Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÓM LƯỢC Ngày , nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng giai đoạn khắc phục khủng hoảng Hầu hết các doanh nghiệp , đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại đều gặp khó khăn quá trình hoạt động kinh doanh buôn bán của mình Lượng cầu sụt giảm người tiêu dùng cắt bỏ chi tiêu, buộc các doanh nghiệp phải đưa các biện pháp nhằm đảm bảo doanh thu mục tiêu của mỗi doanh nghiệp Với tùy từng doanh nghiệp và loại sản phẩm mà các nhà quản trị quyết định chú trọng đầu tư vào từng biến số marketing là khác Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình, em phần nào được học hỏi kiến thức thực tế về các hoạt động marketing của doanh nghiệp thương mại Cùng với những kiến thức đã học được ghế nhà trường, em nhận thấy công ty gặp nhiều vấn đề việc quản trị kênh phân phối của mình nên em đã chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” Kết cấu khóa luận gồm có chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận bản về quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nợi GVHD: TS Cao Tuấn Khanh i Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập tốt nghiệp, để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía Công ty từ phía Nhà trường Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường và các thầy cô giáo khoa Marketing Thương Mại - Trường Đại học Thương Mại, đã tạo điều kiện cho em có hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực hiện đề tài Đặc biệt, em xin được chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên - T.S Cao Tuấn Khanh đã tận tình hướng dẫn, bảo, góp ý để em có thể hoàn thành tốt nhất khóa luận tốt nghiệp của mình Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình và các anh chị Công ty đã giúp em có những thông tin cần thiết việc thực hiện đề tài tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội” là một đề tài mới Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, mặc dù em đã rất cố gắng thời gian có hạn và thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên tránh khỏi những thiếu sót Kính mong các thầy cô giáo có những ý kiến đóng góp để chuyên đề được hoàn thiện và đạt kết quả tốt Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Phạm Thanh Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh ii Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC 1.6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp 1.6.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp 2.2.2 Theo lý thuyết của PGS.T.Trương Đình Chiến (2008) 10 GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iii Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng 3.1 Bảng 3.2 Tên Bảng Một số kết quả kinh doanh năm qua Tỷ trọng theo doanh thu qua các kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh iv Bình Trang 19 25 SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VE STT Sơ đồ Sơ đồ Sơ đồ Tên Hình Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình GVHD: TS Cao Tuấn Khanh v Bình Trang 18 25 SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt TNHH Th.S GS PGS TS CBCNV SVTH NXB GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Từ đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Thạc si Giáo sư Phó giáo sư Tiến si Cán bộ công nhân viên Sinh viên thực hiện Nhà xuất bản vi Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VA KỸ THUẬT DUY BÌNH TRÊN THỊ TRƯỜNG HA NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, một công ty muốn đứng vững và phát triển thị trường việc đầu tư và phát triển những hoạt động marketing một cách hiệu quả là một điều kiện quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn thị trường Trải qua mười năm hoạt động, Duy Bình đã từng bước đẩy mạnh quy mô hoạt động phạm vi phân phối toàn thành phố Hà Nội và các tỉnh thành khác cả nước Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình với những kiến thức lý luận đã được học ở trường và thông qua kết quả điều tra khảo sát ban đầu Nhận thấy, thị trường ngày càng bão hòa, thị trường Hà Nội sự cạnh tranh rất khốc liệt, với ngày càng nhiều sản phẩm và ngoài nước được bày bán đa dạng, vấn đề cấp thiết đặt cho công ty là phải xây dựng được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, phù hợp với thị trường và biến động của môi trường kinh doanh Vì vậy công ty cần có chiến lược đẩy mạnh, hoàn thiện nữa kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải nhằm đạt được mục tiêu đặt của công ty Thực tế hiện ở công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình chưa có phòng marketing mà có phòng kinh doanh vì vậy các hoạt động marketing chưa thực sự được chú trọng, hoạt động quản trị kênh phân phối chưa được tiến hành đồng bộ theo từng bước cụ thể, chưa có sự kết hợp giữa các công cụ của quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối từ đó thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động phân phối nên những năm vừa qua, công ty hướng đến việc mở rộng các kênh phân phối của mình cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều Mặc dù tập khách hàng của công ty bao GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing gồm cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân hệ thống phân phối chưa có sự đầu tư hợp lý dẫn đến không sâu vào tập khách hàng cá nhân Qua thực tế tìm hiểu tình hình hoạt động của công ty cho thấy để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt đối thủ, mà cịn phải làm tớt khả sẵn sàng của chúng ở đâu, nào và người tiêu dùng muốn chúng Khả này có thể được thực hiện qua hệ thống phân phối mà Công ty cần tập trung chú ý vào hệ thống phân phối, coi đó là một sở cho sự cạnh tranh Vì lý đó việc nghiên cứu quản trị hoạt động kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình là thực sự cần thiết 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài đặt trọng tâm vào nghiên cứu việc quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội Do vậy, đề tài tác giả tập trung trả lời một số câu hỏi sau: • Thực trạng tuyển chọn các thành viên kênh thế nào? • Thực trạng về khuyến khích thành viên kênh thế nào? • Thực trạng về đánh giá hoạt động các thành viên kênh thế nào? • Thực trạng về điều chỉnh thành viên kênh thế nào? 1.3 Tởng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước Một số công trình nghiên cứu có liên quan các năm trước đó: • Phát triển kênh phân phới sản phẩm thiết bị chiếu sáng của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông thị trường Hà Nội - Đỗ Duy Tân Th.S: Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn – bộ môn Quản trị Marketing - 2013 • Quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị nhà bếp của công ty cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu Mỹ Sơn – Tống Thị Thúy An PGS.TS Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn - 2013 • Quản trị kênh phân phới mặt hàng lớp ô tô của công ty cổ phẩn cao su Sao Vàng thị trường Hà Nội - Hoàng Thị Lan Th.S: Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn – bộ môn Quản trị Marketing - 2013 Các công trình đã có cách tiếp cận khác và áp dụng cho loại hình công ty, sản phẩm đặc thù khác Mục tiêu cuối cùng của các nghiên cứu này là phân tích thực trạng và đưa giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối của công ty GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Tuy nhiên đối với mỗi công ty, loại hình kinh doanh, quy mô công ty, cấu tổ chức quản lý khác nhau, đặc biệt là đặc thù sản phẩm kinh doanh là khác nhau, đó áp dụng cách quản trị kênh phân phối của công ty này vào công ty khác Trong các đề tài nghiên cứu, chưa có đề tài nào nghiên cứu về quản trị kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Như vậy quan điểm tiếp cận và phương pháp nghiên cứu khóa luận của em là hoàn toàn độc lập và không có sự trùng lặp với các đề tài khác 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung Đề xuất các giải pháp để tăng cường hiệu lực quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải thị trường Hà Nội 1.4.2 Mục tiêu cụ thể - Mục tiêu lý thuyết: Hệ thống hóa về quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh Bao gồm các công việc làm rõ khái niệm kênh phân phối là gì, đưa chức của kênh? Quản trị kênh phân phối gồm những nội dung nào? Để từ đó có sở lý thuyết để phân tích thực trạng và đưa giải pháp quản trị kênh phân phối cho công ty - Mục tiêu thực tiễn: Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty để đưa những giải pháp quản trị kênh hiệu quả đối với mặt hàng sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình - Đề xuất giải pháp và kiến nghị để quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Khách hàng: Bao gồm cả khách hàng tổ chức các doanh nghiệp và các cá nhân có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm thiết bị xử lý nước thải - Sản phẩm: máy móc, phụ kiện xử lý nước thải - Không gian: Công ty phân phối sản phẩm cả nước có hai trụ sở tại Hà Nội và Quảng Nam vậy em đã chọn phạm vi nghiên cứu thị trường Hà Nội để tập trung sâu việc phát triển kênh phân phối tới các đối tượng khách hàng mục tiêu, đặc biệt là khách hàng cá nhân tại GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing - Thời gian: Khóa luận tiến hành nghiên cứu tình hình thực hiện và hoạt động của công ty năm 2010, 2011, 2012 Đề xuất, kiến nghị đưa được áp dụng và thể hiện kết quả vòng năm từ năm 2014 đến năm 2017 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận chung Phương pháp luận sử dụng nghiên cứu này là: Phương pháp vật biện chứng, phương pháp lịch sử logic biện chứng kết hợp, phương pháp thực tiễn hóa những vấn đề lý luận và phương pháp nghiên cứu mô tả Là phương pháp luận đáp ứng những đòi hỏi của nhận thức khoa học hiện đại cải tạo và xây dựng thế giới mới Trong kinh doanh thương mại, mối quan hệ nhân quả diễn mang tính chất tương đối Nhiều trường hợp, kết quả của quá trình trước lại là nguyên nhân của quá trình sau Do đó, cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy, có thể áp dụng các phương pháp như: phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn giải, logic - lịch sử, hệ thống - cấu trúc để tiến hành nghiên cứu đề tài Nếu cứ vào cách tiếp cận đối tượng nghiên cứu, sự khác của những lao động cụ thể thì có phương pháp nghiên cứu thực nghiệm và phương pháp nghiên cứu lý thuyết 1.6.2 Phương pháp luận cụ thể Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, dữ liệu được thu thập bao gồm dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp Trong đó: 1.6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập: Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy từ phòng kinh doanh, phịng kế toán của cơng ty Đó là các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty hàng tháng, hàng quý, hàng năm Dữ liệu thứ cấp này được thu thập với mục đích tìm hiểu về thực trạng kênh phân phối của công ty - Phương pháp xử lý: dựa các dữ liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu sau đó tổng hợp, phân tích nhiều khía cạnh khác để nhìn nhận một cách tổng quát và toàn diện nhất tình hình hoạt động của kênh phân phối tình hình kinh doanh chung của công ty 1.6.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp  Phương pháp thu thập GVHD: TS Cao Tuấn Khanh Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing vừa là nơi chưng bày, bán, giới thiệu sản phẩm cho công ty, giúp hình ảnh các sản phẩm của công ty được khách hàng nhận diện tốt Việc mở thêm các cửa hàng này cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng bằng việc quan sát tìm hiểu cách làm của các doanh nghiệp ngành và ngoài ngành để có thể tổ chức hợp lý tránh việc mở hoạt động lại không hiệu quả Mục tiêu lợi nhuận là quan trọng công ty phải giữ được hình ảnh đẹp đối với khách hàng 4.3.7 Một số đề xuất khác Để hoạt động hiệu quả, các công ty thương mại nói chung, ngày phải kết hợp cả bốn biến số của marketing mix: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Vì thế biến số phân phối chịu ảnh hưởng hai chiều rất lớn với các biến sớ cịn lại Trước thực trạng hoạt động của công ty hiện nay, em xin đưa một số giải pháp để hoàn thiện thêm sự phối hợp đồng bộ các biến số này để mang lại hiệu quả cao nhất  Đối với biến số sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định sự thành công hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công thị trường thì điều đầu tiên họ phải biết xem khách hàng cần cái gì? Và họ nên bán cái gì? Mọi quyết định kinh doanh tiếp theo đều giúp cho việc kinh doanh sản phẩm mà mình lựa chọn có thể mang lại lợi nhuận cao nhất có thể Trong quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải “bán cái thị trường cần chứ không phải cái mà mình có”, chính vì thế nếu doanh nghiệp không tìm cách cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường thì họ dần dần bị đào thải Bởi thế vấn đề cập nhật xu hướng sản phẩm mới cần được đặt lên hàng đầu Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình nên chú trọng vào việc này Yêu cầu phòng kinh doanh khảo sát nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, qua đó điều chỉnh linh hoạt số lượng từng mặt hàng qua từng giai đoạn cho phù hợp với lượng cầu để tránh ứ đọng sản phẩm tồn kho, và tránh trường hợp khan hiếm hàng bán Bên cạnh đó công ty nên quan tâm đến xu hướng mới sản phẩm có những chức tiên rồi đặt hàng từ các nhà cung cấp nươc ngoài để nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp  Đối với biến số xúc tiến: GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 43 Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing - Các hoạt động xúc tiến của Duy Bình diễn đều đặn , nhiên chưa mang điểm nhấn và đem lại hiệu quả cao - Công ty cần tiến hành phân bổ ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trường Hà Nội - Tăng cường sự hỗ trợ của công ty tới các thành viên kênh việc thực hiện các trương trình và chiến dịch quảng cáo của công ty, chẳng hạn cử một số nhân viên tới các khu vực thị trường để trợ giúp các trung gian - Công ty cần tăng cường quảng cáo các sản phẩm của mình các phương tiện thông tin đại chúng, là biện pháp hỗ trợ thành viên kênh phân phối, họ không cần chính sách quảng cáo lớn mà khách hàng có thể biết đến sản phẩm và tìm đến họ thông qua các quảng cáo của công ty  Nâng cao trình độ quản lý và đội ngũ nhân viên Đội ngũ quản lý và nhân viên có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng Do đó, cần tăng cường đào tạo cho CBCNV Hàng năm, công ty nên xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch đào tạo Công ty có thể thực hiện kế hoạch đào tạo dài hạn hoặc ngắn hạn; thường xuyên cử cán bộ bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, trình độ quản lý, chính trị, tin học, ngoại ngữ qua các chương trình cụ thể như: - Tổ chức khóa đào tạo: quản trị marketing, hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống - Phối hợp với các trung tâm tiếng Anh tổ chức cho CBCNV công ty, tham dự các khóa đào tạo tiếng Anh Ngoài có thể tổ chức cho cán bộ quản lý của công ty học tập bồi dưỡng ngắn hạn tại nước ngoài  Một số kiến nghị với nhà nước Nhà nước cần xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chi phối hoạt động của các kênh phân phối nhằm tạo môi trường thuận lợi và ổn định cho phát triển hệ thống kênh phân phối Hệ thống pháp luật phải đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt kênh phân phối, chống các hành vi cạnh tranh không lành mạnh giữa các hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp, nhằm thiết lập môi trường cạnh tranh lành mạnh tại Việt Nam GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 44 Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Nhà nước cần khuyến khích, tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa thông qua đầu tư phát triển hà tầng sở giao thông, hạ tầng sở thông tin… Công ty Duy Bình hiện nhập khẩu hàng hóa của mình chủ yếu theo đường biển, việc nước ta không có cảng nước sâu khiến cho chi phí việc thuê kho bãi và vận chuyển container hàng hóa của Duy Bình nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung tăng lên đáng kể, vậy nhà nước cần nghiên cứu cho xây dựng cảng nước sâu cho các tàu trọng tải lớn có thể cập bến giúp các doanh nghiệp bớt áp lực lên giá cả GVHD: TS Cao Tuấn Khanh 45 Bình SVTH: Phạm Thanh Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TAI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing bản – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân – 2006 Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh – NXB Thống kê – 2011 Quản trị marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê – 2006 Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân - 2008 Một số website www.duybinh.com www.vi.wikipedia.org www.marketingvietnam.net GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ và tên sinh viên: Phạm Thanh Bình Lớp: K46C3 Khoa: Marketing Đơn vị thực tập: Công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Kính gửi: Ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Xin trân trọng cảm ơn các vị lãnh đạo đã tạo điều kiện cho quá trình thực tập tại quý công ty Để giúp cho quá trình làm khóa luận được bám sát với điều kiện thực tế tại công ty, kính mong quý vị cho biết những thông tin sau: Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) cứ theo những tiêu chí nào? Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh? Câu 3: Khi có xung đột kênh công ty giải quyết thế nào? Câu 4: Hiện công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào? Câu 5: Ơng (bà) cho biết mợt sớ hạn chế cịn tờn tại việc tở chức kênh phân phới của cơng ty? Câu 6: Ơng (bà) đánh giá thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty? Xin chân thành cảm ơn ông bà! GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên người được phỏng vấn:………………………………………………………… Đơn vị công tác:……………………………………………………………………… Địa đơn vị:…………………………………………… SĐT:…………………… Hiện chúng tiến hành nghiên cứu để đưa biện pháp nhằm quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm thiết bị xử lý nước thải tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Trong thời gian vừa qua công ty chúng và cửa hàng của ông (bà) đã có sự hợp tác và liên kết kinh doanh, vì kết quả chưa được mong đợi nên chúng tiến hành cuộc khảo sát này nhằm hiểu rõ về các trung gian phân phối của công ty Mỗi ý kiến đóng góp quý báu của ông (bà) làm nền tảng để công ty chúng ngày càng hoàn thiện Chúng xin đảm bảo rằng các thông tin trả lời được giữ bí mật Câu 1: Yếu tố nào khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho công ty ? (có thể có nhiều lựa chọn) Uy tín của thương hiệu Khả thực hiện cam kết Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên, giải quyết thoả đáng của công ty dối với các khiếu nại, phàn nàn Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty Các yếu tố khác Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào quá trình tuyển chọn thành viên kênh ? (Có thể có nhiều lựa chọn) Khả tài chính, tín dụng Tinh thần, mức độ hợp tác Uy tín, danh tiếng của trung gian Doanh số bán hàng Điều kiện về nhân lực GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 3: Ông (bà) đánh giá thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng? (Mức độ từ đến 5; là đánh giá rất tốt, là đánh giá tốt, là đánh giá trung bình, là đánh giá kém, là đánh giá rất kém) STT Tiêu chí Chiết khấu Hỗ trợ toán Hỗ trợ vận chuyển Các biện pháp khác Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ? Doanh số bán hàng tháng, quý, năm Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty Khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng bán Tình hình công nợ của các thành viên kênh Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì việc điều chỉnh các thành viên kênh? (Có thể có nhiều lựa chọn) Thêm hoặc bớt các thành viên kênh Bổ sung hoặc loại bỏ kênh Triển khai thêm loại kênh mới Khơng thực hiện gì Câu 6: Ơng (bà) có yêu cầu và mong muốn hay thay đổi gì đối với hoạt động kênh phân phối của công ty để có thể liên kết hợp tác tốt hơn? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………… ……………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ông bà! PHỤ LỤC KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NHA QUẢN TRỊ GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Câu 1: Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty ông (bà) cứ theo những tiêu chí nào? Với câu hỏi này, cả đới tượng là giám đớc và trưởng phịng kinh doanh của công ty đều đưa những ý kiến giống là hiện công ty áp dụng những tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh như: - Khả tài chính tín dụng - Tinh thần, mức độ hợp tác - Uy tín, danh tiếng của trung gian - Doanh số bán hàng - Điều kiện về nhân lực Câu 2: Công ty đã sử dụng hình thức động viên nào để kích thích kênh? Theo hai nhà quản trị thì công ty hiện sử dụng ba biện pháp chính để kích thích các thành viên kênh của mình đó là: - Chính sách chiết khấu - Hỗ trợ toán - Hỗ trợ về vận chuyển Ngoài cơng ty cịn sử dụng thêm mợt số biện pháp kích thích khác hỗ trợ cho các chương trình quảng cáo, xúc tiến, hỗ trợ thông tin cho trung gian của mình một cách đầy đủ, chi tiết… Câu 3: Khi có xung đột kênh công ty giải quyết thế nào? Theo thông tin thu được từ kênh trung gian được đưa vào hoạt động thì chưa xuất hiện tình trạng xung đột nào kênh phân phối Tuy vậy, công ty rà soát kênh phân phối của mình để phát hiện xung đợt sớm nhất và đưa phương án phịng bị trước cho trường hợp này Theo giám đốc của công ty, việc đầu tiên là phải tìm được nguyên nhân của xung đột xảy ra, có nhiều nguyên nhân mục tiêu của từng trung gian không phù hợp với mục tiêu của công ty hay các trung gian có sự xung đột về vị trí địa lý, tập khách hàng… Sau tìm hiểu được nguyên nhân dẫn đến xung đột thì các nhà quản trị mới họp bàn đưa các phương án giải quyết, điều chỉnh các thành viên kênh của mình nhằm hạn chế tối đa và loại bỏ hoàn toàn xung đột đó Câu 4: Hiện công ty đánh giá hoạt động của các thành viên kênh với tiêu chí nào? GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Công ty hiện sử dụng tiêu chí đánh giá hoạt động các thành viên kênh - Doanh số bán hàng - Tình hình công nợ của các thành viên - Thái độ của các thành viên kênh - Mức dự trữ Ở mỗi một tiêu chí, công ty có đưa một số định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian một khoảng thời gian cố định, ví dụ doanh số bán hàng, các trung gian lớn thì yêu cầu doanh thu tháng là 500 triệu đồng, cịn các trung gian nhỏ sớ này giảm bớt Câu 5: Ơng (bà) cho biết mợt số hạn chế còn tồn tại việc tổ chức kênh phân phối của công ty? Cả hai nhà quản trị được điều tra đều cảm thấy việc tổ chức kênh phân phối của công ty khá khoa học và đầy đủ chi tiết sớ lượng kênh cịn ít, cần mở thêm các kênh khác để bán hàng tốt Tuy vậy, sự thất bại của kênh này đã chứng minh rằng sự khoa học đó cần phải xem xét lại, cần phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của trung gian trước đưa những quyết định tổ chức kênh phân phối Câu 6: Ông (bà) đánh giá thế nào về tình hình điều hành kiểm soát kênh phân phối của công ty Tình hình kiểm soát kênh phân phối của công ty được nhà quản trị đánh giá khá tốt, những thay đổi kênh phân phối, những hoạt động của các thành viên được công ty chú ý thường xuyên bởi công ty rà soát hoạt động của các thành viên kênh, việc kiểm soát được tiến hành khía cạnh là kiểm tra lượng dự trữ tồn kho và kiểm tra, kiểm soát giá bán Việc kiểm tra kiểm soát này được thực hiện thường xuyên để đảm bảo các trung gian hoạt động theo đúng hợp đồng một cách có ý thức trách nhiệm, một trung gian nào đó có sai sót bị phát hiện thì đưa những hình thức giải quyết hợp lý, nhẹ thì nhắc nhở hoặc giảm chiết khấu, nặng thì có thể loại bỏ khỏi kênh GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Câu 1: Yếu tố nào khiến ông (bà) muốn làm đại lý cho công ty ? (có thể có nhiều lựa chọn) Các đáp án Phần trăm lựa chọn Uy tín của thương hiệu 20% Khả thực hiện cam kết 20% Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên… 20% Giá cả và các chính sách hỗ trợ của công ty 30% Các yếu tố khác 10% Câu 2: Trong quá trình ông (bà) được tuyển chọn là thành viên chính thức kênh phân phối của công ty thì ông (bà) đã đáp ứng được những yếu tố nào quá trình tuyển chọn thành viên kênh ? Các đáp án Phần trăm lựa chọn Khả tài chính, tín dụng 100% Tinh thần, mức độ hợp tác 100% Uy tín, danh tiếng của trung gian 90% Doanh số bán hàng 100% Điều kiện về nhân lực 90% Câu 3: Ông (bà) đánh giá thế nào về các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình đã áp dụng? STT Rất Tiêu chí Kém Trung Tốt Rất bình tốt Chiết khấu 0% 20% 40% 20% 20% Hỗ trợ toán 10% 20% 30% 30% 10% Hỗ trợ vận chuyển 10% 20% 20% 40% 10% Các biện pháp khác 0% 0% 30% 50% 20% Câu 4: Công ty đã thực hiện đánh giá các thành viên kênh của mình qua các tiêu chí nào ? GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Phần trăm lựa chọn để Các tiêu chí đánh giá Doanh số bán hàng tháng, quý, năm 25% Mức dự trữ bình quân hàng hóa của trung gian 25% Thái độ của các thành viên kênh đối với khách hàng và với công ty Khả và mức độ hiểu biết sản phẩm của lực lượng 25% 0% bán Tình hình công nợ của các thành viên kênh 25% Câu 5: Trong quá trình là thành viên kênh của công ty, ông (bà) nhận thấy công ty đã có những hoạt động gì việc điều chỉnh các thành viên kênh? Các biện pháp điều chỉnh Có/Không Thêm hoặc bớt các thành viên kênh Có Bổ sung hoặc loại bỏ kênh Không Triển khai thêm loại kênh mới Không GVHD: TS Cao Tuấn Khanh SVTH: Phạm Thanh Bình ... trúc kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy. .. xuất giải pháp và kiến nghị để quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình thị trường Hà Nội 1.5 Phạm vi... cứu quản trị kênh phân phối thiết bị xử lý nước thải của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Duy Bình Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận bản về quản trị kênh phân