Luận văn tốt nghiệp Lời nói đầu Diễn với xu toàn cầu hóa kinh tế hội nhập quốc tế mạnh mẽ, hoạt động kinh doanh quốc tế ngày trở nên đa dạng, phong phú có ý nghĩa quan trọng quốc gia Kinh doanh quốc tế lĩnh vực rộng lớn, đa dạng phức tạp, liên quan đến nhiều vấn đề nh nguời, văn hóa, phong tục tập quán, địa lý, luật pháp vấn đề phong phú nhạy cảm quốc gia, đặc biệt bối cảnh toàn cầu hóa nh Tiến hành kinh doanh quốc tế việc thực hoạt động kinh tế nh xuất nhập hàng hoá, dịch vụ hoạt động đầu t điều chỉnh hoạt động cho phù hợp với thay đổi thờng xuyên môi trờng kinh doanh, thị trờng giới Đất nớc ta trình công nghiệp hoá, đại hoá nên nỗ lực tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, có hoạt động xuất nhập nói chung hoạt động xuất nói riêng nhằm đáp ứng nhu cầu mục tiêu doanh nghiệp, cá nhân tổ chức kinh tế xã hội Hoạt động xuất hoạt động phức tạp, thành công hay thất bại phụ thuộc lớn vào nhận thức hiểu biết doanh nghiệp nhiều lĩnh vức khoa học khác nhau, vào môi trờng chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp khu vực kinh tế giới nói chung Do vậy, sau thời gian thực tập công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu, em mạnh dạn chọn đề tài Hoàn thiện công nghệ marketing xuất mặt hàng đá sang thị trờng EU công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu làm luận văn tốt nghiệp - Mục đích nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu, phát triển công nghệ marketing xuất mặt hàng đá sang thị trờng EU công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp Vận dụng t tởng t kinh tế kết hợp với phát triển chiến lợc kinh tế nhà nớc ta với mục tiêu công ty thời gian tới để đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing xuất mặt hàng đá sang thị trờng EU công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu - Phạm vi nghiên cứu: Tuy nhiên, dới góc độ tiếp cận sinh viên phạm vi nghiên cứu có giới hạn mà lại đề tài rộng, áp dụng thực tiễn liên quan đến phối thức toàn diện đầy đủ tát biện pháp công ty Vì vậy, luận văn này, em nghiên cứu việc tiếp thu quan điểm marketing thơng mại marketing thơng mại quốc tế để nghiên cứu hoạt động xuất mặt hàng đá công ty - Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu em cố gắng sử dụng phơng pháp vật biện chứng, so sánh phân tích thống kê - Kết cấu nội dung luận văn gồm chơng: Chơng I : Những tiền đề lý luận công nghệ marketing xuất công ty kinh doanh Chơng II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing xuất mặt hàng đá Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu Chơng III : Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất mặt hàng đá sang thị trờng EU công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp chơng i: tiền đề lý luận công nghệ marketing xuất công ty kinh doanh i khái quát công nghệ marketing xuất vai trò công nghệ marketing xuất công ty kinh doanh Tổng quan công nghệ marketing xuất 1.1 Khái niệm Nền kinh tế giới bớc sang giai đoạn kỷ nguyên khoa học kỹ thuật, bùng nổ thông tin, công nghệ đợc đời để phục vụ cho nhu cầu loài ngời ngày cao Các quốc gia đứng trớc nhiều hội thách thức toàn cầu hoá mang lại Năng suất cao, mở cửa phát triển tự thơng mại khắp nơi giới Một quốc gia muốn phát triển kinh tế xã hội phơng thức nhanh đổi phát triển công nghệ Công nghệ tập hợp phơng pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phơng tiện dùng để biến đổi nguồn lực thành sản phẩm Khái niệm công nghệ marketing xuất khẩu: công nghệ marketing xuất quy trình công nghệ marketing nói chung đợc vận dụng kinh doanh xuất khẩu, phác đồ quy định trật tự tiến hành tác nghiệp để hoàn thành nội dung nghiệp vụ xuất hàng hoá, xác định đối tợng, trách vụ, phơng tiện, thủ tục, cách thức quy tắc chuẩn mực xuất hàng hoá 1.2 Vai trò công nghệ marketing xuất Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng quản trị công nghệ kinh doanh công ty kinh doanh nói riêng quản lý kinh tế vi mô nói chung Nhờ hệ thống marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp hàng, với thị trờng mà thị trờng nhu cầu khách hàng lại điểm xuất phát điều kiện quản lý kinh tế vi mô Nó lại có vai trò hớng dẫn đạovà phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhờ hoạt động marketing định đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, công ty có điều kiện thông tin đầy đủ để thoả mãn toàn diện nhu cầu khách hàng Chính vậy, marketing có vai trò lớn có tính định doanh số, chi phí, lợi nhuận qua đến hiệu kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh vị công ty thị trờng Cuối cùng, marketing có vai trò động việc khắc phục tính cô lập, không thống công ty việc hoà nhập ứng xử linh hoạt, uyển chuyển có trí tuệ với diễn biến tình thị trờng, kích thích nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi để tăng trởng phát triển công ty Những yêu cầu công nghệ marketing xuất 2.1 Căn - Căn vào khả tài - Khả đáp ứng đối tác quan trọng công nghệ marketing xuất - Một quan trọng mối quan hệ sẵn có nớc, doanh nghiệp cần nghiên cứu, nắm vững mối quan hệ quốc tế quốc gia mà quan tâm để lợi dụng mối quan hệ đó, biến thành điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Cuối chủ trơng đờng lối phát triển kinh tế Nhà nớc tiêu chuẩn kỹ thuật công nghiệp nhà nớc ban hành 2.2 Yêu cầu - Một hiểu biết môi trờng thị trờng xuất mục tiêu, nghĩa kiến thức đặc thù nhân tố môi trờng xuất không giống thị trờng nớc - Sự áp dụng tất công cụ marketing, đặc biệt là: Việc sử dụng nghiên cứu marketing xác định tiềm thị trờng Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp Các định thiết kế sản phẩm, giá cả, định kênh phân phối, quảng cáo xúc tiến Vấn đề tổ chức, hoạch định kiểm soát Môi trờng marketing quốc tế Có nhiều yếu tố môi trờng tác động đến hoạt động kinh doanh xuất nh môi trờng kinh tế, tài chính; môi trờng trị; môi trờng pháp luật; môi trờng văn hoá, xã hội; môi trờng địa lý; môi trờng khoa học công nghệ nhng phạm vi luận văn em đề cập đến vài yếu tố môi trờng chủ yếu nh môi trờng kinh tế, môi trờng chinh trị - pháp luật môi trờng văn hoá *Môi trờng kinh tế Khi lập kế hoạch vơn thị trờng nớc ngoài, nhà hoạt động marketing quốc tế phải nghiên cứu kinh tế nớc mà quan tâm.Tính hấp dẫn đất nớc với tính cách thị trờng xuất hai đặc tính định - Thứ cấu kinh tế Cơ cấu kinh tế nớc định nhu cầu hàng hóa dịch vụ, mức thu nhập tỷ lệ ngời có công ăn việc làm Có bốn loại hình cấu kinh tế: + Những nớc có kinh tế kiểu kinh tế tự nhiên Trong khuôn khổ kinh tế tự nhiên tuyệt đại phận dân c làm sản xuất nông nghiệp đơn giản Phần lớn sản phẩm làm họ tự tiêu dùng, phần lại đợc trao đổi trực tiếp lấy hàng hoá dịch vụ giản đơn Trong diều kiện nh nhà xuất có khả + Những nớc xuất nguyên liệu thô Những nớc giầu hay nhiều loại tài nguyên thiên nhiên, nhng lại nghèo mặt khác Phần lớn thu nhập họ nhờ vào xuất tài nguyên Những nớc thị trờng tốt để tiêu thụ thiết bị khai khoáng, dụng cụ vật t phụ trợ, thiết bị bốc dỡ, xe ôtô tải + Những nớc phát triển Trong khuôn khổ kinh tế công nghiệp phát triển, ngành công nghiệp gia công chiếm từ 10 đến 20% Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp tổng sản phẩm quốc dân Trong trình phát triển ngành công nghiệp gia công nhng nớc loại ngày cần nhập nhiều nguyên liệu dệt, sắt thép sản phẩm ngành chế tạo may nặng, ngày nhập sản phẩm dệt, giấy ôtô Quá trình công nghiệp hoá đẻ tầng lớp ngời giầu tầng lớp trung lu nhỏ, nhng ngày tăng lên Họ tầng lớp cần đến hàng hoá kiểu mới, mà phần nhu cầu họ đáp ứng đợc nhờ nhập + Những nớc công nghiệp phát triển Là nớc xuất chủ yếu hàng công nghiệp Họ buôn bán hàng công nghiệp với xuất mặt hàng sang nớc thuộc loại hình kinh tế khác để đổi lấy nguyên liệu thô bán thành phẩm Quy mô lớn đa dạng hoạt động sản xuất biến nớc công nghiệp phát triển với tầng lớp trung lu đông thành thị trờng tiêu thụ giàu có cho chủng loại hàng hoá - Chỉ tiêu kinh tế thứ hai tính chất phân phối thu nhập nớc Sự phân phối thu nhập chịu ảnh hởng đặc điểm hệ thống trị Căn vào tính chất phân phối thu nhập, nhà hoạt động marketing quốc tế phân chia nớc thành năm loại hình: nớc có mức thu nhập gia đình thấp; nớc có mức thu nhập gia đình phần nhiều thấp; nớc có mức thu nhập gia đình thấp cao; nớc có mức thu nhập gia đình thấp, trung bình cao; nớc có mức thu nhập gia đình phần nhiều trung bình Tóm lại, việc phân tích xem xét kỹ yếu tố môi trờng kinh tế thị trờng nớc điều kiện tiên cho định thâm nhập vào thị trờng nớc Một đất nớc gặp phải nhiều khó khăn kinh tế không tránh khỏi ổn định trị t tởng cấp tiến gây Ngợc lại nớc có kinh tế hng thịnh khích lệ công việc kinh doanh tạo nên nhiều hội làm ăn * Môi trờng trị luật pháp Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp Các nớc thờng khác môi trờng trị - luật pháp Khi giải vấn đề thiết lập quan hệ kinh doanh với nớc cần phải ý đến bốn yếu tố: - Thái độ việc mua hàng ngoại nhập Một số nớc có thái độ thiện cảm, chí khuyến khích mua hàng ngoại, số nớc không a - Sự ổn định trị Một vấn đề ổn định đất nớc tơng lai Chính phủ liên tục thay nhau, thay đổi đờng lối đột ngột Ngay thay đổi phủ, chế đọ định hởng ứng tâm trạng nảy sinh nớc Có thể tịch thu tài sản công ty nớc ngoài, phong toả nguồn dự trữ ngoại tệ nó, áp dụng hạn ngạch nhập hay biểu thuế Những ngời hoạt động marketing quốc tế có lợi tiến hanh hoạt động kinh doanh nớc bất ổn định trị - Những hạn chế ngoại tệ Đôi phủ phong toả đồng tiền hay cấm chuyển sang nớc khác - Bộ máy Nhà nớc Yếu tố thứ t mức độ hiệu chế độ hỗ trợ công ty nớc từ phía nhà nớc tiếp nhận họ, tức có tổ chức hải quan làm viêc hiệu quả, có đầy đủ thông tin thị trờng yếu tố khác tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt dộng king doanh * Môi trờng văn hoá Nói đến môi trờng văn hoá ngời ta nói đến tập quán, chuẩn mực, nếp nghĩ, chân giá trị, ý niệm, niềm tin đợc truyền lại chia sẻ quốc gia hay cộng đồng dân c quốc gia Văn hoá cảm nhận chung nhóm ngời xã hội mà ngời nhóm khác hiểu đợc Văn hoá mang tính chủ quan Có việc đợc chấp nhận văn hoá song không đợc chấp nhận văn hoá khác Văn hoá tạo nên cách sống cộng đồng định phong cách làm việc, giao tiếp, cách thức tiêu dùng, thứ tự u tiên cho nhu cầu ớc muốn Văn hoá ảnh hởng đến Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp tiêu dùng Mô hình tiêu dùng, phong cách sống, nhu cầu u tiên tiếng nói văn hoá Biết đợc nét văn hoá tiêu dùng này, công ty nghiên cứu sản xuất đa vào thị trờng sản phẩm phù hợp với văn hoá Văn hoá dân tộc khác song có nét chung Do nét chung mà số sản phẩm đợc bán nớc khác mà không cần thay đổi mẫu mã Tóm lại, hoạt động marketing xuất diễn văn hoá cụ thể, nên kế hoạch marketing công ty hiệu thích hợp phù hợp với văn hoá ii nội dung công nghệ marketing xuất công ty kinh doanh Bảng 1.1: Quy trình công nghệ marketing xuất Nghiên cứu marketing xuất phân tích khả công ty kinh doanh Lựa chọn thị trờng xuất Lựa chọn hình thức xuất Xác lập biến số marketing mix xuất Lựa chọn nguồn hàng xuất Xác lập nghiệp vụ xuất lô hàng Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp Tổ chức phận xuất công ty kiểm tra, đánh giá Nghiên cứu marketing xuất phân tích khả công ty kinh doanh 1.1 Nghiên cứu marketing * Khái niệm: nghiên cứu marketing xác định có hệ thống t liệu cần thiết tình marketing đặt cho công ty, thu thập, phân tích chúng báo cáo kết Mục tiêu nghiên cứu marketing cung cấp thông tin cho cấp quản lý để có đợc định xác * Nội dung nghiên cứu marketing xuất Thông tin chìa khoá để có đợc định marketing hữu hiệu Sau nghiên cứu ngời ta thấy hầu hết sai lầm tránh đợc ngời định có đợc hiểu biết tốt thị trờng.Thông tin trở nên tối quan trọng quy mô hoạt động công ty quốc tế đợc mở rộng Các nguồn thông tin mà nhà tiếp thị quốc tế tiếp cận đợc đa dạng Những cần liệu xác đáng tin cậy có đợc giới hạn chi phí thời gian, tiền bạc kỹ thuật nghiên cứu Vì vậy, khẳng định hoạt động nghiên cứu marketing vấn đề quan trọng hoạt động quản lý kinh doanh, nhân tố ảnh hởng thờng xuyên, có tính chất định đến thành bại, hiệu lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng a Nghiên cứu thị trờng nội địa * Nghiên cứu giá nớc Tất tổ chức thơng mại nhiều tổ chức phi thơng mại đứng trớc nhiệm vụ xác định giá cho hàng hoá hay dịch vụ Việc định giá sản phẩm công ty theo ý muốn Nó vấn đề phức tạp, chịu chi phối nhiều nhân tố khách quan chủ quan Công ty phải xác định mức giá nớc nh để thị trờng chấp nhận đợc, cần phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng, giá đối thủ cạnh tranh, Nguyễn Thị Tuyết Nhung Luận văn tốt nghiệp dựa vào phân tích tác động nhân tố giá mua, chi phí, điều kiện toán Nghiên cứu giá nớc tiêu chuẩn giúp khách háng đánh giá lựa chọn sản phẩm, giá biểu tập trung mối quan hệ lợi ích kinh tế ngời mua, bán vị trí vai trò công ty thị trờng nh tác động hớng dẫn kích thích tiêu dùng Từ doanh nghiệp định giá bán nớc cao hay thấp đối thủ cạnh tranh * Nghiên cứu nguồn hàng xuất Bắt nguồn từ nghiên cứu thơng nhân tổ chức bán buôn hàng hoá nớc, nhà cung ứng, đối tác kinh doanh doanh nghiệp tiêu thức: - Chất lợng hàng hoá: theo tiêu chuẩn kích cỡ, chủng loại thông số kỹ thuật khác - Giá thị trờng điều kiện toán, thời gian giao hàng, điều kiện phơng thức giao hàng * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Tham gia kinh doanh quốc tế công ty chịu tác động quy luật cạnh tranh gay gắt không với đối thủ cạnh tranh nớc mà với đối thủ cạnh tranh nớc gang hoạt động thị trờng mà công ty tham gia Điểm cốt yếu công ty phải xác định vị trí cạnh tranh mình, phân tích điểm mạnh, điểm yếu đồng thời phải trả lời đợc câu hỏi: đối thủ cạnh tranh? cấu cạnh tranh nh nào? cách thức cạnh tranh sao? Qua nghiên cứu thị trờng nội địa công ty nhận thức tốt khả khởi đầu cho chiến lợc kinh doanh thâm nhập thị trờng mục tiêu công ty b Nghiên cứu thị trờng nớc * Nghiên cứu giá thị trờng quốc tế Các công ty cần phải nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu nhằm để tìm đặc điểm dịnh hớng hoạt động định giá thị trờng quốc tế Trên thị trờng giới, giá phản ánh mà điều tiết mối Nguyễn Thị Tuyết Nhung 10 Luận văn tốt nghiệp Việc lựa chọn chiến lợc mở rộng thị trờng xuất chiến lợc quan trọng trình hình thành chiến lợc marketing hỗn hợp xuất Các chiến lợc mở rộng thị trờng giúp đỡ công ty giải vấn đề liên quan đến cách thức nhận biết phân tích thị trờng để lựa chọn thị trờng xuất Thực chất tiến hành xác định số lợng đặc diểm thị trờng xuất để công ty tập trung sử dụng hiệu nguồn tài lực Trong tơng lai công ty phải cố gắng chuyển từ tiếp cận lựa chọn thị trờng cách bị động sang tiếp cận tích cực, tức có định hớng marketing Công ty phải chủ động lựa chọn thị trờng bên tiến hành phân đoạn khách hàng thị trờng Phơng thức lựa chọn thị trờng đảm báo tính hệ thống tính kế hoạch việc chọn lọc thị trờng xuất Tuy nhiên, đòi hỏi thay đổi mạnh mẽ cấu tổ chức tham gia cá nhân có nhiều kinh nghiệm xuất có khả thu thập xử lý thông tin liên quan đến thị trờng quốc tế Hơn na, tiếp cận chủ động việc lựa chọn thị trờng yêu cầu công ty phải tiến hành nghiên cứu trờng thị trờng tiềm Tất nhiên, công ty trông cậy vào chuyên gia thị trờng quốc tế trao đổi trực tiếp với ngời có kinh nghiệm thị trờng riêng biệt Hoàn thiện phối thức marketing mix công ty 3.1 Sản phẩm xuất Vấn đề đầu tiên, quan trọng sản phẩm xuất phải thích nghi đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng nớc chất lợng, mẫu mã sản phẩm Chỉ có sản phẩm xuất chất lợng cao đứng vững thị trờng Sự thích ứng sản phẩm với thị trờng xuất phụ thuộc vào yếu tố bản: mức độ chấp nhận ngời tiêu dùng cuối mức độ sẵn sàng chấp nhận khách hàng trung gian Việc nghiên cứu Nguyễn Thị Tuyết Nhung 67 Luận văn tốt nghiệp thích ứng sản phẩm với thị trờng xuất thờng đợc tiến hành theo quy trình gồm giai đoạn nh sau: 1/ Nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh 2/ Nghiên cứu ý định mua khách hàng đánh giá mức độ đồng ý mua, sử dụng sản phẩm họ 3/ Nghiên cứu dự đoán khả phản ứng ngời tiêu dùng việc chấp nhận sản phẩm 4/ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng xuất Vấn đề thứ hai sách sản phẩm xuất công ty cần thực đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả đáp ứng cấp độ nhu cầu khác khách hàng mục tiêu Chính sách đa dạng hoá sản phẩm cho phép tận dụng lực có phân tích rủi ro Vấn đề thứ ba phát triển sản phẩm nhằm tăng cờng khả nắm bắt hội thị trờng giảm thiểu rủi ro gắn liền với thay đổi nhu cầu thị trờng T nm 1996 n nay, EU dnh cho hng xut khu Vit Nam thu quan u ãi GSP, vy ro cn k thut mi l ro cn thc s v khó vt qua i vi hng hóa Vit Nam vo th trng EU Cn tng cng áp dng h thng qun lý ISO 9000, ISO 14000 v HACCP iu ny giúp doanh nghip Vit Nam có th to c ngun hng xut khu n nh v thích hp sang th trng EU p dng phng pháp qun lý cht lng nâng cao hn na hiu qu sn xut kinh doanh, gim thiu chi phí tng kh nng cnh tranh tham gia vo trình ton cu hoá 3.2 Giá xuất Giá hàng xuất phải dựa vào quan hệ cung cầu thị trờng quốc tế Để có đợc mức giá thích hợp, cần thiết phải nghiên cứu theo dõi biến động thị trờng theo thời gian, nhu cầu thị hiếu, tình hình cạnh tranh Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu, việc định giá, giá bán Nguyễn Thị Tuyết Nhung 68 Luận văn tốt nghiệp trực tiếp hay giá gia công phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí có lãi Hiện nay, công ty áp dụng giá FOB sở thoả thuận với khách hàng nớc Để tránh tình trạng bị ép giá, cần thiết phải xây dựng khung giá cho loại sản phẩm xuất sở nghiên cứu phân tích chi phí, giá thị trờng quốc tế giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh Theo vị cạnh tranh nay, công ty trì mức giá bán sản phẩm sở cải tiến chất lợng nhờ tạo quan hệ giá cả/chất lợng cao hơn, có lợi cho khách hàng Đây thực chất hình thức giảm giá tơng đối nhng không làm giảm uy tín chất lợng sản phẩm Với việc cung ứng sản phẩm có quan hệ giá cả/chất lợng tốt hơn, khả cạnh tranh giá sản phẩm xuất công ty đợc tăng lên Một cách khái quát, giá sản phẩm xuất công ty tơng lai cần phải vận động theo hớng làm tăng giá trị sản phẩm xuất sở giữ đợc lợi cạnh tranh giá Công ty cần phấn đấu xuất trực tiếp, bán theo giá CIF, vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng cách nhanh nhạy góp phần phát triển ngành vận tải Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất nớc Dựa sở nâng cao chất lợng sản phẩm xuất khẩu, công ty chủ động sách giá: giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh công ty Giá sản phẩm xuất phải linh động, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng 3.3 Hoàn thiện định phân phối hoạt động xuất Nh ã trình by phn trên, thi gian ti cn y mnh xut khu trc tip l ng thâm nhp th trng EU ca doanh nghip Vit Nam Trong tng lai, doanh nghip Vit Nam ó mnh có th la chn thâm nhp th trng bng hình thc u t trc tip Các nc EU u l nhng nc dn u v kinh doanh qua mng Thông thng, doanh nghip EU bán hng qua mng theo hóa n, Nguyễn Thị Tuyết Nhung 69 Luận văn tốt nghiệp sau ó giao hng tn nh cho khách hng Nu công ty phát trin c h thng phân phi qua mng s l bc tin quan trng thnh công th trng ny Trc ht l xây dng trang Web in t ca công ty gii thiu, qung bá v nhng sn phm ca công ty y mnh xúc tin thng mi vi th trng rng ln ny Trong tng lai không xa thng mi in t s tr thnh cụng c hu ích cho mi doanh nghip mun thâm nhp vo bt k th trng no La chn phng thc thâm nhp th trng no Vit Nam cng phi nghiên cu k yu t sau: dung lng th trng, th hiu tiêu dùng, kênh phân phi, i th cnh tranh, giá c v cn nm vng nguyên tc thâm nhp th trng ny: - Nm bt c th hiu ngi tiêu dùng - H giá thnh sn phm - m bo thi gian giao hng - Duy trì cht lng sn phm Trên thị trờng xuất khẩu, chiến lợc xâm nhập thị trờng xác lập sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với Trớc hết, công ty phải lựa chọn cách thức thâm nhập thị trờng cụ thể: xuất ( gián tiếp trực tiếp), nhợng quyền kinh doanh, liên doanh hay đầu t trực tiếp Tiếp đến, công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối thị trờng xuất Trong điều kiện lực công ty, xuất hình thức thâm nhập thị trờng quốc tế quan trọng Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thông phân phối riêng biệt công ty thị trờng xuất tỏ không khả thi vài năm tới Vì vậy, luận văn kết hợp đề xuất phơng thức xuất kết hợp với chiến lợc phân phối sản phẩm xuất công ty Trong chơng 2, luận văn khẳng định cách thức thâm nhập thị trơng nớc công ty xuất gián tiếp Trong thời gian tới, với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất nâng cao trình độ, lực cán làm marketing xuất khẩu, công ty cần phải thực xuất Nguyễn Thị Tuyết Nhung 70 Luận văn tốt nghiệp trực tiếp sản phẩm sang thị trờng nớc Hơn nữa, thay xuất bị động nh nay, cần phải thực xuất theo quan điểm marketing, tức xuất phát từ thị trờng nhu cầu, mong muốn ngời tiêu dùng nớc ngoài, xây dựng sách marketing hỗn hợp thích nghi tốt với điều kiện đặc điểm thị trờng quốc gia BH 3.1: Chu trình phân phối marketing xuất Để thực đợc yêu cầu trên, hình thức xuất trực tiếp tỏ có hiệu Kênh Kênh Người sử cao cho công ty phơng diện tài lẫn phơng diện phân phân phối dụng hay Công ty marketing Công ty phải hiểu biết chutrên thịhay kênh phân phối khung trình phối người trường mua cuối cảnh marketing xuất quốc tế tăng cờng kiểm soát thành viên xuất kênh phạm vi đợc Khi đề cập đến cách thức bán sản phẩm thị trờng xuất khẩu, công ty cần phải xem xét hệ thống kênh phân phối tổng thể nó, tức đến ngời tiêu dùng cuối Theo quan điểm ngời xuất khẩu, kênh phân phối đợc xếp tuỳ theo mức độ kiểm soát họ Chính lý mà công ty cần cố gắng tập trung vào việc giảm dần số trung gian, cố gắng xuất trực tiếp sang thị trờng cuối Điều mang lại nhiều lợi nhuận mà hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, tìm kiếm khách hàng theo dõi trình tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thị Tuyết Nhung 71 Luận văn tốt nghiệp Trong tình hình tại, xuất gián tiếp hình thức nhất, phù hợp với công ty, nên việc lựa chọn trung gian phân phối, quản lý kích thích hoạt động họ nội dung sách phân phối thị trờng xuất Đặc biệt quan trọng lựa chọn đợc trung gian phân phối có uy tín, có khả lĩnh vực phân phối mặt hàng xuất Đối với công ty nay, khả bán trực tiếp cho khách hàng cuối khó Công ty cha có đủ khả để thiết lập mạng phân phối riêng hay tién hành liên doanh với đối tác nớc Trong năm trớc mắt, công ty cần cố gắng áp dụng hình thức xuất trực tiếp thông qua việc sử dụng trung gian phân phối nớc nhập Đây đợc xem giải pháp hợp lý việc nâng cao uy tín sản phẩm thực chủ động hoạt động thị trờng nớc 3.4 Xúc tiến thơng mại Trong chiến lợc xúc tiến hỗn hợp sản phẩm xuất khẩu, cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo tuyên truyền Biện pháp khuyến mại, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp cha phù hợp vào giai đoạn phát triển quốc tế công ty Quảng cáo sản phẩm xuất phải hớng đồng thời tới mục tiêu thông tin, thuyết phục gợi nhớ T tởng chủ đạo thông điệp quảng cáo nên dựa vào nguồn gốc sản phẩm trình độ khéo léo đội ngũ lao động công ty Do tài hạn hẹp, công ty cần sử dụng có hiệu phơng tiện truyền tin khuếch trơng Hơn nữa, việc sử dụng hình thức phơng tiện quảng cáo phải bảo đảm thống hài hoà với phơng thức xuất công ty Trong thời gian trớc mắt, tham gia hội chợ quốc tế sử dụng phơng tiện quảng cáo nh cataloge, tập gấp giới thiệu công ty sản phẩm nên đẩy mạnh Rất quan trọng xác định đắn đầy đủ địa đến tài liệu quảng cáo để đảm bảo tiết kiệm chi phí đạt đợc mục tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng mục tiêu Nguyễn Thị Tuyết Nhung 72 Luận văn tốt nghiệp tiềm Công ty tham quan tham gia hội chợ có ích: tham quan để định tham gia Hội chợ giúp cho nhà xuất tìm đợc ngời trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị trờng (đánh giá quan tâm ý định mua khách hàng tiềm năng), hiểu biết đối thủ cạnh tranh, giới thiệu chào bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức kỹ thuật bán hàng tốt Chính vậy, hội chợ cần đợc xem xét từ giai đoạn đầu chiến dịch xúc tiến xuất Việc tham gia hội trợ triển lãm giới thiệu sản phẩm tổ chức nớc đợc xem xét theo góc độ hiệu thơng mại tài Vấn đề quan trọng phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia mối quan hệ với khả cung ứng lợng chất công ty Thực vậy, tạo niềm tin khách hàng nớc sản phẩm hay nhãn hiệu xuất dễ nhng giữ đợc niềm tin ấy, củng cố trung thành họ thực vấn đề quan trọng Sự trung thành khách hàng nớc sản phẩm nhãn hiệu doanh nghiệp thực tài sản vô hình quý nhiều nhà kinh tế cho có giá trị ngang với tài sản vật chất doanh nghiệp Để nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo hội chợ, công ty phải phân loại hội chợ quốc tế lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp Theo cách phân loại thông thờng, hội chợ quốc tế đợc chia thành nhóm chủ yếu: hội chợ tổng hợp hội chợ hàng chuyên dùng Mỗi loại hội chợ có đối tợng, đặc điểm giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ Hội chợ tổng hợp thu hút ngời tham gia đủ lứa tuổi, thành phần, thị hiếu vậy, thích hợp việc giới thiệu hàng tiêu dùng sản phẩm Ngợc lại, hội chợ hàng chuyên dùng có mục đích đáp ứng nhu cầu quan tâm số khách hàng riêng biệt Nó phù hợp với việc giới thiệu, chào bán sản phẩm chuyên dụng dành cho ngời có hiểu biết định sản phẩm Hoàn thiện nghiệp vụ xuất Nguyễn Thị Tuyết Nhung 73 Luận văn tốt nghiệp Hiện nay, nghiệp vụ mà công ty áp dụng phù hợp có hiệu Nhng diều nghĩa nghiệp vụ không thay đổi Trong thời gian tới, nhiều yếu tố mà công ty kiểm soát đợc nh kinh tế, trị, pháp luật thay đổi điều kéo theo việc thay đổi nghiệp vụ cho phù hợp với tình hình thực tế Ngay từ khâu chọn đối tác kinh doanh công ty cần tìm hiểu kỹ đối tác nớc trình phát triển họ, u điểm, khuyết điểm Đây điều quan trọng kinh tế thị trờng doanh nghiệp tham gia kinh doanh có công ty làm ăn trái với pháp luật Trong đàm phán cần nắm vững nghệ thuật đàm phán, biota vận dụng yếu tố đàm phán bối cảnh, thời gian quyền lực đàm phán cho có lợi Bối cảnh đàm phán môi trờng điều kiện để chủ thể tiến hành đàm phán nh : địa điểm diễn ra, thời cơ, tiềm lực, ngời, nguyên tắc mà công ty cần quán triệt phải che dấu bối cảnh tìm hiểu khai thác bối cảnh đối tác Về thời gian đàm phán trình có điểm khởi đầu có điểm kết thúc Kết điểm điểm chết thời gian đàm phán, lợng, hay giá sản phẩm Đàm phán kết thúc hai bên đến điểm chết Công ty cần che dấu điểm chết nh chất lợng mà chủ đầu t yêu cầu, vốn dành cho xuất khai thác điểm chết đối phơng Quyền lực đàm phán sức mạnh am hiểu chủ thể tham gia đàm phán Muốn nắm vững đợc quyền lực công ty phải tìm hiểu chuyên môn, kỹ thuật, pháp luật Khi ký kết hợp đồng hợp đồng cần chặt chẽ điều khoản để tránh thua thiệt sau Hiện điều khoản bất khả kháng cha đợc doanh nghiệp Việt Nam công ty quan tâm mức điều gây nên khó khăn cho Đơn giản tình hình nớc có khả thay đổi, xảy tình trạng bất khả kháng quyền lợi Nguyễn Thị Tuyết Nhung 74 Luận văn tốt nghiệp cho nên công ty cần quan tâm dến vấn đề để đợc an toàn kinh doanh Khi thực thủ tục hải quan để xuất hàng hoá, công ty cần ý tới điểm sau: Hải quan Việt Nam dù cố gắng việc đơn giản hoá thủ tục hải quan nhng thực tế cán công ty phàn nàn cách thức họ Để tránh bớt phiền hà, làm thủ tục hải quan cán công tác xuất nhập cần chuẩn bị giấy tờ cần thiết nh : Hợp đồng, định thơng mại phê duyệt xuất khẩu, hoá đơn thơng mại, giấy chứng nhận chất lợng, chứng nhận xuất xứ, phiếu đóng gói chi tiết Trong tờ khai hải quan cần nêu ró mã hàng hoá xuất Vì công ty chuyên kinh doanh xuất nhập thờng xyên phải quan hệ với hải quan nên công ty cần xây dựng tốt mối quan hệ với hải quan Đề xuất thiết lập phòng marketing Hiện hoạt động marketing công ty cha đợc quan tâm mức, dẫn đến ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty Các sách kinh doanh công ty nhiều thiếu sót, hoạt động tỏ không đồng nhất, tạo thiếu đồng bộ, không tạo nên sức mạnh tổng hợp Tất điểm nguyên nhân chủ yếu gây công ty cha có phòng marketing chuyên trách Cha có phận công ty chuyên phân tích, nghiên cứu marketing để giúp cho thông tin chuẩn xác góp phần làm cho công nghệ marketing xuất công ty đạt hiệu cao Kết cấu phòng marketing nên chia theo chức năng: - Thực nghiên cứu marketing: Xác định nhu cầu thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu nớc quốc tế Những thay đổi mở cho công ty hội thâm nhập vào thị trờng Phòng marketing thu thập thông tin dung lợng thị trờng, xu hớng biến động giá cả, mức độ cạnh tranh, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tập quán thơng mại, quy định nhà nớc lĩnh vực quản lý xuất nhập Nguyễn Thị Tuyết Nhung 75 Luận văn tốt nghiệp - Tham mu cho lãnh đạo công ty, phòng ban nhiệm vụ vấn đề thị trờng, xác lập chiến lợc xuất khẩu, hoạt động chi tiết xác định sách marketing mix cho phù hợp mặt hàng tiến hành xuất - Tuyên truyền, quảng cáo, nâng cao uy tín cho công ty Trong điều kiện thực tế nay, công ty hoàn toàn áp dụng biện pháp này, công ty điều chuyển cán có kinh nghiệm công tác nghiên cứu thị trờng công ty tuyển chọn cán ngành Việc thiết lập phòng marketing, xây dựng hệ thống MIS điều cần thiết cấp bách Khi công ty cần có đầy đủ thông tin kinh tế, thị trờng thông tin liên quan cần thiết khác tình hình nớc, khu vực giới cách đầy đủ, giúp cho công nghệ marketing công ty hoạt động với kết đáp ứng đợc yêu cầu đề Quản lý hoạt động xuất nhập Hiện công ty tiến hành giao việc cụ thể cho phòng xuất để phòng tự định xây dựng kế hoạch để hoàn thành tốt công việc đợc giao Tuy nhiên công tác quản lý quan trọng có nh công ty nắm đợc tình hình chung việc xuất mặt hàng đá có sai lệch công ty kịp thời đa điều chỉnh thích hợp nhằm ngăn chặn hậu xảy Ngoài công ty nắm bắt đợc xác tỉ mỉ vấn đề chi phí để thực quy trình xuất mặt hàng đá nh : chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng; chi phí giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng; chi phí kho bãi,bốc dỡ bảo quản Từ đ a biện pháp để sử dụng chi phí có hiệu nh : - Kiểm tra hàng thời gian hàng dời bến - Chuẩn bị kỹ hợp đồng, giấy tờ, điều khoản liên quan đến đàm phán ký kết hợp đồng để đảm bảo thành công Nguyễn Thị Tuyết Nhung 76 Luận văn tốt nghiệp iii số đề xuất vĩ mô nhằm hỗ trợ công nghệ marketing xuất mặt hàng đá sang thị trờng eu Công ty thực thể kinh tế, hoạt động môi trơng kinh doanh định, bao gồm môi trờng trị, kinh tế, xã hội, luật pháp nhát định quốc gia Công ty chịu tác động mạnh mẽ bị chi phối yếu tố môi trờng vĩ mô này, chẳng hạn với môi trờng luật pháp, không quán ổn định tác động trực tiếp ( có lợi có hại) cho công y việc tham gia hoạt động xuất Ta nhận thấy ró luật thuế xuất nhập tác động trực tiếp đến khả cạnh tranh doanh nghiệp thực xuất mặt giá Đó nhân tố thúc đẩy kìm hãm phát triển công ty nói chung hoạt động xuất nói riêng Sau số kiến nghị nhà nớc nhằm tạo điều kiện cho hoạt động xuất đạt hiệu * Hoàn tiện sách chế xuất nhập Những quy định xuất nhập hàng rào thơng mại yếu tố ảnh hởng lớn đến kết xuất Để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất mặt hàng đá nói riêng xuất hàng hoá nói chung nớc ta hệ thống sách quy định xuất phải đợc đổi luôn hoàn thiện Cụ thể là: - Hệ thống văn pháp lý quy định phải đảm bảo tính dồng bộ, quán việc khuyến khích tất thành phần kinh tế tham gia hoạt động xuất để tạo nguồn hàng ổn định lâu dài cho đơn vị xuất nhập khẩu, tránh tình trạng khuyến khích xuất mặt hàng mà bỏ quên mặt hàng khác - Hoàn thiện chế quản lý xuất khẩu: thực tế công tác quản lý xuất nhà nớc số vấn đề bất cập không thích hợp với điều kiện hoạt động xuất đòi hỏi giải Về lâu dài, quy định xuất hành phải đợc bổ sung sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất diễn thuận lợi Nguyễn Thị Tuyết Nhung 77 Luận văn tốt nghiệp Hiện nớc ta, thủ tục xuất rờm rà gây phức tạp lãng phí thời gian, công sức cho doanh nghiệp xuất tiến hành thủ tục xuất Vì công tác cải cách thủ tục hành Việt Nam cần đặc biệt trọng đến cải cách công tác quản lý hoạt động xuất khẩu, bớc bãi bỏ thủ tục không cần thiết để tiết kiệm thời gian, tiền của, công sức cho doanh nghiệp * Lập quỹ bảo hiểm Do cung cầu hàng hoá thị trờng giới không ổn định nên giá lên xuống bất thờng Vì việc thiết lập quỹ bảo hiểm để hạn chế bớt rủi ro cần thiết Thông thờng nhà nớc không xây dựng quỹ từ nguồn ngân sách nhà nớc mà khuyến khích hiệp hội ngành tự nguyện thành lập Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp thành viên hiệp hội giá biến động thất thờng Cơ chế hoạt động hiệp hội xác định, nhng nhìn chung nên đặt mức giá bảo hiểm, đảm bảo cho nhà sản xuất kinh doanh thu hồi vốn đầu t có mức lợi nhuận thoả đáng * Chính sách tỷ giá hối đoái Chính sách tỷ giá hối đoái nhà nớc có quan hệ trực tiếp đến viẹc tăng hay giảm xuất công ty Công ty tiến hành hoạt động xuất nhập bán ngoại tệ cho ngân hàng bị thua thiệt, tỷ giá mua vào ngân hàng thờng thấp giá thị trờng, công ty muốn mua lại phải mua mức giá cao giá thị trờng Do nhiều doanh nghiệp bán ngoại tệ cho doanh nghiệp khác tìm mặt hàng xuất có chênh lệch giá cao để xuất Để khắc phục tình trạng này, nhà nớc cần có quản lý ngoại tệ phù hợp với tỷ giá hối đoái tơng đối sát với thị trờng, khoảng chênh lệch giá mua giá bán tối thiểu Đông thời nhà nớc cần dành số ngoại tệ cho ngân hàng ngoại thơng vay để làm vốn kinh doanh điều chỉnh tỷ giá thị trờng ổn định, không đột biến cách buộc đơn vị phải toán qua ngân hàng, tránh tình trạng giữ ngoại tệ mua bán với * Chính sách thuế Nguyễn Thị Tuyết Nhung 78 Luận văn tốt nghiệp Để tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập hoạt động ổn định có hiệu quả, nhà nớc nên xem xét hạn chế thay đổi biểu thuế xuất nhập khẩu, dặc biệt thuế xuất phải xây dựng biểu thuế rõ ràng, phù hợp, đơn giản, ổn định Chỉ có nh đơn vị có khả lập chiến lợc kinh doanh lâu dài có hiệu Việc thờng xuyên thay đổi thuế xuất nhập gây khó khăn cản trở định hớng kinh doanh doanh nghiệp Nhà nớc cần phải quy định cụ thể, xác tên hàng, mức thuế, nhà nớc quản lý hạn ngạch giấy phép để doanh nghiệp làm sở ký kết hợp đồng khai báo hải quan, tính thuế Khi có thay đổi sách thuế nhà nớc cần thông báo trớc từ đến tháng để doanh nghiệp kịp thời diều chỉnh kế hoạch kinh doanh Nguyễn Thị Tuyết Nhung 79 Luận văn tốt nghiệp kết luận Trong thời đại nay, tất doanh nghiệp áp dụng marketing xuất khẩu, nhấn mạnh tính chất chiến lợc phạm trù Điều có nghĩa doanh nghiệp xuất phải tìm cách thích nghi tốt với thay đổi thờng xuyên thị trờng môi trờng sở xác lập lựa chọn chiến lợc phát triển quốc tế nh chiến lợc marketing xuất Thực tế chứng tỏ rằng, kết hoạt động xuất công ty phụ thuộc vào yếu tố: môi trờng, vị quốc gia lực, chiến lợc xuất công ty Theo tinh thần đó, tham gia vào thị trờng giới, chiến lợc giải pháp marketing hoạt động quản lý xuất công ty trở thành yếu tố quan trọng định hiệu thành công thơng trờng Trong năm trớc mắt, công ty cần đẩy mạnh việc ứng dụng marketing xuất để chuyển nhanh từ hình thức xuất bị động sang hình thức chủ động việc tìm kiếm khách hàng nh nghiên cứu vè nhu cầu, sở thích, hành vi khách hàng mục tiêu đây, cần kết hợp vai trò Nhà nớc đơn vị kinh doanh xuất Do trình độ có hạn thiếu kinh nghiệm, nên luận văn có nhiều thiếu sót, mong đợc ý kiến đóng góp thầy cô giáo, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Minh cô công tác phòng xuất nhập Công ty thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu giúp đỡ việc hoàn thành đề tài luận văn thực tập Sinh viên Nguyễn Thị Tuyết Nhung Nguyễn Thị Tuyết Nhung 80 Luận văn tốt nghiệp tài liệu tham khảo Báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty thơng mại, dịch vụ xây dựng Hải Âu Tăng Văn Bền-Trơng Đình Chiến Marketing dới góc quản trị doanh nghiệp-1997 PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thơng mại - Trờng Đại Học Thơng Mại - 1995 PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thơng mại quốc tế - Nhà xuất Thống Kê - 2003 PGS.TS Phạm Ngũ Luận (ĐHTM) - Quản trị doanh nghiệp thơng mại - Trờng Đại Học Thơng Mại - 1994 Philip Kotler - Marketing bản- NXB Thành Phố Hồ Chí Minh1994 Philip Kotler - Nguyên lý tiếp thị(T 1,2) - NXB Thành Phố Hồ Chí Minh-1994 Báo Ngoại Thơng năm 2004 Tạp chí Doanh Nghiệp Thơng Hiệu Nguyễn Thị Tuyết Nhung 81