No 5: Chính sách Kênh phân phối marketing Cơng nghiệp No 5: Chính sách kênh B2B Khái quát sách giá B2B Những nhân tố ảnh hưởng tới đến định giá công nghiệp Các loại giá thị trường cơng nghiệp Thảo luận 1.Khái quát sách giá marketing công nghiệp  Khái niệm giá B2B ?  Tầm quan trọng kênh B2B? 1.Khái quát sách kênh marketing cơng nghiệp  Khái niệm giá B2B ?  Trao đổi  Người bán  Người mua  Tầm quan trọng giá B2B? 1.Khái qt sách kênh marketing cơng nghiệp  Tầm quan trọng giá B2B?     Vai trò giá tiêu dùng Trong đấu thầu Trong đàm phán Nhu cầu phái sinh Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá B2B c Cá Giá trị khách hàng (giới hạn …….) c ti ụ m Price Giá cạnh tranh Chi phí (Giới hạn …….) Ch ín h qu yề n địa ph ơn g Xác định mục tiêu định giá Các mục tiêu có định giá  Tồn  Tối đa hoá lợi nhuận thời điểm  Tối đa hoá doanh số  Tối đa hoá lượng bán  Tối đa hoá hớt váng sữa  Đứng đầu chất lượng sản phẩm  Các mục tiêu giá khác Xác định mục tiêu định giá Tồn tại:  Lợi nhuận không quan trọng tồn  Giá trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cố định  Tồn mục tiêu trước mắt Xác định mục tiêu định giá  Tối đa hoá lợi nhuận thời điểm tại:  Ước tính nhu cầu chi phí với mức giá khác Lựa chọn mức giá tối đa hoá lợi nhuận, tiền mặt, tỉ lệ hoàn vốn  Nhược:  Về dài hạn, cơng ty bị uy tín  Khơng tính đến yếu tố marketing khác, phản ứng đối thủ cạnh tranh, qui định pháp luật Xác định mục tiêu định giá  Tối đa hố doanh số tại:  Địi hỏi phải ước tính nhu cầu mức giá khác  Rất nhiều người cho tối đa hoá doanh số dẫn đến tối đa hoá lợi nhuận dài hạn mở rộng thị phần Phân tích chi phí, giá, sản phẩm đối thủ cạnh tranh  Phân tích so sánh chi phí công ty với đối thủ cạnh tranh  Thu thập thông tin giá đối thủ cạnh tranh  Phân tích so sánh sản phẩm cạnh tranh thị trường với sản phẩm cơng ty Phương pháp định giá Chi phí Giá thấp Khơng có lợi nhuận Giá đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay Đánh giá khách hàng đặc tính riêng có sản phẩm Giá cao Khơng có nhu cầu mức giá Định giá vào mục tiêu lợi nhuận Doanh số Tổng chi phí } Điiểm hồ vốn Mục tiêu lợi nhuận Chi phí cố định Định giá vào giá trị nhận thức khách hàng  Sử dụng yếu tố phi giá để tạo giá trị nhận thức:  Ví dụ: gắn với hình ảnh nhân vật tiếng  Giá trị nhận thức, khơng phí, đóng vai trò quan trọng việc định giá  Phù hợp với chiến lược định vị sản phẩm  Tầm quan trọng nghiên cứu thị trường Định giá tạo giá trị  Đặt mức giá thấp cho sản phẩm có chất lượng cao, giá thấp cho tất ngày  Có thể sử dụng để chống lại việc định giá cao-thấp đối thủ cạnh tranh (đặt giá sản phẩm cao, thường xuyên có chương trình khuyến mãi)  Thách thức: liệu có ln trì mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh không  Nếu không đảm bảo được: sử dụng giá hợp lý cho tất ngày Định giá theo đối thủ cạnh tranh  Mức giá đưa chủ yếu dựa vào giá việc điều chỉnh giá đối thủ cạnh tranh  Được sử dụng khó xác định chi phí cung cấp sản phẩm  Thường sử dụng cho cơng ty có thị phần nhỏ Các cơng ty thường theo sát công ty lớn thị trường Định giá bỏ thầu  Chủ yếu dựa vào dự đoán mức đối thủ cạnh tranh đưa để xác định giá thầu  Thơng thường, mức giá phải cao chi phí để cung ứng sản phẩm  Tuy nhiên, điều Một số công ty bỏ giá thấp chi phí Lựa chọn mức giá cụ thể  Các phương pháp định giá đưa lại miền lựa chọn để giúp công ty lựa chọn mức giá cuối  Lựa chọn số cụ thể:  299,000 thay 300,000 đồng  Con số kết thúc may mắn: 288,000 đồng  Các yếu tố khác cần cân nhắc đưa mức giá cụ thể:  Các yếu tố tâm lý: mối quan hệ giá chất lượng  Các mức giá tham khảo: trước đó, Yếu tố cần cân nhắc lựa chọn mức giá cụ thể  Ảnh hưởng phận marketing hỗn hợp khác:  Thương hiệu có uy tín trung bình, quảng cáo nhiều đặt giá cao  Thương hiệu có uy tín tốt, quảng cáo nhiều đặt giá cao  Mối quan hệ thuận giá quảng cáo thường thể giai đoạn sau vịng đời sản phẩm; cơng ty lớn, sản phẩm có giá trị thấp Yếu tố cần cân nhắc lựa chọn mức giá cụ thể  Phù hợp với sách giá công ty:  ảnh hưởng giá nhóm khác:      Nhà phân phối Nhân viên bán hàng Đối thủ cạnh tranh Nhà cung ứng Sự can thiệp phủ Điều chỉnh mức giá  Điều chỉnh giá theo vùng địa lý hay nhóm khách hàng khác  Giảm giá:  Dựa vào việc toán tiền mặt  Căn vào số lượng  Cho nhà phân phối vào việc họ tham gia số chức phục vụ khách hàng  Theo mùa vụ Phản ứng với thay đổi giá đối thủ cạnh tranh  Các yếu tố cần cân nhắc trước phản ứng:  Tại đối thủ cạnh tranh lại thay đổi giá? • • • • Nhằm tăng thị phần Sử dụng hết công suất dư thừa Đáp ứng yêu cầu thay đổi chi phí Muốn tạo thay đổi giá toàn ngành  Sự thay đổi tạm thời hay vĩnh viễn?  ảnh hưởng đến lợi nhuận thị phần công ty không phản ứng?  Phản ứng đối thủ cạnh tranh, công ty khác trước phản ứng khác cơng ty? 3.Các loại sách giá B2B Price policy Giá báo Thuê mướn Và giá thực Đấu thầu Đàm phán Giá thông báo giá thực B2B Giảm giá trả nhanh (cash discounts) Giảm giá trả cuối kỳ Giảm giá thương mại (Trade discounts) Giảm giá chiết khấu số lượng (Quantity discounts) Have a nice day! ... kênh B2B Khái quát sách giá B2B Những nhân tố ảnh hưởng tới đến định giá công nghiệp Các loại giá thị trường cơng nghiệp Thảo luận 1.Khái quát sách giá marketing công nghiệp  Khái niệm giá B2B. .. giá B2B ?  Tầm quan trọng kênh B2B? 1.Khái quát sách kênh marketing cơng nghiệp  Khái niệm giá B2B ?  Trao đổi  Người bán  Người mua  Tầm quan trọng giá B2B? 1.Khái qt sách kênh marketing... marketing cơng nghiệp  Tầm quan trọng giá B2B?     Vai trò giá tiêu dùng Trong đấu thầu Trong đàm phán Nhu cầu phái sinh Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá B2B c Cá Giá trị khách hàng (giới hạn