i Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt 2. CNV: Công nhân viên ii MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG, BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 2 1.1.1. Phân loại nghề bán hàng 2 1.1.1.1. Người bán lẻ . 3 1.1.1.2. Người tạo đơn hàng . 3 1.1.1.3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại . 4 1.1.1.4. Người bán hàng thương mại 4 4 . 5 5 . 6 . 6 1 . 6 p 7 7 . 8 . 8 8 . 8 . 8 9 9 . 9 . 10 10 iii 1.3. Trình tự thiết kế một chƣơng trình xúc tiến bán hàng nhiều thành phần. 11 1.3.1. Xác định khá mục tiêu và hình ảnh hiện tại. . 11 1.3.2. Xác định mục tiêu của chương trình xúc tiến bán hàng . 12 1.3.3. Thiết kế thông điệp . 13 1.3.4. Xác định phương tiện truyền thông và lịch truyền thông 14 1.3.5. Xác định kinh phí xúc tiến bán hàng . 15 . 15 1.3.7. Đo lường xúc tiến bán hàng 17 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI BẢO VIỆT ĐĂKLĂK 2.1. Tổng quan về Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt 18 18 2.1.1.1. Trụ sở Công ty . 19 2.1.1.2. Các chi nhánh của công ty 19 2.1.1.3. Ngành nghề sản xuất kinh doanh 20 2.1.1.4. Hình thức – Vốn 20 . 20 2.1.2. 21 2.1.2.1. Sơ đồ …………………………………………………… 21 2.1.2.2. Ban giám đốc . 21 2.1.2.3. Phòng nghiệp vụ I 21 2.1.2.4. Phòng nghiệp vụ II . 22 2.1.2.5 - 22 2.1.2.6 23 2.1.2.7 23 2.1.2.8 . 24 iv 2.1.2.9 . 24 2.2. Nhân lực Công ty 24 2.2.1. Lực lượng lao động 24 2.2.2. Trình độ học vấn trong công ty: 25 2.2.3. Thu Nhập . 25 2.3. Quy trình kinh doanh (Bán hàng trực tiếp) 26 2.3.1. Sơ đồ quy trình kinh doanh 26 26 2 . 26 2.3.2.2. Tiếp xúc khách hàng 26 27 . 28 . 28 28 28 32 2.4.4.1. 32 2.4.4.2. 33 2.4.4.3 . 34 2.4.5 34 2.5. Sản phẩm và thị trƣờng của Bảo Việt ĐăkLăk…… . 36 2.5.1. Các Sản phẩm chính của Công ty 36 36 2.5.1.2. Nghiệp vụ bảo hiểm con người 37 2.5.1.3. Nghiệp vụ bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật 38 2.5.2. Thị trường . 39 . 39 . 39 2.5.3.3. Đối thủ cạnh tranh . 39 v 2.6 40 2.7. Nghiên cứu phát triển 45 2.8. Kết luận 46 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CHO BẢO VIỆT ĐĂKLĂK 3.1. Quan điểm phát triển 49 3.2. Mục tiêu của công ty 49 3.2.1. Mục tiêu dài hạn 49 3.2.2. Mục tiêu ngắn hạn 50 51 3.3.1. Hoàn thiện Marketing . 51 3.3.1.1. Nội dung giải pháp . 51 3.3.1.2. Phương pháp thực hiện 51 3.3.1.3. Hiệu quả mang lại 55 . 56 . 56 3.3.2.2. Phương pháp thực hiện 56 3.3.2.2. Hiệu quả mang lại 60 3.3.3. . 60 3.3.3.1. Nội dung . 60 3.3.3.2. Phương pháp thực hiện 61 3.3.3.3. Hiệu quả mang lại . 63 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 66 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo SVTH: Lê Thị Xuyến 1 LỜI MỞ ĐẦU Tại Việt Nam, Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt bắt đầu triển khai từ năm 1965. Tuy nhiên, quá trình hoạt động và triển khai nghiệp vụ này chỉ đơn thuần thực hiện các chức năng kinh doanh của nó. Sau nghị định 100/CP với sự ra đời của hàng loạt các công ty bảo hiểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường Bảo hiểm trở nên gay gắt, tính hiệu quả được chú trọng và đề cao hơn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Làm thế nào để giúp quá trình xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty mà vẫn đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân trong lĩnh vực bảo hiểm đang là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk Xuất từ thực tế và sau một thời gian công tác tìm hiểu thực tế tại phòng bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty Bảo Việt Đăklăk cùng với sự nhiệt tình, say mê , em đã chọn đề tài: “ g trực tiếp tại công ty bảo hiểm Bảo Việt tỉnh Đăklăk” cho luận văn tốt nghiệp. Đă Đăklak Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo SVTH: Lê Thị Xuyến 2 CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG, BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1.1. B Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán hàng tìm, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi tiêu dùng. Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực… và còn rất nhiều chức danh đa dạng nhưng tập trung lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty họ. Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp. 1.1.1. Phân loại nghề bán hàng: Nghề bán hàng có thể phân loại theo rất nhiều cách. Theo một cuộc nghiên cứu quan sát gần đây, người ta xác định được năm loại đại diện bán hàng hiện diện trong mọi ngành kinh doanh sau đây: người tạo đơn hàng, người cung ứng những dịch vụ thương mại, người kinh doanh thương mại, người chào hàng quảng cáo và những người bán hàng công nghiệp. Những phân loại này thông thường thống nhất với nhau về việc phân thành hai nhóm nghề bán hàng có những ngành hàng phi công nghiệp: Bán lẻ và người chào hàng dịch vụ. Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo SVTH: Lê Thị Xuyến 3 1.1.1.1. Ngƣời bán lẻ: Lớp người này bán những hàng hóa hữu hình thẳng đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Có hai loại đại diện bán hàng ở lớp người này: - Những người đại diện bán hàng hoạt động kinh doanh tại một điểm cố định, chủ yếu dựa vào số khách hàng đến với cửa hàng của họ. - Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tại nhà của họ. Việc bán hàng tại cửa hàng: Những đại diện bán hàng thuộc thể loại này thường hoạt động tương đối thụ động. Khách hàng biết đến cửa hàng thông qua những hoạt động quảng cáo và chiêu thị cổ động. Nhân viên bán hàng không làm gì hơn là thực hiện những thương vụ tại cửa hàng của mình. Tuy vậy, có những đại diện bán hàng ở những địa điểm bán lẻ như vậy như trong đại lý xe ô tô, hay một gian hàng máy gia dụng trong một siêu thị hay một cửa hàng tổng hợp vẩn cần thiết phải có những kỹ năng bán hàng năng động, tích cực, bởi thu nhập của họ chủ yếu là khoản hoa hồng theo số sản phẩm bán được. Việc bán hàng đến từng nhà: Loại đại diện bán hàng thứ hai thuộc những công ty có chính sách marketing trực tiếp, tiến hành những giao dịch trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại hoặc những cuộc gặp gỡ. Đó có thể là những hãng kinh doanh: sách, bàn chải đánh răng, mỹ phẩm, bột giặt, dầu ăn … 1.1.1.2. Ngƣời tạo đơn hàng: Công việc chủ yếu là những đại diện bán hàng trong loại này là tạo những đơn hàng và giải quyết những vấn đề liên quan đơn hàng ấy. Họ hoạt động chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, kể cả việc điều phối, quản lý tồn kho và những nhiệm vụ khuyến thị khác nữa. Hàng hóa họ kinh doanh không phải là những sản phẩm đòi hỏi kiến thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao. Người đại diện bán hàng ít khi phải chiêu đãi, đi giao dịch công tác hay mở rộng them khách hàng mới. Họ hầu nhu không hoặc cung cấp rất ít những kiến thức kỹ thuật về sản phẩm cho khách hàng. Những mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng tương đối ổn định và do đó việc kinh doanh phải tiến hành theo xu hướng “mềm dẻo” chứ không phải theo xu hướng “cứng”. Do đó mối quan hện này bến chắc và ổn định, mức gia tăng doanh số chỉ chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ vào số khách hàng hiện có và bằng những chiến lược chiêu thị mới và chiến lược sản phẩm mới. Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo SVTH: Lê Thị Xuyến 4 1.1.1.3. Ngƣời cung ứng các dịch vụ thƣơng mại: Loại đại diện bán hàng này tương tự như lớp đại diện bán hàng nhằm mục đích quảng cáo được đòi hỏi trình độ sáng tạo trong những tình huống chào hàng rất cao. Trọng tâm của những đại diện bán hàng này không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà là những người trung gian trong hệ thống phân phối, kể cả việc quản lý điều hành hàng tồn kho, và đôi khi kiêm cả việc huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ nữa. 1.1.1.4. Ngƣời bán hàng thƣơng mại: Nhóm những người đại diện bán hàng này liên q không cung 1.1.1 1.1.1 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Phùng Ngọc Bảo SVTH: Lê Thị Xuyến 5 1.1.1 Đâ 1.1.2 - - - -