Chiến lược xúc tiến quốc tế

Chiến lược xúc tiến quốc tế

Chi n l c xúc ti n qu c t

Nh ng quy t nh

n h p xúc ti n qu c t

QC qu c t : trình bày không mang tính cá nhân thông p bán hàng thông qua nh ng

ph ng ti n thông tin i chúng và công ty ph i tr chi phí Bán hàng cá nhân

Khuy n m i qu c t : ho t ng y m nh bán hàng PR

u t nh h ng n h n h p xúc ti n qu c t

i tr ng bên ngoài: lu t pháp, v n hóa, xã h i,

Kinh phí

c c nh tranh trong dài h n / ng n h n

c m s n ph m

Ph ng th c xâm nh p Các thành viên trong kênh phân phân ph i có th chia s chi phí xúc ti n Ngu n l c n i b

Quy m6 th tr ng, quy mô phân khúc

d ng chi n l c y / kéo?

Nh ng lí do truy n thông không hi u qu

Thông p không n ng i nh n d nh: do ko quan tâm, b nhi u Thông p không hi u nh d nh: do thi u hi u bi t v v n hóa khác bi t Thông p không d n n hành vi nh d nh: thi u ki n th c v v n hóa

Qu ng cáo qu c t

i tr ng QC

do chính ph quy nh lo i hình và ph ng tiên qu ng cáo, nh ng h u h t u c i m chính ph s n m ph n ki m duy t

Thông p QC qu c t

Hai chi n l c QC qu c t

QC chu n hóa? Do nhu c u c n b n con

ng i phi biên gi i

u: th hi n toàn c u c a công ty/ s n ph m nhãn hi u Chi phí th p cho vi c chu n b và th c hi n QC Khuy t: không phù h p v i môi tr ng th tr ng m c tiêu

Hình th c

Qu ng cáo nguyên m u u tiên: QC

gi ng nhau, ch i ngôn ng

QC chu n hóa theo m u: QC s c ch nh s a ôi chút phù

p v i th tr ng, nh ng nhìn chung v n gi ng nhau

Thích nghi hóa QC? Do m i v n hóa khác nhau

u: phù h p v i môi tr ng c a t ng th tr ng Khuy t: u t t n chi phí

VD: P&G qu ng cáo d u g i quay Anh, g ng m t ch làm ôi:

tr c và sau khi s d ng d u g i Nh ng Pháp l i xem ây nên

m thông, ko nên ch gi u

Xét nh ng khía c nh sau quy t nh chu n hóa hay thích nghi

Th tr ng m c tiêu

nh v s n ph m

c tiêu hay ch c a chi n d ch

c tiêu ph ng ti n

n h p ph ng ti n, l ch phát ph ng ti n

Th c hi n sáng t o

th hóa ra 8 chi n l c

r ng hoàn toàn: QC m ô ng sang n c khác mà ko c n u ch nh (s d ng nhi u B c M , B c Âu)

r ng cách th hi n: Qc ch u ch nh chi ti t b t bu c VD: thay hình bé gái = bé trai r p

r ng ý ngh a: s d ng khi mong mu n KH gi ng nhau nh ng mã hóa khác nhau

r ng ng ngh a bi u t ng: cung c p s n ph m ng nh t cho qu c gia phát tri n VD: coca, pepsi

u ch nh n gi n: s d ng cách thuy t ph c khác VD: Xe p n c ang phát tri n là

ph ng ti n i l i, M là d ng c th thao

u ch nh cách th hi n: u ch nh h t, tr ph ng ti n

u ch nh nh ng ngôn ng không l i: VD: Gillette t i Th y n: h ng n s c nh tranh,

Hy L p: khuy n khích s d ng

u ch nh hoàn toàn

Ph ng ti n QC qu c t

Ph ng ti n qu c t Báo/t p chí cho ng i tiêu th và doanh nhân c phát hành t i nhi u qu c gia, phát hành d i nhi u ngôn ng

Ph ng ti n a ph ng

Báo chí

p chí n c ngoài

QC ngoài tr i

QC trong r p chi u phim Truy n thanh Truy n hình

Catalog n c ngoài

o s quan tâm, h p d n ng i c

Ph n ánh tính cách c a nhà s n xu t

Qu ng bá danh ti ng NSX ra TG

o thu n l i cho vi c mua s m

o c mu n s h u

tr bán hàng cá nhân Brochures

Marketing tr c ti p

Qu ng cáo trên m ng: th ng dùng banner Qc u trang

n d t n i dung

o c h i giao d ch Xây d ng thái Thuy t ph c hành ng Khuy n khích nh l i

n h p ph ng ti n

t s tiêu chu n l a ch n ph ng ti n

Ph m vi: s cá nhân/gia ình mà ph ng ti n t

n su t: s l n thông p truy n n ng i nh n Tính liên t c: kho ng th i gian các thông p c nh t

l n: không gian ho c th i gian phát thông p

Kh n ng: s m r ng và cách s d ng kh n ng này

Khuy n m i

tr và y m nh QC và bán hàng cá nhân

th ng di n ra trong th i gian ng n

Subtopic

Công c

Hàng m u giúp KH tránh nh m l n ho c hi u sai khi t hàng

th ng g i b ng b u n n ng i

nh n/ thông qua i lí, chi nhánh,

n n m quy nh lu t l n c t i Vd: Hà Lan nhà bán l không c phép nh n coupon

i ch , tri n lãm

i ch t ng h p hàng n m, n i ti ng, t

ch c cho nhi u ngành hàng

i ch chuyên ngành cho nh ng s n

ph m c a m t s ngành chuyên bi t

n ng c n thi t Bán hàng

p h p danh sách khách hàng

Tr ng bày

ng quà cho i lí, khách hàng

u giúp công ty xây d ng danh ti ng t o s tin c y

gi i thi u s n ph m m i công ty nh có c h i tr ng bày tr c KH

c tiêu v i chi phí th p

Khuy n mãi t i m bán

PR

c tiêu: nh m công chúng hi u và ch p

nh n s n ph m công ty

c ích: t m c tiêu v i chi phí th p

u t nh h ng

n hóa kinh t

chính tr

i các n c phát tri n Công c hi u qu

nh t: H i ch h i ngh

Công c

Xu t b n tài li u gi i thi u

ch c s ki n

a tin v công ty v s n ph m Tham gia các ho t ng c ng ng

Ph ng ti n thông tin i chúng nh n d ng

Lobby

Ho t ng xã h i

Bán hàng cá nhân

Yêu c u ph i hi u nhu c u KH, h ng nhu c u này n công ty và thuy t ph c h mua

n: tuy n ch n, hu n luy n, h tr , khen th ng => doanh s t t

Nhi m v nhân viên bán hàng Bán hàng: cung c p thông tin và ngh mua

Liên h v i KH: duy trì và c i thi n quan h

p h p và cung c p thông tin cho nhà qu n tr ho ch nh chi n l c

Ti n trình bán hàng: th m dò,chu n b ti p c n, gi i quy t v n , ti p c n, trình bày, gi i quy t mâu thu n, k t thúc bán hàng, theo dõi

Công vi c òi h i kiên nh n

Là công c ph bi n t i nh ng n c l ng ng i bán th p

Chi n l c và ch ng trình xúc ti n qu c t

B1: ánh giá ho t ng xúc ti n qu c t Bán hàng cá nhân

u: Hi u qu khi t l bán hàng cao các ho t ng khác

Khuy t:

Chi phí cao

c l ng bán hàng ph i di chuy n xa và nhi u, duy trì m i quan h trong th i gian dài

Khuy n mãi

Có nhi u hình th c, hi u qu nh t là tham

h i ch , h tr các ho t ng khác

PR: t o s tin c y

Qu ng cáo u: n v i KH ti m n ng v i chi phí th p

c tiêu nâng cao nh n th c khách hàng

=> u t cho m c bán trong t ng lai

B2: Ho ch nh ch ng trình xúc ti n

l c ho ch nh, k t h p, t ng tác 1 chu i ho t ng, xoay quanh m t ch

nh m t c m c tiêu truy n thông

Công vi c ch y u

ánh giá quy mô th tr ng, hành vi mua

và thói quan KH, tình hình c nh tranh, cân

nh c h th ng phân ph i

Xác nh m c tiêu xúc ti n (m c tiêu ph i

th c hi n, kh thi)

gia t ng nh n th c v s n ph m

gia t ng u thích nhãn hi u

o s tin c y Thuy t ph c khách hàng v ch t l ng s n ph m

Ch ng minh thu c tính s n ph m áp

ng nhu c u riêng bi t

Quy t nh thông p xúc ti n và qu ng cáo

a ch n ph ng tiên Xác nh th i gian n l c ngân sách VD: Qu ng cáo bán tr c s n ph m, kéo KH n kênh phân ph i/ Dùng kênh phân ph i y s n ph m ra th tr ng

Rào c n

Lu t pháp

Vd: T i c, QC dùng ti ng Anh cho áo m a Anh thì c, nh ng cho áo m a c thì không

n hóa

Phân tích qu c gia khác nhau nh ng có khi v n hóa khác nhau, có khi v n hoác khác nhau

Ph ng ti n truy n thông khác bi t

Ti n trình mua s m Thái , th hi u