Phân tích hoạt động Marketing mix của Công ty cà phê Trung Nguyên sản phẩm cà phê G7

Phân tích hoạt động Marketing mix của Công ty cà phê Trung Nguyên sản phẩm cà phê G7

Phân tích hoạt động Marketing mix của Công ty cà phê

Trung Nguyên sản phẩm cà phê G7 Mục Lục

Lời mở đầu

1.Lý do chọn đề tài 4

2.Đối tượng nghiên cứu 5

3.Phạm vi nghiên cứ 5

4.Phương pháp nghiên cứu 5

5 Kết quả nghiên cứu 5

Chương I: Tóm tắt lý thuyết về Marketing và Marketing Mix 6

I Sơ lược về Marketing 6

1 Sự hình thành và phát triển của Marketing 6

2 Khái niệm và bản chất Marketing 7

3.Vai trò và chức năng cơ bản của Marketing 8

II Tóm tắ lý thuyêt Marketing mix 8

1 Khái niệm Marketing mix 8

2 Chiến lược Marketing mix 10

2.1 Chiến lược sản phẩm 10

a Định nghĩa sản phẩm theo quan điểm của Marketing 10

b Chiến lược sản phẩm 11

c Chu kỳ sống của sản phẩm 12

d Chiến lược phát triển sản phẩm mới 14

2.2 Chiến lược giá 14

a Khái niệm giá và vai trò của chiến lược giá 14

b Các yếu tố ảnh hưỡng đến chiến lược giá 15

c Các phương pháp định giá 15

d Mục tiêu của chiến lược giá 17

e Quy trình định giá sản phẩm 17

2.3 Chiến lược phân phối 17

a Khái niệm và vai trò của phân phối 17

b Cấu trúc và dòng vận động, chức năng của kênh phân phối 18

c Quyết định lựa chọn và quản lý kênh phân phối 20

d Các quyết định trong phân phối hàng hóa vật chất 21

2.4 Chiến lược xúc tiến 21

a Khái niệm, vai trò và chức năng của xúc tiến 21

b Một số yếu tố ảnh hưỡng đến chiến lược xúc tiến 22

c Kinh phí dành cho xúc tiến 23

d Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến 23

Chương II: Giới thiệu về công ty và sản phẩm 24

I Sơ lược về công ty Trung Nguyên 24

1 Sơ lược quá trình hình thành và hoạt động của công ty Trung Nguyên 24

2 Tầm nhìn, sứ mạng, giá trị cốt lõi và niềm tin 26

3 Nguồn nhân lực 27

4 Nguồn vốn kinh doanh 27

5 Các mặt hàng cà phê 28

II Các sản phẩm cà phê hòa tan G7 29

1 Cà phê hòa tan G7 2in1 30

2 Cà phê hòa tan G7 3in1 30

3 Cà phê G7 hòa tan 31

4 Cà phê hòa tan G7 Camppuccino 31

Chương III: Phân tích 4P của sản phẩm, điểm mạnh điểm yếu 32

I Sản phẩm cà phê hòa tan G7 32

1 Lý do hình thành sản phẩm 32

2 Mục tiêu của sản phẩm 34

II Chiến lược Marketing 35

1 Chiến lược sản phẩm và biện pháp nâng cao vị trí của sản phẩm 361.1 Quyết định lựa chọn bap bì 36

1.2 Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm 37

1.3 Những yếu tố để hình thành một nhãn hàng tốt 37

2.Chiến lược giá 38

2.1 Chính sách giá của công ty 38

2.1 Một số hình ảnh minh họa sản phẩm 40

3 Chiến lược phân phối 40

3.1 Sơ đồ phân phối sản phẩm 40

4 Chiến lược xúc tiên 44

4.1 Quảng cáo, truyền thông 44

III.Điểm mạnh yếu của chiến lược Marketing mix 45

1 Điểm mạnh 45

2 Điểm yếu 46

Chương IV: Kiến nghị hoàn thiện 48

I Về phía Trung Nguyên 48

II Về phía nhà nước 51

Kết luận 54

Tài liệu tham khảo 54

Lời mở đầu

I Lý do chọn đề tài

Trên thế giới đã chứng minh rằng cà phê thật sự trở thành một ngành công nghiệp với tổng giá trị giao dịch toàn cầu là 80 tỷ USD, chỉ đứng sau dầu lửa về giá trị hàng hoá, vượt vàng bạc, đá quý, dầu mỏ để trở thành hàng hoá được đầu cơ nhiều nhất Ngành này đã mở rộng và chứa đựng các yếu

tố tài chính, thương mại, đầu tư, du lịch, văn hoá, kinh tế tri thức, du lịch sinh thái, du lịch cà phê…

Cà phê Trung Nguyên là một thành công kỳ diệu của xây dựng thương hiệu tại Việt Nam trong thời gian qua Chỉ trong vòng 5 năm, từ một

xưởng sản xuất nhỏ tại Buôn Ma Thuột, Trung Nguyên đã có mặt tại mọi miền đất nước Trung Nguyên đã thực hiện một cuộc xâm nhập thị trường

ngoạn mục nhất trong lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam

Nhưng để biến mình từ “ vựa cà phê” lớn của thế giới thành quyền lực Việt Nam trong ngành công nghiệp cà phê thế giới, vẫn là thách thức lớn cho tất cả Bởi lẽ Trung Nguyên còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Nescafe, Starbuck, Dunkin Donut…

Cho nên, khi nhận được đề tài này từ Cô giáo, nhóm rất phấn khởi và mong muốn hoàn thành bài tiểu luận với tất cả kiến thức và kỹ năng của nhóm để làm rõ vấn đề: Chiến lược Marketing của Công ty, qua bài phân tích chiến lược Marketing mix của công ty qua nhãn hiệu G7

1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của nhóm là Chiến lược Marketing mix của công ty Trung Nguyên qua nhãn hàng cà phê hòa tan G7, điểm mạnh điểm yếu

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu, mặc dù chiến lược dài hạn của Trung Nguyên là vươn ra và phủ khắp toàn cầu, song, nhóm sẽ cô động nghiên cứu chiến

lược Marketing mix của Trung Nguyên qua nhãn hàng cà phê hòa tan G7 trên thị trường Việt Nam và đề xuất một số kiến nghị để hoàn Marketing mix nội địa cho nhãn hàng cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên.

4 Phương pháp nghiên cứu

Nhóm tìm hiểu vấn đề qua sự hướng dẫn của Cô và tư duy suy luận của cảnhóm, thông qua việc tìm hiểu thực tế và phân tích số liệu, tư liệu thứ cấp

và nền tảng là kiến thức, kỹ năng của nhóm được trau dồi ở trường lớp

5 Kết quả nghiên cứu

Bài tiểu luận hoàn thành tuy có những sai sót trong cách trình bày, cách suy luận và những hạn chế của kiến thức, song các thành viên vẫn vui vẻ

tự hào vì đã hoàn thành bài theo mục tiêu đề ra, cùng với việc có cơ hội học tập lẫn nhau, hoạt động nhóm.

Nhóm xin chân thành cám ơn Cô giáo đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp chúng

em hoàn thành bài đúng hạn và đạt hiệu quả.

Chương I: Tóm tắt lý thuyết về Marketing và

Marketing mix

I Sơ lược về Marketing

1 Sự hình thành và phát triển của Marketing

a Quá trình phát triển của Marketing.

- Marketing đã xuất hiện từ năm 1950 ở Nhật dưới hình thức sơ khai, một thương gia người Nhật họ Mitsui đã ghi chép lại ý kiến của khách hàng để cải tiến việc bán hàng của mình cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng

- Đầu thế kỷ 19(1809-1884) Curus H và Mc Lormick(Công ty

International Harrester) là những người đầu tiên ở phương Tây bắt đầu nghiên cứu một cách có hệ thống về Marketing

- Đầu thế kỷ 20 các nhà kinh tế đã hoàn thiện thêm cơ sở lý luận

- Marketing thực sự phát triển sau cuộc khủng hoảng kinh tế thế

giới(1929-1932) đặc biệt sau chiến tranh thế giới thứ 2

b Phát triển Marketing ở Việt Nam.

- Việc nghiên cứu và ứng dụng Marketing trong doanh nghiệp đã có ở miền Nam từ trước những năm 1975

- Sau ngày thống nhất đất nước năm 1975, giai đoạn 1975-1985 Nhà nước độc quyền trên mọi lĩnh vực, cạnh tranh không tồn tại nên hầu như không

có khái niêm Marketing và Marketing không có chổ đứng trong nền kinh

tế và tại các doanh nghiệp

- Sau Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VI của Đảng(12/1986), với chủ trương chuyển đổi cơ chế quản lý sang cơ chế thị trường dưới sự điều tiết của Nhà nước, Marketing đã được nghiên cứu

+ Năm 1989 Marketing được đưa vào giảng dạy tại một số Trường ĐH và dần dần phổ biến và ứng dụng rộng rải cho đến ngày hôm nay

2 Khái niệm và bản chất của Marketing.

a Khái niệm của Marketing.

Marketing bao trùm nhiều lĩnh vực vì vậy xét ở các góc độ có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing, chúng ta chỉ xem xét ở những định nghĩa

cơ bản Trước hết chúng ta có thể hiểu Marketing là một quá trình quản trị

xã hội,mà trong đó những cá nhân hay nhóm sẽ nhận được cái gì mà họ

cần, thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm và giá trị với người khách.

Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác.

b Nguyên tắc và mục tiêu của Marketing.

Marketing có rất nhiều nguyên tắc, Copond và Hulbert(Trong tác phẩm Marketing Management in the 21 cen-tury-2001) đã đề nghị các nguyên tắc cơ bản của Marketing

-Nguyên tắc 1: Nguyên tắc chọn lọc.

-Nguyên tắc 2: Nguyên tắc tập trung.

-Nguyên tắc 3: Nguyên tắc giá trị khách hàng.

-Nguyên tắc 4:Nguyên tắc lợi thế khác biệt / dị biệt.

-Nguyên tăc 5: Nguyên tắc phối hợp.

-Nguyên tắc 6: Nguyên tắc quá trình.

*Mục tiêu của Marketing

-Tối đa hóa tiêu thụ

-Tối đa hóa thỏa mản của khách hàng.

-Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng.

-Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.

3 Vai trò và chức năng cơ bản của Marketing.

a Vai trò của Marketing trong kinh doanh.

- Hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.

- Cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích xã hội

- Công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí,uy tín của mình trên thị trường

- Marketing trở thành”trái tim” của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, cácquyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lược đều phụ thuộc phần lớn vào quyết định của Marketing

b Chức năng của Marketing.

- Nghiên cứu thị trường và phát hiện nhu cầu

- Tính thích ứng(đáp ứng) nhu cầu thường xuyên thay đổi

-Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao

- Hiệu quả kinh tế

-Phối hợp

II Tóm tắt lý thuyết Marketing mix.

1 Khái niệm Marketing mix.

a Khái niệm

- Marketing mix là sự phối hợp các yếu tố có thể kiểm soát được mà doaanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường,mục tiêu nhằm đạt đượccác mục tiêu đã hoạch định

Các tố thành: sản phẩm,giá cả, phân phối, chiêu thị(xúc tiến)

4P trong Marketing mix

Sản phẩm

Chiêu thị -Quảng cáo

b Quan điểm Marketing mix nhìn từ góc độ 4C của khách hàng

Nhà sản xuất Khách hàng

Mô hình 4P của Mc Cathy(1960) và 4C của RobertLautenborn(1990)

Nhìn từ mô hình ta có thể thấy trước tiên của các nhà Marketing cần thấu hiểu quan điểm 4C của khách hàng và sau đó xây đựng mô hình 4Pcho mình

c.Các yếu tố ảnh hưỡng Marketing mix

-Nguồn lực(tài chình,nhân sự,công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên

2 Chiến lược Marketing mix

2.1/ Chiến lược sản phẩm.

a Định nghĩa sản phẩm theo quan điểm Marketing.

- Sản phẩm là những gì mà cá nhân,doanh nghiệp cung cấp cống hiến ra thị trường gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng

- Sản phẩm của mỗi cá nhândoanh nghiệp thường có những điểm khách biệt về yếu tố vật chất hoặc yếu tố tâm lý(tùy vào đặc điểm củangành hàng, quan điểm của mỗi cá nhân,doanh nghiệp

mà họ tập trung vào những yếu tố này theo những cách thức khác nhau)

* Các nhân tố cấu thành sản phẩm

* Các nhân tố cấu thành sản phẩm

Trang bịGiao Bao bì Dịch vụ

SP thực tế hàng Nhãn Đặc sau SP tiềm năng

và hiệu Lợi điểm khi

tín ích SP bán

dụng Chất Kiểu hàng

SP cốt lõi lượng dáng SP gia tăng

Bảo hành

b Chiến lược sản phẩm.

* Khái niệm chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là định hướng quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp

*Vai trò của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược

Marketing

- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp

- Thực hiện tốt các chiến lược sản phẩm thì các chiến lược giá, phân phối

và chiêu thị mới triển khai và phối hợp một cách hiệu quả

- Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu Marketing đặt ra trong thời kỳ

Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường phântích và đưa ra các quyết định liên quan đến

- Kích thức của tập hợp sản phẩm

- Nhãn hiệu sản phẩm

- Quyết định về chất lượng

- Vấn đề thiết kế bao bì

- Dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm.

- Phát triển sản phẩm mới

- Các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

c Chu kỳ sống của sản phẩm

Về cơ bản chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn như hình dưới:

Giai đoạn Giai đoạn

giới thiệu phát triển Giai đoạn Giai đoạn

chín muồi suy thoái

Lợi Doanhnhuận số

0

Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm và quyết định của Marketing

Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Chín muồi Suy thoái

Đặc điểm

Doanh thu Doanh thu

thấp

Doanh thu tăng

Doanh thu đạt tối đa

Doanh thu giãm nhanh

Chi phí Chi phí trên

mỗi khách hàng cao

Chi phí trên mỗi khách hàng trung bình

Chi phí trên mỗi khách hàng thấp

Chi phí trên mỗi khách hàng thấp

Lợi nhuận Lợi nhuận âm Lợi nhuận bắt

đầu tăng

Lợi nhuận đạt tối đa

Lợi nhuận giãm nhanh

Khách hàng Những người

cách tân

Những người noi theo

Số đông Những người còn lại

Cạnh tranh giãm

Mục tiêu Marketing

Tạo sự nhận biết sản phẩm, khuyến khích dùng thử

Tối đa hóa thị phần

Tối đa hóa lợi nhuận và bảo vệ thị phần

Giãm chi phí tận thu sản phẩm

Các chiến lược Marketing

Sản phẩm Sản phẩm cơ

bản

Mở rộng sản phẩm, gia tăng các dịch

vụ khách hàng

Đa dạng hóa sản phẩm và nhãn hiệu

Loại trừ dần những sản phẩm kinh doanh không hiệu quả

Giá cả Giá thâm

nhập hoặc giá hớt váng

Xem xét điều chỉnh giá do chi phí giãm

Giá cạnh tranh với các đối thủ

Giãm giá

Phân phối Xây dựng hệ

thống phân phối.

Mỡ rộng hệ thống phân phối.

Cải tổ và cũng cố hệ thống phân phối,khai thác các thị trường mới.

Loại bỏ những kênh không hiệu quả.

Chiêu thị(xúc

tiến)

Các Chương trình quảng cáo và tuyên truyền rầm rộ

để tạo sự nhận biết sản phẩm, khuyến khích sử dụng SP.

Tạo sự ưa thích đối với nhãn hiệu, tăng nhu cấu

sử dụng sản phẩm qua các Chương trình khuyến mã.i

Xây dựng tính cách nhãn hiệu nhấn mạnh

sự khác biệt

và lợi ích nhãn hiệu.

Tăng cường các Chương trình khuyến mãi để tận thu sản phẩm.

d Phát triển sản phẩm mới.

Phát triển sản phẩm mới là một vấn đề cực kì quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, là yếu cầu cần thiết đối với doanh nghiệp nhưng nó cũng hàm chứa những rủi ro, thậm chí có thể thất bại vì nhiều nguyên nhân Do vậy để giảm bớt những yếu tố rủi ro này, doanh nghiệp thường xem xét quá trình phát triển sản phẩm mới qua nhiều giai đoạn nhưhình minh họa sau:

Hình thành và lựa chọn ý tưởng

Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm

Soạn thảo và thẩm định dự án

Triển khai sản xuất, tung sản phẩm mới ra thị trường

Thiết kế, kĩ thuật và hoàn thiện sản phẩm

Thực nghiệm sản phẩm

2.2 Chiến lược giá.

a.Khái niệm về giá và vai trò của chiến lược giá.

* Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm, là chi phí bằng tiền mà người mua bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở sản phẩm, là thu nhập mà người bán có được nhờ việc bán sản phẩm đó

Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của một doanh nghiệp.

* Vai trò của chiến lược giá

- Mang lại thu nhập

- Yếu tố quyết định lựa chọn sản phẩm của người mua

- Yếu tố quyết định thị phẩn của doanh nghiệp và khả năng sinh lời

- Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường thu hút và giữ khách hàng

b

Yếu tố bên ngoài

- Thị trường và nhu cầu

- Sản phẩm, giá cả, chi phí của đối thủ cạnh tranh

- Chu kì sống của sản phẩm

- Chính sách của nhà nước

- Yếu tố khác

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá.

Yếu tố bên trong

- Mục tiêu marketing

- Chiến lược marketing mix

- Chi phí

- Đặc tính sản phẩm

Các quyết định định về giá

c Các phương pháp định giá

* Định giá dựa trên cơ sở chi phí

- Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí

Giá bán 40=100%

4

Markup 10 = 30%

Z = 30 = 70% 0

3 Markup 6 = 20%

Số lượng hòa vốn = Tổng chi phí cố định

(Giá bán một sản phẩm – Chi phí biến đổi một sản phẩm)

Doanh thu hòa vốn = Số lượng hòa vốn x Giá bán một đơn vị sản phẩmThời hạn hòa vốn = Doanh thu hòa vốn

Doanh thu bình quân tháng

Tổng doanh thu

100 Lợi nhuận mục tiêu

Tổng chi phí80

* Định giá dựa vào cạnh tranh

Định giá dựa trên cơ sở gia của đôi thủ, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn hay thấp hơn hoặc bằng

d Mục tiêu của chiến lược định giá

e Quy trình định giá sản phẩm

Quy trình định giá sản phẩm chỉ áp dụng cho các trường hợp sau:

- Doanh nghiệp mới đi sản xuất lần đầu

- Doanh nghiệp tung sản phẩm mới vào thị trường.

- Doanh nghiệp tung sản phẩm đang có vào thị trường mới

Quy trình gồm có 6 bước sau:

B1 Xác định chi phí phụ vụ cho định giá

B2 Xác định cầu thị trường mục tiêu

B3 Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh

B4 Xác định nhiệm vụ cho giá

B5 Lựa chọn phương pháp giá phù hợp

B6 Xác định mức giá cuối cùng

2.3 Chiến lược phân phối.

a Khái niệm chiến lược phân phối và vai trò của chiến lược phân phối.

* Khái niệm:

- Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến người dùng ở một thời gian tại một địa điểm nhất định, với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định

và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp có thể đặt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu Các nguyên tắc gồm: Quyết định liên quan đến việc thiết lập kênh phân phối, lựa chọn các giải pháp, thiết lập mối liên hệ trong kênh và mạng lưới phân phối, và các vấn

đề liên quan đến kênh phân phối vật chất.

* Vai trò của chiến lược phân phối.

- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng,trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing

- Giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụcạnh tranh

- Cùng với các chiến lược khác của Marketing mix thực hiện đồng bộ, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu Marketing đề ra

b Cấu trúc và các dòng vận động chức năng của kênh phân phối.

* Cấu trúc:

- Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân

Nhà sản xuất Người tiêu dùng Kênh 0

Nhà sản xuất Bán lẽ Người tiêu dùng Kênh 1

Nhà sản xuất Bán sỉ Bán lẽ Người tiêu dùng Kênh 2

Nhà sản xuất Đại lý mô giới Bán sỉ Bán lẽ Người tiêu dùng Kênh 3

- Cấu trúc kênh sản phẩm phân phối công nghiệp

Nhà sản xuất Kênh A Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Kênh B Nhà phân phối công nghiệp Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Kênh C Đại diện của nhà SX Người tiêu dùng

hay chi nhánh bán hàng

Nhà sản xuất KênhD Đại điện của nhà SX Nhà phân phối Người tiêu dùng

hay chi nhánh bán hàng công nghiệp

* Các dòng vận động trong kênh phân phối

Nhà sản xuất Đại lý QC Nhà bán sỉ Nhà bán lẽ Người tiêu dùng

* Chức năng của kênh phân phố.

-Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiềm ẩn, về các đối thủ cạnh tranh…Giúp cho doanh nghiệp ra quyết định thích hợp

- Cổ động kích thích tiêu dùng: Triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụsản phẩm đến với khách hàng và các trung gian

- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Tìm , thiết lập mối quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm ẩn

- Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối sẽ giúp điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm

- Thương lượng đàm phán: Nhằm thương lượng về giá cả và các điều kiện giao hàng

- Lưu thông: Vận chuyển và lưu kho sản phẩm

- Tài trợ: Huy động và sữ dụng tiền bạc để trang trả chi phí hoạt động của kênh

- San sẻ rũi ro: Chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và

dự trữ

c Quyết định lựa chọn và quản trị kênh phân phối

* Lựa chọn kênh phân phối

Khi lựa chọn kênh phân phối ta lựa chọn vào:

- Căn cứ vào mục tiêu phân phối

- Căn cứ vào đặc điểmcủa thị trường

- Căn cứ vào sản phẩm

- Căn cứ vào đặc điểm của trung gian

- Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp

- Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp

- Căn cứ vào đặc điểm của môi trường

* Quyết định quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với hiệu quả hoạt động phân phối Quá trình này được thực hiện qua các bước sau:

- Tuyển chọn thành viên cho kênh

- Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh

- Đánh giá các thành viên trong kênh

d.Các quyết định trong phân phối hàng hóa vật chất.

Các quyết định trong phân phối hàng hóa vật chất liên quan đến chất lượng phục vụ và chi phí trong quá trình phân phối Các quyết định trong phân phối hàng hóa vật chất bao gồm:

- Quyết định xử lý đơn hàng

- Quyết định kho bãi dự trữ hàng

- Quyết định lượng hàng dự trữ trong kho

- Quyết định vận tải hàng hóa

2.4 Chiến lược xúc tiến (Chiêu thị).

a Khái niệm, vai trò và chức năng của chiêu thị.

* Khái niệm:

- Chiêu thị là hoạt động chức năng thông tin của doanh nghiệp

- Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin về sản phẩm, thương

hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu tuyên truyền của doanh nghiệp.

* Vai trò:

Chiêu thị có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích

Đối với doanh nghiệp

- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường và giữ thị phần

- Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm kiếm khách hàng

- Công cụ truyền thông giới thiếu sản phẩm doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị

- Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gianphân phối.

- Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút chú ý…

Đối với người tiêu dùng

- Cung cấp cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi mua sắm

- Cung cấp kiến thức giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường

- Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

- Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

Đối với xã hội

- Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn

- Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cạnh tranh

- Là yếu tố đánh giá sự năng động và phát triển của nền kinh tế

* Chức năng

- Thông tin: Giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở

- Kích thích: Khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng

- Liên kết tạo quan hệ: Liên kết thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất,nhà phân phối, người tiêu dùng và nhóm công chúng

b Một số yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến

- Loại sản phẩm kinh doanh và thị trường