Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng LỜI NĨI ĐẦU Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thi ệt h ại l ớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Th ương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại đô thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị c cơng tác qu ản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán l ẻ, xu ất kh ẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nhà nước, công ty Thực phẩm Hà Nội không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty Thực phẩm Hà Nội, quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Công ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, l ựa ch ọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng ∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hố số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thương mại đô thị lớn Hà Nội; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty Thực phẩm Hà Nội đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn công nghiệp hoá, đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế ∗ Đối tượng, phạm vi phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trình hoạt động bán hàng y ếu tố h ợp thành c nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng Công ty Th ương mại cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng truyền thống theo h ướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn dịch vụ khách hàng ∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng khơng nghiên cứu tồn quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận Tài liệu tham kh ảo, lu ận văn đuợc kết cấu thành ba chương: Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng Chương : Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội Chương : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI NƯỚC TA HIỆN NAY 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI DNTM tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ thị trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia ng ười trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu th ụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Như vậy, thực ch ất hoạt động DNTM hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: Thứ nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh, nhiệm vụ DNTM tạo giá trị sử dụng mà thực giá trị Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp khác Thứ hai, hoạt động DNTM giống DN khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật mặt kinh tế chủ yếu Trong Một số giải pháp nhằm hoàn thiện  công tác quản trị bán hàng DNTM nhân vật trung tâm khách hàng Mọi hoạt động DN tập trung hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho h ọ th ỏa mãn nhu cầu Thứ ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu c ầu đa dạng hoạt động DNTM h ướng tới khách hàng, nên việc phân cơng chun mơn hóa nội DN nh DNTM bị hạn chế nhiều so với DN sản xuất Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét góc độ kỹ thuật tương đối lỏng l ẻo, nh ưng lại chặt chẽ góc độ kinh tế - xã hội tồn nh ững “lu ật” (thành văn bất thành văn) thừa nhận tơn trọng: “Bn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh phải đảm bảo có lãi” Đó nói t ới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ hoạt động thương mại Từ đặc trưng này, tiết luận văn tổng quan vấn đề bán hàng doanh nghiệp thương mại yếu tố cụ thể sau: 1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang ti ền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu ti ền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi th ương m ại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuy ển quyền s hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Một số giải pháp nhằm hoàn thiện  công tác quản trị bán hàng - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan ch ặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp đ ể đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng m ột q trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, g ợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng luận văn này: Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình cơng nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình thức bán hàng: Trên sở quan điểm khái niệm ta có nói đơn giản bán hàng khâu trình th ực lưu thơng hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng b ằng nhi ều cách bán buôn, bán lẻ bán xuất * Hình thức bán bn: - Khái niệm bán bn: Bán bn hàng hóa bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Bán bn đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà sản xuất cương vị phát luồng hàng mà chun mơn hố cịn có địa vị khơng thể thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục có hiệu Thực chất bán bn hình thái phân hóa hoạt động doanh nghiệp nhằm 0mục đích chuyển hóa tiếp cận dịng hàng hóa dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát triển mở rộng c ả hai m ặt Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ) Bán buôn chia thành loại sau: + Các sở bán bn hồn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt sở bán buôn th ương m ại (ti ến hành dịch vụ thương mại cho người bán lẻ người cung ứng), nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn nh ững sản ph ẩm hàng hóa cho người sử dụng cơng nghiệp chính), kiểu sở bán bn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho lợi ích thời − chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối − như: văn phịng mơi giới thương mại bán buôn, sở bán buôn thu mua ) + Các đại lý môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): khơng sở hữu hàng hóa mà tiến hàng dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp - Đặc trưng bán bn hàng hóa: + Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn h ơn người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán bn quan tâm tới quảng cáo, bầu khơng khí cửa hàng địa điểm + Nhà bán bn thường mua bán hàng hóa khơng gian r ộng khối lượng giao dịch lớn so với nhà bán lẻ + Chịu tác động qui định pháp luật thuế khác với bán lẻ - Vai trị bán bn hàng hóa: Việc sử dụng nhà bán bn q trình phân ph ối hàng hóa sử dụng trường hợp sau: + Khi nhà sản xuất có qui mơ nhỏ nguồn vốn h ạn ch ế, nhà s ản xuất khơng đủ sức thiết lập trì tổ chức thống + Hoạt động kinh doanh nhà bán buôn thường hiệu hơn, chắn tầm hoạt động nhà bán bn rộng quan h ệ lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chun mơn + Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa t nhà bán bn khơng mua phần từ nhà sản xuất khác Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng - Các hình thức bán bn doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán bn qua đại diện thương mại: Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp cận trực ti ếp t ới tổ chức DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại phương thức ph ần lớn ph ụ thu ộc vào đại diện thương mại, vào thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giới thi ệu hàng hóa Các đại diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn chứng nét bật sản phẩm dịch vụ mà muốn bán, nêu lợi ích khách hàng có đưa cớ th ực ch ứng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn toàn Và khách hàng có phản ứng, khước từ than phiền hàng hóa, lúc đòi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn bị lý lẽ để th ương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng Chính vậy, nên công ngh ệ áp dụng cho mặt hàng thị trường m ới áp dụng cho thương vụ kinh doanh + Hình thức bán bn thơng qua Catalogue: Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán bn gửi catalogue tới khách hàng khu v ực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan khác nh ằm gi ới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình thức thường áp dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản Khách hàng ch ủ yếu công nghệ DN bán lẻ DN sản xuất khu v ực thị trường lân cận Ưu điểm cơng nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý nghĩa đ ối v ới khách hàng xa người bán thông qua giảm bớt cách biệt người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức tốn sản ph ẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa + Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây công nghệ bán mà nhà bán bn thương mại tự tổ chức tham gia hội chợ nh ằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp qua tiếp xúc với tổ chức kinh doanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng ký kết mua bán Công nghệ cho phép người ta quan sát diễn biến tình th ế c th ị Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng trường với sản phẩm mà họ kinh doanh, có th ể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét c họ Cuối cùng, cho phép nhà bán bn gặp gỡ nhà s ản xu ất sản phẩm bổ xung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm + Hình thức bán bn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, ng ười ta ph ải nêu cụ thể hàng hóa mà họ định mua nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán bn chấp thuận hồn tồn đ ơn đ ặt hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên s ẽ th ương lượng lại, thỏa thuận ký kết hợp đồng Tất phải tuân theo qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán bn nhận đơn đặt hàng sau xử lý đơn đặt hàng thông báo kết xử lý đơn đặt hàng cho khách hàng, ti ếp theo thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị hóa đơn chứng từ hàng hóa giao hàng, cuối tốn lý hợp đồng mua bán + Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây giao kèo mang tính hợp pháp xác định chủ quyền đại lý đặc quyền rõ nghĩa vụ đặc quyền bên Một nhà đại lý độc quyền đại diện cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính ch ất bổ sung cho Sự thỏa thuận nhà chủ quyền đại lý đặc quy ền thiết lập văn qui định giá, khu vực hoạt đ ộng, vi ệc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng mức hoa h ồng Đ ại lý đ ặc quy ền bán hàng phạm vi lãnh thổ qui định nhà chủ quyền Họ sử dụng hình thức khơng có lực lượng bán riêng đ ịa ph ương, để mở rộng khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đ ặc quy ền nơi mà họ chưa có lực bán thường xun Tóm lại, với hình thức bán buôn đa dạng hoạt động bán buôn nhà sản xu ất, DN có nhiều cách thức để lựa chọn cho phù hợp với khả ngu ồn l ực mà có phù hợp với mục tiêu định * Hình thức bán lẻ: - Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ hành vi mua - bán lẻ với động mua bán để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cuối Để hiểu rõ khái niệm bán lẻ phân định s ố thuật ngữ: bán lẻ, sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ Một số giải pháp nhằm hồn thiện  cơng tác quản trị bán hàng + Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để h ọ s d ụng cho cá nhân khơng mang tính chất kinh doanh Việc bán lẻ hành vi trao đổi thương mại người mua người tiêu dùng động họ để thỏa mãn nhu cầu cá nhân gia đình + Cơ sở bán lẻ: địa điểm túy riêng rẽ DN để thực cách chức marketing vi ệc bán hàng tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối + Cửa hàng bán lẻ: tập hợp ến bán hàng đ ược mở lui tới thường xuyên công chúng người tiêu dùng việc bán hàng tiến hành cách trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cu ối + Người bán lẻ: trung gian thương mại phân định thực chức có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp chủ yếu cho người tiêu dùng cuối Vị trí nhà bán lẻ kết thúc q trình l ưu thơng hàng hóa đến q trình tiêu dùng Đặc trưng hoạt động bán lẻ: + Sự tham gia người tiêu dùng vào trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ q trình hoa phí lao động s ống c ửa hàng bán lẻ, mặt khác cịn tác động đến nhịp điệu vận hành người bán + Đối tượng lao động có tính đa dạng, ch ủ y ếu s ản phẩm tồn dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói phương ti ện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối giai đoạn kết thúc q trình bán + Tính cá biệt lao động bán hàng phản ánh hai đặc trưng: lao động bán hàng loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng công nghệ kỹ thuật: thực hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, t vấn cho khách hàng tìm hàng hóa đảm bảo tính văn minh ph ục v ụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng loại lao động cá biệt phức t ạp b ởi khách hàng có nhu cầu đa dạng, thị hiếu khác nên muốn đ ạt hiệu nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng địi hỏi khách hàng Một số giải pháp nhằm hồn thiện  10 cơng tác quản trị bán hàng + Với tỷ trọng lao động sống chủ yếu nên trình bán cần ph ải xác định việc bán tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu để giảm chi phí mà thỏa mãn nhu cầu khách hàng + DNTM bán lẻ chịu tác động hình thái th ị trường c ạnh tranh Vì vậy, với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng hòa nh ập t ối đa V ới DN vừa cần điều hịa thích ứng theo thời điểm Với DN qui mơ l ớn phải tìm cách điều tiết phát triển sang thị trường - Vai trò hoạt động bán lẻ: + Người bán lẻ đóng vai trị kết nối khơng gian thời gian sản xuất tiêu dùng sản xuất mang tính tập trung cao cịn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán + Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng thỏa mãn tối đa nhu cầu họ + Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối nên thu thập ý kiến khách hàng sản phẩm, từ đóng vai trị nguồn thơng tin cho nhà sản xuất để họ kịp th ời cải ti ến s ản ph ẩm hay s ản xuất sản phẩm nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Các hình thức bán lẻ doanh nghiệp thương mại: + Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán phục vụ khách hàng nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác đ ịnh nhu cầu họ đến bao gói, tính tiền giao hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng cịn thực số nhiệm vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng việc chọn hàng chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi cơng tác ngăn cách khách hàng hàng hóa, khách hàng không đ ược t ự lại tiếp xúc với hàng hóa Cơng nghệ thường áp dụng với tất loại hàng hóa, đặc biệt với mặt hàng nơng sản thực phẩm có giá trị cao mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm Tuy nhiên, h ạn ch ế hình thức lực lượng lao động trình bán đông mà suất thấp, thời gian mua khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người bán nên thỏa mãn nhu cầu không cao + Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm cơng nghệ hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, trưng bày để ngỏ giá trưng bày khách hàng chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà định mua định hướng gián tiếp trực tiếp người bán Sẽ Một số giải pháp nhằm hồn thiện  87 cơng tác quản trị bán hàng Hình 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh Cơng ty đề xuất Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Môi trường marketing bên ngồi Cơng ty Mục tiêu chung Cơng ty Mơi trường marketing nội Công ty Mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu xúc tiến chào hàng Mục tiêu khuyến Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Phối thức chào hàng hỗn hợp Mục tiêu quan hệ công chúng Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày người dân - Tạo dựng hình ảnh Cơng ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lượng - kịp thời -chi phí mua dùng sản phẩm), văn hóa tiêu dùng bảo vệ quy ền lợi người tiêu dùng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Công Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  88 cơng tác quản trị bán hàng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tơi, Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn cơng cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Công ty lựa chọn cơng cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo th tr ực ti ếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các cơng cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực ti ếp có khuy ến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực ti ếp ch ủ y ếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Nhân viên bán có th ể chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu c hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán bn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi khơng nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  89 cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty cơng nhận lại mơ hồ cần ph ải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3 Tạo dựng hình ảnh, sắc Công ty Thực phẩm Hà Nội: Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt h ơn sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể sau: - Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù s ản ph ẩm d ịch vụ mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Cơng ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, date Ph ải giữ tín nhi ệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua buôn Đạo đ ức kinh doanh thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng ch ứ hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh ch ỉ có th ể phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Văn minh kỹ thuật công nghệ bán: Công ty cần trang bị biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trưng bày hệ thống cửa sổ cần bố trí phù hợp để thơng thống khí, tạo khơng khí thống mát, dễ chịu cho khách hàng Cịn siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ điều hịa, vừa với nhiệt độ bên ngồi, khơng nóng q hay khơng lạnh q làm cho khách hàng khó chịu Sử dụng thiết bị bán hàng đại tiện nghi, áp dụng thương mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hướng dẫn cách bảo quản hàng hóa loại hàng hóa cần có mơi trường bảo quản đặc biệt ) - Văn minh mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định m ột c ấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan ch ất Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  90 cơng tác quản trị bán hàng lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm y ết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung th ực, xung đột, cò m ồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt đ ộng bán hàng Ngồi ra, Cơng ty tạo lập sắc thơng qua nhãn hiệu, biểu tượng Công ty in túi đựng hàng khách nh ững túi đ ược dùng để đựng hàng gói hàng miễn phí cho khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt khơng giống Cơng ty nào, cách tạo sắc Công ty thông quan nh ững nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng ph ục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp cách thức Cơng ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng 3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình cơng nghệ bán dịch vụ khách hàng Cơng ty Thực phẩm Hà Nội 3.2.4.1 Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán bn Từ xu phát triển hệ thống marketing bán buôn từ thực trạng vận hàng cơng Nh nghậệ hànghàng hóa,trichúng tơi đề xuất hồn n dmarketing ạng bán định bn khách ển vọng thiện nâng cao hiệu lực phương pháp công nghệ bán buôn sau: Chuẩn bị cho tiếp xúc - chào hàng với khách hàng triển * Cơng nghệ chào hàng tìm khách mua buôn: công ngh ệ vọng bán phụ thu ộ c nhi ề u vào trình chào hàng bán buôn trực ti ếp c Tiếp cận, trình diễn chào hàng với khác hàng triển vọng nhân viên tiếp thị bán bn Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua bn trình bày 3.5 ếdtướ Giaoởdhình ịch, thuy phiụđây: c khách hàng triển vọng Hình 5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua bn Thiết lập, ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa Triển khai cung ứng bán bn hàng hóa Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Triển khai dịch vụ, gây ấn tượng tạo lập mối quan hệ với khách hàng Một số giải pháp nhằm hồn thiện  91 cơng tác quản trị bán hàng * Cơng nghệ bán bn qua đại lý: áp dụng nhiều với đại lý đặc quyền cơng nghệ bán có hiệu lực đảm bảo cung ứng kịp thời, đồng nhu cầu thuộc khách hàng th ực tốt bi ện pháp khuyến khích đại lý bán * Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trong thời gian tới, Công ty cần động tư vấn cho nhà bán l ẻ hình thành đ ơn đ ặt hàng để mở rộng kh ả dụnghàng, côngxácngh ệ bán Nghiên cứuáp khách định nhu cầu Quy trình k ỹ thu ật bán theo cơng nghệ mua trìnhbn bày cqua hhình ọ 3.6 Chào hàng thương mại bán bn Hình 6: Khách Quy trình ỹ thuhình ật bán bn ơn đvặớtihàng muakbuôn thành đơnqua đặtđhàng tưthương mại vấn Công ty thương mại bán buôn Tiếp nhận, xử lý, định chấp nhận đơn đặt hàng Ký kết hợp đồng bán bn hàng hóa theo đơn đặt hàng Thực hợp đồng cung ứng bán bn hàng hóa toán Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Gây ấn tượng, tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán bn Một số giải pháp nhằm hồn thiện  92 công tác quản trị bán hàng * Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại: cơng nghệ đạt hiệu lực lớn hội chợ thương mại khách hàng lui tới đơng, sản phẩm Cơng ty có uy tín ngồi th ị trường, khách hàng s ẽ r ất an tâm ký kết hợp đồng Việc trưng bày, chào hàng, giao dịch th ương lượng tổ chức tốt tạo tiền đề cho việc mở rộng việc áp dụng công nghệ bán * Công nghệ bán buôn qua môi giới, trung tâm tư vấn xúc ti ến thương mại, thương mại điện tử: hình thức liên kết khách hàng với nhà cung cấp thông qua việc cung ứng thông tin qua mạng trực tiếp Công ty môi giới trung tâm tư vấn Thương mại điện tử có nghĩa sử dụng cơng cụ điện tử thích hợp để thực hoạt đ ộng kinh doanh tồn cầu thơng qua mạng thơng tin nh ư: quảng cáo, đ ặt hàng, thỏa thuận, toán, hỗ trợ sau bán, liên hệ với khách hàng Đề xuất hồn thiện qui trình cơng nghệ bán lẻ: Hiện nay, hình thức bán tự phục vụ có nhiều ưu điểm phát triển ạt hình thức cần có vốn đầu t l ớn, cần phát triển có trọng điểm, quy mơ thích hợp nh ững khu vực có nhu cầu thị trường lớn, mặt hàng bán phù h ợp Do đó, nh ững năm t ới, cho Công ty tiếp tục trì cơng ngh ệ bán theo ph ương thức truyền thống Bên cạnh đó, cơng nghệ bán hàng theo phương pháp truyền thống dần thay công nghệ bán khác phù Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  93 cơng tác quản trị bán hàng hợp với phát triển kinh tế đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao Trong thời gian tới Công ty cần mở rộng thêm cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ bán hàng theo đơn đặt hàng trước, công nghệ bán hàng bắng máy tự động * Dạng 1: Đề xuất hồn thiện quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với quy trình cơng nghệ bán Cơng ty áp dụng cho cửa hàng chưa có điều kiện sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng mình, cửa hàng nằm khu vực mà người dân có địi h ỏi cao cơng nghệ bán, cửa hàng thực phẩm nhỏ: Cửa hàng thực phẩm Lê Q Đơn, Thượng Đình, Khâm Thiên phù hợp để bán mặt hàng lương thực, thực phẩm Những nhân viên bán hàng phải thực đầy đủ bước sau (xem H3.7) Bước 1: - Tiếp khách: thao tác có tính lơi cu ốn tồn b ộ bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự, không phân biệt đối xử gây lòng tin với khách mà tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách bộc lộ nhu cầu có ý định mua - Tìm hiểu nhu cầu: tiếp khách nhân viên bán hàng ph ải n ắm b nhu cầu mua chủng loại Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn - Giới thiệu hàng: giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng Đây bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán ngồi nh ững kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu sắc hàng hóa Phải gi ới thiệu xác khơng sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện sử dụng mặt hàng thay - Giúp đỡ tư vấn chọn thử hàng: sau làm tốt cơng tác giới thiệu hàng hóa cơng tác kế tiếp, nhân viên bán hàng h ướng d ẫn cho khách tự lựa chọn hàng, trả lời câu hỏi yêu cầu Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện  94 cơng tác quản trị bán hàng khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng n tâm, hài lịng hàng chọn Hình 7: Đề xuất quy trình cơng nghệ bán hàng truyền thống Cty Đón tiếp khách hàng Tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng, mật hàng thay thế, mặt hàng đồng - kích thích sức mua Giúp đỡ tư vấn cho khách tiến hành dịch vụ bán Chuẩn bị giao hàng Bao gói hàng mua, xác định dịch vụ sau bán (nếu có) Thanh tốn tiền, gây ấn tượng sau bán Kết thúc bán hàng Bước 3: Tiến hành thao tác kỹ thuật bán: - Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng khỏi giá, cân, đong, đo, đếm ph ải đảm bảo xác, đảm bảo hàng khách chọn, bảo đảm chất lượng - Bao gói giao hàng: hàng hóa phải gói cẩn th ận, không ảnh hưởng tới chất lượng thể quan tâm khách Bước 4: Kết thúc lần bán Phải gây ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua * Dạng 2: Qui trình cơng nghệ bán tự phục vụ (siêu thị) Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  95 cơng tác quản trị bán hàng Trên thị trường Hà Nội đô thị lớn nước, công nghệ bán hàng tự phục vụ có xu hướng phát triển nhanh công nghệ đáp ứng đòi hỏi khắt khe người tiêu dùng, người có mức thu nhập ổn định Do vậy, muốn áp dụng công ngh ệ trước tiên phải nắm bắt nhu cầu địa điểm mở hàng đầu tư trang thiết bị tương đối lớn, có tiêu chuẩn hóa cao đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng, loại máy móc khác kết hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí để thỏa mãn tối đa nhu cầu (xem H3.8) Hình 3.8: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ Đón tiếp khách Khách hàng giữ hành lý, tư trang Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng Khách hàng lựa chọn hàng hóa theo yêu cầu với giúp đỡ tư vấn nhân viên Khách hàng hình thành đơn đặt hàng tiếp cận với tính thu tiền chung Bao gói, giao hàng, tốn tiền Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng (nếu có) Tiếp khách gây ấn tượng sau bán hàng Kết thúc lần bán, bổ sung hàng * Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt giao hàng nhà Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  96 cơng tác quản trị bán hàng Công nghệ nước ta áp dụng ch ưa ph ổ biến năm tới cơng nghệ phát triển mạnh phù h ợp với nhu cầu mua sắm nhà, khách hàng đặt trước với Cơng ty mặt hàng mà cần mua Nhân viên bán hàng đem hàng đ ến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hồn tồn nhân viên bán th ực hiện, khách hàng việc nhận hàng tốn tiền (xem H3.9) Quy trình cơng nghệ bán hàng bao gồm: Hình 3.9: Đề xuất quy trình cơng nghệ giao hàng nhà Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hóa Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho Công ty đơn đặt hàng yêu cầu giao hàng theo thời gian, địa khách Giao hàng yêu cầu , quy định, thu tính tiền, xác định dịch vụ Kết thúc lần bán 3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng Công ty Thực phẩm Hà Nội: Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản ph ẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu th ế th ị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường Công ty thương mại bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số Cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng t ốt nh ất, Công ty phải có sáng kiến tiên phong đ ể làm cho s ự ph ục v ụ Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện  97 cơng tác quản trị bán hàng bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch v ụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với Công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ đ ối v ới khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, Công ty Thực phẩm Hà Nội cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm y ết rõ ràng, c ần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hóa đơn chứng từ s ắp x ếp hành lý tr ước lúc về, với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu đối v ới h ọ h ẹn g ặp l ại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách phải tạo tin tưởng, thoải mái nh ằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm VD: Đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Cơng ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lượng, giá dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách hàng đến với Công ty Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: - Độ tin cậy (khả đảm bảo dịch vụ với khách hàng) - Thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng - Trình độ chuyên môn thành thạo nhân viên bán - Hệ thống liệu xác hàng hóa (đây yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng), - Yếu tố người: Yếu tố chủ thể thực dịch vụ khách hàng định tín nhiệm, độ tin cậy khách hàng dịch vụ - Yếu tố trang thiết bị bán Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện  98 cơng tác quản trị bán hàng Việc hồn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Cơng ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng h ọ s ẽ trở thành khách hàng trung thành Cơng ty, khơng tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu s ẽ lan truy ền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Cơng ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty tương lai họlại trở thành khách hàng tiềm năng), giao hàng tin cậy cho nhà bán lẻ xác, kịp thời, thu ận ti ện cho nhà bán lẻ cung ứng bán buôn 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MƠ Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất ch ủ yếu m ột s ố kiến nghị với quản lý Nhà nước thương mại - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề chủ trương sách nh ằm tạo điều kiện tốt cho Cơng ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - Các sách đề phải cụ thể qn, đồng thực s ự thơng thống tạo tiền đề tốt cho việc thực nghiêm minh, tránh bi ến dạng qua khâu trung gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty tranh thủ hội kinh doanh - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất cho Công ty vay vốn, giúp Cơng ty nhanh chóng đầu tư công nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước - Ngoài ra, Sở Thương mại Hà Nội cần hỗ trợ kinh phí để Cơng ty thực việc xúc tiến hoạt động thương mại tham gia triển Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  99 cơng tác quản trị bán hàng lãm, hội chợ thương mại nước hội chợ thương mại quốc tế nước, khảo sát thị trường nước - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ngun tắc bình đẳng có lợi - Hoạt động tra, kiểm sốt chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên liên tục Xử lý nghiêm minh đ ối với trường hợp vi phạm Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  100 cơng tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty Thực phẩm Hà Nội vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành công chiến lược kinh doanh công ty Thực phẩm Hà Nội Tốc độ tiêu th ụ sản ph ẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Gìơ sản phẩm cơng ty có ch ỗ đứng vững thị trường uy tín cơng ty khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt số thành công sau: - Hệ thống hoá số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíêt qu ản tr ị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm gi ải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hoàn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty Thực phẩm Hà Nội Với kết đạt luận văn, chúng tơi hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Cơng ty Thực phẩm Hà Nội nói riêng Tuy nhiên, hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Chúng tơi mong Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp Một số giải pháp nhằm hồn thiện  101 cơng tác quản trị bán hàng nhận đựoc hướng dẫn, góp ý thày cô giáo môn bạn sinh viên để đề tài hoàn thiện Chúng xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS TS Phạm Vũ Luận - ĐHTM – NXBĐHQG - 2001 Kinh tế Doanh nghiệp thương mại – TS Phạm Cơng Đồn – TS Nguyễn Cảnh Lịch (Đồng chủ biên) - ĐHTM – NXBGD – 1999 Marketing Thương mại – (Commercial marketing- Technology and management) - PGS TS Nguyễn Bách Khoa - ĐHTM –1995 Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK Văn hoá kinh doanh Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương – NXBCTQG Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Thực phẩm Hà Nội Báo Thương mại Tình hình Kinh tế – Xã hội Việt nam – NXBTK – 2000 Một số luận văn khoá trước Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp ... đặt hàng người bán hàng, cung ứng hàng hóa giao hàng cho điểm bán, tổ chức sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch bán hàng dịch vụ cho điểm bán - Yếu tố thứ công nghệ bán. .. Một số? ?giải? ?pháp nhằm hồn thiện  15 cơng? ?tác? ?quản? ?trị? ?bán? ?hàng + Tăng khả cạnh tranh bán DN thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Quản trị bán hàng quản trị khâu... Một số? ?giải? ?pháp nhằm hồn thiện  cơng? ?tác? ?quản? ?trị? ?bán? ?hàng Chương : Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại nước ta Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng