CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1) Những chỉ tiêu định hướng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd) Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đã thực hiện được cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường, phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2003 với những chỉ tiêu chính sau: ST T Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2002 Dự kiến năm 2003 I Tổng khối lượng sản xuất 1000 V 18.588,0 21.860,0 II Tổng khối lượng tiêu thụ 1000 V 18.132,0 22.000,0 III Tổng doanh thu Tr đồng 5.439,6 6.600,0 IV Tổng nộp ngân sách Tr đồng 97,5 100,0 V Lợi nhuận Tr đồng 85,0 90,0 VI Thu nhập bình quân Tr đồng 860,0 920,0 VII Đào tạo nghiên cứu khoa học Tr đồng 10,0 15,0 2) Phương hướng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thời gian tới Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt được và khắc phục kịp thời những khó khăn còn tồn tại của những năm trước nhằm thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003. Công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình - Đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm - Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trường xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường. - Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có thể tối đa đưa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung cư của các đô thị. Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ được số lượng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty. - Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Bồi dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG 1) Công tác phát triển nhân sự của công ty Phát triển nhân sự là vấn đề quan trọng của mọi đơn vị kinh tế là công việc cần được thực hiện thường xuyên và liên tục. Nhận thức được điều đó công ty cổ phần Bạch Đằng đã không ngừng phát triển bộ đội ngũ cán bộ của công ty mình nhất là phát triển nhân sự cho phòng kinh doanh. Bởi vì phòng kinh doanh có một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế, cán bộ phòng kinh doanh của công ty một số chưa thực sự được đào tạo chính qui cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Vì những lao động này được chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén sáng tạo trong công việc còn chưa cao. Như vậy, để thực hiện việc mở rộng thị trường tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là phải giải quyết vấn đề nhân sự. Một số giải pháp về nhân sự: Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh hiện có, công ty một mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kiến thức, một mặt công ty chủ động cử họ đi học các khoá học nhằm nâng cao kiến thức về kinh tế thị trường, về nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lượng lao động hiện có đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty cũng như của nền kinh tế thị trường. Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ các nguồn khác nhau. Tốt nhất là tuyển lao động kinh doanh là những người được đào tạo về hoạt động kinh doanh một cách chính quy, hệ thống vào thực hiện các công việc hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì những lao động này được đào tạo chuyên sâu nên khi vào thực hiện công tác thực tế họ sẽ mất ít thời gian để thích nghi với công việc, những kiến thức cơ sở được đào tạo sẽ giúp họ hoàn thành nhiệm vụ một cách chủ động, sáng tạo, khoa học. Từ đó nhanh chóng nang cao hiệu quả lao động trong hoạt động tiêu thụ của công ty. Ba là, phân công trách nhiệm theo hình thức khoán để khuyến khích người lao động. Nghĩa là ngoài công việc chung mỗi lao động hoặc mỗi nhóm sẽ được phân công chịu trách nhiệm về một thị trường, một hợp đồng, một phần việc cụ thể nào đó. Người lao động ngoài phần lương chính của mình sẽ được nhận thêm phần trăm lương tuỳ thuộc vào việc thực hiện tốt công việc được giao theo các tiêu chuẩn cụ thể. Như vậy có thể nâng cao được tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức và thái độ của người lao động, làm cho người lao động nhiệt tình hơn trong công tác, từ đó nâng cao năng suất lao động, giúp thúc đẩy và củng cố việc mở rộng thị trường. 2) Công tác nghiên cứu phát triển thị trường Sản phẩm của công ty vốn đã có uy tín trên thị trường nên công ty cần hết sức chú trọng trong việc khai thác và sử dụng lợi thế này. Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trường, thị trường càng rộng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trường. Qua nghiên cứu thị trường công ty phải xác định thị trường mà mình đầu tư kinh doanh nó có vai trò hết sức quan trọng. Đối với thị trường truyền thống phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường. Bởi vì nhu cầu của con người luôn luôn thay đổi và ngày một tăng về số lượng và chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thật sự cần thiết nó đảm bảo hoạt động tiêu thụ thường xuyên của công ty. Vì vậy công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Cùng với việc giữ vững thị trường truyền thống, công ty cần phải tăng cường xâm nhập vào các thị trường mới. Đây là những thị trường tiềm năng của công ty song nó cũng hết sức quan trọng. Bởi vì nó là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Thị trường tiềm năng có thể coi là ‘Miếng mồi ngon’ mà công ty nào cũng muốn giành lấy. Song để có thể khai thác được thị trường này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn về nhân viên cũng như tiền của.Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Tóm lại, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình công ty phải giữ vững được thị trường truyền thống và thâm nhập khai thác được các thị trường mới. 3) Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đặc biệt trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Các chính sách sản phẩm chủ yếu: • Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng, sản phẩm • Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh. Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh trong cạnh tranh. Nó xác lập cho công ty sản phẩm chiến lược, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. • Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường. Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lượng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trường. Đây là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty. • Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trường tiêu thụ- chính sách này gồm: Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trường hiện có và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trường hiện tại và thị trường mới. Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới. 4) Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối Thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cần có hai chiến lược sản phẩm tiêu thụ sau:  Chiến lược đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lưu thông hàng hoá. Nói cách khác, chiến lược đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng.  Chiến lược kéo: Là chiến lược thu hút người tiêu dùng đến với hàng hoá. Thực hiện chiến lược này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trương nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía người tiêu dùng. Về nguyên tắc, chiến lược kéo có ưu điểm hơn nhiều so với chiến lược đẩy vì tạo cho doanh nghiệp sự độc lập tương đối với người phân phối, nhưng chính sách này thường đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn. Vì vậy, tuỳ thuộc vào nguồn vốn của từng công ty mà có thể áp dụng chiến lược kéo hay đẩy. Công ty cổ phần Bạch Đằng với nguồn vốn đầu tư cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng còn tương đối hạn chế, nên chiến lược đẩy là phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Chiến lược đẩy tức là sử dụng các nhà trung gian phân phối với mô hình kênh phân phối như sau: Công ty cổ phần Bạch Đằng Tổng đại lý Nhà bán buôn Của hàng bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối đã thực hiện thành công ở một số công ty. Tuỳ vào điều kiện của công ty mình mà áp dụng sao cho đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất. 5)Tăng cường quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng Hoạt động quảng và xúc tiến bán hàng rất quan trọng, góp phần vào sự thành công của công ty trong hoạt động tiêu thụ. Đối với từng vùng thị trường khác nhau công ty có thể có các chính sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm từng vùng. Các hoạt động này giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của công ty . • Tích cực tiến hành các hoạt động quảng cáo: • Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương và địa phương, báo chí đài phát thanh,…Lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của cổ phần bạch đằng mà còn nên hấp dẫn, lôi cuốn khiến người tiêu dùng chú ý, quan tâm và quyết định mua sản phẩm. • Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường các hoạt động chào hàng vừa để khuyếch trương Công ty vừa để tiếp cận khách hàng, lắng nghe các ý kiến của họ, từ đó có sự thay đổi, điều chỉnh, cải tiến cho phù hợp. Ngoài ra, Công ty có thể tham gia các hoạt động xã hội để khuyếch chương uy tín của công ty như tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá, tổ chức các cuộc giao lưu ca nhạc giữa các chi đoàn của công ty và của địa phương, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên nghèo học giỏi,… Tham gia các hoạt động này giúp công ty thiết lập được hình ảnh tốt của công ty đối với công chúng. III. NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN LÝ VĨ MÔ Ngành công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng được đánh giá là một ngành mũi nhọn và đang phát triển mạnh trong nền kinh tế hiện nay.Song để ngành thực sự trở thành ngành kinh tế trọng điểm của đất nước thì đòi hỏi nhà nước phải có những chính sách và biện pháp quản lý phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của ngành tạo điều kiện tốt nhất cho ngành phát triển. Xuất phát từ vấn đề đó nhà nước cần giải quyết một số vấn đề sau: - Tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh như: Tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập máy móc thiết bị công nghệ hiện đại,nhập khẩu các NVL phục vụ cho sản xuất kinh doanh. - Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. - Thành lập các trung tâm nghiên cứu trợ giúp các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về khoa học công nghệ. - Tạo hành lang pháp lý giúp các công ty có thể cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế thị trường. Thực hiện tốt các vấn đề trên vừa phù hợp với các chính sách khuyến khích phát triển sản xuất trong nước của đảng và nhà nước đề ra,vừa tạo sự phát triển cho các ngành liên quan từ đó tạo ra sự phát triển đồng bộ nền kinh tế quốc dân, đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới. KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường, củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp. Củng cố và mở rộng thị trường giúp công ty tăng sản lượng, tăng doanh thu, từ đó tăng lợi nhuận và tăng thị phần. Thực tiễn cho thấy, không một công ty n o thoà ả mãn với thị phần m mình à đang có, họ cố gắng mọi nỗ lực nhằm b nh trà ướng thị trường của họ. Hậu quả l vià ệc tăng thị phần của các công ty khác sẽ l m xói mòn thà ị phần của công ty. Như vậy, để tồn tại v phát trià ển buộc công ty phải củng cố thị trường hiện có, đồng thời tăng cường mở rộng thị trường sang thị phần của đối thủ cạnh tranh. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bạch Đằng H Nà ội, cùng với kiến thức đã học trên ghế nh trà ường em muốn đóng góp một phần v o và ấn đề m công ty à đang rất quan tâm, đó l à ổn định v mà ở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Em xin chân th nh cà ảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn v các cô chú phòng kà ế hoạch-kinh doanh của công ty cổ phần Bạch Đằng đã tận tình giúp đỡ v tà ạo điều kiện thuận lợi cho em ho n th nh bà à ản chuyên đề n yà TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. 2. Giáo trình: Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp – Bộ môn quản trị doanh nghiệp. 3. Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Xuân Quang 4. Quản trị Marketing – Philip Kotle. 5. Marketing căn bản - Philip Kotle. 6. Marketing công nghiệp – Robetr w.Hass 7. Giáo trình tài chính doanh nghiệp – Khoa tài chính ngân hàng. 8. Chiến lược thị trường – Nhà xuất bản thế giới 1995 –John Show. 9. Quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê. 10. Giáo trình: Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - Bộ môn kinh tế công nghiệp. 11. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Bạch Đằng các năm 1999, 2000, 2001, 2002, và một số tài liệu khác 12.Giao trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - ĐHKTQD. . CHƯƠNG III MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG 1) Công tác phát triển nhân sự của công ty Phát triển nhân