Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ii PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1: Khái quát chung kênh phân phối 1.1.1: Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Đặc điểm hệ thống phân phối 1.1.3: Bản chất kênh phân phối 1.1.4: Vai trò kênh phân phối 1.1.5: Chức kênh phân phối .5 1.1.6: Cấu trúc kênh phân phối: PHẦN II .16 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN LÂM SẢN HÒA NHƠN 16 2.1.Tổng quan xí nghiệp 16 2.1.1.Qúa trình hình thành phát triển củ xí nghiệp 16 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn xí nghiệp 18 2.1.3.Cơ cấu tổ chức xí nghiệp 19 2.2.Tổng quan nguồn lực xí nghiệp 20 2.2.1 Nguồn nhân lực 20 2.2.2 Nguồn lực tài .21 2.8: Kết hoạt động kinh doanh 2010-2012 22 2.9 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 23 2.9.1 Tuyển chọn thành viên kênh .23 2.9.3 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác 29 2.3.2.2 Việc phân phối loại sản phẩm chưa chưa hợp lý 31 2.3.2.3 Quản lý kênh hiệu chưa cao 31 CHƯƠNG III 32 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA XÍ NGHIỆP TRONG GIAI ĐOẠN 20132015 .32 3.1.Mục tiêu phương hướng xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 32 3.1.1.Định hướng công tác quản trị kênh phân phối .32 3.1.2: Mục tiêu kinh doanh xí nghiệp giai đoạn tới 33 SV thực hiện:Phạm Thị Hồng Thắm Trang i Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương 3.1.3 : Phương hướng hoạt động phân phối xí nghiệp 33 3.2.Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp .34 3.3.giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối xí nghiệp 35 3.3.1.Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 35 3.3.1.1.Đối với việc tìm kiếm thành viên 35 3.2.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên xí nghiệp .36 3.2.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên 39 3.2.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh .40 KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc Sơ đồ 1.4: Các thành viên kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức xí nghiệp Sơ đồ 3.1:Dòng tiền chiết khấu SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang ii Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Đội ngũ lao động xí nghiệp Bảng 2.2: Bảng cân đối tài sản qua năm Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh 2010-2013 Bảng 2.3: Doanh thu thị phần Công ty sơn Bảng 2.4: Chính sách chiết khấu năm xí nhiệp năm 2012 Bảng 2.5: Chính sách khuyến xí nghiệp Bảng 2.6: Hệ số tính thưởng cho đại lý Bảng 3.1: Đánh giá tiêu chuẩn DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Đội ngũ lao động xí nghiệp SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang iii Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng dần khắc phục ổn định Thế nhưng, với tình hình lạm phát cao, vật giá leo thang gây không khó khăn cho công ty Việt Nam giai đoạn Để tồn phát triển công ty phải cạnh tranh khốc liệt với thị trường Tài sản quý giá công ty lúc mạng lưới kênh phân phối Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì lợi thời gian dài đòi hỏi phải đầu tư thời gian,tiền của,trí tuệ sức lực… Thực tế, để có mạng lưới kênh phân phối hoàn thiện điều không dễ thực Công việc cần phải có tài khéo léo người lãnh đạo Muốn kênh đóng góp lực cho công ty cần phải mang lại cho họ lợi ích định Vì tính thực tế tầm quan trọng vấn đề nên em chọn đề tài “hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn” làm báo cáo thực tập Mục tiêu nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, phân tích trình quản trị lực lượng bán hàng xí nghiệp, đồng thời khảo sát, phân tích ý kiến, đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng xí nghiệp Từ đưa nhận xét, đánh đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hệ thống quản trị kênh phân phối, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn Phạm vi, đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu: Xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn Đà Nẵng năm trở lại Đối tượng nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối xí nghiệp Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu xuyên suốt luận văn là: Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập tài liệu có đào tạo nhân lực năm qua nhằm đánh giá thực trạng Sử dụng bảng hỏi số đối tượng (Cán phòng tổ chức, nhân viên mới, nhân viên tham gia đào tạo, nhân viên tham gia đào tạo) Phương pháp xử lý, phân tích số liệu: Thống kê, so sánh, đánh giá, tổng hợp Tổng hợp hệ thống hóa khái niệm, kiến thức nguồn nhân sự, đào tạo phát triển nguồn nhân sự… Tham khảo tập hợp tài liệu, sách, báo có liên quan nước 4.Kết cấu đề tài SV thực hiện:Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Ngoài phần mở đầu Kết luận kết cấu nội dung báo gồm có phần: Phần 1: Cơ sở lí luận quản trị kênh phân phối Phần 2: Tổng quan xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn Phần 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1: Khái quát chung kênh phân phối 1.1.1: Khái niệm kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người têu dùng” Dưới góc độ người têu dùng: “Kênh phân phối hình thức làm cho hàng hóa sẵng sàng nơi mà người tiêu dùng mua sản phẩm với giá hợp lý” Tern El.AnSary định nghĩa kênh phân phối sau: ‘‘ Kênh phân phối hệ thống tổ chức độc lập liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng tiêu dùng‘‘ Tiến Sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân lại định nghĩa: “Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng“ Ngoài có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nữa, tất cho thấy kênh phân phối gồm nhà sản xuất, người trung gian người tiêu dùng cuối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức.Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đưa hàng hóa công ty tới tận tay người tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động công ty mà tới thành viên khác kênh, điều nghĩa quản lý toàn thành viên kênh,bởi điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ 1.1.2.Đặc điểm hệ thống phân phối Hệ thống phân phối tồn doanh nghiệp.Nói cách khác, cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp.Quản trị hệ thống phân phối tất nhiên liên quan tới sủ dụng khả quản lý tổ chức nội tổ chức Hệ thống phân phối gồm công ty hay tổ chức – người có tham gia vào trình đàm phán việc đua hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ.Thông thường công ty hay tổ chức tham gia thực SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương chức thành viên kênh.Các công ty khác (thường tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm…) thực chức khác bổ trợ thành viên kênh Vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh.Hoạt động gồm từ thiết kế ban đầu đến công việc quản lý cụ thể hàng ngày kênh.Khi quản lý quan hệ bên doanh nghiệp, định quan trọng không liên quan đến hoạt động tài doanh nghiệp mà liên quan đến thành viên khác kênh Điền nghĩa doanh nghiệp quản lý kênh cần điều khiển toàn hay phần lớn kênh Nói cách khác, tổ chức hoạt động phân phối, người quản lý kênh cố gắng điều khiển có ý thức hoạt động kênh Quản lý hệ thống phân phối phải có mục tiêu phân phối xác định Cấu trúc quản lý hệ thống phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi 1.1.3: Bản chất kênh phân phối Trong hệ thống kênh phân phối tồn nhiều người trung gian thực chức khác mang tên gọi khác Người trung gian sử dụng kênh phân phối yếu tố quan trọng tất yếu nhằm mang lại lợi cao cho người sản xuất Ta xét ví dụ sau: Công ty Wrigley thật không thực tiễn, thiết lập cửa hàng bán lẻ kẹo gôm khắp nước hay đem theo kẹo gôm bán nhàhay bán theo đơn đặt hàng qua bưu điện Họ phải bán kẹo gôm nhiều sản phẩm nhỏ khác cuối định tiêu thụ thông qua cửa hàng dược phẩm cửa hiệu tạp phẩm Công ty Wrigley thấy dễ dàng kinh doanh thông qua mạng lưới dày đặc tổ chức phân phối tư nhân Thực chất người trung gian đơn vị kinh doanh độc lập Một số quyền lợi họ liên quan đến nhau, gây mâu thuẫn, nhiên tất họ hoạt độngtrong hệ thống phân phối thống nhất,tạo thành sức mạnhcạnh tranh cho công ty sản xuất Từ phân tích trên, ta rút chất kênh phân phối gì? Có thể nói chất kênh phân phối việc liên kết tổ chức độc lập thành hệ thốn nhằm tạo nên liên kết gắn bóchặt chẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động phân phối 1.1.4: Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có vai trò sau: SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Do phát triển thiết lập sở trình chuyên môn hóa phân công lao động, nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yếu tố sản xuất sử dụng kênh phân phối công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu lựa chọn Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường Marketing cấu trúc nội doanh nghiệp 1.1.5: Chức kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối thực công việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.Nó khắc phục vấn đề thời gian, không gian khoảng cách hàng hóa, dịch vụ với người tiêu dùng Các thành viên hoạt độngphân phối tham gia vào số chức quan trọng sau: - Thu thập thông tin: Thu thập cung cấp thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhân tố nguồn lực khác từ môi trừơng Marketing cho nhà sản xuất nhà cung ứng - Xúc tiến: Cung cấp thông tin mang tính thuyết phục sản phẩm, nhãn hiệu, giá cả…Nhằm thu hút khách hàng - Đàm phán: Cố gắng đạt thỏa thuận cuối giá điều khoản khác cho việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng thực - Hoàn thiện hàng hoàn: Cung cấp dịch vụ làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua Hay nói cách khác thực thêm phần công việc nhà sản xuất - Phân phối vật chất: Bảo tồn, vận chuyển, dự trữ hàng hóa, liên tục lưu thông hàng hóa đến tay người tiêu dùng - Cung cấp tài chính: Thu thập phân bổ tài cho việc phân phối danh mục hàng hóa cấp khác kênh phân phối Thanh toán khoản chi phí hoạt động phân phối Tài trợ tài cho thành viên kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro trình phân phối Các chức phân phối kèm theo chi phí phát sinh thực chúng Nếu nhà sản xuất cố gắng thực hieenjcacs chức chi phí sản xuất tăng lên.Khi chức chuyển giao cho trung gian chi phí hoạt động kinh doanh cuả trung gian tăng lên Tuy nhiên, để định xem người đảm nhận chức cần phải dựa hiệu công việc mà họ thu giảm bớt rủi roc ho hoạt động phân phối hàng hóa SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương 1.1.6: Cấu trúc kênh phân phối: Kênh phân phối theo chiều dài Kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối cấp 0: Kênh phân phối trực tiếp kênh thành viên trung gian, nhà sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối Phương pháp thuận tiện dễ sử dụng qua phương tiện đơn hàng, bưu chính, qua catalog, qua máy vi tính, điện thoại… Nhà sản xuất kiểm soát tất hoạt động Người Kênh sx trực tiếp Kênh cấp Người sx Kênh cấp Người sx Kênh cấp Người sx Khách hàng Người Người Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Kênh phân phối cấp 1: Kênh cấp kênh có nhà bán lẻ tham gia vào trình phân phối Sử dụng kênh cấp nhà bán lẻ có quy mô lớn chi phí để doanh nghiệp lưu kho cao Ưu gần gủi khách hàng, nên thông tin thu thập thường xác Kênh phân phối cấp 2: Đây dạng kênh gồm nhà bán buôn nhà bán lẻ Kênh sử dụng mặt hàng có giá trị thấp, chi phí thấp, tiêu thu thường xuyên Hoặc sản phẩm tiêu dùng lâu dài có giá trị cao phân phối kênh hai cấp Kênh nắm xu hướng thị trường Kênh phân phối cấp 3: Kênh cấp ba gồm nhà bán buôn, bán lẻ đại lý Sử dụng kênh trường hợp nhà sản xuất nhỏ, nhà bán lẻ nhỏ, đại lý giúp phân phối nhiều loại hàng hóa khác Ngoài ra, có kênh nhiều cấp nữa, gọi kênh phân phối song song Kênh phân phối theo bề rộng Phân phối rộng rãi: Phân phối rộng rãi phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian cấp độ phân phối Kiểu có nhược điểm khả kiểm soát nhà sản xuất với sản phẩm, giá dịch vụ kèm theo không cao SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Phân phối độc quyền: Là thị trường doanh nghiệp sử dụng nhà trung gian Phương pháp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động giá, quảng cáo dịch vụ khác Phương pháp áp dụng cho loại sản phẩm có khác biệt Phân phối chọn lọc: Là phương thức phân phối độc quyền phân phối rộng rãi Doanh nghiệp phân phối qua số trung gian chọn lọc, theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Đây hình thức phân phối phổ biến nay, giúp doanh nghiệp đạt quy mô thị trường thích hợp Kênh phân phối theo mức độ liên kết Kiểu liên kết truyền thống: Kiểu liên kết truyền thống hình thành ngẫu nhiên, độc lập chủ quyền quản lý Dễ sung đột trung gian cấp độ phân phối Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống Người sản xuất Người bán sĩ Người bán lẻ Khách hàng Kiểu liên kết đại VMS: Người bán lẻ Khách hàng Người bán sỉ Người sản xuất Người sản xuất 1.3: Sơ đồ hệ thống marketing dọc Kiểu liên kết đại thể kênh với cách tổ chức nhằm giải nhược điểm kiểu liên kết truyền thống Kiểu thường phân định vai trò thành viên có nhiều chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp Đây kiểu liên kết cần phát huy 1.1.7 Các thành viên kênh phân phối 1.1.7.1: Người sản xuất Được coi người khởi nguồn kênh, cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tố mối quan hệ mua bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường xí nghiệp chưa thúc đẩy mạnh mẽ khu vực thị trường 2.3.2.2 Việc phân phối loại sản phẩm chưa chưa hợp lý Việc phân phối sản phẩm xí nghiệp lượng tiêu thụ sản phẩm vùng thị trường lẫn chủng loại sản phẩm bất hợp lý Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường yếu dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu cầu thị trường Đôi mặt hàng đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng số mặt hàng khác tồn kho 2.3.2.3 Quản lý kênh hiệu chưa cao Việc quản lý kênh xí nghiệp chưa thực đạt hiệu cao Các sách quản lý chưa thuyết phục đại lý Việc quản lý đại lý tương đối lỏng lẻo Nguyên nhân hạn chế xí nghiệp chưa thực có sức mạnh thị trường, Trong đại lý sản phẩm xí nghiệp đối thủ cạnh tranh bày bán chí trưng bày vị trí đẹp so với sản phẩm xí nghiệp tuỳ thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng thời điểm Các hoạt động xúc tiến công ty yếu, hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Việc tham gia hội chợ hạn chế số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn Nguyên nhân hạn chế tiềm lực tài cho hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh đối thủ cạnh tranh Chi phi cho hoạt động quảng cáo xí nghiệp khiêm tốn Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với đại lý cấp I xí nghiệp nhiều hạn chế, đại lý có cạnh tranh giá Mối quan hệ thành viên kênh yếu: Trong vấn đề quản lý kênh, xí nghiệp kiểm soát đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá xí nghiệp hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho xí nghiệp Còn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với xí nghiệp mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ đại lý xí nghiệp lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hoàn thiện hàng hoá, việc thông tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thông tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 31 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương CHƯƠNG III MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA XÍ NGHIỆP TRONG GIAI ĐOẠN 2013-2015 3.1.Mục tiêu phương hướng xí nghiệp giai đoạn 2013-2015 3.1.1.Định hướng công tác quản trị kênh phân phối Trong lĩnh vực xí nghiệp có định hướng cụ thể Về hệ thống kênh phân phối xí nghiệp đưa mục tiêu sau: -Mở rộng thị trường tỉnh miền Trung, miền Nam thị trường giới Mở rộng đại lý để tạo cạnh tranh Về công tác quản trị kênh phân phối: -Tạo mối quan hệ bền lâu với đại lý Tạo mối liên hệ khăng khít đại lý với Tăng thêm số nhà trung gian để đẩy mạnh sản phẩm thị trường Nhưng xí nghiệp phải chắt lọc nhà đại lý, nhà phân phối có khả hoàn thành tốt công việc xí nghiệp mong đợi Thêm nhiều nhà trung gian cấp hai để hỗ trợ nhà trung gian cấp để giúp xí nghiệp tìm nhà phân phối có khả SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 32 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Giữa người tham gia kênh, kênh khác ta thấy mức độ hợp tác, xung đột cạnh tranh khác Vì nhà quản trị kênh phải có giải pháp phù hợp để mâu thuẫn họ không xảy Những thành viên tham gia kênh mà giúp đỡ lẫn đem lại cho người nhà sản xuất lẫn đại lý có lợi Nhờ hợp tác họ có khả nhạy cảm hơn, phục vụ tốt thoả mãn đầy đủ thị trường mục tiêu Do xí nghiệp phải cố gắng tạo mối quan hệ tốt từ mối quan hệ 3.1.2: Mục tiêu kinh doanh xí nghiệp giai đoạn tới - Mục tiêu thị trường năm 2013 phải mở rộng gấp đôi so với thị trường năm 2012 Tất khu vực có khả phát triển lâu dài, bền vững phải xây dựng hệ thống đại lý phù hợp - Đội ngũ cán kinh doanh, xúc tiến thương mại phải thường xuyên học tập, rèn luyện kiến thức lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu hợp lý họ - Chỉ tiêu kinh tế năm 2013 : Tổng doanh thu : tăng 160 - 170% so với năm 2012 Tổng lợi nhuận : tăng 150 - 160% so với năm 2012 Tổng số đại lý thức : tăng 180% so với năm 2012 - Hoàn thiện sẵn sàng đáp ứng cho thị trường toàn hệ thống sản phẩm công ty xác lập năm 2013 3.1.3 : Phương hướng hoạt động phân phối xí nghiệp Nhận thức khó khăn, tồn hoạt động phân phối sản phẩm xí nghiệp có phương hướng hoạt động cụ thể nhằm phát triển phân phối sản phẩm Cụ thể: Thứ nhất, tích cực nghiên cứu cách sâu sát tỉ mỉ hoạt động nghiên cứu thị trường Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ thị trường sâu nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên dựa vào đại lý, cửa hàng xí nghiệp hay tham khảo ý kiến chuyên gia nghiên cứu thị trường, trung gian phản ánh không đúng, không đầy đủ thông tin liên quan đến thị trường Thứ hai, tiếp tục mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tận tuyến huyện nước (đặc biệt khu vực phía Bắc thị trường trọng điểm xí nghiệp trước mắt lâu dài) Những thị trường chưa mở, mở hoạt động chưa hiệu công tác tiếp thị xí nghiệp phải tác động cách có hiệu cách tìm đại lý ký quỹ chấp Đối với thị trường mở, cán tiếp thi cần có trách SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 33 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương nhiệm thường xuyên qua lại thông báo sách gia cả, phát mẫu, động viên cửa hàng, đại lý ủng hộ tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Trong thị trường có tính cạnh tranh mạnh nay, nhằm tăng lợi cạnh tranh, chiếm thị phần lớn thị trường.việc đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm cần thiết Làm điều đó, phương hướng mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu xí nghiệp điều kiện cần để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Thứ ba, ngày hoàn thiện việc sử dụng linh hoạt chương trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng Thường xuyên đưa mức thưởng cho tổng đại lý cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện kích thích tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Thứ tư, cao chất lượng thành viên kênh phân phối, không ngừng nghiên cứu lựa chọn thành viên cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Các thành viên có chất lượng tốt với dạng kênh phân phối phù hợp tạo nên hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh cho doanh nghiệp Để nâng cao chất lượng thành viên xí nghiệp phải ý đến công tác tuyển chọn, đánh giá động viên thành viên kênh Bên cạnh việc nâng cao chất lượng thành viên công tác không phần quan trọng mà xí nghiệp cần phải thực xác định dạng kênh phù hợp với Bởi coi điều kiện cần để có hệ thống kênh hoàn chỉnh, đạt hiệu cao thành viên chất lượng điều kiện đủ xác định dạng kênh phù hợp 3.2.Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp Những đánh giá ban đầu thực trạng quản trị kênh phân phối nhận thấy hoạt động quản trị kênh phân phối xí nghiệp đạt hiệu cao có lợi ban đầu Ưu điểm Nhờ việc tổ chức mạng lưới kênh rộng, đáp ứng nhu cầu có khách hàng muốn mua nội thất sử dụng Việc áp dụng sách đánh giá khen thưởng phù hợp có tính chất khích lệ cao thành viên Quản lý tốt tình hình kinh doanh thành viên thông qua đanh giá vào cuối tháng ,cuối quý cuối năm Bên cạnh thành công đạt ,công tác quản trị kênh phân phối công ty nhiều khuyết điểm lớn cần khắc phục hoàn thiện Khuyết điểm Các sách khen thưởng có trọng nhiều đến thành viên bán buôn mà chưa ý đến thành viên bán lẻ SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 34 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Việc tập trung nguồn lực cho thành viên bán buôn làm cho đôi lúc xí nghiệp bị thành viên bán buôn lớn gây khó khăn,đưa nhiều yêu cầu bất lợi,như tăng chiết khấu,đòi hỏi thêm hỗ trợ bán hàng,hỗ trợ vận tải,quảng cáo,hội chợ… Các chế tài thu hồi công nợ chưa mạnh,với tâm lý áp dụng chế tài mạnh sợ thành viên có lực tiêu thụ mạnh Vẫn chưa giải ,mâu thuẫn trung gian bán hàng địa bàn,một thị trường Tính đa dạng kênh không quản lý thống nhất,các tiêu chí quản lý chưa phù hợp dẫn đến tình trạng chồng chéo kênh Chưa áp dụng công nghệ thông tin vào kiểm soát hệ thống tồn kho tgiarm chi phí tồn kho,tăng hiệu quản trị kênh phân phối Sự cạnh tranh trung gian không tránh khỏi miếng bánh lợi nhuận việc cạnh tranh gay gắt,xâm phạm thị trường buôn bán làm cho lợi ích hai kênh giảm,do số thành viên không muốn bán hàng muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành người phân phối cho đối thủ xí nghiệp Những mâu thuẫn chưa giải sách khuyến khích thành viên đáp ứng lợi ích số trung gian nhà bán buôn nên không phát huy sức mạnh thành viên khác kênh,làm sức mạnh tổng hợp kênh 3.3.giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối xí nghiệp 3.3.1.Hoàn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh 3.3.1.1.Đối với việc tìm kiếm thành viên Xí nghiệp cần trọng việc tìm kiếm thành viên , xí nghiệp chủ động tìm thành viên phải nhận thấy nhà kinh doanh có tiềm lực mạnh có quyền chọn làm nhà phân phối cho cần cho cá nhân hay tổ chức thấy họ có lợi ích gì,có ưu tiên làm thành viên lớn hệ thống kênh phân phối xí nghiệp ,để lúc thành viên tiềm tự tìm đến mong muốn làm người phân phối cho xí nghiệp Đặc biệt qua thăm dò vừa qua,các đại lý bán hàng thường cho biết họ coi trọng đảm bảo xí nghiệp việc Cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng họ cần xí nghiệp có sách giúp đỡ quảng cáo xúc tiến bán xí nghiệp có quan hệ hữu nghị công với thành viên xí nghiệp có hỗ trợ nhân viên bán hàng giỏi có mở lớp bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho nhân viên họ SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 35 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương 3.2.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên xí nghiệp Trong trình tuyển chọn xí nghiệp đưa tiêu chuẩn nên khó đánh giá sức mạnh thành viên xí nghiệp không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng rãi, nên việc chọn chưa phân định rõ thành viên mạnh hay không,hay việc tuyển chọn dễ giúp có nhiều thành viên làm thị trường rộng lại dễ bị xâm phạm lẫn ảnh hưởng đến lợi ích thành viên kênh Vì cần thêm tiêu chuẩn để khắc phục khó khăn a Không mâu thuẫn quyền lợi: tuyển chọn trung gian phân phối độc quyền, tập trung kinh doanh sản phẩm cho xí nghiệp chấp nhận để trung gian phân phối kinh doanh sản phẩm khác, miễn đối thủ cạnh tranh trực tiếp b Khả tài chính: trung gian phân phối phải có khả tài đủ để đáp ứng nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ thị trường trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý… c.Kinh nghiệm phân phối: Tốt trung gian phân phối có kinh nghiệm kinh doanh phân phối hang hoá lĩnh vực mà xí nghiệp muốn tuyển chọn Phải có kiến thức mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý địa phương mạnh tg phân phối mà xí nghiệp phải dựa vào d.Bộ phận phân phối độc lập: Khi xí nghiệp hỗ trợ lương tiền thưởng cho nhân viên bán hàng, bắt buộc trung gian phân phối phải có phận bán hàng riêng biệt, phục vụ cho lợi ích xí nghiệp Việc quản lý sử dụng kho bãi chung với mặt hàng công ty khác, công việc phân phối phải riêng biệt Bộ phận phân phối phải theo dõi hệ thống quản lý báo cáo riêng cho xí nghiệp e.Khả hậu cần: trung gian phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho đến tất cừa hàng khu vực định Hàng hoá phải giao theo thời hạn quy định f.Kho chứa hàng: trung gian phân phối phải có đủ chỗ để chứa hàng, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Độ lớn kho hàng phụ thuộc vào tốc độ luân chuyển hàng hoá, tần suất đặt hàng nhà phân phối với xí nghiệp thời gian giao hàng h.Khả quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… cách nhịp nhàng đồng Trung gian phân phối cần phải có hệ thống thông tin tin học quản lý SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 36 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu công ty phương thức đặt hàng, loại số liệu báo cáo bán hàng tồn kho j.Tư cách pháp nhân: trung gian phân phối phải pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức phân phối hàng hoá Đối với mặt hàng kinh doanh đặc biệt, có quy định riêng nhà nước, trung gian phân phối phải đáp ứng đủ yêu cầu quy định k.Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối công ty tiêu chí chon lưa quan trọng mà xí nghiệp quan tâm trình xây dựng hệ thống phân phối l Lòng trung thành Trong tình hình chiến cạnh tranh thương trường diễn mạnh mẽ việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nhiều nhà kinh doanh trọng việc đòi hỏi thành viên kinh doanh mặt hàng xí nghiệp khó khăn trừ lợi ích xí nghiệp dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều dường khó thực với xí nghiệp khó thực với thành viên Nên phương pháp cần thiết phải dựa lợi ích hai bên có lợi xí nghiệp thỏa thuận thành viên không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp với xí nghiệp.Khuyến khích xí nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ hỗ trợ với mặt hàng xí nghiệp chẳng hạn phụ sơn bóng,PU,…cách vừa đa dạng cách phục vụ tạo thu nhập thêm cho thành viên vừa tạo môi trường lành mạnh cho sản phẩm xí nghiệp tiếp cận với khách hàng Xí nghiệp trọng đến thành viên lớn cung cấp sản phẩm mà trọng quan tâm đến khách hàng thành viên lớn đó.Với cách làm xí nghiệp nâng cao vị cho người khách hàng họ thấy họ quan trọng hơn.Việc làm giúp thành viên lớn xí nghiệp nhận thấy quan tâm dặc biệt xí nghiệp với họ,không ưu đãi cho họ mà ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho họ,điều giúp họ thấy thành viên lớn cho xí nghiệp họ nhiều giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành với xí nghiệp Cuối việc tăng thêm tiêu chuẩn xét chọn thành viên nhằm giới hạn số người phân phối lớn khu vực Nhưng nghĩa giảm số lượng tốt mà có nghĩa giảm xuống cho phù hợp với thị trường nơi,không nên trải rộng nhiều để dàn mỏng lực lượng lực lượng yếu kém,hay lực lượng bị xí nghiệp bỏ xót không quan tâm để lực lượng lại trở thành miếng mồi cho đối thủ nhắm đến mà không tốn thời gian đào tạo từ đầu Đối với thị trường tiềm phát triển lớn tăng số lượng thành viên lên điều cần thiết xí nghiệp cần làm công tác tư tưởng cho thành viên cũ SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 37 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương có để không làm lòng họ.Vì có cạnh tranh ngang với họ họ không vừa lòng,xí nghiệp cần đàm phán,phân tích cho thành viên cũ thấy lợi ích từ việc tăng số lượng thành viên khu vực sở hai bên có lợi.Hằng năm phải có tổ chức hội nghị khách hàng để thành viên kênh phân phối xí nghiệp tiếp xúc tạo tình cảm tốt trì mốu quan hệ tốt đẹp ,khi xí nghiệp thật có hệ thống kênh phân phối hợp tác hỗ trợ làm nên sức mạnh bền vũng lợi ích đôi bên Một yêu cầu khác cần quan tâm chế tài xí nghiệp.Đây cách ngăn ngừa thành viên lớn ngấp nghé muốn rời bỏ kênh có ý chuyển sang tiêu thụ cho đối thủ cạnh tranh gây nhiều bất lợi cho xí nghiệp.Chế tài phù hợp đánh vào tài áp dụng chế tài phải khéo léo không gây phản tác dụng.Chẳng hạn khách hàng chậm toán thời hạn quy định xí nghiệp khấu trừ công nợ qua số tiền kí quỹ họ.bên cạnh biện pháp khác cắt giảm hoa hồng,không giao hàng,thanh lý hợp đồng,phạt vi phạm hợp đồng trung gian không thực cam kết với xí nghiệp Đối với kênh bán hàng trực tiếp xí nghiệp cần trọng đến khâu đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp họ thay mặt công ty tiếp xúc làm hài lòng khách hàng ,cũng trung gian thu thập cập nhập thông tin bổ ích để báo cáo xí nghiệp để có cải tiến đào tạo,sửa đổi sách cho phù hợp với môi trường kinh doanh mới.Sau tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng lực lượng bán hàng Tiêu chuẩn giới tính tuổi tác từ 18 đến 30 phải có tố chất phong cách hiểu trào lưu thời đại,hiểu rõ đồ gỗ nội thất thị hiếu người tiêu dùng Tiêu chuẩn cá tính cá tính người mức độ phản ánh lực tiềm tàng họ.Nên cần tuyển chọn người cởi mở,tự tin,đối xử tốt với người,lại tương đối khỏe mạnh,sinh lực dồi Phẩm chất ứng cử viên bộc lộ thông qua giao tiếp người phụ trách tuyển chọn nhân với ứng viên qua tài liệu ghi chép có liên quan đến cá tính người xin việc Tiêu chuẩn trải đáng tin cậy lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng trải công việc trước họ.Nên ưu tiên cho người có kinh nghiệm bán hàng Yếu tố kjhawsc phục cách có lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng để tăng thêm kỹ bán hàng cho nhân viên Để thành công quản lý lực lượng đòi hỏi xí nghiệp phải Bố trí xắp xếp nhân viên hợp lí,số lượng nhân viên bố trí phải phù hợp với lưu lượng mức độ SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 38 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương phục vụ mà cửa hàng dự định cung cấp cho khách hàng,để giảm thời gian chờ đợi khách hàng,tích cực giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm Sắp xếp thời gian làm việc nhân viên bán hàng ,căn vào tình hình thực tế nhân viên mà xếp thời gian làm việc tưuwong ứng,khiến họ cảm nhận chiếu cố cửa hàng,thúc đẩy họ nỗ lực làm việc,nâng cao mức tiêu thụ Xây dựng tinh thần tập thể nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành đoàn thể nhỏ,khiến tâm lý nhân viên không ổn định,ảnh hưởng đến tinh thần làm việc họ,khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn Tinh thần tập thể khiến cho nhân viên cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết thành khối,nỗ lực hướng mục tiêu chung 3.2.2 Hoàn thiện sách khuyến khích thành viên Chính sách khuyến khích thành viên kênh xí nghiệp đa dạng nội dung hình thức,có khả khích lệ cách thành viên nhiên sách hỗ trợ chủ yếu dành cho trung gian bán buôn chưa trọng đến trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa giúp xí nghiệp hài hòa sách khuyến khích cho có hiệu nhất.Xí nghiệp cần tìm nhu cầu khó khăn thành viên ,trên sở đưa hỗ trợ kịp thời thích hợp lĩnh vực Chính sách giá hỗ trợ có hợp lý với nỗ lực thành viên chưa? Quy mô chât lượng dòng sản phẩm xí nghiệp cung cấp đa dạng đáp ứng yêu cầu đầy đủ thành viên chưa? Xí nghiệp có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa? Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặc chẽ chưa? Trích dòng tiền chiết khấu cho trung gian bán lẻ họ nỗ lực lớn việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định xí nghiệp Công ty Trung gian bán buôn Trung gian bán lẻ Sơ đồ 3.1: Dòng tiền chiết khấu Đặc biệt thành viên thực toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu toán nhanh phù hợp với tình hình tại,khi trình trượt giá diễn giữ mức chiết khấu cũ không tác dụng khuyến khích cao trước.Hoàn thiện kế hoạch hỗ trợ trực tiếp trợ cấp cho phận chức kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng,thiết lập chương SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 39 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương trình xúc tiến đồng hoàn chỉnh,tổ chức thi người bán hàng giỏi tạo môi trường vui chơi vừa có ý nuôi dưỡng nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ bán hàng … 3.2.3 Hoàn thiện sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên lấy tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn Cách tổ chức lực lượng bán hàng thành viên Số lượng nhà phân phối chân rết họ Khả tích cực tham gia chương trình đào tạo xí nghiệp Khả tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp họ với phát triển xí nghiệp Thái độ hợp tác thành viên cung cấp thông tin xí nghiệp yếu tố mang tính chủ quan cao xí nghiệp không nên quan trọng tiêu chí Khả trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời Khả làm hài lòng khách hàng thành viên Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn Tiêu chuẩn đánh Tiêu giá chuẩn Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Tổng Hệ số Thành viên A Điểm Điểm quy đổi Danh sách thành viên kênh Thành viên B Thành viên C Điểm Điểm Điểm quy Điểm quy đổi đổi Thành viên D Điểm Điểm quy đổi 0,5 3,5 2,5 0,3 1,8 1,8 2,1 2,4 0,2 1,8 5 1,8 7,1 6,8 5,6 Bảng 3.1: Đánh giá tiêu chuẩn SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 40 Lớp: QTDN4-10 7,2 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Căn vào số điểm công khai để thưởng phạt thành viên Hằng năm cần có hội nghị khách hàng đánh giá mặt làm chưa làm thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh có phần thưởng giá trị tặng cho thành viên có nỗ lực lớn thành viên trung thành lâu năm với xí nghiệp Việc đánh giá thưởng phạt chặc chẽ xí nghiệp có chế độ kiểm soát chặc chẽ thường xuyên thành viên việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình toán công nợ Tóm lại hệ thống kênh phân phối xí nghiệp đa dạng nội dung hình thức song tình hình với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh xí nghiệp thứ có thành viên kênh xí nghiệp họ có nhiều thông tin quan trọng kkhai thác thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị trường ,thứ tư xí nghiệp thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu …vì giải pháp xoay quang việc xí nghiệp phải cải thiện công tác quản trị kênh tình hình lạm phát tăng mức ưu đãi trước tính khích lệ,và ưu đãi công ty giành cho thành viên phải công công khai hơn,chú trọng với trung gian bán lẻ Xí nghiệp phải giảm mức độ tồn kho cho trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm soát thông tin nhanh có hệ thống,kiểm soát tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí khồng thiếu hụt để cung cấp cho khách hàng KẾT LUẬN Thị trường Đà Nẵng thị trường cạnh tranh gay gắt với nhiều công ty lâm sản: … Các công ty muốn tồn pháp triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh phân phối cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Để tài “hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp chế biến lâm đặc sản Hòa Nhơn” vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị kênh phân phối, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thông tin tinh hình cụ thể xí nghiệp, thị trường để đưa giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối xí nghiệp Tuy nhiên, bị chi phối thời gian, tiếp cận thông tin… nên đề tài không tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô để đề tài hoàn thiện SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 41 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương Cuối em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc xí nghiệp chế biến lâm sản Hòa Nhơn, nhân viên xí nghiệp thầy cô trường, đặc biệt Ths Nguyễn Thị Lan Hương người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ, bảo em suốt trình hoàn thành đề tài thực tập Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 42 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing bản, Philip Kotler, NXB Thống kê, 1997 Trương Đình Chiến -Quản trị Marketing doanh nghiệp , (năm 2002), NXB thống kê TS Ngô Xuân Bình -Quản trị marketing-hiểu biết vận dụng, (năm 2003)NXB Khoa Học Xã Hội TS Đoàn Gia Dũng- Quản trị phân phối, (năm 2005),NXB Thống kê TS.Trương Đình Chiến- GS.PTS Nguyễn Văn Thường -Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) , (năm 2003), NXB thống kê TS.Trương Đình Chiến -Quản trị kênh phân phối, (năm 2002), NXB thống kê Wedsite www.forexcoqnam.com SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 43 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 44 Lớp: QTDN4-10 Báo cáo thực tập GVHD: TS.Nguyễn Thị Lan Hương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… SVTH: Phạm Thị Hồng Thắm Trang 45 Lớp: QTDN4-10 ... Phần 1: Cơ sở lí luận quản trị kênh phân phối Phần 2: Tổng quan xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn Phần 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp lâm sản Hòa Nhơn SVTH: Phạm Thị... chuyển kênh phân phối 1.2: Quản trị kênh phân phối 1.2.1: Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh toàn công việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo hợp tác. .. hướng hoạt động phân phối xí nghiệp 33 3.2.Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối xí nghiệp .34 3.3.giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối xí nghiệp 35 3.3.1 .Hoàn thiện sách tuyển