể hậu trực tiếp lực mạnh bất ngờ từ bên tác động lên ngời đợc bảo hiểm + Thơng tật toàn vĩnh viễn trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị hoàn toàn phục hồi chức : hai tay, hai chân, tay chân, tay mắt, chân mắt - Thủ tục trả tiền bảo hiểm: có kiện bảo hiểm xảy nh đà quy định hợp đồng, ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết tình trạng ngời đợc bảo hiểm, địa thông tin cần thiết khác, sau hoàn tất hồ sơ khiếu nại nộp cho công ty đại diện công ty Cụ thể: + Trờng hợp ngời tham gia bảo hiểm hay ngời đợc hởng bị chết hồ sơ gồm: giấy yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm: hợp đồng bảo hiểm gốc, giấy chứng tử + Trờng hợp ngời tham gia bảo hiểm hay ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm bị thơng tật toàn vĩnh viễn, hồ sơ gồm: giấy yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm gốc, biên tai nạn có xác nhận công an hay quan ngời tham gia bảo hiểm làm việc địa phơng nơi xảy tai nạn, giấy xác nhËn cđa c¬ quan y tÕ cã thÈm qun vỊ tình trạng thơng tật ngời tham gia bảo hiểm + Trơng hợp hợp đồng đáo hạn, cần hợp đồng bảo hiểm gốc Sau thời gian quy định, công ty BHNT trả tiền bảo hiểm, tiền lÃi, tiền thởng có cho ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Mọi thay đổi sai sót có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm khâu toán, ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm phải có yêu cầu văn gửi cho công ty để giải - Quyền lợi trách nhiệm ngời tham gia bảo hiểm: Tuỳ theo loại hình bảo hiểm mà bên mua bảo hiểm đợc hởng quyền lợi bảo hiểm khác Những quyền lợi đợc pháp luật bảo hộ công ty bảo hiểm phải công bố công khai Về trách nhiệm: ngời tham gia bảo hiểm hay ngời đợc bảo hiểm phải có trách nhiệm sau: + Phải kê khai xác đầy đủ thông tin giấy yêu cầu bảo hiểm + Phải đóng phí bảo hiểm đầy đủ hạn + Duy trì thờng xuyên mối quan hệ sở luật pháp với công ty bảo hiểm II Công tác khai thác Bảo hiểm nhân thọ Vai trò công tác khai thác hoạt động công ty BHNT Khâu khai thác bảo hiểm khâu có vai trò then chốt thành công công ty bảo hiểm, có ý nghĩa định đến thành bại Công ty BHNT nói chung sản phẩm bảo hiểm nói riêng, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm triển khai, tung thị trờng Cụ thể vai trò công tác khai thác bảo hiểm công ty BHNT nh sau: Công tác khai thác thực chất nh việc công ty bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mình, giúp cho khách hàng tiềm biết rõ sản phẩm nh thơng hiệu Công ty BHNT từ giúp khách hàng có định đắn việc lựa chọn sản phẩm cho phù hợp với Thấy đợc vai trò quan trọng khâu khai thác bảo hiểm công ty BHNT nãi chung cịng nh BHNT B¶o MinhCMG nãi riêng phải đề cho kế hoạch, giải pháp khai thác sản phẩm BHNT cho có hiệu nhất, có nh công ty thực thành công thị trờng BHNT Quy trình khai thác BHNT 2.1 Lập kế hoạch khai thác Bất công ty muốn đạt đợc hiệu kinh doanh phải tự đặt cho kế hoạch cụ thể nỗ lực đạt đợc kế hoạch mà công ty đà đề Muốn cho việc khai thác đại lý đạt hiệu cao đồng thời mang lại hiệu hoạt động công ty công ty BHNT lập kế hoạch khai thác sản phẩm bảo hiểm theo tháng, quý, năm Việc lập kế hoạch phải thông qua số liệu xác năm trớc, thông tin nghiên cứu thị trờng, nhà quản lý từ nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng doanh nghiệp, khả thực tế doanh nghiệp nh tiềm lực số lợng đại lý khai thác công ty, mục tiêu đặt tháng, quý, năm tới kết thực phòng khai thác tháng, quý, năm trớc, mức độ hoàn thành doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ phí Từ công ty đặt kế hoạch cho tháng, quý, năm tới, kế hoạch cho phòng khai thác, cụ thể công ty giao nhiệm vụ cho phòng phải hoàn thành lợng hợp đồng, số lợng doanh thu, tỷ lệ thu phí Song bên cạnh công ty có biện pháp hỗ trợ tạo điều kiện để phòng khai thác hoàn thành đợc kế hoạch Công ty đặt mức khen thởng nhằm khuyến khích cá nhân đại lý phòng đạt kết khai thác suất sắc Công ty thờng xuyên tổ chức công tác kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch phòng để có điều chỉnh cho hợp lý 2.2 Tuyển dụng đào tạo đại lý Nh đà biết đại lý bảo hiểm ngời tổ chức trung gian DNBH ngời tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp hoạt động quyền lợi doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý lực lợng tiếp thị có hiệu giúp doanh nghiệp bán sản phẩm, họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, có đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến công ty mang lại yếu tố quan trọng việc hoàn thành kế hoạch công ty Để thực tốt kế hoạch đặt công ty cần trọng đến công tác tuyển dụng đào tạo đại lý Tuyển dụng đại lý: trình tìm kiếm chọn lọc ngời phù hợp vào công việc phân phối bán sản phẩm bảo hiểm Nó hình thức để hình thành đội ngũ đại lý BHNT Tuyển dụng đại lý giống nh trình đầu t vốn thành công hay thất bại doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào đầu t Nếu doanh nghiệp BHNT tuyển đợc đại lý BHNT có chất lợng ( khả khai thác tốt, đảm bảo đạo đức nghề nghiệp giữ tỷ lệ trì hợp đồng cao ) hiệu kinh doanh cao Bởi đại lý lực lợng lao động trực tiếp tạo sản phẩm, tạo nên uy tín danh tiếng cho doanh nghiệp BHNT Khi tuyển dụng đại lý, cần đề tiêu chuẩn cụ thể nh tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả giao tiếp thứ thực đóng vai trò quan trọng tới việc đại lý mà công ty tuyển có chất lợng hay không Sau tuyển dụng, DNBH tổ chức đào tạo đại lý theo ngạch bậc bản, sau cấp giấy phép hành nghề, tiêu chuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau Qua trình đào tạo có vai trò quan trọng công tác quản lý đại lý định chất lợng hoạt động đại lý, cần có điều kiện chơng trình đào tạo, cán đào tạo sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo Cơ quan quản lý cấp có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm Nếu không đáp ứng đủ điều kiện đào tạo, bị đình hoạt động Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo quan quản lý cấp số lợng khoá đào tạo đà tổ chức, số lợng đại lý đà đào tạo số lợng chứng đà cấp năm Đào tạo đại lý thờng đợc triển khai dới hình thức lớp học thời gian không dài Các nội dung đào tạo bao gồm: - Giới thiệu doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm, hớng dẫn cách hoà nhập với đồng nghiệp khác - Giới thiệu đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh Đại lý đợc tìm hiểu kỹ loại khách hàng khác nhu cầu, động nh thói quen tiêu dùng họ Đại lý đợc giới thiệu chiến lợc phơng châm doanh nghiệp bảo hiểm nh đối thủ cạnh tranh - Huấn luyện cho đại lý kỹ bán bảo hiểm có hiệu Chơng trình đào tạo sâu vào công tác Marketing, tìm hiểu khai thác thị trờng kỹ khai thác Đại lý đợc đào tạo nguyên lý nghệ thuật :" bán hàng" đồng thời, hớng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với khách hàng tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo - Giới thiệu quyền lợi, trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm, đặc biệt t cách đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm pháp luật kinh doanh bảo hiểm - Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ khai thác, tiếp cận khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ khoá học Các doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm có trách nhiệm thực việc đào tạo trình độ, kiến thức kỹ nghề nghiệp cho đại lý bảo hiểm Việc trung tâm đào tạo thực cách chuyên nghiệp Hiệp hội bảo hiểm hay tổ chức đợc quan quản lý cấp cho phép đào tạo ĐLBH (đại lý bảo hiểm) tham gia vào việc đào tạo Sau thời gian học việc, đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao đợc DNBH ký hợp đồng đại lý thức đợc hởng đầy đủ quyền lợi nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm Các đại lý bảo hiểm thờng xuyên đợc đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ vµ cËp nhËt kiÕn thøc vỊ nghiƯp vơ vµ kü giao tiếp, nghệ thuật bán hàng suốt trình hoạt động Những đại lý có khả đợc tiếp tục đào tạo nâng cao Quá trình đào tạo đại lý đợc chia thành cấp cụ thể nh sau: Đào tạo đại lý cấp 1: Trớc ký hợp đồng đại lý, đại lý phải đợc đào tạo ban đầu Chơng trình tập trung chđ u vµo viƯc giíi thiƯu nghỊ nghiƯp, cung cÊp kiến thức bảo hiểm, sản phẩm BHNT kỹ khai thác Chứng đào tạo cấp điều kiện tiên phải có cá nhân muốn hành nghề đại lý BHNT Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ khai thác, kiến thức bảo hiểm khả quản lý Đối tợng tham gia chơng trình đại lý có thâm niên công tác tối thiểu năm có kết hoạt động, khả quản lý ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng đợc yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm Đào tạo đại lý cấp 3: Chơng trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức bảo hiểm, kỹ quản lý điều hành công việc Đối tợng tham gia chơng trình đại lý có thâm niên công tác tối thiểu năm đà có chứng đào tạo đại lý cấp Đồng thời đại lý đợc tham gia khoá đào tạo chuyên đề, lớp huấn luyên nghiệp vụ, hội thảo Đặc biệt, đại lý có lực thực đợc ý bồi dỡng tạo nguồn cán quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm 2.3 Các biện pháp hỗ trợ khai thác Sau lập kế hoạch khai thác, công ty cần chuẩn bị biện pháp hỗ trợ cho khâu khai thác nh: thực hoạt động xúc hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp nhóm công cụ chủ yếu mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Bản chất xúc tiến hỗn hợp truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm cho doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đợc coi thiếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng cờng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp bảo hiểm thờng sử dụng số dạng chủ yếu sau: 2.3.1 Quảng cáo Quảng cáo công cụ truyền thông cá phi nhân phải trả tiền, truyền thông doanh nghiệp hay sản phẩm nhằm thông tin tới công chúng để thuyết phục họ mua sản phẩm cho công ty Trong lĩnh vực bảo hỉêm nhân thọ, quảng cáo đợc coi biện pháp quan trọng nhất, biện pháp hữu hiệu truyền tin nhằm gửi thông điệp doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng, nhằm định hớng kích thích việc mua bảo hiểm cho công ty họ Quảng cáo có nhiều loại hình, quảng cáo sản phẩm nh: hình thức quảng cáo nhằm truyền thông sản phẩm cụ thể bao gồm dạng nh sau: + Quảng cáo phản hồi trực tiếp + Quảng cáo nhận biết sản phẩm Bên cạnh dùng hình thức quảng cáo doanh nghiệp Loại hình quảng cáo tập trung truyền thông yếu tố nh: + Quảng cáo mang tính xây dựng hình ảnh + Quảng cáo mang tính biện hộ tích cực + Quảng cáo tổ chức mang tính thông tin + Quảng cáo tổ chức mang tính cạnh tranh Ngoài theo phạm vi chia quảng cáo phạm vi địa phơng hay khu vực: quảng cáo phạm vi quốc gia, quảng cáo phạm vi giới Việc lựa chọn phơng thức truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo bớc quan trọng, định lựa chọn phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, ngân sách ... phí bảo hiểm đầy đủ hạn + Duy trì thờng xuyên mối quan hệ sở luật pháp với công ty bảo hiểm II Công tác khai thác Bảo hiểm nhân thọ Vai trò công tác khai thác hoạt động công ty BHNT Khâu khai thác. .. trò công tác khai thác bảo hiểm công ty BHNT nh sau: Công tác khai thác thực chất nh việc công ty bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mình, giúp cho khách hàng tiềm biết rõ sản phẩm nh thơng hiệu Công. .. luật bảo hộ công ty bảo hiểm phải công bố công khai Về trách nhiệm: ngời tham gia bảo hiểm hay ngời đợc bảo hiểm phải có trách nhiệm sau: + Phải kê khai xác đầy đủ thông tin giấy yêu cầu bảo hiểm